藥品監(jiān)管科主任:王主任(以下簡稱"王")

某藥品制造廠推銷員:常圣(以下簡稱"圣")

圣:"哦,王主任,您好,好久不見啦,近況怎么樣?

王:"阿圣,嘩!這么好來探望我呀,來,來......快請(qǐng)坐!我給你倒杯熱茶!

圣:"嘿!老王你怎么那么客氣啊.實(shí)不相瞞,我這次來呢,主要是為了上次我跟你介紹的那種止痛藥,不知能不能推向市場呢?公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地

(說完,把一些禮品放到王的身旁)

摘要：民俗文化等接受語境和接受心理制約著推銷語言的接受。推銷語言只有順應(yīng)接受語境，尤其是要順應(yīng)接受者的心理，才能吸引接受者并促使他們購買商品，達(dá)到推銷的目的。

關(guān)鍵詞：推銷語言；接受語境；順應(yīng)；接受心理

在當(dāng)今商業(yè)社會(huì)中，人們經(jīng)常會(huì)接觸到形形色色的推銷員，聽到各種各樣的推銷語言。推銷語言是商品推銷員在商品推銷過程中用來與顧客進(jìn)行溝通、切磋、洽談的一種特殊的交際工具，它的目的是推銷產(chǎn)品。在這里，推銷員或售貨員是表達(dá)者，客戶或顧客是接受者。

“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，由此可見推銷語言的重要性。推銷語言只有在特定的接受語境中以其特殊的感性形象作用于接受者的聽覺，滿足接受者某一方面的心理需要，使接受者有充分的感受并調(diào)動(dòng)審美體驗(yàn)時(shí)，才能走進(jìn)接受者的心靈。如果忽視了接受語境，不了解接受者的需要和興趣，推銷語言就很難引起接受者的共鳴。因此，為了使推銷語言做到有的放矢，就應(yīng)該研究推銷語言在接受語境的順應(yīng)，特別是對(duì)其中起主導(dǎo)因素的接受心理的順應(yīng)。順應(yīng)理論是國際語用學(xué)會(huì)秘書長Verschueren于1999年他的《語用學(xué)新解》中提出的，強(qiáng)調(diào)語用學(xué)是“從認(rèn)知的、社會(huì)的、文化的整體角度對(duì)語言現(xiàn)象的綜觀（Verschueren，2000）”，認(rèn)為“語言使用是一個(gè)在不同意識(shí)程度下，出于語言內(nèi)部或外部原因，對(duì)語言做出選擇的過程。”順應(yīng)理論從語言的選擇與順應(yīng)出發(fā)，全面描述和闡釋了人類使用語言的各種現(xiàn)象及其心理機(jī)制以及社會(huì)、文化因素在此過程中所起的作用，揭示了語言運(yùn)用的實(shí)質(zhì)。語言順應(yīng)包括語境關(guān)系順應(yīng)、語言結(jié)構(gòu)順應(yīng)、順應(yīng)的動(dòng)態(tài)性、順應(yīng)過程的意識(shí)程度。這里只談與推銷語言關(guān)系最為密切的語境關(guān)系順應(yīng)。語境關(guān)系順應(yīng)是指語言的選擇應(yīng)該與語境順應(yīng)。

語境包括兩個(gè)方面，一個(gè)方面是語言本身的環(huán)境，如詞語、句子、段落的前后關(guān)系。另一個(gè)方面是說話的環(huán)境和言語的各種有關(guān)背景，小的如言語交際的對(duì)象、目的、時(shí)間、地點(diǎn)等，大的如時(shí)代、地域、民族文化、風(fēng)俗習(xí)慣等。語境因素對(duì)語言運(yùn)用、語言意義、語言理解的影響十分顯著。而“在表達(dá)語境中發(fā)生的修辭活動(dòng)，進(jìn)入接受語境，才是真正進(jìn)入了意義生成的空間?！苯邮苷Z境包括接受者接受特定話語時(shí)的語言語境、經(jīng)濟(jì)文化語境、場合情景、主體情況等。以下分析推銷語言對(duì)各種接受語境的順應(yīng)：

一、言語語境的順應(yīng)

在某些情況下，我們要向?qū)Ψ浇榻B自己，對(duì)方不一定會(huì)接受你：而要做一些事來讓對(duì)方欣賞，卻又苦于找不到適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)。這時(shí)就需要我們采取迂回的技巧，讓對(duì)方在不知不覺中認(rèn)識(shí)你。接納你。

英國著名作家毛姆，年輕時(shí)他默默無聞，苦于自己的書無人問津。要知道，一位作者要讓讀者接受自己，必須通過他的著作。如果他向人介紹他的作品是如何之好，我想是沒有幾個(gè)人會(huì)信服他而購買他的書的。于是毛姆別出心裁的在報(bào)紙上登了這樣一則廣告：“某年輕百萬富翁，性情溫和，愛好體育、音樂，希望能與毛姆最新作品中女主角性格相同之女士為友，而后論婚嫁……”幾天以后，毛姆的著作大為暢銷，競使毛姆躋身于著名作家之列。

一則小小的廣告能帶來如此神奇的效果，這不能不說毛姆自我推銷技巧的高明。他巧妙地利用人們的好奇心理，讓人們對(duì)他的作品發(fā)生興趣，從而也將自己“推銷”給了讀者。迂回推銷技巧的精華就在別出心裁、藏而不露。波蘭音樂家蕭邦的成名，也是通過這種迂回的推銷方式達(dá)到目的的。

1931年，蕭邦從波蘭流亡到巴黎。當(dāng)時(shí)，匈牙利鋼琴家李斯特已是聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的音樂家，而蕭邦只不過是一個(gè)默默無聞的小人物。但是，蕭邦的音樂才華深為李斯特所欣賞。為使蕭邦在觀眾面前贏得聲譽(yù)，便采取了一種別出心裁的方法：先由李斯特坐在鋼琴前彈奏，在燈光熄滅后，就悄悄地讓蕭邦代替他演奏。觀眾被琴聲征服了，等演奏完畢亮燈一看，原來坐在鋼琴前的竟是蕭邦，觀眾大為驚愕，卻又深深地為蕭邦的才能所折服，蕭邦終于成功了。值得一提的是，李斯特推薦新秀的寬闊胸襟也深深地讓人們感動(dòng)。

人際關(guān)系名言錄

為什么從來沒有人說：“減油！”

進(jìn)行電話推銷或與潛在客戶初次接觸時(shí)，要將自己想像成駕駛著戰(zhàn)斗機(jī)在浴血奮戰(zhàn)。你要在瞬間處理大量的信息，要么抓住了時(shí)機(jī)打贏了，要么粉身碎骨、飲恨長空。同樣道理，在銷售行業(yè)里，因?yàn)榻o人的第一印象很差而丟掉生意的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在。如果你留給別人的第一印象真的很糟糕，那么你差不多已經(jīng)丟掉了這筆生意。

在所有潛在客戶中，記住千萬不要給那些精明的客戶留下壞印象。這種客戶極度謹(jǐn)慎和理智，也十分挑剔。他們比其他人更在乎細(xì)節(jié)。他們對(duì)準(zhǔn)確度、細(xì)節(jié)、事實(shí)和數(shù)據(jù)十分關(guān)心。他們?cè)谝庹嫦?，事?shí)上他們只在意真相。他們會(huì)留心商家的可信度，他們不斷提醒自己要小心謹(jǐn)慎。

上述特征注定這樣的客戶在購買商品時(shí)，會(huì)慢條斯理而且小心翼翼。因此，銷售人員留下好印象以后，要將他們爭取過來還得花大力氣。如果在他們面前，你有一種被置于顯微鏡下的窘迫感的話，那么請(qǐng)做好心理準(zhǔn)備，接受這種顯微鏡下的檢查吧。

多數(shù)的公司買家屬于這種精明的客戶。精明的客戶分為兩類："盡責(zé)型"和"執(zhí)著型"。雖然在本質(zhì)上他們有一些相似之處，但是針對(duì)他們的具體的銷售方法還是應(yīng)該因人而異。

對(duì)"盡責(zé)型"客戶：你講得越清楚越好

多數(shù)買家和財(cái)會(huì)人員屬于這種類型。他們共同的表現(xiàn)為懷疑、挑剔、善于分析問題。就因?yàn)樗麄冇羞@樣的特點(diǎn)，他們的雇主才會(huì)聘用他們。

進(jìn)行電話推銷或與潛在客戶初次接觸時(shí)，要將自己想像成駕駛著戰(zhàn)斗機(jī)在浴血奮戰(zhàn)。你要在瞬間處理大量的信息，要么抓住了時(shí)機(jī)打贏了，要么粉身碎骨、飲恨長空。同樣道理，在銷售行業(yè)里，因?yàn)榻o人的第一印象很差而丟掉生意的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在。如果你留給別人的第一印象真的很糟糕，那么你差不多已經(jīng)丟掉了這筆生意。

在所有潛在客戶中，記住千萬不要給那些精明的客戶留下壞印象。這種客戶極度謹(jǐn)慎和理智，也十分挑剔。他們比其他人更在乎細(xì)節(jié)。他們對(duì)準(zhǔn)確度、細(xì)節(jié)、事實(shí)和數(shù)據(jù)十分關(guān)心。他們?cè)谝庹嫦啵聦?shí)上他們只在意真相。他們會(huì)留心商家的可信度，他們不斷提醒自己要小心謹(jǐn)慎。

上述特征注定這樣的客戶在購買商品時(shí)，會(huì)慢條斯理而且小心翼翼。因此，銷售人員留下好印象以后，要將他們爭取過來還得花大力氣。如果在他們面前，你有一種被置于顯微鏡下的窘迫感的話，那么請(qǐng)做好心理準(zhǔn)備，接受這種顯微鏡下的檢查吧。

多數(shù)的公司買家屬于這種精明的客戶。精明的客戶分為兩類："盡責(zé)型"和"執(zhí)著型"。雖然在本質(zhì)上他們有一些相似之處，但是針對(duì)他們的具體的銷售方法還是應(yīng)該因人而異。

對(duì)"盡責(zé)型"客戶：你講得越清楚越好

多數(shù)買家和財(cái)會(huì)人員屬于這種類型。他們共同的表現(xiàn)為懷疑、挑剔、善于分析問題。就因?yàn)樗麄冇羞@樣的特點(diǎn)，他們的雇主才會(huì)聘用他們。

面對(duì)潛在客戶，不要留下價(jià)格表，而應(yīng)送上企劃案

許多推銷員在拜訪顧客時(shí)，留給顧客的是產(chǎn)品價(jià)格表，這樣，90％的生意就因此而喪失掉。

價(jià)格表是目前推鎖員普遍使用的推銷工具，它的內(nèi)容包含了一切準(zhǔn)顧客不與你做生意的理由。因?yàn)?，?zhǔn)顧客不會(huì)從報(bào)價(jià)單上知道自己為何要購買你的產(chǎn)品，相反，那價(jià)格數(shù)字則那么顯眼。

在今天，價(jià)格表已經(jīng)過時(shí)，它的地位被企劃案所取代。企劃案是一種有效的促銷工具，而價(jià)格表只會(huì)讓顧客不買。

企劃案包含了準(zhǔn)顧客購買你的產(chǎn)品的一切理由，它是一種強(qiáng)有力的促銷工具。尤其是在你價(jià)格比競爭對(duì)手高的時(shí)候，使用得當(dāng)，它將會(huì)使你的勝算大大提高。

最佳企劃案在形式上分為五個(gè)部分，而且安排成適當(dāng)?shù)捻樞?。這五個(gè)部分為：

一、實(shí)習(xí)基本情況

實(shí)習(xí)公司：中國電信

實(shí)習(xí)時(shí)間：年月日至日(共日)

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：小區(qū)、小區(qū)、工業(yè)技術(shù)學(xué)院(—日)

二、實(shí)習(xí)過程

第一、二天推銷寬帶，月早上我們組全體組員按時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn)，我們還不知道是要推銷什么，等電信公司負(fù)責(zé)人到來我們才知道是推銷寬帶，對(duì)于寬帶處于信息高度發(fā)達(dá)的今天作為一個(gè)大學(xué)生我們還是有一定的了解，但對(duì)于這是我們的第一次實(shí)戰(zhàn)，我們一個(gè)個(gè)還是沒有多大的信心，我們?cè)诠救藛T的介紹下大體了解了推銷過程中的一些問題，如：價(jià)格、性能等，分為4個(gè)小組，每2人一個(gè)小組進(jìn)入小區(qū)敲門推銷，但由于時(shí)間的問題我們但了小區(qū)開門的基本都是老人，年輕人基本都在上班，這樣我們的推銷沒有什么進(jìn)展，因?yàn)榘惭b寬帶一般老人是不能決定的。而且我們所到小區(qū)主要使用鐵通寬帶業(yè)務(wù)，我們的電信銷路基本沒有。因此我們第一、二天的推銷實(shí)習(xí)基本沒有什么收獲。對(duì)此經(jīng)過老師與公司協(xié)商同意我們不在推銷寬帶改為推銷電話卡。于是日我們改為推銷電話卡。我們的推銷地點(diǎn)是工業(yè)技術(shù)學(xué)院。

進(jìn)行電話推銷或與潛在客戶初次接觸時(shí)，要將自己想像成駕駛著戰(zhàn)斗機(jī)在浴血奮戰(zhàn)。你要在瞬間處理大量的信息，要么抓住了時(shí)機(jī)打贏了，要么粉身碎骨、飲恨長空。同樣道理，在銷售行業(yè)里，因?yàn)榻o人的第一印象很差而丟掉生意的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在。如果你留給別人的第一印象真的很糟糕，那么你差不多已經(jīng)丟掉了這筆生意。

在所有潛在客戶中，記住千萬不要給那些精明的客戶留下壞印象。這種客戶極度謹(jǐn)慎和理智，也十分挑剔。他們比其他人更在乎細(xì)節(jié)。他們對(duì)準(zhǔn)確度、細(xì)節(jié)、事實(shí)和數(shù)據(jù)十分關(guān)心。他們?cè)谝庹嫦?，事?shí)上他們只在意真相。他們會(huì)留心商家的可信度，他們不斷提醒自己要小心謹(jǐn)慎。

上述特征注定這樣的客戶在購買商品時(shí)，會(huì)慢條斯理而且小心翼翼。因此，銷售人員留下好印象以后，要將他們爭取過來還得花大力氣。如果在他們面前，你有一種被置于顯微鏡下的窘迫感的話，那么請(qǐng)做好心理準(zhǔn)備，接受這種顯微鏡下的檢查吧。

多數(shù)的公司買家屬于這種精明的客戶。精明的客戶分為兩類："盡責(zé)型"和"執(zhí)著型"。雖然在本質(zhì)上他們有一些相似之處，但是針對(duì)他們的具體的銷售方法還是應(yīng)該因人而異。

對(duì)"盡責(zé)型"客戶：你講得越清楚越好

多數(shù)買家和財(cái)會(huì)人員屬于這種類型。他們共同的表現(xiàn)為懷疑、挑剔、善于分析問題。就因?yàn)樗麄冇羞@樣的特點(diǎn)，他們的雇主才會(huì)聘用他們。

摘要:伊朗電影《推銷員》充滿對(duì)人性的反思、家庭的拷問以及宗教社會(huì)的批判,極具現(xiàn)實(shí)主義色彩,曾榮獲第69屆戛納國際電影節(jié)最佳編劇、第89屆奧斯卡金像獎(jiǎng)最佳外語片等獎(jiǎng)項(xiàng)。影片與美國話劇《推銷員之死》、伊朗電影《奶?！窐?gòu)成多重互文,敘事策略的巧妙使其達(dá)到了很好的敘事效果,既豐富了敘事內(nèi)涵,也深化了敘事層次。從互文性視角分析影片《推銷員》的敘事結(jié)構(gòu)、敘事人物與事件、敘事時(shí)空與節(jié)奏等,可以對(duì)這部電影有更深層次的解讀。

關(guān)鍵詞:《推銷員》;伊朗電影;敘事策略;互文性

文學(xué)批評(píng)家朱莉婭•克里斯蒂娃最早提出“互文性”的概念,她認(rèn)為:“任何文本的建構(gòu)都是引言的鑲嵌組合,任何文本都是對(duì)其他文本的吸收與轉(zhuǎn)化?！雹偎^互文性,通常是指兩個(gè)或兩個(gè)以上文本間發(fā)生的互文關(guān)系。廣義的互文性理論擺脫了文本的局限性,延伸到電影、繪畫、音樂等多個(gè)藝術(shù)領(lǐng)域。本文即從互文性視角分析影片《推銷員》的敘事策略,包括敘事結(jié)構(gòu)、敘事人物與事件、敘事時(shí)空與節(jié)奏三個(gè)方面,以期對(duì)這部電影進(jìn)行更深層次的解讀。

一、“戲中戲”:人性、家庭、社會(huì)的互文

話劇《推銷員之死》由美國劇作家阿瑟•米勒創(chuàng)作,講述主人公威利•洛曼破碎的“美國夢”,揭示了以金錢萬能為基礎(chǔ)的美國社會(huì)里普通人的精神危機(jī)和生存困境。②電影《奶牛》由伊朗導(dǎo)演戴瑞奇•麥瑞執(zhí)導(dǎo),講述村民馬什狄•哈桑擁有全村唯一一頭奶牛,奶牛莫名其妙“消失”后,哈桑精神失常,最后掉入水溝身亡。③話劇《推銷員之死》、電影《奶牛》作為“戲中戲”,與影片《推銷員》相互影響,相互滲透,構(gòu)成了一種特殊的互文現(xiàn)象。(一)對(duì)扭曲、壓抑人性的反思電影《奶?！贰⒃拕　锻其N員之死》與影片《推銷員》在對(duì)人性的反思上構(gòu)成互文。在電影《奶牛》中,哈桑從人變成了牛。當(dāng)哈桑必須離開村莊時(shí),他將奶牛托付給村民,后來,奶牛被發(fā)現(xiàn)死在谷倉里,村民們擔(dān)心哈桑的反應(yīng),便集體掩蓋奶牛死亡的真相,告訴哈桑奶牛跑掉了。哈桑難以接受奶牛的消失,他疑惑、焦慮直至精神失常,開始幻想自己就是那頭奶牛,并做出吃草、撞墻等怪異舉動(dòng)。導(dǎo)致哈桑精神失常的原因除失去心愛奶牛的悲痛外,還有他對(duì)奶牛消失的不解。實(shí)際上,謊言比真相更殘忍。處于多重壓力下的哈桑最終瘋掉,并出現(xiàn)了牛的特征,期望得到現(xiàn)實(shí)世界中沒有的心理安慰。在話劇《推銷員之死》中,威利從逐夢者變成了棄夢者。有著三十多年工作經(jīng)歷的推銷員威利•洛曼堅(jiān)信通過個(gè)人努力就能功成名就,他盲目估計(jì)自己的能力,給兩個(gè)兒子灌輸錯(cuò)誤的價(jià)值觀,在美國商業(yè)文化虛幻的光暈下逐漸迷失方向,被解雇后仍謊話連篇,虛榮心強(qiáng),拒絕他人的幫助。最終,威利在多重危機(jī)下放棄夢想。威利對(duì)“美國夢”的過度偏執(zhí)使他對(duì)自身毀滅的原因一無所知,妄想兒子延續(xù)他可憐又可悲的夢想。在影片《推銷員》中,艾麥德從受害者變成了施害者。嚴(yán)格意義上講,真正的受害者是拉娜,艾麥德受損的不過是男人的名譽(yù)和尊嚴(yán),妻子被誤認(rèn)為妓女,全身裸體被陌生男子及鄰居看到,這在伊朗是難以接受的。事后,鄰居關(guān)切的詢問,話劇團(tuán)演員的旁敲側(cè)擊,都給艾麥德造成一種羞恥感,他不顧妻子的勸阻,執(zhí)意找出施害者,狠狠羞辱一番。在道德負(fù)擔(dān)與精神壓抑中,艾麥德逐漸扭曲,變成了施害者。(二)對(duì)破碎家庭的拷問影片《推銷員》及其“戲中戲”里的三段婚姻都面臨著本質(zhì)相似的危機(jī),即男權(quán)社會(huì)中丈夫的089尊嚴(yán)最重要,妻子在家庭中的作用和地位被邊緣化。首先來看話劇《推銷員之死》中的威利與琳達(dá)。作為丈夫,威利不僅出軌,背叛了妻子,精神上也與妻子疏離,他只是在物質(zhì)上盡量滿足妻子的需要。琳達(dá)沒有獨(dú)立的思想,對(duì)丈夫只是一味迎合、贊美。在對(duì)兒子的教育上,琳達(dá)同樣沒有話語權(quán),她盡最大努力維系家庭的穩(wěn)定與和諧,卻偏偏事與愿違,家庭矛盾沖突不斷。再來看影片《推銷員》中的艾麥德與拉娜。遇襲后,拉娜感到難過、害怕、羞恥、彷徨無助,一度想緩和與艾麥德的關(guān)系,于是做了豐盛的晚餐,播放歡快的音樂。當(dāng)艾麥德得知拉娜用施害者留下的錢購買食材時(shí),美好的氛圍戛然而止,他再也無法忍受尊嚴(yán)被如此踐踏,決定找出施害者,尚未彌合的夫妻關(guān)系再次出現(xiàn)裂痕。片中的另一對(duì)夫妻是伊斯瑪特夫婦。年邁的伊斯瑪特患有心臟病,妻子視他為生命,女兒、女婿也都很尊敬他。但是,他卻,并給前女房客的孩子買童車,前女房客搬離后,就闖入了拉娜的浴室,給艾麥德和拉娜帶來了嚴(yán)重傷害。伊斯瑪特苦苦哀求艾麥德不要將事情告訴其家人,為此,他可以下跪,可以忍受被禁閉,可以道歉,前提是不能讓妻女知道,因?yàn)槟鞘菍?duì)其好丈夫、好爸爸形象最殘忍的羞辱。(三)對(duì)社會(huì)現(xiàn)實(shí)的批判伊朗是宗教國家,“行善”的價(jià)值觀在影片中有多處體現(xiàn),但善與惡之間并無嚴(yán)格界限。艾麥德一直在行善,樓房面臨坍塌危險(xiǎn)時(shí),他抱起不知所措的女童交到鄰居手中,背出鄰居的兒子侯賽因,面對(duì)女乘客侮辱時(shí)也選擇包容。當(dāng)善良之人被蹂躪,正義無法得到伸張時(shí),善良的人也會(huì)失去內(nèi)心平衡,于是便通過私刑的方式進(jìn)行報(bào)復(fù)。受到了羞辱就要讓對(duì)方同樣受到羞辱,古老的觀念依然被伊朗現(xiàn)代知識(shí)分子忠實(shí)踐行。導(dǎo)演借知識(shí)分子來審視整個(gè)國家的精神狀態(tài),知識(shí)分子尚且如此,現(xiàn)實(shí)社會(huì)就更加不堪?！懊绹鴫簟笔敲绹幕竦目s影,也是美國人的一種普遍信仰。美國并非遍地財(cái)富,威利看到的只是“美國夢”勾勒的美好幻影,無數(shù)生活在底層的威利們懷揣夢想,渴望通過努力獲取成功。然而在那個(gè)時(shí)代,商業(yè)價(jià)值成為核心價(jià)值,獲取大量財(cái)富成為美國人的向往,普通人被壓迫、被遺棄,走投無路,側(cè)面反映和批判了無數(shù)個(gè)小人物成功道路的曲折以及金錢至上的社會(huì)現(xiàn)實(shí)的殘酷。④

二、人物悲劇命運(yùn)的互文

進(jìn)行電話推銷或與潛在客戶初次接觸時(shí)，要將自己想像成駕駛著戰(zhàn)斗機(jī)在浴血奮戰(zhàn)。你要在瞬間處理大量的信息，要么抓住了時(shí)機(jī)打贏了，要么粉身碎骨、飲恨長空。同樣道理，在銷售行業(yè)里，因?yàn)榻o人的第一印象很差而丟掉生意的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在。如果你留給別人的第一印象真的很糟糕，那么你差不多已經(jīng)丟掉了這筆生意。

在所有潛在客戶中，記住千萬不要給那些精明的客戶留下壞印象。這種客戶極度謹(jǐn)慎和理智，也十分挑剔。他們比其他人更在乎細(xì)節(jié)。他們對(duì)準(zhǔn)確度、細(xì)節(jié)、事實(shí)和數(shù)據(jù)十分關(guān)心。他們?cè)谝庹嫦啵聦?shí)上他們只在意真相。他們會(huì)留心商家的可信度，他們不斷提醒自己要小心謹(jǐn)慎。

上述特征注定這樣的客戶在購買商品時(shí)，會(huì)慢條斯理而且小心翼翼。因此，銷售人員留下好印象以后，要將他們爭取過來還得花大力氣。如果在他們面前，你有一種被置于顯微鏡下的窘迫感的話，那么請(qǐng)做好心理準(zhǔn)備，接受這種顯微鏡下的檢查吧。

多數(shù)的公司買家屬于這種精明的客戶。精明的客戶分為兩類："盡責(zé)型"和"執(zhí)著型"。雖然在本質(zhì)上他們有一些相似之處，但是針對(duì)他們的具體的銷售方法還是應(yīng)該因人而異。

對(duì)"盡責(zé)型"客戶：你講得越清楚越好

多數(shù)買家和財(cái)會(huì)人員屬于這種類型。他們共同的表現(xiàn)為懷疑、挑剔、善于分析問題。就因?yàn)樗麄冇羞@樣的特點(diǎn)，他們的雇主才會(huì)聘用他們。