導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇餐館市場(chǎng)調(diào)查方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

(一)調(diào)查目標(biāo)

總目標(biāo)：通過(guò)深入細(xì)致的調(diào)查浙師大各代表性學(xué)生樣本的北門(mén)餐飲消費(fèi)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀、需求特點(diǎn)、顧客滿意度等，以及走訪現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家，了解日常經(jīng)營(yíng)問(wèn)題、顧客消費(fèi)偏好、競(jìng)爭(zhēng)狀況等，綜合分析浙師大北門(mén)餐飲業(yè)市場(chǎng)的總體格局與需求趨勢(shì)，為之后經(jīng)營(yíng)一家小資再現(xiàn)主題餐廳制定全力開(kāi)拓市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略提供信息支持。

分目標(biāo)：

1.全面搜索北門(mén)餐飲業(yè)消費(fèi)需求現(xiàn)狀

2.開(kāi)展全校各代表性的學(xué)生消費(fèi)者對(duì)北門(mén)餐飲業(yè)的滿意度的調(diào)查

3.適量走訪食堂經(jīng)理和北門(mén)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家了解經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和需解決的問(wèn)題

4.分析北門(mén)餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及需解決的問(wèn)題

5.為小資再現(xiàn)主題餐廳開(kāi)拓北門(mén)市場(chǎng)找出如何符合消費(fèi)者認(rèn)知利益的結(jié)合點(diǎn)，提出初步的營(yíng)銷(xiāo)建議

(二)調(diào)查對(duì)象及形式

根據(jù)對(duì)浙師大餐飲經(jīng)濟(jì)的總體分析及對(duì)北門(mén)餐飲業(yè)的整體把握，結(jié)合小資再現(xiàn)主題餐廳的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和品牌特點(diǎn)，本次調(diào)查以在校大學(xué)生及經(jīng)營(yíng)商家為重點(diǎn)調(diào)查對(duì)象，以消費(fèi)者需求現(xiàn)狀與趨勢(shì)為重點(diǎn)調(diào)查方向。采取區(qū)域分組調(diào)查的形式，集中3天左右的時(shí)間進(jìn)行顧客深度調(diào)研和市場(chǎng)掃描及分析，調(diào)查方式以問(wèn)卷調(diào)查為主，訪問(wèn)調(diào)查及市場(chǎng)觀察為輔，間或幽靈實(shí)驗(yàn)調(diào)查，并收集相關(guān)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的第二手資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

調(diào)查對(duì)象抽樣：

1) 在校大學(xué)生消費(fèi)者 抽取樣本150個(gè)，抽取不同學(xué)院、不同專(zhuān)業(yè)、不同年級(jí)、不同收入、不同口味偏好的代表性樣本。

2) 校食堂工作人員 抽取樣本20個(gè)，其中食堂經(jīng)歷、采購(gòu)人員、廚師、一般工作人員各分配一定的數(shù)量。

3) 北門(mén)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家 抽取樣本20個(gè)，其中傳統(tǒng)中式餐館、快餐店、奶茶咖啡吧、特色小吃店、火鍋店、糕點(diǎn)店等各占一定比例。

調(diào)查方式：1)問(wèn)卷調(diào)查 2)訪問(wèn)調(diào)查3)市場(chǎng)觀察4)電話網(wǎng)絡(luò)調(diào)查5)幽靈實(shí)驗(yàn)調(diào)查等

調(diào)研的主要內(nèi)容：

1) 在校大學(xué)生消費(fèi)者調(diào)查主要內(nèi)容：現(xiàn)有市場(chǎng)消費(fèi)品牌及顧客滿意度，市場(chǎng)消費(fèi)數(shù)量及層次，消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有品牌的認(rèn)知與評(píng)價(jià)，餐飲消費(fèi)的心理，影響消費(fèi)者餐飲選擇決策的關(guān)鍵因素，餐飲消費(fèi)的新需求等。

2) 校食堂工作者調(diào)查的主要內(nèi)容：從食堂原料的采購(gòu)體系，到食品的制作工藝，到食品安全衛(wèi)生的把關(guān)，再到銷(xiāo)售的菜色價(jià)格，最后到食堂的服務(wù)情況，進(jìn)行大概的了解，并分析其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和現(xiàn)面臨的問(wèn)題。

3) 現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家調(diào)查的主要內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)的餐館類(lèi)型、風(fēng)味，產(chǎn)品的渠道體系，主要經(jīng)營(yíng)支撐點(diǎn)，主導(dǎo)產(chǎn)品的促銷(xiāo)手段，為顧客服務(wù)的原則，經(jīng)營(yíng)者現(xiàn)實(shí)滿意程度，經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷(xiāo)心理，經(jīng)營(yíng)者的期望值與要求等。

4) 訪談?wù){(diào)查內(nèi)容：主要了解消費(fèi)者對(duì)小資再現(xiàn)主題餐廳的品牌和產(chǎn)品的理解、評(píng)價(jià)、建議，以及對(duì)他們的偏好進(jìn)一步掌握。

5) 幽靈實(shí)驗(yàn)調(diào)查內(nèi)容：切身的感受2—3家餐館的產(chǎn)品、口味，就餐環(huán)境，服務(wù)水平，衛(wèi)生狀況等，然后分析評(píng)價(jià)，去粗取精。

(三)調(diào)查組織實(shí)施過(guò)程

調(diào)查組共有3人，進(jìn)行為期7天的浙師大北門(mén)餐飲業(yè)市場(chǎng)調(diào)查。

1. 組織實(shí)施進(jìn)程

12月3日，調(diào)查前期準(zhǔn)備階段，調(diào)查資料和材料的準(zhǔn)備

12月4日，調(diào)查目的、方向的確定，并展開(kāi)非正式調(diào)查

12月5日，問(wèn)卷的發(fā)放，及北門(mén)實(shí)地進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，收集具有價(jià)值的第一手資料，同時(shí)通過(guò)筆記、繪圖、記日記，使調(diào)查成果得以鞏固和深化。并就現(xiàn)有資料進(jìn)行分析，去偽存真，總結(jié)出有用信息。

12月6日，分別針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者、食堂工作人員、現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家進(jìn)行訪問(wèn)調(diào)查，獲得較精確的一線信息。

12月7日，調(diào)研組進(jìn)行信息交流和反饋。每位調(diào)查員完成一份調(diào)查區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。并討論研究區(qū)域餐飲市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。

12月8日，調(diào)研組對(duì)調(diào)查問(wèn)卷及收集的資料進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)與處理，取得不同的參照指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

12月9日，統(tǒng)計(jì)信息分析整理，市場(chǎng)研究并撰寫(xiě)完成調(diào)查報(bào)告。

2. 調(diào)查員的區(qū)域分配情況

調(diào)查員

問(wèn)卷區(qū)域

觀察類(lèi)型

訪問(wèn)區(qū)域

實(shí)驗(yàn)類(lèi)型

歐美

行知

傳統(tǒng)中餐館、火鍋店

北門(mén)現(xiàn)有商家

傳統(tǒng)中餐館、火鍋店

俞露燕

經(jīng)管、外院、法政、數(shù)信、人文

特色小吃店、糕點(diǎn)店

校食堂工作人員

特色小吃店、糕點(diǎn)店

徐依清

其他

快餐店、奶茶吧

學(xué)生消費(fèi)者

快餐店、奶茶吧

二、調(diào)查的主要統(tǒng)計(jì)結(jié)果及分析

本次調(diào)查共收回有效的在校大學(xué)生消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷137份、校食堂工作人員訪談筆錄20份、北門(mén)現(xiàn)有商家訪問(wèn)筆錄20份，通過(guò)對(duì)上述問(wèn)卷和訪談筆錄的統(tǒng)計(jì)處理，輔以調(diào)查小組的小結(jié)報(bào)告，獲得浙師大北門(mén)餐飲市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果如下：

(一)浙師大北門(mén)餐飲業(yè)市場(chǎng)總體情況概述

1. 北門(mén)餐飲經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平較高，消費(fèi)量大。

首先，從實(shí)地調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，北門(mén)外有正規(guī)經(jīng)營(yíng)店鋪及攤位的餐飲店約有101家，其中中式快餐店，傳統(tǒng)中餐館，特色小吃店，西式餐館，火鍋店等等，具體如下表1所示，地理位置分布見(jiàn)附圖;其次，北門(mén)餐飲也得迅猛發(fā)展主要依托浙江師范大學(xué)的學(xué)生消費(fèi)者，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，浙師大在校師生約3萬(wàn)，消費(fèi)群體龐大，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示大部分學(xué)生每天都出北門(mén)吃飯;最后，從浙師大所處的地理環(huán)境位置來(lái)看，浙江省中部地區(qū)，消費(fèi)水平雖不及省內(nèi)發(fā)達(dá)的城市相比，但整體水平還是較高的。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，浙江師范大學(xué)在校學(xué)生月平均消費(fèi)在900左右，又細(xì)分為5個(gè)消費(fèi)段，如下表2所示。

圖表1：北門(mén)餐飲類(lèi)型及分布情況

類(lèi)型

數(shù)量

中式快餐店

16

中式傳統(tǒng)餐館

26

特色小吃店

35

西式餐館

3

火鍋店

3

糕點(diǎn)面點(diǎn)店

6

奶茶咖啡吧

10

表2：浙師大在校學(xué)生的月平均消費(fèi)分布情況

消費(fèi)層次

所占比例

500~800

7.1%

800~1100

42.9%

1100~1600

45.2%

1600~2019

2.4%

2019以上

2.4%

2. 主要消費(fèi)類(lèi)型、口味偏好明顯，重復(fù)消費(fèi)普遍

大多數(shù)學(xué)生喜歡中式快餐，快捷方便，口味喜歡多樣，但比較大眾，喜歡在一定時(shí)期內(nèi)重復(fù)選擇一家消費(fèi)，基于習(xí)慣因素

3. 消費(fèi)的時(shí)間分散，餐飲服務(wù)趨于全天

4. 消費(fèi)主體一般趨于2—4人，消費(fèi)能力較高

5. 北門(mén)餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定，各經(jīng)營(yíng)商家之間日趨同質(zhì)化

6. 產(chǎn)品差異化程度低，缺乏營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

(二)浙師大北門(mén)餐飲消費(fèi)者滿意度及需求現(xiàn)狀分析

1. 食品安全衛(wèi)生是消費(fèi)者選擇就餐地點(diǎn)的首要因素。

2. 消費(fèi)者的口味習(xí)慣和偏好主要傾向于家常菜，大眾口味中又偏辣

3. 產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)是影響消費(fèi)者選擇就餐地方的主要因素。

4. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格認(rèn)知理性，學(xué)生消費(fèi)水平較高，也比較穩(wěn)定

5. 消費(fèi)者對(duì)就餐的食品衛(wèi)生安全的滿意度低

6. 消費(fèi)者經(jīng)常光顧的餐館比較集中，如快餐店溫州飯攤，傳統(tǒng)中餐館有得意樓、三合緣等

7. 大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)餐館提供的直接而實(shí)惠的促銷(xiāo)方式感興趣

8. 宣傳優(yōu)惠單是消費(fèi)者了解餐館信息的主要渠道

9. 大學(xué)生消費(fèi)者一般以小群體消費(fèi)為主，對(duì)新鮮時(shí)尚的事物感興趣

(三)浙師大北門(mén)餐飲店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及分析

1. 不斷有新的商家參與北門(mén)餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也有商家的退出，形成當(dāng)前相對(duì)平衡而又微妙的關(guān)系。

2. 眾多餐館的環(huán)境、規(guī)模、菜肴種類(lèi)、價(jià)格及服務(wù)差異不大，趨于同質(zhì)化

3. 在目前國(guó)內(nèi)物價(jià)水平上漲的情況下，各餐館包括校內(nèi)食堂，部分菜品價(jià)格有所上浮，漲價(jià)的菜式一般以肉類(lèi)為主，平均漲幅約20%～25%，成本有所增加

篇2

問(wèn)題：

1、2001年全年生產(chǎn)8萬(wàn)噸，應(yīng)該說(shuō)機(jī)器基本全年無(wú)休，可企業(yè)卻處于微虧狀態(tài)。

2、市場(chǎng)逐漸被周邊地區(qū)的品牌蠶食，有萎縮的趨勢(shì)。 市場(chǎng)調(diào)查：成為阜陽(yáng)人

要在極短的時(shí)間制定正確的策略并指導(dǎo)執(zhí)行，全面了解品牌市場(chǎng)狀況固然重要，但本人卻認(rèn)為進(jìn)入當(dāng)?shù)厝说纳顮顟B(tài)更加重要，只有這樣才能徹底了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)在地性狀況，溶入當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活，制定出符合他們生活形態(tài)和心理策略和執(zhí)行方案。

所謂策劃的感覺(jué)，很多是在前期的調(diào)查中得到的。

確定合作意向后，我們先期收集了大量的行業(yè)二手資料，接著對(duì)企業(yè)包括領(lǐng)導(dǎo)層在內(nèi)的各個(gè)部門(mén)進(jìn)行了3天的內(nèi)部訪談，為取得一線的市場(chǎng)資料，我們幾乎走訪了阜陽(yáng)及周邊5個(gè)縣的所有經(jīng)銷(xiāo)商，并進(jìn)行了消費(fèi)者的定量調(diào)查和隨機(jī)訪談，以深入了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)和對(duì)雪地品牌的認(rèn)知。

就餐成為我們項(xiàng)目組重要的工作內(nèi)容，每天中餐和晚餐要在不同的餐飲場(chǎng)所，大到星級(jí)酒店，小到夜市排擋，在每次就餐過(guò)程中，必須填寫(xiě)考核表格，對(duì)各個(gè)終端的各個(gè)指標(biāo)完成一個(gè)定量統(tǒng)計(jì)，諸如銷(xiāo)售的品牌、就餐當(dāng)時(shí)的品牌使用情況、POP張貼，促銷(xiāo)情況等等，因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查費(fèi)用及人力關(guān)系，我們更注重對(duì)雪地品牌的定性了解，通過(guò)不斷和經(jīng)銷(xiāo)商、終端、市民、甚至農(nóng)民的交流，增強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的感性認(rèn)知，通過(guò)50天的調(diào)查研究，雪地品牌狀況清晰浮現(xiàn)：

優(yōu)勢(shì)：

1、當(dāng)?shù)刂髽I(yè)和品牌，多年的經(jīng)營(yíng)，形成消費(fèi)習(xí)慣，成為消費(fèi)者心目中的首選品牌，品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中有很高影響力，低檔捆扎酒知名度及美譽(yù)度最高。

2、“啤酒越鮮越爽”，啤酒生產(chǎn)強(qiáng)調(diào)“新鮮”，一般啤酒的生產(chǎn)廠家的輻射區(qū)域范圍在方圓200公里，這就決定了啤酒行業(yè)的特殊性，不可能象白酒一樣，可以擴(kuò)大至全國(guó)，“地利”是雪地啤酒的先天優(yōu)勢(shì)。

3、工藝先進(jìn)，引進(jìn)美國(guó)反滲透設(shè)備處理，領(lǐng)先行業(yè)，采用400米以下水源，具有礦泉水質(zhì)。

4、經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)穩(wěn)定，忠誠(chéng)度較高。

5、產(chǎn)品低價(jià)質(zhì)優(yōu)，產(chǎn)品力強(qiáng)。

劣勢(shì)：

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極其不合理，低端的酒占總生產(chǎn)量的95%以上，除了銷(xiāo)售一般的金質(zhì)雪地，中高檔產(chǎn)品線是空白，這也是導(dǎo)致企業(yè)微虧狀態(tài)的根本原因。

2、在阜陽(yáng)當(dāng)?shù)兀┑仄【圃诹闶鄣甑恼加新蔬_(dá)到70%，而在餐館的占有率卻只有34%，而龍津純、零點(diǎn)等品牌的占有率卻呈相反的態(tài)勢(shì)。

3、銷(xiāo)售政策不佳，采取季度返利政策，或者在進(jìn)貨前就直接將返點(diǎn)告知經(jīng)銷(xiāo)商，導(dǎo)致利潤(rùn)透明，雖對(duì)于低價(jià)的雪地捆扎酒影響不大，但對(duì)于主要贏得利潤(rùn)的中高價(jià)市場(chǎng)，仍然是個(gè)很大的政策隱患。

4、終端維護(hù)不佳，即使在阜陽(yáng)本地酒店飯館，，我們很少發(fā)現(xiàn)雪地的招貼和專(zhuān)用促銷(xiāo)用品，且少有促銷(xiāo)和推廣動(dòng)作，白白地將空間和機(jī)會(huì)拱手相讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

5、銷(xiāo)售激勵(lì)政策不合理，存在著“不明確、不成文、不兌現(xiàn)”的狀況，銷(xiāo)售人員缺少激勵(lì)，自然沒(méi)有積極性，大多是憑借以往的經(jīng)銷(xiāo)商自然銷(xiāo)售，銷(xiāo)售部的人員大多是在維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，缺少主動(dòng)性。

機(jī)會(huì)：

1、 調(diào)查顯示，86%的原有雪地消費(fèi)者對(duì)雪地企業(yè)信任，能夠接受企業(yè)推出的新產(chǎn)品。

2、 在阜陽(yáng)及周邊地區(qū)，其他中高檔品牌如龍津純、一品天柱等市場(chǎng)根基尚不穩(wěn)固，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度仍然沒(méi)有形成。

3、 剛剛擴(kuò)大的生產(chǎn)線，使企業(yè)達(dá)到中等啤酒生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模。

威脅：

1、 雪地只有在阜陽(yáng)及臨泉、利辛銷(xiāo)售較好，在其他地區(qū)，市場(chǎng)份額都不具備優(yōu)勢(shì)，中高檔啤酒基本都被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所壟斷，且這一價(jià)位啤酒競(jìng)爭(zhēng)呈增多趨勢(shì)，即使占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的捆扎啤酒也面臨著市場(chǎng)萎縮的威脅。

2、 經(jīng)銷(xiāo)商老化，缺乏活力和積極性。

3、 雪地唯一的中高檔產(chǎn)品——金質(zhì)雪地推廣的失敗，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生“雪地不可能生產(chǎn)高檔啤酒”的印象。

通過(guò)調(diào)查和了解發(fā)現(xiàn)，雪地啤酒是一個(gè)非常有實(shí)力的企業(yè)，企業(yè)文化、內(nèi)部管理都很到位，可惜是缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，把大部分的功夫都花在內(nèi)部管理和技術(shù)革新上，缺少外部推廣意識(shí)。造成現(xiàn)狀的原因，并非是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)，而是我們自己無(wú)所建樹(shù)。

通過(guò)以上的分析，我們找到改變雪地啤酒目前處境的策劃思路：

1、改變目前的產(chǎn)品格局，爭(zhēng)取在1年時(shí)間，使得中高檔啤酒占生產(chǎn)總量的20%以上，根據(jù)成本核算，只要中檔啤酒超過(guò)生產(chǎn)量的12%，就可以實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)。2、優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商，完善銷(xiāo)售管理體系和政策，注重終端促銷(xiāo)和維護(hù)。

完成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的闡述，在市區(qū)的酒家用餐，我用當(dāng)?shù)卦掽c(diǎn)菜，最后伙計(jì)說(shuō)“你們阜陽(yáng)太和的吧”，呵，真的成為阜陽(yáng)人了。 名稱(chēng)的困惑：用雪地，還是多品牌策略？

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，雪地在消費(fèi)者心目中積累了很好的聯(lián)想，并且忠誠(chéng)度非常高，利用雪地品牌推出中高檔產(chǎn)品的最大好處在于能夠利用原有品牌的杠桿力，推動(dòng)市場(chǎng)的推廣，促進(jìn)消費(fèi)者接受，并節(jié)省企業(yè)的推廣費(fèi)用。

企業(yè)卻明顯表現(xiàn)出對(duì)雪地品牌的信心不足，主要原因在于早前推出的金質(zhì)雪地就是一個(gè)中高價(jià)位的產(chǎn)品，可市場(chǎng)推廣卻失敗了，他們認(rèn)為雪地在消費(fèi)者心目中低檔的印象是根深蒂固、很難改變的。

我們并不認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)，其一金質(zhì)雪地的推廣失敗并非品牌的原因，而主要是通路選擇上的失敗，一個(gè)中高價(jià)位的產(chǎn)品終端卻定位在大排擋和零售店，而非酒店和飯館，這是致命的失誤；其二當(dāng)時(shí)上市沒(méi)有進(jìn)行大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，而龍津純和一品天柱的“海南逍遙游”和“開(kāi)蓋即有獎(jiǎng)”的活動(dòng)卻如火如荼，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，有促銷(xiāo)走量就快，自然樂(lè)意將其作為重點(diǎn)推銷(xiāo)；其三缺乏概念支持，只是從類(lèi)別名稱(chēng)來(lái)界定啤酒的檔次，顯然顯得說(shuō)服力不夠，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你必須要有貴的理由，可惜，金質(zhì)雪地卻缺少這樣的產(chǎn)品支持點(diǎn)，如燕京純生打的是“更純更爽”的概念，龍津純推的是“72小時(shí)新鮮喝”的概念，其實(shí)不管你是不是72小時(shí)之內(nèi)喝，它的概念卻足以吸引消費(fèi)者去嘗試了。

由于客戶的堅(jiān)持，使得我們考慮用另外一個(gè)品牌策略：族群品牌策略，即新品牌和原品牌不同，但卻有一定的內(nèi)在聯(lián)系，典型的諸如拜耳品牌下的拜糖平、拜阿司匹林等等。照此策略，我們開(kāi)始品牌的命名工作。

我們最終將品牌名稱(chēng)確定為“雪松”，雪松和雪地前一個(gè)字相同，但相對(duì)來(lái)說(shuō)雪松卻更有品牌內(nèi)涵，名稱(chēng)本身于生俱來(lái)就有著很好的聯(lián)想，并有形象的支撐，由此我們還延伸出一系列的上市推廣方案，頗具有創(chuàng)意，在此不在贅言。

我們是滿懷信心去跟客戶提案，提案的當(dāng)時(shí)客戶也非常激動(dòng)，但到第二天，客戶又堅(jiān)決地跟我們說(shuō)：放棄雪松，要取一個(gè)和雪地完全沒(méi)有關(guān)系的新品牌名稱(chēng)！看來(lái)他們肯定認(rèn)為雪地的品牌影響力絲毫不會(huì)對(duì)中檔產(chǎn)品的推廣有任何的幫助了，既然策略不對(duì)，當(dāng)然又得重新開(kāi)始了，只是可惜了我們精心設(shè)計(jì)的系列推廣方案。

接下來(lái)幾天，我們幾乎把《四庫(kù)全書(shū)》都翻了，實(shí)在煩悶，就出去走走，走在阜陽(yáng)街上，我發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)匾恍┨貏e樸素的裝飾物，卻很有文化的特色，在和當(dāng)?shù)厝说慕涣髦形液鋈挥X(jué)得，品牌名稱(chēng)首先應(yīng)該考慮當(dāng)?shù)孛癖姷慕邮芏龋?dāng)?shù)孛癖姷慕邮芏仁歉?dāng)?shù)氐拿耖g通俗文化直接相關(guān)的，大俗既是大雅?。∫粋€(gè)具有當(dāng)?shù)靥厣钠放泼Q(chēng)才能夠被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受，并被他們認(rèn)同“這就是我們自己的啤酒！”，是抵擋外來(lái)品牌最好利器啊，這時(shí)，覺(jué)得思路一下子到了另外一個(gè)高度，回來(lái)經(jīng)過(guò)反復(fù)討論后，當(dāng)晚就和客戶溝通將中檔啤酒名稱(chēng)確定為：金盛。

“金”是尊貴和富裕的象征，“盛”有“過(guò)和滿” 的意思，金盛兩個(gè)字的結(jié)合表達(dá)了人們對(duì)美好生活的渴望，另外，這一詞隱喻為聚寶盆的意思。 品牌規(guī)劃：要業(yè)績(jī)更要有戰(zhàn)略

品牌發(fā)展戰(zhàn)略：

多品牌發(fā)展——低檔：雪地，中檔：金盛，高檔：格林碧爾（Green Beer）

作為中檔的金盛啤酒將作為下一年的主推產(chǎn)品，并力求使金盛成為雪地啤酒的贏利重心，并逐漸成為雪地啤酒廠的旗艦品牌。

格林碧爾是雪地的形象產(chǎn)品，走最高檔的路線，高檔包裝、質(zhì)優(yōu)酒質(zhì)，價(jià)格隨市場(chǎng)調(diào)節(jié)，零售價(jià)格永遠(yuǎn)是阜陽(yáng)當(dāng)?shù)刈罡?，并產(chǎn)生口碑效應(yīng)。

雪地作為企業(yè)的地基產(chǎn)品，主要為企業(yè)貢獻(xiàn)銷(xiāo)量，以捆扎酒為主。

核心價(jià)值：富貴、美滿

富貴美滿是中國(guó)人終極目標(biāo)和追求，從品牌名稱(chēng)確定那一刻起，創(chuàng)立富貴美滿的核心價(jià)值就是品牌推廣圍繞的重心和出發(fā)點(diǎn)。

品牌符號(hào)：金元寶

金元寶是品牌內(nèi)涵的外在體現(xiàn)，但是同時(shí)也應(yīng)該是現(xiàn)代大眾對(duì)幸福生活的一個(gè)符號(hào)。

市場(chǎng)策略：

一級(jí)市場(chǎng)——阜陽(yáng)市區(qū)、臨泉、利辛、穎上

二級(jí)市場(chǎng)——阜陽(yáng)市的其他地區(qū)，阜南、太和、亳州等

三級(jí)市場(chǎng)——阜陽(yáng)外安徽其他地區(qū)

將專(zhuān)門(mén)針對(duì)不同的市場(chǎng)，分成不同的業(yè)務(wù)部門(mén)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，分別對(duì)待。

特別市場(chǎng)：省外市場(chǎng)江蘇、浙江等

省外市場(chǎng)一方面利用古井品牌的影響力，用古井啤酒進(jìn)行省外招商，另一個(gè)方面可以為客戶量身定做，提供全面服務(wù)。

經(jīng)銷(xiāo)政策：

1、區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制，分品牌、分品種經(jīng)銷(xiāo)

2、采用年底返利政策，避免竄貨亂價(jià)。

通路選擇：優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)，不同的產(chǎn)品選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商，利用不同的通路政策。

定價(jià)策略：在到岸價(jià)和出廠價(jià)之間留出充足的空間，包括促銷(xiāo)禮品及人員工資、返利、廣告投入等，返利將比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留得更多一些。

我們的策略和方案深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際，并關(guān)注雪地企業(yè)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)可操作性和可持續(xù)性，其中也包括了金盛啤酒的上市具體操作細(xì)節(jié)，甚至細(xì)化到活動(dòng)海報(bào)的設(shè)計(jì)，方案演示后，公司領(lǐng)導(dǎo)幾乎一致通過(guò)，李景忠董事長(zhǎng)還盛贊“這是一個(gè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)結(jié)合的完美策劃！”，還有更多細(xì)節(jié)，因?yàn)樯婕吧虡I(yè)機(jī)密，不能一一詳細(xì)。 金盛上市：符號(hào)衍生的推廣創(chuàng)意

金盛作為一個(gè)全新的品牌，上市的主要目的在于引起關(guān)注，迅速提升品牌知名度，所以我們采取了懸念廣告和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行推廣。

活動(dòng)主題：“免費(fèi)送你金元寶　免費(fèi)請(qǐng)吃團(tuán)圓飯”雙贈(zèng)活動(dòng)

活動(dòng)內(nèi)容：為準(zhǔn)確傳達(dá)金盛啤酒的品牌內(nèi)涵，達(dá)到一舉成名的目的，采用懸念廣告的形式進(jìn)行造勢(shì)，在經(jīng)過(guò)幾天的炒做以后，然后在市內(nèi)規(guī)定的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，凡是購(gòu)買(mǎi)一箱金盛啤酒即可獲得刮刮卡一張，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在活動(dòng)期間，總共有500錠金元寶和99張價(jià)值388元團(tuán)圓年夜飯餐券，可在指定飯店免費(fèi)享用，另外還有時(shí)尚臺(tái)歷、送福童子等獎(jiǎng)品，即買(mǎi)即獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)，此活動(dòng)不僅可以提升了品牌知名度，更加強(qiáng)了廠家和終端的客情關(guān)系。

造勢(shì)階段的充分炒做非常重要，我們主要使用當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)和路旁插旗，還有各個(gè)商業(yè)大廈的宣傳橫幅，還開(kāi)發(fā)出一種全新的媒體，就是在市內(nèi)和開(kāi)往郊區(qū)的中巴車(chē)前掛上懸念橫幅，達(dá)到非常好的現(xiàn)場(chǎng)效果，懸念的三天里，幾乎所有的市民都在議論“這是什么廠家的活動(dòng)啊”“金元寶怎么送啊”“今年的團(tuán)圓飯有人請(qǐng)了”——，懸念的氣氛引發(fā)了大眾強(qiáng)烈的好奇心理。

產(chǎn)品上市有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的當(dāng)天，簡(jiǎn)直可以用“人山人?！眮?lái)形容，在阜陽(yáng)市區(qū)內(nèi)的4個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，在一陣氣勢(shì)非凡的威風(fēng)鑼鼓之后，市民們排了長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍等待好運(yùn)降臨，為了增加金元寶的附加價(jià)值，我們還特意制作了隨金元寶發(fā)放的收藏證書(shū)，使得許多市民在得到金元寶后都將證書(shū)視為榮譽(yù)的象征，反而對(duì)于團(tuán)圓飯的興趣大大不如金元寶，這是我們當(dāng)初始料不及的。

“免費(fèi)請(qǐng)吃團(tuán)圓飯”的活動(dòng)是一舉三得的活動(dòng)，不僅消費(fèi)者得到了實(shí)惠，對(duì)終端來(lái)說(shuō)，幫助他們提升了人氣，增加了消費(fèi)，還使終端能夠主動(dòng)關(guān)注金盛啤酒，事實(shí)也證明，這一活動(dòng)不僅得到終端的大力支持，而且拉近了和企業(yè)的關(guān)系。

我們將招商活動(dòng)和新聞會(huì)安排在上市之后，起到了非常好的效果，有些經(jīng)銷(xiāo)商也經(jīng)歷了上市熱烈場(chǎng)景，加上精心策劃的4期招商廣告，使得這次招商大會(huì)開(kāi)得異常熱烈，為取得產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，采取了競(jìng)標(biāo)和議標(biāo)的方式，競(jìng)標(biāo)到到最后往往只剩下2、3個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，以至于從暗斗到明爭(zhēng)，甚至有一天酒店服務(wù)員告訴我“有人打起來(lái)了”！招商的結(jié)果不僅收回預(yù)定金近500萬(wàn)，更大大優(yōu)化了經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，為金盛的市場(chǎng)推廣和穩(wěn)定銷(xiāo)售打下了良好的基礎(chǔ)。 表現(xiàn)：接觸點(diǎn)的靈活運(yùn)用

接下來(lái)的階段就是市場(chǎng)和傳播的具體操作和執(zhí)行，電視廣告片是執(zhí)行中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

金盛啤酒30秒電視廣告——一帆風(fēng)順篇 畫(huà)面聲音1、（全景）煙霧彌漫的江邊，一艘小木船正準(zhǔn)備起航。清新、悠揚(yáng)的音樂(lè)2、（特寫(xiě)）一雙手將一箱箱金盛啤酒搬上了船頭?！?、（全景）帆已撐開(kāi)，只見(jiàn)帆上寫(xiě)著“金盛啤酒”幾個(gè)大字?！?、（中景）一個(gè)氣度不凡的中年男子身穿休閑服裝正站在船頭。　5、（特寫(xiě)）帆在順風(fēng)中呼呼作響，字幕：【順風(fēng)】　6、（特寫(xiě)）船槳在順著水流的方向劃動(dòng)，字幕：【順?biāo)俊?、（大特寫(xiě)）鏡頭疊化，金盛啤酒倒入杯中，翻起了金黃色、透明的啤酒花?！?、（特寫(xiě)）一瓶已開(kāi)啟的金盛啤酒放在船頭的桌上，在一聲暢快淋漓的飲啤酒聲后，一只留著泡末的啤酒杯放在酒瓶邊，字幕：【順人心】?！?、（全景）中年男子揮動(dòng)雙手，招呼岸上正在等待他的朋友，岸上的許多朋友也興奮地?fù)]舞雙手，氣氛變得熱烈起來(lái)。音樂(lè)熱烈起來(lái)。OS:一帆風(fēng)順 金盛啤酒！10、（由近景拉開(kāi)）中年男子手舉起金盛啤酒的酒瓶，跟大家干杯，眾人一起舉瓶干杯！　11、（近景）中年男子面對(duì)鏡頭說(shuō)：喝金盛，順！喝金盛，順！12、企業(yè)標(biāo)版。金盛啤酒

創(chuàng)意以一位中年男子用小舟為朋友送金盛啤酒的場(chǎng)景，表現(xiàn)金盛啤酒是朋友間融洽情感的最好媒介，在下游等待的人，既是等待朋友，也在等待金盛啤酒，傳達(dá)“期待金盛啤酒，如同期待一位最好朋友”的廣告主張；一路“順風(fēng)”又“順?biāo)?，以中?guó)化的暗喻手法，來(lái)表現(xiàn)金盛啤酒可以為人們帶來(lái)好運(yùn)；“水”生“財(cái)”，和品牌“富貴、美滿”的核心價(jià)值一致，準(zhǔn)確表現(xiàn)品牌的價(jià)值主張，為品牌做貢獻(xiàn)。

如何根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活形態(tài)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者和品牌的接觸點(diǎn)，并利用這些接觸點(diǎn)，增強(qiáng)和消費(fèi)者溝通，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的印象，是品牌終端設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)。我們研究當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群的日常生活形態(tài)，針對(duì)性、創(chuàng)造性地開(kāi)發(fā)一些新的接觸點(diǎn)：

零售店堆頭：由業(yè)務(wù)人員幫助負(fù)責(zé)區(qū)域的零售點(diǎn)，用金盛啤酒的空紙箱做成三角的堆頭，每天在店口展示。

酒店招牌/過(guò)年燈籠/吊旗/推拉貼（類(lèi)似腦白金的做法）/菜價(jià)單/酒店座椅衣服套/

出租車(chē)貼畫(huà)：在當(dāng)?shù)爻鲎廛?chē)后坐前貼上金盛的宣傳畫(huà)

金盛自行車(chē)車(chē)隊(duì)：組成一個(gè)金盛自行車(chē)車(chē)隊(duì)，用統(tǒng)一的服裝，身后插著金盛啤酒的小旗，在市區(qū)的主要街道游行，并可以建議用多部金盛啤酒空的送貨車(chē)，在主要的酒店街道穿行，以制造熱銷(xiāo)的假象等等

在以上的接觸點(diǎn)創(chuàng)意中，雖然沒(méi)有一一執(zhí)行，但的確都是花小錢(qián)辦大事的創(chuàng)意，在執(zhí)行的過(guò)程中，起到良好的效果。

當(dāng)然，在1年服務(wù)的過(guò)程中，我們做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這么多，包括銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)、銷(xiāo)售管理體系的建立、各種銷(xiāo)售表格的完善等等，都是我們幫助雪地的工作重要部分，正因?yàn)楹脱┑氐木o密合作關(guān)系，使得我們對(duì)策劃的效果更有信心了。

篇3

[關(guān)鍵詞]廣告策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)品牌創(chuàng)意

中圖分類(lèi)號(hào):F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1671-7597(2009)1120200-01

一、前言

廣告策劃就是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和廣告目標(biāo),在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,制定出與市場(chǎng)情況、產(chǎn)品狀態(tài)、消費(fèi)者群體相適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)、有效的廣告計(jì)劃方案,并付諸實(shí)施與檢驗(yàn),從而為企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)提供良好的服務(wù)。數(shù)年前,人們對(duì)廣告策劃還很陌生,如今,網(wǎng)絡(luò)的普及,信息技術(shù)的日新月異,無(wú)一不告訴人們,企業(yè)要發(fā)展壯大,要?jiǎng)?chuàng)造自己的品牌,必須擁有系統(tǒng)、深入、極具針對(duì)性和創(chuàng)新性的廣告策劃。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略,大家可能都不陌生,營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)企業(yè)的發(fā)展無(wú)疑也是至關(guān)重要。那么,廣告策劃與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么關(guān)系,我們?cè)撛趺蠢脧V告策劃來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)呢?筆者就在下文圍繞這一問(wèn)題展開(kāi)描述。

二、廣告策劃的原則

廣告策劃具有創(chuàng)新性、新穎性、系統(tǒng)性、針對(duì)性和實(shí)效性的特點(diǎn),因此,在進(jìn)行廣告策劃時(shí),應(yīng)遵循如下原則:

(一)真實(shí)性原則。真實(shí)是策劃的生命,一個(gè)廣告策劃只有真實(shí)地表現(xiàn)產(chǎn)品,表現(xiàn)企業(yè),才可能長(zhǎng)久地贏得市場(chǎng),獲得消費(fèi)者的青睞。真實(shí)性的原則體現(xiàn)在兩個(gè)方面,首先是在經(jīng)營(yíng)理念上,廣告策劃不能僅傳遞單方面的信息,僅宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),而應(yīng)該向消費(fèi)者傳遞雙面信息,即既要宣傳商品或服務(wù)好的方面,同時(shí)也要把不好的方面?zhèn)鬟f給消費(fèi)者;其次是在創(chuàng)作藝術(shù)方面,廣告策劃要把握好內(nèi)容與形式,真實(shí)性與藝術(shù)性的關(guān)系。真實(shí)性在任何情況下都是基礎(chǔ),藝術(shù)性是為真實(shí)的。當(dāng)然,廣告的表現(xiàn)無(wú)疑是需要借助于藝術(shù)的,沒(méi)有藝術(shù)的表現(xiàn)形式,廣告必然會(huì)形式呆板,味同嚼蠟。廣告應(yīng)通過(guò)適當(dāng)?shù)目鋸垺⒈扔?、幽默等方式傳遞產(chǎn)品的形象和內(nèi)涵,只有這樣才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊力。

(二)創(chuàng)新性原則。說(shuō)到底,廣告策劃是一個(gè)形象工程,包括品牌形象與企業(yè)形象。怎樣才能使品牌形象、企業(yè)形象獨(dú)樹(shù)一幟、標(biāo)新立異?怎樣才能使品牌形象與企業(yè)形象走進(jìn)萬(wàn)商云集、近悅遠(yuǎn)來(lái)的境界呢?廣告策劃的創(chuàng)新性原則自然是必不可少的。極富創(chuàng)新的廣告策劃必會(huì)使人眼前一亮,留下深刻的印象。

(三)心理原則。廣告要令消費(fèi)者動(dòng)心,在廣告策劃中自然就少不了心理原則的指導(dǎo)。廣告界有一句名言:“科學(xué)的廣告術(shù)是依照心理學(xué)法則來(lái)策劃的?！鄙虉?chǎng)是激烈的戰(zhàn)場(chǎng),更是爭(zhēng)奪消費(fèi)者心靈的情場(chǎng),要讓消費(fèi)者心靈與情感傾向于我們的品牌,為我們的形象魅力所傾倒,就應(yīng)該通過(guò)情感性訴求,依照心理原則來(lái)進(jìn)行創(chuàng)意策劃。

(四)效益原則。效益是廣告策劃的根本目的,沒(méi)有效益,無(wú)論廣告策劃多么奇特、新鮮,也不是成功的策劃。如某公司在開(kāi)業(yè)之際,想出天降人民幣的奇招,但卻因?yàn)橐C瀆人民幣被罰款。可想而知,這個(gè)策劃沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果,更談不上什么效益了。這里的效益包括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。廣告策劃既要講求對(duì)商品銷(xiāo)售有效果,對(duì)樹(shù)立產(chǎn)品與企業(yè)形象也要有效果,既要有近期效果,也要有遠(yuǎn)期效果。

三、廣告策劃與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)系

(一)廣告策劃反映營(yíng)銷(xiāo)策劃的意圖。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的目標(biāo)市場(chǎng)不同,對(duì)廣告和產(chǎn)品的期望、要求以及對(duì)廣告和產(chǎn)品的接受能力、理解能力等都存在著明顯的差異,廣告策劃中需充分考慮這種需求的差別和市場(chǎng)的差別。比如,一個(gè)單身漢每天換洗就那么幾件衣服,用大容量洗衣機(jī)來(lái)洗,顯然又費(fèi)電又費(fèi)水;夏天天氣炎熱,人們穿衣少,衣服換洗勤,每天都用洗衣機(jī),這時(shí)用大洗衣機(jī)也是一種浪費(fèi)。針對(duì)這種市場(chǎng)差異,海爾集團(tuán)推出了小神童洗衣機(jī),推向市場(chǎng)后大受歡迎。那么在進(jìn)行海爾小神童洗衣機(jī)的廣告策劃時(shí),必須反映出這種市場(chǎng)的差異性,要凸顯小神童洗衣機(jī)的個(gè)性與其體現(xiàn)的人性關(guān)懷。此外,企業(yè)在開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品上市的時(shí)候,必然是看到了市場(chǎng)的空隙、市場(chǎng)的潛力。在進(jìn)行廣告策劃中,必須幫助企業(yè)業(yè)主把這種潛力挖掘出來(lái),把商機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的效益。比如,濃香花生油,廣告策劃突出的應(yīng)是“濃香”二字,如“滴滴魯花,香飄萬(wàn)家”。花生色拉油,經(jīng)過(guò)六脫工藝,煙點(diǎn)高,炒菜不起煙,為突出這一特點(diǎn),廣告語(yǔ)可用“炒菜無(wú)油煙,快樂(lè)勝神仙”。

(二)廣告策劃反映產(chǎn)品的價(jià)格特點(diǎn)。首先,廣告須能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格的檔次。如某商品是能體現(xiàn)人身份的高檔產(chǎn)品,但在廣告中卻出現(xiàn)了類(lèi)似物美價(jià)廉的語(yǔ)言,這樣既降低了商品的貴重感,模糊了商品的檔次,也模糊了使用這種商品的消費(fèi)者的層次。其次,廣告須能體現(xiàn)產(chǎn)品的觀念價(jià)格,也就是說(shuō)讓消費(fèi)者在心理上認(rèn)為該商品的確值這么多錢(qián),這個(gè)定價(jià)是合理的。比如,在一般餐館里,一瓶啤酒5元錢(qián),到了高級(jí)酒店,一般為20-30元,你也許會(huì)覺(jué)得高級(jí)酒店貴,但當(dāng)我們把高級(jí)酒店的裝修、服務(wù)、氛圍等與普通飯店一比較,你就會(huì)覺(jué)得物有所值,從心底接受這一價(jià)格。最后,廣告還要能體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值觀念,也就是說(shuō)要展示產(chǎn)品價(jià)格所代表的意義、象征、身份、地位和職能等,給人以想象,甚至還要展示產(chǎn)品的價(jià)格可能給人帶來(lái)的榮譽(yù),給人以精神上的愉悅。比如,一則關(guān)于書(shū)的廣告語(yǔ):“書(shū)與酒,價(jià)格相同,價(jià)值不同。”這則廣告語(yǔ)令人振奮,讓人下意識(shí)地接受了該書(shū)的價(jià)位。

(三)廣告策劃反映營(yíng)銷(xiāo)渠道的要求。廣告作為商品的信息流,跟著物流、商流走。營(yíng)銷(xiāo)策略中,產(chǎn)品到什么地區(qū),廣告也應(yīng)到什么地區(qū);產(chǎn)品沿著什么路線走,廣告也應(yīng)在產(chǎn)品前進(jìn)的沿線展開(kāi)。一句話,商品到哪里,廣告就到哪里;甚至產(chǎn)品未到,廣告先到。即所謂的“兵馬未動(dòng),糧草先行”。當(dāng)年日本電器要進(jìn)軍印度市場(chǎng)的時(shí)候,印度為了保護(hù)自己的民族工業(yè),不允許日本電器進(jìn)入印度市場(chǎng)。日本商人并沒(méi)有因此退縮,轉(zhuǎn)而做廣告,在印度各大電視臺(tái)大肆宣傳日本電器,把日本電器描繪得惟妙惟肖,令印度人大為心動(dòng),但市面上又看不到,這更是吊足了印度人的胃口。一年以后,印度市場(chǎng)大門(mén)不得不向日本電器打開(kāi),日本電器在印度如風(fēng)卷殘?jiān)瓢阏碱I(lǐng)了市場(chǎng)的制高點(diǎn),進(jìn)入印度的千家萬(wàn)戶。

(四)廣告策劃是促銷(xiāo)計(jì)劃的重要組成部分。每一個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)都離不開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng),適度有效的促銷(xiāo)活動(dòng)可以提升品牌的附加值,令消費(fèi)者體驗(yàn)到企業(yè)的人文關(guān)懷。因此,在廣告策劃中,應(yīng)該根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)的形式、規(guī)模、主題和目標(biāo)等方面進(jìn)行綜合考慮,制定出有針對(duì)性的策劃方案,給消費(fèi)者留下深刻的印象。

四、結(jié)語(yǔ)

廣告策劃不是簡(jiǎn)單的策劃活動(dòng),而是創(chuàng)造性思維活動(dòng)物化的結(jié)果,創(chuàng)新性、真實(shí)性、實(shí)效性等一個(gè)都不能少。本文結(jié)合若干實(shí)例,從多個(gè)角度分析了廣告策劃與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)系,較為直觀地描述了怎樣才能使廣告更好地為企業(yè)服務(wù)。

參考文獻(xiàn):

篇4

不知不覺(jué)之間，來(lái)N市已半月有余，現(xiàn)將我產(chǎn)品在N市的推廣思路，從以下幾個(gè)方面向您做以闡述： 一、背景分析

A、N市整體商業(yè)業(yè)態(tài)簡(jiǎn)析

N市位于江蘇省西南部，全市總面積6379平方公里，總?cè)丝诩s為523萬(wàn)；其中市區(qū)面積881平方公里，人口約為270萬(wàn)是中國(guó)著名的歷史名城之一。建國(guó)50年來(lái)，N市已建成門(mén)類(lèi)齊全的現(xiàn)代工業(yè)體系與商業(yè)體系，其工業(yè)石化、電子、商業(yè)零售在全國(guó)均有舉足輕重的地位。

經(jīng)過(guò)筆者對(duì)N市場(chǎng)的考察，發(fā)現(xiàn)其零售業(yè)異常發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)龍頭——SG超市股份有限公司更是一枝獨(dú)秀地引領(lǐng)N市本地商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其2000年在全國(guó)零售業(yè)百?gòu)?qiáng)排名中位列第6。SG超市在江蘇與安徽一共有連鎖店462家，其絕大部分分布在N市。其中SG自營(yíng)店為160家（SG倉(cāng)儲(chǔ)超市4家、SG超市75家、便利店81家），N市的商業(yè)業(yè)態(tài)主要由倉(cāng)儲(chǔ)超市、連鎖超市、24小時(shí)便利店與百貨店（中央商場(chǎng)、新街口百貨等）構(gòu)成。筆者在家樂(lè)福、麥德龍、利德龍、好又多、SG興隆賣(mài)場(chǎng)、SG中山北路賣(mài)場(chǎng)、SG集慶路超市、SG汽車(chē)東站賣(mài)場(chǎng)均進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查與接觸，發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)主要具有以下特征：

（一）其經(jīng)營(yíng)策略為“賺取各供應(yīng)商的利潤(rùn)，某些單品不賺或少賺取消費(fèi)者的利益?！奔赐ㄟ^(guò)低價(jià)格獲取超額的銷(xiāo)售量，然后從廠家獲得很高的價(jià)格折扣。在N市隨著超級(jí)市場(chǎng)數(shù)量的增加，以及之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，各大賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了薄利經(jīng)營(yíng)時(shí)代。

（二）各大超市為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和保證盈利狀況，均向供應(yīng)廠家轉(zhuǎn)嫁競(jìng)爭(zhēng)成本。即除了要求廠家以更低的價(jià)格供貨外還要求支付高額的渠道成本。如：品類(lèi)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、產(chǎn)品陳列費(fèi)、促銷(xiāo)堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)、返利、促銷(xiāo)人員管理費(fèi)、DM海報(bào)宣傳費(fèi)等等。

（三）各大超市均對(duì)商品的銷(xiāo)售情況進(jìn)行排列，并按時(shí)依據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)清理“滯銷(xiāo)商品”。產(chǎn)品一旦被清理，前期所支付的各種費(fèi)用通常不退。

B、本區(qū)域消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)分析

（一）消費(fèi)者比較關(guān)注飲料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的營(yíng)養(yǎng)與保健功能。

（二）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的關(guān)注度比較敏感，在同類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有明顯的差別時(shí)，價(jià)格是形成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的首要因素。

（三）從本區(qū)域的分銷(xiāo)渠道上來(lái)看，大型倉(cāng)儲(chǔ)超市是軟飲料銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)。其次是餐館、酒樓等場(chǎng)所。在N市消費(fèi)者非常信賴(lài)“SG”這一超市品牌，便利品、選購(gòu)品的購(gòu)買(mǎi)大都選擇 “SG超市”與“SG便利”，這與其宣傳口號(hào)“SG無(wú)假貨，件件請(qǐng)放心”有著密切的關(guān)系。

C、主要競(jìng)品推廣策略

筆者在N市的這一時(shí)期，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在傳媒上均無(wú)明顯的、大規(guī)模的動(dòng)作，只是在終端促銷(xiāo)上有一些舉措： 二、整體市場(chǎng)戰(zhàn)略

A、戰(zhàn)略步驟

筆者認(rèn)為，“J牌松仁露”若想成功進(jìn)入南京市場(chǎng)，那么我們的整體市場(chǎng)切入策略可分為三個(gè)階段來(lái)操作。主體運(yùn)作思想為：采取以點(diǎn)帶線，以線帶面，從而最終盤(pán)活N市整體市場(chǎng)的步步為贏之策略來(lái)贏得本品牌在蘇此區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第一階段：不惜一切代價(jià)使產(chǎn)品進(jìn)入“SG”超市，通過(guò)SG來(lái)運(yùn)作N市的便利渠道，以掌控零售終端。前期不宜進(jìn)行大面積鋪貨，僅通過(guò)SG的四個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)超市為核心來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)與公關(guān)，并逐步提升品牌的知名度與影響力。

第二階段：找尋一家信譽(yù)好并擁有一定餐飲網(wǎng)絡(luò)的客戶，作為我們產(chǎn)品在N市餐飲渠道的商來(lái)運(yùn)作餐飲渠道。我公司則配合其進(jìn)行市場(chǎng)管理與產(chǎn)品促銷(xiāo)，以確保產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)。

第三階段：在產(chǎn)品有了一定的知名度與銷(xiāo)售量后，主動(dòng)吸引家樂(lè)福、麥德龍等跨國(guó)零售商的注意，最終獲得以合理的代價(jià)進(jìn)入其賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。

B、N市場(chǎng)拓展原則

（一）堅(jiān)持以市場(chǎng)終端為首要的競(jìng)爭(zhēng)中心。

由于我們首先要開(kāi)拓SG超市，而SG又是典型的零售客戶，那么我們就要以這個(gè)零售終端為中心開(kāi)展我們的促銷(xiāo)與推廣活動(dòng)，以便更為有效地直接接觸消費(fèi)者，使我們的產(chǎn)品更加方便地被消費(fèi)者接受。

（二）產(chǎn)品覆蓋率與促銷(xiāo)覆蓋率要成正比。

產(chǎn)品覆蓋率高銷(xiāo)售量就高，促銷(xiāo)覆蓋率高，拓市的力度就大，銷(xiāo)售量也大。但是只有產(chǎn)品覆蓋率，沒(méi)有促銷(xiāo)覆蓋率，將是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“致命傷”。所以，在我們的產(chǎn)品入市前期，不要求盲目鋪貨，要堅(jiān)持產(chǎn)品覆蓋率與促銷(xiāo)覆蓋率成正比，即不求終端的數(shù)量，但求終端的質(zhì)量這一原則進(jìn)行運(yùn)作，以避免死貨現(xiàn)象。

（三）堅(jiān)持渠道原則、訂價(jià)原則、生動(dòng)化原則并重。

渠道原則主要是指渠道功能選擇、渠道質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量匹配、渠道質(zhì)量與渠道數(shù)量能滿足銷(xiāo)售量指標(biāo)。如我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的第一階段選擇SG超市就是堅(jiān)持了渠道的適合原則。訂價(jià)原則，即指我們?cè)贜市場(chǎng)的價(jià)格定位策略，這里主要是指要滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)以滿足利潤(rùn)需求。生動(dòng)化原則就是指我們的產(chǎn)品在終端的陳列位置、陳列面及數(shù)量均要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 三、銷(xiāo)售模式確立

根據(jù)總體市場(chǎng)戰(zhàn)略，以及分銷(xiāo)渠道的特征（便利渠道與即飲渠道），我們?cè)贜市將采取廠家直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)并存的銷(xiāo)售模式協(xié)同運(yùn)作。

A、由于N地區(qū)的零售業(yè)非常發(fā)達(dá)，SG超市在當(dāng)?shù)卣加邢鄬?duì)的壟斷地位。那么我們與SG的合作就必須采取直銷(xiāo)的模式即不通過(guò)任何中間商，由我們直接開(kāi)發(fā)運(yùn)作SG，這樣可以把給中間商的利潤(rùn)折讓給SG。采取這種模式具有以下優(yōu)點(diǎn)：

（一）市場(chǎng)滲透速度快；

（二）便于對(duì)終端直接管理，使終端銷(xiāo)售效率與促銷(xiāo)效率最大化；

（三）使市場(chǎng)所有權(quán)得到控制。

B、在即飲渠道我們將采取獨(dú)家模式，即選擇一家中間商負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)N市除SG超市以外的餐飲市場(chǎng)。在與這家中間商合作時(shí)，我們將采取廠家助銷(xiāo)的模式。助銷(xiāo)可以既發(fā)揮中間商的作用，又能夠發(fā)揮本公司銷(xiāo)售人員的作用。同時(shí)，這種模式可以充分利用中間商的資源優(yōu)勢(shì)，由中間商開(kāi)發(fā)餐飲終端，并負(fù)責(zé)配送和結(jié)算，由公司銷(xiāo)售人員輔助開(kāi)發(fā)并負(fù)責(zé)促銷(xiāo)和管理。在這種模式的運(yùn)作下，企業(yè)同中間商可以在充分分工的基礎(chǔ)上，密切地協(xié)作，從而產(chǎn)生資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)良好作用。 四、銷(xiāo)售架構(gòu)設(shè)置

A、組織架構(gòu)

根據(jù)所確立的銷(xiāo)售模式，我們?cè)贜的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)必須要確立與銷(xiāo)售模式相匹配。銷(xiāo)售架構(gòu)將履行銷(xiāo)售模式的職能。具體如圖所示：

B、各人員崗位職責(zé)

（一）區(qū)域經(jīng)理

1、制定區(qū)域年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

2、制定本產(chǎn)品的產(chǎn)品與價(jià)格策略。

3、制定本產(chǎn)品的廣告與公關(guān)策略。

4、定期了解市場(chǎng)狀況并負(fù)責(zé)與重點(diǎn)客戶間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

5、對(duì)銷(xiāo)售主任與促銷(xiāo)主管進(jìn)行績(jī)效評(píng)估與業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

（二）銷(xiāo)售主任

1、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析。

2、制定銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售政策。

3、制訂銷(xiāo)售管理制度，并以作則。

4、審閱各種銷(xiāo)售報(bào)表，并指導(dǎo)培訓(xùn)銷(xiāo)售代表。

5、對(duì)應(yīng)收帳款的進(jìn)行嚴(yán)格管理。

6、對(duì)銷(xiāo)售代表的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。

（三）銷(xiāo)售代表

1、按照銷(xiāo)售配額的要求完成指標(biāo)。

2、做銷(xiāo)售巡訪計(jì)劃，并按計(jì)劃執(zhí)行。

3、簽訂銷(xiāo)售合同并按合同的要求執(zhí)行。

4、按時(shí)結(jié)算貨款，不能延期。

5、如實(shí)填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)表，并按時(shí)交銷(xiāo)售主任。

6、做好與客戶有關(guān)的服務(wù)。

7、管理理貨員對(duì)產(chǎn)品的陳列負(fù)責(zé)。

（四）促銷(xiāo)主管

1、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)方法，了解目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)與行為。

2、制定促銷(xiāo)計(jì)劃與促銷(xiāo)管理制度。

3、擬定促銷(xiāo)方案，組織執(zhí)行方案，起草活動(dòng)總結(jié)。

4、培訓(xùn)并督導(dǎo)促銷(xiāo)人員，經(jīng)常進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查。

5、審閱促銷(xiāo)報(bào)告報(bào)表。

（五）理貨員

1、按照產(chǎn)品陳列要求做好產(chǎn)品的生動(dòng)化工作。

2、產(chǎn)品缺失時(shí)，及時(shí)補(bǔ)貨避免短貨。

3、保持產(chǎn)品的清潔，做好商品的輪轉(zhuǎn)。 五、產(chǎn)品與價(jià)格策略

A、產(chǎn)品進(jìn)入類(lèi)型

（一）進(jìn)入便利渠道（SG超市）的產(chǎn)品類(lèi)型

1、普通型松仁露

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)：低端產(chǎn)品屬側(cè)擊型產(chǎn)品。作為打價(jià)格戰(zhàn)以攻擊對(duì)手的產(chǎn)品線，起到高端產(chǎn)品“防火墻”的作用。

2、無(wú)糖型松仁露

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)：高端產(chǎn)品屬利潤(rùn)型產(chǎn)品。作為高端定位產(chǎn)品它給公司的回報(bào)大，是本公司重點(diǎn)盈利

的產(chǎn)品線。

（二）進(jìn)入即飲（餐飲）渠道的產(chǎn)品類(lèi)型

1、高鈣型松仁露

2、豆奶型松仁露

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)：同屬在餐飲渠道運(yùn)作的高端產(chǎn)品線。采取高價(jià)格、低促銷(xiāo)費(fèi)用的緩慢滲透策略，爭(zhēng)

取為公司贏得更高的溢價(jià)。 六、終端促銷(xiāo)策略

A、在便利渠道針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)

（一）促銷(xiāo)目的

1、提高消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)知度。

2、提高消費(fèi)者的參與度從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

（二）促銷(xiāo)時(shí)間（7月15日——8月15日）

1、周一至周五晚18時(shí)至21時(shí)。（通過(guò)筆者的實(shí)際觀察，賣(mài)場(chǎng)在此時(shí)的客流要比白天大得多，而且其他廠商及競(jìng)品開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，故在此進(jìn)行促銷(xiāo)將會(huì)產(chǎn)生比平時(shí)大得多的績(jī)效。）

2、周六、周日9時(shí)至17時(shí)。（雙休日白天的客流量較大。）

（三）促銷(xiāo)地點(diǎn)

1、SG中山北路賣(mài)場(chǎng)

2、興隆賣(mài)場(chǎng)

3、集慶路超市

4、汽車(chē)東站賣(mài)場(chǎng)

（四）活動(dòng)方式

1、周六、周日實(shí)施免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

2、平時(shí)進(jìn)行捆綁促銷(xiāo)活動(dòng)。由于N市消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的釀造原料比較陌生，所以我們采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆綁在一起銷(xiāo)售，即一瓶松仁露（240毫升）捆綁一袋1兩左右包裝的開(kāi)口松籽銷(xiāo)售方法，來(lái)提高南方消費(fèi)者對(duì)北方特產(chǎn)的認(rèn)知度。

（五）人員安排

各賣(mài)場(chǎng)安排3——4人進(jìn)行促銷(xiāo)。

（六）活動(dòng)預(yù)算：略

B、在餐飲渠道針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)

（一）促銷(xiāo)目的

1、提高消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)知度。

2、促成消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

（二）促銷(xiāo)時(shí)間（7月15日——8月15日）

周一至周日晚18時(shí)至21時(shí)。

（三）促銷(xiāo)地點(diǎn)

由各線路銷(xiāo)售代表提供備選名稱(chēng)，需遵循下列原則：

1、所選酒店均為N市中高檔以上規(guī)模。

2、由銷(xiāo)售代表對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的所有中高檔酒店全面調(diào)查，反饋資信狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、消費(fèi)者特征及競(jìng)品的分銷(xiāo)狀況等信息。

3、根據(jù)抽查狀況對(duì)比分析后確定促銷(xiāo)活動(dòng)地點(diǎn)。

（四）活動(dòng)方式

在酒店的每張餐桌上全部擺放2——3瓶“J牌松仁露”，凡來(lái)酒店就餐的顧客，在其點(diǎn)完菜候餐時(shí)均由廠家促銷(xiāo)人員贈(zèng)送其開(kāi)口松籽進(jìn)行品嘗。在其品嘗時(shí)，向其介紹本產(chǎn)品。

（五）人員安排

各酒店安排3——4人進(jìn)行促銷(xiāo)。對(duì)促銷(xiāo)人員管理應(yīng)注意的問(wèn)題：

1、加強(qiáng)促銷(xiāo)人員的素質(zhì)培訓(xùn)和日常管理。

2、采用物質(zhì)及情感雙重投資進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

3、促銷(xiāo)人員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)承諾一定要及時(shí)兌現(xiàn)，否則易挫傷促銷(xiāo)人員的積極性。

（六）活動(dòng)預(yù)算：略

綜上為N市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的主要思路，此操作框架是否可行？盼批復(fù)！

順祝春祺！

篇5

2009年12月,時(shí)代華納(時(shí)代華納和AOL于2000年合并后的新公司,原名美國(guó)在線時(shí)代華納,后改名為時(shí)代華納)宣布正式分拆AOL,近十年的姻緣在一夜間終結(jié)。當(dāng)年的AOL曾擁有高達(dá)1630億美元的市值,但如今的市值卻不到新生力量――Facebook的一半,僅剩34億美元。

曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)大佬AOL為何走到這一步?經(jīng)歷了市值上的巨大落差、多年的內(nèi)部斗爭(zhēng)、策略頻繁變換的AOL,在脫離了時(shí)代華納,重獲自由后能否再現(xiàn)過(guò)去的輝煌?

失敗的并購(gòu)

“那年我去維吉尼亞的AOL總部采訪其創(chuàng)始人史蒂夫?凱斯。那是一個(gè)外觀與新潮的互聯(lián)網(wǎng)不相配、略顯呆板的公司?！苯?BBC(英國(guó)廣播公司)記者羅里?瓊斯(Rory Cellan-Jones)回憶起2000年AOL與時(shí)代華納并購(gòu)情況時(shí)說(shuō)。瓊斯說(shuō),“凱斯先生在回答我的問(wèn)題時(shí)相當(dāng)平和,當(dāng)時(shí)的我沒(méi)有一丁點(diǎn)兒懷疑:在我面前的這個(gè)人正在改變世界?！?/p>

“之后,我飛去硅谷?！杯偹估^續(xù)述說(shuō),“在那兒,我看到投資者們正在目不轉(zhuǎn)睛地盯著不斷變紅的播放股市行情的屏幕(美國(guó)股市變紅是指下跌)?；ヂ?lián)網(wǎng)泡沫正在破滅,高科技股的指數(shù)已經(jīng)跌了10%?！?/p>

的確,新互聯(lián)網(wǎng)媒體AOL與世界上最大的老傳媒公司時(shí)代華納的并購(gòu)正值互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂之時(shí),但泡沫的破滅并不是兩大公司分手的主要原因?！皬牟①?gòu)一開(kāi)始,我們就覺(jué)得它最終將走向失敗?！痹?jīng)參與并購(gòu)事宜的一位時(shí)代華納的員工在回憶錄中寫(xiě)道。

僅有三天時(shí)間,日日夜夜趕班準(zhǔn)備并購(gòu)需要的材料,并購(gòu)一開(kāi)始就顯得太過(guò)匆忙而準(zhǔn)備不足。而在此期間,兩家公司的高層因新公司的權(quán)力之爭(zhēng)而埋下仇恨的種子。此后,雖然是同一家公司,員工之間卻相互猜疑、排擠?！爱?dāng)時(shí)許多來(lái)自時(shí)代華納的員工擔(dān)心AOL的團(tuán)隊(duì)會(huì)控制整個(gè)公司。于是,他們拒絕與這伙新‘親戚’一起工作?！币晃皇煜ぎ?dāng)時(shí)情況的知情者拉爾?克拉默(Larry Kramer)透露道。

除了權(quán)力之爭(zhēng),兩家公司迥異的文化和目標(biāo)也成為另一個(gè)難以逾越的障礙。

市場(chǎng)研究公司Gartner分析師雷?巴爾德斯這樣形容兩者:“華納時(shí)代就像一個(gè)老派的西裝筆挺的人,而AOL則是習(xí)慣穿牛仔褲工作的技術(shù)人員,他們是很難相處的?！?/p>

AOL成長(zhǎng)于網(wǎng)絡(luò)并不流行的年代,伴隨它的是一批崇尚自由的技術(shù)愛(ài)好者。在20世紀(jì)80年代,簡(jiǎn)訊報(bào)《Quantum Quick》曾這樣調(diào)侃AOL:“可以漫無(wú)目的地閑逛,在大廳里變水果戲法,給同事噴腐蝕性的化學(xué)物――如果喜歡這樣的環(huán)境,請(qǐng)到AOL應(yīng)聘?！?/p>

拉爾?克拉默也指出:“在時(shí)代華納,內(nèi)容為王,編輯比發(fā)行者有著更多的權(quán)利。然而,在AOL,形勢(shì)發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。AOL的市場(chǎng)部門(mén)主導(dǎo)著這家公司,他們把數(shù)以萬(wàn)計(jì)的聯(lián)網(wǎng)安裝光盤(pán)發(fā)給用戶,并銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)連接方案,重視技術(shù)而忽視內(nèi)容?！?/p>

這些鴻溝對(duì)這家巨型的新公司造成了危害。拉爾?克拉默說(shuō):“當(dāng)時(shí)熟悉這兩家公司的人都知道,如果你不是與時(shí)代華納相關(guān)的公司,那么你會(huì)更容易獲得AOL的合同。同樣,時(shí)代華納旗下如《財(cái)富》、CNN等品牌媒體更愿意把內(nèi)容放在AOL以外的網(wǎng)站上?！?/p>

想當(dāng)年兩家公司宣布合并時(shí),史蒂夫?凱斯曾宣布要改變世界?，F(xiàn)在,近10年過(guò)去了,AOL沒(méi)有完成使命,而具有諷刺意味的是,在業(yè)內(nèi)人士看來(lái),曾經(jīng)是AOL根本看不上的谷歌替它完成了改變世界的任務(wù)。

頻失機(jī)遇

互聯(lián)網(wǎng)股炒的是概念。從網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)、門(mén)戶網(wǎng)站到搜索引擎、博客,再到現(xiàn)如今火熱的視頻網(wǎng)站和社區(qū)網(wǎng)站,互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代總是不乏新概念?？礈?zhǔn)有價(jià)值的概念并把握時(shí)機(jī)是成功的關(guān)鍵。而在內(nèi)部混亂的情況下,AOL一次次錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)。

最早定位于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)接入商,AOL享受著為用戶提供撥號(hào)上網(wǎng)業(yè)務(wù)所帶來(lái)的豐厚收入。之后,寬帶和萬(wàn)維網(wǎng)的出現(xiàn)讓AOL的撥號(hào)業(yè)務(wù)用戶大量流失,但AOL并不愿意放棄這一業(yè)務(wù)。

Gartner分析師韋納說(shuō):“2000年前后,AOL 雖然一直在尋求撥號(hào)業(yè)務(wù)的取代者,但又認(rèn)為撥號(hào)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率非常高,因?yàn)槎嗄甑慕?jīng)營(yíng)已經(jīng)使得其撥號(hào)業(yè)務(wù)的效率非常高?！币虼?2003年,當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)用戶開(kāi)始大量向?qū)拵Ш托l(wèi)星上網(wǎng)轉(zhuǎn)移時(shí),AOL仍抱著撥號(hào)服務(wù)不放,這為它之后的頹勢(shì)埋下了伏筆。

在網(wǎng)絡(luò)接入業(yè)務(wù)開(kāi)始走下坡路的時(shí)候,AOL的高層們把企業(yè)定位于門(mén)戶網(wǎng)站。但是,在外人看來(lái),依靠著時(shí)代華納這一擁有豐富內(nèi)容資源后盾的AOL,實(shí)際上卻因?yàn)閮?nèi)部沖突而失去了內(nèi)容上的優(yōu)勢(shì)。

缺乏突出核心競(jìng)爭(zhēng)力的AOL,在與雅虎、MSN等門(mén)戶網(wǎng)站苦苦競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),也遭遇了互動(dòng)式網(wǎng)站這一潛力巨大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一位分析人士稱(chēng):“AOL本可以成為谷歌,也可以成為Facebook,但是它都錯(cuò)過(guò)了。”

技術(shù)專(zhuān)家鮑勃?恩德勒(Rob Enderle)指出:“AOL離網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越遠(yuǎn),它現(xiàn)在剩下的就是品牌了。如今,它已經(jīng)不可能成為谷歌,也不可能成為Facebook或是Twitter,它該走出自己的路?！?/p>

那么,什么樣的路才適合這位互聯(lián)網(wǎng)的“老人”呢?

轉(zhuǎn)型能否奏效

在2009年的前9個(gè)月中,AOL互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營(yíng)收下降28%,降至10.8億美元;廣告營(yíng)收下降20%,降至12.8億美元。而業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)到2014年,AOL收入和利潤(rùn)將一直呈下滑之勢(shì)。

面對(duì)這一現(xiàn)狀,12月4日,從谷歌來(lái)的AOL新任CEO蒂姆?阿姆斯特朗宣布,將把AOL轉(zhuǎn)型為一家提供原創(chuàng)內(nèi)容的數(shù)字媒體巨頭。蒂姆?阿姆斯特朗表示,一年前,AOL網(wǎng)站上80%的內(nèi)容由第三方提供,如今已達(dá)到80%原創(chuàng)。同時(shí),網(wǎng)站計(jì)劃招募更多的自由撰稿人,開(kāi)設(shè)更多的新網(wǎng)站來(lái)提供高品質(zhì)的本地新聞、體育資訊、餐館折扣等信息。

很明顯,新任CEO試圖將“技術(shù)型”的AOL轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟?nèi)容型”的AOL。而為了更好地推動(dòng)這一策略發(fā)展,AOL正在完善被稱(chēng)作“Seed”的內(nèi)容管理系統(tǒng)。這一系統(tǒng)能夠讓網(wǎng)站編輯了解到讀者的真正需求,以提供針對(duì)性強(qiáng)的內(nèi)容。

“比如,一般網(wǎng)站在9月中才提供萬(wàn)圣節(jié)服裝的內(nèi)容,而Seed管理系統(tǒng)所獲得的數(shù)據(jù)就能告訴我們的員工,消費(fèi)者實(shí)際上在8月份就開(kāi)始尋找萬(wàn)圣節(jié)的服裝了。”AOL媒體部門(mén)的高層比爾?威爾遜(Bill Wilson)舉例說(shuō)。

此外,AOL日前還宣布將裁員超過(guò)2500人,力圖每年節(jié)省3億美元的成本。

的確,脫離了華納時(shí)代,AOL顯得更加自由了,無(wú)論是裁員還是收購(gòu),都不用再顧慮時(shí)代華納。一位技術(shù)分析師對(duì)此持相當(dāng)樂(lè)觀的態(tài)度:“獨(dú)立的AOL將會(huì)以更自由的姿態(tài)去結(jié)識(shí)更廣泛的商業(yè)同盟?！?/p>

篇6

市場(chǎng)容量

市場(chǎng)格局

我國(guó)飲食行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，已由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展到產(chǎn)品、服務(wù)與企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，文化品位的競(jìng)爭(zhēng)；由單店競(jìng)爭(zhēng)、單一業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展到多業(yè)態(tài)、連鎖化、集團(tuán)化、大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)；由在本地發(fā)展走向外地發(fā)展，由小城市向大中城市發(fā)展，由東部沿海向中西部地區(qū)發(fā)展，也有的是由大城市向中小城市延伸，由西部向東部延伸。此外，隨著大量外資餐飲企業(yè)和洋品牌的食品進(jìn)入我國(guó)，國(guó)內(nèi)餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。目前，我國(guó)有各類(lèi)餐飲企業(yè)數(shù)萬(wàn)家，部分企業(yè)已相當(dāng)規(guī)模，經(jīng)營(yíng)狀況良好，但在資本市場(chǎng)上卻仍處于起步階段，已上市的餐飲企業(yè)僅有全聚德、湘鄂情、味千拉面、小肥羊、西安飲食、鄉(xiāng)村基等6家，其中3家在深圳A股，2家在香港市場(chǎng)，1家在美國(guó)紐約。PE和VC的參與將會(huì)促進(jìn)我國(guó)餐飲企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，傳統(tǒng)餐飲企業(yè)將加快向現(xiàn)代餐飲轉(zhuǎn)化，連鎖經(jīng)營(yíng)有望快速發(fā)展，特色經(jīng)營(yíng)將更加突出，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、品牌營(yíng)銷(xiāo)的力度持續(xù)加強(qiáng)，管理與人才的作用將日益凸顯。

前景預(yù)測(cè)

面臨挑戰(zhàn)

過(guò)去二十年，餐飲行業(yè)每年都以兩位數(shù)的增速保持著平穩(wěn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，是消費(fèi)品市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。但是20**年以來(lái)我國(guó)餐飲業(yè)利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，行業(yè)增速降至九年來(lái)最低，形勢(shì)嚴(yán)峻。餐飲行業(yè)平穩(wěn)快速的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)致使很多外行投資者盲目進(jìn)入。餐飲業(yè)多、小、散、低現(xiàn)象較為突出，規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化程度不高，在現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式下，面對(duì)不斷高啟的房租價(jià)格、人工費(fèi)用、能源價(jià)格和原材料價(jià)格，餐飲企業(yè)的利潤(rùn)大幅下滑實(shí)屬正常。經(jīng)過(guò)二十多年粗放發(fā)展的餐飲業(yè)已經(jīng)走到陣痛轉(zhuǎn)型十字路口，餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)主要是從粗放式、經(jīng)驗(yàn)式向集約化、精細(xì)化、產(chǎn)業(yè)化方向轉(zhuǎn)變，產(chǎn)業(yè)發(fā)展以往偏重于追求數(shù)量，將來(lái)要偏重于提高發(fā)展質(zhì)量和效益。于是，運(yùn)用低碳科技大力節(jié)能減排、利用信息化加強(qiáng)流程管理不僅是未來(lái)餐飲業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，還是企業(yè)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，餐飲企業(yè)的有形成本和無(wú)形成本將呈現(xiàn)不斷上升趨勢(shì)，加快信息化建設(shè)，推廣低碳科技對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)有助于良性發(fā)展，對(duì)中型企業(yè)而言有助于品牌建設(shè)，對(duì)大企業(yè)而言方便投融資，是今后餐飲業(yè)的救市良方。

餐飲空間調(diào)研報(bào)告（二）

餐飲空間設(shè)計(jì)是環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)中一小門(mén)類(lèi)，雖然不同的餐飲公司有各自特色的一面，這也是品牌公司必須具備的，但是在設(shè)計(jì)時(shí)也不能忽視周?chē)h(huán)境、文化對(duì)它的影響，在設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)當(dāng)根據(jù)周?chē)h(huán)境與文化來(lái)改變品牌公司的設(shè)計(jì)方案，而不能“一同論”。如果搞“一同論”，那就是過(guò)于個(gè)性，也就是過(guò)于年輕，沒(méi)有遙遠(yuǎn)歷史和深刻的文化底蘊(yùn)，更談不上品牌了。設(shè)計(jì)師搞市場(chǎng)調(diào)查不僅要對(duì)公司本身的文化、歷史、環(huán)境等做周密的調(diào)查，而且還要對(duì)該國(guó)的、地區(qū)的文化、歷史、環(huán)境等進(jìn)行詳盡的調(diào)查，在有些方面還要細(xì)到研究當(dāng)?shù)厝艘慌e一動(dòng)的地步。關(guān)于安全、衛(wèi)生、優(yōu)美等滿足物質(zhì)、精神需要方面的設(shè)計(jì)應(yīng)進(jìn)一步了解，以及藝術(shù)表達(dá)手段、經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域。

如果把在不同地區(qū)的調(diào)查放在一起做比較，就可以發(fā)現(xiàn)有很大的共性與個(gè)性。對(duì)福建廈門(mén)“SM”一家臺(tái)灣餐飲公司進(jìn)行了調(diào)查，顯示出了它的特色。就它的標(biāo)志設(shè)計(jì)緊系沿海特色，就是在海洋邊特有的一棵樹(shù)旁升起朝陽(yáng)，表達(dá)的很抽象，但它深刻的表達(dá)了一個(gè)在沿海地區(qū)發(fā)展起來(lái)的餐飲公司的地方特色和文化，它的色調(diào)是中間調(diào)，給人的感覺(jué)是涼爽、休閑、安靜。購(gòu)物廣場(chǎng)人流大，那里雖然是文明發(fā)達(dá)的城市，但機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)與人的走動(dòng)也會(huì)發(fā)出比較大的聲音，設(shè)計(jì)師把餐廳四周就設(shè)計(jì)的比較密封，只剩中間一道大門(mén)來(lái)傳遞外面的環(huán)境聲。由于現(xiàn)代購(gòu)物廣場(chǎng)都是“桶”字結(jié)構(gòu)，光線并不是很理想，而且房間不高，餐廳頂部刷黑色漆，在頂部吊些植物，再用射燈點(diǎn)綴餐桌，就像在涼爽的植物架下，滿足了亞熱帶沿海地區(qū)追求涼爽浪漫、勤勞純樸的欲望。

在南昌八一廣場(chǎng)“好緣來(lái)”餐飲公司，它是以革命圣地為特色，以較落后的地區(qū)經(jīng)濟(jì)為背景，主要體現(xiàn)嚴(yán)肅、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、熱情為主。它的設(shè)計(jì)比較標(biāo)準(zhǔn)，凡是實(shí)用的一應(yīng)俱全，中間地板凸起，高出一層，四周?chē)鴻跅U，就是典型的紀(jì)念碑式。面對(duì)街的墻面采用流行的櫥窗式，不僅可以體現(xiàn)豪華，又可以做廣告，招來(lái)更多的客人。燈光是引用白晝燈，滿足了照明的需要。在餐廳中間平臺(tái)四角不遠(yuǎn)處立著四根大方柱，有效的隔了空間，使整個(gè)餐館顯的大了好幾倍，又能體現(xiàn)出餐廳的豪華。使用這柱子使用的非常精彩，它還使天花板分割容易了很多，那樣分割也好看了很多。它唯一不足之處就是在一個(gè)狹小、陰暗的走道瞞無(wú)目的的開(kāi)了一個(gè)櫥窗，顯的臟、亂！

在北京王府井的餐飲公司，它的裝飾帶有很濃厚的宮廷風(fēng)格，連最有“洋味”的麥丹勞似乎也被宮廷化了。

設(shè)計(jì)一套好的作品，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查是必要的，這樣不僅可以得到第一手材料，還可以提高自身的敏感度。如果再結(jié)合課文知識(shí)展開(kāi)創(chuàng)作，就很容易成功。通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查可見(jiàn)在不同的地域有各自的風(fēng)格，應(yīng)按照它的風(fēng)格展開(kāi)設(shè)計(jì)，即使是同一品牌的空間設(shè)計(jì)也如此。

餐飲空間調(diào)研報(bào)告（三）

呼倫貝爾市依托美麗的自然風(fēng)光和獨(dú)特的人文資源，近幾年來(lái)已經(jīng)成為熱門(mén)旅游城市，隨之而來(lái)的是大量民族特色餐飲的出現(xiàn)。在眾多的餐廳中，蒙古族特色餐廳是呼倫貝爾地區(qū)獨(dú)特的組成部分，從餐廳的定位上有彰顯民族餐飲文化的大型豪華的蒙古族餐廳，有面向大眾的中檔餐廳，也有快餐式的家庭餐廳。家庭餐廳雖然面積很小，室內(nèi)裝飾不一定多么豪華，但口味正宗、價(jià)格低廉，是別具特色的餐飲體驗(yàn)。從蒙古族餐飲空間的定位來(lái)看，高、中、低檔各具特色，最直接的反映就是在空間設(shè)計(jì)上。

1、綜合豪華型

精裝修貴族式的餐飲空間氛圍是每個(gè)城市必不可少的一個(gè)組成，市場(chǎng)細(xì)分下的一個(gè)必然趨勢(shì)更是要求某些餐飲空間開(kāi)始走高端路線，如呼倫貝爾海德卓凡溫泉酒店，這種集合了餐飲、娛樂(lè)、住宿的消費(fèi)空間便是如此。這種餐飲空間氛圍的特點(diǎn)是動(dòng)用高檔豪華的裝飾材料，裝修精致、奢華、配飾華麗、美觀，同時(shí)配備了尊貴、貼心的服務(wù)，從而使消費(fèi)者有貴族般的享受體驗(yàn)。

在這種大的時(shí)代背景下，呼倫貝爾市的星級(jí)酒店中的餐廳也是較多采用精裝修貴族式的空間氛圍，以配合消費(fèi)者的心理需求。以呼倫貝爾賓館為例，為彰顯民族特色文化，經(jīng)營(yíng)者將其打造為呼倫貝爾首家草原文化主題酒店，旗下有海都休閑商務(wù)會(huì)館、東山會(huì)所、金碧輝煌俱樂(lè)部、天驕旅行社公司及致高酒店管理公司五家所屬公司。呼倫貝爾賓館共有大、中、小各具特色的餐廳37個(gè)，可同時(shí)容納1000余人就餐；有充滿草原文化氣息的迎賓一樓自助餐廳，三樓多功能金色大廳是大型宴會(huì)、會(huì)議的首選；獨(dú)具南美風(fēng)情的拉丁餐廳熱情如火，在這里可以品嘗到味道獨(dú)特的巴西烤肉等幾十道烤品。

在賓館院內(nèi)的蒙古大營(yíng)食府共有大小15頂獨(dú)具特色的蒙古包，在這里可以品嘗到烤全羊、手扒肉、烤羊腿等正宗的蒙古族飲食，可以感受到蒙古族敬酒、獻(xiàn)哈達(dá)的美好祝福。這大小不一的15頂裝修考究的蒙古大帳是以成吉思汗鼎盛時(shí)期的杰出人物命名的，盡顯蒙古大帳吉祥之氣：也速該帳、訶額侖帳、孛兒帖帳、忽必烈?guī)?、成吉思汗金帳、得薛禪帳、哈薩爾帳、也遂帳、也速干帳、失吉·忽禿忽帳、窩闊臺(tái)帳、孛斡爾出帳、木華黎帳、哲別帳、耶律楚材帳。蒙古大營(yíng)食府以經(jīng)營(yíng)蒙餐為主，是在傳統(tǒng)的蒙餐基礎(chǔ)上借鑒其他菜系先進(jìn)科學(xué)的烹飪手法和工具，利用呼倫貝爾大草原純天然、無(wú)污染的奶、肉、蔬菜及糧食等原料，繼承和發(fā)展博大精深的草原文化格調(diào)，融食、飲、樂(lè)、禮、歌、境、情、器于一身的民族特色濃郁、文化氛圍濃厚的全新餐飲文化。室內(nèi)空間以復(fù)原蒙古包形制為主，并進(jìn)行了現(xiàn)代化的改造，以現(xiàn)代的高檔裝飾材料模擬傳統(tǒng)蒙古包的內(nèi)部環(huán)境，又增加了洗手間等輔助空間。

另外，酒店內(nèi)還設(shè)有主題鮮明的豪華包間，如蒼狼白鹿廳，以蒼狼白鹿為主題，讓人深深地領(lǐng)略到現(xiàn)代的氣息與大自然的完美結(jié)合，不禁聯(lián)想到曾有多少人在這片茫茫草原上譜寫(xiě)下他們的歷史，留下了動(dòng)人的贊歌。室內(nèi)以現(xiàn)代的表現(xiàn)手法將森林展現(xiàn)出來(lái)，并結(jié)合著文字浮雕的裝飾將蒼狼白鹿這一主題呈現(xiàn)出來(lái)。

另外，在呼倫貝爾市的東山上又開(kāi)發(fā)了東山會(huì)所，并于2008年11月投資擴(kuò)建，是海拉爾區(qū)第一家集滑雪、登山、遠(yuǎn)足、人工湖垂釣、露營(yíng)、戶外生存拓展訓(xùn)練的休閑度假、四季養(yǎng)生為一體的高端旅游景區(qū)。城市景觀陽(yáng)臺(tái)，休閑第一高地；登高望遠(yuǎn)，紫氣東來(lái)，是呼倫貝爾市首家會(huì)員制高端名人會(huì)所；是一座綠色生態(tài)、服務(wù)周到、風(fēng)情別致、空氣清新的休閑莊園；具有民族特色的哈薩爾王府坐落其中，是一個(gè)青山綠林環(huán)繞，集天地之靈氣的蒙古族部落。蒙古包均為蒙古國(guó)宮廷御用包，不經(jīng)改造，完全是由木質(zhì)框架搭建外附毛氈。

2、依托旅游景區(qū)的度假村

這類(lèi)蒙古族餐飲空間是以綜合性的度假休閑旅游項(xiàng)目為主，如白音哈達(dá)草原景區(qū)，景區(qū)規(guī)劃建筑總面積17平方公里。景區(qū)建設(shè)分為兩期，一期可汗宮項(xiàng)目位于景區(qū)東南部，占地8平方公里，建設(shè)內(nèi)容包括供水設(shè)施、供電線路、數(shù)字化光纖、草場(chǎng)改良，金宮、銀宮、玉宮（原石頭蒙古包改造）、行宮（18頂傳統(tǒng)手工蒙古包）、游客中心、馬術(shù)中心，廣場(chǎng)蘇魯錠、那達(dá)慕場(chǎng)地、巴爾虎阿吉奈敖包、篝火晚會(huì)廣場(chǎng)，景區(qū)木棧道、移動(dòng)看臺(tái)車(chē)、大門(mén)等，分為接待區(qū)、觀景區(qū)、民俗體驗(yàn)區(qū)、文化展示區(qū)、后勤保障區(qū)、職工生活區(qū)六大功能區(qū)；二期白蘑宮（暫定名）項(xiàng)目在景區(qū)西南5公里處，規(guī)劃建設(shè)面積9平方公里，建成后可以在里面舉行萬(wàn)人冰雪那達(dá)慕。

觀景區(qū)位于景區(qū)東南側(cè)小山峰上，該地區(qū)是整個(gè)景區(qū)的制高點(diǎn)，是觀景的最佳之地，景區(qū)的草原風(fēng)光、海拉爾河、河岸及其濕地、呼和諾爾湖景色盡收眼底。

民俗體驗(yàn)區(qū)景區(qū)民俗體驗(yàn)貫穿在景區(qū)各處，主要建有那達(dá)慕場(chǎng)地、篝火場(chǎng)、旅游敖包、木制民族風(fēng)格可移動(dòng)百人雙面觀禮臺(tái)，主要民俗體驗(yàn)活動(dòng)包括草原那達(dá)慕、雪原那達(dá)慕、可汗登基大典、馬文化表演、摔跤、射箭、騎馬、民族生活體驗(yàn)、滑草滑雪場(chǎng)、垂釣、漂流、高爾夫球場(chǎng)、遠(yuǎn)距離觀景野餐等40多個(gè)旅游項(xiàng)目等。

文化展示區(qū)景區(qū)文化展示與內(nèi)部裝飾充分體現(xiàn)草原民族特色文化內(nèi)涵。景區(qū)不設(shè)專(zhuān)門(mén)的文化展示場(chǎng)所，而是采取分散、就地原則，以油畫(huà)、模型等方式將文化展示體現(xiàn)在每個(gè)主體建筑物內(nèi)部。銀宮長(zhǎng)廊內(nèi)建有文化展示長(zhǎng)廊，以草原民族特色文化符號(hào)勒勒車(chē)、馬鞍、蒙古包等典型生產(chǎn)生活實(shí)物用品的制作工藝、流程，配以簡(jiǎn)短的文字說(shuō)明的形式，向游客展示草原民族文化的悠久歷史。

3、淳樸的自然主義風(fēng)格

篇7

關(guān)鍵詞：主題餐廳；現(xiàn)狀；策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F719.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）08-0-02

主題餐廳在20世紀(jì)的50、60年代興起于歐美，與一般餐廳相比，主題餐廳往往針對(duì)特定的消費(fèi)群體，不單提供飲食，還提供以某種特別的文化為主題的服務(wù)。它是擁有一個(gè)以上的“主題”作為餐廳吸引顧客的標(biāo)志， 整個(gè)餐廳是特色鮮明的主題環(huán)境設(shè)計(jì)、獨(dú)具匠心的設(shè)施設(shè)備、精心制作的菜肴糕點(diǎn)、獨(dú)特的員工著裝，共同營(yíng)造出一種特殊的氣氛，迎合顧客日益變化的消費(fèi)需求，讓顧客在某種情景體驗(yàn)中找到用餐的全新感覺(jué)。

一、主題餐廳的概念和主要特點(diǎn)

主題餐廳是指通過(guò)一個(gè)或多個(gè)主題為吸引標(biāo)志的飲食場(chǎng)所，在消費(fèi)者身臨其中的時(shí)候，經(jīng)過(guò)觀察和聯(lián)想，進(jìn)入期望的主題情境，就像“親臨”世界的另一端、重溫某段歷史、了解一種陌生的文化等，它最大的特點(diǎn)是賦予餐廳某種別具一格的特色主題，以定制化、個(gè)性化、特色化的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)吸引顧客。

目前市場(chǎng)上各種各樣的主題餐廳層出不窮，一般來(lái)說(shuō)，相對(duì)成熟的主題餐廳都具有以下特點(diǎn)：

（一）鮮明的主題

主題餐廳生存和發(fā)展的制勝法寶就是具有獨(dú)一無(wú)二的主題設(shè)計(jì)，主題餐廳從菜肴的制作、菜單的設(shè)計(jì)、餐廳內(nèi)部的裝修布置、員工的著裝等方面透出鮮明的主題特色，讓人一目了然、沉浸其中。

（二）濃厚的文化氛圍

近年來(lái)，突出文化性已經(jīng)成為餐飲業(yè)界經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要目標(biāo)，而主題餐廳就是以文化作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，從菜肴設(shè)計(jì)、餐具造型、餐廳裝飾裝潢、人員服裝造型以及對(duì)客接待方式等不同的方面來(lái)體現(xiàn)和深化。

（三）個(gè)性化的消費(fèi)對(duì)象

主題餐廳經(jīng)過(guò)縝密市場(chǎng)調(diào)查和分析以后，精心選擇適合餐廳主題的消費(fèi)對(duì)象，尤其是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的細(xì)分，也是興趣接近、愛(ài)好相同、具共同語(yǔ)言的人群聚集地，消費(fèi)者不僅是為滿足“胃”的基本需要，還希望獲得精神上的共鳴。

（四）專(zhuān)業(yè)化的從業(yè)人員

主題餐廳的從業(yè)人員本身就是主題的象征，是主題文化的重要載體，在工作中除了掌握行業(yè)必需的服務(wù)技能以外，還要掌握與餐廳主題相關(guān)的知識(shí)，對(duì)餐廳主題文化特色如數(shù)家珍，滿足客人的各種合理需求。

二、重慶市主題餐廳的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

進(jìn)入21世紀(jì)之后，中國(guó)各大城市的主題餐廳相繼開(kāi)業(yè)，科普餐廳在北京披掛上陣、禪意餐廳高調(diào)登陸上海、馬桶餐廳在深圳掀起爭(zhēng)議，重慶也大有“將主題進(jìn)行到底”的勢(shì)頭。目前，重慶的主題餐廳在創(chuàng)意上并不算最前衛(wèi)，但緊跟潮流的腳步卻越來(lái)越快，主題各異。

（一）主打“文化牌”——鼎道江湖古川菜館

鼎道江湖古川菜館位于重慶湖廣會(huì)館旁，是近年來(lái)重慶傳統(tǒng)飲食發(fā)掘的“古川菜”的成果結(jié)晶，沿著歷史的足跡而回收老技藝和老菜譜，從考證入手，以復(fù)原而告成，最終提煉出震撼味蕾的古川菜?！岸Φ澜痹佻F(xiàn)了古代巴蜀飲食的全過(guò)程，從餐廳設(shè)計(jì)、家具配置、器皿使用、服飾裝扮、禮儀展現(xiàn)，一直到菜品的烹飪，全都回歸到歷史的軌跡之中，甚至連宴飲中的程序和酒令游戲，都緊扣以往朝代的脈搏?！岸Φ澜边€復(fù)原了以花椒、姜、蔥為調(diào)味劑的老川菜，再延續(xù)到辣椒引入之時(shí)最初的菜肴，讓人在口舌中感受歷史的過(guò)渡，滋味流涎，恐怕舉世之間，也只有這家餐館才能體驗(yàn)。

（二）主打“健康牌”—— 黑珍煲養(yǎng)生坊

位于重慶上清寺的“黑珍煲養(yǎng)生坊”就用了中國(guó)五千年的養(yǎng)生文化好好的做起文章，整個(gè)店面以“養(yǎng)生”為旗號(hào)，裝飾裝潢都以黑白的太極養(yǎng)生文化為主。據(jù)悉，“黑珍煲坊養(yǎng)生坊”以黑色菜系為賣(mài)點(diǎn)，以民族養(yǎng)生文化為著力點(diǎn)，將美食、健康、文化融為一體，是全國(guó)第一家專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)黑色養(yǎng)生食品的主題餐廳。它以“匯集天下黑色食品，傳承民族養(yǎng)生文化”為己任，歷時(shí)五年潛心研究，開(kāi)發(fā)出了黑珍煲養(yǎng)生系列、養(yǎng)生菜系列、養(yǎng)生酒系列等100個(gè)品種，扛起了一面全新黑色養(yǎng)生健康的大旗。

（三）主打“環(huán)境牌”——金色陽(yáng)光生態(tài)餐廳

重慶陶然居的金色陽(yáng)光生態(tài)餐廳位于重慶市九龍坡區(qū)白市驛鎮(zhèn)高田坎村。是我國(guó)西南地區(qū)唯一采用四季恒溫、全通透玻璃外墻、全透明生態(tài)陽(yáng)光、開(kāi)放式透明廚房的大型生態(tài)觀光餐廳。種植著各種熱帶植物的“金色陽(yáng)光”園林式主題餐廳，囊括了極具民族特色的、情調(diào)各異的包房，種類(lèi)繁多的實(shí)物點(diǎn)菜區(qū)等等。開(kāi)放式的用餐氛圍，讓人們?cè)诰筒偷耐瑫r(shí)充分享受陽(yáng)光、親近自然，在輕松怡然的休閑環(huán)境中品嘗最地道的重慶美食。

（四）主打“特定消費(fèi)群體”牌 —— 汽摩餐廳、運(yùn)動(dòng)主題餐廳

重慶還有一些獨(dú)具特色但是相對(duì)小眾的主題餐廳。例如在重慶市沙坪壩區(qū)的汽摩餐廳處處緊扣摩托的主題，一輛摩托車(chē)豎著“騎”在墻上，到處都是和車(chē)有關(guān)的元素，讓愛(ài)車(chē)的發(fā)燒友們不得不喜愛(ài)。此外重慶首家運(yùn)動(dòng)主題餐廳位于重慶市體育場(chǎng)附近，面積達(dá)4000多平方米，餐廳員工身著各類(lèi)運(yùn)動(dòng)裝進(jìn)行服務(wù)，在菜品上，除了普通的川、粵菜外，還特意聘請(qǐng)重慶力帆足球隊(duì)的特級(jí)烹調(diào)師，為普通市民烹制運(yùn)動(dòng)員營(yíng)養(yǎng)餐和一系列以體育運(yùn)動(dòng)為主題的菜品、菜式。

三、重慶市主題餐廳經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題

由于近年越來(lái)越多的個(gè)性化主題餐廳受到追捧，吸引了大批業(yè)內(nèi)業(yè)外人士紛紛投資開(kāi)辦了主題餐廳，致使主題餐廳在初現(xiàn)崢嶸之時(shí)，也出現(xiàn)了諸多問(wèn)題：

（一）主題存在雷同，盲目跟風(fēng)現(xiàn)象比較嚴(yán)重

“主題”不僅是主題餐廳的靈魂，是主題餐廳與標(biāo)準(zhǔn)化餐廳的根本區(qū)別所在，也是各個(gè)主題餐廳之間的差異所在，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。重慶有很多主題餐廳在“主題”的選擇上對(duì)客源市場(chǎng)的調(diào)查不夠，過(guò)分追求新、奇、異或者對(duì)已經(jīng)成功的主題盲目進(jìn)行抄襲，缺乏獨(dú)特見(jiàn)解和分析。比如，重慶以“知識(shí)青年”為主題的餐廳，有位于楊家坪的“公社食堂”、渝北區(qū)的“重慶大隊(duì)長(zhǎng)知青老火鍋”和洋人街的“知青農(nóng)家樂(lè)”等80余家，都是不同名字同一主題，而經(jīng)營(yíng)狀況也相差很大。

（二）舍本逐末，菜品從“主角”淪為“配角”

主題餐廳就是主題文化搭臺(tái)，特色菜品唱戲，一個(gè)餐廳最根本的生命力就是菜品創(chuàng)意和質(zhì)量，失去了這一點(diǎn)，無(wú)論餐廳的名字如何，無(wú)論它的定位是什么，就不能稱(chēng)其為一個(gè)成功的餐廳。目前，重慶部分主題餐飲業(yè)主過(guò)多地將注意力放在餐廳的裝修及氣氛的營(yíng)造上，而忽視了作為餐飲的核心———飲食。部分主題餐廳里，菜單設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝修、盤(pán)碟設(shè)計(jì)……精美異常，花哨的噱頭很多，這往往會(huì)使餐廳舍本逐末，只做表面功夫以撐門(mén)面，而使菜品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量逐漸降低，最終導(dǎo)致“敗走麥城”。

（三）主題缺乏更新規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)者資金壓力較大

主題餐廳有優(yōu)勢(shì)，也有劣勢(shì)。雖然能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)打響知名度，但這種轟動(dòng)效應(yīng)來(lái)得快去得也快，可能開(kāi)始時(shí)客人好奇，餐館會(huì)熱鬧上一段時(shí)間，但當(dāng)新鮮感過(guò)后，生意便會(huì)轉(zhuǎn)淡。對(duì)于目前重慶市場(chǎng)上的主題餐廳的經(jīng)營(yíng)者而言，誰(shuí)都不愿成為曇花一現(xiàn)的短命餐廳，因此都在求新、求異，然而主題餐廳是一個(gè)整體性產(chǎn)品，是從建筑設(shè)計(jì)、施工、裝潢、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)、企業(yè)文化等全過(guò)程進(jìn)行主題化，這就要求經(jīng)營(yíng)者有更新規(guī)劃和實(shí)施方案，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷的對(duì)主題進(jìn)行改造乃至整體性的變換，其改造難度和成本大大多于普通餐廳。

（四）人員流動(dòng)流失率高、人才培養(yǎng)成本大

主題餐廳不同于其他餐廳，個(gè)性化的服務(wù)要求餐廳從招聘到培訓(xùn)員工所付出的人力資本投資很大，但是隨著員工的跳槽而付諸東流，而且很難在短時(shí)間找到合適的新員工。尤其是中高層管理人員跳槽到其他餐廳后，有可能帶走餐廳的商業(yè)秘密，餐廳銷(xiāo)售人員的流失也往往意味著餐廳客源的流失，因此員工跳槽將給主題餐廳帶來(lái)巨大的威脅。目前重慶市主題餐廳的經(jīng)營(yíng)者普遍缺乏合理有效的人力資源管理辦法，還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)到主題餐廳靠員工的個(gè)性化服務(wù)來(lái)穩(wěn)定客源，員工的流失會(huì)影響到餐廳的服務(wù)質(zhì)量，最終使餐廳在人力資源上的成本大大增加。

四、重慶市主題餐廳不斷發(fā)展的策略

主題餐廳既符合其創(chuàng)辦意圖，又迎合時(shí)代的發(fā)展，合理的規(guī)劃是成功的重要條件之一。

（一）深入分析潛在客源市場(chǎng)，著重突出主題差異化

在實(shí)施主題經(jīng)營(yíng)前，要依據(jù)地理位置、企業(yè)實(shí)力、當(dāng)?shù)匚幕纫蛩?，找?zhǔn)市場(chǎng)、選準(zhǔn)主題。主題的選擇必須建立在對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)之上，符合市場(chǎng)的消費(fèi)水平和目標(biāo)顧客群的潛在需求，還要考慮餐廳所處的地理位置、周邊消費(fèi)群體特點(diǎn)、市場(chǎng)潮流等因素。因此選擇那些雖然不是黃金地段，但交通方便，靠近主干道、商業(yè)圈的地段，往往既緩解了租金壓力，又減少了初期投資金額，只要能突出餐廳的主題思想，讓消費(fèi)者容易識(shí)別，再經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，擁有固定客源后，收入也會(huì)持續(xù)增加。

（二）把握“餐本位”，夯實(shí)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)

任何類(lèi)型的主題餐廳都應(yīng)該把菜肴的特色作為生存和發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)，并同時(shí)用專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)來(lái)提升餐廳的吸引力，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需要，否則主題餐廳一味以“怪”討巧消費(fèi)者，不注重烹飪質(zhì)量和就餐環(huán)境的做法就可能在滿足了消費(fèi)者的獵奇心理后進(jìn)入長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)淡季，最終退出市場(chǎng)。消費(fèi)者的心理往往是不怕“怪”，就怕“賴(lài)”，假若菜的味道不好，環(huán)境不好，服務(wù)不好，再“怪”也會(huì)沒(méi)有人“拜”。因此主題餐廳還是要講究“餐本位”，包裝次之的特點(diǎn)，尤其重視菜品的質(zhì)量和創(chuàng)新，以文化吸引人的同時(shí)，用菜品留住人；而且菜品要定期更新，注重與主題緊扣，展示菜肴的文化內(nèi)涵，永遠(yuǎn)走在時(shí)尚的前端。

（三）注重產(chǎn)品創(chuàng)新，延長(zhǎng)生命周期

不斷創(chuàng)新是主題餐廳能夠常青的根本。主題餐廳雖然與其他類(lèi)型的餐廳有明顯的差異，但是隨著社會(huì)消費(fèi)文化和顧客消費(fèi)趨向的不斷發(fā)展和變化，餐飲文化產(chǎn)品也在不斷更新?lián)Q代，主題餐廳的經(jīng)營(yíng)管理者不能以暫時(shí)存在的主題特色等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而停止了前進(jìn)的步伐。因此，主題餐廳只有不斷豐富主題的表現(xiàn)形式和載體；不斷挖掘和擴(kuò)充主題的內(nèi)涵；不斷創(chuàng)新主題策劃和主題活動(dòng)，與時(shí)俱進(jìn)，推陳出新，才能長(zhǎng)期贏得市場(chǎng)的青睞，否則主題餐廳終究會(huì)成為過(guò)往云煙。

（四）豐富營(yíng)銷(xiāo)策略，擴(kuò)大主題文化影響力

主題餐廳要不斷豐富營(yíng)銷(xiāo)策略，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)的變化；要能提供一系列與其主題文化相關(guān)的配套服務(wù)，選擇合適的宣傳渠道擴(kuò)大主題文化的影響力。例如：攝影餐廳，可以定期舉辦攝影大賽，攝影知識(shí)講座；旅游餐廳，可以請(qǐng)“驢友”、“大俠”們來(lái)與食客進(jìn)行互動(dòng)交流。電影餐廳，可以讓食客一邊就餐一邊觀看店里珍藏的經(jīng)典影碟，還可以順勢(shì)銷(xiāo)售一些電影海報(bào)、明星簽名的劇照、書(shū)籍等等。此外，主題餐廳還可以籌劃一些主題聚會(huì)，積極邀請(qǐng)新老食客參加，鼓勵(lì)大家相互交流溝通，逐步推行會(huì)員制，形成穩(wěn)定的客源群體。這樣既能將信息及時(shí)有效傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，擴(kuò)大了主題餐廳的影響，而且還不跌主題餐廳的優(yōu)雅身份。

（五）提高員工服務(wù)水平，重視個(gè)人發(fā)展

主題餐廳的每一位員工不僅需要做大量的點(diǎn)菜、結(jié)賬等重復(fù)勞動(dòng)，而且他們是“主題”的執(zhí)行者與消費(fèi)者的指導(dǎo)員，他們需要對(duì)餐廳的主題有著深刻的認(rèn)識(shí)和理解，可以充分與消費(fèi)者進(jìn)行交流和溝通。因此，不斷提高員工的素質(zhì)和服務(wù)水平對(duì)主題餐廳的可持續(xù)發(fā)展就非常重要。主題餐廳管理人員一定要關(guān)懷、理解和尊重每一位員工，為他們創(chuàng)造良好的工作氛圍，同時(shí)幫助員工制定個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，指導(dǎo)員工學(xué)習(xí)各種相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，使自己的特長(zhǎng)及發(fā)展方向符合餐廳變化的需求。這樣既能夠增強(qiáng)他們的自信心，激發(fā)他們的工作熱情，又能夠提高他們對(duì)餐廳的滿意度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)員工個(gè)人和餐廳的共同發(fā)展，大大降低員工的流失率。

主題餐廳的魅力在于文化因美食的延伸而更加鮮活，美食因文化的凝聚而更具深意。作為一種新興的餐飲經(jīng)營(yíng)模式，目前在重慶市餐飲業(yè)中還處于發(fā)展和完善的階段，但它的發(fā)展前景是樂(lè)觀的、積極的，希望通過(guò)不斷的探索與實(shí)踐使主題餐廳成為重慶城市文化的標(biāo)志、載體和引領(lǐng)者。

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篇8

如今的情勢(shì)下，餐飲企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何做好降低成本，以應(yīng)對(duì)這個(gè)瘋狂的“漲”時(shí)代?

開(kāi)張篇

情勢(shì)逼人的大環(huán)境，餐廳甫一開(kāi)張，成本意識(shí)就要牢牢地扎根于經(jīng)營(yíng)者腦中。那么，在餐廳剛開(kāi)張的時(shí)候，有哪些省錢(qián)的好方法呢?

1　善于設(shè)計(jì)

如今，就餐者的消費(fèi)需求越來(lái)越高，餐廳的環(huán)境越來(lái)越受到就餐者的重視。一個(gè)好的環(huán)境，有時(shí)候可以成為開(kāi)店成敗的關(guān)鍵因素。但是，店面環(huán)境如何，并不等于投入越多就越好，更多的在于設(shè)計(jì)。有時(shí)候，花不多的錢(qián)設(shè)計(jì)一個(gè)鐵藝的吊燈，餐廳就增添了幾分雅致的藝術(shù)氣息。餐廳可以根據(jù)加盟商周邊商圈情況以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)確定裝修方案，同樣的顏色可采用不同經(jīng)濟(jì)價(jià)位的材質(zhì)，能達(dá)到同樣的視覺(jué)效果，成本上卻降低了不少。

2　簽長(zhǎng)期租約

租金在餐廳運(yùn)營(yíng)成本中占據(jù)很大的一塊，餐飲企業(yè)應(yīng)盡量簽長(zhǎng)期合同。因?yàn)榉孔獠粩酀q價(jià)，業(yè)主與租戶簽合同簽到5年就算長(zhǎng)了，一般都不會(huì)簽10年以上。在簽合同時(shí)，把房租漲價(jià)的因素考慮進(jìn)去，可以把5年以后的房租遞增寫(xiě)進(jìn)合同里，每年遞增百分之幾，雙方好好談，爭(zhēng)取能簽個(gè)10年的長(zhǎng)期合同。這樣其實(shí)對(duì)雙方都有利，業(yè)主一般也想租給品牌企業(yè)，不想租給一年半載就垮了的租戶。

要按時(shí)交房租，與業(yè)主搞好關(guān)系。還要以情動(dòng)人，逢年過(guò)節(jié)，或者平時(shí)就要走動(dòng)走動(dòng)，請(qǐng)人吃吃飯，交流交流感情。業(yè)主覺(jué)得你好相處，與你有了交情，就愿意長(zhǎng)期租給你。

企業(yè)在自身有能力，有條件的情況下，最好是騰出資金把經(jīng)營(yíng)房產(chǎn)買(mǎi)下來(lái)，就用不著擔(dān)心房租漲價(jià)了。

采購(gòu)篇

餐飲原料的采購(gòu)，是餐館最頻繁、最麻煩的一項(xiàng)工作，控制好這方面的成本是搞好餐飲成本控制最行之有效的辦法。那么，在采購(gòu)方面又如何降低成本呢?

靈活采購(gòu)方式

要想降低成本，就必須采取靈活多樣的采購(gòu)方式，將各種采購(gòu)方式結(jié)合起來(lái)，才能更好地發(fā)揮各種采購(gòu)方式的優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到控制采購(gòu)成本的目的。

1　本地采購(gòu)與外地采購(gòu)相結(jié)合。餐飲經(jīng)營(yíng)中，大量的原材料最好都能在本地就近購(gòu)買(mǎi)。但由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的作用，各地產(chǎn)品的價(jià)格都不相同，尤其是干貨，調(diào)料等，各地的價(jià)格差異較大。需要深入市場(chǎng)調(diào)查研究，摸清本地和外地的價(jià)格行情，有計(jì)劃地去外地采購(gòu)等質(zhì)量不同價(jià)格的原材料，存放在冷庫(kù)里備用。

2　采購(gòu)的時(shí)間與采購(gòu)的地點(diǎn)相結(jié)合。研究采購(gòu)的時(shí)間和地點(diǎn)，就等于研究采購(gòu)的價(jià)格。任何事情都有它的規(guī)律可循。就市場(chǎng)行情來(lái)看，一般早上一手批發(fā)的雞、魚(yú)、蔬菜等價(jià)格較便宜，中午價(jià)格較高，下午價(jià)格比中午又會(huì)稍低一些。因此，早上采購(gòu)時(shí)機(jī)最好。另外，應(yīng)該少買(mǎi)，勤買(mǎi)。每天需要多少原料就采購(gòu)多少原料。遇到生意特別好的時(shí)候，就應(yīng)多去采購(gòu)幾次。

3　貨比三家與討價(jià)還價(jià)相結(jié)合。在采購(gòu)中，同等產(chǎn)品要多詢問(wèn)計(jì)價(jià)，進(jìn)行價(jià)格比較。并且要掌握銷(xiāo)售報(bào)價(jià)有虛頭的售貨心理，展開(kāi)討價(jià)還價(jià)，把價(jià)格降到雙方基本滿意且都能接受的位置。

4　集中采購(gòu)與分散采購(gòu)相結(jié)合。為了確保食材的質(zhì)量和采購(gòu)的穩(wěn)定性，可在市場(chǎng)固定采購(gòu)。但要靈活，不可絕對(duì)化，如集中采購(gòu)的質(zhì)量、價(jià)格不如其他市場(chǎng)的，那么就應(yīng)該與分散市場(chǎng)采購(gòu)結(jié)合起來(lái)，這樣能?chē)?yán)把采購(gòu)質(zhì)量與價(jià)格關(guān)。

發(fā)展聯(lián)合采購(gòu)

餐飲業(yè)發(fā)展到一定水平以后，“聯(lián)合采購(gòu)”便成為可能。這意味著將分散的個(gè)別企業(yè)的被動(dòng)采購(gòu)，改變?yōu)閳F(tuán)體的主動(dòng)采購(gòu)，即將小采購(gòu)變?yōu)榇蟛少?gòu)。如果餐飲行業(yè)能夠形成較大規(guī)模的團(tuán)體采購(gòu)，主動(dòng)權(quán)就大多了。可以在一個(gè)地方聯(lián)合幾家單位進(jìn)行聯(lián)合招標(biāo)采購(gòu)，擴(kuò)大采購(gòu)規(guī)模，形成采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，降低了采購(gòu)成本和產(chǎn)品原料的價(jià)格，保證了產(chǎn)品原料的質(zhì)量。

但團(tuán)體采購(gòu)也有難處，中式餐飲原材料非常豐富，飯店各有需求，很難統(tǒng)一，只能在一些“大路貨”上設(shè)法打開(kāi)市場(chǎng)。

案例1：近年來(lái)迅速崛起的內(nèi)蒙古“小肥羊”，正是因?yàn)槠溆性牧蠁我坏膬?yōu)勢(shì)，能夠有效發(fā)揮聯(lián)合采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，既保證原材料的穩(wěn)定來(lái)源，又有了控制成本的底氣，節(jié)省了很多采購(gòu)成本。

案例2：黑龍江省教育后勤管理協(xié)會(huì)和省高?；锸硨?zhuān)業(yè)委員會(huì)就組織了在哈爾濱市的十幾所高校對(duì)米、面、油、肉類(lèi)，禽類(lèi)和部分調(diào)料進(jìn)行聯(lián)合招標(biāo)采購(gòu)，不僅降低了采購(gòu)成本和原料價(jià)格，而且保證了原料的質(zhì)量和原料供應(yīng)的穩(wěn)定性。

案例3：咸亨酒店發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，集中大批量源頭采購(gòu)，對(duì)于肉類(lèi)、禽類(lèi)產(chǎn)品等漲價(jià)幅度大的原料則采用提前預(yù)訂的方法，有效降低采購(gòu)成本。

規(guī)范采購(gòu)制度

想在采購(gòu)方面省錢(qián)，必須要制定嚴(yán)格規(guī)范的采購(gòu)制度和監(jiān)督機(jī)制，把采購(gòu)制度方面的漏洞補(bǔ)全。

1　建立原材料采購(gòu)計(jì)劃和審批流程。廚師長(zhǎng)或廚房部的負(fù)責(zé)人每天晚上根據(jù)本酒樓的經(jīng)營(yíng)收支，物資儲(chǔ)備情況確定物資采購(gòu)量，并填制采購(gòu)單報(bào)送采購(gòu)部門(mén)。采購(gòu)計(jì)劃由采購(gòu)部門(mén)制訂，報(bào)送財(cái)務(wù)部經(jīng)理并呈報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，以書(shū)面方式通知供貨商。

2　建立嚴(yán)格的采購(gòu)詢價(jià)報(bào)價(jià)體系。財(cái)務(wù)部設(shè)立專(zhuān)門(mén)的物價(jià)員，定期對(duì)日常消耗的原輔料進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)價(jià)格咨詢，堅(jiān)持貨比三家的原則，對(duì)物資采購(gòu)的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析反饋，發(fā)現(xiàn)有差異及時(shí)督促糾正。

3　建立嚴(yán)格的采購(gòu)驗(yàn)貨制度。庫(kù)存管理員對(duì)物資采購(gòu)實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中的數(shù)量、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)劃以及報(bào)價(jià)，通過(guò)嚴(yán)格的驗(yàn)收制度進(jìn)行把關(guān)。

4　建立嚴(yán)格的報(bào)損報(bào)丟制度。對(duì)于高檔海鮮酒樓經(jīng)常遇到的原材料、煙酒的變質(zhì)，損壞，丟失應(yīng)該制定嚴(yán)格的報(bào)損報(bào)丟制度。報(bào)損單匯總每天報(bào)總經(jīng)理。對(duì)于超過(guò)規(guī)定報(bào)損率的要說(shuō)明原因。

5　嚴(yán)格控制采購(gòu)物資的庫(kù)存量，根據(jù)本酒樓的經(jīng)營(yíng)情況合理設(shè)置庫(kù)存量的上下限，如果庫(kù)存實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)管理可以由計(jì)算機(jī)自動(dòng)報(bào)警，及時(shí)補(bǔ)貨；對(duì)于滯銷(xiāo)菜品，通過(guò)計(jì)算機(jī)統(tǒng)計(jì)出數(shù)據(jù)及時(shí)減少采購(gòu)庫(kù)存量，或停止長(zhǎng)期滯銷(xiāo)菜的供應(yīng)，以避免原材料變質(zhì)造成的損失。

6　建立嚴(yán)格的出入庫(kù)及領(lǐng)用制度。制定嚴(yán)格的庫(kù)存管理出入庫(kù)手續(xù)，以及各部門(mén)原輔料的領(lǐng)用制度，煙酒，鮮活、肉蛋、調(diào)料雜品等制定不同的領(lǐng)用手續(xù)。

實(shí)行“農(nóng)餐對(duì)接”

由于流通環(huán)節(jié)的增加導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品從原產(chǎn)地到餐飲企業(yè)時(shí)價(jià)格過(guò)高，一些餐飲企業(yè)從“農(nóng)超對(duì)接”得到啟示，開(kāi)始嘗試去農(nóng)副產(chǎn)品的原產(chǎn)地對(duì)接簽約，以求得到質(zhì)價(jià)比更合理互惠互利的價(jià)格和供貨體系。這樣的方式減少了中間環(huán)節(jié)，不但降低了購(gòu)貨成本，而且也可以更好地掌控原來(lái)無(wú)法控制的中間環(huán)節(jié)，

案例1：全聚德烤鴨所用的大蔥都是從山東樟州直接購(gòu)進(jìn)。下一步全聚德還將集中

直采，然后統(tǒng)一加工后把成品供應(yīng)到各店，這樣可以節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，質(zhì)量也更加可控。

案例2：快餐企業(yè)的“農(nóng)餐對(duì)接”腳步較快。嘉和一品，吉野家和和合谷所用的米，菜、蛋等都有自己的專(zhuān)用基地。和合谷早在幾年前就擁有了自己的大米供應(yīng)基地：海帶是從山東長(zhǎng)島直接采購(gòu)的：蔬菜和蛋禽更多的是從北京和河北直供。與快餐類(lèi)似的是，湘鄂情、上海老飯店、眉州東坡等一批民營(yíng)餐飲企業(yè)也在著手籌劃原料供應(yīng)基地。

案例3：為盡可能減少中間環(huán)節(jié)，廣東雪花大酒樓就在廣州水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立辦事處，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)采購(gòu)，再空運(yùn)回銀川，以保證鮮活。這種做法也被其他不少專(zhuān)門(mén)做燕鮑翅、海河鮮的高端餐飲企業(yè)廣泛采用。

案例4：廣州餐飲加盟廖排骨派人就近在廣州郊區(qū)養(yǎng)殖場(chǎng)采購(gòu)原材料，保證原材料新鮮度的同時(shí)節(jié)省了成本。他們不僅從源頭上控制成本，在后期的運(yùn)輸，制作上也要盡可能減少損耗，避免不必要的浪費(fèi)。

延伸產(chǎn)業(yè)鏈

物價(jià)上漲，促使一些餐飲企業(yè)老板開(kāi)始自建原料生產(chǎn)基地。建立自己的食材基地，第一手食材肯定價(jià)格最低，能最大限度地降低采購(gòu)成本。

現(xiàn)在很多城市，諸如南京、杭州，長(zhǎng)沙等地的餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)開(kāi)始自建大棚種植蔬菜，自產(chǎn)自銷(xiāo)，多余的還可以出賣(mài)。這樣，企業(yè)既節(jié)約了成本，顧客也可以食用新鮮蔬菜，不失為一種雙贏的選擇。

案例：東港餐飲集團(tuán)投資了一個(gè)1萬(wàn)畝左右的基地，計(jì)劃要發(fā)展大棚、經(jīng)果林、滴灌，還要搞養(yǎng)殖業(yè)，盡可能地把產(chǎn)業(yè)鏈做長(zhǎng)?；亟ǔ珊螅闶凼袌?chǎng)上一斤賣(mài)10元的菜，自己種成本就可以降到兩三元。

TIPS：采購(gòu)制度制定流程

1　確定采購(gòu)人員；

2　確定采購(gòu)流程，采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)范圍、采購(gòu)品種和采購(gòu)方式；

3　制定三方驗(yàn)收制度和價(jià)格調(diào)查制度；

4　制定單品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；

5　制定退換貨制度和流程；

6　制定物品采購(gòu)失誤的獎(jiǎng)罰機(jī)制。

物料篇

餐飲運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，物料消耗的控制是大有可為的。原材料、廚房用品乃至水電煤氣等，因?yàn)橄牧亢艽?，如果能夠注意?jié)約，物盡其用，省下的錢(qián)可能會(huì)讓你大吃一驚。

節(jié)省原材料

使用便宜但又不影響產(chǎn)品整體質(zhì)量的食材替代原來(lái)較貴的食材，這可在一定程度上降低費(fèi)用。

在創(chuàng)新菜式方面，主要使用那些不易漲價(jià)的原材料，例如應(yīng)急蔬菜中的大眾產(chǎn)品、干貨原料等。在菜品設(shè)計(jì)上，要體現(xiàn)“低成本、低消耗、精加工、高毛利”的原則，來(lái)預(yù)防蔬菜等原材料的漲價(jià)。從價(jià)格上說(shuō)，高價(jià)新品比老菜式漲價(jià)更容易讓人接受。

酒店要更加注重內(nèi)部管理的重要性，并反省自身在節(jié)約原料上有何不足，要求所有廚師在處理原料時(shí)盡量做到一刀準(zhǔn)確，減少浪費(fèi)。

同時(shí)，可以開(kāi)發(fā)邊角料，讓原材料發(fā)揮最大的價(jià)值。如大排骨上帶有的邊肉可以做肉末，也可以做炸醬面用；還可以和五花肉一起做肉餡：脊椎骨可以吊湯等。

案例1：廣東某餐飲有限公司對(duì)節(jié)省原材料有自己的一套方法，例如蘿卜原來(lái)只能做拌蘿卜皮、刻蘿卜花，剩下的蘿卜芯就浪費(fèi)了。后來(lái)，公司通過(guò)開(kāi)發(fā)新菜品，讓這些原材料都能派上用場(chǎng)。舉一反三，將材料利用最大化。

案例2：外婆家“第二樂(lè)章”的切菜工有一項(xiàng)特殊的工作――收集土豆邊角料。切菜工每天要把土豆“邊角料”集中收集起來(lái)，然后統(tǒng)一交給管理者，用作員工餐或者外婆家旗下快餐“速堡”的原料。外婆家曾做過(guò)計(jì)算，如果把自家的土豆“邊角料”全部利用起來(lái)，一個(gè)月能節(jié)省8100元左右，一年下來(lái)可“創(chuàng)收”近10萬(wàn)元。

在外婆家，除了利用起土豆“邊角料”，其他原先會(huì)丟棄的食材也盡量利用起來(lái)。比如包心菜的最外一層，原先直接丟棄，現(xiàn)在洗干凈后廚師會(huì)拿它炒肉片。切完用于蛋黃南瓜的規(guī)則整塊后，剩下的南瓜再用來(lái)做南瓜餅，絕不浪費(fèi)一點(diǎn)原材料。經(jīng)過(guò)一番“立規(guī)矩”后，外婆家菜蔬原料利用率超過(guò)98％。

原材料節(jié)約小Tips

1　可以用邊角廢料加工制作成小菜。如將芹菜葉腌制后掛糊，蘸椒鹽吃，再如用香菜根拌小咸菜等。

2　調(diào)料用完了總會(huì)剩一點(diǎn)沾在容器壁上，可以用小鏟刀把它刮下來(lái)使用，或者順手倒進(jìn)一點(diǎn)菜湯，稀釋了再倒進(jìn)菜里。

3　有些老顧客經(jīng)常會(huì)要求店方送兩道免費(fèi)菜肴。在這種情況下，可以送兩道成本較低且有一定特色的葷素搭配菜肴。

4　對(duì)套菜單而言，應(yīng)注意葷素搭配。個(gè)別菜肴的主、輔料搭配也要注意這個(gè)問(wèn)題。有時(shí)輔料多一些反而口感更好。

5　特別貴重的菜可以找些輔料墊底。如菜膽、生菜或炸好的白粉絲等。也可用些異形小餐具如鮑魚(yú)、蛤土蟆造型盅。

6　設(shè)計(jì)整桌套菜時(shí)，應(yīng)先想到冰柜里有哪些貨。要先把存貨用上，不能讓冰柜里的原料放得太長(zhǎng)。

減少用具浪費(fèi)

餐飲業(yè)每天都必須使用各種餐飲設(shè)備器具和各種物料用品，乃至各種能源，所以對(duì)重點(diǎn)設(shè)備要派專(zhuān)人負(fù)責(zé)維護(hù)保養(yǎng)，對(duì)消耗大的器具要制定相應(yīng)的責(zé)任制、獎(jiǎng)懲制，以減少餐具的浪費(fèi)。

物料用品控制應(yīng)從一點(diǎn)一滴抓起，既要依靠有關(guān)的規(guī)章制度約束和管理人員的監(jiān)督，還要讓每一位員工意識(shí)到物品的節(jié)約和餐館的前途和個(gè)人的前途有關(guān)系，讓員工積極主動(dòng)地節(jié)約物品和挖掘成本的潛力。

案例：為了省錢(qián)提效率，德莊火鍋想出了“三張布”抹桌法：一個(gè)服務(wù)員配三張抹布，每張抹布“各司其職”。第步，半干抹布噴上洗滌溶劑抹一遍；第二步，濕潤(rùn)抹布抹一遍；第三步，全干抹布抹一遍。據(jù)了解，這樣一來(lái)不僅抹得更干凈，還可以使火鍋館的洗潔精用量減少30％，用水量也省了一半以上。

用具節(jié)約小Tips：

1　廚帽，毛巾每月定量發(fā)放，工具以舊換新，嚴(yán)格控制各種物資的進(jìn)出庫(kù)數(shù)量，做到物盡其用，專(zhuān)人負(fù)責(zé)。

2　減少一次性塑料袋和餐具、一次性臺(tái)布的提供，以減少?gòu)U棄物?？曜臃矫?，盡可能使用鋼制筷子，經(jīng)過(guò)消毒，還可再利用。而筷套，也可由過(guò)去的一次性使用，變?yōu)橛煞?wù)員在就餐前回收再利用，以減少浪費(fèi)。每客只發(fā)一小包雙條牙簽，員工兩人合用一小包。另外，當(dāng)客人結(jié)賬后離開(kāi)時(shí)，發(fā)現(xiàn)有干凈的牙簽要收好。

3　飯店供應(yīng)的快餐包裝盒，由原有的發(fā)泡型快餐盒，改為硬紙式快餐盒。

4　節(jié)約洗潔精、洗衣粉的用量，適量就好。同時(shí)愛(ài)護(hù)拖、掃把。

5　節(jié)約用茶葉，據(jù)不同的品種與客人要求適當(dāng)取量。比如普洱的量就相對(duì)少些。領(lǐng)貨要適量，避免過(guò)多久放變質(zhì)。

6　可用的盤(pán)頭可以回收給廚房、味部。

節(jié)約能源

現(xiàn)在，仍然有很多餐飲廚房沒(méi)有調(diào)節(jié)功能，設(shè)計(jì)中沒(méi)有大小組件結(jié)合，不能降低通風(fēng)量等，從而導(dǎo)致每位客人能源消耗量增大，廚房照明系統(tǒng)許多還使用高照明度白熾燈，向空間散發(fā)大量熱能，廚房中，冰箱的隨意開(kāi)啟和不及時(shí)清洗導(dǎo)致耗電浪費(fèi)。食材飛水時(shí)，通常是大開(kāi)水龍頭，一沖就幾分鐘，對(duì)水的耗費(fèi)也是相當(dāng)驚人的。

所以，餐廳在水電節(jié)約領(lǐng)域是大有潛力

可挖。不要小看這些地方，堅(jiān)持下來(lái)，能節(jié)省不少開(kāi)支。

案例：國(guó)際能源價(jià)格的飆升，已經(jīng)引起了餐飲老板們的未雨綢繆，已經(jīng)有不少火鍋店將燃?xì)飧臑殡姶艩t。以前用液化氣的時(shí)候，為了避免客人開(kāi)大火浪費(fèi)，必須派專(zhuān)人“看火”，電磁爐會(huì)自動(dòng)調(diào)整功率，就不會(huì)存在不必要的浪費(fèi)了。

能源節(jié)約小Tips：

1　公共場(chǎng)所水龍頭用完了及時(shí)關(guān)閉，發(fā)現(xiàn)損壞及時(shí)報(bào)修。杜絕水龍頭漏水和用后不關(guān)水現(xiàn)象。

2　餐廳里放置若干溫度計(jì)

據(jù)其顯示的溫度，空調(diào)溫度隨時(shí)調(diào)整。根據(jù)餐廳用餐人數(shù)的不同及室外溫度的高低來(lái)調(diào)整相應(yīng)的溫度。而且一般開(kāi)空調(diào)兩三小時(shí)后就應(yīng)該開(kāi)開(kāi)窗戶透透氣，大約半小時(shí)。沒(méi)有自然風(fēng)列流，空氣較污濁，容易疲倦頭疼。

3　廳房人走關(guān)電。包房的服務(wù)員在客人走后主動(dòng)關(guān)空調(diào)，只留一組照明燈收臺(tái)。

4　在后臺(tái)工作區(qū)安裝節(jié)能燈節(jié)電。通過(guò)節(jié)約電能措施，可以減少酒店的20％電能費(fèi)用。

5　白天室內(nèi)光線充足時(shí)不開(kāi)燈或少開(kāi)燈。早上開(kāi)市擺位時(shí)，開(kāi)少量的燈，只要能看見(jiàn)就可以了。

6　清洗食材時(shí)，可改沖水為浸泡，如果蔬，用小蘇打浸洗，既可去除農(nóng)藥，也大大節(jié)約用水。

人力篇

過(guò)去一提到降低成本，無(wú)外乎就是控制原料的領(lǐng)用，根本與人力資源掛不上邊。實(shí)際上，人工成本是可由飯店經(jīng)營(yíng)人員自主控制的最大一塊成本，具有很大的操作空間。

隨著市場(chǎng)的不斷變化，餐館的人才流動(dòng)問(wèn)題也成為困擾餐館的大問(wèn)題。一是員工的工資越來(lái)越高，二是培訓(xùn)員工所花費(fèi)的金額增加。兩個(gè)因素都不利于成本的降低，這就需要靠企業(yè)采取有效手段，減少人才流失和提高工作效率，來(lái)降低人工費(fèi)用和勞力成本。

減少管理成本

企業(yè)的管理成本，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是5％，可以盡量減少企業(yè)的管理成本，將它壓縮到3％，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，可以把組織結(jié)構(gòu)扁平化，把許多職能部門(mén)外包出去。

案例：72街餐飲連鎖集團(tuán)沒(méi)有自己的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，而是把自己的營(yíng)銷(xiāo)工作交給專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司，財(cái)務(wù)和人事也是外包的。這樣一來(lái)，大大減少了人力資源上的浪費(fèi)。其次，72街餐飲連鎖集團(tuán)還有一些特別規(guī)定。比如說(shuō)，所有人都不能配秘書(shū)。在72街餐飲連鎖集團(tuán)里，文員，助理，還有司機(jī)，所有這類(lèi)人員統(tǒng)統(tǒng)沒(méi)有，而且這都是有明文規(guī)定的，提倡自己的活自己干。

人盡其用

節(jié)省人力成本，并不意味著克扣員工工資，員工的工資該加的就要加，但每個(gè)用餐區(qū)域要做到人盡其用，不能有富余的崗位。

要減少勞動(dòng)用工，就要科學(xué)組織勞動(dòng)力，突破“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”的理念，沖破傳統(tǒng)“崗位責(zé)任制”的桎梏，要因時(shí)因地制宜，合理調(diào)撥，科學(xué)組織、達(dá)到勞效最大化。如樓面無(wú)須固定服務(wù)員分管臺(tái)數(shù)，要統(tǒng)一指揮，統(tǒng)一調(diào)度：又如廚房的水臺(tái)、上什、打荷應(yīng)該是全能崗，廚房的技術(shù)人員應(yīng)該是多面手……

案例：中國(guó)餐飲企業(yè)可以學(xué)習(xí)日本人的精細(xì)化管理，一個(gè)有208人席位的店，廚房和服務(wù)員加起來(lái)才11個(gè)人，一個(gè)人可以做十個(gè)人的事。服務(wù)員的服務(wù)可以標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)服務(wù)員可以同時(shí)服務(wù)幾張桌子。日本老齡化嚴(yán)重，不少服務(wù)員都上了年紀(jì)，中國(guó)餐飲企業(yè)也可以逐步引導(dǎo)人們接受四五十歲餐嫂服務(wù)的新模式。

簡(jiǎn)化培訓(xùn)

人工培養(yǎng)方面，如果能夠?qū)⑴嘤?xùn)流程簡(jiǎn)化，減少不必要的培訓(xùn)內(nèi)容，縮短員工的成長(zhǎng)周期，就能夠讓員工為企業(yè)帶來(lái)更大的價(jià)值。

案例：美國(guó)一家擁有幾百家分店的連鎖餐廳，副經(jīng)理的培訓(xùn)期為兩個(gè)月，而一個(gè)店長(zhǎng)的培訓(xùn)期也只有四個(gè)月。減少繁冗不必要的培訓(xùn)，不僅增加了被培訓(xùn)人員為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，同時(shí)還可以減少培訓(xùn)本身所支付的人力成本。

雇小時(shí)工

餐飲服務(wù)行業(yè)缺人已經(jīng)是個(gè)常年難題，一些大型中式餐飲機(jī)構(gòu)開(kāi)始試水“鐘點(diǎn)工”，到餐廳去做兼職“鐘點(diǎn)工”已經(jīng)不再是洋快餐的專(zhuān)利。中式餐飲和洋快餐的用餐節(jié)點(diǎn)不太一樣，中餐的晚餐時(shí)間段既是客流的高峰也是用人的高峰，比方說(shuō)如果平峰時(shí)間段配備10個(gè)服務(wù)員，這個(gè)時(shí)候就有可能需要加到15個(gè)服務(wù)員，但過(guò)了這個(gè)時(shí)間段又不需要那么多服務(wù)員，雇用小時(shí)工是很好的選擇。

篇9

這讓我想起先賢老子有關(guān)“水”的論述.早在幾千年前，他就以自然界的水來(lái)告誡人們:“水，善勝敵者，不與?！奔此軙承杏谔煜露鵁o(wú)損，得益于水順勢(shì)而下、循勢(shì)而動(dòng)、借勢(shì)而為的秉性.也就是說(shuō)它有守柔取弱之特質(zhì)，因?yàn)樗盁o(wú)成勢(shì)，無(wú)常形”，故能順其自然。商道如水亦如此！

下面我就從現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)的激流中，來(lái)采拮幾朵精彩的浪花……

順勢(shì)而下:把電腦當(dāng)“豆腐”賣(mài)

聽(tīng)說(shuō)過(guò)做豆腐賺錢(qián)的訣竅嗎？我來(lái)告訴你：

豆子長(zhǎng)苗賣(mài)豆芽，榨汁賣(mài)豆?jié){，添鹵賣(mài)豆腐，晾過(guò)賣(mài)豆干，曬硬賣(mài)腐竹，攤開(kāi)賣(mài)豆皮，油炸賣(mài)豆泡，嫩點(diǎn)賣(mài)豆花，碎了賣(mài)豆渣，餿了賣(mài)豆汁，生毛賣(mài)霉豆餅，變壞了做醬腐乳，失敗了就賣(mài)臭豆腐……

這叫變則通，通則暢，什么也難不倒“腦筋會(huì)轉(zhuǎn)彎”的生意人. 接下來(lái)講的故事你肯定感興趣。

小Z東借西湊了些錢(qián)，開(kāi)了家電腦專(zhuān)營(yíng)店。

一天，小Z聽(tīng)說(shuō)省城一家公司正處理積壓電腦，價(jià)格很低，就用借來(lái)的二十多萬(wàn)元，以低于市場(chǎng)價(jià)30%的價(jià)格，一次性購(gòu)進(jìn)30臺(tái)電腦，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)電腦賣(mài)得挺好，可是賣(mài)了不到三分之一，顧客就紛紛找上門(mén)來(lái)，說(shuō)電腦質(zhì)量不過(guò)關(guān)，要退貨.小Z把電腦送到技術(shù)部門(mén)鑒定，結(jié)果發(fā)現(xiàn)電腦的軟驅(qū)和光驅(qū)都存在質(zhì)量問(wèn)題.他馬上直到省城聯(lián)系退貨的事，可賣(mài)電腦的公司早已人去樓空.

走投無(wú)路的情況下，小Z只好向顧客賠禮道歉，并對(duì)售出的電腦做退貨處理。這下，他借來(lái)的二十多萬(wàn)元變成一堆沒(méi)人要的積壓貨。許多人聽(tīng)到消息紛紛找上門(mén)要賬，急得小Z要跳樓。

小Z抱著盡量少賠點(diǎn)的想法，找到一所大學(xué)，準(zhǔn)備把這些電腦半價(jià)處理，他走進(jìn)校門(mén)，看見(jiàn)多媒體教室外有許多學(xué)生在排除.小Z一問(wèn)才知道，這些學(xué)生在排隊(duì)等著上網(wǎng).他想，上網(wǎng)的電腦一般都用不著軟驅(qū)和光驅(qū)，我何不開(kāi)一家網(wǎng)吧？

小Z又借了錢(qián)，在學(xué)校附近租了兩間平房，進(jìn)行簡(jiǎn)單的裝修，桌椅，申請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)寬帶，他的“愛(ài)晚亭網(wǎng)吧”就這樣開(kāi)張了.干凈舒適的環(huán)境，一排排嶄新的電腦吸引了許多學(xué)生，愛(ài)晚亭網(wǎng)吧從早上7點(diǎn)開(kāi)張到晚上12點(diǎn)，幾乎沒(méi)有閑的時(shí)候，并天天如此，一臺(tái)電腦1小時(shí)就可給他賺3元錢(qián)的利潤(rùn)，這樣算下來(lái)，他一天就能收入1500無(wú)左右。

愛(ài)晚亭網(wǎng)吧的生意干了沒(méi)用多長(zhǎng)時(shí)間，小Z就收回了包括電腦在內(nèi)的所有投資。后來(lái)他擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，在老家開(kāi)了5家分店，幾年下來(lái)，積累了上百萬(wàn)元的資產(chǎn)。這可真應(yīng)了那句老話，塞翁失馬，焉得福兮。創(chuàng)業(yè)豈能只賺不賠，小Z就這樣量力而為的“破財(cái)”，被逼上梁山成了百萬(wàn)富翁。

好景不長(zhǎng)，一場(chǎng)災(zāi)難又降臨在小Z的頭上，北京藍(lán)極速網(wǎng)吧火災(zāi)事件后，全國(guó)開(kāi)始大規(guī)模整頓網(wǎng)吧，按政府的要求，六家網(wǎng)吧有四家要整頓;同時(shí)，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生的管理也加強(qiáng)了。

屋漏偏逢連陰雨，網(wǎng)絡(luò)通信公司趁著這個(gè)機(jī)會(huì)開(kāi)始以名入網(wǎng)費(fèi)、寬帶包月等優(yōu)惠來(lái)吸引居民在家上網(wǎng)，如此一來(lái)，網(wǎng)吧的客源大減少了.而這時(shí)，小Z剛剛開(kāi)了一家全市規(guī)模最大的網(wǎng)吧。

有了上次經(jīng)驗(yàn)，小Z沒(méi)有像其它網(wǎng)吧老板那樣坐以待斃，而是對(duì)困境，積極尋求生財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。

在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查之后，小Z發(fā)現(xiàn)，雖然現(xiàn)在電腦越來(lái)越普及，但電腦應(yīng)用技術(shù)培訓(xùn)卻跟不上.如果辦一家電腦應(yīng)用技術(shù)學(xué)校，可以使現(xiàn)有的大批電腦設(shè)備重新找到用開(kāi)之地。經(jīng)過(guò)一番周密考慮，小Z放棄網(wǎng)吧，轉(zhuǎn)向培訓(xùn)行業(yè)。

小Z只用了三天，就把各分店租的房子全都退掉，新裝修和網(wǎng)吧也以低價(jià)轉(zhuǎn)讓。然后，他從大學(xué)生計(jì)算機(jī)系請(qǐng)來(lái)兼職講師，并租了一家職業(yè)學(xué)校閑置的樓層，打出電腦技術(shù)學(xué)校的牌子。

新電腦技術(shù)學(xué)校除了教授一些基礎(chǔ)電腦知識(shí)外，還開(kāi)高電腦平面設(shè)計(jì)、電子商務(wù)與應(yīng)用、電腦維修等多個(gè)實(shí)用技術(shù)班。小Z還和用人單位聯(lián)合辦學(xué)，確保學(xué)生結(jié)業(yè)后都能找到工作，這一系列服務(wù)項(xiàng)目促銷(xiāo)提高了學(xué)校的吸引力，電腦學(xué)校又火了……

一次，有人問(wèn)小Z是怎么成功的？他說(shuō)：“還不是那兩次破財(cái)給逼的，也多虧那兩次破財(cái)，要不然我怎么能找到‘賣(mài)豆腐’的新商機(jī)呢？”

循勢(shì)而動(dòng):給你戴頂“綠帽子”

據(jù)說(shuō)，“綠帽子”一詞始于元代.那時(shí)衙門(mén)規(guī)定:妓家中的男人都得戴綠頭巾。于是，便有了當(dāng)女人外遇紅杏出墻，自家男人戴綠帽子說(shuō)法.

不過(guò)，這里要談的并非此“綠帽子”，往下看。

小J從西南某農(nóng)校畢業(yè)后，來(lái)到了人才濟(jì)濟(jì)的上海，在一家百貨公司當(dāng)銷(xiāo)售員.一次不小心得罪了頂頭上司，被炒了魷魚(yú)，這下可好，丟了工作。他本來(lái)就是喜歡四處行走，于是每天便一個(gè)人在各個(gè)街區(qū)到處游走;但他不是逛街，而是將注意力放在搜尋城市里新增添的生意項(xiàng)目上，看看有沒(méi)有適合自己創(chuàng)業(yè)的商機(jī)。

一個(gè)月后，得益于一位在上海經(jīng)營(yíng)花草生意老鄉(xiāng)的指點(diǎn)， 他在一家花鳥(niǎo)市場(chǎng)租了一個(gè)攤位，開(kāi)始賣(mài)起盆栽花.多虧小J有些專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他每天守在花攤旁，從進(jìn)貨到培育，從施肥到防蟲(chóng)，還得心應(yīng)手. 可辛苦一個(gè)月一清點(diǎn)，賺了不到三千元。

轉(zhuǎn)機(jī)悄然而至。一天中午，一位戴眼鏡的先生在與小J一番討價(jià)還價(jià)后，決定一次性購(gòu)買(mǎi)150盆花。這讓小J既高興又納悶起來(lái)，遂試探性地問(wèn)道：“你這是單位團(tuán)購(gòu)吧?”對(duì)方搖搖頭：“我們家住在一套小高層的頂樓，我將這些花運(yùn)回去放在樓頂上，空氣清新又隔熱，還可以美化我那原本光禿禿的樓頂環(huán)境吶!”

小J繼而想到:如果自己將生意目光轉(zhuǎn)移到這部分大家忽略的空間上來(lái)，專(zhuān)門(mén)給都市樓房戴“綠帽子”，會(huì)不會(huì)開(kāi)辟出一條新路子來(lái)呢?

經(jīng)過(guò)一番準(zhǔn)備后，小J把花攤交給職高畢業(yè)的表弟看管，自己開(kāi)始準(zhǔn)備起樓頂種花的業(yè)務(wù). 一開(kāi)始，他跑了一幢幢大樓卻屢屢碰壁，那些物管反問(wèn)他，綠化樓頂對(duì)我們有什么好處？一天，他翻閱報(bào)時(shí)看到一位市民的投訴：購(gòu)買(mǎi)閔行區(qū)某樓盤(pán)頂樓房后，發(fā)現(xiàn)樓頂沒(méi)有隔熱層，夏天家里像烤爐似的，他敏感地意識(shí)到，好機(jī)會(huì)來(lái)了.小J趕緊打電話到報(bào)社問(wèn)清了該市民的住址，然后上門(mén)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)。結(jié)果游說(shuō)成功，戶主黃先生同意試試“樓頂種花法”，覺(jué)得這比隔熱層環(huán)保、省錢(qián)、美觀。

小J選擇了價(jià)格相對(duì)較低的九里香、野菊、太陽(yáng)花。忙了兩天，他終于把幾百盆不同的花種到了樓頂上。當(dāng)太陽(yáng)火辣辣地烤著大樓時(shí)，黃先生家里比以前涼爽多了。黃先生很高興，爽快地付給小J2500的花錢(qián)和工錢(qián)，第一筆生意告成，小J信心大增。接下來(lái)幾周，他把業(yè)務(wù)的重點(diǎn)放在住宅樓，專(zhuān)門(mén)找住最頂層的房主。那個(gè)月，他做成了7筆生意，賺了8000多元，這比之前在攤位上賣(mài)盆栽花的收入高出兩倍多。

可不久，一位顧客打來(lái)了投訴電話，稱(chēng)他家樓頂?shù)幕ù蟛糠侄伎菸?為了美觀隔熱， 但花這么輕易就枯萎了，豈不一點(diǎn)價(jià)值都沒(méi)有？小J意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性后，立即趕往這位顧客家中。在實(shí)地一觀察，原來(lái)是房主整天忙于工作，對(duì)花照料不周少了灌溉，從而導(dǎo)致它們嚴(yán)重缺水.盡管責(zé)任不在房主身上，好心的小J還是主動(dòng)為對(duì)方免費(fèi)換了一批盆栽花。此后，小J在推銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí)特意將花草照料的常識(shí)告知了對(duì)方。哪知一些原本有興趣的顧客產(chǎn)立馬打起了退堂鼓:“??？原來(lái)照料它們還這么麻煩啊！”致使小J的業(yè)務(wù)量驟然下降。那有沒(méi)有一個(gè)省心省力的辦法呢？

辦法突然有了。小J想到:普通盆栽花需要經(jīng)常澆水，不易照管;而藤蔓一類(lèi)植物卻有著頑強(qiáng)的生命力，一般情況下僅靠自然降雨即可生存，自己何不向頂樓住房推銷(xiāo)這類(lèi)植物呢？但又有不少顧客反映，你這個(gè)點(diǎn)子很有創(chuàng)意，也很實(shí)用，可我這幢樓頂共住了四戶人家，這錢(qián)總不能由我一家掏吧。于是，小J就去再說(shuō)服其他幾戶人共建，分?jǐn)傁聛?lái)每家出的錢(qián)并不多; 結(jié)果，推銷(xiāo)的成功率相當(dāng)高，收入自然也是水漲船高。

小J又“鳥(niǎo)槍換炮”，聘請(qǐng)了兩位小伙子當(dāng)助手。有了人手的保證，他加大了宣傳力度。有一天，小J接到一家四星級(jí)酒店的部門(mén)經(jīng)理電話稱(chēng)，“我們對(duì)你的樓頂種花業(yè)務(wù)很感興趣，但在露天空地上放置盆景不夠好看，要是你能在樓頂鋪上泥土搞成園景就好了，那樣花草就更美觀、更自然?！毙眼睛一亮，他當(dāng)即承諾:“沒(méi)問(wèn)題，這事兒由我們搞定?！变伳嗤练N花，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)很難:泥土需要搬運(yùn)上樓，一不小心就會(huì)撒了一地……忙了好幾天，小J終于用泥土在該酒店的樓頂種上了各種美麗的花.酒店老總看到整齊、美觀的空中花園后，非常高興。而小J不僅大賺一筆，并由此開(kāi)啟了新的財(cái)富門(mén)窗:之前自己僅僅想到居民，而忽略了酒店企業(yè)等大客戶;由于他下手早先吃“獨(dú)食”，接單自然也就更容易。

緊接著，小J成立了屬于自己的公司，首批員工12人.有了團(tuán)隊(duì)出擊，他的樓頂種花業(yè)務(wù)一時(shí)“所向披靡”，最忙時(shí)活兒排到了一個(gè)多星期之后。可一臨近冬季，小J的業(yè)務(wù)量幾乎為零。為何？原來(lái)，到了深秋，各類(lèi)花草紛紛枯黃，顧客自然不愿在這個(gè)時(shí)候花錢(qián)。如果在冬季也能為一幢幢樓房添上一抹綠色，那將是一番怎樣的景象？小J不得不別辟蹊徑: 經(jīng)多方打探查詢后， 他得知高山杜鵑、臘梅、文竹、雪蓮、苔蘚等草本不僅非常耐寒，而且在寒冷的冬季仍能保持繁茂的綠色外形！若在每個(gè)樓頂搭建出各種風(fēng)情的小園林，用花草裝扮，再支起遮陽(yáng)傘、休閑桌，擺放幾把休閑椅，不也是別墅般的享受嗎？隨后，小J立即聯(lián)系起新的貨源，并積極拓展起以“為城市冬天添綠”為主題的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅吸收了大批新顧客，而且還引起了當(dāng)?shù)孛襟w的注意和報(bào)道。

好事自然來(lái)。不久，又有房地產(chǎn)公司的老板找上門(mén)，要求小J在新開(kāi)發(fā)的住宅樓頂上鋪設(shè)“空中樓閣”。他說(shuō)：“我們公司開(kāi)發(fā)的都是高檔住宅樓，得讓住房像住在花園里般舒服，你的樓頂種花業(yè)務(wù)正是我們所需要的?！毙當(dāng)即開(kāi)工，完工后，房地產(chǎn)公司特意在廣告宣傳中提到了這個(gè)新增的亮點(diǎn)，以此作為一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。

目前，靠著“空中樓閣”，小J已收獲了第一桶金。他的目標(biāo)是繼續(xù)推廣，給更多的樓房戴上“綠帽子”。一是適時(shí)推出“屋頂農(nóng)場(chǎng)”服務(wù)項(xiàng)目。為提高種植效率， 幫客戶制訂一個(gè)較為科學(xué)的換茬方案，如春天種一些生長(zhǎng)周期短的蔥、小白菜、水蘿卜、菠菜;夏天種迷你番茄、西葫蘆，秋季種植紅油菜、辣椒和黃瓜;冬天種適應(yīng)低溫氣候的芹菜、香菜。使之成為一年四季永不衰敗的“循環(huán)產(chǎn)業(yè)”。二是新創(chuàng)意----“樓頂池塘”。小J認(rèn)為:“都市里寸土寸金，但只要肯動(dòng)腦筋，有限的空間里同樣可以充滿無(wú)限的創(chuàng)意.而我們做的事，就是在‘鋼筋水泥’森林中，圓大家一個(gè)綠色的別墅夢(mèng)!”

借勢(shì)而為: 把“傍大款”進(jìn)行到底

傍大款一詞，是指為崇拜、追隨并依賴(lài)有錢(qián)人，含貶義?！鞍?，即跟隨。而這里說(shuō)的“傍大款”則是褒義，就是貼著醫(yī)院這個(gè)大款開(kāi)店之意。

事出有因.市中心醫(yī)院要修過(guò)江隧道，部分道路封閉，致使毗鄰它的一些店鋪生意慘淡，店主們紛紛低價(jià)轉(zhuǎn)租，小L卻看到了三步以外。他認(rèn)為中心醫(yī)院是重點(diǎn)醫(yī)院，圍繞著它必定大有文章可做。于是，他一口氣接手三間門(mén)面，開(kāi)了原生態(tài)餐館、母嬰房和鮮花水果店，三者呼應(yīng)，店店紅火。

先講原生態(tài)餐館。市中心醫(yī)院是大型的綜合醫(yī)院，住院人數(shù)多，病人老吃醫(yī)院的飯會(huì)受不了，家屬會(huì)在外面買(mǎi)，一般不會(huì)跑很遠(yuǎn)（病人也不會(huì)提出讓家人跑很遠(yuǎn)去買(mǎi)的要求），故會(huì)在醫(yī)院附近買(mǎi);而且即使條件再好的醫(yī)院，其辦食堂般的伙食讓人不敢恭維，患者只得有啥吃啥; 況且有些醫(yī)護(hù)人員因?yàn)榧影啵蚕氤孕l(wèi)生可口些的快餐。

而小L的“原生態(tài)餐館”，則利用店前兩塊空?qǐng)龅?，圈養(yǎng)了一些土雞和鴿子，并用能說(shuō)會(huì)道的鸚鵡招徠顧客，他定期給廚房和餐廳消毒，讓住院病人放心.由于店里煲原汁原味的土罐雞湯、鴿子湯鮮美可口、營(yíng)養(yǎng)豐富，很快就廣受歡迎;顧客點(diǎn)餐，只需打訂餐電話即可;逢患者出院，只要預(yù)約，小L就會(huì)精心準(zhǔn)備好“康福宴”，還送上一些小禮品。小L說(shuō)，與眾多餐飲酒店做法不同在于，“原生態(tài)”既符合顧客需要滋補(bǔ)和調(diào)養(yǎng)的實(shí)際情況，合適的價(jià)位也免除了親屬給患者送飯之勞頓。

再談“母嬰房”。每個(gè)醫(yī)院都有某個(gè)科享有盛名，患者就是沖它的名氣而來(lái)，市中心醫(yī)院以婦幼專(zhuān)科最為有名。有了這個(gè)墊底，小L開(kāi)了醫(yī)院附近第一家母嬰房，店的規(guī)模近一百平方米，有不同材料、不同時(shí)段的孕婦裝和嬰兒服裝。他還在店中留出一個(gè)“靚孕”攝影角，讓顧客把這一特殊時(shí)期的形象留下來(lái)。另外，他還請(qǐng)中心醫(yī)院婦產(chǎn)科退休醫(yī)生坐堂，現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢，講解孕期保健知識(shí)和嬰兒喂養(yǎng)常識(shí)。

最后說(shuō)一下“鮮果店”.一般看望病人都會(huì)買(mǎi)禮品，有的探視者講究溫馨、浪漫，有的則只求實(shí)惠;小L打破水果或副食分開(kāi)賣(mài)的慣例，兩品合一店，讓他們有多重選擇。

其一，實(shí)行“店客互動(dòng)”，根據(jù)患者情況，推薦不同的果品或鮮花:對(duì)剛?cè)朐旱?，推薦顏色淡雅的鮮花，以安穩(wěn)患者和家屬的心緒，或買(mǎi)些散裝的水果;對(duì)康復(fù)出院的，向他們推薦實(shí)惠的補(bǔ)品。

其二，在店里設(shè)經(jīng)濟(jì)和豪華型的花籃和果籃，供不同經(jīng)濟(jì)能力的顧客隨意選購(gòu)。

其三，送祝福語(yǔ)，根據(jù)顧客的要求署名，讓患者“睹物思人”，感受親情和友情。

其四，不從醫(yī)院回收過(guò)期的鮮花和禮品。

篇10

移動(dòng)支付無(wú)處不在

互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展和強(qiáng)大滲透性，引發(fā)人類(lèi)社會(huì)的生產(chǎn)模式、生活方式甚至是社會(huì)結(jié)構(gòu)的深刻變革。隨著手機(jī)支付的流行，微信支付、支付寶支付、Apple Pay無(wú)處不在。這種情況不是中國(guó)的“專(zhuān)利”，而是一場(chǎng)全球性的變革。手機(jī)已經(jīng)比錢(qián)包更為重要。很多人甚至開(kāi)始放棄實(shí)物錢(qián)包，因?yàn)楹芏嗌碳?、?shí)體店甚至很多城市的路邊小販們都將非接觸式移動(dòng)錢(qián)包付款變成一種標(biāo)準(zhǔn)做法。

目前，全球使用智能手機(jī)的人口將攀升至25億，超過(guò)全球總?cè)丝诘?/3，亞洲使用智能手機(jī)的人數(shù)最多，全球72億人口中已經(jīng)有超過(guò)35%的人使用智能手機(jī)。移動(dòng)支付網(wǎng)絡(luò)正在向更深、更廣的領(lǐng)域拓展。無(wú)論是中國(guó)還是發(fā)達(dá)國(guó)家，手機(jī)的使用數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了任何其它可用于市場(chǎng)銷(xiāo)售、生產(chǎn)或交付產(chǎn)品和服務(wù)給消費(fèi)者的技術(shù)設(shè)備。對(duì)于新零售來(lái)說(shuō)，移動(dòng)支付將提供更為廣闊的應(yīng)用場(chǎng)景。無(wú)論是在超市、網(wǎng)站、餐館還是火車(chē)站、公交站，移動(dòng)支付都讓人們的支付方式更加方便。移動(dòng)支付的相對(duì)優(yōu)勢(shì)包括為消費(fèi)者提供無(wú)處不在的付款的可能性、及時(shí)獲得金融資產(chǎn)和現(xiàn)金支付的替代品、獨(dú)立的時(shí)間和地點(diǎn)，以及避免排隊(duì)等候，這些發(fā)展都為商家和服務(wù)供應(yīng)商提供了賺取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。

在中國(guó)，移動(dòng)支付甚至催生了很多城市發(fā)生了生產(chǎn)模式、生活方式的變革。比如杭州成櫚諞桓鮒С質(zhì)只支付生活繳費(fèi)的城市、第一個(gè)支持信用借還的城市、第一個(gè)實(shí)現(xiàn)公交移動(dòng)支付的城市、第一個(gè)全市級(jí)開(kāi)通地鐵手機(jī)購(gòu)票的城市和第一個(gè)高速人工車(chē)道支持移動(dòng)支付的城市。當(dāng)然，移動(dòng)支付不僅是使用手機(jī)，以后可能只需刷一下眼睛、指紋，或者身上的其他部位，都可以實(shí)現(xiàn)支付。

海內(nèi)外網(wǎng)購(gòu)將真正打通

得益于中國(guó)巨大的市場(chǎng)需求，以及百姓對(duì)海外高質(zhì)量產(chǎn)品的渴望和興趣，中國(guó)人正在將目光對(duì)準(zhǔn)全世界的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。海外購(gòu)買(mǎi)實(shí)際上是一種資源整合，證明了“網(wǎng)絡(luò)無(wú)邊界”這種概念在今天扁平化生存空間的合理性和持續(xù)性。隨著人們消費(fèi)水平的提高和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，世界范圍內(nèi)的海外購(gòu)物通道逐步打開(kāi)。已經(jīng)有多家國(guó)際著名購(gòu)物網(wǎng)站看到了商機(jī)，紛紛開(kāi)通中文站點(diǎn)。在阿里巴巴集團(tuán)旗下的支付寶公司所開(kāi)設(shè)的海外購(gòu)物頻道中，日本、意大利和美國(guó)等知名網(wǎng)購(gòu)商家不僅換上了中文“新裝”，還特別開(kāi)辟人民幣購(gòu)物通道，以期進(jìn)一步撬動(dòng)中國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)，伴隨如今網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的熱潮，通過(guò)海外代購(gòu)網(wǎng)站購(gòu)物這種省錢(qián)、省時(shí)又省力的購(gòu)物方式也被人津津樂(lè)道，越發(fā)受到消費(fèi)者青睞?？梢哉f(shuō)，網(wǎng)絡(luò)打通海外購(gòu)物通道為用戶生活帶來(lái)了一大改變。

同時(shí)，個(gè)人代購(gòu)網(wǎng)店也如火如荼的展開(kāi)，他們依托自己所熟悉的領(lǐng)域，或者依附于大型購(gòu)物網(wǎng)站來(lái)提供服務(wù)，如易趣、淘寶、拍拍等個(gè)人經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店。比如淘寶網(wǎng)首頁(yè)的醒目位置上有一個(gè)“全球購(gòu)”專(zhuān)欄；易趣的首頁(yè)醒目位置也有“美國(guó)代購(gòu)”專(zhuān)欄；拍拍網(wǎng)更是依托騰訊龐大的資源優(yōu)勢(shì)和QQ用戶粘性，推出海外代購(gòu)，受到國(guó)內(nèi)追求品牌時(shí)尚的女性歡迎，日漸成為年輕白領(lǐng)熱衷的最新消費(fèi)方式。如今，已經(jīng)有很多的海外代購(gòu)商在代購(gòu)來(lái)自美國(guó)、歐洲、日本和韓國(guó)等地的商品，種類(lèi)多樣、數(shù)量繁多，從營(yíng)養(yǎng)保健品、美容化妝品、服飾鞋類(lèi)箱包，到電子消費(fèi)品、珠寶手表、書(shū)籍樂(lè)器等，只要消費(fèi)者想到、看到的，都可以代購(gòu)。

同時(shí)，中國(guó)的產(chǎn)品也在迅速通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)往海外。比如阿里巴巴旗下平臺(tái)速賣(mài)通（Aliexpress）已打通俄羅斯至巴西消費(fèi)者業(yè)務(wù)。中國(guó)阿里巴巴集團(tuán)麾下的全球速賣(mài)通網(wǎng)店，已經(jīng)成為最受俄羅斯用戶歡迎的十大網(wǎng)站之一。阿里巴巴通過(guò)向俄羅斯提供從服裝到汽車(chē)零件的低價(jià)中國(guó)產(chǎn)品，同時(shí)增加投放廣告并且與當(dāng)?shù)刂Ц短峁┥毯献鞯姆绞?，在這個(gè)人口超過(guò)1.43億的國(guó)度取得了成功。

消費(fèi)娛樂(lè)化將進(jìn)行到底

中國(guó)的“80后”、“90后”、“00后”的消費(fèi)主張逐步由“生存型”向“享受與發(fā)展型”轉(zhuǎn)變。與“80后”所承擔(dān)的社會(huì)轉(zhuǎn)型期的生活壓力不同，“90后”、“00后”從小就生活在家庭環(huán)境相對(duì)富足的環(huán)境中，中國(guó)的泛娛樂(lè)化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境助長(zhǎng)了他們對(duì)于購(gòu)物的娛樂(lè)心態(tài)。同時(shí)從2000年起涌現(xiàn)的一波又一波的電視、電影、游戲、旅游的新鮮娛樂(lè)業(yè)的刺激，讓新一代的消費(fèi)者更加相信自己。當(dāng)“90后”、“00后”開(kāi)始走上社會(huì)后，社會(huì)的大舞臺(tái)已經(jīng)不再僅僅屬于明星或者專(zhuān)家，他們可以通過(guò)播客播放自己的電影，他們可通過(guò)博客、朋友圈發(fā)表自己的觀點(diǎn)。相比于“70后”有錢(qián)買(mǎi)房的“物質(zhì)化消費(fèi)”，“80后”的“部分感官型消費(fèi)”， “90后”、“00后”已經(jīng)完全進(jìn)入由上網(wǎng)、互動(dòng)游戲、旅游、聚會(huì)、健身等組成的新興消費(fèi)模式。有人總結(jié)到，“好看、好玩、好用、有趣、有品、有愛(ài)”是他們所消費(fèi)的產(chǎn)品的典型特征。

所以，今天的整個(gè)零售業(yè)市場(chǎng)都在發(fā)生著非常重大變化，消費(fèi)者本身在成熟，以前的消費(fèi)者喜歡嚴(yán)肅性的內(nèi)容，現(xiàn)在年輕的消費(fèi)者則比較喜歡娛樂(lè)性的內(nèi)容，他們希望更輕松地獲得知識(shí)，希望有更多類(lèi)型的展現(xiàn)形式，同時(shí)希望消費(fèi)更多的快樂(lè)。

小眾品牌吸引力將更強(qiáng)

新一代的消費(fèi)者對(duì)隨處可見(jiàn)的主流品牌越發(fā)不感興趣。這對(duì)為主流品牌提供了大零售量空間的連鎖百貨商場(chǎng)來(lái)說(shuō)尤為棘手。新一代的消費(fèi)者更喜歡特立獨(dú)行的小眾品牌以滿足自己的“風(fēng)格”和“認(rèn)知”需要。他們更喜歡小眾的衣服、鞋帽、箱包，甚至小眾的明星、小眾的體育運(yùn)動(dòng)方式，以及小眾的娛樂(lè)方式，比如釣魚(yú)、集郵和去偏遠(yuǎn)的地區(qū)旅行。

在零售界，廣義上的小眾品牌，是指為較少人所認(rèn)知、新生的并未全方位打開(kāi)市場(chǎng)的初創(chuàng)品牌，廣義上的小眾品牌也包括部分商業(yè)品牌。狹義上的小眾品牌，則更多是由經(jīng)驗(yàn)豐富的名家設(shè)計(jì)師、曾經(jīng)服務(wù)于大牌奢侈品牌的設(shè)計(jì)師、個(gè)性鮮明的獨(dú)立設(shè)計(jì)師創(chuàng)立的新銳設(shè)計(jì)品牌，多為手工限量生產(chǎn)、性價(jià)比高、甚至擁有收藏和投資價(jià)值，在價(jià)格上一點(diǎn)都不向奢侈品牌示弱。無(wú)論是中國(guó)的北上廣深，還是紐約和巴黎，簡(jiǎn)約、個(gè)性、定制都成為當(dāng)下流行時(shí)尚的新標(biāo)簽，消費(fèi)特征和消費(fèi)習(xí)慣的變化使得設(shè)計(jì)獨(dú)特、品質(zhì)精良的小眾品牌慢慢占領(lǐng)了市場(chǎng)，從而演生了一系列小眾品牌隊(duì)伍的壯大。

近年來(lái)，很多小眾的生活館品牌和品牌集合店發(fā)展風(fēng)生水起。這種模式已經(jīng)成為歐美零售市場(chǎng)一種普遍的渠道模式，很多品牌的貨品都流向買(mǎi)手制集合店、精品百貨式集合店等，而中國(guó)也出現(xiàn)了不少這種渠道模式的集合店，比如很多小眾品牌以“買(mǎi)手店”的方式“試水”中國(guó)的北京、上海和杭州市場(chǎng)。這種強(qiáng)大的聚客能力和獨(dú)具潮流優(yōu)勢(shì)的小眾品牌，已經(jīng)受到了零售業(yè)、品牌商、開(kāi)發(fā)商和運(yùn)營(yíng)商的關(guān)注，2016年小眾品牌的春天已然來(lái)到。

大數(shù)據(jù)將作為底層服務(wù)更普遍

大數(shù)據(jù)正在為商家和消費(fèi)者構(gòu)建高度個(gè)性化的消費(fèi)場(chǎng)景提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。大數(shù)據(jù)是零售業(yè)服務(wù)市場(chǎng)中的新的基礎(chǔ)，短短幾年時(shí)間，大數(shù)據(jù)概念從興起到落地，開(kāi)始在各行各業(yè)發(fā)揮作用，行業(yè)政策頻出，技術(shù)飛速發(fā)展，受到資本追捧。

隨著用戶瀏覽和購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)的不斷積累和更智能的算法及深度學(xué)習(xí)，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)電商的推薦會(huì)越來(lái)越“懂我”。當(dāng)然，有的用戶表示不在乎商家的的強(qiáng)行推送模式，但它確實(shí)能幫助消費(fèi)者節(jié)省很多篩選商品的時(shí)間成本。零售商也開(kāi)始利用機(jī)器學(xué)習(xí)、深度分析和人工智能等技術(shù)來(lái)提供更有針對(duì)性和更個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)。消費(fèi)者們產(chǎn)生了更多數(shù)字足跡（購(gòu)物歷史、社交媒體資料和興趣），零售商可以輕松獲得這些數(shù)據(jù)并提供定制化的產(chǎn)品。

中國(guó)的很多大型超市，包括沃爾瑪、家樂(lè)福、物美等知名企業(yè)的一些主要門(mén)店均安裝了搜集運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的裝置，用于跟蹤客戶互動(dòng)、店內(nèi)客流和預(yù)訂情況。這些企業(yè)可將這些數(shù)據(jù)與交易記錄結(jié)合起來(lái)，并利用大數(shù)據(jù)工具展開(kāi)分析，從而在銷(xiāo)售哪些商品、如何擺放貨品以及何時(shí)調(diào)整售價(jià)上給出意見(jiàn)。電商平臺(tái)則更注重利用社交媒體數(shù)據(jù)、郵件數(shù)據(jù)、地理位置、音視頻等這類(lèi)不斷增加的信息數(shù)據(jù)等來(lái)謀求更多的精確信息推送。國(guó)內(nèi)最大電子商務(wù)公司阿里巴巴也在利用大數(shù)據(jù)技術(shù)提供具體服務(wù)，如阿里信用貸款與淘寶數(shù)據(jù)魔方。以淘寶數(shù)據(jù)魔方為例，利用淘寶平臺(tái)上的大數(shù)據(jù)應(yīng)用方案，商家可以了解淘寶平臺(tái)上的行業(yè)宏觀情況、自己品牌的銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)排名、消費(fèi)者行為情況等，并可以據(jù)此作出經(jīng)營(yíng)決策。數(shù)據(jù)正在成為新零售領(lǐng)域的金礦。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)形式更為多樣

互聯(lián)網(wǎng)所形成的新零售讓消費(fèi)者有更多與商家直接接觸的方式。這種對(duì)接主要體現(xiàn)在：瀏覽體驗(yàn)、感官體驗(yàn)、交互體驗(yàn)、信任體驗(yàn)。通過(guò)上述這些體驗(yàn)活動(dòng)給了消費(fèi)者充分的想象空間，最大限度地提升了用戶參與和分享的興趣，提高了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同。

瀏覽體驗(yàn)，是指消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行品牌信息接觸并保證其順暢。這種瀏覽體驗(yàn)主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容設(shè)計(jì)的方便性、排版的美觀、網(wǎng)站與消費(fèi)者溝通的互動(dòng)程度等。讓消費(fèi)者通過(guò)自身對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的情感體驗(yàn)，從而對(duì)品牌產(chǎn)生感性認(rèn)識(shí)。感官體驗(yàn)，即充分利用互聯(lián)網(wǎng)可以傳遞多媒體信息的特點(diǎn)，讓顧客通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌的感性認(rèn)識(shí)，使其易于區(qū)分不同公司及產(chǎn)品，達(dá)到激發(fā)興趣和增加品牌價(jià)值的目的。交互體驗(yàn)?zāi)軌虼龠M(jìn)消費(fèi)者與品牌之間的雙向傳播，通常通過(guò)論壇、留言板等方式實(shí)現(xiàn)。信任體驗(yàn)，即借助網(wǎng)站的權(quán)威性、信息內(nèi)容的準(zhǔn)確性以及在搜索引擎中的排名等，從而構(gòu)成了消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)品牌信任的體驗(yàn)程度。市場(chǎng)調(diào)查顯示：77%的在線購(gòu)物者會(huì)參考其他用戶所寫(xiě)的產(chǎn)品評(píng)價(jià)，而這些人往往對(duì)網(wǎng)站擁有更高的忠誠(chéng)度；超過(guò)90%的大公司相信，用戶推薦在影響用戶是否購(gòu)買(mǎi)的決定性因素中是非常重要的。

提升創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的典型體現(xiàn)，也是新零售過(guò)程中的睿智選擇。

全渠道融合達(dá)到新的高度

與其說(shuō)020是線上線下的融合，不如說(shuō)020是虛擬經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的融合，是虛擬渠道與實(shí)體渠道的融合，更是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式與傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè)模式的大融合。未來(lái)的020模式，將促進(jìn)兩個(gè)業(yè)態(tài)的模式相互融合、相互補(bǔ)充、相互促進(jìn)和共同發(fā)展?，F(xiàn)階段，由于中國(guó)企業(yè)仍然是以渠道為王的，渠道仍然是中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)繞不過(guò)去的一關(guān)。因此，現(xiàn)階段的020模式的打通，將更多地是為了把實(shí)體渠道和線上平臺(tái)融合到一起，打通渠道鏈，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道利益分配機(jī)制重建，并扶持優(yōu)質(zhì)終端實(shí)現(xiàn)020，是企業(yè)在搭建020模式階段的首要任務(wù)。

現(xiàn)如今，“90后”和“00后”正成為消費(fèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，從追求量到追求質(zhì)，從產(chǎn)品層次的功能滿足到精神層次的體驗(yàn)滿足，他們的需求已經(jīng)不再簡(jiǎn)單的停留在馬斯洛需求的初級(jí)階段，而是希望追求更高的精神享受，例如參與感、被尊重感、有溫度、有情懷的體驗(yàn)，所以，由此產(chǎn)生的新零售商業(yè)形態(tài)也經(jīng)歷了從線上高速發(fā)展后，進(jìn)入O2O融合化、多元化轉(zhuǎn)變的過(guò)程。因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，線上購(gòu)物雖然具有無(wú)可匹敵的便捷性，但線下實(shí)體空間里的商業(yè)氛圍、節(jié)日氛圍、直接感官、尊貴服務(wù)也是線上購(gòu)物無(wú)可替代的，要想兩者兼得，那就正是O2O希望解決的問(wèn)題。

一切商業(yè)的核心就是要以最完美、最便捷的方式滿足消費(fèi)者需求，不管是傳統(tǒng)零售渠道，還是電子商務(wù)渠道，都是滿足消費(fèi)者需求的一種途徑，而消費(fèi)者線上線下需求的融合，要求新零售的供應(yīng)商和渠道商要幾方聯(lián)合在一起，共同實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。O2O還能通過(guò)實(shí)體門(mén)店推廣和送貨，節(jié)省了線上平臺(tái)推廣和物流成本，提升了門(mén)店盈利能力，把以前不可行的商業(yè)模式走通。

VR購(gòu)物將有新的突破

10年前電商的出現(xiàn)徹底改變了人們的購(gòu)物習(xí)慣，讓顧客足不出戶就能買(mǎi)到衣服；10年后VR技術(shù)的普及將再次推動(dòng)這個(gè)領(lǐng)域的變革。有了VR購(gòu)物，一款VR眼鏡就能讓你隨意在世界各地名店間穿梭，這會(huì)兒還在拉斯維加斯的喧鬧中瘋狂購(gòu)物，五分鐘后就跳到了英國(guó)的集市上品嘗復(fù)古的味道；并且在選擇家具時(shí)再也不用為尺寸而糾結(jié)，VR眼鏡可以直接把它挪到家里，尺寸顏色是否合適，一目了然；通過(guò)快速建模及第五感模擬技術(shù)，可以直接用手感受衣服的質(zhì)地并直接實(shí)現(xiàn)在家試衣；在購(gòu)物時(shí)將身邊的物品變成其他輔助用具豐富購(gòu)物體驗(yàn)。

目前國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)對(duì)于VR購(gòu)物都有新的突破， 不久前舉行的淘寶造物節(jié)上，VR購(gòu)物Buy+正式對(duì)外亮相，讓用戶體驗(yàn)了在虛擬商店里在線購(gòu)物的，暴風(fēng)魔鏡也聯(lián)合悅海購(gòu)欲在VR購(gòu)物大展拳腳，并表明會(huì)率先實(shí)現(xiàn)VR在跨境電商領(lǐng)域的實(shí)施，特別是用戶對(duì)海外購(gòu)物的體驗(yàn)。國(guó)外方面eBay剛宣布與澳大利亞零售商Myer合建全球首個(gè)虛擬現(xiàn)實(shí)百貨店鋪的消息，隨著 VR支付的出現(xiàn)，VR購(gòu)物的最后一環(huán)也進(jìn)而閉合。

VR購(gòu)物目前還只是一個(gè)尚未完成的設(shè)想，僅有幾家像阿里、ebay這樣大型的電商在做，起碼在技術(shù)成熟之前很難普及，現(xiàn)在眾多的科技公司正在努力將VR、AR方面的技術(shù)提升上去，讓使用者能夠低成本地享受到優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)。

科技化物流配送更具優(yōu)勢(shì)