導(dǎo)語：如何才能寫好一篇終端銷售工作計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

近兩年手機(jī)市場被三大運(yùn)營商嚴(yán)格管控，導(dǎo)致手機(jī)市場競爭日益激烈，手機(jī)品牌逐漸減少，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶及老人機(jī)客戶逐漸流失，傳統(tǒng)的營銷模式下我們的掙錢渠道越來越少，所以我們楚祥通信廣場后期的主要發(fā)展方向應(yīng)該是繼續(xù)做好手機(jī)終端銷售，同時(shí)不斷增加新的營銷方法，拓寬掙錢渠道，發(fā)展移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)、流量業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)。

根據(jù)市場信息來分析，后期移動(dòng)公司的重點(diǎn)會(huì)放在業(yè)務(wù)和寬帶上，所以我們楚祥通信廣場后期重點(diǎn)工作分為三個(gè)方面：終端銷售、移動(dòng)業(yè)務(wù)（主要為流量和新入網(wǎng)）、寬帶。具體工作計(jì)劃及人員分工如下：

一、人員分工

類別

負(fù)責(zé)人

具體操作

總負(fù)責(zé)人

終端

手機(jī)銷售

2/3G轉(zhuǎn)化

業(yè)務(wù)推薦

王文

全體銷

售人員

王霜

客戶群建立

客戶群維護(hù)

微信宣傳

范睿智

移動(dòng)業(yè)務(wù)

所有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理

楊虹麗

張會(huì)炎

終端銷售

數(shù)據(jù)分析

外呼營銷

終端BOSS錄入

業(yè)務(wù)活動(dòng)制定

秦聶燦

全體業(yè)務(wù)

銷售人員

寬帶發(fā)展

終端銷售

業(yè)務(wù)辦理

寬帶發(fā)展

何玉芳

盧勝榮

寬帶辦理及維護(hù)

終端銷售

業(yè)務(wù)辦

理人員

財(cái)務(wù)

會(huì)計(jì)

董軍花

二、工作計(jì)劃

1、終端銷售（負(fù)責(zé)人：王文）

手機(jī)終端銷售一直是我們楚祥通信廣場耐以生存的法寶，后期一如既往的是我們公司的重中之重，隨著手機(jī)市場的飽和，運(yùn)營商對終端酬金補(bǔ)貼日益減少，我們應(yīng)該不斷拓展新的思路，增加新的營銷手段。

（1） 建立客戶群，我們后期需要建立自己的銷售客戶群，將進(jìn)店消費(fèi)的顧客建立客戶資料，分析消費(fèi)數(shù)據(jù)，篩選有營銷價(jià)值的客戶，然后進(jìn)行外呼營銷及短信營銷。

（2）建立新式廣告宣傳方法，我們后期應(yīng)該結(jié)合我們自己建立的客戶群體，以微信、電話、短信宣傳來告知顧客我們近期的營銷活動(dòng)。

（3）變被動(dòng)營銷為主動(dòng)營銷，我們后期的營銷方式應(yīng)該為主動(dòng)營銷模式，我們應(yīng)該積極主動(dòng)的引導(dǎo)客戶進(jìn)廳消費(fèi)，通過微信營銷及其他方式引導(dǎo)客戶進(jìn)廳，將前期在我們營業(yè)廳消費(fèi)的客戶保留在我們這里，不讓顧客流失。

（4）獎(jiǎng)勵(lì)考核方案

在目前比較低迷的手機(jī)市場環(huán)境下，后期我們應(yīng)該對終端負(fù)責(zé)人及終端銷售人員制定每月考核制度，具體方案應(yīng)根據(jù)每月的市場情況對負(fù)責(zé)人及各銷售人員制定相應(yīng)的任務(wù)，并根據(jù)任務(wù)完成情況進(jìn)行考核，確保公司的終端銷售工作有序發(fā)展。

2、移動(dòng)業(yè)務(wù)方面（負(fù)責(zé)人：秦聶燦）

隨著移動(dòng)公司對終端酬金補(bǔ)貼逐漸減少，但對移動(dòng)業(yè)務(wù)方面的酬金投入?yún)s日益增大，移動(dòng)業(yè)務(wù)酬金投入主要在流量、新入網(wǎng)、寬帶及其他數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上，具體工作計(jì)劃如下：

（1）經(jīng)分析中心營業(yè)廳全年辦理業(yè)務(wù)總量，及按移動(dòng)商酬金核酬標(biāo)準(zhǔn)核酬分析數(shù)據(jù)，制定相應(yīng)任務(wù)。

（2）由于中心營業(yè)廳營業(yè)員只推薦有計(jì)件工資的業(yè)務(wù)，故很多商高酬金的業(yè)務(wù)并未去推薦，所以導(dǎo)致部分高酬金業(yè)務(wù)辦理量小，我們后期的重點(diǎn)工作就是主動(dòng)推薦高酬金業(yè)務(wù)。

（3）在流量、新入網(wǎng)、和TV等高酬金的業(yè)務(wù)上，我們可以按照移動(dòng)中心營業(yè)廳計(jì)件標(biāo)準(zhǔn)及移動(dòng)核酬標(biāo)準(zhǔn)由廳經(jīng)理?xiàng)詈琨惣皹I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人秦聶燦共同制定相應(yīng)的提成標(biāo)準(zhǔn)，并制定相應(yīng)的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)考核制度，從而提升業(yè)務(wù)量的發(fā)展。

（4）我們可以結(jié)合終端綁定業(yè)務(wù)辦理，手機(jī)銷售人員銷售手機(jī)必須推薦業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)辦理前臺必須對移動(dòng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行手機(jī)終端銷售，有序的將移動(dòng)業(yè)務(wù)辦理及終端銷售結(jié)合在一起，定期推出終端業(yè)務(wù)綁定銷售活動(dòng)，從而提升我們的移動(dòng)業(yè)務(wù)辦理量及終端銷量。

（5）我們應(yīng)該及時(shí)整理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，每周安排人員進(jìn)行外呼營銷，主動(dòng)的讓客戶進(jìn)廳購買手機(jī)并參加我們的營銷活動(dòng)，及時(shí)給用戶辦理業(yè)務(wù)，提升我們的業(yè)務(wù)辦理量及手機(jī)終端銷量。

（6）我們應(yīng)該每月制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)考核制度，對業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及臺席人員制定相應(yīng)的任務(wù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)考核，確保公司業(yè)務(wù)量的提升。

3、寬帶方面（負(fù)責(zé)人：何玉芳）

根據(jù)三家運(yùn)營商對寬帶的投入，后期寬帶將是運(yùn)營商的重點(diǎn)發(fā)展方向，所以我們特制定以下方案來推動(dòng)寬帶發(fā)展。

（1）派專人（盧勝榮）負(fù)責(zé)寬帶發(fā)展，負(fù)責(zé)跟移動(dòng)公司寬帶負(fù)責(zé)人溝通并和移動(dòng)公司的人一起發(fā)展寬帶，帶動(dòng)我們寬帶發(fā)展量。

（2）寬帶宣傳應(yīng)該覆蓋全城，及時(shí)替客戶解決好寬帶種種售后問題。

（3）每天安排人對寬帶續(xù)費(fèi)及新裝目標(biāo)客戶進(jìn)行外呼，制定外呼數(shù)據(jù)庫，和外呼任務(wù)完成率獎(jiǎng)勵(lì)及考核方案。

（4）適當(dāng)結(jié)合移動(dòng)公司的寬帶優(yōu)惠活動(dòng)和移動(dòng)公司終端銷售活動(dòng)進(jìn)行綁定營銷，即可發(fā)展寬帶也能帶動(dòng)終端銷售及業(yè)務(wù)發(fā)展。

（5）每月制定相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)考核制度，對外圍寬帶人員及前臺銷售人員每月制定任務(wù)進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì)。

4、財(cái)務(wù)制度

（1）楚祥通信廣場嚴(yán)格按照楚祥商貿(mào)總公司財(cái)務(wù)要求執(zhí)行，嚴(yán)格接受總公司財(cái)務(wù)監(jiān)管，積極配合總公司財(cái)務(wù)檢查。

（2）財(cái)務(wù)人員必須按照財(cái)務(wù)流程執(zhí)行財(cái)務(wù)工作。

（3）款項(xiàng)及費(fèi)用必須由公司負(fù)責(zé)人簽字后才能辦理。

在通信行業(yè)大洗牌的嚴(yán)峻形勢下，在手機(jī)市場日益飽和的環(huán)境下，在移動(dòng)公司重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)的趨勢下，我們楚祥通信廣場只有不斷拓展新思路，在旺季時(shí)以終端銷售為主，同時(shí)結(jié)合移動(dòng)高酬金業(yè)務(wù)多方面發(fā)展，在淡季時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)發(fā)展上，同時(shí)結(jié)合移動(dòng)公司當(dāng)時(shí)的活動(dòng)政策，以各種不同的營銷方式來增強(qiáng)業(yè)務(wù)發(fā)展和終端銷售，提高公司的營業(yè)收入，讓我們在大洗牌的市場環(huán)境里立于不敗之地。我們會(huì)凝聚所有力量共同發(fā)展業(yè)務(wù)，將業(yè)務(wù)發(fā)展與終端銷售緊密的結(jié)合在一起，將前期移動(dòng)中心營業(yè)廳流失的業(yè)務(wù)發(fā)展起來，同時(shí)我們楚祥通信廣場全體人員同移動(dòng)中心營業(yè)廳全體人員緊密團(tuán)結(jié)在一起，向著一個(gè)方向使力，必須做到手機(jī)終端銷量排名全縣第一，移動(dòng)酬金排名全縣第一。

篇2

【1】手機(jī)銷售任務(wù)計(jì)劃書隨著手機(jī)銷售市場的競爭日益激烈，手機(jī)零售也被稱之為手機(jī)終端銷售。隨著手機(jī)渠道的進(jìn)一步競爭，終端銷售的利潤空間也逐漸縮小。如何做好手機(jī)銷售工作，便成了每個(gè)店員每個(gè)人必須重視的問題。以下是手機(jī)銷售工作計(jì)劃：

第一條為擴(kuò)大銷售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場，特制定本銷售工作計(jì)劃。

第二條以低價(jià)位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。

第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。

第四條在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。

第五條關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。

第六條與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。

第七條銷售活動(dòng)必須制度化，合理化，力爭使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。

第八條銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃要細(xì)分，并將任務(wù)落實(shí)到每一個(gè)人。在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。

第九條改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日報(bào))來提高效率。

第十條進(jìn)貨總額中的20%用于對公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。

第十一條進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開展訂貨活動(dòng)。要確保交易雙方的權(quán)益。

第十二條進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算;對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：

(1)進(jìn)貨數(shù)量。

(2)交貨日期及交貨數(shù)量。

(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。

第十三條為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。

第十四條a公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。

第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。

第十六條負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對方盡快著手。

第十七條處理對外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)，各種表格的填寫必須詳盡。

第十八條前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。

【2】手機(jī)銷售任務(wù)計(jì)劃書常言道“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。就算已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對知識的學(xué)習(xí)。恰恰相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。只有聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。下面，是我這一年工作的總結(jié)：

一、銷售計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。若是對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。因此必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。

篇3

終端銷售的重要性已經(jīng)被越來越多的營銷人員認(rèn)同和接受，也被列為營銷環(huán)節(jié)中非常重要的一環(huán)，各大營銷刊物都不惜巨幅來研究和討論這一問題，一時(shí)間“營銷必稱終端”，當(dāng)然也就成為營銷界的人士“不得不說的話題”，終端銷售在營銷過程中的影響力之大可見一斑。終端銷售是一項(xiàng)綜合性的工作，業(yè)內(nèi)人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端銷售不是用一兩篇文章就能表達(dá)清楚的，我這里就終端銷售中的促銷方面發(fā)表一下拙見，希望能給各位同仁帶來一點(diǎn)幫助。

1促銷的目的

我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進(jìn)行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進(jìn)行的促銷。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷。

2促銷的時(shí)機(jī)與手段

促銷的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時(shí)展開的，此類促銷著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購買。2、舊產(chǎn)品退出市場前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺到給他們帶來了實(shí)惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價(jià)格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對市場進(jìn)行細(xì)分，注重營銷的差異化，會(huì)取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時(shí)無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。

3終端促銷氣氛的營造

我們研究一下銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)；第四，實(shí)現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周圍的人實(shí)現(xiàn)再次購買。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個(gè)方面，我們在終端促銷時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來刺激消費(fèi)者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望、實(shí)現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費(fèi)者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來就給消費(fèi)者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣點(diǎn)，講解時(shí)將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場氣氛，一定會(huì)取得理想效果。

4終端促銷的注意事項(xiàng)

終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認(rèn)同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項(xiàng)，如果沒有充分意識到或解決，就會(huì)給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷的范圍、促銷的時(shí)間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應(yīng)對措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！?/p>

5促銷人員的組建

促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現(xiàn)場生動(dòng)化，通過現(xiàn)場宣傳海報(bào)、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個(gè)性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等都能從不同的方面刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè)，促銷隊(duì)伍的組建更是非常重要的。

促銷隊(duì)伍可以分為：專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊(duì)伍各有優(yōu)劣勢，我們在組建促銷隊(duì)伍時(shí)要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的購買習(xí)性。專職促銷有良好的培訓(xùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臨場發(fā)揮時(shí)通常較好，更能抓住消費(fèi)者的心理，但專職促銷隊(duì)伍的費(fèi)用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費(fèi)。兼職促銷隊(duì)伍隨機(jī)性較強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時(shí)性促銷隊(duì)伍對企業(yè)、產(chǎn)品及消費(fèi)心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會(huì)有新意出現(xiàn)，又可以降低運(yùn)營成本，所以，兼職促銷隊(duì)伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍的優(yōu)劣勢，一種在競爭激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績，必須對這兩種促銷隊(duì)伍進(jìn)行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時(shí)是做促銷工作，相對淡季時(shí)進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭魃?、?jīng)銷商進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)注意，除了進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)外，還要對他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對他們的將來會(huì)有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作?！绷硗庖o培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個(gè)城市都建立相對固定的兼職隊(duì)伍，淡季沒費(fèi)用，旺季促銷時(shí)，兼職隊(duì)伍又相對熟練。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。

6促銷的管理

促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費(fèi)者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進(jìn)行立體組合，全面激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。視覺方面的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈(zèng)品等；觸覺方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費(fèi)者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個(gè)相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動(dòng)，誰進(jìn)行講解，誰進(jìn)行贈(zèng)品的發(fā)放等明確到每個(gè)人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個(gè)人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈(zèng)品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個(gè)也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。

7促銷的評估、總結(jié)

篇4

關(guān)鍵詞：終端促銷；促銷人員；銷售

Key word: Terminal promotion; Promotes sales the personnel; Sale

現(xiàn)就主要從以下幾個(gè)方面談起：

一．終端促銷的目的

二．終端促銷的時(shí)機(jī)與手段

三．促銷氣氛的營造

四．終端促銷的注意事項(xiàng)

五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）

六．促銷的管理（物料管理和人員管理）

七．促銷的評估、總結(jié)

促銷的目的

我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進(jìn)行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進(jìn)行的促銷。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷。

終端促銷氣氛的營造

我們研究一下銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)；第四，實(shí)現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周圍的人實(shí)現(xiàn)再次購買。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個(gè)方面，我們在終端促銷時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來刺激消費(fèi)者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望、實(shí)現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費(fèi)者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來就給消費(fèi)者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣點(diǎn)，講解時(shí)將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場氣氛，一定會(huì)取得理想效果。

促銷的時(shí)機(jī)與手段

促銷的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時(shí)展開的，此類促銷著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購買。2、舊產(chǎn)品退出市場前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺到給他們帶來了實(shí)惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價(jià)格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對市場進(jìn)行細(xì)分，注重營銷的差異化，會(huì)取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時(shí)無常位，日有長短，月有死生?！痹诜础按黉N”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。

終端促銷的注意事項(xiàng)

終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認(rèn)同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項(xiàng)，如果沒有充分意識到或解決，就會(huì)給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷的范圍、促銷的時(shí)間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應(yīng)對措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！?/p>

促銷人員的組建

促銷隊(duì)伍可以分為：專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊(duì)伍各有優(yōu)劣勢，我們在組建促銷隊(duì)伍時(shí)要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的購買習(xí)性。專職促銷有良好的培訓(xùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臨場發(fā)揮時(shí)通常較好，更能抓住消費(fèi)者的心理，但專職促銷隊(duì)伍的費(fèi)用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費(fèi)。兼職促銷隊(duì)伍隨機(jī)性較強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時(shí)性促銷隊(duì)伍對企業(yè)、產(chǎn)品及消費(fèi)心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會(huì)有新意出現(xiàn)，又可以降低運(yùn)營成本，所以，兼職促銷隊(duì)伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍的優(yōu)劣勢，一種在競爭激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績，必須對這兩種促銷隊(duì)伍進(jìn)行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時(shí)是做促銷工作，相對淡季時(shí)進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭魃?、?jīng)銷商進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)注意，除了進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)外，還要對他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對他們的將來會(huì)有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作?！绷硗庖o培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個(gè)城市都建立相對固定的兼職隊(duì)伍，淡季沒費(fèi)用，旺季促銷時(shí)，兼職隊(duì)伍又相對熟練。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。

促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現(xiàn)場生動(dòng)化，通過現(xiàn)場宣傳海報(bào)、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個(gè)性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等都能從不同的方面刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè)，促銷隊(duì)伍的組建更是非常重要的。

促銷的管理

促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費(fèi)者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進(jìn)行立體組合，全面激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。視覺方面的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈(zèng)品等；觸覺方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費(fèi)者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個(gè)相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動(dòng)，誰進(jìn)行講解，誰進(jìn)行贈(zèng)品的發(fā)放等明確到每個(gè)人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個(gè)人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈(zèng)品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個(gè)也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。

促銷的評估、總結(jié)

篇5

實(shí)際上，年終總結(jié)不僅只是一項(xiàng)工作任務(wù)，它至少有三個(gè)方面的功能：

1、及時(shí)總結(jié)功過得失，指導(dǎo)自己未來工作方向?！颁N售是一碗青春飯！”，營銷人，給予自己表現(xiàn)的時(shí)間并不長，進(jìn)入業(yè)界，一不小心就成了三十好幾。如不善于及時(shí)總結(jié)，隨時(shí)調(diào)整自己，很可能變成“老”業(yè)務(wù)員。大區(qū)經(jīng)理也一樣，如果年年都是老三樣，沒有自我學(xué)習(xí)成長，很快也會(huì)被“長江后浪推前浪”給推掉。

2、實(shí)現(xiàn)實(shí)踐到理論的飛躍。營銷科班出身，總結(jié)一年的實(shí)踐與自己所學(xué)理論相對照，思考新的營銷方法或總結(jié)新理論；如果是半路出家，年終總結(jié)可以幫助自己將工作實(shí)踐上升到理論的高度，一是指導(dǎo)自己，二是可以教育自己所帶的銷售團(tuán)隊(duì)。

3、與公司管理層溝通的最好機(jī)會(huì)。大區(qū)經(jīng)理長期駐外，要獲得公司的支持和管理層認(rèn)可，與公司管理層的溝通至關(guān)重要。這種溝通不是平時(shí)打幾個(gè)電話能解決的，它既是互動(dòng)，更是自我表現(xiàn)和表達(dá)。年終總寫好了，客觀的匯報(bào)分析一年的成果，表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”，獲得管理層的認(rèn)可，或提升或獲得來年更大的銷售政策支持。做得好，但不會(huì)借總結(jié)的機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己的，只能是在一邊發(fā)牢騷：“他媽的，做得沒我好卻升得比我快?！?/p>

下面以A品牌華南大區(qū)經(jīng)理的年終總為范例，簡述年終總結(jié)的結(jié)構(gòu)和寫作要點(diǎn)：

樣本：

A品牌2005年華南大區(qū)工作總結(jié)

華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴(kuò)展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場。完成了銷售任務(wù)，回款同期增長26.68%，現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下（年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分，一是本年度工作總結(jié)，二是未來一年的工作計(jì)劃。在本年度總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷售情況；對直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營情況作重點(diǎn)分析，只談重點(diǎn)，不記流水賬；客觀匯報(bào)市場存在的問題；陳述工作亮點(diǎn)，寫工作亮點(diǎn)，不是單純的表功，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。在下一年工作計(jì)劃部分，重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo)，完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？另外，把未來一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫出來，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié)，具體到分析某個(gè)渠道或網(wǎng)點(diǎn)的銷售辦法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié)，只談大方向，談?wù)雇透拍?。）?一、本年度工作總結(jié)

銷售回顧

華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，2003年和2004年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌，并實(shí)現(xiàn)23.48%的增長，主要居于兩個(gè)方面的原因：一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動(dòng)支持，經(jīng)銷商享受利潤。由于經(jīng)銷經(jīng)營資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求；同時(shí)，經(jīng)銷商對利潤要求高，對店方基本上沒有銷售支持，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。

另一方面，重新開發(fā)了海南市場。海南市場前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動(dòng)運(yùn)作，半年時(shí)間直接增加銷售372萬元。（分析增長的主要原因，銷售是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧，大區(qū)經(jīng)理對增長有沒起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道，很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長了，是因?yàn)槭裁?？下滑了，是什么原因？客觀的寫出來，既可以減少誤會(huì)，更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線，市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然，銷售下滑，自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任。）全年銷售數(shù)據(jù)見下表：

（用數(shù)據(jù)說話，做經(jīng)營，對數(shù)據(jù)一定要敏感。公司可能已經(jīng)有了銷售報(bào)表，但管理層不會(huì)只盯著你的區(qū)域看，如果是增長，很多情況下管理層只知道是增了，但增長多少？費(fèi)用是否超標(biāo)？最好是你自己告訴管理層。）

經(jīng)營分析

按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%，利潤指標(biāo)為10%。

由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在14.5%左右徘徊，占了銷售費(fèi)用很大比重。華南市場因?yàn)橘M(fèi)用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤指標(biāo)。

為了降低銷售費(fèi)用，提高經(jīng)營利潤，華南主要做了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場管理工作，整個(gè)華南市場直接減少銷售代表15名；核定每個(gè)省辦含倉管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣，只要是上了貨，銷售達(dá)到3000元的賣場，都會(huì)配置1名促銷人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調(diào)整，撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員。同時(shí)加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點(diǎn)零售賣場的投入，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費(fèi)用。通過這兩項(xiàng)工作，人均單產(chǎn)從2004年9.5萬/人提高至12.4萬/人，直接降低了銷售費(fèi)用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營結(jié)果。分析經(jīng)營狀況，重點(diǎn)在于分析這些對經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一個(gè)方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營能力，體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績，而不是自己“偷著樂”。）見下表：

（表格式匯報(bào)，真實(shí)可信，用數(shù)據(jù)輔助說明，強(qiáng)化所匯報(bào)的內(nèi)容。）

存在問題

華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。

銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調(diào)到廣東市場8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場工作。

銷售渠道不夠下沉，以目前重點(diǎn)投入大型賣場，保護(hù)經(jīng)銷商利潤的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場，對三四級縣級分銷商無投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報(bào)市場上所存在的問題，不是叫苦。而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機(jī)會(huì)。讓公司管理層真實(shí)的了解這些問題，也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

今年最值得一提的銷售成果，是準(zhǔn)確的把握到了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢，加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長120%，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名，從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一，銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多。

對于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個(gè)方面的工作：

1、制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開始，就要求營業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場必須制作不小于1.5平方米的店內(nèi)廣告燈箱一個(gè)。如在南寧民族宮華聯(lián)店內(nèi)就了一個(gè)3平方米的護(hù)發(fā)素廣告燈箱；

2、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月，整個(gè)華南市場在零售賣場門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬份。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來終端購買。

3、重點(diǎn)促銷。每月，家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖這類重點(diǎn)賣場都安排了至少一期DM促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售。

4、培訓(xùn)。對促銷員分4期進(jìn)行了護(hù)發(fā)知識和護(hù)發(fā)素銷售知識培訓(xùn)，強(qiáng)化了促銷員的專業(yè)能力，為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎(chǔ)。（亮點(diǎn)，工作的亮點(diǎn)。在讀你的總結(jié)之前，可能已經(jīng)讀了其它大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進(jìn)來簽字打杈；如果是集體開會(huì)作匯報(bào)，走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長了，還能記住你為了實(shí)現(xiàn)銷售的增長，想了不少辦法，做了大量的工作，工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會(huì)太多，但是通過大量的信息收集對市場作出準(zhǔn)確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實(shí)現(xiàn)銷售的突破，這樣例子是很多的。重點(diǎn)在于你是否做了？做了是否總結(jié)匯報(bào)？或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做了，你是否及時(shí)的總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣？工作亮點(diǎn)的匯報(bào)并不是單純的表功，更是與公司管理層的互動(dòng)溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”。） 二、2006年銷售工作計(jì)劃

銷售計(jì)劃

公司要求2006年華南市場比2005年銷售增長15%，依據(jù)目前華南市場的銷售隊(duì)伍情況和市場現(xiàn)狀，華南市場自行設(shè)定銷售增長目標(biāo)為25%，具體見下表：

（以數(shù)據(jù)的方式明確未來一年銷售目標(biāo)，重點(diǎn)闡述銷售的組成，要實(shí)現(xiàn)多少銷售？實(shí)現(xiàn)這樣的銷售是由哪些產(chǎn)品組成的？哪個(gè)產(chǎn)品是銷售的主要來源？費(fèi)用重點(diǎn)要投在哪個(gè)產(chǎn)品上？用表格的形式比較清晰快速的傳達(dá)銷售計(jì)劃給管理層，明確的告訴管理層，對明年工作你已經(jīng)了然于胸，既是自信的表現(xiàn)，更是工作能力的展示。）

工作方向

為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外，針對華南市場實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

1、穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。今年底與和公司人事部作了溝通，為了規(guī)范用工，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華南市場所有銷售人員和促銷督導(dǎo)將納入公司購買社會(huì)保險(xiǎn)人員中，為其繳納三金；跨省調(diào)入華南市場的人員，一年享受4次探親假，每次連在途9天（含春節(jié)），報(bào)銷來回差旅費(fèi)用；對廣東市場，考慮到消費(fèi)水平較高，所有人員底薪增加20%；提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營銷管理短訓(xùn)班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對公司的歸屬感。

2、銷售渠道下沉，重點(diǎn)支持三四級縣級市場。各省設(shè)定一定的銷售量，一年內(nèi)平均月銷售量達(dá)至設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，給予銷售費(fèi)用和人員支持。銷售量較大的三四級縣級市場或工業(yè)區(qū)外來工聚居地，可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商，給予針對經(jīng)銷商的政策支持。如廣西平均月銷售量達(dá)到3萬的縣級市場可以投入2名促銷員和促銷品；廣東小攬鎮(zhèn)直接將分銷商轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商。（總結(jié)的第一部分提到了影響2005年銷售實(shí)現(xiàn)更大增長的兩個(gè)問題：一是銷售隊(duì)伍穩(wěn)定；二是銷售渠道沒能下沉至三四級縣級市場。自己擺出的問題，要自己去提出解決方案，這樣才能明確的向管理層傳達(dá)自己有管理好一方市場的能力和信心。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷售來源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷售增長目標(biāo)。）

3、為KA賣場設(shè)計(jì)專品。華南KA賣場的銷售量占到整體銷售量的45%，份額較大。今年下半年，以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實(shí)踐證明，在KA賣場以不同于其它銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價(jià)，可以直接增加銷量；另一方面，由于KA銷售的產(chǎn)品和其它銷售渠道銷售產(chǎn)品有一定區(qū)隔，可以在一定程度上維護(hù)價(jià)格體系，保護(hù)其它銷售渠道和經(jīng)銷商利潤。

篇6

早會(huì)是管理組合拳。早會(huì)內(nèi)容可以變，但是必須做到“營造檢核督查氣氛”、“縮短獎(jiǎng)罰結(jié)算周期，提升激勵(lì)效果”、“解決員工工作中的問題并給出具體的工作目標(biāo)”、“培訓(xùn)演練給員工方法和步驟”、“早會(huì)必須對業(yè)績有所推進(jìn)”。對號入座，你的早會(huì)達(dá)到上面的效果了嗎？

終端銷售團(tuán)隊(duì)

“理念到動(dòng)作”營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張“培訓(xùn)要把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，讓學(xué)員上午聽完下午就能拿到市場上運(yùn)用”。

從基層業(yè)代做起，12年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任可口可樂、頂新集團(tuán)等知名企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。出版4套營銷專著、10余套培訓(xùn)光碟，國內(nèi)50余家電視臺熱播。

先后為可口可樂、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里糧油、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、九陽家電、康佳集團(tuán)、恒安集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、中國石油、雙匯集團(tuán)、大自然地板等國內(nèi)外500余家企業(yè)提供系列營銷培訓(xùn)&常年輔導(dǎo)。

官方網(wǎng)站：省略 新浪微博：魏慶老師

review

上節(jié)主要內(nèi)容回顧：

上節(jié)我們學(xué)習(xí)了終端銷售團(tuán)隊(duì)管理第四個(gè)核心工具“業(yè)績天天做排名”：

首先，話題一:考核鎖喉術(shù)講了幾個(gè)實(shí)際案例，闡明了“考核結(jié)算周期越短越有效”的思想。然后，話題二和話題三給出了“隨時(shí)檢查獎(jiǎng)罰”、“目標(biāo)到店”、“天天排名，最低任務(wù)量”、“檔期考核”、“假如今天是月底，薪資模擬”幾個(gè)考核獎(jiǎng)罰“絞肉”工具。最后在話題四：“絞肉機(jī)”使用說明書里強(qiáng)調(diào)了“基層員工需要壓力”、“以霹靂手段彰顯菩薩心腸”、“讓大家慢慢死”、“江湖是平的，出來混遲早要還”四個(gè)觀點(diǎn)。

本節(jié)學(xué)習(xí)基層銷售團(tuán)隊(duì)管理的第五個(gè)（也是最后一個(gè)）核心工具——“開好業(yè)務(wù)早會(huì)”。

話題一：為什么開好業(yè)務(wù)早會(huì)很重要

有人說“切，開早會(huì)？這個(gè)不用你教。我們天天在開”。沒錯(cuò)，大小公司都開會(huì)，但是效果不同。開業(yè)務(wù)早會(huì)不專業(yè)，往往“南柯一夢會(huì)未散，常使英雄涎滿襟”。領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)上空談?wù)`國，業(yè)代出門就會(huì)群魔亂舞。

早會(huì)太重要了!前面已經(jīng)講過“銷售管理的難度是遙控管理”，復(fù)習(xí)一下：

銷售團(tuán)隊(duì)管理難?。∝?cái)務(wù)經(jīng)理管財(cái)務(wù)人員是現(xiàn)場管理：財(cái)務(wù)經(jīng)理坐在辦公室最后面抬頭看：什么人在打游戲、什么人在吃東西、什么人在開小差全部一目了然。銷售經(jīng)理抬頭看，身邊一個(gè)人都沒有，人呢？上市場了！銷售經(jīng)理管團(tuán)隊(duì)難就難在不是現(xiàn)場管理，銷售人員的管理是遙控管理。遙控往往會(huì)失控，要想遙控不失控，必須遙控變現(xiàn)控。怎么辦？

大家想想，銷售管理難在遙控。那么，終端業(yè)代每天什么時(shí)候在你身邊？對了，就是早上和晚上這兩頭。這幫人一天在外面被遙控。只有早晚兩頭在主管身邊，這是你做現(xiàn)控的唯一機(jī)會(huì)！早會(huì)和晚會(huì)現(xiàn)控效率都抓不住，還談什么遙控管理。

早會(huì)是管理組合拳，是幾個(gè)“團(tuán)隊(duì)管理核心工具”的綜合應(yīng)用。高效的早會(huì)應(yīng)該是沖鋒號、加油站，讓每一個(gè)業(yè)代感覺到公司的管理力度，營造積極向上的士氣。其核心目標(biāo)如下：

1.檢核獎(jiǎng)罰公示：主管要在每天早會(huì)上講述昨天的終端線路檢核內(nèi)容，營造“你們在前面干，我在后面看，看出問題我第二天就要你好看” 的殺氣。營造“身在千里之外，法眼無處不在”的氛圍——應(yīng)用工具“員工工作要固定”、“領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核”。

2.業(yè)績排名：員工每天早會(huì)和晚會(huì)上要“過堂”——應(yīng)用工具“縮短結(jié)算周期”。具體方法“目標(biāo)到店”、“天天排名，最低任務(wù)量”、“檔期考核”、“假如今天是月底，薪資模擬”幾個(gè)獎(jiǎng)罰和考核“絞肉”工具等都是在這一步使用。

3.問題解答&工作目標(biāo)布達(dá)：解決員工工作中的問題，對員工今天的工作目標(biāo)明確細(xì)化——應(yīng)用工具“重點(diǎn)環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn)”。

4.培訓(xùn)學(xué)習(xí)：利用早會(huì)人員集中的時(shí)段，抽查業(yè)務(wù)技能，引導(dǎo)員工熟練掌握應(yīng)知應(yīng)會(huì)。同時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)演練，讓大家討論業(yè)務(wù)工作中的難題，同時(shí)群策群力總結(jié)解決這個(gè)問題的答案，既提高技能又增加凝聚力。

5.業(yè)績推進(jìn)：開早會(huì)不是為了開會(huì)，而是為了推動(dòng)業(yè)績。早會(huì)上檢核、獎(jiǎng)罰、業(yè)績排名、述職、培訓(xùn)、目標(biāo)、考核、問題解答等管理工具全部聚焦于當(dāng)前的管理重點(diǎn)，業(yè)績才會(huì)有所推進(jìn)。

早會(huì)內(nèi)容可以變，但是必須做到“營造檢核督查氣氛”、“縮短獎(jiǎng)罰結(jié)算周期，提升激勵(lì)效果”、“解決員工工作中的問題并給出具體的工作目標(biāo)”、“培訓(xùn)演練給員工方法和步驟”、“早會(huì)必須對業(yè)績有所推進(jìn)”，對號入座一下，你的早會(huì)達(dá)到上面的效果了嗎？

話題二：業(yè)務(wù)早會(huì)步驟詳解

業(yè)務(wù)早會(huì)第一步：早上好

情景模擬：

領(lǐng)導(dǎo)在臺上大吼一聲：“早上好！” 員工齊聲回答“早上好！”

注釋&分析：

注意，主管一定要?dú)獬恋ぬ飮姳《龅亍按蠛稹?！為什么——嚇?biāo)ㄋ?。不是開玩笑。銷售人員難免散漫，領(lǐng)導(dǎo)在臺上開早會(huì)，有時(shí)候整不出來氣場就罩不住會(huì)場。早上剛上班有的員工還沒進(jìn)入狀態(tài)。上面主管開會(huì)，下面交頭接耳閑聊的、整文件計(jì)算器的、勾著一包豆?jié){油條跑進(jìn)來的都有，若不加整肅，大家看起來就不是來開會(huì)的，是來開心的。所以，領(lǐng)導(dǎo)這一吼其實(shí)不是為了問好，也不是為了喊口號，而是相當(dāng)于“叮鈴鈴鈴”上課了。

早會(huì)第二步：主管述職

早會(huì)一開始，主管要先在臺上給大家述職，向大家匯報(bào)昨天他自己的行程。

情景模擬:

“好，各位，現(xiàn)在早會(huì)開始了，昨天早上8∶30我?guī)ьI(lǐng)大家開早會(huì)，9∶15早會(huì)結(jié)束，我送大家上路（真的是要“送大家上路”，為什么這么說？講到早會(huì)最后一步時(shí)再給大家詳述）。

9∶15到9∶30分，我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排問題，10點(diǎn)半結(jié)束。

11∶00到12∶00我去庫房檢查進(jìn)銷存。對了，昨天內(nèi)勤小劉被罰款200元。因?yàn)樗龅倪M(jìn)銷存報(bào)表沒有標(biāo)明即期產(chǎn)品。多虧我昨天看了庫房，發(fā)現(xiàn)70多件大日期產(chǎn)品，否則這批貨藏在庫房里過期，或者送進(jìn)超市里被采購抓住把柄就慘了。

中午12∶00到13∶00我按規(guī)定休息吃飯。

下午13∶00到13∶40我核收公司總部的銷售日報(bào)，上傳我的日報(bào)。

下午13∶40我離開辦公室，開始干一件我每天都會(huì)辦的事（話說到這里，主管停頓了一下，聲音和臉色開始變得兇惡。整個(gè)辦公室里靜悄悄的，幾個(gè)心中有鬼的業(yè)代嘴唇開始哆嗦）。然后主管撂出答案：我每天都會(huì)干的是什么事——出去復(fù)查檢核你們昨天跑過的線路?！?/p>

主管接著說：“張慶，站起來，你說昨天你到慶春路紅星商店張老板那兒，賣了一箱飲料送了一個(gè)圍裙，我去那兒人家說沒有”——當(dāng)場按照制度處罰。

“李慶，站起來，你說你負(fù)責(zé)的紅光商店做得‘很好’，昨天我在紅光商店看到我們的產(chǎn)品陳列一塌糊涂” ——當(dāng)場按照制度處罰。

“西門慶，我去看你的路線，看見我們的新產(chǎn)品鋪貨率不錯(cuò)”——當(dāng)場按照制度獎(jiǎng)勵(lì)。

……

注釋&分析：

早會(huì)上，主管一定要找個(gè)人“罵”一頓——先別急著反對，往下看：

每天早會(huì)主管述職，其實(shí)說了兩件事：

第一件事：告訴員工：管理要透明化，我監(jiān)控你們，你們也可以監(jiān)控我，你們在辛苦工作，我這個(gè)做領(lǐng)導(dǎo)的也沒閑著。

第二件事：你們在前面干，我在后面看，看出問題我立刻要你們好看。作為主管，我每天的例行工作之一就是檢核，而且，檢核結(jié)果一定會(huì)在次日早會(huì)宣布并當(dāng)場獎(jiǎng)罰，決不含糊。

為什么早會(huì)一定要強(qiáng)調(diào)檢核內(nèi)容？為什么早會(huì)一定要找個(gè)人“罵”一頓？

我們前面學(xué)過：主管每天再忙都要抽出時(shí)間去檢核員工昨天的工作，這是管理倫常，是基層管理最重要的游戲規(guī)則。主管有時(shí)間，就同時(shí)抽查兩個(gè)員工昨日工作（一個(gè)好的，一個(gè)差的，回來好作對比激勵(lì)獎(jiǎng)罰）；沒時(shí)間，就查一個(gè)人的工作、查一個(gè)人的半天工作、查一個(gè)人昨天跑的三個(gè)店。哪怕只查一個(gè)店，哪怕花一分鐘打電話抽查，一定要查！只有檢查之后主管才能心里有底，第二天的早會(huì)你就可以“罵”（“罵”是廣義的，可以是表揚(yáng)，也可以是懲罰）。其實(shí)這樣做并不是為了懲罰或者獎(jiǎng)勵(lì)某一個(gè)人，而是要在你帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)中營造一種殺氣。

假如主管昨天接待上級領(lǐng)導(dǎo)視察市場，忙了一天，沒時(shí)間檢查怎么辦？首先我懷疑這句話的真實(shí)性，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)來也是要看市場的呀？難道你抽5分鐘電話回訪的時(shí)間都沒有？退一萬步講，就算你昨天忙得一塌糊涂沒時(shí)間檢核，第二天早會(huì)你說你檢核了沒？你說你檢核了，不能撒謊；你說你沒檢核，那員工就不怕你了。怎么辦？你可以這么說——

有些問題，我就不想說了，啊！這個(gè)……就是買可樂送毛巾的問題，三令五申大家想要毛巾找我要，不要私下拿贈(zèng)品，還有人動(dòng)手！我就不明白了，你們要那么多毛巾干嘛用？縫毛巾被啊？我告訴你們，誰拿的誰知道，都是成年人我給你留個(gè)面子，會(huì)上我就不點(diǎn)名了，開完會(huì)心里有鬼的最好當(dāng)天自己來找我。告訴你，問題我已經(jīng)掌握了，現(xiàn)在看你是不是主動(dòng)交待了，要是讓我找你談話，你可就被動(dòng)了。

這個(gè)案例有搞笑的意思，但是道理沒錯(cuò)。必須營造這種天天檢核、天天過堂、業(yè)代出門時(shí)背上有一雙眼睛在冷嗖嗖地看著他、“身在千里之外，法眼無處不在” 的“氛圍”，遙控才能變成現(xiàn)控。

早會(huì)第三步：員工述職

情景模擬：

“好，我給大家述職完了，現(xiàn)在請各位向我述職?！?/p>

零售店主管站起來了，念零售店業(yè)代昨天的“業(yè)績龍鼠榜”：“昨天張三拜訪幾個(gè)點(diǎn)、成交幾個(gè)點(diǎn)、成交率多少、李四拜訪幾個(gè)點(diǎn)、成交率多少、成交金額多少……”逐一念一遍，誰的業(yè)績好，當(dāng)時(shí)數(shù)字就體現(xiàn)，讓零售業(yè)代自己去比賽。

注釋&分析：

1.基本常識：員工述職要明確時(shí)間、結(jié)果、步驟：

某業(yè)代述職：“昨天我上午去好又多，下午去家樂福?！監(jiān)K嗎？肯定不行！業(yè)代述職首先要明確時(shí)間：“昨天上午9∶00到11∶00我去家樂?！薄５诙鞔_結(jié)果：“昨天上午9∶00到11∶00我去家樂福談?wù){(diào)整排面，已經(jīng)把陳列排面從11個(gè)調(diào)整到15個(gè)。下午去好又多談導(dǎo)購員進(jìn)店事宜，這個(gè)事他們內(nèi)部還要走流程審批，還沒有完全談成?！?OK嗎？也不行。跟大超市談導(dǎo)購員進(jìn)店一次談不完對不對？沒錯(cuò)，但是員工對這類事述職要明確步驟：這件事情分幾步，已經(jīng)走到哪一步了，什么時(shí)候出最終結(jié)果？比如：

“報(bào)告，昨天上午9∶00到11∶00我去家樂福談?wù){(diào)整排面，已經(jīng)把陳列排面從11個(gè)調(diào)整到15個(gè)，下午去好又多談導(dǎo)購員進(jìn)店事宜，目前已經(jīng)拿到了采購的導(dǎo)購進(jìn)店核準(zhǔn)，接下來我們的導(dǎo)購要帶著證件去超市接受超市培訓(xùn)、考試、交押金領(lǐng)工牌工服。預(yù)計(jì)下周五可以正式上崗”。

2.端正會(huì)議風(fēng)氣：員工述職要績效導(dǎo)向，不要問題導(dǎo)向：

首先復(fù)習(xí)一下前面講過的概念：什么叫做績效？績效的反意詞就是例行，例行是每天都在重復(fù)做的工作，績效是指今天做完之后，狀態(tài)和結(jié)果已經(jīng)有了突破，和之前不一樣。例如：業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商下訂單、補(bǔ)老產(chǎn)品的庫存是例行，業(yè)務(wù)員說服經(jīng)銷商按照安全庫存數(shù)補(bǔ)貨，同時(shí)訂貨兩個(gè)新品種各200箱就是績效。

我們到底希望員工做例行，還是做績效？當(dāng)然希望他們做績效。所以每個(gè)終端業(yè)代晚上回來主管都要跟他面談今天的“績效”。員工開早會(huì)要匯報(bào)“績效”。員工拜訪每一個(gè)終端出門前要反思“績效”。

那什么叫做“績效導(dǎo)向”，什么叫做“問題導(dǎo)向”？

經(jīng)常聽到領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)的時(shí)候說“同志們有什么問題都說說吧”。以后開會(huì)這句話可千萬別隨便講！這句話一講，整個(gè)會(huì)議風(fēng)氣都變味了。領(lǐng)導(dǎo)說“同志們有什么問題都說說吧”——下面的感受是“哈哈！這可是你讓說問題的”。然后大家的問題此起彼伏：“咱們的綠茶瓶蓋打不開呀，零售店主見我們的面就罵，這活沒法干了，生產(chǎn)線上這幫人是干什么吃的”、“我的出差報(bào)銷票據(jù)一個(gè)多月了還沒報(bào)銷下來，工資都墊付到差旅費(fèi)里了，我一分錢不往家里交還要跟家里要錢”、“為啥我們的贈(zèng)品就是比競品的差呢？這仗沒法打了”……領(lǐng)導(dǎo)“以問題為導(dǎo)向”開會(huì)，整個(gè)會(huì)議就變成牢騷會(huì)問題會(huì)，大家爭先恐后都想弄一個(gè)問題出來，那會(huì)議就亂了。

問題可不可以講，肯定可以，但是開早會(huì)不能上來就問他們有什么問題，應(yīng)該先做“績效導(dǎo)向”：“好了，我昨天的工作已經(jīng)給大家述職了。輪到各位向我述職了，現(xiàn)在大家挨個(gè)站起來匯報(bào)昨天的績效。”別小看這一句話，風(fēng)氣馬上不一樣了！你問大家“有什么問題”，結(jié)果是人人都在找問題。你問大家昨天有什么績效，然后呢，每個(gè)人都在琢磨昨天的績效。這個(gè)會(huì)議的風(fēng)氣可就變成績效點(diǎn)評會(huì)議了，大不一樣。

3.大店（大超市、大酒店）業(yè)代的績效管理循環(huán)：

小店店主好說話，跑小店的業(yè)代每天辛苦跑幾十個(gè)店，貼海報(bào)、整理貨架、庫存先進(jìn)先出、寫明碼標(biāo)價(jià)、下訂單、店頭做促銷……一天到晚忙不完。跑大超市大酒店的業(yè)代比較容易“瞎球轉(zhuǎn)”。家樂福的訂單要不要你下？不用——超市電腦下單。你進(jìn)沃爾瑪自己去動(dòng)手貼海報(bào)整理貨架行不？你到家樂福自己動(dòng)手找個(gè)地方擺個(gè)堆頭？自己上去寫促銷海報(bào)改標(biāo)價(jià)牌？你試試看，保安肯定揍你！大超市、大酒店、星級賓館有許多規(guī)定，比如訂單不用你下，陳列不讓你動(dòng)，海報(bào)不讓你貼，價(jià)格牌不讓你改，庫房也不讓你隨便進(jìn)。

啥都不讓干，那跑大店的業(yè)代干什么？大店業(yè)代如果反應(yīng)不敏銳，極容易變成“縣太爺”——等人“攔路喊冤才下轎?！泵刻鞀A個(gè)小包，梳個(gè)油頭，進(jìn)超市看看貨，咦？貨都在呢！沒斷貨也沒異常情況，平安無事。怎么辦？找個(gè)人嘻嘻哈哈扯淡唄，然后再去下一個(gè)店。

怎么讓這些“縣太爺”產(chǎn)生績效？我們要讓大店業(yè)務(wù)員開早會(huì)的時(shí)候匯報(bào)績效目標(biāo)。

第一天早會(huì)：

主管：張三，站起來，把你今天的工作計(jì)劃講一下。

業(yè)代：我今天打算上午去家樂福，下午去好又多。

主管：你打算去干什么？

業(yè)代：我今天打算上午9∶00到11∶00去家樂?！?/p>

主管：不是問你時(shí)間。你今天打算去干什么？

業(yè)代：我去拜訪客戶。

主管：你去拜訪客戶打算干什么？

業(yè)代：（茫然中）我打算去做客戶拜訪。

主管：我知道你去做客戶拜訪，我問你打算去干什么，績效目標(biāo)！！！

業(yè)代：我……我去看看有啥可干的！

主管：暈倒！你真行呀！我問你績效目標(biāo)？你作為跑大店的業(yè)代，早上出門前要想好自己的績效目標(biāo)，你明白不？啥叫績效目標(biāo)？比如今天我去新一佳超市要跟采購確定這個(gè)周末的促銷檔期活動(dòng)內(nèi)容?！俺鋈タ纯从猩犊筛傻摹保阏娓艺f呀！

業(yè)代：哦，您原來培訓(xùn)過，我知道。我的績效目標(biāo)……

主管：行了，你今天說不出來算了。今天出去看終端的時(shí)候想想，明天早上我再問你，你要還說不出來，你提前去八寶山給自己定地方！

一點(diǎn)不夸張，實(shí)際工作中這種“出去看看有啥可干的”、“豬八戒踩西瓜皮、滑到哪里算哪里”、做事不動(dòng)腦不走心的業(yè)代可真不少。針對方法就是每天讓他們早上報(bào)績效目標(biāo)，晚上回來匯報(bào)績效目標(biāo)達(dá)成。

第二天早會(huì)：

主管：張三，站起來，把你今天的工作計(jì)劃講一下。

業(yè)代：我今天打算上午去家樂福談?wù){(diào)整排面，計(jì)劃把陳列排面從11個(gè)調(diào)整到15個(gè)，下午去好又多談導(dǎo)購員進(jìn)店事宜，爭取拿到采購的導(dǎo)購進(jìn)店核準(zhǔn)書。

主管：嗯，比昨天強(qiáng)多了，這下知道什么叫做績效計(jì)劃了？

業(yè)代：知道了知道了，我昨天背了一晚上，就怕您今天早上不問我就白練了……

主管：好極了，恭喜你。先別太樂觀。把你剛才說的寫下來，放桌子上。

第二天晚會(huì)業(yè)代過堂：

主管：張三，你回來了？

業(yè)代：回來啦。

主管：把紙拿來。

業(yè)代：什么紙？

主管：你早上寫的績效目標(biāo)啊，你不是說今天“上午去家樂福談?wù){(diào)整排面計(jì)劃，把陳列排面從11個(gè)調(diào)整到15個(gè)，下午去好又多談導(dǎo)購員進(jìn)店事宜，爭取拿到采購的導(dǎo)購進(jìn)店核準(zhǔn)書”嗎？給我講一下，這兩件事的結(jié)果怎么樣？

……

早上出門前大店業(yè)代應(yīng)該有今天的拜訪績效目標(biāo)，晚上回來過堂匯報(bào)績效目標(biāo)的達(dá)成，最好把每天的績效目標(biāo)和匯報(bào)都寫在看板上（表1）公示——還是那個(gè)道理，跑大超市大酒店的業(yè)代比較容易“瞎球轉(zhuǎn)”，我們就讓他們每天帶著目標(biāo)出去，帶著達(dá)成結(jié)果回來，縮短結(jié)算周期，把壓力加到每天！

篇7

廠家要求經(jīng)銷商專銷公司產(chǎn)品，而經(jīng)銷商想更多的品牌產(chǎn)品；

廠家要求經(jīng)銷商配備更多的人員、車輛來開發(fā)下游市場網(wǎng)絡(luò)，而經(jīng)銷商希望廠家派駐更多的人員來協(xié)助開發(fā)市場；

廠家要求經(jīng)銷商投入更多的資源進(jìn)入更多的零售終端、開展各種促銷推廣活動(dòng)，提高銷量，而經(jīng)銷商希望廠家投入資源操作市場；

……

顯然，這對“夫妻”之間存在著很多矛盾，廠家總會(huì)利用各種利益誘惑讓經(jīng)銷商賣力地銷售產(chǎn)品，而經(jīng)銷商不停地套取廠家的資源支持，雙方就這樣明爭暗斗，總是在爭奪對市場控制權(quán)的同時(shí)從對方身上獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益，最后導(dǎo)致市場難以啟動(dòng)，銷量難以上升，雙方的合作出現(xiàn)重大分歧，出現(xiàn)雙輸?shù)木置妗?/p>

其實(shí)，在廠商合作的過程中，實(shí)際上雙方是在參與一個(gè)營銷價(jià)值鏈的運(yùn)作，即：

在參與這個(gè)營銷價(jià)值鏈的運(yùn)作過程中，廠家只要能夠主導(dǎo)整個(gè)過程，整合雙方的資源，界定好廠家和經(jīng)銷商在各個(gè)環(huán)節(jié)承擔(dān)的職責(zé)，產(chǎn)生互動(dòng)，不斷溝通，才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的增值。

隨著市場競爭的日趨激烈，對廠家和經(jīng)銷商提出了更高的要求，特別對于中小企業(yè)來說，必須根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整自身的定位，通過營銷價(jià)值鏈的運(yùn)作，廠家才能建立起良性發(fā)展的銷售體系，同時(shí)經(jīng)銷商也可以完善穩(wěn)定的盈利模式，創(chuàng)造和諧，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏，建立起新型的廠商合作關(guān)系是至關(guān)重要的。

一、恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合是營銷價(jià)值鏈增值的基礎(chǔ)

對于中小企業(yè)來說，產(chǎn)品同知名品牌廠家的產(chǎn)品相比，價(jià)格透明度較低，能夠吸引經(jīng)銷商的因素之一就是產(chǎn)品價(jià)格體系合理，產(chǎn)品有很高的利潤空間，容易調(diào)動(dòng)渠道成員的經(jīng)營積極性。而對于經(jīng)銷商來說，正是想尋找這樣的一個(gè)產(chǎn)品，提高經(jīng)營利潤。

所以，本環(huán)節(jié)的核心目標(biāo)就是廠家要開發(fā)出既符合公司總體發(fā)展、又能夠滿足經(jīng)銷商經(jīng)營需要的一種產(chǎn)品。

現(xiàn)實(shí)中，很多的中小企業(yè)經(jīng)常通過不斷推出新品，爭取經(jīng)銷商的訂貨，提高總體的銷量。可是由于廠家自身沒有足夠的資源投入，新品上市往往以失敗而告終。

如何才能不斷開發(fā)多個(gè)品種系列的產(chǎn)品滿足經(jīng)銷商的需求，并確保新品上市成功是廠商持續(xù)合作的關(guān)鍵。由于中小企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力較弱，這就依靠廠商質(zhì)量共同合作，建立營研合作機(jī)制，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。

那么，中小企業(yè)到底如何才能保證產(chǎn)品研發(fā)成功率呢？

在這個(gè)環(huán)節(jié)中，廠家要主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)的過程，依靠經(jīng)銷商的參與，提高產(chǎn)品開發(fā)的成功率。但是在實(shí)際操作中，由于多方面的原因，本環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)以下典型問題：

問題1：中小企業(yè)缺乏一定的技術(shù)實(shí)力和資金實(shí)力，沒有的技術(shù)人員，沒有足夠的經(jīng)費(fèi)進(jìn)行新品開發(fā)市場調(diào)研，在產(chǎn)品開發(fā)上往往是以模仿為主，缺乏創(chuàng)新。

解決辦法：

一方面，廠家業(yè)務(wù)人員、研發(fā)人員、高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該多深入市場一線，走訪經(jīng)銷商，建立多渠道的信息來源，了解經(jīng)銷商對產(chǎn)品的需求，充分聽取經(jīng)銷商的建議，開發(fā)適銷的產(chǎn)品滿足市場需要。

筆者接觸過一個(gè)企業(yè)，在開發(fā)新產(chǎn)品的過程中，老總就帶著新品的研發(fā)構(gòu)思，主要的信息點(diǎn)是：該產(chǎn)品的原料、口感、出廠價(jià)、二批價(jià)、終端零售價(jià)、目標(biāo)競品、針對的目標(biāo)市場和消費(fèi)群體、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的包裝材料、包裝規(guī)格等，下到市場一線，同各級渠道成員就這些信息進(jìn)行交流，充分聽取渠道成員的意見，并進(jìn)行匯總分析，最終形成新品研發(fā)的思路。這樣操作下來，就很大程度上保證了新品研發(fā)的成功率。

同時(shí)，各級渠道成員同多個(gè)廠家合作，接觸到很多廠家的產(chǎn)品信息，各級渠道成員可以結(jié)合區(qū)域銷售實(shí)際情況，向廠家提出適合該市場需求的產(chǎn)品開發(fā)建議，廠家人員應(yīng)該對這些信息進(jìn)行分析，提煉出新品的開發(fā)思路。

問題2：廠家盲目開發(fā)產(chǎn)品，沒有規(guī)劃，很隨意，造成產(chǎn)品線定位的混亂，新品種和老產(chǎn)品形成競爭，往往開發(fā)成功一個(gè)產(chǎn)品，另外一個(gè)產(chǎn)品就要淘汰。

在最近幾年，福建的一家食品企業(yè)一直是依靠不斷開發(fā)新產(chǎn)品和高空電視廣告轟炸來操作的，往往一個(gè)產(chǎn)品的生命周期只有半年左右，而經(jīng)銷商疲于接受廠家的操作，苦不堪言，影響了經(jīng)營信心。

解決辦法：

這個(gè)問題的解決，主要需要廠家要對產(chǎn)品線有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃，最簡單的操作就是要界定好每一個(gè)產(chǎn)品的市場角色。將公司的產(chǎn)品分為以下三類：

第一類：主攻產(chǎn)品。這類產(chǎn)品是大眾消費(fèi)品，利潤較低，主要是為了吸引客流或打擊竟品。

第二類：形象產(chǎn)品或利潤產(chǎn)品。這類產(chǎn)品單品利潤較高，對提升品牌有很大的作用，同時(shí)也是未來市場的主要產(chǎn)品。

第三類：補(bǔ)充性產(chǎn)品。這類產(chǎn)品是為了豐富產(chǎn)品線而設(shè)計(jì)的，往往量很小。

在開發(fā)新品時(shí)，就要分析目前產(chǎn)品線的情況，分清這三類產(chǎn)品，再?zèng)Q定開發(fā)的產(chǎn)品品種，將這些散亂的產(chǎn)品有機(jī)地組合在一起，形成合力，才能發(fā)揮出每種產(chǎn)品的最大作用。

二、政策驅(qū)動(dòng)是營銷價(jià)值鏈增值的現(xiàn)實(shí)選擇

中小企業(yè)在市場運(yùn)作中，表現(xiàn)的突出問題是：

品牌沒有知名度，經(jīng)銷商不愿意主推該產(chǎn)品

品牌沒有知名度，消費(fèi)者不愿意購買

廠家資金有限，市場費(fèi)用投入不大，難以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性

廠家的銷售人員數(shù)量偏少，沒有更多的人員來管理、協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場

……

這樣，中小企業(yè)在與經(jīng)銷商的合作過程中，如何才能有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，有效整合各工作環(huán)節(jié)中經(jīng)銷商的資源，發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢是廠家應(yīng)該多思考的問題。

我認(rèn)為，制定合理的銷售政策是廠商合作中實(shí)現(xiàn)營銷價(jià)值鏈增值的現(xiàn)實(shí)選擇，充分利用渠道的推力提高銷售業(yè)績。

1. 區(qū)域拓展環(huán)節(jié)

本環(huán)節(jié)的核心目標(biāo)是經(jīng)銷商要按照廠家的總體規(guī)劃，拓展所負(fù)責(zé)的區(qū)域，完成整個(gè)市場的開發(fā)。中小企業(yè)，由于銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，于是利用產(chǎn)品價(jià)格體系的優(yōu)勢在各個(gè)區(qū)域找到一個(gè)大經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，這是很多中小企業(yè)的常規(guī)選擇。

在實(shí)際操作中，容易出現(xiàn)以下典型問題：

問題1：經(jīng)銷商只愿意拓展該產(chǎn)品有銷售潛力的區(qū)域市場，而不愿意拓展基礎(chǔ)薄弱的市場，市場開發(fā)不均衡。

解決辦法：

針對這樣的區(qū)域，總體上要以經(jīng)銷商的下游客戶為基礎(chǔ)，廠家銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商固化下游客戶，廠家應(yīng)該從以下方面著手：廠家可以派駐一些區(qū)域經(jīng)理，跟隨經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員拜訪各下游客戶，分析每個(gè)客戶的情況，選擇適合的客戶固化為廠家固定的分銷商，一般一個(gè)區(qū)域市場只選擇一家分銷商，負(fù)責(zé)對這個(gè)市場的運(yùn)作，并做好日常銷售拜訪服務(wù)工作，引導(dǎo)經(jīng)銷商的市場行為，確保市場的均衡發(fā)展。

問題2：市場開發(fā)前期，經(jīng)銷商惟利是圖，經(jīng)常利用廠家初期管理的不規(guī)范，發(fā)生串貨行為。

解決辦法：

廠家一定要制定相關(guān)的處理政策，嚴(yán)加管理。如收取保證金、罰款、取消經(jīng)銷資格等。

一般的廠家認(rèn)為，在市場開發(fā)初期，串貨現(xiàn)象有利于快速覆蓋空白市場，是不會(huì)影響整體市場秩序的，等市場穩(wěn)定后，再強(qiáng)加管理，這種想法是錯(cuò)誤的。一旦出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，在以后的市場運(yùn)作中，經(jīng)銷商就認(rèn)為這家管理不規(guī)范，就會(huì)影響經(jīng)銷商的信心。

問題3：渠道推力不足，經(jīng)銷商不愿意推廣新品。

解決辦法：

廠家可以設(shè)計(jì)一定的進(jìn)貨坎級政策刺激，給予更多的物料支持，對其下游分銷商采取高額搭贈(zèng)，同時(shí)對重點(diǎn)市場或分銷客戶輔以合理的促銷拉動(dòng)出貨，同時(shí)簽訂廠家、經(jīng)銷商、分銷商三方協(xié)議明確銷售政策，確保銷售政策執(zhí)行到位，提高各級渠道成員的積極性。

廠家制定合理的價(jià)格體系，指導(dǎo)經(jīng)銷商的出貨價(jià)格，合理分配各級成員的利益，廠家要確保價(jià)格體系的堅(jiān)決執(zhí)行，提高渠道的推動(dòng)力。

2. 終端覆蓋環(huán)節(jié)

產(chǎn)品的廣泛覆蓋是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。本環(huán)節(jié)的核心目標(biāo)是將該產(chǎn)品以最節(jié)省的費(fèi)用和方式覆蓋到適合銷售的零售終端。

在實(shí)際操作中，容易出現(xiàn)以下典型問題：

問題1：廠家要求產(chǎn)品全面覆蓋。

這種做法其現(xiàn)實(shí)意義并不大，終端覆蓋不在于數(shù)量多少，更在于覆蓋的產(chǎn)出必須有效，實(shí)現(xiàn)利潤。例如，對于很多食品企業(yè)，學(xué)校、車站、旅游網(wǎng)點(diǎn)因?yàn)槌山宦矢撸K端零售利潤相對較高，對這些網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋對于企業(yè)的銷售往往能夠產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)意義。

按傳統(tǒng)的分法，目前市場上有業(yè)態(tài)之分，而不同的業(yè)態(tài)的終端門店對于產(chǎn)品等的要求也是不一樣的，盲目的進(jìn)行終端覆蓋，即便能夠在前期被終端接受，也往往不能產(chǎn)生預(yù)期銷量，一旦操作不當(dāng)，甚至給企業(yè)的后期跟進(jìn)造成負(fù)面影響。再者，以一個(gè)人口規(guī)模200萬的內(nèi)陸中等城市來看，其擁有的終端數(shù)量可能超過2萬家，其被完全覆蓋的成本之高，也非一般的中小型企業(yè)可以承受，即便強(qiáng)行鋪市，也很容易因?yàn)椴荒芎芎镁S護(hù)而迅速掉下來。

解決辦法：

按照行業(yè)銷售規(guī)律來看，真正實(shí)現(xiàn)較高銷量的終端也是較為集中的。因此，中小型企業(yè)在計(jì)劃覆蓋市場內(nèi)終端之前，必須要對市場內(nèi)的終端情況進(jìn)行了解，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)找出符合公司產(chǎn)品銷售的各種終端，廠家銷售人員要同經(jīng)銷商商討，根據(jù)區(qū)域的實(shí)際情況，制定出終端覆蓋的計(jì)劃，充分依靠經(jīng)銷商的資源，給予經(jīng)銷商一定的鋪貨費(fèi)用支持，提高終端鋪貨率。

問題2：經(jīng)銷商要求廠家全面支持覆蓋費(fèi)用，沒有廠家的支持，經(jīng)銷商就不進(jìn)場。

隨著現(xiàn)代零售系統(tǒng)的快速發(fā)展，很多企業(yè)的產(chǎn)品都準(zhǔn)備進(jìn)入這些零售系統(tǒng)，這樣前期首先面臨著要交納高額的品牌費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)等門檻。實(shí)際操作中，廠家一般都是先做出《終端進(jìn)場費(fèi)用計(jì)劃表》并讓廠家審批，如果廠家同意經(jīng)銷商執(zhí)行該計(jì)劃，經(jīng)銷商就要先期墊付，等待廠家的核銷。現(xiàn)實(shí)中，很多廠家都是按照經(jīng)銷商的銷量完成情況給予核銷，經(jīng)銷商都面臨著這樣的尷尬：如果進(jìn)入的終端沒有銷量，我先期墊付的費(fèi)用廠家會(huì)給我核銷嗎？如果不核銷，我的費(fèi)用不就打水漂了嗎？所以，經(jīng)銷商都會(huì)很謹(jǐn)慎，不敢投入，自然就進(jìn)入不了更多的門店，結(jié)果銷量就不會(huì)提升。而廠家銷售人員會(huì)一直“引誘”經(jīng)銷商多投入，提高銷量，以換取廠家更多的支持，雙方就陷入了這樣的博弈戰(zhàn)之中，延誤了很多的銷售機(jī)會(huì)。

解決辦法：

在這種情況下，廠商之間可以具體評估計(jì)劃進(jìn)入的門店的投資分析，明確是否進(jìn)入，費(fèi)用由經(jīng)銷商墊付，廠家不按照經(jīng)銷商的銷量分批核銷，具體如下：

首先，收集該系統(tǒng)的進(jìn)入流程、費(fèi)用、其他競爭品牌的銷量情況。例如：一家中高檔的餅干企業(yè)要進(jìn)入上海家樂福系統(tǒng)，就需要經(jīng)銷商和廠家人員考察家樂福系統(tǒng)的進(jìn)入流程，同時(shí)可以調(diào)查達(dá)能、康師傅等品牌餅干各SKU的歷史銷量情況。

其次，根據(jù)其他品牌的銷量情況，選擇進(jìn)入的門店數(shù)量，也可以全系統(tǒng)進(jìn)入，并根據(jù)其他品牌SKU的銷量情況，確定所要進(jìn)入的SKU明細(xì)，同時(shí)根據(jù)該系統(tǒng)的運(yùn)作制定進(jìn)入后的促銷推廣計(jì)劃。

最后，進(jìn)行投入分析。計(jì)算進(jìn)入該系統(tǒng)所有的前期費(fèi)用，包括品牌費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)。同時(shí)根據(jù)其他品牌的歷史銷量，估計(jì)進(jìn)入的SKU的銷量，計(jì)算投資回報(bào)期。

這樣操作下來，廠家和經(jīng)銷商都很明確先期投入所能產(chǎn)生的預(yù)期回報(bào)情況，雙方積極性都增加了，經(jīng)銷商有信心先期墊付，廠家也愿意給經(jīng)銷商核銷。

問題3：經(jīng)銷商多報(bào)進(jìn)場條碼費(fèi)用，產(chǎn)生很大的費(fèi)用黑洞。

前一階段，筆者在為一家食品企業(yè)作咨詢時(shí)，老板就說：“現(xiàn)在的市場費(fèi)用太大了，某地的一個(gè)經(jīng)銷商只進(jìn)了10萬元的貨，而現(xiàn)在報(bào)上來的條碼費(fèi)用就12萬多元，我白白地將貨給他，還有倒貼給他錢。”聽完此話，真的有些寒心。的確，現(xiàn)在有些經(jīng)銷商利用這些手段來套取廠家的資源，真的有些不道德。出現(xiàn)這類問題的關(guān)鍵是廠家人員不了解各個(gè)區(qū)域的零售系統(tǒng)條碼費(fèi)用，并且沒有很好的進(jìn)行管控。

解決辦法：

首先，廠家銷售人員要收集各個(gè)區(qū)域零售系統(tǒng)的基礎(chǔ)信息，確保真實(shí)，建立基礎(chǔ)信息庫，具體信息如下表：

其次，廠家在審批進(jìn)場申請時(shí)，就參考上表的信息，就可以做到有效控制。

3. 物流配送環(huán)節(jié)

對于快速消費(fèi)品企業(yè)來說，受于產(chǎn)品品種多樣，經(jīng)銷商普遍存在小批量、多批次向廠家訂貨；同時(shí)，經(jīng)銷商面對眾多零售終端，也需要小批量、多批次的配送服務(wù)，如何保證零售終端的不斷貨需要廠商之間密切配合，才能確保市場有序發(fā)展?！安粩嘭浘褪勤A”就是本環(huán)節(jié)的核心目標(biāo)。

在實(shí)際操作中，容易出現(xiàn)以下典型問題：

問題1：經(jīng)銷商要貨隨機(jī)性很大，廠家不知道經(jīng)銷商何時(shí)訂貨、定什么品種，往往出現(xiàn)訂單不能及時(shí)滿足經(jīng)銷商的需要。

解決辦法：

經(jīng)銷商應(yīng)該從自身的角度，根據(jù)終端銷售情況和庫存情況，每月提前做好下一個(gè)月的要貨計(jì)劃，包括SKU明細(xì)、數(shù)量、要貨時(shí)間等，將要貨計(jì)劃傳遞給廠家。而現(xiàn)實(shí)中，很多的經(jīng)銷商都沒有這樣的經(jīng)營意識，需要廠家建立相關(guān)的制度，由廠家銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商做好這個(gè)要貨計(jì)劃，確保信息的準(zhǔn)確，為廠家的生產(chǎn)、采購等工作提供一定的指導(dǎo)依據(jù)。

接著，廠家要充分利用經(jīng)銷商提報(bào)的計(jì)劃，從內(nèi)部有序運(yùn)營的角度，建議可以每月定時(shí)召開產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)議，商討銷售、生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)、物流等工作計(jì)劃，確保供貨效率的提高。實(shí)踐證明，這是一個(gè)行之有效的方式。

問題2：經(jīng)銷商往往采取“車銷”的形式，每天將貨車裝滿貨，按照一定的路線進(jìn)行鋪貨，但是容易造成所裝的貨不是下游客戶所需要的、所拜訪的客戶不是當(dāng)天需要訂貨的尷尬局面，這樣就浪費(fèi)了很大的人力、物力，也沒有起到更好地服務(wù)客戶的目的，配送效率低下。

解決辦法：

其實(shí)經(jīng)銷商可以采取“預(yù)銷制”的形式開展配送服務(wù)，提高配送效率。具體操作如下：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員每天按照一定的線路獨(dú)自拜訪下游客戶，開展收集訂單、維護(hù)客情、終端維護(hù)等銷售工作，每天返回后，經(jīng)銷商對訂單進(jìn)行匯總，安排第二天的配送工作。實(shí)踐證明，這是一種很好的方法，大大地提高了工作效率，已經(jīng)被很多經(jīng)銷商所采用。

4. 終端維護(hù)環(huán)節(jié)

維護(hù)零售終端的重要性是很多廠家都意識到的，但是如何才能保持終端銷售的順暢是廠家經(jīng)營中很頭疼的一個(gè)問題，對于中小企業(yè)來說，沒有能力配備更多的人員開展終端維護(hù)工作，只有依靠經(jīng)銷商的人員來維護(hù)，而經(jīng)銷商往往在完成鋪貨以后，忽視對終端的維護(hù)，普遍存在“重開發(fā)、輕維護(hù)”的現(xiàn)象。本環(huán)節(jié)的核心目標(biāo)就是廠家指導(dǎo)經(jīng)銷商做好維護(hù)工作，促進(jìn)終端銷售。

在實(shí)際操作中，容易出現(xiàn)以下典型問題：

問題1：經(jīng)銷商有理貨人員，但是沒有管理，理貨員成了“救火隊(duì)員”。

解決辦法：

這類經(jīng)銷商缺乏有效管理理貨員的方法和工具，工作效率不高，普遍的情況就是人員偏少，哪里的門店有事情就到哪里去處理，成了“救火隊(duì)員”，也達(dá)不到有效維護(hù)和管理終端的目的。

在實(shí)際操作中，“兩表”是一個(gè)很好的管理工具，即每一個(gè)理貨人員配備《固定行程計(jì)劃表》、《終端門店巡訪表》，能夠有效提高工作效率，也便于經(jīng)銷商對人員進(jìn)行管理。

《固定行程計(jì)劃表》能夠體現(xiàn)出理貨員每天工作的線路，具體拜訪的門店名稱，提高拜訪的有效性，同時(shí)，經(jīng)銷商也知道每個(gè)人每天的具體工作內(nèi)容，便于監(jiān)控。

《終端門店巡訪表》，理貨員到達(dá)每一個(gè)門店要填寫該表，具體內(nèi)容為產(chǎn)品在門店的表現(xiàn)（分銷的產(chǎn)品、價(jià)格、位置、陳列、庫存、促銷、助銷）、門店提出的問題等信息，作為門店巡訪的工作結(jié)果。

問題2：經(jīng)銷商沒有理貨人員，需要廠家配備人員。

解決辦法：

這個(gè)問題每個(gè)廠家都會(huì)碰到，以此來要求廠家投入一定的費(fèi)用補(bǔ)助，再讓廠家配一些理貨人員為之服務(wù)。這類經(jīng)銷商沒有建立自己的理貨隊(duì)伍，完全依靠廠家的人員進(jìn)行終端的管理和維護(hù)，自己只想做物流配送商的角色。

這就要求廠家給予一定的費(fèi)用補(bǔ)貼，所有的廠家都給予經(jīng)銷商補(bǔ)貼后，經(jīng)銷商就可以建立起自己的理貨隊(duì)伍，要對所有的品牌進(jìn)行維護(hù)，在現(xiàn)實(shí)中，很多經(jīng)銷商都是這樣操作的，是比較有效的一種方法。

同時(shí)，廠家要提供該品牌終端管理的標(biāo)準(zhǔn)，要讓理貨人員充分理解該品牌的維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，提高產(chǎn)品在零售終端的形象力，從而提高產(chǎn)品銷量。

5.　促銷推廣環(huán)節(jié)

本環(huán)節(jié)的核心目標(biāo)是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候、采取適當(dāng)?shù)拇黉N方式和促銷對象執(zhí)行促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中，中小企業(yè)很擅長渠道促銷，總會(huì)不斷出臺“10送1”等一系列壓貨措施，產(chǎn)生大量庫存，經(jīng)銷商也苦不堪言，很少執(zhí)行消費(fèi)者促銷，廠商之間如何在促銷推廣環(huán)節(jié)作出有效的工作，才能發(fā)揮促銷推廣的效應(yīng)是至關(guān)重要的。

在實(shí)際操作中，容易出現(xiàn)以下典型問題：

問題1：廠家出于多種目的頻繁使用渠道促銷政策，經(jīng)銷商疲于接受。

解決辦法：

廠家可以適當(dāng)根據(jù)銷售季節(jié)性和產(chǎn)品發(fā)展階段等因素，出臺渠道促銷政策，關(guān)鍵是方案要具有實(shí)效，真正能夠有銷量，并且得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。如一家餅干企業(yè)，在銷售旺季來臨之前可以出臺“10送1”政策，適當(dāng)壓貨，占用渠道資金；在新品上市階段，可以設(shè)計(jì)出“陳列有獎(jiǎng)”等政策，給予經(jīng)銷商和分銷商一定的陳列獎(jiǎng)勵(lì)支持，鼓勵(lì)渠道成員主推新品。同時(shí)指導(dǎo)經(jīng)銷商將這些政策執(zhí)行到位，不能只停留在經(jīng)銷商層面。

問題2：經(jīng)銷商申請終端消費(fèi)者促銷活動(dòng)隨意性很大，且不能有效執(zhí)行。

解決辦法：

中小企業(yè)市場費(fèi)用投入有限，針對消費(fèi)者促銷推廣，不能全部依靠經(jīng)銷商的申請，關(guān)鍵是廠家要制定一個(gè)系統(tǒng)的促銷推廣規(guī)劃，做好費(fèi)用預(yù)算。

“買贈(zèng)”、“特價(jià)”、“人員導(dǎo)購”等方式是比較實(shí)用的。在執(zhí)行中，關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)的關(guān)注。如在終端中執(zhí)行堆頭特殊陳列時(shí)，具體陳列位置的選擇是至關(guān)重要的，經(jīng)銷商可以充分利用與終端人員的客情，占據(jù)終端中人流量較大的陳列位置；同時(shí)廠家和經(jīng)銷商要密切配合，確保貨品配送及時(shí)到位。如在執(zhí)行人員導(dǎo)購活動(dòng)中，對導(dǎo)購人員的招聘和培訓(xùn)是很重要的。這些細(xì)節(jié)都是廠商可以做到的，對銷量提升有很大的幫助。

問題3：廠家人員對終端費(fèi)用情況不是很熟悉，經(jīng)銷商采取多種不正當(dāng)方式套取廠家的市場費(fèi)用。

這就為經(jīng)銷商提供了很多“灰色操作”的機(jī)會(huì)。中國目前的經(jīng)銷商還處在一個(gè)變革階段，信用不佳，喜歡“搗漿糊”是他們的共性，他們喜歡把一個(gè)檔期的堆頭陳列費(fèi)用說成兩個(gè)檔期的費(fèi)用；他們喜歡把所有的促銷人員費(fèi)用都算在你的頭上，然后再去拿別的公司的費(fèi)用，等等。

解決辦法：

這就要求廠家要熟悉各個(gè)零售系統(tǒng)的操作規(guī)范，知道每項(xiàng)費(fèi)用的“行情”，在審批經(jīng)銷商的費(fèi)用計(jì)劃時(shí)，才能有效控制。具體操作可以參考終端覆蓋環(huán)節(jié)中的《

城市零售系統(tǒng)費(fèi)用普查表》。

同時(shí)，要求廠家建立起一定的市場督導(dǎo)機(jī)制，發(fā)現(xiàn)市場上的不法行為。

三、有效的管理輔導(dǎo)將會(huì)給廠商合作提升到另一個(gè)高度

廠商之間的合作之間的利益是無法回避的一個(gè)方面，但是隨著市場環(huán)境的變化，競爭不斷加劇，經(jīng)銷商認(rèn)為更為重要的在獲利的同時(shí)，能夠有效地提升自己的內(nèi)部管理才是保障未來持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。同時(shí)，廠家也認(rèn)為如何讓經(jīng)銷商按照我們的思路來開展工作，有效配合也是廠家掌控市場的關(guān)鍵。所以，我認(rèn)為在整個(gè)營銷價(jià)值鏈的運(yùn)作過程中，廠家對經(jīng)銷商的管理和輔導(dǎo)會(huì)一直貫穿其中的，是廠商合作過程中始終要關(guān)注的一個(gè)問題。

對于中小企業(yè)來說，人員素質(zhì)普遍不是很高，如何才能給予經(jīng)銷商實(shí)效的服務(wù)是很多企業(yè)困惑的問題。其實(shí)，經(jīng)銷商的要求并不高，廠家可以從以下方面給予經(jīng)銷商必要的協(xié)助：

第一、業(yè)務(wù)員可以同經(jīng)銷商溝通，協(xié)助經(jīng)銷商做好年度經(jīng)營規(guī)劃，真正站在經(jīng)銷商的角度，給予一定的經(jīng)營指導(dǎo)，解決經(jīng)銷商在經(jīng)營管理中遇到的實(shí)際問題，協(xié)助經(jīng)銷商更好地發(fā)展生意。

篇8

1—3月4—6月7—9月10—12月

58304元35120元19000元144961元

銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢,在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由2005年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。

經(jīng)營分析：

1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場，同時(shí)也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上,需要準(zhǔn)確定位。

業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,打消了銷售商對風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：

存在問題：

1．經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）

南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。

2．空白市場尚未開發(fā)

前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場,先入為主。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于2005年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng),收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析：2005下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費(fèi)者的選擇購買行為比例：

現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

2006年工作計(jì)劃

2006年預(yù)計(jì)全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

工作方向：

1．對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。

3．銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

目標(biāo)市場：

將對揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在2006年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。

銷售隊(duì)伍人力資源管理：

1．人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場,而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。

2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3．關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備清醒的思維,長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

篇9

除了手機(jī)行業(yè)，家電、化妝品、IT、保健品等行業(yè)內(nèi)活躍的企業(yè)，大家都在做終端營銷，但是，真正能夠有效進(jìn)行終端營銷管理的，并不是很多。在終端營銷實(shí)際操作中，會(huì)出現(xiàn)以下情況：

1、 終端營銷資源的預(yù)算不準(zhǔn)確，一年還沒有過完，營銷戰(zhàn)打到正火熱的時(shí)候，有的企業(yè)就發(fā)現(xiàn)預(yù)算捉襟見肘了，凌厲的拓展攻勢遽然受挫；有的企業(yè)則出現(xiàn)巨大的資源浪費(fèi)，盲目投入，無形中抬高整個(gè)行業(yè)的終端費(fèi)用行情，自己也只是賺到吆喝沒有賺到什么利潤。隨著手機(jī)行業(yè)利潤的下降，終端營銷資源的預(yù)算被大幅度削減，前一種情況就經(jīng)常出現(xiàn)了。

2、 終端營銷的支持系統(tǒng)出現(xiàn)嚴(yán)重缺陷，如終端建設(shè)完成了，但是，渠道操作有問題，產(chǎn)品不能到達(dá)零售店，或經(jīng)常出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，終端銷量大打折扣。

3、 一線操作人員和管理人員，如城市經(jīng)理、督導(dǎo)等在實(shí)際操作時(shí)缺乏簡單、有效的指導(dǎo)原則，每天都在“終端拜訪”，但是工作效率非常低下。

如何解決這些的問題，將終端營銷的能量充分的發(fā)揮出來呢？我們應(yīng)該從終端營銷管理的目標(biāo)談起。

終端營銷管理的目標(biāo)就是對產(chǎn)品的終端銷量進(jìn)行有效的管理和控制，也就是要對影響產(chǎn)品終端銷量的關(guān)鍵因素進(jìn)行有效的管理和控制，從一個(gè)零售店來看，影響產(chǎn)品終端銷量的關(guān)鍵因素主要有五個(gè)：

1）零售店是否有貨；

2）零售店是否有店員或促銷員主推；

3）品牌在店內(nèi)的形象（主要是背景板、專柜、燈箱片等位置和數(shù)量）；

4）店內(nèi)有無促銷推廣活動(dòng)；

5）硬、軟終端有無嚴(yán)格的管理制度并認(rèn)真執(zhí)行。

這五個(gè)關(guān)鍵因素可以簡單的歸納為終端營銷管理的“五個(gè)到位”——產(chǎn)品到位、人員到位、品牌形象到位、促銷資源到位、管理到位。“五個(gè)到位”可以貫穿整個(gè)終端營銷管理（規(guī)劃、實(shí)施、控制）過程和終端營銷支持系統(tǒng)建設(shè)過程（可以表示為下圖）。

下文就以“五個(gè)到位”原則來闡述終端營銷管理和終端營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。

一、終端營銷規(guī)劃

任何規(guī)劃都是在解決“目標(biāo)——行動(dòng)——資源”問題，即明確要達(dá)到的目標(biāo)，為了達(dá)到目標(biāo)需要采取的行動(dòng)，采取這些行動(dòng)需要投入的資源。

終端營銷的目標(biāo)就是零售量目標(biāo)，要完成零售量目標(biāo)，簡單來說，就是開發(fā)足夠數(shù)量的零售終端，并提高每個(gè)零售終端的銷量。

1、如何開發(fā)足夠數(shù)量的零售終端？

關(guān)鍵是對所有零售終端的分布情況有非常詳細(xì)的掌握。

在手機(jī)行業(yè)，運(yùn)營比較成熟的手機(jī)廠商和商，每年都要進(jìn)行1-2次的零售終端普查，只要看到其中一家的零售終端普查資料，就可以很清楚的了解到每個(gè)城市的市場容量是從哪些零售店賣出來的。將這些零售店根據(jù)銷量情況進(jìn)行分類，每一類零售店確認(rèn)不同的銷量目標(biāo)，銷量從大到小排列，從大到小選擇每一類零售店，這樣需要開發(fā)的每一類零售店數(shù)量就清楚了。

2、如何提高每個(gè)零售店的銷量？

就是所謂的終端營銷管理的“五個(gè)到位”，所選擇的零售店的五個(gè)關(guān)鍵因素都能達(dá)到較高的水平，這樣，每個(gè)零售店的銷量，乃至所有零售店的銷量提升就有了堅(jiān)實(shí)的保障。

要確保所選擇的零售店的“五個(gè)到位”能夠達(dá)到較高水平，一方面需要足夠的資源投入，另一方面，需要相應(yīng)的職能部門予以系統(tǒng)的支持和配合：

1） 將每個(gè)零售店達(dá)到“五個(gè)到位”所需要的資源數(shù)量（促銷員、背景板、專柜、促銷活動(dòng)資源等）加起來，就是終端營銷所需要的資源總量。

2） “五個(gè)到位”的后面是相應(yīng)職能部門的支持和配合。這個(gè)問題將在“終端營銷支持系統(tǒng)建設(shè)”中有詳細(xì)的敘述。

3、終端營銷預(yù)算（測算投入終端資源的數(shù)量及金額）

終端營銷預(yù)算包含進(jìn)行軟硬終端建設(shè)的所有費(fèi)用預(yù)算和促銷推廣活動(dòng)資源（宣傳品、促銷禮品、執(zhí)行費(fèi)用等）。

終端營銷預(yù)算的邏輯過程具體如下：

說明：

1） 公司今年的利潤目標(biāo)是多少，需要哪些品類、哪些產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)；

2） 每個(gè)產(chǎn)品在每月的出貨目標(biāo)（SELL-IN）是多少，零售目標(biāo)（SELL-OUT）是多少；

3） 要實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，需要多少零售店來支持，各類零售店各占多少；

4） 零售店的開發(fā)計(jì)劃怎樣，每段時(shí)期需要配置多少基礎(chǔ)資源（背景板、柜臺、促銷員、進(jìn)店費(fèi)等不跟單個(gè)產(chǎn)品掛鉤的資源）；

5） 每次產(chǎn)品上市推廣和促銷活動(dòng)需要多少宣傳品、促銷禮品、活動(dòng)執(zhí)行費(fèi)用。

通過以上過程的推導(dǎo)，就可以非常清楚的把握完成公司的銷量目標(biāo)需要多少資源投入，產(chǎn)生多少費(fèi)用成本。

二、終端營銷的操作要點(diǎn)（實(shí)施和控制）

終端營銷的實(shí)際操作就是要將有價(jià)值的零售終端全部開發(fā)出來，并有組織、有步驟地將“五個(gè)到位”落實(shí)到每個(gè)零售終端，從而確保零售目標(biāo)的完成。

終端營銷的組織（分公司、辦事處）中，無論是省經(jīng)理、城市經(jīng)理、督導(dǎo)都可以通過“五個(gè)到位”的原則，制定和執(zhí)行工作計(jì)劃，省經(jīng)理和城市經(jīng)理還通過“五個(gè)到位”來監(jiān)督和評價(jià)下屬的工作情況，這樣工作就不會(huì)偏離重點(diǎn)。

省經(jīng)理、城市經(jīng)理、督導(dǎo)，如果都能夠各施其職，確保轄區(qū)內(nèi)所有的終端都能實(shí)現(xiàn)“五個(gè)到位”，轄區(qū)內(nèi)零售量就可以自然上升。

終端營銷的操作要點(diǎn)，具體來說，可以歸納為以下幾個(gè)部分：

1、零售終端的普查和歸類管理。零售店資料的收集、整理，根據(jù)銷量和戰(zhàn)略重要性進(jìn)行分類，對不同類的零售店制定不同的終端資源配置標(biāo)準(zhǔn)。以下是某手機(jī)廠商對零售店配置硬軟終端資源的參考標(biāo)準(zhǔn)：

2、終端品牌形象建設(shè)的談判和工程跟進(jìn)。根據(jù)終端資源配置的標(biāo)準(zhǔn)，有步驟、有策略地跟零售商談判，爭取最佳的專區(qū)位置（背景板、專柜和燈箱片的位置），與之簽定終端形象建設(shè)協(xié)議后，督促裝修工程公司施工，確保專區(qū)建設(shè)按時(shí)完成。當(dāng)然，不是專區(qū)建設(shè)完成后，終端品牌形象建設(shè)就完成了，一定要安排專人維護(hù)，保持品牌形象的完整，同時(shí)，收集零售商與其他品牌合作狀況的信息，尋找擴(kuò)大店內(nèi)品牌專區(qū)的機(jī)會(huì)。

3、終端管理隊(duì)伍的建設(shè)。根據(jù)終端品牌形象建設(shè)的進(jìn)度，安排促銷員進(jìn)店，并按照一定的比例（如8：1）安排配置相應(yīng)的督導(dǎo)人員，按照一定的比例（如5：1）安排城市經(jīng)理，每個(gè)省設(shè)立一個(gè)省經(jīng)理。省經(jīng)理、城市經(jīng)理、督導(dǎo)、促銷員都必須經(jīng)過招聘、培訓(xùn)、上崗輔導(dǎo)等過程，才能確保每個(gè)崗位人員的素質(zhì)和工作適應(yīng)性。

4、渠道的規(guī)劃和建設(shè)，確保產(chǎn)品在所選零售終端的上柜率，盡可能避免產(chǎn)品的斷貨現(xiàn)象。

5、促銷推廣活動(dòng)在終端的執(zhí)行。促銷推廣資源一般分為兩種，一種是宣傳物料、禮品等，另一種是零售獎(jiǎng)勵(lì)（店主獎(jiǎng)勵(lì)、店員獎(jiǎng)勵(lì)、促銷員獎(jiǎng)勵(lì)等）。對于宣傳物料、禮品等資源，一定要有效地配置到所選的零售店，確保各種資源能夠按照促銷活動(dòng)計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列和使用；對于零售獎(jiǎng)勵(lì)，一定要確保及時(shí)地、準(zhǔn)確地到達(dá)被獎(jiǎng)?wù)呤种小?/p>

三、終端營銷支持系統(tǒng)建設(shè)

五個(gè)“到位”的后面，需要哪些“到位”呢？

“產(chǎn)品到位”就是產(chǎn)品要能夠從廠家的倉庫到達(dá)零售店，達(dá)到柜臺，這一過程是通過銷售渠道來完成的，傳統(tǒng)的手機(jī)銷售渠道（最長）：廠商——國代——省代——地包——零售店，現(xiàn)在的手機(jī)銷售渠道（最短）：廠商——零售店，無論采取哪種銷售渠道模式，都是要通過一系列的利益政策（價(jià)格體系、價(jià)格保護(hù)、返利、獎(jiǎng)勵(lì)等）、物流政策、財(cái)務(wù)政策，保證產(chǎn)品順利流動(dòng)。所以，“產(chǎn)品到位”后面是渠道模式的選擇、渠道政策的制定和實(shí)施，以及確保渠道政策制定和實(shí)施的商務(wù)部門、物流部門、區(qū)域銷售隊(duì)伍。

“品牌形象到位”是指在零售終端有品牌形象的載體，包括背景板、專柜、展柜、宣傳物料、促銷員的服裝等，在每個(gè)終端都要數(shù)量足夠、位置突出、形象鮮明獨(dú)特、統(tǒng)一協(xié)調(diào)。這后面就是必須有統(tǒng)一完善的品牌規(guī)劃，一定要有獨(dú)特品牌理念和與時(shí)俱進(jìn)的品牌形象，當(dāng)然也應(yīng)該有相應(yīng)的品牌形象在零售終端的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

“人員到位”就是一定要所選擇的零售店派駐親和力強(qiáng)、推銷能力強(qiáng)的促銷員。要做到這一點(diǎn)，一定要有一整套促銷員招聘、培訓(xùn)、上崗輔導(dǎo)、日常管理等工作制度，并設(shè)置相應(yīng)的管理崗位，如城市經(jīng)理、督導(dǎo)等，確保工作制度的執(zhí)行?！叭藛T到位”后面是組織架構(gòu)到位、工作制度和流程的到位。

“促銷資源到位”就是要在零售終端配置足夠的宣傳物料、促銷禮品，降低促銷員的銷售難度，提高產(chǎn)品的終端成交率。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，一定要有創(chuàng)意策劃能力強(qiáng)的市場部、執(zhí)行能力強(qiáng)的一線終端隊(duì)伍（包括城市經(jīng)理、督導(dǎo)、促銷員）。

“管理到位”就是確保上述的硬、軟終端資源發(fā)揮作用，一定要建立相應(yīng)的管理制度，形成一個(gè)管理制度體系。如硬終端管理制度、軟終端管理制度、組織架構(gòu)和崗位職責(zé)、終端信息管理制度等，確保工作指令的下達(dá)、終端信息的及時(shí)反饋、終端資源的合理配置等均能得到高效、準(zhǔn)確的執(zhí)行。

“五個(gè)到位”的實(shí)現(xiàn)是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，要真正做到“五個(gè)到位”，就是系統(tǒng)的抓好它們后面多個(gè)“到位”，“五個(gè)到位”是后面多個(gè)“到位”順理成章的結(jié)果。

篇10

公司上半年工作總結(jié)有哪些?切實(shí)提高部門人員相關(guān)聯(lián)技能以及處理問題的能力和水平，提高部門人員責(zé)任意識、質(zhì)量意識、服務(wù)意識。共同閱讀2020年公司上半年工作總結(jié)【精選5篇】，請您閱讀!

公司上半年工作總結(jié)1上半年，經(jīng)營部全體員工在物業(yè)公司的領(lǐng)導(dǎo)下，加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，努力完成各項(xiàng)任務(wù)，現(xiàn)將主要完成的工作、經(jīng)驗(yàn)體會(huì)及今后工作打算匯報(bào)一下：

一、主要完成的工作：

_、完成了東部新城___國道供水管道的PE管的投標(biāo)工作，該工程是濟(jì)南市第一次大批量使用PE管的工程，影響力巨大。經(jīng)過兩個(gè)月的努力，該工程已基本竣工，并得到監(jiān)理和甲方的認(rèn)可，為偉星PE管道在濟(jì)南市場推廣打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

_、完成了經(jīng)一路供水管道改造工程的PE管的投標(biāo)工作，該工程中標(biāo)價(jià)為__._萬元，目前合同正在履行中。因?yàn)榻?jīng)一路地處市區(qū)，在開挖和與駐地單位協(xié)調(diào)配合上比較困難，所以工程進(jìn)度緩慢，可能會(huì)影響我們的結(jié)算。

_、完成了山大新校供水管道PE管的投標(biāo)工作，工程中標(biāo)價(jià)__萬元，已履約__萬元，該工程地處南外環(huán)，是市里的重點(diǎn)工程，目前已經(jīng)打壓實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)收合格，只差一點(diǎn)后來增加的收尾工程。

_、完成了資產(chǎn)評估物業(yè)公司的倉庫清點(diǎn)工作。

二、工作中出現(xiàn)的問題及解決辦法：

_、在年初工作中，因?yàn)樽陨順I(yè)務(wù)水平較低、經(jīng)驗(yàn)不足，在剛開始的招投標(biāo)工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪里?面對多次失敗的教訓(xùn)，我們查找自身原因、分析工程標(biāo)書、對比競爭對手，找出了自己的不足。在今后的工作中我們要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身能力，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力，在今后的招投標(biāo)工作中使公司處于不敗之地。

_、不能正確的處理市場信息，具體表現(xiàn)在：①缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，信息一縱而過，有很多有效的信息在我們身邊流過，但是我們卻沒有抓住;②缺少處理市場信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時(shí)掌握了信息，我們又往往缺乏如何判斷信息的正確性;③缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應(yīng)采取有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強(qiáng)處理信息的能力，加強(qiáng)溝通交流，能夠正確判斷信息的準(zhǔn)確性。

_、缺乏計(jì)劃，缺少保障措施。具體表現(xiàn)在山大新校工程中，因?yàn)閷こ踢M(jìn)度缺乏了解，沒有分清輕重緩急，在安排生產(chǎn)上對計(jì)劃的先后沒有做好正確的排序，導(dǎo)致供貨緩慢;在設(shè)備維護(hù)方面又沒有保障措施，機(jī)器壞了沒有配件，影響正常施工，造成不良影響。在今后的工作中，應(yīng)該加強(qiáng)與業(yè)主的溝通，幫助業(yè)主分析圖紙，了解工程進(jìn)度，提前做出規(guī)劃，在管件上做出余量計(jì)劃。對焊接設(shè)備加強(qiáng)維護(hù)保養(yǎng)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，不留隱患。對于經(jīng)常損壞的配件，提前做好儲(chǔ)備，要在第一時(shí)間維護(hù)設(shè)備。

三、今后的工作打算：

_、培養(yǎng)市場，加大廣告宣傳，樹立品牌意識。

濟(jì)南目前正在大搞城市建設(shè)，東部新城、西部大學(xué)城、市內(nèi)大面積的管網(wǎng)改造以及分支供水的實(shí)施改造都給我們帶來了無限商機(jī)。我們要做好市場調(diào)查，總結(jié)上半年三個(gè)工程的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，做好客戶的回訪工作，利用偉星管材良好的性能特點(diǎn)，適當(dāng)?shù)耐度胍欢ǖ膹V告宣傳，提高企業(yè)知名度，加大營銷力度，進(jìn)一步的進(jìn)行推廣。

_、做好售后服務(wù)方面的工作，特別是搶修工作。現(xiàn)在市場競爭最激烈的還是服務(wù)方面的競爭，一個(gè)好的產(chǎn)品的推廣不光是良好的質(zhì)量，還要有全面的售后服務(wù)。很多新興的管材，剛開始打入市場時(shí)轟轟烈烈，但是為什么沒過多久就消聲隱跡了呢?就是因?yàn)楸Ｕ洗胧┎坏轿唬?wù)水平達(dá)不到。我們要在維修方面下工夫，對人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，購買搶修專用工具，備齊維修管件，真正做到使客戶無后顧之憂。

_、分析競爭對手，加強(qiáng)與競爭對手的溝通，實(shí)施合作競爭。

目前，我們最強(qiáng)大的競爭對手是‘四川森普管業(yè)’，該公司的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)山東市場，有著龐大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在濟(jì)南的銷售業(yè)績僅次于我們?，F(xiàn)在，我們兩家為了爭奪市場份額，都采取了降低價(jià)格這一策略，這樣下去只會(huì)損失雙方更多的利潤，兩敗具傷。在下半年的工作中，應(yīng)加強(qiáng)雙方的聯(lián)系，互相完善、互相補(bǔ)充、互相利用、共同促進(jìn)、聯(lián)合競爭、利益循環(huán)、共享市場。

_、加強(qiáng)部門間的溝通合作。作為經(jīng)營部門，應(yīng)該多向兄弟部門學(xué)習(xí)，加強(qiáng)聯(lián)系，共同合作，做好服務(wù)工作。為了物業(yè)公司共同的目標(biāo)，各部門應(yīng)該緊密合作，減少內(nèi)耗，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，利用集體的力量提高物業(yè)公司整體作戰(zhàn)能力。

_、加強(qiáng)學(xué)習(xí)和內(nèi)部管理，加強(qiáng)培訓(xùn)，規(guī)范各項(xiàng)管理制度，提高人員素質(zhì)。不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，提高業(yè)務(wù)水平。不斷完善和規(guī)范各項(xiàng)管理制度，為各項(xiàng)工作的開展打下良好的基礎(chǔ)。

_做好安全方面的工作，安全是企業(yè)永恒的主題堅(jiān)持預(yù)防為主、防治結(jié)合、加強(qiáng)教育、群防群治的原則，通過安全教育，不斷增強(qiáng)員工的安全意識和自我防護(hù)能力，為員工創(chuàng)造一個(gè)安全、舒適的工作環(huán)境。

公司上半年工作總結(jié)2今年在集團(tuán)黨委和總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，按照年初總公司制定的經(jīng)營計(jì)劃指標(biāo)及各項(xiàng)工作部署，圍繞重點(diǎn)展開工作。半年來，在集團(tuán)黨委和公司總經(jīng)理的幫助下，我公司全體成員積極配合，工作有了明顯的進(jìn)步并取得了一定業(yè)績，現(xiàn)將20__年上半年工作完成情況匯報(bào)如下：

一、上半年沈陽公司運(yùn)營計(jì)劃完成情況

(一)、經(jīng)營管理指標(biāo)完成情況

上半年公司緊緊圍繞年初總公司制定的20__年度經(jīng)營計(jì)劃指標(biāo)開展各項(xiàng)工作，努力克服各種不利因素，齊心協(xié)力，扎實(shí)工作，基本完成了上半年工作目標(biāo)計(jì)劃。

1、項(xiàng)目工程實(shí)現(xiàn)竣工面積平方米(1樓平方米、2平方米、3平方米、4平方米、5平方米、10平方米、11平方米、12平方米、13平方米、17平方米、18平方米、19平方米、20平方米)，完成上半年計(jì)劃的72%。

2、圓滿完成了1、2、3、4、5樓的交房工作(17樓計(jì)劃6月21日交房、19樓計(jì)劃6月18日交房、20計(jì)劃6月20日交房)，截至6月11日共計(jì)交付350套。

(二)、項(xiàng)目銷售完成情況

上半年(截止6月8日)商品房銷售共計(jì)26套(其中住宅25套，商鋪1套);完成銷售面積2272平方米(其中住宅銷售20__平方米，商鋪銷售193平方米);實(shí)現(xiàn)銷售收入1283萬元(其中住宅實(shí)現(xiàn)銷售收入1110萬元，商鋪實(shí)現(xiàn)銷售收入173萬元);完成上半年計(jì)劃的33%。

上半年公司在銷售中組織了多次有成效、有特色的的宣傳活動(dòng)，為促進(jìn)銷售打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)：籌備參與了沈陽市房管局主辦的“沈陽市夏季房交會(huì)”活動(dòng)，聯(lián)系參與了沈北看房團(tuán)活動(dòng)。各項(xiàng)活動(dòng)的組織都取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，從不同程度上提高了項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度;同時(shí)公司還加強(qiáng)了商品房售后管理工作，售后工作不僅解決了業(yè)主的維修困惑，同時(shí)又樹立了公司的正面形象，提升了公司美譽(yù)度，上半年共接報(bào)修戶226戶，維修質(zhì)量合格率達(dá)100%，維護(hù)了公司的良好信譽(yù)和社會(huì)形象。

(三)、項(xiàng)目工程施工節(jié)點(diǎn)完成情況

項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)工程。在各位領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，沈陽公司集中精力，先后在現(xiàn)場召開多次工程協(xié)調(diào)會(huì)，全力以赴抓工程建設(shè)，保證了按期交房。截至上半年項(xiàng)目工程主要完成了以下工作：

1、1～5樓工程收尾完成，已竣工交付業(yè)主;

2、6～9、14樓已于交付使用，上半年工程維保工作正常進(jìn)行;

3、10～14樓已于通過竣工初驗(yàn)，上半年主要進(jìn)行了初驗(yàn)問題整改，計(jì)劃6月25日整改完成，達(dá)到竣工交付條件;

4、15、16樓室內(nèi)刮大白、室內(nèi)零星修補(bǔ)、室外散水、臺階、坡道等項(xiàng)目施工已完成，目前剩余不銹鋼欄桿制安、正壓送風(fēng)百葉制安、外墻(上料口)涂料修補(bǔ)等分項(xiàng)工程正在施工中，計(jì)劃6月25日施工完成，達(dá)到竣工驗(yàn)收條件;

5、17、18、19、20樓于20__年5月底通過竣工初驗(yàn)，目前正在進(jìn)行初驗(yàn)問題整改工作，計(jì)劃6月18日達(dá)到竣工交付條件;

7、會(huì)所外墻面磚、屋面瓦、室內(nèi)抹灰基本完成，計(jì)劃6月30日達(dá)到竣工驗(yàn)收條件;

8、給水、消防、燃?xì)?、暖氣、雨水、污水外網(wǎng)均已施工完成;

9、弱電監(jiān)控外網(wǎng)正在施工，目前已完成管路及線路敷設(shè)，計(jì)劃6月25日施工完成;

10、強(qiáng)電外網(wǎng)正在施工，目前已完成管路敷設(shè)、箱變基礎(chǔ)澆筑，計(jì)劃7月5日完成自維部分電纜敷設(shè)及高低壓設(shè)備安裝;

11、有線電視及寬帶外網(wǎng)施工均已完成，計(jì)劃6月30日信號接入戶內(nèi);

12、園區(qū)瀝青道路路槽、山皮石底基層已完成，水泥穩(wěn)定層完成60%，計(jì)劃6月25日瀝青砼面層鋪裝完成;

13、園區(qū)景觀綠化工程：西立面圍墻砌筑、抹灰、鐵藝完成，會(huì)所以西多層、洋房及1～5樓南側(cè)區(qū)域種植土換填完成，景觀小品完成30%，主入口大門主體結(jié)構(gòu)完成，計(jì)劃6月30日完成草皮種植，園區(qū)景觀綠化基本到位。

(四)、存在的問題及解決措施

1、營銷方面存在的問題：

沈陽項(xiàng)目與售樓中心門前因市政改造，面對著交通管制、封路、造成客戶到銷售現(xiàn)場以及客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場難以通行的影響，大大降低了對客戶的吸引力。導(dǎo)致到訪、成交量的萎靡。因面對項(xiàng)目延期交房、交付房屋質(zhì)量問題、項(xiàng)目未達(dá)到交付條件等原因，導(dǎo)致在市場上我項(xiàng)目口碑被大大破壞，意向客戶的購買欲望大大降低。

2、采取解決措施：

在已交房樓宇中，積極溝通施工維修及物業(yè)，協(xié)調(diào)好已交房客戶對我項(xiàng)目存在的問題的消除、售后維修保證的工作。爭取在收房的客戶中得到一定的認(rèn)可和諒解。密切關(guān)注項(xiàng)目手續(xù)的推進(jìn)，當(dāng)項(xiàng)目手續(xù)達(dá)到法律要求的竣工狀態(tài)后，積極做好宣傳、引導(dǎo)工作，排除掉前期因交房帶來與客戶沖突的重大隱患，使得項(xiàng)目口碑在市場上有一定的回升。隨著項(xiàng)目整體形象的不斷完善，通過對園區(qū)最新的面貌宣傳，盡可能的吸引意向客戶。引導(dǎo)客戶對之前印象的消除，最終達(dá)到成交目的。積極與各個(gè)媒體進(jìn)行溝通，在重塑品牌形象、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)上做足工作。

3、項(xiàng)目工程目前存在的問題

(1)、地下室剩余工程量還較大，主要為地下室頂板及墻板漏水情況嚴(yán)重，造成室內(nèi)大白大面積污染;地下室通風(fēng)系統(tǒng)、排污系統(tǒng)設(shè)備電源及配電箱未到位，人防系統(tǒng)配電箱及備用電源(柴油發(fā)電機(jī)組)未到位等。

(-

2)、會(huì)所施工處于停滯狀態(tài)，剩余工程較多，主要為室內(nèi)地?zé)嵯到y(tǒng)、樓地面、大白、外墻涂料等項(xiàng)目均未施工，消防控制室設(shè)備未到位，各相關(guān)系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)調(diào)試無法進(jìn)行。

(3)、施工總包方竣工資料不齊備，造成15、16樓、會(huì)所、地下室及各單體樓商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)暫無法組織竣工報(bào)驗(yàn)。

(4)、園林綠化用水設(shè)計(jì)存在漏項(xiàng)，各綠地未設(shè)計(jì)取水點(diǎn)，現(xiàn)工程部正積極溝通自來水公司增加取水點(diǎn)，目前初步方案已確定，并報(bào)送園林設(shè)計(jì)院最終核定出圖。

(5)、因黃河北大街高架橋建設(shè)需要，6月15日將全面封閉售樓部門前市政道路，屆時(shí)銷售工作及機(jī)關(guān)辦公將無法正常進(jìn)行，針對此問題，公司領(lǐng)導(dǎo)果斷決策，將公司各機(jī)關(guān)及銷售部搬遷至項(xiàng)目現(xiàn)場，計(jì)劃6月底前搬遷完成，達(dá)到正常辦公、銷售條件。

(6)、監(jiān)理費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)存在資金缺口，造成上述單位工作配合態(tài)度消極，影響竣工驗(yàn)收相關(guān)手續(xù)辦理;

4、采取解決的措施

(1)、統(tǒng)計(jì)剩余工程量，制訂合理的施工計(jì)劃，明確相關(guān)責(zé)任單位、責(zé)任人，督促各參建單位調(diào)整施工作業(yè)力量，加快剩余工程施工進(jìn)度，搶工期;

(2)、積極協(xié)調(diào)相關(guān)責(zé)任單位，統(tǒng)籌竣工驗(yàn)收組織管理。

二、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用支出情況

(一)管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用支出表

(二)項(xiàng)目回款情況

截至20__年6月11日共計(jì)完成回款4.384億元。

三、下半年經(jīng)營管理工作計(jì)劃

(一)、經(jīng)營管理工作計(jì)劃

1、營銷管理方面

1、針對前期延遲交房、房屋質(zhì)量問題、違約金問題以及園區(qū)問題等帶來的口碑問題，隨著整盤項(xiàng)目工程的完善得以彌補(bǔ)。

從營銷宣傳上，針對之前問題，做特別宣傳，使項(xiàng)目口碑逐漸恢復(fù)。

2、房屋順利交付后，實(shí)施推出老客戶帶新客戶等相關(guān)活動(dòng)。

3、針對項(xiàng)目已經(jīng)為現(xiàn)房銷售，突出現(xiàn)房特點(diǎn)-即買即住。

4、根據(jù)售樓處修路情況決定在項(xiàng)目現(xiàn)場設(shè)置售樓處，近距離接近客戶。

2、財(cái)務(wù)管理方面

溝通聯(lián)系貸款合作銀行，確保銷售回款及時(shí)，嚴(yán)格控制成本，做好項(xiàng)目清盤結(jié)算工作。

3、行政管理方面

繼續(xù)加強(qiáng)規(guī)范化管理工作，保證項(xiàng)目收尾工作順利完成;同時(shí)，深入開展企業(yè)文化建設(shè)，樹立敬業(yè)誠信的行為準(zhǔn)則。

(二)、工程施工節(jié)點(diǎn)計(jì)劃

1、繼續(xù)做好已交付樓號的工程維保工作，不斷提升服務(wù)質(zhì)量;

2、地下車庫、地下室收尾工程施工，計(jì)劃7月15日完成;

3、園區(qū)景觀喬木種植，計(jì)劃9月25日完成;

4、工程竣工結(jié)算,計(jì)劃10月25日完成;

5、園區(qū)綜合工程竣工驗(yàn)收、備案，計(jì)劃12月25日完成

公司上半年工作總結(jié)3從我個(gè)人的角度來說，自己這半年的工作并不全面，也不很盡人意。下半年的工作目標(biāo)我想是要用行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)的，而不是空談，很難細(xì)化，但我還是要借此機(jī)會(huì)，確立自己的工作目標(biāo)，給自己一個(gè)工作的方向，明確下半年該干什么?也便于對業(yè)務(wù)過程中出現(xiàn)的問題及時(shí)分析與調(diào)整，更可以監(jiān)控工作的進(jìn)度和成效。對此，我從以下3個(gè)方面來說明：

1.上半年的工作回顧與總結(jié)

1.1負(fù)責(zé)區(qū)域(農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店)

區(qū)域內(nèi)夜店總數(shù)為：115家 雪花覆蓋：75家 黃河覆蓋：40家 青島覆蓋：1家 金威覆蓋：1家 燕京覆蓋：1家

區(qū)域內(nèi)啤酒容量為：2300KL 雪花占有：1270KL 黃河占有：950KL青島占有：20KL

金威占有:35KKL 燕京占有：25KL

我們在公司的支持及經(jīng)理的指導(dǎo)下1.嚴(yán)格執(zhí)行公司渠道分片的經(jīng)銷制度，提升現(xiàn)有一級渠道的服務(wù)能力，弱化二級渠道，以達(dá)到有效掌握終端。2.將各促銷政策落實(shí)到終端，根據(jù)終端情況不同靈活執(zhí)行，降低終端對政策的依賴，控制產(chǎn)品銷售價(jià)格。3分街道及重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行布點(diǎn)，提高產(chǎn)品與消費(fèi)者見面率，增加產(chǎn)品認(rèn)知度。因此，區(qū)域覆蓋率由去年的61%增長到 65% ，占有率由去年的52%增長到55%。

1.2促銷員管理

1.2.1月銷量任務(wù)制定上的調(diào)整。

以前促銷員的任務(wù)制定只局限在上班時(shí)間范圍內(nèi)，目前調(diào)整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關(guān)，促使促銷利用空余時(shí)間搞好店內(nèi)一切客情，宣傳企業(yè)文化，提升銷量。

1.2.2上點(diǎn)時(shí)間及模式的調(diào)整。

原來促銷員上點(diǎn)大致固定或臨時(shí)調(diào)換，沒有計(jì)劃性，現(xiàn)在調(diào)整為每三店定員促銷一名，每月上一個(gè)店，三個(gè)月一輪回。充分調(diào)動(dòng)促銷積極性，同時(shí)關(guān)注三點(diǎn)動(dòng)向。

1.2.3給予全體辦事處促銷人員進(jìn)行不定期的培訓(xùn)，在禮儀及促酒過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。

1.2.4

多次組織集體活動(dòng)，豐富生活，凝聚團(tuán)隊(duì)。

1.3精制酒銷售

1.3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

對終端的精制酒價(jià)格體系進(jìn)行可控管理，根據(jù)安寧區(qū)域的消費(fèi)水平不同，突出適合該區(qū)域消費(fèi)力的精制酒產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求。

1.3.2產(chǎn)品置換。

由于終端售消費(fèi)群影響銷售精制酒利潤較低，造成部分終端放棄精制酒銷售，在經(jīng)理指導(dǎo)下我們在中小酒吧依據(jù)情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。

1.4

行政工作

1.4.1

在經(jīng)理的指導(dǎo)下對銷售業(yè)務(wù)類文案的匯總分析，上報(bào)。以及銷售業(yè)務(wù)的跟進(jìn)協(xié)調(diào)工作。

1.4.2

對銷售信息的收集，匯總，跟進(jìn)，然后及時(shí)上報(bào)經(jīng)理溝通分析。

2.存在的問題與不足之處

2.1個(gè)人因素。

2.1.1

作為辦事處主管以來經(jīng)理多次給我機(jī)會(huì)鍛煉，但是目前為止我的理論知識與實(shí)踐還是不能很融洽的結(jié)合，尤其理論知識還很欠缺。

2.1.2

做銷售類文案工作很長時(shí)間了，但是對于數(shù)字還不是很敏感。

2.2

消費(fèi)情感因素

2.2.1

區(qū)域?yàn)楦咝W(xué)生區(qū)，消費(fèi)承受力有限對于精制酒的消費(fèi)大多基于情感消費(fèi)，不能有意識的消費(fèi)，這是我們下一步要突破的。

2.2.2

在啤酒品牌品項(xiàng)眾多的情況下突出讓消費(fèi)者值得信賴的質(zhì)量好的產(chǎn)品是我們的又一障礙。

2.2.3

對于80%的消費(fèi)者來說啤酒知識幾乎空白，更不要說不同之處。只是覺得紙箱酒看著有面子，這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。

2.3

空白終端

雖然經(jīng)常在回訪終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進(jìn)入銷售。

3.下半年主要工作目標(biāo)及改進(jìn)措施

3.1

區(qū)域市場

3.1.1原區(qū)域市場的雪花覆蓋率提升為：70%

占有率提升至：60%

將通過以下幾點(diǎn)達(dá)到提升：

3.1.1.1

空白終端：繼續(xù)加大終端回訪次數(shù)，做好客情關(guān)系，分析利潤，爭取先以單品進(jìn)店銷售。

3.1.1.2

現(xiàn)有終端：通過豐富靈活的促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售，使之鞏固持續(xù)發(fā)展。

3.1.2目前有一個(gè)主要的任務(wù)，協(xié)助新業(yè)務(wù)小孫適應(yīng)公司銷售，盡早提升業(yè)務(wù)。

我會(huì)耐心解答工作中遇到的困難，并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，協(xié)助他早日適應(yīng)公司銷售業(yè)務(wù)，突出業(yè)績。

3.2

繼續(xù)提升精制酒銷量及利潤

3.2.1在部分消費(fèi)能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷售主打的區(qū)域終端通過產(chǎn)品生動(dòng)化，利潤分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好，做強(qiáng)。

3.2.2在消費(fèi)能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒知識宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔產(chǎn)品，并使中檔啤酒做大，持續(xù)提升。

3.2.3

基于精制酒消費(fèi)意識差，對于精制酒不了解對公司不了解的消費(fèi)能力差的區(qū)域終端，通過業(yè)務(wù)促銷的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽，原汁麥的消費(fèi)。

3.3業(yè)務(wù)素養(yǎng)的轉(zhuǎn)變

3.3.1

增強(qiáng)終端銷售信心

3.3.1.1

豐富我們的知識面及啤酒知識，對公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再復(fù)制到終端，讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費(fèi)者。

3.3.1.2

與公司保持高度一致，不搞小團(tuán)隊(duì)，不抱怨公司，讓終端及消費(fèi)者看到一個(gè)有著良好文化的企業(yè)

3.3.2

改善執(zhí)業(yè)能力

3.3.2.1

積極主動(dòng)的對外滲透復(fù)制改善文化，對不利于市場部利于公司的要果敢的處理。

3.3.2.2

不在終端消費(fèi)者面前詆毀競品的公司或者產(chǎn)品

3.3.3

信守承諾

首先對于商戶，其次對于終端，再次對于消費(fèi)者，承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn)。別人相信雪花的前提是相信公司的人。

至此，對于工作的總結(jié)計(jì)劃也許還不全面，但是在每一天我都會(huì)一條條將當(dāng)日的計(jì)劃列出，每天的計(jì)劃我相信是為我總的目標(biāo)服務(wù)的，所以會(huì)腳踏實(shí)地做好。

公司上半年工作總結(jié)4__年上半年，我院總的指導(dǎo)方針是繼續(xù)強(qiáng)化管理，理順關(guān)系，而綜合辦面臨的主要除了履行好基本的部門職責(zé)以外，主要是圍繞我院年的思路加強(qiáng)制度建設(shè)，實(shí)現(xiàn)管理規(guī)范化，從傳統(tǒng)的勞動(dòng)人事管理逐步向現(xiàn)代人力資源管理過渡，進(jìn)一步發(fā)揮好支部和工會(huì)作用，群策群力。從增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和競爭力的角度出發(fā)，推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)。具體完成情況如下：

成績方面：

一、部門內(nèi)部管理：今年我院對機(jī)關(guān)繼續(xù)進(jìn)行目標(biāo)管理，并且加大了考核力度。我們以此為契機(jī)，重新明確了科室的分工，并完善了崗位責(zé)任制，保證了每項(xiàng)都有專人負(fù)責(zé)，而且還有明確的標(biāo)準(zhǔn)和完成時(shí)間，從而提高了效率。另外，我們按照院班子和院黨委的指示精神，通過開會(huì)和談心等形式，在科室內(nèi)部做了大量的思想，教育大家增強(qiáng)責(zé)任感和緊迫感，樹立危機(jī)意識和主動(dòng)的意識。在肯定初級的同時(shí)，指出不足，并提出明確要求和努力方向。通過加強(qiáng)內(nèi)部管理，科室人員的質(zhì)量和獨(dú)立處理問題的能力有了明顯的提高，的主動(dòng)性也大為增強(qiáng)。

二、行政管理：綜合辦每天都要面對車輛調(diào)配、證照發(fā)放、印信使用、來訪接待、資質(zhì)年檢等等大量的繁瑣的日常，量很大，頭緒也很多，科室同志在認(rèn)真完成好這些瑣碎基礎(chǔ)上，仍然拿出了大量的精力考慮如何改進(jìn)提高，我們在⒊月間對往年漏檢的證書執(zhí)照十余項(xiàng)進(jìn)行了集中清理，每天多要頻繁往返于各個(gè)主管單位之間，目前我院的各類資質(zhì)年檢和變更已經(jīng)基本完成。另外，我們對日常中發(fā)現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)和隱患進(jìn)行了補(bǔ)充完善，比如建立了嚴(yán)格的證照使用審批手續(xù)，重新修訂了印信管理制度、會(huì)務(wù)管理制度等等。

三、勞動(dòng)人事管理：在工資管理方面，我們今年加強(qiáng)了部門之間的協(xié)調(diào)，加強(qiáng)了工資審核的嚴(yán)密性，進(jìn)一步理順了流程，差錯(cuò)率明顯減少，上半年沒有產(chǎn)生工資的錯(cuò)、漏問題。在人事管理方面，我們狠抓制度落實(shí)，做到制度目前人人平等，并針對新的形勢，對原有的部分管理制度進(jìn)行了補(bǔ)充完善，如考勤管理規(guī)定等等，使進(jìn)一步規(guī)范化，杜絕了的隨意性，因此沒有產(chǎn)生新的勞動(dòng)人事糾紛問題。另外我們今年還與臨時(shí)工簽訂了勞動(dòng)合同，特崗提前退休也完成了實(shí)際操作，并且解決了部分歷史遺留的勞動(dòng)人事糾紛問題。今年上半年，我們還對我院多年積壓的干部人事檔案進(jìn)行了集中的歸檔整理，通過努力，目前歸檔進(jìn)展比較順利。另外，在推動(dòng)我院人才工程建設(shè)方面，我們在總工辦同志的密切配合下，對“”人才戰(zhàn)略進(jìn)行了修訂，使之更加適合我院今后發(fā)展的需要。

四、工會(huì)：在上半年的中，我們注重發(fā)揮職代會(huì)作用，發(fā)揮工會(huì)組織的作用。年初召開了八屆二次職代會(huì)，每月還舉行工會(huì)委員的會(huì)議，傳達(dá)上級有關(guān)精神，審議我院的各項(xiàng)管理制定，較好的發(fā)揮了紐帶橋梁的作用，使職工的參政議政的權(quán)力得到切實(shí)保障，企務(wù)公開和民主管理的進(jìn)程更加深入。上半年我們還組織職工開展了許多豐富多彩的文體活動(dòng)，“三八”婦女節(jié)期間我們組織了小型的女工趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)和女職工保齡球比賽，并奪得局系統(tǒng)保齡球比賽的團(tuán)體冠軍，月份，我們還組織職工參加了局系統(tǒng)羽毛球比賽。另外我們在月份開放了職工閱覽室和乒乓球室，從而大大活躍了職工業(yè)余生活的氣氛。在保障職工福利方面，我們制定了帶薪休假制度，組織職工進(jìn)行體檢，為困難職工發(fā)放困難補(bǔ)助，并多次到工地慰問一線職工。年初，我們還成立了職工技協(xié)，經(jīng)過我們與有關(guān)科室共同努力，職工技協(xié)的已經(jīng)開展起來。總之，工會(huì)組織在上半年的各項(xiàng)中發(fā)揮的作用越來越突出，工會(huì)組織的凝聚力也大大加強(qiáng)了。

五、黨團(tuán)：年初，我們嚴(yán)格按照組織程序進(jìn)行了全院范圍的中層干部民主評議，通過評議，肯定了干部的成績，找出了不足，使廣大干部明確了目標(biāo)，堅(jiān)定了改革發(fā)展信心，也使廣大職工對院黨委和領(lǐng)導(dǎo)班子更加信任和支持，從而進(jìn)一步密切了干群關(guān)系，增強(qiáng)了凝聚力。在干部管理上，我們還加強(qiáng)了干部教育培訓(xùn)，先后組織中層干部學(xué)習(xí)觀看了多位知名學(xué)者的講座光盤，累計(jì)授課時(shí)間達(dá)到十幾個(gè)小時(shí)，開闊了視野和思路，提高了管理水平和綜合素質(zhì)。今年，我們在院黨委的領(lǐng)導(dǎo)下，在企業(yè)文化建設(shè)方面做了大量的，多次召開研討會(huì)、座談會(huì)，宣傳企業(yè)文化建設(shè)的意義，并在全院職工范圍內(nèi)進(jìn)行了問卷調(diào)查，同時(shí)還完成了人力資源、激勵(lì)機(jī)制和管理制度體系等三個(gè)課題的調(diào)研，編制了企業(yè)文化?？龋〉昧溯^好的效果，也為下一步的打下了良好的基礎(chǔ)。在宣傳上，我們也做了大量的，定期更換櫥窗和發(fā)行內(nèi)部刊物，宣傳當(dāng)前形勢和先進(jìn)事跡，營造積極向上的氛圍。在敬業(yè)標(biāo)兵和優(yōu)秀青年評比活動(dòng)，我們組織候選人進(jìn)行演講，大張旗鼓地宣傳先進(jìn)典型，以榜樣的力量帶動(dòng)全體職工。我們還對主樓樓道進(jìn)行了統(tǒng)一的布置，宣傳我院的實(shí)力和業(yè)績，增強(qiáng)了職工榮譽(yù)感和歸屬感。另外，我們上半年還分別組織了團(tuán)員青年和離退休干部旅游活動(dòng)。

六、其它：在年初，我們還配合其它部門完成了年度經(jīng)濟(jì)指標(biāo)測算、簽約和工資分配政策調(diào)整。在推動(dòng)機(jī)關(guān)目標(biāo)考核管理方面，我們和有關(guān)科室人員積極配合，使考核工作更加完善。在行政后勤方面，我們對全院的辦公用房進(jìn)行了多次調(diào)整，取消了女浴室同時(shí)給女職工發(fā)放洗理費(fèi)補(bǔ)貼，還修建了間平房，緩解了房屋緊張的局面，改善了辦公條件。我們還與測繪院積極協(xié)商，加強(qiáng)了門衛(wèi)和自行車棚的管理。另外，我們對院容院貌進(jìn)行了逐步改造，使我院的整體環(huán)境更加整潔美觀

通過上述成績方面的，我們體會(huì)到各項(xiàng)必須嚴(yán)格按照規(guī)范化進(jìn)行運(yùn)作，制度要公開、透明。通過上半年的努力，綜合辦的各項(xiàng)更加規(guī)范，效率明顯提高，質(zhì)量大大改善。當(dāng)然，我們的還有許多不盡人意的地方，需要不斷改進(jìn)。根據(jù)我們在中暴露出來的不足以及全院總體的要求。我們在下半年主要應(yīng)抓好以下幾方面的：

⒈繼續(xù)完善制度建設(shè)，形成完整的制度體系。特別是在日常行政管理和勞動(dòng)人事管理方面加大制度建設(shè)的力度。修訂和完善獎(jiǎng)懲規(guī)定、激勵(lì)機(jī)制等制度。

⒉加強(qiáng)各項(xiàng)管理的宏觀控制，進(jìn)一步加強(qiáng)對基層單位的監(jiān)管力度，使責(zé)任落實(shí)在基層。對基層公司的管理要注重政策控制和事先把關(guān)，過去是在制定了院級政策以后要求各公司遵守，然后依據(jù)公司對院有關(guān)政策的運(yùn)行結(jié)果進(jìn)行評判。更多的注重了結(jié)果控制，加強(qiáng)事前和過程中的控制。

⒊勞動(dòng)人事管理實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理方面仍有待加強(qiáng)，首先要制定一套相對完善合理又切實(shí)可行的崗位責(zé)任制，為實(shí)現(xiàn)合理有效的績效考核和干部年薪制打下基礎(chǔ)。同時(shí)要提升管理水平，加強(qiáng)宏觀分析，完善人事檔案管理，特別使電子檔案的管理，從單純的事務(wù)性向人力資源的統(tǒng)籌管理過渡。

⒋繼續(xù)做好宣傳，加大力度，擴(kuò)大宣傳的影響面，加強(qiáng)與局宣傳部的聯(lián)系。

⒌在院黨委的領(lǐng)導(dǎo)下，繼續(xù)推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)。

公司上半年工作總結(jié)5在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)幫助及各有關(guān)單位的大力協(xié)作和支持下，__年上半年物業(yè)管理公司整體工作取得了一定成績。如生活區(qū)環(huán)境衛(wèi)生狀況良好，生活區(qū)綠化環(huán)境有了不錯(cuò)的改善，保證了水電的正常供給，服務(wù)質(zhì)量也有了很大提高?，F(xiàn)就具體工作總結(jié)如下：

一、上半年工作及目前手頭重點(diǎn)工作：

(一)綜合管理工作

1、以提高服務(wù)質(zhì)量、規(guī)范小區(qū)物業(yè)管理為目標(biāo)，本著以人為本的宗旨，加強(qiáng)管理，認(rèn)真執(zhí)行小區(qū)物業(yè)管理制度。

2、積極配合公司水電費(fèi)繳交管理工作，按時(shí)按量完成了水電費(fèi)的收繳工作。

3、公開、公平、合理地完成了對二區(qū)25棟拆遷租住戶住房的分配工作，積極妥善做好舊租房的騰空工作，保證了分房戶的即時(shí)入住。

(二)、水電工作

1、廢除了社區(qū)屋頂水箱進(jìn)出水管道，提高供水質(zhì)量，減少了泄漏。

繼續(xù)完善水電計(jì)量裝置。

2、完成了二區(qū)高壓配電裝置的調(diào)試和二區(qū)配電向低壓總控制開關(guān)的檢修。

3、加強(qiáng)對供電設(shè)施的維護(hù)與檢修，為保證生活區(qū)夏季高峰期的用電做好了充足準(zhǔn)備。

4、目前重點(diǎn)工作是找準(zhǔn)時(shí)機(jī)更換一區(qū)配電室內(nèi)變壓器油及密封墊，以及進(jìn)一步完善社區(qū)內(nèi)用水計(jì)量裝置。

(三)、保安保潔工作

1、規(guī)范小區(qū)車輛進(jìn)入管理。

根據(jù)實(shí)際情況作出了在一區(qū)東門崗處禁止車輛進(jìn)入的規(guī)定，實(shí)行小區(qū)車輛分流管理，保障了小區(qū)行車安全。

2、對小區(qū)內(nèi)雜草群進(jìn)行了徹底清理，改善了生活區(qū)生活衛(wèi)生環(huán)境。

3、繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行建筑裝修垃圾處理管理制度。

改變了原來生活區(qū)建筑垃圾亂丟亂拋的現(xiàn)象，得到了業(yè)主們的廣泛配合與支持。

4、目前重點(diǎn)工作一是加強(qiáng)小區(qū)車輛管理工作。

二是繼續(xù)做好小區(qū)衛(wèi)生死角區(qū)及雜草的清理工作，消滅衛(wèi)生死角。

(四)、綠化工作

1、生活區(qū)綠化日常維護(hù)實(shí)行了專人管理。

2、生活區(qū)內(nèi)新辟綠化地千余平方米，補(bǔ)栽綠籬四千余株，極大地改善了一區(qū)綠化環(huán)境。

3、及時(shí)對一些影響電力供應(yīng)的樹枝進(jìn)行了修剪，保障

了電力供應(yīng)安全。

4、對生活區(qū)的危樹進(jìn)行了勘察和統(tǒng)計(jì)。

5、對生活區(qū)范圍內(nèi)綠化地植物進(jìn)行了大面積機(jī)械噴灑農(nóng)藥除滅病蟲害，保持樹木良好生長。

5、目前重點(diǎn)工作是積極采取措施，保障已植草皮安全渡過夏天，及時(shí)修剪影響電線供電安全樹木。

二、下半年工作思路及打算

(一)水電工作

1、三區(qū)總供水閥門更換。

2、辦公樓西邊、車庫主供水閥門和水表檢修及部分管道改造。

3、盡快完善單身公寓用電計(jì)量裝置。

4、配合總公司盡快完善三區(qū)配電室增容工作。

5、加強(qiáng)水查漏工作，提高水回收率。

(二)綠化工作

1、繼續(xù)加強(qiáng)綠化的日常維護(hù)與管理。

2、完成對生活區(qū)內(nèi)危樹的清理工作，以保障生活區(qū)安全。

(三)保潔保安工作

1、繼續(xù)加強(qiáng)衛(wèi)生清掃工作管理，及時(shí)處理清運(yùn)垃圾;

2、繼續(xù)加強(qiáng)封閉管理小區(qū)的保安工作，做好門崗及夜間巡邏管理。

3、做好二區(qū)25棟及三區(qū)新建住宅的建筑垃圾清運(yùn)處理工作。

4、三區(qū)實(shí)行封閉管理。

(四)其它

1、三區(qū)新建住宅的交接驗(yàn)收工作。

2、舊房的分配工作。

三、希望公司能為本單位解決的問題：

1、撥付下半年綠化資金：目前綠化費(fèi)已全部用完，下半年綠化工作無法正常開展。

但危樹處理、電力修枝及綠化日常維護(hù)工作卻急需開展。

2、(1)增加水電維修費(fèi)和公共設(shè)施及辦公用水電費(fèi)定額。

水電維修費(fèi)上半年已用去了2.7萬元;根據(jù)下半年工作計(jì)劃，存在缺少費(fèi)用的問題;公安處、生產(chǎn)部上半年水電費(fèi)已超支用完全年定額量。

(2)由于我單位不便于管理和控制廠內(nèi)轉(zhuǎn)供水電，為達(dá)到嚴(yán)格管理和控制，減少浪費(fèi)的目的，廠內(nèi)轉(zhuǎn)供到各部室的水電量及費(fèi)用不應(yīng)納入辦公及公共設(shè)施水電費(fèi)定額。

3、撥付實(shí)行三區(qū)封閉管理所需的人員工資及經(jīng)費(fèi)。

物業(yè)管理公司