導(dǎo)語：如何才能寫好一篇旅游企業(yè)的營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞] 旅游體驗旅游體驗營銷旅游體驗營銷策略

一、旅游體驗及旅游體驗營銷的含義

旅游體驗是當(dāng)旅游者達(dá)到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時，在他意識中所產(chǎn)生的美好感覺，是旅游者對旅游企業(yè)提供的某些旅游刺激物所產(chǎn)生的內(nèi)在反應(yīng)。它是一種能滿足旅游者情感需求的產(chǎn)品、服務(wù)和氛圍的綜合體，旅游體驗的核心是心理感受，存在于旅游者心中，是其形體、情緒、知識上參與所得，除了旅游者本人外，別人是無法體會的。旅游體驗是滿足旅游者情感需求為主的營銷提供物，是讓旅游者在旅游過程中由親身經(jīng)歷，產(chǎn)生感受，留下印象，使之興奮的一種特殊服務(wù)方式，它是一種更高層次的服務(wù)。旅游體驗就是需求，而這種需求是潛藏在人們心中的，是隱性的，需要旅游企業(yè)去創(chuàng)造，使之顯性。

旅游體驗營銷是旅游體驗的營銷，是一種通過為旅游者提供體驗來創(chuàng)造價值的營銷方式，是旅游企業(yè)在整個營銷行為的過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響旅游消費者更多的感官感受來介人其行為過程，塑造感官體驗及思維認(rèn)同，以此抓住其注意力，從而影響其消費決策過程與結(jié)果，為旅游產(chǎn)品找到生存價值與空間。其核心實質(zhì)就是要幫助所有旅游者真正地達(dá)到自我實現(xiàn)的崇高境界。

二、旅游體驗營銷的策略

從我國旅游企業(yè)體驗經(jīng)營的現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合旅游者消費需求的趨勢，以體驗營銷的核心思想和觀念為導(dǎo)向，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面入手：

1.以需求差異為STP決策變量，體驗項目主題化

傳統(tǒng)的大眾觀光旅游主要為旅游者提供基礎(chǔ)的、配套設(shè)施服務(wù)，體驗只是作為旅游者旅游過程中的附屬品。而體驗經(jīng)濟時代是差異化營銷時代，旅游體驗的本質(zhì)是體驗差異，旅游者既是體驗的主體，又是體驗營銷的產(chǎn)品，他們需要的是參與體驗，創(chuàng)造一種難以忘懷的體驗經(jīng)歷，滿足個性需要的旅游經(jīng)歷，是一種在人們基本生活需求、物質(zhì)需求滿足后的高層次的精神需求活動，而精神需求本身具有因個性、心理特征、年齡、職業(yè)、性別、收入、經(jīng)歷、學(xué)識等不同而具有差異的特征，要求旅游商品多樣化、特色化，而且要求更符合人性，追求新鮮、奇特、舒適、美好、刺激的體驗。所以試圖滿足絕大多數(shù)消費群體需要的旅游商品，不可能有特色，而且勢必會導(dǎo)致企業(yè)人、財、物的分散，也無法發(fā)揮自身優(yōu)勢。在這樣的市場環(huán)境中旅游企業(yè)如何謀得發(fā)展，滿足差異化需求？答案是定位集中，旅游企業(yè)需要敏銳捕捉市場需求變化趨勢，通過對市場的細(xì)分(S)，選擇一個最有潛力并且是企業(yè)有把握運作的目標(biāo)市場(T) ，然后確立自己產(chǎn)品的定位并確保在所做的領(lǐng)域內(nèi)具有相對優(yōu)勢( P)。只有這樣才有可能將產(chǎn)品深入下去，準(zhǔn)確地滿足目標(biāo)顧客的需要，與其他旅游產(chǎn)品相區(qū)別，形成鮮明的主題內(nèi)容，贏得差異化競爭優(yōu)勢。

2.以游客情感為訴求，注重產(chǎn)品心理屬性開發(fā)

旅游產(chǎn)品具有無形性、生產(chǎn)和消費同步性的特點，這就決定了情感營銷在旅游企業(yè)的整個營銷過程中占有舉足輕重的地位。旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程，就是旅游企業(yè)員工和顧客面對面交流的過程。在這個過程中，情感營銷的成敗直接影響到整個營銷的成敗，正面的情感能促進(jìn)旅游產(chǎn)品的銷售、提升顧客滿意度，從而帶來良好的口碑效應(yīng)，有利于培養(yǎng)顧客的忠誠度和樹立企業(yè)形象。而旅游產(chǎn)品本身無思想和情感，如何以情動人，發(fā)揮情感的影響力、心靈的感召力，使旅游者在購買產(chǎn)品、消費產(chǎn)品過程中，得到正面的情感滿足并形成情感共鳴？答案是從旅游產(chǎn)品的心理需求角度出發(fā)，設(shè)計不只是簡簡單單的外形設(shè)計，更重要的是產(chǎn)品概念的設(shè)計――對潛在性消費需求和消費心理的迎合和挖掘，以消費者的心理特征、生活方式、生活態(tài)度和行為模式為基礎(chǔ)去設(shè)計人們的精神和心理需求的旅游產(chǎn)品，重視產(chǎn)品所體現(xiàn)的品位、形象、情感和情調(diào)的塑造，營造出符合目標(biāo)消費者需要的求新、求異、求知等心理屬性，提供情感體驗舞臺，將潛在的需求轉(zhuǎn)化為實在的消費行為。

3.引導(dǎo)游客積極參與，讓娛樂創(chuàng)造體驗機會

旅游商品的生產(chǎn)與消費在時空上具有一致性，體驗的前提是游客的積極參與。在旅游過程中，人們購買的是建立在旅游產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上的一次旅游經(jīng)歷，每個顧客都希望自己所購買的是一次難忘的、愉快的旅游經(jīng)歷，沒有人會愿意為一次枯燥無味的經(jīng)歷而付費，所以在旅游業(yè)中，娛樂營銷策略尤為重要。迪斯尼樂園之所以風(fēng)靡全球、持久不衰、老少皆宜，成為品牌，一個重要的原因是把顧客當(dāng)成演員，而不是視為一個簡單的參觀者，企業(yè)不斷創(chuàng)新旅游產(chǎn)品，能讓顧客真正參與到相關(guān)的產(chǎn)品項目上來，大家一起娛樂，在娛樂中增長知識。企業(yè)如何巧妙地將銷售和經(jīng)營嫁接于娛樂之中，達(dá)到促使顧客購買和消費的目的是娛樂營銷成功與否的關(guān)鍵。

4.借營銷美學(xué)之魅力，迎合游客的審美情趣

體驗旅游是觀光旅游的深層次發(fā)展，強調(diào)以人們感受外界事物的五種感官――眼、耳、鼻、舌、身為實施體驗的工具，從視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺等感官角度綜合體驗，故離不開“美”這個基礎(chǔ)；而且體驗經(jīng)濟時代的消費者是理智的感性動物，也就是說理性和感性是兼具的，在感性與理相作用下產(chǎn)生的美感能使整個身心得到愉悅，比純粹的理性的說服更易打動人心，能使靈魂為之陶醉，得到一次美好的體驗。所以體驗經(jīng)濟時代的旅游企業(yè)為了迎合“感性消費”，要以滿足人們的審美體驗為重點，運用美學(xué)原理和美學(xué)手段，按照美的規(guī)律去開發(fā)旅游資源、建設(shè)和利用旅游景觀，配以美的主題，提供美的服務(wù)，增添美的魅力，以迎合消費者的審美情趣，引發(fā)消費者的購買興趣并增加產(chǎn)品的附加值，使客人在旅游審美活動中心情愉快、精神舒暢、獲取豐富的美的享受，留下美好的體驗。只有這樣，企業(yè)才有有機會通過消費者的滿意和忠誠，使企業(yè)的產(chǎn)品暢銷，實現(xiàn)“企業(yè)價值最大化”。

5.全員參與，把企業(yè)的每個員工作為體驗實施的載體

在體驗經(jīng)濟時代的旅游營銷，是一種現(xiàn)場過程的服務(wù)營銷，顧客更關(guān)注消費過程中的體驗和消費給他們帶來的精神、情感、心理上的滿足，而且員工與顧客接觸緊密，服務(wù)人員良好的儀表儀容、服務(wù)態(tài)度、溫馨的微笑、令人愉悅的行為、特定角色的表演等藝術(shù)性的服務(wù)都是旅游產(chǎn)品的一部分，所以企業(yè)里的每個成員都必須承擔(dān)起真正理解顧客需求的責(zé)任，通過細(xì)致、體貼、360度的零距離服務(wù)，為顧客營造良好的消費環(huán)境，不斷創(chuàng)造和傳遞價值，帶給顧客全新的人情化服務(wù)體驗。

德魯克指出：“營銷活動作為行事方式不是最重要的，營銷作為一個擴大的企業(yè)追求提高顧客和企業(yè)價值的意識才是最重要的?！?尤其是旅游企業(yè)向游客提供的產(chǎn)品是無形的服務(wù)，這就要求不僅僅是營銷人員進(jìn)行營銷，而是整體營銷，人人在各自崗位各司其職的基礎(chǔ)上，樹立市場意識和營銷觀念，這樣才能真正做到使顧客滿意，最終實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

上述五種策略，是旅游企業(yè)在體驗經(jīng)濟初級階段展開體驗營銷的幾種典型策略，當(dāng)然企業(yè)完全可以根據(jù)自身對顧客體驗需求的分析研究，發(fā)掘新的體驗營銷機會，制定出其他可行的營銷策略?？傮w說來，上述五種策略之間不是獨立的，而是相互關(guān)聯(lián)、相輔相成、相互促進(jìn)的關(guān)系。旅游企業(yè)應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡x擇和運用相應(yīng)的體驗營銷策略，在提供一種有相對優(yōu)勢的主題體驗情況下，應(yīng)盡量結(jié)合其他策略綜合考慮和權(quán)衡，使體驗效果得到強化。

三、旅游體驗營銷的實現(xiàn)途徑

作為一種價值載體，體驗具有多重形態(tài)，它既可以依附于產(chǎn)品和服務(wù)，也可以作為單獨的產(chǎn)品而存在。體驗存在形態(tài)的多重性和體驗內(nèi)容的豐富性為旅游企業(yè)開展體驗營銷提供了多種可能的途徑。

1.以體驗為導(dǎo)向設(shè)計產(chǎn)品

體驗設(shè)計是以“人”為主題，強調(diào)人的主體地位，因而可以真正滿足旅游者的需求。旅游產(chǎn)品體驗設(shè)計首先要對旅游文化、旅游環(huán)境,以及旅游市場的體驗需求進(jìn)行分析，在體驗化設(shè)計前提分析的基礎(chǔ)上，將旅游地各種體驗基質(zhì)加以組合更新，提煉出合適的體驗主題，并構(gòu)造出具備特殊意象的體驗場景和活動項目，從而實現(xiàn)各項體驗因素的載體化和物質(zhì)化，設(shè)計出體驗型旅游產(chǎn)品系列。

2.建立體驗式營銷隊伍

作為一種新的營銷方式，如何更有效地開展體驗營銷活動，需要營銷人員的開拓創(chuàng)新、超前的思想意識和綜合的自身素質(zhì)以及特殊才干，如懂得美術(shù)設(shè)計、藝術(shù)審美、對產(chǎn)品與服務(wù)歷史與文化背景的了解，對新經(jīng)濟的認(rèn)識和理解能力等。

3.通過體驗廣告?zhèn)鞑ヂ糜误w驗

隨著時間的流逝，人們會忘記曾經(jīng)的體驗營銷活動。如果再開展數(shù)次同類體驗營銷活動，其經(jīng)濟性則會大大降低。體驗廣告可以把體驗符號化，利用符號的可傳播性、可復(fù)制性和可反復(fù)性，將體驗廣告大規(guī)模地在“一對多”的大眾媒介上投放，通過大眾媒介的放大而傳播開來，從而實現(xiàn)體驗營銷效應(yīng)最大化。

4.開展體驗促銷

體驗促銷是指通過體驗廣告和在銷售促進(jìn)中融人體驗因子等向目標(biāo)群體傳遞體驗信息，引起其思維認(rèn)同，進(jìn)而影響其購買行為。體驗促銷的關(guān)鍵是確立一個鮮明的主題，同時通過調(diào)動消費者的各種感官刺激，支持和增強主題，以達(dá)到制造和傳遞體驗的目的。

5.整合體驗方式

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論文摘要：CS營銷戰(zhàn)略中最重要的就是要站在旅游者的立場上考慮和解決問題，要把旅游者的需要和滿意放到一切考慮因素之首。要做到:滿足旅游者的現(xiàn)實需要，開發(fā)顧客的潛在需求，適應(yīng)顧客需求的變化。熱情、真誠、為旅游者著想的服務(wù)能帶來游客的滿意，而令人滿意又足旅游者再次上門的主要因素。提高旅游企業(yè)服務(wù)效果的另一個方法就是實施個性化服務(wù)。

美國學(xué)者彼得.德魯克曾經(jīng)說過，“營銷的目的在于充分認(rèn)識及了解顧客，使產(chǎn)品或服務(wù)能適合顧客的需要。”CS旅游企業(yè)營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是，旅游企業(yè)的全部經(jīng)營活動都要從滿足旅游者的需要出發(fā)，以提供滿足旅游者需要的產(chǎn)品或服務(wù)為企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)，以滿足旅游者需要，使旅游者滿意為企業(yè)的經(jīng)營目的。CS營銷戰(zhàn)略中最重要的就是要站在旅游者的立場上考慮和解決問題，要把旅游者的需要和滿意放到一切考慮因素之首。旅游企業(yè)的基本職責(zé)就是滿足旅游者需求，而不是追求利潤，利潤是顧客對企業(yè)滿足其需求的回報，決非是銷售產(chǎn)品的盈余。營銷專家李維特說:“企業(yè)就是創(chuàng)造和保持顧客。”彼德·德魯克也一再強調(diào):“任何企業(yè)有兩個，并且只有兩個職責(zé)，這就是滿足顧客需求和創(chuàng)新?！?/p>

這里，旅游者的需求可分為現(xiàn)實需求、潛在需求、未來需求三類，因此，旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況把握不同的原則。

一、滿足旅游者的現(xiàn)實需求

1、按照旅游者需求經(jīng)營商品。旅游企業(yè)經(jīng)營什么商品不是由經(jīng)理決定，而是由旅游者決定。游客的需求才是經(jīng)營的指令。不了解旅游者需求而閉門造車，那么這個“車”是很難銷售出去的。如果滿足游客需求，即使是碎銅爛鐵堆積成的商品也能為旅游企業(yè)贏得成功;反之，即使是上帝的杰作也只能放在博物館供人參觀。企業(yè)必須樹立的一個營銷觀念就是，不要對你的游客說你沒有什么，而要說:“你需要什么，我們就經(jīng)營什么?！?/p>

按照旅游者的要求組織商品，包括三個方面的含義:U)旅游企業(yè)的產(chǎn)品是否受游客的歡迎;(2)旅游企業(yè)的產(chǎn)品是否適應(yīng)旅游市場競爭的要求;(3)旅游企業(yè)是否有應(yīng)變能力，即旅游企業(yè)的產(chǎn)品能否根據(jù)游客需求的變化而變化。

2、維護旅游者利益。旅游企業(yè)應(yīng)樹立“顧客永遠(yuǎn)是對的”觀念，在旅游企業(yè)利益和游客利益發(fā)生沖突時，企業(yè)應(yīng)首先維護游客利益。

維護游客的利益，將使旅游者滿意，而滿意的游客會為你帶來更多的顧客，這就是營銷中的辯證法。為了維護游客利益而給旅游企業(yè)帶來的損失會變成吸引游客的投資，為企業(yè)招徠更多的顧客。營銷中的近視癥是要不得的，為了眼前的利益而損害游客的利益是自掘墳?zāi)埂９湃说?“自古不謀萬世者，不足謀一時;不謀全局者，不足謀一域?！本S護游客利益，就是為企業(yè)的明天奠定基礎(chǔ)。

要維護游客利益，旅游企業(yè)必須正確處理游客的意見。即使你的產(chǎn)品和服務(wù)非常好，也可能受到游客的抱怨。因此不要把他們的抱怨看成是麻煩而不予理睬甚至惡意對待，其實這類人才是永久買主。據(jù)調(diào)查，一個企業(yè)失去的顧客中，有68%轉(zhuǎn)向競爭對手是由于服務(wù)員態(tài)度冷漠，使顧客沒有受到禮貌的接待。有人可能認(rèn)為，企業(yè)失去一兩名顧客是正?，F(xiàn)象，不值得大驚小怪，然而，這種情況所造成的影響卻是難以估量的。據(jù)統(tǒng)計，在不滿意的顧客中，只有4%會正式提出投訴，其余的人沒有表示出他們的不滿，但大約有90感到不滿意的顧客不再光顧那家企業(yè)。從數(shù)字上看，每有1名通過口頭或書面直接向企業(yè)提出投訴的顧客，就會約有26名保持沉默但感到不滿的顧客。更重要的是，這26名顧客每人都會對另外10名親朋好友宣傳這家企業(yè)的惡名，造成消極影響，而這10名親朋好友中約有33%的人會把這負(fù)面消息再傳遞給其他20個人，猶如雪球越滾越大，這樣:1 =26 x 10十0. 33x 10 x 20 = 326即每一名投訴的顧客背后，有326個潛在顧客對企業(yè)不滿，他們有可能轉(zhuǎn)向競爭對手，從而削弱企業(yè)的生存基礎(chǔ)。由此可見，優(yōu)秀的旅游企業(yè)應(yīng)正確對待旅游者意見。

二、開發(fā)顧客的潛在需求

“市場是創(chuàng)造出來的”，這是企業(yè)營銷的黃金格言。一個旅游企業(yè)不僅要適應(yīng)旅游者需求、適應(yīng)旅游市場，而且要走在旅游消費潮流的前面，引導(dǎo)消費，創(chuàng)造市場。據(jù)調(diào)查，在整個顧客需求中，潛在需求占70-80%，因此，旅游企業(yè)要善于通過自己的努力來挖掘潛在市場。一個出色的旅游經(jīng)營者不僅要了解自己游客的現(xiàn)實需求，而且要相信他的游客還存在著別的需求，并經(jīng)過有效誘導(dǎo)使之轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求。具體來說。開發(fā)游客的潛在需求，需要做好幾個方面的工作:

1、要著眼于旅游者的潛在需求經(jīng)銷產(chǎn)品。在旅游企業(yè)營銷中，盲目的模仿和追隨別人是愚蠢的經(jīng)營行為，這樣旅游企業(yè)永遠(yuǎn)也逃脫不了“吃背時飯、賣處理品”的命運。旅游企業(yè)必須要洞察市場，獨具慧眼，識別人之未識，察別人之未察。在深人了解旅游市場的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)游客尚未被滿足的需求及有可能出現(xiàn)變化的需求是什么，在正確認(rèn)識游客潛在需求的基礎(chǔ)上積極營銷。

2、要善于改變旅游者的消費觀念，刺激旅游者的需求欲望。旅游者的需求常常因價值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等因素的影響而形成消費偏好。如果旅游企業(yè)不善于改變游客的某些消費觀念，就可能喪失營銷機會。

三、適應(yīng)顧客需求的變化

旅游者的需求是變化的，企業(yè)要緊跟消費潮流的變化，不斷調(diào)整自己的營銷方向。今天，隨著人民生活水平的提高和消費觀念的轉(zhuǎn)變，消費需求出現(xiàn)了很大的變化，一方面，旅游者需求變化的速度越來越快，產(chǎn)品壽命周期在不斷縮短。另一方面，旅游者需求變化的幅度越來越大，市場變得越來越令人捉摸不定。在這個風(fēng)險與機會同在的時代，旅游企業(yè)營銷必須緊緊圍繞旅游者需求，順應(yīng)時代潮流。

旅游企業(yè)要在旅游者需求不斷變化的今天站穩(wěn)腳跟就必須實行“顧客化營銷”。顧客化營銷也稱為定制營銷，結(jié)合旅游行業(yè)特征，可以根據(jù)每個旅游者的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足游客需求，提高忠誠度。

CS營銷戰(zhàn)略要求企業(yè)的全部經(jīng)營活動都要以滿足旅游者的需要為出發(fā)點，所以旅游企業(yè)必須熟悉旅游者，了解他們，要調(diào)查他們的現(xiàn)實和潛在的要求，分析他們的購買動機和行為、能力和水平，研究他們的消費傳統(tǒng)和習(xí)慣，興趣和愛好。只有這樣，旅游企業(yè)才能科學(xué)地確定產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計方向和生產(chǎn)規(guī)模，準(zhǔn)確地選擇服務(wù)的具體內(nèi)容和重點對象。

四、站在旅游者的角度考慮.提供令游客滿意的服務(wù)

僅僅滿足旅游者對商品本身的需求不能使游客獲得真正的滿意。新的品牌經(jīng)營觀念將重點放在了關(guān)系和顧客服務(wù)上。旅游企業(yè)要想培育一個在旅游者心目中有分量的、具有親和力的滿意品牌，就應(yīng)該通過培育品牌文化使旅游企業(yè)中的每個人都接受“服務(wù)等于成功”的經(jīng)營理念，使得“讓顧客滿意”成為旅游企業(yè)最原始的動機。使顧客獲得完美的消費體驗，改觀看法和偏見，提升旅游者對品牌的信任度和忠誠度，最大限度的將競爭對手的顧客為己有。

熱情、真誠、為旅游者著想的服務(wù)能帶來游客的滿意，而令人滿意又是旅游者再次上門的主要因素。生意是否成功，則要看游客是否再次上門。美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一項研究報告指出:“再次光臨的顧客比初次登門的人，可為公司帶來25%一85%的利潤，而吸引他們再來的因素中，首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品的本身，最后才是價格。”

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近年來，隨著人們物質(zhì)生活水平的不斷提高，體育運動和健身項目也受到越來越多人的青睞，并逐漸的走入了人民群眾的生活，成為了人們消遣和娛樂的重要方式之一。人們對各種體育相關(guān)的旅游也越來越熱衷，但就目前來說，我國體育旅游景區(qū)的營銷策略還存在很多問題，因此，加強對體育旅游景區(qū)營銷策略的研究，對于促進(jìn)我國體育旅游景區(qū)的發(fā)展具有重要意義。

一、我國體育旅游景區(qū)存在的問題

（一）體育旅游景區(qū)設(shè)備不健全

體育旅游設(shè)施是旅游區(qū)必備的基礎(chǔ)設(shè)施，是提供給游客玩耍的物質(zhì)基礎(chǔ)。體育旅游設(shè)施包含的范圍比較廣泛，不僅包含了體育運用游玩所需要的設(shè)備，還包括了與運動相關(guān)的安全、保險以及醫(yī)療配套設(shè)施，此外，還要求體育旅游景區(qū)要有便利的交通條件，有較好的旅館、飯店以及商店等。但就目前來說，我國大多數(shù)體育旅游景區(qū)還存在硬件設(shè)施不健全的問題，制約了體育旅游景區(qū)的進(jìn)一步發(fā)展。

（二）缺乏科學(xué)合理的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)

在我國，體育旅游是近年來才發(fā)展起來的一種新型旅游業(yè)，還沒有建立起系統(tǒng)的營銷策略，管理人員對于體育旅游營銷的觀念意識也不強，因此我國的體育旅游營銷還處在一個自發(fā)和無序的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。企業(yè)在經(jīng)營體育旅游業(yè)的過程中，只追求眼前的營銷目標(biāo)，缺乏對長期營銷戰(zhàn)略和系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃。同時，我國對于體育資源的旅游開發(fā)，還缺乏整體性的規(guī)劃，沒有從文化視覺角度來挖掘體育旅游項目，大多數(shù)的區(qū)域開發(fā)，都是注重對眼前利益的開發(fā)。因此，我國的體育旅游缺乏國際吸引力和競爭力。

（三）缺乏營銷手段

體育旅游是一種個性化的旅游類型，對于體育旅游的營銷手段也應(yīng)該是多樣化的。但就目前來說，我國體育旅游的營銷手段卻非常的單一，沒有合適的營銷推廣策略，也找不到相應(yīng)的推廣體裁，在營銷手段上大多是抄襲外國的模式。在一些重大節(jié)假日的時候，很多企業(yè)雖然意識到這是一個營銷的重要時期，但是卻缺乏相應(yīng)的營銷策劃，制定的營銷策略都是走的大眾化路線，體現(xiàn)不出自身的差異性，缺乏對游客的吸引力。

二、提高體育旅游景區(qū)營銷策略的創(chuàng)新思考

（一）尋找市場的突破口

體育旅游是集休閑、娛樂、健身以及文化和刺激于一體的旅游活動。大學(xué)生是一個固定的群體，他們在我國人口比例中占有重要的位置，大學(xué)生群體的休閑娛樂時間比較多，但是缺乏一定的經(jīng)濟能力。大學(xué)生這個群體具有良好的旅游動機，他們處于青年時期，大多喜歡比較具有挑戰(zhàn)力和刺激的事物，體育旅游具有的挑戰(zhàn)性和刺激性剛好符合大學(xué)生的心理，如果能把大學(xué)生這個群體資源開發(fā)出來，不僅可以贏得大學(xué)生這個群體，而且通過他們的口碑宣傳，也會為體育旅游贏得更多的市場，對于促進(jìn)體育旅游行業(yè)的發(fā)展是非常有利的。體育旅游是一種以體驗為主的旅游消費，大學(xué)生是一個素質(zhì)相對較高、思維較活躍的群體，具有良好的表達(dá)能力和對市場的反饋能力，通過對大學(xué)生資源的開發(fā)，可以帶動體育旅游業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。因此，企業(yè)要抓住大學(xué)生這個群體的特點，在制定營銷策略的時候，要制定起符合大學(xué)生心理特征和消費水平的營銷策略，讓大學(xué)生參與到體育旅游中來，為體育旅游項目贏得更多的市場。

（二）樹立品牌形象

近年來，我國旅游業(yè)在不斷發(fā)展的同時，也暴露出了許多的問題，由于缺乏旅游品牌，使得體育旅游沒有競爭力，缺乏吸引力。在對體育旅游品牌的建立上，景區(qū)要把自然景觀和人文景觀相結(jié)合。不僅要具有體育的因素，還應(yīng)該蘊含文化底蘊，把心理系統(tǒng)和社會的符號相結(jié)合，體現(xiàn)體育景區(qū)特有的人文精神，從而提高體育旅游景區(qū)的吸引力和競爭力。

（三）創(chuàng)新管理制度

隨著社會經(jīng)濟和科學(xué)的不斷發(fā)展，當(dāng)今的世界已經(jīng)進(jìn)入了知識經(jīng)濟時代，管理人員應(yīng)該意識到，當(dāng)今體育旅游景區(qū)的競爭，不僅僅是產(chǎn)品上的競爭，管理制度對于旅游景區(qū)的發(fā)展也有著重要的影響。因此，體育旅游景區(qū)也要堅持與時俱進(jìn)，創(chuàng)新對旅游景區(qū)的管理。首先，在管理結(jié)構(gòu)上要打破傳統(tǒng)的金字塔管理模式，充分利用網(wǎng)絡(luò)工具加強上下級之間的溝通，避免由于信息不暢造成管理混亂的現(xiàn)象。其次是要改進(jìn)管理方法，實現(xiàn)目標(biāo)管理和科學(xué)管理，制定起旅游區(qū)長期發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。最后是要實現(xiàn)民主管理，充分的調(diào)動各個員工的工作積極性，發(fā)揮員工的價值，促進(jìn)旅游景區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展。

篇4

關(guān)鍵詞：全域旅游；營銷策略；社會營銷；品牌營銷；旅游目的地營銷

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活品質(zhì)得以有效提升，與此同時，人們的旅游需求也越來越旺盛。在多元化旅游市場需求的推動下，全域旅游概念應(yīng)運而生，并被廣泛應(yīng)用。由此國家頒布關(guān)于刺激區(qū)域旅游業(yè)發(fā)展，帶動區(qū)域經(jīng)濟增長的相關(guān)指導(dǎo)意見，其中對于旅游營銷提出了一定的要求。旅行業(yè)及旅游資源豐富的區(qū)域需要加強合作，站在全域旅游角度上，打造旅游品牌形象，創(chuàng)新旅游目的地營銷策略，以此吸引廣大游客的注意力，從而促進(jìn)區(qū)域旅游業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

一、全域旅游

在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展過程中，全域旅游是一種非常重要的推動方式，開發(fā)利用區(qū)域內(nèi)豐富的旅游資源，打造高品質(zhì)旅游文化，以吸引更多游客參與，刺激游客消費，從而提升區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平。在全域旅游視野下，旅游業(yè)具備無可比擬的優(yōu)勢，推動旅游業(yè)發(fā)展，需要優(yōu)化整合區(qū)域內(nèi)旅游資源、創(chuàng)新相關(guān)體制機制，以政策法律為依托，拉動相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。同時，加強區(qū)域生態(tài)環(huán)境保護，提升公共服務(wù)，對于區(qū)域內(nèi)與旅游發(fā)展相關(guān)的各項社會資源、經(jīng)濟資源等加以有機融合。在此基礎(chǔ)上，實現(xiàn)資源共享、產(chǎn)業(yè)融合，提升旅游質(zhì)量，以旅游業(yè)帶動區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展。在全域旅游中，要想加強旅游業(yè)建設(shè)，帶動區(qū)域經(jīng)濟增長，需要充分開發(fā)利用旅游目的地資源。與此同時，區(qū)域內(nèi)不同產(chǎn)業(yè)及相關(guān)管理部門必須形成有效聯(lián)動，溝通合作、積極參與，做好旅游目的營銷管理工作，滿足游客多樣化的旅游需求，給廣大游客提供良好的旅游服務(wù)，并提升游客的旅游體驗。打造全域旅游，優(yōu)化旅游目的地營銷，最關(guān)鍵的一點是提升區(qū)域旅游品質(zhì)，以高品質(zhì)旅游服務(wù)提升游客的滿意度與認(rèn)可度，以刺激旅游業(yè)的發(fā)展。而不僅僅追求區(qū)域旅客余量的增長，所以各地相關(guān)機構(gòu)需要做好旅游目的地營銷規(guī)劃，豐富廣大游客的旅游過程，盡可能使所提供的的旅游大道游客的預(yù)期。相對來說，以往比較傳統(tǒng)的旅游項目及旅游產(chǎn)品開發(fā)利用多集中在區(qū)域核心景點及景觀上，以此為核心，同樣旅游目的地營銷的重點在于景區(qū)門票售賣上，從而獲得更多的經(jīng)濟效益。通常情況下，游客都是按照提前預(yù)定好的旅游線路推進(jìn)各種各樣的旅游活動，這樣會在一定程度上削弱了游客的旅行體驗。在全域旅游視野下，游客不再滿足于提前設(shè)計好的旅游產(chǎn)品、旅游線路，更多是追求新鮮的旅游體驗，隨心而行。比如游客不再堅持固定行程規(guī)劃下酒店住宿、景點景區(qū)參觀以及商店商品采購等旅游活。現(xiàn)在的游客更享受旅游過程，喜歡放慢腳步，自由閑適地游覽自然風(fēng)光與人文景觀。很多游客更喜歡住在當(dāng)?shù)鼐用窦抑谢蚴仟毦咛厣拿袼拗?，在網(wǎng)絡(luò)平臺上尋找評價突出的旅游景點，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上的旅游評價穿梭于旅游城市的大街小巷，參與當(dāng)?shù)孛袼谆顒樱穱L當(dāng)?shù)靥厣氐赖拿朗臣央??？偟膩碚f，現(xiàn)代游客更享受旅游過程，追求在旅游目的地的所看、所感，全域旅游下，一切對于廣大游客產(chǎn)生吸引力的，都是區(qū)域旅游業(yè)開發(fā)的重點，更是旅游目的地營銷的重要內(nèi)容。

二、新時期，全域旅游視野下旅游目的地營銷的相關(guān)要求

（一）構(gòu)建以政府為主導(dǎo)的區(qū)域旅游目的地營銷

新時期，隨著旅游行業(yè)的多樣化發(fā)展，加強旅游目的地營銷，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，需要在全域旅游視野下，構(gòu)建以政府為主導(dǎo)的區(qū)域旅游目的地營銷。當(dāng)?shù)卣枰浞职l(fā)揮主導(dǎo)作用，協(xié)調(diào)各相關(guān)職能部門，加強各管理部門之間的聯(lián)系，通過溝通合作整合區(qū)域內(nèi)旅游資源優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上，形成有機聯(lián)動，構(gòu)建高效率、高質(zhì)量全域旅游目的地營銷模式。此外，當(dāng)?shù)卣枰l(fā)揮主導(dǎo)作用，將行政與行業(yè)市場加以緊密結(jié)合，有效調(diào)動相關(guān)企業(yè)的旅游目的地營銷積極性，形成優(yōu)勢互補，各區(qū)域旅游業(yè)發(fā)展提供保障，以促進(jìn)全域旅游的又好又快發(fā)展。

（二）立足全域旅游視野下，推進(jìn)旅游目的地社會營銷

立足全域旅游視野下，不難看出區(qū)域內(nèi)旅游資源無處不在，只需要一雙發(fā)現(xiàn)的眼睛。對于區(qū)域旅游業(yè)發(fā)展而言，豐富的旅游資源，無邊界的旅游產(chǎn)品，這些都在一定程度上加強了旅游目的地居民與游客之間的聯(lián)系?；诖耍?dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門及相關(guān)旅游企業(yè)需要促進(jìn)旅游目的地與廣大游客間的旅游資源、旅游服務(wù)貢獻(xiàn)，不斷優(yōu)化旅游要素配置，以滿足廣大游客的多樣化旅游需求。從全域旅游出發(fā)，，推進(jìn)旅游目的地社會營銷，將旅游區(qū)域建設(shè)成為開放性、共享性的旅游目的地，突出旅游目的地居民的主體地位，積極引導(dǎo)旅游目的地局面主動參與區(qū)域旅游目的地營銷活動，并保證居民的切身利益，促使旅游目的地居民自覺成為區(qū)域旅游資源的一部分，以強化旅游目的地社會營銷，從而實現(xiàn)區(qū)域旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（三）從全域旅游需求出發(fā)，促進(jìn)旅游目的地品牌營銷

縱觀區(qū)域旅游發(fā)展全過程，可以看以往的旅游目的地營銷更關(guān)注區(qū)域內(nèi)重點景區(qū)及重要景點的推廣營銷，往往忽略了旅游目的地品牌營銷的重要作用。隨著社會的進(jìn)步，人們旅游需求的多樣化發(fā)展，走馬觀花式的旅游形式已經(jīng)逐漸被時代所淘汰，人們更傾向于休閑旅游、度假旅游，強調(diào)旅游觀感。所以說，立足全域旅游視野下，推進(jìn)旅游目的地營銷需要從廣大游客的旅游需求出發(fā)，打造品牌營銷，以滿足旅游目的地品牌營銷的新要求。從區(qū)域旅游發(fā)展來看，全域旅游目的地品牌營銷是一項周期比價長且存在一定復(fù)雜性的工程，對于區(qū)域旅游管理部門以及相關(guān)部門來說，構(gòu)建旅游目的地品牌營銷無疑是一種比較難的調(diào)賬。要想加強區(qū)域旅游目的地品牌營銷，相關(guān)管理部門需要深入挖掘區(qū)域旅游資源，打造獨具特色的旅游目的地旅游產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)，并以此為基礎(chǔ)，精準(zhǔn)旅游目的地品牌營銷定位，制定有效的旅游目的地品牌營銷戰(zhàn)略，以市場需求為導(dǎo)向，促進(jìn)區(qū)域旅游業(yè)與經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。

三、全域旅游視野下，刺激旅游發(fā)展，推進(jìn)旅游目的地營銷的創(chuàng)新策略

區(qū)別于以往的旅游目的地營銷，立足于全域旅游視野下的旅游目的地營銷是區(qū)域旅游資源與旅游服務(wù)的全面滲透，更是對旅游目的地品牌形象的準(zhǔn)確定位。全域旅游下，促進(jìn)旅游目的地營銷，需要以當(dāng)?shù)卣疄橹鲗?dǎo)，加強相關(guān)部門協(xié)作，與企業(yè)強強聯(lián)手，廣大游客共同參與，并發(fā)揮新媒體宣傳的優(yōu)勢作用，在此基礎(chǔ)上，構(gòu)建全方位的旅游目的營銷模式。從另一個角度來講，全域旅游目的地營銷可以說是當(dāng)?shù)卣o多個旅游事項主體的一種優(yōu)惠福利，所以相關(guān)主體必須立足于全域旅游視野下，積極推進(jìn)旅游目的地營銷的創(chuàng)新策略，以刺激旅游發(fā)展。

（一）以大數(shù)據(jù)為依托，推進(jìn)旅游目的地品牌營銷

全域旅游背景下，游客的旅游活動越來越多樣化，不單單局限于固定的旅游路線、旅游景點，在區(qū)域內(nèi)任何的旅游目的地都有可能被游客光顧，相對來說，游客的流動性比較法大、基于此，相關(guān)管理部門需要以大數(shù)據(jù)為依托，對廣大的游客的全域旅游進(jìn)行深入且全面的分析，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)新旅游目的地營銷策略。收集大數(shù)據(jù)信息，了解并掌握區(qū)域旅游發(fā)展形勢，并將其應(yīng)用于旅游目的品牌營銷總，從而制定出新穎且具有可行性的旅游目的地營銷策略。積極推進(jìn)旅游目的地品牌營銷，加強全域旅游規(guī)劃，發(fā)生特色旅游，給廣大游客制定個性化旅游方案，并提供人性化旅游服務(wù)，以實現(xiàn)區(qū)域旅游業(yè)的良好發(fā)展。此外，加強區(qū)域旅游合作深度，打造旅游目的地營銷品牌，以規(guī)范化營銷提升區(qū)域旅游便捷化程度。

（二）結(jié)合旅游業(yè)發(fā)展，構(gòu)建全方位旅游目的地營銷策略

從游客年齡層次上來看，目前大多數(shù)游客集中于80 后與90 后這兩個階段，所以當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)旅游部門及企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合旅游群體特點，構(gòu)建全方位旅游目的地營銷策略。比如搭建廣播，電視、微信、網(wǎng)絡(luò)直播、微博等線上與線下有機結(jié)合的旅游目的地營銷渠道，完善游客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過自媒體營銷與傳統(tǒng)營銷吸引廣大游客的注意，給游客打造個性化旅游產(chǎn)品，以帶動區(qū)域旅游發(fā)展。

（三）發(fā)揮新媒體宣傳的重要作用，加強旅游目的地口碑營銷

全域旅游背景下，推進(jìn)區(qū)域旅游發(fā)展，需要加強旅游目的地口碑營銷，相關(guān)旅游管理部門及企業(yè)可借助新媒體宣傳的優(yōu)勢多用，在公共網(wǎng)絡(luò)平臺上推廣旅游目的地的旅游產(chǎn)品及旅游服務(wù)，積極宣傳區(qū)域旅游資源、旅游文化以及旅游服務(wù)，以刺激游客的旅游需求。比如在大眾點評、美團及寫成等旅游信息平臺上，推動旅游攻略、分享旅游日記等、旅游體驗旅游評價等等，不斷提升旅游目的地的口碑，以引導(dǎo)輿論導(dǎo)向，從而優(yōu)化旅游目的地營銷。

四、結(jié)論

綜上所述，全域旅游下，加強旅游目的地營銷，需要根據(jù)市場需求，不斷創(chuàng)新旅游目的地營銷策略，同時以大數(shù)據(jù)為依托，推進(jìn)旅游目的地品牌營銷，結(jié)合旅游業(yè)發(fā)展，積極構(gòu)建全方位旅游目的地營銷策略，發(fā)揮新媒體宣傳的重要作用，優(yōu)化旅游目的地口碑營銷，以促進(jìn)旅游業(yè)的繁榮發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞：市場導(dǎo)向；競爭導(dǎo)向；需求導(dǎo)向；市場細(xì)分；市場需求

一、引言

人們對旅游產(chǎn)生極大興趣的同時也給旅游業(yè)帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)，如何在旅游業(yè)昌盛的時代創(chuàng)立自己的經(jīng)營模式，尋找自己的商機，建立成熟的營銷體系，在未來的市場競爭中覓得一席之地，是至關(guān)重要的。

以市場為導(dǎo)向的營銷具有傳統(tǒng)營銷無法比擬的優(yōu)勢，是發(fā)展現(xiàn)代旅游業(yè)的重要一部分。旅游業(yè)發(fā)展也非常迅速，從最開始資源導(dǎo)向型一直發(fā)展到現(xiàn)在的市場導(dǎo)向型，使旅游業(yè)發(fā)展的極其迅猛。市場導(dǎo)向的針對性多元化感染力，還有人們生活質(zhì)量的提高，使得旅游業(yè)的市場正以驚人的速度在增長著，以市場為導(dǎo)向的效用也顯得越來越重要。

二、市場導(dǎo)向概述

（一）市場導(dǎo)向概念

市場需求導(dǎo)向是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的營銷哲學(xué)，是企業(yè)從采購、生產(chǎn)、銷售等過程均是為了滿足顧客的需求，并給予顧客為實實在在的有利感覺或?qū)嵒?，也就是指能使顧客獲得滿足其需要的產(chǎn)品或服務(wù)的價值體現(xiàn)過程，是一種以“顧客導(dǎo)向”的營銷觀，即通過向顧客提供更多的附加價值，提高顧客的滿意度，進(jìn)而建立長期的穩(wěn)定的銷售業(yè)務(wù)關(guān)系的現(xiàn)代營銷觀念。它強調(diào)企業(yè)的營銷活動應(yīng)以顧客需要為中心，認(rèn)為只有通過顧客需要的有效滿足，才能達(dá)成企業(yè)的生存、成長和利潤的目標(biāo)。這種營銷哲學(xué)建立在對消費者選擇的正確認(rèn)識和對消費者的應(yīng)有尊重上，相信企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)有賴于對目標(biāo)市場現(xiàn)實與潛在需要的正確判斷，以及以比競爭者更有效的方式去滿足消費者的需要.它在許多企業(yè)的經(jīng)營實踐中獲得了良好的效果。

市場競爭導(dǎo)向狹義是指與競爭對手的競爭，廣義則是指企業(yè)間的品牌、行業(yè)、形式等的競爭；其核心也是品牌與行業(yè)的競爭。以競爭為導(dǎo)向的企業(yè)認(rèn)為，競爭關(guān)系與供求關(guān)系的變化使企業(yè)必須關(guān)注競爭對手的營銷策略和行為，并確保相對于競爭對手的優(yōu)勢。而為保持和提高市場地位，企業(yè)必須確認(rèn)其主要競爭對手，了解其優(yōu)勢與不足，判斷其競爭策略和行為，并有針對性地采取措施，充分利用競爭對手的不足以擴大戰(zhàn)果，并確保自己的弱點免遭攻擊。

（二）企業(yè)制定市場導(dǎo)向的營銷策略的基本原理

1.體現(xiàn)市場細(xì)分的動態(tài)性；2.以合理的成本實現(xiàn)差別化；3.突出市場定位的準(zhǔn)確性； 4.不斷改進(jìn)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新活動；5.注重經(jīng)營活動的系統(tǒng)性。

三、我國旅游業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

旅游業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位和作用已為越來越多的人所重視，特別是在改革開放的今天。它作為發(fā)展外向型經(jīng)濟的重要組成部分，作為高創(chuàng)匯的行業(yè)，尤其受到有識之士的青睞。而大力發(fā)展旅游業(yè)應(yīng)把重點放在以市場導(dǎo)向和增強旅游綜合吸引力上。旅游吸引力的大小關(guān)系到旅游業(yè)的興盛，無論是一個國家還是一個地區(qū)，一個城市，要發(fā)展旅游業(yè)，都必須以市場導(dǎo)向，以增強旅游綜合吸引力。因為旅游吸引力具有綜合性、多元化的特點，僅僅優(yōu)化某一要素來增強旅游吸引力是不夠的，必須優(yōu)化旅游吸引力系統(tǒng)諸要素。

（一）旅游業(yè)現(xiàn)狀以及存在的問題

自改革開放以來，我國的旅游業(yè)獲得了巨大的發(fā)展，已成為無煙經(jīng)濟中最具有活力和發(fā)展?jié)摿Φ男屡d行業(yè)，成為國民經(jīng)濟新的增長點。但旅游業(yè)在大發(fā)展的同時，也還存在著諸多的問題。下面就我國旅游業(yè)存在的問題進(jìn)行一些研究和探析。

1.產(chǎn)品品種少；2.旅游特色不能常變常新；3.模仿和抄襲使產(chǎn)品缺乏特色；4.旅游宣傳中的品牌意識淡薄。

（二）旅游業(yè)存在問題的根源

隨著我國旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，旅游業(yè)已成為國民經(jīng)濟新的增長點，但是從整體看，我國的旅游行業(yè)還存在許多問題，通過對這些問題的總結(jié)，分析出現(xiàn)這些原因主要有以下二點：

1.旅游產(chǎn)品設(shè)計之前市場調(diào)研環(huán)節(jié)薄弱；2.經(jīng)營理念中市場競爭意識淡薄。

四、以市場為導(dǎo)向的營銷策略

（一）制定以市場為導(dǎo)向的營銷策略需注意問題

1.市場導(dǎo)向首先是對資源的篩選和加工；2.把握好國內(nèi)市場與海外市場的關(guān)系；3.市場需求是市場導(dǎo)向的出發(fā)點。

（二）以市場為導(dǎo)向開發(fā)旅游產(chǎn)品

隨著旅游的深入發(fā)展，旅游開發(fā)理論與方法已由初期的資源基礎(chǔ)型開發(fā)向市場導(dǎo)向型開發(fā)發(fā)展，旅游開發(fā)最終要形成“旅游產(chǎn)品”，產(chǎn)品是否被市場接受將決定旅游開發(fā)的成敗。市場導(dǎo)向型的開發(fā)是以市場需求為基礎(chǔ)的“需求型開發(fā)模式”，可有效杜絕旅游資源開發(fā)的主觀性和盲目性，提高資源配置的效益。下文將探討市場導(dǎo)向型旅游開發(fā)的模式及旅游產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)方法。

1.客源市場定位及細(xì)分；2.旅游市場的需求分析以及旅游產(chǎn)品市場細(xì)分；3.設(shè)計旅游產(chǎn)品。

（三）旅游業(yè)運用市場導(dǎo)向的對策

1.重視對國際旅游市場情況的分析；2.強化市場促銷；3.旅游項目多樣常新；4.生產(chǎn)供應(yīng)適銷對路的旅游紀(jì)念品；5.加強旅游交通管理。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：西安旅游產(chǎn)品；顧客讓渡價值；營銷策略

中圖分類號：F27文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：16723198（2015）26007902

1前言

隨著世界經(jīng)濟的復(fù)蘇和中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，人們對旅游產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)快速增長的趨勢，旅游產(chǎn)品之間的競爭也日益激烈。在這種背景下，如何有效的把握消費者的需求，制定合理的旅游產(chǎn)品營銷策略就成為旅游企業(yè)在競爭中制勝的法寶。西安作為著名的旅游城市和文化古都，每年都要接待來自全世界各地的大量游客，其旅游產(chǎn)品營銷策略制定的成功與否不僅會影響到游客的滿意度，還會直接影響西安在世界上的形象，因此，本文試圖引進(jìn)影響顧客滿意度的一個重要因素，即顧客讓渡價值，意在通過對顧客讓渡價值各因素的控制，達(dá)到提升顧客滿意度，進(jìn)而提升西安旅游產(chǎn)品競爭力的目的。

2顧客讓渡價值概述

2.1顧客讓渡價值的含義

所謂顧客讓渡價值，即是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價值包括了服務(wù)價值、產(chǎn)品價值、形象價值和人員價值等在內(nèi)的顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的利益。而顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本以及體力成本等在內(nèi)的顧客購買某一產(chǎn)品所耗費的體力、精神、時間以及所支付的貨幣資金等。

2.2研究顧客讓渡價值的意義

顧客讓渡價值概念的提出為企業(yè)經(jīng)營方向提供了一種全面的分析思路。

首先，企業(yè)要讓自己的商品能為顧客接受，必須全方位、全過程、全縱深地改善生產(chǎn)管理和經(jīng)營，企業(yè)經(jīng)營績效的提高不是行為的結(jié)果，而是多種行為共同作用的結(jié)果，以往我們強調(diào)營銷只是側(cè)重于產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等一些具體的經(jīng)營性的要素，而讓渡價值卻認(rèn)為顧客價值的實現(xiàn)不僅包含了物質(zhì)的因素，還包含了非物質(zhì)的因素；不僅需要有經(jīng)營的改善，而且還必須在管理上適應(yīng)市場的變化。

其次，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中創(chuàng)造良好的整體顧客價值只是企業(yè)取得競爭優(yōu)勢、成功經(jīng)營的前提，一個企業(yè)不僅要著力創(chuàng)造價值，還必須關(guān)注消費者在購買商品和服務(wù)中所傾注的全部成本。由于顧客在購買商品和服務(wù)時，總希望把有關(guān)成本，包括貨幣、時間、精力和精神降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多實際利益。因此，企業(yè)還必須通過降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購買商品的時間、精力與精神耗費從而降低非貨幣成本。

不同的顧客在同一時期，其讓渡價值的構(gòu)成也存在著差別，各個不同消費群體對于讓渡價值所看重的因素不同，有的看重貨幣成本的降低，有的則認(rèn)為價格不是問題，時間等方面的成本才是他們所在意的，從而在不同方面影響其總體對于顧客讓渡價值的感受。同樣，相同消費群體的顧客在不同時期內(nèi)對讓渡價值的要求也存在著差異。各個時間段內(nèi)，同一顧客對總成本和總價值的認(rèn)識及看重程度也是不同的。所以，充分認(rèn)識顧客讓渡價值的含義，對于指導(dǎo)企業(yè)如何在市場經(jīng)營中全面設(shè)計與評價自己產(chǎn)品的價值，從而使顧客獲得最大程度的滿意并提高企業(yè)競爭力具有重要意義。

2.3提升顧客讓渡價值的途徑

常見的提升顧客讓渡價值的途徑包括提高顧客總價值、降低顧客總成本、降低總價值和總成本、提高總價值和提高總成本等。而且隨著時代的發(fā)展，顧客讓渡價值不僅僅包括傳統(tǒng)意義上的分價值和分成本，而是得到了更加豐富的發(fā)展。而且旅游產(chǎn)品因其自身作為服務(wù)產(chǎn)品的特殊性，其成本和價值的構(gòu)成也與一般的有形產(chǎn)品存在本質(zhì)的區(qū)別。

3西安旅游產(chǎn)品營銷策略中存在的問題

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和政策的放開，西安旅游產(chǎn)品不僅面臨國內(nèi)的競爭對手，而且面臨來自國際旅游產(chǎn)品的競爭。在這樣的背景下，發(fā)現(xiàn)其在營銷策略中存在的問題就顯得至關(guān)重要。

從產(chǎn)品策略上來講，旅游產(chǎn)品相對于別的產(chǎn)品而言更加特殊，其帶給消費者的主要是體驗，因此，如何提升其附加價值是最核心的內(nèi)容。目前西安的旅游產(chǎn)品主要存在以下幾個方面的問題：過度商業(yè)化，文化訴求不夠深入，且部分景區(qū)在進(jìn)行設(shè)計時出現(xiàn)常識性錯誤，產(chǎn)品附加價值不高等。

從定價策略上來講，由于旅游產(chǎn)品的無形性特征，旅游產(chǎn)品的定價與其他產(chǎn)品定價有明顯的不同。目前在定價上存在的問題就是價格不透明，分部定價使用頻繁，附加產(chǎn)品的定價過高等，這些都在一定程度上影響到顧客的滿意度。

在渠道選擇上，目前除了傳統(tǒng)的渠道意外，旅游產(chǎn)品開始借助美團等網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這在一定程度上減少了現(xiàn)場購票帶來的眾多困擾，但因價格和其他限制條件等一系列問題的存在，在一定程度上制約了消費者群體的擴大。

在促銷策略方面，西安旅游產(chǎn)品存在宣傳力度不夠，廣告媒介選擇不恰當(dāng)，公共關(guān)系不到位，促銷方式較單一等問題，這些都在一定程度上影響其知名度和美譽度，對其長期發(fā)展將會帶來不利影響。

在人員方面，西安旅游產(chǎn)品存在旅游從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，知識結(jié)構(gòu)不合理；工作時間長，環(huán)境差及待遇低，難以留住人，人員流動率比較高；缺乏復(fù)合型人才等問題，這導(dǎo)致的直接結(jié)果就是服務(wù)質(zhì)量難以保證，影響顧客滿意度。

在有形展示方面，西安部分旅游景點存在臟亂差，設(shè)施不完善，景點標(biāo)示不清晰，小攤販占道經(jīng)營，私家車低價載客購物等亂象，這些都在很大程度上影響到景區(qū)的形象，并最終影響顧客對旅游產(chǎn)品的評價。

在流程方面，西安部分景點存在對從不同渠道獲取門票的游客進(jìn)行區(qū)別對待，排隊購票時不維持秩序，插隊現(xiàn)象嚴(yán)重等現(xiàn)象，最終影響游客的體驗。

4利用顧客讓渡價值改進(jìn)旅游產(chǎn)品的營銷策略

從上述對旅游產(chǎn)品中存在問題的分析中可以看出，西安旅游產(chǎn)品要想改變目前現(xiàn)狀，提升其知名度和美譽度，不是單純改變某一項策略的問題，企業(yè)必須從整體的角度出發(fā)，努力將企業(yè)的相關(guān)策略與影響顧客讓渡價值的因素結(jié)合起來，真正讓企業(yè)的營銷方法和手段與游客的需求結(jié)合起來。從顧客讓渡價值的角度出發(fā)，旅游企業(yè)制定具體對策主要可以從以下兩個方面著手。

首先，要認(rèn)真進(jìn)行市場調(diào)研，了解游客的真實需求和主要關(guān)注點，利用顧客讓渡價值理論對游客進(jìn)行有效的細(xì)分，從而制定合適的營銷對策。

其次，在制定營銷對策時充分考慮顧客讓渡價值的構(gòu)成，把提升分價值和降低分成本作為主要的切入點。具體的營銷策略可以從以下幾個方面做起。

從產(chǎn)品方面說，應(yīng)努力提高旅游產(chǎn)品的多樣性和附加價值，在旅游產(chǎn)品中增加更多體驗的成分，借助于西安文明古都沉淀下來的文化氛圍，增加旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，從而提高顧客感知到的產(chǎn)品價值，最終提升其顧客總價值；

從價格方面來說，實施透明的定價體制，對主產(chǎn)品和附加產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價，并在淡季時實行大力度的降價措施，在其他條件一定的情況下，降低顧客的貨幣成本，吸引對價格比較敏感的顧客?？紤]到不同顧客對價格的敏感程度存在較為明顯的差別，也可以在同一時間段實行差別定價，為愿意出高價的顧客提供更為全面細(xì)致的服務(wù)；

從渠道方面來講，可以聯(lián)合相關(guān)代銷機構(gòu)，提供各種全新的購票服務(wù)，提高游客購買門票的便利性，降低其獲取門票時所花費的時間成本，提升顧客讓渡價值；

從促銷方面來講，可以增加促銷的類型，比如聯(lián)票制、限時打折、舉辦體驗活動、增加文化演出等，從而提升顧客總價值，降低顧客總成本，達(dá)到提升顧客讓渡價值的目的；

從人員方面來講，景區(qū)應(yīng)努力提升旅游從業(yè)人員的整體素質(zhì)，努力培養(yǎng)復(fù)合型人才，提高從業(yè)人員的服務(wù)意識，在特定的旅游景點，可以讓旅游從業(yè)人員穿戴具有特定文化背景下的服飾，增加文化體驗的成分，為游客提供高質(zhì)量的服務(wù)，從而提升顧客感知到的人員價值和服務(wù)價值，降低其對貨幣成本和精力成本的敏感度，提升顧客讓渡價值；

從有型展示方面，旅游景區(qū)應(yīng)提升對歷史態(tài)度的嚴(yán)肅性，努力減少低級錯誤的發(fā)生率，進(jìn)而提升產(chǎn)品價值和形象價值，并加強對景區(qū)亂象的整治，進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和維護，規(guī)劃營業(yè)區(qū)域，并保證商業(yè)區(qū)和文化區(qū)的融合，這些都有助于提升顧客總價值和降低顧客總成本；

從流程方面，旅游景區(qū)應(yīng)嚴(yán)格規(guī)范服務(wù)流程，減少游客的排隊時間，并從根本上杜絕插隊現(xiàn)象，降低游客的時間成本尤其是心理感知時間。同時要對景區(qū)內(nèi)所有游客的行為進(jìn)行規(guī)范，在條件成熟的情況下可嘗試建立游客文明旅行檔案，對游客的不文明行為進(jìn)行通報，避免因個別游客的不文明行為影響到其他游客的旅游體驗，從總體上提升顧客總價值。

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承德在旅游資源和產(chǎn)品的開發(fā)方面投入力度較大，成果顯著。但是，有了好的旅游資源和設(shè)施，還要做好品牌的開發(fā)和推廣，特別是互聯(lián)網(wǎng)及移動網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使得更多消費者選擇在線旅游的服務(wù)和產(chǎn)品，盡管承德市旅游部門和旅游企業(yè)積極尋求各種營銷方式，也積極嘗試互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，但其開展的深度和廣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。以下將分別論述承德旅游業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題。

一、承德旅游行業(yè)和旅游管理部門對網(wǎng)絡(luò)營銷重視不夠

（一）承德整個旅游行業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷的重視程度需要提高

承德旅游景區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營銷能力參差不齊，有的景區(qū)開展全方位的網(wǎng)絡(luò)營銷活動，如避暑山莊和皇家寺院旅游景區(qū)，還有的景區(qū)基本沒有任何網(wǎng)絡(luò)營銷行為，如承德蟠龍湖景區(qū)；承德酒店業(yè)只重視當(dāng)前的客房直接交易量和業(yè)務(wù)量的提升，網(wǎng)絡(luò)營銷開展主要選擇與旅游營銷中介入旅行社或在線旅游（OTA）合作來銷售酒店產(chǎn)品，不重視品牌推廣等網(wǎng)絡(luò)營銷其他職能，如少部分酒店有自己網(wǎng)站，大部分沒有網(wǎng)站，也不開展百度推廣。承德旅行社盡管最早涉及網(wǎng)絡(luò)營銷，但脫不開東施效顰之嫌，不能根據(jù)自己的實際情況來制定行之有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

（二）承德旅游管理部門網(wǎng)絡(luò)營銷意識不高

承德市政府和旅游部門出臺相關(guān)政策和文件中較少涉及市場營銷的內(nèi)容，更勿論旅游業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，承德市一直堅持將旅游作為由官方主導(dǎo)的戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，但從整個旅游行業(yè)的規(guī)劃中可以看出，對于旅游業(yè)指導(dǎo)和管理只重硬件建設(shè)而忽視軟件提升。這其中就包括網(wǎng)絡(luò)營銷能力，特別是網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)能力。

二、承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃不足

承德旅游景區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營銷基本沒有明確的目的，更加談不上清晰的營銷目標(biāo)。失去目的和目標(biāo)的指引，其后的工作都將是盲目的。首先，承德旅游景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷策略選擇有限且盲目。承德旅游景區(qū)在選擇網(wǎng)絡(luò)營銷策略時最多涉及四個方面，即網(wǎng)站建設(shè)、在線旅游商OTA的合作、百度百科推廣和創(chuàng)建微信平臺進(jìn)行微信營銷，且開展水平不一。僅有避暑山莊和霧靈山景區(qū)全部涉及。其次，承德旅游景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷策略執(zhí)行不到位。

承德酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷目的單一追求銷售，不管是線上銷售或是線上預(yù)定線下銷售。所以其網(wǎng)絡(luò)營銷主要是與在線商的合作及微店或微信平臺的促銷，這樣單一的促銷策略，將使自身失去網(wǎng)絡(luò)營銷主動性。按照網(wǎng)絡(luò)消費者模式AISAS-Ⅱ的原理，旅游消費者的用戶體驗和分享行為從品牌感知開始，由于酒店業(yè)沒有系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃，很難形成網(wǎng)絡(luò)品牌影響力，這樣就不能為旅游消費者提供完善的在線服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的消費體驗。游客對于酒店的滿意度下降，同時也會影響整個承德旅游業(yè)的品牌美譽度。

盡管承德的旅行社很早就涉入網(wǎng)絡(luò)營銷，同時絕大部分旅行社都在做網(wǎng)絡(luò)營銷，且這些旅行社都想把網(wǎng)絡(luò)營銷做好，但到目前為止，承德旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的整體水平、平均水平和個體水平都不高。筆者在走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，約80%以上的旅行社的經(jīng)理都不能準(zhǔn)確描述自己旅行社的網(wǎng)絡(luò)營銷目的，也不會制定網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)。

三、承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析不深入，不廣泛

承德市目前積極響應(yīng)國家和省里的關(guān)于發(fā)展旅游業(yè)相關(guān)政策和要求，把旅游業(yè)列為承德的支柱產(chǎn)業(yè)并不斷加大投入。但當(dāng)前承德市旅游缺少相關(guān)專業(yè)的管理人員和技術(shù)人員。承德旅游企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)人員欠缺，承德旅行社90%的網(wǎng)站全是通過外部購置或邀請外來人員開發(fā)和維護。再者，承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境不高，承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)環(huán)境有待提高，根據(jù)調(diào)查，在避暑山莊等游客較多景區(qū)沒有可供游客上網(wǎng)的區(qū)域或無線網(wǎng)絡(luò)。再者，承德在微觀環(huán)境的分析中，缺少對競爭和消費者行為分析。從承德市旅游管理部門的相關(guān)文件中看出，很少有涉及其他同類型旅游地區(qū)的分析和介紹，對旅游消費者調(diào)查研究分析則更少。

四、承德旅游業(yè)缺少網(wǎng)絡(luò)品牌意識，未形成統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)品牌影響力

（一）承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)意識不足

承德旅游業(yè)品牌欠缺網(wǎng)絡(luò)推廣意識，不重視網(wǎng)絡(luò)品牌的宣傳，未將線下品牌和線上品牌有效結(jié)合，形成聯(lián)動機制。承德旅游業(yè)在線下開展電視、報紙、電臺等媒體宣傳，如在中央電視臺播放承德的旅游宣傳廣告，通過高速路等旅游交通線路來宣傳景點、酒店或旅行社的業(yè)務(wù)，但這種宣傳力度沒有體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)媒體上，其在網(wǎng)上宣傳的策略偏少，效果有限，有的旅游景區(qū)甚至沒有網(wǎng)上宣傳和推廣。其次，承德旅游各分行業(yè)各自為戰(zhàn)，既沒有很好的達(dá)到宣傳自我的目的，也沒有為承德旅游業(yè)的品牌宣傳作貢獻(xiàn)。

（二）承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌定位不準(zhǔn)確

旅游業(yè)市場定位是在消費者調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行詳細(xì)的市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場，推出特色鮮明的旅游產(chǎn)品和服務(wù)的過程。承德有豐富的特色各異的旅游資源，隨著這些資源的開發(fā)，現(xiàn)在硬件齊備，服務(wù)齊全。但通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，來承德旅游的80%左右的游客會選擇避暑山莊及外八廟。其余景點主要是承德本地和附近游客，這說明在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，這些景點未做到精準(zhǔn)的定位和宣傳，沒有將自己的旅游特色和游客的需求結(jié)合。

（三）承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌管理欠缺

通過前文的分析，承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷品牌管理水平較低，同時缺乏推廣力度。旅游業(yè)品牌的管理就是對品牌形象的建立、維持和維護。網(wǎng)絡(luò)品牌形象的管理，就是做好旅游產(chǎn)品形象的網(wǎng)絡(luò)推廣，要做好網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)及客戶關(guān)系的管理。例如，通過調(diào)查，與游客接觸最多的旅行社，在其網(wǎng)站設(shè)置留言板、在線QQ、24小時熱線、常見問題解答等游客在線服務(wù)項目，但能正常工作的很少，這種情況將降低游客對旅行社乃至整個承德旅游業(yè)的品牌認(rèn)可度。

五、承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷缺少統(tǒng)籌管理和專業(yè)指導(dǎo)

篇8

關(guān)鍵詞：移動互聯(lián)網(wǎng)；鄉(xiāng)村旅游；營銷策略創(chuàng)新

隨著我國信息化時代的到來，使得我國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益完善并且被各個行業(yè)所廣泛應(yīng)用，成為市場競爭的新動力，同時也為鄉(xiāng)村旅游創(chuàng)造了良好的機遇。在互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及的背景下，鄉(xiāng)村旅游也乘著發(fā)展的高速列車信息化發(fā)展的進(jìn)程，而營銷策略的創(chuàng)新有助于推動鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。本文將結(jié)合實際情況對移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的鄉(xiāng)村旅游營銷策略創(chuàng)新進(jìn)行分析，以期為今后的相關(guān)工作提供寶貴經(jīng)驗。

一、移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游營銷策略的重要性

隨著我國科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展使得創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游營銷模式成為時展的一種必然趨勢，通過對鄉(xiāng)村旅游營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，可有效提高相關(guān)企業(yè)公司的市場競爭力，而鄉(xiāng)村旅游作為我國層面優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)業(yè)融合的重要契合點，應(yīng)重視其創(chuàng)新變革，從而促進(jìn)我國社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展。對于鄉(xiāng)村旅游來講，項目開發(fā)與產(chǎn)品營銷均可以充分體現(xiàn)出鄉(xiāng)村旅游自身的異地性、無形性，這就使得互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的鄉(xiāng)村旅游迎來了前所未有的發(fā)展機遇，而創(chuàng)新營銷模式則可以有效帶動鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

二、移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下鄉(xiāng)村旅游營銷現(xiàn)狀

目前，移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的鄉(xiāng)村旅游營銷過程中主要還存在以下問題影響著鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展：第一，在營銷過程中存在營銷誤區(qū)。受到國家政策的大力支持，近幾年我國的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)得以快速發(fā)展，并隨著時代的變化進(jìn)行了一系列的變革與創(chuàng)新，然而這其中卻存在一定誤區(qū)，限制了鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展，由于缺乏相關(guān)思想理念的有效指導(dǎo)使得“移動互聯(lián)網(wǎng)+鄉(xiāng)村營銷模式”始終無法得到有效的應(yīng)用；第二，缺乏專業(yè)的營銷團隊。鄉(xiāng)村旅游雖然已經(jīng)將互聯(lián)網(wǎng)營銷模式應(yīng)用到實際營銷過程中，但是缺乏專業(yè)的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷團隊使得鄉(xiāng)村旅游營銷的過程中通常缺乏理論指導(dǎo)，導(dǎo)致營銷過程常出現(xiàn)混亂狀況，阻礙了鄉(xiāng)村旅游的進(jìn)一步發(fā)展。第三，缺乏健全的營銷機制以及科學(xué)的整體規(guī)劃。在實際營銷過程中由于缺乏行之有效的營銷機制使得網(wǎng)絡(luò)營銷過程缺乏有力監(jiān)管，從而產(chǎn)生漏洞，嚴(yán)重降低了服務(wù)質(zhì)量。

三、移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游營銷策略的有效途徑

（一）創(chuàng)新智慧營銷模式

由于移動互聯(lián)網(wǎng)自身具有較強的產(chǎn)業(yè)融合能力、創(chuàng)新能力，且包含多種多樣的信息，使得鄉(xiāng)村旅游營銷迎來了前所未有的發(fā)展機遇，并且直接影響到了消費者消費模式。在移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，鄉(xiāng)村旅游與消費者之間的距離被有效縮減，同時還擴寬營銷渠道并加快了信息傳播的速度，且鄉(xiāng)村旅游營銷過程中將電子商務(wù)有效融合，從而帶動了鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的發(fā)展，使得消費者在消費時可以更加便捷。因此在創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游營銷模式的過程中應(yīng)住一間智慧營銷模式融入其中，通過利用現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)豐富的資源以及先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將鄉(xiāng)村旅游的資源信息進(jìn)行有效共享，從而有效提高服務(wù)質(zhì)量，為消費者創(chuàng)造更加良好的消費環(huán)境。

（二）創(chuàng)新移動網(wǎng)絡(luò)營銷模式

目前創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游營銷策略、利用移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷的過程中，應(yīng)將準(zhǔn)確定位市場作為其中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)階段我國的移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的鄉(xiāng)村旅游營銷主要存在無法準(zhǔn)確定位市場、缺乏互聯(lián)網(wǎng)營銷意識等現(xiàn)象，使得鄉(xiāng)村旅游市場無法得到有效發(fā)展。在當(dāng)今信息化的時代背景下，創(chuàng)新移動網(wǎng)絡(luò)營銷模式的應(yīng)從市場的實際情況出發(fā)，通過充分掌握市場的實際情況可有效避免創(chuàng)新過程中可能出現(xiàn)的失誤，在此基礎(chǔ)上積極進(jìn)行探索、創(chuàng)新，從而創(chuàng)新出更多符合當(dāng)前時展的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，并將電子郵件營銷、論壇營銷等方式進(jìn)行綜合運用，從而有效提高營銷效率。此外，開發(fā)者應(yīng)積極站在消費者的角度去思考，將現(xiàn)代化的社交平臺結(jié)合到營銷過程中，使得消費者可以通過這些平臺進(jìn)一步了解鄉(xiāng)村旅游，并對之產(chǎn)生興趣，從容有效帶動鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。

（三）改變傳統(tǒng)營銷模式及思想觀念

隨著我國社會經(jīng)濟以及科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展使得傳統(tǒng)的思想觀念以及營銷模式已經(jīng)不符合當(dāng)今時代的要求，因此在進(jìn)行鄉(xiāng)村旅游營銷模式創(chuàng)新的過程中應(yīng)注意結(jié)合時代特點，充分做到與時俱進(jìn)并且及時引進(jìn)先進(jìn)的思想文化以及管理理念，從而為今后的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。在時代的發(fā)展下，為了有效做好鄉(xiāng)村旅游營銷，首先應(yīng)創(chuàng)新營銷觀念，跟隨時代的發(fā)展與變化建設(shè)與時代相符的營銷模式。其次，應(yīng)充分做好事前的市場調(diào)研并且充分掌握市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，通過對消費者的實際需求、消費心理以及消費者對移動終端的使用頻率、互聯(lián)網(wǎng)旅游消費訂單成交量等方面進(jìn)行調(diào)查，只有這樣才可以構(gòu)建出更加符合消費者心理的營銷模式。與此同時在創(chuàng)新消費營銷模式的過程中應(yīng)注重將人性化元素融入其中，并結(jié)合當(dāng)前的可持續(xù)發(fā)展理念將綠色環(huán)保觀念滲透到網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，使得消費者與鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境的關(guān)系得到有效協(xié)調(diào)，從而激發(fā)消費者對鄉(xiāng)村旅游的興趣，為今后的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

四、結(jié)束語

綜上所述，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下鄉(xiāng)村旅游市場逐漸朝著信息化發(fā)展，而“互聯(lián)網(wǎng)+鄉(xiāng)村旅游”營銷策略為鄉(xiāng)村旅游市場帶來機遇，通過結(jié)合當(dāng)前時代特點并對鄉(xiāng)村旅游營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新，使得鄉(xiāng)村旅游更加符合市場經(jīng)濟的發(fā)展，從而有效提高鄉(xiāng)村旅游的市場地位。

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篇9

因傳統(tǒng)思想束縛我國農(nóng)村人口的消費觀念，致使我國農(nóng)村旅游市場從未得到應(yīng)有的開發(fā)與重視，其旅游價值潛力仍遠(yuǎn)未達(dá)到飽和態(tài)勢。雖然近年來，由于我國經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷提升，加之我國三農(nóng)政策的出臺并大力實施，促進(jìn)我國農(nóng)村建設(shè)步伐的加快，但是農(nóng)村旅游在我國仍類屬于新興產(chǎn)業(yè)，因此，如何提高農(nóng)村旅游產(chǎn)業(yè)鏈條的價值；如何優(yōu)化農(nóng)村旅游發(fā)展現(xiàn)狀；如何高配農(nóng)村旅游資源、調(diào)整產(chǎn)業(yè)間的供求關(guān)系成為我國農(nóng)村旅游市場改革的重要問題。

當(dāng)前，雖然我國農(nóng)村旅游產(chǎn)業(yè)遍開經(jīng)濟之花，但是其產(chǎn)業(yè)運作模式仍未脫離老舊的分散式經(jīng)營框框，其框架式、分散式、小規(guī)模式的產(chǎn)業(yè)運作模式嚴(yán)重制約了產(chǎn)業(yè)競爭能力的提升，制約了產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟助力作用的充分發(fā)揮，筆者基于現(xiàn)階段我國農(nóng)村旅游現(xiàn)狀進(jìn)行分析，研究旅游營銷訴求的統(tǒng)一方法，以期找出最優(yōu)的、最具競爭潛力的營銷手段。

一、日本農(nóng)村旅游特點及其對我國農(nóng)村旅游發(fā)展的啟示

特點：日本農(nóng)村旅游的最大特點是將科技旅游與觀光旅游相結(jié)合，從而衍生出一種全新的旅游形態(tài)，日本農(nóng)村旅游崇尚精英示范聯(lián)動發(fā)展模式，精英即：在地區(qū)經(jīng)濟、政治、文化水平、公信力以及社會關(guān)系等方面相對優(yōu)勢明顯的個人，其通常具備較強的參與意識和自我意識，并且其能夠?qū)Ξ?dāng)?shù)芈糜伟l(fā)展造成一定積極影響和推動作用的村民。筆者僅以日本上野縣四賀村現(xiàn)任村長為例，此人在當(dāng)?shù)責(zé)煒I(yè)、蠶業(yè)運作失敗、村民生活狀況每況愈下時，利用廢棄的桑園地等帶領(lǐng)四賀村村民開發(fā)了逗留型市民休閑農(nóng)園，取得了良好的經(jīng)濟效益，同時也促使其他村民積極參與到鄉(xiāng)村旅游接待中來，從而實現(xiàn)了四賀村經(jīng)濟的復(fù)蘇。

啟示：日本政府認(rèn)為在農(nóng)村人口外流比例失衡、生產(chǎn)萎縮等不利情況下，通過發(fā)展鄉(xiāng)村旅游，一方面能夠穩(wěn)步提高農(nóng)村人口收益，同時也可以滿足城市人口的休閑及消費需求，縱觀日本五個綜合國土規(guī)劃，通過發(fā)展農(nóng)村旅游振興農(nóng)村地區(qū)策略也是用愈加清晰、明確。自此我國提出三農(nóng)改革，其很多地方都以農(nóng)村旅游發(fā)展為契機，帶動農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展。

二、現(xiàn)階段我國農(nóng)村旅游市場營銷策略問題分析

當(dāng)前我國很多農(nóng)村旅游社在營銷過程中存在較多問題，其實際營銷成果并不理想，已經(jīng)成為阻礙我國農(nóng)村旅游產(chǎn)業(yè)有效發(fā)展的重要因素。

（一）市場營銷理念的缺位現(xiàn)象

一是近年來我國農(nóng)村旅游經(jīng)濟呈持續(xù)上漲態(tài)勢，特別是旅游黃金周時段農(nóng)村旅游景點都求不應(yīng)供，以至于很多農(nóng)村旅游社過于自信，自認(rèn)為其知名度能夠長久維持單位的運營與發(fā)展，忽略了促銷的重要性；二是個別旅游單位對促銷的瞬時效應(yīng)報以過多期望，總希望投入促銷經(jīng)費后能夠立即收回，在一段時間內(nèi)缺乏客觀認(rèn)知促銷目的的意識，致促銷所能帶來的長期經(jīng)濟利益而不顧，無法堅持長期營銷規(guī)劃，從而導(dǎo)致長期利益不顯、短期利益得不到等問題的發(fā)生；三是忽略了農(nóng)村旅游定位，許多農(nóng)村旅游社沒有根據(jù)自身資源配置營銷市場，不顧及差異化的品質(zhì)競爭訴求，不僅影響了農(nóng)村旅游社的社會效益，同時也影響了旅游產(chǎn)業(yè)的整體形象。

（二）營銷工作沒有系統(tǒng)的指導(dǎo)依據(jù)

營銷這門學(xué)科涉及的內(nèi)容十分豐富，農(nóng)村旅游社在運用營銷策略時，應(yīng)從調(diào)研工作做起，明確營銷群體及營銷目的，制定科學(xué)合理的營銷計劃，最后才能實施執(zhí)行工作，農(nóng)村旅游社在任一營銷環(huán)節(jié)都必須認(rèn)真考核其科學(xué)性與可行性，不能有絲毫馬虎。但是就我國農(nóng)村旅游社營銷策略運用現(xiàn)狀來看，其營銷計劃與營銷策略的運用仍停留于初始階段，許多農(nóng)村旅游社在制定營銷計劃時缺乏完整規(guī)劃，更不要說分幾步走、如何走等細(xì)節(jié)規(guī)劃了。雖也有某些農(nóng)村旅游社非常重視營銷策略，并制定了較為健全的營銷規(guī)劃，但因單位缺乏營銷指導(dǎo)依據(jù)，使得營銷策略的制定總不能準(zhǔn)確定位市場需求，很難達(dá)到經(jīng)濟之花遍地開的效果。再加上很多農(nóng)村旅游社僅逐短利，不能更不愿制定長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，使單位在一段時間內(nèi)積累的旅游價格優(yōu)勢與產(chǎn)品營銷優(yōu)勢在短時間內(nèi)消散一空。

（三）旅游營銷市場缺乏規(guī)范秩序

強化法制管控力度，以法律為武器規(guī)范市場營銷活動是我國農(nóng)村旅游社必須重視的關(guān)鍵性問題。據(jù)筆者了解某些農(nóng)村旅游社以不正當(dāng)營銷手段為武器拉攏游客，例如：詆毀其它農(nóng)村旅游社的聲譽或以虛假信息拉攏游客等，這些不正當(dāng)?shù)臓I銷手段不僅損害了企業(yè)的社會形象，同時也嚴(yán)重威脅到農(nóng)村旅游市場的發(fā)展前景。還有的農(nóng)村旅游企業(yè)采取個人承包或旅行社承包方式運作，經(jīng)營人員只顧及短期效益，忽視了品牌營造等問題，在處理營銷方式運用問題上不得當(dāng)，經(jīng)常發(fā)生違約等客商糾紛事件，此類做法在擾亂市場營銷秩序的同時，也損壞了旅游單位的形象，使旅游供求市場都極受影響。從長遠(yuǎn)利益來看“依法經(jīng)營、守法營銷、競爭有序”是維護農(nóng)村旅游社及游人雙方權(quán)益的最有效手段。

（四）營銷方法與手段落后

據(jù)筆者調(diào)研可知，我國農(nóng)村旅游社過于追求口播傳播及回頭客宣傳，雖然這不失為一種有效的營銷手段，但是筆者認(rèn)為這種營銷手段更類似于傳統(tǒng)的貼廣告、發(fā)傳單，其營銷方式早已與信息時代相脫軌。筆者認(rèn)為，在新時期，如何運用網(wǎng)絡(luò)及信息技術(shù)開展?fàn)I銷工作是決定營銷效率及營銷成果的關(guān)鍵，如農(nóng)村旅游社過分執(zhí)著于口碑和回頭客宣傳，先不說其營銷方式是否先進(jìn)，僅就營銷范圍而言，該種營銷方式就不適于大范圍的播撒營銷種子。

篇10

1連鎖酒店企業(yè)的營銷策略總原則

連鎖經(jīng)營作為一種經(jīng)營模式，在酒店行業(yè)經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展，已積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗。從客源市場的調(diào)查，到客源規(guī)律的掌握，再到確定目標(biāo)客源的銷售方案，連鎖酒店的營銷策略實施是一個系統(tǒng)的工程。而為了保障營銷策略的有效性，必須堅持以下幾個原則。

1.1執(zhí)行力致勝原則

所有的營銷方案，不管多么完美，都有賴于其執(zhí)行的情況。一個營銷方案從最初的想法出臺，到方案的具體制訂，再到實施，其中會經(jīng)歷一段時間?？赡茉趯嵤┑臅r候，營銷方案制訂時的一些市場條件都已經(jīng)發(fā)生了變化，如何在變化的市場中實現(xiàn)營銷方案的完美實施，隊伍的執(zhí)行力至關(guān)重要。堅持執(zhí)行力致勝原則，就是要不斷強化營銷策略執(zhí)行隊伍的能力，保證其在不同的情況下，能夠?qū)I銷策略完美地執(zhí)行。

1.2選擇性原則

連鎖酒店的經(jīng)營業(yè)績好壞，受到其內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境的影響。特別是酒店這種與旅游業(yè)、展覽業(yè)等行業(yè)密切相關(guān)的行業(yè)，更容易受到政策與突發(fā)事件的影響。而營銷方案的執(zhí)行，是一個長期的過程，在這一過程中，一旦出現(xiàn)外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的變化，可能會要求連鎖酒店采取完全不同的營銷策略。選擇性原則，就是要求連鎖酒店企業(yè)在制定、實施營銷策略時，必須多方面考慮內(nèi)外環(huán)境，準(zhǔn)備不同的營銷策略，從而使企業(yè)具備抵御市場風(fēng)險的能力。

1.3控制性原則

所有的企業(yè)管理者與營銷人員都明白一個道理，方案執(zhí)行中難免出現(xiàn)走樣。要達(dá)到營銷策略的目標(biāo)，必須對營銷的整個過程進(jìn)行有效控制。要通過對每個環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)進(jìn)行及時監(jiān)控，與制定的營銷策略進(jìn)行比對，及時修正那些出現(xiàn)問題的細(xì)節(jié)。堅持控制原則，就必須加強連鎖酒店人、物、財?shù)墓芾?，調(diào)動每一個人員的積極性，提高連鎖酒店企業(yè)的競爭力。

2連鎖酒店的營銷管理

營銷管理是現(xiàn)代營銷的重要內(nèi)容，對連鎖酒店企業(yè)來說，營銷管理不僅關(guān)系到營銷策略的有效性，更關(guān)系到企業(yè)的長久發(fā)展。從新時期來看，連鎖酒店的營銷管理主要包括幾個方面內(nèi)容:

2.1品牌管理

品牌是一個企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，也是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)。在競爭越來越激烈的酒店業(yè)，只有那些具有較高知名度與市場美譽度的酒店品牌，才會成為顧客的第一選擇。如連鎖酒店業(yè)的“錦江之星”等品牌，都是在多年的經(jīng)營中建立起來的。品牌管理主要包括品牌計劃、品牌設(shè)計、品牌特色等。品牌從成長到成名，再到長久在市場中具有號召力，需要品牌的所有者對其進(jìn)行長期的培育與管理。于連鎖酒店而言，要進(jìn)行有效的品牌管理，其核心就在于明確企業(yè)經(jīng)營的模式，突出酒店經(jīng)營的特色，以及對酒店經(jīng)營項目具有較強競爭力的部分進(jìn)行強化，不斷給品牌注入鮮明的特色?！板\江之星”之所以能在連鎖酒店企業(yè)中脫穎而出成為消費者的選擇，關(guān)鍵在于其鮮明的品牌特色。

2.2客戶管理

客戶是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，沒有客戶的企業(yè)無法生存，而不會進(jìn)行客戶管理的企業(yè)同樣難存活下去。酒店行業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，其對客戶管理的要求更高。從連鎖酒店企業(yè)來看，客戶管理就是要重視客戶意見，通過開展各種互動活動，聽取客戶建議。根據(jù)自身的條件與優(yōu)勢，圍繞為客戶提供良好服務(wù)的目標(biāo)，在穩(wěn)定現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，不斷發(fā)展市場，使酒店成為客戶的主動選擇。沒有哪個行業(yè)會比服務(wù)業(yè)對客戶重要性更為感受，連鎖酒店企業(yè)每天的運營都是有成本的，而每天的營業(yè)收入又不可能無限增長，特別是住房的營業(yè)收入，更是有數(shù)。因此，如何通過高效的客戶管理，保持穩(wěn)定的客源和較高的入住率，是其市場競爭能力的重要體現(xiàn)。

2.3內(nèi)部控制管理

內(nèi)部控制是進(jìn)行品牌管理的重要基礎(chǔ)，很多品牌的從盛轉(zhuǎn)衰，都是因為內(nèi)部控制管理出現(xiàn)了問題。即使是一些企業(yè)的失敗經(jīng)驗讓人乍一看是外部市場環(huán)境的突發(fā)事件所致，但事實上更主要的原因是內(nèi)部控制管理嚴(yán)重滯后于市場發(fā)展。連鎖酒店的內(nèi)部控制管理比較關(guān)鍵的地方在于：一是財務(wù)管理，連鎖酒店經(jīng)營成本低一直是其比較明顯的競爭優(yōu)勢之一，而做到這一點主要依靠科學(xué)的財務(wù)管理。要以成本控制為目標(biāo)，以預(yù)算管理為手段，通過嚴(yán)格的財務(wù)管理制度，提高酒店的財務(wù)管理效率，提升企業(yè)的經(jīng)營效益。二是人員管理，無論是酒店的管理者還是普通員工，都是酒店營銷管理的重要環(huán)節(jié)。要不斷提升酒店員工素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)素質(zhì)，從而增強酒店的市場應(yīng)變能力，提高其市場開拓能力，為酒店的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3連鎖酒店營銷策略制定流程

連鎖酒店與其他類型酒店的營銷策略制定流程基本一致，主要包括市場機會的分析、市場策略的確定，市場營銷組合的設(shè)計和營銷活動的管理等四個階段。

3.1市場機會的分析

身處信息社會，連鎖酒店要通過各種信息渠道，收集有關(guān)市場信息，特別是要分析酒店所處地區(qū)的政策可能帶來的影響，繼而判斷市場可能的發(fā)展方向。這些信息，將有助于連鎖酒店企業(yè)根據(jù)自身的條件與優(yōu)勢，做出最有利于酒店發(fā)展的判斷。

3.2市場策略的確定

對市場反饋回來的信息進(jìn)行整理分析后，連鎖酒店企業(yè)必須對這些信息進(jìn)行驗證，從而得出更為精確的，可直接用于企業(yè)決策的信息。連鎖酒店可以通過市場調(diào)研等手段，甄別信息。在此基礎(chǔ)上，連鎖酒店要從整個酒店行業(yè)的市場中發(fā)現(xiàn)自己的目標(biāo)市場，繼而分析目標(biāo)市場中客戶的需求有哪些，他們的市場需求主要有哪些等，為下一步企業(yè)市場策略的出臺提供依據(jù)。

3.3市場營銷組織的設(shè)計營銷組合主要是指針對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品與服務(wù)。在確定了自身的目標(biāo)市場以后，連鎖酒店必須具體分析這一市場中主要有哪些顧客，他們各有什么樣的特點，對其進(jìn)行科學(xué)分類。繼而根據(jù)這些不同種類客戶的需求，設(shè)計出不同的產(chǎn)品。如此一來，連鎖酒店才能贏得更多顧客的青睞。

3.4營銷活動的管理

營銷活動的管理，主要是對營銷活動進(jìn)行監(jiān)督與控制，這也是保障營銷不走樣，取得預(yù)定效果的重要舉措。以連鎖酒店企業(yè)為例，要有專門的營銷活動管理機構(gòu)，對營銷活動中出現(xiàn)的問題及時處理，加強對整個營銷活動的過程控制。

4連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略設(shè)計

一般而言，連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略，就是指其根據(jù)市場情況而實施的市場營銷策略組合。其主要包括以下幾個方面:

4.1產(chǎn)品設(shè)計策略

連鎖酒店企業(yè)向顧客提供什么樣的服務(wù)產(chǎn)品，要考慮到連鎖酒店自身的條件與優(yōu)勢，但絕不僅僅是考慮自身，而主要應(yīng)該根據(jù)連鎖酒店擁有的顧客群的需求來進(jìn)行設(shè)計。有什么樣的消費顧客，就會有什么樣的消費心理，為滿足顧客的需求，就要相應(yīng)地考慮能夠滿足其要求的產(chǎn)品內(nèi)容，產(chǎn)品形象。具體而言，就是要從酒店的服務(wù)種類、服務(wù)層次、服務(wù)價格以及服務(wù)區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)行設(shè)計，同時考慮每項服務(wù)的包裝與功能，要讓顧客能一目了然，繼而找到最適合自己的產(chǎn)品與服務(wù)種類。

4.2產(chǎn)品定價策略

在類似的服務(wù)面前，產(chǎn)品的定價策略非常重要。在連鎖酒店越來越多，競爭越來越激烈的今天，那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時價格又不是很高的性價比較好的連鎖酒店，總是更容易獲得顧客的青睞。連鎖酒店不同于單體酒店，其經(jīng)營地域比較廣，一旦獲得一個顧客，其可能可以在不同地域都受益。產(chǎn)品定價策略，主要是要根據(jù)不同的客戶所表現(xiàn)出來的消費能力，采取靈活多變的價格計算方式，如協(xié)議價格、商務(wù)價格、門市價格等，酒店的定價必須把握可以為不同的顧客提供符合其需求的服務(wù)原則。同時，連鎖酒店的產(chǎn)品定價策略還包括多個連鎖店相同服務(wù)的不同價格或統(tǒng)一價格問題，要根據(jù)每個店的具置和地區(qū)經(jīng)濟水平來確定是采取統(tǒng)一價格還是不同價格。

4.3渠道分銷策略

渠道分銷，關(guān)系著連鎖酒店能否從各種方式與各種渠道吸引招纜顧客，從而保障酒店的經(jīng)濟效益。一般來說，酒店的顧客主要分為固定客戶、意向客戶以及散戶，他們之間給酒店帶來的經(jīng)濟效益是不同的，但毫無疑問，他們都是酒店重要的收入來源。渠道分銷就是要通過不同渠道留住固定客戶，不斷開拓新客戶，從而增加酒店的客源?？梢酝ㄟ^與旅行社合作、網(wǎng)絡(luò)銷售、廣告銷售、電話銷售以及業(yè)務(wù)員銷售等形式進(jìn)行，而最為重要的渠道分銷是旅行社和各類旅游網(wǎng)絡(luò)公司以及會展組織企業(yè)。在為這些渠道提供酒店服務(wù)的同時，也為自身帶來穩(wěn)定的客源。

4.4酒店促銷策略

連鎖酒店經(jīng)過多年的發(fā)展，已進(jìn)入充分競爭時代。越來越多的企業(yè)進(jìn)入連鎖酒店行業(yè)，越來越多的酒店借鑒其他行業(yè)的促銷手段，使連鎖酒店的促銷顯得更為重要。連鎖酒店進(jìn)行促銷，關(guān)鍵在于引起目標(biāo)客戶的關(guān)注，激發(fā)其入住酒店的興趣。具體措施可以采取如老客戶折上折、季節(jié)折扣促銷、與訂房聯(lián)盟合作促銷等方式。作為更深層次的促銷，要在促銷策略中加入品牌經(jīng)營的內(nèi)容，通過提升品牌的服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)水平，進(jìn)一步擺脫連鎖酒店主要通過價格競爭的市場印象，以打造精品的意識，提高連鎖酒店的市場競爭力。