導(dǎo)語：如何才能寫好一篇推銷實訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：推銷理論 技巧 教學(xué)模式

《推銷策略與藝術(shù)》在這一門課程來說，因為其課程的相關(guān)特點，我們在日常的教學(xué)過程中也要采取理論與實踐相結(jié)合的教育教學(xué)方法，如何讓書本理論知識轉(zhuǎn)化為學(xué)生實際能力，如何培養(yǎng)職業(yè)能力與工作崗位的對接，在教學(xué)模式上做了一些探討，供大家借鑒。

一、拓展訓(xùn)練教學(xué)模式

在拓展訓(xùn)練在高職院校多應(yīng)用與體育課程較多，拓展訓(xùn)練非常重視團隊協(xié)作精神，同樣作為營銷團隊也需要團隊協(xié)作，在《推銷策略與藝術(shù)》授課中也可以引用拓展訓(xùn)練模式，拓展訓(xùn)練開展可以分以下幾個步驟1）分小組，給定任務(wù)2）教師引導(dǎo)，學(xué)生相互配合完成任務(wù)3）完成后，分享總結(jié)，能力提高。

這里舉個例子，本節(jié)課目的團隊展示作為任務(wù)。第一，進行分組。分組情況中會出現(xiàn)關(guān)系較好的要在一起，這樣就會導(dǎo)致組與組之間的實力會有差距，可采用報數(shù)，分5組的話，就1-5報數(shù)，報1的為第一組，報2的為第二組，以此類推。這樣分組目的避免關(guān)系好的一組。第二，給定任務(wù)，任務(wù)是選組長，在組長的召集下討論給本小組起名，設(shè)計口號，隊標，每組到臺上5分鐘自我介紹，展示。第三，每組組長投票表決，每組的組長不能投本小組，勝利一組給予平時成績鼓勵。第四，每組推舉一名成員講自己感受，教師給予引導(dǎo)。

從拓展訓(xùn)練引入課堂反應(yīng)效果非常好，學(xué)生愿意參與，平時不愿意發(fā)言的，都能主動參與活動，學(xué)生強加友誼，對自己更加自信了，增加了他們創(chuàng)造力和想象力，實踐多種能力提高。不足的是，營銷類引用實踐例子較少，可借鑒的比較少，教師難于收集，有些存在場地限制，教室桌椅擺設(shè)位置不利于每組討論。我想今天營銷類課程會越來越多引用拓展訓(xùn)練教學(xué)。

二、情景教學(xué)模式

情景教學(xué)模式一般可以分三個步驟：

1.情景設(shè)置。情景設(shè)置與本堂課相關(guān)知識點，要貼近實際，貼近生活，讓學(xué)生感到所學(xué)即可用，比如讓學(xué)生模擬超市。在情景中學(xué)生覺得是一種樂趣。

2.角色扮演。要求學(xué)生扮演特定角色，該角色在實際推銷中如何運用，學(xué)生可以通過各種角色扮演，分析該角色所需要學(xué)習知識，以此來提高銷售能力，交際能力和實際操作能力。

3.教師點評。在角色扮演后，教師對角色扮演情況作一個總的點評，點評包括知識點的理解與運用，角色在實際中的套路，學(xué)生在角色中常見問題，鼓勵學(xué)生角色扮演中的亮點。

三、引用案例教學(xué)模式

從課堂效果上來看，一般分以下幾個步驟：

1.案例把握。案例教學(xué)模式的話，案例選取很關(guān)鍵，根據(jù)大專生現(xiàn)有理論水平及社會經(jīng)驗，對于一般教材雜志的案例都是大而廣，學(xué)生很難具體談操作，作為培養(yǎng)職業(yè)人目標的高職類學(xué)生，把握具體操作層面，要求任課教師對身邊案例發(fā)掘和教材案例整改，更加適合學(xué)生特點。

2.課堂把握。實施課堂案例教學(xué)必須有事先規(guī)劃和教師掌控。案例教學(xué)課堂上學(xué)生很踴躍，談著談著，學(xué)生跑題了，所以教師應(yīng)講明本次案例討論流程方向，同時把學(xué)生分成小組，選出組長（一般4-6人一組）。

3.考核機制建立。在案例教學(xué)模式中建立考核機制是學(xué)生案例效果保證，案例教學(xué)考核同樣以小組為單位，這樣做的目的能帶動班級中個別不積極分子，形成一個團隊的力量。把每次做得最好的小組成員平時成績考核上體現(xiàn)出來。

案例教學(xué)模式上課氣氛輕松活躍，又可培養(yǎng)學(xué)生發(fā)散性思維，相互啟發(fā)，但也存在一些局限，比如學(xué)生需要一定的理論基礎(chǔ)和社會經(jīng)驗，否則很難消化案例中的玄機，不利于知識點的傳授，案例選取需要花費教師大量時間，課堂把握需要教師經(jīng)過良好訓(xùn)練，并且案例是死的，事物都有著其自身特殊性，就更需要教師啟發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思路。

四、與企業(yè)建立合作的推銷教學(xué)模式

在進行推銷理論與技巧專業(yè)教學(xué)的過程中，建立校企結(jié)合的雙向交流尤為重要，作為學(xué)校的相關(guān)部門一定要積極的和相關(guān)企業(yè)取得聯(lián)系，在資源共享和優(yōu)勢互補的基礎(chǔ)上建立試點單位，這樣一來學(xué)校和企業(yè)都可以在雙向合作中獲得利益，而且也可以很好的促進我們實訓(xùn)教學(xué)的順利開展，為其實訓(xùn)提供了很好的平臺。而在校企合作建立之后，學(xué)校就要針對相關(guān)的實訓(xùn)要求進行分析，進而科學(xué)的設(shè)置實訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容和要點，具體來說在進行實訓(xùn)教學(xué)的過程中，我們需要重視以下幾個方面的問題：

1.科學(xué)的設(shè)置實訓(xùn)教學(xué)項目和相關(guān)內(nèi)容。在進行實訓(xùn)教學(xué)的過程中，我們首先要明確的一個內(nèi)容就是需要實訓(xùn)的項目和主要內(nèi)容，這是在進入企業(yè)實訓(xùn)之前需要解決的問題。按照課程設(shè)置的相關(guān)要求，我們要根據(jù)相關(guān)的教學(xué)目標，進而確定推銷的形式。在這方面，我們需要和企業(yè)取得聯(lián)系，進而確定相關(guān)的推銷方式，例如：展會現(xiàn)場促銷以及零售賣場促銷和居民區(qū)促銷。在這方面，學(xué)校要主動的和企業(yè)進行聯(lián)系，根據(jù)該學(xué)期實訓(xùn)教學(xué)的相關(guān)要求確定實訓(xùn)的具體內(nèi)容和實訓(xùn)的時間，以便實訓(xùn)的順利進行。

2.確定項目人員。對于企業(yè)來說，在進行實訓(xùn)的時候，則需要根據(jù)自己的相關(guān)銷售和促銷安排，來確定所需的人數(shù)及相應(yīng)的用人標準，在明確了這些目標之后，就要和學(xué)校取得聯(lián)系，進而選擇合適的人才進行實訓(xùn)。與此同時，學(xué)校還需要在實訓(xùn)的過程中加以實訓(xùn)要點的指導(dǎo)，作為實訓(xùn)人員要明確企業(yè)推銷的相關(guān)要求和特點，進而更好地把所學(xué)的知識運用到其中。

3.做好實訓(xùn)前的各項培訓(xùn)及指導(dǎo)工作。在開展實訓(xùn)之前，學(xué)校和企業(yè)之間也需要進行有效溝通，進而作出相應(yīng)的實訓(xùn)指導(dǎo)和培訓(xùn)。在確定實訓(xùn)的項目和具體安排之后，企業(yè)就要進行相應(yīng)的實訓(xùn)指導(dǎo)，作為學(xué)校來說，需要對實訓(xùn)的學(xué)生進行理論知識的梳理，同時，企業(yè)則需要根據(jù)崗位的具體特點和實際職責進行分析，進而讓學(xué)生很好地了解企業(yè)的管理與運作情況，以及推銷活動中需要我們具體掌握的方式方法，或者是技巧。只有這樣，學(xué)生在實訓(xùn)的過程中才能夠更好地開展，并掌握相應(yīng)的推銷要點。

企業(yè)合作推銷模式雙方建立基礎(chǔ)是雙方互利，而企業(yè)方追求的是經(jīng)濟效益，勢必或多或少犧牲一部分學(xué)生利益，同時還必須有專門機構(gòu)與企業(yè)聯(lián)系，學(xué)生在用工方面達不到企業(yè)要求，對企業(yè)要求上的不理解，教師不時解決學(xué)生企業(yè)的用工上的矛盾。

五、學(xué)校自我組織的展銷教學(xué)模式

除了校企結(jié)合的實訓(xùn)模式外，對于學(xué)校自身來說，也可以實現(xiàn)形式多樣的展銷活動，進而讓學(xué)生參與其中實現(xiàn)實訓(xùn)教學(xué)和指導(dǎo)。對于校內(nèi)的展銷實訓(xùn)模式來說，他可以更好地讓廣大學(xué)生參與進來，是一種較為重要的實訓(xùn)教學(xué)模式，同時還可以在一定程度上為學(xué)校帶來收益，針對這種形式的實訓(xùn)教學(xué)，我們要注意以下幾點問題：

1、進行商品展銷會的設(shè)計。對于商品展銷會來說，它是一種很好的推銷實訓(xùn)項目，其中需要我們動用較多方面的推銷知識，并且在具體的推銷中還需要有效地運用各種銷售技巧。在這種展銷實訓(xùn)的模式教學(xué)中，需要教師和學(xué)生積極地參與進來，其中，教師要和學(xué)生一起做好整個商品展銷的策劃和分析，其中要積極的讓學(xué)生去設(shè)計，運用所學(xué)的銷售知識進行商品展銷的設(shè)計。

還可以把參加實訓(xùn)的學(xué)生分為幾個小組，分屬不同的經(jīng)營單位，各自開展他們的經(jīng)營項目和展銷設(shè)計，進而讓他們之間互相比較，在競爭中了解推銷的相關(guān)知識和要點。這樣一來也有利于提高學(xué)生們的積極性。并且在實際的展銷過程中發(fā)揮他們的創(chuàng)新性，例如，在整個展銷會期間，我們可以要求相關(guān)的經(jīng)營單位設(shè)計不同的展銷方式，包括宣傳的口號、宣傳的途徑等，把所學(xué)的理論知識靈活運用到實際推銷當中，進而培養(yǎng)推銷的綜合素質(zhì)，為學(xué)生未來創(chuàng)業(yè)奠定扎實的基礎(chǔ)。

2.展銷會中進行實訓(xùn)教學(xué)指導(dǎo)。通過展銷會的形式來進行實訓(xùn)教學(xué)的過程中，作為教學(xué)工作者一定要加強在校內(nèi)商品展銷會整個活動的過程中的指導(dǎo)，因為對于展銷會來說，在這其中一定會出現(xiàn)各種各樣的問題，如何有效地進行組織和管理是需要我們積極思考的問題。對此，要求我們加強實際活動開展中的指導(dǎo)和分析，從而更好的應(yīng)道學(xué)生進行推銷和后續(xù)的各項工作開展。例如，引導(dǎo)學(xué)生如何進行客戶群體的分析，消費需求的調(diào)查，同時也要讓學(xué)生了解相應(yīng)的商品知識，進而更好地采購相應(yīng)商品等。而在具體的商品銷售時，也許會有很多的學(xué)生不能很好地掌握銷售的要點，進而導(dǎo)致其在實際的銷售中出現(xiàn)失誤。除此之外，我們還可以引導(dǎo)學(xué)生進行促銷策劃的撰寫，這樣一來，也就可以更好地把在課堂中所學(xué)的理論知識運用到實際生活中去，其中也有利于展銷會更好地進行，提高展銷會的規(guī)范性和銷售效果。

展銷實訓(xùn)模式應(yīng)該能培養(yǎng)學(xué)生組織、策劃、創(chuàng)新能力，但是參與面很難形成全班參與，積極參與的同學(xué)更加積極，這就需要教師鼓勵和引導(dǎo)，并進行相關(guān)的決策與實施，最終實現(xiàn)實訓(xùn)教學(xué)的高效開展。

六、學(xué)生自我經(jīng)營管理的代銷教學(xué)模式

在教學(xué)的過程中，為了增強學(xué)生實際能力，我們也可以進行學(xué)生自我經(jīng)營管理的代銷實訓(xùn)教學(xué)模式，尤其是在推銷技巧課程的教學(xué)中，對于學(xué)校來說，往往會受到相關(guān)條件的制約和限制，這樣一來，也就會有一部分學(xué)生很難接觸并參加校企合作的實訓(xùn)模式，因為企業(yè)往往會有人員方面的限制，在這種情況下，我們就可以引導(dǎo)學(xué)生自我經(jīng)營的代銷實訓(xùn)，通常它可以由學(xué)校進行擔保，進而代銷產(chǎn)品的實訓(xùn)模式。

對于這種實訓(xùn)模式來說，在具體實施時，我們則需要制定相應(yīng)的規(guī)章制度來進行規(guī)范，保證實訓(xùn)有效地進行。而在這種自我經(jīng)營的過程中，也就需要我們加強分析和指導(dǎo)，具體來說要注意以下幾個方面的內(nèi)容：

1.分析和掌握銷售流程。在進行自我經(jīng)營管理的過程中，我們需要更加全面的分析和了解消費對象，在實踐中加強對推銷技術(shù)的研究和學(xué)習，并了解其發(fā)展的歷史，掌握推銷的一系列基本要點。這是和理論知識相結(jié)合的重要過程，我們需要注意二者之間的有效結(jié)合，并實現(xiàn)相互間的促進與融合。

2.了解推銷活動對人的素質(zhì)的基本要求。這是我們進行代銷實訓(xùn)必須要重視起來的問題，只有在明確了相應(yīng)的銷售要求之后，我們才能夠更好地按照這個要求逐步鍛煉和提高自身素質(zhì)。針對推銷所需的一些要求，不斷地在實際鍛煉中學(xué)結(jié)，最終具備推銷所應(yīng)用的一系列基本素質(zhì)。

代銷實訓(xùn)模式可以培養(yǎng)學(xué)生的推銷基本技巧，推廣面可以全班，更容易制定考核標準，比如用推銷業(yè)績+推銷總結(jié)+同學(xué)教師互評=成績，它是我們實訓(xùn)教學(xué)的一大重要形式，對此必須予以充分的重視，與此同時，要在實際的推銷過程中對學(xué)生予以指導(dǎo)，真正讓學(xué)生體驗到綜合實踐活動的價值和成功的喜悅。要根據(jù)在實際推銷的表現(xiàn)進行總結(jié)分析，了解其在實際推銷中存在的問題，并采取有效方式進行解決，實現(xiàn)有效的改進和提升。

參考文獻：

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[4]徐盈群.高職創(chuàng)建市場營銷專業(yè)品牌的實踐探索[J].職教論壇，2006(1)

篇2

對實訓(xùn)企業(yè)情況有初步了解，對需要進一步了解的問題如批發(fā)價等可記錄下來，在后面將要進行的項目說明會上向企業(yè)營銷管理人員及營銷教師提問。在學(xué)生對行業(yè)及企業(yè)等基本情況有所了解后，由企業(yè)營銷管理人員來學(xué)校進行企業(yè)、產(chǎn)品、市場等情況介紹，并針對同學(xué)們提出的問題作詳細介紹。通過項目說明會，同學(xué)們基本做到了知己知彼，為營銷方案的策劃及執(zhí)行奠定了基礎(chǔ)既然是全真的營銷實訓(xùn)，對營銷隊伍的管理也是營銷實訓(xùn)不可或缺的重要組成部分，通過對營銷隊伍的管理，可以提高同學(xué)們對營銷管理重要性的認識，提高同學(xué)們營銷管理的能力。另一方面，由于實訓(xùn)的同學(xué)比較多，如果由教師來直接管理，教師付出的時間精力太多，而且也不易管理好，而由同學(xué)們自己成立相應(yīng)的組織來管理，既可以鍛煉同學(xué)們的管理能力，又能高效管理營銷隊伍。例如，武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)參與此次營銷實訓(xùn)的同學(xué)有近200人，同學(xué)們推選出了一名營銷總監(jiān)及三名營銷副總監(jiān)，三名副總監(jiān)分別管理渠道、餐飲促銷、促銷活動三個大組，每個大組下設(shè)若干小組，每個小組設(shè)小組長一名，組員5-8名。這樣，營銷教師和企業(yè)營銷管理人員除了為同學(xué)們提供必要的物料等支持外，只承擔了相當于顧問的角色，極大地調(diào)動了同學(xué)們的積極性和創(chuàng)造性，并形成了合理的分工和監(jiān)督機制。當然，為了使各級管理人員有相應(yīng)的職權(quán)，營銷教師把一部分營銷實訓(xùn)考核成績的評分權(quán)和獎品的分配權(quán)交給了各級管理人員。

2.市場調(diào)研與分析

在營銷教師及企業(yè)管理人員的指導(dǎo)下，各組同學(xué)圍繞自己所負責的工作分別開展了市場調(diào)研與分析工作，最后進行匯總分析，對消費者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰(zhàn)略及策略的選擇提供了必要的決策依據(jù)。在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，同學(xué)們進行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營銷教師、營銷總監(jiān)、副總、組長及企業(yè)營銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營銷方案，并作了適當?shù)男薷?，這樣，一個企業(yè)、學(xué)生、教師三方都認可的營銷方案最終形成。在方案的形成過程中，同學(xué)們對營銷理論的掌握及運用也逐步深入，也能更好地理解企業(yè)是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學(xué)們的營銷策劃能力。例如：武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓(xùn)就根據(jù)市場的具體情況，在市場定位及營銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場定位原本是“從源頭開始用心”，即強調(diào)其水源來自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學(xué)院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個定位對學(xué)生沒有太大吸引力，因此，同學(xué)們把興華啤酒是人民大會堂國宴特供酒作為賣點來大力宣傳。產(chǎn)品策略上，考慮到大學(xué)生求新的心理及經(jīng)濟承受能力，因此，把包裝較為獨特、價格適中的凈含量480ml的興華動感啤酒作為主打產(chǎn)品。渠道策略上，由于產(chǎn)品剛進入市場，大部分餐飲店及便利店對興華啤酒不認可，因此，確定了“以點帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學(xué)們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費的帶動下，成功進入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動了周邊一些小店的經(jīng)銷?？紤]到有些同學(xué)在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯(lián)系了一家食雜店，由其為這部分同學(xué)及時地免費送貨上門。因為圣誕、元旦等節(jié)日的到來，很多班級會一起會餐，因此，同學(xué)們又積極開展團購業(yè)務(wù)。在促銷策略的運用上同學(xué)們更是別具特色。分別運用了公關(guān)宣傳（在校園網(wǎng)刊發(fā)關(guān)于營銷實訓(xùn)的主題報道）、條幅宣傳、名片抽獎（名片融會了抽獎、宣傳、訂貨電話的保存三個功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈活動等多種促銷方式。

3.執(zhí)行與評估結(jié)果

執(zhí)行也是全真營銷實訓(xùn)的亮點之一。同學(xué)們制定的營銷方案到底在多大程度上可行，市場究竟如何一步步開拓，在執(zhí)行中隨著一個個問題的產(chǎn)生和解決，同學(xué)們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說，完成了從學(xué)生到營銷人的初步改變。例如：在武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓(xùn)中，同學(xué)們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動，在此過程中，同學(xué)們真正認識了市場的殘酷，認識到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動的關(guān)鍵點，也認識到了持之以恒開拓市場才能最終勝利的道理等。營銷實訓(xùn)最終的結(jié)果如何，要由市場來評價。因此，活動結(jié)束后，同學(xué)們要盤點渠道網(wǎng)點開拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達到了多少，品牌美譽度及忠誠度達到了多少，抽獎領(lǐng)獎率多少等。這樣，通過對此次營銷實訓(xùn)成敗的總結(jié)，使同學(xué)們深刻領(lǐng)會了營銷的真諦。五、全真營銷實訓(xùn)的誤區(qū)通過以上的分析，相信大家對全真營銷實訓(xùn)教學(xué)模式的實訓(xùn)效果有了初步的認可，但也可能會質(zhì)疑，如此實訓(xùn)要花費師生多少時間和精力啊，作為課程內(nèi)實訓(xùn)是否合適呢？其實，因為參與實訓(xùn)的同學(xué)非常多，而選擇的市場區(qū)域又非常小，例如武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓(xùn)以武夷學(xué)院及周邊為實訓(xùn)區(qū)域（周邊幾乎沒有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務(wù)的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學(xué)執(zhí)行方案的工作量，每位同學(xué)只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達到了方案執(zhí)行效果的同時，也實現(xiàn)了練兵的目的。通過在QQ群上的溝通交流，同學(xué)們就可掌握市場的最新進展，并實現(xiàn)經(jīng)驗教訓(xùn)的總結(jié)，因此，三分之一的課時基本保證了營銷實訓(xùn)的開展，只不過時間的安排上要更靈活一些。因為教師在實訓(xùn)過程中主要承擔了聯(lián)系人和顧問的角色，大部分監(jiān)督管理工作由學(xué)生自行承擔，所以，三分之一課時的工作量也可滿足需要。也可能大家會質(zhì)疑，既擁有在本地市場不太成熟的產(chǎn)品，又愿意付出一定的營銷費用讓同學(xué)們來練兵的企業(yè)少之又少。其實，只要經(jīng)常觀察學(xué)校及周邊市場，看有什么新品或目前市場表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品在活動，通過網(wǎng)絡(luò)搜索企業(yè)的方式，很容易查到企業(yè)的聯(lián)系方式，只要向他們說明如此多學(xué)生在營銷教師指導(dǎo)下的無償服務(wù)，而且是由學(xué)生來運作學(xué)生的市場，相信大多數(shù)企業(yè)會積極參與的。例如：武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓(xùn)就是營銷教師在學(xué)校市場上看到興華啤酒運作的痕跡，通過網(wǎng)上搜索，查到了企業(yè)的聯(lián)系方式，說明情況后立即得到了企業(yè)及當?shù)鬲毤医?jīng)銷商的熱烈響應(yīng)，因為這畢竟是一次雙贏的合作。

4.總結(jié)

篇3

關(guān)鍵詞：行動導(dǎo)向教學(xué)法 中職學(xué)校 探討

中圖分類號：G712 文獻標識碼：C DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2014.04.096

行動導(dǎo)向教學(xué)法是我國在引入德國“雙元制”、英國MES和加拿大CBE等之后的又一國外先進職業(yè)教育理論。該教學(xué)法適應(yīng)目前我國中職教育改革的需要，有利于提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

1 行動導(dǎo)向教學(xué)法的特點及其作用

“以實際工作崗位職業(yè)能力的要求，來確定專業(yè)知識和技能等教學(xué)內(nèi)容；參照企業(yè)工作過程來設(shè)計教學(xué)流程；參照崗位要求來確定考核標準；按照工作過程來劃分教學(xué)模塊，以保證每個教學(xué)過程的相對完整，即按照‘項目’的形式來組織教學(xué)；師生雙方以更多的‘行動’來實施教學(xué)過程”，即行動導(dǎo)向教學(xué)法[1]。行動導(dǎo)向教學(xué)模式多運用“案例”和“項目”來教學(xué)，要求學(xué)生“自我學(xué)習”、“動手學(xué)習”并“解決工作中的實際問題”。在教學(xué)方式上，以真實的企業(yè)生產(chǎn)過程情景作為典型的教學(xué)，教學(xué)活動和發(fā)生的情景依據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的真實情況來設(shè)計。只有當學(xué)習情景能夠全面整體地反映真實生產(chǎn)的結(jié)構(gòu)和過程時，學(xué)生才能在學(xué)習中獲得相應(yīng)的職業(yè)實踐工作能力。從課程來看，它不是以傳授學(xué)科知識為目的，不強調(diào)學(xué)習知識的系統(tǒng)性，而是以向?qū)W生傳授工作過程的知識，提高學(xué)生職業(yè)能力為宗旨，既使學(xué)生掌握了專業(yè)技能，又培養(yǎng)了學(xué)生解決實際問題的能力、合作共事的協(xié)調(diào)能力和創(chuàng)新精神[2]。這是它與學(xué)科體系課程的根本區(qū)別。

第一，強調(diào)學(xué)生在學(xué)習過程中的主體地位和“行動性”。教學(xué)緊密結(jié)合職業(yè)崗位的實際，教師引導(dǎo)、師生互動，學(xué)生通過完成工作任務(wù)來學(xué)習專業(yè)知識和掌握職業(yè)技能，這樣教學(xué)更有針對性和實用性，提高了學(xué)生學(xué)習的參與性和主動性。

第二，有完整的教學(xué)過程。學(xué)生在教師指導(dǎo)下，親自體驗和處理一個項目的全過程，從引入項目、制定方案、實施計劃到學(xué)習效果評估，教學(xué)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)緊扣，學(xué)生獨立思考，分工合作，并完成整個項目。

第三，提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。學(xué)生要完成項目，就必須掌握扎實的理論知識和實際操作技能，在解決實際問題的過程中，注重師生之間的交流與合作式學(xué)習，培養(yǎng)學(xué)生的團隊意識與合作精神。

第四，開放性的教學(xué)評價。在教學(xué)中，所有的評價結(jié)果是開放性的，項目完成后，讓學(xué)生演示工作成果，檢查自身的學(xué)習效果，然后由學(xué)生和教師共同點評、總結(jié)。通過教學(xué)評價優(yōu)化教學(xué)過程，提高學(xué)生的發(fā)展能力。

2 實施步驟及應(yīng)用

行動導(dǎo)向教學(xué)所倡導(dǎo)的教學(xué)方法主要有三種：典型案例教學(xué)法、模擬情景教學(xué)法和項目教學(xué)法。下面以項目教學(xué)法為例，說明行動導(dǎo)向教學(xué)法的實施步驟：

第一，引入項目：教師根據(jù)教學(xué)大綱向?qū)W生提出項目，設(shè)計好工作過程，并做好前期準備工作，然后師生共同確定項目的目標和任務(wù)，并根據(jù)學(xué)生的工作能力分組。

第二，制定方案：根據(jù)實施項目的要求，學(xué)生展開討論，制定和完善工作計劃，確定工作具體步驟，交老師確認。

第三，實施計劃：學(xué)生團隊分工合作，查找相關(guān)信息，正確決策，按既定程序開展工作。

第四，成果評估：項目完成后，各小組代表匯報工作成果，同學(xué)們先自我評估，教師進行檢查評分。師生充分討論、總結(jié)實施項目過程中的問題，考察學(xué)生的實際學(xué)習效果。

例如：在講授“商品營銷”時，筆者結(jié)合市場調(diào)查提出 “產(chǎn)品推銷”實訓(xùn)項目。實訓(xùn)期間學(xué)生以小組為單位，以推銷有形實體商品為核心，積極參與產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品現(xiàn)場促銷和產(chǎn)品推廣等活動，督促學(xué)生將相關(guān)產(chǎn)品推銷出去，完成一定量的銷售業(yè)績。通過實施項目，讓學(xué)生掌握推銷技巧，排除面對陌生人的緊張心理和面對挫折退縮的不良心態(tài)。掌握如何尋找顧客、接近顧客、推銷談判、障礙處理、達成交易、信息回訪等推銷程序和推銷技巧。該教學(xué)法可使學(xué)生通過項目實踐，體驗工作過程，這樣“教中做、做中學(xué)”，教、做、學(xué)三方面緊密結(jié)合，教學(xué)效果明顯提高，學(xué)生學(xué)到了專業(yè)知識，提高了專業(yè)技能。在學(xué)習中，培養(yǎng)學(xué)生的團隊意識、交流溝通能力和團結(jié)合作精神，提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

3 在教學(xué)應(yīng)用中的思考

該教學(xué)法教育理念先進，在培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)、提高學(xué)生專業(yè)技能方面優(yōu)勢明顯。但在應(yīng)用中，對師生的學(xué)習素質(zhì)要求比較高，要求的教學(xué)條件比較完善，實施過程的難度也不小。

第一，加強教師的培訓(xùn)，提高教師的教學(xué)水平和實踐能力。學(xué)校要制定有關(guān)政策，鼓勵專業(yè)教師到本行業(yè)參加工作實踐，開展科學(xué)研究工作，加強產(chǎn)、學(xué)、研合作，提高專業(yè)教師科研能力和工作能力。

第二，加強實訓(xùn)基地建設(shè)。包括校內(nèi)、校外和生產(chǎn)實習基地的建設(shè)，學(xué)校應(yīng)具備完成各種項目任務(wù)所需要的所有實驗實習場所和設(shè)備，具備教具、模型或仿真軟件，為教學(xué)提供良好的實訓(xùn)場所。

第三，根據(jù)學(xué)生的能力與水平，分層次開展小班教學(xué)。中職學(xué)生文化基礎(chǔ)較差，不喜歡看書，有些課程按教學(xué)流程實施教學(xué)會有難度。如果一個班學(xué)生人數(shù)太多，教師指導(dǎo)起來會很困難。教師作為引導(dǎo)者要教給學(xué)生學(xué)習方法，注意觀察學(xué)生的工作，及時解決學(xué)習過程中出現(xiàn)的困難；根據(jù)學(xué)生的能力與水平適時地調(diào)整教學(xué)過程。分層次開展小班教學(xué)，才能提高教學(xué)實效性。

第四，要改革現(xiàn)有的課程體系和教材。學(xué)校要打破學(xué)科式的課程體系，通過教學(xué)設(shè)計，把職業(yè)崗位中典型工作任務(wù)轉(zhuǎn)化為學(xué)習目標，形成學(xué)習領(lǐng)域具體的教學(xué)項目，構(gòu)建起“模塊化”的理論與實踐相結(jié)合的課程體系。

總之，要使中職教育能夠培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，促進學(xué)生全面發(fā)展，職業(yè)教育改革與發(fā)展還有許多問題需要我們?nèi)ヌ剿鳌?/p>

參考文獻：

[1]韓茂源.行動導(dǎo)向教學(xué)法的理論釋義及實踐解讀[J].黑龍江高教研究，2011，（6）.

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一、實證研究

（一）研究程序結(jié)合“商品學(xué)”和“推銷學(xué)”的知識點，本文設(shè)計了實驗組和參照組，具體程序是：參照組采用傳統(tǒng)的“教學(xué)———實踐”模式，實驗組采用“實踐———教學(xué)———實踐”模式，成績由專業(yè)老師與外聘專家相結(jié)合的方式進行評定。在實訓(xùn)基地的教學(xué)當中，我們可利用學(xué)生自我管理與自主經(jīng)營的積極性、創(chuàng)造性，采取“實踐———教學(xué)———實踐”教學(xué)模式，分為三階段：第一是實踐教學(xué)階段，主要安排學(xué)生到實訓(xùn)基地體驗一段時間，獲得所授課內(nèi)容的感性認識；第二是理論教學(xué)階段，主要任務(wù)是根據(jù)第一段的體驗實踐進行理論知識教學(xué)，讓學(xué)生“知其所以然”；第三也是實踐教學(xué)階段，主要任務(wù)是強化學(xué)生理論應(yīng)用能力及操作技能，力求全面提高學(xué)生的素質(zhì)能力。

（二）實驗方法1．實驗對象。我們從筆者所執(zhí)教的學(xué)校2012級市場營銷專業(yè)學(xué)生中隨機抽取40名同學(xué)分別作為實驗組和參照組進行對比。2．實驗材料。（1）教材選用北京大學(xué)出版社出版的《商品學(xué)》（第2版）和廣東教育出版社出版的《現(xiàn)代推銷學(xué)》（第2版）。（2）學(xué)生考試時使用我校營銷實訓(xùn)超市中的商品，實驗組和參照組各配有20種商品，各組中每位同學(xué)須按照我們事先指定的一種商品進行現(xiàn)場推銷。3．實驗過程。本研究把40名被試者分為實驗組和參照組，實驗組采用所設(shè)計的實踐教學(xué)模式，而參照組繼續(xù)沿用傳統(tǒng)實踐教學(xué)模式。考慮到教師的教學(xué)風格差異會影響到教學(xué)效果，筆者承擔了實驗組和參照組的教學(xué)，以期把實驗誤差降到最低。實驗組的同學(xué)先到我校營銷實訓(xùn)超市體驗推銷各自被指定的商品一周，然后同參照組同學(xué)一起在課堂上學(xué)習筆者所授課程的知識點，接著兩組同學(xué)被委派到營銷實訓(xùn)超市對指定的商品現(xiàn)場實踐一個月，在這期間由本課題組教師進行學(xué)習指導(dǎo)。兩組同學(xué)兩門課程的筆試成績由筆者進行評定；實踐考試在營銷實訓(xùn)超市進行，成績由3名外聘專家進行綜合評定。4．實驗結(jié)果的評價。根據(jù)實踐教學(xué)的目的和內(nèi)容，筆者主要考查學(xué)生的理論應(yīng)用能力，外聘專家主要考核學(xué)生的實際操作能力。各組學(xué)生的筆試成績和外聘專家評價成績分別設(shè)置為總成績的50％。

（三）實驗結(jié)果與討論根據(jù)SPSS17．0．軟件對兩門課兩組樣本數(shù)據(jù)進行t測驗（顯著水平α＝0．05），40名同學(xué)《商品學(xué)》、《推銷學(xué)》的總成績分析結(jié)果如表1、表2所示。如表所示，在兩門課的人均成績中，實驗組均比參照組要高，說明學(xué)習水平有所提高。從t檢驗人均成績差值的結(jié)果可知，兩門課相應(yīng)的P分別為0．048和0．032，低于0．05，故可以認為兩門課中的參照組和實驗組平均成績具有顯著差異，實驗組成績提高顯著。因此，可以認為采用新設(shè)計的教學(xué)模式有利于提高學(xué)生學(xué)習成績。

二、實施校內(nèi)實踐教學(xué)創(chuàng)新模式的策略

教學(xué)模式改革是保證和強化教學(xué)效果的最重要環(huán)節(jié)，本文將“實踐———教學(xué)———實踐”營銷教學(xué)模式作為研究重點，通過比較、分析和總結(jié)，提出以下實踐策略。

（一）建立穩(wěn)定的“全真”校內(nèi)實訓(xùn)基地目前大多數(shù)高校尤其是高職院校采用兩種實踐教學(xué)模式：一是案例討論、專題討論的課堂教學(xué)模式，在選擇案例和專題時大多數(shù)以國內(nèi)外著名企業(yè)為分析對象，而學(xué)生因為沒有企業(yè)實踐經(jīng)驗以及認識的局限性，導(dǎo)致大企業(yè)的營銷理念很難得到灌輸；二是頂崗操作、畢業(yè)實習為主的實踐教學(xué)模式，部分學(xué)校采用“放羊”式的管理，由學(xué)生自己選擇單位，實習完后交一份實習報告就可以了事，因此，實踐教學(xué)的目的很難達到?；诖耍谛?nèi)建立“全真”的校內(nèi)實訓(xùn)基地尤為必要。［4］以我校建立學(xué)生營銷超市為例，學(xué)校為超市配置一些硬件設(shè)施，如固定場所、貨架、空調(diào)、冰柜等，學(xué)生自籌資金并作為教學(xué)超市日常管理的主體，自主經(jīng)營，自負盈虧，按照實際的公司進行運營管理，同時，專業(yè)老師及學(xué)校外聘企業(yè)界精英不時地進行現(xiàn)場指導(dǎo)。通過實踐，參與的學(xué)生普遍對市場營銷相關(guān)原理理解更透徹，更貼近企業(yè)實際，促進了理論知識的升華，同時學(xué)生加強了對企業(yè)運作的感性認識，意識到將來工作的不易，激發(fā)了學(xué)習的主動性，職業(yè)素質(zhì)能力得到明顯增強。

（二）制定適宜的實訓(xùn)課程教學(xué)計劃本課題研究的教學(xué)模式適用于應(yīng)用性、操作性強的課程，如《市場調(diào)研與預(yù)測》、《推銷學(xué)》、《營銷策劃》、《商品學(xué)》、《廣告學(xué)》、《電子商務(wù)》等。在教學(xué)計劃安排中將理論學(xué)時控制在一定范圍內(nèi)，增加實踐教學(xué)的比重，突出學(xué)生理論應(yīng)用和實踐能力的培養(yǎng)。在授課之前，可利用1－3周時間讓學(xué)生到實訓(xùn)基地進行體驗，增強感性認識；接著，由專業(yè)老師進行課堂教學(xué)；之后，到實訓(xùn)基地進行實踐教學(xué)一個月左右，再進行成績評定。同時，編寫實踐指導(dǎo)書，作為實踐教學(xué)的依據(jù)，使學(xué)生明確實踐教學(xué)的目的、內(nèi)容、過程及考核辦法，結(jié)合“全真”實訓(xùn)基地的運營管理模式，從而增強了學(xué)生學(xué)習的動力。

（三）改進教學(xué)手段和學(xué)生成績考核方法實踐教學(xué)是將理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)環(huán)節(jié)，在教學(xué)過程中須以學(xué)生為中心，以培養(yǎng)學(xué)生素質(zhì)能力為目標。因此，實踐教學(xué)在對學(xué)生成績評定中要以職業(yè)能力考核為重點。在參照學(xué)者們研究成果的基礎(chǔ)上將職業(yè)能力可分成以下四部分：一是專業(yè)基礎(chǔ)理論知識，例如推銷學(xué)中迪伯達（DIPA－DA）模式；二是一般能力，例如計算機應(yīng)用能力；三是崗位能力，例如實訓(xùn)超市中的采購能力、商品陳列管理能力等；四是職業(yè)素質(zhì)能力，例如工作態(tài)度、工作方法等。［5－8］針對四種類型的能力，可按照層次分析法，分別設(shè)置不同的權(quán)重進行實踐教學(xué)成績的考核。隨著網(wǎng)絡(luò)及信息技術(shù)的快速發(fā)展，通過建立網(wǎng)絡(luò)論壇，讓學(xué)生交流探討實踐教學(xué)的心得體會，教師進行點評，學(xué)生相互借鑒，從而提高學(xué)生學(xué)習的積極性和主動性。

（四）加強“雙師型”師資隊伍建設(shè)市場營銷專業(yè)是一門操作性、實踐性非常強的專業(yè)，實踐教學(xué)是培養(yǎng)應(yīng)用型營銷人才的關(guān)鍵，這對教師也提出了更高的要求。如今高校很多教師碩士、博士畢業(yè)后直接走上講臺，理論知識扎實但缺乏市場實踐能力。在理論教學(xué)階段，這樣的教師尚能勝任，但在實踐教學(xué)中，自身能力有所欠缺。因此，培育具有實踐經(jīng)驗，高素質(zhì)的雙師型教師是目前高校營銷實踐教學(xué)隊伍建設(shè)的當務(wù)之急。以下兩條措施可解燃眉之急：一是通過聘請營銷實務(wù)界人士到學(xué)校任兼職教師，進行實訓(xùn)基地現(xiàn)場教學(xué)；二是學(xué)校要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃，為專業(yè)課教師提供較多的進駐企業(yè)及其它方式增加實踐能力的培訓(xùn)機會，鼓勵教師不影響教學(xué)的情況下進行市場實踐。有了實踐經(jīng)驗，教師才能在實踐教學(xué)中發(fā)揮作用，才能真正提高實踐教學(xué)的質(zhì)量。

篇5

傳統(tǒng)的教學(xué)模式阻礙了教學(xué)的發(fā)展。例如，在實踐教學(xué)模式中主要是組織學(xué)生到校辦企業(yè)或商業(yè)企業(yè)頂崗實習。目的在于使學(xué)生掌握有關(guān)商貿(mào)實務(wù)活動的基本程序與過程，在商務(wù)實踐活動中摸索市場營銷的技巧，培養(yǎng)學(xué)生的營銷實際操作能力。盡管普及率較高，但在實際運作中，實踐教學(xué)沒有形成系統(tǒng)的體系，實踐歸實踐，教學(xué)歸教學(xué)，兩者不能相輔相成。實踐教學(xué)的目的要求很難明確，部分學(xué)生興趣不大。師資力量與實踐教學(xué)之間存在差距，部分教師本身實踐經(jīng)驗就很少，在指導(dǎo)中與預(yù)期效果差距明顯等。在案例分析、專題討論中能夠加強學(xué)生對市場營銷學(xué)、推銷技能等課程的感性認識，并在普及以案例為基礎(chǔ)的理論教學(xué)模式的同時，針對課程中出現(xiàn)的一些特殊內(nèi)容，如市場調(diào)查、消費者行為分析等，再安排專題調(diào)查和討論。但是，由于學(xué)生在實際工作中都是從基層做起，大企業(yè)的營銷理念在實際中很難用得上。

采用靈活多樣的教學(xué)方法不斷提高藥品營銷課程教學(xué)

強化案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是對傳統(tǒng)課堂教學(xué)方式的有效補充，是提高學(xué)生綜合素質(zhì)的有效方法，但教學(xué)要求較高，教學(xué)難度較大，教師要通過多渠道搜集事實材料、精選案例。教師只有具備一定的知識儲備和調(diào)控教學(xué)活動的經(jīng)驗與能力，才能使案例教學(xué)法取得理想的效果。在《藥品市場營銷學(xué)》課程教學(xué)中采用不同形式的案例教學(xué)法，可以豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生思維，培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力。教師應(yīng)精心選擇和使用案例，將案例教學(xué)法靈活運用，使教學(xué)設(shè)計更為有效。教師應(yīng)針對學(xué)生討論中涉及的理論與實踐問題的正確和錯誤作出判斷，注重鼓勵和引導(dǎo)學(xué)生，準確指點和總結(jié)評價學(xué)生見解的獨到之處和存在問題等，并及時做出補充與提高性講授。因此，我們以真實典型的案例為基礎(chǔ)，它能夠加深學(xué)生對知識的理解和記憶，能夠活躍課堂氣氛，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習積極性，目前已被廣泛應(yīng)用于各類課程的教學(xué)中。

改革教學(xué)方法。藥品營銷崗位對能力的需求是多樣化的，如市場調(diào)研、推銷談判、產(chǎn)品宣講、商情研究、整體策劃、人際交流等等，在教學(xué)過程中要以崗位能力需求為導(dǎo)向，實施模塊化教學(xué)。首先，改變傳統(tǒng)的以教師為中心，以書本為中心，以課堂為中心，以知識傳授為主要任務(wù)的教學(xué)觀，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙詫W(xué)生為中心”、“以能力培養(yǎng)為導(dǎo)向”的教育理念和教學(xué)方法；其次，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導(dǎo)向，不求全面和精深，以夠用為原則。進行營銷綜合能力素質(zhì)訓(xùn)練，主要是采用課內(nèi)實訓(xùn)的方式訓(xùn)練學(xué)生拜訪溝通力、推銷談判能力、會議組織能力和常見的商務(wù)禮儀訓(xùn)練，適當拓展教學(xué)內(nèi)容如營銷戰(zhàn)略等，針對的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)和學(xué)習反饋情況調(diào)整各個模塊的教學(xué)側(cè)重點。講授營銷技術(shù)，介紹當前營銷實戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場調(diào)研技術(shù)、市場開發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計技術(shù)、市場促銷技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求。

多種教學(xué)方法的運用。首先，充分利用校企合作平臺，強化實驗實訓(xùn)教學(xué)，如聘請本地企業(yè)一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業(yè)合作對某一個產(chǎn)品實施項目化運作等方式；其次，將課程內(nèi)容用錄像、動畫、圖片等形式直觀的展示給學(xué)生，學(xué)生能清楚看到教師的演示教學(xué)，直觀形象。比如與藥品促銷廣告有關(guān)教學(xué)內(nèi)容中，將生活中常見的不同形式的藥品廣告（電視廣告片斷、報刊廣告、廣播廣告）按促銷策略逐一展示播放，引導(dǎo)學(xué)生分析探討；第三，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)。利用網(wǎng)絡(luò)平臺，鼓勵學(xué)生主動檢索資料、自主學(xué)習、師生交流，與教師和同學(xué)們建立自由的互動關(guān)系。

結(jié)束語

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論文摘 要： 在提倡創(chuàng)新能力和實踐能力的今天，傳統(tǒng)的重理論輕實踐的職業(yè)教育模式已不能適應(yīng)市場對人才的需要。本文通過分析市場營銷課程實踐教學(xué)存在的問題，提出以能力為核心、行業(yè)為基礎(chǔ)、培養(yǎng)適應(yīng)社會發(fā)展的營銷人才為目標，構(gòu)建更科學(xué)的實踐教學(xué)模式。

在市場營銷課程教學(xué)中，一直存在教育與實踐分離、學(xué)生理論水平高而實踐能力差的現(xiàn)象。由于這門課程的特殊性，通過大量的市場調(diào)研和社會對中職生的反饋，傳統(tǒng)的教學(xué)理念和思維方式已經(jīng)不能適應(yīng)新時代對中職生提出的要求。究其原因，是在傳統(tǒng)教學(xué)中教師大多顧及專業(yè)知識體系的完整性、強化營銷理論教學(xué)，而弱化營銷實踐的操練和經(jīng)驗的積累，這樣的結(jié)果是培養(yǎng)的市場營銷人才不能適應(yīng)市場發(fā)展的實際需要。

一、市場營銷課程實踐教學(xué)存在的問題

1.教學(xué)理念不能與時俱進，教學(xué)環(huán)節(jié)理論與實踐嚴重脫節(jié)。

注重知識性學(xué)習的傳統(tǒng)教學(xué)理念已經(jīng)不再適應(yīng)新時展的需求。課堂上老師講得頭頭是道，學(xué)生卻聽得味同嚼蠟，結(jié)果是培養(yǎng)的市場營銷人才不能適應(yīng)社會發(fā)展的實際需要。這種典型的“粗坯型”教育模式使學(xué)生畢業(yè)后很難適應(yīng)崗位的要求，就業(yè)壓力隨之增大。

2.實踐教學(xué)設(shè)置重形式輕實質(zhì)。

傳統(tǒng)的市場營銷專業(yè)盡管也有許多實踐和實訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)，但都是根據(jù)課程要求設(shè)計的。例如：市場營銷課程大多涉及課堂案例教學(xué)，選取了當前國內(nèi)外的許多經(jīng)典案例，旨在了解案例、分析案例的同時，增加學(xué)生對營銷學(xué)理論的感性認識，提高學(xué)習效率。但這些案例的選取目的大多是強化記憶營銷理論知識，是傳統(tǒng)知識教育的一種輔助。

二、新市場環(huán)境對實踐教學(xué)提出的基本要求

1.以能力為核心。

市場營銷專業(yè)作為一個人才需求量大的年輕專業(yè)，從教學(xué)改革的角度來說，具有很大的發(fā)展空間。因此必須確立適應(yīng)市場發(fā)展要求的新理念、新思路，徹底更新教師現(xiàn)有教學(xué)觀念，以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力為目標，改革、整合目前的實踐教學(xué)內(nèi)容體系，使教學(xué)內(nèi)容模塊化，教學(xué)方法案例化、實踐化，建立以能力為核心、具有創(chuàng)新特色、虛實結(jié)合的實踐教學(xué)模式。

2.以行業(yè)為基礎(chǔ)。

中職學(xué)校開展實踐教學(xué)活動，要不斷鼓勵學(xué)生了解產(chǎn)品、行業(yè)，擴大學(xué)生的知識面，提高學(xué)生對行業(yè)的認識度，使學(xué)生在熟悉產(chǎn)品知識、企業(yè)概況、行業(yè)前景、市場競爭的過程中提高分析問題、解決問題的能力，在掌握一般營銷的基本理論、基本技能的基礎(chǔ)上，熟練掌握一個行業(yè)或一類產(chǎn)品的推銷技能技巧，創(chuàng)造就業(yè)優(yōu)勢，提高就業(yè)競爭力。

3.以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標。

緊密圍繞培養(yǎng)市場營銷應(yīng)用型人才的宗旨，按照職業(yè)崗位實際要求來設(shè)置和調(diào)整課程內(nèi)容，進行課程的優(yōu)化整合。在掌握理論的前提下，以突出應(yīng)用性、實踐性的原則重組課程結(jié)構(gòu)、更新課程教學(xué)內(nèi)容，進一步增加實踐式教學(xué)的課時比重，切實提高學(xué)生的實際動手能力和綜合運用知識的能力。

二、市場營銷基礎(chǔ)課程實踐教學(xué)模式的設(shè)計

1.目標的確定。

實踐教學(xué)模式是通過一系列實踐活動，讓學(xué)生掌握市場營銷基本理論和方法，具備進行營銷決策和管理的相關(guān)技能；通過創(chuàng)設(shè)實習場所實踐共同體，讓學(xué)生置身于動態(tài)的營銷實戰(zhàn)中，獨立解決實際生活中的營銷問題，培養(yǎng)學(xué)會獨立思考、分析問題和解決問題的能力，使他們的視野得以開闊、思維得以擴展、經(jīng)驗得以增長、職業(yè)能力得以發(fā)展。

2.理論基礎(chǔ)。

市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)應(yīng)以企業(yè)營銷實戰(zhàn)為背景、以營銷職場為舞臺、以具體營銷事件為道具，以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)，通過解決或模擬解決企業(yè)的具體營銷問題等一系列教學(xué)活動，讓學(xué)生獲得應(yīng)用技能，提高職業(yè)能力。

3.活動的設(shè)計。

（1）課堂實踐教學(xué)。課堂實踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生實踐能力的基礎(chǔ)，是一種普遍使用的實踐教學(xué)方式。主要包括案例分析、小組討論、角色扮演等方式，培養(yǎng)學(xué)生的基本能力和營銷認知能力。通過課堂實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，一方面訓(xùn)練學(xué)生的文獻查閱和整理能力、口頭交流能力、協(xié)作能力，另一方面促進學(xué)生對各種專業(yè)技能的理解和運用，提高營銷能力。

（2）集中實踐教學(xué)。集中實踐教學(xué)是指集中時間對某一課程的專項內(nèi)容進行實踐的教學(xué)方式，包括市場調(diào)研、模擬推銷與談判、營銷策劃等課程，通過集中實踐培養(yǎng)學(xué)生專項營銷能力。需要注意的是教師應(yīng)制定好實訓(xùn)大綱，明確集中實踐的目的，同時做好組織工作，對學(xué)生的實踐過程進行針對性的指導(dǎo)。

（3）模擬實訓(xùn)。在具體實施過程中，采用以學(xué)生為主，老師為輔的教學(xué)方法。例如模擬談判的實訓(xùn)活動，談判的開始由老師提出商務(wù)談判雙方的結(jié)構(gòu)分配，結(jié)合現(xiàn)代市場經(jīng)濟的形勢，談判雙方由買賣雙方構(gòu)成。由學(xué)生以虛擬公司為單位形成不同的談判小組，自我選擇所要充當?shù)恼勁袉挝缓驼勁薪巧?。在角色確定的基礎(chǔ)上，各組學(xué)生內(nèi)部進行談判分工。通過分工，先把談判的目標和任務(wù)分派到小組的各成員，讓每個成員都明白自己的任務(wù)和角色，上網(wǎng)查找資料，掌握產(chǎn)品的價格和構(gòu)成價格的主要因素，做到心中有數(shù)，在談判中能有的放矢，不打無準備的仗。

（4）實戰(zhàn)訓(xùn)練。根據(jù)教學(xué)要求，教師設(shè)計綜合性項目，如產(chǎn)品推銷、市場調(diào)研、企業(yè)形象設(shè)計、品牌策劃、外貿(mào)接單、社區(qū)服務(wù)等，同時將學(xué)生分成若干小組，為每個小組提供一定的條件或經(jīng)費，設(shè)定目標，由學(xué)生獨立完成方案設(shè)計、過程運作、業(yè)績評估、總結(jié)報告等環(huán)節(jié)。項目考核分為對小組考核和學(xué)生個人考核兩個部分：小組考核內(nèi)容主要有方案、創(chuàng)意、業(yè)績、總結(jié)報告4項；學(xué)生個人考核包括出勤、紀律、業(yè)績、知識運用能力、協(xié)作精神、耐挫耐勞能力等內(nèi)容。這種實訓(xùn)與專業(yè)技能訓(xùn)練緊密結(jié)合，與其他實訓(xùn)形式相比，具有真實性、獨立性、靈活性、復(fù)雜性等特點，對調(diào)動學(xué)生的非智力因素，引導(dǎo)、激勵學(xué)生走向成功有重要意義。

（5）課余兼職?？梢詫W(xué)生的社會兼職納入專業(yè)實踐教學(xué)體系，根據(jù)學(xué)生兼職的崗位，配備指導(dǎo)教師，定期召集學(xué)生交流實踐經(jīng)驗，討論解決實踐中遇到的問題，編寫學(xué)生營銷實踐案例，從而引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會將理論與實踐結(jié)合。同時，這種“先就業(yè)、后畢業(yè)”的人才培養(yǎng)模式和“為用而學(xué)、學(xué)而致用”的教學(xué)方法為學(xué)生的就業(yè)帶來了更廣闊的空間。

總之，市場營銷專業(yè)實踐課程教學(xué)必須堅持“以學(xué)生為中心，能力為本位，質(zhì)量為核心，強化職業(yè)素質(zhì)教育”的原則，既要注重實踐教學(xué)環(huán)節(jié)與理論教學(xué)環(huán)節(jié)的聯(lián)系，又要避免實踐教學(xué)對理論教學(xué)內(nèi)容的過分依附，努力構(gòu)建科學(xué)的實踐教學(xué)模式，并積極探索營銷專業(yè)教學(xué)改革新思路，多方位培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力。

參考文獻

［1］劉春生，徐長發(fā).職業(yè)教育學(xué)［M］.北京：教育科學(xué)出版社，2006.

篇7

1.師資與改革需要存在一定程度的脫節(jié)。實踐證明，市場營銷教學(xué)不僅要讓學(xué)生熟練把握營銷理論基礎(chǔ)知識，同時更應(yīng)突出其實踐性、可操作性，這就需要老師身體力行、現(xiàn)身說法。但目前中職教育情況不容樂觀，大部分老師都是理論知識豐厚，掌握了大量書本知識和基礎(chǔ)，卻普遍缺乏實際技能，缺少社會實踐經(jīng)驗，缺乏足夠的市場營銷實踐經(jīng)驗，這樣就導(dǎo)致教學(xué)中出現(xiàn)理論知識扎實，但實踐環(huán)節(jié)薄弱的局面，從而使得教學(xué)過程中的改革創(chuàng)新力度不夠，師資與改革需要存在一定程度的脫節(jié)。

2.教學(xué)方法比較老套。現(xiàn)在中職學(xué)校的市場營銷學(xué)教師大多沿用陳舊的教學(xué)方法，課堂教學(xué)重理論、輕技能，雖然有些老師會采用一些現(xiàn)代教學(xué)手段，如多媒體輔助手段，但總體上還是以教師講解為主，經(jīng)常照搬大學(xué)的上課模式，把中職學(xué)生當成大學(xué)生來教，忽略中職學(xué)生文化基礎(chǔ)差、理論理解能力差的實際情況，結(jié)果學(xué)生理論沒學(xué)好，技能也沒有得到有效培養(yǎng)，基本是被動接受教育，這樣的結(jié)果是：一方面，不易發(fā)揮學(xué)生的主動性、獨立性、創(chuàng)造性；強調(diào)學(xué)科知識的結(jié)論性和接受性較多，束縛學(xué)生的思維，課堂氣氛沉悶，學(xué)生動口、動腦的實踐機會較少。另一方面，老師的積極性受到影響，在教學(xué)中覺得無所適從。

3.沒有專門的實訓(xùn)教室和實訓(xùn)場所，專題活動少。營銷是一門實踐性非常強的學(xué)科，但由于中職教育教學(xué)模式的落后，教學(xué)效果不好。近幾年，雖然大部分中職學(xué)校有都開設(shè)了市場營銷專業(yè)，學(xué)生數(shù)量大大增加，但是由于缺少實訓(xùn)教室和場所，從目前來看，大多數(shù)營銷專業(yè)課教學(xué)只能是紙上談兵、閉門造車；只能在課堂上實行推銷、在黑板上策劃，學(xué)生的理論知識沒能得到及時的實踐和檢驗，缺少學(xué)以致用的機會和途徑，缺少相應(yīng)專題活動提高職業(yè)技能。大大影響學(xué)生學(xué)習的積極性與主動性，久而久之學(xué)生感覺課堂上學(xué)的理論和技能無用武之地，學(xué)習興趣不濃，甚至有可能對營銷教學(xué)失去興趣。

二、中職市場營銷專業(yè)課教學(xué)實踐與探索的幾點思考

1.加強師資隊伍建設(shè)，培養(yǎng)雙師型專業(yè)教師。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和市場人才需求量越來越大，重視中職畢業(yè)生的職業(yè)技能培養(yǎng)，加強師資隊伍建設(shè)勢在必行。為了培養(yǎng)適應(yīng)社會和企業(yè)需要的營銷人員，教師既需要具有較高的專業(yè)理論水平，又要具有較高的實踐能力，成為雙師型教師。沒有學(xué)歷高、專業(yè)技能強的雙師型教師，就不可能培養(yǎng)出高素質(zhì)、高質(zhì)量的人才。目前中職學(xué)校應(yīng)該大力進行師資隊伍建設(shè)，如積極選派教師參加國家、省雙師型培訓(xùn)，讓專業(yè)教師成為雙師型專業(yè)教師，以提升師資隊伍水平；同時通過校企合作的方式，讓教師下企業(yè)實踐，使專業(yè)課教師積累實際營銷經(jīng)歷和職業(yè)技能，以提升專業(yè)水平和教學(xué)質(zhì)量；在條件許可的情況下，經(jīng)常從企業(yè)聘請有實踐經(jīng)驗的營銷人員或營銷專家來校舉辦講座，讓老師與學(xué)生加強與外界的溝通和交流，學(xué)習更多的實踐經(jīng)驗與社會知識。

篇8

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代推銷技術(shù)；工作過程；課程設(shè)計

一、課程定位

推銷技術(shù)是以提高學(xué)生實際銷售技能，更好的做好營銷工作為依據(jù)設(shè)置的實踐技能教強的課程。該課程主要學(xué)習推銷概述、推銷理論與模式、推銷禮儀、尋找識別有效顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、電話推銷、店堂推銷、 推銷管理等內(nèi)容。該課程是市場營銷入門、市場營銷調(diào)查與實務(wù)、銷售心理學(xué)、公共關(guān)系等后續(xù)課程。

二、課程目標

（一）理論知識目標

通過本課程學(xué)習，使學(xué)生了解推銷的基本概述、推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)、應(yīng)掌握的基本職業(yè)能力、正確掌握推銷禮儀并做好推銷前期的準備工作、善于查找顧客、掌握推銷接近、正確約訪客戶、熟練掌握推銷洽談的相關(guān)流程、正確處理顧客成交的異議、善于識別顧客成交的信號、知曉正確的電話營銷流程、掌握推銷人員管理的相關(guān)內(nèi)容。

（二）實踐技能目標

通過相關(guān)課程學(xué)習，使學(xué)生能基本熟練針對不同客戶的類型開展推銷工作，初步具備尋找、接近準客戶的實踐能力。會準確根據(jù)商品特點和客戶的性格及時完善推銷服務(wù)，基本具備一名優(yōu)秀推銷人員的素質(zhì)、能力。

三、課程設(shè)計思路

推銷技術(shù)課程按照任務(wù)驅(qū)動為導(dǎo)向、項目實施為基礎(chǔ)、團隊合作為工具的設(shè)計思路。教學(xué)過程中強調(diào)點、線、面相結(jié)合，即以零散理論知識為點，以相關(guān)具體職能操作為線，以具體核心問題為面，使學(xué)生在學(xué)習過程中提綱挈領(lǐng)、舉一反三。

（一）任務(wù)驅(qū)動為導(dǎo)向

課程中由教師首先布置課堂階段完成的任務(wù)，以學(xué)生實際參與為主，教師咨詢指導(dǎo)為輔，以案例為介引條件，鼓勵學(xué)生思考動手解決實際問題。

（二）項目實施為基礎(chǔ)

按推銷一線崗位工作業(yè)務(wù)流程，分六個工作過程（推銷準備——說服溝通——推銷面談——異議處理——成交與售后服務(wù)——推銷實戰(zhàn)）來組織教學(xué)。

（三）團隊合作為工具

課程在教學(xué)內(nèi)容組織上，遵循由易到難的教學(xué)規(guī)律，每個階段項目任務(wù)以團隊合作的小組形式完成任務(wù)，任課教師不單純對完成的工作質(zhì)量給分，同時對團隊的溝通、合作默契程度分別與以分值，重點培養(yǎng)學(xué)生今后走向職場中的團隊合作能力。

四、教學(xué)內(nèi)容

先設(shè)計“工作項目的內(nèi)容和要求”，再進行若干“工作任務(wù)設(shè)計”。

（一）工作過程之一：推銷準備

項目1：顧客心理研究。任務(wù)1：比較顧客心理的類型與特征。任務(wù)2：分析不同顧客心理下的推銷說服策略。

（二）工作過程之二：說服溝通

項目2：演講論說。任務(wù)1：演講口才訓(xùn)練。任務(wù)2：論說的要點把握。

項目3：傾聽詢問。任務(wù)1：以一仿真任務(wù)引導(dǎo)進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務(wù)2：設(shè)計詢問提綱。

（三）工作過程之三：推銷面談

項目4：模擬談判。任務(wù)1：組建團隊。任務(wù)2：選擇談判主題及內(nèi)容。任務(wù)3：組織進行模擬談判。

（四）工作過程之四：異議處理

項目5：異議分析處理。任務(wù)1：以一仿真任務(wù)引導(dǎo)進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務(wù)2：針對顧客異議進行口頭總結(jié)或書面分析報告。任務(wù)3：處理意見報告書。

（五）工作過程之五：成交與售后服務(wù)

項目6：成交技巧。任務(wù)1：以案例導(dǎo)入進行對比分析。任務(wù)2：分小組進行情景模擬，捕捉成交信號。任務(wù)3：成交方法的運用。

項目7：客戶維護。任務(wù)1：客戶售后回訪。任務(wù)2：客戶投訴處理。

（六）工作過程之六：推銷實戰(zhàn)

項目8：實物推銷演練。任務(wù)1：組建團隊。任務(wù)2：選擇推銷主題及實物。任務(wù)3：利用跳蚤市場組織進行商品推銷活動。

五、教學(xué)方法與手段

（一）教學(xué)方法

本課程教學(xué)方法主要包括六步教學(xué)法、直觀教學(xué)法、角色扮演法、案例教學(xué)法進行教學(xué)。

1.六步教學(xué)法。將教學(xué)組織分為明確任務(wù)、教學(xué)準備、教學(xué)設(shè)計、教學(xué)實施、教學(xué)檢查、教學(xué)評價六步。六步教學(xué)法為本課程主要的課程教學(xué)組織方法，每個完整的學(xué)習子情境的教學(xué)均要采用六步教學(xué)法進行課堂組織，實現(xiàn)以學(xué)生為主體的理實一體教學(xué)。

2.角色扮演法。劃分學(xué)習小組，每小組指定不同人員分別扮演顧客和消費者角色，通過設(shè)置情境的教學(xué)方式，將推銷理論和實際相結(jié)合，啟發(fā)學(xué)生實際解決問題能力。

3.案例教學(xué)法。以實際案例辦理為例講解現(xiàn)實中推銷的業(yè)務(wù)流程，使學(xué)生及時挖掘自身的能力，彌補不足，善于對疑難問題進行挑戰(zhàn)，培養(yǎng)學(xué)生自信心，和心理壓力大耐受性。

（二）教學(xué)手段

1.多媒體教學(xué)手段。主要包括：電子課件、投影、音視頻、多媒體教學(xué)軟件。音頻教學(xué)；師生互動、課堂展示等教學(xué)環(huán)節(jié)可采用多媒體教學(xué)軟件。

2.網(wǎng)絡(luò)教學(xué)手段。教師進行情鏡設(shè)計及學(xué)生進行商品推銷時借鑒其他院校精品課程網(wǎng)站資源。

六、檢查評價

以項目為導(dǎo)向，采用形成性評價與總結(jié)性評價相結(jié)合的方式，通過平時作業(yè)、業(yè)務(wù)操作、實訓(xùn)報告、實際業(yè)績等方式的考核形成重要的形成性考核評價依據(jù)，特別強調(diào)實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的考核?？己说捻椖恐饕蓤F隊項目業(yè)績及團隊項目的個人考核和個人平時表現(xiàn)部分構(gòu)成。其中個人平時表現(xiàn)占10%，團隊項目整體業(yè)績及團隊項目組內(nèi)的個人考核占90%。

在形成性評價過程中充分挖掘?qū)W生的學(xué)習主動性、積極性及創(chuàng)新精神，注重學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力的提升。同時結(jié)合形成性評價，構(gòu)筑起完整的新型教學(xué)評價方式。（作者單位：桂林旅游高等專科學(xué)校）

基金項目：本論文是2011年度新世紀廣西高等教育教學(xué)改革工程項目《基于工作過程的高職“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程改革的研究與實踐》的成果之一，陳俊是該項目負責人。

參考文獻

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[2]曹曄，邵建強.職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合制度的宏觀探究[J].職教論壇，2006（17）：7.

篇9

關(guān)鍵詞：行為導(dǎo)向 市場營銷學(xué) 教學(xué)模式

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）07-143-03

隨著經(jīng)濟和社會的發(fā)展，市場競爭日益加劇，市場營銷對企業(yè)的經(jīng)營起到越來越重要的作用。2008年金融危機爆發(fā)以來，對市場營銷專業(yè)的人才需求持續(xù)增長，高職院校對市場營銷課程建設(shè)和專業(yè)建設(shè)也越來越重視。對于高職教育來說市場營銷學(xué)課程的教學(xué)更要注重培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和職業(yè)能力。傳統(tǒng)的教學(xué)方式對于應(yīng)用性極強的市場營銷學(xué)課程來說難以適應(yīng)。

筆者在多年的教學(xué)實踐中探索發(fā)現(xiàn)把行動導(dǎo)向教學(xué)模式運用到市場營銷學(xué)課程教學(xué)，可以培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習興趣和解決市場營銷實際問題的能力，引導(dǎo)學(xué)生塑造職業(yè)能力，滿足社會對市場營銷專業(yè)人才的職業(yè)需求。

一、行動導(dǎo)向教學(xué)模式的理論基礎(chǔ)

行動導(dǎo)向教學(xué)模式創(chuàng)立于德國，是20世紀80年代世界職業(yè)教育教學(xué)論中出現(xiàn)的一種先進的職業(yè)教學(xué)理念。該模式注重激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習的積極性，注重對學(xué)生個體行為能力的培養(yǎng)，對于培養(yǎng)人的全面素質(zhì)和綜合能力方面效果明顯。

1.行動導(dǎo)向教學(xué)模式的含義。所謂行動導(dǎo)向教學(xué)模式，是根據(jù)完成某一職業(yè)工作活動所需要的行動、維持行動所需要的環(huán)境條件來設(shè)計、實施和評價職業(yè)教育的教學(xué)活動。行動導(dǎo)向教學(xué)模式將學(xué)生的認知學(xué)習過程與職業(yè)崗位行動內(nèi)容進行了同步結(jié)合，其核心是把行動和學(xué)習統(tǒng)一起來，強調(diào)“行動即學(xué)習”。教師在教學(xué)中以學(xué)生在職業(yè)崗位工作中的實際工作過程為依據(jù)，創(chuàng)造一種學(xué)生與教師互動的工作情境，讓學(xué)生通過行動來學(xué)習。學(xué)生通過參與教學(xué)的全過程，發(fā)現(xiàn)、探討和解決崗位職業(yè)活動中出現(xiàn)的問題，體驗并反思學(xué)習行動。學(xué)生在行動和反思中一方面完成自己的經(jīng)驗和知識體系的構(gòu)建，另一方面提高了自身解決實際問題以及自我管理式學(xué)習的能力，最終獲得完成相關(guān)職業(yè)活動所需要的知識和能力。

2.行動導(dǎo)向教學(xué)模式的特點。（1）把培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力、社會能力、方法能力作為教學(xué)目標。（2）貫徹以能力為本的思想，設(shè)計學(xué)習內(nèi)容。按照職業(yè)崗位工作的內(nèi)在聯(lián)系設(shè)計學(xué)習內(nèi)容，使學(xué)生獲得工作過程中所涉及到的程序性知識、工作技能和相關(guān)的工作體驗。（3）以學(xué)生為中心的教學(xué)形式。學(xué)生參與程度強，以“要我學(xué)”轉(zhuǎn)化為“我要學(xué)”。教師主要是學(xué)生行為的指導(dǎo)者。（4）教學(xué)組織過程是基于工作過程構(gòu)建學(xué)習情境，選擇一種或同時運用多種典型的教學(xué)方法，是一個完整的行為模式。（5）溝通方式上是雙向溝通，師生互動。教師根據(jù)學(xué)生行動的結(jié)果了解其接受知識的能力與效果，并給與指導(dǎo)。

3.行動導(dǎo)向教學(xué)模式的主要教學(xué)方法。行動導(dǎo)向型教學(xué)模式倡導(dǎo)的教學(xué)方法主要有項目教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法、頭腦風暴教學(xué)法、模擬訓(xùn)練教學(xué)法、張貼板教學(xué)法。教師可以根據(jù)教學(xué)和自身實際情況選擇一種或同時運用多種教學(xué)方法。

二、行動導(dǎo)向教學(xué)模式在山東理工職業(yè)學(xué)院《市場營銷學(xué)》教學(xué)中的實踐應(yīng)用

基于對市場營銷專業(yè)教學(xué)的認識，筆者作為一名擁有十年企業(yè)營銷工作，五年高職教育經(jīng)歷的教師，在專業(yè)教學(xué)工作中進行了一些積極的實踐與探索。多次教學(xué)實踐證明通過以學(xué)生為主體展開基于工作過程的行動導(dǎo)向教學(xué)，構(gòu)建學(xué)習和職業(yè)工作崗位真正結(jié)合起來的教學(xué)模式，能夠增強學(xué)生的專業(yè)能力、職業(yè)理解能力和職業(yè)適應(yīng)能力。山東理工職業(yè)學(xué)院市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標定位為應(yīng)用型、高技能人才。按照市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標定位，結(jié)合《市場營銷學(xué)》課程教學(xué)特點，筆者在教學(xué)過程中具體實施行動導(dǎo)向教學(xué)模式時，主要嘗試采取項目教學(xué)法、模擬訓(xùn)練法、角色扮演法三種模式。

1.項目教學(xué)法。項目教學(xué)法是將一個相對獨立的項目或任務(wù)，交由學(xué)生自己處理的教學(xué)方法。項目信息收集、方案設(shè)計、項目實施、效果評價，都由學(xué)生自己負責。項目教學(xué)法要求學(xué)生把不同專業(yè)領(lǐng)域的知識結(jié)合起來，以提高學(xué)生獨立解決問題的能力。筆者由于有豐富的企業(yè)一線工作經(jīng)歷，并且現(xiàn)在也在有關(guān)管理咨詢公司兼職，所以實行真正意義上的項目教學(xué)，有較大的便利之處。

例如，筆者曾經(jīng)接到一家生產(chǎn)門的企業(yè)的市場調(diào)查案。該企業(yè)由原來主導(dǎo)生產(chǎn)面對農(nóng)村市場的大鐵門產(chǎn)品，準備轉(zhuǎn)型生產(chǎn)城市套裝木制門產(chǎn)品。為此需要考察當?shù)噩F(xiàn)有市場情況。筆者以此作為一個項目引導(dǎo)學(xué)生完成。由于有充裕的資金支持，學(xué)生參與積極性非常高，實施起來非常順利，具體實施如下：（1）確定項目任務(wù)：對當前濟寧市套裝木制門市場需求及市場競爭狀況進行調(diào)查研究。（2）確定項目名稱：濟寧市套裝木制門產(chǎn)品市場現(xiàn)狀。（3）組建小組團隊：按照濟寧市行政區(qū)域化組建6個團隊，每隊6~7人，組建原則是自由組織與教師調(diào)配相結(jié)合。（4）各團隊制定工作計劃：各團隊討論分析為什么調(diào)查、調(diào)查什么、何時調(diào)查、在哪里調(diào)查、調(diào)查誰、怎么調(diào)查。在此基礎(chǔ)上各團隊明確目標，制定詳細的調(diào)查方案和調(diào)查表。（5）調(diào)查方案和調(diào)查表優(yōu)化：各團隊調(diào)查方案和調(diào)查表展開討論，整合優(yōu)化。（6）調(diào)查方案和調(diào)查表最后確定：與項目公司市場部有關(guān)人員到有關(guān)單位模擬調(diào)查，做出方案和調(diào)查表的最后調(diào)整。該階段由團隊小組長和教師共同完成。（7）調(diào)查方案實施：通過查閱資料、現(xiàn)場調(diào)查、獲取調(diào)查信息。該階段由幾位教師分頭帶著學(xué)生，保證學(xué)生安全、引導(dǎo)學(xué)生順利完成調(diào)查任務(wù)。（8）匯報演示：調(diào)查結(jié)束以后，匯總調(diào)查資料，各團隊小組撰寫調(diào)查報告，制作PPT課件進行演示。在此階段引導(dǎo)學(xué)生做出數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，由學(xué)生進行統(tǒng)計分析，繪制圖表等，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會客觀分析收集到的資料。（9）撰寫向企業(yè)提交的調(diào)研報告：匯總各團隊資料，撰寫調(diào)研報告。（10）評價反饋：由項目公司評估調(diào)研報告質(zhì)量，給出反饋意見。（11）總結(jié)：與學(xué)生一起分析本次承接項目的心得體會，主要包括項目實施過程中出現(xiàn)的問題，如何解決問題，自身能力哪些需要加強等。

2.模擬訓(xùn)練法。模擬訓(xùn)練法是在一種模擬的工作情境里學(xué)習某職業(yè)所需的知識和能力。模擬訓(xùn)練給學(xué)生創(chuàng)造一種身臨其境的感覺，對崗位工作內(nèi)容進行深入接觸和全面決策。采用這種方式，學(xué)生可以在教師指導(dǎo)下，通過情景模擬，充分發(fā)揮主觀能動性，培養(yǎng)自身分析和解決實際問題的能力。

該院建立了營銷綜合實訓(xùn)室，購買了營銷管理決策軟件和經(jīng)營管理模擬沙盤軟件，為學(xué)生營造了一個真實的營銷環(huán)境。以市場營銷學(xué)課程為例，模擬訓(xùn)練法實施程序如下：（1）組建對抗團隊。讓學(xué)生自己組建學(xué)習團隊，每隊4~6人，小組成員進行角色分工，做好分組對抗演練的準備。（2）軟件工作流程講解。教師講解軟件整個的運作流程，注意事項，讓學(xué)生熟悉軟件操作。（3）試運轉(zhuǎn)軟件。教師帶領(lǐng)營銷小組運轉(zhuǎn)軟件，熟悉整個營銷業(yè)務(wù)的流程。整個活動過程應(yīng)包括：營銷環(huán)境分析、進行市場調(diào)查與預(yù)測、確定營銷目標、制定營銷組合決策、確定營銷預(yù)算、核算經(jīng)營損失等。（4）小組對抗模擬實訓(xùn)。按照模擬規(guī)則，演練市場營銷活動的整個過程。（5）講師講解。主要根據(jù)每個小組在模擬對抗中的表現(xiàn)，結(jié)合理論知識講解學(xué)生哪些沒有處理好，哪些值得肯定和表揚。（6）撰寫實習心得。學(xué)生根據(jù)自己在模擬對抗中的表現(xiàn)，撰寫實習心得，進行自我反思和提高。

通過實踐模擬訓(xùn)練法能夠讓學(xué)生在模擬的市場營銷環(huán)境中，通過對抗競爭的方式演練營銷活動的全過程，體驗完整的營銷流程，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習興趣，提升了職業(yè)實戰(zhàn)技能。

3.角色扮演法。角色扮演法就是在課堂上設(shè)定某種工作情境與題材，讓學(xué)生扮演一定角色，通過個體行為充分體會角色的情感變化和行為模式，充分展現(xiàn)出現(xiàn)實社會中各種角色的心理與行為，從而達到培養(yǎng)學(xué)生社會能力和方法能力的目的。常用的角色扮演技術(shù)有啞劇表演、角色互換、雙重扮演等。

在《市場營銷學(xué)》課程中最適合角色表演法的是人員推銷知識模塊。筆者在講授這個知識模塊時，一般采用推銷小品的方式。具體實施如下：（1）準備素材。一般情況下，素材由教師提供。一般是選取貼近學(xué)生生活的或者在社會上引起爭議影響比較大的案例。筆者一般選擇是模擬學(xué)生在商店推銷服裝。（2）擬定小品劇本內(nèi)容。編寫劇本的時候，要注意貼近生活，注意設(shè)置場景，安排演員人數(shù)（一般4~8人）。我們一般設(shè)置服裝店老板1人、推銷員新手1人、經(jīng)驗豐富的推銷員1人、不同性格的顧客3~5人。在內(nèi)容上要注意盡量包含推銷準備、推銷禮儀、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交等推銷過程。（3）確定小品演員。由學(xué)生根據(jù)自己的特點來分配角色。（4）明確角色的目的和要求。根據(jù)劇本，教師引導(dǎo)學(xué)生注意每個角色的性格特征和表演中的作用。（5）進行表演。在表演的過程中，教師注意調(diào)控表演進程，觀察演員的表現(xiàn)。（6）總結(jié)評價。教師根據(jù)學(xué)生在表演中的表現(xiàn)，做出點評，并指導(dǎo)學(xué)生結(jié)合課本知識體驗以后工作崗位對職業(yè)能力的要求，引導(dǎo)學(xué)生積極主動學(xué)習。

在上述角色表演中，學(xué)生將逐步學(xué)會如何進行推銷，學(xué)習利用各種方法將產(chǎn)品市場由商品到貨幣的驚險一躍，不斷提高自己適應(yīng)職業(yè)的能力。

三、應(yīng)用行動導(dǎo)向的典型教學(xué)方法時需要注意的問題

筆者在實踐中發(fā)現(xiàn)為了實現(xiàn)預(yù)期教學(xué)目標，達到應(yīng)有的教學(xué)效果，在應(yīng)用行動導(dǎo)向的典型教學(xué)方法時需注意以下問題：

1.教師必須提高自身素質(zhì)，轉(zhuǎn)變角色。在行動導(dǎo)向教學(xué)模式的教學(xué)過程中，教師是知識的傳授者，是學(xué)生行為的指導(dǎo)者。現(xiàn)在由于各種原因，許多高職學(xué)生自身素質(zhì)不是很高，動手能力差，學(xué)習能力弱。這更需要教師依靠自身能力精心組織，注重引導(dǎo)，否則就達不到行動導(dǎo)向教學(xué)應(yīng)有的效果。這就要求教師自身必須有過硬的駕馭能力，教師必須加強學(xué)習，多參與企業(yè)經(jīng)營活動，從實踐和理論充實自己，提高自身素質(zhì)。

2.行動導(dǎo)向教學(xué)需要教師選擇恰當?shù)膶嵱?xùn)項目。許多教師缺少實際操作經(jīng)驗，傳授理論知識還可以，但是選擇與工作過程緊密的實訓(xùn)項目就會表現(xiàn)的力不從心。因此，任課教師需要多學(xué)習，多準備相關(guān)素材，多找機會參與企業(yè)項目，從而獲得更多的教學(xué)經(jīng)驗。

3.根據(jù)學(xué)習內(nèi)容的不同選擇不同的教法。行為導(dǎo)向作為一種教學(xué)思想，實際上包括多種具體的教學(xué)方法。在有限的教學(xué)時間里，教師應(yīng)該根據(jù)課程學(xué)習內(nèi)容的不同而選擇不同的教學(xué)方法，重點培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和實際解決問題的能力，體現(xiàn)出因材施教原則，達到更好的教育目的。

4.正確處理教師與學(xué)生的關(guān)系。行為導(dǎo)向教學(xué)，學(xué)生是教學(xué)活動中的積極參與者，在整個教學(xué)過程中，學(xué)生是學(xué)習的主體，教師只起主導(dǎo)或者說引導(dǎo)的作用。在教學(xué)設(shè)計和教學(xué)過程中，教師要相信學(xué)生、尊重學(xué)生，充分發(fā)揮課堂民主，把更多的時間給學(xué)生，讓學(xué)生在課堂上有自主學(xué)習和操作練習的機會。

5.加強教材建設(shè)。目前按照行動導(dǎo)向編寫的教材少之又少，教材支撐力度不強。任課教師應(yīng)該按照行動導(dǎo)向教學(xué)要求，結(jié)合教學(xué)環(huán)境條件，自編教材來滿足。

總之，通過行動導(dǎo)向教學(xué)模式在市場營銷課程教學(xué)中的應(yīng)用與實踐，筆者深刻體會到這種教學(xué)方法能夠按照工作過程把理論教學(xué)與實踐教學(xué)有機地結(jié)合在一起。在行動導(dǎo)向教學(xué)的實踐過程中，體現(xiàn)了教師的作用，更發(fā)揮了學(xué)生的學(xué)習主體作用，加強了對學(xué)生全面職業(yè)崗位能力的培養(yǎng)，體現(xiàn)了高職教育的教學(xué)模式與特征，能夠培育出與職業(yè)需要直接接軌并具備發(fā)展能力的優(yōu)秀人才。

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篇10

1整合校內(nèi)理論教學(xué)內(nèi)容，形成相應(yīng)的模塊教學(xué)

1.1整合校內(nèi)理論教學(xué)內(nèi)容讓學(xué)生把更多的時間留到企業(yè)中去實踐，從而縮短校內(nèi)學(xué)習時間，這是目前高職教育中的工學(xué)結(jié)合，如何能夠真正做到這一點呢？這就要學(xué)校調(diào)整教學(xué)計劃，對理論教學(xué)的內(nèi)容和學(xué)時數(shù)進行合理調(diào)整，在保證實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標的基礎(chǔ)上，根據(jù)需要減少學(xué)生在校學(xué)時數(shù).市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案在制定時，我院財經(jīng)系充分考慮了工學(xué)結(jié)合這一要求，運用一系列手段把相關(guān)課程的教學(xué)內(nèi)容加以整合，刪除舊的教學(xué)內(nèi)容，充實新的理論知識，同時調(diào)整教學(xué)重點，整合新課程，縮短課程的學(xué)時數(shù)，突顯出高職教育的辦學(xué)特色.如我院的《公共關(guān)系與商務(wù)禮儀》這門課程就是將原有的《公共關(guān)系學(xué)》和《社交禮儀》兩門課程通過整合而成的，同時將原有的《公共關(guān)系學(xué)》中公共調(diào)查和市場調(diào)查與預(yù)測的教學(xué)內(nèi)容合二為一.結(jié)合市場營銷專業(yè)的特色，財經(jīng)系縮減了《社交禮儀》這門課程的教學(xué)內(nèi)容，與商務(wù)禮儀無關(guān)的教學(xué)內(nèi)容進行刪除，這樣做達到了精簡教學(xué)章節(jié)的目的.整合教學(xué)內(nèi)容后，能夠更加高效合理地安排校內(nèi)教學(xué)的學(xué)時數(shù)，使任課教師能夠更加科學(xué)地安排教學(xué)內(nèi)容，讓講授進行的更加深入，使學(xué)生在提高學(xué)習興趣的基礎(chǔ)上更加系統(tǒng)地學(xué)到知識.

1.2形成模塊教學(xué)一門學(xué)科或多門學(xué)科中有很多具有同類功能的知識點或能力項，對這些知識點或能力項進行組合，形成一個整體知識模塊，就是模塊教學(xué)，形成的這個整體知識模塊的功能勢必大于某個單一模塊的功能.使教師有更加明確的的教學(xué)方向，讓學(xué)生能夠更專業(yè)的學(xué)習.財經(jīng)系的市場營銷專業(yè)在應(yīng)用模塊理論改革的過程中，將職業(yè)素養(yǎng)模塊、核心能力模塊和拓展能力模塊三個小模塊整合成一個整體模塊.其中職業(yè)素養(yǎng)模塊又包括基本素質(zhì)模塊和行業(yè)素質(zhì)模塊兩部分，基本素質(zhì)模塊包括基礎(chǔ)、概論、等一些基礎(chǔ)課程；行業(yè)素質(zhì)模塊則包括市場營銷基礎(chǔ)、演講與口才等一些專業(yè)課程.核心能力模塊主要是為了培養(yǎng)學(xué)生的產(chǎn)品銷售能力而開設(shè)的關(guān)于推銷技巧、商品學(xué)概論、商務(wù)談判等課程.在系統(tǒng)學(xué)習職業(yè)素養(yǎng)模塊課程的基礎(chǔ)上，為了提高學(xué)生的就業(yè)能力，財經(jīng)系開設(shè)了一些相近專業(yè)的核心能力課程，即拓展能力模塊課程，這個模塊主要包括國際貿(mào)易實務(wù)、電子商務(wù)實務(wù)等課程.綜上所述，所設(shè)置的每一個模塊都有明確的學(xué)生培養(yǎng)方向，這些教學(xué)模塊之間既相對獨立又相互聯(lián)系，既可以根據(jù)培養(yǎng)需要設(shè)置所需課程，又可以提高教學(xué)效率.

2通過校內(nèi)實踐教學(xué)，提高學(xué)生的動手能力，適應(yīng)企業(yè)需求

校內(nèi)實踐教學(xué)環(huán)節(jié)在我院財經(jīng)系的市場營銷專業(yè)設(shè)置時有三種模式：一是課程實訓(xùn)模式，這種模式主要以案例分析、專題討論和課堂模擬表演為主，教師除了進行理論教學(xué)外，還可以相應(yīng)增加一些學(xué)時，用于開展實訓(xùn)教學(xué)，結(jié)束時要提交實踐教學(xué)的成果，實踐教學(xué)的成果可以分析報告、策劃方案等形式提交，且要作為分數(shù)計入這門課程的學(xué)習成績中.在理論課程教學(xué)中引入實訓(xùn)課程教學(xué)，可以改變教學(xué)方式，由傳統(tǒng)的單向灌輸理論轉(zhuǎn)變?yōu)榻處熍c學(xué)生之間的互動，通過讓學(xué)當充分參與，還可以更好地引導(dǎo)學(xué)生運用理論知識解決實際問題.二是構(gòu)建一個虛擬的市場營銷環(huán)境，可以利用專業(yè)的教學(xué)軟件，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，讓學(xué)生分別扮演公司不同的營銷人員，這樣做可以讓學(xué)生從不同的角度了解和執(zhí)行營銷決策.讓學(xué)生在這種模擬真實的的商業(yè)環(huán)境中演練營銷決策制定的整個過程，可以幫助學(xué)生系統(tǒng)地學(xué)習和體驗市場營銷方法，最終通過銷售額、利潤等指標把學(xué)生的運作效果進行量化反映.三是利用校園環(huán)境，在校內(nèi)開展實戰(zhàn)技能訓(xùn)練.我院有11000多名在校大學(xué)生，實際上這就是一個“小型市場”，為了提高學(xué)生的動手能力，財經(jīng)系開設(shè)了一些實戰(zhàn)技能訓(xùn)練項目，要求學(xué)生根據(jù)消費需求制定調(diào)查方案、設(shè)計調(diào)查問卷，設(shè)置產(chǎn)品推銷和促銷策劃等項目，并在這個“小型市場”內(nèi)開展模擬的市場調(diào)查，提交市場分析報告；然后由學(xué)生去宿舍里上門推銷自己選擇的商品.同時，可以讓學(xué)生分成若干組，在校園內(nèi)為某一企業(yè)開展短期的促銷活動，從各個促銷方案中選擇最優(yōu)方案.

3推行動態(tài)教學(xué)，改革校內(nèi)教學(xué)方式

根據(jù)工學(xué)結(jié)合的要求，財經(jīng)系規(guī)定在市場營銷專業(yè)的教學(xué)改革中，強調(diào)學(xué)生主動學(xué)習、突出學(xué)生主體地位，變靜態(tài)教學(xué)為動態(tài)教學(xué)，讓學(xué)生與授課教師之間形成互動，真正讓學(xué)生做到“動腦、動口、動手”.

3.1角色扮演教學(xué)法這是一種在假設(shè)的情景下讓學(xué)生按照設(shè)定的崗位職責、任務(wù)、工作程序等方面提出自己的觀點，進而通過實際操作，達到體驗職業(yè)生活目的的一種教學(xué)方法.在這種教學(xué)中，教師可以讓一部分學(xué)生扮演成“推銷員”，另外一部分學(xué)生扮演成“顧客”，進行一次模擬的“上門推銷”活動，推銷所選擇的商品.角色扮演教學(xué)法能夠使學(xué)生在表演過程中運用所學(xué)的理論知識和技能進行實際推銷，寓教于樂，并且這種教學(xué)方法可以培養(yǎng)學(xué)生的人際關(guān)系和協(xié)調(diào)溝通的能力.

3.2案例分析教學(xué)法這是一種實踐性的教學(xué)方法，要求教師在教學(xué)過程中讓學(xué)生圍繞某一個具體案例進行分析，根據(jù)分析的結(jié)果提出解決問題的方案，在同學(xué)或師生之間進行探討、交流.在這種教學(xué)中，要處理好兩個方面的問題：首先要根據(jù)教學(xué)目標選取合理的案例，并且要保證案例資料的完整性和真實性，同時結(jié)合學(xué)生的興趣愛好，對案例進行整理和歸納.其次教師要在對案例分析和討論的過程中，對學(xué)進行積極的的引導(dǎo)和控制，能操控分析討論的全過程，引導(dǎo)學(xué)生圍繞教學(xué)目標積極思考，防止出現(xiàn)脫離主題、漫無目的的討論.

3.3問題教學(xué)法問題驅(qū)動教學(xué)的方法即為問題教學(xué)法，也就是在教師講授理論知識前，先提出要解決的問題，讓問題貫穿學(xué)習的全過程.在應(yīng)用這種教學(xué)方法時，也應(yīng)該注意幾點：一是提出的問題否全面？是否能夠全面概括？如在《市場營銷》這門課程中，在講到“市場細分”這一章節(jié)時，應(yīng)該明確三個問題：“什么是市場細分？”“、為什么要市場細分？”、“怎么樣做市場細分？”.讓學(xué)生知其然———“什么是市場細分？”，也就是接受書本上的概念和方法；讓學(xué)生知其所以然———“為什么要市場細分？”領(lǐng)會原因；通過“怎么樣做市場細分？”達到讓學(xué)生提高實踐能力，接受“獲取知識的知識”的目的.二是提出的問題要有一定難度，要能吸引住學(xué)生的注意力，變被動思考為主動思考，從而產(chǎn)生積極主動的學(xué)習和思考興趣.

3.4探究式教學(xué)法在現(xiàn)行教材內(nèi)容的前提下，把周圍世界和生活實際作為參照對象，讓學(xué)生結(jié)合實際獨立自主學(xué)習和合作討論的教學(xué)方法就是探究式教學(xué)法.這種教學(xué)法可以為學(xué)生提供一個機會，讓學(xué)生能夠自由表達、質(zhì)疑和所探究問題的，運用所學(xué)的知識來解決實際問題.探究式教學(xué)法在實際運用中具有十分重要的作用，可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣，提高學(xué)生收集和運用信息的能力.

3.5項目教學(xué)法在這種教學(xué)法下，可以將若干個小技能單元整合成一個教學(xué)內(nèi)容，一個教學(xué)項目就是一個小技能單元，對這個小技能單元實行理論聯(lián)系實踐的單元式教學(xué)，最終完成作業(yè).換句話說，這種教學(xué)法就是圍繞某一項具體的工作任務(wù)而進行的教學(xué).在教學(xué)過程中，為了培養(yǎng)學(xué)生的工作實踐能力和社會適應(yīng)能力，可以通過強化和弱化來實現(xiàn)，即強化“怎么干”“、怎么才能干得更好”，弱化“是什么”和“為什么”.

4完善考核方式，創(chuàng)新評價體系

4.1多元化的考核方式多元化的考核方式主要體現(xiàn)在考核內(nèi)容的全面化、考核方法的多樣化、成績評定的綜合化、考核過程的連續(xù)化幾個方面.在選擇考核內(nèi)容時要注意是否全面，既要做到理論知識和實踐能力統(tǒng)籌考慮又要增大實踐能力.在考核方式方法上的多樣化，就是可以采用多種方式如閉卷、開卷、口試、實際操作等來檢驗學(xué)生的成績.成績評定的綜合化是指在對學(xué)生成績進行評判時，不能單純以期末考試作為評價體制，要結(jié)合平時布置的書面作業(yè)、課堂答問等對的成績進行綜合考評.將考核過程貫穿于教學(xué)的全過程，通過各種方式（如進行綜合考試），改變學(xué)生平時不努力學(xué)習、期末考試前臨時抱佛腳的不良學(xué)習習慣.

4.2構(gòu)建多方參與的評價體系工學(xué)結(jié)合模式下的教學(xué)改革，就是提倡要構(gòu)建一種和諧的評價體系，這種和諧的評價體系包括學(xué)生的自評、學(xué)習小組之間的互評以及教師的評價等方面.

4.2.1學(xué)生自評學(xué)生對學(xué)習完某一個教學(xué)內(nèi)容后的學(xué)習情況進行總結(jié)和評價，可以從以下幾個方面進行：如團結(jié)協(xié)作、理論知識、實踐操作技能等，這樣的自評活動既可以培養(yǎng)學(xué)生自我總結(jié)與正確對待錯誤的習慣，同時也能讓使學(xué)生樹立自信心，敢于開展自我批評，通過相互提意見發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，養(yǎng)成更加健康向上的學(xué)習習慣.

4.2.2學(xué)習小組之間的互評在每個項目學(xué)習結(jié)束后，教師可根據(jù)學(xué)生數(shù)，以學(xué)習小組為單位，從學(xué)習態(tài)度、學(xué)習過程和學(xué)習效果等方面進行同學(xué)間的互相評價.這樣可以讓學(xué)生站在自身的立場和角度上發(fā)現(xiàn)問題，進一步培養(yǎng)他們的團隊協(xié)作精神.在評價的過程中，為了避免人為的好惡色彩導(dǎo)致人為地主觀性評價，教師在互評時要注意對學(xué)生要進行思想道德素質(zhì)的教育.