一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)施服務(wù)營銷的必要性

銷售企業(yè)在不斷發(fā)展．有很大一部分是因?yàn)橄M(fèi)者的需求在不斷變化產(chǎn)品在不斷的跟新?lián)Q代,除此之外就是需求的創(chuàng)新,這部分的需求創(chuàng)新,無外乎就是產(chǎn)品售前、售中、售后的服務(wù)。在當(dāng)今的時(shí)代,服務(wù)不單單是創(chuàng)新的需要,服務(wù)還是一種企業(yè)外在形象和品牌。隨著社會(huì)的發(fā)展,這部分的服務(wù),隨著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也在不斷更新,對(duì)服務(wù)行業(yè)的要求越來越高,這對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)行業(yè)的服務(wù)管理提出了更高的要求和標(biāo)準(zhǔn)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng),國內(nèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售企業(yè)由單一資源競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向品牌、服務(wù)、價(jià)格、管理的綜合競(jìng)爭(zhēng)?？蛻糍Y源成了當(dāng)前銷售企業(yè)生存發(fā)展的第一資源。準(zhǔn)能將更多的客戶攬入懷中,誰就能獲取最大的收益,誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中立干不敗之地。

二、壽險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)營銷策略

(一)服務(wù)的差別化管理

由于服務(wù)企業(yè)的差別化,像微笑、熱情、禮貌用語等是很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的,因此,通過"3P”尋找和實(shí)行差別化服務(wù),形成特色營銷。1.人員(People),主要是提高服務(wù)人員的服務(wù)技能和知識(shí),并形成有個(gè)性特點(diǎn)的服務(wù);2.環(huán)境(PhysicalEnvironment)即在服務(wù)場(chǎng)所布置、所提供的服務(wù)設(shè)施方而,增加企業(yè)自身特色。3.程序(Process),通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)作業(yè)方法,并進(jìn)行嚴(yán)格的流程管理來穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量,減少因操作者個(gè)體因素所導(dǎo)致的服務(wù)水準(zhǔn)差異和由此帶來的客戶的不滿。通過不斷完善和修改服務(wù)程序使服務(wù)具有企業(yè)特色和穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量。麥當(dāng)勞對(duì)食品有嚴(yán)格的控制:漢堡包超過10分鐘,薯?xiàng)l超過7分鐘,都不再出售,通過堅(jiān)持不懈的監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量,簡(jiǎn)化操作,降低成本為客戶服務(wù)。

(二)服務(wù)質(zhì)量的管理

【論文摘要】：壽險(xiǎn)公司在經(jīng)營壽險(xiǎn)產(chǎn)品過程中可能會(huì)面臨來自于各方面的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品過程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)為立足點(diǎn)，將其在銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)面臨的風(fēng)險(xiǎn)歸納為兩大類，即道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。并從不同的角度對(duì)這兩大類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了探討性的分析，以期能夠提高壽險(xiǎn)公司在這一環(huán)節(jié)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力。

【論文關(guān)鍵詞】：道德風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)公司在銷售產(chǎn)品過程中主要面臨兩類風(fēng)險(xiǎn)：道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。其中道德風(fēng)險(xiǎn)主要是人為的主觀因素造成的，對(duì)于壽險(xiǎn)公司來說控制和防范這些風(fēng)險(xiǎn)都有相當(dāng)?shù)碾y度，而這些風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生對(duì)壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售和公司形象、信譽(yù)等都會(huì)造成嚴(yán)重的影響；非道德風(fēng)險(xiǎn)主要與壽險(xiǎn)公司所面臨的市場(chǎng)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和自然環(huán)境有關(guān)，這些環(huán)境的不斷變化給壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營帶來不同程度的影響。因此，壽險(xiǎn)公司必須提高對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的重視程度。

一、營銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)公司在營銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾個(gè)方面：

(一)公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險(xiǎn)

內(nèi)容提要:我國自恢復(fù)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，由于法律不健全、制度不完善、監(jiān)管體制弱化等原因，利率敏感型的產(chǎn)品都是依據(jù)銀行儲(chǔ)蓄存款利率為重要參數(shù)，但這種假設(shè)的利率，承諾了長期高水平的投資回報(bào)，極易受國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，致使壽險(xiǎn)公司形成了利率風(fēng)險(xiǎn)。防范與化解利率風(fēng)險(xiǎn)的途徑是，加快壽險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型步伐，以利化解和規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)；擴(kuò)大壽險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道，加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債匹配管理；建立自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制，實(shí)行彈性預(yù)定利率；建立壽險(xiǎn)行業(yè)自律機(jī)制，不斷增強(qiáng)法律意識(shí)；強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理，提高人員素質(zhì)。

近年來，隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人民的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也在逐漸增強(qiáng)，由此，帶來了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。在這個(gè)時(shí)期，由于法律不夠健全、制度不配套、不完善、監(jiān)管體制弱化等原因，致使壽險(xiǎn)公司利率敏感型的產(chǎn)品，因定價(jià)依據(jù)的是銀行儲(chǔ)蓄存款利率，且又向客戶承諾了長期高水平的保證利率及投資回報(bào)，所以，隨之而來的負(fù)面影響也逐步呈現(xiàn)出來。主要問題是壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)期限短于壽險(xiǎn)合同期，資產(chǎn)與負(fù)債在時(shí)間上不相匹配，給利率管理帶來了潛在風(fēng)險(xiǎn)。

一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品利率風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源

（一）產(chǎn)品利率設(shè)定不當(dāng)形成的風(fēng)險(xiǎn)

我國傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是以儲(chǔ)蓄型為主。這種產(chǎn)品性質(zhì)已決定了產(chǎn)品利率與銀行利率之間的關(guān)系。但我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)時(shí)，一般都將預(yù)定利率與當(dāng)時(shí)銀行存款的利率大致吻合，有時(shí)還會(huì)略高于銀行存款利率。因?yàn)椴贿@樣做，壽險(xiǎn)產(chǎn)品就沒有買方市場(chǎng)。這種預(yù)定利率確定的結(jié)果，只是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的初期看來是吻合和平衡的，這種吻合和平衡只能是暫時(shí)的，因?yàn)楫a(chǎn)品生命周期相對(duì)較長。但是，隨著市場(chǎng)利率的頻繁波動(dòng)，自然而然地就會(huì)出現(xiàn)預(yù)定利率與實(shí)際利率長期背離的現(xiàn)象。不同時(shí)期的壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率差異性也比較大，特別是在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展不穩(wěn)定時(shí)期。這就必然會(huì)導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司隨著銀行利率的頻繁波動(dòng)而不斷更換產(chǎn)品，這樣，既被動(dòng)又影響壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的制定，主要參照的是銀行存款利率，假如預(yù)定利率的設(shè)置過高或過低，都會(huì)給壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營帶來利率風(fēng)險(xiǎn)。

（二）國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)預(yù)定利率設(shè)定的影響

內(nèi)容提要:我國自恢復(fù)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，由于法律不健全、制度不完善、監(jiān)管體制弱化等原因，利率敏感型的產(chǎn)品都是依據(jù)銀行儲(chǔ)蓄存款利率為重要參數(shù)，但這種假設(shè)的利率，承諾了長期高水平的投資回報(bào)，極易受國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，致使壽險(xiǎn)公司形成了利率風(fēng)險(xiǎn)。防范與化解利率風(fēng)險(xiǎn)的途徑是，加快壽險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型步伐，以利化解和規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)；擴(kuò)大壽險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道，加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債匹配管理；建立自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制，實(shí)行彈性預(yù)定利率；建立壽險(xiǎn)行業(yè)自律機(jī)制，不斷增強(qiáng)法律意識(shí)；強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理，提高人員素質(zhì)。

近年來，隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人民的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也在逐漸增強(qiáng)，由此，帶來了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。在這個(gè)時(shí)期，由于法律不夠健全、制度不配套、不完善、監(jiān)管體制弱化等原因，致使壽險(xiǎn)公司利率敏感型的產(chǎn)品，因定價(jià)依據(jù)的是銀行儲(chǔ)蓄存款利率，且又向客戶承諾了長期高水平的保證利率及投資回報(bào)，所以，隨之而來的負(fù)面影響也逐步呈現(xiàn)出來。主要問題是壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)期限短于壽險(xiǎn)合同期，資產(chǎn)與負(fù)債在時(shí)間上不相匹配，給利率管理帶來了潛在風(fēng)險(xiǎn)。

一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品利率風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源

（一）產(chǎn)品利率設(shè)定不當(dāng)形成的風(fēng)險(xiǎn)

我國傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是以儲(chǔ)蓄型為主。這種產(chǎn)品性質(zhì)已決定了產(chǎn)品利率與銀行利率之間的關(guān)系。但我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)時(shí)，一般都將預(yù)定利率與當(dāng)時(shí)銀行存款的利率大致吻合，有時(shí)還會(huì)略高于銀行存款利率。因?yàn)椴贿@樣做，壽險(xiǎn)產(chǎn)品就沒有買方市場(chǎng)。這種預(yù)定利率確定的結(jié)果，只是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的初期看來是吻合和平衡的，這種吻合和平衡只能是暫時(shí)的，因?yàn)楫a(chǎn)品生命周期相對(duì)較長。但是，隨著市場(chǎng)利率的頻繁波動(dòng)，自然而然地就會(huì)出現(xiàn)預(yù)定利率與實(shí)際利率長期背離的現(xiàn)象。不同時(shí)期的壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率差異性也比較大，特別是在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展不穩(wěn)定時(shí)期。這就必然會(huì)導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司隨著銀行利率的頻繁波動(dòng)而不斷更換產(chǎn)品，這樣，既被動(dòng)又影響壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的制定，主要參照的是銀行存款利率，假如預(yù)定利率的設(shè)置過高或過低，都會(huì)給壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營帶來利率風(fēng)險(xiǎn)。

（二）國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)預(yù)定利率設(shè)定的影響

編者按：本論文主要從營銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)；非道德風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行講述，包括了公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)、投保人(被保險(xiǎn)人)的道德風(fēng)險(xiǎn)、營銷中的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、當(dāng)壽險(xiǎn)公司承保的保險(xiǎn)標(biāo)的因遇到巨災(zāi)而使大量的保險(xiǎn)標(biāo)的遭受損失時(shí)等，具體資料請(qǐng)見：

【論文關(guān)鍵詞】：道德風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)

【論文摘要】：壽險(xiǎn)公司在經(jīng)營壽險(xiǎn)產(chǎn)品過程中可能會(huì)面臨來自于各方面的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品過程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)為立足點(diǎn)，將其在銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)面臨的風(fēng)險(xiǎn)歸納為兩大類，即道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。并從不同的角度對(duì)這兩大類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了探討性的分析，以期能夠提高壽險(xiǎn)公司在這一環(huán)節(jié)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力。

壽險(xiǎn)公司在銷售產(chǎn)品過程中主要面臨兩類風(fēng)險(xiǎn)：道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。其中道德風(fēng)險(xiǎn)主要是人為的主觀因素造成的，對(duì)于壽險(xiǎn)公司來說控制和防范這些風(fēng)險(xiǎn)都有相當(dāng)?shù)碾y度，而這些風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生對(duì)壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售和公司形象、信譽(yù)等都會(huì)造成嚴(yán)重的影響；非道德風(fēng)險(xiǎn)主要與壽險(xiǎn)公司所面臨的市場(chǎng)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和自然環(huán)境有關(guān)，這些環(huán)境的不斷變化給壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營帶來不同程度的影響。因此，壽險(xiǎn)公司必須提高對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的重視程度。

一、營銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)公司在營銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾個(gè)方面：

內(nèi)容摘要：近年來，由于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的不合理以及賠付率的上升，我國非壽險(xiǎn)增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于壽險(xiǎn)增長速度。如何提高非壽險(xiǎn)業(yè)的投資收益，改變現(xiàn)有的困境，成為非壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要課題。結(jié)合當(dāng)前形勢(shì)，積極發(fā)展投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品無疑是一種正確的選擇。針對(duì)目前我國市場(chǎng)上現(xiàn)有的投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的缺陷和問題，筆者認(rèn)為可以從制度建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新、加強(qiáng)監(jiān)管、政策扶持等方面更好地促進(jìn)投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品制度建設(shè)功能創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)管理法律環(huán)境

一、發(fā)展投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)機(jī)

投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)是指由財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（非壽險(xiǎn)）公司面向個(gè)人消費(fèi)者開發(fā)和經(jīng)營的、具有保險(xiǎn)保障（但不以人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的）和投資儲(chǔ)蓄功能的新型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

近年來，我國傳統(tǒng)的非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)正面臨尷尬境地：從收的方面看，保費(fèi)占比逐年下降，已經(jīng)從1988年的79.94%下降到2003年的22.4%；從支的方面看，尤其是單一依托的車險(xiǎn)賠付率在不斷盤升，支出增加。同時(shí)，非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，2004年上半年非壽險(xiǎn)總保費(fèi)為596.29億元，其中車險(xiǎn)是393.42億元，業(yè)務(wù)占比達(dá)到65.98%，呈現(xiàn)出持續(xù)上升趨勢(shì)；而企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、貨運(yùn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)等非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比重則繼續(xù)下滑，非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問題日益突出。因此，一旦車險(xiǎn)費(fèi)率和車價(jià)出現(xiàn)雙降，必然出現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)增產(chǎn)不增收的現(xiàn)象。這就是過去5年，我國壽險(xiǎn)保費(fèi)的年平均增長為32.8%，而非壽險(xiǎn)的年平均增長為11.5%的原因。要改變現(xiàn)狀就要有所突破，提高非壽險(xiǎn)業(yè)投資收益，加快非壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，成為非壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要課題。

2000年年底，華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司推出了我國第一個(gè)投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品——華泰居安理財(cái)型家庭綜合保險(xiǎn)。此后，中國人保、平安保險(xiǎn)公司、太平洋保險(xiǎn)公司等相繼推出了類似產(chǎn)品。這些產(chǎn)品綜合了保險(xiǎn)和投資理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)，成為非壽險(xiǎn)發(fā)展的亮點(diǎn)。2004上半年，華泰更新產(chǎn)品在上海的熱銷，顯示出這類產(chǎn)品旺盛的生命力。一項(xiàng)居民儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)調(diào)查數(shù)據(jù)表明，在中國以養(yǎng)老、教育、防病等為目的的儲(chǔ)蓄比例超過了40%，而且這一比例還有逐步上升的趨勢(shì)。根據(jù)這個(gè)比例來推算，將有6萬多億居民儲(chǔ)蓄與保險(xiǎn)具有較大的相關(guān)性和可替代性，投資型非壽險(xiǎn)市場(chǎng)前景十分廣闊。

一、觀念營銷在中國壽險(xiǎn)業(yè)中的適用性分析

就壽險(xiǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)性質(zhì)而言，很多學(xué)者、專家包括社會(huì)各界一般都認(rèn)為保險(xiǎn)營銷屬于服務(wù)業(yè)的營銷范疇，所以，服務(wù)營銷學(xué)家布姆斯和畢特納所提出的“7P”服務(wù)營銷組合理論，即服務(wù)產(chǎn)品(Product)、服務(wù)價(jià)格(Price)、服務(wù)渠道(Place)、服務(wù)促銷(Promotion)、服務(wù)人員和顧客(People)、服務(wù)的有形展示(PhysicalEvidence)、服務(wù)過程(Proccss)以及關(guān)系營銷、內(nèi)部營銷理論廣泛地適用于保險(xiǎn)營銷之中。筆者認(rèn)同服務(wù)營銷、關(guān)系營銷、內(nèi)部營銷等理論和方法在保險(xiǎn)營銷中的巨大作用。但同時(shí)筆者認(rèn)為，就中國壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售以及保險(xiǎn)營銷本身而言，觀念營銷理論和方法同樣適用，并且自保險(xiǎn)行業(yè)誕生起，就已經(jīng)悄然、自然地將觀念營銷運(yùn)用其中。原因如下：

1.從保險(xiǎn)的起源和功能看

首先，保險(xiǎn)是人們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要手段，這一點(diǎn)我們可以從保險(xiǎn)的起源看出來。早在公元前2500年，中國的《禮記·禮運(yùn)》中有這樣一段話：“大道之行也，天下為公；選賢與能，講信修睦，故人不獨(dú)親其親，不獨(dú)子其子；使老有所終，裝有所用，幼有所長；矜、寡、孤、獨(dú)皆有所養(yǎng)。”這一記載足以證明中國古代早有謀求經(jīng)濟(jì)生活之安定團(tuán)結(jié)的強(qiáng)烈愿望，這也是最古老的保險(xiǎn)思想。另外從世界范圍看，壽險(xiǎn)最早起源于歐洲中世紀(jì)的基爾特制度，即當(dāng)時(shí)歐洲各國城市中出現(xiàn)的一些行會(huì)組織，共同出資救濟(jì)包括死亡、疾病、傷殘、年老、火災(zāi)等不幸的人身和財(cái)產(chǎn)損失事故，并在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了相互合作的最初保險(xiǎn)組織——“友愛社”。無論是基爾特制度，還是“友愛社”，都是人們?cè)醋杂谥饔^上的一種想法、觀念。同時(shí)，通過對(duì)近代保險(xiǎn)的最早形式——海上保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展歷程的研究，可以總結(jié)出包括壽險(xiǎn)在內(nèi)的保險(xiǎn)最初產(chǎn)生原因是源于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的存在認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上的、思想觀念上的一種對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移愿望，同樣是一種主觀思想、觀念的產(chǎn)物。由此看出，保險(xiǎn)行業(yè)本身就具有很強(qiáng)的觀念性特征。

其次，保險(xiǎn)的功能本身就是分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)償損失。這種功能的發(fā)揮和表現(xiàn)同樣是建立在客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)存在認(rèn)知，主觀上具有規(guī)避、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和觀念的基礎(chǔ)之上。下面我們以壽險(xiǎn)為例，壽險(xiǎn)是為了滿足個(gè)體規(guī)避失去勞動(dòng)力或死亡時(shí)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)而出現(xiàn)的一種保險(xiǎn)形式。而風(fēng)險(xiǎn)有兩種：生存與死亡。簡(jiǎn)單地講，生存的風(fēng)險(xiǎn)就是指?jìng)€(gè)體本身的生存(養(yǎng)老)問題；死亡的風(fēng)險(xiǎn)是指如果個(gè)體作為一個(gè)家庭的主要?jiǎng)趧?dòng)者，他的死亡或者喪失勞動(dòng)力，對(duì)家庭生活的災(zāi)難性影響。而壽險(xiǎn)可以通過以下兩種形式來發(fā)揮功能：一是用確定性來代替不確定性風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于個(gè)人而言，他需要在具備勞動(dòng)能力期間進(jìn)行一定的積累，以備將來喪失勞動(dòng)能力時(shí)維持生活。但是，他面臨一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，即他并不知道自己能生存多少年，如果積蓄太少并且他的身體一直十分健康，那么，他的積蓄就不夠維持他的生活；反之，如果積蓄相對(duì)于他的年齡而言太多的話，他雖然不必為老年的生活發(fā)愁，但是，對(duì)大多數(shù)人而言，這往往意味著青年時(shí)期生活質(zhì)量的下降?？傊?，如果完全依靠個(gè)體，沒有人會(huì)知道多少積蓄是適當(dāng)?shù)摹＿@時(shí)，通過保險(xiǎn)(如生存年金保險(xiǎn))就可以將這個(gè)不確定性的風(fēng)險(xiǎn)用一個(gè)確定性的支出來解決。投保人可以根據(jù)自己的實(shí)際收入，對(duì)未來生活的預(yù)期，以躉繳或者分期交費(fèi)的方式，購買一定數(shù)量的生存年金。這樣，就可以確保自己在失去勞動(dòng)能力時(shí)，還會(huì)有固定的生活來源。這就是將不確定性的風(fēng)險(xiǎn)用確定性來代替。二是用確定性損失來代替不確定性的損失。在保險(xiǎn)中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、壽險(xiǎn)，以及健康險(xiǎn)等多種保險(xiǎn)都是以確定性小的損失，即所繳的保費(fèi)來代替潛在的可能出現(xiàn)的巨大的損失。對(duì)于一個(gè)家庭，主要?jiǎng)趧?dòng)者的死亡會(huì)對(duì)家庭的經(jīng)濟(jì)帶來災(zāi)難性的后果，保險(xiǎn)同樣可以規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)(如死亡保險(xiǎn))。例如，一個(gè)家庭可以為其主要?jiǎng)趧?dòng)者購買死亡保險(xiǎn)，這樣，如果在保險(xiǎn)期間發(fā)生意外，家庭則可以獲得相應(yīng)的保險(xiǎn)賠付，從而解決他們的生存問題；而如果一切正常，繳納的保費(fèi)不會(huì)為這個(gè)家庭帶來任何收益。保險(xiǎn)通過這種方式，使得人們可以將不確定性的損失(大的，且發(fā)生的可能性較小)用確定性的損失(小的)來代替。由上可以看出，壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)功能的過程是一個(gè)思想發(fā)展、觀念轉(zhuǎn)化的過程，觀念在期間發(fā)揮著重大作用。

2.從壽險(xiǎn)產(chǎn)品看

摘要:利率風(fēng)險(xiǎn)是壽險(xiǎn)業(yè)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn),具體表現(xiàn)在利率變動(dòng)影響公司的承保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)價(jià)值和資產(chǎn)負(fù)債匹配。近年來,隨著銀行利率的調(diào)整,我國壽險(xiǎn)業(yè)陷入了多重利率困境之中,影響了壽險(xiǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。為緩解壽險(xiǎn)業(yè)的利率困境,可供選擇的措施有:提高壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營管理水平、大力發(fā)展保障型險(xiǎn)種、積極發(fā)展新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品、建立預(yù)定利率變動(dòng)機(jī)制、推進(jìn)壽險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革、加強(qiáng)公司資產(chǎn)負(fù)債匹配管理等。

關(guān)鍵詞:我國壽險(xiǎn)業(yè)利率風(fēng)險(xiǎn)利率困境

2004年是我國壽險(xiǎn)業(yè)最冷清的一年:全年保費(fèi)收入2851.3億元,增長率僅為6.8％,不僅與2002年59.8％的增速相差甚遠(yuǎn),也遠(yuǎn)低于20年來30％以上的平均增長速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在經(jīng)歷了二十多年的高速增長后,我國壽險(xiǎn)業(yè)為什么競(jìng)表現(xiàn)得如此疲憊和不堪一擊?

關(guān)于我國壽險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前的問題和處境,許多專家都發(fā)表了看法,其中代表性的觀點(diǎn)有兩種:一種觀點(diǎn)認(rèn)為,近幾年大批新公司開業(yè)帶動(dòng)的保險(xiǎn)推廣熱,最大限度地啟動(dòng)了人們的保險(xiǎn)意識(shí),產(chǎn)品需求出現(xiàn)階段性飽和,此乃“壽險(xiǎn)需求飽和論”;另一種觀點(diǎn)認(rèn)為,近幾年大量躉繳壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售,對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)造成了過度開發(fā),此乃“壽險(xiǎn)市場(chǎng)枯竭論”。這些觀點(diǎn)都在某種程度上揭示了當(dāng)前我國壽險(xiǎn)業(yè)面臨的問題,但皆非根本。筆者認(rèn)為,從更深層次上看,隨著近年來銀行利率的不斷調(diào)整,我國壽險(xiǎn)業(yè)已陷入了嚴(yán)重的利率困境之中,去年保費(fèi)增速的大幅跌落,只不過進(jìn)一步凸現(xiàn)了這種困境。因此,要想使壽險(xiǎn)業(yè)獲得進(jìn)一步的發(fā)展,就必須找出緩解困境的途徑與良策。

一、壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn)及其主要表現(xiàn)

利率是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一個(gè)核心變量。在當(dāng)前任何一個(gè)國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中,都不只存在一種利率,而是存在多種利率,這些利率相互聯(lián)系,相互作用,形成一個(gè)復(fù)雜的利率體系。其中,商業(yè)銀行利率,又稱市場(chǎng)利率,是商業(yè)銀行及其他存款機(jī)構(gòu)吸收存款和發(fā)放貸款時(shí)所使用的利率,在利率體系中發(fā)揮著基礎(chǔ)性作用。研究壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn),主要就是研究市場(chǎng)利率的變化對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)可能造成的影響及應(yīng)采取的對(duì)策。

摘要:利率風(fēng)險(xiǎn)是壽險(xiǎn)業(yè)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn),具體表現(xiàn)在利率變動(dòng)影響公司的承保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)價(jià)值和資產(chǎn)負(fù)債匹配。近年來,隨著銀行利率的調(diào)整,我國壽險(xiǎn)業(yè)陷入了多重利率困境之中,影響了壽險(xiǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。為緩解壽險(xiǎn)業(yè)的利率困境,可供選擇的措施有:提高壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營管理水平、大力發(fā)展保障型險(xiǎn)種、積極發(fā)展新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品、建立預(yù)定利率變動(dòng)機(jī)制、推進(jìn)壽險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革、加強(qiáng)公司資產(chǎn)負(fù)債匹配管理等。

關(guān)鍵詞:我國壽險(xiǎn)業(yè)利率風(fēng)險(xiǎn)利率困境

2004年是我國壽險(xiǎn)業(yè)最冷清的一年:全年保費(fèi)收入2851.3億元,增長率僅為6.8％,不僅與2002年59.8％的增速相差甚遠(yuǎn),也遠(yuǎn)低于20年來30％以上的平均增長速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在經(jīng)歷了二十多年的高速增長后,我國壽險(xiǎn)業(yè)為什么競(jìng)表現(xiàn)得如此疲憊和不堪一擊?

關(guān)于我國壽險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前的問題和處境,許多專家都發(fā)表了看法,其中代表性的觀點(diǎn)有兩種:一種觀點(diǎn)認(rèn)為,近幾年大批新公司開業(yè)帶動(dòng)的保險(xiǎn)推廣熱,最大限度地啟動(dòng)了人們的保險(xiǎn)意識(shí),產(chǎn)品需求出現(xiàn)階段性飽和,此乃“壽險(xiǎn)需求飽和論”;另一種觀點(diǎn)認(rèn)為,近幾年大量躉繳壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售,對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)造成了過度開發(fā),此乃“壽險(xiǎn)市場(chǎng)枯竭論”。這些觀點(diǎn)都在某種程度上揭示了當(dāng)前我國壽險(xiǎn)業(yè)面臨的問題,但皆非根本。筆者認(rèn)為,從更深層次上看,隨著近年來銀行利率的不斷調(diào)整,我國壽險(xiǎn)業(yè)已陷入了嚴(yán)重的利率困境之中,去年保費(fèi)增速的大幅跌落,只不過進(jìn)一步凸現(xiàn)了這種困境。因此,要想使壽險(xiǎn)業(yè)獲得進(jìn)一步的發(fā)展,就必須找出緩解困境的途徑與良策。

一、壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn)及其主要表現(xiàn)

利率是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一個(gè)核心變量。在當(dāng)前任何一個(gè)國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中,都不只存在一種利率,而是存在多種利率,這些利率相互聯(lián)系,相互作用,形成一個(gè)復(fù)雜的利率體系。其中,商業(yè)銀行利率,又稱市場(chǎng)利率,是商業(yè)銀行及其他存款機(jī)構(gòu)吸收存款和發(fā)放貸款時(shí)所使用的利率,在利率體系中發(fā)揮著基礎(chǔ)性作用。研究壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn),主要就是研究市場(chǎng)利率的變化對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)可能造成的影響及應(yīng)采取的對(duì)策。

編者按：本文主要從壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn)及其主要表現(xiàn)；我國壽險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前面臨的利率困境；緩解我國壽險(xiǎn)業(yè)利率困境的策略選擇進(jìn)行論述。其中，主要包括：加息是國家利率杠桿的再次使用，利率是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一個(gè)核心變量、利率變動(dòng)影響壽險(xiǎn)公司承保業(yè)務(wù)的拓展、利率變動(dòng)影響壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)價(jià)值、利率變動(dòng)影響壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債匹配、資產(chǎn)和負(fù)債的狀況直接影響著公司的損益、預(yù)定利率困境、新型產(chǎn)品困境、資金運(yùn)用困境、提高壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營管理水平、大力發(fā)展保障型險(xiǎn)種、積極發(fā)展新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品、建立預(yù)定利率變動(dòng)機(jī)制、推進(jìn)壽險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革、加強(qiáng)公司資產(chǎn)負(fù)債匹配管理等，具體請(qǐng)?jiān)斠姟?/p>

中國人民銀行從去年8月19日起開始上調(diào)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率，這也是央行在去年四個(gè)月內(nèi)第二度加息。這次加息是國家利率杠桿的再次使用，利率是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一個(gè)核心變量。隨著國家在宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控中利率變化的經(jīng)常性，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展起著重大的影響作用。為此，研究市場(chǎng)利率的變化對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)可能造成的影響及應(yīng)采取的對(duì)策，就有著極其重要的意義。

一、壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn)及其主要表現(xiàn)

根據(jù)北美精算師協(xié)會(huì)提出的框架，壽險(xiǎn)公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)可分為4類：資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險(xiǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)。在這種分類中，利率并非一個(gè)獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)門類，但由于利率變動(dòng)是前3類風(fēng)險(xiǎn)的重要誘致因素，對(duì)前3類風(fēng)險(xiǎn)有著直接的影響，因此成為壽險(xiǎn)公司面臨的最重要的風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

第一，利率變動(dòng)影響壽險(xiǎn)公司承保業(yè)務(wù)的拓展

傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品多具有儲(chǔ)蓄性，居民儲(chǔ)蓄也存在一定的保障動(dòng)機(jī)。因此，人們?cè)谫徺I儲(chǔ)蓄性壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，往往將其與銀行儲(chǔ)蓄進(jìn)行比較。壽險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行儲(chǔ)蓄各有優(yōu)點(diǎn)。人壽保險(xiǎn)的流動(dòng)性比銀行儲(chǔ)蓄低，但預(yù)定利率卻往往比銀行存款利率高。由于人壽保險(xiǎn)的預(yù)定利率具有剛性，一旦確定往往不會(huì)輕易調(diào)整，保單售出后其內(nèi)含的預(yù)定利率更將固定不變。因此，銀行利率的波動(dòng)將直接影響壽險(xiǎn)的相對(duì)價(jià)值，提高或降低投保人購買壽險(xiǎn)的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)成本，進(jìn)而影響投保的行為。特別是如果銀行利率上調(diào)，將會(huì)降低壽險(xiǎn)產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值，導(dǎo)致壽險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的升高，從而抑制投保人的保險(xiǎn)需求，造成壽險(xiǎn)公司承保業(yè)務(wù)的萎縮。而且，一旦銀行利率上調(diào)超過一定限度，投保人或被保險(xiǎn)人將會(huì)選擇續(xù)期保費(fèi)停繳，甚至退?；蜻M(jìn)行保單質(zhì)押貸款，這對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營和業(yè)務(wù)拓展都十分不利。