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摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的極速發(fā)展，一成不變的營(yíng)銷策略已不能適應(yīng)時(shí)代的要求。尤其是對(duì)于營(yíng)銷在銀行中的應(yīng)用。本文就新營(yíng)銷理念的出現(xiàn)、營(yíng)銷體系在銀行中的規(guī)劃及內(nèi)容進(jìn)行分析，進(jìn)一步說(shuō)明了科學(xué)的營(yíng)銷在銀行領(lǐng)域?qū)?a href="http://www.jrctt.com/lunwen/yinhanglunwen/yinhangguanlilunwen/201807/671687.html" target="_blank">行的重要性。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；體系設(shè)計(jì)；銀行中的應(yīng)用

1新時(shí)代，新營(yíng)銷理念的出現(xiàn)

目前，營(yíng)銷理念的主要內(nèi)容是建立更寬的客戶來(lái)源和加深已有客戶人數(shù)，由此實(shí)現(xiàn)與客戶的長(zhǎng)期交易，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銀行利潤(rùn)的最大程度化。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念側(cè)重于企業(yè)營(yíng)業(yè)額獲取，忽視與客戶建立持續(xù)的交易周期。因此，產(chǎn)生了重視與客戶建立長(zhǎng)期往來(lái)關(guān)系的營(yíng)銷新理念。營(yíng)銷新理念通過(guò)與已有客戶長(zhǎng)期合作，充分挖掘潛在客戶，在不斷擴(kuò)充銀行客戶來(lái)源的同時(shí)，使企業(yè)獲得源源不斷的利益。新理念的營(yíng)銷途徑也多種多樣，比如，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、傳單營(yíng)銷以及對(duì)客戶面對(duì)面交流營(yíng)銷。

2營(yíng)銷體系在銀行中的規(guī)劃

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系已不能對(duì)現(xiàn)有銀行運(yùn)行進(jìn)行支撐?？茖W(xué)合理的營(yíng)銷策略是一個(gè)現(xiàn)代化銀行所必需的，高水平的營(yíng)銷體系，可以增強(qiáng)銀行的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。以下從三個(gè)角度，對(duì)銀行中的營(yíng)銷體系規(guī)劃進(jìn)行分析。2.1在銀行中，建立相應(yīng)的營(yíng)銷用戶數(shù)據(jù)庫(kù)。充足的客源是營(yíng)銷活動(dòng)推廣和開展的基礎(chǔ)。如何建立科學(xué)有效的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)銀行的發(fā)展來(lái)說(shuō)是十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。批發(fā)業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)是銀行銷售業(yè)務(wù)的重要組成部分。營(yíng)銷用戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)密不可分的關(guān)系。因此，數(shù)據(jù)庫(kù)的建立要著重從批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)兩方面進(jìn)行考慮。對(duì)批發(fā)業(yè)務(wù)的客戶來(lái)說(shuō)，主要由以下三點(diǎn)展開敘述。第一，客戶所在企業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，可以為銀行提供大量潛在客戶，這種客戶源的建立很具發(fā)展價(jià)值。第二，企業(yè)員工大都具有高素質(zhì)水準(zhǔn)，高素質(zhì)人才對(duì)自己收入進(jìn)行較大部分的理財(cái)投資。第三，企業(yè)與銀行的關(guān)系衡量。如果企業(yè)與銀行長(zhǎng)期保持利益關(guān)系，說(shuō)明這類企業(yè)更具建立批發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)的條件。對(duì)于零售業(yè)務(wù)的客戶來(lái)說(shuō)，應(yīng)從客戶的存款情況、與銀行的貸款情況、個(gè)人學(xué)歷素質(zhì)情況進(jìn)行綜合分析。2.2將營(yíng)銷客戶進(jìn)行歸類劃分。通常來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的周期主要由接觸、研究、延伸、忠誠(chéng)及脫離構(gòu)成。如若客戶將與銀行發(fā)生脫離關(guān)系時(shí)，銀行應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值的更深層次的評(píng)定，從而建立更高檔次的合作關(guān)系。這樣就相當(dāng)于回復(fù)到周期的初始接觸階段，進(jìn)而形成新的循環(huán)周期。由此可見，對(duì)營(yíng)銷客戶進(jìn)行歸類劃分是非常有必要的?？茖W(xué)的歸類劃分，可以為不同階段、不同層次的客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)進(jìn)而鞏固與客戶間的交互關(guān)系。在進(jìn)行營(yíng)銷客戶歸類劃分時(shí)，可以將客戶安標(biāo)準(zhǔn)劃分為低級(jí)用戶和高級(jí)用戶。劃分標(biāo)準(zhǔn)可以從用戶注冊(cè)年限、理財(cái)金額等方面進(jìn)行評(píng)定?？蛻魵w類劃分后，低級(jí)用戶可能想發(fā)展成為高級(jí)用戶，這樣可以為用戶之間提供一種激勵(lì)，不僅可以增強(qiáng)高級(jí)用戶的忠誠(chéng)度，還可以促進(jìn)用戶從由低到高進(jìn)行轉(zhuǎn)換。2.3規(guī)定營(yíng)銷價(jià)值的讓渡系統(tǒng)?？蛻魪睦碡?cái)產(chǎn)品中取得的利潤(rùn)與其自身投入的成本之差，就是銀行給客戶的價(jià)值讓渡。但客戶取得的總價(jià)值是由理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)值、銀行形象和員工形象決定的。價(jià)值讓渡的通用數(shù)式表達(dá)如下:m（價(jià)值讓渡）＝m（總價(jià)）—m（成本）＝m（產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值）—m（產(chǎn)品服務(wù)成本）—m（產(chǎn)品服務(wù)獲利）由數(shù)式可知，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品讓渡的改變可以通過(guò)以下三種途徑:第一，產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格增加或者減少，但其服務(wù)價(jià)值恒定不變。第二，產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值增加或者減少，但其價(jià)格恒定不變。第三，使產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值和服務(wù)價(jià)格全部發(fā)生改變。銀行的讓渡系統(tǒng)對(duì)客戶的在金融理財(cái)中獲得的利潤(rùn)多少有直接性的影響。對(duì)于不同階段的客戶，應(yīng)采取不同的讓渡方案。如果客戶還未進(jìn)行金融理財(cái)行為，就需要制定短期見利的讓渡系統(tǒng)，這樣可以快速吸引客源。對(duì)于長(zhǎng)期購(gòu)買銀行金融產(chǎn)品的客戶，應(yīng)制定長(zhǎng)期均利的讓渡系統(tǒng)，這樣可以鞏固客戶購(gòu)買產(chǎn)品的持續(xù)力。

3營(yíng)銷在銀行中的應(yīng)用內(nèi)容

營(yíng)銷在銀行中的應(yīng)用范圍十分廣泛，高水平的營(yíng)銷策略，可以促進(jìn)銀行新產(chǎn)品的推廣，使銀行在同行競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。以下由三個(gè)方面進(jìn)行闡述。3.1從批發(fā)相關(guān)領(lǐng)域分析。批發(fā)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷主要指的是通過(guò)投入大量的資金與一些極具經(jīng)驗(yàn)的金融專家進(jìn)行合作，將企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行外包。外包業(yè)務(wù)主要是將企業(yè)的財(cái)務(wù)及各部門業(yè)務(wù)進(jìn)行管理層面的轉(zhuǎn)接。由于外包的便捷性，使其在企業(yè)的應(yīng)用中十分廣泛，并且企業(yè)由此帶來(lái)的利潤(rùn)要遠(yuǎn)超出原有銀行的讓渡規(guī)定所帶來(lái)的利潤(rùn)。營(yíng)銷在批發(fā)業(yè)務(wù)中較為常規(guī)。但由于企業(yè)可獲得更多利潤(rùn)并且客獲得較強(qiáng)的靈活性，所以，銀行的外包營(yíng)銷普及范圍很寬。批發(fā)業(yè)務(wù)對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，其需要承擔(dān)轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)、簽約風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)等，因此，銀行與企業(yè)之間的合作程度也會(huì)隨之加深，兩者間具有牢靠的合作關(guān)系。3.2從零售相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行分析。由于零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷的不定性和煩瑣性，導(dǎo)致其與網(wǎng)絡(luò)拓展?fàn)I銷結(jié)合更具顯著效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們深知網(wǎng)絡(luò)的便捷性。在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行零售業(yè)務(wù)，可以降低用戶和銀行的成本，因?yàn)?，互?lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)不需要進(jìn)行實(shí)卡辦理。在某種程度上，可以約等于零成本。由于零售業(yè)務(wù)的不定性，前后讓渡價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的制定非常關(guān)鍵，這決定著客戶是否要持續(xù)使用該金融產(chǎn)品。對(duì)于零售業(yè)務(wù)，銀行應(yīng)制定可觀的收入，才能吸引網(wǎng)絡(luò)上的潛在客戶。第一，構(gòu)建專向一對(duì)一的理財(cái)賬戶，對(duì)客戶基本信息進(jìn)行充分了解。第二，將已有的客戶信息進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)，并且按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。第三，針對(duì)有特殊要求的客戶，展開專向理財(cái)推薦，增加客戶滯留的穩(wěn)定性。3.3從同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域進(jìn)行分析。對(duì)于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的營(yíng)銷策略，絕不是一家獨(dú)大，而且多個(gè)銀行共贏的狀態(tài)。如若一個(gè)企業(yè)在諸多同行競(jìng)爭(zhēng)中，有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，并且規(guī)模越來(lái)越大，則可能出現(xiàn)信用不足的現(xiàn)象，嚴(yán)重時(shí)，會(huì)產(chǎn)生信用危機(jī)。因此，多個(gè)企業(yè)共贏才是歷史發(fā)展的大趨勢(shì)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行的同行競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)采取基礎(chǔ)信息共享，共同進(jìn)步，但又各有優(yōu)勢(shì)的方式，進(jìn)行科學(xué)化競(jìng)爭(zhēng)。這樣的營(yíng)銷策略才能使整個(gè)行業(yè)處于一種欣欣向榮的狀態(tài)?，F(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上，也是一種高素質(zhì)核心競(jìng)爭(zhēng)。更多的是相互學(xué)習(xí)、相互促進(jìn)，而不是壓倒性的惡性競(jìng)爭(zhēng)。3.4從行業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷進(jìn)行分析。除了銀行同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，在銀行內(nèi)部也必須保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。由于人才是科技發(fā)展的第一推動(dòng)力，所以，銀行內(nèi)部員工之間應(yīng)保持競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才能督促員工不斷完善自身。銀行應(yīng)該規(guī)定員工績(jī)效與薪酬制度，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工從福利、薪資、假期等方面進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)表現(xiàn)較差的員工，進(jìn)行不定時(shí)培訓(xùn)和考核，督促員工成為銀行自身所需要的高素質(zhì)人才。優(yōu)厚的績(jī)效與薪酬福利制度不僅可以激勵(lì)銀行內(nèi)部員工進(jìn)行自我提升，還可以吸引外來(lái)人才。銀行內(nèi)部形成人才—績(jī)效—人才的良性循環(huán)，進(jìn)而使銀行自身更具發(fā)展?jié)摿秃诵母?jìng)爭(zhēng)力。由此可見，銀行內(nèi)部營(yíng)銷策略比前三種策略更為重要。

4結(jié)語(yǔ)

綜上所述，新時(shí)代，營(yíng)銷也應(yīng)跟隨著不同的階段、不同的背景和不同的情況，進(jìn)行變換。營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是讓客戶和銀行都取得更多的利潤(rùn)，促進(jìn)銀行的運(yùn)轉(zhuǎn)和吸引大量的客源。除了從批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)等角度進(jìn)行常規(guī)分析，營(yíng)銷在銀行員工內(nèi)部的應(yīng)用也極具重要性。這是由人才興國(guó)戰(zhàn)略的實(shí)施所衍生出來(lái)的。

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作者:呂嘯天 單位:河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)