導(dǎo)語：如何才能寫好一篇業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

沒有市場調(diào)查就不能很好地解決市場問題，沒有市場調(diào)查就沒有市場發(fā)言權(quán)，第二天成經(jīng)理決定親自到一線市場看看。

Z市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)員小郭一塊來到了一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小郭帶領(lǐng)成經(jīng)理來到一家店鋪，小郭在前邊，成經(jīng)理跟在后邊，“大姨，送貨的”小郭對一個(gè)年長的女性說道，“送什么貨，價(jià)格怎樣？”年長的女性問道，“衛(wèi)生巾，245的五元供貨，零售六元五角……”小郭介紹著，“有點(diǎn)貴，我先不卸貨了！”年長的女性不緊不慢地說道，“大姨，那我們先走了，改天再來給您送貨！”小郭說完疾步走出店鋪。又選擇性地去了幾家店，鋪貨真的很一般，“小郭，你最多的客戶拜訪了幾遍？”成經(jīng)理問小郭，“第一遍還沒跑完呢！”小郭說道，“難怪店鋪不進(jìn)貨?。∫菗Q成我，我也不訂貨啊！”成經(jīng)理似有所悟。

A市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)小松一塊去市區(qū)鋪貨，在市區(qū)的一家小型超市，老板一看見小松就說：“小松！我上次說的樣品，你拿來了沒有？”，“哦！我還忘了呢！”小松有點(diǎn)尷尬，“你什么時(shí)候拿樣品來了，你再跟我談進(jìn)貨的事！”小松被超市老板下了逐客令，又進(jìn)了幾家店鋪，成經(jīng)理發(fā)現(xiàn)小松沒有拿樣品的習(xí)慣，就問道：“小松你怎么不帶樣品給客戶看呢？”，“要是去哪家都拿樣品，實(shí)在是太麻煩了，要是客戶要貨，我再給他看樣品！”小松理直氣壯，“是嗎？你好好好想想，到底是先看樣品再訂貨還是先訂貨再看樣品？你可別本末倒置??！還麻煩？做營銷就不要怕麻煩！”成經(jīng)理循循善誘地給小松說道，小松聽完紅著臉低下了頭。

C市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)路強(qiáng)一塊去專賣店鋪貨，這家專賣店開了多年了，信譽(yù)很好，生意很好，專賣店老板很注重引進(jìn)高質(zhì)量的新品牌，“小路，你們的產(chǎn)品是怎么定位的？”老板問道，路強(qiáng)說道：“以中高端產(chǎn)品為主，以低端產(chǎn)品作為補(bǔ)充。”，“那好啊，你們是做商超還是做流通？”，“商超，不，是——是流通！”路強(qiáng)有點(diǎn)語塞，老板又問道：“那你們的價(jià)格怎么維護(hù)？”，“這個(gè)嘛！我們只管供貨價(jià)，賣多少錢，你說了算！”路強(qiáng)回答得很干脆，老板干笑了兩聲，然后說道：“你們連統(tǒng)一價(jià)格都沒有要求，誰還敢賣你的貨？如此一來，市場秩序不就亂了套??！既然價(jià)格我說了算，進(jìn)貨更是我說了算，我先不進(jìn)貨了，你先走吧！”，路強(qiáng)只好跟成經(jīng)理很沮喪地離開這個(gè)專賣店。

就這樣成經(jīng)理一口氣調(diào)研了六個(gè)市場，調(diào)查完之后，成經(jīng)理組織全部業(yè)務(wù)員到辦事處開會(huì)，具體研討市場鋪貨的事項(xiàng)。

在會(huì)上，成經(jīng)理說道：“大家好好檢討一下，鋪貨不順利，原因是什么？大家盡管暢所欲言，說地對與錯(cuò)都不要緊！”，業(yè)務(wù)員七嘴八舌地說道：“價(jià)格太高！”、“促銷力度太?。　?、“缺少廣告！”“產(chǎn)品不符合市場要求！”，成經(jīng)理接著說道：“除了這些原因之外，大家就沒有分析一下是不是每個(gè)人自身也有原因啊？大家所說的都是表面的客觀原因，還是讓我給大家好好說說吧！”。

接下來成經(jīng)理給大家好好分析了一下：

第一，業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)就是推廣品牌和產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶不要貨，他就只能走開，而業(yè)務(wù)員就是要直面客戶的拒絕，甚至是責(zé)難，就是要改變客戶的想法，就是要把不可能變成可能，所以作為業(yè)務(wù)員，總是要想盡千方百計(jì)讓客戶接受品牌，使客戶訂貨，如果客戶說不要貨，你扭頭就走，你還是業(yè)務(wù)員嗎？大家好好想一下，是把自己當(dāng)成業(yè)務(wù)員了呢？還是當(dāng)成了送貨員？如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。

第二，新品牌新產(chǎn)品的鋪貨是需要充足的準(zhǔn)備的，這里邊包含了很多很多內(nèi)容，比如對品牌的理解、對產(chǎn)品的充分了解(規(guī)格、性能、價(jià)格、賣點(diǎn)、包裝等)、對營銷政策的把握、對競品的了解、對渠道的調(diào)查分析等，俗話說不打無準(zhǔn)備之仗，想想看，鋪貨前大家是不是準(zhǔn)備的充分了呢？恐怕都是倉促上戰(zhàn)場吧！磨刀不誤砍柴工，盲目地去鋪貨，難怪鋪貨做得不好！

第三，新品牌新產(chǎn)品鋪貨是需要做好規(guī)劃的，先做什么后做什么，比如先鋪城區(qū)后鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)、先鋪超市后鋪流通，而不是漫無目的的想到哪做到哪，鋪貨原則也是先易后難，先從容易的渠道做起，做出樣板市場，以利于更好地鋪貨，提高鋪市率。大家想一下，你鋪貨之前可曾做過規(guī)劃？不做規(guī)劃，做好鋪貨工作是很難的。

第四，新品牌新產(chǎn)品鋪貨是業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)，能不能做好鋪貨工作，體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力，鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分，對每一個(gè)終端客戶都要用心，都要努力，要讓每一個(gè)終端客戶都看到樣品和包裝、知道價(jià)格和利潤，更要讓終端客戶知道產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業(yè)務(wù)員越認(rèn)真越負(fù)責(zé)，終端客戶越容易訂貨，反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責(zé)，你就別指望終端客戶訂貨了。

第五，新品牌新產(chǎn)品鋪貨不能急于求成，終端客戶對新品牌和新產(chǎn)品是有個(gè)了解和接受的過程的，業(yè)務(wù)員不要指望去推銷一次客戶就答應(yīng)要貨了，當(dāng)然也有終端客戶馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數(shù)。業(yè)務(wù)員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時(shí)不停地為客戶解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成訂貨，拜訪客戶的過程就是讓客戶充分接受品牌、接受產(chǎn)品的過程，這個(gè)過程急不得，要有耐心和恒心！

第六，新品牌新產(chǎn)品鋪貨要做好市場日記，要學(xué)會(huì)分析、總結(jié)、提高，找出合適的鋪貨方法。好記性不如爛筆頭，記市場日記就是要對每天的鋪貨情況做一詳細(xì)記錄，記錄每天的鋪貨路線、終端客戶的詳細(xì)資料（地址、電話、老板、性質(zhì)、規(guī)模、特色等），還要記錄哪些客戶訂了貨、哪些客戶沒訂貨、為什么不訂貨、約好什么時(shí)候再拜訪等等，這樣一則便于完善鋪貨策略，二則便于市場鋪貨的計(jì)劃安排。因此建議大家一定寫好鋪貨筆記，用好鋪貨日記。

篇2

什么是“終端突破”?

中國廣袤的土地上，有3000多個(gè)縣2萬多個(gè)鄉(xiāng)，如何在這個(gè)龐大的市場上，保持產(chǎn)品在各終端網(wǎng)點(diǎn)的高鋪貨率、搶眼的陳列和新鮮度，是一大難題。要想產(chǎn)品“隨處可見”，必須“商戶樂得賣”；要想產(chǎn)品新鮮，必須“顧客樂得買”；要想陳列搶眼，必須業(yè)務(wù)員跑得勤，客戶關(guān)系好。

做縣鄉(xiāng)市場，勤勉是基礎(chǔ)，但僅勤勉而不講策略，將導(dǎo)致渠道梗阻，銷售入不敷出，最后落得找遍商戶都不做的悲慘結(jié)局。

筆者認(rèn)為，縣鄉(xiāng)市場之癥結(jié)在渠道，渠道之癥結(jié)在梗阻，梗阻之解決方法在于讓商品“流動(dòng)”，而其中的訣竅又在于“終端突破”。

筆者定義的“終端突破”為：通過合理規(guī)劃銷售區(qū)域內(nèi)的拜訪路線和拜訪周期，對每條路線上的所有終端店，開展規(guī)律性的有效拜訪，進(jìn)而提高銷售區(qū)域內(nèi)的有效終端的數(shù)量和質(zhì)量，最終使市場占有率持續(xù)提升的銷售工作方法。

終端突破≠終端鋪貨。終端鋪貨是一次性的渠道銷售行為，產(chǎn)品售出概不負(fù)責(zé)。終端突破是把一次性的鋪貨行為轉(zhuǎn)換成一個(gè)連貫持續(xù)的市場維護(hù)辦法，不但要求產(chǎn)品進(jìn)店，還要讓產(chǎn)品在終端店里活起來，持續(xù)占領(lǐng)最佳陳列位，保持良好庫存，提升銷量，促使整個(gè)分銷鏈條形成良性循環(huán)。

運(yùn)作步驟

1．獲得經(jīng)銷商支持。

做縣鄉(xiāng)市場，一定要通過詳細(xì)分析終端突破的美好前景，讓經(jīng)銷商參與進(jìn)來，而且要其主動(dòng)參與，一起制定具體操作方法。同時(shí)，對拒不理解合作的死硬派經(jīng)銷商，做好調(diào)整打一算，限期調(diào)整(除非該客戶只是特渠客戶或只做大商超終端)。

2．規(guī)劃線路和拜訪周期。

和經(jīng)銷商一起分析轄區(qū)情況?哪里有山，哪里有河?哪幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)路好，哪個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)下貨快?哪些地方下什么貨好?分析到位后，再規(guī)劃拜訪路線、拜訪周期和拜訪頻度。

線路規(guī)劃要遵循以下四項(xiàng)基本原則：

A、路線圓周循環(huán)原則，以免走回頭路。否則既浪費(fèi)時(shí)間，車輛費(fèi)用也高。

B、最遠(yuǎn)地居中原則。由于地理?xiàng)l件限制，有些線路必須走回頭路。這種情況下，要先由近及遠(yuǎn)，但中途可以跳訪，確保中午到達(dá)此次行程的最遠(yuǎn)點(diǎn)。否則業(yè)務(wù)人員一路依次拜訪，一看天色將晚，當(dāng)天的銷售情況也不錯(cuò)，惰性心理油然而生，不再去更遠(yuǎn)的地方，造成漏訪。而中午到達(dá)最遠(yuǎn)點(diǎn)后，先前跳過的地方處于回家的必經(jīng)之路上，回來時(shí)是順路拜訪，可以輕松達(dá)成拜訪計(jì)劃。

C、銷量肥瘦搭配原則。在以上兩原則前提下，盡量按鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量的大小肥瘦搭配。一方面，這使得每天的銷量都較為均衡平穩(wěn)，業(yè)務(wù)人員的心態(tài)也積極平穩(wěn)；另一方面，有銷量好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)墊底，業(yè)務(wù)員當(dāng)天就可以多花些時(shí)間積極攻克銷量較低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

D、拜訪頻度穩(wěn)定不均衡原則。不同線路拜訪頻度的要求是不一樣的，有的要4天拜訪一次，而有的只要10天一次就行，這要結(jié)合產(chǎn)品在終端的實(shí)際消化情況而定。確定好拜訪頻度后，淡旺季轉(zhuǎn)換時(shí)要適度調(diào)整。

圖1是一個(gè)縣級(jí)市場的地圖，讀者可參照表1的拜訪地點(diǎn)順序，在地圖上畫出拜訪路線，從而體會(huì)這四項(xiàng)基本原則。具體運(yùn)作中，要根據(jù)實(shí)際的道路情況，銷量情況做出變通。

3．協(xié)同拜訪，貼身指導(dǎo)。

協(xié)同經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員拜訪時(shí)，必須按照“標(biāo)準(zhǔn)拜訪七步驟”(表2)來執(zhí)行，做出標(biāo)準(zhǔn)示范動(dòng)作。首先在比較容易突破的區(qū)域做出樣板市場，堅(jiān)定經(jīng)銷商信心。

無論拜訪是否成交，每個(gè)門店每次拜訪的時(shí)間不得少于4分鐘，但也不應(yīng)超過10分鐘。每天拜訪的門店數(shù)量不得少于30家。

4．規(guī)律、全面和增量。

規(guī)律拜訪，是指按照已劃定的拜訪路線有規(guī)律地周期性拜訪，可以每周一次，也可以每旬一次。

全面拜訪，是指對當(dāng)天拜訪線路上的所有已鋪貨終端店無遺漏地拜訪。

增量拜訪，是指每次拜訪時(shí)要額外多拜訪3家以上還沒銷售公司產(chǎn)品的店，或經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以外的終端店。

要知道，已鋪貨網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和該市場的全部網(wǎng)絡(luò)這三者并不一致。我們要做的就是從已鋪貨網(wǎng)絡(luò)向外擴(kuò)展，直至三個(gè)網(wǎng)絡(luò)完全重疊覆蓋。

六大細(xì)節(jié)解讀

1．易處先突破。穩(wěn)妥起步。

在初做終端突破時(shí)，業(yè)務(wù)員走訪終端時(shí)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品鋪貨率可能低得令人吃驚。部分業(yè)務(wù)員會(huì)無所適從，不知所措。此時(shí)要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員耐心地從客戶網(wǎng)絡(luò)狀況最好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做起，從客戶現(xiàn)有的重點(diǎn)終端客戶做起，耐心地一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地做。先取得階段性成功，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商才有信心。

2．每次終端拜訪都不要做無用功。

每一次拜訪終端，都要達(dá)到情感溝通、改善陳列、調(diào)整庫存和實(shí)現(xiàn)銷售這四個(gè)拜訪目的，否則就不能算是有效拜訪。如果碰巧拜訪時(shí)店主正忙，那么應(yīng)選擇等待或先拜訪其他家，但在離開該鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)必須二次拜訪該店。簡單的來過、問過，不是有效拜訪!

3．抓住大二批，找到小批零。

每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有向各村送貨的大二批，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有2―6家，他們有自己固定的銷售網(wǎng)絡(luò)，互不沖突，不重疊。他們一般都有自己的配送工具(汽車、三輪車甚至是摩托車)，占整體終端數(shù)量的15％左右，銷量卻占整體的40％甚至50％以上。

如何發(fā)現(xiàn)大戶?那就要看這個(gè)批零戶是否有配送工具，庫房的庫存大小，競品的庫存大小，每次接貨量的大小，月均銷貨量的大小。有些大二批不顯山露水，可能沒有門面，只有庫房和配送車，也可能不在鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地，而在某個(gè)村里。這些只有靠長期的明察暗訪才能知道，向其他二批打聽，向相近的產(chǎn)品經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員打聽。

大客戶盡管重要，一般的批零戶也不可小視。沒有大二批，銷量就不會(huì)有質(zhì)的提升；沒有小批零，大二批的銷售也無法良好持續(xù)。小批零可以給產(chǎn)品制造好的銷售氣氛，并提供基礎(chǔ)銷量。

4．銷售政策要靈活而不失原則。

大二批一般會(huì)要求更低的價(jià)格和更大的促銷力度?！拌F打的價(jià)格，流水的促銷?！睆S家一定要保證價(jià)格的高度一致，但可以用不同的促銷政策來牽制區(qū)分。比如，可設(shè)計(jì)2件送1袋、5件送3袋、15件送1件等等。這樣價(jià)格雖然一樣，但大二批因?yàn)檫M(jìn)貨量大，實(shí)際利潤要比小批零要高一些。即使小戶知道了也不要緊，只要他達(dá)到這個(gè)量，也可以給他同樣的政策。

5．妥善處理大戶要挾。

在市場上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“你只許給我一家，否則我不賣”的大戶要挾。如何處理?

首先要明白，只做一家是絕對不行的。試問：他能覆蓋整個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)嗎?不可能!他連他所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地都不可能完全覆蓋。

再問，競品是只做一家嗎?

顯然這要挾只是一句嚇唬人的空話。

建議：不承諾，不正面回答。方法有：委婉解釋――公司有鋪貨率要求，只做一家，公司是不同意的，甚至還要處罰；引導(dǎo)理解――大家一起賣，產(chǎn)品才好賣，而且給你的贈(zèng)品力度最大，大家賣好了你更賺錢；轉(zhuǎn)移話題――裝沒聽見，顧左右而言他。實(shí)戰(zhàn)中可以總結(jié)出更多、更好的方法。

如果這個(gè)客戶實(shí)在過于固執(zhí)，建議暫時(shí)放棄，繼續(xù)做其他家。沒有市場覆蓋率就不會(huì)有市場占有率!只做大戶一定不長久，因?yàn)闆]有銷售氛圍和市場基礎(chǔ)。而且，只做大戶也是批量滯銷的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

6．滯銷品處理。

一般情況下，凡產(chǎn)品未過期且數(shù)量不多的，應(yīng)提醒終端老板把此類產(chǎn)品擺放在最佳位置盡快出售。過期產(chǎn)品則建議客戶不要再銷售，立即作特殊處理，可以由廠方從即時(shí)促銷中靈活調(diào)整成給客戶一定補(bǔ)償。

篇3

一、 立場修煉：

中國市場經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入高速發(fā)展期，在中國家電、快消品行業(yè)是導(dǎo)入現(xiàn)代營銷理論最早的行業(yè)。隨著市場經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展，營銷已深入至各個(gè)行業(yè)，就連現(xiàn)在很多醫(yī)院都開始高薪聘請營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)，并且其地位不亞于醫(yī)院院長。

我們有一個(gè)觀點(diǎn)：新一代的年輕人不管我們所學(xué)的是什么專業(yè)，做上幾年?duì)I銷對我們整個(gè)職業(yè)生涯都將是受益無窮的。所以不管未來的人生規(guī)劃如何，既然進(jìn)入了營銷圈，就應(yīng)該堅(jiān)定一個(gè)信念走下去，因?yàn)樵谫u產(chǎn)品的同時(shí)我們更是在向社會(huì)推銷自己。

二、 意志修煉：

立場堅(jiān)定是業(yè)務(wù)員成功的前提，一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員還需要超強(qiáng)的意志力。

業(yè)務(wù)員成長要面臨的4大挑戰(zhàn)：

1、寂寞：某快消品公司一位駐點(diǎn)業(yè)務(wù)員寫過這樣一段打油詩：“出門一把鎖，進(jìn)門一盞燈，燈看著我，我看著燈。”其生動(dòng)地表述了業(yè)務(wù)員的寂寞生活。

2、惰性：人之初、性本“懶”。每個(gè)人都會(huì)有惰性，由于業(yè)務(wù)員的生活天高皇帝遠(yuǎn)，所以人的惰性就更容易占領(lǐng)艱苦奮斗的“思想高地”。

3、拒絕：在很多地方尤其是在北方很多人仍然把業(yè)務(wù)員稱作為早期上門“擾民”的“推銷員”，業(yè)務(wù)員在工作中遭到客戶的拒絕甚至是人格上的污辱是家常便飯。

4、目標(biāo)壓力：自從被叫做業(yè)務(wù)員起那個(gè)叫做目標(biāo)的“幽靈”就時(shí)刻伴隨著我們，我們想拋棄它，但它卻成了我們靈魂的一部分，如果哪一天它真的不存在了，那么叫做業(yè)務(wù)員的軀殼也就失去了存在的意義。

面對以上4大挑戰(zhàn)唯一解決的辦法就是修煉出超常的意志力。也許有人會(huì)說：說得容易，做起來難啊，實(shí)際上確實(shí)如此，但這往往就是人與人的區(qū)別之處。我的一位朋友用了4年時(shí)間從一位普通業(yè)務(wù)員成長為國內(nèi)某著名企業(yè)的營銷副總，在他成長日記的扉頁中有這樣一段話，當(dāng)面對寂寞時(shí)我告訴自己：高處不勝寒；當(dāng)想偷懶時(shí)我告訴自己：今天工作不努力，明天努力找工作；當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)我告訴自己：努力不一定會(huì)成功但放棄一定會(huì)失?。划?dāng)面對銷量壓力時(shí)我告訴自己：適當(dāng)?shù)膲毫Γ角斑M(jìn)的動(dòng)力。

三、 技能修煉：

1、 溝通技巧修煉：

一個(gè)新業(yè)務(wù)員跟著老大哥去拜訪客戶時(shí)對老大哥的溝通技巧佩服得五體投地，客戶提出要促銷政策、要增加人員、要廣告支持、要進(jìn)店費(fèi)用等等，可是經(jīng)過老大哥一番無可辯駁的論述后，客戶不但不再瞎要政策，反而大擺酒席要請老大哥常來指點(diǎn)一二，酒席間新業(yè)務(wù)員更是猛吞口水：原來這就是傳說中的“業(yè)務(wù)高手”，神人也。

其實(shí)每一個(gè)業(yè)務(wù)高手都是從普通業(yè)務(wù)員做起的，之所以后來成為高手主要是時(shí)間積累和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的結(jié)果。人們常提到一個(gè)好的業(yè)務(wù)員要有好的“悟性”，“悟性”是什么？實(shí)際上“悟性”就是不斷地總結(jié)和通過總結(jié)舉一反三。無論是零售商、批發(fā)商還是經(jīng)銷商，其水平都是非常有限的，在拜訪客戶、“掃街”鋪貨時(shí)，如果我們經(jīng)常去記錄客戶提出的問題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題都是十分相似的，甚至是重復(fù)的，所以要提升自己的溝通技巧其實(shí)很簡單，就是將客戶提出的所有問題總結(jié)規(guī)納并針對每個(gè)問題研究一套適合自己的應(yīng)答話術(shù)，這樣做很快你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來自己就是現(xiàn)實(shí)中的業(yè)務(wù)高手。

2、 “個(gè)人品牌”修煉：

現(xiàn)代營銷組合理論強(qiáng)調(diào)“4P”，實(shí)際上我認(rèn)為在銷售實(shí)戰(zhàn)中還應(yīng)該有一“P”，我們稱之為營銷第五“P”，即“PEOPLE”。

在銷售實(shí)戰(zhàn)中業(yè)務(wù)員的做人很重要，一個(gè)業(yè)務(wù)員在向客戶推銷產(chǎn)品之前首先要推銷自己，客戶認(rèn)可了你才可能會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品，所以要想成為一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員，打造自己的“個(gè)人品牌”非常重要。

關(guān)于業(yè)務(wù)員如何修煉“個(gè)人品牌”，在快消品行業(yè)對于經(jīng)銷商來說你的“個(gè)人品牌”就是你的“面子”，有多大“面子”就能對經(jīng)銷商產(chǎn)生多大的影響力。這個(gè)“面子”是什么，它又是如何得來的呢？

在經(jīng)銷商面前贏得“面子”你要做好以下幾方面：1、敬業(yè)：烈日、炎寒中你是否依然在走訪市場；2、責(zé)任心：經(jīng)經(jīng)商客訴、庫存滯銷你是否第一時(shí)間給予處理；3、專業(yè)：經(jīng)銷商的員工是否因?yàn)槟愕呐嘤?xùn)而提升了能力，是否因?yàn)槟愕母黜?xiàng)管理建議讓經(jīng)銷商更贏錢。

3、 管理能力修煉：

篇4

現(xiàn)象一：公司要求推廣高價(jià)面：御品思圓每月300件并且開發(fā)30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)把當(dāng)月的貨鋪到終端的網(wǎng)點(diǎn)，月底上交鋪貨明細(xì)。第一個(gè)月：A業(yè)務(wù)員撲了30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)貨300件；B業(yè)務(wù)員也撲了30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)了300件。第二個(gè)月和第一個(gè)月完成的指標(biāo)一樣。第三個(gè)月和第一個(gè)月完成的指標(biāo)一樣。第四個(gè)月B業(yè)務(wù)員完成了600件（沒有困存，并且市場形成正常的回轉(zhuǎn)），客戶對市場操作御品思圓的信心比較大。A業(yè)務(wù)員也完成了600件（庫存200件），客戶沒有操作信心，以后不再上御品思圓。

同樣是工作，結(jié)果卻完全不一樣。為什么？高價(jià)面的推廣不像物理學(xué)講的一樣，有量的變化，就有質(zhì)的變化。具體表現(xiàn)為：其一，御品思圓推廣的什么地點(diǎn)？（合適的產(chǎn)品推廣到合適商店）其二，御品思圓推廣到商店，你是否親自將產(chǎn)品上到貨架上了，排面緊靠著康師傅。其三，御品思圓排面擺了，宣傳畫是否及時(shí)張貼了。其四，御品思圓你是否告訴客戶的利潤和賣點(diǎn)了，客戶是否主動(dòng)的推廣了。其五，在開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，是否維護(hù)老網(wǎng)點(diǎn)。其六，在自己推廣的時(shí)候是否把推廣的方法交給了客戶或者客戶的員工。其七，御品思圓是否形成了樣板店，由樣板店是否形成了樣板街（樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)），以點(diǎn)帶面的運(yùn)作了。從營銷的觀點(diǎn)看：先有“質(zhì)”的變化才有量的變化。

現(xiàn)象二：公司要求10號(hào)前上交市場信息反饋表，遲交或不交負(fù)激勵(lì)20元。10號(hào)前A業(yè)務(wù)員完成了，B業(yè)務(wù)員也完成了。月底經(jīng)理讓業(yè)務(wù)員作市場工作報(bào)告。A業(yè)務(wù)員把自己的工作詳細(xì)的敘述了一遍。B業(yè)務(wù)員把工作及在工作中發(fā)現(xiàn)的問題及下一步的想法敘述了一遍。

同樣是月底開會(huì)，回報(bào)工作，A業(yè)務(wù)員領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為是踏實(shí)的業(yè)務(wù)員。B業(yè)務(wù)員領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為是有前途的業(yè)務(wù)員。A和B同時(shí)都完成了公司布置的工作，為什么領(lǐng)導(dǎo)得出兩種結(jié)果。在作市場信息反饋的時(shí)候的體現(xiàn)：其一，匯總市場的產(chǎn)品渠道價(jià)格時(shí)，考慮渠道價(jià)格本品和競品的優(yōu)劣勢。其二，匯總市場的產(chǎn)品促銷時(shí)，本品和競品促銷的優(yōu)劣勢。其三，匯總市場的新產(chǎn)品時(shí)，新產(chǎn)品的目的及下一步的運(yùn)作措施。結(jié)論：一種是為完成工作而工作；另一種用心的完成工作。

以上兩種現(xiàn)象是我們業(yè)務(wù)人員日常工作中的一個(gè)小例子。但是，卻反映兩種不同的思想。一種是保證完成，沒有思考為什么。一種是保證完成，在完成的時(shí)間考慮如何才能作的更好。個(gè)人認(rèn)為工作是否完成只能說明是否工作。并不代表你是否用心工作。只有用心工作的人才能逐步提升自己，才能作有效的工作。

如何使自己用心工作哪，掌握以下幾點(diǎn)能不斷的提升自己，達(dá)到用心工作。

其一：做人、做事要有目標(biāo)。

其二：干工作不要把自己看作是打工的，要把自己當(dāng)作老板。端正自己的心態(tài)。

其三：不要為完成工作而工作——累人；要為完成工作而思考、總結(jié)——充實(shí)。

其四：勤于溝通。與高手的溝通可以提高自己的高度（和高手過招方可成為高手）；與大眾溝通可以深入了解具體情況。

篇5

1、商品定位

商品特征 可口可樂綜合各層面人士意見認(rèn)定，其飲料產(chǎn)品屬于清涼型，適銷的空間與時(shí)間范圍大；更屬于興奮型，適用于各個(gè)年齡、職業(yè)群體及社會(huì)生活各種場合。（沒有特別重視其老牌、名牌因素）。

消費(fèi)特點(diǎn) 初次為沖動(dòng)性購買；使用后若留有好感則習(xí)慣性重復(fù)購買；對品牌加深印象后則選擇性、固定性重復(fù)購買。餐飲業(yè)、娛樂場所、家庭、學(xué)校、單位購買受季節(jié)性影響低微。

2、市場調(diào)研

走進(jìn)社區(qū) 可口可樂銷售公司或營業(yè)所初建時(shí)，調(diào)查工作雇用學(xué)生或?qū)I(yè)調(diào)查公司來做，此后由業(yè)務(wù)代表（業(yè)務(wù)員，下同）去做。由可口可樂市場部搞到某地區(qū)、某城市大比例尺地圖，按照商業(yè)街區(qū)疏密度裁剪分割，交由調(diào)查員分頭按圖索驥，深入社區(qū)，從大商場超市、賓館到小雜食商店、小飯店，甚至連學(xué)校、機(jī)關(guān)、醫(yī)院、車站、娛樂場所等一切可能銷售可口可樂產(chǎn)品的地方全包括在內(nèi)，逐街逐點(diǎn)登門部卷，將調(diào)查對象及調(diào)查結(jié)果標(biāo)明于圖上、記錄于問卷上，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交回公司匯總。

問卷設(shè)計(jì) 內(nèi)容包括銷售點(diǎn)名稱、地址、規(guī)模、特性、人流量、銷售方式等若干項(xiàng)目，其中銷售方式等大項(xiàng)目下不究出若干小項(xiàng)目。為了減少調(diào)查對象不配合而無法取得的信息，如負(fù)責(zé)人（或聯(lián)系人）姓名及有關(guān)情況、聯(lián)系電話、銷貨量等，則在問卷設(shè)計(jì)和調(diào)查任務(wù)布置時(shí)做了適當(dāng)放寬考核要求的考慮。

資料搜集 一是由民政、規(guī)劃等政府部門搜集大比例尺地圖，作為從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展到具體任務(wù)落實(shí)的基本參照物。二是在問卷調(diào)查的同時(shí)，不需從政府統(tǒng)計(jì)部門搜集關(guān)于某個(gè)區(qū)域人口密度、人均收入等統(tǒng)計(jì)資料。每次調(diào)查資料參照期為2年。

3、市場分析

區(qū)分層次，選擇重點(diǎn) 在取得詳盡的調(diào)查資料基礎(chǔ)上加以分析，按照購買力、營銷能力、市場潛力等因素測算出綜合指數(shù)，據(jù)此確攻擊重點(diǎn)。如濟(jì)南營業(yè)所調(diào)查發(fā)現(xiàn)該市有飲料銷售點(diǎn)8000余個(gè)，經(jīng)過分析，從中選取出2500個(gè)作為重點(diǎn)，由各片業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全力攻克。

確定適宜的商品面目 即確定攻擊方式，根據(jù)不同地區(qū)、不同銷售場所、不同消費(fèi)群體的不同習(xí)慣，分別選擇提供大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶裝或罐裝或使用現(xiàn)調(diào)機(jī)或配備冷凍展示柜等等。

4、市場細(xì)分

潛力與現(xiàn)實(shí) 根據(jù)目標(biāo)市場全部售點(diǎn)數(shù)量、人口密度及購買力水平等因素，將本產(chǎn)品在各區(qū)域的最大市場潛力測算出來加以列示；現(xiàn)將已占領(lǐng)的售點(diǎn)及銷量一一對應(yīng)列示，加以對比，使市場開拓任務(wù)從總體到各個(gè)分區(qū)域都一目了然。

劃分責(zé)任區(qū) 可口可樂青島公司的銷售區(qū)域限定在山東少，公司將山東省沿濰坊與淄博交界處比值向切分為魯東、魯西兩大銷售區(qū)，分別以青島、濟(jì)南兩下營業(yè)所為中心向周圍幅射；每一銷售區(qū)又分為12個(gè)銷售片，設(shè)立辦事處；每一銷售片再進(jìn)行細(xì)分，直至指定專人負(fù)責(zé)。如一個(gè)濟(jì)南市又分為12片，每片都有專人負(fù)責(zé)。所有業(yè)務(wù)單位及業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)跨區(qū)跨片銷售。 二、市場網(wǎng)絡(luò)培育

1、鋪貨

目標(biāo)：買得到、買得起、樂意買 以“三買”（3A）為營銷工作成效的衡量目標(biāo)，靠少數(shù)人跑單幫推銷或依賴幾個(gè)批發(fā)商顯然是做工不到的，而是需要在各個(gè)地域上有足夠數(shù)量的商品廣泛鋪貨，這就必然需要通過培育擁有市場網(wǎng)絡(luò)才能完成。

與消費(fèi)者見面 鋪貨的基本要求是能夠在售點(diǎn)上直接與消費(fèi)者見面，而決非滯留在批發(fā)商倉庫里。尤其是對于保質(zhì)時(shí)效要求苛刻的飲料商品更是如此。

2、用人本土化

地主優(yōu)勢 本土化是可口可樂系統(tǒng)經(jīng)營策略兩大原則之一。可口可樂的網(wǎng)絡(luò)延伸到哪里，就在哪里選人用人。他們認(rèn)為：當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員一是熟悉本地商情，包括街區(qū)、商家情況、購買習(xí)慣等等，能使可口可樂的銷售工作盡快融入當(dāng)?shù)丨h(huán)境；二是影響范圍大，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的親朋都會(huì)受其工作的影響，對其工作拓展提供幫助；三是隊(duì)伍穩(wěn)定，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員在本地家庭條件完備，工作心態(tài)穩(wěn)定，可集中精力去做。這些先天優(yōu)執(zhí)外來人無法比擬。

節(jié)省費(fèi)用 本土化的上述優(yōu)勢可使工作效率與費(fèi)用之比最大化。如濟(jì)南營業(yè)所除經(jīng)理暫由外地人擔(dān)任外，百余名業(yè)務(wù)員均為當(dāng)?shù)厝?，除了?jié)省大筆宿舍費(fèi)用外，每人跑點(diǎn)的交通工具全用自行車，每月僅補(bǔ)助幾拾圓。

3、業(yè)務(wù)員更新

招募新人 一進(jìn)公司就從事業(yè)務(wù)員工作，可培育其以外勤為主的工作意識(shí)和習(xí)慣；若在其他公司慣以坐商為主的老業(yè)務(wù)員，不歡迎加盟。濟(jì)南營業(yè)所全部業(yè)務(wù)員平均年齡不足25歲，高中文化程度的也占有相當(dāng)比例。

統(tǒng)計(jì)日進(jìn)度 每個(gè)業(yè)務(wù)員每日完成的業(yè)務(wù)量都有日進(jìn)度表分別統(tǒng)計(jì)在各自名下，下午五時(shí)前后由業(yè)務(wù)主任、辦事處主任、分公司經(jīng)理過目。一來可掌握目前進(jìn)度占月份或年度計(jì)劃的比重，二來可在一紙昭示下相互競賽。整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)各點(diǎn)每日進(jìn)度表當(dāng)日下午五時(shí)前后傳真至公司總部，由總經(jīng)理閱示。這是業(yè)務(wù)員優(yōu)勝劣汰的主要依據(jù)。

每日早會(huì)講評(píng) 堅(jiān)持每日早會(huì)制是可口可樂公司對業(yè)務(wù)員及至營銷工作管理的有效形式。早會(huì)的主要內(nèi)容是對昨日營銷工作進(jìn)行講評(píng)，包括銷量、貨款回收、客戶開發(fā)、工作認(rèn)真努力等等，表揚(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，不斷增強(qiáng)大家的競爭意識(shí)，同時(shí)起到了檢查和加強(qiáng)組織紀(jì)律觀念的作用。這是業(yè)務(wù)員優(yōu)勝劣汰的主要機(jī)制，加上上述日進(jìn)度表每日由管理者通閱的制度，可口可樂公司的淘汰更新機(jī)制是嚴(yán)酷的。能夠做上去的業(yè)務(wù)員，確實(shí)練就了吃苦、頑強(qiáng)等優(yōu)秀品質(zhì)和機(jī)智、口才等業(yè)務(wù)能力；做不上去的業(yè)務(wù)員，一段時(shí)間后大都主動(dòng)提出離職要求。

4、網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)

業(yè)務(wù)滲透 可口可樂銷售網(wǎng)點(diǎn)是以業(yè)務(wù)滲透為前提、以鋪貨理為基礎(chǔ)生成的。當(dāng)業(yè)務(wù)（客戶）增加到一定數(shù)量、鋪貨量增加到一定程度，遠(yuǎn)程運(yùn)輸及業(yè)務(wù)員出差已不經(jīng)濟(jì)，該點(diǎn)也就應(yīng)運(yùn)而生。實(shí)質(zhì)上，此進(jìn)該點(diǎn)的業(yè)務(wù)量已經(jīng)足以能夠支撐該點(diǎn)運(yùn)營的費(fèi)用了。反之，當(dāng)業(yè)務(wù)滲透不足時(shí)，主觀定點(diǎn)是不存在的，那樣會(huì)因設(shè)點(diǎn)費(fèi)用等問題難以長久支撐下去。

機(jī)構(gòu)、人員升格 升格機(jī)制是可口可樂營銷網(wǎng)絡(luò)不斷拓展、不斷加密或者說不斷造血、不斷成長的關(guān)鍵所在。機(jī)構(gòu)分為4個(gè)檔次：直銷點(diǎn)、辦事處、營業(yè)所、分公司。其中，辦事處及以上機(jī)構(gòu)有常駐人員、處所及倉儲(chǔ)，直銷點(diǎn)由辦事處業(yè)務(wù)員按照分工負(fù)責(zé)的區(qū)域頻繁接觸；當(dāng)某個(gè)區(qū)域的直銷點(diǎn)發(fā)展到一定數(shù)量，根據(jù)經(jīng)濟(jì)劃算與管理跨度兩方面需要，則升格為辦事處；同理，可繼續(xù)升格為營業(yè)所、分公司。在可口可樂青島公司懸掛的山東省地圖上標(biāo)示的營銷網(wǎng)絡(luò)中，4個(gè)檔次的機(jī)構(gòu)分別以藍(lán)、黃、桔紅、紅顏色標(biāo)出，顏色更換就標(biāo)志著機(jī)構(gòu)已升格，如濟(jì)南、青島周圍黃、桔紅色的點(diǎn)較密集，說明該地域業(yè)務(wù)量發(fā)展較快，需要設(shè)常駐點(diǎn)；魯南廣大地區(qū)僅有較為稀疏的藍(lán)色點(diǎn)，說明該地區(qū)目前的業(yè)務(wù)量少，暫不必設(shè)常駐點(diǎn)。業(yè)務(wù)員分為3個(gè)檔次：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理。當(dāng)某業(yè)務(wù)員在其負(fù)責(zé)的區(qū)域上業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度，需要增加新的業(yè)務(wù)員人數(shù)達(dá)到4—6名時(shí)，原業(yè)務(wù)員就可能被晉升為業(yè)務(wù)主任，以此類推，直到晉升為經(jīng)理，所以，在可口可樂系統(tǒng)，從業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理直到總經(jīng)理，對市場營銷工作駕輕就熟的自信心與自豪感，就是來自從業(yè)務(wù)員起步的親身經(jīng)歷。 三、營銷策略及方式

1、渠道深耕

直銷取向 可口可樂公司認(rèn)為，只有實(shí)現(xiàn)直銷，一來才能把握市場信息的真實(shí)性。業(yè)務(wù)員直接由若干食雜店得到的銷售信息，比從商處間接得到的銷售信息確切、迅速、有用。市場競爭的你死我活表現(xiàn)為把握機(jī)會(huì)我上你下，虛假與遲緩的信息將導(dǎo)致營銷決策出現(xiàn)偏差、進(jìn)而對公司生存產(chǎn)生嚴(yán)重惡果，只有由自己的觸角從最基層的銷售點(diǎn)上獲得信息最可靠，這種信息的需要量又是源源不斷的，只有大面積實(shí)現(xiàn)直銷，方能從保保市場信息的真實(shí)性開始，促使銷售決策正確、快捷，實(shí)現(xiàn)營銷工作良性循環(huán)。二來才能實(shí)現(xiàn)營銷工作的經(jīng)濟(jì)性。減少銷售環(huán)節(jié)，必然節(jié)省銷售費(fèi)用，從而為實(shí)施產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大了空間，可以更大力度地調(diào)動(dòng)銷售瞇的積極性、在與同類商品競爭中奠定勝局。因此，即使在某地銷售先起步于批發(fā)，向直銷努務(wù)的方向與趨勢也堅(jiān)定不移。

取小棄大 可口可樂公司認(rèn)為，對批發(fā)商的依賴程度越重、批發(fā)商的層次越高，公司對市場的失控空間越大，市場份額、市場占有率越不穩(wěn)固。批發(fā)商出現(xiàn)任何問題，公司的市場份額、市場占有率即出現(xiàn)問題。但大面積實(shí)現(xiàn)直銷非一日之功，仍時(shí)常需要與批發(fā)商打交道。所謂深耕，是指與批發(fā)商打上交道之后，決不是到此為止，而是隨即注意查詢該批發(fā)商的下一層銷售渠道，查到之后便直接接觸、著力攻克，如此一層一層耕耘下去，每深耕一層，就將重心移至該層，而將原來的上層淡化，待耕至直銷點(diǎn)，公司才真正鞏固了市場份額、市場占有率，完全掌握了自己在市場上的命運(yùn)。

2、補(bǔ)貨

業(yè)務(wù)員每日逐點(diǎn)索獲訂單 為了牢牢鞏固已占領(lǐng)的陣地，可口可樂公司決不允許因供貨未跟上導(dǎo)致別人的產(chǎn)品放進(jìn)自己的貨架或貨柜。為此，所有業(yè)務(wù)員按照各自分工負(fù)責(zé)的區(qū)域每日到各銷售點(diǎn)進(jìn)行查詢，發(fā)現(xiàn)空缺，即刻與商家商定補(bǔ)貨需要量，落實(shí)訂單，當(dāng)日交回辦事處。

專車送達(dá) 辦事處根據(jù)當(dāng)日晚間匯集的補(bǔ)貨需要量訂單，通知倉儲(chǔ)及運(yùn)輸人員備貨，選妥路線，于次日早晨派專車前往送達(dá)。

庫存商品吞吐流暢 辦事處由于能夠每日準(zhǔn)確掌握訂貨量，便可合理安排倉儲(chǔ)量，既避免了積壓，又可以適當(dāng)?shù)奶崆跋蚬景l(fā)出要貨申請，從而使庫存商品得以流暢吞吐。另外，生產(chǎn)企業(yè)亦可根據(jù)及時(shí)準(zhǔn)確的供貨需匯總，及時(shí)準(zhǔn)確地安排調(diào)整各品種的生產(chǎn)計(jì)劃。

3、抓典型

建立會(huì)員店 將有一定經(jīng)營實(shí)力且影響面較大的客戶，采取會(huì)員制形式加緊業(yè)務(wù)與感情聯(lián)絡(luò)，鞏固市場。

樹立模范客戶 對于能夠協(xié)助公司在售點(diǎn)上做好促銷宣傳、貨款結(jié)算及時(shí)、銷量較多的客戶，公司將其樹立為模范客戶，將受到公司的優(yōu)先關(guān)照、公開推舉表彰、經(jīng)影響其他客戶。客戶也需要以此來博取市場管理部門的信任和消費(fèi)者的好感，擴(kuò)大其聲譽(yù)及銷貨額。

4、每日巡訪客戶

已經(jīng)銷本公司產(chǎn)品、暫未經(jīng)銷但有經(jīng)銷可能的客戶均需要巡訪 巡訪客戶是業(yè)務(wù)巡訪每日必做的、例行的、主要的工作。如每個(gè)業(yè)務(wù)員每日巡訪客戶不得少于35戶，每日早會(huì)后，業(yè)務(wù)員便各自在在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)開始了日復(fù)一日的巡訪，并必須于當(dāng)日下午將巡訪記錄表交業(yè)務(wù)主任反饋至辦事處。對于已經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的客戶，巡訪的內(nèi)容主要有：了解昨日銷售情況、落實(shí)補(bǔ)貨需要量、聽取消費(fèi)者反映與商家建議等，還要特別注意親自動(dòng)手整理好本公司產(chǎn)品的貨架陳列方式、擦拭低溫展示柜等，不斷加深與商家的友情，鞏固和擴(kuò)大銷量。對于暫未經(jīng)銷但存在經(jīng)銷本公司產(chǎn)品可能性的客戶，由于早已根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果列入市場開拓計(jì)劃并已分工落實(shí)了責(zé)任，也在每日巡訪之列，也要每日登門推介產(chǎn)品、聯(lián)絡(luò)感情，力爭早日將本公司產(chǎn)品打入。

對業(yè)務(wù)員的監(jiān)督管理 可口可樂公司認(rèn)為，最低層人員是能否落實(shí)最高層決策的關(guān)鍵。一是為了保證管理跨度與力度，可口可樂系統(tǒng)限定每個(gè)管理人員的管轄人數(shù)最多不超過6人，并且是誰用人誰選人（無確定人權(quán)，有否定人權(quán)）。業(yè)務(wù)員的日常工作由業(yè)務(wù)主任督查，由于業(yè)務(wù)主任都是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員提拔的，管理起來得心應(yīng)手，大都靠抽查就可管好；由時(shí)，業(yè)務(wù)員的業(yè)績與問題又直接影響業(yè)務(wù)主任的切身利益，所以，業(yè)務(wù)主任對業(yè)務(wù)員的要求也是近乎苛刻的。二是業(yè)務(wù)訂單與實(shí)物送達(dá)分人負(fù)責(zé)，前者由業(yè)務(wù)員去做，后者由運(yùn)輸司機(jī)（也是業(yè)務(wù)員）去做。三是實(shí)行工資加傭金的付酬辦法，確定傭金多少的依據(jù)是銷售計(jì)劃完成比例的高低，而確認(rèn)銷售計(jì)劃是否完成的依據(jù)是貨款是否收回，由于貨款是否收回直接關(guān)系業(yè)務(wù)同自己全部辛勞成果是否收回，因此，業(yè)務(wù)員人人反貨款回收視為刻不容緩的份內(nèi)大事來做。三是收支兩條線，業(yè)務(wù)員及各銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷貨額必須及時(shí)全部交回公司財(cái)務(wù)部門，所需費(fèi)用由公司總經(jīng)理批示財(cái)務(wù)部門撥付，不允許坐支。 四、品牌宣傳

1、企業(yè)形象設(shè)計(jì)

突出品牌 品牌是商品的翅膀，商品依靠品牌的響亮而遠(yuǎn)走高飛。品牌深入人心之后，一是能夠超凡脫俗，登上高品味銷售的臺(tái)階，擺脫出同類產(chǎn)品混戰(zhàn)的泥淖；二是能夠蔭及子孫，導(dǎo)致冠以該品牌的多品種產(chǎn)品均會(huì)受到市場認(rèn)同，增加銷售。品牌宣傳與市場營銷網(wǎng)絡(luò)建立互為促進(jìn)，當(dāng)二者均有所建樹后，對于消費(fèi)者來說，生產(chǎn)企業(yè)在何處已不重要了。因此，公司積累無形資產(chǎn)的核心是樹立品牌，企業(yè)形象設(shè)計(jì)（CIS）的全部策劃都要圍繞突出品牌來做，否則就會(huì)舍本求未、事倍功半。

統(tǒng)一視覺形象 注重視覺形象的統(tǒng)一是加強(qiáng)、加速和加深宣傳效果的有效辦法?？煽诳蓸饭緦Υ耸怯薪y(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格要求的。如可口可樂公司選定大紅為其識(shí)別色，則在整個(gè)跨國系統(tǒng)用品、從員工著裝到產(chǎn)品包裝，一律大紅。久而久之，人們一見到大紅，就會(huì)聯(lián)想到可樂產(chǎn)品，有進(jìn)而產(chǎn)生購買伶的可能；或是一旦產(chǎn)生購買可口可樂產(chǎn)品的欲望之后，就會(huì)向著大紅標(biāo)志的售點(diǎn)位置而去。

2、促銷策劃

廣告的有效性 可口可樂公司在產(chǎn)品促銷工作上舍得高投入，全部促銷策劃都是以嚴(yán)格、有效性為前提，組成每一項(xiàng)費(fèi)用分解策劃，都是由市場策劃人員在充分征求業(yè)務(wù)人員意見的基礎(chǔ)上提出的。如他們分析認(rèn)為本公司產(chǎn)品目前在一些新聞媒體做工面上的廣告已不是重點(diǎn)，而在恰當(dāng)?shù)狞c(diǎn)上做廣告有利于增進(jìn)促銷濃度，為此，他們謝絕了一些大的媒體多次廣告聯(lián)系，反而把尚未經(jīng)有關(guān)部門確定允許采用何種廣告形式的促銷費(fèi)用足額列入了預(yù)算，及早做好了出擊準(zhǔn)備。

親情培育 可口可樂公司利用其飲料產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)，一直將贈(zèng)飲作為長期促銷戰(zhàn)略堅(jiān)持不懈，贈(zèng)飲的主要對象是學(xué)生及運(yùn)動(dòng)員，通過贊助區(qū)域性的學(xué)校活動(dòng)、體育活動(dòng)、公益活動(dòng)（如游園活動(dòng)）進(jìn)行實(shí)施。在培育不斷成長的消費(fèi)者對可口可樂產(chǎn)品親情的背后，達(dá)到了誘導(dǎo)消費(fèi)的促銷目的。

生動(dòng)化沖擊 可口可樂公司在整個(gè)年度中促銷工作是不間斷的，有進(jìn)度計(jì)劃圖示參照推進(jìn)落實(shí)。但全年當(dāng)中促銷工作又有，所謂生動(dòng)化沖擊。

3、品牌可見度

社區(qū)覆蓋 隨著鋪貨和營銷網(wǎng)絡(luò)在某地域的進(jìn)展，產(chǎn)品宣傳的基本要求和有效方式就是達(dá)到一定的品牌可見度。如青島公司在本地通過大量為售點(diǎn)無償提供表強(qiáng)烈可口可樂色彩的遮陽棚、街上跑著具有流動(dòng)廣告效應(yīng)的送貨汽車等方式，對飲料消費(fèi)較為集中的社區(qū)進(jìn)行了較大程度地覆蓋，使可口可樂品牌在該地區(qū)做到了隨處可見。

店面裝潢與店內(nèi)陳設(shè) 為了引起人們對可口可樂產(chǎn)品經(jīng)銷點(diǎn)的注意力，增加光顧和購買的機(jī)會(huì)，在店面裝潢上選用刺激性強(qiáng)烈的大紅色調(diào)設(shè)計(jì)，并定期進(jìn)行維護(hù)更新；店內(nèi)陳設(shè)更需煞費(fèi)心機(jī)，如一定要將產(chǎn)品擺放在有利位置并占有充足的空間；可樂、雪碧、芬達(dá)三個(gè)品種必須按照3：2：1的比例陳列并將中文商標(biāo)向外；在大的商場、超市、賓館、飯店設(shè)置低溫貨柜展示；在人口密集區(qū)域的售點(diǎn)上設(shè)置現(xiàn)調(diào)機(jī)等等。上述方法決非無意義地追求形式和花樣，而是可口可樂系統(tǒng)經(jīng)過長時(shí)間實(shí)驗(yàn)得出的能夠保持可口可樂品牌及產(chǎn)品良好市場形象的有效方法。

商品的市場費(fèi)用鋪墊 可口可樂公司認(rèn)為，商品的市場形象始終需要有必要的費(fèi)用作鋪墊，沒有這筆費(fèi)用或是時(shí)有時(shí)無，都會(huì)導(dǎo)致商品市場形象受損、市場份額和市場占有率萎縮，節(jié)省這筆費(fèi)用肯定得不償失?？煽诳蓸饭驹谥袊箨戜N售的產(chǎn)品，即使市場營銷在獲成功之后，每箱產(chǎn)品也必須至少拿出一元人民幣來作市場工作支持。 五、營銷工作組織

1、機(jī)構(gòu)

市場部：主要功能是統(tǒng)一策劃產(chǎn)品品牌的宣傳與企業(yè)形象的樹立、促銷方法的思路集萃與方案設(shè)計(jì)、宣傳與促銷費(fèi)用預(yù)算的制定和執(zhí)行督查。

業(yè)務(wù)部：將策劃付諸實(shí)施，直接負(fù)責(zé)鋪貨、深耕、每日從市場上帶回訂單和反饋信息。

品控部：通過全方位品質(zhì)保證維護(hù)產(chǎn)品信譽(yù)。如可口可樂系統(tǒng)結(jié)于配套包裝產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的認(rèn)證制度，認(rèn)證過程中，不僅是產(chǎn)品質(zhì)量、該產(chǎn)品生產(chǎn)過程的質(zhì)量也要同時(shí)接受檢查通過后，方能取得認(rèn)證。公司品控部本著同一原則，工作定位不是控制廢次品率而是提高優(yōu)良品率，故從原材料進(jìn)廠門到生產(chǎn)全過程再到產(chǎn)成品出廠門實(shí)行不間斷嚴(yán)密監(jiān)控。

財(cái)務(wù)部：調(diào)控收支兩條線的周轉(zhuǎn)及倉儲(chǔ)吞吐與貨款回收管理，按照出資人授權(quán)對公司銷售網(wǎng)絡(luò)各點(diǎn)巡回進(jìn)行專業(yè)稽查。

行政部：保證商務(wù)聯(lián)絡(luò)暢通，負(fù)責(zé)事故處理，特別注意與新聞媒體協(xié)調(diào)好關(guān)系，將不良影響控制在最小范圍和縮小至最小限度。

2、培訓(xùn)

業(yè)務(wù)技能 可口可樂系統(tǒng)的培訓(xùn)是經(jīng)常性、全員性的。如對于新的業(yè)務(wù)員，由老的業(yè)務(wù)骨干業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理）在本單位內(nèi)定期或不定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；對于老業(yè)務(wù)骨干（業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理）則分批到上層管理部門（稱為可口可樂管理學(xué)院）參加培訓(xùn)，不斷從實(shí)踐的總結(jié)和理論的指導(dǎo)上提高業(yè)務(wù)技能。

企業(yè)理念 理念灌輸也是可口可樂系統(tǒng)培訓(xùn)工作的基本內(nèi)容。如三A、三P的營銷理念、充分發(fā)揮個(gè)人才能、努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的敬業(yè)理念等都已潛移默化于員工的行為之中?？煽诳蓸废到y(tǒng)創(chuàng)始人關(guān)于“可樂的成功來自于每一名員工從每一天的每一件事情認(rèn)真做起”的教誨更是成為大家的信條與行為指南。

3、團(tuán)隊(duì)精神

自豪感 作為可口可樂員工人人都有一種自豪感，它來自于對公司實(shí)力的堅(jiān)信和對發(fā)展前景的看好。在自豪感作用下，大家時(shí)時(shí)處處行動(dòng)上保持精力旺盛、言語上自覺維護(hù)公司聲譽(yù)。

問題處理透明化 可口可樂公司能夠容忍非主觀因素造成的工作失誤，發(fā)因外部原因或因內(nèi)部制度不健全延誤了業(yè)務(wù)進(jìn)展、因新業(yè)務(wù)員技能不足沒有達(dá)到預(yù)定目標(biāo)等等；但不能容忍主觀因素造成的工作失誤，如部門之間因扯皮造成工作貽誤、業(yè)務(wù)員拜訪客戶記錄填報(bào)不實(shí)等等。每當(dāng)出現(xiàn)問題，上一層負(fù)責(zé)人立即如集當(dāng)事人會(huì)議分清責(zé)任、整改完善，處理結(jié)果開成過程公開透明，決不模棱兩可，因此，人人心情順暢，主動(dòng)將工作做細(xì)做好。

責(zé)任到位、協(xié)作順暢 可口可樂公司上述工作產(chǎn)生的綜合效應(yīng)，表像是責(zé)任到位、協(xié)作順暢，內(nèi)涵是培養(yǎng)了廣大員工對公司的忠誠度。

可口可樂的市場營銷給我們的啟示是深刻的，結(jié)合可口可樂與國內(nèi)食品企業(yè)的差異，主要有：

（1）市場調(diào)查：宜細(xì)不宜粗。

詳盡的市場信息是營銷工作預(yù)測和決策的根本依據(jù)，務(wù)求深入扎實(shí)地做好，否則，一切營銷工作戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的選擇都是盲目和難以奏效的。市場競爭如同戰(zhàn)場作戰(zhàn)，全面掌握敵情是基本前提，若連多少堡壘需要攻克、多大陣地需要占領(lǐng)尚未查清，怎樣合理用兵準(zhǔn)確出擊？可口可樂公司動(dòng)用若干人力、財(cái)力調(diào)查市場，在取得詳盡資料的基礎(chǔ)上將目標(biāo)陣地與堡壘標(biāo)于地圖上，再劃分區(qū)域、落花流水實(shí)責(zé)任、逐步攻占。因此，在可口可樂公司談市場，離不開地圖上各種標(biāo)志作依據(jù)，區(qū)域性、目的性、把握性可信度很高；而在國內(nèi)一些食品企業(yè)談市場，漫無邊際侃大山，市場未加細(xì)分、主觀臆斷成份多、可信度差，這是導(dǎo)致營銷決策成效低微的根本原因所在。為此，國內(nèi)食品企業(yè)營銷工作要上臺(tái)階，首先應(yīng)當(dāng)從市場調(diào)查認(rèn)真做起。

（2）營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：結(jié)網(wǎng)而非放線

營銷網(wǎng)絡(luò)是在業(yè)務(wù)滲透與發(fā)展條件不斷成熟的過程中培育起來的，其基本特征是在業(yè)務(wù)量（工作面與銷售額）上升到一定幅度后，設(shè)點(diǎn)費(fèi)用小于不設(shè)點(diǎn)費(fèi)用、設(shè)點(diǎn)效益大于不設(shè)點(diǎn)效益的情況下必然生成的，并隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展而升格。因此，網(wǎng)絡(luò)的疏密僅與業(yè)務(wù)量相關(guān)、與銷售成本相關(guān)，而與行政區(qū)域劃級(jí)別等關(guān)系不大。國內(nèi)一些食品企業(yè)設(shè)點(diǎn)難以長久立足的主要原因，就在于偏重考慮某地區(qū)的行政級(jí)別先行定點(diǎn)，在家中配齊班底，然后千里迢迢放長線。由于設(shè)點(diǎn)超前于業(yè)務(wù)量的發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)收益不足以支持費(fèi)用，加之長途運(yùn)輸、無計(jì)劃倉儲(chǔ)等做法不經(jīng)濟(jì)，便難以支撐下去，而成功擁有營銷網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)都有足夠的業(yè)務(wù)量先行鋪墊。

（3）營銷方式：趨直銷汰批發(fā)

國內(nèi)一些食品企業(yè)多年來一直將搞好訂貨會(huì)、拉住大批發(fā)商為銷售工作重點(diǎn)，從未以直銷為方向充實(shí)改善銷售工作條件，以致于長年在銷量、價(jià)格等方面受批發(fā)商所左右，沒有真正擁有最終客戶，市場占有率極不穩(wěn)定，也沒有意識(shí)到這種做法的不妥?？煽诳蓸饭镜臓I銷方式名曰深耕，其理念是：批發(fā)商與消費(fèi)者之間的環(huán)節(jié)是企業(yè)營銷工作失控的空間，批發(fā)商越大，失控空間越大，因此，應(yīng)以直銷為工作重點(diǎn)，即使不得已使用了批發(fā)商，也要盡快搞清其下層渠道，與下層建立聯(lián)系后便取而代之，直至深耕到直銷環(huán)節(jié)。從而真正由自己把握住市場，保證市場份額的不斷鞏固和擴(kuò)大。

（4）品牌培育：恒久而非即興

從可口可樂品牌形成的過程看，需要在統(tǒng)一組織策劃下，持之以恒地培育，一如可口可樂品牌的分辯色（代表色）都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)樣本，據(jù)此表現(xiàn)于可口可樂系統(tǒng)從產(chǎn)品到廠房、運(yùn)輸工具、售點(diǎn)、員工著裝用品等方方面面，無論可口可樂的事業(yè)擴(kuò)展到哪里，這種標(biāo)準(zhǔn)是一致的，從而使品牌形象不斷得加強(qiáng)；二如可口可樂產(chǎn)品單位數(shù)量中一直投入一定的市場費(fèi)用做支撐（中國大陸每箱約不少于1元），即使暢銷時(shí)也如此，因此，可口可樂公司每年都有銷售費(fèi)用預(yù)算，以此來強(qiáng)化品牌、發(fā)展市場，至少是維護(hù)品牌、鞏固市場。對比之下，國內(nèi)一些食品企業(yè)，品牌變化隨意，沒胡形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，使外界對其沒有統(tǒng)一印象；產(chǎn)品宣傳更是即興去干，而缺乏持續(xù)不停的費(fèi)用投入對產(chǎn)品市場形象的支撐。

篇6

2007年，某央企收購了一家瀕臨破產(chǎn)的食品上市公司G公司。央企的雄厚實(shí)力和，G公司品牌基礎(chǔ)不錯(cuò)，大家對重振G公司滿懷期待。新上任的營銷總監(jiān)朱志強(qiáng)也躊躇滿志，提出了“點(diǎn)亮鄭州、照耀河南、影響全國”的營銷推進(jìn)方針，決心精耕河南，打造“鄭州亮點(diǎn)市場”。

然而一年過去了，轟轟烈烈的造星運(yùn)動(dòng)冷清收場，投入了2000多萬的廣告和促銷，只有3000多萬的銷售額，其中包括近千萬的存貨。更可怕的是銷售網(wǎng)絡(luò)沒有建成，經(jīng)銷商不冷不熱，銷售團(tuán)隊(duì)人心惶惶，公司高層也開始懷疑亮點(diǎn)市場的可行性。

戲劇性的是，2009年，鄭州亮點(diǎn)市場的建設(shè)卷土重來，一年下來，成功點(diǎn)亮鄭州，取得近8000萬的銷售業(yè)績。在鄭州市場的帶動(dòng)下，河南的銷售突破3億，09年定下了保5（億）爭8（億）的目標(biāo)。

同樣一個(gè)市場，為何冰火兩重天式？其間又經(jīng)歷了怎樣的變化？

點(diǎn)亮“亮點(diǎn)”的成敗分析

統(tǒng)一認(rèn)識(shí)：從見仁見智到高度統(tǒng)一

2008年計(jì)劃打造亮點(diǎn)市場時(shí)，意見沒能統(tǒng)一。有的認(rèn)為不可急于求成，要穩(wěn)扎穩(wěn)打；有的認(rèn)為公司資源有限，全部用在鄭州，風(fēng)險(xiǎn)太大；有的干脆說：不要喊口號(hào)，要真抓實(shí)干。

時(shí)間緊迫，朱總并沒有與相關(guān)部門深入溝通，只是以命令的形式強(qiáng)行推動(dòng)。由于認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，一遇到困難大家就懷疑方向是否正確，討論是否必要，兄弟部門的支持也很難到位。亮點(diǎn)市場沒能成功，很多人就馬后炮地說自己“早有預(yù)見”，朱總遇到了很大的輿論壓力。

2009年的第一任務(wù)就是統(tǒng)一思想，搬出董事長主持召開討論會(huì)，反復(fù)向相關(guān)人員宣講亮點(diǎn)市場的意義和重要性，得出了“上次失敗不是營銷方針錯(cuò)誤，而是認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一、執(zhí)行不徹底、配合不充分”的結(jié)論。

朱總則反復(fù)組織溝通、論證會(huì)，甚至對工作開展后會(huì)遇到的困難都一一假設(shè)，一一說服反對者，消除疑慮，達(dá)成共識(shí)，樹立堅(jiān)定的信心和決心。

市場指揮官：從缺乏自主權(quán)到高度授權(quán)

2008年的大區(qū)經(jīng)理雖然有營銷總監(jiān)的支持，但和其它大區(qū)經(jīng)理的權(quán)力一樣，什么事情都要逐級(jí)請示，與相關(guān)部門低聲下氣地要支持，特別是廣告投入，完全沒有話語權(quán)。

既然是特區(qū)，就要有特殊政策和特殊權(quán)限。2009年企業(yè)高度授權(quán)：鄭州大區(qū)經(jīng)理改由銷售副總監(jiān)擔(dān)任，擁有更換經(jīng)銷商、區(qū)內(nèi)人員的任免權(quán)以及一定額度的獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)，有權(quán)決定10萬元以下的促銷活動(dòng)（需報(bào)市場部和財(cái)務(wù)部備案），有權(quán)參與決策河南市場廣告投入，并有否決權(quán)。

大區(qū)經(jīng)理具有了充分整合資源的權(quán)力，協(xié)調(diào)質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、采購都非常順利，特別是國慶雙節(jié)的促銷會(huì)戰(zhàn)，還把后方辦公室的人都抽調(diào)到一線，效率空前提高。

換人：從老兵難寫新傳到新團(tuán)隊(duì)改日換天

2008年的亮點(diǎn)市場隊(duì)伍除了大區(qū)經(jīng)理是新調(diào)任的以外，只有一名剛招聘的大學(xué)生是生力軍，其余都是老業(yè)務(wù)員。他們都被同行戲稱為“回款經(jīng)理”，長期往返于辦事處和客戶之間，對市場變化不再敏感，對亮點(diǎn)市場也是半信半疑，一執(zhí)行任務(wù)滿眼都是困難，馬上懷疑目標(biāo)，是典型的“理由多、條件多、酒場多”的“三多”團(tuán)隊(duì)。

2009年，15名業(yè)務(wù)人員換了8個(gè)，留下來的也要分到不同的工作組中，新加入的員工都是從各區(qū)域抽調(diào)來的業(yè)務(wù)尖兵，不怕吃苦，求勝欲望強(qiáng)。亮點(diǎn)市場正式啟動(dòng)前，他們還進(jìn)行了為期5天的加強(qiáng)訓(xùn)練。

新隊(duì)伍的執(zhí)行原則是：只修改方法，不修改目標(biāo)。老隊(duì)伍遇到難纏的終端就放棄，新隊(duì)伍則一起研究，輪番沖擊。老業(yè)務(wù)是指揮經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員干，而新隊(duì)伍是和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員一起干。

統(tǒng)一步調(diào)：從前后脫節(jié)到前呼后應(yīng)

2008年是G公司重組后的第一年，各部門之間尚處于磨合期，運(yùn)轉(zhuǎn)不夠協(xié)調(diào)。產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵，調(diào)換周期太長；客戶的費(fèi)用不能及時(shí)核報(bào)；一個(gè)報(bào)告要審批一周以上；特別是廣告的投入與市場嚴(yán)重脫節(jié)，電視廣告版本一年換了三次，戶外廣告的形象是G公司的高端產(chǎn)品，而不是主導(dǎo)產(chǎn)品，導(dǎo)致品牌訴求模糊，消費(fèi)者認(rèn)知不清；市場部組織的推廣活動(dòng)與銷售進(jìn)度不一致……步調(diào)紊亂時(shí)有發(fā)生，前方怪后方抓錯(cuò)了藥，后方怪前方生錯(cuò)了病。

2009年，我們組織前方與后方主要負(fù)責(zé)人，每隔一個(gè)月就開一次系統(tǒng)運(yùn)營協(xié)調(diào)會(huì)，規(guī)定鄭州的報(bào)告限期兩天內(nèi)由各部門經(jīng)理親自審批，客戶費(fèi)用一月一沖；電視廣告集中在與G公司品牌高度吻合的中央二套和當(dāng)?shù)氐男侣勵(lì)l道，市場部根據(jù)招商和終端開發(fā)的需要及時(shí)制定相應(yīng)的品牌推廣活動(dòng)，前后臺(tái)配合默契。

變換打法：從倉促上陣到謀定后動(dòng)

往年，由于沒能深入分析競爭品牌，亮點(diǎn)團(tuán)隊(duì)一味跟隨，導(dǎo)致品牌失去個(gè)性；沒有提煉產(chǎn)品價(jià)值，向終端和消費(fèi)者推介話術(shù)參差不齊、沒有重點(diǎn)，終端對產(chǎn)品有顧慮，不敢進(jìn)貨，最后市場受制于經(jīng)銷商。

各個(gè)環(huán)節(jié)互為掣肘，亮點(diǎn)建設(shè)如同生銹的齒輪，步履蹣跚。

2009年，我們則要求調(diào)整節(jié)奏，加快步速。避開競爭對手主打的成功人士、高貴身份，訴求拼搏成長、新貴新生活，切割出一塊細(xì)分市場；不選擇追求穩(wěn)定、要求苛刻的大商貿(mào)公司，而是選擇了有思想、有沖擊力、愿與廠家共同成長的經(jīng)銷商；針對終端擔(dān)心賣不掉、占資金的心理，承諾無條件退貨，個(gè)別終端允許付一半款進(jìn)貨，打消顧慮；制定了嚴(yán)格的工作制度和詳細(xì)的工作推進(jìn)方案，每周進(jìn)行評(píng)比總結(jié)。

以往做市場的一招一勢都是傳統(tǒng)打法，調(diào)整之后我們則要求增加噱頭，短平快、斬立決，形成沖擊力和傳播效應(yīng)，全力造勢。

比如鋪貨，原來都是分組分區(qū)域鋪貨，全面撒開，1周鋪開了1條街也沒人注意；現(xiàn)在則是把所有人員車輛化零為整，浩浩蕩蕩地集中鋪貨，2天就把1條街鋪滿，就會(huì)引起關(guān)注，然后隊(duì)伍再化整為零。

原本做促銷是1天1場活動(dòng)，連續(xù)做7天，而現(xiàn)在則是1天做5場，只做3天；原來的廣告是每天1遍，天天都有，現(xiàn)在的廣告是1天幾遍，隔天播放。

以往開訂貨會(huì)，通常都是由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員發(fā)出請柬，現(xiàn)在則要求必須由廠方人員發(fā)放，對猶豫不決者，輪番打電話溝通，對一些客戶還親自用車接送，結(jié)果就大不相同了。

這些小招式的改變，使G品牌增加了勢能，一舉一動(dòng)都引起市場的高度關(guān)注，對渠道、對消費(fèi)者、對周邊市場形成了較大的吸引力。

態(tài)度轉(zhuǎn)變：從顧慮重重到見魔降魔

鄭州市場的總經(jīng)銷D公司資金實(shí)力雄厚，但缺乏開拓精神，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都是駕駛員兼業(yè)務(wù)員，純粹是搭著某成熟品牌的順風(fēng)車，D公司才得以維持行業(yè)地位。

該公司敢于在廠方有促銷的時(shí)候大量吞貨，卻不愿主動(dòng)開拓市場，等著廠方把市場做起來吃現(xiàn)成的。G公司品牌處于弱勢地位，亮點(diǎn)市場要求高鋪貨率、高占有率，終端開發(fā)任務(wù)很重，又要不斷開展促銷活動(dòng)，D公司明顯不適應(yīng)。

但大區(qū)經(jīng)理憚?dòng)诨乜顗毫?，不敢改變現(xiàn)有的經(jīng)銷模式，雖然也開發(fā)了幾個(gè)客戶，但做的都是輔助產(chǎn)品，主導(dǎo)產(chǎn)品儼然蝸牛一般在D公司手里慢慢爬行，一年下來連最基本的鋪貨率都達(dá)不到，很多營銷活動(dòng)都懸在空中不能落地。

2009年，我們及時(shí)找D公司溝通，要求擴(kuò)大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)，完成各階段鋪貨和終端開發(fā)任務(wù)，但攔泥扶不上墻，大限到期時(shí)，D公司依然無法完成目標(biāo)。我們果斷把鄭州分成6個(gè)區(qū)域，以特約經(jīng)銷商的名義開發(fā)了5家客戶，每家客戶經(jīng)銷1個(gè)區(qū)域，享受與總經(jīng)銷相同的政策。

為了照顧D公司的情緒，仍然保留其總經(jīng)銷商名義，但只有一個(gè)經(jīng)銷區(qū)域，其它5家客戶的銷量算D公司的任務(wù)（我們改變了銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，總銷量獎(jiǎng)勵(lì)微乎其微）。

業(yè)務(wù)隊(duì)伍也分成6組，同時(shí)展開銷售競賽，僅用2個(gè)月時(shí)間，鋪貨率就達(dá)到了70%，重點(diǎn)終端的占有率也達(dá)到了60%，市場氛圍很快形成，為后面的促銷活動(dòng)、廣告宣傳做了堅(jiān)實(shí)的鋪墊。

進(jìn)入淡季后，公司以渠道改革的名義，取消總經(jīng)銷，D公司和其它5家特約商一起都轉(zhuǎn)為配送中心。5家特約商轉(zhuǎn)化成一級(jí)配送中心以后，高度興奮，配合度和執(zhí)行力明顯增強(qiáng)，而D公司也改進(jìn)不少。事實(shí)證明，6家客戶共同撐起了亮點(diǎn)市場。

點(diǎn)亮市場：從無從下嘴到到亮點(diǎn)思維

以往為做而做，鄭州那么大，從哪里亮起來呢？無從下嘴。

對于企業(yè)而言，亮點(diǎn)市場可以是一個(gè)區(qū)域；對于大區(qū)而言，亮點(diǎn)市場可以是一個(gè)城市；對于城市而言，亮點(diǎn)市場可以是一條街道、一個(gè)終端。

告訴員工，“亮點(diǎn)”來自于各個(gè)小單元、各自的日常工作，亮點(diǎn)市場可大可小，業(yè)務(wù)體系要積極制造亮點(diǎn)，讓大大小小的亮點(diǎn)市場形成群星閃耀，帶動(dòng)銷售全局。

前后兩次建設(shè)亮點(diǎn)市場，策略上或許沒有太大改變，只是將每一件工作做得更細(xì)致、更周到，但每一處細(xì)微的領(lǐng)先，累積起來就可能是質(zhì)的飛躍。

鏈接：拿下的不只是一塊陣地

很多企業(yè)所到之處，都會(huì)建設(shè)“亮點(diǎn)市場”或“樣板市場”，有的成功，有的失敗。失敗林林總總，最根本的原因是對亮點(diǎn)市場的認(rèn)識(shí)不一致。

如今很多企業(yè)的銷售經(jīng)理甚至是高層領(lǐng)導(dǎo)，對“亮點(diǎn)市場建設(shè)”已經(jīng)不屑一顧。銷售人員一聽領(lǐng)導(dǎo)要做亮點(diǎn)，都會(huì)竊竊發(fā)笑，認(rèn)為是“形式主義”。

這些人只看到榜樣的光環(huán)，卻看不到榜樣背后的無窮力量，以及在樹立榜樣過程中產(chǎn)生的巨大邊際效應(yīng)，矯枉過正過了頭。

1．鼓舞士氣。信心不足會(huì)影響決心，決心不足會(huì)影響成敗。特別是面對強(qiáng)勢的競爭對手，面對新的區(qū)域，我們能否立足？我們的產(chǎn)品能否打開銷路？銷售隊(duì)伍心中沒底，經(jīng)銷商更是觀望拖延。這時(shí)一個(gè)火紅的市場點(diǎn)亮了，業(yè)務(wù)隊(duì)伍敢攻城掠寨，渠道也有了進(jìn)貨謀利的信心。

2．打消市場疑慮。消費(fèi)者對商品的購買決策需要經(jīng)歷如下四個(gè)階段：顧慮、了解、觀望、嘗試。亮點(diǎn)市場營造的熱烈銷售氛圍，可以引起強(qiáng)大的跟隨效應(yīng)，使消費(fèi)者快速通過顧慮、了解、觀望階段，直接進(jìn)行購買體驗(yàn)，因?yàn)橄M(fèi)者是從眾的。

3．創(chuàng)造模式。銷售是一門實(shí)踐的學(xué)問，集中資源做亮點(diǎn)市場可以很快總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，一系列難題能在短時(shí)間內(nèi)集中暴露、檢驗(yàn)和完善，少走彎路，迅速復(fù)制推廣。

篇7

你作為一線銷售主管，你了解到了這種情況，或者說你自己也覺得這種無目的、無止境的報(bào)表匯報(bào)不合理，那么，下一步你應(yīng)該怎么辦？

張經(jīng)理是一個(gè)企業(yè)的銷售經(jīng)理，每天都在市場上搏殺，可是，他每天根本抽不出時(shí)間，去上上市場與經(jīng)銷商和終端溝通和了解情況。因?yàn)?，無論是早上八點(diǎn)，還是下午五點(diǎn)，都不斷地有總部的傳真或郵件，讓他找齊資料，進(jìn)行簽名、上報(bào)、確認(rèn)；而他的下屬則更是忙得不可開交，要為他們除要忙自己的業(yè)務(wù)、自己的報(bào)表填寫之外，這些經(jīng)理要填報(bào)的報(bào)表也要他們?nèi)ナ袌錾险倚畔⒑唾Y料?？傊m不能發(fā)牢騷，但我們可以看出，他確實(shí)很郁悶。

張經(jīng)理尚且這樣，他手下的業(yè)務(wù)員就更不用說了。不論是銷量報(bào)表、渠道報(bào)表、價(jià)格報(bào)表、還是市場動(dòng)態(tài)、競爭對手信息表、還是訂單、生動(dòng)化表現(xiàn)、庫存表、促銷跟蹤表、新產(chǎn)品鋪貨表、占有率調(diào)查表......每天業(yè)務(wù)員文件包里面基本上都是各式各樣的被公司領(lǐng)導(dǎo)稱做“管理工具”的各類表格。以致業(yè)務(wù)員每天都得花一至兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間在填表中！

難道，企業(yè)管理員工、監(jiān)督員工的最主要辦法或者說唯一的辦法，就是讓員工填具報(bào)表？可是這些報(bào)表，一線業(yè)務(wù)員雖填得很辛苦，但真正最后為企業(yè)決策所用的又有多少呢？難道報(bào)表只是讓業(yè)務(wù)員有更多的事情可做，或者說只說明公司的管理部門確實(shí)在幫一線員工，讓他們更有效、有方法地處理事情？張經(jīng)理不相信雖然并沒有對管理學(xué)有研究，但作為一線的銷售經(jīng)理，他覺得每天必須填這么一些報(bào)表不甚合理，所以，他對員工的工作內(nèi)容以及現(xiàn)在的報(bào)表情況進(jìn)行了很久的觀察、分析，最后，依據(jù)實(shí)際情況，他對這些原來的報(bào)表管理進(jìn)行了一些大膽的改革和提升。

一、 業(yè)務(wù)管理工具并不僅僅是報(bào)表，他喜歡先通過用規(guī)章制度的認(rèn)知與透徹了解的方式，來達(dá)到讓員工自己約束自己的目的

規(guī)章制度在每個(gè)企業(yè)里都有，但真正實(shí)施或者事先就能約束員工的還不是每個(gè)企業(yè)都能做到的。很多企業(yè)的規(guī)章制度純粹是一個(gè)擺設(shè)，員工可能從來都沒正眼看過，企業(yè)也從來沒作過宣達(dá)。

張經(jīng)理對規(guī)章制度的灌輸并不像大家認(rèn)為的那么呆板—照本宣科，他的經(jīng)驗(yàn)竟然也是一線業(yè)務(wù)最喜歡的“案例式教學(xué)法”。首先他讓大家與他一起，“頭腦風(fēng)暴式”地將應(yīng)有的一些規(guī)章制度通過討論，讓大家自己制定出來；然后，再抽出時(shí)間，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員自己對其每條每項(xiàng)進(jìn)行自己的注解，哪些是應(yīng)該遵守的，哪些是自己以后工作中可能會(huì)發(fā)生的問題需要注意的，相對自己而言，哪些條款是最重要的，哪些是不太重要的，這樣就其實(shí)每個(gè)人都有一套既有共性的規(guī)章制度，又是能完全針對自己的實(shí)際情況進(jìn)行了預(yù)警，完全達(dá)到了規(guī)章制度為我所用的目的；最后，張經(jīng)理要求所有員工每個(gè)月總結(jié)時(shí)總結(jié)出一個(gè)案例，來支持其中某一規(guī)章制度的現(xiàn)實(shí)詮釋，讓所有員工來逐漸加深對每一條款的最新理解，從而使嚴(yán)肅的規(guī)章制度出現(xiàn)了現(xiàn)實(shí)案例版，真正將規(guī)章制度貫徹到了工作實(shí)際中。

規(guī)章制度并不一定要由企業(yè)統(tǒng)一來制定，其實(shí)也可以由員工自己來制定自己遵守，無論是會(huì)議形式、拜訪過程、客戶溝通紀(jì)律、賬款處理、上班紀(jì)律等等，都可讓員工自己制定規(guī)章制度來自己管理自己。

二、 管理報(bào)表是死的，但業(yè)務(wù)會(huì)議是活的

張經(jīng)理本來就是從普通業(yè)務(wù)員升遷而來，他的管理風(fēng)格就是喜歡與大家融洽到一起，沒有那種去刻意形成的層級(jí)觀念，他更愿意與大家在一起共同討論、協(xié)商問題，在與大家平等溝通的過程中，其實(shí)，他也就非常成功地完成了自己的管理過程，同時(shí)也建立起了一個(gè)非常有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。所以，他非常喜歡利用業(yè)務(wù)會(huì)議等這些靈活的方式來進(jìn)行管理，而不只是非常呆板的、枯燥的管理報(bào)表。

他的業(yè)務(wù)會(huì)議也非常有特點(diǎn)，他只把自己當(dāng)作一個(gè)主持人、一個(gè)樂隊(duì)指揮，而讓各位業(yè)務(wù)員輪渡來召開會(huì)議，幫助他做分析、管理。他不時(shí)在會(huì)議上進(jìn)行引導(dǎo)、進(jìn)行糾正和鼓勵(lì)，讓大家在開會(huì)之前，不得不為這樣一個(gè)平等溝通的會(huì)議做好詳細(xì)的準(zhǔn)備，而做好準(zhǔn)備的最好方式，就是在具體工作中認(rèn)真執(zhí)行、仔細(xì)分析（而這些，正是報(bào)表管理要達(dá)到的一個(gè)重要目的?。Ｍ瑫r(shí)，各位業(yè)務(wù)員就必須做好自己的業(yè)務(wù)工作的同時(shí)，還要考慮到其他同事工作中的一些具體問題。這樣，不但帶動(dòng)了大家的具體工作的認(rèn)真，同時(shí)也極大地提高了大家的分析問題和管理的能力，也將大家的思路拓寬了，員工之間的溝通障礙也就消除了。這種會(huì)議形式的管理，為張經(jīng)理培養(yǎng)主管，提供了一個(gè)非常好的方式。

同時(shí)，業(yè)務(wù)會(huì)議如果開得好的話，管理報(bào)表上的東西也就變活了，那些枯燥的數(shù)字、隨時(shí)在變的競爭動(dòng)態(tài)，都能通過靈活多變的業(yè)務(wù)會(huì)議，變成活生生的決策分析資料，甚至能當(dāng)時(shí)給出決策結(jié)果，這樣，也使報(bào)表真正產(chǎn)生了管理效用。

三、 報(bào)表填具要與考核關(guān)鍵指標(biāo)掛鉤

報(bào)表是管理最重要的工具之一，這誰都知道，但是，報(bào)表應(yīng)用確實(shí)在很多企業(yè)里面又用得非常糟糕。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)只將報(bào)表填寫當(dāng)作員工必須完成的一項(xiàng)工作任務(wù)，同時(shí)，很多企業(yè)在考核與激勵(lì)、管理過程中根本就沒有關(guān)鍵指標(biāo)，只是“胡子眉毛一把抓”，所以，員工報(bào)表的填寫“寧濫勿缺”，就將所有想到的工作項(xiàng)都用報(bào)表表現(xiàn)出來，這樣，市場信息就不可能遺漏了，市場管理和人員管理就肯定到位了！

張經(jīng)理不這樣認(rèn)為，他認(rèn)為，凡事的管理要提綱挈領(lǐng)，再則報(bào)表的填寫并不只是為了管理，而更多的是為了達(dá)成銷售目的，管理目的也是為了銷售目的的達(dá)成，在報(bào)表填寫中不能舍本逐末。業(yè)務(wù)員一天的工作也不能有太多重點(diǎn)，業(yè)務(wù)員一般只對銷量、產(chǎn)品覆蓋率、生動(dòng)化表現(xiàn)等負(fù)責(zé)，那么，報(bào)表表現(xiàn)出這幾個(gè)因素的重點(diǎn)內(nèi)容就可以了。所以，他經(jīng)過與大家討論，將很多原來多而無用的一些表格全部廢除掉，而只保留了這三類的表格：日拜訪推進(jìn)表、銷售情況表、市場信息表。

篇8

做好營銷無異于打好每場戰(zhàn)役的艱辛。

L經(jīng)理是某區(qū)域飲料的經(jīng)理，這天突然接到公司的電話，要求從一個(gè)很成功的老市場返回總公司，公司說要有新的調(diào)動(dòng)，他懷著忐忑的心情回了公司，其實(shí)基本上能猜出總公司有可能要有新的任務(wù)開一個(gè)新的空白市場，因?yàn)樯蟼€(gè)月總公司已經(jīng)決定要開辟冀南一個(gè)薄弱的新市場?；氐焦竞蠊皇沁@個(gè)艱巨的任務(wù)，S市地處三省交界處，公司想以此為據(jù)點(diǎn)做個(gè)成熟的市場輻射周邊。市場操作方案，一些新品的宣傳物料，樣品的帶齊以后，公司又給配了3名大學(xué)生便匆匆趕赴S市。

L經(jīng)理他按照一貫的做法到新市場之后便擬定了攻堅(jiān)戰(zhàn)的基本思路。準(zhǔn)備了打好這場攻堅(jiān)戰(zhàn)。

最難的戰(zhàn)役：新市場攻堅(jiān)戰(zhàn)：一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域做成熟可市場以后，想提高銷量的最好方式是開辟新市場，但是開辟新市場談何容易？老品牌占山為王，網(wǎng)絡(luò)精細(xì)化客情穩(wěn)定，新品牌如果是二線品牌進(jìn)軍新市場面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和壓力，這時(shí)候廠家往往會(huì)集中優(yōu)勢兵力相對能力較強(qiáng)的經(jīng)理，然后帶著精兵，帶上行囊重托進(jìn)軍新市場，

第一步、了解軍情：孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。他先做了分工：做市場調(diào)查，了解新市場的基本特點(diǎn)，進(jìn)軍新市場前首先要熟悉新市場的環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展，本地特色，競品信息等甚至要做個(gè)針對本市場的調(diào)查報(bào)告進(jìn)一步了解新市場的概況?？梢越M織營銷隊(duì)伍分工協(xié)作充分的了解本地市場和經(jīng)銷商的基本特點(diǎn)和聯(lián)系方式。都做了記錄，他親自找到該區(qū)域的一個(gè)經(jīng)銷商，請他吃飯談?wù)勑率袌龅幕靖艣r，業(yè)務(wù)員也通過2批老板和其業(yè)務(wù)了解了整個(gè)市場的概況，該市場最后總結(jié)出來是：市場消費(fèi)群體大，但是消費(fèi)者貪圖便宜認(rèn)品牌。他的產(chǎn)品是個(gè)區(qū)域品牌在自己的區(qū)域算是個(gè)名牌，但是在新市場S市還需要做品牌傳播，因?yàn)榻^大多數(shù)的人群不了解該品牌的飲料。

第二步、擬定戰(zhàn)術(shù)：當(dāng)對新市場的情況了解了以后，確定本市場的產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，和經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和談判技巧的訓(xùn)練和計(jì)劃設(shè)定，特別是大區(qū)先開那個(gè)市場，先攻那座城都要有詳細(xì)的操作計(jì)劃和思路，讓你的業(yè)務(wù)員有章可循。L經(jīng)理最終確定一個(gè)中低檔價(jià)位的暢銷產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，其次選定了一個(gè)高端產(chǎn)品作為形象產(chǎn)品，經(jīng)銷商的選擇定位為大的2批，有一定的實(shí)力但是沒有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經(jīng)銷商貪圖安逸無心費(fèi)力推新品牌，何況新品的利潤空間也不是足夠的可以誘惑他，即使他做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤皆輸。

第三步、協(xié)作談判：準(zhǔn)備好基本工作，可以進(jìn)行經(jīng)銷商的談判工作，根據(jù)自己的品牌特點(diǎn)選擇有利于產(chǎn)品發(fā)展最適合的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商基本要達(dá)到普通經(jīng)銷商的基本硬件軟件條件以外還要具備積極性和操作思路問題，有激情做我方產(chǎn)品，有思路做我方產(chǎn)品，這樣的“地主”才可以配合作戰(zhàn)，有利于打勝仗。L經(jīng)理最后和一個(gè)大的2批進(jìn)行了商務(wù)談判，用新品的品牌發(fā)展后勁大，空間略高于競品，做一級(jí)經(jīng)銷商的榮譽(yù)和成就感，該品牌其他市場的成功和模式的可復(fù)制性，總公司的支持和保障等優(yōu)惠政策最后打動(dòng)了這位經(jīng)銷商。

第四步、共同會(huì)議：當(dāng)通過復(fù)雜的程序以后，終于可以和經(jīng)銷商簽訂合同了，下一步是共同研究產(chǎn)品的選擇和營銷策略，L經(jīng)理把自己的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員共同開會(huì)，大家各抒己見，發(fā)言，做計(jì)劃，聚餐，立下軍令狀。L經(jīng)理的親和力和煽動(dòng)性使這群年輕人士氣大增，加上該品牌不久將會(huì)在大的衛(wèi)視推出廣告宣傳，各個(gè)信心百倍。

第五步、作戰(zhàn)開始：

（1）戰(zhàn)前準(zhǔn)備，經(jīng)過研究由于目前公司還沒有支持商超的政策，對流通的支持力度很大，有展示和促銷的費(fèi)用支持，因此L經(jīng)理就下令招聘促銷員20名，劃定區(qū)域優(yōu)選人流量大的賣點(diǎn)，集中培訓(xùn)。

（2）戰(zhàn)點(diǎn)策略：小區(qū)集中做免費(fèi)品嘗和買贈(zèng)活動(dòng)，促銷統(tǒng)一著公司形象裝，并現(xiàn)場贈(zèng)送愛心小禮品作為吸引小朋友的“誘餌”漂亮的卡通圖片，小的玩具等，經(jīng)過第一輪的據(jù)點(diǎn)宣傳反饋的效果很明顯，因?yàn)楫a(chǎn)品雖然知名度不是很高，但是公司的宣傳畫印制有很多資歷證明和領(lǐng)導(dǎo)參觀，成熟市場的宣傳形象等很有大企業(yè)的氣魄，加之產(chǎn)品口感很好，銷量很好！以點(diǎn)帶面，該小區(qū)周邊的零售點(diǎn)見小區(qū)的活動(dòng)喜人也和愿意購進(jìn)其產(chǎn)品銷售，網(wǎng)點(diǎn)都配送精美小卡片和花樣玩具作為贈(zèng)品，另外統(tǒng)一新品市場賣一增一的政策執(zhí)行一周。這樣好的政策做到了新品鋪貨壓力小，銷售壓力小，購買者認(rèn)知高，為下一步全面做市場做好了準(zhǔn)備。

（3）戰(zhàn)資申請：現(xiàn)在的市場光靠流通是做不長久的必須有商超大賣場的形象支持，L經(jīng)理利于流通的網(wǎng)絡(luò)鋪貨率高，促銷效果好，銷量不錯(cuò)等優(yōu)勢向總公司申請做商超做樣板市場以便輻射開拓周邊的政策支持。經(jīng)過周折最后公司給與了支持，因此該市場的形象建設(shè)和終端銷售也渠道了初步的穩(wěn)定。同時(shí)良好的政策支持和管理使經(jīng)銷商更加信任L經(jīng)理，更有激情去做鋪貨，做客情，讓渡個(gè)人利潤，走量支持其工作。

（4）關(guān)注對手：在此期間對手的動(dòng)態(tài)一定要密切關(guān)注，由于促銷和網(wǎng)絡(luò)鋪貨快和準(zhǔn)，讓一些競品措手不及，沒有反饋信息和申請促銷的戰(zhàn)機(jī)。該品牌在一周之內(nèi)的轟炸已經(jīng)小有名氣。品牌傳播初見成效，很多認(rèn)實(shí)惠和口感的朋友多喜歡買這種獨(dú)特口味競品沒有的產(chǎn)品。

（5）遍地開花：由于有了商超的支持，L經(jīng)理把產(chǎn)品的品項(xiàng)加大到8個(gè)品種，陳列生動(dòng)化，個(gè)性口味的產(chǎn)品加上好的形象和實(shí)惠的價(jià)格不差賣。

篇9

1、經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售

2、價(jià)格差在終端零點(diǎn)對于銷售的影響

3、廣告劣勢。

我在工作中逐漸了解到經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，直接放棄二批直做三批，而經(jīng)銷商自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，工作做得少反而錢賺得多了，但是我們的終端市場都丟失了，經(jīng)銷商用我司的利益換來了自己的經(jīng)濟(jì)收入，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)!這也是有時(shí)候二批空倉而不愿接貨、去接便宜倒貨甚至寧愿做其他產(chǎn)品的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將無法得到提升(甚至下降)，影響我們的競爭優(yōu)勢。所以我們必須認(rèn)真調(diào)查，一旦發(fā)現(xiàn)這樣的情況立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己將開放的開戶二批，對其庫存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。

制定合理的價(jià)差策略，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的銷售積極性，目前我們的主流產(chǎn)品在消費(fèi)者這塊知名度比較高，像純凈水、奶飲料均是第一品牌，但連年旺銷已造成各級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)差不夠、喪失積極性而影響了銷售，導(dǎo)致其他公司的產(chǎn)品有隱隱趕超我們的趨勢。打個(gè)比方像我司1-5元這類的產(chǎn)品為我們業(yè)務(wù)員操作的產(chǎn)品來說，在于終端零點(diǎn)給予他們來說最多都只有1元的利潤，這樣的產(chǎn)品如果不是旺銷產(chǎn)品老板憑什么賣我們的而不賣其他公司的暢銷品呢?為了自己的利益那么他們的選擇可見而知。因此個(gè)人覺得必須重視價(jià)差理順價(jià)差，在于一些剛開始做的新品和非暢銷品上給予終端零點(diǎn)一些價(jià)格差上的彈性。

個(gè)人覺得這一點(diǎn)康師傅公司在于他們的康水銷售上處理得非常好，有相當(dāng)充分的彈性，如果我們有新品出來的時(shí)候如果也是這樣的一種策略，我們業(yè)務(wù)員有信心在短短數(shù)月內(nèi)消滅本區(qū)內(nèi)同類競品。給予價(jià)格上一部分的彈性，雖然這一說法可能會(huì)讓公司領(lǐng)導(dǎo)覺得我們是降價(jià)銷售損失了自己的利益，其實(shí)不然：我們可以采取開票價(jià)不變(甚至提高)方式以多暢銷品帶少新品甚至滯銷品等一系列措施。這樣新老產(chǎn)品配合起來以一種以多帶少、以老帶新的方式在終端進(jìn)行銷售，給予零點(diǎn)一定的價(jià)差不但能提高他們的積極性更能提高我們的銷量而帶來利益，最終就能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商、二批商的積極性。

相對于我們的第一競爭公司康師傅來說，廣告宣傳不到位，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。當(dāng)然這個(gè)對于我們來說工作也主要是粘貼pop，而真正的廣告也不是我們業(yè)務(wù)員的討論范圍了。不過廣告對于銷售的拉伸作用還真是有著無法估計(jì)的影響，像是媒體、車身、廣告牌、店招牌等一系列展現(xiàn)我司產(chǎn)品的載體上我們相對于第一競爭者都處于下風(fēng)。

接下來總結(jié)下去年里自己的不足：

篇10

業(yè)務(wù)員崗位個(gè)人工作總結(jié)范文一

外貿(mào)工作是一項(xiàng)簡單但又不容易的工作。之所以說它簡單，是因?yàn)橛幸慌_(tái)電腦，一條網(wǎng)線，你就可以開始你的外貿(mào)業(yè)務(wù)了。但是同時(shí)外貿(mào)還是一項(xiàng)有挑戰(zhàn)性的工作。

學(xué)的是旅游英語專業(yè)，畢業(yè)后卻從事了外貿(mào)行業(yè)。半路出家的我經(jīng)過兩年的堅(jiān)持與努力初步擺脫了菜鳥的級(jí)別。一些想法與感受不能說讓大家都受教，而且外貿(mào)的知識(shí)也不是三言兩語能夠全部囊括出來的，但還是希望我的總結(jié)對那些外貿(mào)新手有所幫助，給大家一個(gè)方向的指引。

在校園里的時(shí)候，老師就教育過我們“外事無小事”，和外國人打交道時(shí)時(shí)處處我們都要特別注意。而外貿(mào)人員每天的工作都正是和外國人打交道，沒有和他們的接觸，我們的工作就做不下去，所以我們做的是一份“大事”，因此請珍惜你現(xiàn)在的外貿(mào)工作，盡量嘗試著去喜歡上它。也許作為新手的你正在為一些不知道的外貿(mào)問題而抓狂，也許你正在為某個(gè)難纏的客戶而頭疼，又或者你正在為面對巨大的壓力在進(jìn)與退之間掙扎，但不管怎樣，既然你已經(jīng)選擇了這個(gè)行業(yè)，就一定要擺好心態(tài)，做好承受壓力的準(zhǔn)備。有了一份積極的心態(tài)，懷著對這份工作的熱愛，你所要吃的苦就沒有那么苦了，你才能充滿激情的全身心的去付出，去奮斗。同時(shí)做“大事”我們要以謹(jǐn)慎的態(tài)度把握住每個(gè)細(xì)節(jié)。一個(gè)小小的馬虎導(dǎo)致巨大損失的比比皆是。

外貿(mào)工作是一個(gè)從無到有，從少到多的積累過程。大部分的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是從零開始的，工作經(jīng)驗(yàn)，報(bào)價(jià)技巧，對客戶把握的敏銳度，還有客戶資源，客戶群不是一開始工作就會(huì)有的，是點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，慢慢積攢起來的，就像釣魚一樣。很多業(yè)務(wù)員堅(jiān)持了一段時(shí)間不見效果，堅(jiān)持不住了，跳槽，結(jié)果前面的努力功虧一簣。釣魚的時(shí)候我們永遠(yuǎn)不知道到底哪一刻會(huì)有一條什么樣的魚咬上你的勾。做外貿(mào)也是這樣，也許在你放棄的下一刻，一個(gè)客戶準(zhǔn)備和你合作。這不是很可惜嗎?可能我們堅(jiān)持了，但是某些外界的因素讓我們不能堅(jiān)持到釣上魚的時(shí)刻，至少我們盡力了，至少不是我們主觀的退縮那也就沒什么可感到遺憾了。山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村。只要你堅(jiān)持，一定會(huì)等到一個(gè)驚喜回報(bào)給你，當(dāng)然前提是你堅(jiān)持的方向是對的。

我們的時(shí)間是有限的，不一定所有的外貿(mào)案例都要親身經(jīng)歷一遍才能增長經(jīng)驗(yàn)。別人的經(jīng)驗(yàn)一樣可以是我們的寶貴財(cái)富。經(jīng)常去一些外貿(mào)論壇瀏覽一下，總結(jié)別人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，學(xué)習(xí)別人的長處一樣可以讓我們提升自己。加入一些外貿(mào)群，遇到自己解決不了的問題，和一些前輩們討教一下，也許就迎刃而解了。在豐富自己專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，還要廣泛涉獵其他方面知識(shí)，提升個(gè)人魅力。活到老學(xué)到老的說法對外貿(mào)人員來講更加是一句真理。

最后祝愿所有外貿(mào)從業(yè)人員都能取得越來越好的成績。

業(yè)務(wù)員崗位個(gè)人工作總結(jié)范文二

新客戶能給廠家?guī)礓N量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎(jiǎng)金和職位提升機(jī)會(huì)，優(yōu)秀的銷售員總是能不斷開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。從某種意義上來說，衡量銷售員的水平高低所在關(guān)鍵看銷售員能否開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。要成功開發(fā)新客戶，首先必須把水燒到99°，即做好市場調(diào)查、客戶普查、客戶篩選、目標(biāo)客戶確定、開發(fā)計(jì)劃等前期性的開發(fā)準(zhǔn)備工作。最后1°關(guān)鍵在于打動(dòng)客戶，消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了99°，但要將最后1°燒開——洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻不知所措。

新客戶開發(fā)過程中，經(jīng)常遇到的異議列舉

1、價(jià)格太高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣，你們還是找別人吧?”

2、公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧?”

3、獨(dú)家權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家商”

4、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時(shí)間來談吧?”

5、要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我”

6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”

7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他廠家了”

8、廠家關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他廠家”

9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家xx是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他廠家”

10、生意?。?ldquo;我們生意做得很小，不方便到你們廠家進(jìn)貨，你們還是找別人吧”

11、運(yùn)輸：“這里離你們廠家太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”

12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”

13、廠家約束：“我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”

14、專銷獎(jiǎng)：“現(xiàn)有廠家給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了”

15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”

16、歷史問題：“xx經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”

17、市場沖突：“你們的產(chǎn)品xx在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎?”

以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進(jìn)行下去。實(shí)際上，以上異議并不一定是客戶的真實(shí)異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式?？蛻舢a(chǎn)生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價(jià)還價(jià)，還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策;客戶對廠家及廠家產(chǎn)品不了解，缺乏信心;客戶聽信了其他人的讒言;客戶心中還有顧慮;客戶沒有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。因此，面對客戶的異議不要輕易下結(jié)論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產(chǎn)生的原因，然后對診下藥。

客戶主要異議的解答方法與策略

一、 當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價(jià)格太高

1、由因分析?？蛻籼岢鰪S家產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是廠家產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他廠家或品牌的價(jià)格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去;也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤下降，沒有錢賺;還有可能是廠家產(chǎn)品價(jià)格比其他廠家或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求廠家產(chǎn)品價(jià)格還要作出讓步;

2、策略與方法

(1)當(dāng)調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時(shí)：

a、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)廠家、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢?”

b、“你能不能告訴我，xx廠家xx規(guī)格的xx品種是什么價(jià)格嗎?”

c、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與xx品種的價(jià)格差不多……(公司產(chǎn)品相對xx品種的優(yōu)勢及我們的運(yùn)作方法)，你還擔(dān)心什么呢?”

注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。

(2)當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他廠家或者品牌高時(shí)：

a、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢?”

b、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣

“你了解過我們的公司嗎?我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎?”

c、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營利潤不高

——“你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤?你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)是多少?……根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，……。(從我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)計(jì)能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤)，你還有什么擔(dān)心嗎?”

——“我們的價(jià)格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高些高一些，……(說明價(jià)格高的原因)。價(jià)格確實(shí)影響用戶購買的一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶的購買……。(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營銷，……(一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例)。”

注解：廠家產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價(jià)格，而是應(yīng)與競爭對手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。

二、 當(dāng)客戶異議廠家的政策不夠靈活

1、由因分析：廠家政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠家的產(chǎn)品;一種是想做廠愛的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。

2、策略與方法

(1)客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品

a、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢?”

b、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來拜訪你，行嗎?你也好好考慮一下吧!”

注解：既然客戶做廠家的產(chǎn)品暫時(shí)沒有需求，短期內(nèi)廠家再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。因此，針對客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機(jī)會(huì)合作。

(2)客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策

a、“你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活?”

b、“你認(rèn)為我們的xx政策，對你來說，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢?”

c、“確實(shí)xx政策可能會(huì)給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過xx政策也能給你帶來什么好處嗎?……”

d、“你想過沒有，其他廠家為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎?理由只有一個(gè)：這個(gè)廠家實(shí)力不是很強(qiáng)大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么?……(結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時(shí)你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品?因?yàn)槲覀兘o他們帶來很多價(jià)值……(結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價(jià)值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢?”

e、“我們給你提供xx政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢?”

注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作。

三、 客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總”時(shí)

1、由因分析?？蛻糁韵驈S家要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總原因可能有：客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做廠家的獨(dú)家經(jīng)銷或者總面子上才風(fēng)光;擔(dān)心市場做起來后，廠家不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障;擔(dān)心廠家開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制;

2、策略與方法

(1)“獨(dú)家經(jīng)銷或者總我們廠家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或者總，你每月能保證我們多少的銷量?你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎?”

(2)“你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總呢?你擔(dān)心什么呢?”

(3)“你擔(dān)心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很實(shí)現(xiàn)的問題。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總也并不見得廠家就能100%保證保障你的權(quán)益，……(案例說明)。實(shí)際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時(shí)加強(qiáng)市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定利大于弊……(理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理)。”

注解：當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總的要求時(shí)，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受廠家的做法。

四、 當(dāng)客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時(shí)間再說”時(shí)

1、由因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實(shí)不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的廠家也不會(huì)有起色;一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口;一種是客戶沒有需求。

2、策略與方法

(1)客戶認(rèn)為市場不景氣，不是引進(jìn)廠家的最好時(shí)機(jī)

“你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎?既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期……(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準(zhǔn)備很重要、競爭對手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例說明)。”

注解：針對這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。

(2)客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度

“你是生意專家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個(gè)很果斷且精明的人。他們不會(huì)只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流……(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢?”

注解：這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他廠家是他的唯一救星。

(3)客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你

“沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會(huì)做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎?xx老板。這是我的名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)可以打電話。我也會(huì)經(jīng)常來拜訪你。”

注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動(dòng)他。這部分客戶，廠家保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。

五、 當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時(shí)：

1、由因分析：可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉(zhuǎn);可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制廠家;也可能客戶想詐騙廠家的貨款;還有可能是沒有誠意與廠家合作，純粹一種借口;

2、客戶資信調(diào)查后，沒錢且信譽(yù)很差，完全可以拒絕

“對不起，我們廠家的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒有權(quán)力。我實(shí)在是愛莫能助。”

3、有錢，想控制廠家要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實(shí)沒有辦法，可以適當(dāng)鋪底;

“確實(shí)沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會(huì)面給你帶來什么麻煩嗎?……我回去請示下公司吧。不過，據(jù)我所知，如果我們鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)。”

六、 當(dāng)客戶異議“沒有錢”時(shí)

1、由因分析：有可能確實(shí)沒有錢;有可能有錢，但只是一種借口;還可能有錢，想要廠家墊底，以此來控制廠家;

2、策略與方法

(1)確實(shí)沒有錢者，圓滑收場。“xx老板沒有錢，真是開國際玩笑。”

(2)還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求;

(3)有錢想要墊底，以此來控制廠家。(參照五大點(diǎn)3小點(diǎn)策略應(yīng)對)

七、 當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”時(shí)

1、由因分析：可能確實(shí)跟其他廠家簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有廠家銷售達(dá)成;也可能是一種借口。

2、策略與方法

(1)確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯(lián)絡(luò);二種是以算帳的方式說服客戶，其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會(huì)吃虧，甚至賺得更多;三種是公司給予相應(yīng)的補(bǔ)償;

(2)沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么，對診下藥;

八、當(dāng)客戶異議“xx以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”

1、由因分析：廠家以前在這片市場上有經(jīng)銷商做過，但由于歷史原因，經(jīng)營失敗了。在重新啟動(dòng)市場時(shí)，客戶對公司缺乏信心。

2、策略與方法：向客戶分析和解釋當(dāng)時(shí)失敗的原因，同時(shí)向客戶說明現(xiàn)在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營欲望。

“你說的一點(diǎn)不錯(cuò)，公司的產(chǎn)品曾在這個(gè)市場上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因……(聯(lián)系實(shí)際，客觀分析和說明原因)。現(xiàn)在我們公司在xx方面做了很大的改善，……(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔(dān)心的呢?”

業(yè)務(wù)員崗位個(gè)人工作總結(jié)范文三

有很多業(yè)務(wù)員朋友常?？鄲?，夾在公司和經(jīng)銷商之間很難工作。一方面，公司下達(dá)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，要求完成:另一方面，經(jīng)銷商常常刁難，有時(shí)故意不完成任務(wù)，稍不滿意，還要向領(lǐng)導(dǎo)告刁狀。作為一線業(yè)務(wù)人員，筆者也曾經(jīng)遇到這樣的情況，在這方面有一些心得體會(huì)，希望能與各位同仁交流。

首先，作為公司一名業(yè)務(wù)人員，原則問題至關(guān)重要。"吃人家飯，幫人做事"這是天經(jīng)地義的事情，作為公司的一名業(yè)務(wù)人員，就要維護(hù)公司的根本利益和做好自己的本職工作。無論與經(jīng)銷商關(guān)系有多鐵，也要堅(jiān)持這些原則，否則，一旦逾越雷池，肯定會(huì)受到公司的懲罰。有一位同事老李，負(fù)責(zé)A區(qū)域很長時(shí)間，與經(jīng)銷商王經(jīng)理關(guān)系很好，在王經(jīng)理的多次勸導(dǎo)并承諾不會(huì)對外宣傳下，入暗股一起做生意。合作初期，老李還能堅(jiān)持原則，但是時(shí)間一長，老李為了自己的利益收入，開始違規(guī)操作，甚至允許經(jīng)銷商拖欠大額貨款，致使王經(jīng)理攜款逃跑，給公司造成極大損失，老李最后被公司開除，并背上巨額債務(wù)。

其次，作為一名負(fù)責(zé)一片市場的業(yè)務(wù)人員，要能夠靈活運(yùn)用手中權(quán)利，在不背離原則的前提下，多為經(jīng)銷商爭取一些公司力度支持。有人說，這種做法是討好經(jīng)銷商。筆者以為，作為業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商開展工作，運(yùn)做市場，不是空口套白狼，需要一些實(shí)際的東西支持，才能夠更好的開展工作。實(shí)際上能夠想些促銷方案，即使會(huì)給公司增加一些費(fèi)用，但是對于市場的開發(fā)，有很大的作用。這樣的業(yè)務(wù)人員，要比那些古板遵守公司制度的人要優(yōu)秀的多。筆者所負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，大型商超做的很不好，產(chǎn)品排面很小，種類也很少，更沒有堆頭。該區(qū)域經(jīng)銷商對商超不太重視，也不愿投資。如何才能使商超運(yùn)做有很好起色，筆者以為，關(guān)鍵是改變經(jīng)銷商對商超不賺錢的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。筆者開始與經(jīng)銷商進(jìn)行交流，經(jīng)銷商坦言相告，商超的運(yùn)做費(fèi)用很大，但是目前的銷售利潤很不理想，沒人愿意干賠本買賣。無論筆者如何引導(dǎo)，經(jīng)銷商不為所動(dòng)，宣稱如果公司給費(fèi)用，可以試著做做。筆者通過對商超的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，實(shí)際公司產(chǎn)品銷售不錯(cuò)，由于產(chǎn)品單一，高利潤產(chǎn)品很少，且產(chǎn)品擺放不突出，商超產(chǎn)品陳列不生動(dòng)，致使產(chǎn)品銷售利潤很低。但是，公司規(guī)定一般不會(huì)為客戶承擔(dān)商超費(fèi)用，因?yàn)楣緦ι坛倪\(yùn)做也不太重視。筆者通過與公司領(lǐng)導(dǎo)多次交談，希望公司能夠給些支持，但是公司不敢開先例，擔(dān)心費(fèi)用會(huì)無度增加，而銷量增長不大。筆者寫出詳細(xì)報(bào)告，并立下軍令狀，公司答應(yīng)通過其他促銷費(fèi)用支持。筆者通過與超市談判，增加產(chǎn)品種類，并上了堆頭，設(shè)了一名促銷員，月底銷量翻了十幾倍，經(jīng)銷商這才認(rèn)識(shí)到商超的重要性，自己加強(qiáng)對商超的投入，銷量突飛猛進(jìn)。公司也認(rèn)識(shí)到商超的重要性，開始加強(qiáng)對商超渠道的開發(fā)和力度支持。

再次，作為公司與經(jīng)銷商之間的通訊員，要作好上通下達(dá)，使公司更好的認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的狀況，可以使宏觀調(diào)控作的更好，也使經(jīng)銷商更好的了解公司的各項(xiàng)政策支持，以及公司的發(fā)展?fàn)顩r，不時(shí)增加信心和希望。公司為了能夠很好的掌握經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，常常需要業(yè)務(wù)員填寫一些市場報(bào)表，但是，很多業(yè)務(wù)人員對這些調(diào)查文件，或者信息反饋不太重視，總是胡亂填寫，還常常抱怨工作繁忙(可能有些公司制定的報(bào)表太多，太亂，致使業(yè)務(wù)人員無法判斷文件是否重要)。同時(shí)經(jīng)銷商可能對公司有些建議和看法，由于挨著業(yè)務(wù)員的面子，也不能給公司提出一些建議。長期以往，割斷了公司與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系，致使公司制定的一些政策，與經(jīng)銷商的經(jīng)銷狀況不相符，甚至矛盾。筆者以為，作為一名業(yè)務(wù)人員，現(xiàn)在的職責(zé)已經(jīng)不在限于產(chǎn)品的銷售，更重要的是加強(qiáng)公司與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系，協(xié)調(diào)廠商關(guān)系，共同發(fā)展。

再次，"公司發(fā)展我壯大"是經(jīng)銷商的愿望，隨著經(jīng)銷商的發(fā)展壯大，經(jīng)銷商對于單純利潤的要求，慢慢減弱，而對于自身管理和精神方面的需求相對增加。公司發(fā)展的狀態(tài)，很大程度上是由經(jīng)銷商隊(duì)伍的狀態(tài)體現(xiàn)出來。作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，如何能使公司和經(jīng)銷商都得到滿足，關(guān)鍵是要能夠?qū)W會(huì)對經(jīng)銷商隊(duì)伍的規(guī)范化管理。筆者以為，不同的企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，經(jīng)銷商的要求是不相同的，企業(yè)發(fā)展初期，更多的是追求利潤最大化，這時(shí)的經(jīng)銷商所要求的也是利潤的最大化。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定時(shí)期，隨著相對完善的管理體系和企業(yè)文化的不斷發(fā)展，跟隨壯大的經(jīng)銷商對公司的要求也逐漸變化，開始渴求管理和文化的發(fā)展和提高。筆者所在企業(yè)是中國肉制品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，公司管理體系和企業(yè)文化都得到相應(yīng)發(fā)展，經(jīng)銷商隊(duì)伍的規(guī)范化管理也被提高到日程上來，作為一起成長的經(jīng)銷商，對公司的要求也逐漸提高。筆者曾經(jīng)負(fù)責(zé)一個(gè)經(jīng)銷商劉經(jīng)理，曾經(jīng)是一個(gè)"穿著拖鞋開奔馳"的主，每每與筆者談起，總是感到自己對公司的管理力不從心，辛苦一輩子，感到生活的很累。筆者通過了解發(fā)現(xiàn)，劉經(jīng)理白手起家，現(xiàn)在身價(jià)百萬，但是現(xiàn)在還得大小事操心，從發(fā)貨到結(jié)帳，必須事事親為。實(shí)際上，真正的癥結(jié)在于劉經(jīng)理的管理還處于夫妻店管理模式，要想提高管理，重點(diǎn)是加強(qiáng)進(jìn)銷存的管理。筆者對劉經(jīng)理的管理提出一些建議：

1、進(jìn)行微機(jī)化管理，提高內(nèi)部管理。通過微機(jī)化管理，劉經(jīng)理所銷售的上百種產(chǎn)品的進(jìn)銷存管理得到提高，每天的銷售情況都能一目了然，劉經(jīng)理頓時(shí)感到壓力輕了許多。

2、幫助劉經(jīng)理培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，特別是鋪貨人員的培訓(xùn)。筆者通過培訓(xùn)使劉經(jīng)理的鋪貨人員鋪貨技巧大大提高。另外，筆者還對其他員工進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)這些人員的服務(wù)意識(shí)，以及禮儀培訓(xùn)，使劉經(jīng)理的員工素質(zhì)得到提高。

3、加強(qiáng)對市場渠道的細(xì)分，并根據(jù)不同渠道情況增強(qiáng)市場管理。筆者把所在區(qū)域市場進(jìn)行細(xì)分，每個(gè)渠道安排劉經(jīng)理員工專門負(fù)責(zé)，并制定相應(yīng)的任務(wù)，進(jìn)行考核。大大提高了員工的積極性，銷售業(yè)績一路攀升。

劉經(jīng)理通過一系列改革，公司管理得到加強(qiáng)，公司面貌渙然一新，更重要的是劉經(jīng)理通過這次改革嘗到與筆者企業(yè)合作所帶來的甜頭，更加愿意與公司合作，能夠與筆者更好的交流。

實(shí)際上，在市場操作中，業(yè)務(wù)員的工作難度要比筆者描述的困難的多，實(shí)際情況也復(fù)雜的多。但是，筆者以為，再復(fù)雜的市場環(huán)境，也需要我們業(yè)務(wù)人員懷著百倍的信心，千倍的執(zhí)著，萬倍的熱情去開展工作。真的，或許你就是一名得到公司和經(jīng)銷商認(rèn)同的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員。

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