導語：郵政商函營銷經(jīng)驗介紹一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、細分市場，捕捉商機，完善客戶信息資源

函件業(yè)務是郵政的專營業(yè)務、基礎業(yè)務和標志性業(yè)務，公務員之家，全國公務員公同的天地根據(jù)這一戰(zhàn)略導向和發(fā)展部署，結合該縣市場特點和發(fā)展?jié)摿?，獲嘉局詳細制定了2005年函件業(yè)務發(fā)展措施，明確了發(fā)展目標，要求發(fā)展商函要做到“三先”，即“研究在先，分析在先，方案在先”。發(fā)展業(yè)務首先得有發(fā)展對象。商函是新型的廣告媒體，只要有廣告意向的客戶都將是商函的發(fā)展目標。該局關注當?shù)氐母黝惷襟w廣告，諸如在報紙上刊登的廣告、廣播電視節(jié)目播出的廣告以及各種形式的戶外廣告、印刷品廣告等，及時捕捉信息，發(fā)現(xiàn)目標客戶。該局還收集縣城經(jīng)濟信息，對全縣十大民營企業(yè)的資料進行了整理分析。

通過一系列信息分析，該局認為大企業(yè)固然是發(fā)展對象，但更多的中小客戶也不能放過，該局將目光聚焦在了急需對外宣傳的種植場、養(yǎng)殖場上。今年2月份，獲嘉當?shù)匦侣劽襟w播出一條信息：“獲嘉銀杏林基地通過幾年的培養(yǎng)，每年出苗3萬株，是黃河以北最大的銀杏林培養(yǎng)基地，但目前僅銷售了30％?！闭莆者@個信息后，該局立即進行了研究。首先了解了銀杏樹的用途和特點，其次掌握什么人、什么單位使用銀杏樹，經(jīng)過分析將銀杏樹的最佳銷售對象確定為城市開發(fā)區(qū)和城市花卉交易市場。有了這一結論，該局開始著手于名址的選擇，之后拿出書面策劃方案，對銀杏林基地進行了商函營銷公關。這一新的宣傳方式吸引了客戶，抱著試一試的心理，客戶首批寄發(fā)了500封商函。試發(fā)成功，回函率達到了預期效果。

二、方案營銷，雙贏理念，實現(xiàn)客戶穩(wěn)步增長

今在創(chuàng)新營銷機制上狠下工夫，加強了方案策劃。該局制定了商函推介書，在內(nèi)容和設計風格上進行了創(chuàng)新，力求通過簡潔的語言，全面、真實地反映郵政商函廣告業(yè)務的優(yōu)勢。推介書體現(xiàn)了郵政特有的風格，富有吸引力和創(chuàng)造力，能在短時間內(nèi)把信息傳達給客戶，迅速吸引客戶。推介書印制后，該局向目標客戶群寄送，并對打電話咨詢的客戶上門詳細講解。

三、專職營銷，完善服務，穩(wěn)定客戶，共同發(fā)展

本著專業(yè)化經(jīng)營的思路，首先聘任了有責任感和工作能力強，具備一定營銷理論知識和郵政實踐經(jīng)驗的員工在函件專業(yè)從事管理工作；其次，在全局范圍內(nèi)通過抽調(diào)和競聘的方式，選拔了一批對企業(yè)忠誠并有一定工作經(jīng)驗，能吃苦耐勞的員工，充實到函件專業(yè)從事專職營銷。

在對專職營銷人員的管理中，獲嘉局一方面通過建立良好的激勵機制，努力營造出寬松和諧的發(fā)展環(huán)境；一方面建立健全規(guī)章制度，對客戶經(jīng)理和專職營銷隊伍進行嚴格要求和約束。該局在關心客戶經(jīng)理銷售業(yè)績的同時，更重視根據(jù)每個人的特點進行有針對性的培訓，最大限度調(diào)動每個人的工作積極性。該局要求客戶經(jīng)理首先要和用戶交朋友，在建立友好關系的基礎上，通過“無限制”的溝通模式隨時掌握客戶的發(fā)展狀況，加以利用。郵政是服務行業(yè)，營銷方式主要表現(xiàn)在服務上，如果不能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務和高附加值服務，就不可能實現(xiàn)鞏固客戶的目的。因此，要各位員工在服務管理上一定要以客戶為本，這樣才能留住應有的客戶群。

準確的名址資源，是函件業(yè)務發(fā)展的基礎源泉。在函件業(yè)務發(fā)展中，獲嘉局既關注客戶的使用量，更重視商函的命中率。該局一方面積極利用市公司提供的各類名址加以營銷，一方面及時更新該局每年收集的各類名址信息，加強退信環(huán)節(jié)處理，對無法妥投的名址，該局就在郵政數(shù)據(jù)庫中及時更改，確保名址的準確、高效，使郵政數(shù)據(jù)庫營銷發(fā)揮最大作用。