導(dǎo)語：價格戰(zhàn)分析論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、對價格戰(zhàn)基于“囚徒困境”的理論分析

囚徒困境（PrisonDilemma）是博弈論的非零和博弈中具代表性的例子，反映個人最佳選擇并非團(tuán)體最佳選擇。價格戰(zhàn)中，企業(yè)與競爭者的博弈為非合作博弈。雙方的策略為降價和不降價。為分析簡單起見，現(xiàn)考慮一個行業(yè)只甲，乙兩個企業(yè)，生產(chǎn)同質(zhì)的、完全替代的商品，完全占有市場的份額。降價前雙方的收益都為R。現(xiàn)甲企業(yè)實(shí)行降價策略，以期擴(kuò)大其市場占有份額，此時不考慮另一方的策略，即乙企業(yè)不降價，則甲企業(yè)通過降價增加的利潤為a，此時乙企業(yè)將損失的利潤額為a.如果乙企業(yè)也實(shí)行降價策略，并且降價幅度與甲企業(yè)一樣多，則甲乙企業(yè)利潤將面臨相同的損失b,并且此時乙的損失b小于降價前的損失a（見得益矩陣）。

由上表知，在給定甲企業(yè)的策略時，乙的占優(yōu)策略是降價；同樣的，在給定乙企業(yè)的策略時，甲的占優(yōu)策略是降價。因此（降價，降價）構(gòu)成該非合作單次博弈的納什均衡，相應(yīng)的收益為（R-b，R-b）。

由此可見，現(xiàn)實(shí)生活中，如果有企業(yè)開始實(shí)行降價策略，而其他企業(yè)又面臨選擇時，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化，任何一個理性經(jīng)濟(jì)主體的選擇都是降價。而經(jīng)過上述分析，長久的看來，等該行業(yè)所有的企業(yè)都對價格調(diào)整到位的時候，整個行業(yè)的利潤是會受到削減的。這就是企業(yè)在實(shí)行價格戰(zhàn)時掉入的“囚徒困境”。

二、解決方法的探討

由以上的博弈分析可見,企業(yè)之間的價格戰(zhàn)將導(dǎo)致雙方都陷入“囚徒困境”的艱難處境,雙方利益均遭到了損害,讓雙方取得了與初衷完全相反的結(jié)果。那么價格戰(zhàn)是否能避免事實(shí)上,如果企業(yè)能采取一系列替代策略,則完全可以避免兩敗俱傷的局面。以下提出幾項(xiàng)措施以供企業(yè)參考。

1.差異化競爭策略

實(shí)行差異化競爭策略關(guān)鍵是尋求差異的著眼點(diǎn)。差異化可存在于產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和創(chuàng)造價值的全過程中。采用差異化競爭策略能誘發(fā)消費(fèi)者新的需求,增加產(chǎn)品的銷售和市場占有率,也可避免與競爭對手進(jìn)行針鋒相對的競爭從而避免陷入“囚徒困境”的不利局面。企業(yè)可以實(shí)行產(chǎn)品差異化策略,通過產(chǎn)品創(chuàng)新重整產(chǎn)品價值,擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的價格競爭?；?qū)嵤┓?wù)差異化和品牌差異化策略,提升顧客對產(chǎn)品的忠誠度,避免陷入價格競爭的泥潭。

2.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

企業(yè)發(fā)動價格戰(zhàn)原因是生產(chǎn)能力過剩。此時,企業(yè)希望充分利用閑里的生產(chǎn)能力或要清理庫存,回籠資金。如果企業(yè)能找到更多的銷售渠道,擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò),問題就能夠得到解決,同時化解一場惡性的價格戰(zhàn)爭,于是很多企業(yè)相互之間結(jié)成聯(lián)盟。聯(lián)盟是指一個企業(yè)與某方面實(shí)力較強(qiáng)的另一企業(yè)形成合作關(guān)系互相取長補(bǔ)短。如有的公司具有較強(qiáng)的技術(shù)開發(fā)能力,但是生產(chǎn)能力不足有的公司具有較強(qiáng)的生產(chǎn)能力但不能組織有效的營銷活動有的公司銷售絡(luò)遍布天下,卻沒有真正受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品。這些公司往往受短處制約,發(fā)展速度很慢。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)就能相互聯(lián)合開展生產(chǎn)經(jīng)營活動,形成強(qiáng)大的整體優(yōu)勢,既能增強(qiáng)競爭力又能抵御風(fēng)險。戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式多種多樣。除此之外在管理、技術(shù)、物流、供應(yīng)鏈等方面也都可以互補(bǔ)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。在商戰(zhàn)中只有永遠(yuǎn)的利益,沒有永遠(yuǎn)的敵人。

3.與客戶建立良好關(guān)系

有些消費(fèi)品,如商住房、汽車等大部分人一生中只會購買一次,就算再購買也不會買跟原來一模一樣的產(chǎn)品。因此,這些購買活動幾乎等同于一次性消費(fèi)。而另外一些商品則是顧客經(jīng)?；螂A段性需要的,如食物、電話服務(wù)等如果能讓一部分顧客長期購買其產(chǎn)品,那商家就算不做廣告不開展促銷活動也能維持利潤。實(shí)證研究表明,爭取一個新顧客要比保留一個顧客成本高。所以,忠誠、持久而穩(wěn)定的顧客群是企業(yè)最寶貴的資源。企業(yè)營銷的關(guān)鍵是爭取和留住顧客與滿足消費(fèi)者個性化的需求。因此,與客戶建立一種穩(wěn)定的信任和合作關(guān)系,能超越單純的價格問題使企業(yè)擁有持續(xù)的優(yōu)勢。堅(jiān)持“以顧客為中心”，不斷提高消費(fèi)者對企業(yè)忠誠度,建立起企業(yè)與消費(fèi)者之間牢固的情感紐帶,是擺脫價格戰(zhàn)的效選擇。此外,價格戰(zhàn)會使企業(yè)行為變得非理性,企業(yè)往往會因此過高估計(jì)其價格戰(zhàn)的積極用。因此在未弄清競爭對手降價目的之前一定不要過度反應(yīng),以免做出過激行動。對待這種情況最好的方法是“以不變應(yīng)萬變”。面對競爭對手的降價行為并非都得采用降價方式來反擊。如必須反擊,利用價格之外的其他手段。如果必須采用降價方式進(jìn)行反擊則限制降價范圍。

4.創(chuàng)造品牌效應(yīng),提升產(chǎn)品品位

品牌是將產(chǎn)品的獨(dú)特內(nèi)涵和定位向消費(fèi)者的一種意思傳達(dá),品牌本身雖然只是一個簡單的符號,但卻是產(chǎn)品表現(xiàn)的擔(dān)保物。品牌的定位不同,給消費(fèi)者感覺的側(cè)重點(diǎn)也有所不同。實(shí)際上,品牌在營銷中表現(xiàn)為對消費(fèi)者的一種價值承諾,可以提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的品位,這也就是品牌的價值所在。品牌既是一種承諾,就應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的定位和消費(fèi)群體的特征,找準(zhǔn)側(cè)重點(diǎn),做好承諾細(xì)節(jié)規(guī)劃,結(jié)合公司實(shí)際確定合理的承諾范圍和力度,說到做到,在消費(fèi)者心中樹立誠實(shí)守信的形象,使其對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和歸同感,從而使公司產(chǎn)品逐步遠(yuǎn)離價格戰(zhàn)的滾滾硝煙。

三、結(jié)論

以上分析可見，價格戰(zhàn)并非企業(yè)的制勝法寶,要想一味依命價格謀求市場占有率,那只是廠商“損人不利己”的“薄命策略”。因此在通常情況下企業(yè)應(yīng)避免進(jìn)行對各方均不利的價格戰(zhàn)。要想走出“價格戰(zhàn)”的困擾,就必須更新市場觀念,創(chuàng)新經(jīng)營策略在品種創(chuàng)新、新品開發(fā)上下功夫以技術(shù)競爭取代價格競爭。

參考文獻(xiàn)：

[1]張維迎.博弈論與信息經(jīng)濟(jì)學(xué).上海三聯(lián)出版社，1999.

[2]謝識予.經(jīng)濟(jì)博弈論.復(fù)旦大學(xué)出版社，1997.

【摘要】企業(yè)之間的價格戰(zhàn)將導(dǎo)致雙方都陷入“囚徒困境”的艱難處境,雙方利益均遭到了損害,讓雙方取得了與初衷完全相反的結(jié)果。因此在通常情況下企業(yè)應(yīng)避免進(jìn)行對各方均不利的價格戰(zhàn)。要想走出“價格戰(zhàn)”的困擾,就必須更新市場觀念,創(chuàng)新經(jīng)營策略在品種創(chuàng)新、新品開發(fā)上下功夫以技術(shù)競爭取代價格競爭。

【關(guān)鍵詞】博弈論價格戰(zhàn)囚徒困境