導(dǎo)語：聯(lián)網(wǎng)金融銀行理財產(chǎn)品營銷變革探討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：本文將從互聯(lián)網(wǎng)金融與銀行理財產(chǎn)品當(dāng)前營銷的主要模式出發(fā)，同時提出互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下銀行理財產(chǎn)品營銷發(fā)展變革的方向，并且簡要列舉適應(yīng)當(dāng)前社會形勢的發(fā)展新模式，以期為各大銀行在今后開展相關(guān)營銷活動提供可靠參考。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融；銀行理財產(chǎn)品；營銷發(fā)展變革

在我國整體社會經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展過程中，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)起到至關(guān)重要的推動作用，它不僅改變了商業(yè)市場運(yùn)作模式，也在很大程度上改變了民眾日常生活方式。在銀行方面，理財產(chǎn)品的營銷模式從以往的實體店銷售發(fā)展成線上、線下共同銷售，有關(guān)部門應(yīng)在新時期深入分析互聯(lián)網(wǎng)金融對理財產(chǎn)品營銷的影響。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下當(dāng)前銀行理財產(chǎn)品營銷模式

（一）第三方互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺。此類營銷模式即通過具有獨(dú)立性質(zhì)的第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售銀行金融理財鏟平。在此模式中，該平臺和銀行間不是合作的關(guān)系，而屬于委托的關(guān)系，詳細(xì)來說，客戶在購買銀行金融理財產(chǎn)品的時候，主要是經(jīng)由獨(dú)立第三方網(wǎng)站展開購買行為的，其和銀行間沒有任何直接聯(lián)系，隨后第三方網(wǎng)站會向銀行展開金融交易。在此過程中需要客戶注意的是，自身在第三方網(wǎng)站所購買的任何理財產(chǎn)品所有權(quán)，均屬該網(wǎng)站所有，并非客戶自身的，所以該模式較為缺乏法律效力以及監(jiān)管力度。與此同時，第三方網(wǎng)站和銀行間并沒有較為穩(wěn)定的關(guān)系，通常都會具備較大的金融風(fēng)險。除此之外，此模式的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在購買過程更為便捷，客戶在購買第三方網(wǎng)站各類理財產(chǎn)品時，流程較為簡單，門檻也不高，這就能夠吸引極多的客戶。其中最具代表性的便是多盈網(wǎng)、錢先生和94bank等推出的各種銀行理財產(chǎn)品的團(tuán)購活動。（二）銀行互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺。在此類營銷模式中，銀行便是互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺的參與方以及發(fā)起方，該平臺對所有合作銀行銷售的網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品等進(jìn)行了整合，隨后客戶能夠在一個網(wǎng)站上便可以對各大銀行理財產(chǎn)品進(jìn)行選購，類似一種網(wǎng)絡(luò)超市。其中，最具代表性的營銷平臺便是興業(yè)銀行所推出“錢大掌柜”管理平臺。該平臺為興業(yè)銀行以同業(yè)金融的“銀銀平臺”為基礎(chǔ)，對多種財富管理相關(guān)的業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，最終形成的一類綜合型管理、營銷平臺。此類營銷平臺最明顯的特征為：1.平臺沒有任何中間的環(huán)節(jié)，將會直接地接入到銀行系統(tǒng)中?？蛻裟軌蛟诖祟惼脚_上直接對各類銀行理財產(chǎn)品進(jìn)行購買。與此同時，此類平臺清算資金的系統(tǒng)也將直接地接入到銀銀平臺中，并且在銀行內(nèi)展開計算，不需要任何新牌照或者第三方平臺。2.平臺的發(fā)起方是銀行自身。在眾多模式、平臺中，是如今唯一一個符合國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、法律法規(guī)的代銷平臺，這也就說明了其他類型平臺、模式的合法性有待驗證。3.此類平臺并非單純的網(wǎng)絡(luò)平臺，其屬于線下、線上共同開展的一種模式。其中的“錢大掌柜”便能夠面向所有銀銀平臺的合作銀行，即客戶既可以通過手機(jī)的客戶端或者網(wǎng)站等線上方式展開購買行為，也可以經(jīng)由在實體銀行網(wǎng)點中的線下模式展開購買行為。然而需要客戶注意的是，此類平臺模式也具有一些劣勢：1.如今此類平臺的規(guī)模并不大，眾多銀行并沒有較高的參與積極性。各大銀行所發(fā)起的此類平臺，很大一部分都屬于同業(yè)金融一部分，現(xiàn)在只有民生銀行、興業(yè)銀行以及平安銀行等銀行推出了此項服務(wù)，而只有興業(yè)銀行所推出的“錢大掌柜”在社會上最具影響力。2.此類平臺只有一小部分利用了互聯(lián)網(wǎng)，而絕大部分業(yè)務(wù)依舊處于銀行自身系統(tǒng)的內(nèi)部。以“錢大掌柜”為首的此類平臺并非第三方獨(dú)立平臺，僅限于在銀行系統(tǒng)的內(nèi)部展開跨銀行類的產(chǎn)品營銷，其線下以及線上的跨行營銷方式在本質(zhì)上和單銀行營銷方式基本沒有太大的差別。3.興業(yè)銀行當(dāng)初在推出“錢大掌柜”之前，已經(jīng)和眾多銀行展開合作，而該平臺僅屬于其業(yè)務(wù)延伸。興業(yè)銀行在與眾多中、小型銀行展開合作的過程中，主要是對相互間的優(yōu)劣勢加以互補(bǔ)，但是對于所有銀行而言，各銀行的競爭往往大于合作，所以此類平臺在如今的銀行市場競爭環(huán)境中并不容易復(fù)制。（三）互聯(lián)網(wǎng)與銀行合作金融平臺。此類平臺即銀行方會主動和一些互聯(lián)網(wǎng)金融第三方平臺展開合作，從而把銀行將發(fā)行的各類理財產(chǎn)品擺在該平臺中展開營銷。此類平臺的特征為：1.需要利用第三方的支付平臺；2.屬于單純的互聯(lián)網(wǎng)平臺，并沒有任何線下的營銷活動；3.銀行方不需要創(chuàng)設(shè)全新的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，僅通過和當(dāng)前已存在的平臺展開對接，便能夠?qū)胂鄳?yīng)的流量；4、銀行方在此模式中依舊為主動的參與方，其和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺屬于正式合作的關(guān)系。此類平臺不僅能夠充分豐富互聯(lián)網(wǎng)金融平臺中的理財產(chǎn)品類型，更能夠有效增加客戶源，屬于一類“雙贏”的金融平臺，極適合進(jìn)行擴(kuò)散和推廣。然而受限于有關(guān)部門的監(jiān)管原因，當(dāng)前此類平臺還難以得到有效推廣。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下銀行理財產(chǎn)品營銷發(fā)展變革方向

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融平臺最終會成為各大銀行營銷理財產(chǎn)品的主要途徑?；ヂ?lián)網(wǎng)金融平臺作為一類營銷平臺，具備成本低、效率高等明顯優(yōu)勢，能夠有效替代傳統(tǒng)營銷平臺。在新時代的發(fā)展趨勢下，我國互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域已經(jīng)累積了大量優(yōu)勢渠道和客戶資源，其能夠和金融部門在各自的優(yōu)勢上有效展開互補(bǔ)，進(jìn)而進(jìn)行充分融合。對于營銷而言，其本質(zhì)便為對產(chǎn)品供需的雙方實際需求進(jìn)行合理發(fā)現(xiàn)以及對接，進(jìn)而使交易形成。各大銀行的渠道優(yōu)勢重點為擁有大量的客戶群、大規(guī)模的網(wǎng)點、發(fā)達(dá)的客戶網(wǎng)絡(luò)以及較為良好的信譽(yù)保障，而第三方代銷平臺若想占據(jù)一定的市場份額，就應(yīng)當(dāng)在上述幾點中追平甚至超過銀行，而互聯(lián)網(wǎng)金融平臺便具備這樣的潛力：1.互聯(lián)網(wǎng)平臺能夠有效打破時間、空間的限制，這就在實體網(wǎng)點層面超過了傳統(tǒng)銀行。雖然一些銀行也具備一定程度的線上營銷平臺，然而因為銀行間的競爭性較大，其開放的系統(tǒng)難以和更具備開放性的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺相比。2.互聯(lián)網(wǎng)和銀行間展開合作能夠幫助銀行擴(kuò)大客戶源，同時使銀行的信譽(yù)度得到廣泛延伸，使更多客戶提升了信任。3.吸引銀行方與互聯(lián)網(wǎng)平臺展開合作的重要因素，便是互聯(lián)網(wǎng)平臺掌握客戶的大數(shù)據(jù)以及受眾面廣泛。4.互聯(lián)網(wǎng)平臺自身在成本上具備極大的優(yōu)勢，而先進(jìn)的產(chǎn)品比價以及信息檢索等技術(shù)可以為客戶提供大量既便捷又具有個性化的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。（二）互聯(lián)網(wǎng)金融背景下理財產(chǎn)品營銷需要政府監(jiān)管一定程度的放松。正如前文所述，一些銀行主動與互聯(lián)網(wǎng)合作的方式遭遇了嚴(yán)重的失敗，而業(yè)界也出現(xiàn)了日益強(qiáng)烈的放松“面簽”呼聲。在通常情況下，國家金融監(jiān)管部門對各大銀行理財產(chǎn)品展開嚴(yán)格監(jiān)管的主要原因，便是對投資者展開保護(hù)。然而經(jīng)過多年實踐可知，保險、基金以及信托等產(chǎn)品的市場歷練，可以有效幫助投資者鍛煉風(fēng)險規(guī)避、識別的能力，但是監(jiān)管部門如果過度對投資者進(jìn)行保護(hù)，卻會導(dǎo)致投資者對其過于依賴，這就難以培養(yǎng)其風(fēng)險意識。（三）互聯(lián)網(wǎng)金融背景下銀行理財產(chǎn)品營銷需要打破隱性擔(dān)保、剛性兌付。在金融市場未來深入發(fā)展，以及投資人員強(qiáng)化金融教育的基礎(chǔ)上，理財方面的剛性兌付也將被打破。投資人員將逐步回歸于理性投資，這對進(jìn)一步放松監(jiān)管政策和打消監(jiān)管的各種顧慮有很大的推動意義，這就會使得銀行理財產(chǎn)品的營銷模式、平臺趨于多樣化，并且提升開放性。除此之外，在打破剛性兌付，同時向著凈值類產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)型后，各大銀行的隱性擔(dān)保也將被逐步打破，從而有效改善所有銀行間的不平等競爭性質(zhì)，進(jìn)而使得大銀行也需要充分創(chuàng)新理財產(chǎn)品，并且及時調(diào)整、開拓營銷方式。（四）銀行理財產(chǎn)品市場競爭更為激烈。這種日益激烈的競爭性不僅會存在于各大銀行的同業(yè)之間，還會體現(xiàn)在保險、證券、基金以及信托等各大金融機(jī)構(gòu)之間。大銀行不再具備傳統(tǒng)的營銷優(yōu)勢，其市場營銷、發(fā)行的壟斷狀況終將被充分打破，大銀行需要進(jìn)一步提升自身影響力。（五）財富管理出現(xiàn)新方向，第三方獨(dú)立財富管理服務(wù)機(jī)。構(gòu)以及投資顧問模式將會得到快速發(fā)展前文所述，當(dāng)前我國的財富管理具有極強(qiáng)的市場發(fā)展?jié)摿Γ欢芟抻阢y行競爭大于合作理念的影響，其發(fā)展較為緩慢，相比于發(fā)達(dá)國家，其起步也比較晚。然而相關(guān)市場的巨大空間，終將促使第三方獨(dú)立財富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)以及投資顧問模式得到快速發(fā)展，而互聯(lián)網(wǎng)金融平臺也會最終成為各大銀行營銷理財產(chǎn)品的主要途徑，最終推動相關(guān)市場出現(xiàn)快速的改變和發(fā)展。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下銀行理財產(chǎn)品營銷發(fā)展新模式列舉

（一）打造“私人訂制”式的平臺。對于廣大客戶而言，在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的新趨勢下，多樣化、個性化、差異化的服務(wù)已經(jīng)逐步成為各大銀行營銷理財產(chǎn)品的主要競爭方式，各大銀行應(yīng)當(dāng)致力于為客戶制定適合的規(guī)劃。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，銀行方面的理財產(chǎn)品營銷途徑并不匱乏，反而更加多元化，然而更加專業(yè)、新穎、全面且具備針對性的服務(wù)依舊很少。對于新時期的第三方獨(dú)立平臺而言，其工作的重點應(yīng)當(dāng)為：首先，為客戶提供更多樣化、個性化、差異化的金融服務(wù)；其次，提供日益豐富的理財產(chǎn)品；第三，確保價格合理、科學(xué)。所以，有關(guān)平臺需要在做好檢索、查詢和對比理財產(chǎn)品的前提下，對自身的金融服務(wù)體系加以全面完善。（二）確保盈利模式可持續(xù)且合理。在國家相關(guān)政策的影響下，金融營銷傭金的占比會日益下降，而增值性金融服務(wù)盈利的占比將會逐漸上升。所以，在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下，銀行與合作平臺不應(yīng)當(dāng)只注重拓展理財產(chǎn)品的營銷渠道，應(yīng)當(dāng)目光放在對客戶信息、市場偏好以及實際需求等進(jìn)行全面掌握的工作上，進(jìn)而充分重視數(shù)據(jù)庫的重要作用，以便在激烈的市場競爭中借助新技術(shù)占據(jù)更多市場份額。結(jié)論總之，互聯(lián)網(wǎng)金融對民眾的理財行為方式產(chǎn)生了極大影響，這也促使各大銀行營銷自身理財產(chǎn)品方式有所轉(zhuǎn)變，使得其營銷模式趨于多樣化。然而當(dāng)前對互聯(lián)網(wǎng)代銷的制約因素依然存在，這在一定程度上影響銀行理財產(chǎn)品未來發(fā)展。因此有關(guān)部門應(yīng)進(jìn)一步對營銷模式展開探討，為民眾提供更便捷、高回報的服務(wù)。

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作者:楊鋼 單位:浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院