我國現(xiàn)有的保險營銷模式在相當(dāng)一段時期內(nèi)還將繼續(xù)占居主導(dǎo)，但也面臨許多新的挑戰(zhàn)；面對新的營銷環(huán)境，保險營銷模式的創(chuàng)新也是必然的選擇，以下幾種創(chuàng)新模式有一定的可行性。

一、社區(qū)營銷模式

社區(qū)營銷就是深入社區(qū)，通過與客戶直接接觸、直接交流獲取客戶相關(guān)信息以便為客戶提供更好的服務(wù)。保險公司可以依托我國城市健全的社區(qū)組織，利用社區(qū)的居委會或物業(yè)管理中心深入社區(qū)居民，把宣傳、展業(yè)、服務(wù)有效結(jié)合起來。社區(qū)的服務(wù)可以由保險公司派遣專門的外勤人員來負(fù)責(zé)，也可以選擇社區(qū)居委會或物業(yè)管理公司相關(guān)人員負(fù)責(zé)，簽署合作協(xié)議。這種模式可以先根據(jù)公司的市場細(xì)分來確定目標(biāo)市場即保險公司需要進(jìn)入的社區(qū)，作為試點(diǎn)操作，然后進(jìn)行推廣。在社區(qū)開展保險業(yè)務(wù)有許多有利條件，社區(qū)承擔(dān)了原來政府的部分職能，自身的網(wǎng)絡(luò)涵蓋面廣，通過社區(qū)辦保險，不僅可以節(jié)約大量固定資產(chǎn)的投入，增加保險業(yè)務(wù)的廣度、密度和深度，而且實(shí)現(xiàn)資源共享，促進(jìn)保險公司提高服務(wù)質(zhì)量。保險業(yè)走進(jìn)社區(qū)應(yīng)采取的對策：要堅(jiān)持保險業(yè)與社區(qū)服務(wù)共同發(fā)展、互惠互利的原則；在建立網(wǎng)絡(luò)的同時，必須建立高素質(zhì)嚴(yán)要求的管理機(jī)構(gòu)，管理、完善、指導(dǎo)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)工作，推進(jìn)社區(qū)建設(shè)和保險業(yè)穩(wěn)步發(fā)展；要結(jié)合實(shí)際情況積極開發(fā)新險種，根據(jù)在社區(qū)的運(yùn)行情況，不斷加以完善；加強(qiáng)社區(qū)營銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)規(guī)劃。因此，進(jìn)駐社區(qū)，走進(jìn)家庭，把保險的啟蒙教育、保險意識的培養(yǎng)、保險營銷的個性化服務(wù)與保險公司品牌經(jīng)營有機(jī)結(jié)合，把保險服務(wù)直接延伸到居民社區(qū)，從而為保險公司的業(yè)務(wù)建立社區(qū)業(yè)務(wù)拓展的據(jù)點(diǎn)。提高服務(wù)的效能及服務(wù)的穩(wěn)定性，是建立保險社區(qū)營銷模式的目標(biāo)，這就決定了這種模式具有廣闊的市場前景。

二、QQ群營銷

是IM營銷——即時通訊營銷（InstantMessaging）的一種，即利用騰訊QQ這種即時聊天工具，通過建立和參加QQ群來推廣保險產(chǎn)品和品牌的一種營銷模式。選擇相關(guān)性、人氣高的群做推廣，謹(jǐn)記：“沉默是金、悄悄的進(jìn)村、悶聲發(fā)大財(cái)、言多必失”。學(xué)習(xí)群可以做討論、培訓(xùn)形式，產(chǎn)品群可以定期提供活動推廣產(chǎn)品，服務(wù)群則可以提供服務(wù)資訊，交友群則需要創(chuàng)造良好的交友氛圍等等，采用的方法需要根據(jù)群的特點(diǎn)來進(jìn)行。QQ有龐大的用戶群體，而且在QQ這個平臺上面綁定了若干其它服務(wù)的產(chǎn)品，比如QQ郵箱，QQ空間、SOSO等。QQ群推廣要注意以下技巧：1.從修改自己的QQ昵稱開始打造自己的產(chǎn)品和品牌。QQ昵稱一定要響亮、簡潔、有意義、雅致。較好的業(yè)務(wù)員昵稱可以是“企業(yè)名”加“個人名”。如果你的名字和產(chǎn)品名字簡潔，也可加上產(chǎn)品名字。2.修改QQ簽名。這也是相當(dāng)重要的一環(huán)，一個好的簽名會吸引群友或者客戶，一個不好的簽名可能會引起群友或者客戶的反感。QQ簽名可以是：（1）跟你的保險產(chǎn)品有關(guān)的簽名，或者直接標(biāo)上你的產(chǎn)品，營業(yè)范圍，網(wǎng)站等。（2）一句有哲理的話。（3）一句日常生活中的點(diǎn)滴生活情況。（4）古詩或格言警句。（5）反映時令。如“中秋”到了就祝大家“中秋”快樂，諸如此類。3.打造空間及個人資料。做網(wǎng)絡(luò)營銷，通常你的客戶會對你的QQ資料審視再三，如果資料的某些細(xì)節(jié)有問題，那么，你的單子基本流先掉了?？臻g的文章大多應(yīng)該跟你的業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)。4.參與QQ群。多加一些QQ群是現(xiàn)在營銷人員拓展人脈的一項(xiàng)很重要的基礎(chǔ)工作，如果經(jīng)常在群里發(fā)言，那么，你的個人信息肯定會被許多人記住。在QQ群里要做的工作：（1）群名片修改。業(yè)務(wù)員要記得，你的群名片跟你的生活中的名片是一樣的，要讓人看得清楚，叫得出口，打得出來，這樣的名片才是合理的。（2）不急發(fā)廣告，慢慢滲透推廣。做推廣的時候不要著急，要有計(jì)劃一步一步實(shí)施，不要剛一加入某個群就亂發(fā)廣告。多參與話題，多與人交流，交流得多了，自然就會發(fā)現(xiàn)潛在客戶。（3）爭取當(dāng)管理員。管理員是輿論控制者，應(yīng)該慢慢的和群的管理員搞好關(guān)系，一旦有了好的印象，可能會給一個管理員讓你做。（4）參與群話題，爭取曝光率提高。跟現(xiàn)實(shí)生活中一樣，會哭的孩子有奶吃，會做廣告的企業(yè)有銷路。在QQ群里如果能不“潛水”，就不要“潛水”。

三、“嫁接式”保險營銷模式

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人人為主導(dǎo)，團(tuán)險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

互聯(lián)網(wǎng)時代下，人們應(yīng)加強(qiáng)對鄉(xiāng)村旅游營銷模式的綜合建設(shè)管理。應(yīng)結(jié)合實(shí)際需求，調(diào)整鄉(xiāng)村旅游在互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，對鄉(xiāng)村旅游營銷特色進(jìn)行分析，完善互聯(lián)網(wǎng)營銷特色模式，從而加強(qiáng)對互聯(lián)網(wǎng)時代下旅游營銷模式的構(gòu)建。

一、互聯(lián)網(wǎng)下的鄉(xiāng)村旅游模式構(gòu)建

鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展受市場需求影響，隨著城市污染影響的加重，人們的工作壓力不斷增加，城鎮(zhèn)為了有效地避免高強(qiáng)度勞作，降低污染的紛擾，不斷促進(jìn)鄉(xiāng)間交通發(fā)展，加強(qiáng)完善鄉(xiāng)村設(shè)施。在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展建設(shè)過程中，人們要結(jié)合實(shí)際發(fā)展需求，逐步提升產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的整體前景良好，但是現(xiàn)階段發(fā)展水平較低，國內(nèi)外還缺少相關(guān)的明確的概念。發(fā)展鄉(xiāng)村旅游是以有效的可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展為核心，加強(qiáng)鄉(xiāng)村小規(guī)模企業(yè)的經(jīng)營模式構(gòu)建，及時開展經(jīng)營，促進(jìn)發(fā)展，以使消費(fèi)者獲得更好的服務(wù)。

二、互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的基本含義

人們應(yīng)依照互聯(lián)網(wǎng)時展的基本概念，加強(qiáng)移動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)。移動互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)工作人員需實(shí)施新的準(zhǔn)入制度，及時調(diào)整互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)營銷產(chǎn)業(yè)模式的建設(shè)，分析其中存在的問題，調(diào)整互聯(lián)網(wǎng)營銷模式標(biāo)準(zhǔn)。依照傳統(tǒng)營銷模式，建立良好的產(chǎn)業(yè)質(zhì)量管控，加強(qiáng)品牌效應(yīng)營銷，完善互聯(lián)網(wǎng)信息傳播，調(diào)整傳播范圍和傳播模式，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式下的綜合建設(shè)。從產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)傳播范圍入手，推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)時代下的虛擬營銷，落實(shí)虛擬營銷，實(shí)施雙向的共享信息和流轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)共贏、供需、共管，完善互聯(lián)網(wǎng)綜合模式的管理。

三、互聯(lián)網(wǎng)綜合營銷模式特點(diǎn)

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人人為主導(dǎo)，團(tuán)險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

摘要：隨著汽車行業(yè)競爭的日益激烈，新媒體技術(shù)在汽車營銷環(huán)節(jié)的融入與運(yùn)用，我國傳統(tǒng)的汽車營銷模式表現(xiàn)出明顯的欠缺，汽車營銷模式的改革勢在必行。本文闡述了新媒體營銷與“新零售”營銷模式的相互關(guān)系，分析了汽車營銷的傳統(tǒng)模式在目前所面臨的挑戰(zhàn)，提出了在新媒體背景下，構(gòu)建汽車“新零售”營銷模式的創(chuàng)新思路。

關(guān)鍵詞：汽車；新零售；營銷模式

汽車營銷模式問題，是汽車營銷的核心問題。不同的汽車營銷模式，對汽車產(chǎn)品的品牌覆蓋、零售通道、用戶體驗(yàn)、終端反饋等，均有著直接的影響。“新零售”作為一種全新的零售模式，運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)手段，以全新的營銷模式對消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)服務(wù)。汽車行業(yè)作為零售業(yè)的代表，毫無疑問，力爭擺脫傳統(tǒng)零售的弊端，實(shí)現(xiàn)向新零售的轉(zhuǎn)變。顯然，“新零售”的營銷模式，是對傳統(tǒng)零售模式的顛覆，也將成為汽車行業(yè)銷售轉(zhuǎn)型的利器。

1新媒體營銷與“新零售”營銷模式

新媒體是一個與電視、報紙、廣播、雜志等傳統(tǒng)媒體相對而言的概念。新媒體是以數(shù)字信息技術(shù)為支撐的互動傳播型創(chuàng)新媒體，汽車行業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)行信息傳遞以達(dá)到汽車營銷目的，這種新型銷售手段，我們稱之為汽車新媒體營銷[1]。新零售，是一種零售的新模式，與傳統(tǒng)的店面賣場零售不同，它以個人、企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段，對商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進(jìn)行升級改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對線上服務(wù)、線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合[2]。新媒體的快速發(fā)展，特別是新媒體豐富多樣的傳播平臺、傳播內(nèi)容和傳播渠道，給傳統(tǒng)的汽車營銷帶來了巨大的挑戰(zhàn)，也促使汽車營銷模式必然發(fā)生變革。

2新媒體營銷催生了汽車“新零售”營銷模式

摘要：在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)持續(xù)發(fā)展的今天，“互聯(lián)網(wǎng)＋”逐漸滲透在各行各業(yè)中。近些年來，對于我國汽車銷售企業(yè)來說，隨著汽車消費(fèi)實(shí)際需求的日益攀升，傳統(tǒng)汽車營銷模式具有一定的滯后性，與消費(fèi)者的需求不相符合?；诖?，調(diào)整汽車營銷模式急不可待，汽車銷售企業(yè)應(yīng)該借助“互聯(lián)網(wǎng)＋”的優(yōu)勢，在不斷開拓汽車銷售渠道的同時，促進(jìn)客戶滿意度的提高，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長奠定良好基礎(chǔ)。本文首先對傳統(tǒng)汽車營銷模式的不足之處進(jìn)行了闡述，之后分析了“互聯(lián)網(wǎng)＋”背景下，互動式汽車營銷模式擁有的優(yōu)勢，以期為汽車銷售企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供一定的幫助。

關(guān)鍵詞：汽車營銷模式“互聯(lián)網(wǎng)＋”汽車銷售企業(yè)互動式

1引言

隨著信息化社會的發(fā)展，信息傳播速度逐漸加快，信息透明度日益提高，在這樣的形勢下，傳統(tǒng)汽車營銷模式與時展需求背道而馳。因此，汽車銷售企業(yè)需要學(xué)習(xí)與時俱進(jìn)的營銷觀念，及時調(diào)整營銷模式和策略，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，進(jìn)一步開拓汽車營銷渠道。在互動式汽車營銷模式中，通過有機(jī)融合“互聯(lián)網(wǎng)＋”，能夠拉近企業(yè)與客戶之間的距離，形成密切交流的親密關(guān)系，便于企業(yè)提出報價，并提高報價統(tǒng)一性，為結(jié)算提供可靠的保障，促使?fàn)I銷對象更加精準(zhǔn)，讓客戶享受個性化的服務(wù)，同時是推動汽車銷售企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的必然途徑。

2傳統(tǒng)汽車營銷模式不足之處

對于汽車銷售企業(yè)而言，在汽車營銷模式的建立上，與“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代相比，傳統(tǒng)模式所存在的弊端日益凸顯，不僅不利于汽車銷售企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定性的提升，還對汽車銷售經(jīng)濟(jì)效益的提高造成一定影響。首先，在傳統(tǒng)營銷模式中，需要消耗較高的成本。為了保證營銷活動所有環(huán)節(jié)能夠平穩(wěn)運(yùn)行，汽車銷售企業(yè)必須要投入巨大的人力資源，同時還需要一定面積的場地，更要耗費(fèi)人力和時間，對相關(guān)設(shè)施設(shè)備進(jìn)行定期的維修和管理等。其次，傳統(tǒng)營銷模式銷售渠道有限。在這一模式下，線下營銷方式是組成營銷模式的主要形式，在定位目標(biāo)消費(fèi)者方面，缺乏較高的精準(zhǔn)度，受眾面相對比較廣，市場細(xì)分比較粗略。這就間接導(dǎo)致了雖然在宣傳方面力度較大，但是收到的成效卻微乎其微。當(dāng)汽車銷售量不容樂觀時，會為汽車銷售企業(yè)帶來較大的經(jīng)濟(jì)損失。再次，信息獲取渠道狹窄。汽車銷售企業(yè)對于客戶需求的了解，在傳統(tǒng)營銷模式下，主要采取調(diào)查問卷這個單一的方式。僅僅利用這種方式，不僅所搜集的客戶信息受到制約，還一定程度影響判斷客戶需求的準(zhǔn)確性，不利于制定科學(xué)性的企業(yè)營銷策略。除此之外，在傳統(tǒng)營銷模式實(shí)際運(yùn)營過程中，還存在諸多問題，及時調(diào)整汽車營銷模式十分必要。最后，資金周轉(zhuǎn)極易受阻。汽車銷售企業(yè)運(yùn)營過程中，如果采用傳統(tǒng)的營銷模式，通常情況下是先購進(jìn)相關(guān)汽車，之后再進(jìn)行銷售。一但沒有正確預(yù)判市場需求，或者受到各種主客觀因素的影響，而導(dǎo)致銷量較少時，就會造成滯銷的后果，進(jìn)而使汽車庫存大幅度增加，對于企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生直接的影響，嚴(yán)重阻礙企業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

汽車營銷模式的組成至少包括三個要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)。上述三個組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應(yīng)該是一個有機(jī)的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。對于某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術(shù)往往取決于營銷理念。因此判定營銷模式的孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務(wù)理念。從這個意義上講，營銷模式?jīng)]有定式，因?yàn)槊總€企業(yè)在其發(fā)展過程中，它的營銷理念也會因?yàn)橹饔^、客觀環(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。由于營銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營銷模式的分類依據(jù)，而營銷組織就成了最直觀的分類依據(jù)。按照營銷組織的具體形式，現(xiàn)有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場、連鎖經(jīng)營三種具有代表性具體模式。

中國的汽車營銷究竟該何去何從，如何才能從容應(yīng)對嚴(yán)峻的市場競爭，是廣大汽車經(jīng)銷商共同關(guān)注的問題。可以肯定的是，能夠最大限度滿足消費(fèi)者需要和欲望的汽車營銷模式就是中國汽車營銷需要的模式。那么由消費(fèi)者決定的存在下來的具體的汽車營銷模式有哪些呢？

一、專賣店

汽車生產(chǎn)廠商的對面都是消費(fèi)者，從這個意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實(shí)在令人擔(dān)憂。因?yàn)椋F(xiàn)在中國的汽車經(jīng)銷商在面對汽車生產(chǎn)廠商的時候，根本找不到“上帝”的感覺。

其一，汽車經(jīng)銷商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專賣店才能獲得授權(quán)。而現(xiàn)在，汽車銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時代，每銷售一輛價格10萬元的汽車，利潤僅為2000元左右，再與同城的競爭對手以降價或其他促銷活動（舉辦促銷活動就要有費(fèi)用發(fā)生）爭取客戶，最后的利潤微乎其微；而售后維修保養(yǎng)也因?yàn)?S店的價格高的離譜，客戶在免費(fèi)首保之后，選擇價格低廉的維修廠保養(yǎng)的也不在少數(shù)。那么，動輒千萬元的建店資金投入，每年百萬元的經(jīng)營費(fèi)用，僅靠每年300-500輛的銷售業(yè)績，何年何月才能收回投資！

其二，汽車經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠商的地位不平等。汽車經(jīng)銷商完全受制于汽車生產(chǎn)廠商，完全是一副賣方市場表現(xiàn)：經(jīng)銷商沒有討價還價的權(quán)利，車型、價格都是廠家定制好的；經(jīng)銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應(yīng)的返點(diǎn)；經(jīng)銷商在專賣店里不準(zhǔn)經(jīng)營其他品牌的汽車；廠家經(jīng)常制造資源緊張，經(jīng)銷商你有錢也買不到，沒錢更沒的商量；廠家會在月底、年底要求經(jīng)銷商增加庫存，以完成銷售任務(wù)，而經(jīng)銷商出于種種考慮，不得不接受不平等要求?？傊绻?jīng)銷商的表現(xiàn)達(dá)不到生產(chǎn)廠商的要求，還會被取消授權(quán)。

1保險市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險行業(yè)至今20多個年頭，保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險消費(fèi)的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，無論是人壽保險還是財(cái)產(chǎn)保險，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財(cái)產(chǎn)保險中，機(jī)動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機(jī)動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險費(fèi)也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機(jī)動車輛保險保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動車輛保險已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險公司的當(dāng)家險種，機(jī)動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。

與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進(jìn)一步加深，保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競爭更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開始，以機(jī)動車輛保險市場為試點(diǎn)開展費(fèi)率市場化改革。費(fèi)率市場化改革的根本宗旨是通過費(fèi)率體制的改革來改變整個保險市場的運(yùn)作機(jī)制，使我國由政府主導(dǎo)型保險市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險市場過渡。

然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費(fèi)率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機(jī)動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考：既然費(fèi)率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運(yùn)行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達(dá)國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險公司未來長遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。

在市場競爭機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。

一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔?。每一個市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠(yuǎn)的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌觯欢@種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。

摘要：通過文獻(xiàn)法和個案分析等研究方法，以“B2B”“B2C”和“C2B”三種營銷模式為代表，對提升冰雪體育旅游產(chǎn)品銷量進(jìn)行研究。主要結(jié)論：互聯(lián)網(wǎng)+冰雪體育旅游產(chǎn)品的營銷模式以產(chǎn)業(yè)融合的“B2B”，樹立企業(yè)品牌卓越形象的“B2C”和消費(fèi)者為中心的“C2B”為代表，三種營銷模式立足于冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)之間、機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者之間“共享、共贏”。建議：對產(chǎn)品分類并實(shí)施多樣化營銷模式，精準(zhǔn)開發(fā)消費(fèi)群體，提供精致化服務(wù)，提高消費(fèi)者對冰雪體育旅游產(chǎn)品的購買數(shù)量，加速冰雪體育旅游企業(yè)或機(jī)構(gòu)的財(cái)富積累和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；冰雪體育旅游產(chǎn)品；自媒體；精準(zhǔn)營銷

2016年3月7日中共中央總書記、國家主席、中央軍委主席來到十二屆全國人大四次會議黑龍江代表團(tuán)參加審議，表示，要加強(qiáng)生態(tài)文明建設(shè)，劃定生態(tài)保護(hù)紅線，為可持續(xù)發(fā)展留足空間，為子孫后代留下天藍(lán)地綠水清的家園。綠水青山是金山銀山，黑龍江的冰天雪地也是金山銀山。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，整合互聯(lián)網(wǎng)與冰雪體育旅游產(chǎn)品營銷，使更多的人們參與冰雪體育旅游活動并購買冰雪體育旅游產(chǎn)品，促進(jìn)冰雪體育旅游產(chǎn)品銷量提升，對加速完成“三億人參與冰雪”目標(biāo)和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要意義。

1“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的冰雪體育旅游產(chǎn)品的理論基礎(chǔ)

1.1“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念。2012年11月于揚(yáng)首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”理念。同時，2015年在政府工作報告中，總理提出了此計(jì)劃此次政府工作報告中的重要主題，被稱作中國經(jīng)濟(jì)體質(zhì)增效升級的“新引擎”，可見其重要作用。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展經(jīng)歷過1.0時代的“平臺+免費(fèi)”；2.0時代的社群商業(yè)模式；3.0時代的“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)鏈O2O”商業(yè)模式；再到4.0時代的“互聯(lián)網(wǎng)+跨產(chǎn)業(yè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)”商業(yè)模式。目前互聯(lián)網(wǎng)5.0“心聯(lián)網(wǎng)”時代即將來臨。每個互聯(lián)網(wǎng)時代在各個方面都呈現(xiàn)出不同的進(jìn)步和提升?；ヂ?lián)網(wǎng)1.0和互聯(lián)網(wǎng)2.0時代，通過線上流量變現(xiàn)的商業(yè)邏輯，而互聯(lián)網(wǎng)3.0和互聯(lián)網(wǎng)4.0時代倡導(dǎo)線上、線下一體發(fā)展和“線下融合聚變、創(chuàng)新”的價值邏輯?；ヂ?lián)網(wǎng)5.0時代，行業(yè)必將在對“以用戶為中心”理念的理解的比拼中，逐漸發(fā)展成以“心靈回歸”為主要特征的心聯(lián)網(wǎng)，這是一個必然趨勢。1.2“互聯(lián)網(wǎng)+”冰雪體育旅游產(chǎn)品的概念。“互聯(lián)網(wǎng)+”冰雪體育旅游產(chǎn)品是在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，借助互聯(lián)網(wǎng)3.0或互聯(lián)網(wǎng)3.0以上的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息等各種互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，構(gòu)建適宜時代的冰雪體育旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺與網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，將能滿足消費(fèi)者在旅游過程中的多種冰雪體育運(yùn)動需求和冰雪體育文化需求的有形服務(wù)或無形服務(wù)，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)推廣與互聯(lián)網(wǎng)營銷的一種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)運(yùn)營模式。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”冰雪體育旅游產(chǎn)品營銷模式的現(xiàn)狀