導(dǎo)語：供電公司營銷建設(shè)研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

隨著電力市場體系的重新構(gòu)筑和競爭的引入，使得提升企業(yè)核心競爭力已經(jīng)成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。企業(yè)間的競爭將由主要的價格競爭逐步轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭；電力企業(yè)產(chǎn)品在價格受政府主導(dǎo)的前提下，誰的服務(wù)更優(yōu)質(zhì)，誰就能贏得穩(wěn)固而廣泛的用戶市場，就能獲勝。如何應(yīng)對改革的新形勢，給供電企業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。下面從如何按照客戶需求細分電力銷售市場，建立電力客戶的個性化市場定位系統(tǒng)，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)與電能供應(yīng)有機結(jié)合，構(gòu)建以電力銷售產(chǎn)品推廣為目標，新型的營銷管理模式進行論述。

一、電力銷售市場

(一)電力銷售市場細分

市場細分，是指企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把一個整體市場及全部現(xiàn)實客戶和潛在客戶，劃分為若干個具有某種相似特征的客戶群體的過程。每一個需求特點類似的客戶群體，叫做一個細分市場?？蛻粜枨蟮漠愘|(zhì)性是市場細分的內(nèi)在依據(jù)，而企業(yè)資源的有限性和進行有效競爭是對市場細分的外在要求。

1、傳統(tǒng)電力銷售市場劃分

傳統(tǒng)電力銷售市場按行業(yè)劃分為：居民生活用電、非居民照明用電、商業(yè)用電、非工業(yè)用電、普通工業(yè)用電、大工業(yè)用電、農(nóng)業(yè)用電、農(nóng)業(yè)排灌用電、躉售用電。

2、現(xiàn)代電力銷售市場細分

電力市場營銷觀念要求供電企業(yè)以市場為導(dǎo)向，辨認客戶的真正需求，有針對性地策劃和設(shè)計不同的市場營銷組合，保證客戶需要的實現(xiàn)；進而實現(xiàn)企業(yè)盈利的目標。現(xiàn)代供電企業(yè)市場細分是根據(jù)擴充消費、用電安全評價、交費便捷、供電可靠、電能質(zhì)量、事故搶修、其他服務(wù)等需求對客戶群體進行分析，進而達到細分市場的目的。

(二)電力客戶的個性化市場定位

電力客戶的個性化市場定位是指將每一客戶按照客戶需求在上述細分市場中找到相應(yīng)位置，并用評分、加權(quán)的方式進行量化，找到該客戶在電力市場中獨立位置的過程。

1、電力客戶的需求體系

電力客戶需求是在一定購買力和其他條件因素下形成的，盡管客戶的需求無窮無盡，但不可能同時得到滿足，每個客戶總要按照自己的支付能力和客觀條件的許可，依據(jù)需求的輕重緩急，有序地進行，這就形成了電力客戶需求的多樣性。根據(jù)每個電力客戶的各種需求程度的不同，以打分的形式予以劃分，形成需求評分體系。

2、電力客戶的個性化市場定位系統(tǒng)

電力客戶的個性化定位系統(tǒng)是通過將每個電力客戶真實需求與電力客戶的需求體系進行對照，根據(jù)客戶需求體系進行獨立評分，按照客戶自然情況確定各評分體系權(quán)重后，進行加權(quán)平均，從而確定電力客戶的個性化市場定位得分的定位系統(tǒng)。

(三)目標電力銷售市場目標電力銷售市場是指電力銷售企業(yè)經(jīng)過比較、選擇，決定作為服務(wù)對象的客戶群所組成的相應(yīng)電力市場。在電力銷售端引入競爭后，各電力銷售公司將選擇適應(yīng)自身企業(yè)發(fā)展的目標市場；在壟斷情況下，電力公司可將目標市場劃分為：重要目標市場，重點目標市場，普通目標市場。對電力客戶進行個性化市場定位，通過運用上面介紹的個性化市場定位系統(tǒng)的方法，按客戶個性化評價的值域范圍進行劃分，可以達到對重要目標市場、重點目標市場、普通目標市場量化的目的。

二、電力銷售產(chǎn)品

針對目標電力銷售市場，提供多樣化、個性化的產(chǎn)品，是電力銷售企業(yè)市場化運營的需要，也是產(chǎn)業(yè)升級的重要特征。產(chǎn)品是需求的響應(yīng)者，也是市場的開拓者。重視電力銷售產(chǎn)品的創(chuàng)新，是電力銷售企業(yè)開拓市場，立足不敗的關(guān)鍵。將“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”與“電能供應(yīng)”有機結(jié)合，形成的“產(chǎn)品化”品牌，是樹立企業(yè)形象、提高干部職工服務(wù)意識、責(zé)任意識、法律意識的有效途徑。

(一)電力銷售產(chǎn)品的構(gòu)成

1、電力銷售產(chǎn)品的分類

基于電力客戶的個性化市場定位體系，可將電力銷售產(chǎn)品分為：

(1)電力基礎(chǔ)產(chǎn)品：即電能本身及其達到國家標準和行業(yè)要求的基本屬性。

(2)電力增值產(chǎn)品：即為滿足客戶特定需求提供的高于國家標準或行業(yè)要求的產(chǎn)品。

(3)電力衍生產(chǎn)品:即為客戶提供的附加服務(wù)和利益。

2、電力銷售產(chǎn)品的構(gòu)成

電力基礎(chǔ)產(chǎn)品(A)：

A1：10KV電壓(波動范圍：－7％～＋7％)

A2：380V電壓(波動范圍：－10％～＋7％)

A3：頻率(50HZ)

A4：有功

A5：無功

A6：基本可靠性

A7：基本收費方式(柜臺收費、銀行托收)

A8：事故搶修45分鐘內(nèi)到達

電力增值產(chǎn)品(B)：

B1：10KV電壓(波動范圍：－5％～＋5％)

B2:380V電壓(波動范圍：－7％～＋5％)

B3：雙路供電

B4:多路供電

B5:提供發(fā)電車

B6:上門收費

B7:電話交費

B8:網(wǎng)絡(luò)交費

B9:郵遞電費清單

B10:網(wǎng)上查詢賬目

B11:事故搶修享受優(yōu)先權(quán)20分鐘內(nèi)到達現(xiàn)場

電力衍生產(chǎn)品©：

C1：代用戶采購電氣設(shè)備

C2：代用戶安裝電氣設(shè)備

C3：提供電氣知識培訓(xùn)

C4：安全分析報告

C5：可靠性分析報告

C6：經(jīng)濟分析報告

C7：應(yīng)急送電服務(wù)

C8：愛心卡服務(wù)

(二)多樣化、個性化的電力銷售產(chǎn)品供電公司營銷工作應(yīng)本著把“優(yōu)質(zhì)服務(wù)與電能供應(yīng)有機結(jié)合的產(chǎn)品化”銷售理念開展工作，推出適應(yīng)各類市場需求的多樣化、個性化的電力銷售產(chǎn)品。如針對某個用電客戶的自然情況和用電性質(zhì)，可以提供以下電力銷售產(chǎn)品M3：

M3=A2+A3+A4+A6+A8+B7+B8+B10+C7+C8+…

其中:

A2：380V電壓(波動范圍：－10％～＋7％)、A3：頻率(50HZ)、A4：有功、A6：基本可靠性、A8：事故搶修45分鐘內(nèi)到達、B7:電話交費、B8:網(wǎng)絡(luò)交費、B10:網(wǎng)上查詢賬目、C7：應(yīng)急送電服務(wù)、C8：愛心卡服務(wù)

三、組織機構(gòu)、管理模式

(一)傳統(tǒng)組織管理模式。

圖1傳統(tǒng)電力營銷組織管理模式圖

(二)以客戶為中心，需求響應(yīng)的管理模式根據(jù)圖2將原有的業(yè)務(wù)執(zhí)行層與客戶相融合，將客戶置于中心位置，實行客戶經(jīng)理、客戶代表制，建立客戶經(jīng)理、客戶代表與客戶的利益共同體，即客戶經(jīng)理、客戶代表分管不同目標市場的客戶，提供多樣化、個性化的電力銷售產(chǎn)品，每一客戶經(jīng)理、客戶代表收入要通過實現(xiàn)客戶需求獲?。辉诖嘶A(chǔ)上客戶需求通過決策直接到達支持層，從而提高響應(yīng)準確度，縮短響應(yīng)時間。

此種組織管理模式，要求每一客戶經(jīng)理、客戶代表管理相應(yīng)客戶群，由此我們也可將線損、電費回收、利潤等指標與每一客戶經(jīng)理、客戶代表對應(yīng)，不需要多級考核管理，也能達到責(zé)任到人的目的；這樣的扁平管理，同時也能解決多級營銷客戶需求層層傳遞帶來的延滯，將服務(wù)的過程融入產(chǎn)品銷售的過程，使目標市場客戶快速得到我們的產(chǎn)品，滿足客戶需求。

圖2以客戶為中心，需求響應(yīng)的電力營銷組織管理模式圖

(三)以客戶為中心，需求響應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)

以上需求響應(yīng)式的組織管理模式，需具備的條件：一支業(yè)務(wù)素質(zhì)、法律觀念、服務(wù)精神強的銷售團隊，以及有著專業(yè)、標準化作業(yè)流程的業(yè)務(wù)支持團隊。電力企業(yè)市場化改革進程的不斷深入，要求我們將企業(yè)利益、員工個人利益與客戶需求相統(tǒng)一，所以，加強全員的職業(yè)生涯設(shè)計及專業(yè)培訓(xùn)是我們的當(dāng)務(wù)之急。