導(dǎo)語：紅棗公司營銷策略研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：本文以柳林縣SJ紅棗公司的產(chǎn)銷現(xiàn)狀為主要研究對象，通過相關(guān)調(diào)查和研究，分析其存在的主要問題，提出加強(qiáng)和優(yōu)化柳林縣SJ紅棗公司大棗市場營銷策略的建設(shè)性意見和建議，以期為柳林縣SJ紅棗公司的市場營銷道路做一定的開發(fā)和拓展。

關(guān)鍵詞：SJ紅棗公司；營銷問題；STP戰(zhàn)略；SWOT分析；營銷策略

一、柳林縣SJ紅棗公司概況

柳林縣SJ紅棗公司創(chuàng)建于1997年，是以經(jīng)銷柳林優(yōu)質(zhì)紅棗以及紅棗加工產(chǎn)品為主的銷售公司，主要經(jīng)銷產(chǎn)品有醇香鮮棗、木棗、梨棗、駿棗、贊皇大棗、脆棗系列等產(chǎn)品。紅棗源均來自于被中國農(nóng)業(yè)部命名為中國紅棗第一鎮(zhèn)的山西省柳林縣三交鎮(zhèn)[1]。公司遵從“一流質(zhì)量、一流服務(wù)”的一貫準(zhǔn)則。以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量為依托，以信譽(yù)為根本，并以工作求精，管理求嚴(yán)，質(zhì)量求優(yōu)，服務(wù)求實(shí)的管理模式，竭誠為廣大國內(nèi)外客戶提供長期、真誠、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。多年來，以優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)贏得了廣大客戶的好評，深受國內(nèi)外紅棗內(nèi)行人士的青睞，初步樹立了良好的企業(yè)形象。

二、柳林縣SJ紅棗公司營銷現(xiàn)狀及問題分析

（一）柳林縣SJ紅棗公司營銷現(xiàn)狀分析。1.產(chǎn)品類型。據(jù)調(diào)研及了解顯示，柳林縣SJ紅棗公司營銷的主要棗產(chǎn)品有原棗產(chǎn)品及棗加工產(chǎn)品。2.產(chǎn)品營銷市場。柳林縣SJ紅棗公司目前的產(chǎn)品銷售市場主要是柳林本縣、呂梁市、忻州市、大同市、太原市以及北京、西安、上海等市。2015~2017年間，SJ紅棗公司產(chǎn)品各銷售區(qū)域銷售額最大的是北京市，銷售額為116萬元；其次為上海市，銷售額為112.7萬元；第三為太原市，銷售額為94.7萬元；第四為柳林縣SJ紅棗公司所在的呂梁市，銷售額為87萬元?？傮w而言，柳林縣SJ紅棗公司主要有四大銷售區(qū)域，省外省內(nèi)各占兩個(gè)。3.產(chǎn)品營銷渠道。據(jù)調(diào)研，柳林縣SJ紅棗公司目前產(chǎn)品的主要的銷售方式是在各營銷區(qū)或者辦事處的指導(dǎo)下通過各大型超市、專賣店、網(wǎng)店等。4.產(chǎn)品消費(fèi)群體及特征。柳林縣SJ紅棗公司產(chǎn)品銷售的主要目標(biāo)群體為企事業(yè)及政府部門年齡處于30~50歲之間的職業(yè)女性。她們處于中等或偏上收入水平，是各行業(yè)的中堅(jiān)力量。5.產(chǎn)品銷售業(yè)績。2015~2017年間，柳林縣SJ紅棗公司原棗、加工品及總合計(jì)收入都呈現(xiàn)出逐年上升的趨勢，且相比較而言，原棗收入比加工品較多。（二）柳林縣SJ紅棗公司營銷方式存在的問題分析。1.產(chǎn)品問題。①產(chǎn)品單一；②紅棗產(chǎn)品包裝缺乏新穎；③紅棗產(chǎn)品的附加值不高；④原棗分級方法陳舊等。2.價(jià)格問題。①定價(jià)模式呆板；②定價(jià)欠合理；③對產(chǎn)品需求的彈性度研究不足等。3.渠道問題。①分銷渠道類型單一；②缺乏對分銷渠道的高效管理；③忽視了分銷渠道的選擇；④營銷時(shí)機(jī)觀念淡薄等。4.促銷問題。①產(chǎn)品陳列缺乏管理；②忽視了免費(fèi)品嘗或者贈送等。5.品牌營銷問題。①品牌認(rèn)知角度有差距，缺乏深入經(jīng)營品牌的理念；②品牌文化不立足本土，企業(yè)品牌定位失策；③“短視營銷”使企業(yè)品牌無法做大、變強(qiáng)；④依靠“名人效應(yīng)”來做膚淺的形象推廣等。

三、柳林縣SJ紅棗公司營銷策略優(yōu)化建議

（一）打造高端化的健康棗產(chǎn)品。在產(chǎn)品方面，柳林縣SJ紅棗公司應(yīng)以打造高端化的健康棗產(chǎn)品為主旨。具體建議如下：1.強(qiáng)化高端養(yǎng)生原棗的銷售。要鎖定市場目標(biāo)群體，進(jìn)行養(yǎng)生原棗尤其是高端養(yǎng)生原棗的包裝、宣傳、推廣與銷售。2.制定有效的產(chǎn)品組合并加大產(chǎn)品研發(fā)力度，打造兩大棗產(chǎn)品系列。3.健康棗零食。健康零食主要面向兒童和青年人群，針對這部分消費(fèi)者要改進(jìn)產(chǎn)品的功能、口味、花色和包裝，還要增強(qiáng)產(chǎn)品的口感和消化性，并注意產(chǎn)品的趣味性等。4.健康紅棗飲。紅棗飲針對中青年上班族以及各大餐飲酒店與超市，棗飲料產(chǎn)品要突出健康、養(yǎng)生的特點(diǎn)，同時(shí)要注重口感以及便于攜帶和外觀時(shí)尚。（二）制定靈活的定價(jià)策略。公司應(yīng)該充分研究產(chǎn)品需求的彈性度，并根據(jù)環(huán)境變化，對不同市場制定靈活的差異化定價(jià)策略。具體措施如下：1.差異化定價(jià)。即對紅棗原棗產(chǎn)品進(jìn)行分揀，進(jìn)行高品質(zhì)較高的定價(jià)，一般質(zhì)量的普通定價(jià)，再次的進(jìn)行普通偏下的定價(jià)方式。2.折扣定價(jià)。如，季節(jié)折扣，即在夏季淡季公司要打折促銷；數(shù)量折扣，即多買多優(yōu)惠，加大實(shí)惠力度等。3.心理定價(jià)。如，尾數(shù)定價(jià)，即紅棗及其產(chǎn)品定價(jià)有零有整，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣主認(rèn)真核算成本的感覺；招徠定價(jià)，即每天每時(shí)都隨機(jī)推出降價(jià)商品，以吸引消費(fèi)者的眼球。4.捆綁定價(jià)。為了更加吸引消費(fèi)者目光，根據(jù)消費(fèi)者心理需求，制定一個(gè)合理的價(jià)格，將兩種以上的相關(guān)產(chǎn)品捆綁打包出售。（三）擴(kuò)展符合自身特點(diǎn)的銷售渠道。柳林縣SJ紅棗公司必須進(jìn)行符合自身特點(diǎn)的銷售渠道建設(shè)。具體措施如下：1.渠道的選擇。在渠道中間商的選擇上，SJ紅棗公司需要對企業(yè)聲譽(yù)及信用水平，區(qū)域覆蓋網(wǎng)規(guī)模和顧客數(shù)目及質(zhì)量，合作態(tài)度、銷售信心和經(jīng)營能力等進(jìn)行認(rèn)真考量。2.渠道的建設(shè)。在渠道建設(shè)中，公司要結(jié)合自身情況選擇營銷渠道，在滿足不同市場要求的同時(shí)，還要考慮經(jīng)濟(jì)性，以及是否適宜公司發(fā)展。如可以在銷售渠道方面采取多渠道建設(shè)并行策略，即采用以“實(shí)體渠道+網(wǎng)絡(luò)營銷+特許經(jīng)營店及直營店”相結(jié)合的策略。（四）創(chuàng)新可以拉動市場的促銷模式。柳林縣SJ紅棗公司需創(chuàng)新可以拉動市場的促銷模式，在傳播企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，引導(dǎo)消費(fèi)者追求營養(yǎng)、健康、時(shí)尚的同時(shí)，逐漸培養(yǎng)固定的消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)提升市場占有額的最終目標(biāo)。如，可以通過以關(guān)注健康的品牌形象進(jìn)行市場導(dǎo)入，以廣泛的渠道進(jìn)行市場占有，以產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行市場擠壓，以銷售執(zhí)行進(jìn)行市場溝通，以現(xiàn)代營銷理念完成公司銷售目標(biāo)等方式，不斷的優(yōu)化自身的促銷策略，進(jìn)而促進(jìn)公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

四、結(jié)論

綜上所述，柳林縣SJ紅棗公司銷售策略雖然存在缺陷，但仍面臨全球經(jīng)濟(jì)一體化為我國紅棗產(chǎn)銷帶來商機(jī)的機(jī)遇，相信在面對越來越激烈的同質(zhì)化市場，只要充分挖掘有利因素，不斷改進(jìn)營銷理念，創(chuàng)新營銷方式，SJ紅棗公司必然能走出一條適應(yīng)競爭市場、獨(dú)具風(fēng)格的營銷之路，成為呂梁地區(qū)乃至山西省紅棗公司的“領(lǐng)跑者”。

參考文獻(xiàn)：

[1]許奮明.呂梁市紅棗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及對策[J]．山西水土保持科技，2012，(3)：34-38．.

作者:郭攀峰 單位:上海理工大學(xué)管理學(xué)院