導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇關(guān)于中小企業(yè)的營(yíng)銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科技的進(jìn)步，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)品牌營(yíng)銷手段的競(jìng)爭(zhēng)。所以，現(xiàn)代企業(yè)要學(xué)會(huì)打造屬于自己的品牌，提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。本文從企業(yè)品牌營(yíng)銷的重要性入手，逐步分析了我國(guó)企業(yè)品牌營(yíng)銷存在的問題，并提出了相應(yīng)的解決對(duì)策，希望對(duì)讀者帶來(lái)積極影響。

【關(guān)鍵詞】

企業(yè)；品牌營(yíng)銷；重要性；措施

0 前言

現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)涉及到方方面面，其中最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段就是企業(yè)品牌營(yíng)銷，許多企業(yè)希望通過各種活動(dòng)來(lái)塑造企業(yè)自身的品牌，以此在這個(gè)市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代創(chuàng)造出具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌效應(yīng)。企業(yè)品牌營(yíng)銷具有十分重要的意義，本文將從企業(yè)品牌營(yíng)銷的相關(guān)問題入手，為讀者逐條解惑。

1 企業(yè)品牌營(yíng)銷的含義

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，企業(yè)層出不窮，面對(duì)逐年增多的企業(yè)，消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)所關(guān)心的問題越來(lái)越多，所以，他們往往在選購(gòu)商品時(shí)更多的關(guān)注商品的品牌，關(guān)注品牌的社會(huì)認(rèn)可度和品牌所帶來(lái)的安全感，在消費(fèi)時(shí)基本上選擇的是那些質(zhì)量好、信譽(yù)高、服務(wù)全面的品牌。

而企業(yè)品牌營(yíng)銷是一種比較系統(tǒng)、全面的營(yíng)銷活動(dòng)，它是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、細(xì)致的、具有目的性和戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷活動(dòng)，包括品牌的創(chuàng)建、宣傳、銷售、管理等內(nèi)容，其最終結(jié)果是贏得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的信任。把企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品的高質(zhì)量、高服務(wù)深深地印刻到消費(fèi)者的腦海中。

2 企業(yè)品牌營(yíng)銷的重要性

企業(yè)品牌營(yíng)銷的主要任務(wù)是塑造和宣傳企業(yè)品牌形象，開展企業(yè)品牌營(yíng)銷活動(dòng)等，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌營(yíng)銷目的，獲得企業(yè)銷售市場(chǎng)。因此，企業(yè)品牌營(yíng)銷具有十分重要的意義。

2.1 企業(yè)品牌營(yíng)銷是企業(yè)文化和企業(yè)精神的綜合體現(xiàn)

企業(yè)品牌營(yíng)銷是根據(jù)企業(yè)文化與企業(yè)精神，再結(jié)合營(yíng)銷市場(chǎng)的特點(diǎn)而進(jìn)行的宣傳、營(yíng)銷活動(dòng)?？梢哉f(shuō)，企業(yè)品牌營(yíng)銷是品牌的價(jià)值理念和企業(yè)文化和企業(yè)精神的綜合體現(xiàn)。企業(yè)在開展品牌營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，必須要根據(jù)不同企業(yè)的不同文化和精神，為企業(yè)品牌制定合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

2.2 企業(yè)品牌營(yíng)銷是企業(yè)品牌整體戰(zhàn)略的核心

企業(yè)如果想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地就應(yīng)當(dāng)堅(jiān)定不移地走企業(yè)品牌整體戰(zhàn)略，樹立企業(yè)的品牌形象，提高企業(yè)的長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)品牌營(yíng)銷是企業(yè)品牌整體戰(zhàn)略的核心，擁有自己獨(dú)特的宣傳手段、行為規(guī)范和銷售道路，是在企業(yè)總體市場(chǎng)規(guī)范之下的新型營(yíng)銷行為。

2.3 企業(yè)品牌營(yíng)銷能提高營(yíng)銷行為的可控性、精確性

企業(yè)品牌營(yíng)銷往往均是經(jīng)過精心的策劃和設(shè)計(jì)，并以抽象的理念為內(nèi)容，具有自己獨(dú)特的視覺系統(tǒng)和統(tǒng)一的行為準(zhǔn)則，有助于提高傳統(tǒng)營(yíng)銷行為的可控性、精確性，使企業(yè)成為一個(gè)有機(jī)的整體，進(jìn)而為品牌效應(yīng)的形成奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3 企業(yè)品牌營(yíng)銷存在的問題

3.1 企業(yè)品牌理念的缺乏

企業(yè)品牌不僅僅包含品牌的名稱，還涉及到與品牌密切相關(guān)的產(chǎn)品的質(zhì)量、企業(yè)的形象以及品牌所帶來(lái)的一系列或有形或無(wú)形的附加價(jià)值，這些都是企業(yè)品牌的理念。就目前情況來(lái)看，我國(guó)相當(dāng)多的企業(yè)尚且未樹立起現(xiàn)代的企業(yè)品牌理念，無(wú)法全面理解企業(yè)品牌的含義、企業(yè)品牌的宣傳、延伸以及企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)等問題。此外，企業(yè)在品牌的宣傳過程中，不但要注重企業(yè)品牌名稱的宣傳、更要注重企業(yè)品牌的可靠度、認(rèn)可度和安全度的建設(shè)。還有，在企業(yè)品牌營(yíng)銷的過程中，要有適當(dāng)?shù)囊?guī)劃，避免對(duì)品牌名稱建設(shè)投入過多的資金，這樣做只會(huì)增加企業(yè)品牌建設(shè)的成本，企業(yè)牌子打響了，但品牌利潤(rùn)可能很低甚至虧損。

3.2 企業(yè)品牌營(yíng)銷中品牌核心價(jià)值缺乏

品牌核心價(jià)值是企業(yè)品牌不同于其他企業(yè)品牌的最主要表現(xiàn)，品牌核心價(jià)值應(yīng)比較鮮明且與眾不同，能夠在眾多品牌中吸引消費(fèi)者的眼球，打動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心，使他們對(duì)企業(yè)品牌充分信任，易于購(gòu)買品牌商品?？v觀世界著名的品牌，無(wú)一不是因?yàn)樗鼈冇兄?dú)特的、個(gè)性鮮明的品牌核心價(jià)值。而相比較我國(guó)的企業(yè)，品牌核心價(jià)值缺乏獨(dú)特性、缺乏個(gè)性鮮明。

3.3 企業(yè)品牌營(yíng)銷中盲目地依賴廣告作用

在我國(guó)企業(yè)品牌營(yíng)銷宣傳中，很多企業(yè)過分夸大廣告的作用，他們認(rèn)為，只要肯花錢，多做些特色廣告，就可以廣告出一些品牌。在這種以廣告打出品牌的錯(cuò)誤觀念下，部分企業(yè)在宣傳和推廣品牌問題上缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，沒有系統(tǒng)地、全面地分析，片面注重眼前利益，不能形成長(zhǎng)時(shí)期的、有效的品牌效應(yīng)，并且這種品牌廣告宣傳往往缺乏品牌個(gè)性，并未體現(xiàn)品牌價(jià)值的真正意義。

4 提高企業(yè)品牌營(yíng)銷的措施

針對(duì)我國(guó)企業(yè)品牌營(yíng)銷中存在的種種問題，筆者經(jīng)過查閱大量的相關(guān)資料和仔細(xì)地思考，并結(jié)合相關(guān)實(shí)際，認(rèn)為提高企業(yè)品牌營(yíng)銷的措施主要從以下幾方面做起；

4.1 樹立企業(yè)品牌理念，增強(qiáng)企業(yè)品牌意識(shí)

經(jīng)過我國(guó)企業(yè)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，很多企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從原先的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)等層次上的競(jìng)爭(zhēng)上升為更高層次的、綜合性更強(qiáng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)代企業(yè)生存發(fā)展，取得銷售市場(chǎng)的關(guān)鍵是其能否擁有具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)品牌。因此，我國(guó)企業(yè)要及時(shí)樹立現(xiàn)代企業(yè)品牌理念，增強(qiáng)企業(yè)品牌意識(shí)，將企業(yè)品牌營(yíng)銷工作提升到企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的戰(zhàn)略高度。

4.2 構(gòu)建企業(yè)品牌的核心價(jià)值，加強(qiáng)企業(yè)品牌的宣傳

上文已經(jīng)提到構(gòu)建企業(yè)品牌核心價(jià)值的重要意義，所以，在提高企業(yè)品牌營(yíng)銷的措施中最重要的是要構(gòu)建企業(yè)品牌的核心價(jià)值，加強(qiáng)企業(yè)品牌的宣傳。品牌核心價(jià)值是企業(yè)品牌的靈魂，是企業(yè)文化和企業(yè)精神給予企業(yè)品牌獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值。品牌核心價(jià)值是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的綜合反應(yīng)，它能夠使消費(fèi)者明確地認(rèn)識(shí)企業(yè)品牌，并對(duì)企業(yè)品牌的相關(guān)產(chǎn)品留有一定的認(rèn)識(shí)或是好感，從而間接促使消費(fèi)者在一定程度上對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品認(rèn)同、喜歡甚至愛上這一企業(yè)品牌。所以說(shuō)，現(xiàn)代企業(yè)要構(gòu)建企業(yè)品牌的核心價(jià)值，加強(qiáng)企業(yè)品牌的宣傳，并將此作為一切營(yíng)銷活動(dòng)的中心。

4.3 對(duì)企業(yè)品牌準(zhǔn)確定位，提高企業(yè)品牌的信譽(yù)度

提高企業(yè)品牌的信譽(yù)度，對(duì)企業(yè)品牌準(zhǔn)確定位要求企業(yè)首先要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品能在消費(fèi)者心中占有一席獨(dú)特之位。其次，提高企業(yè)品牌的信譽(yù)度，好的企業(yè)品牌與好的企業(yè)品牌信譽(yù)度是相互依存，相互促進(jìn)的關(guān)系。企業(yè)只有通過提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者信賴的品牌，才能建立起良好的企業(yè)品牌的信譽(yù)度。最后，要做好品牌宣傳工作，注重品牌宣傳的情感化，對(duì)品牌的個(gè)性鮮明化的地方進(jìn)行宣傳，最好能使消費(fèi)者在某種情感方面產(chǎn)生共鳴，與企業(yè)品牌建立起深厚的聯(lián)系。

5 總結(jié)

總之，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善，企業(yè)之間的品牌營(yíng)銷手段的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈?，F(xiàn)代企業(yè)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻關(guān)注世界企業(yè)發(fā)展的動(dòng)向，及時(shí)學(xué)習(xí)與思考，學(xué)會(huì)打造屬于自己企業(yè)的品牌，從小事做起，及時(shí)樹立企業(yè)品牌理念，增強(qiáng)企業(yè)品牌意識(shí)，采取構(gòu)建企業(yè)品牌的核心價(jià)值，加強(qiáng)企業(yè)品牌的宣傳、提高企業(yè)品牌的信譽(yù)度和把握企業(yè)品牌營(yíng)銷的時(shí)機(jī)等措施，從根本上提高企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

篇2

[論文摘要]長(zhǎng)期以來(lái)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直深受生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者重視，中小企業(yè)由于資源．品牌等方面的不足，對(duì)價(jià)格戰(zhàn)更是青睞有加。本文主要就中小企業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的生存現(xiàn)狀、價(jià)格戰(zhàn)對(duì)其的危害性以及中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何實(shí)施的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)篆略進(jìn)行分析和探討。

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展 企業(yè)問的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。環(huán)境的急速變化使一些中小企業(yè)措手不及 ．在營(yíng)銷運(yùn)作上依然比較膚淺 ．難 以開展更深層次的營(yíng)銷 經(jīng)常陷入 “價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。

一、 中小企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來(lái)．價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直深受生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者重視．甚至一談到競(jìng)爭(zhēng)．就會(huì)想到削價(jià) ．把價(jià)格看成決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的唯一因素。因此，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈．此起彼伏．招招見血。一些企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)打紅了眼，已到了不計(jì)成本、不顧效益的地步，甚至演變成情緒化極濃的互相攻擊。

中小企業(yè)為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中繼續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)、留住客戶就只能繼續(xù) ”打腫臉充胖子“．價(jià)格一降再降，最后是大量企業(yè)資源白白浪費(fèi)在了低效甚至無(wú)效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)里．使自己越陷越深無(wú)力自拔。到頭來(lái)，千辛萬(wàn)苦爭(zhēng)取來(lái)的客戶紛紛倒戈。自己在爭(zhēng)奪對(duì)方客戶的同時(shí)，自己的客戶也被對(duì)方拉走，最終誰(shuí)都無(wú)法獲得穩(wěn)定的客戶群。

雖然價(jià)格戰(zhàn)使一批中小企業(yè)脫穎而出并不斷成長(zhǎng)，但是由于中小企業(yè)在和大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候在資源，管理．渠道、人才都不占據(jù)優(yōu)勢(shì)．所實(shí)施的價(jià)格戰(zhàn) 是建立在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)的低層次化基礎(chǔ)上的價(jià)格戰(zhàn)的博奔．無(wú)實(shí)力參與激烈的角逐。為了生存，企業(yè)只得以犧牲技術(shù)、服務(wù)和質(zhì)量為代價(jià)，只好以次充優(yōu)．以假亂真，導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)更多的低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品這樣不但大大損壞了消費(fèi)者的直接利益，還在更大程度上導(dǎo)致了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序．進(jìn)一步惡化了中小企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境。頻頻的價(jià)格戰(zhàn)使其品質(zhì)信譽(yù)降低．品牌形象減弱．同時(shí)給其他域外品牌或近似產(chǎn)品造成可乘之機(jī)．并相應(yīng)減弱了企業(yè)問的戰(zhàn)略聯(lián)盟力量．使得中小企業(yè)的市場(chǎng)空間大大萎縮。

二，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)中小企業(yè)的危害性

事實(shí)上 價(jià)格是一把雙刃劍價(jià)格戰(zhàn)雖然可以有效打擊對(duì)手快速導(dǎo)入市場(chǎng) 但 殺敵一千 自損八百“ 尤其對(duì)資源相對(duì)短缺的中小企業(yè)而言 單純依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)．存在許多弊病。

1．價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易被對(duì)手效仿 甚至招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以牙還牙的報(bào)復(fù)．以致兩敗俱傷。在各種營(yíng)銷手段中．降價(jià)是最容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的。在我國(guó)市場(chǎng)各領(lǐng)域中．出現(xiàn)了 “你降價(jià)，我比你降得還多”的怪現(xiàn)象。降價(jià)這一營(yíng)銷手段如果使用不當(dāng)．容易招致競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)復(fù)．導(dǎo)致兩敗俱傷。

2價(jià)格戰(zhàn)扭曲了消費(fèi)者的消費(fèi)心理，容易使客戶產(chǎn)生依賴性在價(jià)格大戰(zhàn)的氛圍下．消費(fèi)者買漲不買落。頻繁的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)使消費(fèi)者對(duì)價(jià)格越加敏感．不斷進(jìn)行的降價(jià)使稍早買進(jìn)的客戶有上當(dāng)受騙的感覺．懷疑企業(yè)的誠(chéng)意。過低的價(jià)格還容易使用戶懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)有問題。價(jià)格戰(zhàn)誤導(dǎo)了消費(fèi)者的行為．使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)一步惡化。

3．價(jià)格戰(zhàn)容易導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降。長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)讓企業(yè)管理者疲憊不堪．哪里還有精力去抓高質(zhì)量和服務(wù)．更沒有能力和財(cái)力去研究和實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新。價(jià)格戰(zhàn)即使擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率．利潤(rùn)卻降低了創(chuàng)新能力變差了．企業(yè)又如何保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力。

4．價(jià)格戰(zhàn)還造成了企業(yè)管理理念的混亂．嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)形象使得企業(yè)和員工的服務(wù)意識(shí)逐漸淡薄，不少企業(yè)的員工甚至已形成 “只有價(jià)格才是拓展市場(chǎng)的有效手段”的意識(shí)。

5 價(jià)格戰(zhàn)容易導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)率下降。采用降價(jià)營(yíng)銷策略，雖然能給部分企業(yè)帶來(lái)更大的市場(chǎng)份額，使企業(yè)利潤(rùn)率上升。但是對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的整體下降，而此時(shí)．若沒有更高的生產(chǎn)率和經(jīng)營(yíng)管理能力以及更低的生產(chǎn)成本作為保障的話，整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率就會(huì)下降，這顯然也不利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，尤其不利于中小企業(yè)的發(fā)展。因此在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。

三、新經(jīng)濟(jì)條件下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心

價(jià)格戰(zhàn)盛行的根本原因在于誰(shuí)降價(jià)誰(shuí)先贏得先機(jī)和市場(chǎng)。目前中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還處于初級(jí)階段．國(guó)人的消費(fèi)水平普遍較低因此以價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段將在很長(zhǎng)一段時(shí)間存在繼續(xù)下去 但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看．企業(yè)應(yīng)該更注意資本積累和文化沉淀，提升產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力．提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力．因?yàn)橄M(fèi)者不可能永遠(yuǎn)把眼光放在價(jià)格上。

價(jià)格戰(zhàn)沒有贏家．任何減值的營(yíng)銷救不了市場(chǎng)．消費(fèi)者也不會(huì)領(lǐng)情。此起彼伏的價(jià)格戰(zhàn)更多地折射出我國(guó)企業(yè)尤其是中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)的 “軟肋“和 ”硬傷”。企業(yè)要盡快脫離惡性循環(huán)的價(jià)格戰(zhàn) 以技術(shù)為本 堅(jiān)持差異化競(jìng)爭(zhēng) 以個(gè)性化、細(xì)分化產(chǎn)品來(lái)提高品牌的價(jià)值和溢價(jià)能力 以品牌價(jià)值來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力 以合作大于競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)來(lái)提升整個(gè)行業(yè)的價(jià)值開展以回報(bào)社會(huì)和顧客長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為目的的價(jià)值戰(zhàn)。

新經(jīng)濟(jì)條件下．企業(yè)日益注重質(zhì)量 ．價(jià)值和顧客滿意．注重建立關(guān)系和保持顧客．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已從價(jià)格戰(zhàn)階段發(fā)展到質(zhì)量戰(zhàn) 服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)階段．核心就是通過企業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品．卓越的市場(chǎng)運(yùn)作．建立顧客高度滿意顧客價(jià)值 。因?yàn)橐粋€(gè)高度滿意的顧客忠誠(chéng)于企業(yè)更久 ．購(gòu)買更多的企業(yè)新產(chǎn)品和提高購(gòu)買產(chǎn)品的等級(jí)．為企業(yè)及其產(chǎn)品說(shuō)好話 ．較少關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手．對(duì)價(jià)格不那么敏感．向企業(yè)提出產(chǎn)品和服務(wù)的建議．并且由于交易慣例化而降低了服務(wù)成本吸引一個(gè)新顧客所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有顧客的5倍。它需要耗費(fèi)更多的精力和費(fèi)用去勸導(dǎo)那些滿意的顧客從他們目前的供應(yīng)商那兒轉(zhuǎn)換到本公司．同時(shí)一個(gè)企業(yè)如果將其顧客流失率降低5％ ．其利潤(rùn)就能增加 25％～85％

四、中小企業(yè)實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的思路

有市場(chǎng)．就有競(jìng)爭(zhēng)。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)綜合實(shí)力和多種要素的競(jìng)爭(zhēng)．體現(xiàn)在市場(chǎng)上．是產(chǎn)品品種，質(zhì)量，價(jià)格和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)是多種競(jìng)爭(zhēng)手段的綜合運(yùn)用。在當(dāng)前情況下．中小企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展．實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略尤為重要通過培育和提高客戶的忠誠(chéng)度．建立牢不可破的客戶關(guān)系和長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群體。可以從以下幾方面考慮：

1產(chǎn)品和服務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往源于產(chǎn)品的高度同質(zhì)化或競(jìng)爭(zhēng)方式的同質(zhì)化。差異化可以使企業(yè)避免在同一起跑線參與無(wú)休止的競(jìng)爭(zhēng)．同時(shí)通過向顧客提供更高的顧客讓渡價(jià)值收取溢價(jià)。差異化可以區(qū)分為垂直差異和水平差異。垂直差異可以理解為 “比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的產(chǎn)品“．由于產(chǎn)品更高、更好的性能使其能夠吸引所有預(yù)期的顧客；水平差異則可以理解為”與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的產(chǎn)品”．它只對(duì)特定的細(xì)分市場(chǎng)或目標(biāo)群體具有吸引力和適合性并使這些消費(fèi)者為之付出溢價(jià)。無(wú)論是哪種差異化都會(huì)使公司從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的弱化和公司聲譽(yù)的提高中受益。要做到產(chǎn)品差異化．除了創(chuàng)新精神．企業(yè)必須能夠深刻理解供需新規(guī)則．建立與顧客的深層聯(lián)系．將著眼點(diǎn)真正從單純的價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值(認(rèn)知價(jià)值)之上。

縱觀當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局．企業(yè)只有放棄一味的價(jià)格戰(zhàn)，走到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)之路上來(lái)．才會(huì)更有吸引力．更有競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，提高自己的服務(wù)質(zhì)量是能否在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵，要大力推行個(gè)性化服務(wù)理念，并強(qiáng)化個(gè)性化服務(wù)手段。服務(wù)應(yīng)是持之以恒的．最關(guān)鍵的就是要不斷滿足消費(fèi)者的需求．沒有固定的模式可以照搬照抄．首先要靠企業(yè)自身不斷的創(chuàng)新．同時(shí)由于服務(wù)也很容易被傷效所以只有不斷創(chuàng)新 才能做到服務(wù)領(lǐng)先。其次服務(wù)領(lǐng)先是局部領(lǐng)先．因?yàn)橹行∑髽I(yè)實(shí)力相差無(wú)幾 要全面領(lǐng)先已不大可能 局部領(lǐng)先則需要超前意識(shí)。

2品牌化競(jìng)爭(zhēng)策略。品牌是一個(gè)企業(yè)形象的聚焦 是企業(yè)長(zhǎng)期堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的結(jié)晶。品牌經(jīng)營(yíng)是企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之所在。成功的品牌經(jīng)營(yíng)能夠有效降低企業(yè)營(yíng)銷成本．贏得客戶的忠誠(chéng) 使得企業(yè)輕松應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為了彌補(bǔ)中小企業(yè)資源的不足 應(yīng)提高中小企業(yè)的品牌號(hào)召力 實(shí)現(xiàn)企業(yè)從外延式發(fā)展到內(nèi)涵式增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)變 在確保業(yè)務(wù)收入持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的前提下．積極開發(fā)，推廣新業(yè)務(wù)以挖掘產(chǎn)品的內(nèi)涵價(jià)值。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)歷了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)．現(xiàn)在已進(jìn)入了～個(gè)新的階段——服務(wù)品牌和聲譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)際領(lǐng)先的跨國(guó)公司在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn) 良好的企業(yè)聲譽(yù)能給企業(yè)帶來(lái)巨大的回報(bào)．能使企業(yè)在面臨危機(jī)時(shí)快速反應(yīng)．增強(qiáng)企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力 能夠激發(fā)員工士氣 提高工作效率 吸引和薈萃人才．提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

3會(huì)員俱樂部營(yíng)銷策略。會(huì)員俱樂部營(yíng)銷的內(nèi)涵是客戶關(guān)系，不是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。菲利普 ·科特勒曾指出．對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)．首要的問題是通過幫助顧客解決實(shí)際問題，了解顧客的心理．降低管理費(fèi)用并做好銷售服務(wù)等措施贏得他們的信任。因此．無(wú)論是現(xiàn)在還是將來(lái)．要想取得成功就必須建立一套完整 的顧客檔案資料．其中包括他的全部歷史資料、簡(jiǎn)歷．甚至個(gè)人愛好 ．以便加強(qiáng)與他的聯(lián)系。從另一個(gè)角度看．顧客有了會(huì)員卡 會(huì)有一種歸屬感．更加認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。有些會(huì)員俱樂部．如美容、健身俱樂部取得了引人矚 目的成功．其在 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的高效運(yùn)作值得學(xué)習(xí)和借鑒。

4培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的研究已經(jīng)證明．吸引新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維系現(xiàn)有客戶的成本．現(xiàn)有客戶應(yīng)是企 業(yè)的主要利潤(rùn)源．利益增長(zhǎng)的根本點(diǎn)。中小企業(yè)應(yīng)該將與顧客間的簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化，發(fā)展關(guān)系．提升客戶關(guān)系價(jià)值由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)到精心培育與發(fā)展市場(chǎng)客戶忠誠(chéng)度是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。有調(diào)查表明．保持一個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用的 2O％；向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是5O％．而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的機(jī)率僅有1 5％客戶忠誠(chéng)度下降5％．則企業(yè)利潤(rùn)下降 25％ 如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5％，可能使利潤(rùn)增長(zhǎng)85％ 企業(yè)6O％的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦。

5．發(fā)展虛擬市場(chǎng)營(yíng)銷策略。伴隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展和電子計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的逐漸普及和進(jìn)一步完善 電子商務(wù)已經(jīng)成 為目前零售業(yè)一種極為重要的營(yíng)銷工具．也將成為未來(lái)零售業(yè)的主要技術(shù)支撐。盡管現(xiàn)在還存在著諸如硬、軟件的不完善相應(yīng) 的法律法規(guī)的不健全，配套服務(wù)的不到位等問題．但可以斷言 未來(lái)信息技術(shù)的高速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的加速普及．必將從根本上改變市場(chǎng)營(yíng)銷方式。如今，網(wǎng)上購(gòu)物比較盛行．運(yùn)營(yíng)得比較成功。也反映了這一發(fā)展趨勢(shì)。

6．建立 ”戰(zhàn)略聯(lián)盟“競(jìng)爭(zhēng)策略。聯(lián)盟是指一個(gè)企業(yè)與某方面實(shí)力較強(qiáng)的另一企業(yè)形成合作關(guān)系．互相取長(zhǎng)補(bǔ)短建立戰(zhàn)略聯(lián)盟能聯(lián)合開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ，形成強(qiáng)大的整體優(yōu)勢(shì)，既增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力又能抵御風(fēng)險(xiǎn)。在商戰(zhàn)中． 只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的敵 人。 中小企業(yè)之間既要積極有序競(jìng)爭(zhēng)又要加強(qiáng)溝通與合作 對(duì) 未來(lái)的行業(yè)發(fā)展達(dá)成共識(shí) 制定適宜的發(fā)展計(jì)劃和利潤(rùn)指標(biāo)．避免對(duì)市場(chǎng)的過度掠奪。

五．結(jié)論

不論從哪方面說(shuō) 靠打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)屖袌?chǎng)、爭(zhēng)客戶 都屬低水平的競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)無(wú)法建立客戶的忠誠(chéng)度不可能維持客戶和企業(yè)的長(zhǎng)期關(guān)系?？康蛢r(jià)吸引來(lái)的客戶 選擇你的唯一理由就是價(jià)格 這樣的客戶極易 游離”．一旦出現(xiàn)更低的價(jià)格就會(huì)”跳槽 。因此．在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下中小企業(yè)只有不斷創(chuàng)新 不斷提升顧客滿意值 并加強(qiáng)與同行的溝通與合作 企業(yè)才 能健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

篇3

前中小企業(yè)營(yíng)銷策略中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析研究，不斷改進(jìn)中小企業(yè)的營(yíng)銷策略。只有這樣，中小企業(yè)才能夠持續(xù)健康的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷策略；研究；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

目前，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，在大型企業(yè)不斷發(fā)展的同時(shí)，我國(guó)的中小企業(yè)的數(shù)量也在不斷增加，并且成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要支柱。但是，中小企業(yè)在發(fā)展中還是面臨

著種種困難，尤其是在市場(chǎng)營(yíng)銷方面。筆者在下文中將主要針對(duì)中小企業(yè)的營(yíng)銷問題來(lái)展開討論研究。

一、中小企業(yè)的定義

中小企業(yè)的發(fā)展由來(lái)已久，一直在世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中占據(jù)重要地位。所以說(shuō)，中小企業(yè)的發(fā)展具有世界性。目前，我國(guó)各種中小企業(yè)總數(shù)超過過一千萬(wàn)家,為社會(huì)提供的

就業(yè)崗位占全社會(huì)的75%，占全部企業(yè)總數(shù)的99%，營(yíng)業(yè)收入占工業(yè)產(chǎn)值的60%。由此可見，中小企業(yè)對(duì)帶動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有著重要作用。

中小企業(yè)是相對(duì)大型企業(yè)存在的。主要是指中小企業(yè)在規(guī)模上較小。這個(gè)規(guī)模主要包括企業(yè)生產(chǎn)能力、企業(yè)人數(shù)、企業(yè)資本和企業(yè)市場(chǎng)等等。對(duì)中小企業(yè)的界定不是完全不變

的，隨著社會(huì)的發(fā)展和中小企業(yè)的發(fā)展，這種界定也會(huì)不斷變化，同時(shí)，在不同的國(guó)家和地區(qū)這種界定也是不同的。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)

首先，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷相對(duì)簡(jiǎn)單。由于中小企業(yè)自身規(guī)模有限，所以不可能像大型企業(yè)那樣投入大量人力、物力、財(cái)力去開展?fàn)I銷活動(dòng)。中小企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)有自己的特

色，例如開展簡(jiǎn)單的廣告宣傳和產(chǎn)品促銷。

其次，中小企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)面臨更多的競(jìng)爭(zhēng)。由于中小企業(yè)實(shí)力較弱，所以在市場(chǎng)上面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)一方面來(lái)自大型企業(yè)，另一方面來(lái)自眾多的同類企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問題

中小企業(yè)如果想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，并在市場(chǎng)中占有一席之地，就必須加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷的重視。目前，很多中小企業(yè)由于種種原因，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面沒有做好，影響了企業(yè)

的再生產(chǎn)。

1.營(yíng)銷觀念落后

很多中小企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，沒有提高對(duì)營(yíng)銷工作的重視，缺乏計(jì)劃性。據(jù)了解，很多企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃都是依靠工作總結(jié)制定的，并沒有通過進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，這就是營(yíng)銷

計(jì)劃有很大的隨意性，不能夠真正的達(dá)到預(yù)期營(yíng)銷目標(biāo)。

當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，面臨種種的壓力，然而一些中小企業(yè)卻仍然思想保守，固步自封，沒有制定相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，準(zhǔn)確定位市場(chǎng)。這種落后保守的思想嚴(yán)重影響了中小企

業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，最終阻礙了企業(yè)發(fā)展。

2.營(yíng)銷手段較窄

中小企業(yè)在改變營(yíng)銷觀念的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)拓寬營(yíng)銷手段。現(xiàn)代營(yíng)銷同傳統(tǒng)營(yíng)銷方式大為不同，不再是單純地進(jìn)行推銷活動(dòng)。傳統(tǒng)營(yíng)銷手段當(dāng)前雖然也具有一定的作用，但是不

能夠滿足企業(yè)發(fā)展的要求。隨著科技的發(fā)展，各種傳播方式出現(xiàn)。企業(yè)在拓寬營(yíng)銷手段上應(yīng)多運(yùn)用現(xiàn)代科技成果。

3.營(yíng)銷目標(biāo)模糊

企業(yè)的發(fā)展離不開市場(chǎng)，所以市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。當(dāng)前，很多中小企業(yè)為了獲得發(fā)展，單純的通過降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，這種銷售方法不合理，也不利于企業(yè)的長(zhǎng)期

發(fā)展。當(dāng)前社會(huì)正處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中，企業(yè)的發(fā)展離不開市場(chǎng)。但是一些中小企業(yè)沒能意識(shí)到市場(chǎng)的重要性，在企業(yè)生產(chǎn)中，仍然比較盲目，缺乏目標(biāo)性。這些企業(yè)沒有意識(shí)

到市場(chǎng)需求變化的重要性，沒能通過滿足市場(chǎng)需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。目標(biāo)市場(chǎng)不明確就不能很好的制定營(yíng)銷計(jì)劃，就不能有效地開展市場(chǎng)營(yíng)銷。中小企業(yè)只有找準(zhǔn)市場(chǎng)，才能真正

地提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

四、如何提高中小企業(yè)營(yíng)銷水平

1.創(chuàng)新營(yíng)銷觀念

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，很多企業(yè)不斷走出國(guó)門，參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中去。市場(chǎng)背景的變化應(yīng)當(dāng)引起中小企業(yè)的重視。在面臨著競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，潛在市

場(chǎng)也隨之?dāng)U大，這對(duì)我國(guó)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是難得的發(fā)展機(jī)遇。所以，中小企業(yè)在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，要具備國(guó)際視野，創(chuàng)新營(yíng)銷觀念。只有這樣才能夠在國(guó)際市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，開

拓新的市場(chǎng)。

當(dāng)前社會(huì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，使消費(fèi)者的觀念也發(fā)生了變化，很多消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品的需求也隨之改變。中小企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品制造時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)掌握消費(fèi)者的這種需求變化。

例如綠色環(huán)保成為很多消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，所以中小企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)就應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的綠色環(huán)保理念，使其符合環(huán)保產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。這樣不僅對(duì)社會(huì)的持續(xù)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，也有效

地提高了企業(yè)的營(yíng)銷水平，使企業(yè)獲得發(fā)展。

2.準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，確定目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)，所以中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，其提供的產(chǎn)品或服務(wù)要滿足買方的需求。企業(yè)市場(chǎng)受到消費(fèi)者性別、年齡、教育程度、生活習(xí)慣等多種因

素影響。這就要求中小企業(yè)在開展?fàn)I銷前要做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，確定本企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)在整個(gè)市場(chǎng)中的位置，做到有的放矢。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上加大對(duì)

潛在市場(chǎng)的開發(fā)力度，通過對(duì)潛在市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)掘，能夠擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)占有率，利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

3.制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略

由于中小企業(yè)自身?xiàng)l件的限制，導(dǎo)致其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中相對(duì)大型企業(yè)勢(shì)單力薄。只有通過加強(qiáng)與其他中小企業(yè)的合作才能夠增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。合作營(yíng)銷是中小企業(yè)之間合作的一

個(gè)重要內(nèi)容。它存在的前提是保證企業(yè)之間的平等關(guān)系，這樣能夠組成生產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化資源，有效地保住了市場(chǎng)份額。另外，一些中小企業(yè)也可以同大型企業(yè)

實(shí)現(xiàn)合作，為大企業(yè)提供相關(guān)配套產(chǎn)品或者服務(wù)，這樣能夠保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的分工合作關(guān)系。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)抓住機(jī)遇，通過與大型企業(yè)合作來(lái)促成自己的發(fā)展。這樣不僅能夠有

穩(wěn)定的市場(chǎng)，更能夠通過合作學(xué)型企業(yè)的營(yíng)銷理念，為擴(kuò)大市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

4.創(chuàng)新產(chǎn)品策略

產(chǎn)品的好壞優(yōu)劣直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展，產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的源泉。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大對(duì)產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新上的投入。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能夠打開市場(chǎng)大門，贏得消費(fèi)者的青睞。

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，那些短缺緊俏的商品總夠迅速的賣出，這類市場(chǎng)被稱為補(bǔ)缺市場(chǎng)。由于中小企業(yè)規(guī)模小，所以其靈活性較高，所以應(yīng)當(dāng)及時(shí)了解補(bǔ)缺市場(chǎng)需求變化，并及時(shí)作

出生產(chǎn)調(diào)整，生產(chǎn)補(bǔ)缺市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。這類商品需求量小，品種多，周期短，適合中小企業(yè)生產(chǎn)。

在買方市場(chǎng)下，很多類同的產(chǎn)品不能夠吸引顧客的注意，而一些較為個(gè)性化的產(chǎn)品卻能夠贏得市場(chǎng)。這類市場(chǎng)就是個(gè)性化市場(chǎng)。由于中小企業(yè)較為靈活，并且反應(yīng)迅速，有利

于開發(fā)個(gè)性化市場(chǎng)。個(gè)性化市場(chǎng)的開拓需要企業(yè)不斷地創(chuàng)新，開發(fā)個(gè)性、新穎、獨(dú)特的產(chǎn)品。

5.促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是近十幾年新興的營(yíng)銷方式，它主要通過中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)來(lái)展開的。電子商務(wù)是一種現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將企業(yè)的生產(chǎn)、管理、流通、銷售實(shí)現(xiàn)信息一體化。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展有效地提高了中小企業(yè)的電子商務(wù)水平。企業(yè)要改變傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)銷售意識(shí)，創(chuàng)建自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。

中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，通過電子商務(wù)的運(yùn)用擴(kuò)大企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的影響。目前，我國(guó)已經(jīng)有了例如阿里巴巴和慧聰網(wǎng)等網(wǎng)上營(yíng)銷平臺(tái)，中小企業(yè)可以從上面發(fā)現(xiàn)

商機(jī)。同時(shí)，中小企業(yè)也應(yīng)當(dāng)建立自己企業(yè)的網(wǎng)站，加強(qiáng)網(wǎng)上企業(yè)宣傳力度。

五、結(jié)語(yǔ)

建立健全營(yíng)銷體系對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展十分重要，它不僅能夠有效地提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，促進(jìn)企業(yè)再生產(chǎn)，也有效地滿足了各種的社會(huì)需求。通過對(duì)當(dāng)前中小企業(yè)營(yíng)銷中出現(xiàn)

的問題進(jìn)行改正和創(chuàng)新，相信中小企業(yè)在擴(kuò)大自身的同時(shí)也做出應(yīng)有的社會(huì)貢獻(xiàn)，保持我國(guó)中小企業(yè)不斷繁榮發(fā)展的態(tài)勢(shì)。（作者單位：惠州經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

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當(dāng)前中小企業(yè)品牌建設(shè)最大的問題是品牌已經(jīng)被相關(guān)利益機(jī)構(gòu)所挾持，因此，中小企業(yè)常常有錢把幾十萬(wàn)，幾百萬(wàn)，幾千萬(wàn)的資金投資在廠房、技術(shù)改造、生產(chǎn)設(shè)備甚至毫不相干的多元化投資項(xiàng)目上但就是在品牌上的資源投入嚴(yán)重不足，事實(shí)上這是一種十分錯(cuò)誤的做法。

中國(guó)中小企業(yè)品牌的出路問題盛世六合汪英澤認(rèn)為必須要搞的十分清楚的。第一，為什么當(dāng)前我們會(huì)把品牌錯(cuò)誤的認(rèn)為就是廣告，認(rèn)為中小企業(yè)無(wú)法做品牌？第二，品牌的內(nèi)涵究竟是什么，中小企業(yè)如何通過品牌戰(zhàn)略實(shí)施快速的提升企業(yè)的成長(zhǎng)？

一、為什么中小企業(yè)誤解品牌就是廣告，為什么錯(cuò)誤的認(rèn)為品牌需要高投入，為什么認(rèn)為中小企業(yè)無(wú)法做品牌？

1、盲目照搬跨國(guó)公司的經(jīng)驗(yàn)，忽略中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)狀況

品牌理論源于西方，西方的品牌理論和實(shí)踐經(jīng)過了近百年的總結(jié)與沉淀，形成了龐大的系統(tǒng)的理論體系和專業(yè)工作，市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析與評(píng)估、品牌定位、品牌營(yíng)銷與傳播……西方盛行的品牌理論認(rèn)為創(chuàng)建品牌是需要花費(fèi)大量資金、長(zhǎng)期才能形成的結(jié)果。

要理解西方當(dāng)前的品牌理論必須結(jié)合西方的市場(chǎng)環(huán)境，目前西方歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)環(huán)境和中國(guó)有極大的區(qū)別，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家大部分產(chǎn)業(yè)經(jīng)過充分競(jìng)爭(zhēng)后通常每個(gè)產(chǎn)業(yè)只剩下消費(fèi)者非常熟悉的三到四個(gè)品牌，渠道也已經(jīng)高度集中，在西方消費(fèi)者考慮某種產(chǎn)品及其公司時(shí)，必然會(huì)想到這個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)和其它廠商。在他們的心目中，早已對(duì)這些廠商建立了一個(gè)眾所周知的等級(jí)，并根據(jù)這個(gè)等級(jí)依次作出購(gòu)買決定。例如，在美國(guó)，當(dāng)人們考慮購(gòu)買電腦時(shí)，把戴爾電腦作為最高等級(jí)，其次是HP公司，再次是IBM公司。在許多情況下，排名第二、第三位的產(chǎn)品，比排名第一位的產(chǎn)品銷售量少得多。一旦某種產(chǎn)業(yè)經(jīng)過充分競(jìng)爭(zhēng)只剩下三到四個(gè)品牌后，新加入的品牌不管后來(lái)技術(shù)是否更領(lǐng)先，在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，都很難在人們的頭腦中改變這一排序，因此在西方新產(chǎn)品塑造品牌成本極大，而且需要極端復(fù)雜的品牌塑造程序。

但中國(guó)市場(chǎng)很多產(chǎn)業(yè)通常是數(shù)百家甚至成千上萬(wàn)家的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，品牌扎堆，例如電動(dòng)車品牌在2005年時(shí)甚至多達(dá)2000個(gè)品牌之多！在中國(guó)和西方要成功的推出一個(gè)產(chǎn)品投入的成本差距是極大的，其次中國(guó)中小企業(yè)的業(yè)務(wù)沒有大企業(yè)那么復(fù)雜，在品牌流程優(yōu)化重組的過程中，改變比較少，只要能先把企業(yè)最核心的業(yè)務(wù)需求解決了，不僅能幫助中小企業(yè)快速的解決市場(chǎng)中的問題，也能為品牌的深度建設(shè)打下基礎(chǔ)。

2、良莠不齊的國(guó)內(nèi)專業(yè)咨詢公司團(tuán)隊(duì)

品牌建設(shè)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)新工作，全球著名企業(yè)在品牌建設(shè)上常常請(qǐng)專業(yè)咨詢公司幫助品牌建設(shè)工作是一件很平常的事。對(duì)于中國(guó)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)有的連起碼的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)都不會(huì)，更不知道什么時(shí)候應(yīng)該搞品牌，該怎么上，如何進(jìn)行等，對(duì)未來(lái)的品牌發(fā)展也缺少規(guī)劃，心中沒有底。所以請(qǐng)專業(yè)的策劃、管理咨詢公司是條快捷方式。面對(duì)種類繁多的策劃市場(chǎng)，更是“亂花漸欲迷人眼”。

中小企業(yè)當(dāng)前品牌建設(shè)另一個(gè)很大的問題是現(xiàn)有的所謂專業(yè)公司水平良莠不齊。中國(guó)目前雖然有各種廣告公司、策劃公司、管理顧問公司超過十萬(wàn)家以上，可以說(shuō)絕大部分的企業(yè)是不具備品牌專業(yè)的，這些公司在幫助客戶塑造品牌大都采用以電視廣告廣泛告知、高速建立知名度為特征的高成本的方式，如果成功了，皆大歡喜，即使失敗了，這些策劃公司也可以賺到一票！這么多數(shù)量而且專業(yè)上又不具備的所謂的專業(yè)公司對(duì)中小企業(yè)的誤導(dǎo)極大。

國(guó)內(nèi)真正有能力協(xié)助客戶能夠低成本快速品牌建設(shè)的策劃公司并不多，目前稍微在國(guó)內(nèi)操作過幾個(gè)成功案例在中國(guó)業(yè)界具備一定知名度的策劃、咨詢公司動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)的收費(fèi)，這些少之又少的策劃公司客觀上也需要神話品牌，而最低也是幾十萬(wàn)的服務(wù)門檻也將極大多數(shù)的中小企業(yè)排除在品牌建設(shè)之外。

3、中國(guó)媒體出于私利對(duì)社會(huì)的品牌誤導(dǎo)。

廣告甚至被視為萬(wàn)靈丹，認(rèn)為品牌就是名牌，越出名越好，所以談到做品牌就簡(jiǎn)單理解為在媒體上的狂轟濫炸做廣告。但隨后的幾年里出現(xiàn)了很多的廣告巨額投放快速滅亡的實(shí)例，特別是中央電視臺(tái)標(biāo)王愛多VCD、秦池、孔府家酒等，不切實(shí)際的熱潮退燒后，絕大多數(shù)企業(yè)將品牌和廣告等同起來(lái)，連累品牌也一同被認(rèn)為是一種詛咒，這個(gè)思潮讓很多企業(yè)快速創(chuàng)建品牌都心有余悸。

中國(guó)的媒體不但扮演“傳道授業(yè)解惑”的師者尊位，同時(shí)也承載企業(yè)界海量的廣告和宣傳，媒體出于自己的私利是把廣告等同于品牌最賣力的鼓舞者。特別是中央電視臺(tái)在媒體和輿論上的優(yōu)勢(shì)是極其強(qiáng)勢(shì)的。而強(qiáng)勢(shì)的媒體更是充分的利用了自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)不斷的宣傳品牌是靠廣告打出來(lái)的，只要在短時(shí)間內(nèi)依靠密集的廣告堆積而形成的知名度的急劇提升就是品牌，從2005年以來(lái)中國(guó)中央電視臺(tái)廣告年度招標(biāo)的宣傳語(yǔ)就是“相信品牌的力量”。

當(dāng)前中國(guó)企業(yè)所熟悉的品牌案例，例如雅客、步步高等基本上都是通過中央電視臺(tái)廣告的巨額投入來(lái)建立起來(lái)的，同時(shí)在媒介和相關(guān)利益機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期宣傳下形成了品牌是需要幾千萬(wàn)大投入的印象，一說(shuō)品牌往往動(dòng)輒就是幾千萬(wàn)元的媒體宣傳費(fèi)用，事實(shí)上廣告完全不等于品牌。

4、“品牌需要大投入”成為社會(huì)的共識(shí)

企業(yè)界的理論權(quán)威、高等學(xué)府的有關(guān)專家教授、政府職能部門的主管、新聞媒體、策劃咨詢界知名人士等共同控制了中國(guó)有關(guān)品牌的主要信息。中小企業(yè)所能接觸到的信息和輿論完全傳達(dá)著一致的信息：做品牌就是拼命打廣告，做知名度。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)有關(guān)品牌的闡述主要有以下三種觀點(diǎn)：第一個(gè)方向是西方國(guó)家有關(guān)品牌理論的論述及國(guó)內(nèi)品牌研究專家結(jié)合國(guó)外品牌專家的品牌復(fù)述，主要講品牌的含義及重要性和品牌塑造的方法和技巧；第二個(gè)方向是國(guó)內(nèi)理論界對(duì)當(dāng)前中國(guó)品牌的現(xiàn)象論、批判論的談品牌專著；第三個(gè)方向便是國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派一些知名的策劃咨詢機(jī)構(gòu)推出的關(guān)于塑造品牌方法的實(shí)戰(zhàn)案例。前兩種方向直接照搬西方的品牌理論或者以西方品牌理論來(lái)對(duì)于中國(guó)當(dāng)前的品牌現(xiàn)象進(jìn)行總結(jié)和批判，沒有實(shí)際的指導(dǎo)，持錯(cuò)誤的觀點(diǎn)更不在少數(shù)，把品牌等同于廣告投放，中小企業(yè)先做銷量然后再做品牌，中小企業(yè)做品牌是拔苗助長(zhǎng)，企業(yè)的發(fā)展靠的是質(zhì)量和產(chǎn)品開發(fā)等等以上這些觀點(diǎn)非常盛行。而一些策劃咨詢公司關(guān)于品牌實(shí)戰(zhàn)的案例，一個(gè)個(gè)策劃案例如同好萊塢編劇一樣，必須兼顧案例的戲劇張力與沖突性……在強(qiáng)烈的業(yè)務(wù)及爭(zhēng)取大客戶的欲望下，很多的案例基本上都是資金大投入的品牌操作傳奇案例。

這些信息的宣傳下，使得中小企業(yè)覺得做品牌投入高，風(fēng)險(xiǎn)大。許多中小企業(yè)眼看著一個(gè)個(gè)廣告巨人速生速滅，于是以此為鑒，這燒錢的事咱可不能干。他們不知道做品牌還有其它辦法，結(jié)果品牌成了無(wú)辜，就像倒洗澡水，把孩子也給潑出去了。

二、品牌是什么，對(duì)于中小企業(yè)的重要性是什么

中小企業(yè)創(chuàng)建品牌，并不需要額外成本。與大中企業(yè)相比，中小企業(yè)的資源相對(duì)有限，創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)壓力更大，中小企業(yè)總體上缺乏整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)，也缺乏系統(tǒng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，缺乏統(tǒng)一的政策體系，從中小企業(yè)的品牌來(lái)看，大多處于培育期，知名度、美譽(yù)度較低，缺乏品牌個(gè)性的形象定位，普遍沒有獲得品牌認(rèn)同。盛世六合之所以談中小企業(yè)的品牌問題，關(guān)鍵是創(chuàng)建品牌是中小企業(yè)快速發(fā)展的最快的捷徑。要認(rèn)同以上這個(gè)觀點(diǎn)盛世六合這里從這三個(gè)方面進(jìn)行闡述：品牌究竟是什么？品牌和企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略之間的關(guān)系？中小企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)困境和品牌？

1、品牌就是你企業(yè)給外界的印象，品牌始終存在于企業(yè)之中，并不以企業(yè)的意志所左右。

現(xiàn)在整個(gè)企業(yè)界一直再談品牌，國(guó)外的品牌理論所說(shuō)的這么復(fù)雜，內(nèi)涵究竟是什么？可口可樂、奔馳汽車等世界名牌的品牌價(jià)值幾百億美金究竟是怎么回事？

現(xiàn)在有一種說(shuō)法對(duì)于大企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)可以說(shuō)成品牌，對(duì)于中小企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)是絕對(duì)不會(huì)用品牌去描述，事實(shí)上這種說(shuō)法神話了品牌，品牌實(shí)際上就是你企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)給客戶的印象，事實(shí)上不管你中小企業(yè)主動(dòng)不主動(dòng)去管理品牌，外界對(duì)你產(chǎn)品或者服務(wù)的印象必然是存在的，所以盛世六合常常和企業(yè)說(shuō)，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，事實(shí)上品牌就已經(jīng)存在于你的企業(yè)當(dāng)中，不管你企業(yè)是不是主動(dòng)的去經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌，它給外界的印象始終是存在的。可以說(shuō)不管××大型發(fā)電機(jī)制造商還是酒店是否有意識(shí)地實(shí)施品牌戰(zhàn)略，它所做的都會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，這種表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)和形式，實(shí)質(zhì)上就是制造商在市場(chǎng)上的狀態(tài)和地位。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)如果不是自動(dòng)積極的去實(shí)施往往最后的效果會(huì)非常有限。

現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)上是在爭(zhēng)取客戶的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)提供給顧客的產(chǎn)品、品質(zhì)、價(jià)格、聲譽(yù)、便利程度等等都是贏得客戶的因素，而一個(gè)產(chǎn)品或者最終能否贏得市場(chǎng)認(rèn)同，也取決于顧客對(duì)于這些因素的綜合認(rèn)定。這種因素程度上就是品牌，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)客戶來(lái)說(shuō)絕對(duì)無(wú)法從產(chǎn)品的物理性方面來(lái)鑒別這種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)為企業(yè)打造產(chǎn)品可分兩個(gè)方面：一個(gè)是企業(yè)內(nèi)部從開始設(shè)計(jì)產(chǎn)品到整個(gè)投資生產(chǎn)和管理；另一個(gè)是對(duì)外企業(yè)如何在市場(chǎng)上與它的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通。品牌主要是企業(yè)在構(gòu)建企業(yè)形象，如果打造產(chǎn)品這一方面作用于對(duì)外，也就是把營(yíng)銷興趣送達(dá)它的目標(biāo)受眾，那么品牌本質(zhì)上應(yīng)該是一種印象管理，這種印象管理也是對(duì)受眾消費(fèi)者而言的。

2、品牌戰(zhàn)略和企業(yè)市場(chǎng)管理戰(zhàn)略之間的聯(lián)系

對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，只要有市場(chǎng)管理就存在外界對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的印象，也就是品牌策略。這種品牌策略可能在中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中被明確的提出來(lái)，而相當(dāng)一部分的中小企業(yè)中可能沒有被明確提出來(lái)，但如果沒有明確的品牌戰(zhàn)略，通常各市場(chǎng)行為的集合極少會(huì)是中小企業(yè)最佳的品牌策略。盛世六合汪英澤認(rèn)為對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)制定明確的戰(zhàn)略并執(zhí)行將直接優(yōu)化企業(yè)的市場(chǎng)資源配置，而并不額外增加成本。所以中小企業(yè)實(shí)施的品牌戰(zhàn)略不僅僅是為了創(chuàng)造名牌，更是為了創(chuàng)造持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌。有了強(qiáng)勢(shì)的品牌，才能形成強(qiáng)大的市場(chǎng)空間，盡可能地通過營(yíng)銷組織獲得更大的銷售利潤(rùn)。

市場(chǎng)管理應(yīng)該是品牌戰(zhàn)略思想的集中體現(xiàn)。如果一個(gè)企業(yè)要想創(chuàng)造具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，必須擬定正確的品牌戰(zhàn)略，從而全面展開企業(yè)的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過品牌傳達(dá)齊一的個(gè)性，一致的訊息以及采取統(tǒng)一的行動(dòng)，這樣，才能更快的贏得消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，獲得應(yīng)有的市場(chǎng)效應(yīng)。

營(yíng)銷策略的目標(biāo)都是為實(shí)現(xiàn)品牌總體戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，品牌戰(zhàn)略具有指導(dǎo)性、長(zhǎng)期性；營(yíng)銷策略具有可操作性、階段性。營(yíng)銷的各個(gè)策略應(yīng)通過品牌來(lái)整合，并依據(jù)品牌戰(zhàn)略來(lái)規(guī)范營(yíng)銷組織、營(yíng)銷活動(dòng)，選搔正確的營(yíng)銷策略，合理地進(jìn)行營(yíng)銷資源配置。這樣長(zhǎng)此以往，才能創(chuàng)造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

品牌戰(zhàn)略不僅僅是為了創(chuàng)造品牌，更是為了創(chuàng)造持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌。有了競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，才能形成強(qiáng)大的市場(chǎng)空間，盡可能的通過營(yíng)銷組織獲得更大的銷售利潤(rùn)。如果中小企業(yè)覺得做品牌是好高騖遠(yuǎn)的話，過度的追求短期的銷量，缺乏對(duì)品牌戰(zhàn)略性的思考，勢(shì)必會(huì)造成重眼前、輕長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)行為。

3、實(shí)施品牌戰(zhàn)略是中小企業(yè)加快發(fā)展的根本

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關(guān)鍵詞 中小企業(yè) 細(xì)分市場(chǎng) 營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

隨著“雙創(chuàng)”推進(jìn)，中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越活躍，完善優(yōu)化中小企業(yè)客戶營(yíng)銷服務(wù)體系，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理和監(jiān)督考核，充分發(fā)揮中小企業(yè)客戶營(yíng)銷工作在運(yùn)營(yíng)商集客工作的增長(zhǎng)極作用顯得尤為重要。

在穩(wěn)定存量用戶收入基礎(chǔ)上，不斷提高名單制高端客戶忠誠(chéng)度，深挖需求促增收；充分發(fā)揮本地網(wǎng)的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，以行業(yè)信息化應(yīng)用、差異化全業(yè)務(wù)綜合方案為切入點(diǎn)，緊抓聚類市場(chǎng)和規(guī)模以上客戶，不斷提高中小企業(yè)客戶的移動(dòng)業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率。又是各大運(yùn)營(yíng)商試水的重要舉措。原有格局正在改變，這種微妙的不確定性，使得中小企客戶在經(jīng)營(yíng)定位、經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)策略、管理模式與大客戶之間的關(guān)系等方面都將發(fā)生深刻的變化。

1營(yíng)銷的定義

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

2運(yùn)營(yíng)商中小企業(yè)客戶營(yíng)銷五大策略

2.1管理領(lǐng)先策略――落實(shí)管理要求，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)

（1）資料管理。網(wǎng)格（社區(qū)）劃分清晰，網(wǎng)格內(nèi)商務(wù)樓宇、專業(yè)市場(chǎng)分布清楚，名單客戶客戶經(jīng)理責(zé)任明確，非名單客戶歸屬地（到分局，到網(wǎng)格，到樓宇）明確，名單客戶行業(yè)屬性準(zhǔn)確。

（2）營(yíng)銷隊(duì)伍管理。梳理客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)和工作界面，做到客戶營(yíng)銷責(zé)任歸屬的無(wú)縫覆蓋；逐步實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一網(wǎng)格化管理要求；根據(jù)客戶經(jīng)理實(shí)際營(yíng)銷成果，調(diào)整客戶經(jīng)理配比標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷隊(duì)伍的科學(xué)化配備；將客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理等的崗位配合和資格認(rèn)證工作，逐步建立客戶經(jīng)理的銷售正向激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)星級(jí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍。

（3）商務(wù)樓宇一二次營(yíng)銷銜接管理。發(fā)揮本地網(wǎng)資源優(yōu)勢(shì)，在做好新建樓盤一次通信資源拓展的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)樓宇通信資源和物業(yè)關(guān)系的順利交接，第一時(shí)間展開對(duì)新入住客戶的二次營(yíng)銷，高度重視物業(yè)公司關(guān)系維系，加強(qiáng)樓宇單體收入考核。

（4）中小企業(yè)客戶信息化管理。通過系統(tǒng)化手段實(shí)現(xiàn)名單制客戶的營(yíng)銷過程管控，通過系統(tǒng)提取各種分析數(shù)據(jù)，提高中小企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)分析效率和質(zhì)量。

2.2產(chǎn)品領(lǐng)先策略――差異化、多業(yè)務(wù)組合優(yōu)惠

（1）移網(wǎng)+寬帶接入+增值產(chǎn)品。 3+X 積木式組合產(chǎn)品包，綜合優(yōu)惠個(gè)性化產(chǎn)品折扣設(shè)計(jì)。

（2）梳理現(xiàn)有套餐，進(jìn)一步細(xì)分規(guī)?；袌?chǎng)，提出差異化競(jìng)爭(zhēng)能力的移動(dòng)套餐。

（3）提升客戶關(guān)鍵人和管理層的移網(wǎng)業(yè)務(wù)滲透率，促進(jìn)移網(wǎng)業(yè)務(wù)同步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)名單制客戶戶戶有移網(wǎng)業(yè)務(wù)。

（4）按照客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度不同，推出不同的產(chǎn)品組合。

2.3服務(wù)領(lǐng)先策略――良好感知和提升NPS值

NPS（凈推薦值）首先是作為一個(gè)客戶滿意度衡量指標(biāo)存在，直接反映了客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。是衡量一個(gè)客戶是否愿意推薦你的產(chǎn)品、服務(wù)給身邊的人。

由關(guān)注客戶滿意向關(guān)注客戶體驗(yàn)轉(zhuǎn)變。由傳統(tǒng)客戶服務(wù)體系向基于NPS的運(yùn)營(yíng)體系轉(zhuǎn)變。.由關(guān)注全局利潤(rùn)向關(guān)注良性利潤(rùn)轉(zhuǎn)變。名單客戶按照價(jià)值貢獻(xiàn)度進(jìn)一步細(xì)分（高價(jià)值，高潛力，中等價(jià)值），制定差異化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，做好客戶的服務(wù)維系工作，提升與NPS相關(guān)的關(guān)鍵質(zhì)量指標(biāo)。

2.4行業(yè)引領(lǐng)策略――大膽嘗試、快速?gòu)?fù)制

針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)（專業(yè)化市場(chǎng)、交通運(yùn)輸、餐飲、物流等）實(shí)現(xiàn)標(biāo)桿客戶的營(yíng)銷突破，成功案例迅速?gòu)?fù)制，實(shí)現(xiàn)部分行業(yè)市場(chǎng)和重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品（如訂餐寶、招財(cái)寶等）規(guī)模發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

推動(dòng)SI等社會(huì)渠道合作，打造合作共贏機(jī)制，重點(diǎn)研發(fā)行業(yè)信息化應(yīng)用，開發(fā)新的行業(yè)市場(chǎng)，使之成為直銷渠道的重要補(bǔ)充。

加強(qiáng)增值業(yè)務(wù)平臺(tái)，植入移動(dòng)業(yè)務(wù)元素，打造試銷對(duì)路、全面滿足中高端客戶管理信息化、生產(chǎn)過程信息化、用戶服務(wù)信息化等的綜合信息化需求。

發(fā)揮政府信息化主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)等重要社會(huì)團(tuán)體的關(guān)鍵作用，營(yíng)造行業(yè)信息化的政府推動(dòng)、聯(lián)通助力氛圍，借力加快行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展步伐。

2.5創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)策略――再樹新標(biāo)打破常規(guī)

信息消費(fèi)創(chuàng)新引領(lǐng)。面向以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)信息服務(wù)為主體的新業(yè)務(wù)新領(lǐng)域，加快從簡(jiǎn)單功能型通信產(chǎn)品服務(wù)向解決方案型綜合信息服務(wù)轉(zhuǎn)型。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)。面向移動(dòng)寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和大數(shù)據(jù)信息服務(wù)的未來(lái)藍(lán)圖，重點(diǎn)打造網(wǎng)絡(luò)超越引領(lǐng)、用戶卓越體驗(yàn)的“超卓網(wǎng)絡(luò)”服務(wù)中小企業(yè)。

營(yíng)銷模式創(chuàng)新引領(lǐng)。面向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)跨界融合催生的新型消費(fèi)行為，從傳統(tǒng)、單向、封閉的電信運(yùn)營(yíng)模式向創(chuàng)新、雙向、開放的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。

客戶經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新引領(lǐng)。面向未來(lái)市場(chǎng)開放與多元競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，加快從粗放的大眾市場(chǎng)渠道經(jīng)營(yíng)模式向精效的細(xì)分市場(chǎng)客戶經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。

參考文獻(xiàn)

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篇6

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)；營(yíng)銷；策略

一、什么是中小企業(yè)

中小企業(yè)又稱中小型企業(yè)或中小企，相對(duì)于大型企業(yè)，他的人員較少、資產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小。中小企業(yè)大多是有個(gè)人或者少數(shù)人合伙出資組成資金鏈，員工與營(yíng)業(yè)額數(shù)量不大，因此企業(yè)大小事務(wù)多由業(yè)主直接管理，基本與外界互不干擾。我國(guó)目前對(duì)中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)一、根據(jù)工業(yè)和信息化部、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家發(fā)展改革委、財(cái)政部《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知》，國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門據(jù)此制訂大中小型企業(yè)的統(tǒng)計(jì)分類。

二、中小企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境

目前我國(guó)中小企業(yè)登記注冊(cè)完成的已超過1000萬(wàn)家，中小企業(yè)注冊(cè)數(shù)量占到整個(gè)注冊(cè)數(shù)量的90%。中小企業(yè)為推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生了不可替代的作用：工業(yè)總產(chǎn)值占60%，出口額占60%左右，零售網(wǎng)點(diǎn)占90%以上，不僅如此，它還為我國(guó)城鎮(zhèn)提供了75%的就業(yè)率，極大程度上緩解了我國(guó)的就業(yè)壓力。隨著中國(guó)加入世貿(mào)，市場(chǎng)更加廣闊、靈活，中小企業(yè)面臨著前所未有的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。加入WTO是我國(guó)經(jīng)濟(jì)的又一次革命，在經(jīng)濟(jì)革命的市場(chǎng)整合中，中小企業(yè)面臨著快速發(fā)展或快速淘汰的生存環(huán)境。2016年經(jīng)濟(jì)環(huán)境各種矛盾交織依然存在，經(jīng)濟(jì)下行的壓力仍然還是比較大，所以我們要看到這些困難，要有憂患意識(shí)。同時(shí)我們更要看到2016年中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快發(fā)展，或者說(shuō)中高速發(fā)展，還是有很多有利條件的。

三、中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

中小企業(yè)中不乏優(yōu)秀企業(yè)，但是總體來(lái)說(shuō)小、散、亂、差，這是目前我中小國(guó)企業(yè)的普遍現(xiàn)狀。

1.扎堆、惡性競(jìng)爭(zhēng)。中小企企業(yè)注冊(cè)資金少，形成門檻低，所以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)有市場(chǎng)前景的賺錢點(diǎn)，就扎堆注冊(cè)，惡性競(jìng)爭(zhēng)，越是技術(shù)含量低、行業(yè)門坎低的產(chǎn)品或行業(yè)，扎堆注冊(cè)的就多，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)就表現(xiàn)得越發(fā)明顯。惡性競(jìng)爭(zhēng)使得大多數(shù)中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)行下被淘汰。

2.成本增加。由于中小企業(yè)規(guī)模小，戶型散亂，導(dǎo)致中小型企業(yè)在運(yùn)行中成本增加。原材料價(jià)格上漲、勞動(dòng)力成本上升、節(jié)能環(huán)保要求提高以及人民幣匯率升值等多種因素影響下，中小企業(yè)在夾縫中艱難維持。

3.技術(shù)、設(shè)備差。中小企業(yè)注冊(cè)資金少，運(yùn)行規(guī)模小，無(wú)法承擔(dān)高新技術(shù)和設(shè)備的引進(jìn)，在對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新跟不上市場(chǎng)產(chǎn)品、技術(shù)的更新，導(dǎo)致企業(yè)因技術(shù)和設(shè)備等原因影響企業(yè)發(fā)展甚至倒閉。

4.缺乏科學(xué)管理。中小企業(yè)大部分因自身規(guī)模小、成本高，在運(yùn)營(yíng)中只要盈利就行，忽略了科學(xué)管理帶來(lái)的利益。普遍是盲目追求成本的增加，來(lái)達(dá)到積累性盈利，忽略了企業(yè)員工和消費(fèi)者滿意度，營(yíng)銷的利潤(rùn)自然也不盡人意。

5.運(yùn)營(yíng)模式差。運(yùn)營(yíng)性模式差這個(gè)缺點(diǎn)是大部分中小企業(yè)出現(xiàn)的問題，有的甚至不存在運(yùn)營(yíng)模式，盈利就行，盈利多少看市場(chǎng)需求，靠運(yùn)氣，不對(duì)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行規(guī)整安排。

四、中小企業(yè)營(yíng)銷策略

1.營(yíng)銷分析

出現(xiàn)中小企業(yè)盲目扎堆惡性競(jìng)爭(zhēng)小、散、亂差局面的原因，首先歸結(jié)為在企業(yè)運(yùn)營(yíng)前沒有做營(yíng)銷分析，不明白市場(chǎng)環(huán)境狀況，不明確消費(fèi)方向，不對(duì)產(chǎn)品是否具有營(yíng)銷前景做分析，不明確自身產(chǎn)品營(yíng)銷模式。所以中小企業(yè)想要讓自己產(chǎn)品占有一定的市場(chǎng)份額，營(yíng)銷分析需先行一步。

（1）市場(chǎng)環(huán)境分析

針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析，這是為了了解產(chǎn)品的發(fā)展市場(chǎng)和市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷情況。中小企業(yè)理解了市場(chǎng)需求，做到心中有數(shù)，才能在營(yíng)銷中有效的預(yù)防突發(fā)問題，將風(fēng)險(xiǎn)盡可能降到最低。以龜苓膏為例，龜苓膏性味甘、清火去燥，多為南方人所喜歡，因南方氣候特殊，所以南方人喜食龜苓膏，故龜苓膏市場(chǎng)定位方向應(yīng)重點(diǎn)投放在南方市場(chǎng)，如在北方則會(huì)容易折利。

（2）消費(fèi)心理分析

營(yíng)銷是以消費(fèi)者喜好為風(fēng)向標(biāo)，中小企業(yè)合理依據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)需求，針對(duì)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力、消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行分析。明確消費(fèi)群體消費(fèi)能力及消費(fèi)環(huán)境才能使企業(yè)營(yíng)銷順利進(jìn)行。以冰紅茶為例，冰紅茶界定的消費(fèi)這是青少年和中年為重要的消費(fèi)群體，小孩和老人會(huì)因身體狀況問題而選擇沒有添加劑的飲料，而青少年和中年人則會(huì)注重口感和便捷等因素為主，而他們的消費(fèi)能力高、消費(fèi)群體大，這使得冰紅茶暢銷，冰紅茶的暢銷又延伸出來(lái)各種符合該消費(fèi)群體的飲料。

（3）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析是指對(duì)自身產(chǎn)品的分析和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品的分析。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。營(yíng)銷時(shí)，企業(yè)自身產(chǎn)品定會(huì)被拿來(lái)與其相同或相近的產(chǎn)品進(jìn)行比較，在對(duì)自身企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)不了解的情況下，就無(wú)法突出企業(yè)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)消費(fèi)者，或者避免將自身產(chǎn)品的缺點(diǎn)暴露在消費(fèi)者面前，從而導(dǎo)致失去客戶。我們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一定的了解，這種情況下，企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品都不了解，又怎么會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

（4）營(yíng)銷方式和平臺(tái)的選擇

營(yíng)銷方式和平臺(tái)的選擇既要根據(jù)企業(yè)自身情況制定戰(zhàn)略，同時(shí)還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來(lái)進(jìn)行。中國(guó)最成功的營(yíng)銷案例就是馬云，對(duì)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，開創(chuàng)了電商銷售方式，現(xiàn)已形成了電銷平臺(tái)，馬云一年的電子購(gòu)物的總額等于美國(guó)全國(guó)的總量。這樣一種銷售模式，商業(yè)模式的市場(chǎng)變化，對(duì)很多企業(yè)恐怕也形成了沖擊。過去幾年，家樂福在中國(guó)關(guān)閉30家門店，而且去年第四季度中國(guó)業(yè)務(wù)艱辛。義烏小商品城原來(lái)都是實(shí)體商店，每天車水馬龍，熙熙攘攘，現(xiàn)在也開始轉(zhuǎn)為電銷。

2.營(yíng)銷方式

（1）整合營(yíng)銷

整合營(yíng)銷是一種對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法。是以消費(fèi)者為核心的重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為。產(chǎn)品信息是以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象傳遞，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系，更有效的達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品行銷的目的。

（2）系統(tǒng)營(yíng)銷

系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)施滿足競(jìng)爭(zhēng)的多維度戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力，而不是僅僅依靠在產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、傳播、服務(wù)、品牌等單一或幾個(gè)方面的能力，去爭(zhēng)奪消費(fèi)者資源、客戶資源和開拓新的市場(chǎng)需求，就是系統(tǒng)營(yíng)銷！傳統(tǒng)營(yíng)銷研究的重點(diǎn)是通過協(xié)調(diào)企業(yè)、顧客與競(jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系來(lái)獲取利潤(rùn)，主要考慮企業(yè)自身的利益，往往忽略全社會(huì)的整體利益和資源再利用，永遠(yuǎn)把個(gè)人利益放在第一位，以獲得企業(yè)的最大利潤(rùn)為營(yíng)銷目標(biāo)。

（3）事件營(yíng)銷

事件營(yíng)銷，指企業(yè)通過策劃和利用具有新聞價(jià)值、公眾影響力的人物或事件，通過媒體曝光度、社會(huì)影響力和消費(fèi)者的認(rèn)同，達(dá)到提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度，樹立良好企業(yè)形象，并最完成成企業(yè)的營(yíng)銷目的。2008年前大多數(shù)人并不知道王老吉，而在汶川大地震救災(zāi)籌款中，中央新聞聯(lián)播播報(bào)民營(yíng)企業(yè)“王老吉”（加多寶）為汶川地震捐資一個(gè)億，許多國(guó)有企業(yè)或大型民營(yíng)企業(yè)都是捐資百萬(wàn)，多的五千萬(wàn)，王老吉唯一一個(gè)民營(yíng)企業(yè)為賑災(zāi)捐資超過一個(gè)億的企業(yè)。從此全國(guó)人民認(rèn)識(shí)“王老吉”，此次事件中，“王老吉”做了福利捐款，贏得了口碑，打響了知名度，樹立了良好的企業(yè)形象。

3.售后營(yíng)銷

篇7

不知道“病根”在什么地方，企業(yè)就不能找到理想的競(jìng)爭(zhēng)解決之道，有點(diǎn)資金實(shí)力的企業(yè)到了這個(gè)時(shí)候可能想到找“醫(yī)生”——營(yíng)銷咨詢公司專家，但由于大多數(shù)的中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷咨詢公司認(rèn)識(shí)不足或者缺乏信任或者因?yàn)槠髽I(yè)剩余資金有限而放棄了這條解決途徑，更多的是盲目的增加銷售人員或者盲目的廣告促銷，造成企業(yè)的危機(jī)越來(lái)越嚴(yán)重。中醫(yī)看病，講究的是“望聞問切”，通過“望聞問切”來(lái)發(fā)現(xiàn)病因。處于經(jīng)營(yíng)困境的中小企業(yè)也可以通過自我診斷找到“病根”，中醫(yī)的“望聞問切”其實(shí)就是營(yíng)銷系統(tǒng)中的市場(chǎng)調(diào)查，沒有調(diào)查在競(jìng)爭(zhēng)中就沒有發(fā)言權(quán)，市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的最基本的手段，市場(chǎng)調(diào)查的重要性不言而喻了。但許多中小企業(yè)卻對(duì)市場(chǎng)調(diào)查無(wú)從下手，不知道調(diào)查什么，以什么方式去調(diào)查，下面結(jié)合中醫(yī)的“望聞問切”為中小企業(yè)提供一條簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查思路：

望---就是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)和營(yíng)銷策略等。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能在競(jìng)爭(zhēng)中建立自己的優(yōu)勢(shì)。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總不能直接到他那里去問吧，再說(shuō)現(xiàn)在的企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)都是保密的，所以許多中小企業(yè)在這一調(diào)查關(guān)上就束手無(wú)策了，想要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有以下幾個(gè)間接的途徑：一是通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略、經(jīng)銷政策、產(chǎn)品及價(jià)格，同時(shí)了解經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)，如果遇到了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)評(píng)價(jià)較差的經(jīng)銷商，說(shuō)不定你還可以趁虛而入挖墻角發(fā)展成自己的“同志”呢，當(dāng)然，經(jīng)銷商也不可能隨便就把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息告訴你，所以就要加強(qiáng)感情溝通了；二是調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端管理，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端陳列、促銷、促銷人員素質(zhì)等相關(guān)信息，這個(gè)簡(jiǎn)單，你可以作為消費(fèi)者直接到賣場(chǎng)去現(xiàn)場(chǎng)“考察”就有了結(jié)果了；三是多搜集接觸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告，從上面可以了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略，廣告訴求等相關(guān)信息，最好的辦法是直接找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告的媒體公司，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告頻率等情況。以上只是間接的辦法，如果條件允許，你甚至直接在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部發(fā)展自己的“內(nèi)線”，但前提是不能觸犯《不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》。通過以上的途徑進(jìn)行調(diào)查，相信你會(huì)搜集到許多有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

聞---就是聽消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)自己產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)和意見。許多中小企業(yè)的老板由于是屬于“辦公一族”，經(jīng)常坐在辦公室里“運(yùn)籌帷幄，決策千里”，決策的基礎(chǔ)是銷售人員反饋的市場(chǎng)信息。但老板從來(lái)就沒有想過，銷售人員提供的信息是真實(shí)的嗎？是消費(fèi)者和經(jīng)銷商的“心聲”嗎？如果老板這樣坐在企業(yè)內(nèi)能夠“戰(zhàn)無(wú)不勝”，那可真是奇跡了啊。娃哈哈為什么每次投放的新產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷量都是一路高漲呢，那是因?yàn)樽趹c后先生一年365天中的80%的時(shí)間都在市場(chǎng)上，所以，要想聽到真實(shí)的市場(chǎng)反饋，中小企業(yè)的老板還是“放下架子”去親近市場(chǎng)吧。如何傾聽消費(fèi)者和經(jīng)銷商的心聲呢？方法很簡(jiǎn)單：首先針對(duì)消費(fèi)者，一是你可以去終端賣場(chǎng)去觀察消費(fèi)者的購(gòu)買行為，如果在競(jìng)爭(zhēng)品牌中消費(fèi)者如果沒有選擇你的品牌，那就趕緊問一下消費(fèi)者選擇其他品牌的理由，同時(shí)也要征求消費(fèi)者對(duì)你品牌的評(píng)價(jià)和意見，如果消費(fèi)者在同類品牌中選擇購(gòu)買了你的品牌，那么趕緊問一下消費(fèi)者選擇你品牌的主要原因，說(shuō)不定一下就能找到以后你的廣告訴求點(diǎn)了；二是采取專業(yè)調(diào)查公司常用的方式進(jìn)行消費(fèi)者座談，其中有消費(fèi)過你產(chǎn)品的消費(fèi)者，還有沒有接觸過你產(chǎn)品的消費(fèi)者，通過座談會(huì)的形式來(lái)了解消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià)和征求意見；其次針對(duì)經(jīng)銷商的方式比較簡(jiǎn)單，可以單個(gè)的走訪經(jīng)銷商，或者邀請(qǐng)一定數(shù)量的經(jīng)銷商進(jìn)行座談，通過對(duì)經(jīng)銷商的座談?wù)f不定你還有意外收獲呢，可以了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息。

問---就是通過問來(lái)了解目標(biāo)消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)。專業(yè)調(diào)查公司為了了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為和需求動(dòng)態(tài)常用的手段除了消費(fèi)者座談就是問卷調(diào)查，其實(shí)問卷調(diào)查，由于調(diào)查人員的素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)，也不一定能真正了解消費(fèi)者的需求。中小企業(yè)自我診斷中的“問”和“聞”都可以在消費(fèi)者座談會(huì)調(diào)查中進(jìn)行。

篇8

擔(dān)保行業(yè)是在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步較晚，在尚不健全的金融體制和金融環(huán)境下，為滿足因?yàn)槭袌?chǎng)交易主體在信息、利益、誠(chéng)信及相關(guān)的權(quán)利義務(wù)不對(duì)稱、市場(chǎng)交易不暢通所產(chǎn)生的巨大的信用擔(dān)保需求，在政府推動(dòng)和市場(chǎng)需求的共同推動(dòng)下應(yīng)運(yùn)而生的。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，中國(guó)的擔(dān)保業(yè)快速增長(zhǎng)，成為一個(gè)充滿活力的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要作用。擔(dān)保機(jī)構(gòu)在提供擔(dān)保服務(wù)，滿足經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中對(duì)信用的需求要求，同時(shí)也以自身的專業(yè)水準(zhǔn)，承擔(dān)和管理了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中風(fēng)險(xiǎn)。擔(dān)保機(jī)構(gòu)依靠其自身的“增強(qiáng)信用”功能向信用缺失的經(jīng)濟(jì)主體提供信用增強(qiáng)服務(wù)，因此擔(dān)保機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管理能力將成為其能否生存發(fā)展的關(guān)鍵性因素。擔(dān)保機(jī)構(gòu)在發(fā)展自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，客觀上促進(jìn)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)信用的拓展與深化。通過信用擔(dān)保，銀行降低了信息不對(duì)稱，貸款多了一道風(fēng)險(xiǎn)防范屏障，相對(duì)降低了貸款風(fēng)險(xiǎn)和管理成本，企業(yè)也由于第三方的信用強(qiáng)化而獲得生存和發(fā)展的資金，在一定程度上緩解了間接融資壓力。從中國(guó)目前的金融機(jī)構(gòu)的特征角度看，專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)在風(fēng)險(xiǎn)防范、化解、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審、監(jiān)督控制方面具有自身獨(dú)特的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，具有獨(dú)特的信用增強(qiáng)作用，在金融創(chuàng)新的過程中會(huì)有重要的作用。在擔(dān)保業(yè)發(fā)展的10多年的過程中，中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的建設(shè)和發(fā)展，對(duì)緩解中小企業(yè)貸款困難，提升中小企業(yè)信用等級(jí)，促進(jìn)中小企業(yè)健康發(fā)展，對(duì)擴(kuò)大就業(yè)、培育稅源，發(fā)揮了積極的作用。

根據(jù)我公司未來(lái)五年發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合當(dāng)前擔(dān)保行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，在未來(lái)五年內(nèi)，我將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)擔(dān)保業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，全面拓展和深化擔(dān)保與擔(dān)保投資業(yè)務(wù)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，與全體同事們共同努力，將公司發(fā)展成為適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求和具有核心競(jìng)爭(zhēng)能力的學(xué)習(xí)型企業(yè)和專家型組織。在實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取將公司發(fā)展成我地?fù)?dān)保業(yè)的領(lǐng)先者和第一品牌，最終實(shí)現(xiàn)公司最好的經(jīng)濟(jì)效益。按照這一規(guī)劃，在今后五年，我將努力做好以下幾項(xiàng)工作：

一、制度市場(chǎng)營(yíng)銷策略，積極開發(fā)新客戶

堅(jiān)持居安思危,以客戶利益和為社會(huì)服務(wù)至上的原則，制定詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,開發(fā)出最有價(jià)值的信用擔(dān)?？蛻?提供最適合社會(huì)需要的擔(dān)保服務(wù)產(chǎn)品。

1、客戶開發(fā)措施?？蛻糸_發(fā)及信息收集是擔(dān)保及投資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作，客戶資源將成為我公司的寶貴財(cái)富。計(jì)劃采用下列方式建立健全客戶來(lái)源的渠道：

(1)與銀行信貸部門取得廣泛聯(lián)系，由銀行信貸部門推薦客戶；

(2)與各級(jí)政府部門聯(lián)系，由相關(guān)政府部門推薦客戶；

(3)與各商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)取得聯(lián)系，由其推薦客戶；

(4)開展企業(yè)信用擔(dān)保的會(huì)員制管理，從中培養(yǎng)核心客戶；

(5)對(duì)社會(huì)進(jìn)行廣泛宣傳、搞好市場(chǎng)調(diào)研，開展客戶登記，從中發(fā)掘潛在客戶。

2、營(yíng)銷策略。采用以品牌經(jīng)營(yíng)為核心的整合營(yíng)銷策略。計(jì)劃以下列經(jīng)營(yíng)原則為基礎(chǔ)：

(1)綜合考慮自己獨(dú)立以及與其它機(jī)構(gòu)聯(lián)合的方式開展擔(dān)保與投資業(yè)務(wù)；

(2)個(gè)人信用擔(dān)保以自己獨(dú)立開展為主，以此作為擴(kuò)大公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模的突破口，在保證質(zhì)量，嚴(yán)格防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，努力擴(kuò)大擔(dān)保業(yè)務(wù)量，追求擔(dān)保業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)；

(3)堅(jiān)持“擔(dān)保為手段，投資是目的”原則，主動(dòng)尋找有投資價(jià)值的中小型高新技術(shù)企業(yè)和房地產(chǎn)企業(yè)等符合公司戰(zhàn)略發(fā)展方向的投資項(xiàng)目，利用擔(dān)保投資工具為企業(yè)提供融資擔(dān)保，在條件成熟后轉(zhuǎn)為直接投資；

(4)必要時(shí)尋求其它擔(dān)保機(jī)構(gòu)的合作實(shí)施交叉互保和聯(lián)合擔(dān)保，尋求國(guó)家中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的再擔(dān)保支持以及利用其它金融創(chuàng)新手段，以分散風(fēng)險(xiǎn)、減少損失；

(5)所有貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)都尋求銀行或其它金融機(jī)構(gòu)與客戶的協(xié)作，投資業(yè)務(wù)需要相關(guān)投資機(jī)構(gòu)的配合；

(6)建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)站開展擔(dān)保業(yè)務(wù)的宣傳、擔(dān)保業(yè)務(wù)登記、網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理及擔(dān)保市場(chǎng)調(diào)查、信用評(píng)級(jí)等；

(7)利用新聞媒體和其它形式開展廣泛宣傳，以支持促進(jìn)擔(dān)保業(yè)務(wù)及擔(dān)保投資的實(shí)施戰(zhàn)略。

3、服務(wù)品牌營(yíng)銷。積極開展信用擔(dān)保產(chǎn)品和擔(dān)保投資產(chǎn)品的“售后服務(wù)”工作，高度重視服務(wù)品牌的經(jīng)營(yíng),并把服務(wù)品牌經(jīng)營(yíng)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)節(jié)之一。堅(jiān)持客戶至上的原則,為銀行、企業(yè)和個(gè)人提供最滿意的服務(wù)。服務(wù)手段包括:

(1)服務(wù)熱線:提供電話查詢服務(wù),解答客戶在申請(qǐng)和辦理?yè)?dān)保過程中的遇到的各種問題。

(2)投訴中心:專門聽取客戶的意見和改進(jìn)建議。

(3)客戶回訪:定期對(duì)合作銀行、企業(yè)和個(gè)人進(jìn)行回訪,或以問答方式收集客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的反映。

(4)服務(wù)品種多樣化:以客戶為中心,設(shè)計(jì)多樣化的擔(dān)保服務(wù)品種,為客戶提供全方位的服務(wù)。

二、搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)形象

商業(yè)擔(dān)保在中國(guó)是一個(gè)嶄新的行業(yè)。為了區(qū)別于以往行政化的擔(dān)保行為和中國(guó)歷史上的典當(dāng)業(yè)務(wù),我將透過各種公共關(guān)系媒體,塑造以公司品牌為核心的企業(yè)形象。樹立公司形象宣傳手段包括:

1、積極研討會(huì)、研修班、培訓(xùn)班。今后將繼續(xù)利用各種會(huì)議、研討活動(dòng)的機(jī)會(huì)進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過學(xué)習(xí)擔(dān)保業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，把自己培養(yǎng)成業(yè)務(wù)骨干，促進(jìn)公司市場(chǎng)規(guī)范化健康發(fā)展，提高公司在業(yè)內(nèi)的知名度，擴(kuò)大影響力；

2、廣告策劃、宣傳教育。與新聞媒體合作，以多種方式刊登相關(guān)的宣傳文章、企業(yè)形象廣告和擔(dān)保服務(wù)、擔(dān)保投資的介紹，組織開展各種宣傳教育活動(dòng)，制造有利的社會(huì)輿論影響。

3、宣傳品。印制企業(yè)形象宣傳冊(cè)、宣傳彩頁(yè)和宣傳片，按擔(dān)保業(yè)務(wù)品種分別印制宣傳單頁(yè)，向目標(biāo)用戶群、銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、大宗商品經(jīng)銷商、中介機(jī)構(gòu)等進(jìn)行發(fā)放，并將媒體對(duì)公司的報(bào)道編制成冊(cè)發(fā)放。

三、提高防范能力，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

擔(dān)保市場(chǎng)容量巨大,不等于沒有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。只有意識(shí)到市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),才能制定應(yīng)對(duì)措施，有效地防范和控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

1、市場(chǎng)容量風(fēng)險(xiǎn)。擔(dān)保市場(chǎng)巨大,但擔(dān)保有效需求相對(duì)缺少。針對(duì)擔(dān)保市場(chǎng)有效需求相對(duì)不足問題,將加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶的分類管理,不斷發(fā)掘一批資信條件好的客戶進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)。以擔(dān)保業(yè)先行者的地位和規(guī)模優(yōu)勢(shì),搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。

2、競(jìng)爭(zhēng)性風(fēng)險(xiǎn)。擔(dān)保市場(chǎng)從長(zhǎng)期看一定會(huì)產(chǎn)生由市場(chǎng)化進(jìn)程帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在:降低擔(dān)保機(jī)構(gòu)設(shè)立的門檻,從而形成擔(dān)保機(jī)構(gòu)過多,僧多粥少的局面；擔(dān)保機(jī)構(gòu)在服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)；跨地區(qū)擔(dān)保壟斷機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)；潛在金融控股集團(tuán)進(jìn)入擔(dān)保業(yè)。我將積極參與競(jìng)爭(zhēng)，保持公司穩(wěn)定生存。

3、政策性風(fēng)險(xiǎn)。擔(dān)保市場(chǎng)的政策性風(fēng)險(xiǎn)首先是商業(yè)擔(dān)保是否有政策上的可逆性。其次，商業(yè)擔(dān)保歸于國(guó)家經(jīng)貿(mào)委管理。國(guó)家經(jīng)貿(mào)委在擔(dān)保業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入和費(fèi)率方面均頒發(fā)了一些條例。民營(yíng)企業(yè)的準(zhǔn)入問題與中小企業(yè)融資問題緊密相連。這些條例顯然是可以修改或取消的,從而產(chǎn)生政策性風(fēng)險(xiǎn)。我將隨時(shí)了解國(guó)家政策，提高對(duì)政策判斷的敏銳性。

篇9

對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的中小乳品企業(yè)，面對(duì)漲價(jià)這樣的一個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，究竟該如何保持自身在區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，要從那些方面著手，對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，依然在迷茫中。面對(duì)這些問題，我想要能夠抓住重點(diǎn)，從企業(yè)的根本出發(fā)，對(duì)于中小乳品企業(yè)要從以下幾個(gè)方面著手，來(lái)應(yīng)對(duì)行業(yè)漲價(jià)帶來(lái)的市場(chǎng)壓力。

一、全面梳理，重新規(guī)劃產(chǎn)品線組合

面對(duì)漲價(jià)的大潮，不漲價(jià)就要虧本，漲價(jià)又要參與殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于眾多中小乳制品企業(yè)來(lái)說(shuō)，第一步要做的就是全面梳理公司的產(chǎn)品，重新規(guī)劃產(chǎn)品線的組合。

銘泰銘觀認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)低檔的乳制品價(jià)格的敏感度較高，而對(duì)于高檔產(chǎn)品反而較低。根據(jù)這種情況，要想穩(wěn)定消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，必須開發(fā)出適合不同消費(fèi)者的產(chǎn)品，對(duì)于低價(jià)值的產(chǎn)品，只要能保證不虧損即可，而對(duì)于高附加值的產(chǎn)品，必須尋找到符合消費(fèi)者購(gòu)買的理由，滿足不同消費(fèi)者的需要。

一般情況下，大眾產(chǎn)品是穩(wěn)定市場(chǎng)的，同時(shí)也是培育新的消費(fèi)者的重要手段，而一些高端的產(chǎn)品是滿足少數(shù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求的，這些才是利潤(rùn)的來(lái)源。不要在敏感產(chǎn)品上下功夫，以免引起更殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，必須通過產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

山東的一家乳品企業(yè)，面對(duì)漲價(jià)的現(xiàn)實(shí)，對(duì)自己已有的31個(gè)單品進(jìn)行了梳理，重新定位每個(gè)產(chǎn)品系列。根據(jù)市場(chǎng)情況，確定了純奶，酸奶，果味奶三大系列產(chǎn)品線。純奶是基礎(chǔ)，也是銷量最大的，但利潤(rùn)比較薄，維持現(xiàn)狀，目的是穩(wěn)定消費(fèi)者；酸奶在整個(gè)行業(yè)都是處于上升階段趨勢(shì)的產(chǎn)品，要保持優(yōu)勢(shì)，但酸奶的成本較高，通過對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的分析，對(duì)其中幾個(gè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)較少的單品進(jìn)行下線處理，對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)較高的幾個(gè)單品進(jìn)行了重新規(guī)劃，集中精力做好利潤(rùn)產(chǎn)品；而對(duì)于果味奶也進(jìn)行了重點(diǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃。

通過對(duì)不同產(chǎn)品的重新定位，組合成了一系列有沖擊力的產(chǎn)品架構(gòu)，在市場(chǎng)上也發(fā)揮出了各個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率也不斷的在上升。

二、根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的敏感度來(lái)確定價(jià)格

我們知道乳制品企業(yè)本來(lái)是一種日常消費(fèi)品，但自從蒙牛的特侖蘇問世以來(lái)，高端牛奶成了眾多一線品牌企業(yè)的另類藍(lán)海，如伊利的金典，光明的優(yōu)倍等，都想在高端市場(chǎng)分一杯羹。這場(chǎng)高端奶品的市場(chǎng)爭(zhēng)奪實(shí)際是消費(fèi)者細(xì)分的勝利。消費(fèi)者的細(xì)分成就了特侖蘇，那么，我們知道對(duì)于任何產(chǎn)品，消費(fèi)者都有一個(gè)價(jià)格敏感度的問題，對(duì)于日常用的低值易耗品價(jià)格敏感度比較高，比如經(jīng)常購(gòu)買的鮮奶0.9元一袋，現(xiàn)在漲價(jià)為1元，消費(fèi)者就會(huì)特別的不理解，感到這么貴，如果是高檔的特侖蘇，如果漲價(jià)1元，消費(fèi)者根本不會(huì)去在乎的。

本來(lái)價(jià)格是中小乳品企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，但這種優(yōu)勢(shì)隨著原料的漲價(jià)已經(jīng)不復(fù)存在，怎么辦？通過對(duì)消費(fèi)者的研究我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于一些新產(chǎn)品，只要包裝好，有概念，產(chǎn)品本身品質(zhì)好，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感度會(huì)較低。因此，根據(jù)不同產(chǎn)品的定位來(lái)確定價(jià)格，滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

三、非主流渠道的利用

我們知道乳制品行業(yè)大部分都是主流渠道的寵兒，特別是一些大型乳制品企業(yè)。而對(duì)于一些中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，主流渠道確實(shí)不容易進(jìn)入的。非主流渠道都是相對(duì)的，對(duì)于大型乳制品企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能KA是他們的主流渠道，而巷子里的小店也許就是他們的非主流渠道；對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，也許路邊小店是他們的主流渠道，而KA卻是他們的非主流渠道。

取長(zhǎng)補(bǔ)短，是企業(yè)在營(yíng)銷上快速發(fā)展的法寶。大型企業(yè)可以深挖社區(qū)內(nèi)的小店，可以設(shè)立專賣點(diǎn)，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以有計(jì)劃的與KA合作，在里面設(shè)立“牛奶角”，把宣傳作好，形象就出來(lái)了。特別是中小企業(yè)，在注重銷售導(dǎo)向的同時(shí)，也要注重品牌的建設(shè)和積累，借助于大的賣場(chǎng)，提升形象。對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，深入民間也就深入了民心，贏得了市場(chǎng)。

當(dāng)然，非主流渠道也包括目前區(qū)域乳品企業(yè)的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)，送奶到戶網(wǎng)絡(luò)，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)等。只有對(duì)這些大品牌沒有注意到或者大品牌沒有完全進(jìn)入的渠道，中小企業(yè)先行一步，積累經(jīng)驗(yàn)，直到能夠成為這些非主流渠道的控制者。

四、營(yíng)銷手段要多樣化

乳制品企業(yè)要想在這輪漲價(jià)潮中崛起，必須在營(yíng)銷手段上采取多樣化的形式，唯有如此才能立于不敗之地。當(dāng)然，關(guān)于營(yíng)銷上的措施千千萬(wàn)，但核心還是一個(gè)手段問題。就中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，以下兩個(gè)方面是很重要的：

1、促銷活動(dòng)

一般情況下，企業(yè)容易采取減價(jià)，搭贈(zèng)，禮品等傳統(tǒng)促銷活動(dòng)，在目前的形勢(shì)下，必須采取一些新穎的活動(dòng)，漲價(jià)并不可怕，可怕的是沒有辦法讓消費(fèi)者動(dòng)起來(lái)。比如采取聯(lián)合營(yíng)銷的方式，通過與乳制品相關(guān)的企業(yè)的聯(lián)合進(jìn)行，比如和面包生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合，進(jìn)行科學(xué)早餐促銷，滿足消費(fèi)者早餐缺失的現(xiàn)狀，特別是廣大白領(lǐng)人群，工作繁忙，早餐無(wú)法科學(xué)打理，這種方式可以滿足他們的一種需求，畢竟現(xiàn)在消費(fèi)者的健康意識(shí)在不斷的增強(qiáng)，這種“1+1”的聯(lián)合方式，通過宣傳，共同讓利，擴(kuò)大銷售規(guī)模。

對(duì)于一些高端產(chǎn)品，甚者可以進(jìn)行會(huì)員制的營(yíng)銷，發(fā)放印有編號(hào)的會(huì)員金卡，不定期的舉辦健康大講堂，消費(fèi)者不但在大講堂上可以獲得健康知識(shí)，還可以獲得優(yōu)惠，增加積分，獲取更多的利益等。

2、傳播手段

A、地面社區(qū)傳播：社區(qū)是消費(fèi)人群比較集中的地方，可以通過宣傳牛奶知識(shí)，DM投放，現(xiàn)場(chǎng)傳播等手段提高產(chǎn)品的知名度，影響消費(fèi)者的消費(fèi)選擇。

篇10

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；微博營(yíng)銷；誤區(qū)

一、中小企業(yè)微博營(yíng)銷快速崛起，但卻遭遇發(fā)展瓶頸

微博營(yíng)銷以微博作為營(yíng)銷平臺(tái)，企業(yè)利用更新自己的微博向網(wǎng)友傳播企業(yè)、產(chǎn)品的信息，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的營(yíng)銷活動(dòng)。

由于微博其在內(nèi)容上的便捷性、及時(shí)性、平等、快速等特點(diǎn)，因此，其一經(jīng)推出并贏得了大量用戶基礎(chǔ)，形成了龐大的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，自然以微博為基礎(chǔ)的營(yíng)銷活動(dòng)也迅速推廣開來(lái)，微博營(yíng)銷市場(chǎng)異?；鸨?，凡客成品、杜杜微博營(yíng)銷的成功案例更是被奉為一代佳話。微博營(yíng)銷不但贏得了許多知名大企業(yè)的投入，更是征得大量中小企業(yè)的加入。據(jù)CNNIC《2012年一季度中國(guó)中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用報(bào)告》顯示截至2012年6月底，我國(guó)微博用戶數(shù)達(dá)到2.74億，較2011年底增長(zhǎng)9.5%，網(wǎng)民使用率為50.9%，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中小企業(yè)開展微博營(yíng)銷的使用率已經(jīng)達(dá)到25.6%。這些企業(yè)為了趕上微博營(yíng)銷的潮流，大量的注冊(cè)與企業(yè)相關(guān)微博個(gè)人賬號(hào)、企業(yè)認(rèn)證賬號(hào)、投入“專業(yè)”人員微博維護(hù)，甚至找到代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)實(shí)施微博營(yíng)銷，但一年半載下來(lái)，發(fā)現(xiàn)人員投入了、時(shí)間投入了、財(cái)力投入了，但在微博營(yíng)銷上卻是嚴(yán)重的入不敷出的。據(jù)CNNIC《2011年上半年中國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告》顯示，截至2011年6月在眾多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的回報(bào)方面微博營(yíng)銷幾乎最低，只有0.6%；未取得預(yù)期的收效，其原因何在？難道微博營(yíng)銷不適合中小企業(yè)嗎？

二、企業(yè)微博營(yíng)銷的三大誤區(qū)

大量的企業(yè)花費(fèi)大量的精力投入到微博營(yíng)銷中去，但卻未收到預(yù)期回報(bào)，其原因形形，不一而足，但其突出表現(xiàn)在以下三大認(rèn)知誤區(qū)：

誤區(qū)一：錯(cuò)誤的以為投入了微博營(yíng)銷就能快速地獲得經(jīng)濟(jì)回報(bào)。微博營(yíng)銷剛剛發(fā)展的前期，坊間流傳了關(guān)于微博營(yíng)銷快速獲取經(jīng)濟(jì)回報(bào)的案例不勝枚舉，其代表有杜子建一年快速攫取2，000萬(wàn)，酒紅冰藍(lán)利用微博營(yíng)銷迅速完成800萬(wàn)的招商……有此為餌，大量中小企業(yè)當(dāng)然也滿懷期望，希望能從微博營(yíng)銷中快速地獲取第一桶金，因此從一開始眾多的中小企業(yè)誤把微博營(yíng)銷當(dāng)成一夜暴富的工具和手段的時(shí)候，就注定了這種營(yíng)銷活動(dòng)便是“死胎”！

誤區(qū)二：盲目跟從，沒有有效的營(yíng)銷策劃。作為一種新型營(yíng)銷方式，由于微博營(yíng)銷尚在發(fā)展和完善中，再加上中小企業(yè)自身在營(yíng)銷方面的駕馭能力天生欠缺，以至于眾多中小企業(yè)甚至代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)在開展微博營(yíng)銷的時(shí)候完全是在脫離自身和外在市場(chǎng)的情況下一味地效仿個(gè)別成功案例，沒有市場(chǎng)策劃、沒有效果評(píng)估，有的就是一味效仿：?jiǎn)畏矫娴拇罅康男畔?，完全是一種閉門造車的游戲，而非有策劃的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。

誤區(qū)三：忽視內(nèi)容建設(shè)，過于重視外在形式。微博的核心就在于內(nèi)容營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，而眾多中小企業(yè)在缺乏市場(chǎng)策劃的情況下實(shí)施微博營(yíng)銷，只是模仿了那些成功微博的形式，而非核心內(nèi)涵?！皩Ｈ恕必?fù)責(zé)微博營(yíng)銷，按時(shí)按點(diǎn)的大量微博信息、為了拉動(dòng)微博效果頻繁地有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)微博活動(dòng)，但內(nèi)容體驗(yàn)和客戶溝通卻少之又少；甚至有大量微博為了制造“繁榮”的假象，不惜購(gòu)買大量僵尸粉絲，大量偽造評(píng)價(jià)和轉(zhuǎn)發(fā)，完全是一種掩耳盜鈴的鬧劇，而非真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。

綜上所述，之所以中小企業(yè)在微博營(yíng)銷方面未取得滿意的成效，其突出表現(xiàn)在對(duì)微博營(yíng)銷的功效認(rèn)識(shí)模糊，缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃活動(dòng)，缺乏對(duì)微博營(yíng)銷操作核心認(rèn)知。

三、中小企業(yè)微博營(yíng)銷對(duì)策

微博功能不斷完善，用戶持續(xù)增加，遍及各個(gè)領(lǐng)域、各種需求的人群，日漸崛起的微博市場(chǎng)潛藏著各種各樣的商機(jī)，且在不斷地膨脹。毫無(wú)疑問，面對(duì)這樣一個(gè)巨大商機(jī)的市場(chǎng)，對(duì)于任何企業(yè)而言，其微博營(yíng)銷都具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義。但如果要做好微博營(yíng)銷，就必須解決上述三大誤區(qū)，做到：

1、認(rèn)識(shí)上，基于自身環(huán)境，正確的看待微博營(yíng)銷在經(jīng)濟(jì)回報(bào)方面的長(zhǎng)期性和隱性。正確的看待微博營(yíng)銷在經(jīng)濟(jì)回報(bào)方面的長(zhǎng)期性和隱性是企業(yè)開展微博營(yíng)銷的基礎(chǔ)性條件。

微博營(yíng)銷不是規(guī)模企業(yè)的“專利”，不可否認(rèn)的是它更適合于規(guī)模企業(yè)對(duì)品牌宣傳和客戶維護(hù)的訴求，尤其是消費(fèi)品企業(yè)，這是由微博本身的特點(diǎn)決定的。微博單條內(nèi)容140個(gè)字限制致使表達(dá)內(nèi)容不充分，因此微博營(yíng)銷在產(chǎn)品促銷、直接銷售方面所能達(dá)到的快速和顯性效果比較有限；微博溝通的快捷性、傳播的高效性等特點(diǎn)致使其在企業(yè)產(chǎn)品品牌宣傳、客戶溝通服務(wù)方面的表現(xiàn)力更為突出，而品牌和客服水平對(duì)于企業(yè)經(jīng)濟(jì)回報(bào)相對(duì)周期較長(zhǎng)、較為隱性。同時(shí)，由于微博受眾多數(shù)是以個(gè)體而非企業(yè)主體形式存在的，他們更多是以消費(fèi)者的角色存在，因此微博營(yíng)銷更適合消費(fèi)品企業(yè)。

綜合上述，微博營(yíng)銷其投入所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)相比傳統(tǒng)或其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式而言，周期較長(zhǎng)且較為隱性。

因此，對(duì)于微博營(yíng)銷而言，它更適合于那些市場(chǎng)對(duì)象是與微博的活動(dòng)主體人群高度統(tǒng)一的企業(yè)，更適合于客戶對(duì)微博服務(wù)訴求較高的企業(yè)，尤其是適合那些已度過初期生存階段發(fā)展到塑造網(wǎng)絡(luò)品牌階段的企業(yè)。相反，如果中小企業(yè)還未解決生存問題、急于經(jīng)濟(jì)回報(bào)、尚處于市場(chǎng)開拓階段，沒有多余的時(shí)間、人力、財(cái)力來(lái)顧及微博營(yíng)銷，最好短期內(nèi)不要開展微博營(yíng)銷。當(dāng)然，不否認(rèn)經(jīng)過詳細(xì)策劃后的微博營(yíng)銷也可能在短期獲得可觀的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，但是相對(duì)于那些尚處于初創(chuàng)期的中小企而言，其可能性比較小。

2、進(jìn)行市場(chǎng)分析，有針對(duì)性地部署微博營(yíng)銷。一方面由于中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的駕馭能力有限；另一方面由于目前的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到了一定的競(jìng)爭(zhēng)水平且微博營(yíng)銷剛剛興起，因此微博營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)意義上那些低層次的市場(chǎng)營(yíng)銷，也不同于早期那些易模仿、快見效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，它的運(yùn)營(yíng)不是簡(jiǎn)單的“短平快”模式，雖然不需要像大企業(yè)那樣做詳細(xì)縝密的營(yíng)銷策劃活動(dòng)，但也需要有一定的市場(chǎng)分析，有針對(duì)性地部署微博營(yíng)銷，這是中小企業(yè)有效實(shí)施微博營(yíng)銷的綱領(lǐng)保證。這就要求中小企業(yè)做到：

前期：進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，確定長(zhǎng)短期營(yíng)銷目標(biāo)，財(cái)務(wù)預(yù)算，通過標(biāo)簽、發(fā)言、轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容挖掘出自己的各種顯性客戶和潛在客戶，有針對(duì)性地確定各種營(yíng)銷活動(dòng)。

中期：能夠根據(jù)客戶的品好和企業(yè)自身營(yíng)銷需求，組織相關(guān)人員，有計(jì)劃、轉(zhuǎn)發(fā)微博和開展微博活動(dòng)、微博互動(dòng)，逐漸擴(kuò)大企業(yè)、產(chǎn)品宣傳，提升微博客服水平來(lái)推動(dòng)企業(yè)品牌形象，促進(jìn)企業(yè)銷售。

后期：主要是效果分析，包括微博流量分析、粉絲的質(zhì)量分析、內(nèi)容的轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)價(jià)分析、網(wǎng)站、網(wǎng)店的引流分析、客戶滿意度分析乃至相關(guān)銷量和品牌知名度、美譽(yù)度分析，等等。

3、強(qiáng)化內(nèi)容建設(shè)，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)溝通，提升微博營(yíng)銷功效。套用行話，如果搜索引擎營(yíng)銷是“內(nèi)容為王，鏈接為皇”的話，那么微博營(yíng)銷就是“內(nèi)容為王、互動(dòng)為皇”。微博營(yíng)銷的本質(zhì)是內(nèi)容建設(shè)和關(guān)系營(yíng)銷。只有內(nèi)容，沒有互動(dòng)關(guān)系的微博營(yíng)銷最終的結(jié)果還是“酒香也怕巷子深”；只有互動(dòng)，沒有內(nèi)容的微博營(yíng)銷那也是“鏡中花、水中月”，始終無(wú)法變現(xiàn)，高質(zhì)量的內(nèi)容再加上有效的互動(dòng)溝通才能打造出高效的微博營(yíng)銷。因此，中小企業(yè)要做好微博營(yíng)銷，關(guān)鍵在于做好內(nèi)容建設(shè)和互動(dòng)溝通工作。

在內(nèi)容建設(shè)上的要點(diǎn)：既要突出價(jià)值性又要突出營(yíng)銷性，這要求企業(yè)根據(jù)前提客戶定位情況，挖掘客戶關(guān)注的有價(jià)值（經(jīng)濟(jì)價(jià)值和精神價(jià)值）內(nèi)容且能有效地融合企業(yè)的產(chǎn)品信息和促銷信息。同時(shí)，要做注意微博內(nèi)容的均衡性，根據(jù)客戶情況注意微博的熱門時(shí)間段、每日微博的數(shù)量，等等。

在互動(dòng)方面：首先，要做到及時(shí)回復(fù)粉絲的評(píng)價(jià)和轉(zhuǎn)發(fā)，以示關(guān)注；其次，要主動(dòng)關(guān)注粉絲微博動(dòng)態(tài)，對(duì)相應(yīng)的話題進(jìn)行評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)發(fā)，引起客戶關(guān)注，強(qiáng)化客戶印象；最后，還要主動(dòng)搜索微博中的相關(guān)話題，對(duì)相關(guān)話題進(jìn)行評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)發(fā)，吸引潛在客戶。

當(dāng)然，關(guān)于微博營(yíng)銷的問題還有很多，比如如何對(duì)專職人員進(jìn)行分工，如何快速增加粉絲、如何有效策劃和實(shí)施微博活動(dòng)、如何處理微博和企業(yè)營(yíng)銷渠道之間的關(guān)系，但限于篇幅要求，本文僅僅對(duì)目前中小企業(yè)微博營(yíng)銷過程中比較突出的問題進(jìn)行分析。中小企業(yè)如能有效地避免上述三大誤區(qū)，就解決了開展微博營(yíng)銷的基礎(chǔ)性、綱領(lǐng)性及核心認(rèn)知問題。

伴隨著微薄用戶基數(shù)的不斷增加，微博功能的不斷完善，中小企業(yè)越來(lái)越嫻熟地駕馭微博營(yíng)銷，相信在未來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)中，微博營(yíng)銷一定能大放異彩，為中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)留下濃重的一筆。

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