由于系領(lǐng)導的高度重視、實習單位的積極支持和實習師生的共同努力，2004屆本科畢業(yè)生實習進行得很順利，取得了較好的成績，同時也反映出一些問題。本屆畢業(yè)實習全面落實了實習計劃，使實習管理得到了規(guī)范，實習教學質(zhì)量得到了提高，并得出一些建設(shè)性的建議。

一、實習基本情況

1.實習時間2004年3月22日—2004年5月9日，共七周。

2.實習地點實習地點32個。在自治區(qū)內(nèi)25個實習點，區(qū)外7個實習點。具體實習地點詳見附件一，2004屆本科畢業(yè)生實習情況統(tǒng)計表。

3.實習內(nèi)容

實習內(nèi)容可以概括為兩大類。一類是本專業(yè)范圍內(nèi)的工作，另外也有個別

（1）企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)取得了穩(wěn)步發(fā)展但仍存在明顯問題

企業(yè)網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的綜合性工具，專業(yè)性的企業(yè)網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營銷效果得以保證的基礎(chǔ)。中國企業(yè)網(wǎng)站的發(fā)展首先表現(xiàn)在數(shù)量的穩(wěn)定增加方面，其次是一些領(lǐng)域的網(wǎng)站如家電業(yè)、航空服務業(yè)等表現(xiàn)出整體專業(yè)性水平較高的行業(yè)特征。從《中國大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷狀況研究報告》的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的大型企業(yè)在網(wǎng)站及其維護方面取得了可喜的進展，根據(jù)對國內(nèi)11個行業(yè)的117家大型消費類企業(yè)（其中80％為上市公司）網(wǎng)站所進行的系統(tǒng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，超過半數(shù)的企業(yè)在1999年之前就已經(jīng)建立了自己的網(wǎng)站，并且?guī)啄陙韴猿志W(wǎng)站內(nèi)容更新，曾經(jīng)成為一些文章中被批評的熱點問題如“信息陳舊”、“面貌象簡陋”等現(xiàn)象，現(xiàn)在實際上已經(jīng)不再是主要問題，在美觀性方面，部分企業(yè)網(wǎng)站甚至已經(jīng)出現(xiàn)了美觀有余而實用不足的狀況。從這些外在的方面來看，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)建設(shè)狀況是值得肯定的，但一個不容忽視的現(xiàn)實問題是，大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)站并沒有發(fā)揮應有的價值，并且從網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)性看來，這些被調(diào)查的網(wǎng)站從整體策劃到功能、服務、信息、運營等方面都還存在很大的問題，這些被歸納為“企業(yè)網(wǎng)站的十大問題”。從現(xiàn)象來看，這種狀況通常被認為是企業(yè)網(wǎng)站運營策略失當，如網(wǎng)站推廣不力、信息更新不及時等，但從更深入的層次上分析，則是由于缺乏對企業(yè)網(wǎng)站功能、實質(zhì)以及與網(wǎng)絡(luò)營銷之間關(guān)系的深入了解所致。如何認識和解決這些問題，成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷水平是否可以得到進一步提高的基礎(chǔ)。

（2）搜索引擎營銷熱度進一步提高

搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)營銷中的作用，有史以來從沒有像2004年這樣被推到至高無上的地位，甚至在一定程度上讓人感覺到搜索引擎推廣就是網(wǎng)站推廣的惟一方法的印象，這種情況反映了搜索引擎營銷服務市場發(fā)展達到了空前的熱度。搜索引擎營銷市場的形成和高速發(fā)展的首要原因，得益于互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂后人們對于網(wǎng)絡(luò)營銷的期望從概念向?qū)嶋H收益轉(zhuǎn)變的歷史機遇：從2000年后半年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂開始，企業(yè)開始重新思考和認識網(wǎng)絡(luò)營銷的價值，經(jīng)過2年多的實踐和認識，以網(wǎng)站推廣為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷日益受到企業(yè)的重視，而傳統(tǒng)的基于免費搜索引擎登錄和免費信息等推廣手段已經(jīng)不適應目前的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，因而需要更有效的推廣方法，搜索引擎營銷服務商適時地推出各種有效的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品，正好適應了企業(yè)的市場需求；其次，搜索引擎營銷市場得以快速發(fā)展的直接推動，在很大程度上要歸功于全國數(shù)以千計網(wǎng)絡(luò)營銷服務商的大力推廣，這些服務商為開拓網(wǎng)絡(luò)營銷服務市場付出了艱苦的努力；第三個促成搜索引擎營銷獲得快速發(fā)展的重要原因，在于目前的網(wǎng)絡(luò)營銷服務市場中可供企業(yè)選擇的網(wǎng)絡(luò)營銷服務產(chǎn)品還比較少，尤其是缺乏對于網(wǎng)站推廣有明顯效果的產(chǎn)品，因而為付費搜索引擎的發(fā)展提供了廣闊空間，即使在付費搜索市場中，由于服務商數(shù)量少，行業(yè)呈明顯的集中態(tài)勢，因而行業(yè)競爭還不太顯著，付費搜索在一定程度上還處于賣方市場狀況。

（3）傳統(tǒng)銷售渠道主導網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品市場

前文述及，搜索引擎營銷市場的高速發(fā)展在很大程度上得益于網(wǎng)絡(luò)營銷服務商的推動，其實不僅是搜索引擎服務市場，其他可以作為標準化定價模式進行推廣的網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)產(chǎn)品，同樣主要依靠傳統(tǒng)的銷售渠道來開拓市場，這其中包括網(wǎng)絡(luò)實名/通用網(wǎng)址、網(wǎng)絡(luò)廣告、域名注冊、虛擬主機、企業(yè)郵箱等。不可否認傳統(tǒng)渠道為開拓網(wǎng)絡(luò)營銷服務市場、傳播網(wǎng)絡(luò)營銷服務的概念發(fā)揮了巨大作用，但一些網(wǎng)絡(luò)營銷服務產(chǎn)品完全依賴商的渠道進行銷售，甚至用嚴格的渠道政策控制商的行為，例如限制商自行降價、限制商跨區(qū)域銷售產(chǎn)品，更杜絕用戶通過服務商直接購買，這些做法在發(fā)揮一定效果的同時，顯然也限制了網(wǎng)絡(luò)營銷的高效便捷、無地理區(qū)域限制等優(yōu)點，使得網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的優(yōu)勢無法充分表現(xiàn)出來，并且出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷服務商自己不能采用網(wǎng)絡(luò)營銷手段的矛盾，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷市場的發(fā)展，靠的大量業(yè)務人員的推銷模式，這與網(wǎng)絡(luò)營銷的思想相差甚遠。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的發(fā)展，靈活的市場政策和多渠道銷售成為一種必然趨勢，如果繼續(xù)完全依賴渠道的傳統(tǒng)銷售方式而不考慮市場環(huán)境的變化，那么這種僵化的渠道策略將成為制約網(wǎng)絡(luò)營銷服務市場發(fā)展的因素。

一、汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的概念

美國汽車配件經(jīng)銷商雷蒙德的汽車配件店位于美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店并無二致，但其特色是網(wǎng)上交易，任何與汽車配件銷售相關(guān)的服務均可在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)。該經(jīng)銷店的銷售員們都具有豐富的網(wǎng)絡(luò)知識，他們耐心地幫助沒有網(wǎng)上交易經(jīng)驗的顧客完成在互聯(lián)網(wǎng)上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關(guān)網(wǎng)上交易的知識。為了體現(xiàn)網(wǎng)上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鐘內(nèi)給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進入該經(jīng)銷店的網(wǎng)站，然后就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷售員送貨上門的汽車配件。

網(wǎng)上交易確實有著許多優(yōu)點。節(jié)約時間，這是顯而易見的。對于經(jīng)銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認可。同時，網(wǎng)上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節(jié)省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。

這是國外汽車配件經(jīng)營實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷售的一個實例。這種通過互聯(lián)網(wǎng)和電子商務實現(xiàn)網(wǎng)上經(jīng)營，對我國的汽車配件銷售業(yè)，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還很不健全，還是處在一種內(nèi)部局域網(wǎng)的狀況。這種網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置大都是為了企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和日常管理，而非電子商務。

我國開展網(wǎng)上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網(wǎng)上銷售的發(fā)展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到“零公里”銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯(lián)網(wǎng)，上述兩個問題可大大緩解。現(xiàn)在，全世界尤其是歐美發(fā)達國家通過互聯(lián)網(wǎng)來購買汽車配件的人正在快速增加。

二、汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的優(yōu)點

一、引言

隨著全球經(jīng)濟一體化趨勢的日益顯著,國際營銷活動日漸頻繁。為了開拓國際市場,各個國家競相推銷自己的產(chǎn)品,其中一個重要的促銷手段就是利用廣告將本國的商品和廠商的聲譽向國際推廣。在中國,伴隨市場經(jīng)濟制度不斷發(fā)展與完善,特別是加入世貿(mào)組織以后,國際營銷活動日益增多,國際廣告事業(yè)蓬勃發(fā)展。國際廣告是跨國界、跨文化的商品營銷宣傳形式,它面臨的不單是語言的轉(zhuǎn)換問題,更是語言、傳統(tǒng)習慣、法規(guī)、教育、自然環(huán)境、宗教、經(jīng)濟狀況等差異問題。廣告譯文能否在譯語語言文化環(huán)境中達到促銷的功能,在很大程度上取決于譯文能否被廣大受眾理解、認可、接受。為了使廣告翻譯既符合廣告語言的特點,準確達意,靈活創(chuàng)新,簡潔明了,達到廣告原文的效果;又自然忠實準確地傳遞原文化信息,符合國情,讓顧客樂于接受該產(chǎn)品的信息,以獲得理想的經(jīng)濟效益,就很有必要了解一些國際文化差異,跨文化交際中的廣告語的翻譯技巧,以便更好地宣傳推銷商品。

二、國際營銷廣告中的文化差異

(一)中西方文化心理上的差異

由于地域和歷史等原因,每個民族都形成了深植于本民族文化的心理特征。這些心理特征影響著人們的文化傳統(tǒng)和風俗習慣,因此,要想讓廣告譯文在譯入語社會流傳開來,首先就要使廣告譯文符合譯入語受眾的文化心理。

國際營銷中不乏此類成功的譯例。比如美國的Revlon(露華濃),一看譯名便會聯(lián)想起唐代詩人李白描寫楊貴妃花容月貌的名詩句“云想衣裳花想容,香風佛欖露華濃”。從而引發(fā)讀者對該產(chǎn)品的美好聯(lián)想。該譯名引經(jīng)據(jù)典,充滿了漢民族文化色彩,譯作女用化妝品,非常合適。又如“Carrefour”和“Cocacola”分別為“家樂?！焙汀翱煽诳蓸贰?滿足了中國人“平安是?！焙汀扒蠹罄钡男睦怼Ｒ灿行V告商標的翻譯由于沒有顧及到譯入語讀者的文化心理,從而引起了譯入語消費者的不好聯(lián)想,使得產(chǎn)品銷路不暢。如法國某公司在向中國推銷男用香水時,將其香水命名為“鴉片”,本意想用“鴉片”一詞突出其產(chǎn)品的魅力,希望中國男生使用這這種香水像吸鴉片一樣上癮。結(jié)果可想而知,產(chǎn)品上市后,即遭到中國消費者的猛烈抨擊,并因其違反中國商標法而被禁止出售。這是因為該公司不了解中國對“鴉片”的憎恨心理,無意中挫傷了我國民眾的民族自尊心。

內(nèi)容摘要：自從中國加入世界貿(mào)易組織以后，經(jīng)濟得到了快速發(fā)展，市場化程度也隨之進一步的加深。隨著我國酒店業(yè)的不斷發(fā)展，酒店之間的競爭也是越來越激烈。酒店競爭首先是產(chǎn)品的競爭，這是一種基本的競爭。然后是服務的競爭，廣義上來說，服務的競爭實質(zhì)上是一種無形產(chǎn)品的競爭。但最終意義上的競爭是文化的競爭，文化的競爭是更高層次、更高品位的競爭。酒店是生產(chǎn)文化、經(jīng)營文化的企業(yè)，客人到酒店來，有個很重要的心理預期，就是要享受文化和消費文化，獲得最高的文化附加值。因此，酒店文化對酒店競爭力的強弱起著舉足輕重的作用。文章通過從引入酒店文化營銷的概念和內(nèi)涵入手，在闡明文化營銷在酒店競爭中的重要作用的基礎(chǔ)上，分析斯格威大酒店實施文化營銷戰(zhàn)略的現(xiàn)狀，以及指出斯格威大酒店文化營銷存在的問題，提出了斯格威大酒店文化營銷問題的具體對策，探究了斯格威大酒店文化營銷未來合理的發(fā)展趨勢。這對斯格威大酒店抓住新的發(fā)展機遇，在新一輪市場競爭中獲得優(yōu)勢地位，具有重要的意義。

【關(guān)鍵詞】酒店文化綠色營銷網(wǎng)絡(luò)營銷

ShanghaiHotelskywayCulturalMarketing

【Abstract】Economyhasgotdeveloprapidly,becomemarket-orienteddegreehasgoneastepfurtheralsowiththatsinceChinajoinsWorldTradeOrganization,deepening.Withourcountryhoteljobuninterruptedgrowth,thecompetitionbetweenthehotelisalsomoreandmorefierce.Thehotelcompetesforthecompetitionbeingaproductfirst,thisisonekindoffundamentalcompetition.Andthencomeuptobethatthecompetitionserving,isbroadwidesayingthecompetitionservingisonekindofintangibleproductcompetitioninsubstance.But,thecompetitiononultimatesignificanceisthattheculturecompetition,theculturecompetitionarehigherlevel,highergradecompetition.Thehotelisthatcultureenterprise,guestproducingculture,managingcometohotel,haveveryimportantmentalityexpectstobetobegoingtoenjoycultureandtoconsumeculture,togainmaximalcultureappendingvalue.Therefore,hotelcultureisplayingself''''smovegreatlyaffectsthegeneralconditionroletohotelcompetitionstrongorweak.Articlestartbythefactthatcamppinconceptcomposesinreplyconnotationfromleadingintohotelculture,thecamppinbasisinhotelimportanteffectincompetingislistedininexpoundingculture,analysetheskywaygrandhotelputtingcultureintopracticecamppinstrategycurrentsituation,hasthereexistsprobleminthecamppinaswellaspointingoutskywaygrandhotelculture,hasbroughtforwardskywaygrandhotelcultureconcretecamppinproblemcountermeasure,haveprobedintoskywaygrandhotelculturefuturerationalcamppindevelopingtrend.Thiswillbethattheskywaygrandhotelseizesnewdevelopmentopportunity,willgainsadvantageposition,willhasimportantpositioninonenewwheelmarketcompetition.

【KeyWords】hotelculture;greenmarketing;networkmarketing

上海斯格威大酒店文化營銷

1客戶分類的概念與作用

1.1客戶分類的主要內(nèi)容

客戶分類是一項復雜的工作，其主要是以電能用戶為基礎(chǔ)，通過對用戶屬性特征的分析，對其進行比較，找到差異性并進行有效的識別?？蛻舴诸惪梢苑譃槿齻€層面，一方面是對客戶社會屬性的分析，一方面是對客戶行為屬性的分析，另一方面是對客戶價值屬性的分析。通過分析發(fā)現(xiàn)，雖然客戶對電能的需求量可能是相同的，但是由于客戶的屬性不同，其對電力需求的關(guān)注度有較大的差異。所以，客戶分類需要先制定出客戶的屬性，在客戶用電的過程中，要從多個角度對客戶的需求以及用電特點進行分類與分析，找到不同客戶之間的差異。

1.2客戶分類的目的

在對電力企業(yè)的客戶進行分類時，要了解這項工作的目的，客戶分類主要是對客戶進行戰(zhàn)略性管理，要對企業(yè)的各項資源進行優(yōu)化配置，還要提高企業(yè)的服務質(zhì)量，使企業(yè)制定的目標可以更快的實現(xiàn)?？蛻舴诸愡€可以為企業(yè)提供個性化的服務。電力企業(yè)間的競爭越來越激烈，在當今的社會背景下，電力企業(yè)有著較大的壓力，不光來自社會環(huán)境，電力企業(yè)還面對著較大的社會壓力，所以，企業(yè)想要在市場中占有一席之地，必須樹立良好的企業(yè)形象，還要提高企業(yè)服務的品質(zhì)。通過客戶分類這一措施，可以幫助企業(yè)的管理者制定出，具有長遠意義的戰(zhàn)略目標，還可以使企業(yè)的各項資源得到更高效的配置與利用。分類后，針對不同的客戶群，企業(yè)可以為其提供更好的服務，增強用戶的滿意性，使用戶成為永久性客戶。

1.3客戶分類的重要作用

1服務營銷的概念

服務營銷這個概念的提出、發(fā)展、運用、到完善，經(jīng)歷了一個長時期的過程，剛剛開始，僅僅是部分企業(yè)重視服務這個過程，后來有學者正式提出服務營銷這個概念，很快，很多企業(yè)都意識到這種概念的重要性，紛紛在改進服務營銷上做足文章，使服務營銷完全融入企業(yè)營銷的全過程。

1.1服務營銷的發(fā)展歷程

20世紀80年代后，營銷學者開始著重研究服務營銷，將這種理論可能產(chǎn)生的實質(zhì)后果加以研究。上世紀90年代后，大量學者涌現(xiàn)出來了，相關(guān)學術(shù)性會議和學術(shù)性刊物也在不斷增加，在互相討論中服務營銷的完整理論體系就構(gòu)建出來了。

1.2服務營銷的概念

服務營銷是指企業(yè)在市場營銷活動中，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過技術(shù)服務、設(shè)備服務和人員服務等為顧客提供的一系列服務活動，是一種通過為顧客提供服務而使顧客在消費過程中得到物質(zhì)和心理雙重滿足而進行的營銷活動，它包含了兩個方面的內(nèi)容：其一，就企業(yè)性質(zhì)來說，服務是企業(yè)產(chǎn)品的附加值；其二，作為一種營銷方式，服務就是企業(yè)的營銷手段，始終貫穿于其營銷的全過程。就企業(yè)來說，服務可以是純粹意義的服務，也可以是傳統(tǒng)服務業(yè)的延伸和發(fā)展，其核心理念是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和認可來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長。

引言×近幾年我國汽車行業(yè)有了快速發(fā)展紡織行業(yè)也有了大幅度的復蘇，使粉末冶金行業(yè)有了更廣闊的國內(nèi)外市場空間。公務員之家，全國公務員公同的天地某粉末冶金股份有限公司是一家生產(chǎn)各類金屬機件的小型企業(yè)，其產(chǎn)品以鐵粉、銅粉為原料，主要為汽車、摩托車、家電、農(nóng)機紡織機械等行業(yè)配套服務。產(chǎn)品現(xiàn)主要為內(nèi)銷，但隨著我國入，經(jīng)濟的對外開放，迫切需要公司積極開拓國外市場。本文主要通過搜集該企業(yè)的信息，查閱理論書籍，分析國內(nèi)外市場以及公司自身的現(xiàn)狀，為某粉末冶金股份有限公司提供營銷計劃與戰(zhàn)略參考，分析企業(yè)如何應對挑戰(zhàn)，抓住機遇。

公司概述

×某粉末冶金股份有限公司是某市重點扶持發(fā)展的企業(yè)，某省輕工系統(tǒng)“銷售利稅五十強”企業(yè)。該公司于一九九七年投資萬元，新建廠房多平方米，新廠區(qū)位于某市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

×某粉末冶金股份有限公司現(xiàn)有總資產(chǎn)萬元，其中固定資產(chǎn)萬元。現(xiàn)有職工人，中等專業(yè)學校以上畢業(yè)生人。年產(chǎn)量噸，總產(chǎn)值萬元，利稅多萬元。公司擁有—噸粉末冶金專用成型壓機和精整壓機共臺套，鐵基、銅基、燒結(jié)爐臺套，并配有后續(xù)機、精加工儀表車床等加工設(shè)備。公司產(chǎn)品，主要包括鐵基、銅基、鐵銅基，系列含油軸承、摩托車減震器零件，鐵基粉末冶金結(jié)構(gòu)件、汽車拉申件。產(chǎn)品暢銷東北、華北、華東地區(qū)，并與一些大公司建立了產(chǎn)銷關(guān)系。而且公司根據(jù)目前情況建立了自己的銷售方針和生產(chǎn)戰(zhàn)略方針。公司無論在產(chǎn)品產(chǎn)量、生產(chǎn)規(guī)模還是生產(chǎn)能力都已成為長江以北最大的粉末冶金生產(chǎn)企業(yè)。

行業(yè)狀況

×粉末冶金制品的應用范圍十分廣泛，從普通機械制造到精密儀器；從五金工具到大型機械；從電子工業(yè)到電機制造；從民用工業(yè)到軍事工業(yè)；從一般技術(shù)到尖端高技術(shù)，均能見到粉末冶金工藝的身影。粉末冶金是制取金屬粉末，及采用成形和燒結(jié)工藝將金屬粉末（或金屬粉末與非金屬粉末的混合物）制成材料和制品的工藝技術(shù)。它是冶金和材料科學的一個分支學科。

一、行業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

1.行業(yè)市場營銷隊伍建設(shè)不完善

首先，我國行業(yè)的市場營銷人員較少。目前，我國各個行業(yè)的市場營銷人員都較少，因而導致整個行業(yè)的市場營銷存在較多的問題。市場營銷方面的工作人員數(shù)量充足，可以促進行業(yè)整體水平的快速提高。其次，行業(yè)對市場營銷人員缺乏有效的管理。目前，我國的許多行業(yè)對市場營銷工作人員都缺乏有效的管理，進而導致工作人員的營銷業(yè)績較低，不利于行業(yè)的快速發(fā)展。因此，各個行業(yè)的領(lǐng)導人員應積極加強對營銷人員的管理，建立和完善有行業(yè)特色的管理體系，具體包括以下幾個方面：人員結(jié)構(gòu)的合理布置、員工薪資水平的調(diào)整、對員工實行績效考核制度以及組織管理等方方面面，從而能夠使行業(yè)對員工進行有效管理，提高行業(yè)的營銷業(yè)績水平。最后，行業(yè)市場營銷人員的職業(yè)素質(zhì)較低，缺乏良好的營銷能力。營銷人員的素質(zhì)決定了行業(yè)的發(fā)展，因而各個行業(yè)應該提高員工的營銷能力，進而提高行業(yè)的整體營銷水平，有利于促進行業(yè)的更好發(fā)展，也有利于促進行業(yè)經(jīng)濟的快速增長。

2.行業(yè)市場營銷模式現(xiàn)狀

第一，我國的多數(shù)行業(yè)都已經(jīng)形成了以流通渠道為主的業(yè)務合作模式，這有利于促進行業(yè)間的交流和發(fā)展。第二，直接性業(yè)務合作模式，這種市場營銷模式需要行業(yè)的工作人員多與合作伙伴交流、協(xié)商，進而有效的促進雙方進行合作。第三，選擇比較有實力的供應合作伙伴進行直接供應業(yè)務合作模式，可以促進行業(yè)實現(xiàn)對合作商的有效壟斷，進而確保行業(yè)營銷渠道的穩(wěn)定性。第四，加強與市縣級地區(qū)的經(jīng)銷商之間的合作，有利于使行業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的覆蓋范圍更加廣泛，可以促使行業(yè)的市場營銷形成完善的網(wǎng)絡(luò)體系。

3.行業(yè)市場營銷競爭的環(huán)境

1提高中小企業(yè)市場營銷水平的對策

1.1奉行先進的市場營銷觀念。市場導向觀念，是一種以目標消費者需要與欲望為導向的營銷觀念。在市場導向觀念指導下，企業(yè)應該這樣開展營銷活動：當企業(yè)決定進入一個行業(yè)進行生產(chǎn)經(jīng)營時，必須正確確定目標市場，以集中資源有效地服務于目標顧客；企業(yè)在設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品時，不僅要發(fā)現(xiàn)和了解目標消費者的需要與欲望，還要調(diào)查了解競爭者的產(chǎn)品，以便生產(chǎn)出更符合目標消費者需要的產(chǎn)品；企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，還要對產(chǎn)品進行定價、為產(chǎn)品選擇分銷渠道、采用各種促銷手段對產(chǎn)品進行促銷，這些營銷活動都要圍繞滿足目標消費者的需要來進行，也要比競爭者做得更好，讓目標消費者購買產(chǎn)品時，買得合理、買得方便、買得滿意；企業(yè)產(chǎn)品銷售出去后，還要收集目標消費者的意見和建議，據(jù)此改進自己的營銷工作。社會導向觀念，是一種以社會長遠利益為中心的市場營銷觀念。社會導向觀念認為：企業(yè)在滿足目標消費者需要與欲望，自己賺取利潤的同時，要考慮目標消費者和整個社會的長遠利益，要兼顧目標消費者、企業(yè)和社會三方面的利益。社會導向觀念是對市場導向觀念的補充與修正，其先進性更加明顯。大企業(yè)、中小企業(yè)都應該在奉行市場導向觀念的同時，堅守社會導向。在產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品原料的使用、產(chǎn)品添加劑的使用、產(chǎn)品包裝材料的使用和廢棄、廣告的宣傳等營銷活動中，都要圍繞消費者健康、環(huán)境保護、污染降低、能源節(jié)約等方面來進行。1.1在市場細分的基礎(chǔ)上選擇目標市場。1.1.1確定產(chǎn)品的需求者。根據(jù)產(chǎn)品的特征確定產(chǎn)品的需求者。確定的需求者，應該是多種類型，而不是一種類型。1.1.1估計產(chǎn)品需求者的所有需求。根據(jù)地理、心理和行為三個細分標準中的細分尺度，估計產(chǎn)品需求者的所有需求。1.1.3了解不同類型需求者的不同需求。依據(jù)人口因素中的細分尺度，從不同類型的需求者中抽取部分需求者，讓其在所有需求中選擇自己的需求，了解他們的不同需求。1.1.4比較不同類型需求者的需求，找出產(chǎn)品需求者的共同需求和特殊需求。1.1.5刪掉共同需求，把特殊需求作為市場細分的尺度。共同需求雖然不能作為市場細分的尺度，但在開發(fā)產(chǎn)品時應該滿足這些需求。1.1.6對產(chǎn)品需求者進行細分。按照確定的市場細分尺度，把產(chǎn)品需求者劃分為若干個不同的群體或子市場。分屬于同一子市場的消費者對產(chǎn)品有相似的需求，分屬于不同子市場的消費者對同一產(chǎn)品的需求存在明顯的差異。1.1.7對每個子市場進行估計、分析。通過調(diào)查，估計每個子市場的需求規(guī)模、分析每個子市場的競爭狀況。1.3正確運用促銷方式。確定廣告訴求點。確定廣告訴求點應該考慮三個因素：廣告目標、訴求對象的需求和競爭產(chǎn)品的廣告訴求點。廣告目標是指企業(yè)廣告活動所要達到的，廣告目標決定著本企業(yè)廣告訴求點的訴求方向。如果開展廣告活動是為了激發(fā)目標消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的初步需求，廣告就應該向目標消費者介紹企業(yè)名稱、產(chǎn)品名稱或商標、產(chǎn)品的功能等信息；如果開展廣告活動是為了說服目標消費者購買本企業(yè)產(chǎn)品，廣告就應該向目標消費者介紹、證明產(chǎn)品給消費者帶來的利益等信息；如果開展廣告活動是為了提醒目標消費者繼續(xù)購買本企業(yè)產(chǎn)品，廣告就應該向目標消費者宣傳企業(yè)名稱、產(chǎn)品名稱或商標、產(chǎn)品給消費者帶來的利益等信息。訴求對象的需求，決定著本企業(yè)廣告訴求點是否能夠打動訴求對象。企業(yè)在制定本企業(yè)的廣告?zhèn)鞑バ畔r，應該調(diào)查訴求對象最為關(guān)心、最能夠引起他們注意和興趣的信息。選擇并運用好營業(yè)推廣工具。營業(yè)推廣是指企業(yè)運用各種短期促銷工具鼓勵消費者購買企業(yè)產(chǎn)品的促銷活動。這里所說的短期促銷工具，就是營業(yè)推廣工具。中小企業(yè)與大企業(yè)一樣，都需要選擇并運用好營業(yè)推廣工具，才能達到促進產(chǎn)品銷售的目的。針對消費者的營業(yè)推廣工具多種多樣，其中較為常見的有贈送樣品、折價券、減價優(yōu)待、贈品、特價包裝、商品示范表演、免費試用、抽獎、以舊換新、特別服務等。中小企業(yè)在選擇營業(yè)推廣工具時要考慮以下因素：營業(yè)推廣目標、產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者的購買心理和購買行為特點、消費者對促銷工具的偏好、每種營業(yè)推廣工具的利弊及所需的成本、競爭對手采用的營業(yè)推廣工具等。

2樹立正確的推銷觀念

推銷人員是企業(yè)和顧客之間的紐帶與橋梁，肩負著為企業(yè)推銷產(chǎn)品的重要任務。要獲得推銷活動的成功，推銷人員必須樹立正確的推銷觀念，推銷觀念是推銷人員在開展推銷活動時的根本指導思想和行為準則。推銷觀念有產(chǎn)品導向觀念、技巧導向觀念和顧客導向觀念三種，前兩種是不正確的推銷觀念，后一種是正確的推銷觀念。顧客導向觀念認為：只有向有相應需求的顧客推銷產(chǎn)品，只要合理地運用各種推銷方法和技巧，顧客就會被說服并購買產(chǎn)品。持有這種觀念的推銷人員，在推銷活動中，非常注重研究推銷產(chǎn)品的價值、推銷產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品相比的優(yōu)點，也非常注重了解顧客的需求，善于運用各種推銷方法和技巧向顧客說明、證實所推銷的產(chǎn)品能夠滿足顧客的需求。推銷人員的這些推銷行為，很容易說服顧客接受并購買推銷產(chǎn)品。中小企業(yè)的管理者應該掌握正確的推銷觀念，識別不正確的推銷觀念及其推銷行為。

作者:高楊單位:吉林冶金機電工程學校