導(dǎo)語：如何才能寫好一篇賣場管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：熱力管道 徑向溫度場 網(wǎng)格劃分 有限元

1傳熱分析

熱力管道多采用架空、直埋敷設(shè)。直埋熱力管道一般由鋼管、保溫層、保護(hù)層組成，直埋熱力管道內(nèi)水或蒸汽通過對流換熱將熱量傳遞給管道內(nèi)壁，然后通過導(dǎo)熱將熱量傳遞給管道外壁、保溫層、保護(hù)層及土壤，再從地表以輻射及對流換熱方式將熱量傳遞給大氣。為簡化傳熱模型，假設(shè)：直埋熱力管道內(nèi)介質(zhì)為穩(wěn)定的湍流；忽略管道內(nèi)流體與壁面的對流換熱熱阻；管內(nèi)壁溫度為流體溫度；土壤熱物性為常數(shù)。

2單管穩(wěn)態(tài)徑向溫度場模型

考慮傳熱的對稱性，單管直埋管道周圍徑向土壤溫度場物理模型，見圖1。取某個截面進(jìn)行研究，其導(dǎo)熱為二維穩(wěn)態(tài)。左邊界除管道內(nèi)按常壁溫計(jì)算外，其余為絕熱邊界；在距離管道中心一定距離處管道的熱影響可以忽略，因此右邊界也按絕熱邊界處理。模型下邊界取大地恒溫層溫度[1]，為第一類邊界條件；模型上邊界為大地表面，與大氣進(jìn)行對流及輻射換熱，為第三類邊界條件。

圖1圖2 圖3

管道運(yùn)行穩(wěn)態(tài)時(shí)管道周圍土壤溫度場的傳熱微分方程為：

，（1）

式中： ―土壤溫度，℃； ―土壤導(dǎo)熱系數(shù)，W/（m•℃）。

（1）左邊界除管道以外部分的邊界條件： ，（2）

（2）管道邊界條件： ，（3）

（3）右邊界條件： ，（4）

（4）上邊界條件： ，（5）；

（5）下邊界條件：

，（6）

式中： ―管道埋深， ； ―管道水平影響區(qū)域距離， ； ―恒溫層深度， ； ―恒溫層溫度，℃； ―管道內(nèi)壁溫度，℃； ―管道內(nèi)半徑， ； ―地表與大氣的對流換熱系數(shù)，W/（m2•℃）；其中 由下式確定：，（7）。 ―風(fēng)速，m/s。

3雙管穩(wěn)態(tài)徑向溫度場模型

3.1模型建立

考慮傳熱的對稱性，雙管直埋管道周圍徑向土壤溫度場物理模型，見圖2。管道運(yùn)行穩(wěn)態(tài)時(shí)管道周圍土壤溫度場的傳熱微分方程同式（1）。邊界條件的數(shù)學(xué)表達(dá)式：

，（8）

，（9）

式中： ―兩管道中心間距的一半， ；其余邊界條件同式（4）（5）（6）。

3.2網(wǎng)格劃分

（1）有限元法。有限元法適用于復(fù)雜的求解區(qū)域、并且處理復(fù)雜邊界有著非常顯著的優(yōu)越性。考慮到求解區(qū)域不邊界的不規(guī)則性，本文采用有限元法進(jìn)行求解。對于穩(wěn)態(tài)二維問題，以單管直埋管道為例，采用三角形單元剖分求解區(qū)域。求解區(qū)域采用不均勻網(wǎng)格剖分，將求解區(qū)域分為4個區(qū)域，見圖3。區(qū)域I：管道內(nèi)壁到管外最大覆蓋層外壁。該區(qū)域?yàn)椴煌牟牧?，劃分網(wǎng)格采用同心圓，即保證節(jié)點(diǎn)落在材料的交界面上，這樣可以保證每個單元只含有一種材料，共劃分網(wǎng)格n1層。區(qū)域Ⅱ：區(qū)域I外邊界和上至地面、右至埋深、下至2倍埋深的區(qū)域。該區(qū)域的網(wǎng)格剖分采用等圓心不等半徑的方式，劃分為n2層。首先從圓心引出射線，射線落在區(qū)域Ⅱ中的線段長度為l，將線段不均的分成n2份d1，d2，d3，…，dn2，其外層線段與內(nèi)層線段比i=di+1/di為給定值，i值大于1，本文推薦采用1.05～1.5范圍內(nèi)。橫坐標(biāo)與相鄰的Ⅱ、Ⅲ區(qū)域邊界相同，縱坐標(biāo)從上至下按比例i遞增，沿y軸方向共劃分n4層。區(qū)域I、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ經(jīng)過上述劃分形成有限個四邊形，連接四邊形的兩個頂點(diǎn)，形成三角形單元。

（2）網(wǎng)格劃分結(jié)果。見圖4。圖4（a）顯示了整個區(qū)域的網(wǎng)格劃分結(jié)果。圖4（b）局部放大了區(qū)域I、Ⅱ網(wǎng)格劃分的結(jié)果，劃分規(guī)律，本文中采用較為稀疏的網(wǎng)格，實(shí)際計(jì)算時(shí)可以通過加大n1、n2、n3、n4和m的數(shù)值來加密網(wǎng)格。節(jié)點(diǎn)編號和單元編號選擇從里到外、從上到下和從左到右三種原則進(jìn)行劃分。

4溫度場求解方法

4.1 溫度插值函數(shù)

對于三角形單元，每個單元e內(nèi)的溫度場離散成只于三個頂點(diǎn)溫度 、 、 有關(guān)的插值函數(shù)， 。每個單元插值函數(shù)的系數(shù)不同,插值函數(shù)滿足： , ,，（10）；其中 、 、 為三角形單元結(jié)點(diǎn)的坐標(biāo)。

4.2 單元剛度矩陣

（1）對于穩(wěn)態(tài)問題。

， （11）

系數(shù)： ， ， ； ， ， ， ， ，

（2）當(dāng)結(jié)點(diǎn)i和j都在邊界C上時(shí)，見圖6。

，（12）； ，（13）

式中： ―單元系數(shù)矩陣； ―和單元條件有關(guān)的單元列向量；A―三角形單元面積，m2； ―邊界單元的邊界長度，m； ―材料的導(dǎo)熱系數(shù)，W/（m•℃）；h―表面換熱系數(shù)，W/（m2•℃），單邊界為第一類邊界時(shí)，h取1012；

4.3 總剛度矩陣

平面中，把單元剛度矩陣按照對號入座的方法，合成總剛度矩陣。用改進(jìn)平方根求解線性方程組，得到求解區(qū)域溫度場。并且計(jì)算一個徑向溫度場，僅為求解一次正定的稀疏矩陣，可以應(yīng)用改進(jìn)平方根法進(jìn)行求解，可大大提高了計(jì)算效率。

，（14）； ，（15）

式中： ―溫度總剛度矩陣； ―系數(shù)矩陣； ―和單元條件有關(guān)的列向量； ―未知溫度的列向量； ―邊界溫度或環(huán)境溫度。

五、結(jié)束語

建立熱力管道直埋敷設(shè)的單管及雙管物理及數(shù)學(xué)模型；以單管為例給出了不均勻網(wǎng)格的劃分方法和模型的有限元求解方法，提高計(jì)算效率。利用該方法可以積分求出單位長度的散熱量和管道的沿程溫降，為實(shí)際直埋敷設(shè)熱力管道運(yùn)行做出技術(shù)支持。

參考文獻(xiàn)：

篇2

在萬家福工作期間，以公司“企業(yè)管理年”為動力，加強(qiáng)我們賣區(qū)的制度建設(shè)、管理建設(shè)、品牌建設(shè)等，調(diào)動員工的工作積極性，經(jīng)過共同努力，圓滿完成公司下達(dá)的銷售、利潤任務(wù)。在這段時(shí)間里，我主要做了以下工作：

一、靈活機(jī)動，不斷完善業(yè)務(wù)建設(shè)

1、積極抓好年關(guān)，促進(jìn)銷售。1月份正值陰歷的臘月，是人們忙著辦年貨的時(shí)候，這是我們服裝針織鞋帽賣區(qū)的黃金銷售季節(jié)，這個時(shí)間的銷售對我們完成全年任務(wù)至關(guān)重要。為此，我們特召開調(diào)度會，根據(jù)這個時(shí)間的銷售特點(diǎn)，將羽絨服、羊毛衫、皮鞋、西服作為銷售重點(diǎn)，制定每天的計(jì)劃，細(xì)分任務(wù)到個人，充分調(diào)動大家的積極性。“祥羽”“美波雅”的特賣活動，是我們的亮點(diǎn)，吸引了大批的人，為了應(yīng)付這忙碌的場面，我們賣區(qū)a、b類員工，加班加點(diǎn)，幫忙賣貨。在賣區(qū)全體員工的努力下，1月份我們的銷售取得了顯著的成績，六個賣場全部超額完成銷售計(jì)劃，比去年同期增長86%。

2、通過特價(jià)促銷拉動銷售。萬家福附近村莊較多，消費(fèi)者消費(fèi)水平偏低，他們更看重實(shí)惠，為聚集人氣，我們積極做好特價(jià)讓利活動。在一樓大廳申請?zhí)貎r(jià)攤位，根據(jù)季節(jié)特點(diǎn)不斷推出應(yīng)季特價(jià)商品，像夏季做的童涼鞋、拖鞋，每天的銷售都在200雙以上，春秋季做的羊毛衫、休閑服、外套等都吸引了大批的消費(fèi)者。在春節(jié)、“五一”“十一”等重大節(jié)日，都推出了大量特價(jià)商品，特價(jià)旅游鞋10元一雙，童涼鞋2元一雙，皮鞋69元一雙，購物還進(jìn)行贈送。這一系列活動，既拉動了我們賣區(qū)的銷售，也為超市聚起了人氣。

3、做出自營商品的特色。自營商品主要是采取現(xiàn)款進(jìn)貨一次性買斷經(jīng)營，這樣購進(jìn)的商品，在價(jià)格上占絕對的優(yōu)勢。三月份羊毛衫賣場從煙臺一次性買斷購進(jìn)了 20800套“榮超”運(yùn)動服，以發(fā)放、贈送內(nèi)部職工福利券的形式搞特價(jià)促銷，同時(shí)開展批發(fā)業(yè)務(wù)，在十幾天的時(shí)間內(nèi)，我們就批發(fā)零售出9400多件。針織賣場從萊陽一次性買斷購進(jìn)一批床上用品，皮鞋賣場一次性買斷購進(jìn)560雙“波仕龍”男士皮鞋，以特惠價(jià)銷售。自營商品一次性買斷經(jīng)營，有力的拉動了我們的銷售，擴(kuò)大了影響，以后我們可在充分做好市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，繼續(xù)實(shí)行買斷經(jīng)營。

4、簽訂業(yè)務(wù)。我們在搞好各項(xiàng)特賣活動的同時(shí)，不斷調(diào)整思路，針對羽絨服賣場計(jì)劃大，季節(jié)性強(qiáng)的特點(diǎn)，為確保該賣場全年銷售計(jì)劃的完成，我們幾經(jīng)努力，憑借公司雄厚的實(shí)力，與6月6日與東營實(shí)力公司——海鹽華倫天奴有限公司簽訂了華倫天奴羽絨服膠東半島的總資格，確保了我們的利潤。在6月26日我們成功的召開了各縣區(qū)經(jīng)銷商座談會，落實(shí)華倫天奴的批發(fā)業(yè)務(wù)。

5、實(shí)行品牌的優(yōu)勝劣汰。品牌建設(shè)對我們的長期發(fā)展至關(guān)重要，為打造我們賣區(qū)品牌，我們嚴(yán)格品牌管理，實(shí)行品牌先申報(bào)，后上貨制度，對質(zhì)量差的商品堅(jiān)決不予上貨。對現(xiàn)有經(jīng)營品牌，根據(jù)實(shí)際情況，壓縮小牌，取消雜牌，對經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題的予以取締，引進(jìn)名牌，提高商品檔次，樹立起我們的質(zhì)量信譽(yù)品牌。

二、完善管理

1、嚴(yán)格商品管理。我們服裝針織鞋帽賣區(qū)聯(lián)營單位多，經(jīng)營品牌廣，商品容易出現(xiàn)良莠不齊的現(xiàn)象，為保證商品質(zhì)量，維護(hù)顧客利益，我們加強(qiáng)了對商品的質(zhì)量管理，加大了驗(yàn)收力度，制定驗(yàn)收制度，從經(jīng)理到員工明確各人責(zé)任，從根本上杜絕三無產(chǎn)品上柜，保障顧客的利益。

2、落實(shí)好公司的規(guī)章制度。隨著公司管理制度的不斷完善，組織員工學(xué)習(xí)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，并做到學(xué)以致用，能領(lǐng)會運(yùn)用到日常工作中。對公司的改革，采取宣傳、引導(dǎo)、教育及個別談話相結(jié)合的方式，端正員工思想，統(tǒng)一認(rèn)識，保證公司各項(xiàng)改革的堅(jiān)決執(zhí)行。

3、加強(qiáng)人本管理。針對聯(lián)營促銷員流動性大，素質(zhì)相對較低的現(xiàn)實(shí)，每天早上利用班前時(shí)間，由各賣場主管帶領(lǐng)進(jìn)行培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，練習(xí)說好第一句話，學(xué)習(xí)抓住顧客的需求介紹商品，商品陳列等。我和其他主管根據(jù)公司的規(guī)章制度及我們賣場的實(shí)際，具體制訂了各項(xiàng)管理措施，加強(qiáng)員工管理，并實(shí)行經(jīng)理、主管輪流值班制度，落實(shí)檢查制度的執(zhí)行情況。

4、加強(qiáng)消防培訓(xùn)。消防安全一直被公司作為重點(diǎn)來抓，我們根據(jù)公司的統(tǒng)一要求，對員工進(jìn)行有關(guān)消防知識的培訓(xùn)，并統(tǒng)一組織考試，不合格者繼續(xù)培訓(xùn)。積極配合安保部，落實(shí)賣區(qū)的消防責(zé)任人名單，將消防器材落實(shí)到人，對二樓游戲廳進(jìn)行消防安全整頓，消除了存在的火災(zāi)隱患。

十一月、十二月在麥迪隆的工作情況：

一、全力以赴，抓好店慶工作。我于10月27日調(diào)到麥迪隆工作，11月15日是麥迪隆的周年店慶，剛到麥迪隆就馬上召開主管會議，籌備店慶活動。我們首先做好充分的宣傳準(zhǔn)備工作。我們在賣場內(nèi)外掛起了火紅的燈籠，營造節(jié)日氣氛。做店慶dm，并派出大量的人發(fā)放。dm甚至發(fā)到了坊子、寒亭，廣泛的宣傳，是我們店慶成功的首要前提;誘人的特價(jià)引來消費(fèi)者。店慶期間，麥迪隆和供應(yīng)商攜手共同推出了大量的超低價(jià)商品，這成為吸引消費(fèi)者的主導(dǎo)因素。限時(shí)搶購雞蛋，白菜、芹菜8分錢一斤，易拉罐9角錢一聽，大米2.38元一斤，特價(jià)西服49元一套，……這一系列的特價(jià)活動，有力的吸引著顧客;團(tuán)結(jié)一致促銷售。店慶時(shí)間，人流一下子倍增，后勤人員一有時(shí)間就到賣場來幫忙。文娛大餐拉人氣。店慶期間，麥迪隆還組織了豐富多彩的文藝演出，既有自己舉辦的，也有與可口可樂、澳優(yōu)奶粉聯(lián)合搞的，這些演出既有演員的精彩表演，還有與現(xiàn)場觀眾的互動演出，中間不時(shí)發(fā)放禮品。氣派的場面，優(yōu)美的音樂，搞笑的游戲，有力的吸引了過往的人流。

二、加強(qiáng)完善管理。麥迪隆經(jīng)過近一年的發(fā)展，管理上不斷完善，但仍存在一些漏洞。針對退貨制度亂，手續(xù)不完善，經(jīng)常有供應(yīng)商反映少貨的現(xiàn)象，制定了退貨管理制度，嚴(yán)格退貨手續(xù)，明確規(guī)定了各負(fù)責(zé)人的責(zé)任，做到出事有按可循，有人負(fù)責(zé)，并在驗(yàn)收處做上卷連門，定時(shí)開放，防止人員隨便進(jìn)出，減少了商品丟失。針對倉庫人員進(jìn)出隨便，經(jīng)常發(fā)生少貨，偷吃貨的現(xiàn)象，制定了倉庫管理制度，嚴(yán)格倉庫進(jìn)出管理。對賣場布局進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)壓縮洗化、百貨、工藝小家電賣場，撤掉部分銷量不暢的商品，擴(kuò)大服裝賣場，引進(jìn)部分名牌商品，特別是引進(jìn)名牌皮鞋，健全商品品類。

三、做好自營商品。我和吳家紅及相關(guān)賣場責(zé)任人協(xié)商，通過充分的市場調(diào)研，購進(jìn)大量自營商品。利用前一陣白菜比較便宜的的機(jī)會，購進(jìn)大量白菜及芹菜、西紅柿等，由于是直接進(jìn)貨，價(jià)格相對便宜，我們搞的特價(jià)活動吸引了大批的人前來搶購。冬季來臨，又到商品城購進(jìn)許多圣誕、新年禮物、賀卡及一些絲巾、手套等，由于價(jià)格低，銷量都比較不錯。

在集團(tuán)公司及連鎖超市的領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)廣大員工的共同努力，麥迪隆取得了一定的成果，逐步受到消費(fèi)者的認(rèn)可，銷售額有了大幅增長，但同時(shí)也存在著一些不足，管理人員經(jīng)驗(yàn)欠缺，管理還不到位，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)差，名優(yōu)品牌商品有待進(jìn)一步引進(jìn)等。針對不足，我們將在XX年做好以下工作：

1、規(guī)范進(jìn)、出口管理?，F(xiàn)在麥迪隆仍存在商品丟失問題，主要是兩“口”問題，即進(jìn)口驗(yàn)收處，出口收銀臺、防損。建立相關(guān)制度，確定工作流程，獎懲原則，明確責(zé)任。進(jìn)行培訓(xùn)教育，增強(qiáng)相關(guān)人的責(zé)任心，確實(shí)保障超市利益。

2、規(guī)范供應(yīng)商管理。現(xiàn)在麥迪隆的供應(yīng)商多、雜，我們將對他們摸底，對那些沒有實(shí)力，商品銷量不暢的予以撤柜，引進(jìn)有實(shí)力的供應(yīng)商，擴(kuò)充暢銷商品的排面;規(guī)范理順與供應(yīng)商的合同，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對聯(lián)營單位，我們要有保底收入，承包單位，承包費(fèi)一律追繳齊，否則堅(jiān)決撤柜，樹立我們的威信。

3、多勞多得，提高員工積極性。盡量將我們的員工反聘給廠家，一家承擔(dān)不了，就多家承擔(dān)，提成比例由我們從貨款扣除，直接發(fā)放給員工，確保職工收入。對自營理貨員，為充分調(diào)動起積極性，我們計(jì)劃不再吃大鍋飯，一個大賣區(qū)提一樣的比例，而是賣什么的提什么，多勞多得，少勞少得，不勞不得，刺激員工積極做好工作。

篇3

知己知彼，有所取舍

大多數(shù)經(jīng)銷商為了進(jìn)入賣場，都會擠得頭破血流。好不容易進(jìn)去了，廠商之間便糾紛不斷，最后大多數(shù)人倉惶逃竄，全身而退者鳳毛麟角。不要說成為賣場紅人，不成為仇人，就要天天燒香拜佛了。

D公司深知其理，絕不為趕時(shí)髦而無條件進(jìn)入所有賣場。每次進(jìn)入前，D公司均會做一些簡單的市場調(diào)查工作，包括賣場的經(jīng)營能力、經(jīng)營品類、店址所在商圈的消費(fèi)水平、消費(fèi)特性、過往有無不良商業(yè)記錄、行業(yè)口碑、工作人員工作能力如何等等，然后結(jié)合品牌的特點(diǎn)，評估可能的銷量、毛利、費(fèi)用投入、配送能力等，做到知己知彼后，才伺機(jī)采取行動，商談合作。凡是超出自己“邊際效益圈”的零售門店，均不惜“忍痛割愛”。

2006年10月，R零售商在四川自貢與瀘州相繼開店，希望D公司繼續(xù)供貨。D公司測算了一下，預(yù)估兩地月均銷售近2萬元，賬期30天，但產(chǎn)品要直送當(dāng)?shù)亍?/p>

由于兩地超出了配送范圍，一旦接手，不但物流成本增加，并可能出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。平衡利弊并與廠家、賣場協(xié)調(diào)后，D公司決定放棄這兩地的經(jīng)營，L廠家重新在自貢、瀘州兩地找經(jīng)銷商供貨。

倘若D公司貪戀那點(diǎn)銷量，霸王硬上弓，難免日后發(fā)生不愉快，反而累及老業(yè)務(wù)。所以，知己知彼，有所取合，才能得到賣場的青睞與尊重。

架構(gòu)合理，客情良好

根據(jù)賣場的經(jīng)營特性，D公司成立了重點(diǎn)客戶服務(wù)部，建立了一套完善的組織架構(gòu)與經(jīng)營管理制度，銷售部、財(cái)務(wù)部、訂單部、倉運(yùn)部、促銷推廣部各司其職，與賣場的營采架構(gòu)相對應(yīng)，保持良好的溝通。

D公司老板還每月制定賣場拜訪行程，頻繁拜訪采購及運(yùn)營主管，溝通情況，建立良好的私交，以很少的費(fèi)用做到“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”。

靈活操作，雪中送炭

D公司經(jīng)營靈活，常常救采購于水深火熱之中。2006年4月，某大型賣場采購總監(jiān)換人。采購經(jīng)理A急電D公司，希望做一場個性化促銷活動，以便贏得頭彩。

D公司深知此事對A的職業(yè)發(fā)展事關(guān)重大，在L廠家的配合下，五一前夕帶著一家專業(yè)推廣執(zhí)行公司與采購協(xié)商，操作了“五一關(guān)愛”大型促銷活動。

賣場內(nèi)4平方米的大型地堆陳列，配備專業(yè)促銷人員，加上L廠家提供的贈品，采購配合1/4版的DM宣傳，吸引了大量顧客，賣場人流量比上年同期增長了30％，銷量增長了70％。

此活動深得采購總監(jiān)肯定，A心存感激，以后自然投桃報(bào)李。

居間協(xié)調(diào)廠家與零售商關(guān)系

L品牌屬于二線品牌，與第一品牌w的市場份額差距達(dá)到60％，常受到賣場的不公平待遇。為緩和這種對立關(guān)系，D公司借每月與采購做生意回顧的機(jī)會，使用賣場提供的POS數(shù)據(jù)，分析銷售情況，提出市場機(jī)會點(diǎn)，加強(qiáng)L公司與賣場之間的直接對話，協(xié)調(diào)二者關(guān)系。

平衡采購與運(yùn)營的KPI指標(biāo)

D公司深知采購的KPI指標(biāo)是銷量、毛利、費(fèi)用；而運(yùn)營的KPI更多考核的是銷量與庫存周轉(zhuǎn)率。

因此，D公司根據(jù)L品牌的特性，嚴(yán)控市場價(jià)盤，確保產(chǎn)品毛利，并利用L公司制定的市場推廣活動，給予采購更多的費(fèi)用支持。

篇4

一、總體要求

通過對生豬和豬肉質(zhì)量安全的集中整治，建立健全從養(yǎng)殖生產(chǎn)、屠宰加工、流通銷售到餐飲消費(fèi)的全過程綜合監(jiān)管鏈條，建立生豬和豬肉質(zhì)量食品安全的追溯體系和責(zé)任追究體系，建立覆蓋全社會的豬肉質(zhì)量監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，提高豬肉質(zhì)量安全，保障市民放心消費(fèi)。

二、工作目標(biāo)

（一）加強(qiáng)生豬定點(diǎn)屠宰管理。完善我區(qū)生豬屠宰場布點(diǎn)工作，至年底，我區(qū)生豬進(jìn)點(diǎn)屠宰率實(shí)現(xiàn)100％。

（二）加強(qiáng)豬肉流通監(jiān)管。實(shí)現(xiàn)我區(qū)肉類批發(fā)市場、菜市場、超市大賣場、集體食堂、餐飲單位和食品加工企業(yè)銷售和使用的豬肉100％來自生豬定點(diǎn)屠宰企業(yè)。

三、責(zé)任分工

為推進(jìn)豬肉質(zhì)量安全管理，完成全區(qū)今年豬肉安全整治的工作目標(biāo)，建立以分管區(qū)長為召集人的豬肉質(zhì)量安全管理聯(lián)席會議制度，聯(lián)系會議成員為區(qū)經(jīng)委、農(nóng)委、公安分局、工商分局、食品藥品監(jiān)管分局、質(zhì)量技監(jiān)局以及各鎮(zhèn)、街道、*工業(yè)區(qū)。各部門明確職責(zé)，相互配合，形成各職能部門分段管理和區(qū)、鎮(zhèn)兩級分級管理相結(jié)合的豬肉質(zhì)量安全監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)。

（一）區(qū)經(jīng)委。負(fù)責(zé)豬肉質(zhì)量安全管理工作的總體牽頭和協(xié)調(diào)工作。生豬定點(diǎn)屠宰的定點(diǎn)布局；牽頭組織有關(guān)部門查處取締非定點(diǎn)屠宰生豬的違法行為；對各鎮(zhèn)、街道、*工業(yè)區(qū)推進(jìn)取締非定點(diǎn)屠宰生豬工作進(jìn)行督查；會同區(qū)食品藥監(jiān)等部門推進(jìn)建設(shè)完善豬肉流通安全信息追溯系統(tǒng)。

（二）區(qū)食品藥品監(jiān)管分局。負(fù)責(zé)對豬肉食品安全監(jiān)管的綜合監(jiān)管和全過程組織協(xié)調(diào)；加強(qiáng)超市大賣場、集體食堂、餐飲單位等的豬肉進(jìn)貨監(jiān)管，檢查督促經(jīng)營企業(yè)建立健全生豬和豬肉進(jìn)貨索證索票、“瘦肉精”殘留檢測、進(jìn)貨臺帳和不合格豬肉退市等各項(xiàng)管理制度，建立肉品質(zhì)量安全實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)；依法嚴(yán)厲查處銷售病死豬肉、注水豬肉和含有“瘦肉精”殘留豬肉等違法行為；配合有關(guān)部門查處取締非定點(diǎn)屠宰生豬的違法行為。

（三）區(qū)農(nóng)委。負(fù)責(zé)本區(qū)飼養(yǎng)生豬的動物防疫和監(jiān)督工作；加強(qiáng)區(qū)境道口進(jìn)入本區(qū)的生豬及豬肉的檢疫監(jiān)管；加強(qiáng)生豬定點(diǎn)屠宰場的檢疫監(jiān)督；依法查處無耳標(biāo)生豬調(diào)運(yùn)、非指定道口運(yùn)入等違法行為；配合有關(guān)管理部門查處取締非定點(diǎn)屠宰生豬的違法行為。

（四）區(qū)工商分局。負(fù)責(zé)豬肉加工、經(jīng)營企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的發(fā)放和無證照經(jīng)營活動的查處、取締；加強(qiáng)批發(fā)市場、菜市場（集貿(mào)市場）的豬肉進(jìn)貨監(jiān)管，檢查督促經(jīng)營企業(yè)建立健全生豬和豬肉進(jìn)貨索證索票、進(jìn)貨臺帳和不合格豬肉退市等各項(xiàng)管理制度；配合有關(guān)管理部門查處取締非定點(diǎn)屠宰生豬的違法行為。

（五）區(qū)質(zhì)量技監(jiān)局。負(fù)責(zé)對食品加工企業(yè)使用豬肉的進(jìn)貨監(jiān)管，檢查督促食品加工企業(yè)建立健全豬肉進(jìn)貨索證索票和進(jìn)貨臺帳管理等制度；依法嚴(yán)厲查處使用病死豬肉、注水豬肉和含有“瘦肉精”殘留豬肉生產(chǎn)加工食品等違法行為。

（六）區(qū)公安分局。負(fù)責(zé)依法嚴(yán)厲打擊生豬屠宰及豬肉經(jīng)營中違法犯罪行為。

（七）各鎮(zhèn)、街道、*工業(yè)區(qū)。負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的生豬屠宰點(diǎn)選址及建設(shè)工作，查處取締轄區(qū)內(nèi)的非定點(diǎn)屠宰生豬的違法行為。

四、工作重點(diǎn)

（一）做好生豬屠宰點(diǎn)和收購點(diǎn)的設(shè)置工作。我區(qū)目前僅有漕涇鎮(zhèn)一家生豬屠宰點(diǎn)，覆蓋面不大，無法滿足全區(qū)對屠宰的要求，致使私屠濫宰現(xiàn)象嚴(yán)重。鑒于這一情況，各鎮(zhèn)及*工業(yè)區(qū)要按照本區(qū)域的實(shí)際情況，合理設(shè)置生豬屠宰點(diǎn)和生豬收購點(diǎn)，區(qū)農(nóng)委及各鎮(zhèn)、*工業(yè)區(qū)要對生豬屠宰點(diǎn)和收購點(diǎn)給予一定的經(jīng)費(fèi)補(bǔ)貼。

（二）全面查處取締私屠濫宰工作。針對我區(qū)私屠濫宰情況嚴(yán)重問題，各鎮(zhèn)、街道、*工業(yè)區(qū)要認(rèn)真排模本轄區(qū)內(nèi)的非法屠宰點(diǎn)，爭取區(qū)內(nèi)各執(zhí)法部門支持，在年內(nèi)徹底取締無證屠宰點(diǎn)，確保今年生豬進(jìn)點(diǎn)屠宰率實(shí)現(xiàn)100％。各職能部門要按照自身的工作職責(zé)，配合各鎮(zhèn)、街道、*工業(yè)區(qū)的全面查處取締私屠濫宰工作，共同做好豬肉質(zhì)量安全監(jiān)管。

篇5

一、總體要求

通過對生豬和豬肉質(zhì)量安全的集中整治，建立健全從養(yǎng)殖生產(chǎn)、屠宰加工、流通銷售到餐飲消費(fèi)的全過程綜合監(jiān)管鏈條，建立生豬和豬肉質(zhì)量食品安全的追溯體系和責(zé)任追究體系，建立覆蓋全社會的豬肉質(zhì)量監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，提高豬肉質(zhì)量安全，保障市民放心消費(fèi)。

二、工作目標(biāo)

（一）加強(qiáng)生豬定點(diǎn)屠宰管理。完善我區(qū)生豬屠宰場布點(diǎn)工作，至年底，我區(qū)生豬進(jìn)點(diǎn)屠宰率實(shí)現(xiàn)100％。

（二）加強(qiáng)豬肉流通監(jiān)管。實(shí)現(xiàn)我區(qū)肉類批發(fā)市場、菜市場、超市大賣場、集體食堂、餐飲單位和食品加工企業(yè)銷售和使用的豬肉100％來自生豬定點(diǎn)屠宰企業(yè)。

三、責(zé)任分工

為推進(jìn)豬肉質(zhì)量安全管理，完成全區(qū)今年豬肉安全整治的工作目標(biāo)，建立以分管區(qū)長為召集人的豬肉質(zhì)量安全管理聯(lián)席會議制度，聯(lián)系會議成員為區(qū)經(jīng)委、農(nóng)委、公安分局、工商分局、食品藥品監(jiān)管分局、質(zhì)量技監(jiān)局以及各鎮(zhèn)、街道、工業(yè)區(qū)。各部門明確職責(zé)，相互配合，形成各職能部門分段管理和區(qū)、鎮(zhèn)兩級分級管理相結(jié)合的豬肉質(zhì)量安全監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)。

（一）區(qū)經(jīng)委。負(fù)責(zé)豬肉質(zhì)量安全管理工作的總體牽頭和協(xié)調(diào)工作。生豬定點(diǎn)屠宰的定點(diǎn)布局；牽頭組織有關(guān)部門查處取締非定點(diǎn)屠宰生豬的違法行為；對各鎮(zhèn)、街道、工業(yè)區(qū)推進(jìn)取締非定點(diǎn)屠宰生豬工作進(jìn)行督查；會同區(qū)食品藥監(jiān)等部門推進(jìn)建設(shè)完善豬肉流通安全信息追溯系統(tǒng)。

（二）區(qū)食品藥品監(jiān)管分局。負(fù)責(zé)對豬肉食品安全監(jiān)管的綜合監(jiān)管和全過程組織協(xié)調(diào)；加強(qiáng)超市大賣場、集體食堂、餐飲單位等的豬肉進(jìn)貨監(jiān)管，檢查督促經(jīng)營企業(yè)建立健全生豬和豬肉進(jìn)貨索證索票、“瘦肉精”殘留檢測、進(jìn)貨臺帳和不合格豬肉退市等各項(xiàng)管理制度，建立肉品質(zhì)量安全實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)；依法嚴(yán)厲查處銷售病死豬肉、注水豬肉和含有“瘦肉精”殘留豬肉等違法行為；配合有關(guān)部門查處取締非定點(diǎn)屠宰生豬的違法行為。

（三）區(qū)農(nóng)委。負(fù)責(zé)本區(qū)飼養(yǎng)生豬的動物防疫和監(jiān)督工作；加強(qiáng)區(qū)境道口進(jìn)入本區(qū)的生豬及豬肉的檢疫監(jiān)管；加強(qiáng)生豬定點(diǎn)屠宰場的檢疫監(jiān)督；依法查處無耳標(biāo)生豬調(diào)運(yùn)、非指定道口運(yùn)入等違法行為；配合有關(guān)管理部門查處取締非定點(diǎn)屠宰生豬的違法行為。

（四）區(qū)工商分局。負(fù)責(zé)豬肉加工、經(jīng)營企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的發(fā)放和無證照經(jīng)營活動的查處、取締；加強(qiáng)批發(fā)市場、菜市場（集貿(mào)市場）的豬肉進(jìn)貨監(jiān)管，檢查督促經(jīng)營企業(yè)建立健全生豬和豬肉進(jìn)貨索證索票、進(jìn)貨臺帳和不合格豬肉退市等各項(xiàng)管理制度；配合有關(guān)管理部門查處取締非定點(diǎn)屠宰生豬的違法行為。

（五）區(qū)質(zhì)量技監(jiān)局。負(fù)責(zé)對食品加工企業(yè)使用豬肉的進(jìn)貨監(jiān)管，檢查督促食品加工企業(yè)建立健全豬肉進(jìn)貨索證索票和進(jìn)貨臺帳管理等制度；依法嚴(yán)厲查處使用病死豬肉、注水豬肉和含有“瘦肉精”殘留豬肉生產(chǎn)加工食品等違法行為。

（六）區(qū)公安分局。負(fù)責(zé)依法嚴(yán)厲打擊生豬屠宰及豬肉經(jīng)營中違法犯罪行為。

（七）各鎮(zhèn)、街道、工業(yè)區(qū)。負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的生豬屠宰點(diǎn)選址及建設(shè)工作，查處取締轄區(qū)內(nèi)的非定點(diǎn)屠宰生豬的違法行為。

四、工作重點(diǎn)

（一）做好生豬屠宰點(diǎn)和收購點(diǎn)的設(shè)置工作。我區(qū)目前僅有漕涇鎮(zhèn)一家生豬屠宰點(diǎn)，覆蓋面不大，無法滿足全區(qū)對屠宰的要求，致使私屠濫宰現(xiàn)象嚴(yán)重。鑒于這一情況，各鎮(zhèn)及工業(yè)區(qū)要按照本區(qū)域的實(shí)際情況，合理設(shè)置生豬屠宰點(diǎn)和生豬收購點(diǎn)，區(qū)農(nóng)委及各鎮(zhèn)、工業(yè)區(qū)要對生豬屠宰點(diǎn)和收購點(diǎn)給予一定的經(jīng)費(fèi)補(bǔ)貼。

篇6

主持人：由于駐外銷售機(jī)構(gòu)的特殊性，分公司的資產(chǎn)管理成為制藥企業(yè)非常頭疼的問題，分公司負(fù)責(zé)人或部分銷售人員挪用貸款、坐支現(xiàn)金的現(xiàn)象并非鮮見，這給企業(yè)造成?相當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)損失。如何應(yīng)對這個難題呢?

蘇奕智：首先應(yīng)根據(jù)經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)分離的原則，對分公司的資產(chǎn)管理采取財(cái)務(wù)總監(jiān)委派制的組織架構(gòu)。

經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)分離，可以使經(jīng)營者對其經(jīng)營成果(無論是盈利還是虧損)負(fù)責(zé)，也可以使所有者(管理者代表)有效地對資產(chǎn)(特別是貨幣資金)的安全性進(jìn)行評估與控制。

其次，定期對分公司稽查與審計(jì)。這是檢查日常管理工作的一個重要環(huán)節(jié)。通過稽查與審計(jì)可判斷日常管理工作是否得到有效控制。

韓亮：總公司為保障資產(chǎn)的安全性和完整性，應(yīng)成立市場監(jiān)察部，其主要職責(zé)是對分公司定期進(jìn)行財(cái)務(wù)稽查與審計(jì)，包括現(xiàn)金、銀行存款、應(yīng)收賬款、待攤費(fèi)用、預(yù)提費(fèi)用、其他應(yīng)收款、其他應(yīng)付款等科目的審核；管理制度執(zhí)行情況審計(jì)以及市場信息反饋，如賣場陳列、新品反饋、售后服務(wù)、商家建議以及分公司建議等。

另外，審計(jì)分公司貨幣資金時(shí)，首先要對分公司的庫存現(xiàn)金進(jìn)行盤點(diǎn)，如發(fā)現(xiàn)庫存現(xiàn)金超過規(guī)定限額的，立即督促有關(guān)人員存入貸款賬戶，并對負(fù)責(zé)人進(jìn)行處罰；其次，對分公司的“銷售收入專戶”、“費(fèi)用賬戶”進(jìn)行審查，檢查銀行對賬單上的余額是否與銀行日記賬相符，重點(diǎn)對銀行存款余額調(diào)節(jié)表中的調(diào)節(jié)項(xiàng)日進(jìn)行逐項(xiàng)檢查，發(fā)現(xiàn)問題立即予以糾正；第三，如在對批發(fā)商賬務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)零星貨款已支付但分公司尚未回籠的，立即通知分公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)，并對有關(guān)人員進(jìn)行處理。在與這些批發(fā)商簽訂“帶款提貨”買賣合同時(shí)，規(guī)定付款方式一律為匯款(電匯或信匯)，并在合同中增加“如未經(jīng)總公司或分公司授權(quán)，任何人在需方(批發(fā)商)收取的現(xiàn)金與供方無關(guān)，由此造成的后果供方一概不負(fù)責(zé)”等字樣，從法律的角度防止貨款的流尖。

通過對分公司財(cái)務(wù)的稽查與審計(jì)，及時(shí)掌握分公司的經(jīng)營運(yùn)作狀況、各項(xiàng)管理制度的執(zhí)行情況、總公司資產(chǎn)的保障能力，真正起到為企業(yè)保駕護(hù)航的作用。

細(xì)化日常操作

主持人： 分公司是銷售網(wǎng)絡(luò)中最重要的通路，因此加強(qiáng)對分公司的管理，特別是對分公司的資產(chǎn)管理是保證分公司良性運(yùn)作的前提。在具體操作方面各位有何高見?

韓亮：為加強(qiáng)劉‘分公司的財(cái)務(wù)管理，總公司應(yīng)成立歸口管理部門銷售財(cái)務(wù)部，并制定相應(yīng)的管理考核標(biāo)準(zhǔn)。我曾經(jīng)服務(wù)過的一家公司，在它制定的《駐外銷售機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)管理崗位考核評分標(biāo)準(zhǔn)》中，將考核評分標(biāo)準(zhǔn)主要分為三大部分，總分值100分：第一是財(cái)務(wù)管理制度的執(zhí)行，考核分值50分，由銷售財(cái)務(wù)部考核；第二是電腦應(yīng)用考核，考核分值30分，先由市場信息部進(jìn)行單項(xiàng)考核，最后由銷售財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)匯總考核；第三是會計(jì)核算與財(cái)務(wù)處理，考核分值10分，由銷售財(cái)務(wù)部考核。

在“財(cái)務(wù)管理制度執(zhí)行”考核中牽涉到貨幣資金管理的內(nèi)容有出納及費(fèi)用賬戶管理(考核分值10分)、費(fèi)用預(yù)決算(考核分值5分)、稽查與審計(jì)(考核分值5分)、各科目清理(考核分值10分)等幾個考核大類，根據(jù)考核大類再細(xì)定考核細(xì)則(具體內(nèi)容見相關(guān)鏈接)。

根據(jù)公司管理的實(shí)際需要，每月可通過及時(shí)調(diào)整考核內(nèi)容和考核分值來加強(qiáng)對分公司的財(cái)務(wù)管理。例如，可以對“財(cái)務(wù)管理制度執(zhí)行”中的“費(fèi)用預(yù)決算”考核細(xì)則進(jìn)行調(diào)整，比如在該考核細(xì)則中增加“代收代伺?款項(xiàng)”的考核內(nèi)容，并將“費(fèi)用預(yù)決算”考核細(xì)則中其他考核內(nèi)容的分值進(jìn)行調(diào)整；同時(shí)也可將“費(fèi)用預(yù)決算”的考核分值從原來的5分增加到10分，并將其他類別次要考核分值減少。這樣不斷通過月度反反復(fù)復(fù)地考核，使得公司的管理目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

杜勁松：我們公司除健全各種管理制度外，特別加強(qiáng)了對分公司財(cái)務(wù)總監(jiān)考核和激勵。我們對分公司財(cái)務(wù)總監(jiān)實(shí)行“月考核扣分制度”，財(cái)務(wù)總監(jiān)每月實(shí)際得分＝00－每月實(shí)際扣分；月工資＝月實(shí)際得分×基本工資。通過財(cái)務(wù)總監(jiān)的工資與考核扣分掛鉤的形式，最大限度地鞭策分公司財(cái)務(wù)總監(jiān)嚴(yán)格按照總公司的各項(xiàng)管理要求去操作。

每月通過對財(cái)務(wù)總監(jiān)下發(fā)“重點(diǎn)工作”的形式，來對財(cái)務(wù)總監(jiān)及其他財(cái)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)和溝通。一是將上月工作中存在的問題曝光，并進(jìn)行剖析；二是及時(shí)將總公司最新的管理思路、管理制度告訴他們，并用調(diào)整分值的方式來貫徹執(zhí)行。另外，每年還舉行兩次財(cái)務(wù)總監(jiān)會議，加強(qiáng)財(cái)務(wù)制度的培訓(xùn)工作。

在財(cái)務(wù)總監(jiān)的考核機(jī)制中，我們還融入了晉級獎勵制度：一是工齡補(bǔ)貼機(jī)制；二是晉級制度；三是年度(半年)獎勵基金制度。這樣給大家創(chuàng)造了一種“工作有方向，事業(yè)有奔頭”的良好氛圍。

完善管理制度

主持人：貨幣資金管理是資金管理的一個重要環(huán)節(jié)。大家都知道，貨幣資金主要包括現(xiàn)金、銀行存款和其他貨幣資產(chǎn)，而最主要的是現(xiàn)金和銀行存款。由于貨幣資金的流動性較大，一旦失控就容易出現(xiàn)分公司坐支、挪用貸款的現(xiàn)象。請問各位，怎樣才能避免這種現(xiàn)象呢?

蘇奕智：在實(shí)踐中我們推行了“收支兩條線”的管理思路。所謂“收支兩條線”是指各分公司在當(dāng)?shù)刂袊r(nóng)業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)，開設(shè)“銷售收入專戶”和“費(fèi)用賬戶”。分公司轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商根據(jù)與總公司簽訂的“買賣合同”將銷售貨款全部存入“銷售收入專戶”(即結(jié)算賬戶)；各分公司在當(dāng)?shù)氐闹袊r(nóng)業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)按照與中國農(nóng)業(yè)銀行總行簽訂的合作書規(guī)定劃款(每星期或每滿5萬元劃款一次)，及時(shí)向總公司匯劃資金；“費(fèi)用賬戶”(即基本賬戶)的資金是總公司每月根據(jù)分公司“利潤表”中的毛利而撥付給分公司的資金；分公司所有經(jīng)營費(fèi)用、管理費(fèi)用以及稅金都必須在“費(fèi)用賬戶”支付。

實(shí)現(xiàn)“收支兩條線”后，總公司規(guī)定：銷售貨款必須全部存入“銷售收入專戶”，不得坐支現(xiàn)金，更不能將貨款存入“費(fèi)用賬戶”；分公司所有費(fèi)用開支必須通過“費(fèi)用賬戶”支付，所有支付的費(fèi)用都必須經(jīng)過總公司審批，并按總公司審批的費(fèi)用額度支付(如發(fā)?？偣久麚芸畈蛔阋灾Ц斗止举M(fèi)用的，則以總經(jīng)理個人借款的形式撥付)。

通過實(shí)行“收支兩條線”，基本上保證了總公司貨幣資金的安全和貨款回籠的及時(shí)性，沒有發(fā)生過分公司人員挪用貨款的現(xiàn)象。

篇7

廣汽豐田四川瀘州4S店，是集整車、零配銷售與維修、售后服務(wù)為一體的現(xiàn)代化豐田專營公司，擬于2011年10月18日宏張開業(yè)。本店位于瀘州市*路號繁華地帶，交通便利、地理位置優(yōu)越，現(xiàn)有員工人。本店擁有土地經(jīng)營面積多㎡，標(biāo)準(zhǔn)化車間多㎡，接待大廳環(huán)境優(yōu)美、空氣清新。公司主營車型有：豐田凱美瑞、共投資萬建成了瀘州一流的大規(guī)模的車輛檢測線，極大的滿足了全不同消費(fèi)者的需求。

瀘州4S店開業(yè)后，將站位于超越業(yè)界銷售水平的高度，大力開拓本地市場，努力構(gòu)筑“先進(jìn)的理念”、“創(chuàng)新的渠道”、“卓越的品牌”為一體的高品質(zhì)保障體系，為廣大豐田消費(fèi)者提供前所未有的汽車品質(zhì)體驗(yàn)。此外，為了進(jìn)一步提升廣汽豐田的服務(wù)品質(zhì)，瀘州4S店將重點(diǎn)推動心悅服務(wù)品牌建設(shè)，通過“專業(yè)、便利、尊貴、安心、信賴”五大承諾，精益求精，追求卓越，全面提升服務(wù)水平和銷售量，以全新的面貌和一流的服務(wù)，力求旗開得勝，贏得業(yè)界及消費(fèi)者持久的肯定與信賴，取得了良好的經(jīng)營業(yè)績。

二、新店成長市場定位

以產(chǎn)品、服務(wù)、品牌三大價(jià)值標(biāo)桿，引領(lǐng)中高級車市場的價(jià)值時(shí)代。

三、新店成長營銷目標(biāo)

一年打基礎(chǔ)，兩年上臺階，3年實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。開業(yè)當(dāng)年，本店豐田三款車總銷量目標(biāo)設(shè)為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達(dá)萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。2012年，本店豐田三款車總銷量目標(biāo)設(shè)為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達(dá)萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。2013年，本店豐田三款車總銷量目標(biāo)設(shè)為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達(dá)萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。

四、新店成長營銷策略

以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的規(guī)?；I(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和集中化為抓手，強(qiáng)化管理，降低成本、費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益。我們的目標(biāo)是占領(lǐng)瀘州市區(qū)內(nèi)汽車市場30%的份額，因而具體的營銷策略決策、部署應(yīng)建立在一個有長遠(yuǎn)規(guī)劃的基礎(chǔ)之上，使我們的4S店給消費(fèi)群體打上雄厚實(shí)力印象。

1、進(jìn)行科學(xué)的可行性分析，包括發(fā)展方式的選擇，經(jīng)營規(guī)模大小的設(shè)置，產(chǎn)品定位，目標(biāo)顧客預(yù)測以及效益預(yù)測等，

2、注重店容店貌標(biāo)識的美觀、整潔，更要抓好供應(yīng)，配送、決策、管理、品牌的統(tǒng)一，建立健全瀘州4S店經(jīng)營管理機(jī)制和規(guī)章制度，形成一套適合本店的科學(xué)經(jīng)營管理體系。

3、積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略為品牌建設(shè)確立目標(biāo)、方向和行為準(zhǔn)則，是品牌建設(shè)的“指南針”。除做好廣告宣傳和形象管理外，我們還要將品牌戰(zhàn)略與4S店的經(jīng)營和發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，深度挖掘品牌價(jià)值，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。

4、大客戶開發(fā)的營銷策略策略。大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)，不斷提高大客戶營銷的技巧和能力，有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，建立良好溝通氣氛，加深、加強(qiáng)良好關(guān)系，充分運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源。同時(shí)，充分關(guān)注大客戶不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。

5、建立銷售激勵體系。給大客戶建立銷售激勵政策，通過激勵使其更加感覺到合作的“甜頭兒”。擬把客戶劃分為關(guān)鍵客戶（KA）、重點(diǎn)客戶、一般客戶等幾個級別加以管理，并根據(jù)不同級別制定不同的管理政策，目的就是對那些對企業(yè)貢獻(xiàn)度高的客戶予以激勵，包括物質(zhì)激勵（如資金、實(shí)物等）和精神激勵（榮譽(yù)證書、牌匾等）。銷售人員的激勵政策采用底薪+提成的待遇標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員針對開展業(yè)務(wù)所涉及到的差旅費(fèi)、招待費(fèi)用采取申請報(bào)批制度。

6、搞好銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)中心的建設(shè)。要經(jīng)濟(jì)、合理、科學(xué)，服務(wù)熱情、周到、安全、快捷，采用計(jì)算機(jī)和信息化管理，統(tǒng)一調(diào)配車輛及其他商品，完成進(jìn)貨、結(jié)算、出店、庫存等環(huán)節(jié)的靜態(tài)和動態(tài)監(jiān)測，我們在經(jīng)營發(fā)展過程中根據(jù)自身的優(yōu)勢和特點(diǎn)分階段，分步驟有計(jì)劃地進(jìn)行擴(kuò)展。第一階段即初創(chuàng)階段，主要進(jìn)行店面布局的合理實(shí)施，搞好豐田品牌宣傳、推介；第二階段即規(guī)范化階段，建立一系列規(guī)范化操作規(guī)程和服務(wù)規(guī)范，注重質(zhì)量以求總體利益和長遠(yuǎn)利益；第三階段即在實(shí)施科學(xué)管理和規(guī)范操作的基礎(chǔ)上，加快發(fā)展步伐，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的規(guī)模效益和高端效益。

五、新店成長整體優(yōu)勢下的SWOT分析：

1、長處（strength）：目前，消費(fèi)者日漸重視服務(wù)價(jià)值，買汽車也是買服務(wù)，這是廣大車主的共識。本店堅(jiān)持統(tǒng)一經(jīng)營，規(guī)范管理，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，心悅服務(wù)，著力培育、提升品牌影響力和全方位服務(wù)水平，努力搶占產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈高端，給每個消費(fèi)者以提供觸手可及的尊貴感、安心便利的享受、及時(shí)準(zhǔn)確的信息，奉獻(xiàn)良好的全新感受與體驗(yàn)。

2、短處(weak):知名度不高。

3、機(jī)會(opportunity):瀘州市為四川省省轄市，位于四川省東南川渝黔滇結(jié)合部，下轄3區(qū)4縣。2010年11月1日第六次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示：全市共有家庭戶近127萬戶，戶籍總?cè)丝跒?21.84萬人，其中主城區(qū)人口約84萬，人均GDP16945元。瀘州物華天寶，釀酒業(yè)是瀘州市重要的支柱產(chǎn)業(yè)，且是一個發(fā)展中的城市，近幾年發(fā)展的步伐隨著流動人口的增加生活快節(jié)奏的也越來越接近大城市，而在汽車產(chǎn)業(yè)作為朝陽產(chǎn)業(yè)的今日，瀘州的汽車業(yè)一流的4S店并不多見，因而，市場為其提供了重要的發(fā)展壯大空間。我們的店是借助豐田知名品牌占領(lǐng)市場，基本站在巨人的肩膀上，非常有助于在市場上引起關(guān)注，這在很大程度上可以使我們的銷售量提高，短時(shí)內(nèi)占領(lǐng)一定的市場份額。

4、威脅(threat):瀘州市區(qū)內(nèi)有捷成、三和、百通、浩翔等不少汽車專營店和經(jīng)銷商，許多的消費(fèi)者已有一定的忠誠度。

六、新店成長市場分析

瀘州市2011年全市共有家庭戶127萬戶，戶籍總?cè)丝跒?21.84萬人，其中主城區(qū)人口約84萬。隨著居民收入的持續(xù)增長，群眾的物質(zhì)生活水平持續(xù)提高，居民消費(fèi)更趨合理，城鎮(zhèn)居民家用汽車擁有量不斷攀升。據(jù)瀘州市統(tǒng)計(jì)局城鎮(zhèn)住戶抽樣調(diào)查資料顯示，2010年1-3月，瀘州市城鎮(zhèn)居民每百戶擁有家用汽車2.17輛，比2009年增加1.16輛，增長1.1倍；同時(shí)，隨著家用汽車擁有量的快速增加，不但為居民提供了出行的便利，也增加了出行的頻率，從而促使居民家庭的汽車使用費(fèi)用支出也相應(yīng)增長。1-3月，瀘州市城鎮(zhèn)居民人均車輛用燃料及零配件支出17元，比2009年同期增長1.4倍,可以看出，汽車消費(fèi)已經(jīng)成為消費(fèi)新熱點(diǎn)。2010年底，城鎮(zhèn)居民家庭平均每百戶擁有家用汽車13.1輛。而瀘州市每百戶擁有家用汽車還不及全國平均每百戶擁有家用汽車13.1輛的零頭。如果瀘州每百戶擁有家用汽車達(dá)到全國平均水平，127萬戶×（13.1輛-2.17輛）=36萬輛，現(xiàn)實(shí)需求就很大，加之，瀘州地處川、渝、滇、黔四省市交界，有一定的輻射能力，市場潛力也非常巨大。

七、新店經(jīng)營管理營銷策略措施

（一）轉(zhuǎn)變營銷觀念，完善營銷模式

4S模式是在1S的基礎(chǔ)上逐步建立的，其核心理念是通過服務(wù)提升客戶的滿意度和忠誠度，從而促進(jìn)汽車的銷售。為此，我們將充分發(fā)揮4S店的功能比如零部件供應(yīng)和售后服務(wù)可以合并，以期取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。售后服務(wù)則逐漸向?qū)I(yè)化經(jīng)營，按照品牌檔次建立星級4S店，探索汽車街區(qū)式大賣場和汽車超市及培育中心大賣場+汽車超市及網(wǎng)絡(luò)銷售市場。

（二）強(qiáng)化經(jīng)營管理，目標(biāo)分解落實(shí)

一是建立健全本店修車登記與統(tǒng)計(jì)管理制度、維修合同管理制度、合格證管理制度、質(zhì)量和維修技術(shù)檔案管理制度、修竣工車輛綜合性能檢測管理制度、設(shè)備管理制度、安全文明生產(chǎn)管理制度、車間現(xiàn)場管理制度、危險(xiǎn)品倉庫管理制度、消防安全制度、財(cái)務(wù)結(jié)算管理制度、配件倉庫管理制度、環(huán)境保護(hù)制度、統(tǒng)一工時(shí)定額明碼標(biāo)價(jià)制度等各項(xiàng)規(guī)章制度，完善和優(yōu)化關(guān)鍵工序、重要部位、重點(diǎn)崗位的制度和操作規(guī)程，強(qiáng)化規(guī)范性、準(zhǔn)確性，并不斷提高執(zhí)行力，達(dá)到以制度管人管事和以制度規(guī)范經(jīng)營運(yùn)作的目的和效果。二是抓指標(biāo)進(jìn)度，促銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。按照4S店專業(yè)化管理和國內(nèi)外先進(jìn)理念組織經(jīng)營、銷售，任務(wù)層層分解，精心操作，發(fā)揮潛能，確保完成既定銷售指標(biāo)任務(wù)。三是積極尋求贏利點(diǎn)，改變盈利模式，如：通過新車銷售，汽車內(nèi)飾，汽車維修，批發(fā)和零售部件，銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金等方式獲得利潤。

（三）加強(qiáng)員工建設(shè)，吸引優(yōu)秀人才

為了適應(yīng)4S專賣模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求，我們將加大力度培養(yǎng)一批既懂銷售又懂技術(shù)的復(fù)合型人才，使之盡可能成為出色營銷人員的同時(shí)并盡可能掌握相關(guān)汽車技術(shù)，在加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)的另一方面，注重整體素質(zhì)的培養(yǎng)和提高。首先，必須加強(qiáng)現(xiàn)有員工建設(shè)。汽車4S店經(jīng)銷商只有通過不斷培訓(xùn)，才能有效提高員工的技術(shù)和服務(wù)水平。汽車人才的培訓(xùn)不是一朝一夕就能完成的事情，需要一個長期努力的過程。培訓(xùn)出來的人才往往對企業(yè)更有感情。其次，需要不斷吸引優(yōu)秀人才。汽車4S店經(jīng)銷商需要加強(qiáng)自身建設(shè)，創(chuàng)造有積極主動性、鼓動性、創(chuàng)造性發(fā)揮的機(jī)制，提供令人滿意的薪資和福利，打造良好的文化氛圍和不斷進(jìn)步發(fā)展的企業(yè)前景。

（四）加強(qiáng)信息管理，發(fā)揮反饋功能

4S店應(yīng)注意信息化管理，充分發(fā)揮反饋功能。我們將借助信息網(wǎng)絡(luò)化管理，建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)，為長期、靈活的客戶服務(wù)打下基礎(chǔ)，為產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)提升提供依據(jù)。注重市場的調(diào)研作用，搜集第一手情報(bào)。建立一個完備的數(shù)據(jù)庫，對顧客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系統(tǒng)性、積累性、及時(shí)性，為以后的售后服務(wù)工作可以更加快捷方便建立基礎(chǔ)。

篇8

2017年5月14日，商務(wù)部印發(fā)《汽車銷售管理辦法》（以下簡稱《辦法》），并將于今年7月1日正式實(shí)施。據(jù)介紹，《辦法》以商務(wù)部2017年第1號令的形式，自2017年7月1日起施行，以替代2005年開始實(shí)施的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》。

打破單一授權(quán)制超市也能賣車

這次的《辦法》打破了汽車品牌銷售單一授權(quán)體制，取消了總經(jīng)銷商和品牌經(jīng)銷商備案管理制度，實(shí)行授權(quán)和非授權(quán)兩種模式并行。取消汽車廠家授權(quán)的單一銷售模式，將會給予經(jīng)銷商很大的自由度。這意味著《辦法》實(shí)施后，銷售汽車就不再必須汽車品牌商授權(quán)，汽車超市、汽車賣場、汽車電商等將會成為新的汽車銷售形式。未來供應(yīng)商可以通過多種方式進(jìn)行銷售，經(jīng)銷商可以同時(shí)經(jīng)營多個品牌產(chǎn)品，消費(fèi)者可以從多種渠道購買汽車。

在過去十幾年里，我國汽車銷售一直實(shí)行的是品牌授權(quán)單一體制，供應(yīng)商、經(jīng)銷商需要取得汽車品牌廠家授權(quán)才能開展銷售業(yè)務(wù)，同時(shí)需要向有關(guān)部門進(jìn)行備案。針對汽車銷售渠道的弊端，數(shù)年前龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份有限公司董事長龐慶華當(dāng)時(shí)就曾有預(yù)測：“搞不好哪天國美、蘇寧也要開始賣車”?，F(xiàn)在《辦法》取消了“品牌”兩個字，也就意味這未來不僅賣場可以賣汽車，而且還可以多品牌汽車一起賣。

也就是說，早就在說的汽車大賣場的形式，也許將來會普遍存在，未來人們可以在同一個展廳里對多個汽車品牌車型進(jìn)行對比、購買甚至是試駕，就像是超市一樣。

事實(shí)上賣場賣汽車早就不是新聞了，在2017年1月23日，美國《汽車新聞》就報(bào)道稱，世界上最大的零售商沃爾瑪已經(jīng)計(jì)劃聯(lián)合美國最大的汽車經(jīng)銷商AutoNation以及數(shù)家合作伙伴共同啟動汽車銷售項(xiàng)目，該項(xiàng)目預(yù)期在每個沃爾瑪超市，每年銷售新車和二手車1000輛。

而早在沃爾瑪之前，同樣作為連鎖超市的樂購2015年已經(jīng)銷售了40多萬臺汽車，比2008年翻了一倍。當(dāng)年美國最大的汽車零售商Auto Nation一年銷量也不過53萬臺，一家兼職賣車的超市成了全美銷量第二的汽車賣家，這個消息震驚了國內(nèi)外的零售商和汽車經(jīng)銷商。并且發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)有3000多家經(jīng)銷商與Costco建立了合作關(guān)系，在各地的分店擺賣汽車、摩托車、船類等產(chǎn)品。

共享銷售增加行業(yè)活力

由于高度集權(quán)，經(jīng)銷商在“綁架”消費(fèi)者同時(shí)，自身也是弱勢群體。不僅經(jīng)常被壓庫存，還要自己承擔(dān)虧損和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。這些也是造成了近幾年來幾次經(jīng)銷商集體抱團(tuán)與廠家抗?fàn)幍闹饕?。比如長安福特在2016年面臨的經(jīng)銷商集體逼宮事件，2016年上汽奧迪經(jīng)銷商集體逼宮事件……

因此，為適應(yīng)汽車市場發(fā)展新形勢的要求，《辦法》提出國家鼓勵發(fā)展共享型、節(jié)約型、社會化的汽車銷售和售后服脹絡(luò)，鼓勵經(jīng)銷商開展多品牌經(jīng)營，不同汽車品牌企業(yè)可以共建共享銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。這對于節(jié)約社會資源、提高流通效率、提升服務(wù)質(zhì)量具有重要意義。

商務(wù)部市場體系建設(shè)司處長肖榮臣在會上指出：“《辦法》未改變行業(yè)的供需，但大大增加了行業(yè)的活力，將為接下來的汽車銷售帶來更多的積極影響?！?/p>

打破汽車銷售品牌授權(quán)單一體制，構(gòu)建共享型、節(jié)約型、社會化汽車流通體系，市場競爭將更加充分，流通效率和質(zhì)量將明顯提升，產(chǎn)品和服務(wù)供給將進(jìn)一步優(yōu)化。

以往4S店一些俏銷車型要加價(jià)購買或者排隊(duì)購買，更多銷售渠道的出現(xiàn)會減少這樣的情況，更多車型集中進(jìn)行展示，也會讓消費(fèi)者具有更多的選擇面。一些緊俏進(jìn)口車動輒加價(jià)近十萬元，還要等數(shù)月才能提車，未來隨著汽車超市、大賣場等多渠道銷售模式的出現(xiàn)，這種不合理的現(xiàn)象將會得到大幅度的改善。

《辦法》重點(diǎn)加強(qiáng)了消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)，消費(fèi)者的選擇權(quán)、知情權(quán)將得到更大程度地保護(hù)，消費(fèi)更加透明、便捷、實(shí)惠，消費(fèi)體驗(yàn)會得到充分提升，對于促進(jìn)汽車消費(fèi)將產(chǎn)生積極的推動作用。

另外，以往由于汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)只能在汽車供應(yīng)商授權(quán)范圍內(nèi)從事汽車品牌銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等活動，這就造成了廠家對配件的絕對壟斷。例如在2014年，我國首次的國內(nèi)汽車“零整比”系數(shù)研究報(bào)告顯示，國內(nèi)不少車型零配件價(jià)格貴得離譜，奔馳某車型零配件總價(jià)竟是整車價(jià)12倍多。新聞一報(bào)道出來，立即引起了社會上的熱議。

篇9

不知不覺之間，來N市已半月有余，現(xiàn)將我產(chǎn)品在N市的推廣思路，從以下幾個方面向您做以闡述： 一、背景分析

A、N市整體商業(yè)業(yè)態(tài)簡析

N市位于江蘇省西南部，全市總面積6379平方公里，總?cè)丝诩s為523萬；其中市區(qū)面積881平方公里，人口約為270萬是中國著名的歷史名城之一。建國50年來，N市已建成門類齊全的現(xiàn)代工業(yè)體系與商業(yè)體系，其工業(yè)石化、電子、商業(yè)零售在全國均有舉足輕重的地位。

經(jīng)過筆者對N市場的考察，發(fā)現(xiàn)其零售業(yè)異常發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)龍頭——SG超市股份有限公司更是一枝獨(dú)秀地引領(lǐng)N市本地商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其2000年在全國零售業(yè)百強(qiáng)排名中位列第6。SG超市在江蘇與安徽一共有連鎖店462家，其絕大部分分布在N市。其中SG自營店為160家（SG倉儲超市4家、SG超市75家、便利店81家），N市的商業(yè)業(yè)態(tài)主要由倉儲超市、連鎖超市、24小時(shí)便利店與百貨店（中央商場、新街口百貨等）構(gòu)成。筆者在家樂福、麥德龍、利德龍、好又多、SG興隆賣場、SG中山北路賣場、SG集慶路超市、SG汽車東站賣場均進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查與接觸，發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營業(yè)態(tài)主要具有以下特征：

（一）其經(jīng)營策略為“賺取各供應(yīng)商的利潤，某些單品不賺或少賺取消費(fèi)者的利益?！奔赐ㄟ^低價(jià)格獲取超額的銷售量，然后從廠家獲得很高的價(jià)格折扣。在N市隨著超級市場數(shù)量的增加，以及之間的競爭愈演愈烈，各大賣場已經(jīng)進(jìn)入了薄利經(jīng)營時(shí)代。

（二）各大超市為獲得競爭優(yōu)勢和保證盈利狀況，均向供應(yīng)廠家轉(zhuǎn)嫁競爭成本。即除了要求廠家以更低的價(jià)格供貨外還要求支付高額的渠道成本。如：品類進(jìn)場費(fèi)、產(chǎn)品陳列費(fèi)、促銷堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)、返利、促銷人員管理費(fèi)、DM海報(bào)宣傳費(fèi)等等。

（三）各大超市均對商品的銷售情況進(jìn)行排列，并按時(shí)依據(jù)銷售業(yè)績清理“滯銷商品”。產(chǎn)品一旦被清理，前期所支付的各種費(fèi)用通常不退。

B、本區(qū)域消費(fèi)者購買趨勢分析

（一）消費(fèi)者比較關(guān)注飲料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的營養(yǎng)與保健功能。

（二）消費(fèi)者對價(jià)格的關(guān)注度比較敏感，在同類產(chǎn)品沒有明顯的差別時(shí)，價(jià)格是形成購買動機(jī)的首要因素。

（三）從本區(qū)域的分銷渠道上來看，大型倉儲超市是軟飲料銷售的主戰(zhàn)場。其次是餐館、酒樓等場所。在N市消費(fèi)者非常信賴“SG”這一超市品牌，便利品、選購品的購買大都選擇 “SG超市”與“SG便利”，這與其宣傳口號“SG無假貨，件件請放心”有著密切的關(guān)系。

C、主要競品推廣策略

筆者在N市的這一時(shí)期，我們的主要競爭對手在傳媒上均無明顯的、大規(guī)模的動作，只是在終端促銷上有一些舉措： 二、整體市場戰(zhàn)略

A、戰(zhàn)略步驟

筆者認(rèn)為，“J牌松仁露”若想成功進(jìn)入南京市場，那么我們的整體市場切入策略可分為三個階段來操作。主體運(yùn)作思想為：采取以點(diǎn)帶線，以線帶面，從而最終盤活N市整體市場的步步為贏之策略來贏得本品牌在蘇此區(qū)域的競爭優(yōu)勢。

第一階段：不惜一切代價(jià)使產(chǎn)品進(jìn)入“SG”超市，通過SG來運(yùn)作N市的便利渠道，以掌控零售終端。前期不宜進(jìn)行大面積鋪貨，僅通過SG的四個倉儲超市為核心來開展促銷與公關(guān)，并逐步提升品牌的知名度與影響力。

第二階段：找尋一家信譽(yù)好并擁有一定餐飲網(wǎng)絡(luò)的客戶，作為我們產(chǎn)品在N市餐飲渠道的商來運(yùn)作餐飲渠道。我公司則配合其進(jìn)行市場管理與產(chǎn)品促銷，以確保產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)。

第三階段：在產(chǎn)品有了一定的知名度與銷售量后，主動吸引家樂福、麥德龍等跨國零售商的注意，最終獲得以合理的代價(jià)進(jìn)入其賣場銷售。

B、N市場拓展原則

（一）堅(jiān)持以市場終端為首要的競爭中心。

由于我們首先要開拓SG超市，而SG又是典型的零售客戶，那么我們就要以這個零售終端為中心開展我們的促銷與推廣活動，以便更為有效地直接接觸消費(fèi)者，使我們的產(chǎn)品更加方便地被消費(fèi)者接受。

（二）產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率要成正比。

產(chǎn)品覆蓋率高銷售量就高，促銷覆蓋率高，拓市的力度就大，銷售量也大。但是只有產(chǎn)品覆蓋率，沒有促銷覆蓋率，將是市場開發(fā)的“致命傷”。所以，在我們的產(chǎn)品入市前期，不要求盲目鋪貨，要堅(jiān)持產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率成正比，即不求終端的數(shù)量，但求終端的質(zhì)量這一原則進(jìn)行運(yùn)作，以避免死貨現(xiàn)象。

（三）堅(jiān)持渠道原則、訂價(jià)原則、生動化原則并重。

渠道原則主要是指渠道功能選擇、渠道質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量匹配、渠道質(zhì)量與渠道數(shù)量能滿足銷售量指標(biāo)。如我們在市場運(yùn)作的第一階段選擇SG超市就是堅(jiān)持了渠道的適合原則。訂價(jià)原則，即指我們在N市場的價(jià)格定位策略，這里主要是指要滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)以滿足利潤需求。生動化原則就是指我們的產(chǎn)品在終端的陳列位置、陳列面及數(shù)量均要超越競爭對手。 三、銷售模式確立

根據(jù)總體市場戰(zhàn)略，以及分銷渠道的特征（便利渠道與即飲渠道），我們在N市將采取廠家直銷與經(jīng)銷商分銷并存的銷售模式協(xié)同運(yùn)作。

A、由于N地區(qū)的零售業(yè)非常發(fā)達(dá)，SG超市在當(dāng)?shù)卣加邢鄬Φ膲艛嗟匚?。那么我們與SG的合作就必須采取直銷的模式即不通過任何中間商，由我們直接開發(fā)運(yùn)作SG，這樣可以把給中間商的利潤折讓給SG。采取這種模式具有以下優(yōu)點(diǎn)：

（一）市場滲透速度快；

（二）便于對終端直接管理，使終端銷售效率與促銷效率最大化；

（三）使市場所有權(quán)得到控制。

B、在即飲渠道我們將采取獨(dú)家模式，即選擇一家中間商負(fù)責(zé)運(yùn)營N市除SG超市以外的餐飲市場。在與這家中間商合作時(shí)，我們將采取廠家助銷的模式。助銷可以既發(fā)揮中間商的作用，又能夠發(fā)揮本公司銷售人員的作用。同時(shí)，這種模式可以充分利用中間商的資源優(yōu)勢，由中間商開發(fā)餐飲終端，并負(fù)責(zé)配送和結(jié)算，由公司銷售人員輔助開發(fā)并負(fù)責(zé)促銷和管理。在這種模式的運(yùn)作下，企業(yè)同中間商可以在充分分工的基礎(chǔ)上，密切地協(xié)作，從而產(chǎn)生資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)良好作用。 四、銷售架構(gòu)設(shè)置

A、組織架構(gòu)

根據(jù)所確立的銷售模式，我們在N的銷售機(jī)構(gòu)必須要確立與銷售模式相匹配。銷售架構(gòu)將履行銷售模式的職能。具體如圖所示：

B、各人員崗位職責(zé)

（一）區(qū)域經(jīng)理

1、制定區(qū)域年度營銷目標(biāo)。

2、制定本產(chǎn)品的產(chǎn)品與價(jià)格策略。

3、制定本產(chǎn)品的廣告與公關(guān)策略。

4、定期了解市場狀況并負(fù)責(zé)與重點(diǎn)客戶間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

5、對銷售主任與促銷主管進(jìn)行績效評估與業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

（二）銷售主任

1、對區(qū)域市場進(jìn)行市場調(diào)查與分析。

2、制定銷售計(jì)劃和銷售政策。

3、制訂銷售管理制度，并以作則。

4、審閱各種銷售報(bào)表，并指導(dǎo)培訓(xùn)銷售代表。

5、對應(yīng)收帳款的進(jìn)行嚴(yán)格管理。

6、對銷售代表的工作績效進(jìn)行評估。

（三）銷售代表

1、按照銷售配額的要求完成指標(biāo)。

2、做銷售巡訪計(jì)劃，并按計(jì)劃執(zhí)行。

3、簽訂銷售合同并按合同的要求執(zhí)行。

4、按時(shí)結(jié)算貨款，不能延期。

5、如實(shí)填寫銷售報(bào)表，并按時(shí)交銷售主任。

6、做好與客戶有關(guān)的服務(wù)。

7、管理理貨員對產(chǎn)品的陳列負(fù)責(zé)。

（四）促銷主管

1、調(diào)查競爭對手的促銷方法，了解目標(biāo)消費(fèi)者的購買心態(tài)與行為。

2、制定促銷計(jì)劃與促銷管理制度。

3、擬定促銷方案，組織執(zhí)行方案，起草活動總結(jié)。

4、培訓(xùn)并督導(dǎo)促銷人員，經(jīng)常進(jìn)行現(xiàn)場檢查。

5、審閱促銷報(bào)告報(bào)表。

（五）理貨員

1、按照產(chǎn)品陳列要求做好產(chǎn)品的生動化工作。

2、產(chǎn)品缺失時(shí)，及時(shí)補(bǔ)貨避免短貨。

3、保持產(chǎn)品的清潔，做好商品的輪轉(zhuǎn)。 五、產(chǎn)品與價(jià)格策略

A、產(chǎn)品進(jìn)入類型

（一）進(jìn)入便利渠道（SG超市）的產(chǎn)品類型

1、普通型松仁露

市場競爭戰(zhàn)術(shù)：低端產(chǎn)品屬側(cè)擊型產(chǎn)品。作為打價(jià)格戰(zhàn)以攻擊對手的產(chǎn)品線，起到高端產(chǎn)品“防火墻”的作用。

2、無糖型松仁露

市場競爭戰(zhàn)術(shù)：高端產(chǎn)品屬利潤型產(chǎn)品。作為高端定位產(chǎn)品它給公司的回報(bào)大，是本公司重點(diǎn)盈利

的產(chǎn)品線。

（二）進(jìn)入即飲（餐飲）渠道的產(chǎn)品類型

1、高鈣型松仁露

2、豆奶型松仁露

市場競爭戰(zhàn)術(shù)：同屬在餐飲渠道運(yùn)作的高端產(chǎn)品線。采取高價(jià)格、低促銷費(fèi)用的緩慢滲透策略，爭

取為公司贏得更高的溢價(jià)。 六、終端促銷策略

A、在便利渠道針對消費(fèi)者的促銷活動

（一）促銷目的

1、提高消費(fèi)者對本產(chǎn)品的認(rèn)知度。

2、提高消費(fèi)者的參與度從而產(chǎn)生購買欲望。

（二）促銷時(shí)間（7月15日——8月15日）

1、周一至周五晚18時(shí)至21時(shí)。（通過筆者的實(shí)際觀察，賣場在此時(shí)的客流要比白天大得多，而且其他廠商及競品開展促銷活動，故在此進(jìn)行促銷將會產(chǎn)生比平時(shí)大得多的績效。）

2、周六、周日9時(shí)至17時(shí)。（雙休日白天的客流量較大。）

（三）促銷地點(diǎn)

1、SG中山北路賣場

2、興隆賣場

3、集慶路超市

4、汽車東站賣場

（四）活動方式

1、周六、周日實(shí)施免費(fèi)品嘗活動。

2、平時(shí)進(jìn)行捆綁促銷活動。由于N市消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的釀造原料比較陌生，所以我們采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆綁在一起銷售，即一瓶松仁露（240毫升）捆綁一袋1兩左右包裝的開口松籽銷售方法，來提高南方消費(fèi)者對北方特產(chǎn)的認(rèn)知度。

（五）人員安排

各賣場安排3——4人進(jìn)行促銷。

（六）活動預(yù)算：略

B、在餐飲渠道針對消費(fèi)者的促銷活動

（一）促銷目的

1、提高消費(fèi)者對本產(chǎn)品的認(rèn)知度。

2、促成消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。

（二）促銷時(shí)間（7月15日——8月15日）

周一至周日晚18時(shí)至21時(shí)。

（三）促銷地點(diǎn)

由各線路銷售代表提供備選名稱，需遵循下列原則：

1、所選酒店均為N市中高檔以上規(guī)模。

2、由銷售代表對所轄區(qū)域內(nèi)的所有中高檔酒店全面調(diào)查，反饋資信狀況、經(jīng)營狀況、消費(fèi)者特征及競品的分銷狀況等信息。

3、根據(jù)抽查狀況對比分析后確定促銷活動地點(diǎn)。

（四）活動方式

在酒店的每張餐桌上全部擺放2——3瓶“J牌松仁露”，凡來酒店就餐的顧客，在其點(diǎn)完菜候餐時(shí)均由廠家促銷人員贈送其開口松籽進(jìn)行品嘗。在其品嘗時(shí)，向其介紹本產(chǎn)品。

（五）人員安排

各酒店安排3——4人進(jìn)行促銷。對促銷人員管理應(yīng)注意的問題：

1、加強(qiáng)促銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)和日常管理。

2、采用物質(zhì)及情感雙重投資進(jìn)行獎勵。

3、促銷人員物質(zhì)獎勵承諾一定要及時(shí)兌現(xiàn)，否則易挫傷促銷人員的積極性。

（六）活動預(yù)算：略

綜上為N市場運(yùn)營的主要思路，此操作框架是否可行？盼批復(fù)！

順祝春祺！

篇10

喜歡能給自己“洗腦”的經(jīng)銷商。

古語說得好，“人無利不早起”，利，是誘發(fā)人“早起”的根本原因。其實(shí)，大賣場喜歡一個經(jīng)銷商肯定有他的原因和理由的。一般情況下，大賣場比較喜歡那些能夠給自己帶來新思維，讓自己得到“洗腦”的經(jīng)銷商。但限于經(jīng)銷商目前的整體素質(zhì)以及信息接受的不對稱性等，這個目標(biāo)對于經(jīng)銷商來說，具有一定的難度，但卻是他們未來努力的方向。

這些經(jīng)銷商往往具備如下特點(diǎn)：

1.年輕，尤其是心態(tài)年輕，喜歡和善于接受新事物，喜歡對賣場做出有助于業(yè)績和利潤提升的各種各樣的有益嘗試。這個年輕，是與年齡沒有關(guān)系的。

2.經(jīng)過多年的市場積累與積淀，這類經(jīng)銷商往往是行業(yè)的專家。能夠清楚地研判未來行業(yè)發(fā)展趨勢，能夠用理性的眼光與角度，給出行業(yè)未來發(fā)展的方向性建議等，從而實(shí)際上擔(dān)當(dāng)著賣場行業(yè)顧問的角色。

3.這類經(jīng)銷商往往是投資顧問。能夠給賣場人員分析出什么樣的產(chǎn)品值得賣場重點(diǎn)經(jīng)營與傾斜，什么樣的促銷方式能夠招徠顧客上門，什么樣的節(jié)假日促銷投入才能獲得產(chǎn)出最大化，能夠就有關(guān)賣場經(jīng)營、管理等方面有針對性、有說服力地對賣場人員進(jìn)行深度溝通，能夠通過講“故事”的方式，講述自己的成長、成功歷程，從而感染、感化賣場人員，進(jìn)而加深賣場人員對自己的印象，使賣場人員對其有崇拜感。

喜歡能夠提供“活錢”的經(jīng)銷商。

在銷售業(yè)績與利潤的雙重壓力下，作為大賣場的采購或運(yùn)營人員往往不是喜歡“賣產(chǎn)品”的經(jīng)銷商，而是喜歡“賣方案”的經(jīng)銷商，尤其是喜歡能夠讓賣場持續(xù)提升業(yè)績、持續(xù)盈利的經(jīng)銷商。在賣場人員的眼中，一時(shí)掙到的錢不叫真正意義上的掙錢，持久地獲利，掙“活錢”，“流水不腐，戶樞不蠹”，才是真正意義上的“掙錢”。因此，從這個角度來講，大賣場更喜歡能夠給自己帶來“活錢”的經(jīng)銷商，而非一次性或短期掙“死錢”的經(jīng)銷商。

這類經(jīng)銷商往往具備如下特點(diǎn)：

1.有戰(zhàn)略發(fā)展眼光，懂得經(jīng)營人心，經(jīng)營市場，懂得“放長線釣大魚”，而非貪圖“一錘子買賣”，將產(chǎn)品擺到貨架上、倉庫里完事。懂得產(chǎn)品的有效陳列、生動化、人員促銷等后續(xù)推廣措施，比產(chǎn)品單純地進(jìn)入賣場更重要。

2.能夠給大賣場提供“一攬子服務(wù)”。從產(chǎn)品或新產(chǎn)品上市，到價(jià)格與促銷制定，再到賣場的陳列、推廣、公關(guān)等，經(jīng)銷商都能夠提供一步到位，保姆式的貼身服務(wù)，能夠提供賣場運(yùn)作的系統(tǒng)解決方案，從而在看似幫助大賣場的同時(shí)，“曲徑通幽”地達(dá)到自己的目標(biāo)。

喜歡功能完善、服務(wù)一流的經(jīng)銷商。

大賣場作為消費(fèi)者購買產(chǎn)品的“最后一公里”，其重要性不言而喻。但另一方面，大賣場卻又有產(chǎn)品品類齊全，以及采購集中，銷售集中等特點(diǎn)。他們雖然不敢得罪暢銷品牌，尤其是像可口可樂、寶潔等知名產(chǎn)品品牌，但其實(shí)他們內(nèi)心里真正看重的還是那些品類較全、品質(zhì)優(yōu)良、服務(wù)到位的經(jīng)銷商，雖然，他們并沒有直接地對經(jīng)銷商去明說、明講。

這類經(jīng)銷商具備的特點(diǎn)是：

1.有自己相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)和部門。職責(zé)和分工明確。有直接對大賣場的歸口負(fù)責(zé)部門，從接受訂單到產(chǎn)品配送，都有一套良好的運(yùn)行和溝通體系和機(jī)制。

2.有較完善的服務(wù)流程與管理制度。從賣場的定期拜訪，賬款結(jié)算，到產(chǎn)品的及時(shí)配送，再到顧客對于產(chǎn)品、服務(wù)等的意見或異議處理，甚至大到危機(jī)公關(guān)處理等，都有較為規(guī)范的流程與制度，從而可以減少賣場的諸多麻煩。只有功能完善、服務(wù)一流的經(jīng)銷商，才能讓賣場人員“不鬧心”，不至于因?yàn)榻?jīng)銷商產(chǎn)品配送不及時(shí)，顧客異議處理不到位，而讓賣場“引火燒身”，遭受損失。

喜歡結(jié)構(gòu)合理、產(chǎn)品暢銷的經(jīng)銷商。

產(chǎn)品是賣場的盈利源。因此，能夠提供結(jié)構(gòu)合理、暢銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商，更容易受到大賣場青睞與重視。因?yàn)楫a(chǎn)品具有生命周期，只有將產(chǎn)品合理分類與規(guī)劃的經(jīng)銷商，才能讓賣場不斷尋找到銷量增長點(diǎn)與盈利支撐點(diǎn)。

這類經(jīng)銷商具備如下特點(diǎn)：

1.懂得產(chǎn)品組合的原理。明白進(jìn)入大賣場的“入門”費(fèi)用“羊毛出在羊身上”，知道對產(chǎn)品進(jìn)行高中低分類以及進(jìn)入賣場如何搭配，明白各產(chǎn)品品類的定位與使命，知道什么產(chǎn)品是樹形象、做品牌產(chǎn)品，什么產(chǎn)品是上規(guī)模、求利潤產(chǎn)品，什么產(chǎn)品是狙擊性“炮灰”產(chǎn)品等。

2.善于運(yùn)用波士頓矩陣分析法。懂得在不同的時(shí)間段或促銷檔期，運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合來科學(xué)規(guī)劃產(chǎn)品的“發(fā)力點(diǎn)”，明白如何讓問題產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為明星產(chǎn)品、金牛產(chǎn)品，如何果斷地拋棄瘦狗產(chǎn)品等，從而通過培養(yǎng)一代、推廣一代、放棄一代等，讓產(chǎn)品不斷更新，不斷地刺激賣場人員對產(chǎn)品的渴求，讓賣場不斷獲得由于產(chǎn)品的合理搭配而獲得的源源不斷的利潤。

喜歡胸襟開闊、不計(jì)私仇的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商與賣場的關(guān)系，其實(shí)，是一種博弈關(guān)系。因此，在經(jīng)銷商與賣場的合作當(dāng)中，難免因?yàn)檫M(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、店慶費(fèi)、陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)等而出現(xiàn)磕磕碰碰，難免出現(xiàn)“臉紅”的時(shí)候，因此，這個時(shí)候，作為一向總是唱“黑臉”的賣場人員最喜歡那種胸襟開闊，不計(jì)私仇的經(jīng)銷商。

這類經(jīng)銷商往往具備“大肚能容，容天下難容之事”的特點(diǎn)：

1.他們往往善于攻心戰(zhàn)術(shù)。懂得什么時(shí)候，該用“大棒”，什么時(shí)候該給“糖豆”。懂得“厚黑學(xué)”，善于運(yùn)用“心術(shù)”來搞定賣場人員。比如，在給賣場談費(fèi)用時(shí)，總是先派出精干的“騷擾型”人員去跟賣場人員“死纏硬磨”，在“火候“到了的時(shí)候，作為幕后老板的經(jīng)銷商開始出面“打圓場”斡旋，從而在給賣場人員臺階下的同時(shí)，恰到好處地實(shí)現(xiàn)自己的目的。

2.這類經(jīng)銷商，往往堅(jiān)信“心有多大，舞臺就有多大”，因此，他們從不因?yàn)橐陨想u毛蒜皮的小事而泄私憤、報(bào)私仇，而是將各種小摩擦、小插曲隨時(shí)拋之腦后，做到“劉郎一生不露真”，不喜形于色，而是達(dá)觀、開朗，展現(xiàn)積極而陽光的一面，與賣場人員進(jìn)行巧妙周旋。

喜歡換位思考、成人達(dá)己的經(jīng)銷商。

作為賣場人員，最討厭的就是一心只為自己著想的經(jīng)銷商，這類經(jīng)銷商不僅在賣場舉行諸如促銷、特價(jià)、店慶等時(shí)，“鐵公雞一毛不拔”，而且，有時(shí)還會因?yàn)橐稽c(diǎn)小事，比如陳列、堆頭等方面出現(xiàn)爭執(zhí)，而向自己的上司“打小報(bào)告”，以致讓人很難堪。其實(shí)，作為有著沉重銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)多重壓力下的他們，更希望供貨的經(jīng)銷商能夠心平氣和，換位思考，最終雙方都達(dá)到自己的目的。

這類經(jīng)銷商一般具有如下特點(diǎn)：

1.具有同理心。能夠站在賣場的角度，來看待合作當(dāng)中有關(guān)費(fèi)用分?jǐn)偂⒔Y(jié)賬周期、產(chǎn)品陳列、促銷檔期安排、人員推廣等方面的談判。通過換位思考、換心思考、換崗思考等，能夠急對方所急，想對方所想，進(jìn)而在理解和支持賣場的同時(shí)，也相應(yīng)地得到賣場人員諸如改善陳列、結(jié)賬周期縮短、更好地進(jìn)行促銷與宣傳等。