1保險(xiǎn)市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險(xiǎn)市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭，保險(xiǎn)經(jīng)營主體從中國人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險(xiǎn)消費(fèi)的觀念越來越被人們所接受，保險(xiǎn)市場的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，無論是人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險(xiǎn)市場承保的機(jī)動(dòng)車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。

與此同時(shí)，伴隨著我國保險(xiǎn)市場開放程度的進(jìn)一步加深，保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競爭更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開始，以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場為試點(diǎn)開展費(fèi)率市場化改革。費(fèi)率市場化改革的根本宗旨是通過費(fèi)率體制的改革來改變整個(gè)保險(xiǎn)市場的運(yùn)作機(jī)制，使我國由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場過渡。

然而我們不得不正視的一個(gè)問題是——在2003年至今的幾個(gè)年頭里，費(fèi)率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險(xiǎn)經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時(shí)，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對(duì)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)經(jīng)營問題更深層次的思考：既然費(fèi)率市場化改革的方向沒有錯(cuò)，那么目前階段保險(xiǎn)運(yùn)行的環(huán)境和保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險(xiǎn)市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險(xiǎn)公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險(xiǎn)公司未來長遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時(shí)間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險(xiǎn)公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險(xiǎn)營銷模式的選擇對(duì)車險(xiǎn)營銷的績效具有直接影響。

車險(xiǎn)市場空前活躍

蘇州經(jīng)濟(jì)的快速增長相當(dāng)大地刺激了企業(yè)的購車熱情，國家鼓勵(lì)汽車消費(fèi)政策和居民收入的迅速增長更是使得蘇州私人購車增速異常迅猛。2003年蘇州市私車擁有量達(dá)21萬輛，同比增長38.8％，其中，私人轎車4.6萬輛，新增2.1萬輛，增長85.4%，增幅居全省第1位。蘇州汽車交易市場的繁榮和車輛運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展為蘇州車險(xiǎn)市場的擴(kuò)張?zhí)峁┝俗瞵F(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)標(biāo)的基礎(chǔ)。目前，蘇州市經(jīng)營車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司共有六家，分別是人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、天安保險(xiǎn)、大眾保險(xiǎn)和華泰財(cái)險(xiǎn)。六家公司中，人保財(cái)險(xiǎn)憑借其強(qiáng)大的實(shí)力占據(jù)半壁江山，市場占有率為51.57％。緊隨其后的是太平洋和平安，它們分別占據(jù)了23.47％和16.92％的市場份額。其余三家公司由于規(guī)模小，且進(jìn)入蘇州市場的時(shí)間較晚，所以其市場份額均很小，其中天安為5.09％，大眾為2.6％，而華泰則只占0.35％。到2003年9月止，蘇州全市累計(jì)承保車輛137306輛，承保金額為3784731萬元，保費(fèi)收入達(dá)34651萬元，比上年同期增長45％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于2002年的增長速度。

車險(xiǎn)市場發(fā)生了變化

2003年是中國車險(xiǎn)場的改革之年。從蘇州情況看，一年來車險(xiǎn)市場發(fā)生了一些新的重大的變化。

車險(xiǎn)產(chǎn)品差異化。在密集競爭的市場上，競爭的主體不僅要使其產(chǎn)品滿足顧客的需求，而且要做得比競爭對(duì)手更好，更有特色。因此，改革伊始，各保險(xiǎn)總公司便根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征和實(shí)際承受能力制定出不同的條款，這樣一來，作為總公司分支機(jī)構(gòu)的蘇州各家保險(xiǎn)公司一下子擁有了許多新的差異化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在新形勢下，蘇州各公司根據(jù)新條款迅速培訓(xùn)員工，宣傳產(chǎn)品，并結(jié)合蘇州的實(shí)際開展業(yè)務(wù)，開拓市場。

車險(xiǎn)費(fèi)率市場化。各公司按照隨車、隨人、隨用、隨地域的原則厘定費(fèi)率，例如，人保財(cái)險(xiǎn)根據(jù)各地車險(xiǎn)市場競爭的激烈程度，將車輛損失險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)分為A、B、C、D四類，費(fèi)率也因而產(chǎn)生差別。平安保險(xiǎn)依據(jù)車輛所屬性質(zhì)、使用性質(zhì)衍生出7張獨(dú)立的費(fèi)率表，同時(shí)在主險(xiǎn)、附加險(xiǎn)基準(zhǔn)費(fèi)率的基礎(chǔ)上引入了12項(xiàng)系數(shù)，實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)的完全量化。太平洋保險(xiǎn)則設(shè)計(jì)了11大類50余個(gè)浮動(dòng)項(xiàng)目。在新的費(fèi)率框架下，蘇州各家公司都分別作了相應(yīng)調(diào)整，總的來說，機(jī)關(guān)單位用車（約占30％）的費(fèi)率有不同程度地下降，營業(yè)性車輛（約占30％）費(fèi)率則有所上升，而對(duì)于私家車（約占40％）不能一概而論，根據(jù)每個(gè)客戶的不同情況，其適用的各種系數(shù)因子也不盡相同，所以私家車費(fèi)率呈現(xiàn)出有升有降的特點(diǎn)?？傊M(fèi)率更加反映被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)狀況，更加市場化。

車險(xiǎn)市場空前活躍

蘇州經(jīng)濟(jì)的快速增長相當(dāng)大地刺激了企業(yè)的購車熱情，國家鼓勵(lì)汽車消費(fèi)政策和居民收入的迅速增長更是使得蘇州私人購車增速異常迅猛。2003年蘇州市私車擁有量達(dá)21萬輛，同比增長38.8％，其中，私人轎車4.6萬輛，新增2.1萬輛，增長85.4%，增幅居全省第1位。蘇州汽車交易市場的繁榮和車輛運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展為蘇州車險(xiǎn)市場的擴(kuò)張?zhí)峁┝俗瞵F(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)標(biāo)的基礎(chǔ)。目前，蘇州市經(jīng)營車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司共有六家，分別是人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、天安保險(xiǎn)、大眾保險(xiǎn)和華泰財(cái)險(xiǎn)。六家公司中，人保財(cái)險(xiǎn)憑借其強(qiáng)大的實(shí)力占據(jù)半壁江山，市場占有率為51.57％。緊隨其后的是太平洋和平安，它們分別占據(jù)了23.47％和16.92％的市場份額。其余三家公司由于規(guī)模小，且進(jìn)入蘇州市場的時(shí)間較晚，所以其市場份額均很小，其中天安為5.09％，大眾為2.6％，而華泰則只占0.35％。到2003年9月止，蘇州全市累計(jì)承保車輛137306輛，承保金額為3784731萬元，保費(fèi)收入達(dá)34651萬元，比上年同期增長45％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于2002年的增長速度。

車險(xiǎn)市場發(fā)生了變化

2003年是中國車險(xiǎn)場的改革之年。從蘇州情況看，一年來車險(xiǎn)市場發(fā)生了一些新的重大的變化。

車險(xiǎn)產(chǎn)品差異化。在密集競爭的市場上，競爭的主體不僅要使其產(chǎn)品滿足顧客的需求，而且要做得比競爭對(duì)手更好，更有特色。因此，改革伊始，各保險(xiǎn)總公司便根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征和實(shí)際承受能力制定出不同的條款，這樣一來，作為總公司分支機(jī)構(gòu)的蘇州各家保險(xiǎn)公司一下子擁有了許多新的差異化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在新形勢下，蘇州各公司根據(jù)新條款迅速培訓(xùn)員工，宣傳產(chǎn)品，并結(jié)合蘇州的實(shí)際開展業(yè)務(wù)，開拓市場。

車險(xiǎn)費(fèi)率市場化。各公司按照隨車、隨人、隨用、隨地域的原則厘定費(fèi)率，例如，人保財(cái)險(xiǎn)根據(jù)各地車險(xiǎn)市場競爭的激烈程度，將車輛損失險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)分為A、B、C、D四類，費(fèi)率也因而產(chǎn)生差別。平安保險(xiǎn)依據(jù)車輛所屬性質(zhì)、使用性質(zhì)衍生出7張獨(dú)立的費(fèi)率表，同時(shí)在主險(xiǎn)、附加險(xiǎn)基準(zhǔn)費(fèi)率的基礎(chǔ)上引入了12項(xiàng)系數(shù)，實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)的完全量化。太平洋保險(xiǎn)則設(shè)計(jì)了11大類50余個(gè)浮動(dòng)項(xiàng)目。在新的費(fèi)率框架下，蘇州各家公司都分別作了相應(yīng)調(diào)整，總的來說，機(jī)關(guān)單位用車（約占30％）的費(fèi)率有不同程度地下降，營業(yè)性車輛（約占30％）費(fèi)率則有所上升，而對(duì)于私家車（約占40％）不能一概而論，根據(jù)每個(gè)客戶的不同情況，其適用的各種系數(shù)因子也不盡相同，所以私家車費(fèi)率呈現(xiàn)出有升有降的特點(diǎn)。總之，費(fèi)率更加反映被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)狀況，更加市場化。

摘要：從我國車險(xiǎn)市場經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀入手，從市場營銷學(xué)的角度對(duì)我國目前各家保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)營銷模式進(jìn)行分析，剖析各種營銷模式的利弊，并深入研究各種營銷模式在中國市場的適用條件，指出改革車險(xiǎn)營銷模式的方向。

關(guān)鍵詞：機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)營銷模式保險(xiǎn)市場

1保險(xiǎn)市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險(xiǎn)市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭，保險(xiǎn)經(jīng)營主體從中國人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險(xiǎn)消費(fèi)的觀念越來越被人們所接受，保險(xiǎn)市場的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，無論是人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險(xiǎn)市場承保的機(jī)動(dòng)車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。

與此同時(shí)，伴隨著我國保險(xiǎn)市場開放程度的進(jìn)一步加深，保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競爭更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開始，以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場為試點(diǎn)開展費(fèi)率市場化改革。費(fèi)率市場化改革的根本宗旨是通過費(fèi)率體制的改革來改變整個(gè)保險(xiǎn)市場的運(yùn)作機(jī)制，使我國由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場過渡。

論文關(guān)鍵詞車輛保險(xiǎn)理賠知識(shí)結(jié)構(gòu)

論文摘要隨著車險(xiǎn)理賠工作難度的增加和汽車工業(yè)的快速發(fā)展,車險(xiǎn)客服崗位人員必須具備合理的知識(shí)結(jié)構(gòu),并不斷補(bǔ)充和完善,以提高車險(xiǎn)客服工作質(zhì)量。

車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在全面恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)后得到了迅猛發(fā)展,競爭主體迅速增多,條款不斷更新,保障范圍日趨全面,機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)實(shí)施后,中資產(chǎn)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)投保率迅速提高,整體業(yè)務(wù)規(guī)模得到進(jìn)一步發(fā)展,2000以來,車險(xiǎn)保費(fèi)收入占財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的比例一直維持在60%以上。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展過程中,也逐漸暴露出一些問題,比如價(jià)格折扣混亂,理賠結(jié)案率偏低,理賠質(zhì)量和服務(wù)水平不高,理賠程序和環(huán)節(jié)過于繁雜,查勘定損理賠核批時(shí)限長,故意刁難久拖不賠,賠付率過高及保險(xiǎn)欺詐較多等。這些問題造成車險(xiǎn)理賠投訴增多,嚴(yán)重?fù)p害了被保險(xiǎn)人的切身利益,影響了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)形象。針對(duì)這些問題,保監(jiān)會(huì)要求各產(chǎn)險(xiǎn)公司增強(qiáng)誠信意識(shí),完善制度建設(shè),提高車險(xiǎn)理賠服務(wù)質(zhì)量。

1車險(xiǎn)客服崗位和工作內(nèi)容

車險(xiǎn)客服崗位負(fù)責(zé)保險(xiǎn)車輛發(fā)生事故后的理賠工作,主要包括接報(bào)案電話專線崗、查勘定損崗、報(bào)價(jià)崗、核賠崗、醫(yī)療跟蹤崗、理算崗等崗位。

車輛發(fā)生事故報(bào)案后,由接報(bào)案電話專線崗進(jìn)行查勘調(diào)度并跟蹤處理過程和結(jié)果,同時(shí),負(fù)責(zé)客戶的電話回訪工作;查勘定損崗負(fù)責(zé)保險(xiǎn)車輛出險(xiǎn)后的現(xiàn)場查勘和定損工作,核實(shí)出險(xiǎn)標(biāo)的,判斷事故的真實(shí)性,查明出險(xiǎn)原因,判定事故責(zé)任和保險(xiǎn)責(zé)任,告知客戶索賠流程和所需單證;報(bào)價(jià)崗指導(dǎo)和管理車輛零配件報(bào)價(jià)工作,收集價(jià)格信息,建立價(jià)格庫,審核查勘定損崗位人員確定的損失,負(fù)責(zé)聯(lián)系疑難案件或疑難配件的供貨;核賠崗負(fù)責(zé)保險(xiǎn)責(zé)任審定、損失確認(rèn)、報(bào)價(jià)審核、損失金額的理算等工作,對(duì)展業(yè)人員進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制和核賠實(shí)務(wù)的指導(dǎo)、培訓(xùn),依據(jù)理賠情況,對(duì)承保政策提出建議;醫(yī)療跟蹤崗負(fù)責(zé)查勘人傷案件,了解傷情,預(yù)估醫(yī)療費(fèi)用,指導(dǎo)客戶進(jìn)行人傷事故處理和索賠,審核、管理人傷案件索賠材料,確定合理的人傷賠償費(fèi)用,建立和維護(hù)與醫(yī)院、法院、傷殘鑒定部門等的合作關(guān)系;理算崗負(fù)責(zé)理賠資料的收集、整理、傳遞、送審、賠案繕制、理算和歸檔工作,審核客戶的索賠手續(xù),及時(shí)通知客戶領(lǐng)取賠款,解答各方對(duì)賠案處理進(jìn)展的查詢。

論文關(guān)健詞:產(chǎn)險(xiǎn)公司車輛保險(xiǎn)理賠承保

論文摘要:本文通過對(duì)車險(xiǎn)經(jīng)營中管理問題的分析，從四個(gè)方面提出了車險(xiǎn)經(jīng)營中應(yīng)加強(qiáng)管理的對(duì)策。

車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在整個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營中占有舉足輕重的地位，通過發(fā)展的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，能夠?qū)挝槐ＹM(fèi)的固定成本率降低，增大產(chǎn)險(xiǎn)公司的獲利空間。因此，產(chǎn)險(xiǎn)公司加強(qiáng)車輛保險(xiǎn)的經(jīng)營管理是減得市場競爭的關(guān)鍵。車險(xiǎn)經(jīng)營管理的目標(biāo)就是要以最少的賠付獲得最大盈利，在目前激烈的市場競爭情況下，車險(xiǎn)的經(jīng)營管理必須抓住關(guān)鍵點(diǎn)，強(qiáng)耳倒址務(wù)人員的管理意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)水平，才能實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)經(jīng)營利潤最大化。

一、強(qiáng)化車險(xiǎn)承保工作中兩個(gè)關(guān)銳點(diǎn)的管理

車險(xiǎn)承保工作做為一個(gè)選擇車險(xiǎn)客戶的環(huán)節(jié)或過程從技術(shù)的角度來看，要求有清晰的解釋、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐侗翁顚憽⒖旖莸某鰡?、全面的承保回訪服務(wù)。為此，必須通過關(guān)鍵點(diǎn)管理來強(qiáng)化車險(xiǎn)承保工作，做到有效防范風(fēng)險(xiǎn)并提高收益。

牟險(xiǎn)承保的第一關(guān)鍵點(diǎn)是展業(yè)人員。展業(yè)人員掌握的客戶風(fēng)險(xiǎn)信息應(yīng)最多，必須具有高度的責(zé)任心，要對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)信息做到知無不言，在車險(xiǎn)承保中要充分披露客戶的風(fēng)險(xiǎn)信息，真正做到嚴(yán)防“病從口人”，從源頭上‘.過濾”風(fēng)險(xiǎn)。但現(xiàn)實(shí)中業(yè)務(wù)拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制往往有矛盾，展業(yè)人員為了完成目標(biāo)任務(wù)，在承保過程中總是忽視風(fēng)險(xiǎn)而過分強(qiáng)調(diào)開發(fā)拓展業(yè)務(wù)。加強(qiáng)這一關(guān)鍵點(diǎn)管理，要從貴任追究和業(yè)績考核角度來增強(qiáng)展業(yè)人員的責(zé)任心，改變以業(yè)務(wù)規(guī)模為主的考核，要將“利潤”考核落到實(shí)處，使業(yè)務(wù)人員主動(dòng)放棄那些高風(fēng)險(xiǎn)的虧損客戶而努力去開發(fā)低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶。

摘要：近年來，我國車險(xiǎn)改革經(jīng)歷了固定費(fèi)率制度向浮動(dòng)費(fèi)率制度轉(zhuǎn)化的過程。本文對(duì)改革初期的車險(xiǎn)市場虧損狀況進(jìn)行剖析并提出了一些看法：提價(jià)擺脫虧損局面絕非良策，而應(yīng)通過提高精算水平、降低賠付率、降低營業(yè)成本、調(diào)整經(jīng)營策略等措施才能扭虧為盈。

一、車險(xiǎn)改革虧損原因分析

2003年我國車險(xiǎn)市場經(jīng)歷了一場革命，取消了歷年來車險(xiǎn)險(xiǎn)種條款單一、費(fèi)率固定的制度，改為“從車，從人，從地域”等因素的一車一費(fèi)率的市場費(fèi)率。其出發(fā)點(diǎn)是使風(fēng)險(xiǎn)頻率低的投保人少出保費(fèi)，而風(fēng)險(xiǎn)頻率高的投保人則多出保費(fèi)，這樣，既保護(hù)了消費(fèi)者利益，又促進(jìn)了保險(xiǎn)市場的自由競爭，從而加快步伐與國際保險(xiǎn)市場接軌。因此，2003年l—4月份，各保險(xiǎn)人紛紛降低費(fèi)率，車險(xiǎn)價(jià)格整體下調(diào)了10%—15%，以求市場出現(xiàn)令人振奮的局面。然而，到了年末卻是以虧損告終。于是，2004年的車險(xiǎn)市場漲聲四起，到當(dāng)年7月為止，總體上浮比例為10%—30%不等。如人保的車險(xiǎn)費(fèi)率分別于2003年年底、2004年4月1日、6月10日進(jìn)行了3次大的調(diào)整。平安、太平洋等公司也紛紛作了較大的變動(dòng)。當(dāng)然從原則上說，車險(xiǎn)價(jià)格的變動(dòng)是市場自發(fā)調(diào)節(jié)的結(jié)果，隨著價(jià)格的不斷調(diào)整，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營越來越理性，保險(xiǎn)價(jià)格越來越合理。然而，在短時(shí)間內(nèi)大跌大漲符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律嗎？是市場自發(fā)的理性調(diào)節(jié)的體現(xiàn)嗎？筆者認(rèn)為這完全是車險(xiǎn)改革中問題所在：

（一）降價(jià)不符合“需求價(jià)格彈性理論”

該理論的涵義是，當(dāng)某種產(chǎn)品的需求量的大小隨著價(jià)格的升降而變化時(shí)，則該產(chǎn)品需求富有彈性，當(dāng)某種產(chǎn)品的需求量的大小不隨價(jià)格的升降而變化時(shí)，稱為需求無彈性。這個(gè)理論是用來衡量需求量對(duì)價(jià)格的反應(yīng)程度。

一般來說，生活必需品表現(xiàn)為需求無彈性，而奢侈品則彈性很足。車險(xiǎn)是生活必需品，其需求量隨人們購車量的增加而呈逐年上升，但它與保費(fèi)價(jià)格不完全相關(guān)，跌價(jià)不會(huì)多買，漲價(jià)不會(huì)少買，車險(xiǎn)價(jià)格處于需求無彈性狀態(tài)。所以車險(xiǎn)降價(jià)，不但不會(huì)增加購買力，反而擠占了僅有的贏利空間，最終導(dǎo)致經(jīng)營主體的虧損。2001年10月中國保監(jiān)會(huì)在廣州和深圳進(jìn)行了試點(diǎn)，結(jié)果是價(jià)格下調(diào)，業(yè)務(wù)量反而下降了lo%，就充分說明改革初期的車險(xiǎn)費(fèi)率總體下降，違背了經(jīng)濟(jì)學(xué)理論。

2014年，按照公司工作分工，我主要負(fù)責(zé)車險(xiǎn)承保管理,理賠管理以及客戶服務(wù)管理等工作，聯(lián)系縣人大、政協(xié)。一年來，在公司領(lǐng)導(dǎo)班子的領(lǐng)導(dǎo)下，我充分調(diào)動(dòng)全體部門的同志的積極性和主動(dòng)性，認(rèn)真履行職責(zé)，扎實(shí)工作、銳意進(jìn)取、開拓創(chuàng)新，較好地完成了公司交付的各項(xiàng)工作任務(wù)，為公司事業(yè)加快發(fā)展作出了積極的努力?，F(xiàn)將一年來履行崗位職責(zé)和黨風(fēng)廉政建設(shè)情況簡要述職如下。

一是積極探索加強(qiáng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的思路

隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，如何促使車險(xiǎn)業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，是擺在我們面前的重要課題。在日常工作中，我結(jié)合多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，積極思考，善于探索，在怎樣提升車險(xiǎn)經(jīng)營管理能力就要對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展思路、發(fā)展模式進(jìn)行不斷探索和創(chuàng)新，明確了本部門的發(fā)展思路，抓住影響車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵、承保質(zhì)量的關(guān)鍵、理賠工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，帶領(lǐng)全部門的同志切實(shí)提高資源充分整合和有效利用的能力、渠道拓展和創(chuàng)新能力、服務(wù)客戶和維系客戶的能力，確保我公司車險(xiǎn)市場主導(dǎo)地位不動(dòng)搖。

二緊緊抓住影響車險(xiǎn)承保業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵

在車險(xiǎn)承保管理的過程中注意抓好以下幾個(gè)方面，第一，切實(shí)加強(qiáng)以數(shù)據(jù)指導(dǎo)的管控措施。一是以數(shù)據(jù)分析作為車險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)和決策的依據(jù)去指導(dǎo)經(jīng)營，為車險(xiǎn)的持續(xù)健康發(fā)展提供有力保證；二是通過對(duì)不同使用性質(zhì)車輛進(jìn)行分析，守住盈虧臨界點(diǎn)底線，確定比較合理的機(jī)動(dòng)車收費(fèi)水平，堅(jiān)持使各車型收費(fèi)水平處于盈利狀態(tài)；三是細(xì)分客戶群，堅(jiān)持做到承保前查驗(yàn)車輛出險(xiǎn)記錄，對(duì)客戶實(shí)行分級(jí)管理，采取差異化承保政策，穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，剔除垃圾客戶；四是通過賠付率N、O、C指標(biāo)，對(duì)經(jīng)營狀況進(jìn)行逐月分析、重點(diǎn)監(jiān)控，對(duì)出現(xiàn)經(jīng)營問題的單位及時(shí)提出警示報(bào)告，有針對(duì)性地采取管控措施，加大整改力度，這些措施有力促進(jìn)了公司車險(xiǎn)事業(yè)的加快發(fā)展。第二，要切實(shí)提高交強(qiáng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比。做到了新車與續(xù)保并舉、城市與農(nóng)村并舉、直銷與營銷并舉，抓源頭、抓續(xù)保，充分挖掘市場潛力，多渠道并舉發(fā)展。大力發(fā)展汽車銷售商、車隊(duì)業(yè)務(wù)，將該業(yè)務(wù)是增量保費(fèi)的主要來源。充分利用費(fèi)用、理賠、服務(wù)等資源，直接參加展業(yè)公關(guān)，積極推行與汽車銷售商和車隊(duì)的全面合作模式，堅(jiān)持一對(duì)一的做法，加強(qiáng)雙方互利合作，遏制內(nèi)部競爭，降低費(fèi)用成本，搶占車險(xiǎn)源頭。第三，重點(diǎn)抓好續(xù)保業(yè)務(wù)。對(duì)于連續(xù)投保商業(yè)險(xiǎn)且無事故車輛的續(xù)保車輛應(yīng)給予一定的優(yōu)惠政策，并根據(jù)續(xù)保車輛明細(xì)指定專人負(fù)責(zé)，建立有效的相應(yīng)考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，將續(xù)保業(yè)務(wù)分解到人，責(zé)任到人，提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的續(xù)保率，對(duì)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展和效益的提高起到積極的促進(jìn)作用。同時(shí)提高資源充分整合和有效利用能力。在工作中，我們有效利用好各種費(fèi)用資源，費(fèi)用政策要與承保政策配套使用，提高費(fèi)用的利用價(jià)值，向交強(qiáng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)傾斜，向優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)傾斜，向重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)業(yè)務(wù)傾斜，使費(fèi)用效益最大化。充分整合理賠資源、品牌資源和服務(wù)資源，把資源作為與客戶合作的基礎(chǔ)和條件。在加強(qiáng)與汽車經(jīng)銷商、大車隊(duì)等大客戶的合作上，要充分發(fā)揮公司整體資源優(yōu)勢，創(chuàng)新車險(xiǎn)營銷體系，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展和提高盈利能力，保證產(chǎn)出最大化、效益最大化。

三是大力提升車險(xiǎn)理賠的工作水平

1保險(xiǎn)市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險(xiǎn)市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭，保險(xiǎn)經(jīng)營主體從中國人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險(xiǎn)消費(fèi)的觀念越來越被人們所接受，保險(xiǎn)市場的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，無論是人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險(xiǎn)市場承保的機(jī)動(dòng)車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。

與此同時(shí)，伴隨著我國保險(xiǎn)市場開放程度的進(jìn)一步加深，保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競爭更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開始，以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場為試點(diǎn)開展費(fèi)率市場化改革。費(fèi)率市場化改革的根本宗旨是通過費(fèi)率體制的改革來改變整個(gè)保險(xiǎn)市場的運(yùn)作機(jī)制，使我國由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場過渡。

然而我們不得不正視的一個(gè)問題是——在2003年至今的幾個(gè)年頭里，費(fèi)率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險(xiǎn)經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時(shí)，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對(duì)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)經(jīng)營問題更深層次的思考：既然費(fèi)率市場化改革的方向沒有錯(cuò)，那么目前階段保險(xiǎn)運(yùn)行的環(huán)境和保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險(xiǎn)市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險(xiǎn)公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險(xiǎn)公司未來長遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時(shí)間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險(xiǎn)公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險(xiǎn)營銷模式的選擇對(duì)車險(xiǎn)營銷的績效具有直接影響。

內(nèi)容提要:近幾年，雖然車險(xiǎn)核保日益得到重視，但由于理論研究與實(shí)踐探索都相對(duì)滯后，經(jīng)營理念尚未轉(zhuǎn)變等原因，導(dǎo)致核保水平仍不高，有待進(jìn)一步加強(qiáng)。核保貫穿從受理投保到保單終止的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程的始終，是業(yè)務(wù)流程的核心，是經(jīng)營管理的重點(diǎn)，必須在制度、技術(shù)、手段、管理、人員配置等方面給予充分的重視，重新審視并全面構(gòu)建車險(xiǎn)核保體系。

近幾年，隨著保險(xiǎn)人效益觀念和風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)的增強(qiáng)，車險(xiǎn)核保日益受到重視，保險(xiǎn)人在核保意識(shí)、制度建設(shè)、崗位設(shè)置、人員培訓(xùn)、流程管理等方面都有了較大進(jìn)步。但總體而言，目前車險(xiǎn)核保水平仍不高，其作用尚未得到充分有效的發(fā)揮，有待進(jìn)一步完善、加強(qiáng)。車險(xiǎn)市場化改革對(duì)核保提出新的、更高的要求，也為核保體系的建立提供了契機(jī)，保險(xiǎn)人若要真正提高車險(xiǎn)經(jīng)營管理水平，必須重新審視并全面構(gòu)建科學(xué)、系統(tǒng)、完善的車險(xiǎn)核保體系。

一、車險(xiǎn)核保的現(xiàn)狀

（一）形式大于內(nèi)容，效果不理想。一是在具體操作中存在應(yīng)付心理。目前，核保通常被作為業(yè)務(wù)流程的一個(gè)必經(jīng)環(huán)節(jié)，并在電腦程序上進(jìn)行限制，未經(jīng)核?；蚝吮Ｎ赐ㄟ^則不能出單。其本意是讓基層公司重視核保工作，增強(qiáng)其核保及風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)。但實(shí)務(wù)中存在單純執(zhí)行操作規(guī)程，為了能出單而核保的心理，并未嚴(yán)格、認(rèn)真進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的審核、評(píng)估，使核保這一流程本身大于核保的內(nèi)容和效果。二是在內(nèi)容上核保實(shí)際上只是復(fù)核。目前核保一般只是對(duì)保險(xiǎn)單內(nèi)容進(jìn)行審核，在很大程度上是對(duì)承保操作的復(fù)核，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、選擇的成分很少。三是在方法上僅是對(duì)保單要素的書面審核，核保人員對(duì)標(biāo)的狀況和風(fēng)險(xiǎn)水平不能全面掌握，主要依據(jù)保單中基本的要素信息及個(gè)人的主觀經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。四是流程上對(duì)核保工作設(shè)定不同權(quán)限，層層審批，帶有公文流轉(zhuǎn)色彩。作為管理者的有些上級(jí)審批人員對(duì)核保工作并不精通，甚至可能對(duì)業(yè)務(wù)都不熟悉，既影響了核保效果，也降低了工作效率。

（二）標(biāo)準(zhǔn)化程度低。一是核保標(biāo)準(zhǔn)粗放，不夠具體、明確，具體核保操作依據(jù)不清晰。二是核保標(biāo)準(zhǔn)單一，針對(duì)性不強(qiáng)，未根據(jù)險(xiǎn)種、險(xiǎn)別、車種、客戶群體以及新保、續(xù)保等不同情況和業(yè)務(wù)類型進(jìn)行細(xì)化，無法滿足市場化改革后車險(xiǎn)差異化經(jīng)營、精細(xì)化管理的要求。三是核保中的主觀因素較大，存在一定的隨意性，規(guī)范化程度低，不同的核保人員對(duì)同一業(yè)務(wù)也可能產(chǎn)生不同的結(jié)果。

（三）專業(yè)性不強(qiáng)。一是部分公司未設(shè)立專門的核保崗位和人員，或雖已設(shè)立，但核保人員的專業(yè)素質(zhì)、業(yè)務(wù)精通程度、專業(yè)化水平仍有待提高。二是實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)審批，尚未形成專業(yè)人員系列。三是核保工作不獨(dú)立，核保人員權(quán)力不充分，工作受到干預(yù)。核保結(jié)果有時(shí)并非由核保人員決定。四是核保權(quán)限劃分不科學(xué)，簡單按照標(biāo)的價(jià)值或保險(xiǎn)金額（責(zé)任限額）進(jìn)行劃分，即不同級(jí)別的核保人員只能審批一定保額（限額）以內(nèi)的業(yè)務(wù)，而沒有綜合考慮客戶群體、標(biāo)的種類、業(yè)務(wù)類型等因素進(jìn)行科學(xué)劃分。五是核保方法與手段落后，未充分借助精算技術(shù)、信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等提高核保水平。