導(dǎo)語：如何才能寫好一篇彩妝培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2015年2月起，一個針對全行業(yè)彩妝發(fā)展現(xiàn)狀的調(diào)研項目在業(yè)內(nèi)大范圍展開，從一開始，便對包括廣東、浙江、四川、河南、河北在內(nèi)的五大各具差異化的彩妝零售市場進行了摸底調(diào)查。

自《化妝品觀察》發(fā)起這一項目開始，國內(nèi)一線彩妝品牌瑪麗黛佳便予以重視和支持，并將其定義為“玩色2015”。從名字即可看出瑪麗黛佳一直以來所傳承的獨有的經(jīng)營思路：以“玩”的心態(tài)，把事情做到極致。

當(dāng)然，整個項目從發(fā)起到進行的過程中，反倒看不出“玩”的痕跡，卻處處顯現(xiàn)出經(jīng)過了深思熟慮的嚴謹與周密。

據(jù)瑪麗黛佳創(chuàng)始人崔曉紅介紹，國內(nèi)化妝品CS渠道經(jīng)過了近幾年的發(fā)展，對時尚及彩妝經(jīng)營的需求十分強烈，當(dāng)然，困難也非常多。但由于零售店目前的彩妝經(jīng)營理念還不成熟，單憑自身力量很難解決這些困難。這就需要在彩妝品類經(jīng)營上具有優(yōu)勢的品牌方能夠站出來，跳出品牌的立場與慣性思維，來做一些能夠起到引領(lǐng)作用的事情，以此提升渠道的競爭力。

“玩色2015”即是基于這樣的大背景，成為瑪麗黛佳今年的重頭戲。

事實上，一直以來，瑪麗黛佳都在盡可能地尋找與渠道更加貼近的方式及提升零售店彩妝品類的途徑，而“玩色2015”，或許只是其中一個小插曲。

用同理心看銷售的本質(zhì)

銷售的本質(zhì)是什么？

傳統(tǒng)的觀點認為，是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說明、異議處理等流程，最終雙方達成一致。

而在瑪麗黛佳看來，彩妝銷售遠遠不止這么簡單，應(yīng)該是一個系統(tǒng)的、周密的過程，有著更高的要求。用崔曉紅的話來說，即“不僅僅站在品牌的角度去銷售，更要站在零售商的角度去引導(dǎo)”。

有些品牌或許會認為，做好服務(wù)就是了。事實上，盡管服務(wù)很關(guān)鍵，但在瑪麗黛佳看來，卻是品牌方能夠給予的最基本的東西。崔曉紅就明確表示：“即使服務(wù)做到100分，對于品牌方來說，也只能算是剛及格?！?/p>

其實對于零售商來說，發(fā)展雖然重要，但卻并不緊急，因而品牌在做好服務(wù)的同時，在合理的利潤空間下，可以做些嘗試與改變。崔曉紅經(jīng)常要求團隊要學(xué)會洞察，密切關(guān)注客戶的經(jīng)營發(fā)展，不能因為客戶有培訓(xùn)需要、提出培訓(xùn)的要求才去提供支持，而應(yīng)該對渠道未來走向、客戶未來需求做到提前認知。這個時候，品牌方的角色便不再只是客戶的服務(wù)者和支持者，而是經(jīng)營的引導(dǎo)者。

具體而言，品牌該如何扮演好引導(dǎo)者的角色呢？

瑪麗黛佳主要在做的，是深入研究品類、消費者等零售環(huán)節(jié)中的重要因素，以此來引導(dǎo)零售店的品類調(diào)整，及與消費者的溝通與互動。

比如，在某一個發(fā)展階段，零售店內(nèi)的彩妝品類是否順應(yīng)了時尚潮流？下一階段，將有哪些彩妝品類能夠引領(lǐng)時尚？對于零售店和消費者來說，真正需要的彩妝品類是什么？等等，都是瑪麗黛佳需要通過深入調(diào)研而了解的內(nèi)容。

而這種調(diào)研，則必須以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。正如崔曉紅所言：“在對數(shù)據(jù)的準確把握和認識中，才可能抓住本質(zhì)，看到彩妝經(jīng)營的規(guī)律?！?/p>

顯然，從“玩色2015”項目的前期操作模式便可窺見瑪麗黛佳對數(shù)據(jù)的重視。該項目的市場調(diào)研環(huán)節(jié)覆蓋了廣東、浙江、四川、河南、河北五大區(qū)域內(nèi)總數(shù)量為2347家的化妝品店，并在全國范圍內(nèi)收到109份來自經(jīng)營有彩妝的化妝品零售機構(gòu)及企業(yè)的調(diào)查問卷?？梢哉f，還是相當(dāng)客觀的。

對零售店進行客觀深入的研究與分析后，再來站在他們的角度去看銷售，顯然要明晰很多。且由于對經(jīng)營、對趨勢的理解和把握先于零售店，瑪麗黛佳更多發(fā)揮的，其實是對渠道、對零售甚至對彩妝領(lǐng)域的一種引領(lǐng)作用。這一點，才是一個彩妝品牌應(yīng)有的最大價值。

賣的不是產(chǎn)品，是價值和教育

相比研究彩妝品類及零售市場，研究消費者的難度要大得多，因為消費者的變化才是主導(dǎo)一切變化的根源。

觀察，是瑪麗黛佳對消費者進行研究最I(lǐng)貫常的方式，當(dāng)然，這里的“觀察”屬于對全國各區(qū)域彩妝消費者的全景式觀察，此外還會配以長時間的人數(shù)眾多的調(diào)研，及對觀察及調(diào)研結(jié)果做分析及總結(jié)的座談會。

瑪麗黛佳的研究顯示，消費者對彩妝品類的認知分為好幾個階段，初級階段，彩妝主要用以做修飾，更進一步，則會偏重于彩妝的搭配功能。而中國人的彩妝消費意識目前還處于基礎(chǔ)階段，消費習(xí)慣尚未普遍養(yǎng)成，也還沒有挖掘到彩妝更大的價值，這成為阻礙國內(nèi)彩妝品類發(fā)展的主要因素之一。

“當(dāng)然，不能說只是消費者的問題，作為品牌也責(zé)無旁貸?！贝迺约t表示，“瑪麗黛佳應(yīng)該要具備改變這一現(xiàn)狀的使命感?！?/p>

對于國內(nèi)彩妝消費者的變化，她認為，3年前80后是消費主體，3年后的今天，90后對彩妝的需求已經(jīng)非常強烈。2015年后，零售店對彩妝品類的重視程度顯然會更深，90后勢必主導(dǎo)彩妝消費。而這樣的一批消費者，喜歡新鮮事物，樂于體驗，喜歡主動分享、與人互動，更在意享受過程，并希望在過程中找到自我。因此，在零售店的彩妝經(jīng)營上，應(yīng)該以引導(dǎo)消費者體驗為主。

簡而言之，要做好彩妝銷售，賣的不應(yīng)該只是產(chǎn)品，而應(yīng)該是價值和教育。

那么，如何向消費者輸送價值與教育呢？

首先一點，肯定需要提升消費者對產(chǎn)品的了解，及對使用產(chǎn)品技巧的掌握。其次，在銷售話術(shù)上，瑪麗黛佳提倡抓住消費者的心理需求，而不僅僅是生理護膚需求。比如告訴她，堅持用下去，除了能夠提升外貌觀感，還可以改變生活，從中發(fā)現(xiàn)一些樂趣等。

“脫離固有的傳教式教育，從彩妝中挖掘一些有趣的價值與意義傳遞給消費者，對于瑪麗黛佳來說，更愿意這么去做引導(dǎo)?！贝迺约t表示。

事實上，零售店對彩妝品牌的選擇，很多也是以能否對消費者進行體驗上的引導(dǎo)為標(biāo)準。如河南商丘楊芳化妝品連鎖總經(jīng)理何國禮就曾明確表示：“彩妝進入了快車道，但并沒有進入自選時代，這時候引導(dǎo)、教育消費者就變得更加重要。誰更能引導(dǎo)、教育消費者，我們就更愿意銷售這個品牌?！?/p>

顯然，在這一塊，瑪麗黛佳已經(jīng)走在了前面。

審美時代彩妝的專業(yè)引領(lǐng)性

值得肯定的是，對零售店和消費者的研究，能夠提升瑪麗黛佳引領(lǐng)彩妝品類經(jīng)營的能力。當(dāng)然，要將這一能力發(fā)揮到更高水平，還需要品牌把握住時尚的變化趨勢。

因為對于時尚趨勢，國內(nèi)CS渠道依然存在不少的困惑與問題，并缺乏專業(yè)性的了解。

崔曉紅曾經(jīng)認真觀察過國外的化妝品店，她發(fā)現(xiàn)，相比國內(nèi)，國外的店面在銷售上更為簡單，店鋪間的PK主要是時尚度和專業(yè)度的PK，而沒有不健康的價格戰(zhàn)或其他惡性競爭。因此，國內(nèi)化妝品店要想擺脫落后面貌，也需要在這兩方面下些功夫。

而從品類層面來說，要提高店面的時尚度與專業(yè)度，彩妝無疑是很好的選擇。首先，彩妝具有專業(yè)的時尚屬性，除了能夠滿足消費者審美及妝容搭配的需求，也能憑借色彩及產(chǎn)品特性營造時尚的零售氛圍。另外，相比護膚產(chǎn)品，彩妝在體驗服務(wù)上的立竿見影，更能快速展現(xiàn)專業(yè)性。

崔曉紅指出，目前來說，消費者的審美一直在發(fā)生變化，對于這種變化，品牌和零售店都需要及時捕捉，并在零售氛圍及專業(yè)度上去迎合變化。事實上，早在2012年，瑪麗黛佳便開始向?qū)I店提出打造零售氛圍的想法，并予以實施，比如在店門前的街上，店內(nèi)的地面、收銀臺等各處擺設(shè)一些能夠傳達彩妝消費概念、體現(xiàn)時尚氛圍的軟裝飾。

“通過軟裝飾營造出的氛圍，既能吸客、留客，又能激發(fā)顧客進行彩妝體驗的欲望?！贝迺约t表示。據(jù)其介紹，這種氛圍營造措施，每―個季度都會做一次更新，剛開始有人不理解，以為是瑪麗黛佳的促銷手段，最終結(jié)果證明，這樣的做法是有效的。

除此之外，在崔曉紅看來，BA也是提升零售店時尚度和專業(yè)度的關(guān)鍵要素。為此，瑪麗黛佳組建了人數(shù)眾多的培訓(xùn)隊伍，加上商的培訓(xùn)團隊，不但向零售店輸出針對BA的不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容，以提升其專業(yè)審美能力及技能。

對此，瑪麗黛佳商東莞盈莊貿(mào)易有限公司總經(jīng)理梁華盟表示：“培訓(xùn)很關(guān)鍵，所以除日常下店培訓(xùn)外，我們每個季度都有大型的培訓(xùn)，每個月都會組織針對終端新員工的培訓(xùn)?！辈⒅赋?，專業(yè)的化妝技巧和銷售技巧，確實是終端的迫切需求。

“今天的零售商能夠明顯感覺到瑪麗黛佳在培訓(xùn)BA上所做的努力。如今，瑪麗黛佳為GS店帶來的培訓(xùn)更加有系統(tǒng)，次數(shù)也更多?！睋?jù)崔曉紅透露，僅2014年，瑪麗黛佳便在全國舉辦了近千場的玩色課堂，讓每個化妝品店的BA與顧客進行體驗互動，通過一堂堂實戰(zhàn)課程，來加強BA參與互動的主動性與技巧性。

這種被崔曉紅稱之為“帶教”的培訓(xùn)模式，目前已被很多門店爭相模仿，成為提升BA專業(yè)審美能力的重要手段。如嬌蘭佳人就經(jīng)常邀請品牌方老師開展100至200人的培訓(xùn)，也會對區(qū)域性開展小規(guī)模的集中培訓(xùn)。嬌蘭佳人彩妝采購經(jīng)理陳志君表示：“就品牌的培訓(xùn)力度來看，瑪麗黛佳做得是很不錯的，玩色課堂活動的效果也很棒。”

當(dāng)然，在對BA的教育上，瑪麗黛佳也有一些獨特的創(chuàng)新。比如在本季度的眉部產(chǎn)品推廣期，瑪麗黛佳便做出巨大投入，為GS店的每個BA配備一個化妝包。對此，崔曉紅解釋道：“之所以讓BA時時攜帶化妝包，是因為能夠直觀地體現(xiàn)BA的專業(yè)度，給到顧客信任感，如此一來，顧客參與互動的積極性也會大大加強?！?/p>

而據(jù)河北晨龍化妝品銷售有限公司副總經(jīng)理王超介紹，瑪麗黛佳在這方面確實敢于投入，如2014年舉辦的全國彩妝PK大賽就吸引了不少人參與，比賽結(jié)束后，給每一位參賽BA都寄了新品，總量達10000份。“這樣能極大調(diào)動BA增強自身審美能力的積極性?！蓖醭硎?。

篇2

4個月的時間真的很短，但對于快速發(fā)展、靈活調(diào)整的創(chuàng)業(yè)公司來說，4個月可以做太多太多事情，特別是在經(jīng)過2014年的資本市場大熱后“全民創(chuàng)業(yè)”的2015年，一年太久，只爭朝夕！

在這4個月里，來自全國各地的Bang Camp小伙伴們每月在北京相聚一次，從領(lǐng)導(dǎo)力與團隊管理、產(chǎn)品開發(fā)與運營、融資與股權(quán)分配、市場與營銷這四大模塊集中學(xué)習(xí)、交流。

各線投資人、成功創(chuàng)業(yè)者、來自財務(wù)法律商法等多領(lǐng)域的專家給創(chuàng)業(yè)者們帶來了自己的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗及多年的總結(jié)積累。

有趣有料的學(xué)習(xí)、交流

破冰拓展、領(lǐng)導(dǎo)者個人測評分析、商業(yè)沙盤演練、表達表演能力訓(xùn)練、批評與自我批評、師兄師姐的分享交流……形式多樣的交流、學(xué)習(xí)，讓創(chuàng)業(yè)者們更好地認識了自身、更快地學(xué)習(xí)成長，激蕩出了更多的靈感。

針對大家普遍最關(guān)注的融資問題，Bang Camp在培訓(xùn)課程之外特別設(shè)置了一對一的BP（Business Plan）指導(dǎo)，非常具體地講解了哪些可以講、哪些該重點講、怎樣講、哪些不宜多說，以及怎樣通過BP梳理產(chǎn)品、模式。BP做好了，怎么向投資人做好展示也非常關(guān)鍵。Bang Camp導(dǎo)師及創(chuàng)業(yè)邦天使基金投資團隊一起做觀眾聆聽展示，然后大家一起對Bang Camp團隊的項目展示過程做具體的指導(dǎo)。

“針對自己的產(chǎn)品和團隊情況，什么樣的投資機構(gòu)適合我？”針對Bang Camp企業(yè)的這些問題，賽富亞洲執(zhí)行董事王求樂為大家詳細梳理了中國市場上本土及國外品牌的天使、VC機構(gòu)的投資特點及風(fēng)格、偏好。

更貼身、更個性的服務(wù)

就像創(chuàng)業(yè)邦CEO兼出版人南立新所強調(diào)的：“Bang Camp絕不僅僅是創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)?！痹凇芭嘤?xùn)”這個載體之外，Bang Camp為創(chuàng)業(yè)團隊提供了更多綜合的服務(wù)。要找下一輪融資了，Bang Camp會給予創(chuàng)業(yè)團隊很大的融資支持，除了常規(guī)的與投資人的接觸交流之外，還有DEMO CHINA這樣的大型路演、PR平臺，更會帶創(chuàng)業(yè)者接洽適合他們的投資機構(gòu)。

Bang Camp春季學(xué)員趙洪漫的創(chuàng)業(yè)項目是“一盒彩妝”，一款基于互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)銷售的彩妝產(chǎn)品。針對他們團隊、產(chǎn)品的情況，Bang Camp為他們推薦了社交營銷專家、彩妝達人，甚至還有進入天貓平臺的快速通道。Bang Camp只想在創(chuàng)業(yè)邦8年多來所積累的豐富資源及經(jīng)驗基礎(chǔ)上為創(chuàng)業(yè)者提供個性化的服務(wù)，做真正懂創(chuàng)業(yè)者的孵化培訓(xùn)。

春華秋實 Bang Camp秋季更多精彩

進入6月，2015 Bang Camp秋季班的孵化培訓(xùn)馬上就要拉開帷幕了。截止到5月底，我們共收到來自全國及英國、新加坡等國家共2000多支創(chuàng)業(yè)團隊的報名申請。

經(jīng)過Bang Camp春季的耕耘，Bang Camp受到了海內(nèi)外廣大創(chuàng)業(yè)者的廣泛關(guān)注，很多優(yōu)質(zhì)項目被吸引到了Bang Camp。也為了讓更多的創(chuàng)業(yè)者享受到Bang Camp的高質(zhì)量服務(wù)，Bang Camp秋季的孵化團隊增加到了60家。在6月-9月，這60家團隊將一起在Bang Camp度過緊張又充實的奮斗時光。

篇3

某彩妝品牌的中原商在招商會后攜款而逃！此消息如一枚重磅炸彈在晴空爆炸，令業(yè)內(nèi)人士無不震驚，一時間眾說紛紜，這一切是為什么？在外界看來發(fā)展勢頭正勁的商為何突然就卷起終端經(jīng)銷商的貨款，連同公司在一夜間蒸發(fā)？在高歌猛進的市場背后，到底隱藏著什么樣的致命隱患？筆者在與多位業(yè)內(nèi)的朋友做了交流，力圖揭開這個事件的真實原因，并根據(jù)事件起因做了思考與分析，目的不是說長論短，趁火打劫，或者火上澆油，是想從客觀的角度，來作為一個案例來分析，并希望業(yè)內(nèi)人士從中吸取教訓(xùn)，為前車之鑒，以促進彩妝行業(yè)的健康發(fā)展。

具筆者了解，該彩妝品牌在近兩年來在市場上獲得了較為快速的發(fā)展，品牌的知名度和市場網(wǎng)點的開拓都有了很大的提升。這其中與該品牌良好的形象和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量是分不開的，但其快速發(fā)展的原因只具備這兩點是肯定不夠的，要知道在市場上有很多的彩妝品牌也有著不錯的形象和產(chǎn)品質(zhì)量，但做的卻并不盡人意。同時該品牌也沒有投入多少傳統(tǒng)的媒體廣告，如現(xiàn)在眾多化妝品企業(yè)選擇的央視等等，不僅如此，就是在地方臺也很難見到她的蹤跡。廠家只是在《化妝品報》和少量女性雜志以及某些省級份的一些DM免費投遞雜志上做了一些投放，這些對于促進其品牌的快速發(fā)展當(dāng)然也起到了一定的作用，不容忽視，但憑這些也不能使之在當(dāng)今品牌激烈的競爭之際，如此快速的占領(lǐng)市場。這里面到底還有什么訣竅？去經(jīng)銷商那里了解一下，很快得到了答案，是因為該品牌在終端上在尋求經(jīng)銷加盟合作，條件非常的優(yōu)厚，經(jīng)銷加盟的門檻特別低，原來如此！真可謂是成也蕭何，敗也蕭何，一切的問題似乎就出在這里。

彩妝在終端的銷售與護膚品有所區(qū)別，護膚品可以陳列在一般的綜合柜臺里面來進行銷售，雖然現(xiàn)在很多的護膚品在終端也有不少的形象柜，但這僅限于一些做的稍微成熟的品牌，有的雖然有所謂的形象柜，但是沒有特色，做工和設(shè)計都比較粗糙，比起專業(yè)的彩妝柜要遜色不少，而對于彩妝銷售而言，前臺和背柜都是不可或缺的，還有一點，彩妝的銷售必須要通過給消費者試妝才能夠達成購買，所以試用裝也是必不可少的，這就是說，只要操作彩妝品牌就必須要把形象柜和試用裝配送到位，而這對于廠家來說，的確是一筆不小的投入，為了能夠承擔(dān)住這一筆費用，生產(chǎn)廠家在尋求加盟合作的時候，都要求有首批進貨額的限制，以一般多數(shù)的彩妝品牌加盟為例，要一次性的把前臺背柜上齊全，首批的進貨要求在1.5萬元---2萬元之間，當(dāng)然柜臺的制作成本因為做工要求和數(shù)量的不同，會有些差異，但總體上相差不大，在這個首批進貨范圍之內(nèi)，則是比較合理的，高于這個額度，加盟商不容易接受，傳統(tǒng)的觀念讓他們覺得彩妝的銷量很難有大的突破，而首批低于這個額度，廠家的柜臺費用和其他的費用出不來，就會虧錢，所以一般的彩妝首批定貨都會在這個額度之內(nèi)。

而我們所關(guān)注的這個品牌的商是怎么做的呢？首批不到一萬元，前臺、背柜以及試用裝還有部分促銷物料都可以一次性給到。按照一般的成本來計算，廠家是不會這么做的，因為柜臺的制作費用不可能有很大的浮動，這么做要虧錢，或者沒有利潤。如此以來，似乎有兩個解釋，一是在廠家的銷售任務(wù)的重壓之下，或者在“先占領(lǐng)市場，再向市場要利潤”的思路影響之下，商自己做出的這個超低的政策，而導(dǎo)演了這個對于加盟商來說的噩夢。從這里我們幾乎可以這樣的推斷這一事件的發(fā)生的原因，有于廠家制定了很高的銷售任務(wù)和市場開拓計劃，同時也給到了比較大的市場支持，商對于目前品牌的發(fā)展和彩妝市場的潛力充滿了樂觀，于是，作出這樣的對于終端加盟商來說，誘惑很大的加盟銷售政策，在此后的市場開拓中，果然刺激了加盟商大批的加盟，但是對于商來說，并沒有從中得到利潤，反而隨著市場的不斷擴張，市場服務(wù)的費用在不斷的加大，而多數(shù)的加盟商在進完首批之后，很多處于銷售緩慢或者停滯狀態(tài)，一年下來除了把首批的進貨與商做了調(diào)換，使產(chǎn)品變得陳舊，費用增加了之外，幾乎沒有給商帶來他期待中的二次進貨，更沒有給他相應(yīng)的利潤，市場不見利潤產(chǎn)生，費用卻在不斷的加大，在這種情況之下，商難以為繼，只好借開定貨會之際，做出優(yōu)厚的政策，讓終端客戶大量打款，然后攜款而逃。還有一種可能，就是廠家制定了這樣的加盟政策來讓商執(zhí)行，那么后續(xù)的服務(wù)因為費用的過大而難以保障，運做后期市場服務(wù)的費用讓商會難以承受，無力服務(wù)于市場，使商承擔(dān)不了市場服務(wù)的壓力，從而卷起貨款，來一次殺雞取卵，最后走為上策。無論什么原因，事情毫無征兆的發(fā)生了，留給廠家和終端商的是很長時間都難以愈合的傷痛，和一大堆的市場遺留問題。

筆者在與商朋友在交流的過程中，不只一次的感受到商對于網(wǎng)絡(luò)開拓的迫切心情，說什么市場不等人，現(xiàn)在就是要搶占先機；目前的形勢就是快速占領(lǐng)市場，誰先占領(lǐng)市場，誰就可以發(fā)展起來；先要市場，再要銷量，沒有市場哪里來的銷量？廠家要大力支持，暫時不要考慮賺錢等等；仿佛全國的市場是一塊風(fēng)水寶地，誰先畫個圈就算誰的，開發(fā)出了市場網(wǎng)點就可以坐地稱王；果真是這樣嗎？

俗話說，商場如戰(zhàn)場，這是有一定道理的，在彩妝市場群雄逐鹿，處在發(fā)展的混沌時期，我們不防從一些曾經(jīng)發(fā)生過的戰(zhàn)爭中去尋找一些發(fā)展啟示。在中，日本軍隊曾一度占領(lǐng)過我們很多的領(lǐng)土，但最終還是被趕出了中國，這其中當(dāng)然有很多因素，如法西斯德國的戰(zhàn)敗，以及國際對中國的援助和美國蘇聯(lián)等對日宣戰(zhàn)等等，但最為重要的是日寇的侵略激起了全體中國人民的反抗，他們的占領(lǐng)沒有根基，注定了不會長久。正如在戰(zhàn)爭中一個日本軍官在日記中寫的那樣，“我們沒有占領(lǐng)這個國家，只是占據(jù)了這些個只有幾平方的碉堡而已，與其說是占領(lǐng)，還不如說是陷入了重重的包圍之中”。即使排除其他的因素，中國人民孤軍奮戰(zhàn)，相信也會有勝利的那天，可能只是時間的問題，所以說，會寫出著名的《》，指出最后的勝利一定是屬于我們的。那么反觀我們品牌對于市場的占領(lǐng)有沒有基礎(chǔ)呢？是不是那種象侵略者那樣的掠奪式的開發(fā)呢？不管三七二十一，只要賺錢就行，哪怕只有一次，有沒有能不能持續(xù)的合作，是不去管它的。我們不防觀察一下，有多少的網(wǎng)點開發(fā)一年了，正常的補貨沒有多少，把產(chǎn)品調(diào)來換去，只是給我們增加了費用；有多少的網(wǎng)點，根本沒有形象，廠家配送的前臺背柜在角落里落滿灰塵，更有甚者，你的柜臺上卻擺放了別人家的品牌？有多少網(wǎng)點銷售人員的專業(yè)性很差，意識不強，自己都從來不用彩妝，怎么賣給別人？自己都不會用，怎么推薦給顧客？要知道沒有堅實的基礎(chǔ)，任何一點風(fēng)吹草動，你的市場就土崩瓦解，不堪一擊，這樣的市場占領(lǐng)或者說是開拓了又有多大的意義呢？

在今天的市場上，人們崇拜的是英雄，關(guān)注的是黑馬，幻想著品牌一夜成名，個人一夜暴富，事業(yè)一步登天，把成功寄托在幾個漂亮的策劃或者是幾種簡單的模式上，這是根本不可行的。筆者也對策劃很感興趣，也一直在從事相關(guān)的工作，從多年的市場操作中，領(lǐng)悟到的是市場要扎實的去做，沒有什么捷徑可走，靠幾個點子，靠出色的策劃，就能出奇制勝，就把市場做起來了，抱這樣的僥幸心理，在今天是很不現(xiàn)實的，任何所謂的“市場速勝論”和“先機論”都是站不住腳的，我們不防來分析一下這兩種觀點。

先說“速勝論”，在市場競爭日趨激烈和成熟的今天，“一招鮮，吃遍天”的時代早已經(jīng)一去不返了，取代它的是科學(xué)嚴謹?shù)氖袌鰬?zhàn)略，堅實的市場基礎(chǔ)工作。在產(chǎn)品質(zhì)量和品類上要進行不斷的改進與研發(fā)，以更迎合消費者的需求，在市場方面，要對銷售人員進行專業(yè)的培訓(xùn)，提高銷售水平和服務(wù)技能，做好售后服務(wù)，打造品牌的知名度和美譽度等等，去慢慢培育市場和品牌，這樣才有可能把品牌做好。業(yè)內(nèi)的人士只要稍加留意，就不難發(fā)現(xiàn)，但凡現(xiàn)在做的好的品牌，即便是所謂的黑馬，也都是在市場上默默耕耘了很多年才開始發(fā)展起來的，而不是一般人想象的那樣一夜成名，這叫“光看見賊吃肉，沒看見賊挨打”，看見了人家成功的迅速，而忽略了在背后付出的努力。若是不顧市場的實際情況去一味的搶占市場，是拔苗助長，注定是要失敗的。

“先機論”或者是“唯先機論”也是不對的，誠然，對于彩妝行業(yè)來說，做的較早的從業(yè)者的確成功的機會要大一些，但風(fēng)險也大，由于市場不成熟，銷量在短時間內(nèi)很難有大的突破，企業(yè)在先期的費用投入較大，庫存和產(chǎn)品的更新也會帶來很大的壓力，種種的不利因素，使的很多的彩妝品牌成為市場探索中的“烈士”，從國內(nèi)彩妝發(fā)展的近十年的時間里，有多少個彩妝品牌隆重的登場，又悄然的離去，又有曾經(jīng)多少品牌占據(jù)了全國幾千家的網(wǎng)點，做的不可謂不轟轟烈烈，但風(fēng)吹雨打之后，僅留下為數(shù)不多的幾個可憐的熟悉面孔?？梢哉f，某些的彩妝品牌正是攤子突然間鋪的太大，造成了很多地方無法銜接，出現(xiàn)了的失誤沒有來的及補救而死掉的，真可謂是來也匆匆，去也匆匆。

那么在開發(fā)網(wǎng)點上應(yīng)該怎樣去把握呢，筆者談一下自己的看法，總結(jié)起來就是兩個原則。

一、堅持一個基本的原則，就是要保持盈利。

做生意是要去創(chuàng)造利潤的，如果不能盈利就是虧本，若一直處于不盈利的情況之下，企業(yè)能堅持多久呢？即要將來的市場，又要保證目前基本的營業(yè)利潤。沒有一個成功的盈利模式，就連風(fēng)險投資公司都不會理會你，即使你做的再大也沒有用。保持盈利并不是要針對所有的市場進行一刀切，把政策和做的都一樣，而也應(yīng)該來區(qū)別對待，對于一些重點的客戶，非常有影響力的終端可以做戰(zhàn)略性的投入，可以暫時不考慮盈利，因為要知道有了某些有影響力的客戶加盟合作，對其他市場的帶動作用也是不容忽視的，俗話說：榜樣的力量的無窮的，要發(fā)揮出榜樣的力量，可以暫時放棄局部和暫時的利益，但對于其他的市場來說，或者從整體上來說，一定要保持盈利，否則是非常危險的。

篇4

朱銳：最開始開店的時候，我接受了這樣一個思路：化妝品專賣店要淡化對人的依賴，要靠貨品、陳列等無聲的形象來實現(xiàn)成交。曾經(jīng)按著這個思路走了一段彎路，尤其是中島區(qū)，完全淡化了促銷的作用。

后來發(fā)現(xiàn)這樣不行，第一，競爭環(huán)境發(fā)生了變化，屈臣氏，shopping mall進來洛陽后，專賣店今后的路一定要體現(xiàn)在這個“?！鄙厦妗５诙@兩年電子商務(wù)發(fā)展迅猛，作為專賣店，我們的優(yōu)勢在哪里？我們實體店該做哪些事來提高渠道競爭力？

相比其他渠道，我認為專賣店的優(yōu)勢和核心競爭力在于專。專業(yè)的服務(wù)尤為重要，而且是一個慢慢從賣口到賣手到賣心的過程，以前能說會道就可以了，現(xiàn)在要打造專業(yè)體驗和服務(wù)的平臺，通過增加產(chǎn)品附加值打造軟實力，讓顧客對店的需求從信任到依賴。銷售是目的，服務(wù)是手段，培訓(xùn)是途徑，所以今年我們加大了對人員的培訓(xùn)，打造門店自身的核心競爭力。

呂香港：第一，今年我們引進了一些商超系統(tǒng)人才；第二，與我們合作的品牌都是國內(nèi)國際綜合實力比較強的品牌，我們借助品牌的上游資源來提高了我們員工的素質(zhì)，第三，從門店本身出發(fā)，分析我們的目標(biāo)客戶群是誰？服務(wù)的標(biāo)準是什么？應(yīng)該找怎樣的人來服務(wù)顧客。通過這樣的分析和總結(jié)來針對性地培養(yǎng)人才。

總體來說，我們是通過內(nèi)部培養(yǎng)、外部引進，以及內(nèi)外結(jié)合的方式來打造我們的團隊。

張曉峰：一不小心就坐在了這個舞臺上。我認為今天熬到最后的都會是笑到最后的。

在一線員工的專業(yè)化提升方面，我們今年做的最大的一個改變是減少溝通成本，弱化傳統(tǒng)面對面的教條式培訓(xùn)。因為8090后不適應(yīng)集中式培訓(xùn)，因此我們利用他們喜歡玩手機的習(xí)慣，全面升級了門店WIFI網(wǎng)速。具體做法是：及時搜集制作并上傳一些潮流妝容、營銷案例、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的操作和實效技巧等相關(guān)信息，利用微信和企業(yè)公眾平臺等上傳，讓員工在最短時間內(nèi)瀏覽這些信息，再督促員工去執(zhí)行這些有效的售賣技巧。通過這個方法，我們的門店實際銷量及爆款的消耗量增長了許多。

鄒本生：今年年初康緹制定了五項管理標(biāo)準，其中將人員管理放在了第一位。剛剛朱總（朱銳）有提到，頭幾年，大多化妝品店老板可能將關(guān)注度放在門店形象和商品上面，但后來通過這幾年的觀察，我們發(fā)覺專業(yè)化服務(wù)將成為核心的競爭力。去年康緹有幸聘請到原屈臣氏的幾位老兵來擔(dān)任我們的運營總監(jiān)，針對人員管理方面為我們確定了一個框架。

首先出臺了兩個手冊：銷售培訓(xùn)手冊和運營管理手冊。其實譚總（譚麗嫻）剛講到了標(biāo)準化，也就是說，當(dāng)我們在全國范圍內(nèi)進行門店拓展時，如何實現(xiàn)快速化復(fù)制，這就需要標(biāo)準化零售技術(shù)的支撐。

第二個工作是銷售培訓(xùn)，也就是如何將銷售口培養(yǎng)成銷售手。之前我們很多專賣店忽略了對使用方法的培訓(xùn)，這方面資生堂做得很棒，他們提出了一個口號───how to lisen，比如他們在銷售洗面奶的時候，會告訴顧客擠黃豆大小的量，再用某個手指將洗面奶打成鵝蛋狀來使用。以前我們的銷售員只是用嘴巴說，但是否教會了專業(yè)的使用方法呢，所以我們增加了這方面的實操培訓(xùn)。

第三，我們更加強化了培訓(xùn)的機制，培訓(xùn)內(nèi)容可能大家在百度上一搜就可以找到很多，但怎樣才能讓員工快速地進入培訓(xùn)狀態(tài)，真正學(xué)到東西呢？我們設(shè)定了每個月不同門店的pk比賽，也就是每月月底在每家店隨機抽取一個人進入pk環(huán)節(jié)，抽到誰了，誰就擔(dān)負著整個店的榮譽。通過這種競爭機制來刺激員工學(xué)習(xí)的欲望。同時在員工激勵方面呢，將工齡、個人完成銷售額及考核分數(shù)這三項計入工資標(biāo)準，讓員工從被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動學(xué)習(xí)。

劉靖：像康緹、色彩、時尚女友，他們都是連鎖店，店鋪數(shù)量比較多，對于我們今天在座的這些小店來說，他們的標(biāo)準化的東西可能很難借鑒。他們有系統(tǒng)有標(biāo)準，但我們就兩三個店，總共才十來號人，那我們該怎樣培養(yǎng)人才呢？

個人覺得有三點可以嘗試：第一，讓員工拿到更多的錢，只有物質(zhì)激勵越多，員工才會越有動力把產(chǎn)品賣好；第二，可以培養(yǎng)在某方面的特色人才，比如你專門賣彩妝，你主攻面膜，也就是發(fā)揮尖刀的力量。說過，榜樣的力量是無窮的，你不能奢望每個人都很厲害，但可以通過一些突出的人才來帶動整體。第三，店老板自己要加強學(xué)習(xí)，做好榜樣。很多老板呢，門店規(guī)模不大，但架子很大，不利用好學(xué)習(xí)交流的機會，也從不到一線市場考察，這種工作態(tài)度很難改變門店命運。

任貴華：靚人堂現(xiàn)在有17家店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、寧鄉(xiāng)縣城和長沙市區(qū)都有分布，應(yīng)該說是三個不同層級的市場，所以我們做了一些分區(qū)管理，在每個區(qū)域設(shè)定一個區(qū)域主管，也就是培訓(xùn)師，不管是對企業(yè)制度的理解還是門店經(jīng)營指導(dǎo)方面，平時的一些培訓(xùn)工作都由主管負責(zé)。

今年我們的培訓(xùn)工作主要是針對彩妝品類，如化妝技巧，色彩搭配等方面都加強了學(xué)習(xí)，也產(chǎn)生了比較好的效果。

至于人才培養(yǎng)方面，我們還處于摸索階段，這幾年隨著門店的快速拓展，我也想過從外面引進一些高等人才分擔(dān)工作，可是我們企業(yè)確實太小了，難以滿足他們在薪資等方面的需求，所以只能從內(nèi)部培養(yǎng)提拔一些基層優(yōu)秀人才。

范圍：對于連鎖規(guī)模相對較大的門店來說，空降人才與內(nèi)部培養(yǎng)人才之間該如何協(xié)調(diào)？剛剛時尚女友的呂總（呂香港）也提到今年從商超系統(tǒng)引進了一些人才，不知這些空降人才與內(nèi)部人員之間是否會產(chǎn)生一些不平衡或不和諧的現(xiàn)象？

篇5

簡歷是求職者敲開企業(yè)大門的拍門磚。那關(guān)于個人簡歷職業(yè)技能有哪些呢?下面是小編為你整理的個人簡歷職業(yè)技能的寫法，希望對你有幫助。

個人簡歷職業(yè)技能寫作技巧技能專長與自我評價的側(cè)重點不同。技能特長屬于具體性描述，它需要全面、詳細、有重點地將自身的技能、特長等核心競爭優(yōu)勢向人事經(jīng)理展示。其關(guān)鍵在于具體，要把你的某一項技能具體化，盡量詳細寫你具備什么技能，到達什么程度，字數(shù)盡量要多，要詳細。

在技能專長中描述自己的銷售能力時，應(yīng)側(cè)重于比較具體的技能，如精通美容護膚彩妝產(chǎn)品與市場，擅長于銷售規(guī)劃、團隊激勵與培訓(xùn)、市場拓展等。技能特長屬于具體性描述，它需要全面、詳細、有重點地將自身的技能、特長等核心競爭優(yōu)勢向人事經(jīng)理展示。所以要求填寫你的銷售技能的時候，盡量詳細的寫，從你之前的工作經(jīng)驗中總結(jié)出你的收獲。

拓展延伸：個人簡歷職業(yè)技能范本范本1：技術(shù)類

1、熟悉掌握美容、化妝、美發(fā)等原理，精通“劉氏”美容手法;

2、4年美容院駐店經(jīng)驗，精通各種皮膚疑難問題;

3、具有豐富的美容師管理經(jīng)驗與協(xié)調(diào)經(jīng)驗;

4、有“高級美容師”、“托尼英蓋高級美發(fā)師”等證書。

范本2：文職類

1、熟練使用多種計算機軟件office、photoshop和辦公設(shè)備操作，打字80字/分鐘以上;

2、熟練上internet查尋資料及收發(fā)郵件，公司網(wǎng)站的維護與更新;

3、接聽電話、收發(fā)傳真、圖書以及人事、行政文件制作、管理;

4、良好的溝通能力及協(xié)調(diào)能力。

范本3：銷售類

1、具備*年化妝品專業(yè)線業(yè)務(wù)營銷及團隊管理工作經(jīng)驗，可獨立開拓新市場。

2、熱愛銷售行業(yè)，熟悉化妝品行業(yè)銷售流程以及市場開發(fā)維護工作，對市場有敏銳洞察力。

3、成熟穩(wěn)重，能承受工作壓力，可適應(yīng)長期出差，有較強的溝通交流、業(yè)務(wù)拓展以及團隊管理能力。

4、綜合素質(zhì)強，有美容院、商及相關(guān)資源者優(yōu)先。

范本4：通用性

1、具有較強的領(lǐng)導(dǎo)能力、業(yè)務(wù)工作能力、組織與協(xié)調(diào)能力、溝通能力、計劃與執(zhí)行能力。

2、具有嫻熟的溝通技巧與團隊建設(shè)和管理能力，極強的談判能力及優(yōu)秀的口頭表達，能承受壓力。

3、有較強的組織、協(xié)調(diào)、溝通、領(lǐng)導(dǎo)能力及出色的人際交往和社會活動能力以及敏銳的洞察力;

4、具有很強的判斷與決策能力，計劃和執(zhí)行能力;

篇6

馬　超：要解決這個問題不難，但是我們首先要分析為什么導(dǎo)購員只會賣低價產(chǎn)品。根據(jù)多年的經(jīng)驗總結(jié)，筆者認為之所以導(dǎo)購員對高價產(chǎn)品信心不足是源自以下原因：

1、公司沒有有效的招聘與培訓(xùn)機制。很多珠寶店招聘導(dǎo)購員往往以相貌、身高、學(xué)歷為主要評核選項，所以很多導(dǎo)購員本來就不具備銷售素質(zhì)，上崗后能賣貨就已經(jīng)不錯，何談能銷售高價產(chǎn)品？

2、公司沒有有效的培訓(xùn)機制。很多新上崗員工在招聘后往往沒有經(jīng)過培訓(xùn)就上崗，或者僅僅經(jīng)過了產(chǎn)品知識培訓(xùn)就上崗，在沒有經(jīng)過銷售技巧、待客技巧、狀態(tài)激勵等培訓(xùn)的情況下，很多導(dǎo)購員只有憑過去的經(jīng)驗或者摸索著去銷售，為了保證成交率，自然不敢輕易推廣大貨。

3、公司沒有合理的績效考核機制。很多珠寶店的薪資結(jié)構(gòu)存在巨大的問題，比如有些傳統(tǒng)珠寶店還在實行固定工資制，而有些珠寶店則沒有把鑲嵌類與素金類產(chǎn)品的提成點拉開。既然賣多賣少一個樣，導(dǎo)購員誰還會費勁的去推銷高價產(chǎn)品呢？另外，很多珠寶店也欠缺晉升與辭退機制，有些店長甚至是世襲制的，導(dǎo)致導(dǎo)購員覺得沒有發(fā)展前途也沒有危機感，自然當(dāng)一天和尚撞一天鐘。應(yīng)該說，這一點是決定導(dǎo)購員內(nèi)心主觀能動性的核心動因。

找到病根就不難解決問題，要治標(biāo)治本，筆者建議從以下幾方面來解決：

? 嚴把招聘關(guān)：不是每個人都適合做銷售人員的，因為很多人天生內(nèi)向膽小。所以，在導(dǎo)購員面試時，莫以相貌身材學(xué)歷來評判人。其實，真正的銷售明星往往具有以下素質(zhì)：有氣質(zhì)、勇于接受挑戰(zhàn)、性格外向大膽、善于學(xué)習(xí)與總結(jié)。因為，有氣質(zhì)就能維護企業(yè)形像，不會引起顧客反感；勇于接受挑戰(zhàn)就不斷會向更高的目標(biāo)沖刺；性格大膽外向就善于溝通不怯場；善于學(xué)習(xí)與總結(jié)就會不斷自我修正自我提升。試問，以此標(biāo)準招聘導(dǎo)購員怎能招到不賣大貨的庸才？

? 嚴把培訓(xùn)關(guān)：筆者一直認為培訓(xùn)是提高員工能力最為核心的一部分，即便新招員工曾經(jīng)有過珠寶銷售經(jīng)驗，也必須以“空杯心態(tài)”接受新品牌的培訓(xùn)。根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗，筆者認為，無論是直營店、加盟店、地方金店，其有效的培訓(xùn)流程與內(nèi)容應(yīng)該如下：

1、 產(chǎn)品知識培訓(xùn)：通過詳盡的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，可以使員工全面的掌握產(chǎn)品特性；

2、 品牌文化培訓(xùn)：每個品牌都有自己的故事與歷史，品牌培訓(xùn)往往是提升銷售與員工忠誠度的必備課程；

3、 禮儀待客培訓(xùn)：服務(wù)禮儀與待客技巧是面子工程，是奠定銷售基礎(chǔ)與提升品牌形像的必備流程；

4、 心態(tài)激勵培訓(xùn)：通過心態(tài)激勵培訓(xùn)可以有效開發(fā)新員工的潛力與積極性，是未來提高自信心的必備流程；

5、 銷售技巧培訓(xùn)：如何快速成交、如何推薦高價產(chǎn)品、如何引導(dǎo)顧客…經(jīng)過銷售技巧培訓(xùn)后可以有效提升員工銷售成交率；

6、 店內(nèi)實習(xí)培訓(xùn)：對新員工進行的實戰(zhàn)練兵培訓(xùn)，是提高員工銷售感覺的必備流程；

7、 培訓(xùn)終極考核：只培訓(xùn)沒有意義，對于培訓(xùn)不合格的員工要堅決予以開除，保證上崗的員工都是精兵，濫竽充數(shù)者必須在此環(huán)節(jié)被刷掉。

8、 店內(nèi)試用評核：除上述培訓(xùn)內(nèi)容外，筆者認為新員工在上崗前還需要有試用期，在試用期內(nèi)，由資深導(dǎo)購員對其進行傳幫帶，在試用期結(jié)束后由店長進行評核，達標(biāo)者方可上崗。

經(jīng)過八道流程的層層培訓(xùn)與把關(guān)，筆者相信留下的絕大多數(shù)都是精兵強將，也都是成交率斐然和敢于推廣高價產(chǎn)品的好手。

? 合理的績效與升降制度：優(yōu)秀的員工可謂內(nèi)在條件，而優(yōu)秀的制度則是外在條件。再像樣的員工如果沒有職位與金錢的誘惑也不可能發(fā)揮潛力。這一方面需要對銷售明星在物質(zhì)上給予職位與物質(zhì)獎勵，另一方面也需要對后進員工進行二次回爐培訓(xùn)或辭退。另外，既然企業(yè)要鼓勵員工賣高價產(chǎn)品，那么就需要對不同的產(chǎn)品設(shè)置不同的提成點，如銷售克拉鉆的提點可設(shè)置為8%，普通鑲嵌類產(chǎn)品的提點可設(shè)置為5%，而黃金、鉑金的提點則可設(shè)置為每克0.5元。前面是金光大道，后面是無底深淵，筆者相信沒有人還會銷售低價產(chǎn)品，因為那無異于自掘墳?zāi)埂?/p>

《飾界》：針對顧客經(jīng)常推出一些活動，如買贈，搞活動送禮品，抽獎送大禮、會員積分兌換禮品等。怎樣送禮品最能打動顧客的心？

馬　超：買贈、積分兌換、抽獎送禮這些套路已經(jīng)不再新鮮，但是運用得當(dāng)，依然會是很好的促銷戰(zhàn)術(shù)。但是，如果真要把活動做的通暢并有效果，那么還需要一個系統(tǒng)的策劃與準備。一般來說，對于禮品的甄選和準備我們要注意如下要點：

1、做好調(diào)查：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果沒有做調(diào)查就想當(dāng)然的提供禮品就很可能適得其反，所以切記盲目。其中，最需要調(diào)查的內(nèi)容如下：

a) 該地區(qū)消費者的消費水準與品位水準：拿一、二線城市來說，這些消費者的品位與審美要求都偏高，所以送給這些顧客的禮品就要既有品位又有實用性。比如，中高檔護膚品、彩妝、皮包、飾品等等；但是對于三、四線城市消費者來說，實用性是絕對排在第一位的，那么家電產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、日用產(chǎn)品就會很受歡迎；

b) 該地區(qū)的地域講究與流行風(fēng)尚：每個地區(qū)都有不同的風(fēng)氣、風(fēng)尚甚至地域講究，比如同樣以服裝為禮品，那么針對遼寧或者河北就必須區(qū)別開來，因為遼寧的穿著非常時尚，而河北則非常保守，如果搞錯就會鬧出笑話；同樣的，注意流行風(fēng)尚也能很好的甄選禮品，在IPHONE、APPLE等產(chǎn)品如此流行的今天，相信以此為禮品也會蠻拉人。

c) 促銷活動的主題內(nèi)容與受眾人群：如果是為了搞某次活動而準備禮品，那么禮品就必須符合活動的主題內(nèi)容以及受眾人群。比如以六一兒童節(jié)搞活動，銀童鎖就是不錯的選擇；又比如七夕節(jié)，龍鳳玉配也會是不錯的選擇；

d) 促銷活動要達到的活動效果：為了引起轟動或者達到預(yù)期的效果，商家在能力可以承受的范圍內(nèi)可以拿出殺手锏。前一陣農(nóng)夫山泉就推出了買水溶C100送LV錢夾的活動，引起了全國各方的轟動。同理，假如購買克拉鉆就參與抽獎汽車，想必效果也會不錯。

2、保質(zhì)保量：這一點很重要，一方面要保證“質(zhì)”，另一方面則要保證“量”。

1) 品質(zhì)很重要，雖然是禮品或贈品，但是這也是品牌信譽與質(zhì)量的一種體現(xiàn)，如果忽視禮品與贈品品質(zhì)而出現(xiàn)大量退換貨問題，那就等于砸自己的品牌；

2) 活動組織者在舉辦活動時必須對禮品送出量（抽出量）有一個較為精確的把握，千萬不能等到顧客都來了，禮品卻供應(yīng)補上。

3) 抽獎活動，一定要在公證處的監(jiān)督下進行，這樣才會打消很多消費者的顧慮。另外，只要承諾的就務(wù)必要兌現(xiàn)，無論是汽車、名表還是房產(chǎn)等，否則會一下將品牌美譽度砸到底。

3、活動秩序：活動秩序也決定著消費者的滿意度。試問，沒有人想在一個擁擠不堪水泄不通的環(huán)境下“搶”禮品。就算禮品不錯，卻在領(lǐng)禮品的過程中出現(xiàn)不愉快，想必活動效果也會打折?；顒优e辦方要充分對抽獎、買贈或積分換禮活動有一個預(yù)估，假如會造成爆棚的情況，必須要分時段的進行，保證活動的井然有序。但假如人并不多，那么就要集中進行禮品發(fā)放以造成轟動效果?；顒又刃虿皇嵌Y品本身，卻影響著禮品發(fā)放的滿意度。

4、禮品反饋：活動結(jié)束后并不是流程的終點。需要對本次的禮品派發(fā)、禮品質(zhì)量、過程問題等進行一個總結(jié)。比如，這次的禮品消費者是否喜歡？好的禮品是否下次還可以二次派送？不好的禮品該怎么處理？禮品派發(fā)中出現(xiàn)了什么問題…等等。每次活動都是一個總結(jié)與提高的機會，也是下次活動成功的基石。

《飾界》：三四線城市的有錢人喜歡去一二線城市消費高檔商品，導(dǎo)致留在的都是消費力偏弱的消費者，店面的盈利水平低下，怎樣留住這些消費能力強、見多識廣、挑剔精明的消費者？

馬　超：決定盈利水平的真的是一類客戶嗎？截至目前為止，我們看到的世界500強第一名還是銷售大眾產(chǎn)品的沃爾瑪，而非銷售奢侈品的卡地亞、梵克雅寶、路易威登。曾經(jīng)就有人戲言過：賣勞斯萊斯的開捷達，賣捷達的開勞斯萊斯。高級品牌具有極高的溢價率，但并非擁有極高的利潤額。要不怎么吉利汽車硬是把沃爾沃給收購了呢？所以，作為三四線城市的珠寶品牌完全不必拿一線城市的蒂凡妮、格拉夫、杰拉德作為競爭對手，不同的定位，本就是井水不犯河水的事情。其次，中國目前的收入結(jié)構(gòu)基本呈“金字塔”形狀出現(xiàn)，處于塔尖的人畢竟是鳳毛麟角，作為中小品牌的地方金店要做的就是將盡可能多的大眾顧客收歸門下，當(dāng)量變產(chǎn)生質(zhì)變后包裝品牌亦或收購相對大的品牌將一切皆有可能。再者，不要說三四線城市的小品牌，就是國際一線城市的香港，購買御木本珍珠的顧客會去購買周大福珍珠嗎？開法拉利的人本就不可能戴個雜牌鉆戒，人類數(shù)千年來形成的消費習(xí)慣很難輕易轉(zhuǎn)變，與其費盡心思如何抗衡一線品牌，不如拿精力來做好當(dāng)下市場。

篇7

創(chuàng)新，創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)從未有過的元素，從而獲得自身獨特的市場定位，進入一個沒有競爭的領(lǐng)域，創(chuàng)造出戰(zhàn)略奇跡，這就是每個企業(yè)所夢想的“藍海戰(zhàn)略”。但是，創(chuàng)造一片真正的藍海，并不是“創(chuàng)新”本身所能實現(xiàn)的。因為無數(shù)折戟沉沙的“創(chuàng)新”品牌證明：只有在洞察產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)之上的創(chuàng)新，才能獲得真正的市場機會！

本文將分析“自然美”與“20度心情”在洞察與創(chuàng)新方面所作的努力。

自然美，2007年底在中國大陸擁有1408家店，其中自營店7家，委托經(jīng)營店1家，加盟店1400家，銷售額增加32%達3.168億港元。這些驕人的數(shù)字后面，凝聚著自然美人在“洞察”與“創(chuàng)新”方面的努力，也正基于此，才成就了“自然美王國”。

洞察與創(chuàng)新之一：先人一步進入新的市場，獲得市場“領(lǐng)導(dǎo)”地位。

洞察：1992年，在中國大陸很多女性只懂得臉部的基礎(chǔ)保養(yǎng)，不曉得怎樣“做臉”，對護膚沙龍更是知之甚少的情況下，因為陳香梅女士的鼓勵，蔡燕萍博士決心到大陸投資，從而開創(chuàng)了蔡博士一個嶄新的事業(yè)平臺。

創(chuàng)新：一方面，蔡燕萍博士通過在電視臺、電臺開設(shè)美容講座，推升自然美的品牌知名度，同時利用平面及電視廣告進行強勢宣傳。另一方面，蔡燕萍一改在臺灣不走百貨專柜通路的營銷方式，在上海各大百貨商場設(shè)立自然美產(chǎn)品專柜推銷產(chǎn)品，以此帶動自然美護膚沙龍的拓展。

先人一步進入中國大陸市場，自然美不俗的業(yè)績讓其它臺商同業(yè)，甚至不少國際品牌望塵莫及，成為臺商創(chuàng)業(yè)大陸的一個讓人津津樂道的成功個案。

洞察與創(chuàng)新之二：以教育帶動網(wǎng)絡(luò)拓展，培育“消費”與“投資”市場。

洞察：前文說過，當(dāng)時中國大陸女性的護膚觀念剛剛起步，很多女性只懂得臉部的基礎(chǔ)保養(yǎng)，因此，要實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)拓展，必須首先培養(yǎng)消費者對美容護膚的興趣。只有消費市場成熟了，自然美才能獲得大的發(fā)展。

創(chuàng)新：自然美一方面通過各種形式的現(xiàn)身說法培養(yǎng)消費者美容護膚意識，教導(dǎo)她們?nèi)绾握_地保養(yǎng)肌膚，另一方面開設(shè)培訓(xùn)學(xué)校，免費培訓(xùn)那些對美容有興趣的女性，讓她們有機會加盟自然美，開設(shè)護膚沙龍。2001年起，自然美在中國大陸向各地教育部門立案開設(shè)培訓(xùn)中心，并與各級勞動部門合作培訓(xùn)與考站。

時至今日，隨著美容市場的成熟與發(fā)展，自然美從中摘取了豐碩的果實。

洞察與創(chuàng)新之三：傳遞優(yōu)良基因，與消費者進行心靈交流。

洞察：中國的化妝品品牌特別是美容品牌，由于渠道的特殊性，往往缺乏與消費者直接溝通的機會，因而常把注意力集中于渠道。正因為此，美容市場鮮見深入人心的大品牌。

創(chuàng)新：從2005年3月份開始，自然美開始在全國“換妝”。其網(wǎng)站首頁也悄悄浮現(xiàn)“美，就是氣質(zhì)”及系列絲綢變幻圖?！斑@是一個完整的系統(tǒng)，清晰地告訴消費者我的定位在哪里。在找到自然美優(yōu)良基因的基礎(chǔ)上，將自然美的優(yōu)良基因重新包裝，并傳遞給我們的消費者?！弊匀幻赖诙崎T人蘇詩總結(jié)說。

現(xiàn)在，一個圍繞著“Logo”、“店面、專柜設(shè)計”、“使命設(shè)計”、“銷售方式”等方面的“形象改造”已經(jīng)告一段落，蘇詩表示，“這個定位起碼可以延用20－30年”。

“20度心情”，2008年9月進入中國大陸市場的特許連鎖（整店輸出）體系。一進入人們的視野，即以其對行業(yè)的深刻洞察和卓越的創(chuàng)新行為震撼人心，有希望成為中國化妝品產(chǎn)業(yè)整店輸出的又一成功典范。

洞察與創(chuàng)新之一：品牌即消費者！芭比式的品牌塑造，打造多個擬人化品牌。

洞察：只有建立在消費者心目中被其接受和喜愛的品牌才稱得上名符其實的品牌，而影響消費者對品牌印象的建立，不僅僅靠一個品牌LOGO，一個背景故事，更要把品牌看成消費者，賦予它形象、定位、主張、性格，把它打造成一個活生生的“人”。

創(chuàng)新：20度心情是一個店，里面集中了多個品牌產(chǎn)品。那么，將品牌擬人化為具象的人物或其它造型，將小店視為這些人物或造型賴以生活的家，并由此展開一幅幅生動的生活場景，就成為一件非常有意義的事情。

20度心情借鑒芭比式的品牌塑造方式，將品牌塑造為“中英混血兒的室內(nèi)設(shè)計師”、“新西蘭的小魚網(wǎng)絡(luò)小說作家”、“韓國的水果畫家”等等形象，賦予它們鮮明的性格特點。在此基礎(chǔ)之上，以一系列的場景故事，來描繪這幾個“人物”在生活中的點點滴滴，并體現(xiàn)在包裝、宣傳手冊、品牌廣告中。事實上，這幾個“人物”在生活中的點滴，也就是目標(biāo)消費者生活細節(jié)的描繪。

品牌擬人化，讓20度心情為消費者找到眾多的心靈閨蜜。

洞察與創(chuàng)新之二：文化傳遞價值！左岸咖啡式的文化傳播，成就消費者心靈棲息家園。

洞察：品牌的創(chuàng)建與特許體系的建立，不只是為了賣產(chǎn)品，而是將產(chǎn)品的好處與品牌個性/形象、消費者需求/信念聯(lián)系起來，創(chuàng)造一種消費者喜愛和接受的文化！而且，要將這種文化傳播到消費者生活與工作的各個環(huán)節(jié)，從而實現(xiàn)品牌價值與消費者價值的對等與交流。

創(chuàng)新：左岸咖啡，臺灣奧美為統(tǒng)一集團所策劃的咖啡品牌，成為營銷史上的經(jīng)典案例之一。其最成功之處就在于通過“一位女孩的旅行摘記”、“一系列發(fā)生在咖啡館的短篇故事”、“在深夜播放著詩般的咖啡館故事”等文化傳播促使消費者在腦海里建造一個自己最喜歡的法國咖啡館、一個理想的咖啡館、一個歷史悠久文化藝術(shù)氣息濃厚的咖啡館。

20度心情，借鑒左岸咖啡的文化傳播，利用網(wǎng)絡(luò)小說、校園論壇、心情故事、室內(nèi)設(shè)計師的旅行日記等內(nèi)容，創(chuàng)造與消費者價值觀相一致的品牌文化，從而成就消費者的心靈棲息家園。

洞察與創(chuàng)新之三：創(chuàng)新體驗！M-Zone式的消費體驗，讓消費者留連忘返。

洞察：體驗營銷不只是口號，而是要將之還原為消費者在購買中的感覺，并將之延伸到生活當(dāng)中。這種體驗是獨特的、可延伸的，、因而被消費者接受和喜愛。

創(chuàng)新：20度心情，一定要營造出被消費者接受和喜愛的賣場文化，為消費者提供一種全新的消費體驗。而M-Zone，提供了一種嶄新的思路――針對目標(biāo)客戶思維活躍、崇尚個性、追求新奇的特點，以打造“年輕人的通訊自治區(qū)”為己任，傾力營造“時尚、好玩、探索”的品牌魅力空間。在全國推廣10個月，20度心懷就擁有了超過1000萬的年輕用戶，其“我的地盤，我做主”的魅力盡顯。

篇8

揚州謝馥春化妝品有限公司（以下簡稱謝馥春）溯源于清朝道光年間，至今已有183年的歷史。公司在180多年的發(fā)展過程中雖然幾經(jīng)周折，甚至在新世紀之初一度面臨歇業(yè)整頓，但自2006年二次創(chuàng)業(yè)以來，企業(yè)開始逐漸恢復(fù)活力，實現(xiàn)了“謝又復(fù)春”的奇跡。

這其中，離不開管理者的管理之道——從以四大名著為代表的中國傳統(tǒng)文化中吸收營養(yǎng)，形成了獨具特色的企業(yè)文化。

忠信、同創(chuàng)、分享

“忠信、同創(chuàng)、分享”看似簡單的一句話、三個要素、六個字，卻是謝馥春的核心價值觀。謝馥春的執(zhí)行董事、總經(jīng)理闞濱說，這個觀念的產(chǎn)生在很大程度上是受《水滸傳》的影響。

《水滸傳》中的一百單八將傳說是三十六個天罡星和七十二個地煞星轉(zhuǎn)世，他們共聚梁山，講究忠義，愛打抱不平、劫富濟貧。

員工的忠誠度對于企業(yè)發(fā)展有重要作用，如何培養(yǎng)員工的忠誠度呢？闞濱從《水滸傳》的故事中總結(jié)了“忠信、同創(chuàng)、分享”這樣一個管理理念。

在2006年二次創(chuàng)業(yè)時，謝馥春吸收了一批原企業(yè)老職工，接納了一批下崗職工。這個舉動不僅解決了員工的實際困難，也為企業(yè)帶來了一大批熟練的技術(shù)人員。

企業(yè)管理者們的共識是，企業(yè)在初創(chuàng)階段，作為管理者要和員工建立起有福同享，有難同當(dāng)，“大碗喝酒，大塊吃肉”的兄弟情誼，才能培養(yǎng)出對企業(yè)忠誠的員工，企業(yè)才能一步一個腳印地走下去。

適合東方的品牌定位

《紅樓夢》第四十四回“喜出望外平兒理妝”寫道：“平兒倒在掌上看時，果見輕、白、紅、香四樣俱美，拍在面上也容易勻凈，且能潤澤，不像另的粉澀滯”。第二十八回“蔣玉菡情贈茜香羅”中寫道：“女兒悲，丈夫一去不回歸；女兒愁，無錢去打桂花油……”，另外書中還多次提到文雅佩玩，如香珠、香串及香袋等飾物。

書中提到的香粉、頭油、香珠、香袋等化妝品也是目前謝馥春生產(chǎn)的古典彩妝中的主要產(chǎn)品。作為一家傳統(tǒng)化妝品企業(yè)，在產(chǎn)品研發(fā)的內(nèi)涵方面可以說深受《紅樓夢》的啟發(fā)。《紅樓夢》中，不僅大篇幅提到揚州香粉、桂花頭油等化妝品，甚至對如何制作化妝品都作了詳細的描述，比如還是在平兒理妝的一節(jié)，作者寫道， “平兒聽了有理，便去找粉，只不見粉。寶玉忙走至妝臺前，將一個宣窯磁盒揭開，里面盛著一排十根玉簪花棒，拈了一根，遞與平兒，又笑向她道：‘這不是鉛粉。這是紫茉莉花種，研碎了，兌上料制的?！敝x馥春在生產(chǎn)化妝品過程中也借鑒了這些制作天然化妝品的方法。

謝馥春在品牌策劃方面對品牌的定位為 “東方化、天然化、功效化、人本化”。其中，功效化講究的是“輕白紅香，天人合一”，與古代藥妝同源。

三分天下的差異化之路

面對強手如林的國際著名化妝品牌和國內(nèi)化妝品知名企業(yè)品牌，謝馥春該如何生存，從激烈的市場競爭中分享一杯羹？

《三國演義》的作法給了謝馥春很多啟示。三國時期，群雄紛爭，逐鹿中原，最后憑借各自的優(yōu)勢，魏蜀吳三分天下，互相制約。

商場如戰(zhàn)場，在化妝品日益同質(zhì)化的今天，我們意識到只有走差異化之路，才能避免與化妝品著名品牌正面沖擊。

謝馥春的產(chǎn)品差異化是將產(chǎn)品定位為古典國妝。銷售差異化是指以古城、古鎮(zhèn)、古街為主要銷售地點，確定連鎖經(jīng)營重點目標(biāo)市場是以全國一類特大城市、江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)群、全國名街和歷史文化古街、著名人文景區(qū)作為開發(fā)方向，自營、加盟、電子商務(wù)三駕馬車并舉。

在旅游景點開設(shè)專賣店，聚焦游客對中華老字號品牌的情感和記憶，增加了游客對謝馥春產(chǎn)品的認同度和忠誠度，既經(jīng)營產(chǎn)品，又深層次地經(jīng)營謝馥春的文化。

目前謝馥春基本實現(xiàn)了以揚州本埠為核心，以江浙滬閩皖為重點的連片開發(fā)，繼而向以北京為中心的北方市場進軍，全國其他重點區(qū)域輻射布點開發(fā)的市場銷售新態(tài)勢、新格局。

以人為本

《西游記》描述了師徒四人雖然歷經(jīng)重重磨難，但矢志不渝取得真經(jīng)，歷經(jīng)磨難終成正果的故事。從現(xiàn)代企業(yè)管理角度來看，故事表達的是作為團隊管理形成團隊最終目標(biāo)——西天取經(jīng)，始終如一并為之努力。謝馥春在團隊建設(shè)方面也借鑒了其中經(jīng)驗。

謝馥春力爭為每位員工提供施展身手的平臺，引導(dǎo)、激發(fā)員工積極向上、奮發(fā)有為的熱情，牢固樹立“忠信、同創(chuàng)、分享”的公司核心價值觀，實現(xiàn)謝馥與個人的家庭夢想合二為一；鼓勵、提倡員工盡其所能發(fā)揮創(chuàng)造性、積極性，為公司、為員工自己創(chuàng)造更多的財富；營造勤勉盡責(zé)、和諧向上的企業(yè)文化氛圍，創(chuàng)造良好的激勵機制和競爭平臺，讓員工成就事業(yè)，實現(xiàn)自我價值。

在人才管理方面，謝馥春秉承“以人為本”的人才理念，建立起一套“待遇留人、感情留人、事業(yè)留人”的機制，在企業(yè)與勞動者之間搭建良好、和諧、穩(wěn)定的勞動關(guān)系，促進企業(yè)又好又快發(fā)展。

謝馥春每年舉辦一次合理化建議征集活動，對產(chǎn)生經(jīng)濟效益或其他好的建議予以獎勵；舉行一次迎新春文娛表演，讓員工施展自己的才華；進行一次集體的觀光旅游活動……

諸如此類的活動在謝馥春有很多。通過這些活動，謝馥春實現(xiàn)了主動關(guān)心員工生活，幫助解決員工實際困難，做到感情留人；對新引進人員制定詳細的培訓(xùn)計劃，營造學(xué)習(xí)環(huán)境，幫助制定職業(yè)生涯規(guī)劃，有針對性地舉辦企業(yè)文化、謝馥春歷史淵源、產(chǎn)品知識等內(nèi)部培訓(xùn)，提高員工的職業(yè)技能，做到事業(yè)留人，為企業(yè)發(fā)展提供人力資源支持。

篇9

但最為一種模式，本身沒有好壞，關(guān)鍵看你怎么來用。訂貨會的優(yōu)點還是很多其它方式無法比擬的，比如能夠帶動客戶的積極性，集中回款，也能增加回款，與客戶溝通等等很多。但由于被眾多的企業(yè)用濫，所以這一個模式必須要改，否則是沒有出路的。

近期，筆者所在的企業(yè)也搞了一場會，也有訂貨，但卻不怎么注重回款，因為我們隊會議的定位是答謝慶典，而回款成了次要的。即便如此還是讓我們感覺到了客戶懼怕開會，而又無奈必須參會的事實?？蛻粞s難度加大，會議的滿意度不斷下降。在這樣的背景下，我們最后還是取得了不錯的效果，沒有關(guān)注回款，但客戶的滿意度和回款量都出乎我們的預(yù)料，無心插柳柳成蔭了，更讓筆者感覺到，訂貨會本身沒問題，關(guān)鍵是企業(yè)的運作。

在我們的的會議中，由于筆者一直在忙碌，沒有找客戶細聊，最后幾個剛開始合作的客戶竟然找到了我，要單獨談?wù)?，因為她們覺得事情很蹊蹺，她們也是實在沉不住氣了。后來找他們聊過以后才知道。她們是一直納悶，我們的業(yè)務(wù)為什么沒有去找她們要求回款？沒有給她們談任務(wù)？我解釋說，這個會是答謝會，慶典會，本來是氣氛歡樂，增加廠商之間的溝通與情感的。話雖是這樣說，但氣氛上去了，溝通到位，商感到了真正的力度與帶給她的實惠，哪有不回款不進貨的道理呢？為什么一定要強迫客戶呢？在快樂輕松的氣氛中達成銷售任務(wù)不是更好嗎？

在后來的交談中，商說出了心里話，為什么害怕開會，是因為有很多的廠家，一提到開會就是收款，根本不聽商的意見，不來參加就要取消你，來參會就會被催款和任務(wù)壓死，每到晚上，根本容不得你休息，一直不停的找你談，甚至要搞到下半夜，大有你不就范，別想睡覺的架勢。長此以往，哪個商還愿意開會呢？

縱觀現(xiàn)在的日化市場的局勢，大凡做的大一點的廠家無一不是殺雞取卵，竭澤而漁的方式，對終端市場的銷售考慮的少，甚至不管不問，唯一考慮的就是逼迫商回款，目前的這種行為已經(jīng)引起了大多數(shù)商的反感，而很多的廠家也是對商一換再換，結(jié)果商一茬不如一茬，因為一個地區(qū)做的好的商就那么幾個，換的頻繁，也會讓眾多的門店產(chǎn)生疑惑，越來越不敢接牌子，疏遠品牌，那么品牌或者是廠家的真正的危機就到來了，所以說根本的問題不在于開不開訂貨會，而是能不能站在經(jīng)銷商的立場，真正的為終端帶來實際的銷量，真正的消化庫存，讓客戶心甘情愿的訂貨。

所以說在筆者看來，訂貨會沒有必要取消，只要是注意不傷害經(jīng)銷商的積極性，不強行的逼款，壓貨，訂貨會還是可以一直開的。怎么開？以及注意些什么呢？筆者總結(jié)來，有以下幾個方面：

參會客戶的門檻。一般的參會，因為有費用產(chǎn)生，所以都會設(shè)置一個門檻，門檻根據(jù)企業(yè)的不同和品牌發(fā)展的差異，可以有所不同，但以適度為原則。如果過高，則參加會議的經(jīng)銷商數(shù)量就會受到限制，人數(shù)少，就會冷場，氣氛不好，搞不好會前功盡棄。如果門檻太低，不但費用出不來，而且一味的追求人數(shù)，往往會忽視質(zhì)量，客戶的質(zhì)量不高，那么回款就很難保障，企業(yè)制定的一些訂貨政策，大多數(shù)人只是觀望，那個效果就差了，最慘的就是企業(yè)大筆的投入，只是單純娛樂了一下客戶，或者是廠家自娛自樂，大家都不出手訂貨，那么廠家就會血本無歸。

有好的噱頭或者是政策。這是會議能否成功的關(guān)鍵，也是客戶不遠千里萬里來你這里參會的原因，如果沒有，客戶沒理由來，你的會議也就沒理由成功。所以說，各企業(yè)會施展自己的各類創(chuàng)意，絞盡腦汁，來吸引取悅客戶，比如搞旅游，有國內(nèi)的，有國外的。有人說，做化妝品的老板最幸福了，整天出去四處消遣，這句話說對了一般，四處旅游是真，至于幸福不幸福就不得而知了。還有抽獎，從紀念品到家電、數(shù)碼產(chǎn)品，再到現(xiàn)金，什么有吸引力就抽什么。現(xiàn)在大家的水平都差不多，在花錢差不多水平的情況下，能找到新的噱頭或者亮點，這個會議便有了一個成功的開端。

會議要娛樂化。這是很多企業(yè)不明白的，會議是開心的，不是來受罪的，要讓客戶心情好，積極性被調(diào)動起來，你的回款才會高，切忌把訂貨會做成培訓(xùn)會或者論壇。大家都不愿意聽那些枯燥的說教，你說沃爾瑪、屈臣氏如何成功跟我有啥關(guān)系？成功不能復(fù)制，而且聽起來很遙遠。經(jīng)驗告訴我們，把訂貨會做成論壇或者講座，客戶會越來越理性，訂貨就會越來越理性和保守，最后不免會冷場。

篇10

編者按：作為產(chǎn)業(yè)鏈夾心層的商，日子越來越不好過，這已是一個不爭的事實。品牌商可以對你呼來喝去，一個不滿意隨時撤銷權(quán)；零售商嚷嚷著你的服務(wù)不到位，但服侍好零售商又關(guān)系到今年的任務(wù)完成情況，上下賠笑，著實不易。

當(dāng)然，絕大多數(shù)商都不想落得“人為刀俎，我為魚肉”的下場，紛紛踏上求發(fā)展、謀壯大的征途。本刊曾專門討論過商謀求變化的幾種途徑（詳見2011年10月刊封面“商也有大未來”），除了多元經(jīng)營搞“副業(yè)”這一形態(tài)之外，其他幾種形態(tài)都還處于化妝品領(lǐng)域中。概而論之，無非是往上走創(chuàng)立品牌、往下走涉足零售、中間路線精耕己身三條路。

值得注意的是，往上走和往下走兩條路之成功者目前還未見。做品牌的商往往受限于僅是區(qū)域性的，想要走出大本營、輻射全中國目前來看仍是最大的掣肘，而做零售的商則因為無法將做的思路與做店的思路調(diào)到同一頻道而被詬病最多?？傊?，這兩條路都有知名商在嘗試，但目前所取得的成果乏善可陳。

總結(jié)來看，目前階段若想過得更好，商專注于自身價值的提升，商將本職服務(wù)職能做到極致，或許是滄桑正道。

首屆學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商交流峰會概況

6月29日，由《化妝品觀察》主辦，安徽傳美（新嫁娘）美容連鎖有限公司承辦，廣州創(chuàng)美時美容化妝品有限公司協(xié)辦的首屆學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商交流峰會在合肥舉行。廣西大澤商貿(mào)有限公司董事長聶峰輝、杭州新紫陽日化有限公司董事長黃強、杭州正莊貿(mào)易有限公司總經(jīng)理黃波、山東維納商貿(mào)有限公司董事長趙貴梅、山東壹汀美化妝品有限公司總經(jīng)理劉文杰、河南堂之企業(yè)咨詢服務(wù)有限公司總經(jīng)理唐瑋、鄭州誠德商貿(mào)有限公司總經(jīng)理丁成德、東莞盈莊貿(mào)易有限公司總經(jīng)理梁華盟、徐州鴻綁化妝品有限公司總經(jīng)理胡鋒、大連誠豐信科貿(mào)發(fā)展有限公司總經(jīng)理李佳程、河北天龍美容化妝品有限公司總經(jīng)理陳賢總、南昌浩美貿(mào)易有限公司總經(jīng)理程浩等20余位業(yè)內(nèi)知名商共同出席本次交流峰會。

29日上午，所有參會商一同參觀了傳美（新嫁娘）美容連鎖有限公司總部，通過傳美工作人員的細致講解，深入了解傳美近二十年的發(fā)展歷程、傳美的組織架構(gòu)以及傳美特色的各項制度和活動。

在隨后的分享環(huán)節(jié)中，傳美（新嫁娘）美容連鎖有限公司總經(jīng)理凌萍對于傳美踐行的企業(yè)經(jīng)營三大核心“管好人、做對事、用好錢”進行了詳細的解釋。

“我原先對類似會議沒有抱很大期望，但這一次交流峰會確實分享了很多干貨，打破了隔閡，非常無私和坦誠?！贝筮B誠豐信科貿(mào)發(fā)展有限公司總經(jīng)理李佳程的意見代表了在場一眾商的心聲。

言及舉辦此次交流峰會的目的，作為主辦方的《化妝品觀察》執(zhí)行總編鄧敏這樣解釋道：“這是一次沒有目的的活動，因為平時我們做有目的性的事情太多了。我們知道，化妝品產(chǎn)業(yè)鏈的提升，經(jīng)銷商是其中的中堅力量，《化妝品觀察》的發(fā)展也離不開經(jīng)銷商的支持。所以我們一直在想，可以為經(jīng)銷商做些什么？去年，戴總（戴勁草）就和我探討過，建立一個平臺，聚集更多優(yōu)秀的經(jīng)銷商，大家―起學(xué)習(xí)交流，慢慢形成這樣一個圈子?！?/p>

傳美透視

作為本次學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商交流峰會的承辦方安徽傳美（新嫁娘）美容連鎖有限公司，擁有近20年的發(fā)展歷史，目前已了近20個日化線品牌、12個專業(yè)線品牌之多，囊括護膚、彩妝、口腔護理、膜類、香水等主要品類。同時，傳美維護的長期合作的專營店網(wǎng)店已達800多家，專業(yè)線網(wǎng)點也近四百家，并擁有30多個直營百貨商場專柜。

回看傳美近20年的歷史，同樣也是由弱小逐漸壯大：

初始走專業(yè)線的新嫁娘公司成立于1994年，經(jīng)過4年發(fā)展，成立了大型商貿(mào)公司，并建立了一所美容美發(fā)培訓(xùn)學(xué)校，彼時漸漸有了做大的愿景。

經(jīng)過5年在專業(yè)線的奮進后，當(dāng)時已占戴勁草公司很大比例業(yè)務(wù)的丸美轉(zhuǎn)向日化線。作為丸美的第一批商，戴勁草也毫不猶豫地跟隨轉(zhuǎn)型，并將公司搬離舊址，于當(dāng)年成立傳美美容連鎖有限公司。

2006年，傳美搬遷新址，陸續(xù)接下了相宜本草、植美村等品牌，在日化線的轉(zhuǎn)型徹底完成。

戴勁草深刻地理解商只有將自己做精做強，才是最為根本。所以，就算目前傳美在安徽市場已有如此大的規(guī)模和影響力，戴勁草在今年仍提出新的想法做優(yōu)質(zhì)品牌的運營商：“大家都認為商越來越難做，我始終認為商要將自己越做越強，所以我覺得應(yīng)該將商層面繼續(xù)擴大，更多的優(yōu)質(zhì)品牌，最大化地形成龐大的品類系統(tǒng)，使自己的根基更加扎實?！?/p>

實際上，任何一個有成就的企業(yè)必須具有自己的核心價值觀，“要不然別人定義你就是‘你是寶潔的商’、‘你是歐萊雅的商’，完全沒有自己的名字，我們要做到的是讓別人先反應(yīng)出你是傳美，然后才是傳美所的品牌?！?/p>

下面來看，傳美（新嫁娘）美容連鎖有限公司總經(jīng)理凌萍關(guān)于傳美核心價值觀毫無保留的分享。

同分享共成長

作為傳美16年的老員工，凌萍見證了傳美從7個人發(fā)展到現(xiàn)在300多人的規(guī)模，從銷售規(guī)模很低到現(xiàn)今可以說覆蓋全省。其中最主要的原因，并不是外界認為的擁有厲害的銷售團隊，而是其一直秉持著“同分享，共成長”這六個字來做生意。

傳美認為，企業(yè)的核心只有三個：管好人，做對事，用好錢。

管好人，即是搭建一個能干的系統(tǒng)，而不是培養(yǎng)一群能干的人。俗話說：雙拳難敵四手。一個優(yōu)秀的人就算能夠以一當(dāng)十來用，當(dāng)需要第11人時，仍會是捉襟見肘。

凌萍坦言，曾經(jīng)傳美也希望業(yè)務(wù)人員個個強悍，品牌經(jīng)理個個忠誠，美導(dǎo)人人比店家老板娘厲害，但是最后我們發(fā)現(xiàn)，這些希望都是不切實際的。

最終，傳美在大約七八年前提出要建立系統(tǒng)，其目的在于讓員工自身可以創(chuàng)造能干的價值，通過不斷的標(biāo)準輸出和引導(dǎo)，加上行之有效的考核機制，以及相應(yīng)的晉升機制等，讓其快速進入崗位角色，逐漸發(fā)揮價值。

所以在組織架構(gòu)層面，企業(yè)自身必須具備核心競爭力，傳美的組織架構(gòu)強化了系統(tǒng)合作和交叉管理，每個版塊唇齒相依又獨立負責(zé)（見表1）。

舉個簡單的例子：

如果有客戶向傳美的客戶管理中心投訴市場部的問題，客戶管理中心是不會做內(nèi)部處理，它有權(quán)力24小時內(nèi)解決客戶的問題，不需要向公司任何部門報備，一切以客戶滿意為標(biāo)準。同時客戶管理中心總監(jiān)會告訴市場部總監(jiān)，他們已經(jīng)解決客戶的問題。

實際上，這樣的交叉管理系統(tǒng)的弊病在于需要投入很多資金，搭建一個很大的團隊。我們知道，商的銷售團隊的比重永遠都是最大的。所以，商若肯多花點心思和資金去搭建類似的團隊，從長遠角度來看是值得的。

在凌萍看來，組織架構(gòu)就是將很多事情統(tǒng)籌到一個平臺，通過這一平臺上的各個功能點，將事情一塊一塊地切割?！氨热鐐髅澜衲暧幸粌|元的銷售指標(biāo)任務(wù)，我將它拆分為12個月，就是1000萬/月，再拆分為30天，再除以那么多的品牌，就很簡單了。”基于這樣的理念，凌萍強調(diào)，做銷售是做減法，做管理類是做加法。銷售就是將每個月初給你的任務(wù)額在月底是減成零，管理則是將每個細節(jié)積累起來，成為成熟的系統(tǒng)。

具體到員工層面來說，傳美團隊的穩(wěn)定性有目共睹，當(dāng)年傳美的第一個員工仍在貢獻力量，而作為傳美第一個業(yè)務(wù)人員的凌萍自不必說了，因為從事業(yè)務(wù)十幾年以上的員工比比皆是，在化妝品行業(yè)這個人員流失率非常高的行業(yè)內(nèi)仍能保持這樣的穩(wěn)定性，按照凌萍所言，是因為“在這里能夠讓他們快速積累財富，更是真正能夠讓他們看到企業(yè)內(nèi)核的東西”，即強調(diào)合作、分工，不強調(diào)優(yōu)秀的個人，而是集體和相助。

做對事，從四大層面搭建傳美制度“地基”（見表2），即從經(jīng)營層面、市場層面、教育層面和終端層面四個方面分析，我們所見的傳美各種活動背后都是有原則的。

從經(jīng)營層面來講，這是戰(zhàn)略層面的問題。最為典型的即是傳美每年堅持的品牌之夜。每次品牌之夜活動的規(guī)模大約邀請500到600家店，活動現(xiàn)場沒有太多的政策，僅為品牌展示，只有視頻、音樂、模特展示等環(huán)節(jié)，而目的是，極盡所能地讓某一品牌的內(nèi)涵在展示環(huán)節(jié)呈現(xiàn)出來，只有這樣才能讓店家更自然地接受品牌。不過從2010年開始傳美也在創(chuàng)新形式，增加高峰對話環(huán)節(jié)，從經(jīng)營者的角度（包括品牌方、營銷策劃專家、行業(yè)資深媒體人等）對未來市場發(fā)展趨勢的判斷，給予合作客戶宏觀指導(dǎo)。

從市場層面來講，現(xiàn)在商總會遇到這樣的情景：請零售商到五星級酒店開會，包車接送，各種款待后，你期望零售商爽快地給你打款。但零售商仍會問你：品牌實力如何，返點怎么樣？

這其實一點都沒有錯，因為零售商也需要對自己的經(jīng)營負責(zé)，大家都要賺取公平的利潤。如何更合理地處理上下游關(guān)系，實際上雙方嚴格按照契約精神來交往即可。

“客戶給我們錢，我們給客戶貨，這是平等交易，我們互相尊重、平等合作。很明顯的例子，在今年的6?28周年慶上，每一桌客戶桌上都沒有我們的業(yè)務(wù)人員。因為我們不同規(guī)格的打款，有明確的不同標(biāo)準的返利等措施，客戶這么多年也已爛熟于心?！绷杵冀忉尩?。

從教育層面來講，凌萍強調(diào)培訓(xùn)是為了傳道解惑。據(jù)了解，傳美每一年有超過60場單品牌培訓(xùn)會，不允許有瘋狂宣誓，也沒有賺錢模式的培訓(xùn)，注重培育合作店家員工的職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識和對品牌真正的理解。

“沒有幾個BA想干一輩子的BA。當(dāng)她們一出來開店的時候，她們一定會選擇與傳美合作，傳美現(xiàn)在40%以上的新客戶，是這些店的店員轉(zhuǎn)化來的?！睆倪@層面上來說，傳美的理念略微超前。

從終端層面來講，傳美堅持的是，每年策劃適合于不同門店的營銷形式，比如日化線注重會員激活、品類導(dǎo)入、品牌形象的終端銷售行為，而非一味的減價、低折、免費派送、爆款強推（推爆款是對的，但不能把爆款當(dāng)做救命稻草）等不利于店面培育顧客的模式。