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摘要：隨著企業(yè)的不斷成長和市場競爭的日益加劇，在企業(yè)銷售規(guī)模不斷擴大的同時應(yīng)收賬款的余額也不斷在上升，然而高額的應(yīng)收賬款會直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流并易引發(fā)財務(wù)危機，同時逾期應(yīng)收款也會導(dǎo)致壞賬風(fēng)險的提高，如若應(yīng)收賬款管理不善就會導(dǎo)致壞賬損失，從而影響企業(yè)的經(jīng)濟利益。本文以昆山市abc電子有限公司（以下簡稱昆山ABC）的應(yīng)收賬款管理的方法和措施，客戶信用制度的管理，以及管控成效等進行簡單闡述和分析，并提出作者的看法，借以促進對企業(yè)應(yīng)收管理的控制和強化。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理；信用制度建設(shè)；信息化系統(tǒng)管控

一、昆山ABC簡介及以前年度壞賬損失情況

昆山市ABC電子有限公司成立于2006年4月，是深圳市ABC實業(yè)股份有限公司全資子公司。是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營PCB鉆孔蓋、墊板的專業(yè)公司。公司依托“將小產(chǎn)品做大、做強”的理念，經(jīng)過十余年的發(fā)展壯大，已躋身同行業(yè)強強之列，市場占有率高，為長三角地區(qū)230多家PCB廠商包括CPCA排名前100位的約60家PCB巨頭提供鉆孔輔材和貼心服務(wù)。近年來，昆山ABC公司銷售收入逐年增長，但由于對應(yīng)收賬款的管理注重度不夠，形成了100多萬元的壞賬損失，詳細如表所示。由表可知，大部分壞賬損失屬于在2014年～2017年期間的應(yīng)收賬款。截止到2017年底昆山ABC公司應(yīng)收賬款余額為5519萬元，占公司全年賒銷收入的44%，其中逾期應(yīng)收賬款920萬元，占比17%。造成公司表面上看經(jīng)營趨勢良好，但實際上呈現(xiàn)出流動資金不足的狀況。不僅如此，應(yīng)收賬款的增加還造成資金成本和管理費用的增加，從一定程度上影響了公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。

二、發(fā)生壞賬損失的原因分析

為了改善以上情況，降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險，昆山ABC綜合分析了應(yīng)收賬款居高不下的原因，具體可以從兩個方面進行了剖析。

（一）外部經(jīng)營環(huán)境的影響

1.擴大市場份額的需要，在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)廠商爭奪客戶資源，擴大市場占用率，不斷有小廠商惡意競爭而持續(xù)延長應(yīng)收賬款的賬期。賒銷和延長賬期成為公司吸引客戶、擴大銷售的主要競爭手段。2.市場環(huán)境影響，部分客戶不關(guān)注企業(yè)的長遠發(fā)展，注重短期利益，造成很多小客戶故意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信。3.市場經(jīng)濟形勢變化，客戶端贏利能力變?nèi)?，營運流動資金不足，影響正常運轉(zhuǎn)。甚至個別客戶內(nèi)部經(jīng)營管理出現(xiàn)問題，財務(wù)惡化、資金鏈遭受威脅。

（二）公司內(nèi)部管理的問題

1.從主觀上公司管理者普遍只重銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，而客觀上對于應(yīng)收賬款管理無論是經(jīng)驗還是理論都相對薄弱。2.系統(tǒng)的客戶信用內(nèi)部管理流程不健全；如客戶信用評估、發(fā)貨審批、定期的信用審核等。3.各部門間的職能分配不明確，存在信息管理的滯后性。4.缺乏配套的績效考核制度，績效與激勵則重于銷售額和毛利額，而對資金回籠的考核指標(biāo)偏弱。5.針對風(fēng)險規(guī)避，沒有合適且有效的工具。6.信息化系統(tǒng)ERP管理工具沒有合理利用。

三、近期改善措施

從近年來昆山ABC整體經(jīng)營的情況來看，銷售收入每年都有較大幅度增長，運行良好。但應(yīng)收賬款的風(fēng)險一直存在。因此，加強應(yīng)收賬款的管理便成為公司的工作重點。昆山ABC從2018年以來，集中力量著力應(yīng)收賬款的規(guī)劃與控制，公司從實際出發(fā)，制定以信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收帳政策為主要內(nèi)容的信用政策，健全和完善應(yīng)收賬款管理制度。主要開展了以下幾方面的工作。

（一）事前控制

1.明確應(yīng)收賬款的管理部門，設(shè)置工作小組昆山ABC內(nèi)部設(shè)立了信用管理領(lǐng)導(dǎo)小組（以總經(jīng)理和常務(wù)副總?cè)谓M長，由銷售總監(jiān)、財務(wù)經(jīng)理、內(nèi)勤經(jīng)理、客戶評估專員等為組員），與銷售部、財務(wù)部對應(yīng)收賬款進行發(fā)生監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由內(nèi)部審計部門進行監(jiān)督管理。2.重新修訂信用政策，強化信用審批流程。用信息技術(shù)建立合格的客戶檔案及各項管理制度，對客戶檔案數(shù)據(jù)進行動態(tài)管理，設(shè)計良好的客戶授信工作程序和科學(xué)的客戶信用評級系統(tǒng)及預(yù)測程序；昆山ABC根據(jù)自身的特點，建立客戶信用評價模型，對客戶進行信用調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果對客戶授于信用額度。針對目前合作客戶進行風(fēng)險評估分類如下：（1）每月根據(jù)各客戶出貨情況和回款情況，分別依據(jù)毛利率45%、帳期風(fēng)險45%、付款帳期10%幾項重要指標(biāo)，對客戶進行A\B\C\D等級評估，并針對C、D級客戶召集銷售人員一同進行再次評價和分別對策；（2）結(jié)合國家政策傾向以及市場行情，以及2020年初疫情發(fā)生以后各行業(yè)的危機與機遇，利好與風(fēng)險等，針對“帳期風(fēng)險”指標(biāo)進一步評價和識別，按照客戶經(jīng)營屬性，從內(nèi)銷（+2分）、5G+網(wǎng)通（+3分）、全制程企業(yè)（+1分）、外銷（-3分）、消費性（-2分）、代加工（-1分）等進行帳期風(fēng)險層別，分高、中、低三個風(fēng)險等級進行管控。3.對客戶進行分類管理為進一步加強公司對客戶的管理，全面收集和掌握客戶信息，規(guī)范客戶新增、分級、發(fā)展及客戶年度評估等管理流程，形成和完善戰(zhàn)略客戶、重要客戶、普通客戶和潛在客戶四個層級的客戶管理體系?？蛻舴旨壍哪康氖菍⒕哂凶畲髢r值的客戶放在最核心的位置，重點了解和滿足他們的需求。公司將客戶分四個層級：戰(zhàn)略客戶、重要客戶、普通客戶和潛在客戶，前三個層級的客戶均應(yīng)有一年以上與公司業(yè)務(wù)往來，并通過年度客戶評估的客戶。戰(zhàn)略客戶：對公司產(chǎn)品和服務(wù)有較高認同價值；愿同公司長期合作、共同發(fā)展；具有良好的資金信譽度和并對公司利潤貢獻大；訂貨量大，忠誠度高；客戶年度評估A類以上，戰(zhàn)略重要性得分在15分以上。重要客戶：企業(yè)的資質(zhì)、財務(wù)狀況、資信良好；與公司有長期穩(wěn)定供需關(guān)系；訂貨量大，忠誠度高；客戶年度評估B類以上，戰(zhàn)略重要性得分在10分以上。普通客戶：企業(yè)的資質(zhì)、財務(wù)狀況、資信較好；與公司有較穩(wěn)定供需關(guān)系；訂貨量較大，忠誠度較高；客戶年度評估C類以上。潛在客戶：要有真誠合作的意愿和良好的資信；尚未建立穩(wěn)定供需關(guān)系。在客戶資信評級的基礎(chǔ)上，按照標(biāo)準(zhǔn)程序做好客戶授信、跟蹤工作，定期對客戶的信用狀況進行統(tǒng)計分析，如果客戶的資信發(fā)生變化，及時通報相關(guān)業(yè)務(wù)部門。4.結(jié)算方式的調(diào)整在充分調(diào)查了客戶的資信情況后，針對不同客戶采取不同的結(jié)算方式，有效地降低應(yīng)收帳款帶來的風(fēng)險。對于盈利能力較強、資信度較好的客戶，公司可適當(dāng)放寬政策，采取委托收款、托收承付等結(jié)算方式；而對于盈利能力較弱、資信度較差的客戶，公司則應(yīng)該選擇現(xiàn)付。對一些D級或新客戶公司在接收客戶銷售訂單時，要向其明白提出付款時間等相關(guān)要求來降低邊際成本。

（二）事中控制

1.利用信息化系統(tǒng)進行管控，ABC公司目前使用BPM辦公系統(tǒng)和鼎捷T100ERP系統(tǒng)。在發(fā)生新客戶信用申請和老客戶超信用額度時需要履行相應(yīng)的審批程序。新客戶信用額度申請：市場部搜集客戶的信用及付款狀況，評估后由銷售內(nèi)勤人員在BPM系統(tǒng)發(fā)起簽呈申請，需描述清楚客戶預(yù)估月銷售額及需要申請的適當(dāng)?shù)念~度；銷售部負責(zé)人對發(fā)起的申請進行審核；最終經(jīng)總經(jīng)理審批后，由財務(wù)負責(zé)人在T100系統(tǒng)設(shè)置對應(yīng)的額度；老客戶信用額度增加申請：市場部評估客戶運營情況后，銷售內(nèi)勤人員在BPM發(fā)起簽呈申請，簽呈需描述清楚申請理由，目前銷售額及回款情況，具體的增加額度；銷售部負責(zé)人對發(fā)起的申請進行審核；財務(wù)部應(yīng)收會計崗位對客戶的回款情況進行確認審核；最終經(jīng)總經(jīng)理審批后，財務(wù)負責(zé)人在ERP系統(tǒng)設(shè)置對應(yīng)的額度。超信用或逾期應(yīng)收賬款，ERP系統(tǒng)會自動控制出貨，供應(yīng)鏈無法打印出貨單，如果需要出貨必須在系統(tǒng)中發(fā)起申請，說明客觀理由經(jīng)相關(guān)責(zé)任人進行審核和審批。2.當(dāng)公司應(yīng)收帳款遭到客戶拖欠或拒付時，昆山ABC首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底，進行再次識別、評估和調(diào)整。對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶從信用清單中除名，不再對其賒銷并停止發(fā)貨，并加緊催收所欠貨款。同時及時通知公司法務(wù)介入，收集和整理交易資料和證據(jù)，寄送《催款函》，不得已情況下可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付帳款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)催款函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決帳款拖欠的問題。

（三）事后控制

事后管理的重點是履行合同、對賬管理和規(guī)范應(yīng)收賬款的管理，并注重操作性和回收賬款的高效性及安全性。切實保障公司交易安全。加強客情關(guān)系維護，并通過對應(yīng)收帳款的運行狀況進行經(jīng)常性分析、控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，防止惡化。根據(jù)客戶屬性及相關(guān)運行情況評估具體討論，做好合同、訂單、對帳單、發(fā)票、收款記錄、往來郵件、催款函、律師函等檔案的日常基礎(chǔ)管理工作，并關(guān)注訴訟時效。另外，鑒于當(dāng)前疫情的影響和外部市場環(huán)境的變化，客戶源訂單及財務(wù)狀況的變化傳導(dǎo)至昆山ABC公司會有一定的時滯性，要求內(nèi)勤、品質(zhì)、車隊、客服等部門在與客戶溝通交流時，隨時關(guān)注和了解客戶端的訂單變化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、供應(yīng)商變化、崗位異動及離職情況，間接和從側(cè)面了解客戶的工資和貨款支付情況等等，將有價值的商業(yè)信息及時提供給決策部門，便于及時準(zhǔn)確應(yīng)對和決策。同時，通過金額工具來降低風(fēng)險，故昆山ABC針對出貨客戶高中低風(fēng)險客戶之“中”風(fēng)險客戶購買了出貨保險。

四、改善結(jié)果與成效

通過昆山ABC對應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)性的調(diào)整，形成了強有力的應(yīng)收賬款保證體系，從對客戶的信息進行系統(tǒng)評價——到對評價結(jié)果進行分級——對信用級別自動進行信用政策匹配。不同的級別給予不同的信用政策，如授信額度過高或超出授信額度，則在授信中對債權(quán)進行保護，發(fā)貨后進行貨款跟蹤，對到期應(yīng)收賬款進行預(yù)警并及時提醒客戶付款。經(jīng)過一系列的措施，2018年以來，昆山ABC再沒有發(fā)生一筆壞賬。2020年，公司形成銷售收入1.96億元，期末應(yīng)收賬款5937萬元，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率3.26次，比2017年提高了44%，很大程度上降低了應(yīng)收賬款的風(fēng)險。具體數(shù)據(jù)如圖所示。同時，昆山ABC在申報《2020年度江蘇省企業(yè)信用管理貫標(biāo)企業(yè)》過程中，受到蘇州征信信用管理有限公司的極大認可，對昆山ABC的應(yīng)收賬款管理和客戶信用管理等表示肯定和表揚。并根據(jù)企業(yè)實際生產(chǎn)經(jīng)營過程中落實信用管理的實際情況，結(jié)合相應(yīng)人員的專業(yè)經(jīng)驗和昆山ABC的自我評價，依據(jù)“江蘇省企業(yè)信用管理狀況評價指標(biāo)”，被貫標(biāo)單位昆山市ABC電子有限公司企業(yè)信用管理綜合評分845分，同意昆山ABC2020年度江蘇省企業(yè)信用管理貫標(biāo)企業(yè)“達標(biāo)”的結(jié)論。并于2020年9月25日正式通過驗收。

五、通過對昆山ABC應(yīng)收賬款管理調(diào)研的總結(jié)

應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項短期債權(quán)資產(chǎn)，在現(xiàn)代企業(yè)資產(chǎn)中占有重要的地位。企業(yè)加強對應(yīng)收賬款的管理，避免、減少壞賬損失的發(fā)生，降低公司的經(jīng)營風(fēng)險，有著非常重要的意義。特別在當(dāng)前面對不斷加大的不確定性風(fēng)險和紛擾及混沌的外部商業(yè)環(huán)境，以往那種預(yù)先確定的管理制度和規(guī)則已難以充當(dāng)企業(yè)的“護身符”，隨著信息經(jīng)濟、體驗經(jīng)濟全面登上歷史舞臺，企業(yè)必須打破傳統(tǒng)的管理理念和思維。加強企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款控制程序，明確工作職責(zé)，建立健全分工明確、互相牽制、責(zé)權(quán)分明的應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制度。并注入相應(yīng)的考核和激勵機制。充分利用現(xiàn)代信息化管理系統(tǒng)，做好應(yīng)收賬款的日常跟蹤、監(jiān)控和預(yù)警。同時，對于外部環(huán)境的變化，企業(yè)必須具備一種自我調(diào)節(jié)、自我適應(yīng)及自我修復(fù)的能力，比如2020年新冠疫情的全球蔓延，中美貿(mào)易摩擦的持續(xù)加劇，5G基站建設(shè)的全面展開，中國經(jīng)濟內(nèi)循環(huán)、雙循環(huán)的導(dǎo)向，六穩(wěn)六保政策、新基建的理念，等等，都要求我們隨時對市場預(yù)測、風(fēng)險識別保持高度的敏感和警惕，從而隨時對客戶信用管理、收款政策等做出及時調(diào)整。另外，借助和運用隨時變化的避險工具和法律工具也十分重要。比如針對不同類型和不同風(fēng)險程度的客戶，購買應(yīng)收賬款保險或出貨保險；《中華人民共和國民法典》的頒布與施行，也要求企業(yè)不斷學(xué)習(xí)和更新，在訴訟時效制度、物權(quán)制度、合同制度、擔(dān)保制度等這些民商事法律方面的基礎(chǔ)性規(guī)范。總之，企業(yè)的應(yīng)收賬款管理是一項持續(xù)性綜合性的工作，它不可能一氣呵成或者一勞永逸，只有在工作中隨時關(guān)注和分析外部的政策環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、法律環(huán)境等，隨時結(jié)合客戶的經(jīng)濟實力、行業(yè)地位、經(jīng)營規(guī)模和風(fēng)險等動態(tài)信息，以及企業(yè)內(nèi)部自身的價值鏈、優(yōu)劣勢等各方面因素，不斷地對應(yīng)收賬款管理進行制度體系和措施的更新和調(diào)整，才能保證應(yīng)收賬款風(fēng)險的最小化，企業(yè)利益的最大化。

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作者：王新領(lǐng) 單位：深圳市柳鑫實業(yè)股份有限公司