導(dǎo)語(yǔ)：酒店測(cè)驗(yàn)營(yíng)銷論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

以下幾個(gè)方法呆以幫助你測(cè)驗(yàn)銷售人員的工作績(jī)效

時(shí)局嚴(yán)峻，經(jīng)濟(jì)不確定性因素難于把握時(shí)，要保持酒店良好的贏利，發(fā)掘和留住合適的銷售人員就顧得十分關(guān)鍵。

酒店業(yè)主與經(jīng)理一直都為銷售人員的業(yè)績(jī)而頭痛，你是怎樣考核一個(gè)銷售經(jīng)理/總監(jiān)的？與這些在特定時(shí)間把一個(gè)具體的產(chǎn)品賣給一個(gè)特定的顧客的銷售人員不同，一間客房的銷售成功與該銷售人員的初衷可能毫不相干。

市場(chǎng)營(yíng)銷在每個(gè)酒店都形成了一種理念，每個(gè)酒店的總經(jīng)理同時(shí)也是酒店?duì)I銷部總監(jiān)，而銷售及營(yíng)銷部的每個(gè)人都應(yīng)只是全職的銷售人員，如何估量他們對(duì)酒店收入與利潤(rùn)流所起的作用？你能成功地經(jīng)營(yíng)一空酒店是因?yàn)楸镜胤睒s的經(jīng)濟(jì)，還是因?yàn)槟阌H自投入了大量的精力？當(dāng)整個(gè)行業(yè)的入住率達(dá)到50%時(shí)，你是否因?yàn)閾碛幸慌鸂I(yíng)銷精英而使入住率達(dá)到了60%？

這里介紹幾種對(duì)酒店銷售人員效率的測(cè)量方法的實(shí)例，供你在評(píng)估你的銷售人員房間志得好不好時(shí)參考，基本方法是銷售人員銷售總收入除以其薪水，從而為你的銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員確定一個(gè)售/薪比率。這樣以考評(píng)你的隊(duì)員的銷售努力程度，這種方法應(yīng)該按季節(jié)性趨勢(shì)和購(gòu)買者意圖，或者正確反映一個(gè)銷售人員的銷售成效，請(qǐng)記住在酒店銷售中，“出售”不呆能在一個(gè)電話或合同之后達(dá)成的，實(shí)際上，一次出售經(jīng)常要花多達(dá)15次之多的“與顧客聯(lián)系”并且盡管那樣，在任何服務(wù)行業(yè)方面一次“出售”僅僅是承諾一次使用某種的設(shè)施，而合同銷售則一般只用于團(tuán)體業(yè)務(wù)和大量的散客業(yè)務(wù)，有關(guān)銷售經(jīng)理的培訓(xùn)和職責(zé)已經(jīng)著述很多，這里讓我們從兩基本的假定開(kāi)始：一，每位銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（幅個(gè)團(tuán)體或散客市場(chǎng)組成，或者這兩者的結(jié)合組成）二，團(tuán)體或散客市場(chǎng)銷售人員效率的考核方法不同，正如在做這類業(yè)務(wù)時(shí)的操作方法和方式不同一樣。

假設(shè)你分配給呼銷售人員的目標(biāo)市場(chǎng)非常適應(yīng)各銷售坐人員，你應(yīng)該在啟動(dòng)業(yè)務(wù)后第二季度內(nèi)能看到這人在工作上的售/薪比率（這個(gè)人只集中于團(tuán)體銷售市場(chǎng)時(shí)除外）。

負(fù)責(zé)集團(tuán)銷售的人員的工作效率應(yīng)該是最容易確定的，因?yàn)榧瘓F(tuán)訂房的趨勢(shì)很重要，集團(tuán)業(yè)務(wù)量就成為銷售經(jīng)理的基本核算標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于一個(gè)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，只要計(jì)算出某個(gè)特定時(shí)期的集體消費(fèi)的房?jī)r(jià)總現(xiàn)金量，用總現(xiàn)金量除以基本工資從而得到一個(gè)收入/薪水比或收入/銷售比。至于新任經(jīng)理們，只在計(jì)算他們實(shí)際所拉到的集團(tuán)消費(fèi)收入

實(shí)例一：

銷售經(jīng)理薪水：10，000美元/季度

集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)總額：250，000美元

銷售效率：25/1

考核一銷售經(jīng)理的銷售效率一段時(shí)間能清楚地主你掌握銷售部的銷售成本，如果某位銷售經(jīng)理有散客市場(chǎng)或者其他市場(chǎng)銷售責(zé)任，酒店消費(fèi)數(shù)量的確定變得更錯(cuò)綜復(fù)雜，這里，我推薦建立市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)以適宜每個(gè)散客細(xì)分市場(chǎng)，例子包括旅行社市場(chǎng)，?？陀?jì)劃，或者僅僅你的連續(xù)幾個(gè)前10各總額（假定那些總額已分配給某一名銷售員）。細(xì)分市場(chǎng)以前收入歷史只是你用來(lái)設(shè)定新自標(biāo)的基礎(chǔ)，你的每年的銷售計(jì)劃應(yīng)該確定哪個(gè)該增加，減少，還是保持相同，以及它達(dá)到那個(gè)目標(biāo)還應(yīng)該付出多少努力。一旦某銷售收入目標(biāo)或者預(yù)算被確立，你就有了一個(gè)收入基數(shù)來(lái)考核這些銷售個(gè)人的效率。

實(shí)例二：

銷售經(jīng)理薪水：9，000美元/季度

散客消費(fèi)業(yè)務(wù)總額：210，000美元

銷售效率：23/1

對(duì)只有一個(gè)人組成的負(fù)責(zé)散客業(yè)務(wù)又負(fù)責(zé)集團(tuán)業(yè)務(wù)的小型酒店銷售人員來(lái)說(shuō)，相同的公式也適用，只要把兩種收入相加然后除以銷售員的薪水。

實(shí)例三：

銷售經(jīng)理薪水：11，000美元/季度

散客消費(fèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)總額：175，000美元

集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)總額：80，000美元

總計(jì)收入：255，000美元

銷售效率：23/1

而一名市場(chǎng)和銷售和管的工人作效率也相同效率也是各不相同，這取決于其銷售人員規(guī)模，酒店市場(chǎng)結(jié)合，對(duì)一家小的酒店來(lái)說(shuō)，銷售主管是一個(gè)人的部門，與一個(gè)銷售經(jīng)理一樣適相同的計(jì)算方式，對(duì)一家有一名銷售總監(jiān)與多各銷售經(jīng)理的酒店來(lái)說(shuō)，銷售團(tuán)隊(duì)的總計(jì)的樂(lè)府效率敢應(yīng)有一個(gè)考核的標(biāo)準(zhǔn)，其他考核標(biāo)準(zhǔn)是目標(biāo)效益（類似于酒店的執(zhí)行委員會(huì)成員的的考核目標(biāo)，包括總經(jīng)理）。合適的效率比率應(yīng)該是多少？當(dāng)沒(méi)有完美的比率時(shí)，你應(yīng)該盡量把你的成功建立在從一季度到下一季的比率比較上，運(yùn)用該考核方法來(lái)管理酒店比率一般從1：1到30：1（個(gè)人在從0：1到100：1的范圍內(nèi)）然而找出誰(shuí)是你的最好和最差的銷售人員呆能是較比率本身更重要的事情，但是，如果某銷售人員的業(yè)績(jī)比率從未超過(guò)1：1的比率，你永遠(yuǎn)不會(huì)從之獲取一定利潤(rùn)幅度。