導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇新媒體促銷方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞:促銷;促銷策略;整合促銷

促銷是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣,使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式,把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過(guò)來(lái),使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo),綜合各種影響因素,對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有:第一,企業(yè)促銷的目的。第二,企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性,消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買目的不同,企業(yè)在從事促銷活動(dòng)過(guò)程中,應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三,企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開(kāi)展促銷活動(dòng),就必須支付一定的費(fèi)用,為了更好的控制和使用好費(fèi)用,企業(yè)在從事促銷活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算,以確保促銷活動(dòng)的順利及有效開(kāi)展,從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過(guò)程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過(guò)隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化,促銷策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展,下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

一、人員促銷策略

人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段,即通過(guò)銷售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過(guò)促銷人員與客戶之間的直接接觸,使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品,建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺(tái)直銷、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對(duì)象(即目標(biāo)受眾)主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購(gòu)買策略等幾種常用策略。

二、廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng),它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式,它是通過(guò)相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù),廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌,但若沒(méi)有廣告,產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

廣告活動(dòng)離不開(kāi)廣告媒體,依據(jù)不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān),同樣也離不開(kāi)廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟,而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此,企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。

企業(yè)在廣告促銷活動(dòng)實(shí)施后,應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定,目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷售額法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值)、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷售數(shù)量法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)

品銷售數(shù)量的比值)、彈性系數(shù)法(即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動(dòng)率的比值)等。

三、公共關(guān)系促銷策略

公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系,但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系,因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系;第二,公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);第三,公共關(guān)系是一種信息交流與合作,是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷管理工作占有重要地位,就企業(yè)內(nèi)部而言,使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展,理性地使用企業(yè)的有限資源,就企業(yè)外部而言,又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:收集企業(yè)市場(chǎng)信息,檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向,為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系,為企業(yè)的營(yíng)銷工作提供良性的人際環(huán)境。

四、銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)具有多種方式,但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用,要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下:

(一)針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式產(chǎn)品樣品贈(zèng)送;產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶(例如買一贈(zèng)一);累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量;購(gòu)物券類贈(zèng)送等方式。

(二)針對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策;經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策;經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策;商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展,促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展,這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:

1、從手段上講,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來(lái)看,決定促銷策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展,都會(huì)促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體,由此,企業(yè)上網(wǎng)開(kāi)展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快,出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷,其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

2、從原則上講,當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng),分眾,可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的,在相當(dāng)?shù)某潭壬?營(yíng)銷者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現(xiàn)在,市場(chǎng)環(huán)境的變化,消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展,使得有可能也必須對(duì)促銷提出更高的要求。

3、從形式上講,當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷市場(chǎng)的發(fā)展,新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì),聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果,聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無(wú)法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果,取得較好的促銷業(yè)績(jī),而這促銷業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的,更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間,因此,企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃,理性的實(shí)施運(yùn)用。

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道,而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷業(yè)績(jī),除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外,還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略,這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

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篇2

在春節(jié)促銷期間，為避免信息傳遞的多頭、無(wú)序，雜亂，擾亂消費(fèi)者視聽(tīng)，應(yīng)選擇傳遞單一簡(jiǎn)單主題的促銷信息.抓住顧客圖吉利心理。新春佳節(jié)人人企盼來(lái)年大吉大利，春節(jié)購(gòu)物也希望討個(gè)“口彩”， 求富貴，祈平安。張貼春聯(lián)等各種各樣的民間活動(dòng)充分體現(xiàn)出這一文化內(nèi)涵，同時(shí)也營(yíng)造出節(jié)日用品市場(chǎng)的繁榮 （針對(duì)這次送福，送財(cái)）春節(jié)是中國(guó)人的團(tuán)圓節(jié)，擔(dān)負(fù)著親友禮儀往來(lái)、同事感情聯(lián)絡(luò)、渲泄美好情感等重要社會(huì)功能，與走親訪友、問(wèn)候祝福、合家團(tuán)聚相應(yīng)的是年貨和禮品市場(chǎng)的興旺。（禮合，洋酒，保健品，這些高利潤(rùn)的商品應(yīng)該加大陳列，做效果布置）買氣氛、買感覺(jué)、買服務(wù)、買實(shí)惠。喜慶歡樂(lè)氣氛大大刺激了人們消費(fèi)的欲望和沖動(dòng)（也是超市銷售新特商品的好時(shí)機(jī)）

一：春節(jié)促銷無(wú)非是降價(jià)、捆綁、贈(zèng)送、換購(gòu)等幾種形式

可以通過(guò)多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費(fèi)者達(dá)成銷售目標(biāo)：

1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動(dòng)具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動(dòng)，是促進(jìn)消費(fèi)的第一步。

2.銷售生動(dòng)化。對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)貨架、堆碼陳列、pop布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息。在銷售生動(dòng)化過(guò)程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動(dòng)的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3 .人員促銷。這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在賣場(chǎng)內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷售，并通過(guò)促銷人員與消費(fèi)者的直接交流，面對(duì)面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。

二、針對(duì)不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn)，要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來(lái)取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點(diǎn):

1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場(chǎng)沖擊等方式，將消費(fèi)者引導(dǎo)至終端。

2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動(dòng)化、人員推銷方式，促使消費(fèi)者快速形成購(gòu)買決策。

春節(jié)期間，約有近5成的消費(fèi)人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購(gòu)買其他商品或本身因?yàn)楸仨氋?gòu)買該類產(chǎn)品而進(jìn)入賣場(chǎng)的，因此,生動(dòng)化及人員推銷至關(guān)重要。

3.春節(jié)高利潤(rùn)的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢(shì)，要注重堆頭的造型，可以用中國(guó)傳統(tǒng)的喜慶形象來(lái)設(shè)計(jì)。

三、認(rèn)真做好商場(chǎng)超市的陳列工作

陳列包括賣場(chǎng)內(nèi)所有的陳列點(diǎn)，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在春節(jié)促銷活動(dòng)中,陳列還要注意以下主要原則：

1.一致性原則，指的是在促銷活動(dòng)期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷活動(dòng)信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過(guò)時(shí)信息。

篇3

一、樣品贈(zèng)送如何“巧”用

新品牌登臺(tái)、新品上市給消費(fèi)者贈(zèng)送樣品試吃、試用是大眾化的消費(fèi)品經(jīng)常使用的一種營(yíng)銷方法，把樣品贈(zèng)送出去倒不是一件很難的事，如何使這些有限的贈(zèng)品作用發(fā)揮到最大卻不是一件很容易的事!如何才能運(yùn)用好樣品贈(zèng)送，取昨良好的效果呢？我覺(jué)要大家在工作過(guò)程要注意以下幾點(diǎn)：

第一、巧選適合樣品贈(zèng)送商品種的品類、樣品贈(zèng)送時(shí)機(jī)；

從我在這幾年?duì)I銷工作經(jīng)歷來(lái)看，并非所有的商品均適合使用免費(fèi)樣品這種營(yíng)銷方式。對(duì)于高度特殊性商品或訴求的市場(chǎng)小又有選擇限制時(shí)，運(yùn)用免費(fèi)樣品效果不佳。而當(dāng)產(chǎn)品差異性或特點(diǎn)優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)品牌，并值得向消費(fèi)者進(jìn)行披露時(shí)，運(yùn)用樣品贈(zèng)送效果較好。如某些新上市口感獨(dú)特的飲料、風(fēng)味好的食品、去污能力強(qiáng)的洗滌用品等這類產(chǎn)品運(yùn)用樣品贈(zèng)送就能取得較好的結(jié)果。巧選產(chǎn)品的種類是運(yùn)用贈(zèng)送樣品的營(yíng)銷方法是基礎(chǔ)！一般來(lái)講，以新商品或改良后商品作為選擇，往往較具代表性，且效果較好。對(duì)于一些在外觀特性上與競(jìng)爭(zhēng)品有顯著差異的商品，進(jìn)行樣品贈(zèng)送也會(huì)有意想不到的效果。

通常以經(jīng)常性購(gòu)買商品和大眾化消費(fèi)品較適于選擇免費(fèi)樣品；而一些周轉(zhuǎn)慢、非經(jīng)常購(gòu)買的商品，則不適合于免費(fèi)樣品促銷。同樣，對(duì)于個(gè)性化強(qiáng)的商品，或富于選擇性變化的商品，也不適用樣品促銷。如果不是在新消費(fèi)區(qū)域或偏遠(yuǎn)地區(qū)推廣，那么對(duì)處于成熟期或舊有品牌的商品，運(yùn)用免費(fèi)樣品促銷則無(wú)益處可言。

銷售旺季來(lái)臨前舉辦免費(fèi)樣品促銷是最為理想的時(shí)機(jī)。

另外巧要選擇好時(shí)機(jī)，同時(shí)還應(yīng)注意遵循一個(gè)重要的法則就是：確信已在市場(chǎng)上建立起足夠的零售網(wǎng)后，方可采用免費(fèi)樣品促銷，通常要求達(dá)到50%至70%的鋪貨率是要巧設(shè)計(jì)樣品的包裝，從包裝方面而言，贈(zèng)品的包裝樣式一定要與實(shí)際的產(chǎn)品有密切的聯(lián)系！一是采用實(shí)際產(chǎn)品的迷你版的設(shè)計(jì)；二是與實(shí)際的包裝極為類似，這樣消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)容易發(fā)現(xiàn)或易下定購(gòu)買的決心！另外贈(zèng)品不能與現(xiàn)行的法律、法規(guī)相抵觸，如嬰兒奶粉就不得采用樣品贈(zèng)送方式向消費(fèi)者贈(zèng)送！

第二、是巧利用贈(zèng)送樣品的方式；

目前市場(chǎng)上常采用贈(zèng)送樣品按發(fā)送方式可分為7種。

1．郵寄贈(zèng)送：即將樣品通過(guò)相應(yīng)的服務(wù)公司郵寄，直接送到潛在消費(fèi)者手中。此方式除了郵寄費(fèi)用昂貴以外，有時(shí)會(huì)受到一定程度的限制，一個(gè)郵寄的對(duì)象不容易確認(rèn)，其效果也不好評(píng)估！這種方法適用于已經(jīng)有相對(duì)穩(wěn)定的顧客群，并有一定知度的公司新品上市時(shí)，將新品寄給潛在消費(fèi)者.如化妝品之類的產(chǎn)品。

這種方法局限性很大的，當(dāng)寄送樣品時(shí)，常會(huì)面臨郵資上漲，寄達(dá)時(shí)效無(wú)法掌握，以及郵寄條件的限制等困難；樣品是否完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地送至消費(fèi)者手中，完全取決于郵遞公司，廠商自身很難控制；采用直銷公司送遞時(shí)，情況也是難以控制。而且，不論分送的方式或樣品的價(jià)值如何，在運(yùn)送過(guò)程中失竊的問(wèn)題都有可能發(fā)生，從遞送單位到零售店皆可能丟失，很難防范。

2．逐戶分送。即將樣品以專人方式送到消費(fèi)者家中的促銷方式。通常是通過(guò)運(yùn)送公司或委托專業(yè)的樣品促銷和直銷服務(wù)公司執(zhí)行。一般是將樣品放在門外、客戶信箱內(nèi)，或是交給應(yīng)門的消費(fèi)者。此種方式因直接面對(duì)消費(fèi)者，無(wú)中間的轉(zhuǎn)折，所以效果很好。這一方式在某些高檔社區(qū)已嚴(yán)禁使用，而僅適用于都市地區(qū)或人口密度較高的地區(qū)。

3．定點(diǎn)分送及展示。即選擇在零售店里、購(gòu)物中心、重要街頭、轉(zhuǎn)運(yùn)站或其他人流匯集的公共場(chǎng)所等地點(diǎn)，將樣品直接交到消費(fèi)者手中的促銷方式。同時(shí)，要向消費(fèi)者宣傳有關(guān)產(chǎn)品的銷售信息，使消費(fèi)者更加了解產(chǎn)品。此法若再搭配送優(yōu)待券或其他購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)，則效果更加明顯。

4．聯(lián)合或選擇分送。它是由專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)公司來(lái)規(guī)劃各種不同的分送樣品方式，以便有效地送到各個(gè)選中的目標(biāo)消費(fèi)者手中。因此法構(gòu)思巧妙，樣品袋組合精致，送得貼切自然，所以特別受到受贈(zèng)者的喜愛(ài)。另外，此法是針對(duì)特定對(duì)象分送組合樣品，其最大的優(yōu)點(diǎn)在于它既迅速又直接地接觸目標(biāo)顧客，因此各品牌分?jǐn)傎M(fèi)用使成本無(wú)形中降低許多。

5．媒體分送。部分消費(fèi)品可經(jīng)由大眾媒體，特別是通過(guò)報(bào)紙、雜志將免費(fèi)樣品送給消費(fèi)者。如果樣品體積小且薄，就可附在或放入媒體里分送給各訂戶。此法最大長(zhǎng)處在于它能送到家庭和機(jī)構(gòu)內(nèi)部；同時(shí)能夠傳播商品信息。但是，此種方法制作成本較高，因此并不經(jīng)濟(jì)實(shí)用，尤其是分送樣品的媒體在我國(guó)主要是集體訂閱，對(duì)家庭引起的嘗試購(gòu)買率較低，所以不是一種較理想的樣品分送方式。

6．憑優(yōu)待券兌換。消費(fèi)者憑郵寄或媒體分送的優(yōu)待券可到零售店兌換免費(fèi)樣品，或是將優(yōu)待券寄給廠商，來(lái)?yè)Q取樣品。這一促銷方式效果往往不錯(cuò)，但費(fèi)用比較高。

7．入包裝分送。即選擇非競(jìng)爭(zhēng)性商品來(lái)附送免費(fèi)樣品的方法。該樣品通常被認(rèn)為是此商品的贈(zèng)品。因該商品的消費(fèi)對(duì)象的購(gòu)買及嘗試意愿往往不能充分地展現(xiàn)，所以此法的運(yùn)用效果往往偏低，但費(fèi)用也較低。

二、贈(zèng)送樣品活動(dòng)的運(yùn)作

通常在活動(dòng)之前我們要進(jìn)行全程費(fèi)用的預(yù)算，在樣品贈(zèng)送的過(guò)程中可能發(fā)生的費(fèi)用項(xiàng)目包括：樣品費(fèi)；郵寄直送的名單查詢費(fèi)；郵資或分送費(fèi)；活動(dòng)處理費(fèi)，如通過(guò)專業(yè)郵遞公司或直銷公司必需的處理費(fèi)；廣告費(fèi)及其他促銷輔助物的費(fèi)用，含有樣品包裝上的宣傳廣告物；樣品的包裝費(fèi)，包括紙盒、紙箱、袋子或分送所需的其他包裝材料費(fèi)；優(yōu)待券折價(jià)面值及零售點(diǎn)和促銷公司的優(yōu)待券兌換處理費(fèi)；樣品置于包裝內(nèi)或附于包裝上的處理費(fèi)等。

篇4

促銷案例：

靈感來(lái)源：

促銷的靈感來(lái)自于網(wǎng)上報(bào)道的一則新聞“近日，不少新生已經(jīng)在為即將開(kāi)始的大學(xué)生活添置‘裝備’，各種數(shù)碼產(chǎn)品自然不可缺少，‘蘋果三件套’成為標(biāo)配……”以此為啟發(fā)，結(jié)合近期的更新?lián)Q代活動(dòng)，某賣場(chǎng)在蚌埠市拉開(kāi)“加油高考生”為主題的7月促銷大幕。

時(shí)間：2012年7月～9月

之所以說(shuō)這場(chǎng)促銷比較特殊，有兩個(gè)特別的點(diǎn)，一是促銷時(shí)段，選擇在7月～9月的銷售淡季；二是針對(duì)人群的特殊性，是基本沒(méi)有消費(fèi)能力的學(xué)生。以這兩個(gè)特殊的促銷手段和目標(biāo)人群為促銷關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)起來(lái)似乎有些冒險(xiǎn)，但是通過(guò)賣場(chǎng)的精心策劃、推廣以及產(chǎn)品的組合銷售，還是對(duì)該門店第三季度的銷售起到了提升作用。

地點(diǎn)：蚌埠市區(qū)以及周邊郊縣

蚌埠是安徽省一個(gè)地級(jí)市，具有三級(jí)市場(chǎng)比較典型的特征：消費(fèi)能力有限、居民收入差距不大、重點(diǎn)需求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一。但近幾年蚌埠作為皖北的第二大城市，得到了政策上的扶持，居民生活水平顯著提升，安徽省內(nèi)幾大家電連鎖賣場(chǎng)紛紛在此設(shè)立分店。

進(jìn)入7月，空調(diào)產(chǎn)品之外的家電品類的銷售進(jìn)入淡季，各家電賣場(chǎng)中的顧客門可羅雀。但與此同時(shí)，7月對(duì)于十年寒窗的莘莘學(xué)子來(lái)講，卻也進(jìn)入了學(xué)業(yè)的收官階段，高考成為當(dāng)季的熱詞。

目標(biāo)群體：高考生、產(chǎn)品更新?lián)Q代家庭

高考的學(xué)生群體雖然不具備消費(fèi)能力，但卻是消費(fèi)能力最強(qiáng)的。手機(jī)數(shù)碼作為年輕人追逐潮流的必需品，在家電賣場(chǎng)當(dāng)中的銷售占比逐年提升。加上3C類產(chǎn)品更新?lián)Q代頻繁、升級(jí)較快，儼然成為銷售主力軍。尤其是在高考前后，手機(jī)數(shù)碼柜臺(tái)人頭攢動(dòng)，與其他品類的“門庭冷落”形成了鮮明的對(duì)比。為此，該門店抓住高考這個(gè)節(jié)點(diǎn)，開(kāi)始了一場(chǎng)特殊的促銷。

活動(dòng)詳情：加油高考生！

促銷活動(dòng)從高考結(jié)束成績(jī)查詢結(jié)果出臺(tái)開(kāi)始，到8月31日截止，先后推出：

“換購(gòu)風(fēng)暴”：舊手機(jī)、舊家電集中換購(gòu)，根據(jù)產(chǎn)品的新舊程度進(jìn)行折算，折算券全場(chǎng)通用；

“零元購(gòu)物會(huì)、加油高考生！”：對(duì)持錄取通知書的高考學(xué)生實(shí)行贈(zèng)機(jī)、送獎(jiǎng)學(xué)金等活動(dòng)，對(duì)本市高考狀元實(shí)行真機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)；

“家有高考生”：針對(duì)家電、3C數(shù)碼產(chǎn)品進(jìn)行捆綁式銷售，結(jié)合以舊換新雙重優(yōu)惠，高考準(zhǔn)考證、錄取通知書抵用券、以舊換新抵用券，全場(chǎng)通用，等等。

前期宣傳，提前一個(gè)月在當(dāng)?shù)毓卉嘗ED顯示屏促銷信息，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、學(xué)生常聽(tīng)的當(dāng)?shù)仉娕_(tái)投放直投廣告進(jìn)行宣傳造勢(shì)，結(jié)合當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)對(duì)高考狀元的報(bào)道進(jìn)行媒體曝光宣傳。另外，有條件可以在學(xué)生宿舍、教室、食堂校園三大信息集散地派發(fā)傳單。

截止8月中旬，活動(dòng)中雖然數(shù)碼手機(jī)類產(chǎn)品銷售占了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但是也從側(cè)面刺激了消費(fèi)者對(duì)家中原有冰箱、電視、洗衣機(jī)以及衛(wèi)浴煙灶產(chǎn)品的升級(jí)換代，通過(guò)以舊換新和折算券有三分之二的家庭購(gòu)買了數(shù)碼手機(jī)產(chǎn)品，有三分之一家庭購(gòu)買其他家電產(chǎn)品，還有一部分實(shí)行了捆綁式購(gòu)買，家電+數(shù)碼+手機(jī)套餐。

效果評(píng)估：延長(zhǎng)至9月份，扭轉(zhuǎn)淡季銷售。

8月活動(dòng)即將結(jié)束，零售門店對(duì)活動(dòng)做了評(píng)估，由于活動(dòng)效果顯著，決定延長(zhǎng)至9月20日，通過(guò)鎖定高考學(xué)生對(duì)手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品的需求從而拉動(dòng)整個(gè)家庭對(duì)家電產(chǎn)品更新?lián)Q代的需求。隨著新學(xué)期的到來(lái)，這項(xiàng)促銷活動(dòng)也做了微調(diào)，將目標(biāo)群由高考生轉(zhuǎn)向所有新生群體，并且將活動(dòng)重點(diǎn)集中在更新?lián)Q代和折算券上。整個(gè)第三季度的大促，無(wú)論對(duì)數(shù)碼手機(jī)還是其他家電產(chǎn)品的促銷效果都非常好，從而突破了往年淡季業(yè)績(jī)平平的狀況。

亮點(diǎn)分析：

時(shí)間節(jié)點(diǎn)選得好。

時(shí)間節(jié)點(diǎn)是指所處的銷售季節(jié)，是旺季還是淡季？在淡季做促銷，最好是針對(duì)成熟和創(chuàng)新產(chǎn)品做提高銷售環(huán)節(jié)積極性的促銷。成熟產(chǎn)品做穩(wěn)促銷，創(chuàng)新型產(chǎn)品做創(chuàng)收促銷。選擇高考之后開(kāi)始大促，以學(xué)生群體感興趣的數(shù)碼手機(jī)作為切入點(diǎn)，從而帶動(dòng)其他電器更新?lián)Q代的需求，產(chǎn)品促銷和更新?lián)Q代同步進(jìn)行，使消費(fèi)者有購(gòu)買愿望、銷售環(huán)節(jié)有銷售積極性。旺季盡可能減少促銷，甚至不做促銷，實(shí)現(xiàn)銷量、利潤(rùn)的最大化。

宣傳方式選得好。

目標(biāo)確定之后，要選擇適當(dāng)?shù)男麄鞣绞剑拍馨汛黉N信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者。傳統(tǒng)的媒體如電視、報(bào)紙都是大眾媒體，傳播面廣、影響面也大，但是針對(duì)性略顯不足，通常以電視廣告作為主要促銷手段的方式對(duì)學(xué)生市場(chǎng)而言效果并不明顯。

現(xiàn)在，超過(guò)90%的學(xué)生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取信息，住校學(xué)生還有自己忠實(shí)的電臺(tái)，另外，學(xué)生信息集散地集中在食堂、學(xué)生宿舍、教室、公交車等，有條件的話可以在這些地方集中傳播信息，通過(guò)這些地點(diǎn)將促銷信息傳播出去，雖然傳播面小但溝通效果增強(qiáng)。繼而通過(guò)傳統(tǒng)媒體如電視、報(bào)紙、短信等將信息傳遞給最后的買單人——家長(zhǎng)。

其實(shí)，現(xiàn)在很多商家還在采取DM直投的方式，將商品目錄、商品說(shuō)明書、訂單、商業(yè)宣傳單等通過(guò)郵寄或者快遞直接寄給目標(biāo)消費(fèi)者。這種方式在校園可以提高廣告影響力，降低宣傳成本。

其次還可以用電子郵件的方式傳遞信息，符合學(xué)生的習(xí)慣而且速度更快。

活動(dòng)策劃做得好。

商家通過(guò)“零元購(gòu)機(jī)”的方式獎(jiǎng)勵(lì)高考狀元，既有利于拉近與學(xué)生消費(fèi)者之間的距離，也有利于品牌的宣傳，無(wú)疑增強(qiáng)了商家在各大高校學(xué)生消費(fèi)者中的認(rèn)知度。

以舊換新活動(dòng)的參與直接調(diào)動(dòng)了高考家庭的連帶消費(fèi)，很多家庭選擇了數(shù)碼手機(jī)產(chǎn)品，其淘汰的家電最終也要二次購(gòu)買，通過(guò)雙重折扣，而且以舊換新的品類不限，以“加油高考生”為切入點(diǎn)側(cè)面帶動(dòng)家電全系的銷售。

“加油高考生”前期帶動(dòng)的銷售相當(dāng)明顯，后期隨著高考生入校，促銷的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)為產(chǎn)品的更新?lián)Q代。前期的促銷活動(dòng)中產(chǎn)生了一種單向購(gòu)買人群，即參加了“加油高考生”和以舊換新的雙重優(yōu)惠，沒(méi)有實(shí)行其他家電產(chǎn)品的以舊換新，后期主攻這批有其他家電潛在購(gòu)買需求的家庭，同時(shí)囊括其他入學(xué)的新生。

適時(shí)評(píng)估靈活變動(dòng)。

基本上，每次促銷活動(dòng)結(jié)束都要進(jìn)行促銷效果評(píng)估。評(píng)估的內(nèi)容包括，促銷主題是否抓住了客戶的需求和市場(chǎng)的賣點(diǎn)；促銷內(nèi)容方式是否有新意、是否吸引了既定的目標(biāo)用戶；創(chuàng)意是否符合促銷活動(dòng)的主題；是否選擇了目標(biāo)客戶真正需要的產(chǎn)品；促銷商品的銷售額與利潤(rùn)是否與預(yù)期目標(biāo)相一致，等等。通過(guò)效果評(píng)估，避免下次出現(xiàn)不必要的失誤，使促銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果。

篇5

以下這些方面是必需要逐步展開(kāi)的那么童裝促銷方案究竟該如何撰寫才干使銷售發(fā)生最大的回報(bào)實(shí)效？一般說(shuō)來(lái)。

首先是促銷活動(dòng)目的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行論述。

才干使活動(dòng)有的放矢。這里需要強(qiáng)調(diào)的由于目前中國(guó)童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，目前本童裝品牌在市場(chǎng)上的狀況如何？開(kāi)展這次活動(dòng)要達(dá)到一種什么目的處置庫(kù)存？提升銷量？打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確。所以在實(shí)施活動(dòng)之前，一定要弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本品牌的差別性所在哪怕是細(xì)微的最終力爭(zhēng)讓本品牌的優(yōu)勢(shì)脫穎而出。

其次是活動(dòng)對(duì)象。

但二者的關(guān)注重點(diǎn)許多時(shí)候都存在著很大差異）這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。本次活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)的所有兒童、家長(zhǎng)還是某一特定階層的兒童和家長(zhǎng)？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？主要是為了吸引家長(zhǎng)購(gòu)買還是吸引兒童購(gòu)買？這里需要注意：雖然兒童消費(fèi)最終要通過(guò)家長(zhǎng)購(gòu)買來(lái)實(shí)現(xiàn)。

第三是活動(dòng)主題的擬定。

主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，這一部分。要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

更能打動(dòng)消費(fèi)者。一般說(shuō)來(lái)，確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”淡化促銷的商業(yè)目的使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者。童裝都是面對(duì)家長(zhǎng)和孩子這樣一個(gè)雙重消費(fèi)群體，所以對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，可能很大水平上要突出“環(huán)保、保健、益智”這些主題，而對(duì)于兒童這一直接消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，感興趣的則往往是趣味、幻想”這些主題思想。

應(yīng)該力求創(chuàng)新，值得重視的這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心局部。使活動(dòng)具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購(gòu)買你童裝產(chǎn)品，最起碼也要記住你品牌特點(diǎn)。

第四是活動(dòng)方式。這一局部主要論述童裝促銷活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：

還是掛上媒體的羊頭”來(lái)賣自已的狗肉”廠家單獨(dú)行動(dòng)，1確定伙伴：拉上政府做后盾。還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)，兒童是祖國(guó)的未來(lái)，人們關(guān)愛(ài)和保護(hù)的對(duì)象，政府和媒體往往也愿意在這一點(diǎn)上做文章；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大整個(gè)活動(dòng)的規(guī)模和影響。

必需要使活動(dòng)具有撫慰力，2確定撫慰水平：要使促銷取得勝利。能撫慰目標(biāo)對(duì)象（如兒童或家長(zhǎng)）參與。撫慰水平越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種撫慰也存在邊沿效應(yīng)。因此必需根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)膿嵛克胶拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。要強(qiáng)調(diào)的這種撫慰必需要突出公益性。

第五是活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇。

選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。時(shí)間上盡量讓兒童或家長(zhǎng)有空閑參與，促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍。如一般可選擇五一、國(guó)慶黃金周或兒童節(jié)，地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便（特別是兒童）而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不只發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，繼續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。繼續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；繼續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

第六是廣告配合方式。

需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作（這個(gè)時(shí)候往往應(yīng)該選用大眾媒體或一些專門針對(duì)啟蒙教育的節(jié)目）這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。一個(gè)成功的童裝促銷活動(dòng)。

第七是前期準(zhǔn)備。

前期準(zhǔn)備分三塊：人員布置；物資準(zhǔn)備和試驗(yàn)方案。

事事有人管”無(wú)空白點(diǎn)，人員安排方面要“人人有事做。也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰(shuí)負(fù)責(zé)參與兒童的平安？誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫作？誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。特別是一些幼兒參與活動(dòng)的時(shí)候，偶爾會(huì)出現(xiàn)一些安全問(wèn)題，必需要有專人負(fù)責(zé)，否則往往會(huì)阻礙整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)行。

要事無(wú)巨細(xì)，物資準(zhǔn)備方面。大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則肯定導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，尤為重要的由于活動(dòng)方案是經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定。撫慰水平是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想，特別要注意到兒童的身心接受能力。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)家長(zhǎng)、孩子的老師，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第八是中期操作。中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。

方案得到完美執(zhí)行的先決條件，紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證。方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。兒童比較好動(dòng)，活動(dòng)中有時(shí)可能會(huì)因?yàn)榕d趣所至，注意力發(fā)生轉(zhuǎn)移而我行我素，所以在活動(dòng)前必需反復(fù)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律問(wèn)題。

要做到忙而不亂，現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚。有條有理，包括意外情況處置，如兒童受傷等。

實(shí)施方案過(guò)程中，同時(shí)。應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，堅(jiān)持對(duì)促銷方案的控制。

第九是后期延續(xù)。

對(duì)這次活動(dòng)將在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？以何種方式宣傳才干達(dá)到或超過(guò)預(yù)期的效果？后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題。

第十是費(fèi)用預(yù)算。

直到活動(dòng)開(kāi)展后，沒(méi)有利益就沒(méi)有存在意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多VCD陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算。才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的還必需要有足夠的財(cái)力支持。

此外就是意外防范。

比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必需對(duì)各個(gè)可能呈現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。

最后一點(diǎn)是效果預(yù)估。

以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比擬，預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果。從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)本次童裝促銷活動(dòng)的勝利點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

篇6

如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動(dòng)方案分十二部分：

一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫(kù)存？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：

1、確定活動(dòng)主題

2、包裝活動(dòng)主題

降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫作？誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

十、費(fèi)用預(yù)算：沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物　力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

篇7

一份完善的春節(jié)促銷活動(dòng)方案分下面幾個(gè)部分：

一、春節(jié)促銷活動(dòng)方案目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫(kù)存？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、春節(jié)促銷活動(dòng)方案對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、春節(jié)促銷活動(dòng)方案主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：

1、確定活動(dòng)主題

2、包裝活動(dòng)主題

降價(jià)\價(jià)格\折扣\贈(zèng)品\抽獎(jiǎng)\禮券\服務(wù)促銷\演示促銷\消費(fèi)信用\還是其它促銷工具\(yùn)選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)。

這一部分是春節(jié)促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

篇8

【關(guān)鍵詞】促銷

促銷毫無(wú)疑問(wèn)是當(dāng)今零售商店常用的銷售經(jīng)營(yíng)行手段之一。成功的促銷不但能促進(jìn)零售商店的銷售數(shù)量增長(zhǎng)以及銷售利潤(rùn)增加，還能在推廣自身品牌和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面起到積極作用。因此，促銷常常被零售商店所青睞。

一、促銷的定義

（一）廣義的促銷

“廣義促銷”的根源可以追溯到McCarthy所提出的4PS營(yíng)銷組合中的促銷要素。基于4PS的各個(gè)組成要素，眾多學(xué)者都對(duì)其進(jìn)行定義。Kotler曾指出，促銷包括銷售促進(jìn)、廣告、人員推銷和公共關(guān)系這四個(gè)組成要素吳健安定義促銷為在人員和非人員方式的運(yùn)用基礎(chǔ)上，企業(yè)把從顧客身上獲取的信息作為參考，進(jìn)行一系列可以促使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣進(jìn)而發(fā)生購(gòu)買行為的活動(dòng)盡管這些學(xué)者對(duì)促銷的定義有不同的理解，但是，他們的共同之處都認(rèn)為對(duì)信息進(jìn)行溝通是促銷活動(dòng)的根本所在，也就是銷售者通過(guò)各種能夠引起顧客注意的信息來(lái)左右顧客購(gòu)買心理和行為，同時(shí)銷售者也對(duì)這些信息進(jìn)行收集并改進(jìn)。

（二）狹義的促銷

而隨著營(yíng)銷實(shí)踐的不斷深入發(fā)展，營(yíng)銷人員把銷售促進(jìn)視為促銷，簡(jiǎn)單把兩者劃為等號(hào)，因而出現(xiàn)了“狹義促銷”。而本研究采用“狹義促銷”之說(shuō)，也就是銷售促進(jìn)?！蔼M義促銷”即銷售促進(jìn)，指企業(yè)為了能在短期內(nèi)達(dá)到銷售和利潤(rùn)的增加而取諸如打折或買一送一等活動(dòng)的手段方式。打折：指在一段特定的時(shí)間內(nèi)，企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格上為顧客提供優(yōu)惠。優(yōu)惠券：指企業(yè)通過(guò)一定形式（如郵寄、免費(fèi)派發(fā)、顧客消費(fèi)到一定金額后贈(zèng)送等）給顧客免費(fèi)發(fā)放的優(yōu)惠憑證，使顧客在規(guī)定時(shí)間內(nèi)使用優(yōu)惠券購(gòu)物的時(shí)候獲得價(jià)格減讓。買贈(zèng)：指企業(yè)為了吸引顧客消費(fèi)，當(dāng)顧客消費(fèi)到一定數(shù)量或金額的時(shí)候，企業(yè)免費(fèi)給顧客提供額外的產(chǎn)品或者讓顧客只付少許費(fèi)用就可得到贈(zèng)品的促銷方式。

二、促銷的種類

促銷包括如下四種具體的的種類：

（一）人員促銷

人員推銷指企業(yè)派出專門推銷機(jī)構(gòu)，直接與顧客和用戶接觸、洽談、宣傳介紹商品和勞務(wù)，以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。它由推銷人員、推銷對(duì)象和推銷的商品三者結(jié)合起來(lái)構(gòu)成統(tǒng)一的人員推銷這一活動(dòng)過(guò)程。人員推銷的優(yōu)點(diǎn)是：靈活機(jī)動(dòng)，可以培養(yǎng)情感，提供服務(wù)，增強(qiáng)雙向溝通。但人員推銷的成本費(fèi)用比較高，而且理想的推銷人員不易得到。

（二）營(yíng)業(yè)推廣

營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)或市場(chǎng)推廣，是指除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外，用以在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)中，為了刺激需求而采取能夠迅速產(chǎn)生刺激作用的促銷措施。營(yíng)業(yè)推廣一般很少單獨(dú)作用，常作為廣告和人員推銷的補(bǔ)充手段。營(yíng)業(yè)推廣可分為：對(duì)顧客的營(yíng)業(yè)推廣，對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣，對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣。直接對(duì)顧客的營(yíng)業(yè)推廣形式有：贈(zèng)送樣品或試用樣品，有獎(jiǎng)銷售，產(chǎn)品陳列和演示促銷，“分期付款”業(yè)務(wù)，折扣和減價(jià)，附帶廉價(jià)品等。直接對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣形式有：訂貨會(huì)，批量進(jìn)貨優(yōu)惠，推廣津貼，協(xié)助經(jīng)營(yíng)，銷售競(jìng)賽等。直接對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣方法有：推銷競(jìng)賽、工資獎(jiǎng)金與銷售額掛鉤和精神獎(jiǎng)勵(lì)等方法。為了提高營(yíng)業(yè)推廣的促銷效果，必須制訂正確的營(yíng)業(yè)推廣策略，具體包括：確定營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象和目標(biāo)，選擇營(yíng)業(yè)推廣的形式，確定營(yíng)業(yè)推廣期限，確定營(yíng)業(yè)推廣的預(yù)算（企業(yè)一般可以根據(jù)預(yù)計(jì)利潤(rùn)額或營(yíng)業(yè)額的一定百分比來(lái)確定營(yíng)業(yè)推廣的費(fèi)用，或者根據(jù)具體方案直接估算，或者根據(jù)優(yōu)化模型進(jìn)行分析和決策）。此外，需要對(duì)營(yíng)業(yè)推廣策略進(jìn)行執(zhí)行和控制，并對(duì)營(yíng)業(yè)推廣效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。

（三）公共關(guān)系

公共關(guān)系是指企業(yè)為使自己與公眾相互了解、相互合作而進(jìn)行傳播活動(dòng)的行為。公眾一般是指除市場(chǎng)交換關(guān)系以外的與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的組織、機(jī)構(gòu)和群體。企業(yè)為了在公眾中樹(shù)立良好的形象，以便其企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以正常進(jìn)行，就必須宣傳其正面影響，解釋或?qū)ζ湄?fù)面影響進(jìn)行必要的補(bǔ)償，這些都是典型的公共關(guān)系活動(dòng)。好的公共關(guān)系，可以爭(zhēng)取到社會(huì)的認(rèn)同和支持，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有很大的促進(jìn)作用，因此不僅被認(rèn)為是一種促銷手段，而且被認(rèn)為是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的組成部分。

（四）廣告

廣告是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是企業(yè)促銷的重要策略之一從本質(zhì)上說(shuō)，廣告屬于信息傳播活動(dòng)。廣告是廣告主支付一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的傳播媒介，把商品和服務(wù)的有關(guān)信息傳播到可能的用戶中的信息傳遞形式，以激起用戶的注意和興趣，促進(jìn)商品銷售。傳播廣告信息的物質(zhì)技術(shù)手段（廣告媒體）主要有：報(bào)紙廣告、書刊雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣告、交通媒體廣告、銷售點(diǎn)媒體廣告、郵政媒體廣告、包裝媒體廣告等。

三、促銷中存在的問(wèn)題

（一）促銷目標(biāo)不明確

促銷策劃人員在制定促銷計(jì)劃之前必須清楚公司的這次促銷的目標(biāo)。如果目標(biāo)不清楚或者是錯(cuò)誤的理解公司的目標(biāo)的話，將會(huì)使促銷失去原有的意義。但是，現(xiàn)在大部分促銷策劃人員沒(méi)有在公司的高層工作的機(jī)會(huì)，很難透徹的理解高層的促銷的目標(biāo)，往往誤解或是臆斷促銷的目標(biāo)。如公司有新品上市，公司將舉行一次促銷活動(dòng)，目的在于向消費(fèi)者推廣新產(chǎn)品，應(yīng)該將參與者的條件盡可能的降低，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌推廣的促銷目的，但是促銷策劃人員卻以占領(lǐng)市場(chǎng)為促銷的目的，打出低價(jià)牌，提高參與者條件以促成銷售，這樣的話公司的促銷目標(biāo)將會(huì)難以實(shí)現(xiàn)，最終也可能影響新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

篇9

第一、

促銷活動(dòng)的目的：首先我們要明確此次活動(dòng)的目的是什么,是處理庫(kù)存？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能夠合理的根據(jù)企業(yè)自身的情況,市場(chǎng)的需要量身制訂一份方案。

第二、促銷活動(dòng)的對(duì)象：此次活動(dòng)中參與的商品是哪些,分階段的層列出來(lái),哪些商品作為活動(dòng)的主要商品,哪些商品針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某類特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

第三、

促銷活動(dòng)的主題：講到活動(dòng)的主題我們主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：

a、確定促銷活動(dòng)的主題

是因?yàn)閲?guó)慶?元旦?勞動(dòng)節(jié)?感恩節(jié)?母親節(jié)?父親節(jié)?還是本企業(yè)的周年慶典,甚至是企業(yè)項(xiàng)目招商成功種種都可以作為一個(gè)促銷的主題,當(dāng)然這些是根據(jù)時(shí)間來(lái)定的,這個(gè)時(shí)間有意為一些大眾化的節(jié)日為人人都知道的,還有部分是別人不知道的如:我公司在哪里新開(kāi)分公司,哪個(gè)分店周年慶典等,

b、包裝促銷活動(dòng)的主題

現(xiàn)金券?禮券？降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促

銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多vcd的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

第四、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前

與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

第五、

促銷活動(dòng)的廣告及合作方式：

一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

第六、

活動(dòng)前期準(zhǔn)備：

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”

，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？負(fù)責(zé)文案寫作？負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？負(fù)責(zé)顧客投訴？負(fù)責(zé)收銀通道暢通?負(fù)責(zé)貨物運(yùn)輸?等等事情誰(shuí)負(fù)責(zé)哪一項(xiàng),分清楚,要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

還有一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，質(zhì)量是產(chǎn)品的基石,促銷活動(dòng)也是如此,要想把下次做得更好,就要不斷的吸取更多,更豐富的經(jīng)驗(yàn).因此有必要進(jìn)行一個(gè)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做會(huì)更好,試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，有獎(jiǎng)問(wèn)卷,填

調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第七、

活動(dòng)中期操作：主要是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制兩個(gè)方面。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。

第八、

后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

第九、

費(fèi)用預(yù)算：

沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多vcd的“陽(yáng)光行動(dòng)b計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

第十、

意外防范：

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、

財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

第十一、

篇10

（一） 促銷的整合

1、 經(jīng)銷商促銷：針對(duì)經(jīng)銷商開(kāi)展招商活動(dòng)，同時(shí)給予優(yōu)惠的返利、獎(jiǎng)勵(lì)政策。

2、 批發(fā)商促銷：給予返利、獎(jiǎng)勵(lì)政策，刺激其大量進(jìn)貨。

3、 零售商促銷：進(jìn)行終端包裝，與營(yíng)業(yè)員建立良好關(guān)系，給予返利、獎(jiǎng)勵(lì)政策。

4、 消費(fèi)者促銷：開(kāi)展抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送、刮卡、展示、競(jìng)賽、折扣、優(yōu)惠、換物、游戲等各種活動(dòng)。

（二） 傳播的整合

1、 媒體廣告

（1） 電視廣告：利用電視的強(qiáng)大影響力進(jìn)行品牌知名度和品牌形象的訴求。

（2） 報(bào)紙廣告：對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行詳盡地說(shuō)明，充分展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

（3） 電臺(tái)廣告：通過(guò)廣播與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)性的交流，塑造品牌的親和力。

（4） 雜志廣告：利用雜志的專業(yè)性對(duì)特定消費(fèi)群體進(jìn)行有針對(duì)性地訴求。

2、 戶外廣告

（1） 路牌廣告：在交通口岸或主要商業(yè)區(qū)域設(shè)置路牌廣告，抓住流動(dòng)群體的注意力。

（2） 燈箱廣告：以其絢麗的色彩在夜間充分展示品牌形象。

（3） 車體廣告：利用公交車廣泛的流動(dòng)范圍對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行品牌滲透。

3、 公關(guān)活動(dòng)：提升品牌形象和企業(yè)形象，增強(qiáng)品牌在消費(fèi)者中的美譽(yù)度。

4、 事件活動(dòng)：營(yíng)造事件熱點(diǎn)，引發(fā)新聞效應(yīng)，充分吸引消費(fèi)者的注意力，從而迅速提高品牌知名度。

二、 營(yíng)銷整合的誤區(qū)

1、 很多公司在制訂營(yíng)銷策略規(guī)劃的時(shí)候，都會(huì)自覺(jué)或是不自覺(jué)地運(yùn)用整合營(yíng)銷的思想和方法，這應(yīng)該說(shuō)是中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)提高的一個(gè)重要表現(xiàn)。但是，目前在企業(yè)運(yùn)用整合營(yíng)銷的過(guò)程中，實(shí)際上卻陷入了一個(gè)誤區(qū)：把營(yíng)銷整合變成了營(yíng)銷組合。其具體表現(xiàn)形式就是在他們的營(yíng)銷整合策略規(guī)劃中，無(wú)論在什么條件下，規(guī)劃幾乎包含了上述促銷整合和傳播整合的所有內(nèi)容；經(jīng)?？梢钥吹讲簧倨髽I(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃方案中，對(duì)于傳播的整合往往包括了電視廣告、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、雜志廣告、路牌廣告、車體廣告、公關(guān)活動(dòng)、事件活動(dòng)、促銷活動(dòng)等所有方面，而不管企業(yè)是否具有足夠的資源，或是這些形式是否都必要。造成這些情況，其實(shí)是企業(yè)對(duì)“整合”真實(shí)內(nèi)涵的誤解。

2、 出現(xiàn)這種狀況，問(wèn)題并不在于營(yíng)銷整合所包含的內(nèi)容有哪些，關(guān)鍵在于如何運(yùn)用。如果條件適合，將促銷以及傳播的所有內(nèi)容全部整合起來(lái)也未嘗不可；但問(wèn)題在于許多企業(yè)并不具備合適的條件，只是為了片面追求營(yíng)銷的“整合”，為整合而整合或者說(shuō)是強(qiáng)行整合，這就對(duì)“整合”的含義理解得過(guò)于僵化，在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中變成了“組合”，并沒(méi)有達(dá)到“整合”所要求的標(biāo)準(zhǔn)。因此，這只是一種形式上的模仿，是不會(huì)產(chǎn)生應(yīng)有的效果的。

3、 營(yíng)銷組合的缺陷有以下幾點(diǎn)：

（1） 流于形式：往往著重于營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)是否包含了促銷和傳播的所有內(nèi)容，而不管是否符合企業(yè)的實(shí)際條件，或者說(shuō)以為營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都包含了，就能解決所有問(wèn)題了，其實(shí)這無(wú)異于自欺欺人。

（2） 忽視策略：認(rèn)為只要涵蓋了所有的內(nèi)容，就一定有效果，因此而忽視了對(duì)策略的精心安排，其實(shí)如果沒(méi)有策略的統(tǒng)一，組合在一起的東西仍然只是一盤散沙。

（3） 面面俱到，沒(méi)有重點(diǎn)：企業(yè)的資源總是有限的，這種安排將使企業(yè)不能集中資源于主要方面，無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，看起來(lái)是沒(méi)有什么漏洞了，但與專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一比較，就顯得底氣不足了。

（4） 忽視市場(chǎng)情況：因?yàn)閷?duì)營(yíng)銷整合有所依賴，但又缺乏正確的思想，所以精力根本沒(méi)有放在市場(chǎng)方面，對(duì)市場(chǎng)缺乏真正的了解，心中無(wú)數(shù)，無(wú)法制訂出針對(duì)性強(qiáng)的對(duì)策，最后只能借全面出擊來(lái)掩蓋不足。

（5） 浪費(fèi)資源：由于資源分布的范圍太廣，而且缺乏重點(diǎn)和針對(duì)性，因此造成資源的利用效率不高，無(wú)論最后推廣的結(jié)果成功與否，在無(wú)形中都浪費(fèi)了企業(yè)大量的資源。

（6） 忽視產(chǎn)品或行業(yè)的特點(diǎn)：由于過(guò)于重視各種形式的組合，往往會(huì)忽視對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)進(jìn)行詳盡地分析，對(duì)該產(chǎn)品或行業(yè)適合什么樣的推廣方式不清楚，從而也就無(wú)法掌握如何對(duì)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的整合。

（7） 缺乏對(duì)媒體的分析：在傳播的整合中，企業(yè)往往會(huì)采取幾乎所有的媒體形式，但是卻并不了解各種媒體的特點(diǎn)和適用條件，因此也就缺乏清晰的媒體策略。而這也是最常被企業(yè)誤解的方面，認(rèn)為整合傳播就是運(yùn)用所有的媒體，除非資源充足，可以做到象哈藥集團(tuán)旗下產(chǎn)品對(duì)媒體投放沒(méi)有策略的“策略”，否則必將造成媒體利用的低效。

三、 營(yíng)銷整合的真正內(nèi)涵

1、 營(yíng)銷整合首先是一種思想，其次才是一種方法，如果思想發(fā)生了偏差，那么自然在方法上也會(huì)出現(xiàn)偏差。正是由于許多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷整合的誤解，才造成實(shí)際運(yùn)作中變成了營(yíng)銷組合，自然也達(dá)不到理想的效果，反而浪費(fèi)了大量的資源。

2、 營(yíng)銷整合的核心思想是對(duì)資源的有效利用。在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的指導(dǎo)下，企業(yè)在實(shí)際操作中，在廣告、公關(guān)、促銷、人員推銷等幾方面往往都是分別開(kāi)展，而其組織架構(gòu)也是分開(kāi)的，各有各的做法，沒(méi)有一個(gè)部門對(duì)這些方面進(jìn)行有效的整合，因此有很多資源是重復(fù)使用，甚至不同部門的觀點(diǎn)都是不統(tǒng)一的，造成品牌形象在消費(fèi)者心目中的混亂，實(shí)踐效果很差。那么營(yíng)銷整合就在于對(duì)企業(yè)的資源進(jìn)行合理的分配，并按照統(tǒng)一的目標(biāo)和策略將營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，使企業(yè)的運(yùn)作具備整體的效果，而不是各自為戰(zhàn)。

3、 營(yíng)銷整合的出發(fā)點(diǎn)是對(duì)消費(fèi)者需求的正確把握。整合是需要方向的，并不是隨便一個(gè)目標(biāo)就可以作為整合的方向。要做到營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的整合，必須要有一個(gè)凝聚點(diǎn)，使各項(xiàng)工作的進(jìn)行都圍繞一個(gè)中心，這個(gè)凝聚點(diǎn)就是消費(fèi)者的需求。只有在正確把握消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，才能確保各項(xiàng)營(yíng)銷工作的有效性，此時(shí)資源的合理分配及整合才有意義，否則建立在一個(gè)錯(cuò)誤方向上的整合，只會(huì)更快地加速企業(yè)的失敗。

4、 營(yíng)銷整合的關(guān)鍵在于目標(biāo)、策略和戰(zhàn)術(shù)的高度統(tǒng)一。用一句話概括就是：營(yíng)銷整合就是圍繞正確的目標(biāo)、制訂清晰的策略和運(yùn)用靈活的戰(zhàn)術(shù)手段，合理、有效地分配及利用企業(yè)資源的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，關(guān)鍵要看資源的應(yīng)用是否符合企業(yè)的現(xiàn)實(shí)條件，手段的運(yùn)用是否符合企業(yè)的目標(biāo)，是否體現(xiàn)了企業(yè)的策略，從而確定在哪些方面進(jìn)行整合；而并不是只要運(yùn)用了所有的戰(zhàn)術(shù)手段就是營(yíng)銷整合，其實(shí)只有部分手段也可以進(jìn)行有效地整合。

5、 營(yíng)銷整合的方法是以消費(fèi)者為核心，一切站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上來(lái)考慮問(wèn)題，用“4C”策略取代傳統(tǒng)的“4P”策略：

（1） 用“consumer”取代“product”：即用“需求”取代“產(chǎn)品”，拋棄傳統(tǒng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)概念，將注意力集中在消費(fèi)者的需求上，通過(guò)對(duì)需求的深度把握來(lái)開(kāi)發(fā)出真正符合需求的產(chǎn)品，而不是以往單純的產(chǎn)品線延伸和縮減或是為開(kāi)發(fā)產(chǎn)品而開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

（2） 用“cost”取代“price”：即用“成本”取代“價(jià)格”，拋棄傳統(tǒng)的定價(jià)方式，不要想產(chǎn)品應(yīng)該定什么價(jià)格，而要逆向思考：消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的真正成本是多少？我們的產(chǎn)品在消費(fèi)者眼中到底值多少價(jià)？要以消費(fèi)者的眼光來(lái)定價(jià)。

（3） 用“convenience”取代“place”：即用“便利”取代“地點(diǎn)”，拋棄傳統(tǒng)銷售地點(diǎn)的思考方式，要考慮消費(fèi)者通過(guò)什么途徑才能最方便地購(gòu)買到產(chǎn)品，而不是僅僅通過(guò)現(xiàn)有渠道來(lái)銷售產(chǎn)品，要做到只要消費(fèi)者需要，他可以在任何時(shí)間通過(guò)方便的途徑買到產(chǎn)品。

（4） 用“communication”取代“promotion”：即用“溝通”取代“促銷”，拋棄傳統(tǒng)的線性傳播方式，當(dāng)今的現(xiàn)實(shí)要求的是溝通，是雙向式的傳播方式；尤其是拋棄“自上而下”的溝通方式，取而代之以“自下而上”的溝通方式，要與消費(fèi)者進(jìn)行充分的溝通，真正掌握他們的想法，并且要用他們喜歡的形式進(jìn)行傳播，而不能讓他們感到心煩。

6、 營(yíng)銷整合的表現(xiàn)方式是“統(tǒng)一”：無(wú)論是促銷整合還是傳播整合，整個(gè)過(guò)程都必須做到目標(biāo)統(tǒng)一、策略統(tǒng)一、形象統(tǒng)一，使企業(yè)的資源全都朝向一個(gè)共同的方向；因?yàn)榻y(tǒng)一，將使資源的運(yùn)用更加合理，使組織的搭配更加專業(yè)及富有效率，從而使?fàn)I銷推廣真正具有整體效應(yīng)。

7、 營(yíng)銷整合具有階段性：市場(chǎng)是不斷變動(dòng)的，企業(yè)是不斷變動(dòng)的，企業(yè)的資源也在不斷變動(dòng)，因而在營(yíng)銷整合的過(guò)程中必然具有階段性。每個(gè)階段中由于企業(yè)資源狀況以及市場(chǎng)狀況都不同，相應(yīng)的營(yíng)銷策略也不同，因此整合的具體形式也必將有所區(qū)別，在不同的階段中都有其相符合的整合形式，而并不是在任何階段將所有的營(yíng)銷手段都用上就叫做“整合”，那充其量只算得上是無(wú)策略的“組合”。

四、 營(yíng)銷整合的正確運(yùn)用

1、 掌握消費(fèi)者的真實(shí)狀況

這是營(yíng)銷整合得以正確執(zhí)行的先決條件。要通過(guò)大量的調(diào)研，掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)和消費(fèi)行為特點(diǎn)，了解他們的生活習(xí)慣、購(gòu)買方式、消費(fèi)特點(diǎn)、娛樂(lè)消遣等詳細(xì)情況，以及他們?nèi)粘ＯM(fèi)的產(chǎn)品及品牌種類，據(jù)此來(lái)發(fā)掘消費(fèi)者真正的消費(fèi)需求，用以研發(fā)合適的產(chǎn)品，并通過(guò)合適的方式向其推廣。

2、 了解市場(chǎng)的發(fā)展階段

不同的市場(chǎng)以及不同的發(fā)展階段，都會(huì)影響到企業(yè)營(yíng)銷整合的執(zhí)行，因?yàn)樵诓煌氖袌?chǎng)發(fā)展階段，其面臨的市場(chǎng)環(huán)境都是不同的，這些外部條件對(duì)企業(yè)的運(yùn)作影響很大，比如中國(guó)目前的消費(fèi)品市場(chǎng)所面臨的環(huán)境和幾年前的絕然不同，自然不能拿以前的推廣方式來(lái)套現(xiàn)今的營(yíng)銷運(yùn)作。

3、 了解競(jìng)爭(zhēng)者的狀況

競(jìng)爭(zhēng)者狀況也是一個(gè)很重要的外部條件，不同的競(jìng)爭(zhēng)狀況同樣會(huì)影響到企業(yè)的整合運(yùn)作。從某種角度說(shuō)，營(yíng)銷整合要隨著競(jìng)爭(zhēng)者的變化而變化，比如競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力非常強(qiáng)大、資金非常雄厚，這些都將迫使企業(yè)的營(yíng)銷整合要隨機(jī)應(yīng)變。

4、 了解產(chǎn)品/行業(yè)的運(yùn)作特點(diǎn)

了解產(chǎn)品/行業(yè)的運(yùn)作將有助于企業(yè)的營(yíng)銷整合更加具有針對(duì)性，不同產(chǎn)品/行業(yè)對(duì)整合方式的要求是不同的，比如藥品和食品，就是兩種截然不同的產(chǎn)品/行業(yè)，相應(yīng)地也就需要不同的整合方式，而有些手段并不能通用，因此具體產(chǎn)品/行業(yè)具體對(duì)待更顯出其重要性。

5、 掌握媒體的特點(diǎn)

不同媒體對(duì)于不同的產(chǎn)品或行業(yè)，或是在不同的推廣階段，其運(yùn)用的方式和重點(diǎn)都是不同的，那么在進(jìn)行營(yíng)銷整合時(shí)，一定要對(duì)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)條件下適合運(yùn)用何種媒體形式進(jìn)行詳盡分析。而且媒體也是在不斷地發(fā)展，以前不適合的媒體或許現(xiàn)在正好合適，這些都要求企業(yè)對(duì)媒體的特點(diǎn)及運(yùn)用條件要了如指掌。

6、 掌握各種營(yíng)銷推廣手段的特點(diǎn)

渠道促銷、消費(fèi)者促銷、媒體廣告、戶外廣告、公關(guān)活動(dòng)以及事件活動(dòng)等幾種形式，在應(yīng)用上都具有不同的特點(diǎn)和適用條件，每種形式的運(yùn)用，其產(chǎn)生的效果都是不同的，而且相同的形式在不同的市場(chǎng)環(huán)境下也有不同的運(yùn)用，因此對(duì)于營(yíng)銷整合來(lái)講，必須在策略的引導(dǎo)下正確選擇合適的推廣形式，而不是全部都要運(yùn)用，那只是盲目的“組合”，根本不具有策略性，同時(shí)對(duì)資源也是一種浪費(fèi)。

7、 分析企業(yè)可利用的資源狀況

企業(yè)的資源條件是營(yíng)銷整合存在的必要條件，如果企業(yè)的資源無(wú)限，那就不需要整合了，只要策略正確就行了。其實(shí)現(xiàn)實(shí)狀況中，資源是每個(gè)企業(yè)面臨的重要問(wèn)題，而營(yíng)銷整合的開(kāi)展，就是在策略引導(dǎo)下，合理、有效地對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行配置，從而提高資源的使用效率，達(dá)到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。因此，在進(jìn)行營(yíng)銷整合時(shí)，必須對(duì)企業(yè)可以提供的資源進(jìn)行分析，在允許的條件下進(jìn)行各種形式的整合。

8、 制訂正確、清晰的策略

在企業(yè)對(duì)前述所有方面都有充分了解的前提下，需要對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行正確、清晰地規(guī)劃，包括總體策略、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、促銷策略、傳播策略以及各種階段性策略等都要制訂出來(lái)，以此作為營(yíng)銷整合的指導(dǎo)思想。