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合作藥店招商手冊(cè)

“”自2001年復(fù)興之初，一直致力于挖掘和光大溫州百年國(guó)藥老店的專業(yè)品牌、堅(jiān)定不移地堅(jiān)持“發(fā)展中藥文化核心技術(shù)、造就古老中藥文化與現(xiàn)代醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)理念成功融合的零售連鎖藥業(yè)典范”的企業(yè)使命，以提升甌越中藥文化內(nèi)涵、團(tuán)結(jié)溫州醫(yī)藥界各位同仁，共同打造溫州人自己的品牌為己任。新年伊始，公司堅(jiān)持以“竟合思維、共創(chuàng)雙贏”為指導(dǎo)思想，尋求多機(jī)會(huì)的合作；以快速發(fā)展直營(yíng)門店和收購(gòu)合作門店，以溫州市為戰(zhàn)略中心向溫州地區(qū)周邊縣市拓展布局的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；以整合本地藥店資源優(yōu)勢(shì)、發(fā)揮連鎖藥店規(guī)模效應(yīng)為發(fā)展目標(biāo)；以降低合作藥店的經(jīng)營(yíng)成本和增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)任務(wù)，輔以直營(yíng)藥店的支持力度全力扶持合作藥店。擬計(jì)劃2006年發(fā)展直營(yíng)和合作店50家，實(shí)現(xiàn)年銷售近億元。在此竭誠(chéng)希望溫州醫(yī)藥零售門店的業(yè)主和有意向投資醫(yī)藥零售行業(yè)的老板加入大家庭，風(fēng)雨同舟、榮辱與共，為溫州人民提供更加優(yōu)質(zhì)的藥品服務(wù)！

一、單體藥店的劣勢(shì)

1、國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)的“圈地運(yùn)動(dòng)”：隨著對(duì)于跨地開辦連鎖的地方保護(hù)的解凍，一大批全國(guó)性的品牌和一些地方性的品牌正在借勢(shì)擴(kuò)張，深圳海王星辰在得到高盛的4000萬美元投入后，宣稱要在浙江開設(shè)300家直營(yíng)藥店，溫州必然是他們的首選之地；一家知名品牌大藥房自從2003年進(jìn)入溫州市場(chǎng)以后，兩家門店的日銷售額一直保持在20萬以上，而且準(zhǔn)備在2006年再開設(shè)一家新的大型藥房。根據(jù)他們的規(guī)劃只要直營(yíng)門店，因此對(duì)于原來的零售藥店只會(huì)采取擠跨或者低價(jià)全資收購(gòu)，任何形式的合作對(duì)他們來說只有no！試問溫州有沒有這樣的連鎖機(jī)構(gòu)可以和他們抗衡呢？

2、平價(jià)運(yùn)動(dòng)：自從2002年全國(guó)開始藥品價(jià)格大戰(zhàn)以來，平價(jià)大賣場(chǎng)血腥的價(jià)格戰(zhàn)將藥店的利潤(rùn)壓到最低，溫州市場(chǎng)也不例外。且大賣場(chǎng)品種多而全，門店各類促銷資源不斷，這是小單體藥店沒法可比的優(yōu)勢(shì)。而且在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)這些優(yōu)勢(shì)依然是最有效的營(yíng)銷手段和最有殺傷力的武器，零售藥店20%-30%的毛利只能成為美好的歷史，零售藥品已經(jīng)走入了微利時(shí)代，零售藥店因?yàn)樽陨項(xiàng)l件的薄弱無法爭(zhēng)取到價(jià)格更低的優(yōu)勢(shì)，只能在生存線苦苦掙扎。

3、商品同質(zhì)化程度增高：由于零售藥店的進(jìn)貨優(yōu)勢(shì)分散，導(dǎo)致商品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，無法在商品的差異化上增加利潤(rùn)來源，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力削弱。

4、品牌聲譽(yù)度不高：溫州除了葉同仁、老香山、蔡利濟(jì)等幾個(gè)較少的知名品牌以外，其他門店并不具備品牌上的優(yōu)勢(shì)，無法建立穩(wěn)定、廣泛的顧客群、無法發(fā)揮品牌的影響力。

5、缺乏電腦信息化管理系統(tǒng)：由于溫州藥店發(fā)展的歷史原因和考慮經(jīng)營(yíng)成本出發(fā)點(diǎn)，很少的藥店在經(jīng)營(yíng)過程中運(yùn)用電腦化管理，無法對(duì)經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)、銷、存進(jìn)行總體控制，無法細(xì)分經(jīng)營(yíng)商品的品類結(jié)構(gòu)和贏利狀況，無法對(duì)經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)行有效節(jié)約，無法對(duì)經(jīng)營(yíng)行為高效、準(zhǔn)確的管理。

6、gsp強(qiáng)制執(zhí)行：2004年gsp強(qiáng)制執(zhí)行又增加了門店的經(jīng)營(yíng)成本。有些藥店在此情況下被迫加盟醫(yī)藥公司或不規(guī)范的多種純加盟形式，對(duì)藥店的實(shí)際幫助作用并不大且受限條款太多，形連而實(shí)分不利于藥店經(jīng)營(yíng)保障。

7、2005年的處方藥的限制銷售、國(guó)家發(fā)改委對(duì)32種抗生素的強(qiáng)制降價(jià)、2006年還將近400余個(gè)品種要強(qiáng)制降使得大部分門店無法生存，溫州兩千余家藥店的業(yè)主們都在思考一個(gè)問題：以后的出路在哪里？

二、連鎖優(yōu)勢(shì)

1、品牌優(yōu)勢(shì)：溫州創(chuàng)始于1670年，至今已有336年的歷史，歷史久遠(yuǎn)，甌越人民人人皆知；2004年8月，北京以商標(biāo)侵權(quán)為由狀告，引起全國(guó)各大新聞媒體的關(guān)注，提升了品牌的全國(guó)知名度；2005年10月在第二界中國(guó)中華老字號(hào)精品博覽會(huì)上，被“中國(guó)商業(yè)聯(lián)合協(xié)會(huì)中華老字號(hào)工作委員會(huì)”授予“中華老字號(hào)”稱譽(yù)；為了進(jìn)一步提升的知名度，2006年公司在品牌建設(shè)上準(zhǔn)備投入更多的資金。

2、盈利核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)：公司中醫(yī)藥文化底蘊(yùn)深厚，核心產(chǎn)品鏈符合溫州人民用藥習(xí)慣及保健功能、強(qiáng)身健體的特點(diǎn)。

3、采購(gòu)優(yōu)勢(shì)：本公司現(xiàn)有200多家上游供應(yīng)商，被九州通、上海匯仁、安徽華源、華東新特等大流通供應(yīng)商列為一極客戶；和16家全國(guó)知名品牌生產(chǎn)廠家簽定了合作支持協(xié)議；聯(lián)合“浙江聯(lián)采中心”尋求溫州區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷品種，年底爭(zhēng)取達(dá)到100個(gè)品項(xiàng)數(shù)目。

4、儲(chǔ)運(yùn)配送優(yōu)勢(shì)：公司擁有自己的配送物業(yè)和儲(chǔ)運(yùn)基地，設(shè)施設(shè)備全部按gsp要求進(jìn)行添置，儲(chǔ)運(yùn)條件能滿足約2億元的銷售規(guī)模，其地理交通便利、環(huán)境優(yōu)美，自2006年1月9日已經(jīng)通過溫州藥監(jiān)現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收并已發(fā)證正式經(jīng)營(yíng)。

5、人力資源優(yōu)勢(shì)：公司現(xiàn)有員工大中專以上學(xué)歷人員占總?cè)藬?shù)的80%，其中執(zhí)業(yè)藥師和藥師約30人；為了更知識(shí)化專業(yè)化的管理，公司從美信、海王星辰、老百姓、藥監(jiān)局等引進(jìn)了一大批專業(yè)管理人才和營(yíng)銷人才；為公司可持續(xù)發(fā)展提供了后備人才資源。

6、醫(yī)藥管理系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)：本公司所用系統(tǒng)是由蘇州創(chuàng)智科技有限公司多年來于醫(yī)藥連鎖業(yè)界探索之經(jīng)驗(yàn)沉淀，集多家軟件公司產(chǎn)品之科技優(yōu)勢(shì)，并在深圳海王星辰等眾多醫(yī)藥零售、批發(fā)公司現(xiàn)有醫(yī)藥系統(tǒng)上加以更新與完善的最新升級(jí)版；以商品規(guī)劃與調(diào)控為中心運(yùn)作的進(jìn)銷存集成系統(tǒng)，依一定規(guī)則，規(guī)劃出商品采購(gòu)需求和配送要求，要求采購(gòu)和配送中心執(zhí)行相關(guān)任務(wù)，并依實(shí)際執(zhí)行結(jié)果，反饋回規(guī)劃中心，再投入分析，從而達(dá)到對(duì)商品進(jìn)、銷、存、退、調(diào)等物流作業(yè)的全面、準(zhǔn)確的控制與管理。

7、資金優(yōu)勢(shì)：醫(yī)藥連鎖公司為集團(tuán)下屬全資子公司，大力發(fā)展連鎖規(guī)模是總部五年戰(zhàn)略規(guī)劃中的重要投資方向。集團(tuán)主要投資有酒店業(yè)、商城、建筑工程、機(jī)電業(yè)、服裝業(yè)和連鎖藥店業(yè)等。

8、專業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)：公司培訓(xùn)體系健全，有一支專業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍分布在不同的業(yè)務(wù)崗位，從事專職和兼職的內(nèi)部培訓(xùn)；制定有周密科學(xué)的年度培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)考評(píng)。

三、合作優(yōu)惠政策

1、所有門店一律免收品牌使用費(fèi)和品牌建設(shè)費(fèi)；

2、所有門店免收藥品配送費(fèi)用；

3、所有采購(gòu)價(jià)格平進(jìn)平出，不加點(diǎn)；

4、所有門店原有人員在同等招聘條件下優(yōu)先聘用；

5、500米合作保護(hù)政策（距離合作店500米范圍內(nèi)不再接受新店加入）；

6、合作伙伴開設(shè)新門店優(yōu)先選擇權(quán)；

7、醫(yī)藥管理系統(tǒng)軟件免費(fèi)使用；

8、對(duì)合作門店視同直營(yíng)門店支持力度全力扶持；

9、所有門店資源（專柜費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、廣告費(fèi)等）使用由總部洽談，按照三、七分成（總部三成、門店七成）。

四、合作流程：

1、雙方接洽/相互考察

指意向合作方與公司相互了解/考察/評(píng)估的階段。一方面是公司對(duì)合作方的考察與評(píng)估，這里的合作方有兩種情況，一種是現(xiàn)在已經(jīng)有藥店在經(jīng)營(yíng)，通過并購(gòu)后成為葉同仁品牌的合作藥店；另一種是合作方?jīng)]有藥店想與共同出資組建新的藥店。爭(zhēng)對(duì)不同的情況公司可采取不同的考察評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

①以下是并購(gòu)藥店的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（或合作條件）：

a按照項(xiàng)目可行性報(bào)告的藥店拓展規(guī)劃，看其是否在規(guī)劃范圍內(nèi)；

b如符合需進(jìn)一步評(píng)估以下內(nèi)容：

c藥店成立經(jīng)營(yíng)的時(shí)間、詳細(xì)地址、經(jīng)營(yíng)面積、人員情況、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)（模式）、企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)證照、經(jīng)營(yíng)特色、經(jīng)營(yíng)品種（經(jīng)營(yíng)范圍）、月（年）營(yíng)業(yè)額、財(cái)務(wù)報(bào)表（包括資產(chǎn)狀況、現(xiàn)金流狀況、存貨、負(fù)債、投資、藥店投資方（老板）一系列情況。

d深入現(xiàn)場(chǎng)考察核實(shí)和行業(yè)了解。

e雙方負(fù)責(zé)人溝通協(xié)商交換意見。

f另一方面為意向合作方對(duì)公司相關(guān)內(nèi)容的考察及驗(yàn)證，公司需提供相關(guān)營(yíng)業(yè)執(zhí)照/許可證/相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)證書/商標(biāo)及專利注冊(cè)證明、招商合作手冊(cè)或相關(guān)內(nèi)容以及參觀樣板門店。以求雙方在充分了解的基礎(chǔ)上誠(chéng)信合作。

②以下是新建合作藥店的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：

a合作方的真實(shí)意向和目的；

b合作方的人品和綜合素質(zhì)及對(duì)行業(yè)的了解深度；

c合作方的資金實(shí)力和出資計(jì)劃；

d合作方是否符合項(xiàng)目可行性報(bào)告的藥店拓展規(guī)劃等。

2、合作方資格認(rèn)定

在雙方考察/評(píng)估通過的前提下，公司可使用發(fā)<<邀請(qǐng)函>>的形式進(jìn)行對(duì)合作方資格的認(rèn)定，并邀請(qǐng)合作方進(jìn)行進(jìn)一步合作的討論。

3、對(duì)于新開合作門店需提交預(yù)定店址商圈評(píng)估資料。

合作方經(jīng)公司相關(guān)培訓(xùn)或指導(dǎo)后，尋求意向店址，選店址要求參照《開新店流程手冊(cè)》之要求執(zhí)行，并提供該店址商圈評(píng)估資料，或直接由公司選定則不需合作方提供該服務(wù)中心商圈評(píng)估資料。

4、談判及簽約（分新開合作門店/現(xiàn)有門店重組兩種情況）

①新建合作門店

合作方資格認(rèn)定及選址確定以后（指新店），公司即可與合作方進(jìn)行相關(guān)合作談判，簽訂合作合同，為了保證公司連鎖體系的整體/六統(tǒng)一管理及平等，和同的基本條款應(yīng)依據(jù)公司確定的<<經(jīng)營(yíng)合同>>范本。

②現(xiàn)有門店重組

現(xiàn)有門店通過評(píng)估、資格認(rèn)定及資產(chǎn)審計(jì)后，公司即可與合作方進(jìn)行相關(guān)合作談判并簽訂合作合同，其它同上。

5、門店建設(shè)

①新建門店

在選址及簽約之后，應(yīng)著手進(jìn)行門店的建設(shè)，具體應(yīng)包括如下五個(gè)方面的內(nèi)容：

a首先是門店的設(shè)計(jì)，按照公司統(tǒng)一的店面識(shí)別系統(tǒng)，即<ci系統(tǒng)>、gsp對(duì)門店區(qū)域劃分要求以及門店面積、結(jié)構(gòu)等實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。

b其次為門店裝修施工/監(jiān)理/驗(yàn)收，由公司選定協(xié)議裝修公司進(jìn)行施工，也可由公司和合作方一同選定協(xié)議裝修公司，并與設(shè)計(jì)公司共同監(jiān)理/驗(yàn)收。

c指藥店設(shè)備的采購(gòu)及安裝，應(yīng)由公司專項(xiàng)負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理與控制，合作方可協(xié)同和有預(yù)先知曉和全程監(jiān)督的權(quán)利。

d指門店網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)搭建/pos端導(dǎo)入/門店網(wǎng)頁制作等，需嚴(yán)格按照公司確定的網(wǎng)絡(luò)及信息系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

e即新開合作門店相關(guān)證照申領(lǐng)，主要由公司綜合辦和質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作，合作方可協(xié)同。

②并購(gòu)門店

a簽訂合作合同后，需要為合作門店辦理一系列工商、稅務(wù)等變更手續(xù)，具體工作由公司總部綜合管理部辦理。對(duì)于門店的商號(hào)和裝修（即ci識(shí)別系統(tǒng)）可依據(jù)門店經(jīng)營(yíng)情況先變更與業(yè)務(wù)整合同步進(jìn)行，也可先整合業(yè)務(wù)經(jīng)過運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，（如三個(gè)月左右）再變更商號(hào)也行。

b建立組織結(jié)構(gòu)。確定門定負(fù)責(zé)人及組織框架，主要確認(rèn)店經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理。店經(jīng)理可由合作方任何一方擔(dān)任，財(cái)務(wù)經(jīng)理必須由公司連鎖總部委派，店經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理均由連鎖總部進(jìn)行考核和任命。

c財(cái)務(wù)進(jìn)入、人員到位。在簽約之后，公司總部應(yīng)委派代表進(jìn)入合作門店或相應(yīng)增加其他人員，進(jìn)行必要的人員整合。尤其是財(cái)務(wù)人員需階段性加大人力投入和加強(qiáng)財(cái)務(wù)建設(shè)，包括對(duì)收銀員的培訓(xùn)和財(cái)務(wù)統(tǒng)一建帳標(biāo)準(zhǔn)等。

d物品盤點(diǎn)。包括貨品盤點(diǎn)和資產(chǎn)盤點(diǎn)兩方面，具體盤點(diǎn)方法及盤點(diǎn)流程見《財(cái)務(wù)盤點(diǎn)管理制度》執(zhí)行。

e盤點(diǎn)確認(rèn)。將盤點(diǎn)結(jié)果分手工和信息系統(tǒng)兩部分傳給公司總部財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部做結(jié)案處理。

f開設(shè)新的收銀帳戶。由門店財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人在總部財(cái)務(wù)部指導(dǎo)規(guī)定下設(shè)立門店新的收銀帳戶，盤點(diǎn)后的營(yíng)業(yè)款存入指定的新設(shè)帳戶，作為合作門店的開始。對(duì)于合作門店?duì)I業(yè)款的管理嚴(yán)格按照公司財(cái)務(wù)管理制度中《營(yíng)運(yùn)資金管理規(guī)定》。

g連鎖總部對(duì)門店需進(jìn)行員工培訓(xùn)，并發(fā)放一些總部ci統(tǒng)一的信簽、標(biāo)簽、服裝、工作卡等行政辦公用品，費(fèi)用按成本價(jià)收取。

h統(tǒng)一商品配送。由公司總部配送中心根據(jù)門店的商品需求信息為門店及時(shí)有效提供商品配送。門店請(qǐng)貨、倉(cāng)庫配送流程及一切門店業(yè)務(wù)流程均按公司連鎖總部的標(biāo)準(zhǔn)流程操作。門店不得自行購(gòu)進(jìn)商品，必須嚴(yán)格按連鎖藥店“六統(tǒng)一”管理。合同中會(huì)注明此條。

6、員工培訓(xùn)

在門店建設(shè)的同時(shí)，公司專業(yè)培訓(xùn)人員應(yīng)對(duì)合作方(店主)及其經(jīng)營(yíng)管理人員/技術(shù)人員/服務(wù)人員分別進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，確保合作藥店專業(yè)化/規(guī)范化運(yùn)行，具體內(nèi)容應(yīng)符合公司已確定的如下標(biāo)準(zhǔn)：

<<門店管理手冊(cè)>>：主要包括連鎖店組織架構(gòu)/人力資源管理/財(cái)務(wù)管理/顧客管理及其它日常管理。

<<連鎖店業(yè)務(wù)操作流程>>：其為連鎖店服務(wù)質(zhì)量的保證，著重于連鎖店所提供服務(wù)的優(yōu)化操作程序。

《公司行政管理制度》：主要包括員工行為規(guī)范及公司各項(xiàng)規(guī)章制度。

7、連鎖店?duì)I業(yè)的對(duì)外宣傳

整合后的合作門店或新開門店均需要即時(shí)加大對(duì)外宣傳，包括一系列的營(yíng)業(yè)促銷活動(dòng)，主要指即將營(yíng)業(yè)的連鎖門店在其商圈內(nèi)的宣傳/推廣，包括宣傳的內(nèi)容/方式/資料。

8、對(duì)營(yíng)業(yè)初期連鎖店的指導(dǎo)

指新開門店。公司專業(yè)人員對(duì)營(yíng)業(yè)初期進(jìn)行慎密的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)/協(xié)助，確保新開門店的運(yùn)行迅速規(guī)范。

9、營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)

指由公司營(yíng)運(yùn)部與合作商進(jìn)行相關(guān)的信息溝通，提供一定的管理及營(yíng)運(yùn)咨詢，對(duì)其進(jìn)行財(cái)務(wù)審計(jì)，提交相應(yīng)的督導(dǎo)報(bào)告，同時(shí)協(xié)調(diào)相關(guān)的促銷活動(dòng)。

綜合以上對(duì)溫州零售藥店的分析，大家可以清晰的看到只有利用本地優(yōu)勢(shì)、整合資源、走專業(yè)連鎖道路，才能抵御威脅、抓住機(jī)遇、發(fā)展壯大。我們期待與您的合作！

招商部人員及聯(lián)系方式：

招商部負(fù)責(zé)人：陳老師張先生邱先生

招商熱線：0577-0577-