導語：水泥銷售公司產品營銷渠道探討一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：近幾年來，水泥行業(yè)產能過剩問題嚴重，市場水泥需求減少，供需矛盾愈加尖銳，導致水泥行業(yè)的銷售難度加大，水泥銷售公司面臨嚴峻的市場競爭挑戰(zhàn)。在市場洗牌形勢下，水泥銷售公司意識到營銷渠道管理的重要作用，做好營銷渠道管理有利于激發(fā)水泥銷售公司的經營活力，為公司發(fā)展提供源源不斷的動力支持?，F階段水泥銷售公司應當基于產品特點，建立有效的營銷渠道，并對其進行嚴格管理，定期維護，逐步提高營銷管理水準，夯實公司發(fā)展基礎。文章主要圍繞水泥銷售公司產品營銷渠道管理展開研究，簡單論述水泥營銷渠道相關理論，重點分析當前水泥銷售公司建立和管理產品營銷渠道的策略，旨在協助水泥銷售公司提高產品營銷水平。

關鍵詞：水泥銷售公司；產品營銷；銷售渠道

水泥產品屬于高度同質化產品，并且在營銷策略同質化之后，營銷渠道建設和管理成為水泥銷售公司的取勝關鍵，在經營過程中，營銷渠道管理應當作為水泥銷售公司在營銷活動中的核心工作。營銷負責人需注意，水泥銷售不僅僅是將水泥產品賣給客戶，同時需要做好客戶群體劃分、市場劃分、評價不同營銷渠道效能等工作。水泥銷售公司聯系實際以及總結營銷經驗，對營銷渠道進行拓展和維護，打開水泥產品的銷售市場，增加公司產品銷售份額，進一步擴大公司利潤空間，減輕水泥銷售公司的發(fā)展壓力。

一、水泥營銷渠道相關概述

水泥營銷渠道主要是指通過多種路徑將水泥產品從廠商處傳遞至消費者手中，水泥銷售公司以袋裝和散裝形式向企業(yè)客戶、個人客戶銷售水泥產品，一般情況下，水泥產品的營銷策略是按照客戶市場情況制定，即企業(yè)客戶適用直銷渠道、個人客戶適用經銷渠道。其中直銷渠道是水泥銷售公司獨立的銷售體系，涉及公司業(yè)務部門、銷售中心、銷售業(yè)務辦事處等，整體銷售工作由水泥銷售公司獨立完成，全程無第三方介入。

二、水泥銷售公司產品營銷渠道建立與管理策略

（一）優(yōu)化營銷渠道組織體系

1.劃分管理歸屬與權責針對獨供市場管理，應當由總部指定的區(qū)域主管公司負責，繼續(xù)優(yōu)化客戶拓展維護、銷售業(yè)務、市場協同等工作，重點關注市場調研，緊貼市場需求制定營銷策略，切實提高產品營銷水平，增加市場份額。水泥銷售公司下的各個區(qū)域公司應當依據產品存量開發(fā)銷售市場，但是不應至其他區(qū)域公司所負責區(qū)域內拓展客戶。2.界定營銷部門的職能首先，水泥銷售公司按照客戶采購方式將銷售市場劃分為大客戶市場、經銷商市場、獨供市場，營銷部門分為市場部、大客戶部以及各區(qū)域公司派駐的銷售專員，其中市場部負責協調處理經銷商篩選、管理工作，大客戶部負責與建筑施工企業(yè)、房地產公司等進行對接，銷售專員負責協調工廠訂單。結合目前實際情況來分析，水泥銷售公司針對不同客戶群體的定價不同，加之不同客戶的經營規(guī)模和采購數量不完全一致，而且水泥銷售公司面對的集中采購客戶，其要求公司墊付資金，公司的現金流面臨嚴峻挑戰(zhàn)，回款時間過長容易加劇公司的運營成本。水泥銷售公司應當根據實際問題對營銷部門的職能責任進行細分，謹慎劃分不同組織成員的職責，由專業(yè)人員分管營銷活動，做好銷售對接工作，比如市場部負責簽訂整體銷售合同，在區(qū)域公司處和經銷商處派遣銷售專員，溝通合同、產品訂單等信息；大客戶部負責與大額訂單客戶進行對接，簽訂框架協議，實際訂單交由經銷商負責完成，并且產品訂單的具體定價與經銷商共同商定，同時大客戶部負責跟進獨供市場客戶，對其進行評估后交由經銷商繼續(xù)跟進。水泥銷售公司對營銷部門的職責進行細化、明確營銷渠道節(jié)點，能夠減少直接銷售渠道和經銷商渠道之間的矛盾沖突，公司可潛心研究市場開發(fā)問題。3.加強渠道管理人員組織隊伍建設關于水泥產品營銷渠道管理人員組織隊伍建設，建議水泥銷售公司從以下幾點入手：第一，構建長效化管理人才培養(yǎng)機制，豐富培養(yǎng)形式，采用內外培訓聯合、校企合作等形式多方位培養(yǎng)管理人才，并且公司也可建設人才培養(yǎng)基地，為公司營銷渠道管理儲備高質量人才。第二，圍繞能力、業(yè)績績效等目標建立管理人才培訓考核機制，緊抓管理人才的工作能力提升、職業(yè)道德素養(yǎng)、知識結構體系更新等要素，堅決抵制“以學歷論人、以資歷論人、以身份論人”等陋習，為企業(yè)選拔專業(yè)本領強大、個人整體素質過硬的管理人才。第三，建設人才激勵機制，為企業(yè)留住優(yōu)質人才，水泥銷售公司可為在營銷活動中貢獻突出的員工，提供晉升機會或是調整薪資結構，激勵員工的工作積極性。

（二）合理調整渠道組織結構

1.結合區(qū)域差異設計銷售渠道國內經濟差異、文化差異、城鄉(xiāng)差異明顯，統(tǒng)一的營銷渠道難以成功實現銷售目標，因此，水泥銷售公司在設計營銷渠道時應當著重考慮地域差異，進一步優(yōu)化營銷渠道的設計方案。水泥銷售公司基于地域差異實行一地一策略的設計方式，針對不同地區(qū)的銷售市場營銷側重點不同，比如水泥銷售公司在設計營銷方案時，針對我國南部地區(qū)和東部地區(qū)的市場營銷中心放在獨供市場，北部地區(qū)和西北地區(qū)重點推進經銷商渠道，南部、中部以及東部地區(qū)開設分公司，劃分銷售區(qū)域，有條不紊地開展水泥產品銷售活動，西北地區(qū)則以運營商和代理商為主銷售渠道。2.廠商聯合建立一體化運作機制現階段，水泥銷售公司遵循效率優(yōu)先和能力優(yōu)先原則，將經銷商定位為區(qū)域內市場主體，廠商分工重新界定，水泥銷售公司提供服務支持，經銷商提供穩(wěn)定可靠的銷售渠道和終端，廠商聯合謀求利益最大化。水泥銷售公司應當提前籌劃經銷商負責的區(qū)域和渠道，向其承諾相應的銷售回報，并且解決經銷商無法解決的營銷問題，處理完成后再交由經銷商，比如水泥銷售公司可指導經銷商維護和開發(fā)重點、分銷管理水泥產品、促銷推廣、售后服務等工作，對經銷商進行培訓，協助其構建完善的組織體系，助力經銷商發(fā)展壯大，從而公司再移交部分職能至經銷商處，由經銷商大力營銷水泥產品。3.利用增值服務促進經銷商轉型水泥銷售公司應當定期與營銷渠道的成員進行溝通，向其宣傳企業(yè)文化，爭取營銷渠道成員對公司經營目標的理解。首先，水泥銷售公司制定協商機制，與經銷商進行交流；其次，在公司公共信息平臺中公示不同系列水泥產品的銷售政策，解答經銷商的疑惑；再者，水泥銷售公司設置的區(qū)域主管公司責任人應定期拜訪經銷商，與其交流銷售市場相關問題；最后，優(yōu)化廠商合作模式，最大限度地保證經銷商的經濟利益，水泥銷售公司和經銷商各自承擔責任，協調營銷渠道的長短期利益，建立合作共贏的營銷機制。

（三）建立良好的渠道經銷商激勵機制

1.完善渠道成員選擇評價標準水泥銷售公司需要從眾多營銷渠道成員中選擇能力強、行動力強的成員執(zhí)行下發(fā)的營銷部署策略，公司應當針對不同層級的經銷商制定合理的選擇評價標準。首先是一級經銷商選擇評價標準，站在水泥銷售公司角度來看，一級經銷商有助于開發(fā)區(qū)域市場，并且協助選拔二級經銷商，維護公司與二級經銷商的客情關系。因此一級經銷商的選擇評價標準應當定為資金實力、區(qū)域影響力、業(yè)務能力、前期合作忠誠度等，水泥銷售公司將擬錄的一級經銷商按照以上標準進行評分排名，在此過程中，公司還應適度考量經銷商的具體優(yōu)劣勢。其次是二級經銷商選擇評價標準，合適的二級經銷商是推廣水泥產品的重要“窗口”，經銷商的選擇是否恰當直接影響公司銷售成效。針對二級經銷商選擇，水泥銷售公司可指導一級經銷商從覆中國集體經濟CHINACOLLECTIVEECONOMY蓋區(qū)域、市場經營能力、經濟實力、對市場的影響力等方面制定選擇評價標準。另外，對于空白區(qū)域的經銷商選擇，水泥銷售公司更需要慎重，因為空白區(qū)域可能成為公司利潤增加的新起點，水泥銷售公司可向正在合作中的經銷商了解空白區(qū)域經銷商分布情況，進行全面調查后，設置合作門檻，比如具有墊資能力、影響力大等條件。2.發(fā)揮多元激勵的作用在水泥產品同質化愈加嚴重的背景下，水泥企業(yè)之間的競爭逐漸轉向營銷渠道的競爭，對于此，水泥銷售公司有必要針對營銷渠道成員制定多元化激勵機制，保證企業(yè)的競爭優(yōu)勢。以下主要從正向和負向兩個角度分析如何制定激勵機制并發(fā)揮激勵作用，第一，正向激勵，即對渠道成員的銷售工作進行鼓勵，肯定其工作效果，公司可對正向激勵措施進行細化，具體如下：（1）經濟激勵，對完成銷售指標的經銷商，公司可提供月度折讓、季度折讓等，降低經銷商成本，但需注意折讓額度不應過高，防控營銷渠道管控風險。（2）服務激勵，向經銷商提供銷售技能培訓、產品管理培訓、營銷策略培訓等無形激勵。（3）其他激勵，定期組織優(yōu)秀經銷商參與交流會議，彼此交換經驗，更好地維護營銷渠道網絡穩(wěn)定性。第二，負向激勵，主要是針對營銷渠道造成嚴重損失的經銷商，或者無法達成銷售指標的渠道成員，對其進行一定的懲處，比如調整經營區(qū)域、罰款等，促使其增加危機意識，進而調整營銷策略，保質保量完成銷售指標。3.完善客戶分級評價體系水泥銷售公司應當對客戶進行定期評價打分，有針對性地維護和拓展客戶關系，以某水泥銷售企業(yè)為例，該公司基于對銷量、價格、應收款、合同履約進度等的評價結果將客戶分為六個等級，分別為無星級、一星級、二星級、三星級、四星級和五星級，該企業(yè)重點維護五星和四星客戶，為其提供個性化服務，對于三星和二星客戶則重視與其的交流，掌握客戶的實際需求信息，針對一星客戶，該企業(yè)為其提供正常服務，并且時刻關注其發(fā)展前景，采取措施促使其從低星級向高星級轉化。而該企業(yè)的無星級客戶則被列為重點關注對象，其對企業(yè)的正常經營活動干擾嚴重，存在重大風險，該企業(yè)營銷部門定期清理客戶名單中的無星級客戶。

（四）加強對銷售渠道的日常管理

1.及時獲取銷售信息流向水泥銷售公司必須抓緊對產品銷售流向的跟蹤監(jiān)管，從源頭開始監(jiān)管，及時確認產品流向，做好銷售流向信息單據核對和存檔工作，避免銷售過程中產品丟失、產品運輸損耗過大等風險。對于經銷商渠道的銷售信息獲取，公司統(tǒng)一發(fā)貨后，發(fā)貨客戶聯共同發(fā)出，到終端客戶手中后簽字確認，公司營銷部門定期回收經過終端客戶簽字確認的發(fā)貨客戶聯復印件以及經銷商提供的終端客戶數量結算單據、應收賬款單據、發(fā)票等復印文件，在月底核對之后轉交至銷售部門建立臺賬和存檔。2.建立三級檢查機制水泥銷售公司需建立三級檢查機制，層層把關水泥產品的流向，首先，市場部負責控制低價市場的產品流向，對客戶進行定期抽查，準確記錄抽查數據并及時反饋至營銷部門。其次，營銷部門安排銷售專員不定期檢查水泥產品銷售流向，將違規(guī)情況及時上報至區(qū)域公司。再者，區(qū)域主管公司安排人事部門、財務審計部門組建聯合審查小組，對營銷渠道成員的銷售流向進行檢查，將檢查結果上報至區(qū)域公司以及相關成員處。

（五）提高服務質量，穩(wěn)固下游客戶

1.建立高質量、高效率的客戶服務體系水泥銷售公司應當致力于建立高質量、高效率的客戶服務體系，優(yōu)化服務流程，為客戶提供標準化高效服務。一方面，公司可將傳統(tǒng)銷售部門轉化為客戶導向型服務平臺，安排其處理經銷商的營銷難題，向經銷商宣傳公司銷售政策、經營理念等。另一方面，營銷部門應當增設客戶服務管理崗，由專業(yè)服務人員對客戶的滿意度進行調查回訪，系統(tǒng)全面地了解當前營銷策略執(zhí)行進度和具體成效，研究客戶反饋意見，并將意見納入下一階段營銷策略制定中。2.加強產品質量管控水泥產品生產標準基本都符合國家標準，但是水泥企業(yè)為保證競爭優(yōu)勢，其產品質量一般都高于國家標準，而且不同企業(yè)的自定的標準不同，在實際經營中，水泥銷售公司必須嚴格把關產品質量，從源頭到銷售終端，加大質量管理力度，為營銷渠道成員提供高質量的水泥產品，獲得終端客戶的高度認可。

三、結語

綜上所述，對水泥銷售公司而言，營銷渠道管理無疑是保證水泥產品順利銷售的關鍵舉措，水泥銷售公司應當加大力度拓展和維護營銷渠道，應對水泥行業(yè)產能過剩帶來的嚴峻市場挑戰(zhàn)，通過籌劃和管理營銷渠道，實現公司利潤空間增加，市場競爭優(yōu)勢提升。營銷渠道直接決定水泥銷售公司是否能在同質化嚴重的水泥行業(yè)中勝出，水泥銷售公司需持續(xù)研究如何平衡營銷渠道成員利益問題，合理選擇合作的經銷商，既要擴大水泥產品的銷量，也要保證經銷商的利益需求，實現合作共贏。

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作者易健超 單位:福建水泥股份有限公司