導(dǎo)語：如何才能寫好一篇新媒體方案營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：在線旅游業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；創(chuàng)新路徑

1當下在線旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

在線營銷作為時下主要的營銷手段與傳統(tǒng)營銷方式有所不同，傳統(tǒng)的市場營銷方式和早期的互聯(lián)網(wǎng)營銷主要是以經(jīng)營成本為導(dǎo)向，然后將商品公之于眾以供選擇。其重要原因是市場調(diào)查范圍相對較小，并且旅游業(yè)的競爭壓力不是很大。當下的旅游消費者的群體特點是年齡年輕化，受教育程度較高，日程生活與網(wǎng)絡(luò)的粘性大，并且搜集整合信息的能力非常強。因此，當下旅游業(yè)以在線網(wǎng)絡(luò)營銷為主要銷售模式能夠與目標客戶進行最大程度上的互動，同時對其在線營銷模式的技術(shù)含量也有了新的挑戰(zhàn)。此外，在線網(wǎng)絡(luò)營銷方式主要是在互聯(lián)網(wǎng)頁面上開展，屬于被動關(guān)注的狀態(tài)，這對于上網(wǎng)較少的人，或者不是非常了解旅游業(yè)已經(jīng)用網(wǎng)絡(luò)進行宣傳的客戶很難瀏覽到信息。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷團隊的綜合能力也有很大提升空間，由于市場營銷專業(yè)的工作人員對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)了解的相對較少，而網(wǎng)絡(luò)技術(shù)工作者對市場營銷方案的策劃也存在知識空白，兩者的溝通交流存在一定的誤差，這也是在線網(wǎng)絡(luò)營銷狀況有很大提升空間的原因。

2在線旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新路徑

2．1在線營銷方案的制定應(yīng)該以客戶需求為導(dǎo)向

在線營銷方案的制定應(yīng)該以客戶需求為導(dǎo)向，具體工作的展開建議參考以下三個方面。第一，為顧客量體裁衣，給人所需。在線網(wǎng)絡(luò)營銷可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺與潛在客戶進行有效的溝通，從而了解當下旅游消費者關(guān)注的旅游熱點，尤其時下的主流旅游客戶是八零后，這一代人的成長歷程決定了其對個性的追求。所以，在旅游營銷方案中要凸顯出與眾不同和非主流，從而迎合八零后的品味。第二，旅游方案的制定要兼顧產(chǎn)品定價和目標客戶的消費能力，不同消費階層的客戶對旅游的性價比有不同的要求，很多優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷方案在價格上就被一些消費者過濾掉了。所以，在旅游營銷方案制定之前，要充分利用網(wǎng)絡(luò)對客戶的消費水平，然后根據(jù)不同消費水平的客戶制定不同的旅游方案。在方案中可以對消費者注重的方面進行標記，從而能夠更好地進行方案的搭配。例如，同一目的地旅游景點，注重體驗當?shù)仫L(fēng)土人情的客戶其住所可以安排在價位較低的民宅中，兼顧其旅游側(cè)重點和消費水平;注重品味當?shù)孛朗车目蛻羝渥∷梢园才旁诿朗持行母浇?，從而滿足其旅游需求。用這種量體裁衣的方式，能夠讓旅游方案與顧客的需求進行最大程度的匹配。在整個營銷方案的制定過程中，營銷團隊的主要工作是進行短時高效地信息整合與信息匹配。第三，客戶反饋與客戶評價的收集整理和研究，根據(jù)這些內(nèi)容能夠為營銷方案的制定提出新的意見和建議，有利于營銷方案的制定。此外，通過與客戶的深度溝通可以了解客戶的其他旅游想法，可以繼續(xù)制定旅游方案推薦其采納。這樣能夠始終與客戶保持良好的聯(lián)系，為與客戶的下次合作奠定基礎(chǔ)，同時也有利于對不同類型的客戶進行歸類，從而有利于旅游“團購”產(chǎn)品的推出。

2．2在線旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該充分利用社交媒體

通常情況下，所謂社交媒體就是說大眾在互聯(lián)網(wǎng)上使用其進行信息交換和信息溝通以及信息分享的公眾平臺。時下微信、QQ和微博成為大家關(guān)注社會熱點問題的主要軟件，在線旅游業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面應(yīng)該充分利用社交媒體來銷售公司的旅游商品。利用社交媒體來做廣告宣傳其受眾面遠比互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁大的多，信息技術(shù)高速發(fā)展智能手機已經(jīng)成為大眾的移動終端設(shè)備，相應(yīng)的各種社交軟件也應(yīng)用而生，較之網(wǎng)頁瀏覽而言，社交媒體不僅能夠交流信息還能夠及時與人分享，所以應(yīng)用社交媒體能夠讓營銷方案與潛在客戶頻繁接觸，并且由這些瀏覽者分享出去進行二次宣傳。此外，應(yīng)用社交媒體進行在線旅游網(wǎng)絡(luò)營銷方案的意見反饋和評價，能夠提高大眾對這些反饋信息的信用度。通常情況下社交媒體中的成員都是現(xiàn)實生活中的熟人，彼此的信賴度更大一些，從而能夠為旅游產(chǎn)品進行高質(zhì)量的推廣和宣傳。當下應(yīng)用最多的社交媒體是微信和微博，旅游企業(yè)可以注冊官方的微信公眾號，從而提高大眾對其信息的信任度，然后通過微信公眾平臺旅游信息。在使用微信進行網(wǎng)絡(luò)營銷中的成功關(guān)鍵點是保持和客戶的粘度，這不僅需要對公眾平臺上編輯的信息的質(zhì)量有要求，還對微信公眾平臺的經(jīng)營方式有關(guān)系，定期地與粉絲開展互動活動，可以很好地保持公眾號與粉絲的聯(lián)系，同時通過活動獎品的兌現(xiàn)也能提高企業(yè)的信譽度。

2．3挖掘和培養(yǎng)“復(fù)合型”網(wǎng)絡(luò)營銷人才

人才是創(chuàng)新的主要驅(qū)動力。在線旅游業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新應(yīng)積極實行“人才戰(zhàn)略”，多引進“復(fù)合型”網(wǎng)絡(luò)營銷人才，這也是在線旅游業(yè)在日趨激烈的市場競爭中能夠立于不敗之地的強有力保障。而現(xiàn)階段，我國面臨網(wǎng)絡(luò)營銷人才緊缺的難題，網(wǎng)絡(luò)營銷人才是要身兼網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場營銷技巧一身的復(fù)合型人才，目前，不僅僅是在線旅游業(yè)，很多電商企業(yè)都存在復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)營銷人才需求不足的難題，精通市場營銷而且具備電子商務(wù)技能的“復(fù)合型”網(wǎng)絡(luò)營銷人才緊缺，大部分都只通其一，很多對市場經(jīng)驗充足但是沒有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，而一些具備網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的人才沒有市場營銷的經(jīng)驗。我國在線旅游市場伴隨著其規(guī)模的不斷擴大而競爭越發(fā)激烈，在線旅游業(yè)要挖掘培養(yǎng)更多“復(fù)合型”網(wǎng)絡(luò)營銷人才，為搶占市場打下更堅固的根基。

3結(jié)語

綜上所述，在線旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新路徑要從方案制定依據(jù)轉(zhuǎn)移到客戶需求，營銷方式充分旅游客戶經(jīng)常瀏覽的自媒體以及培養(yǎng)復(fù)合型的網(wǎng)絡(luò)營銷人才等三個方面展開。這就需要當下的旅游企業(yè)對在職員工進行培養(yǎng)和培訓(xùn)，同時聯(lián)系工學(xué)結(jié)合的高職學(xué)生進行實踐學(xué)習(xí)以培養(yǎng)出企業(yè)需要的人才。此外，相關(guān)教育工作這也需要將市場營銷專業(yè)的教學(xué)課程進行調(diào)整，尤其要增加網(wǎng)絡(luò)相關(guān)專業(yè)的選修課來豐富學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)?？傊?，旅游作為第三產(chǎn)業(yè)的主力軍，其經(jīng)營發(fā)展需要與之相關(guān)的各個領(lǐng)域的工作這研究關(guān)注。

作者:闞書文 樸彩珉 單位:臨沂大學(xué)商學(xué)院

參考文獻:

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悠易一直秉承技術(shù)為先、數(shù)據(jù)為王的理念此時發(fā)揮了巨大的作用，憑借AiR的成功，悠易的產(chǎn)品線再次全面升級，可以為廣告主、公司及媒體提供全面的數(shù)字營銷解決方案。

悠易產(chǎn)品布局

悠易擁有為廣告主、公司服務(wù)的AiR廣告平臺，ASK受眾營銷搜索體系及ACT定向廣告平臺，為媒體服務(wù)的AiM廣告系統(tǒng)，為營銷提供數(shù)據(jù)支撐的DNA數(shù)據(jù)中心，可以全面為營銷參與者提供合適的服務(wù)。

廣告主及公司方面，AiR廣告平臺每天擁有超過30億PV的流量，支持多達2800萬種實時競價(RTB)組合，領(lǐng)先的優(yōu)化算法也取得突破性進展，整體營銷效果也將提升50%。ASK受眾營銷搜索及ACT定向廣告平臺更是延續(xù)悠易一貫的精準策略，ACT可以支持在30億/天的流量下實現(xiàn)100%用戶興趣實時分析，實現(xiàn)將最合適的廣告提供給最合適的人。

媒體方面，AiM廣告系統(tǒng)可以為媒體提供精準的廣告定向功能和人群興趣、人口屬性報告、全面的廣告資源報告，庫存流量預(yù)測功能，更好的幫助網(wǎng)絡(luò)媒體進行廣告庫存管理及。

數(shù)據(jù)支撐受眾購買

悠易的DNA數(shù)據(jù)中心為受眾購買提供基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)支撐，截止2012年6月，DNA數(shù)據(jù)中心擁有3.39億鮮活的用戶，劃分為22個行業(yè)大類231個產(chǎn)品小類。目前DNA也全面升級，每個用戶身上的標簽數(shù)量將達到數(shù)千個，包括興趣，手機應(yīng)用喜好，搜索行為，電子購物喜好，月消費能力，性別，年齡，收入等細節(jié)信息，而且支持無限擴展。

REAL整合解決方案

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Adobe的報告提供了一些看法。Adobe Systems了來自“Adobe數(shù)字指數(shù)報告”的一些研究結(jié)果。該報告主要是為營銷、電子商務(wù)和零售類管理人員就社交媒體價值提供一些關(guān)鍵的營銷見解。事實上，該研究表明，基于目前使用的測量模式，社交媒體的影響力可能近100%被低估了。

Adobe在其2012年數(shù)字營銷峰會上了這一研究結(jié)果。該研究評估了營銷人員是如何衡量來自主要社交網(wǎng)站的流量的影響力。這些網(wǎng)站主要包括Facebook、Twitter、Pinterest、Tumblr、Blogger、YouTube和Yelp。Adobe分析了來自零售、旅游和媒體行業(yè)超過225家公司的17億多訪客，最后得出結(jié)論：營銷人員明顯低估了社交流量的影響力。

該報告的重點研究結(jié)果主要包括：

1、營銷人員最常使用的歸因模式是“l(fā)ast-click”歸因模式。這種模式令營銷人員對社交媒體對品牌網(wǎng)站影響力的低估高達94%。

2、First-click歸因?？梢愿鼫蚀_地捕捉到——在購買初期，社交媒體與消費者互動所帶來的好處。

3、兩種歸因模式對各種社交網(wǎng)站歸因后所得出的具有顯著差異的結(jié)果可能令營銷人員改變營銷預(yù)算在社交領(lǐng)域和其它數(shù)字渠道之間的分配。

Adobe的高管稱，盡管社交媒體已經(jīng)變得無處不在，但在推動網(wǎng)站流量、互動和收入方面并沒有得到應(yīng)有的認識。然而，為社交媒體“正名”并衡量其真正價值的解決方案卻是為大眾所知，即對其歸因模式進行調(diào)整。

因為社交營銷仍屬于新營銷方式，衡量社交營銷有效性的最佳方案也在不斷改進。Adobe網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)和產(chǎn)品營銷的副總裁Aseem說。更重要的是，許多資深營銷人員對社交媒體的具體價值和可衡量性仍持懷疑態(tài)度，盡管他們不斷加大對社交渠道的投資比例。

社交互動的爆炸式增長也加快了營銷人員對社交領(lǐng)域的營銷熱情：2011年對首席營銷官的一次調(diào)查顯示，73%的受訪者表示他們曾在營銷活動中使用過社交媒體;15%的受訪者計劃在2012年這么做。然而，與此同時，商家對于他們能否衡量社交媒體的投資回報率仍持明顯的保守態(tài)度。在這項調(diào)查中，還有88%的受訪者表示不滿意現(xiàn)在的社交衡量效果，52%的受訪者表示，難以準確測量投資回報率是社交營銷中最大的困擾。

現(xiàn)在的問題在于歸因模式。該報告表示，這個術(shù)語是指營銷人員決定每個營銷渠道如付費搜索、社交媒體、電子郵件等對企業(yè)產(chǎn)出——如訪客數(shù)量、收入、頁面瀏覽量等所發(fā)揮作用的模式。

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億贊普公司總裁羅峰表示，F(xiàn)2C有兩層含義：第一，F(xiàn)ast to Consumer，表明F2C平臺可以大大提升營銷的效率，讓企業(yè)的產(chǎn)品更快送達消費者；第二，F(xiàn)actory to Consumer，表示億贊普公司可以通過F2C平臺讓企業(yè)與消費者直接對接，減少中間的流通環(huán)節(jié)，從而降低成本和營銷風(fēng)險。

工廠直達用戶

億贊普的崛起得益于大數(shù)據(jù)市場的興起?；谧灾餮邪l(fā)的大數(shù)據(jù)智能分類處理平臺，億贊普正在全球互聯(lián)網(wǎng)上部署一個跨區(qū)域、跨語言的互聯(lián)網(wǎng)云媒體和電子商務(wù)平臺。在以“進化的力量”為主題的億贊普數(shù)據(jù)營銷戰(zhàn)略研討會上，羅峰介紹說：“我們已與歐洲、拉美以及亞太的19家電信運營商以及數(shù)十萬個網(wǎng)站展開了合作，業(yè)務(wù)覆蓋96個國家的8億互聯(lián)網(wǎng)用戶?！?/p>

億贊普通過與電信運營商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，不斷擴展其大數(shù)據(jù)分析平臺的覆蓋范圍，并將從網(wǎng)絡(luò)上采集到的各類數(shù)據(jù)進行存儲和建模，然后再進行分析，最終為企業(yè)和廣告主提供數(shù)字營銷平臺及服務(wù)。與日漸流行的IaaS、PaaS和SaaS不同，億贊普提出了知識即服務(wù)（Knowledge as a Service，KaaS）的新理念，并在此基礎(chǔ)上推出了KaaS智能云媒體平臺。羅峰介紹說：“KaaS智能云媒體平臺以海量并行計算和存儲系統(tǒng)為基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)挖掘和人工智能算法對海量互聯(lián)網(wǎng)用戶、內(nèi)容和相關(guān)行為進行分析，從而挖掘出互聯(lián)網(wǎng)中蘊含的商業(yè)價值?；贙aaS，我們可以為不同用戶提供個性化的服務(wù)?！?/p>

基于KaaS理念，億贊普開發(fā)出了針對企業(yè)營銷和電子商務(wù)的多種解決方案以及各類數(shù)據(jù)廣告產(chǎn)品、廣告應(yīng)用工具、商業(yè)智能服務(wù)產(chǎn)品和運營平臺等。舉例來說，i-Reach是一款品牌和效果兼顧的富媒體展示廣告產(chǎn)品。它基于KaaS平臺，可以通過對互聯(lián)網(wǎng)上的海量數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)挖掘，為企業(yè)提供更多的廣告方案組合，從而實現(xiàn)有針對性的精準化的營銷。再比如，Infoweb網(wǎng)絡(luò)收視監(jiān)測工具可以對網(wǎng)絡(luò)上廣告和視頻的人群到達情況進行統(tǒng)計和流量分析，并將分析結(jié)果反饋給廣告主，方便他們選擇適合的媒介。

億贊普公司就像是架在企業(yè)與消費者之間的一座橋梁。它通過從電信運營商和互聯(lián)網(wǎng)上獲得的數(shù)據(jù)，對消費者的消費行為和習(xí)慣進行分析。企業(yè)可以根據(jù)分析的結(jié)果制定數(shù)字廣告營銷方案或電子商務(wù)策略。億贊普公司在大數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上為企業(yè)量身訂制的數(shù)字營銷方案可以拉近企業(yè)與消費者之間的距離，使得商品從工廠出來后可以直接送達用戶手中，這也是F2C方案的精髓所在。

IP網(wǎng)絡(luò)上的數(shù)據(jù)全能分析

“我們的職責(zé)是在合適的時候?qū)⒑线m的信息傳遞給合適的人?！眱|贊普公司CTO糜萬軍表示，“我們做大數(shù)據(jù)分析的目的是幫助企業(yè)實現(xiàn)精準營銷?！?/p>

數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)分析是許多互聯(lián)網(wǎng)公司的強項。億贊普公司在大數(shù)據(jù)分析方面有什么獨特的優(yōu)勢呢？“在大數(shù)據(jù)分析方面確實有許多新技術(shù)。數(shù)據(jù)量的增加、數(shù)據(jù)類型的多樣化都對數(shù)據(jù)分析提出了更高的要求。對于我們來說，最重要的是如何將這些新技術(shù)整合在一起，對海量數(shù)據(jù)進行高效的分析?！泵尤f軍舉例說，“當一個新的網(wǎng)頁出現(xiàn)時，谷歌通過其分析技術(shù)找到并完成對這個網(wǎng)頁的分析可能要3個小時，而我們只用3分鐘?！?/p>

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“修身”階段的市場部是純工具型的，這里不多談。

到了“齊家”和“治國”階段，市場部的定位和職能設(shè)定才真正是考驗企業(yè)發(fā)展智慧的關(guān)鍵之處，如何根據(jù)企業(yè)的實際情況，拿捏的恰到好處，不僅會影響企業(yè)當下的發(fā)展，更會影響到企業(yè)未來發(fā)展的格局。筆者認為：就一般工業(yè)品企業(yè)而言，如下五大基本職能的建立和完善，將足以撐起一片天，為企業(yè)近期的業(yè)績增長貢獻力量，更為企業(yè)未來的發(fā)展夯實基礎(chǔ)。

一、規(guī)劃&管理

1、負責(zé)公司市場調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃及品牌管理，提出品牌發(fā)展規(guī)劃

2、搜集市場信息，競爭市場調(diào)研數(shù)據(jù)匯總

3、市場推廣及培訓(xùn)資料策劃、活動實施

4、撰寫典型產(chǎn)品應(yīng)用案例，策劃展示資料

5、挖掘產(chǎn)品差異化優(yōu)勢、撰寫廣告宣傳文案、軟文

6、負責(zé)公司和產(chǎn)品資質(zhì)的完善和升級

7、制定、執(zhí)行新產(chǎn)品上市的市場策劃方案

二、設(shè)計&制作

1、負責(zé)公司及品牌的視覺形象設(shè)計，設(shè)計制訂VI手冊

2、負責(zé)產(chǎn)品包裝、出廠文件設(shè)計

3、負責(zé)產(chǎn)品宣傳推廣應(yīng)用的物料設(shè)計制作，如展臺、展品、媒體廣告等

4、負責(zé)公司網(wǎng)站整體美工設(shè)計（或把關(guān)）及配合其它部門相關(guān)工作

5、負責(zé)期刊、企業(yè)內(nèi)刊的編輯制作

6、負責(zé)公司禮品及展會禮品的制作

7、負責(zé)部門供應(yīng)商管理及物料制作費用記錄

三、公關(guān)&會務(wù)

1. 負責(zé)公司公關(guān)活動的策劃、聯(lián)絡(luò)和實施，提出年度公關(guān)活動計劃和預(yù)算方案

2、與協(xié)會、用戶、設(shè)計院、咨詢公司等洽談合作并策劃活動（組織、實施、流程安排）

3、策劃、組織、參加重要的會議營銷活動（展覽會、購銷對接會、培訓(xùn)會、沙龍、年會等）。

4、根據(jù)項目需要，負責(zé)聯(lián)絡(luò)安排場地、交通、運輸、制作等工作

5、負責(zé)產(chǎn)品推廣會議及商務(wù)會議的客戶聯(lián)系

6、負責(zé)相關(guān)到訪客戶信息的收集

7、負責(zé)訪客接待和公司突發(fā)危機處理

四、網(wǎng)絡(luò)&媒體

1、負責(zé)公司媒體合作項目的策劃、聯(lián)絡(luò)和實施，提出年度媒體合作計劃及預(yù)算方案

2、根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略要求，確定媒體和網(wǎng)絡(luò)營銷主導(dǎo)思想和主題方向，并完成媒體推廣平臺建設(shè)，不斷提升平臺推廣力度，對內(nèi)容整合和流程管理負責(zé)

3、負責(zé)媒體及網(wǎng)絡(luò)營銷年度目標的制定與分解，制定健全高效的工作流程和工作制度并執(zhí)行，組織團隊達成各項目標（成本、進度、質(zhì)量、數(shù)量）

4、與外界合作媒體的互動聯(lián)系，組織重大采訪報道，審定稿件，安排版面

5、根據(jù)公司產(chǎn)品和技術(shù)推廣需要，策劃和協(xié)調(diào)撰寫技術(shù)類媒體信息

6、公司內(nèi)部重要活動的拍照、攝像，媒體新聞的及時撰寫及

五、渠道&客戶

1、負責(zé)公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理及客情維護工作，提出年度客戶關(guān)系維護和管理計劃及預(yù)算方案

2、整理、篩選、管理渠道商、用戶、設(shè)計院等客戶資料，并科學(xué)存檔建立數(shù)據(jù)庫

3、對用戶購買心理、行為習(xí)慣進行研究，設(shè)計回訪方案并予以追蹤總結(jié)

4、協(xié)調(diào)渠道與公司產(chǎn)品合作的相關(guān)事宜

5、策劃與渠道合作活動，并撰寫方案

6、渠道招商及業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的設(shè)計和管理

7、負責(zé)市場推廣資料管理

上述五大功能模塊基本上涵蓋了工業(yè)品企業(yè)市場營銷體系中除銷售和渠道管理外的所有部分，如果市場部能夠擔負起來，執(zhí)行到位，那企業(yè)的發(fā)展將得到有力支撐：不僅銷售業(yè)績的增長成為有源之水，而且品牌形象的提升得到系統(tǒng)性支撐。

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一、品牌名稱：“××*”

二、市場分析及建議

建材市場品牌林立，競爭激烈，，全國公務(wù)員公同的天地好易最新經(jīng)銷的兩大系列產(chǎn)品即將上市，產(chǎn)品知名度與認知度有待提高.

對策：

通過本次活動,配合公司其它各項營銷措施，旨在提升品牌影響力，挖掘潛在市場，搶占市場份額，從而樹立新品牌在市場中的強勢地位。

三、推廣策略

本次營銷活動的重點和難點：由于賣場裝修未能完工，新品上市錯過最佳飾材銷售旺季，延誤了一定的銷售時段，如何在這種情況下將損失縮減到最小程度，在眾多品牌的各種促銷活動中脫穎而出，搶得致勝商機，是本次營銷活動的重點和難點。此次活動重點突出文化理念在經(jīng)營活動中的作用，意在使巴洛克文化這一新奢侈主義推廣開來并深入人心，從而引導(dǎo)消費者接受這種重視生活品質(zhì)，追求自然與舒雅的消費觀念，進而接受””

1、活動目標

進行全方位品牌推廣活動，推介新品

2、宣傳定位：

新品相較于同行業(yè)其它品牌極高的性價比；

新產(chǎn)品上市期的多種優(yōu)惠政策（代金券、好鄰居卡等）；

新品充滿魅力與特質(zhì)的品牌形象；

四、媒體宣傳策略

以報紙廣告的基調(diào)和內(nèi)容作為基礎(chǔ)，進行創(chuàng)意和設(shè)計

1、報紙

2、其它媒體（pop展架、海報、宣傳單頁、車體、大型戶外廣告等）

戶外媒體先行大眾媒體跟進其它媒體配合

五、費用預(yù)算：

根據(jù)本次營銷活動可利用的各方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算

六、本次營銷團隊人員的組成與責(zé)任：

負責(zé)部門：發(fā)展支持部

具體負責(zé)人：

發(fā)展支持部在本次營銷活動中應(yīng)完成整個營銷活動的策劃、組織工作；

本次活動參與嘉賓的名單制定、邀請工作；

會場的選擇、布置；

所需宣傳資料的設(shè)計、印制；

所需物資的采購配備；

媒體宣傳的文案材料；

完成本次營銷策劃任務(wù)的時間安排；

根據(jù)本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題制定應(yīng)急措施;

完成對本次營銷活動的記錄、評估、歸檔備案工作；

附：策劃方案會議方案

篇7

如果說社交媒體和移動互聯(lián)網(wǎng)催生了新媒體營銷，那么大數(shù)據(jù)則幫新媒體營銷完成了從“好看的噱頭”到“嚴肅的商業(yè)”的轉(zhuǎn)型。但是“理性”的小數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)以及帶有功利色彩的微客服和Social CRM并不足以讓我們洞悉和預(yù)判消費者行為和心理。

正如Altimeter集團營銷總監(jiān)、社交媒體專家布賴恩?索利斯（Brian Solis）所說，大數(shù)據(jù)反映的用戶特征和用戶行為并不足以為品牌提供全面、有效的決策支持，決勝新媒體營銷的最后一碼需要心理學(xué)的幫助：對消費者心理動因的了解以及思維模式的研究。

自戀時代的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系

布賴恩?索利斯把新一代的社交媒體用戶稱為“自戀的一代”。他們時刻與網(wǎng)絡(luò)相連，從自拍和上傳中得到樂趣。但在周而復(fù)始的查看、分享、點贊、刷新的循環(huán)中，他們也變得越發(fā)孤獨和自我。自戀現(xiàn)象正在蔓延的情況不斷出現(xiàn)在研究結(jié)果和新聞報道中。

當喜歡吐槽和評論的80后一代，主導(dǎo)了“喧囂的互聯(lián)網(wǎng)”，他們現(xiàn)在正慢慢退出互聯(lián)網(wǎng)舞臺，開始轉(zhuǎn)型“全能公知”和“人生導(dǎo)師”。千禧一代正在重新塑造新的互聯(lián)網(wǎng)文化，他們可能比歷史上任何一代人都要自戀，但是也要比任何一代人更喜歡真實和對等。

朋友圈圖片里不經(jīng)意露出的躍馬車標，美拍視頻里模糊隱現(xiàn)的四輪馬車與馬童，以及文字里那些對iRobot掃地機器人、Esspressvio咖啡機和Parrrot飛行器輕描淡寫的提及，都不能簡單地被理解成為炫富。這種自我的“暴露”背后隱藏著消費者與品牌的新型關(guān)系：第一，品牌是消費者的自我表達，消費者需要通過品牌塑造自己的網(wǎng)絡(luò)形象；第二，消費者需要品牌引導(dǎo)潮流，消費者需要品牌幫助自己融入“潮流”并彰顯“個性”； 我們之所以在新媒體營銷中強調(diào)的“品牌個性”以及“品牌要有態(tài)度”，原因也在于此。The North Face用“去野”鼓動內(nèi)心藏著一個“熊孩子”的小白領(lǐng)，耐克用“跑了就懂”來忽悠懷揣減肥和健身夢想的上班族，都是懷著這樣的目的。

當“自戀的一代”陷入“現(xiàn)在流行什么”或者“我做什么才能顯得與眾不同”的疑惑時，他們就會焦慮、無助和消沉。他們會向品牌尋求幫助，他們希望品牌讓自己成為“焦點”，也希望品牌引領(lǐng)自己的生活方式。紅牛引領(lǐng)“挑戰(zhàn)極限”和“挑戰(zhàn)自我”的潮流，芝華士定義富足瀟灑的生活態(tài)度，嘉士伯把顧客塑造成有內(nèi)涵的“硬漢”，樂高把玩家打造成有創(chuàng)造力有能量的精英，這些都是品牌幫助消費者定義和引領(lǐng)潮流的例子。

雷根互惠規(guī)范

如果我給你一些好處，那么你會以更多的好處回報?；セ荩≧eciprocity）是人類社會行為的基本行為規(guī)范，使得雙方在社會交換中的公平性得以保持?？的螤柎髮W(xué)心理學(xué)家丹尼斯?雷根（Dennis Regan）曾經(jīng)在上世紀70年代做過一個推銷員實驗，巧妙地利用了人們的 “互惠”心理影響他們的決策。他讓一些助手分別找一些人填寫調(diào)查問卷。在中間休息的時候，助手們出去了一會兒，幾分鐘之后又回來了。不久，助手要求被試人購買票面價值為25美分的演出票，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有飲料的被試人均購票兩張，而沒有飲料的被試人只買了一張票。

互惠規(guī)范同時也變成了影響他人的一種手段?！队绊懥Α返淖髡?、社會心理學(xué)家羅伯特?B?西奧迪尼把互惠原則看作獲取影響力的核心手段之一?；セ菀?guī)范被廣泛地運用在傳統(tǒng)的市場銷售活動中。當保險人員推銷保險的時候，經(jīng)常會給人們送諸如臺歷之類的小禮品，這樣做的目的不僅是為了打破陌生人的隔閡，更在于影響人們的順從意愿。在新媒體營銷中，互惠規(guī)范也能影響互動和參與?；セ菀?guī)范是集客式營銷（inbound marketing）的核心：如果我能給你提供高質(zhì)量的內(nèi)容，那么你就有責(zé)任提供某種形式的回報。

那么我們應(yīng)該如何利用這一原則增加互動參與和營銷效果？如果說為參與者創(chuàng)造良好的網(wǎng)站訪問體驗或者事先提供免費物質(zhì)獎勵是最普遍的應(yīng)用，那么漢堡王則嘗試了一種更新奇的互惠玩法。漢堡王推出了一款Facebook應(yīng)用程序，如果用戶刪除Facebook上的10名好友，可獲得一個免費大漢堡。在不到一周的時間內(nèi)，共有8.3萬人次在Facebook刪除了好友，而被刪除的好友數(shù)量達到23.4萬人次。

更勁爆的案例來自于西班牙劇院Teatreneu的免費演出門票活動。在飽受金融危機影響的西班牙， 演出市場在去年一年經(jīng)歷低潮。為了吸引用戶進場觀看演出，Teatreneu劇院給觀看者提供免費門票。但是在觀看演出過程中，觀眾前方的椅子上會裝備一臺iPad， 如果演出的劇目是喜劇，iPad上的表情識別應(yīng)用會記錄關(guān)注的“微笑”次數(shù)。在演出結(jié)束之后，觀眾會被要求按照微笑的次數(shù)來付錢。這一看似不靠譜的舉措不僅讓每場的收入更高了，劇場也場場爆滿。

弗里德曼門檻效應(yīng)

當人們做出一個小的承諾后，他們也更愿意做出一個更大的承諾。美國心理學(xué)家弗里曼對家庭主婦交通安全問題的研究驗證了這一被稱之為“門檻效應(yīng)（Foot-in-the-door？Effect）”的現(xiàn)象。在研究中弗里德曼發(fā)現(xiàn)：曾經(jīng)在請愿書上簽名的婦女，隨后同意在自己家草坪上樹牌子的比例遠遠高于沒有被要求在請愿書上簽字的婦女。

在更加自由、隱秘的網(wǎng)絡(luò)上，人們網(wǎng)絡(luò)行為的動機更加復(fù)雜。當他們常常面臨各種不同目標的比較、權(quán)衡和選擇，在相同情況下，那些簡單容易的目標容易讓人接受。另外，在社交網(wǎng)絡(luò)人們更愿意維護自己的虛擬形象，把自己塑造成前后一貫、首尾一致的形象，對過分的要求的容忍度也更大。

這一原則將幫助我們更好地設(shè)計新媒體消費者的體驗流程。如果你希望向消費者推銷一款新的漢堡，首先應(yīng)該要求他們參加一個“你心目中最理想的漢堡”的活動；如果你希望增加早餐的銷售量，首先應(yīng)該要求你的消費者早起。前面一個案例曾被漢堡王和麥當勞在全球的無數(shù)市場所使用，以此來宣傳新推出的產(chǎn)品。后面的一個案例來自星巴克的Early Bird創(chuàng)意。如何讓喜歡睡懶覺的白領(lǐng)早起10分鐘到星巴克就餐呢？星巴克的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多白領(lǐng)喜歡在被鬧鐘吵醒后，狠狠按下“小睡”鍵繼續(xù)打盹。針對這種習(xí)慣，星巴克開發(fā)了 “Early Bird”應(yīng)用，要求用戶在按下“起床”鍵后立刻“起床”，只要在一個小時內(nèi)趕到附近的星巴克咖啡館，就能獲得一杯打折咖啡，遲到作廢。

卡尼曼框架效應(yīng)

框架效應(yīng)源自諾貝爾獎得主、行為經(jīng)濟學(xué)家丹尼爾?卡尼曼（Daniel Kahneman）的“致命疾病實驗”。這個實驗假設(shè)罕見的致命疾病爆發(fā)并將導(dǎo)致600人死亡，受訪者被分成兩組選擇最優(yōu)的解決方案。第一組面臨兩個解決方案，并被告知：如果采用A方案，200人將生還；如果采用B方案，有1/3的機會全部600人生還，而有2/3的機會無人生還。第二組面臨的解決方案是：如果采用A方案400人將死去；如果采用B方案，有1/3的機會無人死去，而有2/3的機會600人將死去。

雖然上述方案的帶來的結(jié)果都是一樣的，只是在改變了描述方式， 但是第一組大多數(shù)參與者投票給了方案A，而第二組投票給了方案B。人們的認知參照點發(fā)生了改變，由情景一的“收益”心態(tài)到情景二的“損失”心態(tài)（即是以死亡還是救活作為參照點），從而影響了人們的判斷和偏好。

這一實驗反映的框架效應(yīng)是行為經(jīng)濟學(xué)的基石，也是新媒體營銷必須遵循的原則：場境是影響消費者對內(nèi)容判斷的決定性因素。新媒體營銷遵循下面的三個基本原則：創(chuàng)意基于事實（Insights-driven Creative）、故事源自場境（Context-based Content）、互動源自游戲（Gamification-enhanced Engagement）。其中場境不僅影響內(nèi)容的呈現(xiàn)方式和故事的講述角度，同時也決定著創(chuàng)意方向和互動方式。

快餐總是和“垃圾食品”和“肥胖”等負面形象相連。在麥當勞和肯德基重金宣傳食品安全的時候，墨西哥快餐連鎖品牌Chipotle則另辟蹊徑，以另一種方式講述自己的健康飲食理念。Chipotle推出了《瘋狂稻草人》動畫短片，主人公是一位稻草人。對稻草人來說每天的生活充滿了恐怖：各種動物被困在工業(yè)化廠房里，等待注射激素、加水、屠宰，然后變成食物，從快速點送機送到消費者手里。終于有一天，它來到城市之外，看到了荒廢的土地，枯萎的農(nóng)田。但是主人公認為還有一絲希望存在，所以它決定離開那個高度工業(yè)化的地方，回歸自然，自己養(yǎng)殖動物、種植產(chǎn)品，然后再用卡車將食材運送到城市里，做成美味的快餐。一家小小的風(fēng)味快餐店在速食工廠的隔壁開張了。同時的還有一款視頻相關(guān)內(nèi)容的游戲。

馬克?吐溫超限效應(yīng)

馬克?吐溫聽牧師演講時，最初感覺牧師講得好，打算捐款；10分鐘后，牧師還沒講完，他不耐煩了，決定只捐些零錢；又過了10分鐘，牧師還沒有講完，他決定不捐了。在牧師終于結(jié)束演講開始募捐時，過于氣憤的馬克?吐溫不僅分文未捐，還從盤子里偷了2元錢。而這種由于剌激過多、過強或作用時間過久，而引起逆反心理的現(xiàn)象，就是“超限效應(yīng)”。

刺激過多、過強或作用時間過久，往往會引起對方心理極不耐煩或逆反，這樣會事與愿違。對于新媒體營銷來說，當你用廣告、軟文、游戲推介等廣告和營銷內(nèi)容通過網(wǎng)頁廣告、推廣鏈接、貼片視頻、朋友圈持續(xù)刺激和影響消費者，他們不僅不會產(chǎn)生好感，反而對品牌產(chǎn)生抵觸和厭惡。超限效應(yīng)在新媒體營銷上的體驗可以反映在以下幾個方面：第一，品牌以自我為中心；第二，參與規(guī)則復(fù)雜；第三，營銷內(nèi)容過多；第四，沒有建立良好的反饋機制，把互動變成推銷。上述的四個原因是讓大多數(shù)品牌的活動網(wǎng)站和微信賬號門可羅雀的重要原因。

與超限效應(yīng)相對的就是簡化原則。自從斯坦福大學(xué)的心理學(xué)家BJ Fogg提出了行為模型以來，研究人員就開始研究影響人們行為的三大重要因素：動機、能力和觸發(fā)條件。我們可以誘發(fā)動機并設(shè)計觸發(fā)條件，但是卻很難改變消費者的能力。因此我們只能去改變流程和參與方式，降低消費者參與的門檻，提高互動的效率。

我們可以從可口可樂諸多的營銷案例中看到簡化原則的應(yīng)用。在迪拜，沒有多余的錢打電話的東南亞工人只要在可樂電話亭投入可口可樂飲料瓶和家人通話三分鐘；在秘魯，用戶不需要支付任何費用，只需要微笑就可以在可口可樂快照亭進行拍照，獲得一張微笑身份證照片，而且還能免費喝到可口可樂；在新加坡，你只要和任何一個人擁抱就可以得到一罐免費的可口可樂。

篇8

關(guān)鍵詞：社會化 電子商務(wù) 社會化媒體 營銷創(chuàng)新

以微博、社交網(wǎng)站為代表的社會化媒體呈爆發(fā)式增長，社會化已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)的一個基礎(chǔ)特征，正全面融合到各類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中。社會化與電子商務(wù)融合即是社會化商務(wù)。與傳統(tǒng)電子商務(wù)活動相比，社會化商務(wù)下信息傳遞媒介和消費者行為發(fā)生了根本性改變，對企業(yè)營銷造成了巨大沖擊，營銷創(chuàng)新成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的必然選擇和主要動力。然而當前營銷創(chuàng)新實踐先于理論探索，系統(tǒng)研究還非常少。鑒于這種現(xiàn)狀，本文基于已有的營銷創(chuàng)新理論成果，在分析社會化媒體和社會化消費者購物特征的基礎(chǔ)上，探索社會化商務(wù)下的營銷創(chuàng)新，為營銷實踐提供依據(jù)，同時也為理論界開展進一步研究奠定基礎(chǔ)。

營銷創(chuàng)新

營銷創(chuàng)新源于創(chuàng)新理論，研究者分別從價值、類別、方式、模式等方面進行了深入研究。德魯克（2006）認為營銷創(chuàng)新就是將社會需要轉(zhuǎn)化為企業(yè)的各種機會，為企業(yè)和消費者雙方都帶來利益。Sangphet （2003）把營銷創(chuàng)新當作戰(zhàn)略創(chuàng)新的一部分，是一種競爭能力，可為消費者和利益相關(guān)者創(chuàng)造新價值。Kumar（2004）也強調(diào)營銷創(chuàng)新的價值，并提出包括關(guān)注消費者（valued customer）、價值取向（valued proposition）和價值網(wǎng)絡(luò)（valuednetwork）的營銷創(chuàng)新3Vs 模型。營銷創(chuàng)新可以分為產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷過程創(chuàng)新。前者包括營銷理念、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，后者則強調(diào)營銷策略組合的創(chuàng)新性應(yīng)用（蔡明達，2001）。營銷創(chuàng)新方式可以分為漸進式創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新，還有一些學(xué)者提出了營銷創(chuàng)新的模式和路徑。盡管對于社會化商務(wù)下的營銷創(chuàng)新，目前的研究近乎空白，然而營銷創(chuàng)新能夠為消費者帶來新的價值已經(jīng)成為共識，研究者提出的重新組合營銷要素，通過觀念、產(chǎn)品和過程來實現(xiàn)營銷創(chuàng)新，成為本文借鑒的主要研究思路。

社會化媒體與社會化消費者

（一）社會化媒體

社會化媒體是社會化商務(wù)中的主要傳播媒介。它是web2.0的典型應(yīng)用，具有參與、公開、交流、對話、社區(qū)化和連通性六大特性，常見形式有wiki、blog、論壇、社交網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)容社區(qū)和播客等。與傳統(tǒng)媒體相比，社會化媒體最突出的特點表現(xiàn)在：一是傳播內(nèi)容可以由用戶自己產(chǎn)生（UCG），這是社會化媒體最重要的核心功能；二是信息沿社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)流動，呈裂變式傳播，因而速度快、范圍廣、信任度高、效果好。圖1是典型的微博信息傳播示意圖。社會化媒體特有的互動開放性和影響力引起了企業(yè)的極大關(guān)注。當微博、社交網(wǎng)站等社會化媒體聚集了上億的人氣時，網(wǎng)民們的評論和意見不僅影響了企業(yè)的品牌形象和聲譽，而且影響了其他消費者的消費決策。

（二） 社會化消費者的購買決策

Econsultancy的研究表明，通常人們90%以上的購買行為，都受到社會化因素的影響。社會化媒體的加入，使消費者的購買過程既遵循傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)購物決策模型AISAS的基本步驟，又有所變化，具體比較見圖2。在社會化商務(wù)下，社會化消費者在整個購買過程中的互動無處不在，購物五個階段互聯(lián)互通，但不一定依次到達，形成了購買-分享-推薦新的價值鏈，過程變得更加復(fù)雜。

社會化商務(wù)下的營銷創(chuàng)新策略

（一）營銷理念創(chuàng)新

營銷理念是營銷活動的指導(dǎo)思想。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，先后出現(xiàn)了生產(chǎn)、產(chǎn)品、銷售、市場營銷、社會以及大市場等多種營銷理念，從最初的以生產(chǎn)者為中心逐漸轉(zhuǎn)向消費者主導(dǎo)，越來越重視消費者的需求。社會化媒體的興起使消費者的個性化影響變得空前重要，利用社會化媒體了解和滿足消費者的個性化需求也變得比以往更加可行。因此，“消費者滿意”成為在社會化商務(wù)中最重要的營銷理念，它意味著企業(yè)活動的各個環(huán)節(jié)都要以消費者為中心，通過社會化媒體與消費者建立直接和個性化聯(lián)系，生產(chǎn)迎合消費者個性化需求的產(chǎn)品，提供個性化的銷售和服務(wù)，并對企業(yè)產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等定期定量檢測和改進，使消費者滿意最大化，培養(yǎng)消費者的忠誠度。

（二）營銷組合創(chuàng)新

產(chǎn)品和品牌策略。一是深入理解消費者的產(chǎn)品需求，鼓勵消費者參與到產(chǎn)品開發(fā)和改進中來，提供消費者真正需要的產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)為消費者提供了一個與企業(yè)直接溝通的渠道，社會化媒體使得溝通更加實時互動。通過社會化媒體平臺，消費者可以對購買的產(chǎn)品或服務(wù)馬上給出反饋，甚至提出新產(chǎn)品建議。通過與消費者的交互，企業(yè)了解市場需要什么，應(yīng)該如何改進現(xiàn)有產(chǎn)品，以及何時需要這些產(chǎn)品等。二是利用社會化媒體平臺塑造品牌。品牌向消費者傳遞一種有別于其他競爭對手的企業(yè)形象和內(nèi)涵，用于增強消費者的認知。企業(yè)的品牌傳播能力直接影響著成敗。與傳統(tǒng)方式不同，利用社會化媒體進行品牌傳播，首先要注意草根式傳播方式，通過細心的傾聽和交流影響小部分消費者，然后再由這些消費者通過自己的社會化網(wǎng)絡(luò)影響更多的潛在消費者。此外還要注意適時互動，及時最近發(fā)生的能夠體現(xiàn)企業(yè)品牌理念的、企業(yè)與消費者之間的故事，以引起消費者的共鳴。鼓勵消費者參與互動，重視社會化媒體用戶主導(dǎo)功能。

定價策略。一是借助社會化媒體平臺進行價格實驗，了解消費者對產(chǎn)品或服務(wù)可接受的價格。二是實施折扣價格策略。消費者在社會化媒體平臺為企業(yè)提供商業(yè)信息，正式成為粉絲，或僅僅是瀏覽了微博，就可以享受折扣。用這種方法可以對消費者的忠誠度予以回報，從而提高消費者的滿意度。如果使用得當，企業(yè)將會對市場需求更加敏感，并且靈活地反映在銷售上。已經(jīng)有很多公司利用社會化媒體成功地實施了這一策略。

促銷策略。一是直接在社會化媒體平臺上促銷信息，或者通過舉辦話題活動、借助名人進行事件營銷，如開展幸運粉絲免費獲贈產(chǎn)品、評論抽獎、轉(zhuǎn)發(fā)抽獎、分享心得等活動，或邀請明星微博參與相關(guān)活動、協(xié)助轉(zhuǎn)發(fā)等。通過這些活動來引發(fā)消費者的興趣和關(guān)注，提高產(chǎn)品的知名度，樹立良好的品牌形象，從而達到促銷目的。二是如果出現(xiàn)公共危機事件，要第一時間事態(tài)發(fā)展信息，及時分享有效的危機處理過程，加強信息的披露和與公眾的溝通，爭取公眾的諒解與支持。危機之后，對危機事件后的輿論進行引導(dǎo)，重新樹立品牌形象。

渠道策略。渠道管理極大地影響了企業(yè)的利潤。通過社會化媒體，企業(yè)可以了解市場和消費者的信息，從而增加與渠道的議價能力。此外，通過與社會化消費者的深入交流，企業(yè)可以比較各種渠道的優(yōu)劣，相應(yīng)地調(diào)整和管理渠道。利用社會化媒體平臺，企業(yè)與渠道商互相交流和溝通，同時也與消費者進行溝通交流，達到協(xié)調(diào)一致，有利于長久的合作。

（三）銷售過程創(chuàng)新

尋找潛在消費者。這是銷售過程的第一步，銷售人員首先要通過社會化媒體獲取用戶信息，尋找目標用戶，通過監(jiān)測不同社會化媒體中人們關(guān)心的話題、討論的問題、現(xiàn)有用戶分享的經(jīng)驗等，來傾聽消費者。將收集到的實時信息與其他部門分享，還能夠生產(chǎn)個性化產(chǎn)品，滿足消費者現(xiàn)在和將來的需求。

接近消費者。銷售人員通過與消費者的最初接觸有機會建立融洽的關(guān)系、獲得高度關(guān)注、建立信任以及找到潛在客戶等。將社會化媒體信息整合到企業(yè)現(xiàn)有的客戶關(guān)系管理（CRM）程序中，將使與潛在客戶的初次接觸更加容易。

發(fā)現(xiàn)需求。有效的社會化媒體溝通可更快地理解消費者的特殊要求。對于價格、質(zhì)量和服務(wù)等消費者普遍關(guān)注的問題，銷售人員選擇在線回復(fù)，并將回答結(jié)果公布在平臺上供其他消費者參考。消費者還通過社會化媒體與其他消費者或銷售人員的交流來集體學(xué)習(xí)，從中發(fā)現(xiàn)自己的真實需求，學(xué)習(xí)到新知識，從而培養(yǎng)更好的關(guān)系。

介紹產(chǎn)品。在識別潛在消費者的需求之后，銷售人員經(jīng)過仔細研究后提出解決方案。解決方案還可以通過“消費者價值共創(chuàng)”給出，如在解決方案中允許消費者直接參與到產(chǎn)品開發(fā)過程中，為消費者提供更加個性化的產(chǎn)品，從而增加消費者的價值。

促成銷售。社會化媒體在促成銷售方面可以發(fā)揮兩方面的功能，即克服猶豫，以及提供成功故事。在平臺上消費者的成功故事鼓勵購買，設(shè)立專門的論壇回答消費者的疑問。如果在之前銷售過程的每一步都能夠有效完成，消費者經(jīng)常在社會化媒體上與企業(yè)進行交流與合作，那么售出產(chǎn)品并不是一件困難的事情。

售后跟進。售后跟進和服務(wù)非常繁瑣，社會化媒體能發(fā)揮不可想像的作用。企業(yè)要設(shè)計專門的媒體頁面，方便現(xiàn)有客戶提出服務(wù)請求，并得到及時回復(fù)。相關(guān)部門也可在這些頁面中事件新聞或產(chǎn)品開發(fā)信息。部門之間也可應(yīng)用社會化媒體進行交流，討論產(chǎn)品和服務(wù)的最佳解決方案。社會化媒體還能用于轉(zhuǎn)發(fā)信息、交流成功故事、追蹤消費者行蹤、數(shù)據(jù)挖掘、共享信息等。在售后跟進中，銷售人員要多與消費者交流，為今后的銷售提供參考，發(fā)掘其他的銷售機會，如交叉銷售和捆綁銷售等。

（四） 服務(wù)創(chuàng)新

聆聽消費者。與客戶長期友好的關(guān)系建立在信任之上，而聆聽是建立信任關(guān)系的主要方式。當采用合適的社會化媒體，隨時關(guān)注消費者發(fā)出的聲音，并予以適當?shù)姆答?，將有助于建立友好信任的關(guān)系。

與消費者溝通。在傳統(tǒng)銷售過程中，營銷人員通過電話、電子郵件或即時通訊工具向消費者介紹產(chǎn)品的性能、工藝、優(yōu)缺點或服務(wù)等，就一些常見問題反復(fù)交流，提高了銷售成本。在社會化商務(wù)中，營銷人員借助各種社會化媒體預(yù)先獲取消費者對熱點問題的討論和反饋意見，預(yù)先解決方案輔助銷售，提高溝通的效率。例如強生公司制作了教育視頻放在You Tube 上，幫助消費者了解公司的產(chǎn)品或與之相關(guān)的健康問題。使用社會化媒體能夠鼓勵開放式的溝通和對話。當綜合應(yīng)用數(shù)據(jù)分析和社會影響的方法時，就有可能影響和改變消費者的感知，從而增加品牌認知度。

促進消費者之間的溝通?；ヂ?lián)網(wǎng)使消費者直接從企業(yè)獲取信息，開展交易活動，從而產(chǎn)生了“去中介化”現(xiàn)象。而社會化媒體導(dǎo)致了“重中介化”，也就是當消費者將關(guān)系從銷售過程移到社會化網(wǎng)絡(luò)中時，他們更相信社會化媒體上有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的意見，通過瀏覽和回復(fù)有相似購物經(jīng)歷消費者的發(fā)言，進一步了解自身的需求，做出自己的購買決策。

社會化商務(wù)環(huán)境下的營銷創(chuàng)新并沒有固定的模式，需要根據(jù)具體的行業(yè)特征、企業(yè)狀況和業(yè)務(wù)方向而定?？傮w而言，要根據(jù)消費者的需求選擇合適的社會化媒體，將社會化媒體與企業(yè)資源有機整合，設(shè)立專業(yè)團隊維護社會化媒體平臺，確定開展社會化媒體營銷的運行機制等。

參考文獻：

1.彼得·德魯克. 王永貴譯.管理：任務(wù)、責(zé)任、實踐[M].機械工業(yè)出版社，2006

2.Sangphet Hanvanich，Cornelia Drge，Roger Calantone. Reconceptualizing the Meaning and Domain of Marketing Knowledge[J].Journal of Knowledge Management，2003，7（4）

篇9

佳能商務(wù)影像方案部總經(jīng)理

1991年畢業(yè)于中國中山大學(xué)，1991年加入佳能株式會社，曾任佳能（中國）有限公司上海分公司商務(wù)影像方案部副總經(jīng)理、佳能（中國）有限公司商務(wù)影像方案部副總經(jīng)理等職，2006年就任佳能（中國）有限公司商務(wù)影像方案部總經(jīng)理。

佳能辦公品牌大眾化的轉(zhuǎn)型是一個三年計劃，而我們剛剛走出了第一步。

2011年，在佳能辦公品牌40年之際，我們啟動了佳能辦公品牌大眾化策略。之前我們的營銷策略以B2B為主，但是隨著中國市場本身的發(fā)展，單純B2B的營銷策略已經(jīng)不足夠了。首先，中小企業(yè)打印機市場迅速增長。根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，2011年A4激光打印機的市場規(guī)模為600多萬臺，之后每年將會有兩位數(shù)的增長，到3~4年后規(guī)模將會增長到1000多萬臺，只有B2C的品牌策略才能和1000萬用戶溝通。

其次，二三線城市市場潛力巨大。迄今為止，佳能激光打印機的渠道只集中在一二線城市，三到四線城市乃至五線城市仍需深入拓展，然而這一塊領(lǐng)域卻是一個增長空間巨大的市場，也只有借助B2C策略才能將觸角延伸至更多城市。

因此，2011年我們學(xué)習(xí)佳能相機部門的做法，推出了“佳能，你的辦公伙伴”宣傳活動，從大眾媒體入手，進行B2C的營銷訴求，包括在各大媒體平臺如電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)等進行“工作伙伴系列”的廣告投入等，而最亮眼的投入就是和徐靜蕾導(dǎo)演的電影《親密敵人》的合作。

在此次合作中，我們的合作不僅包括對產(chǎn)品進行契合故事情節(jié)的深度植入，同時還有以電影花絮制作的電視廣告，以及邀請IT人士、媒體人士等線下觀影、同期微博抽獎活動等一系列動作，最大優(yōu)化結(jié)果的整合營銷。

在去年第四季度，佳能辦公品牌的營銷投入是同期的5~6倍，但無論是口碑還是關(guān)鍵詞搜索，我們都收到了非常積極的效果反饋。

對于數(shù)字媒體，我們認為它對于每個廣告主來說都非常必要，尤其對佳能來說，數(shù)字媒體可能是我們突破線下渠道限制，直接接觸三到五線城市消費者的平臺。在去年的一些營銷項目中，我們會將宣傳廣告和佳能官網(wǎng)進行鏈接，可以看到每次活動期間，來到佳能官網(wǎng)關(guān)注辦公產(chǎn)品的人數(shù)迅速增加，但是更進一步的效果仍需要更深入的衡量，因為作為營銷負責(zé)人，我們必須要考慮投入產(chǎn)出比，而這個問題，數(shù)字媒體還未能給出非常清晰的答案。

整體來說，佳能辦公品牌大眾化的轉(zhuǎn)型是一個三年計劃，而我們剛剛走出了第一步。但僅僅這一個季度的創(chuàng)新嘗試，我們已經(jīng)感覺到無論是視野還是團隊和合作伙伴的士氣，都有了很大的提升。

2012年，一方面我們會以至少同樣的投放力度進一步延續(xù)我們的B2C營銷策略，另一方面我們也會在傳統(tǒng)的渠道力量上進行升級和革新。

在現(xiàn)有16個分公司、5個辦事處的渠道能力外，我們會進一步加大我們的服務(wù)力量和銷售力量，激活更多的店、覆蓋更多的城市；同時我們會在渠道中給消費者及經(jīng)銷商提供更多價值，比如在分公司和銷售網(wǎng)點增加“維修接機”功能，消費者可以將需要維修的機器放到這些網(wǎng)點，佳能總部將會承擔這些機器的維修工作。

【2012營銷風(fēng)向標】

篇10

1.公關(guān)活動之一——品牌推介活動

主題：科技?人性化，××首倡消防綠色宣言

背景：消防行業(yè)魚龍混雜，營銷模式暗箱操作，消費意識尚屬空白。

方案：在廣州或深圳舉行新聞會，邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席，由××集團領(lǐng)導(dǎo)宣布消防產(chǎn)品實現(xiàn)升級換代，以科技?人性化為主題，標志消防產(chǎn)品進入綠色環(huán)保時代。

目的：以“科技?人性化”打破消防行業(yè)舊局，樹立××電子在消防行業(yè)科技、環(huán)保新龍頭的形象。

軟文標題一：消防產(chǎn)品步入數(shù)字時代綠色環(huán)保榮登大雅之堂

軟文標題二：守則亡變則生××引領(lǐng)消防產(chǎn)業(yè)全面升級

2.公關(guān)活動之二——政府公關(guān)活動

主題：粵浙民企激情碰撞，誰可勝出？

背景：廣東民企領(lǐng)開放之先，搶得第一桶金，形成新民企族群；浙江民企迎頭趕上，勢不可擋，有望后來居上。區(qū)域經(jīng)濟和城市競爭力是最近相當熱門的話題，而民企的走向更是在媒體中炙手可熱，再加上省委書記張德江一直大力提倡發(fā)展民營經(jīng)濟，一份嶄新的《民營經(jīng)濟報》正呼之欲出，此時舉行辯論活動可謂天時地利人和。

方案：邀請××集團負責(zé)人、浙江一民企負責(zé)人、有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和專家舉行辯論式座談。由兩民企介紹企業(yè)情況和管理特色，由有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和專家現(xiàn)場點評廣東民企和浙江民企的各自特征。邀請電視臺和新聞單位做現(xiàn)場報道。

目的：通過兩地民企辯論的形式，吸引媒體關(guān)注，在較短時間內(nèi)集中炒作，迅速推介××品牌形象。

軟文標題一：粵浙民企激情碰撞折射未來兩種走向

軟文標題二：粵浙民企濃情對話共謀區(qū)域發(fā)展大計

3.公關(guān)活動之三——產(chǎn)品銷售活動

主題：地產(chǎn)消防企業(yè)聯(lián)手，打造全新安全社區(qū)

背景：地產(chǎn)業(yè)依舊火爆，但營銷手段逐漸趨同，地產(chǎn)商急需新的亮點吸引眼球。各大媒體的房地產(chǎn)版面也希望有新鮮的內(nèi)容填充。

方案：與著名地產(chǎn)商等聯(lián)手，由××電子資助或以優(yōu)惠價格向地產(chǎn)商供應(yīng)消防產(chǎn)品。地產(chǎn)商配合炒作，宣稱耗巨資從××購買最新消防產(chǎn)品，合力打造全新的消防安全社區(qū)。

目的：目前各大媒體地產(chǎn)版面甚多，地產(chǎn)企業(yè)和××集團聯(lián)合炒作，全新思路和做法勢必引發(fā)媒體關(guān)注。

軟文標題一：地產(chǎn)消防企業(yè)聯(lián)手，打造全新安全社區(qū)

軟文標題二：打造安全社區(qū)××首選××

4.公關(guān)活動之四——熱點炒作活動

主題：民企牽手國際IT巨頭消防產(chǎn)業(yè)醞釀智能升級

背景：WTO背景下，國內(nèi)企業(yè)加緊與國際產(chǎn)業(yè)巨頭的聯(lián)盟，比如汽車業(yè)和彩電業(yè)。相形之下，消防產(chǎn)業(yè)仍然維持低水平重復(fù)狀態(tài)。如何實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級和重組突破，與國際IT巨頭的聯(lián)手將加快這一進程，同時此舉也會成為媒體關(guān)注的焦點。

方案：與國際IT巨頭如英特爾或微軟洽談合作，由媒體關(guān)注合作進程。

目的：產(chǎn)業(yè)重組和升級一貫為媒體關(guān)注焦點，而與國際巨頭的合作更讓這一話題炙手可熱。

軟文標題：××牽手國際IT巨頭消防產(chǎn)業(yè)醞釀智能升級

5.公關(guān)活動之五：行業(yè)推廣活動

主題：消防十大企業(yè)發(fā)表行業(yè)宣言，應(yīng)對入世競爭

背景：隨著中國加入WTO的縱深化，市場競爭的加劇，越來越多的民族產(chǎn)業(yè)在與外資企業(yè)的競爭中拓展了自身的生存空間，占據(jù)了一席之地。但是，消防產(chǎn)業(yè)——這一與老百姓生命安全關(guān)系最為密切的行業(yè)卻仍然處于傳統(tǒng)和保守的態(tài)勢，這一行業(yè)向何處去？未來怎樣發(fā)展？在最近火災(zāi)頻繁發(fā)生的背景下，這一趨勢猶為引人關(guān)注。

方案：由××聯(lián)系業(yè)內(nèi)其他企業(yè)，聯(lián)合發(fā)表行業(yè)宣言，

目的：行業(yè)宣言一直是媒體關(guān)注的焦點，消防產(chǎn)業(yè)——這一封閉已久的行業(yè)突然發(fā)表行業(yè)宣言，不啻在平靜的湖面丟下了一塊巨石。

軟文標題：消防產(chǎn)業(yè)堅冰融化，行業(yè)宣言石破天驚

10.網(wǎng)絡(luò)傳播活動之一：消防總動員，大獎等你拿

××與新浪聯(lián)手，共同舉辦“消防總動員，大獎等你拿”活動，每周在新浪消防知識大獎賽，幸運者可獲得××贈送的獎品。

11.網(wǎng)絡(luò)傳播活動之二：“貼近新聞”方達揚名

湖南衡陽大火、俄羅斯大學(xué)校園的火災(zāi)，讓火災(zāi)信息和消防動態(tài)成為人們關(guān)注的焦點。××與新浪或搜狐網(wǎng)站合作，在所有有關(guān)火災(zāi)或消防的新聞標題上添加一個banner，讓所有關(guān)注這些信息的網(wǎng)民在點擊新聞標題后，都能看到的××消息或者廣告。此項活動名為“貼近新聞”。

12.文化營銷活動之一：一流報刊文化直銷

眾所周知，DM直郵一直是非常有效的營銷方式之一，而文化DM則比傳統(tǒng)DM更為高雅，也更為有效?！痢良瘓F主辦一流的消防報紙或者刊物，可讀性強，具權(quán)威性，有保存價值，將其免費發(fā)往所有縣級以上消防局，以文化直銷的方式弘揚××品牌。