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關(guān)于香都大酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃案例

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關(guān)于香都大酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案例（25局）

話務(wù)量包月協(xié)議、公客

案例說(shuō)明：

營(yíng)銷(xiāo)策劃背景

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）位于人民西路314號(hào)：該酒店屬于商客高端用戶，共有固定電話139部（已做包月40%提成），該酒店現(xiàn)有職工259人（收入中等），大多使用手機(jī)作為通訊工具，其中以有6人使用小靈通電話，其他多數(shù)為手機(jī)。

細(xì)分目標(biāo)客戶群

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）屬于較大的酒店，其人員多，通過(guò)細(xì)分客戶情況將目標(biāo)定位于中層和基層人員身上，在以包月的基礎(chǔ)上實(shí)行小靈通租機(jī)和包月業(yè)務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)

從主觀方面進(jìn)行分析，差異化體現(xiàn)的是自己品牌（手機(jī)與小靈通）超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部分，這種超越可以體現(xiàn)于質(zhì)量、服務(wù)、渠道或者滿足消費(fèi)者需求的速度等，因此在和用戶交談中得知其員工在日常工作中主要靠電話進(jìn)行聯(lián)系，其工作地點(diǎn)不固定故電話給其工作和上下級(jí)信息的傳達(dá)帶來(lái)很大方便，只要服務(wù)質(zhì)量跟上，一般的通信消費(fèi)用戶是可以接受的。為此我向其推出了小靈通租機(jī)業(yè)務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容

首先要讓用戶從對(duì)價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到獲得的使用利益上，從而降低談判過(guò)程中在價(jià)格上的過(guò)度糾纏，同時(shí)推出將電話包月贈(zèng)送小靈通及最底消費(fèi)，使消費(fèi)者在心理上有種渴望與滿足，在與其領(lǐng)導(dǎo)洽談時(shí)將我電信營(yíng)銷(xiāo)方案著重介紹，將電信的網(wǎng)絡(luò)、信息、資源、服務(wù)等全面的給予介紹，同時(shí)對(duì)現(xiàn)小靈通的在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量偶而不太穩(wěn)定需給用戶給予重點(diǎn)解釋?zhuān)蛊鋵?duì)電信優(yōu)點(diǎn)給予支持和認(rèn)可，對(duì)缺點(diǎn)給與理解和諒解，在針對(duì)小靈通營(yíng)銷(xiāo)時(shí)做到以客戶利益為目標(biāo)同時(shí)也要考慮電信產(chǎn)品的成本及利潤(rùn)，針對(duì)不同需求的客戶，提供不同檔次的機(jī)型，先抓住上級(jí)部門(mén)人員的購(gòu)買(mǎi)欲望（租機(jī)），通過(guò)上級(jí)決策達(dá)到下級(jí)的購(gòu)買(mǎi)、租機(jī)實(shí)施。

營(yíng)銷(xiāo)策劃效果

通過(guò)電話捆綁包月可使我公司的收入在總體上有一定的穩(wěn)定和提高，但也加大了我公司的成本（3萬(wàn)多元），隨著移動(dòng)、網(wǎng)通、鐵通，在資費(fèi)上大幅度的優(yōu)惠，用戶的保留工作難度曾大，這是我們面對(duì)長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。

辦理了租機(jī)后，中國(guó)電信在增加用戶和增量的同是也贏得業(yè)務(wù)的進(jìn)一步的發(fā)展，誠(chéng)信服務(wù)，體現(xiàn)了我中國(guó)電信的服務(wù)宗旨：“用戶至上，用心服務(wù)”。

分析：

以簽定電話包月1份139部×30元/月=4170元

簽定小靈通租機(jī)129份129部×50元/月=6450元

號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)。商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)各1份每月124元

該客戶使用中國(guó)電信業(yè)務(wù)后月消費(fèi)預(yù)計(jì)在一萬(wàn)元上下，成本預(yù)算在6-8個(gè)月收回（新租小靈通成本）。

自我點(diǎn)評(píng)：

案例的主要特色

此案例在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，以服務(wù)給客戶最終帶來(lái)了通信的需求，給我電信分公司帶來(lái)了收入的增長(zhǎng)，并提高了小靈通產(chǎn)品在移動(dòng)市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額。

執(zhí)行中關(guān)鍵控制點(diǎn)

在執(zhí)行過(guò)程中主要借助與該單位領(lǐng)導(dǎo)的影響力,使中層干部有移動(dòng)或聯(lián)通手機(jī)的職工已陸續(xù)開(kāi)始進(jìn)行更換小靈通終端,小靈通以贈(zèng)機(jī)、包月、捆綁簽訂2年協(xié)議；再通過(guò)各部門(mén)主任和負(fù)責(zé)人進(jìn)行其他員工的說(shuō)服工作，最終形成集體辦理，在形式上已形成自發(fā)來(lái)發(fā)展小靈通，在此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之后需做好售后服務(wù)，將原移動(dòng)轉(zhuǎn)網(wǎng)為小靈通用戶的消費(fèi)話費(fèi)及網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面客戶經(jīng)理一定需做好跟蹤及服務(wù)工作。

附件材料：