導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇做銷售的技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

房地產(chǎn)銷售目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。下面由小編來(lái)給大家分享房地產(chǎn)銷售工作心得，歡迎大家參閱。

房地產(chǎn)銷售工作心得1經(jīng)過(guò)20__年兩個(gè)月的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。

2、熟識(shí)項(xiàng)目

銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過(guò)程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過(guò)程中，還是不斷的有新問(wèn)題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問(wèn)，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹(shù)立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開(kāi)始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過(guò)銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開(kāi)始。首先，書(shū)籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書(shū)籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問(wèn)題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過(guò)程中，遇到問(wèn)題后的解答方式，經(jīng)過(guò)后期的語(yǔ)言加工，再遇到問(wèn)題時(shí)就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開(kāi)大家的幫助和支持。20__年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)!我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開(kāi)始，邁向成功!

房地產(chǎn)銷售工作心得2歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過(guò)去，新的一年就要來(lái)臨。我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動(dòng)下，我認(rèn)識(shí)到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢(shì)的需要。

現(xiàn)就個(gè)人一年來(lái)的工作情況做以下總結(jié)：

一、工作思想

積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠(chéng)實(shí)守信、愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)經(jīng)過(guò)努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。

全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計(jì)劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹(shù)立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

二、在開(kāi)發(fā)公司的日常工作

我于年初進(jìn)入公司以來(lái)，在公司開(kāi)發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對(duì)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識(shí)，我的工作能力也由此得到很大提高。

進(jìn)入公司一個(gè)月時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會(huì)審。在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門同事的密切配合下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時(shí)積極的對(duì)李輝莊周邊樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ)，保證了公司各項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)的順利進(jìn)行。

在這期間我主要做了以下工作：

1、根據(jù)公司各月的會(huì)議精神，制定銷售的月銷售計(jì)劃。

2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。

3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，接待客戶，對(duì)客戶保持聯(lián)系。

三、通過(guò)這段時(shí)間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點(diǎn)設(shè)想：

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對(duì)銷售流程的遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以制度銷售改進(jìn)策略，做好__，絕不能向客戶透露;

2、來(lái)電、來(lái)客的登記

填寫客戶資料表。無(wú)論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點(diǎn)是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望 B、有希望 C、一般 D、希望渺茫，以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢?cè)L。

3、銷售登記

管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料認(rèn)購(gòu)合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理

在銷售過(guò)程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款

處理銷售過(guò)程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理

登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營(yíng)銷人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。

7、換戶

需換戶者，在定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)，并注明何戶換何戶，收回原定單;應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。

8、退戶

遇到退戶情況，應(yīng)分析退戶原因，明確是否可以退戶，報(bào)現(xiàn)場(chǎng)管理人員或更高一級(jí)主管確認(rèn)后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，將作廢合同收回留存?zhèn)浒?，有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭(zhēng)議無(wú)法解決時(shí)，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過(guò)以下幾種方式：

1)、傳播媒體 報(bào)紙 電視

2)、戶外媒體 戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員) 網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺(tái)(可在其車體做噴繪廣告，或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報(bào)宣傳)，內(nèi)容主要以開(kāi)盤為主。

3)、印刷媒體

四、工作中的不足

第一，售房銷售對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;第二，有些工作還不夠過(guò)細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;第三，自己的專業(yè)知識(shí)及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。

在今后的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、物業(yè)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律常識(shí)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。

房地產(chǎn)銷售工作心得3兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生，特別是在萬(wàn)科的案場(chǎng)，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)，回首過(guò)去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn)：

1、“堅(jiān)持到底就是勝利”

堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來(lái)越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過(guò)去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說(shuō)服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過(guò)硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。

2、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，把握時(shí)機(jī)。

我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶“一看客戶感覺(jué)這客戶不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒(méi)誠(chéng)意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，直至成交。

3、對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無(wú)論做任何細(xì)小的事情都努力做到，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛(ài)自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠(chéng)的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)?lái)了更多的潛在客戶，致使我的工作成績(jī)能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。

4、保持良好的心態(tài)。

每個(gè)人都有過(guò)狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂(lè)觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過(guò)程，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨、等待與放棄!

龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

一直以來(lái)我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷售工作心得4不知不覺(jué)中，20__已接近尾聲，加入__房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。20__是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷?？梢哉f(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門外人來(lái)說(shuō)，這半年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面;學(xué)習(xí)，永無(wú)止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時(shí)代做過(guò)一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。

二、心態(tài)方面：剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們開(kāi)始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開(kāi)始覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后，回頭再來(lái)看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺(jué)我們的真的是收獲頗豐。心境也越來(lái)越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。

三、專業(yè)知識(shí)和技巧;在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間，由于初次接觸這類知識(shí)，如建筑知識(shí)，所以覺(jué)的非常乏味，每天都會(huì)不停的背誦，相互演練，由于面對(duì)考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺(jué)到苦過(guò)累過(guò)，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想一下，進(jìn)步要克服的困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)苦累，我們不照樣堅(jiān)持下來(lái)了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

四、細(xì)節(jié)決定成?。簭慕涌蛻舻牡谝粋€(gè)電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來(lái)訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無(wú)處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)?？此坪?jiǎn)單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來(lái)的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。

有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。

對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

五、展望未來(lái)：20__這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來(lái)在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的最前沿，。俗話說(shuō)“客戶是上帝”，接好來(lái)訪和來(lái)電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹(shù)立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯?？傊谶@短短半年工作時(shí)間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。

六、總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20__年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)依據(jù)20__年銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)__類客戶群。

(二)針對(duì)購(gòu)買力不足的客戶群中，尋找有實(shí)力客戶，以擴(kuò)大銷售渠道。

(三)為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢(shì)。

(四)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(六)加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

(七)制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

(八)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!

房地產(chǎn)銷售工作心得5好的成果是需要分享的，這樣才能起到鼓勵(lì)的作用。同時(shí)這也有利于激勵(lì)其他員工共同奮斗，工作總結(jié)無(wú)疑使能使一個(gè)好的工作總結(jié)得到好的分享的好平臺(tái)，因此，寫好工作總結(jié)是延續(xù)成功的有效方法。

首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

篇2

1、換把位

從一個(gè)把位轉(zhuǎn)到另一個(gè)把位時(shí)，要特別注意到這個(gè)轉(zhuǎn)換――毋寧說(shuō)從第一把位開(kāi)始，從一個(gè)把位到另一個(gè)把位的過(guò)渡應(yīng)是聽(tīng)不見(jiàn)的，這是第一要素。例如在E弦上演奏音階，第一指換到第三把位時(shí)，要做到聽(tīng)不到絲毫的滑奏。雖然第一指穩(wěn)定的按在弦上，無(wú)論如何不能壓弦過(guò)重，以致妨礙它過(guò)渡到所需要達(dá)到的把位上去。與此相仿，當(dāng)回轉(zhuǎn)到第一把位時(shí)，第一指不離開(kāi)琴弦，而仍然穩(wěn)定的留在原位，第二指盡量的緊靠第一指；換把時(shí)，迅速的準(zhǔn)備落到它在第一把位中的位置上而避免出現(xiàn)滑音。這種轉(zhuǎn)換必須是完全聽(tīng)不見(jiàn)和不被察覺(jué)的動(dòng)作，就像在鋼琴上，一個(gè)音緊接一個(gè)音的用連音來(lái)彈奏下列音階一樣（以此類推）：

在換把和換把過(guò)程中，大拇指并不起什么重要的作用。然而，必須注意一些細(xì)節(jié)：在第一把位時(shí)，大拇指不應(yīng)捏琴頸太緊，更不應(yīng)抓緊指板，這是初學(xué)者經(jīng)常發(fā)生的情況。

讓大拇指輕輕地靠在琴頸邊，跟隨著第一指在各個(gè)把位上移動(dòng)，支持整只手的上行和下行，沒(méi)有任何粘著的現(xiàn)象。除非到了較高的五、六、七把位以上，大拇指就應(yīng)該放在靠近邊板，琴頸的末端的中心位置。下行時(shí)，大拇指逐漸的縮回來(lái)以支持整只手的下行動(dòng)作。

2、手指按弦的壓力

不同的手型，加上每個(gè)人的本能引導(dǎo)，會(huì)讓自己察覺(jué)手指壓力強(qiáng)弱的不同對(duì)發(fā)音產(chǎn)生的不同效果。手指的壓力應(yīng)嚴(yán)格的根據(jù)體力來(lái)決定。甚至在進(jìn)與步來(lái)說(shuō)，愈想減小音量，例如在弱（piano）和更弱時(shí)（pianissimo）則愈應(yīng)增加手指壓力，特別是在離指板很遠(yuǎn)的地方，在E弦上演奏，從以上很尖銳的高音時(shí)候。

在指板的這個(gè)區(qū)域里，手指壓力愈大，只要弓的壓力很小，則聲音的震動(dòng)愈敏感。此外，在演奏這些高而尖銳的音時(shí)，弓壓愈大則愈刺耳，因?yàn)檫@樣留給手指與琴馬之間的距離太小會(huì)削減琴弦的有限震動(dòng)。

3、音階和其他練習(xí)

只有唯一的一種有效的方法可獲得左手必須的技術(shù)，它能賦予手指所必需的獨(dú)立性、力量和靈活。這種方法這種包括音階和一些特殊練習(xí)，誰(shuí)想達(dá)到小提琴演奏一定的完善程度的話，就必須經(jīng)過(guò)這種訓(xùn)練才能達(dá)到目的。通過(guò)練過(guò)一個(gè)八度之內(nèi)的幾個(gè)大調(diào)和小調(diào)音階之后，可以練兩，個(gè)八度的音階，要慢拉。先用分弓，后用連弓；連弓時(shí)先一弓四個(gè)音，繼而八個(gè)音，然后是盡可能多的音，只要是均勻和音色優(yōu)美和飽滿。

4、指法

指法基本上是因人而異的。手型、手指的構(gòu)造和力量決定每個(gè)具體學(xué)生選用哪一種指法會(huì)容易些或更難一些。對(duì)一種手型可能是方便的指法，對(duì)另一種可能就很不合適。因此，小提琴教材的編訂者必須經(jīng)常給自己提出一個(gè)問(wèn)題，看他們的手型是否正常----既不太大又不太小，然后按正常手型所最易掌握的角度來(lái)設(shè)計(jì)和制定指法。至于手型不正常的人，是會(huì)找到適應(yīng)自己和只有自己能用的指法的。

二、色調(diào)變化

小提琴家可能依據(jù)三種辦法來(lái)取得色調(diào)的變化。首先是力度，用在音樂(lè)上即“力量的科學(xué)”，是說(shuō)明樂(lè)音的強(qiáng)度的理論體系。鑒于它在藝術(shù)演奏中的重要性，對(duì)這方面的知識(shí)，是小提琴家在技術(shù)配備中所必要的組成部分。其次，音色（timbre）,音的質(zhì)量和色彩，是學(xué)者必須求得的色調(diào)變化的另一因素。再也沒(méi)有比音色變化多樣、對(duì)比鮮明而產(chǎn)生的更美妙的小提琴效果了。另外是節(jié)拍，節(jié)拍記號(hào)是在這兩個(gè)極限之間存在減慢獲增快的進(jìn)行中的色調(diào)變化，這些都是應(yīng)該感覺(jué)到并需要表達(dá)出來(lái)的。與此同時(shí)，我們還應(yīng)注意節(jié)奏（rhythm）。節(jié)奏可以稱之為運(yùn)動(dòng)內(nèi)在的基礎(chǔ)。節(jié)奏不止是音樂(lè)，而且是一切生活和藝術(shù)的基礎(chǔ)。在小提琴演奏中，節(jié)奏應(yīng)以符合作品特性的自然樸實(shí)的解釋方法來(lái)體現(xiàn)，和演說(shuō)一樣，這種節(jié)奏重音以其確切的含義，用來(lái)體現(xiàn)音樂(lè)句法的細(xì)節(jié)是多么的需要。

三、音樂(lè)風(fēng)格

小提琴家的演奏，像是黑暗中的明燈，讓他的聽(tīng)眾感受到他自身感受到的美；這樣，他就完成了風(fēng)格的最后一課。風(fēng)格并非傳統(tǒng)的產(chǎn)物，它源自于個(gè)性，它不被迂腐的形式主義所攔截，由自身的美而純潔的奔流不息。

其實(shí)，任何一件樂(lè)器都是為了更好的音樂(lè)的表達(dá)而誕生，小提琴也是一樣。音樂(lè)是源于自然的，自然要回歸到自然中去。像我們這樣用樂(lè)器來(lái)演奏的人來(lái)說(shuō)，需要做的就是領(lǐng)悟每一個(gè)作曲家的作品的自然本質(zhì)所在，這樣才能準(zhǔn)確的或比較恰當(dāng)?shù)匕炎髌返拿利?，通過(guò)自己的演繹來(lái)傳遞給每一位聽(tīng)眾。

參考文獻(xiàn) ：

[1]《小提琴演奏和教學(xué)的原則》 伊凡?加拉米安著，人民音樂(lè)出版社1981.1 出版

[2]《我的小提琴演奏教學(xué)法》 萊奧波爾德?奧厄，人民音樂(lè)出版社 1980.4 出版

篇3

首先，無(wú)可否認(rèn)的是“心態(tài)”。

即使是接受一些正規(guī)的銷售技巧培訓(xùn)課程，心態(tài)篇也是必備的內(nèi)容。很可能你們看到這個(gè)答案的時(shí)候會(huì)感到失望，豈不是大道理嗎？說(shuō)容易做難呢。是的，幾乎每個(gè)人看到“心態(tài)”這個(gè)詞就會(huì)跳躍過(guò)去，不會(huì)去深入的研究和琢磨，更不會(huì)理解和運(yùn)用，可是我敢說(shuō)做銷售心態(tài)是最重要的，而銷售上所說(shuō)的心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠?qū)捜菔『途芙^？銷售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說(shuō)拒絕算什么的話，看清楚兩個(gè)字“真正”，那么你就能贏。規(guī)律就是這樣，沒(méi)有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會(huì)得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。

第二，記住銷售是沒(méi)有最好或者很好的技巧的。

很多人向我要最好的銷售技巧和銷售方式，我都說(shuō)忘記技巧就是最好的技巧。每個(gè)客戶都的性格和觀點(diǎn)立場(chǎng)這些等等都不同，總不能跟每個(gè)客戶都是說(shuō)那句話，再加上一個(gè)成功的方法是很難成功復(fù)制運(yùn)用第二次的，這些我們都有目共睹，所以現(xiàn)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重要的不是實(shí)力和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而是創(chuàng)意和創(chuàng)新。很多銷售員當(dāng)被一個(gè)客戶拒絕之后，便在怨天尤人，總在怪責(zé)自己沒(méi)技巧方法去搞定客戶，然后鼓不起信心和激情繼續(xù)工作下去。這實(shí)在是一個(gè)不能犯的毛病，要明白，電話銷售之所以每天要撥打幾十個(gè)甚至上百個(gè)的電話，是因?yàn)榫芙^率高，你有心理準(zhǔn)備了嗎？面對(duì)客戶拒絕，最好的技巧就是迅速地?fù)艽蛳乱粋€(gè)客戶電話，不要浪費(fèi)在一個(gè)客戶身上，不要因?yàn)槟硞€(gè)客戶拒絕而喪失信心，客戶拒絕是因?yàn)槟莻€(gè)不是你的準(zhǔn)客戶。

第三：幾個(gè)月不出單正常嗎？（勤奮和堅(jiān)持固然重要，運(yùn)氣更重要）

在講述這個(gè)問(wèn)題前，我不得不說(shuō)的就是做什么事情都離不開(kāi)勤奮和堅(jiān)持這兩個(gè)品質(zhì)，銷售工作尤其更加是。印象中真的不少銷售員跟我抱怨過(guò)說(shuō)做了多久多久都沒(méi)有出單，想放棄了，有些是一個(gè)月沒(méi)有出單，有些是幾個(gè)月沒(méi)有出單，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我的答案都是6個(gè)字“勤奮和堅(jiān)持”，接著著重的提及“運(yùn)氣”，我有個(gè)朋友半年才出單，對(duì)于銷售這門工作，誰(shuí)也不敢說(shuō)不正常，也不能怪說(shuō)能力問(wèn)題，銷售就是在碰運(yùn)氣，比如說(shuō)你每天在勤奮地打電話，幸運(yùn)的是剛好遇上一個(gè)正好有需求的客戶，有需求的客戶正好也被你遇上，那么就容易成交出單，所以每天要大量和堅(jiān)持打打電話，運(yùn)氣一來(lái)，那么就逢源了。我之所以提及運(yùn)氣，是因?yàn)楹芏噤N售員能力上是沒(méi)多大問(wèn)題的了，不要再埋怨自己能力，是只欠運(yùn)氣。但切忌忘記要定時(shí)的給自己充電

第四：贊美恭維、激情熱情一定要有度。

贊美恭維是講求真實(shí)和藝術(shù)的，贊美不得體就被誤為是拍馬屁，那么給客戶不良印象，接著后面的工作就難以開(kāi)展了，有不少新手銷售員遇見(jiàn)每個(gè)客戶都是同一句的贊美話，讓客戶聽(tīng)得惡心反感，不得不拒絕在門外，比如說(shuō)很多銷售員遇見(jiàn)客戶跟兒子在一起，明知客戶兒子相貌很一般或者是丑陋，都要贊美“靚仔或者是美女”，明顯是拍馬屁博好感，這時(shí)你應(yīng)該贊美的是健康和氣質(zhì)而不是樣貌，一定要是切合實(shí)際和現(xiàn)實(shí)，這樣才稱得上是真正的贊美。激情過(guò)漲，我們很多時(shí)都稱為走火入魔，太強(qiáng)的抱負(fù)也是不好，因?yàn)檫@些人都是接受不了失敗的，被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經(jīng)不起打擊，行為嚇人。

第四五：用知識(shí)去征服客戶。

不學(xué)習(xí)就是退步，而銷售行業(yè)是不拒知識(shí)的，用知識(shí)去征服客戶我想是銷售的最高境界了。綜合知識(shí)強(qiáng)，博學(xué)多聞，天文地理歷史政治最好都要懂，不精通也要有膚淺的認(rèn)識(shí)，這樣就容易找到與客戶共鳴的話題，就越容易接觸客戶和客戶溝通，人都是這樣，只服有能力或者是能力強(qiáng)的人，客戶也是如此，每天堅(jiān)持一定的時(shí)間去學(xué)習(xí)，不斷提升綜合能力，讓客戶服你。要做到這一點(diǎn)是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。

第六：吃苦和節(jié)約意識(shí)。

篇4

93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無(wú)道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人必須會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心，因?yàn)槲业耐聜兓旧隙际恰耙桓鶡熈陌胩?，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我介紹經(jīng)驗(yàn)，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽(tīng)得我那幫同事直瞪眼，心想王海鷹這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺(jué)得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。

后來(lái)我從事食品飲料銷售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語(yǔ)言表達(dá)能力都較差的人，當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅(jiān)持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書(shū)表決心，當(dāng)時(shí)心一軟，就收下了他。后來(lái)培訓(xùn)時(shí)，他雖然很刻苦，但成績(jī)始終不理想，我對(duì)他一直不看好，只是覺(jué)得這兄弟決心可嘉，用用也無(wú)妨。但分到各市場(chǎng)后，情況卻大大出人意料，我們?cè)瓉?lái)一直看好的幾個(gè)能說(shuō)會(huì)道的銷售員一開(kāi)始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯(cuò)，但時(shí)間一長(zhǎng)客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化，相反那個(gè)表達(dá)力較差的銷售員一開(kāi)始業(yè)績(jī)平平，但時(shí)間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績(jī)均名列前茅。由此引發(fā)了我對(duì)于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬(wàn)能嗎？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？

頭腦靈活，能說(shuō)會(huì)道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X(jué)得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說(shuō)法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶回去仔細(xì)一想，卻感覺(jué)吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣給和尚”一樣，當(dāng)時(shí)“和尚”在能說(shuō)會(huì)道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買了“梳子”，但回去后細(xì)細(xì)一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。當(dāng)然這里并不是一棒子打死，說(shuō)頭腦靈活、能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過(guò)分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強(qiáng)，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好??！”。其實(shí)客戶請(qǐng)你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過(guò)于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無(wú)法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開(kāi)始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì)道，討人歡心），時(shí)間久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。

而相對(duì)溝通能力差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因?yàn)閷?duì)于客戶來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說(shuō)多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫助客戶才是長(zhǎng)久的。

遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒(méi)有過(guò)多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商，會(huì)喜歡什么樣的銷售人員，會(huì)討厭銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎么做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這群戰(zhàn)士可以開(kāi)赴戰(zhàn)場(chǎng)了。

俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處。在巡視市場(chǎng)的時(shí)候，我們往往是一下車就走訪市場(chǎng)，邊走訪市場(chǎng)邊聽(tīng)銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通，能解決的問(wèn)題立即解決，決不拖延，暫時(shí)不能解決的問(wèn)題也會(huì)給客戶一個(gè)時(shí)間上的答復(fù)；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實(shí)在挽留，我們會(huì)坦誠(chéng)相告：現(xiàn)在市場(chǎng)還沒(méi)有充分做開(kāi)，你們還沒(méi)有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們?cè)賮?lái)吃飯、喝慶功酒?？蛻暨@時(shí)往往會(huì)說(shuō)我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?lái)，吃一頓宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤(rùn)，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會(huì)算賬的。

在七八月份的酷熱下，我們光著背坐在沒(méi)有空調(diào)的微型面包車?yán)锩妫斓娇蛻籼帟r(shí)換上整潔的衣服，解決問(wèn)題了立即趕往下一個(gè)地區(qū)，行程最多的時(shí)候一天奔襲近900公里，早上4點(diǎn)出發(fā)，晚上3點(diǎn)半趕回分公司。遵循一切為客戶著想的原則，其結(jié)果是98年我所管轄的兩個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的銷售占全公司銷售的三分之二，沒(méi)有一分錢欠款，然而這并不出乎我們的意料。我們從沒(méi)有與客戶發(fā)展什么私人關(guān)系，也并不是很熟絡(luò)，但通過(guò)我們的工作態(tài)度與行動(dòng)，讓客戶贏得利潤(rùn)，讓客戶感覺(jué)到與我們這樣的公司合作放心、省心、簡(jiǎn)單，讓客戶從內(nèi)心里對(duì)我們?cè)絹?lái)越尊重，那我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢？

凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過(guò)一個(gè)人所必須具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。我認(rèn)為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先必須是一個(gè)充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽(yáng)穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在一定的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來(lái)不把客戶當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正因?yàn)橹腔鄣匿N售人員能從全局的角度去考慮問(wèn)題，所以就不會(huì)做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對(duì)其完全信賴，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。

優(yōu)秀的銷售人員還必須是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患，因?yàn)殇N售人員在研究客戶的時(shí)候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無(wú)縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái)。

專業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過(guò)春節(jié)，順便拜訪了以前在商場(chǎng)超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級(jí)老同事，七八年不見(jiàn)，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來(lái)他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，跑遍千山水，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，和客戶的感情非常深厚，而現(xiàn)在很大一部分人卻感慨自己好像不會(huì)做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自內(nèi)心的感慨，我親耳聽(tīng)到一個(gè)客戶跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)狀況，因?yàn)樵诎耸甏?，整個(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國(guó)營(yíng)公司為主，“老供銷”只要能善于公關(guān)，善于聯(lián)絡(luò)客戶感情，有時(shí)客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來(lái)做業(yè)務(wù)，那時(shí)候關(guān)系與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國(guó)營(yíng)商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營(yíng)商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時(shí)候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對(duì)于市場(chǎng)你說(shuō)不出個(gè)一二三四，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開(kāi)拓市場(chǎng)，你與客戶關(guān)系再好，感情再深，最終還是不行。

自律，在目前銷售人員所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場(chǎng)環(huán)境中我們所面對(duì)各種誘惑的抵抗能力。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠(yuǎn)離家人和朋友（孤獨(dú)感）、遠(yuǎn)離公司總部（無(wú)助感）、每天都進(jìn)行著利益交換（虛偽感）、面對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的各種要求（壓力）、每天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場(chǎng)工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場(chǎng)的客觀因素和大市場(chǎng)環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無(wú)往而不利。

通過(guò)多年的觀察與銷售實(shí)踐，我們可以將銷售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：

一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益?，F(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。

二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng)，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見(jiàn)，一般都是一開(kāi)始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

三、上等銷售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒(méi)有了，有的只是幫助客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。

篇5

資深銷售培訓(xùn)師，顧問(wèn)式銷售的倡導(dǎo)者，

兼具深厚理論基礎(chǔ)和多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，

著有中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷售小說(shuō)《縱橫》。

成長(zhǎng)是個(gè)沉重的話題，也是個(gè)輕松的話題。如果站在成長(zhǎng)的角度看，人這一輩子大部分時(shí)間其實(shí)都在瞎晃，只有幾個(gè)瞬間在成長(zhǎng)。或者這樣說(shuō)，所有的瞎晃都是為了那幾個(gè)成長(zhǎng)的瞬間。

所以，如果你問(wèn)我成長(zhǎng)中什么因素最重要，我的答案是：偶然。

“偶然”這個(gè)東西，說(shuō)白了就是“命”，人力沒(méi)法控制，很多時(shí)候要學(xué)會(huì)敬畏。不過(guò)，也確實(shí)有很多因素和“命”相關(guān)，關(guān)系最密切的有兩個(gè)：努力和堅(jiān)持。

這不是喊口號(hào)，而是我自己的經(jīng)驗(yàn)：當(dāng)你努力做一件事情的時(shí)候，好運(yùn)總是離你特別近。所以，當(dāng)你覺(jué)得自己運(yùn)氣太差的時(shí)候，不妨先停止抱怨，低頭多干點(diǎn)活兒，比如多看看書(shū)、多跑兩家客戶。睡覺(jué)只能做夢(mèng)，努力才能圓夢(mèng)，這個(gè)道理放之四海而皆準(zhǔn)。

“堅(jiān)持”可能是“偶然”最親密的朋友。這倒不難理解，概率問(wèn)題而已，夜路走多了，總會(huì)有好運(yùn)氣撞到女鬼。

話題回到銷售，我們一起看看站在銷售的角度說(shuō)如何“成長(zhǎng)”。一個(gè)好的銷售，其成長(zhǎng)路徑最好按照以下三個(gè)步驟展開(kāi)：

步驟一：從實(shí)踐到知識(shí)

剛開(kāi)始入門的新銷售最應(yīng)該做什么？我的觀點(diǎn)是：拿頭撞墻。在撞得頭破血流之前，你給他講任何道理都沒(méi)有意義。即使他記住了，也不會(huì)有感覺(jué)。

舉個(gè)例子：你剛到一棟寫字樓，準(zhǔn)備去找個(gè)朋友。到了電梯口，有個(gè)樓里的服務(wù)人員跑過(guò)來(lái)，他告訴你廁所在二樓左拐第三個(gè)房間的右側(cè)。你會(huì)怎么想？是不是根本就不可能記?。康?，如果你快尿褲子了呢？

所以成人的學(xué)習(xí)都是以實(shí)際應(yīng)用為目的，而且還必須是當(dāng)時(shí)有用。你給他說(shuō)三年之后有用，他都懶得理你。這是人的本性。

這就是我說(shuō)的先實(shí)踐，而不是先學(xué)習(xí)。當(dāng)然，這里說(shuō)的學(xué)習(xí)是指體系化的學(xué)習(xí)，不是指看看產(chǎn)品、背背公司簡(jiǎn)介什么的，基本東西總是要掌握的。

這個(gè)階段的主要工作目標(biāo)，就是想辦法把頭撞破，其他的不用考慮太多。終究要親自受傷，才會(huì)學(xué)著聰明。頭撞破了，就知道什么東西有用，什么東西沒(méi)用，這時(shí)候就有學(xué)習(xí)的心態(tài)了。有了學(xué)習(xí)的心態(tài)，接下來(lái)就要考慮學(xué)什么了。

注意，這時(shí)候別傻乎乎地去找一大堆銷售技巧的書(shū)看，那些東西會(huì)直接把你領(lǐng)到溝里去。因?yàn)槿魏蔚匿N售技巧都是放大器，你必須有東西才能放大，別忘了，零乘以任何數(shù)都是零。所以你至少要把自己先變成“1”，否則你看越多的銷售書(shū)籍，就會(huì)越“2”。

什么是“1”？這就是知識(shí)了。這里說(shuō)的知識(shí)，不是指讓你才高八斗、學(xué)富五車；也不是指讓你旁門左道，樣樣精通。知識(shí)有很明確的指向：你必須了解客戶是如何利用你的產(chǎn)品解決問(wèn)題的。

做到這一點(diǎn)并不容易，這句話包含了幾層意思：

1.你要了解產(chǎn)品；

2.你要了解客戶的業(yè)務(wù)；

3.你要了解你的產(chǎn)品和客戶的業(yè)務(wù)是怎么結(jié)合的。

這些都要下點(diǎn)死工夫，尤其是第二條，要想很多辦法才能搞定。有了這些，你就有了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，因?yàn)殇N售中80%的東西都是由這些衍生的。否則，你的銷售永遠(yuǎn)都是無(wú)源之水，無(wú)本之木。銷售和騙子之間的區(qū)別，也是在這里開(kāi)始體現(xiàn)的。

所以，有沒(méi)有知識(shí)，是判斷一個(gè)銷售人員是否入門的標(biāo)志。

步驟二：從技巧到體系

有了知識(shí)，就有了槍。有了槍，第一個(gè)想到的肯定是怎樣射擊，這就是銷售技巧了。銷售技巧這事說(shuō)來(lái)有意思，什么遞煙、喝酒、打牌、唱歌、回扣等等，很多人都認(rèn)為這些是銷售技巧，其實(shí)這些只能算人情世故，做好了叫“人情練達(dá)”，做不好叫“不諳世事”。

這些東西和真正的銷售技巧之間，有一個(gè)原則的區(qū)別：真正的銷售技巧，關(guān)注的是業(yè)務(wù)本身以及由此所帶來(lái)的對(duì)人的影響，這種影響由“事”濟(jì)“人”，希望通過(guò)業(yè)務(wù)（如問(wèn)題、風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)值、愿景等）來(lái)影響人；人情世故關(guān)注的是個(gè)人利益與感覺(jué)，往往是和產(chǎn)品、方案、服務(wù)、價(jià)格等無(wú)關(guān)的，它是由“人”濟(jì)“事”，希望通過(guò)人來(lái)影響業(yè)務(wù)。

這里不評(píng)論這兩種認(rèn)知誰(shuí)高誰(shuí)低，因?yàn)檫@根本不是銷售問(wèn)題，而是個(gè)社會(huì)問(wèn)題，你想學(xué)什么完全取決于你自己。不過(guò)，我所講的銷售技巧，大部分都是上邊所說(shuō)的“知識(shí)”衍生的。關(guān)于人情世故這個(gè)東西，還是自己到社會(huì)大染缸里去熏一熏為好，別指望著別人教你。

技巧是銷售思維和具體環(huán)境結(jié)婚生的孩子，所以實(shí)際應(yīng)用時(shí)，對(duì)環(huán)境這個(gè)“媽”有強(qiáng)烈依賴性，換個(gè)環(huán)境往往技巧就不管用了。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，你不可能預(yù)料到未來(lái)遇到什么樣的“媽”，但是可以先找到“爹”，也就是銷售思維了。

所以技巧學(xué)習(xí)的第一要?jiǎng)?wù)，是看透技巧背后的本質(zhì)，也就是生出技巧這個(gè)“術(shù)”的“道”。了解了這個(gè)“道”，你就可以自己隨心所欲地生孩子了。

兒子還是自己的好，借別人的火，點(diǎn)不亮自己的燈。

技巧學(xué)習(xí)中第二個(gè)要注意的問(wèn)題，是要不斷地練習(xí)。在沒(méi)有用熟練之前，別輕易地評(píng)價(jià)技巧的好和壞。我看到大部分被人批評(píng)的技巧，其實(shí)都是源于銷售人員自己不會(huì)用，或者根本就不懂。

所有的技巧加起來(lái)，再按照一個(gè)科學(xué)的順序排一排，就是體系了。這話說(shuō)得容易，要想掌握卻需要多年持之以恒的努力，如果沒(méi)有對(duì)銷售持續(xù)的興趣，恐怕很難做到。

體系是技巧從量變到質(zhì)變的結(jié)果。但既然是質(zhì)變了，作用就不一樣了：

首先，體系讓你站在全局的角度審視和運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)面面俱到；而技巧只能讓你偶爾來(lái)個(gè)“佛山無(wú)影腳”，打到算事，打不到算逑。

其次，體系是對(duì)應(yīng)整個(gè)項(xiàng)目全周期、全事件和全角色，這一點(diǎn)很重要，項(xiàng)目中發(fā)生的事情往往帶有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，因果關(guān)系很復(fù)雜；而技巧只關(guān)注當(dāng)時(shí)當(dāng)事的情景，因此很容易錯(cuò)位。

所以，是否能從銷售技巧進(jìn)化到銷售體系，是判斷一個(gè)銷售人員是否成熟的標(biāo)志。

步驟三：不破不立

這是更加艱難的階段了，它又分為三個(gè)小階段：

階段1：把銷售體系變成一種習(xí)慣和直覺(jué)

這個(gè)容易理解，你和人打架的時(shí)候，總不能動(dòng)不動(dòng)就像彪哥一樣按“套路”出招吧？習(xí)慣和直覺(jué)，就是指在千錘百煉之后，你能在第一時(shí)間做出最有效的判斷和行動(dòng)，而不是動(dòng)不動(dòng)就考慮符合哪條原則，采用了什么技巧。

階段2：形成自己的風(fēng)格

其實(shí)風(fēng)格這東西一開(kāi)始就有，但是真正好的風(fēng)格，最能突出自己特點(diǎn)、最能與自身優(yōu)勢(shì)相結(jié)合的風(fēng)格卻很難形成。這需要靜心的修煉，而不僅僅是實(shí)踐了。風(fēng)格這東西永遠(yuǎn)學(xué)不來(lái)，它是一種獨(dú)有的“范兒”，這種“范兒”的形成緣自內(nèi)心的那種平和與成熟，裝是裝不出來(lái)的，邯鄲學(xué)步就是例子。

階段3：否定你所知道的

人真正的進(jìn)步往往比蛇蛻皮都難，可以說(shuō)是一個(gè)非常痛苦的過(guò)程。越是高手，手里握的東西越多，而東西越多，就越舍不得扔，越舍不得扔，就越不可能拿到更好的東西。所以，如果想成為真正的高手，最需要具備的就是否定自己的勇氣。

一樣?xùn)|西，無(wú)論是認(rèn)知、技巧、體系還是其他什么，當(dāng)你可以隨心所欲地使用時(shí)，當(dāng)你覺(jué)得引以為傲?xí)r，就一定要強(qiáng)迫自己質(zhì)疑——找毛病，挑刺，痛罵自己。如果你這樣做，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多東西不但沒(méi)有丟，反而升華了。你的質(zhì)疑和否定，就成了最好的催化劑。

敢于否定自己而不是自鳴得意，是成為高手的標(biāo)志。

只有到了這一步，人生才能有無(wú)限的空間，否則永遠(yuǎn)都會(huì)困在一個(gè)籠子里，一生都在耿耿于籠子的大小和質(zhì)量?？墒牵词故墙鹱泳幊傻幕\子，不也還是籠子嗎？

篇6

我們都會(huì)經(jīng)歷這樣的過(guò)程，從被管理者到管理者的過(guò)渡，這也是銷售職業(yè)生涯向上走的趨勢(shì)。只要在銷售行業(yè)中是一個(gè)有抱負(fù)的人，總有一天你也會(huì)成為別人的老大，成為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊。銷售如何做的好？不是一個(gè)人單槍匹馬干六十萬(wàn)，而是帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)干五百萬(wàn)。就像最近大熱大紅的爆頭哥周克華固然厲害，但犯案金額還是遠(yuǎn)不如當(dāng)年悍匪張君，因?yàn)閺埦菐ьI(lǐng)著一個(gè)團(tuán)隊(duì)在干。

如何管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì)？?jī)?yōu)秀的管理者，必須具備的素質(zhì)，德才兼?zhèn)洹Ｓ械掠胁欧侥芊恕?/p>

同時(shí)他需明白自己的職位做的事是帶著一幫人完成銷售業(yè)績(jī)，因此，他做的工作就是要激起團(tuán)隊(duì)的斗志，幫助團(tuán)隊(duì)成員克服困難、恐懼，為團(tuán)隊(duì)理清市場(chǎng)思路，帶領(lǐng)大家一起走向成功，工作開(kāi)心，學(xué)到知識(shí)，賺到錢。

一：優(yōu)秀的管理者需具備哪些素質(zhì)：

1、一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理，自身是一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員。很多高層管理人員或者培訓(xùn)講師在回憶自己的職業(yè)生涯時(shí)總是會(huì)對(duì)基層工作念念不忘，原因是：因?yàn)槟切r(shí)間是最難捱的，學(xué)東西最多的。萬(wàn)丈高樓平地起，基礎(chǔ)打的越牢，樓層蓋的越高。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，他會(huì)碰到很多問(wèn)題，讓他痛苦不堪，痛不欲生。痛定思痛后，咬牙渡過(guò)難過(guò)。通過(guò)不斷的磨礪，他的銷售技巧、心態(tài)、個(gè)人綜合能力都得到了極大的提升。當(dāng)他再回頭看自己的路時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己如何成長(zhǎng)起來(lái)了。當(dāng)他知道自己是如何成長(zhǎng)起來(lái)的就能夠幫助跟他一樣還在摸索的業(yè)務(wù)員如何成長(zhǎng)起來(lái)。

2、一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理或者省區(qū)經(jīng)理，自身是一個(gè)優(yōu)秀的演說(shuō)家。如果你不具備演說(shuō)口才，很難帶團(tuán)隊(duì)。作為團(tuán)隊(duì)的牽頭人，要密切把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)在階段性的氣息。就是內(nèi)行人常說(shuō)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)士氣低落時(shí)，需要帶頭人為大家鼓勵(lì)士氣，讓大家振奮，團(tuán)隊(duì)取得成績(jī)時(shí)，需要帶頭人告誡下屬戒驕戒躁，再接再厲！

3、一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理或者省區(qū)經(jīng)理，自身是一個(gè)嚴(yán)格的教練員。他一定要懂的如何培訓(xùn)自己的下屬，完美的練習(xí)造就完美的結(jié)果。銷售跟開(kāi)車，木匠，理發(fā)一樣，都是一門技術(shù)活，因此要不斷去練習(xí)。拳擊教練會(huì)帶領(lǐng)拳擊手進(jìn)行跑步，跳繩，力量訓(xùn)練，會(huì)告訴他們?nèi)绾伪ＷC體力，如何更好的打出后手直拳，如何更好的擊敗對(duì)手。那么管理者也要告訴下面的員工，如何更好的說(shuō)服客戶，如何整改市場(chǎng)，怎樣才能提高自己的口才，怎樣才能擺正自己的心態(tài)，怎樣才能提高自己的綜合能力。這就是大家經(jīng)常聽(tīng)到的一句俗話：讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)，閱人無(wú)數(shù)不如名師開(kāi)路。

二：優(yōu)秀的管理者管理技巧

管理技巧一： 管理的所有技巧都離不開(kāi)這一條：在管理好別人之前先管理好自己！

管理技巧二：很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員人員無(wú)法勝任管理職位，其根本原因在于其角色還沒(méi)有完全從業(yè)務(wù)員那里轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。做業(yè)務(wù)員，開(kāi)客戶，做客情，跟貨款，做促銷等等，是管事。做管理，主要是管人。因此我們經(jīng)常看到或者聽(tīng)到剛剛上升為管理者的銷售人員抱怨：那個(gè)小李什么都不懂，說(shuō)個(gè)話也不會(huì)說(shuō)，做個(gè)事也不會(huì)做，不去還好，一去什么問(wèn)題都來(lái)了，不如我自己去做還好。喜歡拿自己與新來(lái)的下屬去對(duì)比，當(dāng)初我也是這樣，后面一位業(yè)務(wù)員實(shí)在看不下去了跟我說(shuō)：胥總，你那把刀磨了兩年，別人才磨多久？?jī)蓚€(gè)月，我晃然醒悟。是啊，如果新來(lái)的業(yè)務(wù)員具備我們同樣的能力就不會(huì)跟在我們后面了，而是做我們同樣的職位了，每個(gè)人都是從菜鳥(niǎo)成長(zhǎng)起來(lái)的。因此，在做管理時(shí)，調(diào)整好自己的心態(tài)很重要。要學(xué)會(huì)給新人時(shí)間。

管理技巧三：識(shí)人很重要，要擅長(zhǎng)挖掘有潛力的銷售人員進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，對(duì)懶惰無(wú)能者馬上開(kāi)除，不浪費(fèi)資源。識(shí)人技巧：銷售人員的聽(tīng)說(shuō)讀寫干、整體形象、氣質(zhì)、沖勁幾方面考核。同時(shí)管理是管人，那么沒(méi)事就要分析下屬，每個(gè)人都有不同的性格，做銷售有兩種人很常見(jiàn)，一種是要拿鞭子抽的老油條，一種是自尊心蠻強(qiáng)的，批評(píng)時(shí)要考慮到其自尊心，該打的罵一下就行了，該罵的說(shuō)一下就行了。有的性格需要鼓勵(lì)，有的性格需要激將，一定要分析下屬，針對(duì)不同下屬采取不同溝通方式。

管理技巧四：學(xué)會(huì)監(jiān)控。監(jiān)控最主要為報(bào)表核查。業(yè)務(wù)員一天在外面做些什么事，是不是踏實(shí)扎實(shí)的在做事，稍有經(jīng)驗(yàn)的主管都是從報(bào)表中看的出來(lái)的。如何更好的管控銷售人員，每天晚上準(zhǔn)時(shí)看報(bào)表，發(fā)現(xiàn)假報(bào)表和空白報(bào)表打電話臭罵一頓，不會(huì)寫的拿出優(yōu)秀的報(bào)表給他學(xué)習(xí)，教會(huì)他如何去寫，同時(shí)告訴他你為什么這樣做。有上進(jìn)心的想好好做的都會(huì)認(rèn)認(rèn)真真做報(bào)表，那時(shí)總結(jié)分析寫作能力都都在短期內(nèi)得到很大提升。監(jiān)控另一種就是電話抽查，根據(jù)業(yè)務(wù)同的報(bào)表分析其工作狀態(tài)，第二天打電話了解當(dāng)天工作如何按排，明天工作如何按排，今天做了些什么事，時(shí)間是怎么分配的。同時(shí)也可以叫業(yè)務(wù)員每天晚上八點(diǎn)打電話給你，報(bào)告今天工作情況 ，連續(xù)一星期或者半個(gè)月。這樣做的目的就在于營(yíng)造一種殺氣，讓業(yè)務(wù)員知道自己的上級(jí)主管，老虎沒(méi)打盹，你最好悠著點(diǎn)，不要被我逮到！人在千里之外，法眼無(wú)處不在！從業(yè)務(wù)員的報(bào)表規(guī)范程度，有沒(méi)有內(nèi)容就可以看出這個(gè)區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)水平。報(bào)表管理也是我最喜歡和最擅長(zhǎng)的管理方式。大家記住，不強(qiáng)勢(shì)，做不好管理！

管理技巧五：疑人不用，用人不疑。對(duì)自己的下屬充分的信任，上司的信任對(duì)下屬來(lái)說(shuō)，大于天??！

學(xué)會(huì)授權(quán)。反復(fù)告訴業(yè)務(wù)員如告誡經(jīng)銷商一樣，你是市場(chǎng)的主人，就要對(duì)市場(chǎng)負(fù)好責(zé)。也是對(duì)市場(chǎng)最有發(fā)言權(quán)，只要你理由充分，我全權(quán)支持你。

管理技巧六：工作當(dāng)中嚴(yán)格分清職位高低，領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo)。如果跟業(yè)務(wù)員一起去賣貨，領(lǐng)導(dǎo)搬貨汗流夾背，業(yè)務(wù)員站在邊上看，那他就是領(lǐng)導(dǎo)了。每天早上領(lǐng)導(dǎo)起來(lái)了，業(yè)務(wù)員還在呼呼大睡，這個(gè)業(yè)務(wù)員就可以回家了。不在下屬面前作賤自己，學(xué)會(huì)指揮下屬。

管理技巧七：生活當(dāng)中緊密關(guān)心自己的下屬，包括個(gè)人家庭問(wèn)題。無(wú)微不至的關(guān)心會(huì)讓業(yè)務(wù)員有一種感恩的心態(tài)去做事，是同事是朋友是兄弟。但是，切記，生活當(dāng)中不宜與下屬走太近，走的太近了，工作上就沒(méi)法管理了。習(xí)慣成自然了，保持適當(dāng)?shù)木嚯x，做到可敬可畏。

管理技巧八：不要在業(yè)務(wù)員面前顯能干，講大話。他擺不平的事你不一定擺的平，因此他有什么問(wèn)題的時(shí)候自己過(guò)去盡力去幫助，如果成功分析成功的原因，如果不成功告訴他不成功的原因。不要沒(méi)做之前就否定他，說(shuō)自己過(guò)去保證擺平，斷了自己的后路。

管理技巧九：跟進(jìn)追蹤事物發(fā)展進(jìn)程。一定要在事物發(fā)展過(guò)程當(dāng)中進(jìn)行跟進(jìn)，而不是跟進(jìn)結(jié)果，因?yàn)榻Y(jié)果一發(fā)生，沒(méi)辦法更改了。過(guò)程有偏差，還有機(jī)會(huì)進(jìn)行調(diào)整和修整，因此管理一定要學(xué)會(huì)管理過(guò)程。及時(shí)要業(yè)務(wù)員匯報(bào)事情進(jìn)展及他的下一步動(dòng)作，并進(jìn)行指導(dǎo)。

管理技巧十：學(xué)會(huì)自己制定制度。管理做到最后面都是制度在管人。人管人，累死人！首先分析公司的管理制度，在結(jié)合自己所管轄區(qū)域和管轄人員，進(jìn)行制度增加，彌補(bǔ)制度上的漏洞。

篇7

先來(lái)問(wèn)個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎：人類歷史上第一次有記載的銷售活動(dòng)是發(fā)生在什么時(shí)候？

想想

再想想

我的很多學(xué)生會(huì)說(shuō)：“人類最早用獸皮或斧頭的年代”。。。。。。。

我認(rèn)為，是《圣經(jīng)》創(chuàng)世紀(jì)中，關(guān)于在伊甸園里，蛇引誘人類始祖夏娃偷吃“善惡果”。故事大概是這樣的：神用五天創(chuàng)造了世界，第六天創(chuàng)造了人類，第一個(gè)被造的人類是亞當(dāng)，神又從亞當(dāng)身上取出一根肋骨，為亞當(dāng)創(chuàng)造了一位妻子名叫夏娃，神把亞當(dāng)和夏娃安排在伊甸園中，并讓他們看管伊甸園中的各種植物和動(dòng)物，神規(guī)定亞當(dāng)和夏娃不許吃伊甸園中“善惡樹(shù)”上的果子。但是一次蛇引誘了夏娃，吃了善惡樹(shù)的果子，這樣人類就在神面前犯了罪，這也就是宗教上講的人類的原罪；當(dāng)然，緊接著第二次“銷售”，就是夏娃勸她的丈夫亞當(dāng)也吃了善惡果；而在這個(gè)故事中蛇其實(shí)就是我們常說(shuō)的惡魔撒旦；人類的罪在惡魔撒旦的花言巧語(yǔ)之下進(jìn)入了人類的命運(yùn)，從此死亡也就進(jìn)入了人間；

每次想到這個(gè)故事我都會(huì)比較痛苦，首先是因?yàn)樾叛龅木壒?，其次就是為了“銷售”這兩個(gè)字；

所有對(duì)“銷售”略有研究的人都會(huì)明白的知道其實(shí)每個(gè)銷售員在銷售過(guò)程中，都會(huì)像蛇引誘夏娃一樣去說(shuō)一些謊言，或者避過(guò)全部的事實(shí)和責(zé)任，只去強(qiáng)調(diào)片面的“產(chǎn)品”利益。

現(xiàn)在市面上關(guān)于銷售和銷售技巧的書(shū)籍實(shí)在太多了，但在我看來(lái)其中多數(shù)都過(guò)去膚淺，或者干脆就是講故事，由于沒(méi)有把銷售的本質(zhì)完全的看透，所以多數(shù)書(shū)籍中的銷售技巧就只是案例和故事了；

銷售的過(guò)程盡顯人類的本性，而銷售員隨著銷售水平的提高，其“欺騙”技巧也隨之提高；讓我難受的是每次做銷售技巧培訓(xùn)都覺(jué)得自己在大批量的制造“騙子”。

同時(shí)更令我痛心的是：

人類就是偏好“謊言”，因?yàn)橹e言往往比現(xiàn)實(shí)更“美好”！

人類都偏愛(ài)聽(tīng)好話，都希望獲得完全的美好而不愿承擔(dān)任何的責(zé)任！

營(yíng)銷或銷售的邪惡撬點(diǎn)就在這里，話是說(shuō)明白了，但是痛苦還在；

在這里多說(shuō)一句，以消費(fèi)者為核心進(jìn)行終端營(yíng)銷的研究，當(dāng)然會(huì)對(duì)人性有徹底的了解和領(lǐng)悟；

如果真正明白了，營(yíng)銷咨詢工作就會(huì)很痛苦，但是如果不了解，那么真的是在欺騙客戶；

篇8

關(guān)鍵詞：知己知彼；溝通；交流；回訪；專業(yè)知識(shí)；針對(duì)性

隨著今年生活水平的提升，人們對(duì)汽車的消費(fèi)欲望越來(lái)越強(qiáng)烈。汽車銷售成為了行業(yè)中的熱詞，汽車銷售技巧對(duì)于一次成功的銷售過(guò)程顯得及其重要。

汽車銷售的整個(gè)過(guò)程：

第一步：客戶開(kāi)發(fā)。在銷售流程的潛在顧客開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在顧客的購(gòu)買需求來(lái)和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在的客戶進(jìn)行邀請(qǐng)。

第二步：接待。為客戶樹(shù)立一個(gè)良好的第一印象。由于客戶先對(duì)對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有不好的想法，因此殷勤有禮的人員的接待將會(huì)消除客戶的不好情緒，為購(gòu)買經(jīng)歷鋪墊一種愉快和滿意的感覺(jué)。

第三步：咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧及對(duì)經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧的信賴會(huì)使客戶覺(jué)得放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求條件，這是銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲取的利益。

第四步：產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧必須通過(guò)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品特性，幫助顧客了解這輛車是如何符合其顧客需求的，只有這時(shí)顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值。直至銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車輛符合他的心意。

第五步：試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最佳機(jī)會(huì)。在試車過(guò)程中，銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧應(yīng)該讓客戶集中精神對(duì)車輛性能進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷售顧問(wèn)汽車銷售技巧應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行詳細(xì)解釋說(shuō)明，以建立顧客的信任。

第六步：協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段過(guò)程中引起客戶的疑慮，對(duì)銷售顧問(wèn)的汽車銷售技巧來(lái)說(shuō)感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)步驟。如果銷售顧問(wèn)的汽車銷售技巧以符合了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么顧客將會(huì)感覺(jué)到他是在和一位誠(chéng)實(shí)并值得信賴的銷售顧問(wèn)打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的主要問(wèn)題。

第七步：成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并要有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)要加強(qiáng)客戶的信心。銷售顧問(wèn)的汽車銷售技巧應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方都感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

第八步：交車。交車步驟是客戶感覺(jué)到興奮的時(shí)刻，如果顧客有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期的關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。在這一個(gè)步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車是我們的目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并且加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任。重要的是此時(shí)需要注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間應(yīng)答任何問(wèn)題。

第九步：跟蹤。重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買新車和第一次維修服務(wù)時(shí)繼續(xù)促進(jìn)雙方的合作關(guān)系，以保證客戶會(huì)去經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而跟蹤十分重要。銷售顧問(wèn)經(jīng)常與顧客溝通還可以促進(jìn)以后的合作，并且還可以增加顧客，通過(guò)顧客介紹顧客來(lái)增加顧客范圍。

在了解汽車銷售的過(guò)程后可以根據(jù)其過(guò)程針對(duì)性的理解銷售技巧。一個(gè)銷售顧問(wèn)的專業(yè)知識(shí)掌握也是顧客在選擇車輛時(shí)要注意的，在與顧客交談時(shí)不要一味的交談汽車，可以談一些顧客感興趣的話題，側(cè)面的了解一下顧客資料，比如給誰(shuí)買車？想買什么樣的？喜歡的顏色？大概可以承受的價(jià)位…同時(shí)，汽車在銷售顧問(wèn)與顧客的每一次接觸都有可能促成交易的成功，所以在與顧客交談時(shí)可以讓對(duì)方覺(jué)得我們是朋友，這樣可以放下心理防備，還要為對(duì)方著想，從顧客的角度出發(fā)選擇對(duì)方想要的，還可以在交易成交時(shí)贈(zèng)送贈(zèng)品，讓顧客在心里上滿足，覺(jué)得我們是朋友才這樣的，覺(jué)得有面子，還可以在交易達(dá)成過(guò)后還繼續(xù)聯(lián)系為對(duì)方解答一些汽車的保養(yǎng)方面的問(wèn)題溝通感情，從而使顧客介紹來(lái)別的顧客，發(fā)展“回頭客”。

要開(kāi)發(fā)新的客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道有很多：朋友介紹、參加車展、舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵直郵也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)就可以增加出1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。

[參考文獻(xiàn)]

[1]孫路弘.《汽車銷售的第一本書(shū)》.中國(guó)人民大學(xué)出版社，2004年.

篇9

銷售人員的面試技巧：銷售人員在銷售產(chǎn)品的時(shí)候一定要保持自信和主導(dǎo)整個(gè)的談話氛圍

然而在銷售自己.在對(duì)企業(yè)面試的時(shí)候，往往由于本身是求職者，不是很容易占據(jù)主導(dǎo)位置，也就無(wú)法充分表現(xiàn)出來(lái)自己的自信與能力，往往大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人才被淘汰。

現(xiàn)在有個(gè)好方法來(lái)改變這種局面.就是當(dāng)銷售人員去應(yīng)聘一份工作的時(shí)候，通過(guò)懸賞招聘網(wǎng)來(lái)推薦自己的求職簡(jiǎn)歷，企業(yè)是本著用獵頭推舉優(yōu)秀人才的心態(tài)來(lái)使用這個(gè)網(wǎng)站的.當(dāng)銷售人員自己秘薦了自己的以后，企業(yè)收到個(gè)人簡(jiǎn)歷會(huì)誤認(rèn)為是獵頭推薦過(guò)來(lái)的人才，也就是必恭必敬的來(lái)面試，這個(gè)時(shí)候銷售人員完全可以假裝不知情的情況下，自信滿滿的去面試.把自己定位成為高端人才是順理成章的事情了。

呵呵當(dāng)然這個(gè)是小技巧，大部分真正銷售人才不需要。不過(guò)通過(guò)懸賞招聘網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)找工作，如果入職了自己還可以獲得獎(jiǎng)金，這種隨時(shí)隨地銷售的素質(zhì)意識(shí)可是優(yōu)秀的銷售人才不可缺少的啊。

做了幾年的銷售，對(duì)了如何面試可真是積累了一些經(jīng)驗(yàn)。說(shuō)出來(lái)與大家分享，希望大家給我指正。 我如果去面試的話我會(huì)將自已從六個(gè)方面進(jìn)行說(shuō)明：學(xué)習(xí)能力；承受能力；談判技巧；氣質(zhì)形象；職業(yè)道德；團(tuán)隊(duì)精神。

為什么學(xué)習(xí)能力排在第一位呢？因?yàn)樵诂F(xiàn)在的銷售行業(yè)里更新的速度加快，你昨天積累的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，到今天就可能不一定適合，所以每個(gè)公司都希望員工都能很快的掌握新的產(chǎn)品或技術(shù)以為公司創(chuàng)造財(cái)富。

承受能力是一個(gè)銷售人員必備的。當(dāng)中包括心理及生理兩個(gè)方面。你要面對(duì)銷售業(yè)績(jī)的壓迫，天天要想著如何討好客戶，很多人認(rèn)為自已做不了或是不適合做銷售就是過(guò)不了這一關(guān)，認(rèn)為壓力太大，無(wú)法低人一等地站在客戶的面前?？墒俏艺J(rèn)為只要調(diào)整好自已的心態(tài)，這一關(guān)很快就過(guò)去了。因?yàn)槟憬?jīng)常要出去，無(wú)論是天晴或是下雨，所以生理上也有很大的壓力，這就是看你是不是能吃苦了，天下沒(méi)有白吃的午餐的。

談判技巧是一個(gè)銷售人員必備的，同樣一個(gè)東西，由于說(shuō)法的不同可能會(huì)有完全不同的后果，也就是說(shuō)一個(gè)不好的銷售人員可能將一個(gè)本來(lái)很有希望的業(yè)務(wù)拖垮。這方面的能力要平時(shí)多多實(shí)踐。

現(xiàn)代企業(yè)越來(lái)越著重員工的形象。我去面試過(guò)一個(gè)公司，就是因?yàn)榇┲S意，讓別人認(rèn)為我工作態(tài)度有問(wèn)題，所以從那以后我每次面試都會(huì)很正式。而且從那之后也沒(méi)有失敗過(guò)。我想穿著還只是外在的，最重要的是如何提高你的內(nèi)在氣質(zhì)這也是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

篇10

寫好銷售信息1. 不要說(shuō)謊。

通過(guò)厚顏無(wú)恥的謊言建立一段商業(yè)關(guān)系實(shí)在是種糟糕的想法。這也就是使用“我并不想向你推銷任何東西”之類銷售信息的人想做的事情。

寫好銷售信息2. 用具體細(xì)節(jié)替換那些陳詞濫調(diào)。

諸如“保證”、“沒(méi)有義務(wù)”和“免費(fèi)試用”之類的詞都是紅燈，會(huì)讓客戶覺(jué)得你和你的公司完全是滿嘴胡說(shuō)八道。

寫好銷售信息3. 像你說(shuō)話一樣寫信息。

你無(wú)論什么時(shí)候?qū)戜N售信息，都要問(wèn)問(wèn)你自己：“這聽(tīng)起來(lái)是否是我真的想對(duì)一個(gè)真實(shí)的人說(shuō)的話?”如果不是，你的銷售信息效果就不會(huì)好。

寫好銷售信息4. 描述事實(shí)而不是做承諾。

承諾僅僅對(duì)于那些已經(jīng)信任你的人才有意義，對(duì)于那些還沒(méi)有成為你的客戶來(lái)說(shuō)，也許就沒(méi)什么價(jià)值。事實(shí)上，對(duì)于來(lái)自陌生人的承諾，絕大部分人如果說(shuō)不上是徹頭徹尾地懷疑的話，也是心存疑慮的。

寫好銷售信息5. 用普通的詞匯而不是廢話。

不幸的是，當(dāng)絕大多數(shù)業(yè)務(wù)人員坐下來(lái)寫點(diǎn)東西的時(shí)候，他們就變成了呆爾伯特(在工作上被主管過(guò)分要求的員工)的老板，開(kāi)始胡言亂語(yǔ)，寫出一些充滿了聽(tīng)上去很重要可是實(shí)際上沒(méi)什么意思或者毫無(wú)意義的術(shù)語(yǔ)。解決這個(gè)問(wèn)題的辦法是使用那些簡(jiǎn)單明了、有著確切含義的簡(jiǎn)單名詞和動(dòng)詞。