導(dǎo)語：工程機(jī)械行業(yè)銷售中財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：財(cái)務(wù)管理工作對(duì)于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)來說至關(guān)重要，是企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的核心和關(guān)鍵，財(cái)務(wù)信息可以直接反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和收益等客觀問題。因此，站在工程機(jī)械行業(yè)的角度，從銷售環(huán)節(jié)入手，重點(diǎn)分析控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的有效措施和風(fēng)險(xiǎn)防范的主要手段，以便為今后的相關(guān)工作提出具體優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)防控；工程機(jī)械行業(yè)

銷售是企業(yè)管理中的重要內(nèi)容，做好銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)合理化控制，可以從源頭規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展具有十分積極的推動(dòng)作用。銷售環(huán)節(jié)往往作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略執(zhí)行的第一步，也是關(guān)鍵一步，與之相關(guān)的一系列商業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)增加效益的主要途徑?；诖?，銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防控將會(huì)成為財(cái)務(wù)工作的核心內(nèi)容，應(yīng)該引起重視。

1銷售財(cái)務(wù)管理存在的風(fēng)險(xiǎn)和影響因素

1.1成本風(fēng)險(xiǎn)。成本費(fèi)用囊括了銷售環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的一切費(fèi)用，包括市場(chǎng)調(diào)研和開發(fā)、營(yíng)銷策略、人員管理等工作的費(fèi)用投入，成本風(fēng)險(xiǎn)主要是由預(yù)算和增收引起的，例如：在進(jìn)行營(yíng)銷展會(huì)活動(dòng)中，產(chǎn)生的預(yù)算支持費(fèi)用并沒有達(dá)到預(yù)期收入目標(biāo)，最后形成沉沒成本。1.2管理風(fēng)險(xiǎn)。管理風(fēng)險(xiǎn)主要是指通過分析各項(xiàng)銷售指標(biāo)的具體數(shù)據(jù)，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，使其更能滿足市場(chǎng)的要求，并在此基礎(chǔ)上建立健全預(yù)警機(jī)制，例如：市場(chǎng)占比、毛利貢獻(xiàn)率等數(shù)據(jù)都將直接影響營(yíng)銷策略的制定和市場(chǎng)的投放量。1.3信用風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)是一種比較籠統(tǒng)的概念，主要包括資產(chǎn)抵押、授信評(píng)價(jià)、監(jiān)督和處罰等一系列的活動(dòng)，產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的原因在于促銷活動(dòng)和資金運(yùn)作產(chǎn)生的收益。例如：依據(jù)經(jīng)銷商的真實(shí)資信情況授予其一定的分期、租賃等信用手段，并且按照要求收取利息和進(jìn)行罰息計(jì)算，可以增加資金的實(shí)際收益。一旦經(jīng)銷商出現(xiàn)了逾期金額或者是逾期次數(shù)超出約定的要求和范圍，就會(huì)出現(xiàn)資金斷流和產(chǎn)生壞賬的現(xiàn)象，情況嚴(yán)重的還將導(dǎo)致資產(chǎn)滅失。1.4法律風(fēng)險(xiǎn)。法律風(fēng)險(xiǎn)主要是指和訴訟案件相關(guān)的活動(dòng)清單和財(cái)務(wù)憑證等必要證據(jù)，例如：在針對(duì)樣機(jī)滅失問題的訴訟案中，審核運(yùn)費(fèi)發(fā)票時(shí)，需要同時(shí)附上樣機(jī)的接收函，作為主要的呈堂證供。

2銷售財(cái)務(wù)管理中風(fēng)險(xiǎn)防控實(shí)務(wù)

工程機(jī)械行業(yè)的財(cái)務(wù)管理是一項(xiàng)比較系統(tǒng)的工程，涉及到的內(nèi)容比較多，主要包括預(yù)結(jié)算管理、信用管理、重大費(fèi)用以及庫(kù)存管理等等，都是銷售環(huán)節(jié)重要的財(cái)務(wù)管理內(nèi)容。在實(shí)務(wù)工作中，通過多年的研究和總結(jié)，獲得了一些有效的風(fēng)險(xiǎn)防控經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)今后的工作具有一定的借鑒價(jià)值。2.1價(jià)格管理。整機(jī)經(jīng)銷價(jià)格必須嚴(yán)格按照相關(guān)的規(guī)定執(zhí)行，就目前的銷售現(xiàn)狀來看，主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：首先，單臺(tái)結(jié)算比較普遍，通常是一機(jī)一票，交易金額比較大。其次，機(jī)型配置的種類很多，物料號(hào)也很多，稽核工作比較繁重。最后，價(jià)格是依據(jù)經(jīng)銷協(xié)議進(jìn)行人為調(diào)整和設(shè)置，但同時(shí)也比較容易受到時(shí)限界定的局限，由于操作頻繁，很容易被篡改，導(dǎo)致舞弊或者是差錯(cuò)的現(xiàn)象出現(xiàn)。2.1.1存在風(fēng)險(xiǎn)。在結(jié)算系統(tǒng)中，相同的物料號(hào)在經(jīng)銷價(jià)的時(shí)限上存在明顯的沿用性和一定的固定性，如果因?yàn)槟撤N原因，一般指的是銷售政策，將單臺(tái)整機(jī)的經(jīng)銷價(jià)進(jìn)行了變更，那么在系統(tǒng)操作時(shí)，所有整機(jī)的經(jīng)銷價(jià)格在相同的時(shí)間段內(nèi)都會(huì)發(fā)生改變。如果是因?yàn)槿藶槭韬龆鴮?dǎo)致經(jīng)銷價(jià)格沒有及時(shí)恢復(fù)正常，就會(huì)產(chǎn)生巨大的價(jià)格變動(dòng)，最終造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失和重大差錯(cuò)[1]。2.1.2防范措施。首先，除了調(diào)整批量的經(jīng)銷價(jià)格之外，不可以對(duì)單臺(tái)整機(jī)進(jìn)行經(jīng)銷價(jià)的調(diào)整。針對(duì)由于某種特殊原因需要變更某單臺(tái)整機(jī)的經(jīng)銷價(jià)格的情況，為了確保經(jīng)銷價(jià)格前后的一致性，在進(jìn)行處理質(zhì)量問題和滯銷等急需通過調(diào)整價(jià)格來完成銷售的整機(jī)時(shí)，差價(jià)調(diào)整需要系統(tǒng)單獨(dú)進(jìn)行處理，存檔并且記錄變價(jià)審批報(bào)告。其次，從根本上意識(shí)到價(jià)格稽核工作的重要性，成立專門的崗位，并且培養(yǎng)專業(yè)的人員，做到防微杜漸，從源頭避免重大差錯(cuò)的發(fā)生。再次，不定期進(jìn)行符合性測(cè)試，加強(qiáng)監(jiān)督和管理工作，一旦發(fā)現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象要嚴(yán)肅處理、認(rèn)真對(duì)待，一經(jīng)查實(shí)要予以追責(zé)和罰款處罰。2.2結(jié)算管理。整機(jī)結(jié)算也必須要嚴(yán)格按照本單位編制的章程執(zhí)行，具體包括：催款回款、開票和應(yīng)收等內(nèi)容?，F(xiàn)狀特征表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：第一，在進(jìn)行整機(jī)結(jié)算時(shí)缺少嚴(yán)格控制措施；第二，客戶眾多，是一項(xiàng)重復(fù)性的工作，以月為單位，工作量比較繁重；第三，監(jiān)控票據(jù)傳遞的流程不到位，拖沓現(xiàn)象比較嚴(yán)重；第四，考核欠缺執(zhí)行能力，需要客戶較高的配合度。2.2.1存在風(fēng)險(xiǎn)。隨著經(jīng)銷商訴訟案件的增多和渠道退出等現(xiàn)象的泛濫，發(fā)票簽收和應(yīng)收等憑據(jù)的重要程度日益突顯，但就目前的實(shí)際情況來看，依然存在崗位職責(zé)意識(shí)缺乏，監(jiān)控機(jī)制不健全，賬目不清晰以及憑據(jù)不完整等問題，嚴(yán)重影響清算活動(dòng)的正常推進(jìn)以及資產(chǎn)的有效回收，需要引起高度重視。2.2.2防范措施。首先，當(dāng)務(wù)之急應(yīng)該建立健全催收機(jī)制，在指定的時(shí)間內(nèi)完成回函，并且還可以結(jié)合實(shí)際情況采取有效的獎(jiǎng)懲措施，例如：實(shí)施彈性的返利兌現(xiàn)，完成任務(wù)就可以獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，起到激勵(lì)的作用，如果沒有在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，則需要進(jìn)行扣減，主要的目的在于調(diào)動(dòng)回函的積極性，提高工作效率。其次，充分利用監(jiān)控系統(tǒng)，在結(jié)算環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶之間的遠(yuǎn)程互動(dòng)，通過系統(tǒng)完成回函，便于生成電子檔案和存檔記錄[2]。2.3返利管理。銷售返利是企業(yè)銷售活動(dòng)中經(jīng)常用到的營(yíng)銷手段，也是營(yíng)銷政策的主要內(nèi)容，是一種區(qū)別于企業(yè)成本費(fèi)用的收入抵減項(xiàng)。銷售返利主要包括過程激勵(lì)和經(jīng)銷協(xié)議等，換句話說，銷售返利就是一種針對(duì)經(jīng)銷商的促銷手段，主要是通過金額折扣來實(shí)現(xiàn)。主要的目的是起到激勵(lì)沖銷量和回款催收的作用?，F(xiàn)狀特點(diǎn)：第一，并沒有嚴(yán)格執(zhí)行一戶一簽的原則；第二，名目眾多，具有很強(qiáng)的靈活性，覆蓋面積比較廣泛，預(yù)算控制存在一定困難；第三，在具體實(shí)施的過程中，人員占據(jù)主導(dǎo)作用，隨意性比較大，容易產(chǎn)生徇私舞弊的行為；第四，和業(yè)績(jī)考核脫節(jié)，實(shí)施效果很難保證。2.3.1存在風(fēng)險(xiǎn)。銷售返利很容易受到經(jīng)驗(yàn)和條件的制約，返利政策往往都是由銷售部門結(jié)合實(shí)際銷售情況和以往經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行制定和施行。在具體的執(zhí)行過程中，為了最大限度提升銷售業(yè)績(jī)，要進(jìn)行不斷的政策補(bǔ)充和政策的適當(dāng)調(diào)整，確保返利金額滿足實(shí)際需求。但在實(shí)施階段，依然存在一些薄弱環(huán)節(jié)，例如：銷售返利超出規(guī)定的預(yù)算范圍，管控力度不夠，審批環(huán)節(jié)存在漏洞，常常出現(xiàn)事后找補(bǔ)的現(xiàn)象，容易導(dǎo)致授權(quán)不明的情況，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得不到保障。2.3.2防范措施。首先，加快返利計(jì)算系統(tǒng)的研究和開發(fā)，充分利用系統(tǒng)功能執(zhí)行監(jiān)控，從根本上杜絕人為隨意改動(dòng)的現(xiàn)象。其次，嚴(yán)格遵循權(quán)限審批的原則，嚴(yán)禁越級(jí)審批的行為。采取專人專崗的辦法，嚴(yán)格審核把關(guān)，并且采取事后抽查的有效措施，引進(jìn)補(bǔ)償性措施，起到防范風(fēng)險(xiǎn)的作用。再次，有效控制預(yù)算返利率，以月為單位，每月定期參照具體的銷售情況，對(duì)返利總體額度進(jìn)行科學(xué)測(cè)算。在返利兌現(xiàn)時(shí)，要對(duì)大額特批和政策特批多加留意，針對(duì)重大事項(xiàng)一時(shí)無法決定的，要采取集體決策的方法或者是上報(bào)審批，對(duì)超預(yù)算使用的行為要及時(shí)叫停[3]。最后，將銷售返利和績(jī)效掛鉤，建立健全考核機(jī)制，將返利兌現(xiàn)率等作為衡量個(gè)人業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)。

3結(jié)束語

綜上所述，針對(duì)工程機(jī)械行業(yè)來說，銷售中的財(cái)務(wù)問題具有一定的共性，在實(shí)際的工作中，需要借助人力和制度，對(duì)各種潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析和評(píng)估，建立健全風(fēng)險(xiǎn)防控的長(zhǎng)效機(jī)制，從源頭上遏制風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，控制風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)散，做到科學(xué)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的平穩(wěn)快速增長(zhǎng)。

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作者:張?chǎng)?單位:北京天施華工國(guó)際會(huì)展有限公司