導(dǎo)語(yǔ)：農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及措施探討一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

一、農(nóng)信社實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是農(nóng)信社在不斷變化的時(shí)常環(huán)境中，公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員公同的天地為滿足客戶需要、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的整體性經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售的活動(dòng)。

（一）農(nóng)信社作為金融企業(yè)，決定了農(nóng)信社必須進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)都存在著對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展和利潤(rùn)追求的內(nèi)在動(dòng)力。這種內(nèi)在的動(dòng)力，使市場(chǎng)成為農(nóng)信社關(guān)注和競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。市場(chǎng)化原則成為農(nóng)信社選擇資金買(mǎi)賣(mài)對(duì)象、提供金融服務(wù)、獲取最大利潤(rùn)的決策依據(jù)。而對(duì)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和利潤(rùn)的追求，要求農(nóng)信社必須導(dǎo)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，加強(qiáng)市場(chǎng)環(huán)境分析與市場(chǎng)調(diào)研。運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。以拓展市場(chǎng)份額，求得在市場(chǎng)中的生存和發(fā)展。

（二）農(nóng)信社職能的發(fā)揮要求農(nóng)信社必須進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。農(nóng)信社的職能包括：信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造和金融服務(wù)，這些職能要得到充分發(fā)揮，就必須對(duì)市場(chǎng)各類(lèi)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行研究，要以客戶為中心，以金融需求為導(dǎo)向，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格向顧客提供適應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，而這也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所要解決的問(wèn)題。

（三）農(nóng)信社經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不斷變化，促使農(nóng)信社必須進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。隨著經(jīng)濟(jì)改革的發(fā)展和市場(chǎng)發(fā)展的日趨復(fù)雜化，金融業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化。大量的閑散資金游離于傳統(tǒng)信用工具之外，農(nóng)信社和客戶的關(guān)系開(kāi)始向松散型、市場(chǎng)化方向轉(zhuǎn)變，社會(huì)各界對(duì)農(nóng)信社的金融產(chǎn)品與服務(wù)的要求日趨多樣化，所有這些的變化都要求農(nóng)信社必須加強(qiáng)金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，提供完善的金融服務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理影響客戶對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，從而能使農(nóng)信社在復(fù)雜的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

（四）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇要求農(nóng)信社必須實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。隨著wto的加入，金融業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。每一家金融機(jī)構(gòu)都面臨著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和原有市場(chǎng)份額消減的沖擊。客戶流失，資金量的減少，利潤(rùn)受到影響。如何尋找和發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇具有優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并有效地執(zhí)行和實(shí)施控制，成為農(nóng)信社在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。

二、農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及其原因

（一）農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

1、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。隨著國(guó)有商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)的收縮，農(nóng)信社基本上壟斷了農(nóng)村市場(chǎng)，長(zhǎng)期以來(lái)受傳統(tǒng)賣(mài)方市場(chǎng)的影響，農(nóng)信社處于“朝南坐”的地位。業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)觀念是以自身為出發(fā)點(diǎn)，處于被動(dòng)狀態(tài)，由客戶牽著鼻子走，不注重及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，擺正位置，官商意識(shí)濃，“門(mén)難進(jìn)、臉難看、事難辦”現(xiàn)象非常普遍。

2、不重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)?，F(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)信社只能提供傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品供客戶選擇，即負(fù)債業(yè)務(wù)只有定期存款、活期存款等。資產(chǎn)業(yè)務(wù)只有農(nóng)業(yè)貸款和非農(nóng)業(yè)貸款等，中間業(yè)務(wù)除一些匯款外,其它的幾乎沒(méi)有。這種產(chǎn)品單一、陳舊，不重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)，缺乏發(fā)展眼光的產(chǎn)品理念，勢(shì)必使農(nóng)信社的路越走越窄。

3、對(duì)市場(chǎng)的研發(fā)不夠重視。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以市場(chǎng)為中心，應(yīng)不斷分析和研究客戶的行為和需要掌握營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，更新服務(wù)以滿足市場(chǎng)的需要。市場(chǎng)的研究與開(kāi)發(fā)尚未成為農(nóng)信社的自覺(jué)行為。目前農(nóng)信社既不善于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也不重視發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。

4、忽視自身準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。農(nóng)信社在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)前，應(yīng)通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但并非對(duì)所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都要付諸實(shí)施，因?yàn)檗r(nóng)信社不可能在各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域平均地投放力量去參與競(jìng)爭(zhēng)，只有在與農(nóng)信社經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，本社條件相適應(yīng)，并且具有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)才是農(nóng)信社的目標(biāo)市場(chǎng)，而且在此基礎(chǔ)上農(nóng)信社還需要對(duì)自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，只有這樣才能有的放矢，但是現(xiàn)在很多農(nóng)信社并沒(méi)有這樣做，而是盲目地向競(jìng)爭(zhēng)者效仿，向非農(nóng)化方向發(fā)展。

5、價(jià)格作為營(yíng)銷(xiāo)手段沒(méi)有發(fā)揮作用。一些農(nóng)信社大打價(jià)格戰(zhàn)，為了取得存款無(wú)視法紀(jì)，直接提高利率或以支付獎(jiǎng)金、手續(xù)費(fèi)、代辦費(fèi)等手段變相提高利率。在提高存款利率的同時(shí)想方設(shè)法地提高貸款利率因而擾亂了金融市場(chǎng)秩序，同時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)疏于防范，產(chǎn)生了大量不良資產(chǎn)，加上大量免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目的存在，使價(jià)格這一營(yíng)銷(xiāo)手段并沒(méi)有發(fā)揮作用。

6、亂設(shè)機(jī)構(gòu)，盲目布點(diǎn)，分銷(xiāo)渠道不合理。近年來(lái)農(nóng)信社的分銷(xiāo)渠道得到了較快發(fā)展，但是由于沒(méi)有規(guī)劃好市場(chǎng)，沒(méi)有把握好機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的節(jié)奏和合理布局，造成某些區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多過(guò)于密集，違反了適度的原則，配套服務(wù)功能及管理跟不上，造成低產(chǎn)、低效，服務(wù)功能和水平低下，另外高科技的發(fā)展并沒(méi)有及時(shí)應(yīng)用于分銷(xiāo)手段上。

（二）農(nóng)信社不重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原因

1、農(nóng)信社領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不足很多農(nóng)信社領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一知半解，個(gè)別對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)熟悉的，也認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是工商企業(yè)去做的，農(nóng)信社是皇帝的女兒不愁嫁。

2、農(nóng)信社的人員素質(zhì)不高由于農(nóng)信社的進(jìn)人機(jī)制不健全，職工大部分是由內(nèi)部招工進(jìn)入的。文化水平整體不高。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，需要的是一批經(jīng)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)的高素質(zhì)人員，農(nóng)信社職工素質(zhì)不高是影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的重要原因。

3、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，默守陳規(guī)農(nóng)信社地處農(nóng)村，信息不靈。加上競(jìng)爭(zhēng)者較少，形成了懶散的工作作風(fēng)。多年來(lái)春放、秋收，坐等存的工作方式，弱化了農(nóng)信社的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的存在，也就不會(huì)主動(dòng)地去開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

4、約束、激勵(lì)機(jī)制不健全現(xiàn)在很多農(nóng)信社都沒(méi)有建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的約束、激勵(lì)機(jī)制。沒(méi)有壓力,沒(méi)有動(dòng)力的工作方法，也不會(huì)去促使農(nóng)信社開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

三、農(nóng)信社實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的措施

（一）樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念

樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念，應(yīng)把握好它的四個(gè)支柱：（1）堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向。農(nóng)信社的首要任務(wù)是讓客戶滿意，一個(gè)以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的農(nóng)信社應(yīng)該通過(guò)尋找目標(biāo)市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的需要和要求并做出回應(yīng)。引導(dǎo)農(nóng)信社開(kāi)展那些符合客戶利益的工作。對(duì)農(nóng)信社服務(wù)十分滿意的客戶通常是回頭客，贏得一個(gè)新客戶的代價(jià)則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于向已有客戶提供附加服務(wù)。滿意的客戶將對(duì)農(nóng)信社更加忠誠(chéng)，轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的可能性也越少。（2）以利潤(rùn)為目標(biāo)。農(nóng)信社營(yíng)銷(xiāo)觀念并不意味著客戶滿意，是一個(gè)農(nóng)信社的唯一目標(biāo)。農(nóng)信社營(yíng)銷(xiāo)觀念并非以犧牲農(nóng)信社利益，來(lái)幫助客戶的慈善理論。與此相反，農(nóng)信社營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為要達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)，就必須在客戶滿意和追求利潤(rùn)之間取得平衡，實(shí)際上只有使客戶滿意，才能留住老客戶，吸引新客戶，農(nóng)信社才能廣開(kāi)財(cái)路，以有效地實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。（3）以全員努力為基礎(chǔ)。與其它企業(yè)一樣對(duì)農(nóng)信社來(lái)說(shuō)，有效地統(tǒng)一和協(xié)調(diào)員工行動(dòng)的重要性也是基于這樣一個(gè)簡(jiǎn)單道理之上的：?jiǎn)T工即企業(yè)。員工每次與客戶接洽業(yè)務(wù)時(shí)，他實(shí)際上已經(jīng)在做營(yíng)銷(xiāo)工作了。如果這名出納員言行無(wú)禮，那么客戶看來(lái)農(nóng)信社就很無(wú)禮。將員工和農(nóng)信社的活動(dòng)緊緊地聯(lián)系在一起，使每個(gè)員工都成為農(nóng)信社的形象代言人，需要全員努力。（4）以社會(huì)責(zé)任為已任。社會(huì)責(zé)任是營(yíng)銷(xiāo)觀念的一個(gè)重要組成部分。對(duì)農(nóng)信社來(lái)說(shuō)尤其如此。農(nóng)信社立足農(nóng)村，服務(wù)農(nóng)業(yè)，面向農(nóng)民，已成為我國(guó)基層的主要金融組織。8億農(nóng)民所需要的貸款近80%是由農(nóng)信社提供的。從某種意義上說(shuō)，農(nóng)信社提供的是一種“準(zhǔn)公共”的服務(wù)。因此農(nóng)信社在組織營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，必須承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任。

（二）強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)的提高

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，選擇任何一家金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品所獲得的利益和產(chǎn)品效用大體上是相同的，能夠體現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)差異的也只能是產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。各金融機(jī)構(gòu)只能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)上做文章。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式正在迅速地向現(xiàn)代的以服務(wù)為基礎(chǔ)的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。農(nóng)信社必須加快完善服務(wù)體系。使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為成功營(yíng)銷(xiāo)的法寶：一是創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)雅的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。在撤、并低效網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，建設(shè)一批精品網(wǎng)點(diǎn)，有條件的地方要積極開(kāi)辦金融超市，發(fā)展一批有特色、專(zhuān)業(yè)化網(wǎng)點(diǎn)，例如設(shè)立綠色農(nóng)業(yè)貸款部、房地產(chǎn)貸款部等；二是條件好的地方建立分層次服務(wù)體系，逐步對(duì)高價(jià)值客戶提供理想的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)功能和業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為其帶來(lái)超值享受；三是建立客戶信息系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。挖掘客戶深度價(jià)值和潛在需求，更好地實(shí)施分層服務(wù)；四是不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作效率、關(guān)系親和度和團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平，提高員工的服務(wù)能力；五是建立良好的服務(wù)質(zhì)量管理體系，對(duì)各項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行高效、細(xì)致的管理，使服務(wù)管理走向標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、科學(xué)化。

（三）創(chuàng)新金融產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶消費(fèi)

金融產(chǎn)品在農(nóng)信社和客戶開(kāi)發(fā)中占有十分重要的地位，它是農(nóng)信社開(kāi)發(fā)客戶的基礎(chǔ)與支柱，是聯(lián)系農(nóng)信社與客戶的紐帶，也是農(nóng)信社開(kāi)發(fā)與管理客戶的工具。農(nóng)信社開(kāi)發(fā)客戶首先必須滿足客戶的需求，而滿足需求必須通過(guò)提供令客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，農(nóng)信社只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，才能滿足客戶不斷變化的需求和維持農(nóng)信社的存續(xù)。在當(dāng)前金融監(jiān)管的條件下，我國(guó)農(nóng)信社的產(chǎn)品創(chuàng)新范圍有限，產(chǎn)品創(chuàng)新要以個(gè)人業(yè)務(wù)為重點(diǎn)。要在服務(wù)、品種、質(zhì)量和方便程度上不斷分析市場(chǎng)需求，研究市場(chǎng)發(fā)展貼近普通百姓心理，適時(shí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種。產(chǎn)品創(chuàng)新要以個(gè)人業(yè)務(wù)為突破口，以科技的支撐，以銀行卡為載體，以個(gè)人理財(cái)為重點(diǎn)，以“多用、通用、常用、好用”為標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持出奇制勝，提倡大膽創(chuàng)新，全力推出一批有震撼力，有吸引力的名牌產(chǎn)品，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)。具體業(yè)務(wù)上可以開(kāi)展以下創(chuàng)新：一是開(kāi)展存款種類(lèi)。實(shí)現(xiàn)存款種類(lèi)多樣化；二是增強(qiáng)貸款種類(lèi)。貸款向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變，如增加農(nóng)用機(jī)械貸款、醫(yī)療貸款、助學(xué)貸款等；三是改進(jìn)結(jié)算手段。應(yīng)用電子技術(shù)擴(kuò)大電子匯兌面，提高結(jié)算效益，這是擺在農(nóng)信社面前一項(xiàng)迫在眉睫的任務(wù)；四是加大“小額農(nóng)貸”的營(yíng)銷(xiāo)力度，通過(guò)提供包括農(nóng)業(yè)技術(shù)咨詢(xún)、產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)信息等在內(nèi)的一攬子服務(wù)，提高整體收益水平，并以此影響到農(nóng)民生產(chǎn)、生活的方方面面；五是增加農(nóng)村市場(chǎng)各種及代保管業(yè)務(wù)，并通過(guò)業(yè)務(wù)活動(dòng)擴(kuò)大到保險(xiǎn)證券等領(lǐng)域。

（四）選擇目標(biāo)市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位

金融資源是有限的，而各種客戶對(duì)金融服務(wù)的需求又迥然不同。因此任何金融機(jī)構(gòu)都要在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，確定在市場(chǎng)部分中做到與之相適應(yīng)的形象設(shè)計(jì)，達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短的目的。農(nóng)信社所選的目標(biāo)市場(chǎng)不僅要有充足的客戶源，而且還要有能實(shí)現(xiàn)盈利的客戶量。在選定目標(biāo)市場(chǎng)后，農(nóng)信社必須充分發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為選定的市場(chǎng)設(shè)計(jì)特別的營(yíng)銷(xiāo)組合，使?fàn)I銷(xiāo)組合更加具有針對(duì)性。金融服務(wù)定位，能使顧客了解相互競(jìng)爭(zhēng)的各金融機(jī)構(gòu)之間的差異，便于挑選對(duì)他最合適的金融機(jī)構(gòu)。現(xiàn)階段，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和農(nóng)民收入偏低，形成城鄉(xiāng)大二元的經(jīng)濟(jì)格局，在同一農(nóng)村，貧富分化形成小二元格局，農(nóng)村人口眾多，農(nóng)村生產(chǎn)小型分散的特點(diǎn)，決定著農(nóng)村信用社的發(fā)展，農(nóng)民對(duì)資金的需求將會(huì)增加，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。農(nóng)信社的市場(chǎng)定位就是立足于我國(guó)生產(chǎn)力發(fā)展水平不高，經(jīng)濟(jì)多層次、多元化的具體國(guó)情，重點(diǎn)支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。當(dāng)前廣大農(nóng)村面臨著增加收入啟動(dòng)市場(chǎng)，調(diào)整結(jié)構(gòu)的新形勢(shì)，農(nóng)村需求發(fā)生了很大變化。農(nóng)信社要根據(jù)這些新情況，新形勢(shì)，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，合理配置資金來(lái)源，當(dāng)前要重點(diǎn)下好“小額農(nóng)貸”這盤(pán)棋，要注意確立和篩選一批重點(diǎn)客戶，同時(shí)尋找潛在的重點(diǎn)的客戶。重點(diǎn)客戶也就是優(yōu)質(zhì)客戶，因此要集中有限的資金為重點(diǎn)客戶提供有效的服務(wù)，在支持重點(diǎn)客戶的同時(shí)，積極扶持一般客戶，現(xiàn)在的一般客戶，在未來(lái)可能就是重點(diǎn)客戶。

（五）調(diào)整結(jié)構(gòu)，優(yōu)化布局，確保順暢的分銷(xiāo)渠道

分銷(xiāo)渠道是農(nóng)信社吸引老客戶，增加新客戶的重要手段。因此在金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，農(nóng)信社應(yīng)健全過(guò)程的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。保證金融產(chǎn)品以最短的時(shí)間、最低的費(fèi)用、最少的環(huán)節(jié)傳達(dá)到客戶。當(dāng)前農(nóng)信社在實(shí)施分銷(xiāo)戰(zhàn)略上應(yīng)從兩方面入手：其一是整頓傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道。即撤、并、遷、降一些不經(jīng)濟(jì)，沒(méi)有發(fā)展前途的虧損分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)；其二是發(fā)展新型的分銷(xiāo)渠道。即利于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技積極開(kāi)辦電子銀行、開(kāi)發(fā)atm、pos等各種間接分銷(xiāo)渠道。在進(jìn)行分銷(xiāo)渠道的具體設(shè)置時(shí)，要從實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，減少營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營(yíng)成本，便利客戶等因素出發(fā)，將目標(biāo)市場(chǎng)情況和金融產(chǎn)品的特點(diǎn)，客戶需求及農(nóng)信社自身獲得狀況等進(jìn)行分析論證，選出最優(yōu)方案，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目的。

（六）采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略

農(nóng)信社的存貸款利率和服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)直接關(guān)系到對(duì)客戶的激勵(lì)和吸引程度。隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化改革步伐加快，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中定價(jià)策略將日益重要。產(chǎn)品價(jià)格是否恰當(dāng)，直接關(guān)系到農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。農(nóng)信社既要考慮新產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期，又要考慮到其他產(chǎn)品策略以及分銷(xiāo)渠道等，通過(guò)成本或競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法科學(xué)定價(jià)來(lái)提高農(nóng)信社的競(jìng)爭(zhēng)力。而且在各種利率和收費(fèi)的運(yùn)行過(guò)程中，農(nóng)信社要密切關(guān)注成本、競(jìng)爭(zhēng)、需求等因素的變化，適時(shí)調(diào)整價(jià)格，以便價(jià)格在動(dòng)態(tài)中保持旺盛的競(jìng)爭(zhēng)力。

（七）提倡全員營(yíng)銷(xiāo)

農(nóng)信社的主任、外勤、主管會(huì)計(jì)，甚至是臨柜人員都有營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任。全體員工要圍繞一個(gè)統(tǒng)一的目標(biāo)市場(chǎng)要注重各個(gè)環(huán)節(jié)的團(tuán)體調(diào)，處處體現(xiàn)各部門(mén)間的互動(dòng)影響在各自的崗位上提供相應(yīng)的服務(wù)，以滿足客戶的需求。全員營(yíng)銷(xiāo)一要普及員工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，定期組織涵蓋金融改革、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)策略等最新知識(shí)的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)以提高全員的綜合營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)；二要培養(yǎng)員工市場(chǎng)分析能力。面對(duì)龐大的紛呈復(fù)雜的資源市場(chǎng)，農(nóng)信社只有深入市場(chǎng)，調(diào)查分析市場(chǎng)進(jìn)行轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析，投資渠道分析，現(xiàn)有金融產(chǎn)品市場(chǎng)滿足程度分析，以及做好市場(chǎng)儲(chǔ)源份額的占比測(cè)算，才能隨時(shí)把握市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，拓展視野，層出新招，出奇制勝,鞏固并擴(kuò)大陣地；三要增加員工產(chǎn)品促銷(xiāo)意識(shí)，再好的金融產(chǎn)品只有得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，提高透明度才能實(shí)現(xiàn)其促銷(xiāo)的效果。農(nóng)信社必須利用多種宣傳媒體，一方面宣傳農(nóng)信社的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)理念；另一方面，宣傳現(xiàn)有金融產(chǎn)品的特色和長(zhǎng)處，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望，讓客戶有比較，有鑒別地根據(jù)自己的需求選擇適用的金融產(chǎn)品，從而達(dá)到促銷(xiāo)、多銷(xiāo)、增存的目的。

（八）積極穩(wěn)妥地開(kāi)展客戶經(jīng)理工作

客戶經(jīng)理作為農(nóng)信社金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人員代表農(nóng)信社為客戶提供存款、貸款、中間業(yè)務(wù)等全方位金融服務(wù)，是客戶與農(nóng)信社聯(lián)系的紐帶。其基本職能是收集信息，市場(chǎng)開(kāi)拓，滿足客戶需要和提高客戶忠誠(chéng)度?？蛻艚?jīng)理應(yīng)根據(jù)農(nóng)信社的客戶發(fā)展戰(zhàn)略，主動(dòng)尋找客戶，通過(guò)多種渠道建立農(nóng)信社與客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系。收集客戶信息，根據(jù)客戶需求，提供相應(yīng)的金融產(chǎn)品和全面金融服務(wù)，并挖掘客戶對(duì)金融產(chǎn)品的潛在需求，維系農(nóng)信社與客戶的良好關(guān)系。農(nóng)信社要加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的選拔、培訓(xùn)、考核和管理。每個(gè)客戶經(jīng)理就是一個(gè)流動(dòng)的“小信用社”。在推行客戶經(jīng)理制工作中，要認(rèn)清客戶經(jīng)理不簡(jiǎn)單是外勤的翻版，而是一個(gè)全新的概念。

（九）建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的約束與激勵(lì)機(jī)制

1、建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的責(zé)任機(jī)制。一是拓展市場(chǎng)的責(zé)任，各級(jí)農(nóng)信社要根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的情況，確定客戶部門(mén)開(kāi)發(fā)客戶和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的具體數(shù)量指標(biāo)，把市場(chǎng)拓展、客戶維護(hù)和客戶退出目標(biāo)落實(shí)到人；二是客戶服務(wù)與客戶監(jiān)督責(zé)任，對(duì)所有營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)建立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)體系，重點(diǎn)考核服務(wù)內(nèi)容和方式?？蛻粼鲩L(zhǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、客戶滿意率、客戶檔案和客戶信息系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)環(huán)境建設(shè)等情況；三是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)責(zé)任。要明確界定業(yè)務(wù)需求，管理核算、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品運(yùn)行各環(huán)節(jié)的責(zé)任。各有關(guān)部門(mén)要增強(qiáng)對(duì)新市場(chǎng)的敏感性，超前研究產(chǎn)品方案，適時(shí)跟進(jìn)對(duì)產(chǎn)品使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，要明確有關(guān)部門(mén)的責(zé)任并限時(shí)解決。

2、進(jìn)一步明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的激勵(lì)政策，一是加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與費(fèi)用掛鉤的力度，集中一部分專(zhuān)項(xiàng)資金與每年確定的各項(xiàng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指標(biāo)匹配，年終根據(jù)完成情況獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用；二是激發(fā)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)積極性，根據(jù)本社實(shí)際研究制定客戶經(jīng)理的收入分配辦法。要根據(jù)客戶經(jīng)理的等級(jí)，設(shè)定不同檔次的崗位工資；效益工作直接與業(yè)績(jī)掛鉤，收入可以拉開(kāi)差距，充分體現(xiàn)“動(dòng)態(tài)考核、績(jī)效掛鉤、多勞多得”的原則，對(duì)帶來(lái)巨大效益的客戶經(jīng)理，還要給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)；三是建立全員營(yíng)銷(xiāo)的激勵(lì)機(jī)制，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)帶來(lái)的效益，確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)的資金數(shù)量，對(duì)有關(guān)工作人員進(jìn)行相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。