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由于杭州日化終端供應(yīng)商20多家，5市場競爭現(xiàn)狀。競爭白熱化，對費(fèi)用收取更多地傾向于部分現(xiàn)付和全部現(xiàn)付，導(dǎo)致我競爭中雖然最早獲取信息，但最終因?yàn)橘M(fèi)用支付問題流失很多店，并在市場開發(fā)中舉步維艱，最終我只有靠客情、靠信息和速度、靠品牌實(shí)力贏取部分網(wǎng)點(diǎn)。

總結(jié)是最好的進(jìn)步，對于一個(gè)銷售人員來說。周總結(jié)，月總結(jié)，轉(zhuǎn)眼間，又到年總結(jié)的時(shí)候了回首這一整年，收獲了許多，感悟了很多：

公司效益經(jīng)營方針指導(dǎo)下，2011年的銷售工作。部根據(jù)片區(qū)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際經(jīng)營情況，有效開發(fā)了五家網(wǎng)點(diǎn)。新開網(wǎng)點(diǎn)遵循了公司效益，謹(jǐn)慎、詳細(xì)調(diào)整，準(zhǔn)確判斷和預(yù)估的指導(dǎo)要求，力爭把經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)在前期控制在最低，因此新開店基本都略有贏利。

各片區(qū)業(yè)務(wù)能針對片區(qū)經(jīng)營情況對工作主次分明，片區(qū)管理分工明確。有條不紊地開展，回款、客情維護(hù)、促銷員管理、促銷活動開展等基本能執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)開展有分工，有協(xié)作。本人除了加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，把工作重點(diǎn)放在信息收集和新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)上。

1品牌梳理

開始逐漸形成適合本區(qū)域銷售的品牌架構(gòu)經(jīng)過調(diào)整和消化。

2倉庫

大區(qū)倉庫包場淘汰品牌所沉淀的庫存，經(jīng)過一段時(shí)間的消化和調(diào)整。公司主動淘汰品牌所形成庫存。品牌質(zhì)量不穩(wěn)定所形成的庫存。公司協(xié)調(diào)下，兄弟市場上海，臺州的幫助下，大區(qū)內(nèi)部嘉興。湖州共同努力下，已經(jīng)消化了前期沉淀的大部分庫存和即期品。倉庫庫存額由年初的將近200萬控制在120萬左右。

各司其職，3司機(jī)、財(cái)務(wù)等其它后勤人員基本盡職盡責(zé)。完成本職工作和公司交辦的事項(xiàng)。

銷售工作存在問題及分析

12月份包場的連鎖超市禹倡供銷經(jīng)營至今，1大客戶大包袱。平均投入產(chǎn)出比60%多，費(fèi)用占整個(gè)市場40%多，成了市場效益經(jīng)營的大包袱。

由于我簽的兩年的包場合同，原因有以下幾個(gè)方面：a金融危機(jī)有一點(diǎn)點(diǎn)b禹倡有一家店周邊菜場搬遷造成下滑c迪彩、大寶、牙博士等在該系統(tǒng)暢銷的單品不能持續(xù)有效跟進(jìn)d品牌調(diào)整導(dǎo)致部分顧客流失e促銷員心態(tài)和積極性。整改措施。已經(jīng)進(jìn)行了有效溝通，客戶已答應(yīng)第二年合作不受原合同約束，可以重新談，今年的合作因?yàn)槭情T店承包制，利潤和費(fèi)用已分配下去，因此費(fèi)用調(diào)整空間沒有，但是銷售提高因素在a迪彩、牙博士重新導(dǎo)入b該系統(tǒng)每年下半年都是傳統(tǒng)旺季c促銷活動跟進(jìn)。

用撤貨來終止虧損。2其它幾個(gè)虧損小網(wǎng)點(diǎn)已積極溝通。

給貨源管理和市場銷售工作帶來很大工作量和壓力，3多品牌調(diào)整負(fù)擔(dān)重。由于品牌引進(jìn)和淘汰頻繁，造成品牌顧客忠誠度降低及促銷工作積極性受到影響，因此建議公司，梳理形成穩(wěn)定的品牌架構(gòu)、制定品牌淘汰和引入的機(jī)制。

即期品存在已久，已經(jīng)成為影響公司效益的一個(gè)因素，即期品形成原因：a不合理要貨b一線促銷人員和業(yè)務(wù)人員重視不夠c季節(jié)性產(chǎn)品要貨不合理d質(zhì)量不穩(wěn)定品牌e倉庫人員沒有培訓(xùn)和可以依據(jù)的一般操作手冊和標(biāo)準(zhǔn)，因此,4即期品存在和處理。建議公司在倉庫的陳列,貨品的發(fā)放和管理,季節(jié)性產(chǎn)品的備貨,即期品管理和處理，產(chǎn)品報(bào)損處理制訂一套操作手冊，讓每一位倉管有可遵循基本依據(jù)，而不是每人按自己想法管理。