導語：如何才能寫好一篇保險公司業(yè)務培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著社會經濟的不斷發(fā)展，人們的保險乃至金融理財需求不斷走向多元化，單一金融產品、單一金融產品銷售方式已越來越難以滿足人們的需求。保險公司順應市場發(fā)展潮流，積極拓展多元化保險產品、多元化保險產品銷售方式，但保險公司更多地將關注的目光投向銀行、郵政等機構，忽視了同業(yè)之間開展業(yè)務合作——主要是財產保險公司與人壽保險公司相互業(yè)務的巨大優(yōu)勢和潛力。

一、保險同業(yè)之間業(yè)務合作的優(yōu)勢分析

（一）可以充分挖掘雙方銷售渠道的潛力

由于我國保險人、保險經紀人市場剛剛起步，保險公司在拓展多元化銷售方式時主要著眼于與銀行、郵政等機構的業(yè)務合作，但目前保險公司與銀行、郵政等機構業(yè)務合作的廣度和深度都還十分有限，合作環(huán)境不容樂觀。

保險同業(yè)之間加強合作，相互業(yè)務可以較好地解決上述問題。以中國人民保險公司和中國人壽保險公司為例，前者擁有4357個機構網點，直銷人員26446人，營銷人員65000人；后者擁有縣以上銷售機構4800個，城鄉(xiāng)網點52500個，業(yè)務員60多萬人。由于兩者都擁有豐富的網點資源和龐大的業(yè)務員隊伍，若彼此之間進行業(yè)務合作，可以在一定程度上避免當前各保險公司為爭奪有限的銀行、郵政網點資源競相提高手續(xù)費的局面。況且兩者之間營運原理、業(yè)務流程相同或大體相似，可以提高業(yè)務合作的廣度和深度。新修訂的《保險法》允許財產保險公司經營意外險和短期健康險業(yè)務，更為這種合作帶來了契機。

（二）可以充分利用彼此龐大的客戶資源

保險市場上客戶群根據其規(guī)模、保險金額、潛力可分為大、中、小型客戶，以往財產保險業(yè)務以大型客戶（企業(yè)客戶）為主，隨著企業(yè)改制、個人資產不斷增加，我國財產保險個人及中小型客戶市場正在迅速發(fā)展。面對標的分散的個人及中小型客戶市場，財產保險公司無法象個人壽險那樣通過建立龐大的業(yè)務員隊伍對其進行開拓和維護，而可以借助人壽保險公司的業(yè)務員隊伍對客戶進行深度開發(fā)，為其拓展業(yè)務。由于目前財產保險公司以大型客戶為主，人壽保險公司可以充分利用其客戶資源開拓團險業(yè)務及個人壽險業(yè)務。

據統(tǒng)計，截止2002年底，中國人民保險公司擁有財產保險市場75％的客戶，中國人壽保險公司擁有多達15000萬的長期客戶群，它們中的很大一部分都是財產保險公司、人壽保險公司可以共享的客戶資源。

（三）可以滿足客戶多元化的保險需求，提高客戶的滿意度和忠誠度

一項調查顯示，城市居民中有55％的人希望在眾多的金融產品中做資產的組合；68％的人認為保險應該作為資產組合的必要項目；58％的人面對眾多的保險公司及保險產品不知如何選擇；66％的人需要更貼近自身需求的全套的財務安全計劃；45％的人對單一保險品種的購買不感興趣。由此可見，傳統(tǒng)的單一的產品推銷方式面對客戶多元化的綜合理財需求將難有作為，建立在對客戶風險進行全面分析基礎上的保險產品組合將在更高層次上滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠度。在當前保險業(yè)分業(yè)經營的環(huán)境下，加強保險同業(yè)之間的業(yè)務合作，有利于實現客戶的多元化保險需求。

（四）可以降低單位作業(yè)的費用成本和時間成本，提高經營效率

保險同業(yè)之間的業(yè)務合作最重要的效果之一就是能實現資源共享，降低經營成本。尤其隨著市場競爭程度的加劇，費用支出不斷攀升，保險公司利潤水平被攤薄，此舉具有更加重要的意義。

研究表明，開發(fā)新客戶的費用是維護老客戶費用的5倍。當保險公司之間開展業(yè)務時，不必為開發(fā)新的銷售渠道過多地投入，無需雇傭大量業(yè)務員進行準客戶的尋找和開拓；由于以先進的客戶資源管理體系為基礎，充分利用了公司的現有資源，還可以節(jié)省大量的增員、培訓、管理等人力成本，其它用于內部管理和激勵的費用也可以大幅下降。

（五）可以提高業(yè)務員的綜合素質，增加業(yè)務員收入，有利于建立長期穩(wěn)定的業(yè)務員隊伍

保險同業(yè)之間的業(yè)務合作對業(yè)務員素質提出了更高的要求，他們不僅要了解財產保險業(yè)務和產品，還要熟悉人壽保險業(yè)務和產品；不僅要掌握財產保險產品銷售技能，還要懂得人壽保險產品銷售技能。他們不僅僅是以一個純粹的產品推銷員的形象出現在客戶面前，而是以綜合保障服務顧問的專業(yè)形象幫助客戶管理風險和規(guī)劃未來。

業(yè)務員綜合素質和整體形象的提升，有利于業(yè)務的拓展、收入的增加、隊伍的穩(wěn)定，而業(yè)務員隊伍的穩(wěn)定又是保險公司建立忠誠的、高價值客戶群的重要前提條件。

二、保險同業(yè)之間業(yè)務合作的模式設計

保險同業(yè)之間業(yè)務合作就是財產保險公司和人壽保險公司簽定業(yè)務合作協議，依據一定的組織方式和操作流程，財產（或人壽）保險公司業(yè)務員向有多元化保險服務需求的客戶推銷本公司產品的同時，自行展業(yè)或與合作保險公司的業(yè)務員聯合展業(yè)，推銷人壽（或財產）保險產品，最終促成多元化保險產品的銷售。財產保險公司和人壽保險公司通過制定合理可行、符合監(jiān)管規(guī)定的業(yè)務方案，使雙方在銷售隊伍、客戶群、銷售渠道及人際關系等方面充分實現資源共享、業(yè)務協作，從而極大地促進雙方業(yè)務的發(fā)展。

在我國保險市場上，有大型國有保險公司，以中國人民保險公司和中國人壽保險公司為代表；有集團控股形式的保險公司，以中國平安保險（集團）公司和中國太平洋保險（集團）公司為代表；還有新興的中小型保險公司，以泰康人壽保險公司和新華人壽保險公司為代表。對集團控股形式的保險公司而言，可以充分利用自身集團架構優(yōu)勢，在其財產保險公司和人壽保險公司之間實現資源共享、業(yè)務；對于其他類型的保險公司而言，財產保險公司和人壽保險公司之間可以彼此提供客戶資源并協助對方進行業(yè)務。

三、保險同業(yè)之間業(yè)務合作可能產生的主要問題及建議

（一）制度安排與流程設計問題

保險同業(yè)之間開展業(yè)務合作需要有與之配套的組織架構、協調雙方關系的制度安排和高效暢通的操作流程。

保險同業(yè)之間的業(yè)務合作牽扯到業(yè)務的計劃預算制定、業(yè)務培訓、日常作業(yè)配合、IT系統(tǒng)支持、經營分析等眾多管理環(huán)節(jié)，因此必須建立專門的組織機構對業(yè)務進行管理，并明確該組織機構的職能定位，為業(yè)務的開展提供有力的組織保障。

保險同業(yè)之間的業(yè)務合作涉及到雙方甚至多方的利益關系，需要協調各方公司及其銷售隊伍的利益，同時還要協調好本公司內部直銷業(yè)務與業(yè)務（包括本公司對其他公司的業(yè)務、其他公司對本公司的業(yè)務）之間的利益，因此制度安排必須科學、完善、合理，若處理不當很容易導致關系惡化。

為保證業(yè)務的順利開展，保險公司必須設計有專司業(yè)務的組織機構參與的業(yè)務操作流程，專司業(yè)務的組織機構應該在業(yè)務聯合展業(yè)人員的配備及后續(xù)作業(yè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮重要作用。

（二）業(yè)務培訓與IT平臺支持問題

在保險同業(yè)之間的業(yè)務合作中，組織、制度和流程是保證，培訓是關鍵。首先是產品特點的培訓，其次是產品組合能力的培訓。此外，還要對業(yè)務員進行銷售技能、核保核賠規(guī)定、業(yè)務流程、管理制度的培訓。為此被公司需要建立專門的培訓隊伍和體系，公司也應有相應的培訓隊伍和體系。

現代保險業(yè)務的發(fā)展對IT支持平臺的依賴和要求越來越高。為對直銷業(yè)務和業(yè)務分類管理，需建立業(yè)務IT系統(tǒng)，并與直銷業(yè)務IT系統(tǒng)、對方公司相關業(yè)務IT系統(tǒng)進行接口，其主要功能有：在出單系統(tǒng)中識別、分類業(yè)務；業(yè)務的統(tǒng)計和查詢；業(yè)務傭金的計算、統(tǒng)計、發(fā)放；業(yè)務費用的計算、統(tǒng)計、劃撥；業(yè)務的考核等。

（三）利益分配與激勵考核問題

盡管保險同業(yè)之間的業(yè)務合作可以形成保險公司、業(yè)務員、客戶等“多贏”的局面，但由于直銷業(yè)務的考核壓力、業(yè)務員的認同需要一個過程等因素的影響，合作業(yè)務真正要成為一個“自覺”的行動并不是一件簡單的事情，因此利益分配和考核激勵方案的設計就尤為重要。方案的設計既要起到促進業(yè)務發(fā)展的導向作用，充分調動業(yè)務員做業(yè)務的積極性；又要平衡業(yè)務與直銷業(yè)務之間的利益，不至于引起直銷隊伍和業(yè)務的波動。

（四）沖突協調問題

篇2

本次“查勘”的是位于豐臺區(qū)科豐橋附近的安邦北京豐臺支公司。從電梯口拐到走廊，一眼就看到了安邦醒目的“AB”標識，前方就是目的地了。走進大廳，第一眼的感受是整潔，除了前臺擺放的吊蘭，沒有花哨的點綴。

我們到達的時間是上午10點左右，剛走了一個投保的客戶，看來不用排隊就能辦業(yè)務了。

跟隨記者進行客戶體驗的是馬先生，標準個體戶，平時工作非常忙，車是他必不可少的生活、工作伙伴。已經有8年駕齡的他，對于買保險的事情一直處于“便利貼”的狀態(tài)，八年的時間內先后換了四家保險公司。已經熟悉保險投保過程的馬先生再一次體驗了辦理流程，不過，這一次可是帶著任務來的。

馬先生在前臺辦理業(yè)務，記者不斷詢問工作人員問題。她一邊辦理業(yè)務，一邊回答我的問題，十幾分鐘以后，完成了“保險合同”的簽訂工作。

雖然合同拿到手了，里邊還是有些保險術語不太理解，尤其是保險條款。遇到這種情況，只有讓專門的業(yè)務人員來解答嘍。前臺的右手邊有個敞亮的大廳，靠近窗戶的位置有個圓桌，方便客戶在辦理完業(yè)務后詢問。馬先生一臉滿意的微笑，看來與業(yè)務員聊得還挺投機。

方便你我他

—便利是王牌

穿過遠程會議廳，就是定損中心。相比前臺，這里的氛圍要緊張一些，不斷有辦理業(yè)務的人進來。馬先生咨詢定損理賠業(yè)務時，記者趁機和一個客戶聊天。

去年三月，春寒料峭，下班駕車回家的曹先生在經過一個無指示燈的十字路口轉彎時，與直行通過的車輛發(fā)生刮蹭?！爱敃r大腦一片空白，根本想不起來客服熱線的號碼”，馬先生焦急萬分地翻遍了手機里存儲的號碼，不抱希望地向當初買保險時的業(yè)務員求助。喜出望外的是，業(yè)務員在交警到達現場的十分鐘內趕到了。車輛要進行維修，而常年以車為伴的馬先生一刻都離不開車，業(yè)務員主動幫助他申請了代步車。“我只是提供了身份證和駕駛證，一切都有人代辦。”采訪中，馬先生的口中一直重復著“省心”這兩個字。記者仔細詢問了代步車服務，客戶投保車輛在保險期間內發(fā)生車損事故，員工將客戶車輛送到定損中心進行車輛定損并維修，即可享受3天的免費代步車服務。

非專業(yè)不可

—查如疾風 付如閃電

馬先生自從買車以來，特別注意駕駛安全，雖然沒發(fā)生過大事故，但像小刮蹭這樣的事情也是不可避免的?！熬鸵粋€小事故，還需要墊付，然后再拿單據報銷，實在太麻煩”，馬先生抱怨道。

看著有點小激動的馬先生，工作人員微笑著說，“如果是3000元以下的小額事故，在事故責任清楚的前提下，可以直賠直匯。不需要墊付，只需要簽訂支付協議、在核賠環(huán)節(jié)前置驗證客戶的真實信息、支付信息，核賠結案自動實現支付，憑借“移動查勘”的互聯網工作平臺，在客服經理還未向客戶道別時，賠款就已經支付到客戶銀行卡里。從開始查勘到查勘結束待支付，整個過程25分鐘內就能完成。

為了讓馬先生放心，工作人員向我們展示了移動查勘的設備，只見顯示屏上分區(qū)顯示了移動終端采集的實時場景。“原來理賠也能實現3G呀”，馬先生感慨到。利用這種移動查勘平臺，可以大大減少定損時間，提高定損效率，希望這種設備能夠早日普及。

高端訪問

邊瑞來

安邦財險股份有限公司 北京分公司 豐臺支公司負責人

家用汽車：保險公司的專業(yè)水準，不僅與設備的優(yōu)差良劣有關，更與工作人員的業(yè)務水平緊密相連。請問，面對發(fā)展進步日益提速的汽車技術，安邦保險公司是如何保證查勘定損人員具有較高業(yè)務水平的？

邊瑞來：對一線技術員工進行業(yè)務培訓是單位的工作重點之一，主要是通過以下幾個方面來實現。

首先，精選行業(yè)人才。對于查勘定損人員的聘用，主要是面向與汽車有關的院校，優(yōu)先選擇汽車相關專業(yè)的大學畢業(yè)生。同時，吸收同行業(yè)、相關行業(yè)有經驗的汽車從業(yè)人員。

第二，通過外派、內部培訓等多種形式對員工素質和技能進行雙重培訓，并且創(chuàng)新使用“導師制度”，通過“傳幫帶”保證業(yè)務水平的有效銜接。

第三，以專業(yè)“定級考試”促進查勘人員專業(yè)技能的提升。公司會定期組織查勘定損人員進行統(tǒng)一的定級考試，并將考試成績作為專業(yè)職級晉升的主要指標，

篇3

   

一、工作思想

   

積極貫徹省市公司關于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務實求效，勇爭一流，帶領各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務、提高效益”這一中心，進一步轉變觀念、改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的臨沂保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經營，經過努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為大地保險公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應有的貢獻。

   

全方面加強學習，努力提高自身業(yè)務素質水平和管理水平。作為一名領導干部，肩負著上級領導和全體員工賦予的重要職責與使命，公司的經營方針政策需要我去貫徹實施。因此，我十分本資料權屬文秘資源網嚴禁復制剽竊注重保險理論的學習和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學的方法指導自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務能力和管理能力。

   

不斷提高公司業(yè)務人員隊伍的整體素質水平。一年來，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務素質作為團隊建設的一項重要內容來抓，并和經理室一起實施有針對性的培訓計劃，加強領導班子和員工隊伍建設。

   

二、業(yè)務管理

   

“沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制定規(guī)范加強管理。管理是一種投入，這種投入必定會產生效益。我分管的是業(yè)務工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業(yè)務管理中我主要做了以下工作：

   

1、根據市公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現的目標。在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導”的方針，通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保各部室目標計劃的順利完成。

   

2、作為分管業(yè)務的經理我十分注重各個展業(yè)部室的團隊建設。一直注重部室經理和部室成員的思想和業(yè)務素質教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業(yè)務研討會，開展業(yè)務培訓活動，組織大家學知識、找經驗，提高職工全面素質。培訓重點放在學習保險理論、展業(yè)技巧的知識上，并且強調對團隊精神的培育。學習促進了各個團隊自身素質的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實的基礎。

   

3、幫助經理室全面推進薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實公司基礎管理工作。建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標，全面推進企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機制。

   

三、部室負責工作

   

除了業(yè)務管理工作，我還兼任了營銷一部的經理。營銷一部營銷員只有一名，我的業(yè)務主要是面向大客戶。我的大客戶業(yè)務主要是生資公司的。根據生資公司車隊的特點，在原有車輛保險的基礎上，我在全市首先開辦了針對營本資料權屬文秘資源網嚴禁復制剽竊業(yè)性貨車的貨運險。貨運險的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費收入，真可謂一舉兩得。經過不懈努力，我部全年完成保費收入9009549.94元，其中車險保費8250160.12元，非車險業(yè)務759389.82元，滿期賠付率為。成為公司發(fā)展的重要保證。

   

四、工作中的不足

   

由于工作千頭萬緒，加上分管業(yè)務較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務不及時，統(tǒng)計數據出現偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進度和質量；處理一些工作關系時還不能得心應手。

   

總之，一年來，我嚴于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認識，行動上用嚴格的制度規(guī)范，在我的帶領下，公司員工以不斷發(fā)展建設為己任，以“誠信為先，穩(wěn)健經營，價值為上，服務社會”為經營宗旨，銳意改革，不斷創(chuàng)新，規(guī)范運作，取得了很大成績。

篇4

一、工作思想

積極貫徹省市公司關于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務實求效，勇爭一流，帶領各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務、提高效益”這一中心，進一步轉變觀念、改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的臨沂保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經營，經過努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為大地保險公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應有的貢獻。

全方面加強學習，努力提高自身業(yè)務素質水平和管理水平。作為一名領導干部，肩負著上級領導和全體員工賦予的重要職責與使命，公司的經營方針政策需要我去貫徹實施。因此，我十分本資料權屬文秘資源網嚴禁復制剽竊注重保險理論的學習和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學的方法指導自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務能力和管理能力。

不斷提高公司業(yè)務人員隊伍的整體素質水平。一年來，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務素質作為團隊建設的一項重要內容來抓，并和經理室一起實施有針對性的培訓計劃，加強領導班子和員工隊伍建設。

二、業(yè)務管理

“沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制定規(guī)范加強管理。管理是一種投入，這種投入必定會產生效益。我分管的是業(yè)務工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業(yè)務管理中我主要做了以下工作：

1、根據市公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現的目標。在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導”的方針，通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保各部室目標計劃的順利完成。

2、作為分管業(yè)務的經理我十分注重各個展業(yè)部室的團隊建設。一直注重部室經理和部室成員的思想和業(yè)務素質教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業(yè)務研討會，開展業(yè)務培訓活動，組織大家學知識、找經驗，提高職工全面素質。培訓重點放在學習保險理論、展業(yè)技巧的知識上，并且強調對團隊精神的培育。學習促進了各個團隊自身素質的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實的基礎。

3、幫助經理室全面推進薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實公司基礎管理工作。建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標，全面推進企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機制。

三、部室負責工作

四、工作中的不足

由于工作千頭萬緒，加上分管業(yè)務較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務不及時，統(tǒng)計數據出現偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進度和質量；處理一些工作關系時還不能得心應手。

篇5

隨著壽險產品的不斷發(fā)展，技術含量的不斷提高客戶需求的日益多元化，目前我國壽險營銷體制除了傳統(tǒng)的通過公司業(yè)務員進行直銷（主要針對團體業(yè)務），以及個人營銷制度外，還包括：1．專業(yè)銷售制度。即成立公司，在保險公司授權范圍內開展業(yè)務2．兼業(yè)銷售制度。兼業(yè)在我國長期存在。這一方面是因為在傳統(tǒng)的計劃經濟體制下，保險公司員工展業(yè)積極性和主動性不夠，兼業(yè)在存在能夠為保戶提供方便及時的服務；另一方面，大量的兼業(yè)機構是屬于行業(yè)性的兼業(yè)，能夠利用其行業(yè)優(yōu)勢和壟斷地位開展保險業(yè)務。3．經紀人制度。即作為中介的經紀人基于購買者的委托并代表購買者同提供商品的企業(yè)發(fā)生購買關系的銷售制度。等等，但從總體來看，個人壽險人營銷制度還是處于主導地位。

在國內引入人營銷體制十年后的2002年，國務院發(fā)展研究中心開展了針對全國保險消費需求狀況的調查。結果顯示，中國城市居民對保險公司的滿意度普遍較低，較多的消費者對保險公司的銷售方式采取了無奈、冷漠的態(tài)度。

在公司層面，2004年上半年全國壽險市場增長速度大幅下降，全國壽險保費同比增長率僅為6．54％，而2003上半年這一數字為41％．而作為中國壽險市場發(fā)達地區(qū)的京、滬兩市，2004上半年壽險保費更是出現了罕見的負增長。各老牌中資壽險公司業(yè)績下滑嚴重，絕大多數公司的人力均有所下降，整個市場的人隊伍均處于調整狀態(tài)。

消費者和壽險公司的雙重反應，讓我們不得不對風行市場10多年之久的個人壽險人營銷體制進行反思。事實上，該體制已暴露出諸多嚴重問題，在此歸納為如下幾個方面：

1．營銷高傭金制削弱了壽險保單的市場競爭優(yōu)勢

壽險保單是無形商品，商品的價格必須與價值相適應。商品的價格如果高出商品的價值，必然會影響該商品的銷售。目前多家壽險公司遇到保單銷售困難的問題，保單太貴即價格過高是一個主要原因。壽險保單在保障與投資功能上，和其他金融衍生物相比，在市場競爭中并不具備價格優(yōu)勢。由于壽險的特殊性，以及初始階段的艱巨性，各國壽險公司支付的首期傭金一般都較高。高傭金制的直接后果是抬高保單價格，削弱保單的市場銷售能力，抑制壽險業(yè)務的快速發(fā)展。目前，國內壽險市場產品主要以終身壽險、兩全壽險、年金險等具有儲蓄功能的產品為主，這類產品具有累積價值。中國的老百姓由于收入水平低，在購買壽險商品時，必然要進行計算比較。由于國民保險意識不強，對人壽保險的保障功能和經濟補償作用認識比較模糊，百姓在比較時往往會產生買保險“不劃算”，沒有其他投資收益高的認識，對保險有一種排斥心理，從而制約了壽險業(yè)務的普及與發(fā)展。

2．保單持續(xù)率下降，客戶和公司的利益受到嚴重傷害

由于現行壽險公司人隊伍不穩(wěn)定，業(yè)務承保質量不高。致使保單持續(xù)率下降，續(xù)期保費收繳率達不到公司確定的水平，形成部分孤兒保單。續(xù)期保費收繳率是壽險公司經營管理的一個重要指標，直接關系到壽險公司投資收益。壽險保單有效時間越長，投資收益越大對公司長期穩(wěn)定經營越有益。如果保單持續(xù)率下降，不僅影響公司業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展，而且將對壽險公司經營效益產生不良影響。保單持續(xù)率下降的原因主要是一定數量的保單失效和退保。保單失效和退保是一把雙刃劍既對保戶利益造成較大的損害，又對壽險公司穩(wěn)定經營和公司信用產生不良影響。而保單失效和退保產生的原因與現行運行的營銷體制有直接的關系。要想扭轉保單持續(xù)率下降的局面，必須改革現行營銷體制。

3．人整體素質不高，造成壽險行業(yè)信譽危機

壽險營銷隊伍得到空前的壯大和發(fā)展的時間，正是我國國民經濟進入全面調整的時期。大量的企業(yè)人員分流下崗，壽險營銷隊伍吸收了大量的下崗員工，為這些人員提供了就業(yè)機會，也創(chuàng)造了社會財富，他們也占了營銷隊伍的很大部分，但是這部分人員的整體素質并不高。大多數人銷售的并不是保險商品本身，而是依靠人情銷售，這樣造成了很多保戶并沒有詳細了解保險條款就盲目投保，當發(fā)生保險責任事件時就經常會和保險公司發(fā)生沖突。還有一些急功近利的營銷人員欺騙客戶影響了保險公司的社會形象，造成了保險公司的信譽危機。另外為了擴大市場份額，國內的壽險公司為了更多的搶占市場，盲目增員，既不限量也不求質，造成了營銷員隊伍魚龍混雜，人員素質良莠不齊，這樣是對壽險市場的摧殘，留下的惡果只得由壽險公司在今后的日子里慢慢品嘗。所以必須找到適當的解決方式提高營銷隊伍的整體素質，加強培訓教育，避免填鴨洗腦式的崗前培訓。盡快建立壽險公司高質量的信用體系。

4．粗放型的營銷隊伍管理造成的種種問題

國內壽險公司的營銷員管理體制基本上屬于粗放型的松散管理，營銷人員和所服務的公司之間只是簡單的合同，報酬是傭金制，這種邊緣人的處境地位，造成了營銷人員歸屬感不強，營銷隊伍流動性極大，雖說寬松的行業(yè)環(huán)境有利于營銷隊伍的成長，但是這并不代表就要實行寬松的管理措施。單純追求傭金多少的發(fā)放形式使得部分壽險營銷人員變得唯利是圖，為了拉進業(yè)務賺取傭金，不惜哄騙保險客戶犧牲保險公司的聲譽。還有因為公司下達的保費任務壓力，進行展業(yè)時不求質量，對公司欺瞞客戶真實情況，造成雙方信息不對稱，從而在賠付時發(fā)生糾紛，然而人的欺騙行為作為其雇主關系的公司方在發(fā)生糾紛后必然要承擔直接或者連帶責任，從而造成了保險糾紛案中，保險公司一方多數成為敗訴一方，這種管理模式導致社會對壽險公司的信任度下降，引發(fā)了壽險公司的信譽危機。

5．營銷產品定住不準，與市場需求脫節(jié)

目前國內壽險公司開辦的營銷險種主要有傳統(tǒng)類的定期保險、終身保險、兩全保險、年金險，以及投資連結保險和分紅保險。前者雖然經營時間較長，險種成熟完善，市場占有率較高，但是條款老化，機動靈活性差，保障面狹窄，銷售前景不被看好。特別是其中重大疾病保險，所規(guī)定的10種疾病非常嚴格，被保險人發(fā)生的相關疾病往往被排除在外，極易形成訴訟，對壽險公司信譽易造成損害。后者投連、分紅類保險主要功能是投資，保障功能很弱，產品主要針對的是中高收入階層，而實際購買者多是低收入者。此類保險在發(fā)展中反映出兩方面問題，一是保費過高超出保戶的承受能力，造成續(xù)保率很低。二是保單回報率與保戶的期望值差距較大。特別是少數人的誤導行為，在一些地方產生了不良的影響，引發(fā)了嚴重的退保風潮?？紤]中國的實際情況，現階段壽險產品仍需以保障型產品為主，并要具備一些新型條款，諸如定期壽險的可續(xù)保、可轉換功能，終身壽險的修正保費、修正保額內容，減額繳清內容，可改換險種內容，以至推出萬能壽險。這樣投保人具有較大的靈活性，隨時可以根據自身的情況，選擇適合的保費和保額，而不至于在經濟狀況不良時形成負擔。另外，團體業(yè)務中的退休養(yǎng)老金保險、醫(yī)療費用保險、殘疾收入保險，也是必須加快開發(fā)的一塊極具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務。

二、國外壽險的新興四種銷售方式

壽險銷售體制的發(fā)展與壽險業(yè)的發(fā)展緊密相關。隨著新型產品的出現和網絡高新技術的興起，壽險銷售體制也在日益創(chuàng)新。盡管個人營銷制度在許多國家依然是壽險銷售的主要方式，但個人理財顧問、銀行保險、分銷伙伴以及網絡保險等其他銷售方式也正在悄悄興起。

1．個人理財顧問

個人理財顧問是在個人營銷制度的基礎上發(fā)展起來的。準確地講，IFA不是一種新興銷售方式，而只是個營銷員發(fā)展的高級階段。和傳統(tǒng)的個人營銷員不同，IFA并不只單純?yōu)榭蛻籼峁垭U服務，而是針對客戶經濟狀況和理財需求，通過財務需求分析的方法協助客戶組織財務安排，提供量身定做的金融消費的解決方案。IFA的主要職責是為客戶充當財務顧問，產品推薦和銷售只是財務建議的一個附帶結果。IFA的誕生，正是順應了金融保險業(yè)發(fā)展的趨勢，壽險產品的功能不再單純局限于保障功能，而已經成為家庭投資理財的重要工具。

2．銀行保險

銀行保險是金融資源整合的產物。從最本質上講，銀行保險并沒有產生一種新的金融機構，也沒有創(chuàng)造出銀行或保險產品之外的另一種新產品，它僅僅作為一個新的保險產品的銷售渠道而存在，即銀行銷售渠道。從形式上看，銀行既可以通過設立自己的保險公司直接銷售保險產品，也可以作為保險公司的保險中介人保險產品，還可以與保險公司建立合資公司經營保險產品。目前，在西方成熟的保險市場上，銀行保險呈迅速發(fā)展之勢。

3、分銷伙伴

盡管混業(yè)經營已成為近幾年金融發(fā)展的一大特點，但專業(yè)化分工也成為保險公司提高經營效率，降低經營成本的另一大特點。專業(yè)化分工把生產劃分成許多細小的特定步驟和任務，使生產過程中的每個人和每個國家能夠使用其最有利的任何特殊技能提高資源的生產率，達到經營效率的提高和社會總成本的節(jié)約。專業(yè)化分工是社會生產力發(fā)展到一定階段的產物。目前一些保險公司已經意識到專業(yè)化分工在保險經營，尤其是保險產品開發(fā)及銷售中的突出作用。借助專業(yè)化分工，保險公司將經營中的許多環(huán)節(jié)轉讓給外部機構，從而降低經營成本，提高經營效率。以瑞士豐泰人壽為例，該公司建立了許多分銷伙伴，這些分銷伙伴的職能類似于機構。當產品開發(fā)出來以后，由這些分銷伙伴進行包裝和銷售，甚至允許貼上分銷伙伴的商標，銷售后分銷伙伴收取類似于傭金的費用。同時，產品服務的一些功能也隨之轉移。

4．直效營銷方式

直效營銷方式是一種不必通過銷售人員而直接與現有或潛在客戶接觸的方式。壽險公司通過信函、電話、報刊雜志以及網絡等媒介尋找潛在客戶，進而獲得、保留并發(fā)展業(yè)務。盡管目前直銷方式保費收入占壽險新契約保費仍不足2％，但許多公司也將其作為多層次銷售體系的一個重要組成部分，并越來越受到到重視。

三、我國壽險營銷體制改革的方法和途徑

1．健全多元銷售渠道，加快發(fā)展專業(yè)中介機構。建立多元的銷售渠道是市場經濟發(fā)展的必然要求，也是促進保險市場健康發(fā)展的基本條件。專業(yè)公司和專業(yè)經紀公司在壽險業(yè)發(fā)達國家是重要的壽險營銷渠道。目前此類專業(yè)中介機構在我國有所發(fā)展，但從業(yè)人員的專業(yè)技術水平不高，專業(yè)化的優(yōu)勢并沒發(fā)揮出來，在一定程度上限制了壽險營銷的發(fā)展。應該借鑒發(fā)達國家的經驗，從政策上扶持并促成中介機構快速發(fā)展，完善多元營銷體制。

2．積極拓展銀行保險業(yè)務。銀行保險是極具發(fā)展?jié)摿Φ囊豁棙I(yè)務，目前，各家商業(yè)銀行也在積極拓展業(yè)務范圍，壽險公司完全可以利用銀行的服務網絡和信譽，由銀行部分壽險業(yè)務。

3．建立壽險公司柜臺直銷系統(tǒng)。柜臺直銷方式減少了保單銷售的中同環(huán)節(jié)，可以降低壽險公司的經營成本，同時也可以形成直銷保單在價格上的優(yōu)勢。目前，一些公司創(chuàng)辦的保險超市的做法，為柜臺直銷業(yè)務的開展提供了有益的啟示。國人十分認同有形的東西，在保險公司營業(yè)大廳通過柜臺辦理保險，心里比較踏實，適合傳統(tǒng)的消費習慣。只要公司能提供一流的服務，采取多種貼近客戶的服務方式，柜臺直銷就會為壽險保單銷售開辟一種全新的領域。

4．改革現行的高傭金制體系。大幅度降低壽險傭金標準，降低保單價格，以低價位拉動壽險消費的增長。雖然降低傭金標準會減少每份保單的傭金收入，但是實行低傭金制后，重新確定保單價格系統(tǒng)，會開辟更廣闊的壽險市場。通過提高人的勞動生產力，提高月簽單數量，人的收入決不會降低。當然，這樣也會淘汰一些業(yè)務能力差，業(yè)績率低的人，但這對于提高人隊伍的規(guī)范化、專業(yè)化程度大有益處。

篇6

關鍵詞：“營改增”；保險營銷；應對策略

1引言

財政部、國家稅務總局于2016年3月24日共同頒布《關于全面推開營業(yè)稅改征增值稅試點的通知》（財稅〔2016〕36號），規(guī)定保險業(yè)于5月1日起全面實施“營改增”。對于保險行業(yè)來說，“營改增”會對保險公司的稅負和業(yè)務模式等諸多方面產生較大影響。本文將對“營改增”在保險營銷中產生的影響展開具體分析，提出有針對性措施，以促進保險行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

2“營改增”對保險營銷的影響

2.1產品價格的影響

對于財險公司而言，經營的絕大部分財產保險產品的保費收入都將納入增值稅的征收范圍；對于壽險公司而言，由于一年以上人身保險產品的保費收入被列為增值稅免稅政策適用范圍，只有一年以下短期人身保險產品（主要是短期健康險、意外險）的保費收入將納入增值稅的征收范圍。因而，“營改增”對人身保險產品價格影響較小，對財險產品價格影響較大。由于保險產品的定價實行備案制，保險產品價格短時間內無法變動?！盃I改增”后企業(yè)購買短期人身保險產品和財產保險，同樣支付100元錢，其中94.34元計入相關費用科目[100/（1+6%）=94.34元]，5.66元計入應繳稅金-應繳增值稅（進項稅）。而在“營改增”之前，支付的100元要全部計入相關費用科目?？梢哉f“營改增”之后，保險產品“降價”了。

2.2營銷成本的影響

由于增值稅價外稅的性質，價格和稅金是分離的，這一點與營業(yè)稅是完全不同的。含稅價和不含稅價對公司的收入、成本和費用會產生較大影響。例如，保險經紀公司業(yè)務手續(xù)費，以不含稅價格為基礎計算的手續(xù)費和以含稅價格計算的手續(xù)費差異是非常明顯的。因此，保險公司原使用的保費收入考核、手續(xù)費傭金的計算、企劃獎勵方案等將面臨重新測算。根據稅法規(guī)定，將委托加工或者購入貨物用于分配給投資者或者無償贈予他人的，均視同銷售，繳納增值稅。保險公司在日常營銷中，都有很大金額的業(yè)務推動獎勵、客戶活動贈品等支出，這一部分支出產生的17%的銷項稅將分別計入傭金支出、業(yè)務宣傳費等科目，增加了企業(yè)的支出。

2.3營銷模式的影響

目前保險公司的營銷模式有直接銷售和間接銷售。“營改增”對直接銷售的影響不大，但對于間接銷售影響比較大。間接銷售主要有個人人銷售、中介渠道銷售。由于保險公司個人人數量眾多，但產能低，月銷售額不超過3萬元或季銷售額不超過9萬元的小規(guī)模納稅人，免征增值稅。相反，專業(yè)、兼業(yè)保險中介公司由于可以提供增值稅專用發(fā)票的，將面臨新的發(fā)展機遇。

3保險營銷應對“營改增”有效策略

3.1重視增值稅專用發(fā)票的使用

保險公司在制定業(yè)務推動企劃方案、向客戶贈送宣傳品、召開產品說明會、舉辦業(yè)務培訓、日常購買辦公用品時，應充分考慮增值稅專用發(fā)票進項稅額抵扣帶來的減稅作用。在相同條件下，優(yōu)先使用增值稅專用發(fā)票，其次使用增值稅普通發(fā)票；優(yōu)先選擇一般納稅人的供應商，其次選擇小規(guī)模納稅人的供應商。嚴格按照增值稅專用發(fā)票使用的有關規(guī)定，依法獲取使用增值稅專用發(fā)票。

3.2減少營銷中的視同銷售行為

根據稅法規(guī)定，將委托加工或者購入貨物用于分配給投資者或者無償贈予他人的，均視同銷售，繳納增值稅。保險公司在制定業(yè)務推動企劃、贈送宣傳品，采取以現金補貼代替實物發(fā)放。確需實物激勵的，可以采取人自行購買或公司統(tǒng)一以人名義購買，公司給予現金補貼的方式規(guī)避視同銷售行為產生的增值稅銷項稅。

3.3重視使用中介渠道

根據《關于個人保險人稅收征管有關問題的公告》（國家稅務總局公告2016年第45號），保險公司可受托為人匯總代開增值稅發(fā)票。截至2017年上半年，我國保險人突破700萬人，但其中絕大部分月收入超不過小微企業(yè)標準，無法開具增值稅專用發(fā)票抵稅。對于財險業(yè)務和短期人身險業(yè)務，保險公司可以利用保險中介公司提供保險服務，開具增值稅專用發(fā)票后抵稅，還可以要求個人人到工商部門辦理營業(yè)執(zhí)照成為個體工商戶，并到稅務部門辦理涉稅登記，從而可以委托稅務機關代開增值稅專用發(fā)票抵稅。

4結語

保險業(yè)的“營改增”是重難點問題，保險企業(yè)應盡快適應增值稅征稅的新要求，根據“營改增”的相關規(guī)定，結合企業(yè)實際情況，創(chuàng)新企業(yè)的營銷模式。同時，希望有關部門進一步明確相關政策，如“視同銷售行為”的政策，給保險業(yè)提供更具體的指導，共同推動“營改增”后保險業(yè)健康、持續(xù)、高效的發(fā)展。

參考文獻

[1]靳茂林.淺析“營改增”對保險公司的影響[J].現代商業(yè),2017（10）.

篇7

「關鍵詞美國，保險，評述，啟示

美國的保險體系相當成熟和發(fā)達。在美國，保險人是推銷保險的主要力量，人數量相當多，而且他們的業(yè)務無所不包，遍及各行各業(yè)，既給保險公司提供源源不斷的保險業(yè)務，又給被保險人提供了人身、經濟安全服務。研究美國保險制度，對建立完善我國保險制度有很大參考和借鑒意義。

一、美國保險制度概況

（一）保險人的種類

美國保險人類型多樣。根據他們所的業(yè)務不同，分為人壽保險人、財產責任險人、事故及健康險人。

按保險人與保險公司的關系和地位不同，分為獨立保險人和專業(yè)保險人。獨立保險人獨立于保險公司，可按照自己意愿同時為幾家保險公司業(yè)務，在保險公司授權范圍內開展活動。專業(yè)人只能為一家保險公司或某一保險集團業(yè)務，依附于保險公司。

按保險機構的經營管理模式和機構設置不同，分為總人、分人和個人人?？側耸仟毩⒌慕洜I者，在保險公司授權范圍和區(qū)域內銷售保險，其組織形式一般是公司。分人是直接由保險公司設立的業(yè)務機構，其經理是保險公司的雇員，其全部費用由保險公司支付。在個人中，個體與保險公司簽訂合同，獨立開展業(yè)務，承擔費用開支，從保險公司提取手續(xù)費。

（二）保險人的執(zhí)業(yè)資格及培訓制度

美國沒有統(tǒng)一的保險立法，聯邦和各州都有保險方面的法律法規(guī)。根據美國《NAIC人和經紀人的執(zhí)照簽發(fā)示范法》和一些州的保險中介法，保險人若想從業(yè)，必須通過相應考試取得執(zhí)業(yè)資格。

美國《人再教育示范法規(guī)》規(guī)定人必須完成相關的培訓。如必須完成監(jiān)督官批準的課程或教學計劃，教育量必須達到規(guī)定課時，而且保險人必須向向監(jiān)督官提供他完成的課程、教學計劃或報告會的書面結業(yè)證明，若不遵守教育要求，執(zhí)業(yè)資格將被中止。

教育培訓是確保保險人具有專業(yè)技術水平的保證。在美國，形成了多層次的保險業(yè)務培訓體系。主要有以下三種形式：學院培訓，即學?？梢蕴峁┙o保險人相關的保險知識培訓；專業(yè)機構培訓，即由專業(yè)機構提供專業(yè)化較強的培訓，保險人可以自愿選擇是否參加培訓；保險公司自己也要給員工提供相應的保險課程或保險知識的培訓，主要涉及公司文化、經營理念、營銷技巧、營銷商品狀況等。

（三）美國保險市場營銷制度

美國保險營銷體系是以人營銷制度為核心的，保險市場上活躍著龐大的人營銷隊伍。

1.人壽保險人營銷制度

從保險機構的設置來看，壽險有三種營銷方式：

（1）總人營銷?？側耸仟毩⒌慕洜I單位，在保險公司授權范圍和區(qū)域內獨立開展活動，設立自己的分處，自主招收業(yè)務人員，對其進行保險培訓和監(jiān)管。保險公司根據總人完成的業(yè)務量支付給一定的手續(xù)費，總人再依據其業(yè)務人員的業(yè)績來確定和支付員工工資。這對保險公司來說既節(jié)省費用，也減少了對業(yè)務員的監(jiān)管責任。

（2）分人營銷。這種形式的人與保險公司之間存在直接附屬關系，嚴格來說，它是保險公司機構的拓展。分處招收人可以采用雇傭制，人是保險公司的正式職員。也可以采用合同授權的辦法，其人不是保險公司的正式職員。

（3）個人人營銷。個人人與保險公司簽訂合同，獨立開展業(yè)務。個人可以招募員工，為自己的營銷網絡拓展業(yè)務，獨立承擔自己及由自己招募來的人員費用。

2.財產險和責任險人營銷制度

財產險和責任險險種單一，業(yè)務相對簡單，在此領域中獨立保險人發(fā)揮著更重要的作用。

（1）獨立保險人營銷制度。獨立人通常同時幾家財產保險公司，在公司授權范圍內開展業(yè)務。他有權將招攬的業(yè)務在其的公司間進行分配，按照業(yè)務量從不同的保險公司獲取手續(xù)費。他除了有簽發(fā)保單、收取保費等基本權利外，還擁有保單續(xù)保的權利，即當投保人在保單到期后選擇續(xù)保時，獨立人有權建議投保人在原保險公司續(xù)保，或放棄原來的保險公司而轉投他所的其他保險公司。這一規(guī)定保護了保險人的利益，使得保險公司損害他利益時，他能夠迅速得到補償。但同時也埋下了隱患，保險人可能為了自身利益而損害客戶利益。

（2）專業(yè)保險人營銷制度。專業(yè)保險人僅一家保險公司，對招攬的業(yè)務只能交給保險公司處理。他無權建議投保人在保單到期續(xù)保時選擇其他保險公司。所以專業(yè)人要以發(fā)展新客戶為工作目標，他的收入主要是發(fā)展新客戶得到的手續(xù)費。

（四）保險人監(jiān)管制度

美國保險監(jiān)管是分散式的，聯邦設立了保險監(jiān)督委員會，各州設立了保險監(jiān)督局。前者主要指導、協調各州保險工作，后者則實際監(jiān)管保險機構和保險人的行為。各州也制定了保險監(jiān)管相關法律法規(guī)，主要是對保險人執(zhí)業(yè)資格和營業(yè)許可的監(jiān)管和對保險人營銷活動的監(jiān)管。

此外，行業(yè)自律協會也是保險制度正常運行的重要保證。自律組織通過制定行業(yè)自律條例及守則對從業(yè)人員的業(yè)務水平、銷售職業(yè)道德、日常行為規(guī)范等加以約束，負責對保險人從業(yè)資格的審查、考試的組織、傭金的管理及日常行為的監(jiān)督。除此之外，還通過建立保險中介人信息檔案庫、對保險中介人的執(zhí)業(yè)情況進行全面記錄，并接受社會公眾對保險中介人的查詢和投訴。

二、美國保險制度的特點及發(fā)展趨勢

從以上的介紹可以看出美國保險制度有鮮明的特點：

（一）完備的保險法律制度。美國保險立法是分散的，聯邦政府同各州都制定了行之有效的保險法律法規(guī)。規(guī)定了詳細的執(zhí)業(yè)申請程序、完善的保險人培訓制度、完備的保險營銷體制和監(jiān)管制度。從保險人的執(zhí)業(yè)申請到資格審查、資格取得再到資格延續(xù)，從保險人執(zhí)業(yè)前的培訓到執(zhí)業(yè)中的學習和定期考察都有嚴格的規(guī)定。法律還嚴格規(guī)定了保險人的業(yè)務拓展，業(yè)務范圍，保險公司的責任和保險人的責任，對保險機構和保險人的監(jiān)管等。

（二）多層次、多種類的保險人結構在業(yè)務市場發(fā)揮著不同的作用。它們各有自己的領域。如在人壽保險領域主要依賴專業(yè)保險人，其他領域則主要依賴獨立保險人。依保險機構的規(guī)模和舉辦者決定了保險分為總人、分人和個人人。各種人的銷售方式各異，充分發(fā)揮他們的靈活性和優(yōu)勢，為美國保險業(yè)務開拓了多種渠道，使得保險業(yè)務和保險事業(yè)蓬勃發(fā)展。

（三）完善的、可供不同人選擇的保險教育培訓體系。美國的保險培訓從不同角度和方面給需要的人提供了各式各樣的培訓機會，人為了提高自己的業(yè)務水平會主動參加各種培訓，保險公司也會為了提高自己的業(yè)務量和聲譽也會鼓勵員工參加培訓，或保險公司舉辦類似的培訓。培訓體系非常嚴密，適合不同層次的人選擇。培訓制度設置比較合理，對課程設置、學時、學期都規(guī)定得很明確。這樣從整體上提高了保險人的業(yè)務素質，為全社會對保險人的認同奠定了很好的基礎。

（四）專業(yè)保險人極大推動了保險業(yè)發(fā)展。專業(yè)保險公司是獨立的經營單位，自主決策、自主核算，自負盈虧。保險公司不需要支付業(yè)務人員各種費用，僅僅按照他們完成得業(yè)務量給公司支付手續(xù)費。這樣不僅為保險公司節(jié)約了成本，使他們可以投入更多的資金開發(fā)保險產品，而且減少了保險公司對業(yè)務員的監(jiān)管責任。這種形式使保險易于形成產業(yè)化、專業(yè)化，降低成本，推動保險業(yè)務的發(fā)展。

（五）嚴格的保險監(jiān)管體制。美國采取政府監(jiān)管和行業(yè)自律并行的監(jiān)管方式。聯邦保險監(jiān)督委員會主要指導、協調各州保險局的工作。各州保險監(jiān)督局下設不同的保險辦公室，各辦公室職責不同，主要是對保險產品及稅率的質疑、對違規(guī)保險機構的調查和取締、制定和實施保險監(jiān)管政策、對營業(yè)許可證進行管理等。但近年來，保險業(yè)務跨州發(fā)展，各州的保險立法又各不相同，因此，要求統(tǒng)一保險立法的呼聲越來越大，保險監(jiān)督委員會也發(fā)揮著越來越重要的作用。另外美國的保險行業(yè)協會非常發(fā)達，行業(yè)協會通過制定行業(yè)自律守則加強了對保險人的監(jiān)管，補充和完善了政府監(jiān)管體系。

隨著經濟發(fā)展，美國保險制度正在逐漸發(fā)生變化，原來專業(yè)人在保險市場發(fā)揮主要作用，現在獨立保險人銷售的保單份額正在大幅增加，專業(yè)保險人的銷售額則日漸萎縮。究其原因在于，獨立保險人在發(fā)展業(yè)務上方式靈活，能讓客戶在對比不同的保險產品后做出選擇；另外近年美國經濟疲軟，保險公司大肆削減開支，而獨立保險人可以減少保險公司的費用開支，這對保險公司來說無疑具有誘惑力。使雇傭專業(yè)人的保險公司競爭力受到極大挑戰(zhàn)。從專業(yè)保險人制度來看，它僵化的體制也限制了自身發(fā)展。

以前，分處的經理人沒有提成，但近年來，分處的經理人可以在人的銷售額基礎上按一定比例獲得額外的提成。這樣可以促進經理人克盡職守，增強服務意識。

三、美國保險制度評析及對我國的啟示

（一）以保險為核心的保險中介制度適應了美國經濟的發(fā)展。美國保險中介制度采取以保險人、保險經紀人共存的制度，并確立了以保險人為主體的中介制度體系。這與美國的環(huán)境相適應：市場經濟高度發(fā)達；保險市場完善、健全；保險公司數量眾多，提供的保險商品種類繁多；保險法律體系完備；保險監(jiān)管體制嚴格以及美國國民對保險人的認同度高。這些都為保險制在美國發(fā)展壯大提供了肥沃土壤。

而我國市場經濟建立時間不長，保險業(yè)發(fā)展時間很短，國民對保險業(yè)的接受程度有限，對保險的信任度不高；保險機構運作不成熟；保險人的素質普遍不高，這需要國家和社會以及個人的支持，國家要完善保險方面的立法，創(chuàng)造一個積極研究保險業(yè)的學術氣氛，保險公司要轉變經營理念，尋找適合自己的經營方式，注意保險行業(yè)的發(fā)展和保險制度的創(chuàng)新、保險技術的更新，實現保險產品開發(fā)和營銷體系分離，把精力放在新產品的開發(fā)上。要注意的是，美國聯邦和各州分別立法的模式并不適合我國保險立法，我國應該在全國統(tǒng)一立法的前提下，各省市按照地方特色貫徹執(zhí)行或變通實行，立法者也要積極研究國外保險立法，注意保險業(yè)的新動態(tài)，把完善國內保險立法和國際保險發(fā)展趨勢結合起來，探索適合中國國情的保險法律。

（二）多層次、多種類的保險人結構適用范圍廣泛，為保險公司提供了多種銷售方式選擇。保險公司可根據自己的需要與不同的保險人簽訂協議。不同人在業(yè)務市場職責分明，利用自己靈活的優(yōu)勢，為保險公司拓展保險市場、保險制度的有效運行及維護投保人的利益都做出了巨大貢獻，創(chuàng)造了一個規(guī)范有序的保險市場。

而我國的保險人種類不多，現有的保險中介機構以保險公司為主，其發(fā)展也不完備，中介市場非?；靵y。如法律規(guī)定保險營銷員是個人，但實踐中并非如此，壽險人并不是真正意義上的個人，他們依附于保險公司，由保險公司承擔他們的行為責任。在美國，保險機構十分發(fā)達。它們地位獨立，熟悉保險業(yè)務，國民大多通過保險中介購買保險產品。而我國保險公司仍然固守傳統(tǒng)的經營模式，追求大而全，自身承攬了大部分保險業(yè)務，多數保險公司形成了以保險銷售為主的部門，保險公司并沒有發(fā)揮應有的作用。我國保險公司應該迎合世界保險發(fā)展趨向，將精力放在保險業(yè)務的創(chuàng)新、保險產品的開發(fā)上，把銷售業(yè)務交給保險公司，雙方相互合作，共同發(fā)展。

（三）美國的保險培訓體系也非常值得我們學習，它完備的、不同層次的教育培訓體系使保險業(yè)務員可以隨時隨地學習到保險知識。而且保險人要經過嚴格的考試才能獲得相應的資格。我國保險培訓體系發(fā)展極不完善，雖然我國實行了人資格考試制度，建立了中介培訓機構，但這遠遠不能滿足保險業(yè)發(fā)展要求。對保險資格考試制度的規(guī)定也有很多問題，受到很多人的質疑。另外保險公司還停留在初級發(fā)展階段：為了增加自己的業(yè)務量，實行粗放經營，一味增加人員，忽視對業(yè)務人員的培訓。很多保險人的業(yè)務素質不高，出現了保險人為搶占保險市場，超出保險公司授權范圍和授權區(qū)域開展保險業(yè)務，這不僅加大了保險公司對業(yè)務員監(jiān)管的難度，還破壞了保險市場的信譽，造成了保險業(yè)的惡性競爭，極大破壞了保險市場秩序。因此，要實現保險事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，對保險人的教育培訓應該放在首位。

（四）美國保險既強調政府監(jiān)管，又重視行業(yè)自律。美國不僅各州有自己的保險監(jiān)管機構，聯邦也有監(jiān)管機構，它們分層次管理，各司其職。行業(yè)協會雖是民間組織，但它與政府監(jiān)管部門共同監(jiān)管，相得益彰。

而我國對保險的監(jiān)管力度不夠，主要表現在：監(jiān)管機構設置不盡合理，中央設立了保監(jiān)會，實施保險監(jiān)管，但其職能不完善，而且管理手段不太合理；保險監(jiān)管部門缺乏專業(yè)管理人才，掌握豐富的監(jiān)管知識的人員極度缺乏；保險行業(yè)自律協會尚處于發(fā)展初期，2002年才通過了《保險中介機構自律公約》，其中許多規(guī)定有待完善。我們應該研究借鑒美國保險行業(yè)自律守則，完善我國的行業(yè)自律規(guī)定。

美國的保險制度并不是沒有缺陷，它未將保險人和保險經紀人嚴格區(qū)分，以致引起一定混亂。如在壽險業(yè)務中，保險人本身就是保險經紀人，因為他們可以將業(yè)務分給多家保險公司，而且壽險既可以是專門的保險人，也可以是獨立人。阻礙了保險人和保險經紀人的獨立發(fā)展，與保險人和經紀人獨立發(fā)展的趨勢違背。

還有對獨立保險人的規(guī)定，即獨立保險人有權對需要續(xù)保的客戶勸說其他的其他的保險公司，這雖然在一定程度上保護了獨立保險人的利益，但不能避免保險人為了自己的利益，和保險公司合謀，共同損害客戶利益，從而使客戶的投保行為形式合理而實質不公平，使客戶處于弱者的地位。

參考文獻

1.鄧成明等著：《中外保險法律制度比較研究》，知識產權出版社2002年11月。

2.劉文華主編：《WTO與中國金融法律制度的沖突與規(guī)避》，中國城市出版社2002年3月。

3.廖瑛：《保險人行為規(guī)范及管理模式》，見顧功耘主編《金融市場運行與法律監(jiān)管》，世界圖書出版公司1999年4月。

4.盛亞峰、趙勃、唐勇編著：《世界各國保險制度》，見顧海良、姚開建、胡曉林主編《世界市場制度全書》，中國大百科全書出版社1995年10月。

5.朱華琳張潤暉：《美國保險人制度介紹》，見《上海保險》2003年第5期。

6.張輝：《保險中介人監(jiān)管的國際比較及啟示》，見《上海保險》1998年12月。

篇8

一、實現經營方式的根本轉變

在市場經濟條件下，中小保險公司要想在競爭激烈的保險市場立足并求得發(fā)展，必須從根本上掘棄過去那種“鋪攤子、上規(guī)模、高速度”的傳統(tǒng)落后的經營思想，在經營方式上進行徹底變革。即在經營方式上實現外延式向內涵式，粗放式向集約化方式的根本轉變。完成經營方式的兩個轉變：一是必須妥善處理好速度和效益的關系。堅定不移地走集約型和效益為中心的路子，把工作的著眼點放在優(yōu)化險種結構，提高業(yè)務增長的質量和經濟效益上來，把效益為先，穩(wěn)健經營的方針落實在加強科學管理和轉化經營機制的基礎上來。對此，在經營管理中，要重視把提高承保質量與劃分危險單位，防范道德風險，搞好防災防損密切結合，把降低成本費用與加強財務管理密切結合，為中小型保險公司經營效益和資本積累的雙提高奠定基礎；二是必須通過創(chuàng)新和加快技術進步走內涵式的發(fā)展路子。近幾年，一些中小保險公司在創(chuàng)新方面進行了積極有益的探索，也取得了一些成效，但是從總體上來看，創(chuàng)新的力度還遠遠不夠，產品設計單一，承保技術落后，管理方式陳舊，服務水平不高的局面仍然沒有明顯改變。在市場經濟條件下，只有堅持不斷的創(chuàng)新和推動技術進步，才能增強中小保險公司的活力和外部競爭力。因此必須不斷提高創(chuàng)新意識，培養(yǎng)一個創(chuàng)新激勵機制和環(huán)境，才能使中小保險公司的業(yè)務發(fā)展始終處于一個充滿活力的過程中。

建立業(yè)界的聯合協作體 建立業(yè)界的聯合、協作體是解決中小型保險公司發(fā)展障礙的另一個有效途徑。聯合體可采用合營不合資的方式，聯合體內的成員公司具有獨立經營權，相互之間是獨立的經營實體，但聯合體的發(fā)展目標應保持一致，在研究協商的基礎上制定統(tǒng)一的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，管理模式和業(yè)務經營機制及相應的企業(yè)文化和識別標志。聯合體成員之間應相互協作，相互成員公司的有關業(yè)務，如檢驗，理賠以及在成員公司之間建立大項目高風險業(yè)務共保和分?；セ莺献麝P系。同時，在聯合體內建立統(tǒng)一的信息資料庫和培訓機制，負責給各成員公司進行業(yè)務培訓和信息資料的收集工作，以降低各成員公司在這方面的成本開支。

采用聯合體的形式，在不改變保險市場原有中小型保險公司主體結構條件下，一方面可間接地擴大中小型保險公司的資本規(guī)模，承保能力、償付能力和再保險能力，另一方面，還可以間接提高聯合體內各成員公司的經營管理水平，人才技術水平及工作效率。由于聯合體充分采用了共享管理要素和信息資料的方式，因此，它在降低管理成本、提高經營效益和消除市場經營風險方面對各成員公司起著積極的意義。

加快國際化進程 為了增強中小型保險公司的競爭實力，迎接我國保險市場開放帶來的挑戰(zhàn)，必須加快中小型保險公司的國際化進程，將市場國際化作為中小型保險公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的方向，在市場監(jiān)管、組織制度和管理手段上盡快與國際保險市場的慣例接軌。同時，把中小保險公司的注意力真正引向市場，在完善保險市場體系的基礎上，培育出真正具有國際競爭力的保險企業(yè)。實施國際化發(fā)展戰(zhàn)略，必須堅持“對外開放”的原則。

一是在產業(yè)政策上放寬中小型保險公司的合資限制，使外資保險公司以合資方式加入中小型保險公司的經營，這是加快中小保險公司國際化進程的有效途徑。由于國外知名保險公司在資金，管理水平和人才技術方面有著中小型保險公司不可相比的實力，其已有的管理理念、管理機制、營銷和服務方式以及承保技術為國際保險市場所通用，并在國際保險市場處于領先的水平，因此，采取合資的方式，利用知名外資保險公司的管理技術、經營機制和國際化經營經驗，來加快中小保險公司的國際化發(fā)展，對中小保險公司完善自身的經營管理機制，鍛煉培養(yǎng)國際型的專業(yè)人才，提高其進入國際保險市場的素質和能力起著良好的推動作用，從而為中小保險公司的國際化以及在此基礎為我國保險市場融入國際保險市場起著重要催化效應。

二是國家應采取具體措施鼓勵和支持中小保險公司走出國門，積極開展國際競爭，通過競爭來熟悉國際保險企業(yè)的通行做法和市場監(jiān)管辦法，學習國外先進的管理經驗和技術手段。在起步階段，同樣以選擇與外資保險公司合資的方式為主。在條件成熟的情況下，再到境外設立全資子公司。在地區(qū)選擇方面，可先到較為熟悉的東南亞國家和地區(qū)，然后再向歐美等發(fā)達國家和地區(qū)拓展。此外，適當引進管理人才是加快國際化進程的又一個有效途徑。

二、放寬、鼓勵資產和資本經營

在現代國際保險市場，保險公司的資產和資本經營已成為一種廣泛的趨勢，它的運作不僅優(yōu)化了產業(yè)結構和資源配置，更為重要的是驅動著保險產業(yè)組織，通過資產和資本運作來提高自身現有經營效益、業(yè)務規(guī)模和償付能力，從而以此為基礎來達到利潤最大化的經營境界。因此，同其他產業(yè)一樣，保險業(yè)的資產和資本經營是現代保險業(yè)發(fā)展的最重要推動力之一。忽視它的存在和抑制它的發(fā)展只能禁錮保險業(yè)自身的發(fā)展空間。目前，從控制和穩(wěn)定金融運作機制方面考慮，國家對保險業(yè)的資金和資本經營采取嚴格的限制性產業(yè)政策。但這種政策給經濟發(fā)展和保險業(yè)所帶來的障礙已日益凸現，不僅嚴重抑制了我國保險市場化的過程，而且也使保險市場中最重要的要素――市場主體喪失了內在的發(fā)展動力，從而使保險市場和保險產業(yè)效率大為降低。因此，改革現行的產業(yè)政策，已成為包括管理層在內的業(yè)內、外人士的共識。而從穩(wěn)定市場運行機制、保護市場秩序等方面考慮，在確立放寬中小型保險公司資產和資本經營政策這個大原則的基礎上，在具體步驟上，則應采取穩(wěn)妥、有針對性和計劃性的放寬資產、資本經營限制政策。在放寬過程中，切忌實施“全面開花”，走向另一個極端的“一刀切”的產業(yè)政策。根據目前中小型保險公司在發(fā)展中面臨的突出問題，可在以下方面放寬資產和資本經營的限制：

1、采取適當政策，積極鼓勵和支持中小型保險公司引進外資，利用合資方式，使中小型保險公司擺脫目前在資金、規(guī)模和人才技術方面的困境。同時，進一步考慮吸收非保險業(yè)外資資本，將引進外資的領域和規(guī)模進一步擴大。

2、打破向保險公司投資的區(qū)域限制和產業(yè)限制，吸引社會資金按利潤規(guī)律的原則流向保險業(yè)。同時，進一步放寬民營資本加入保險業(yè)的限制。但第一步應將其限制在股份制保險公司的范圍內。

3、采取可行的方式，鼓勵各中小保險公司開展重組和兼并。同時，可允許保險公司對現有資產部分或全面地變賣，從而使得保險產業(yè)現有資源的配置盡可能地達到優(yōu)化

4、鼓勵經營管理水平高、業(yè)務發(fā)展較快的中小型保險公司對經營管理水平不高、經營效益差、業(yè)務發(fā)展緩慢的公司進行收購。同時，放寬非保險產業(yè)對保險公司的收購政策，以實現整體經濟的結構優(yōu)化和資源配置。

5、放寬個人禁入政策，允許保險公司內部管理人員和職工持股。

6、鼓勵有條件的股份制保險公司上市，拓寬籌資渠道，優(yōu)化資本結構。

三、實行專業(yè)化的產業(yè)政策

篇9

一、保險業(yè)確立crm理念勢在必行 

1．確立crm理念是適應保險市場化進程的需要。加入世貿組織之后，在逐步實現我國保險業(yè)與國際接軌的同時，加速了國內保險市場化的進程，在壟斷格局被打破的同時，市場競爭越發(fā)激烈。據統(tǒng)計，到2001年底，國內共有保險公司52家，且隨著市場化進程的加快，保險主體，特別是外資保險主體發(fā)展迅速。外資公司在進入我國市場的同時，除了技術、人才等方面的優(yōu)勢外，也引入了crm系統(tǒng)，很快地呈現出競爭優(yōu)勢。在這種新形勢下，中資保險公司要認清建立并實施crm系統(tǒng)的重要性和迫切性，從決策層、管理層到普通員工，都要確立客戶關系管理理念，從思想上認清學習發(fā)達國家保險公司實施客戶關系管理的經驗，結合中國國情和中資保險公司的實際，建立自己的 crm系統(tǒng)，這是提高經營管理水平，增強核心競爭力的當務之急。 

2.確立crm理念是加速保險經營機制改革的需要。實踐證明，作為服務行業(yè)的保險企業(yè)，只有擁有客戶，才能擁有業(yè)務；只有不斷鞏固并擴大客戶群，才能不斷發(fā)展業(yè)務；只有建立適應客戶需求的管理體系，才能有效地提高自身的經營質量。因而，中資保險公司要從傳統(tǒng)的計劃經濟影響下的經營模式中總結經驗教訓，克服并摒棄重計劃輕市場、重指標輕客戶、重現實輕長遠的經營方式，樹立以市場為導向，以客戶為中心的思想，加大保險經營機制改革的力度，向適應客戶需要的現代保險企業(yè)的經營方式轉變。 

3．確立crm理念是實現客戶資源高層次整合的需要?？蛻糍Y源是多種多樣的，各類客戶的作用、能量、載體及對保險的需求不盡相同。如采取同一個模式對待，不僅難以取得理想效果，有時還會事與愿違。由于過去的忽略，在客戶資源的建立、開發(fā)、利用和系統(tǒng)的管理上比較薄弱。這不僅造成了業(yè)務發(fā)展的不穩(wěn)定，而且制約和阻礙了經營水平的提高。通過crm系統(tǒng)的建立，可在原有的基礎上，對客戶資源實行高層次的整合。 

二、建立切實可行的crm系統(tǒng) 

1．有效地擴大客戶服務功能，提供超值客戶服務。在建立crm系統(tǒng)的基礎上，根據保險公司的實際，制定服務標準，完善服務內容，切實有效地擴大服務功能。一是改善服務質量，細化服務內容。如人保公司的95518服務專線，經過幾年的運行，已逐步被客戶認知。但是，要使其成為整個客戶服務系統(tǒng)的重要內容，還需要進行認真的改造，從根本上解決好服務態(tài)度、反應速度、服務質量等問題，更重要的是要實施95518的is09000質量體系認證的工作，全面加強對95518的管理，建立健全標準化的工作職責和流程，加強制度建設，建立起專業(yè)化、標準化的業(yè)務運作程序，使 95518的服務功能和服務水平有個根本性的提升。二是推進保險產品的創(chuàng)新，滿足客戶對保險產品的需求。隨著社會的進步，經濟的發(fā)展，客戶的組成結構在發(fā)生變化的同時，對保險的需求也在不斷更新。針對這種情況，保險公司要充分發(fā)揮在產品開發(fā)方面的人才和技術優(yōu)勢，積極有效地開發(fā)和推出能夠代表公司品牌、增強公司市場競爭力的新產品；學習和借鑒國際同行的經驗，及時引進能夠適應保險市場需求、技術含量高、引導保險產品市場發(fā)展方向的“拳頭”產品；積極改造出能夠被現有客戶廣泛需要，且能激發(fā)新客戶需求的標志性產品，建立起“保險大超市”，以適應各方面客戶的選擇。三是提升防災防損服務能力，為客戶排憂解難。根據crm系統(tǒng)的要求，因勢利導，建立起科學的防災服務體系，組建系統(tǒng)內部防災工作網，明確防災目標，建立防災制度，落實防災責任。同時，建立起外部防災專家網，聘請社會防洪防訊、防火、防爆和防事故等方面的專家組成防災專家組，提高科技防災的含量，建立風險防范平面化管理的程序。根據客戶的實際，結合保險的功能，把防災服務作為穩(wěn)定客戶、吸引客戶的重要措施。 

2．建立客戶服務的標準化體系，完善服務質量監(jiān)督制度。服務質量的標準化和規(guī)范化，使客戶服務預期更加明確，有利于管理人員有效地控制和客觀評估服務水平。因此，保險公司要站在一切有利于客戶的角度，建立起公司客戶服務標準化體系。對展業(yè)、承保、查勘、理賠等業(yè)務流程，以及“事前”保險宣傳、“事中”服務標準和“事后”投訴處理等服務環(huán)節(jié)，制定出標準化、規(guī)范化的規(guī)則，以利于操作。為保證服務質量，還要建立“以客戶為中心”的內部監(jiān)督和外部監(jiān)督相結合的服務質量監(jiān)督體系。內部監(jiān)督要充分發(fā)揮各級管理人員及業(yè)務部門的監(jiān)督職能，充分發(fā)揮自我約束和自身激勵的機制作用，確保各項服務制度得以貫徹落實。外部監(jiān)督的重點是以客戶對服務的評估為基準，建立起采集、利用、反饋、應答客戶服務的機制，以利于客戶有效地監(jiān)督和評定，在廣大客戶中建立良好的信譽。 

3．發(fā)揮保險中介作用，擴大客戶服務渠道。充分發(fā)揮保險中介的服務作用，對充實和完善crm系統(tǒng)，擴大服務渠道，提高服務能力，都具有十分重要的作用。一是有利于維護投保人利益，建立公平、規(guī)范和高效的保險經營秩序?，F代保險中介機構是投保人和被保險人利益的代表，具有較高的專業(yè)水平，可有效地減少被保險人和保險人之間因信息不對稱造成利益受損的可能性，增強市場透明度；同時，中介機構可以為客戶提供適宜的險種、公平費率和周到的理賠服務，有效地指導投保人合理投保，依法理賠，有利于市場公平有序競爭。二是有利于降低保險公司經營成本，提高承保效率。發(fā)揮中介機構的服務功能，可減少保險公司的工作環(huán)節(jié)，減輕工作負擔，使公司集中精力，運用市場分析技術改進服務，調整經營策略，提高經營質量。三是有利于建立與客戶的密切聯系，有針對性地做好服務。通過中介機構，可及時全面地向廣大客戶介紹和宣傳公司的產品，反饋客戶對產品評價的信息，提出新產品開發(fā)、產品改造、國際產品引進的建議和要求，還可在防災防損、風險咨詢、評估及管理等方面提出意見和建議，使保險公司及時了解客戶的需求，更有效地推行和實施crm系統(tǒng)。 

三、實際應用和實施crm系統(tǒng) 

1．加強組織領導。從管理科學的角度看，客戶關系管理對保險公司而言，是一種新興的管理模式，各級領導對此要予以充分重視，真正地將其作為改革保險公司管理模式，適應市場發(fā)展要求和提高自身競爭能力的重要工作來抓，組織制定出相應的配套措施，主要包括：實施辦法、管理細則、獎罰機制、反饋渠道和檢驗方式等。在應用中，實行定期總結，根據出現的新問題、新情況，及時進行調整完善，以不斷地改進和提高這一系統(tǒng)的功能。 

篇10

近年來，隨著銀行個人消費信貸業(yè)務的興起，消費信貸保證保險在我國獲得快速發(fā)展。各保險公司紛紛開辦住房和汽車消費信貸保證保險業(yè)務，一時間消費信貸保證保險市場熱鬧紛繁。但是，從2002年下半年開始形勢急轉直下。消費信貸保證保險業(yè)務經營管理中存在的問題開始暴露，保險公司面臨的業(yè)務風險開始顯現。如某財產保險公司從2001年開始經營汽車消費信貸保證保險業(yè)務，截止2003年5月底，累計保費收入1872萬元，累計賠款459萬元，賠付率24.5％。逾期貸款3296萬元，占保費收入的176.1％，其中逾期3個月以上的貸款達2515萬元。消費信貸保證保險市場存在的問題嚴重影響到保險公司的持續(xù)經營和健康發(fā)展，一些公司被迫全面收縮相關業(yè)務。人保、天安公司從2002年下半年開始清理整頓消費信貸保證保險業(yè)務。平安產險公司也在近日對部分地區(qū)的消費信貸保證保險業(yè)務亮起黃牌。

一、消費信貸保證保險業(yè)務發(fā)展面臨的障礙

幾年前還是人人爭搶的“香餑餑”怎么忽然就變成了“雞肋”呢？問題是多方面的：社會信用基礎薄弱，企業(yè)和個人信用體系不健全；銀行盲目競爭，違規(guī)發(fā)放個人消費貸款，放松對房地產公司和車行的資信調查；產品設計存在缺陷，風險責任不對稱等。但筆者認為，真正的問題卻是來自保險公司自身，就是對消費信貸保證保險的風險認識不足，業(yè)務管理不嚴格，市場運作不規(guī)范，依法合規(guī)經營意識淡薄。由于管理缺失產生的風險才是消費信貸保證保險業(yè)務面臨的最主要的風險。

（一）保險公司對消費信貸保證保險業(yè)務的風險認識不足，風險管理缺乏長期觀念。消費信貸保證保險屬于高風險業(yè)務，而且業(yè)務周期長，短則2、3年，最長可達30年，期間的不確定性因素較多，風險具有巨大性和滯后性特征。消費信貸保證保險業(yè)務風險的特殊性，要求保險公司對業(yè)務管理和風險安排要有長期思想，業(yè)務經營要立足長遠，要正確把握經濟發(fā)展的基本趨勢和周期性特點，要妥善處理短期利益和長期目標之間的關系。

目前，保險公司在經營消費信貸保證保險業(yè)務過程中，普遍存在重短期利益（即保費收入）、重市場拓展，輕業(yè)務管理、輕市場研究的現象，缺乏嚴謹、科學的經營理念，不能全面地認識和分析消費信貸保證保險業(yè)務的經營環(huán)境，為公司的穩(wěn)健經營和長遠發(fā)展帶來潛在隱患。如一些基層公司只看到目前房地產業(yè)形勢一片大好，居民購房踴躍，房價節(jié)節(jié)攀升的表面現象，而沒有把房地產業(yè)納入到整個經濟發(fā)展的全局中來分析，也沒有和當地的經濟發(fā)展形勢結合起來分析，更沒有意識到房地產業(yè)出現的投資增幅過高、商品房空置面積增加、房價上漲過快以及低價位住房供不應求和高檔住宅空置較多等結構性問題，對房地產項目不做分析、不加區(qū)分，眉毛胡子一把抓，盲目擴大住房消費信貸保證保險業(yè)務。最近，人民銀行發(fā)出通知，要求加強房地產信貸業(yè)務管理，國務院也于近日提出要加強對房地產市場的宏觀調控，就是對房地產業(yè)投資過熱、出現泡沫現象的一種警示，應當引起保險公司的高度重視。

（二）保險公司依法合規(guī)經營意識淡薄，不正當競爭現象嚴重，市場秩序混亂。消費信貸保證保險業(yè)務主要依靠銀行開展，業(yè)務一般占業(yè)務總量的90％以上。因此，與銀行的合作就成為消費信貸保證保險業(yè)務拓展的主要環(huán)節(jié)。目前，各保險公司與銀行的合作基本上都是采取“協議+條款”的方式進行。

由于保險公司依法合規(guī)經營意識不強以及對渠道的過度依賴，在消費信貸保證保險業(yè)務經營過程中違規(guī)現象嚴重。保險公司普遍存在不嚴格執(zhí)行標準條款費率的情況，違規(guī)與銀行簽定“不平等”協議，將本應由銀行承擔的責任和義務部分或全部轉移給保險公司自己承擔，由此產生了巨大的風險。主要有以下幾種表現：

1.擴大保險責任范圍，將意外傷害和疾病責任擴展為履約責任。如某保險公司條款本來只將投保人因意外事故或因疾病死亡或永久喪失勞動能力，無法繼續(xù)履行還款義務作為保險責任，擴展后變?yōu)橹灰侗Ｈ诉B續(xù)三個月末履行或未完全履行還款義務即為保險責任。

2.縮減責任免除，取消免賠額。在消費信貸保證保險條款中，責任免除條款是保護保險人利益、防止投保人和被保險人道德風險的重要內容?？s減責任免除就是變相擴大保險人的保險責任，減輕或降低投保人和被保險人的道德約束，增加了保險人面臨的道德風險。同時，取消免賠額弱化了被保險人的風險責任意識，造成被保險人的風險責任缺位。

3.降低費率，一般在標準費率基礎上下浮30％左右。

4.降低首付款比例甚至零首付。設定一定比例的首付款是消費信貸保證保險業(yè)務風險管理的一項重要內容，也是風險控制的一種有效手段。對不同信用度的人群和不同風險度的業(yè)務，保險公司通過提高或降低首付款比例進行調節(jié)，可以有效地控制風險。降低首付款比例甚至取消首付款要求，直接增加了保險公司的業(yè)務風險、加大了風險管理難度。

5.高額手續(xù)費，以及由此產生的退保風險。保險公司在辦理住房和汽車消費信貸保證保險業(yè)務時，一般一并承保房屋保險和機動車輛保險且一次性收取保費，按協議支付商手續(xù)費。據了解，消費信貸保證保險業(yè)務手續(xù)費為10％—15％左右，房屋保險和機動車輛保險業(yè)務手續(xù)費為20％～30％，一般以現金形式坐扣。如果投保人提前償還銀行貸款后提前辦理相關保證保險的退保，或者投保人在獲得銀行貸款后提前辦理房屋保險或機動車輛保險的退保，保險公司將面臨直接的經濟損失。如果這種情況集中發(fā)生，保險公司該業(yè)務項下當期的保費收入甚至不足以支付退保費，出現“紅字”保費。巨大的支付壓力將給公司的正常經營帶來困難，并可能由此造成巨額虧損。

（三）保險公司對消費信貸保證保險業(yè)務管理不嚴格、控制能力不強、措施落實不到位。消費信貸保證保險業(yè)務風險的產生是多方面的，要求保險公司必須具備較強的風險管理能力。目前，各公司對消費信貸保證保險業(yè)務均建立了相應的管理制度，規(guī)范了業(yè)務操作流程，加大了業(yè)務培訓力度，采取授權經營、集中管理等措施，取得了一定的效果。但從掌握的情況看，一些基層公司風險意識不強、管理粗放，沒有把風險管理容人業(yè)務管理的各個環(huán)節(jié)，有關規(guī)章制度不健全且不能得到很好的落實。

如對商的管理，遷就的多、制約的少，沒有建立起相應的管理制度。不僅沒有很好地研究環(huán)節(jié)的風險控制，反而通過協議將銀行應承擔的責任和義務轉移給保險公司自己承擔，造成在消費信貸保證保險業(yè)務經營過程中銀行的風險責任缺位，從而進一步弱化了銀行的責任意識。對投保人的資信調查是消費信貸保證保險業(yè)務風險控制的重要環(huán)節(jié)。一方面，目前我國社會信用的基礎十分薄弱，經濟活動中信用缺失現象嚴重，企業(yè)和個人的信用體系尚未建立，為保險公司開展信用資信調查工作帶來很多困難；另一方面，一些公司有制度不執(zhí)行或執(zhí)行不堅決，工作不夠扎實、細致，相關制度不能得到很好地落實，調查程序流于形式。如一些房地產開發(fā)公司通過員工、親屬以個人購房名義或通過虛增樓房面積、虛增樓層騙取銀行個人住房消費貸款用于房地產項目開發(fā)。一些犯罪分子勾結不法車行，利用假身份證騙取銀行個人汽車消費貸款等。這些情況時有發(fā)生，說明保險公司在資信調查環(huán)節(jié)仍然存在較大漏洞。

二、加強管理，促進消費信貸保證保險業(yè)務發(fā)展

（一）要提高對消費信貸保證保險重要性的認識。消費信貸保證保險業(yè)務在我國還處于起步階段，在業(yè)務總量中占的比例較低，未引起有關方面足夠的關注；消費信貸保證保險業(yè)務所具有的促進消費、拉動經濟增長的作用未得到充分的發(fā)揮；消費信貸保證保險風險的巨大性和滯后性也未得到應有的重視。保險界應加強對消費信貸保證保險業(yè)務的研究和分析，要站在經濟全局的高度，認識消費信貸保證保險業(yè)務在促進經濟增長、提高人民生活水平、防范和化解金融風險等方面發(fā)揮的作用；要站在保險業(yè)發(fā)展的高度，分析消費信貸保證保險業(yè)務自身的發(fā)展前景以及對保險業(yè)發(fā)展的帶動作用；要站在防范保險業(yè)風險、促進保險業(yè)健康發(fā)展的高度，提高依法合規(guī)經營意識，加強和改善業(yè)務管理，規(guī)范市場經營行為，增強做好消費信貸保證保險業(yè)務的責任感。

（二）要強化保險公司的內部管理。目前，消費信貸保證保險業(yè)務存在的主要問題是在管理環(huán)節(jié)產生的，消費信貸保證保險業(yè)務的主要風險是管理風險。因此，加強消費信貸保證保險業(yè)務的管理，是防范和化解風險的重要環(huán)節(jié)和有效手段。

1.健全管理制度，規(guī)范操作流程。消費信貸保證保險業(yè)務的風險點多，業(yè)務環(huán)節(jié)多，操作程序復雜。完善的管理制度和規(guī)范的操作流程是業(yè)務健康發(fā)展的基礎和保證。保險公司要充分認識消費信貸保證保險業(yè)務風險的多樣性，在商的選擇、投保人的資信調查、逾期貸款的跟蹤管理和追償等各個環(huán)節(jié)都要健全管理制度，加強業(yè)務人員的培訓，落實責任制，徹底改變制度不健全、管理粗放、責任不到位的狀況。

2.授權經營、集中管理。消費信貸保證保險屬于高風險業(yè)務，要求具備較高的風險管理能力。授權經營、集中管理是一種有效控制風險的經營模式選擇。分級授權經營，由上級公司按照統(tǒng)一標準對下級公司經營該業(yè)務的資質情況進行考核驗收，允許具備條件的公司開辦此業(yè)務；業(yè)務管理則集中到省級分公司，應開發(fā)專門的業(yè)務管理系統(tǒng)、設立專門的業(yè)務部門負責核保、核賠、債權追償等具體管理工作。

3.加強對商和銷售商的管理，認真做好資信調查工作。要加強對商和銷售商的業(yè)務宣導，提高其對消費信貸保證保險作用的認識，端正經營思想和行為。消費信貸保證保險是商、銷售商擴大經營規(guī)模，增加銷售收入的重要手段，也是商、銷售商防范經營風險的重要措施。保險公司和商、銷售商之間是平等互利的合作伙伴關系，應相互尊重共同發(fā)展。資信調查工作是消費信貸保證保險業(yè)務管理的重要環(huán)節(jié)，也是風險控制的重要節(jié)點。要充分利用社會上公開的企業(yè)和個人信用資信平臺開展資信調查，盡可能地擴大對投保人信息的采集范圍，確保信用評級的科學性、客觀性。同時，應加強各保險公司之間的信息交流與合作，實現信息資源共享。

4.加強市場研究，及時總結經驗，調整經營策略。消費信貸保證保險屬于新興業(yè)務，保險公司業(yè)務數據積累不夠充分、管理經驗不足。加強對銀行消費信貸業(yè)務和消費信貸保證保險市場的研究，及時發(fā)現和總結業(yè)務經營過程中出現的問題，調整公司經營理念和經營行為，可以有效地防止風險的擴大。例如通過對發(fā)生賠案的業(yè)務進行分析發(fā)現，法人類、營運類、工程機械類業(yè)務的出險率高，保險公司可以采取細分客戶群、提高首付款比例和擔保條件、限制抵押物用途等方式來預防和降低可能由此產生的風險。