編者按：本文主要從“投保人條款”是開發(fā)投保人的新平臺(tái)；“投保人條款”存在龐大的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)；如何實(shí)現(xiàn)“投保人條款”功能進(jìn)行論述。其中，主要包括：“開發(fā)”投保人，給人的理解似乎就是展業(yè)、陌生拜訪、發(fā)現(xiàn)潛在客戶等意思、什么是“投保人條款”、投保人條款是指保險(xiǎn)合同中約定投保人與保險(xiǎn)人、一定條件下可以上升到促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的首要利用平臺(tái)、以投保人為保障對(duì)象、將投保人的保險(xiǎn)地位提升至被保險(xiǎn)人的地位、以投保人為被保險(xiǎn)人生存的受益對(duì)象、從消費(fèi)心理及我國(guó)國(guó)情分析、從簽訂保險(xiǎn)合同的主動(dòng)權(quán)歸屬上分析、從保單關(guān)系構(gòu)成及經(jīng)濟(jì)能力上分析，投保人占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)、條款設(shè)立、條款宣傳、條款實(shí)施等，具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

〔摘要〕在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)，體現(xiàn)保險(xiǎn)意識(shí)程度并真正決定投保與否的主體，經(jīng)常是具有支付保險(xiǎn)費(fèi)經(jīng)濟(jì)能力的投保人。目前，支付保險(xiǎn)費(fèi)的投保人（不含投保人、被保險(xiǎn)人同屬一人情形，下同），除了被指定為受益人（這主動(dòng)權(quán)也在被保險(xiǎn)人手中）和在分紅保單中享有紅利分配權(quán)外，大多數(shù)保險(xiǎn)條款并未體現(xiàn)更多對(duì)于他們的經(jīng)濟(jì)利益和保障空間。過(guò)于專注于被保險(xiǎn)人保障，而對(duì)投保人缺失充分利益引導(dǎo)和利益誘惑，是保險(xiǎn)業(yè)在非投資型險(xiǎn)種上長(zhǎng)期的忽視行為。本文嘗試論述針對(duì)投保人，設(shè)立新穎的“投保人條款”，是否會(huì)開發(fā)他們的投保意欲空間，從而對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)形成嶄新的良性刺激。

〔關(guān)鍵詞〕投保人；條款；市場(chǎng)

“開發(fā)”投保人，給人的理解似乎就是展業(yè)、陌生拜訪、發(fā)現(xiàn)潛在客戶等意思。筆者在此論述的，不是指這些微觀的具體業(yè)務(wù)拓展含義，而是想探討如何在整體市場(chǎng)意識(shí)和利益引導(dǎo)上拓展投保人的宏觀投?？臻g，刺激其整體的投保欲望。而嘗試在“投保人條款”上做文章，是本文論述的中心。

下面是筆者的一己之見(jiàn)，旨在拋磚引玉。

一、“投保人條款”是開發(fā)投保人的新平臺(tái)

國(guó)內(nèi)貨物運(yùn)輸險(xiǎn)投保單

編號(hào)：＿＿＿＿

我處下列貨物擬向你處投保國(guó)內(nèi)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)：

┌──────────────────────────────────┐

│被保險(xiǎn)人│

├────────┬──────┬───┬────────┬─────┤

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

投保指南

5月1日起，《道路交通安全法》將正式實(shí)施。其中，機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)制度最受關(guān)注。上海提前一個(gè)月統(tǒng)一實(shí)施《上海市機(jī)動(dòng)車輛第三者責(zé)任保險(xiǎn)條款和費(fèi)率》。與此相配合的“上海市機(jī)動(dòng)車輛聯(lián)合信息平臺(tái)”也正式啟動(dòng)。

《道路交通安全法》第17條規(guī)定：國(guó)家實(shí)行機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)制度，設(shè)立道路交通事故社會(huì)救助基金。具體辦法由國(guó)務(wù)院規(guī)定。

新條規(guī)要求，上海將機(jī)動(dòng)車輛第三者責(zé)任保險(xiǎn)的費(fèi)率，與行車安全狀況、保險(xiǎn)事故及交通違章違法行為記錄實(shí)行掛鉤浮動(dòng)，原機(jī)動(dòng)車輛第三者責(zé)任保險(xiǎn)條款和費(fèi)率停止使用，各家保險(xiǎn)公司的機(jī)動(dòng)車輛的第三者責(zé)任險(xiǎn)條款和保費(fèi)將全部統(tǒng)一。新條款是使上海市保險(xiǎn)公司第三者責(zé)任險(xiǎn)基準(zhǔn)費(fèi)率，而浮動(dòng)費(fèi)率主要參考交通違章的種類、交通違章的次數(shù)、保險(xiǎn)公司的理賠數(shù)額、理賠的次數(shù)等因素確定上下限。

車輛投保須知：

[摘要]以四川某保險(xiǎn)公司的新投保數(shù)據(jù)為研究對(duì)象，使用SPSS作為工具，對(duì)該公司年度新投保數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，通過(guò)相關(guān)性分析、探索分析、線性回歸分析找出總保費(fèi)和各個(gè)變量間的關(guān)系，幫助公司找尋最優(yōu)方案，調(diào)整或改善策略以增加盈利。

[關(guān)鍵詞]數(shù)據(jù)分析；保險(xiǎn)；新投保數(shù)據(jù)

疫情的爆發(fā),自然災(zāi)害的頻繁出現(xiàn),使得不確定風(fēng)險(xiǎn)因素增加,對(duì)人們的生活產(chǎn)生較大的影響。投?？梢栽跒?zāi)難發(fā)生時(shí),對(duì)人們的生活有一定的保障[1]。如今保險(xiǎn)業(yè)積累的大量數(shù)據(jù)在大數(shù)據(jù)技術(shù)的沖擊下又是一個(gè)新的風(fēng)口。保險(xiǎn)行業(yè)希望通過(guò)利用新技術(shù)的運(yùn)用在逆境中尋求更大的發(fā)展就成為了一種必然[2]。保險(xiǎn)的本質(zhì)是要求保險(xiǎn)產(chǎn)品確定尚未發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。在風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)過(guò)程中，往往需要將數(shù)據(jù)信息與相應(yīng)的分析技術(shù)結(jié)合起來(lái)，這就需要大數(shù)據(jù)分析來(lái)提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性[3]。研究新投?？蛻?，建立客戶畫像，是抓住老客戶、增加新客戶的有效方法，因此，要分析客戶選擇投保的因素，以及能增加盈利的因素。了解后公司就能針對(duì)性地調(diào)整策略，推出更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。推出更多符合不同情況的大眾保險(xiǎn)，提高保險(xiǎn)對(duì)大眾的受用程度和保障度，從而提高有效保險(xiǎn)的量，使得雙方受益程度實(shí)現(xiàn)最大化。

1.研究思路

分析工具采用SPSS軟件。SPSS(StatisticalPackagefortheSocialScience)軟件是世界上著名的統(tǒng)計(jì)分析軟件之一,2000年SPSS公司由于產(chǎn)品升級(jí)及業(yè)務(wù)拓展的需要,將其產(chǎn)品正式更名為SPSS(statisticalproductandservicesolutions),即統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品與服務(wù)解決方案[4]。分析思路如下：以四川省某保險(xiǎn)公司的新投保數(shù)據(jù)為研究對(duì)象，采用SPSS作為分析工具，對(duì)數(shù)據(jù)中年齡，性別，婚姻狀況，險(xiǎn)種類型，保費(fèi)等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析比對(duì)，對(duì)新投保的客戶進(jìn)行畫像，分析保險(xiǎn)的選擇是否和客戶的某種特征有關(guān)，從而可以對(duì)不同的客戶選用不同的策略幫助公司收獲新客戶，也幫助新客戶選擇出好產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

2.數(shù)據(jù)說(shuō)明

1投保與理賠博弈模型

1.1模型簡(jiǎn)介

在模型建立之初,為了分析的精確和方便,我們需要建立幾個(gè)假定條件:

1.1.1假設(shè)投保人和保險(xiǎn)人都是理性的，并且不考慮信息不對(duì)稱問(wèn)題，如逆向選擇問(wèn)題；

1.1.2假設(shè)被保險(xiǎn)人發(fā)生事故后，必定向保險(xiǎn)人索賠，而保險(xiǎn)人必須照約定金額賠償給被保險(xiǎn)人；

1.1.3每個(gè)投保人都有一個(gè)可接受承擔(dān)損失的上限。投保人不投保,心理會(huì)產(chǎn)生負(fù)擔(dān),假設(shè)這個(gè)負(fù)擔(dān)會(huì)給他造成的損失，該損失為這個(gè)投保人的可接受承擔(dān)損失的上限，并且保險(xiǎn)人知道，只要投保人投保，他就是不愿承擔(dān)這個(gè)損失，即保險(xiǎn)人事先大概知道投保人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。簡(jiǎn)單起見(jiàn)，假設(shè)這個(gè)上限跟投保人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)成反比，與損失額度成正比，并且投保人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)保持不變；

論文關(guān)鍵詞：投保理賠完美信息博弈

論文摘要：博弈論與保險(xiǎn)業(yè)有著密切關(guān)系。本文試圖用博弈論的知識(shí),建立一個(gè)關(guān)于投保與理賠的博弈模型,來(lái)解釋保險(xiǎn)人與投保人間的博弈現(xiàn)象。最后，對(duì)模型進(jìn)行了改進(jìn)。

1前言

當(dāng)今社會(huì)上，許多人在解決了吃穿住行的基本問(wèn)題之后，開始為自己的未來(lái)著想。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大和觀念的改變，人們的保險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈。越來(lái)越多的人選擇不同的險(xiǎn)種進(jìn)行投保。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，投保人數(shù)越多，出險(xiǎn)的機(jī)會(huì)就越大，同時(shí)，也要承受更多的被保險(xiǎn)人的逆向選擇的風(fēng)險(xiǎn)。所以保險(xiǎn)人在選擇承包之前，先對(duì)投保人進(jìn)行審核，如果投保人事故發(fā)生可能性超出了一定范圍，保險(xiǎn)人將拒絕承包。那么，當(dāng)投保人出險(xiǎn)的概率是多少時(shí)，保險(xiǎn)人才會(huì)承保呢，保險(xiǎn)人應(yīng)該怎么規(guī)定限額，使得投保人投保之后，依然選擇盡可能地避免損失發(fā)生。本文從博弈論知識(shí)出發(fā),建立一個(gè)投保與理賠博弈模型,來(lái)找出上述所說(shuō)的概率。

2投保與理賠博弈模型

2.1模型簡(jiǎn)介

第一章總則

第一條為了保障旅游者和旅行社的合法權(quán)益，促進(jìn)旅游業(yè)的健康發(fā)展，根據(jù)《旅行社管理?xiàng)l例》和《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》的有關(guān)規(guī)定，制定本規(guī)定。

第二條旅行社從事旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，必須投保旅行社責(zé)任保險(xiǎn)。

第三條本規(guī)定所稱旅行社責(zé)任保險(xiǎn)，是指旅行社根據(jù)保險(xiǎn)合同的約定，向保險(xiǎn)公司支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)公司對(duì)旅行社在從事旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，致使旅游者人身、財(cái)產(chǎn)遭受損害應(yīng)由旅行社承擔(dān)的責(zé)任，承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任的行為。

第四條在中華人民共和國(guó)境內(nèi)的旅行社，投保旅行社責(zé)任保險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)遵守本規(guī)定。

第二章旅行社責(zé)任保險(xiǎn)的投保范圍

第一章總則

第一條為了保障旅游者和旅行社的合法權(quán)益，促進(jìn)旅游業(yè)的健康發(fā)展，根據(jù)《旅行社管理?xiàng)l例》和《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》的有關(guān)規(guī)定，制定本規(guī)定。

第二條旅行社從事旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，必須投保旅行社責(zé)任保險(xiǎn)。

第三條本規(guī)定所稱旅行社責(zé)任保險(xiǎn)，是指旅行社根據(jù)保險(xiǎn)合同的約定，向保險(xiǎn)公司支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)公司對(duì)旅行社在從事旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，致使旅游者人身、財(cái)產(chǎn)遭受損害應(yīng)由旅行社承擔(dān)的責(zé)任，承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任的行為。

第四條在中華人民共和國(guó)境內(nèi)的旅行社，投保旅行社責(zé)任保險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)遵守本規(guī)定。

第二章旅行社責(zé)任保險(xiǎn)的投保范圍

為切實(shí)做好2012年度全縣漁村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)投保工作，保障廣大漁村群眾老有所養(yǎng)，加快推進(jìn)社會(huì)主義新漁村建設(shè)，根據(jù)上級(jí)的工作部署，結(jié)合我縣實(shí)際，制定本實(shí)施方案。

一、任務(wù)目標(biāo)

2012年，全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的村級(jí)投保面要達(dá)到100%，適齡投保人員的投保率要達(dá)到90%以上，全縣投?？傤~要達(dá)到450萬(wàn)元以上。投保工作于2012年4月開始，2012年10月底前結(jié)束。

二、工作重點(diǎn)

（一）提高認(rèn)識(shí)，扎實(shí)開展2012年度漁村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)投保工作。漁村群眾的養(yǎng)老問(wèn)題，關(guān)系到經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定的大局，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣直有關(guān)部門要高度重視，將漁村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)工作作為社會(huì)主義新漁村建設(shè)的重要內(nèi)容列入議事日程，明確責(zé)任，狠抓落實(shí)。在對(duì)村級(jí)的考核中，要將漁村適齡群眾的投保率、集體補(bǔ)貼投入額和當(dāng)年新領(lǐng)取養(yǎng)老金人員領(lǐng)取額等指標(biāo)，列入工作目標(biāo)考核。要充分調(diào)動(dòng)各方面的積極性，認(rèn)真扎實(shí)地開展好2012年度投保工作，確保全面完成漁村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)投保任務(wù)。

（二）強(qiáng)化措施，提高漁村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)投保覆蓋率和投保檔次。要定期調(diào)度漁村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)投保工作，力爭(zhēng)適齡投保人員應(yīng)參盡參，不斷擴(kuò)大投保覆蓋面，消除“空白村”，推動(dòng)我縣漁村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)工作的平穩(wěn)、協(xié)調(diào)發(fā)展。要督促村級(jí)不斷加大對(duì)漁村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)集體補(bǔ)貼的投入，將村級(jí)集體補(bǔ)貼的投入情況與漁村主要領(lǐng)導(dǎo)成員的年終分配掛鉤，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)年實(shí)行投保補(bǔ)貼的村要達(dá)到50%以上。要積極引導(dǎo)群眾個(gè)人投保，樹立自我養(yǎng)老防養(yǎng)意識(shí)。要鼓勵(lì)富裕村和富裕群體提高投保檔次，不斷提高保障水平。

[內(nèi)容摘要]保險(xiǎn)欺詐行為實(shí)施者可以是投保人、被保險(xiǎn)人和受益人、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介人，從保險(xiǎn)公司的角度而言，應(yīng)該致力于防止和減少投保人的欺詐行為，因而了解投保人欺詐的常用手段和其他國(guó)家針對(duì)這種欺詐的應(yīng)對(duì)措施有現(xiàn)實(shí)意義。本文介紹了投保人、被保險(xiǎn)人和受益人保險(xiǎn)欺詐的表現(xiàn)和保險(xiǎn)公司對(duì)付這些欺詐的策略，并介紹了美國(guó)對(duì)付保險(xiǎn)欺詐的情況，希望能對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展有所作用。

在我國(guó)，隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)范圍的日益擴(kuò)大，保險(xiǎn)欺詐正呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。在1980年代末期，詐騙犯罪中涉及保險(xiǎn)欺詐僅占2%左右；到1992年這個(gè)比例上升到4.5%；1994年的比例為6%；到2000年這類案件的比例更是上升到9.1%。保險(xiǎn)欺詐行為不僅是保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的主要障礙,而且已經(jīng)成為保險(xiǎn)人最重要的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之一。

1992年2月,在蒙特利爾大學(xué)召開的國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議上,對(duì)保險(xiǎn)欺詐進(jìn)行了這樣的定義:“保險(xiǎn)欺詐是一個(gè)故意利用保險(xiǎn)合約謀取利益的行動(dòng),這一行動(dòng)基于被保險(xiǎn)方的不正當(dāng)?shù)哪康摹?。通俗的說(shuō),保險(xiǎn)欺詐是指投保人、被保險(xiǎn)人或受益人以騙取保險(xiǎn)金為目的,以虛構(gòu)保險(xiǎn)標(biāo)的、編造保險(xiǎn)事故或夸大損失程度、故意制造保險(xiǎn)事故等手段,致使保險(xiǎn)人陷于錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)而向其支付保險(xiǎn)金的行為。

投保人、被保險(xiǎn)人及受益人在保險(xiǎn)合同中的利益常常是一致的，因而他們的欺詐行為也極為相似，本文將三者作為一個(gè)利益整體來(lái)討論。并且在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)合同要求投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有保險(xiǎn)利益，所以投保人與被保險(xiǎn)人、受益人實(shí)際上是同一個(gè)主體，區(qū)分三者的欺詐行為并無(wú)實(shí)際意義。

一、投保人、被保險(xiǎn)人及受益人的欺詐行為表現(xiàn)

（一）訂立合同時(shí)的欺詐行為