導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇護(hù)膚培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

這個(gè)月的時(shí)間我?guī)缀醢盐覀冊(cè)诒本┑牡昝娑嫁D(zhuǎn)的差不多了，在店面里我也跟店里來(lái)的時(shí)間長(zhǎng)的美導(dǎo)學(xué)到了很多的關(guān)于銷(xiāo)售方面的知識(shí)。在屈臣氏我們的銷(xiāo)售特點(diǎn)是：首先我們要主動(dòng)尋找顧客；其次就是在銷(xiāo)售的時(shí)候我們要快速找出顧客的需求，快速給顧客體驗(yàn)，快速的成交。因?yàn)樵谇际侠锔鞣N各樣的品牌都有，而且有的顧客很敏感，她們只買(mǎi)自己知道的牌子，她不知道的你就是說(shuō)的太好，她也是不會(huì)買(mǎi)的。所以一定要將就快速成交的方法。

在這個(gè)月里，我們還設(shè)立了店面評(píng)比表，這個(gè)月也實(shí)施了。北京店面的問(wèn)題幾乎都是：試用裝不干凈、柜臺(tái)不干凈、陳列擺放不整齊、培訓(xùn)后的理解與運(yùn)用、會(huì)員的政策方面，大多都是這幾個(gè)方面的問(wèn)題。在這次的評(píng)比之后，我們都和美導(dǎo)說(shuō)了她們各自的問(wèn)題，在評(píng)比之后我們她們也有了認(rèn)識(shí)，像是試用裝、排面、衛(wèi)生的問(wèn)題都改善了，但是在培訓(xùn)會(huì)后的理解和運(yùn)用的方面、以及會(huì)員的政策方面還是有待加強(qiáng)的。希望下月評(píng)比的時(shí)候美導(dǎo)們可以做的更好。

現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)，我們的面膜很不好賣(mài)，有的顧客在試用的時(shí)候，都說(shuō)咱們家的面膜太涼了?，F(xiàn)在進(jìn)到屈臣氏的顧客在問(wèn)顧客有什么幫助的時(shí)候，幾乎80%以上的顧客都在找護(hù)膚類(lèi)的產(chǎn)品。所以希望可以盡快的上護(hù)膚方面的產(chǎn)品，這樣可以帶動(dòng)我們的銷(xiāo)售。

從18到26號(hào)的北京區(qū)域的銷(xiāo)售很不好，幾乎所有的店面的業(yè)績(jī)都在下滑，只有昌平和華威還可以，但是華威和上個(gè)月的銷(xiāo)售比也是下滑的趨勢(shì)；有的店面的美導(dǎo)的心態(tài)不是很好，總會(huì)對(duì)任務(wù)有想法。還有就是有的美導(dǎo)的依賴(lài)性特別的高，希望培訓(xùn)師去了可以多賣(mài)一點(diǎn)，但是自己卻不在貨架旁，只是等培訓(xùn)師給她賣(mài)。這個(gè)星期的業(yè)績(jī)下滑一個(gè)是因?yàn)榧竟?jié)的原因，再有就是咱們美導(dǎo)的心態(tài)問(wèn)題。我們部門(mén)在開(kāi)會(huì)時(shí)也說(shuō)過(guò)這個(gè)問(wèn)題，以后在下店的時(shí)候我們會(huì)給美導(dǎo)溝通，關(guān)于調(diào)整心態(tài)的問(wèn)題。

通過(guò)這個(gè)月在店面的學(xué)習(xí)，我覺(jué)得自己還有很大的不足。有的時(shí)候一個(gè)星期會(huì)去好幾個(gè)店，所以適應(yīng)能力還不是很好，有時(shí)候到了一個(gè)新的店面不知道要怎么賣(mài)貨了。去的次數(shù)多的時(shí)候就知道店面的特點(diǎn)，像只去過(guò)一次的店面去了之后就會(huì)特別的陌生。有的店面的促銷(xiāo)員還特別的不好相處，看到你是新來(lái)的，不管你是培訓(xùn)師也好、美導(dǎo)也好，有的人就算你好好的和她說(shuō)話，她都不帶理你的。本周一，我去了公主墳，沒(méi)有開(kāi)張，我當(dāng)時(shí)壓力很大都不想下班，因?yàn)閳?bào)銷(xiāo)售都不知道怎么辦才好。這也許是我自己適應(yīng)能力的不足吧，我以后會(huì)改進(jìn)，更快融入到店面中。

篇2

技能專(zhuān)長(zhǎng)與 自我評(píng)價(jià) 的側(cè)重點(diǎn)不同。技能特長(zhǎng)屬于具體性描述，它需要全面、詳細(xì)、有重點(diǎn)地將自身的技能、特長(zhǎng)等核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)向人事經(jīng)理展示。其關(guān)鍵在于具體，要把你的某一項(xiàng)技能具體化，盡量詳細(xì)寫(xiě)你具備什么技能，到達(dá)什么程度，字?jǐn)?shù)盡量要多，要詳細(xì)。

在技能專(zhuān)長(zhǎng)中描述自己的銷(xiāo)售能力時(shí)，應(yīng)側(cè)重于比較具體的技能，如精通美容護(hù)膚彩妝產(chǎn)品與市場(chǎng)，擅長(zhǎng)于銷(xiāo)售規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與培訓(xùn)、市場(chǎng)拓展等。技能特長(zhǎng)屬于具體性描述，它需要全面、詳細(xì)、有重點(diǎn)地將自身的技能、特長(zhǎng)等核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)向人事經(jīng)理展示。所以要求填寫(xiě)你的銷(xiāo)售技能的時(shí)候，盡量詳細(xì)的寫(xiě)，從你之前的工作經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出你的收獲。

個(gè)人簡(jiǎn)歷 技能專(zhuān)長(zhǎng)范文參考：

范文1：銷(xiāo)售類(lèi)

精通美容美發(fā)企業(yè)的企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以及市場(chǎng)運(yùn)作和組織;精通紋繡美甲產(chǎn)品和市場(chǎng);精通美容護(hù)膚彩妝產(chǎn)品與市場(chǎng);曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志發(fā)表多篇論文。擅長(zhǎng)：銷(xiāo)售規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與培訓(xùn)、市場(chǎng)拓展。

范文2：文職類(lèi)

1、熟練使用多種計(jì)算機(jī)軟件office、photoshop和辦公設(shè)備操作，打字80字/分鐘以上;

2、熟練上internet查尋資料及收發(fā)郵件，公司網(wǎng)站的維護(hù)與更新;

3、接聽(tīng)電話、收發(fā)傳真、圖書(shū)以及人事、行政文件制作、管理;

4、良好的溝通能力及協(xié)調(diào)能力。

范文3：技術(shù)類(lèi)

1、熟悉掌握美容、化妝、美發(fā)等原理，精通“劉氏”美容手法;

2、4年美容院駐店經(jīng)驗(yàn)，精通各種皮膚疑難問(wèn)題;

3、具有豐富的美容師管理經(jīng)驗(yàn)與協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn);

4、有“高級(jí)美容師”、“托尼英蓋高級(jí)美發(fā)師”等證書(shū)。

范文4：通用性

具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力、業(yè)務(wù)工作能力、組織與協(xié)調(diào)能力、溝通能力、計(jì)劃與執(zhí)行能力。

具有嫻熟的溝通技巧與團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力，極強(qiáng)的談判能力及優(yōu)秀的口頭表達(dá)，能承受壓力。

有較強(qiáng)的組織、協(xié)調(diào)、溝通、領(lǐng)導(dǎo)能力及出色的人際交往和社會(huì)活動(dòng)能力以及敏銳的洞察力;

篇3

潛力是巨大的，可是當(dāng)前的彩妝市場(chǎng)還是處于相當(dāng)混亂的時(shí)期，成熟穩(wěn)定的市場(chǎng)還未形成。生產(chǎn)廠家眾多而水平參差不齊，而我們專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)者們往往對(duì)彩妝認(rèn)知不夠，還不能判斷出彩妝產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)劣，而國(guó)內(nèi)彩妝某些企業(yè)為了追求利潤(rùn)而置產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)而不顧，彩妝市場(chǎng)上出現(xiàn)了魚(yú)龍混雜、泥沙俱下的局面：也有很多廠家的生產(chǎn)技術(shù)還停留在原始落后的階段，生產(chǎn)的品質(zhì)比較低劣，正是利用了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者，尤其是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)者們對(duì)彩妝知識(shí)的缺乏，采取低價(jià)和高配送的方式，使這些品質(zhì)低甚至劣的彩妝產(chǎn)品進(jìn)入了門(mén)店。由于化妝品專(zhuān)賣(mài)店主要是以街坊鄰居這類(lèi)商圈半徑較短的熟客為主。這樣，一旦品質(zhì)出現(xiàn)了問(wèn)題，往往多年苦心經(jīng)營(yíng)的會(huì)員和熟客，就會(huì)因?yàn)槭褂眠@些劣質(zhì)彩妝后帶來(lái)的不良影響而流失掉，最后真正受到損失的還是我們的專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)者。就象有些門(mén)店求利心切，引入一些激素含量高、重金屬含量超標(biāo)的美白換膚產(chǎn)品一樣，問(wèn)題一旦暴露，便引起糾紛，處理不善便損失了信譽(yù)而被顧客拋棄，最后只有關(guān)門(mén)大吉。

那么化妝品專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)者們?nèi)绾蝸?lái)選擇品牌呢？筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)，歸納為“五看一聽(tīng)”。希望對(duì)化妝品專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)者們選擇品牌提供一些參考和幫助。

一看、看產(chǎn)品。

必須選擇合格的有質(zhì)量保證的產(chǎn)品。產(chǎn)品有好的質(zhì)量，這是確保專(zhuān)賣(mài)店能夠賣(mài)好彩妝的關(guān)鍵，千萬(wàn)不要被某些暴利和包裝華麗的不合格品牌所迷惑。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者雖然暫時(shí)對(duì)彩妝知識(shí)有點(diǎn)欠缺，但隨著彩妝產(chǎn)品越來(lái)越普及，消費(fèi)者對(duì)彩妝品質(zhì)的判斷必定越來(lái)越清晰越來(lái)越理性，靠在質(zhì)量上投機(jī)取巧的品牌必將被消費(fèi)者淘汰和拋棄。確定一個(gè)彩妝品牌是不是一個(gè)合格的產(chǎn)品，首先要檢查產(chǎn)品有沒(méi)有合格的八項(xiàng)條件，哪八項(xiàng)呢？分別是產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)(GB國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、QB企業(yè)標(biāo)準(zhǔn))、廠家名稱(chēng)、廠家地址、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、合格證，有了這些基本的條件，雖然不能判斷它的品質(zhì)會(huì)如何的好，但卻可以基本認(rèn)定，這是一個(gè)質(zhì)量有一定保證的合格產(chǎn)品。如果一個(gè)彩妝品牌連以上基本的條件都不具備的話，那是可以不予考慮的。經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)人員也能從產(chǎn)品的外觀上來(lái)判斷出產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，以幾個(gè)重點(diǎn)地產(chǎn)品為例，如口紅，口紅的膏體顏色看上去應(yīng)該非常的飽滿、均勻、無(wú)條紋和斑點(diǎn)，聞起來(lái)不能有香氣，添加香精的口紅讓顧客使用之后會(huì)非常的不適，甚至惡心，應(yīng)該有淡淡的蠟味，因?yàn)榭诩t的主要原料是臘。在試用時(shí)可以抹在手背上，看一下口紅的顏色是不是色澤均勻、厚薄一致。

二看、看形象。在唇彩的選擇上，除了要看顏色之外，注意的是唇彩的附著性，唇彩的缺點(diǎn)是不容易保持長(zhǎng)久，但要求粘性不能太大，黏度太大的通常果膠的含量比較大，會(huì)讓顧客用起來(lái)不舒服，也會(huì)使嘴唇發(fā)白。彩妝中各種的粉類(lèi)所占的比重比較大，如粉餅、眼影、眉粉等等，在粉類(lèi)的選擇上，要觀察粉塊的細(xì)膩程度，粉質(zhì)越細(xì)的質(zhì)量越好，在皮膚上的附著力也越強(qiáng)，那眼影為例，如果粉質(zhì)比較細(xì)膩，涂抹到眼部可以保持三個(gè)小時(shí)以上的，質(zhì)量上應(yīng)該算是合格的。另外值得注意的是，因?yàn)椴蕣y主要賣(mài)的就是色彩，這就要求產(chǎn)品試用裝的顏色一定要與對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品的顏色一致，有很多的廠家因?yàn)閷?zhuān)業(yè)性不高等原因，會(huì)造成試用裝與產(chǎn)品顏色有較大的誤差，這就為以后銷(xiāo)售會(huì)造成很大的影響。

形象包括產(chǎn)品形象和柜臺(tái)形象等整體形象。

彩妝品牌的目標(biāo)顧客多是35歲以下的年輕消費(fèi)群體，這些人的消費(fèi)個(gè)性較強(qiáng)，那么所選擇的彩妝品牌的形象必須與當(dāng)前流行的元素不能脫節(jié)，總結(jié)成兩點(diǎn)就是炫彩和時(shí)尚。否則消費(fèi)者不認(rèn)可，質(zhì)量再好是沒(méi)有用的，因?yàn)椴蕣y不象護(hù)膚品，只要做促銷(xiāo)打折就會(huì)把貨處理掉，彩妝產(chǎn)品只要是顏色和形象消費(fèi)者不喜歡，就是店家白送，消費(fèi)者都不見(jiàn)得能要。這就需要我們專(zhuān)賣(mài)店的老板們要懂得并留意彩妝產(chǎn)品在本地的接受能力和流行的趨勢(shì)，以及顧客的對(duì)色彩和品類(lèi)的需求，所以在接彩妝品牌時(shí)，要綜合考慮當(dāng)?shù)貙?duì)于彩妝形象的偏好和接受能力。另外就是柜臺(tái)形象，因?yàn)椴蕣y品牌上門(mén)店，一般都會(huì)提供專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)柜、有機(jī)產(chǎn)品陳列盒、試用裝陳列架，這樣可以大大提高門(mén)店的專(zhuān)業(yè)性，增加顧客的信任度；尤其是有些彩妝品牌，請(qǐng)了名人做品牌的代言人，這些明星大量出現(xiàn)在燈箱片、店招、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品和其他物料上，更增強(qiáng)了門(mén)店與顧客的親和力和號(hào)召力。所以在選擇品牌時(shí)，柜臺(tái)的形象也是一個(gè)重點(diǎn)，要檢查柜臺(tái)及陳列展盒以及試妝架的做工和美觀程度，形象代言人的形象是否與品牌相匹配以及有無(wú)號(hào)召力。彩妝的消費(fèi)是感性消費(fèi)，如果看上去不能夠吸引消費(fèi)者，那么就不能激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

三看、看廠家。

看清廠家的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力。

所選擇的廠家實(shí)力要大一些。彩妝是個(gè)操作難度比較大的項(xiàng)目，廠家要在流行色彩的判斷、流行妝容的引領(lǐng)、新產(chǎn)品的研發(fā)上要高瞻遠(yuǎn)矚。彩妝的品種多、每個(gè)品種的色號(hào)更多，彩妝的品項(xiàng)要管理到每個(gè)品種的每個(gè)色號(hào)上，因此廠家在庫(kù)存準(zhǔn)備上要投入大量的資金，若對(duì)零售門(mén)店負(fù)責(zé)、立志做長(zhǎng)線品牌的彩妝廠家還要允許門(mén)店的調(diào)換貨，這樣就要承擔(dān)大量過(guò)時(shí)的爛尾產(chǎn)品；又因?yàn)殚T(mén)店需要投入大量的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，每個(gè)產(chǎn)品要投入試用妝、對(duì)門(mén)店要投入專(zhuān)業(yè)展柜和專(zhuān)業(yè)陳列盒、試妝架以及多種多樣的促銷(xiāo)物料，還有抵抗市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和品牌的擠兌……這些工作沒(méi)有大量的資金和雄厚的實(shí)力做保證是無(wú)法完成的，所以選擇彩妝品牌的生產(chǎn)廠家一定要有資金與實(shí)力。此外還要判斷廠家是否具有經(jīng)營(yíng)終端品牌的經(jīng)驗(yàn)和完善的產(chǎn)品體系。廠家最好是專(zhuān)業(yè)做化妝品專(zhuān)賣(mài)店的終端品牌的，這是因?yàn)檫@類(lèi)的廠家一般都有成熟的終端品牌管理經(jīng)驗(yàn)，還有相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，即使這些廠家的彩妝品牌出了問(wèn)題，也還有其他護(hù)膚品牌做后盾，起碼我們的化妝品店不會(huì)有太大損失，并且在做連帶銷(xiāo)售的時(shí)候，同公司的產(chǎn)品顧客接受程度高。另外這些廠家一般都有成熟的市場(chǎng)輔導(dǎo)體系，能進(jìn)行彩妝銷(xiāo)售前期所需要的大量的各層次培訓(xùn)，解決化妝品專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)彩妝專(zhuān)業(yè)性難題，隨著門(mén)店的發(fā)展一起發(fā)展品牌，風(fēng)險(xiǎn)較小，成功機(jī)率極大，也算是背靠大樹(shù)好乘涼。正因?yàn)槿绱?，珀萊雅公司的鉑金和自然堂的彩妝奔放玫瑰一上市就特別受專(zhuān)賣(mài)店的追捧。

四看、看政策。

一般正規(guī)的公司在政策上也是比較完善的，這里的政策包括價(jià)格、供貨折扣、上柜首批進(jìn)貨、試用裝、退換貨、贈(zèng)品、返點(diǎn)等等。在產(chǎn)品的價(jià)格上，據(jù)資深的行業(yè)專(zhuān)家作出的調(diào)查，以及筆者多年對(duì)市場(chǎng)的觀察，認(rèn)為國(guó)內(nèi)目前消費(fèi)者能夠接受的彩妝的價(jià)位平均在35元左右，這是一個(gè)平均值，會(huì)根據(jù)地域經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)群體的不同而出現(xiàn)差異，但這就告訴我們選擇彩妝品牌的價(jià)位不要與這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)相差太大，否則就意味著我們拋棄了絕大多數(shù)的顧客。在供貨折扣上平均在五折左右。彩妝給人的印象是利潤(rùn)非常的高，其實(shí)不僅然，因?yàn)椴蕣y的操作要遠(yuǎn)比護(hù)膚品復(fù)雜，投入的費(fèi)用如試用裝、柜臺(tái)、展盒、培訓(xùn)、庫(kù)存等等也會(huì)比較大，所以算下來(lái)，廠家在彩妝品牌的利潤(rùn)并不比護(hù)膚品高。而五折以下供貨的彩妝品牌卻是要值得我們經(jīng)營(yíng)者警惕的。因?yàn)椴蕣y市場(chǎng)的后期服務(wù)的成本是非常高的，而供貨折扣低于五折，則很可能廠家的售后服務(wù)跟不上，或者是干脆沒(méi)有，這樣一來(lái)，終端的專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)起來(lái)就沒(méi)有什么保障可言了。得注意的是市場(chǎng)上還有一些些偽終端品牌，有一定的形象，市場(chǎng)也有一定的輔導(dǎo)與指引，但是干的卻是圈錢(qián)的勾當(dāng)，一個(gè)品牌遇到市場(chǎng)機(jī)遇形成了一定規(guī)模，就開(kāi)始頻繁換商換門(mén)店，主要是新上項(xiàng)目的首批進(jìn)貨額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后期補(bǔ)貨，資金回籠快；還經(jīng)常推出在市場(chǎng)定位和風(fēng)格一樣的新牌子，來(lái)進(jìn)行圈錢(qián)行動(dòng)，一個(gè)又一個(gè)門(mén)店辛辛苦苦賺來(lái)的血汗錢(qián)就這樣幫這些品牌承擔(dān)社會(huì)庫(kù)存。其背后的根本的原因在于這些偽終端品牌的資金實(shí)力太弱、急需從市場(chǎng)圈錢(qián)來(lái)發(fā)展，若圈錢(qián)成功還可以茍延殘喘一段時(shí)間，一旦圈錢(qián)不成功，千千萬(wàn)萬(wàn)的門(mén)店老板和商就弄的血本無(wú)歸，加上這些品牌根本就沒(méi)有做終端品牌的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)思路上、市場(chǎng)的政策、資源的配合都無(wú)法保證化妝品專(zhuān)賣(mài)店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。這是我們專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)者在選擇品牌時(shí)尤其應(yīng)該注意的。

五看、看廠家對(duì)市場(chǎng)的管理

對(duì)于彩妝而言，其在專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售還尚處在培育階段，這個(gè)階段是非常需要廠家的及時(shí)和到位的管理的，管理分兩個(gè)方面，一是對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)，及市場(chǎng)問(wèn)題的解決。這里包括及時(shí)的貨物配送，對(duì)于滯銷(xiāo)或問(wèn)題產(chǎn)品的調(diào)換，并針對(duì)市場(chǎng)情況做各種助銷(xiāo)的活動(dòng)，來(lái)促進(jìn)品牌的銷(xiāo)售。二是嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。影響終端品牌健康發(fā)展的兩個(gè)重要因素一是產(chǎn)品的零售價(jià)格，二是區(qū)域的保護(hù)。作為終端品牌，保證終端經(jīng)營(yíng)者足夠的利潤(rùn)空間，是品牌存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，有很多的品牌一開(kāi)始發(fā)展的春風(fēng)得意，但稍不注意，渠道出現(xiàn)竄貨，價(jià)格一亂，專(zhuān)賣(mài)店的利潤(rùn)和信譽(yù)便大受影響，失去對(duì)品牌的信心和動(dòng)力，便不載去主動(dòng)推薦甚至撤柜，品牌沒(méi)有站穩(wěn)腳跟便很快的就死掉了，所以正規(guī)做品牌的廠家無(wú)不把這兩點(diǎn)看作公司管理上的高壓線，制定了嚴(yán)格的價(jià)格政策和區(qū)域保護(hù)條款，不允許有任何的人來(lái)觸及它。因此在選擇彩妝品牌的時(shí)候，要看廠家對(duì)于價(jià)格、區(qū)域和助銷(xiāo)上能否有強(qiáng)有力的管理方案和措施，這樣能保證我們的專(zhuān)賣(mài)店辛辛苦苦操作起來(lái)的品牌不會(huì)垮掉。

一聽(tīng)、聽(tīng)市場(chǎng)反映

這里市場(chǎng)反應(yīng)包括經(jīng)銷(xiāo)商即同行們對(duì)廠家及產(chǎn)品的反映和消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的反映。要選擇一個(gè)品牌最好是到該產(chǎn)品銷(xiāo)售的地方去了解一下，看一下該品牌有沒(méi)有操作成功的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)與自己的情況有哪些的不同。這樣全面的聽(tīng)取一下經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的意見(jiàn)，就會(huì)對(duì)廠家及產(chǎn)品有個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。這也需要有自己的分析，畢竟不是同一個(gè)地方，會(huì)有一定的地域差異。但不管怎么說(shuō)，最好能看到品牌已經(jīng)成功運(yùn)作起來(lái)的市場(chǎng)。否則，任憑生產(chǎn)廠家說(shuō)的天花亂墜，也要保持冷靜，畢竟一個(gè)品牌如果運(yùn)作了一段時(shí)間，連一個(gè)象樣的市場(chǎng)都沒(méi)有作起來(lái)，那么這個(gè)品牌能作好的希望就很渺茫，接手之后就會(huì)很累，也很難作好。

篇4

百貨現(xiàn)場(chǎng)管理工作計(jì)劃

一季度：

1、鞏固現(xiàn)有銷(xiāo)售較好品牌的同時(shí)繼續(xù)加大對(duì)銷(xiāo)售較差品牌的扶持力度。

2、于春節(jié)前期舉辦一場(chǎng)冬季時(shí)裝秀。

3、專(zhuān)柜人員招聘方面目前存在較大的難度，很多專(zhuān)柜出現(xiàn)缺編現(xiàn)象。于節(jié)前協(xié)助做好專(zhuān)柜的人員招聘工作。

4、針對(duì)場(chǎng)外臨時(shí)專(zhuān)柜較多，合理規(guī)劃場(chǎng)外促銷(xiāo)位，挖掘場(chǎng)外特賣(mài)的銷(xiāo)售潛力。

5、重點(diǎn)跟進(jìn)落實(shí)春節(jié)期間的貨源工作。

6、作好節(jié)慶氣氛布置工作。

7、全力做好春節(jié)期間的各項(xiàng)銷(xiāo)售工作。

二季度：

1、進(jìn)一步加大品類(lèi)銷(xiāo)售提升方案的制定及實(shí)施。

2、加強(qiáng)對(duì)管理人員銷(xiāo)售分析能力的培養(yǎng)。

3、作好部分專(zhuān)柜的調(diào)整更新。例如巴特儂、玩具、精品專(zhuān)柜的空位補(bǔ)充，以及部分較差專(zhuān)柜的更新。

4、標(biāo)價(jià)簽檢查：每月中對(duì)各柜標(biāo)簽（模特磁性標(biāo)簽）進(jìn)行檢查。

5、跟進(jìn)夏裝的新款上貨。

6、制訂端午節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃并落實(shí)。

三季度：

1、對(duì)年中銷(xiāo)售進(jìn)行總結(jié)及分析工作。

2、作好暑期童用區(qū)的銷(xiāo)售工作，制訂暑期品類(lèi)提升方案，落實(shí)相關(guān)工作。

3、提升管理人員的營(yíng)銷(xiāo)策劃、組織、實(shí)施能力。

4、聯(lián)合物價(jià)部對(duì)超范圍經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象進(jìn)行清查整頓。

5、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)熟知度，重點(diǎn)關(guān)注部分重點(diǎn)品牌。及時(shí)了解專(zhuān)柜的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)。

6、制訂國(guó)慶及中秋節(jié)的銷(xiāo)售計(jì)劃。

四季度：

1、作好國(guó)慶及中秋節(jié)的各項(xiàng)銷(xiāo)售工作。

2、跟進(jìn)秋冬裝的上市工作。

3、重點(diǎn)加強(qiáng)或規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)管理，提升服務(wù)水平。

4、以化妝品作為品類(lèi)提升區(qū)域，推出化妝品護(hù)膚月。

5、作好應(yīng)季商品促銷(xiāo)工作，尤其是化妝品、床用、保暖內(nèi)衣等。

6、作整年工作總結(jié)及下年度工作計(jì)劃。

20xx春節(jié)/元宵工作計(jì)劃，從以下幾個(gè)方面做工作：

1、貨源：詳細(xì)了解專(zhuān)柜庫(kù)存及應(yīng)季貨品、款式新舊占比情況，對(duì)存在問(wèn)題專(zhuān)柜進(jìn)行跟蹤處理，聯(lián)系供應(yīng)商解決，根據(jù)各類(lèi)別的情況制定各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)，做到庫(kù)存充足、款式新穎、碼數(shù)齊全。

2、人員：人員方面主要是從兩個(gè)方面著手，一方面就是保證人手充足，休假、請(qǐng)假合理安排；另一方面加強(qiáng)培訓(xùn)，就銷(xiāo)售技巧和安全兩方面進(jìn)行保證銷(xiāo)售高峰期的正常營(yíng)運(yùn)。

3、促銷(xiāo)：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)信息，制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷(xiāo)計(jì)劃，穩(wěn)住客流搶占市場(chǎng)份額。并做好促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳工作，加大宣傳力度是活動(dòng)成功的關(guān)鍵所在。

4、安排好節(jié)前市調(diào)工作：及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)或促銷(xiāo)信息，并作出應(yīng)對(duì)方案。

5、做好商品安全工作：春節(jié)期間為商品失竊的高峰期，將與防損部進(jìn)行溝通，加大百貨區(qū)的巡查力度。

6、聯(lián)合防損部加大對(duì)員工防盜意識(shí)的測(cè)試，提高員工防盜意，并對(duì)員工進(jìn)行防盜培訓(xùn)。

7、于節(jié)后或元宵節(jié)期間加快對(duì)秋冬裝的清貨力度。

篇5

華為發(fā)展初期，曾有教授三問(wèn)任正非：“華為的戰(zhàn)略是什么？”任正非不勝其煩，拍案而起：“華為沒(méi)有戰(zhàn)略，如果有，華為的戰(zhàn)略就是活下去！”

無(wú)獨(dú)有偶，在近期的一次論壇活動(dòng)上，當(dāng)主持人問(wèn)“創(chuàng)業(yè)初期要不要尋找商業(yè)模式”時(shí)，Twitter的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人與LinkedIn的聯(lián)合創(chuàng)始人相似的意見(jiàn)是：NO，這壓根不是初創(chuàng)公司與相應(yīng)階段創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該考慮的事。而作為國(guó)內(nèi)新近崛起的連鎖加盟企業(yè)千千氏，最近也發(fā)出了同樣的聲音。

商業(yè)模式重要嗎？“不談商業(yè)模式，都不好意思跟人打招呼；真遇上競(jìng)爭(zhēng)了就只會(huì)價(jià)格戰(zhàn)、抹黑戰(zhàn)，什么商業(yè)模式什么戰(zhàn)略都丟到九霄云外了?！币徽勂鹕虡I(yè)模式，千千氏創(chuàng)始人曾昭霞頗不以為然：“我從來(lái)不談我們的商業(yè)模式，千千氏沒(méi)有商業(yè)模式只有使命，就是做女人的閨蜜?！?/p>

相對(duì)商業(yè)模式，千千氏更希望讓人理解的是經(jīng)日韓及中國(guó)一、二、三線城市的調(diào)查，千千氏博采眾長(zhǎng)，開(kāi)創(chuàng)的“快造型行業(yè)”，它的特點(diǎn)在于：三分鐘，嶄新女人。通過(guò)盤(pán)發(fā)、化妝、護(hù)膚等整體造型服務(wù)，加以精美飾品搭配，讓廣大愛(ài)美女性在短短幾分鐘時(shí)間即可呈現(xiàn)最美的一面。嚴(yán)格意義上，快造型行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，服務(wù)立身?？煸煨托袠I(yè)的核心產(chǎn)品是發(fā)型與妝面，而非擺在貨架上的飾品、護(hù)膚品、彩妝品。在千千氏的發(fā)展過(guò)程中，會(huì)經(jīng)常被追問(wèn)：“店里賣(mài)的商品竟然不是你們的產(chǎn)品？”“買(mǎi)手制的商品開(kāi)發(fā)模式，你們?nèi)绾伪ＷC產(chǎn)品力？”

“發(fā)飾是工具，發(fā)型是產(chǎn)品，我們賣(mài)的其實(shí)不是發(fā)飾、護(hù)膚、彩妝，而是‘美麗’，通過(guò)發(fā)型與妝面搭配出的美麗。換言之，只要能給顧客帶來(lái)美麗，我們還可以隨時(shí)擴(kuò)充相關(guān)品類(lèi)，包括假發(fā)、帽子、絲巾、甚至口服液、培訓(xùn)課程等?！痹严颊f(shuō)。

事實(shí)上，千千氏的發(fā)飾可能是中國(guó)最貴的發(fā)飾，護(hù)膚品與彩妝價(jià)格也與一線大牌相差無(wú)幾，為什么還有這么多人消費(fèi)？很顯然，消費(fèi)者買(mǎi)的根本不是具體的產(chǎn)品，而是“效果”：通過(guò)發(fā)型、護(hù)膚與化妝等服務(wù)展現(xiàn)出來(lái)的“效果”——即千千氏所稱(chēng)的“美麗” 。

但曾昭霞認(rèn)為這還只是停留在產(chǎn)品思維層面。面對(duì)許多老顧客天天來(lái)，甚至一天來(lái)好幾次的情況，曾昭霞顯然不認(rèn)為光靠發(fā)型與妝面，能達(dá)到這樣的效果?！翱鞓?lè)，什么東西能讓你發(fā)自?xún)?nèi)心的感到快樂(lè)，你就會(huì)上癮。千千氏強(qiáng)調(diào)要‘做女人的閨蜜’，意思是要與顧客交朋友，要令她感覺(jué)和你相處很快樂(lè)。在很多地方，老顧客進(jìn)店前都會(huì)買(mǎi)些零食帶給我們的店員吃，邊吃邊聊，你說(shuō)她們是不是都很快樂(lè)？這樣的生意是不是就簡(jiǎn)單了？”

消費(fèi)者不是上帝，店員是顧客。在千千氏的邏輯中，消費(fèi)者不是上帝，而是店員最貼心的“閨蜜”?！吧系墼谔焐?，離我們太遙遠(yuǎn)，還是閨蜜好，看得見(jiàn)摸得著，再說(shuō)中國(guó)信上帝的也不多?。　痹严即蛉ふf(shuō)。

千千氏認(rèn)為：只有閨蜜才會(huì)真心替你著想，真心向你推薦靠譜的解決方案。不僅是打扮，還可能包含家庭問(wèn)題、心理調(diào)節(jié)。聽(tīng)上去很高難度，其實(shí)不然：女人都愛(ài)聽(tīng)好話，只需培養(yǎng)店員恰當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)技巧，讓顧客每每到店都很開(kāi)心，收獲美麗的同時(shí)，還收獲快樂(lè)，逐步建立消費(fèi)者的自信，這實(shí)在是一舉多得的好事。

與大多數(shù)商業(yè)形態(tài)紛紛聚焦年輕人群體不同的是，千千氏將核心目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了30～45歲的女性。在中國(guó)的二三線城市，這個(gè)年齡段的女性往往代表了城市消費(fèi)主體；而能消費(fèi)得起千千氏，又多是思想相對(duì)獨(dú)立、新潮的女性。她們家境殷實(shí)，有足夠的消費(fèi)能力與充足的空閑時(shí)間。“當(dāng)她們來(lái)到千千氏，會(huì)發(fā)現(xiàn)還有那么多人和自己有著共同話題，這時(shí)候千千氏已經(jīng)不僅僅是一個(gè)店，而是一個(gè)群體的交際平臺(tái)了。”曾昭霞介紹說(shuō)，“更重要的是，很多女性通過(guò)打扮與交流，不僅讓自己越來(lái)越美麗，而且自信、有主見(jiàn)，周?chē)H人、朋友看她的眼光都越來(lái)越溫柔了。甚至出現(xiàn)不少老公天天打電話，擔(dān)心老婆在外受誘惑的案例。不夸張地講，千千氏為中國(guó)家庭的和諧做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。”

要讓消費(fèi)者獲得“美麗”與“快樂(lè)”，店員是核心。一個(gè)不喜歡自己工作，不喜歡消費(fèi)者的店員，自然是無(wú)法完成“美麗”與“快樂(lè)”的傳導(dǎo)。所以在千千氏，公司把店員當(dāng)成顧客來(lái)對(duì)待，讓店員真正喜歡上自己家的產(chǎn)品、服務(wù)；而店員也通過(guò)服務(wù)消費(fèi)者，獲得了從未有過(guò)的成就感，從而更加相信、熱愛(ài)公司的產(chǎn)品與服務(wù)。

聚焦顧客需求，通過(guò)一厘米的產(chǎn)品線寬度，滿足顧客一公里的需求深度，這就是千千氏小店頻繁賣(mài)出萬(wàn)元大單的秘訣。

商業(yè)模式靠腳。Reid Hoffman（LinkedIn 的聯(lián)合發(fā)起人、風(fēng)投 Greylock 的合伙人）明確表示：商業(yè)模式本不該是創(chuàng)業(yè)者考慮但卻總被人們提起的問(wèn)題。他說(shuō)：“你還是一個(gè)種子公司的時(shí)候，外界就問(wèn)‘你的商業(yè)模式是怎樣的呢？’但事實(shí)上，種子公司就好比摸著石頭過(guò)河的人，如果你以為摸索到了一些門(mén)路并自信滿滿地大談特談商業(yè)模式，那么你就錯(cuò)了，因?yàn)檫@個(gè)世界是瞬息萬(wàn)變的?！?/p>

對(duì)此，曾昭霞高度認(rèn)同。早年的千千氏采用“高舉高打”的策略，由一線往下推。但一線市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)、高昂的開(kāi)店成本、無(wú)比多樣化的消費(fèi)選擇，千千氏的日子可謂舉步維艱。公司從管控能力出發(fā)，以一線為中心、以直營(yíng)為主體的“商業(yè)模式”遭受極大挑戰(zhàn)。

反而在湖南、四川等二三線城市，千千氏的加盟店卻風(fēng)生水起，不到4000元的租金加上消費(fèi)者強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力，許多加盟店一個(gè)月賺個(gè)兩三萬(wàn)簡(jiǎn)直跟玩似的。讓一些員工眼紅不已，紛紛辭職“下?！?，做起了小老板。

歷經(jīng)幾番激烈到拍桌子踢凳子的“風(fēng)暴會(huì)”，千千氏決定放棄所謂的“商業(yè)模式”，一心扎入生意好的區(qū)域，潛心扶持、研究其成功背后的規(guī)律。結(jié)果讓全公司大吃一驚：“1家10平方米的店最少要配4個(gè)人，8個(gè)人則可以輕松破10萬(wàn)”；“兩家店距離越近越好，開(kāi)店保護(hù)范圍是在害加盟商”；“新顧客不重要，100個(gè)老顧客就可以讓店活得很滋潤(rùn)”

正是在這樣的思路下，千千氏陸續(xù)開(kāi)始推廣“小區(qū)域高占有”的開(kāi)店模式；宣布取消連鎖行業(yè)500米的保護(hù)范圍，甚至鼓勵(lì)加盟商搶位置；圍繞如何讓加盟商快速壯大，開(kāi)出十多家、幾十家店，還總結(jié)出了“公司模式、家族模式、資源整合模式”等已有成功案例的、可復(fù)制的方法。正是在這些標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的傻瓜式操作下，催生了一批類(lèi)似舒木蘭、鄒平、胡騰飛、石婷婷、羅劍、余琴、易愛(ài)清、劉沁這樣的一口氣開(kāi)出數(shù)十家店的“超級(jí)加盟商”?！八麄冇袝r(shí)一個(gè)月就能賺輛奔馳，好的時(shí)候還不止?！痹严歼@樣告訴記者。

篇6

筆者認(rèn)為，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是日化專(zhuān)營(yíng)店的“贏”銷(xiāo)關(guān)鍵，而先進(jìn)獨(dú)特的服務(wù)思想和專(zhuān)業(yè)完善的服務(wù)措施是日化專(zhuān)營(yíng)店未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。下文，筆者將結(jié)合多年的化妝品終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐及感悟，對(duì)此觀點(diǎn)談?wù)剛€(gè)人的一些看法，以供業(yè)內(nèi)同仁參考借鑒。

強(qiáng)調(diào)“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”為哪般？

A企業(yè)是一家以生產(chǎn)銷(xiāo)售超市洗滌產(chǎn)品為主的化妝品企業(yè)。早期，該企業(yè)在洗滌產(chǎn)品上，依托“大規(guī)格，低價(jià)格，大眾化”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，形成了較為健全的網(wǎng)絡(luò)，并在二三級(jí)市場(chǎng)的超市渠道中占領(lǐng)了一席之地?！皟r(jià)格戰(zhàn)”和“大政策”是該企業(yè)多年來(lái)提升銷(xiāo)售慣用的手段。隨著近幾年超市運(yùn)營(yíng)成本的猛增及產(chǎn)品原材料成本的上漲，A企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到原先較具市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的洗滌產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越微薄，市場(chǎng)越來(lái)越難做。于是A企業(yè)決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)利潤(rùn)相對(duì)豐厚的護(hù)膚品市場(chǎng)，研發(fā)推出一套中高價(jià)位的護(hù)膚品，鎖定專(zhuān)營(yíng)店渠道進(jìn)行招商推廣。有著多年超市洗滌品成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的A企業(yè)認(rèn)為，“一步到位”的招商折扣政策和定期的特價(jià)活動(dòng)，用于護(hù)膚品的招商和專(zhuān)營(yíng)店的推廣上同樣有效。然而，事與愿違，雖然這套護(hù)膚品首批通過(guò)新品訂貨會(huì)的模式，拓展了一些終端網(wǎng)絡(luò)，但半年之后，商向A企業(yè)發(fā)難，這套產(chǎn)品走貨太慢，再大力度的特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)也收效甚微。

新品上市不久便遭遇“滑鐵轤”， 經(jīng)深入市場(chǎng)一線多方了解后，A企業(yè)逐漸意識(shí)到：

1．將“價(jià)格戰(zhàn)”等超市渠道的簡(jiǎn)單操作辦法，運(yùn)用于專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；

2．越來(lái)越多的專(zhuān)營(yíng)店在選擇化妝品品牌時(shí)，不再是十分看中該品牌的利潤(rùn)空間，而更關(guān)注的是廠家和商的營(yíng)銷(xiāo)理念及幫其提升銷(xiāo)售的服務(wù)；

3．對(duì)專(zhuān)營(yíng)店的消費(fèi)者而言，選擇到專(zhuān)營(yíng)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，不再是為了一味地討便宜，而是更在乎該品牌能給予自己怎樣的增值服務(wù)。

深入分析A企業(yè)的失敗案例，我們不難總結(jié)出廠家和商需注重日化專(zhuān)營(yíng)店“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”的兩點(diǎn)深層次原因：

1．化妝品市場(chǎng)的成熟和理性使專(zhuān)營(yíng)店客戶和消費(fèi)者的需求更加專(zhuān)業(yè)化、品質(zhì)化，他們更加注重廠家或商所提供的服務(wù)。

2．目前化妝品的發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)由原來(lái)單純的模式，即價(jià)格一步到位或?qū)I(yè)線和日化線的明顯區(qū)分，轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟蓷珷I(yíng)銷(xiāo)”，即專(zhuān)業(yè)線和日化線的結(jié)合。而“兩棲營(yíng)銷(xiāo)”的關(guān)鍵歸根結(jié)底就是強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”。日化線的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)線的服務(wù)相差很多，只有兩者結(jié)合，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)線的服務(wù)及模式來(lái)彌補(bǔ)日化線操縱中產(chǎn)品服務(wù)的不足之處，才是一個(gè)完整超前的模式，才能帶動(dòng)專(zhuān)營(yíng)店客戶和消費(fèi)者，關(guān)注、經(jīng)營(yíng)或購(gòu)買(mǎi)使用你的產(chǎn)品。

哪些“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”最受寵？

隨著專(zhuān)營(yíng)店渠道的迅猛發(fā)展及成功品牌的運(yùn)作表現(xiàn)，讓越來(lái)越多的日化廠家和商越來(lái)越意識(shí)到專(zhuān)營(yíng)店和商超渠道在服務(wù)功能上的本質(zhì)區(qū)別及專(zhuān)營(yíng)店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，但如何才能使專(zhuān)營(yíng)店的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)真正落地生效呢？筆者認(rèn)為：

1廠家和商要有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)思路，運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式帶動(dòng)專(zhuān)營(yíng)店的整店發(fā)展。

廠家和商想得有多遠(yuǎn)，決定著品牌在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售發(fā)展命運(yùn)好壞。廠家和商的營(yíng)銷(xiāo)思路就象一根無(wú)形的“指揮棒”，指引著專(zhuān)營(yíng)店對(duì)品牌的營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)模式。實(shí)踐證明，越來(lái)越多的專(zhuān)營(yíng)店在引進(jìn)新品牌時(shí)，考慮最多的是廠家的營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)模式，如新品牌的市場(chǎng)定位怎樣？廠家是在做品牌，還是在做銷(xiāo)售？新品牌進(jìn)店后該如何去推廣銷(xiāo)售等等。因此，根據(jù)品牌的定位和產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，首先要確立一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)思路和模式，同時(shí)須及時(shí)有效地灌輸給專(zhuān)營(yíng)店客戶，告訴專(zhuān)營(yíng)店客戶自己品牌的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)，各個(gè)季節(jié)的主推產(chǎn)品以及具體的推廣思路。上海自然堂化妝品公司始終以先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。2001年，率先提出了“自選銷(xiāo)售、前店后院”的專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)思路；而后隨著市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展，2007年又將“前店后院”升級(jí)為“一址兩店”，并總結(jié)出針對(duì)專(zhuān)營(yíng)店的“專(zhuān)人、專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)”的3S銷(xiāo)售模式。正確的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的營(yíng)銷(xiāo)模式為自然堂公司發(fā)展提供了強(qiáng)大動(dòng)力。

2協(xié)助專(zhuān)營(yíng)店客戶迅速壯大，增強(qiáng)專(zhuān)營(yíng)店抵抗競(jìng)爭(zhēng)的能力。

隨著本土專(zhuān)營(yíng)店的日益增多，專(zhuān)營(yíng)店之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而這種競(jìng)爭(zhēng)比拼不再局限在價(jià)格方面，而是專(zhuān)營(yíng)店店主的營(yíng)銷(xiāo)理念、向消費(fèi)者提供增值服務(wù)的水平及全面整合廠商資源的能力。廠家的品牌操作思路可以為專(zhuān)營(yíng)店帶來(lái)良好的合作意愿，同時(shí)也能夠幫助專(zhuān)營(yíng)店規(guī)劃與壯大，增強(qiáng)專(zhuān)營(yíng)店自身抵抗競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)的能力。杭州某化妝品公司近年來(lái)，始終以服務(wù)貫穿營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，不斷完善對(duì)專(zhuān)營(yíng)店的服務(wù)體系，向?qū)I(yíng)店提供顧問(wèn)式、保姆式的銷(xiāo)售服務(wù)。如他們?yōu)榭蛻艚⑾M(fèi)者檔案，提供會(huì)員管理方案，為專(zhuān)營(yíng)店增加回頭客；定期派美容講師下到專(zhuān)營(yíng)店，為專(zhuān)營(yíng)店培訓(xùn)美導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助促銷(xiāo)；每月向?qū)I(yíng)店提供促銷(xiāo)活動(dòng)方案及配套的促銷(xiāo)物料；結(jié)合專(zhuān)賣(mài)店的需要，派專(zhuān)業(yè)策劃人員為專(zhuān)賣(mài)店量身定制策劃活動(dòng)等等。這一系列的服務(wù)舉措，使得該品牌市場(chǎng)分額大幅提升，涌現(xiàn)出了大批單店年銷(xiāo)售超過(guò)20萬(wàn)元的明星店以及月銷(xiāo)售超過(guò)5萬(wàn)元的旗艦店。

3幫助專(zhuān)營(yíng)店客戶從“家務(wù)式”的管理模式發(fā)展到“企業(yè)式”的管理模式，讓老板能夠有時(shí)間走出去學(xué)習(xí)和考察。

大部分專(zhuān)營(yíng)店的規(guī)模較小，還停留在“夫妻店”的經(jīng)營(yíng)模式，老板成了足不出戶的“守門(mén)員”。其實(shí)，隨著專(zhuān)營(yíng)店之間競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，專(zhuān)營(yíng)店老板對(duì)廠家的要求不再是供貨這么簡(jiǎn)單了，內(nèi)心渴望著廠家能提供讓自己走出家門(mén)，放眼了解市場(chǎng)行情，充電提升的機(jī)會(huì)。因此，這就需要廠家和商能想方設(shè)法為專(zhuān)營(yíng)店老板減負(fù)，幫助其從繁重的“家務(wù)式”的工作中徹底解脫出來(lái)，由“守門(mén)員”升級(jí)為“教練員”。如果廠家和商的業(yè)務(wù)代表能在每次巡店時(shí)，拋開(kāi)僅僅關(guān)心自己品牌銷(xiāo)售的本位主義，從“監(jiān)督員”升級(jí)為專(zhuān)營(yíng)店的“管理顧問(wèn)”，不但指導(dǎo)本品牌的銷(xiāo)售，更向?qū)I(yíng)店老板傳授先進(jìn)的專(zhuān)營(yíng)店管理方法和技巧，同時(shí)幫助專(zhuān)營(yíng)店的店員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)及營(yíng)銷(xiāo)技巧方面的培訓(xùn)，提升專(zhuān)營(yíng)店店員的團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。相信，這樣做一定會(huì)讓專(zhuān)營(yíng)店老板形成對(duì)您的信賴(lài)感，從純粹的生意合作伙伴變成事業(yè)上的朋友，以后想讓專(zhuān)營(yíng)店老板在面對(duì)顧客時(shí)，不主推你的品牌都很難。上海自然堂的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一改眾多廠家采取的訂貨會(huì)方式，更多是以營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)為主，側(cè)重于教會(huì)專(zhuān)營(yíng)店客戶如何做企業(yè)？新的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃如何落實(shí)？同時(shí)，讓各專(zhuān)營(yíng)店相互學(xué)習(xí)和交流，使客戶對(duì)自然堂產(chǎn)生了很好的信任感和忠誠(chéng)度，從而確保了自然堂在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)始終保持著穩(wěn)步提升的態(tài)勢(shì)。

4協(xié)助專(zhuān)營(yíng)店客戶建立完善的消費(fèi)者會(huì)員檔案，指導(dǎo)其充分發(fā)揮會(huì)員的優(yōu)越性。

篇7

本次實(shí)習(xí)的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。

一般來(lái)說(shuō)，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專(zhuān)注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專(zhuān)業(yè)技能，社會(huì)主要專(zhuān)注于員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過(guò)對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問(wèn)題的工作能力。

實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì)起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過(guò)實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是銷(xiāo)售化妝品，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷(xiāo)售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識(shí)。憑著對(duì)本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對(duì)比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開(kāi)拓客戶源，向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，并盡量推銷(xiāo)系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。

三、實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)及體會(huì)

20xx年xx月7日到xx月19日 ，我在東方麗人化妝品店進(jìn)行了為期兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)。這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請(qǐng)教學(xué)習(xí)，把大學(xué)所學(xué)的知識(shí)加以運(yùn)用，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí)，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒(méi)有理解透徹的知識(shí)。經(jīng)過(guò)這些天的實(shí)習(xí)，我對(duì)公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷(xiāo)售員的實(shí)際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會(huì)的第一步，雖然只有兩個(gè)星期的時(shí)間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會(huì)，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。

首先簡(jiǎn)單介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：本公司位于廣州市海珠區(qū)，是一家以銷(xiāo)售化裝品為主的私營(yíng)銷(xiāo)售公司。雖然它的規(guī)模不大，只有10幾個(gè)員工，只有兩個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)，但它卻是顧客值得信賴(lài)的公司，一直以來(lái)在社會(huì)上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接產(chǎn)品，并由專(zhuān)人對(duì)來(lái)料產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家，公司一直堅(jiān)持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則：為科研開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識(shí)”為宗旨對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)員工的有效激勵(lì)來(lái)充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來(lái)更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。公司主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)：保健品;化妝品;護(hù)膚品;洗發(fā)水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經(jīng)營(yíng)理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營(yíng)的重中之重、把顧客放在第一位。 由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的，但對(duì)于實(shí)際社會(huì)工作還是茫茫然的，畢竟書(shū)本上的只是一個(gè)概念，具體操作并沒(méi)有教你。難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，我想把它做好。在這段時(shí)間學(xué)會(huì)了一些比較瑣碎的事情，但確實(shí)體會(huì)到了工作的辛酸，覺(jué)得自己在學(xué)校所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作，我們這些剛出來(lái)沒(méi)什么工作經(jīng)驗(yàn)，而且本身就沒(méi)好好學(xué)學(xué)校的專(zhuān)業(yè)課的人來(lái)說(shuō)，根本無(wú)法和那些老手相競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候感覺(jué)確實(shí)無(wú)從下手。雖然說(shuō)這只是個(gè)銷(xiāo)售化妝品的公司，但在這實(shí)習(xí)期間，我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等，都全身心的投入到工作中去。

篇8

xx年x月x日到x月x日，我在xx化妝品店進(jìn)行了為期xx個(gè)星期的實(shí)習(xí)。這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請(qǐng)教學(xué)習(xí)，把大學(xué)所學(xué)的知識(shí)加以運(yùn)用，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí)，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒(méi)有理解透徹的知識(shí)。經(jīng)過(guò)這些天的實(shí)習(xí)，我對(duì)公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷(xiāo)售員的實(shí)際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會(huì)的第一步，雖然只有xx個(gè)星期的時(shí)間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知在社會(huì)里，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力需要學(xué)習(xí)。

首先簡(jiǎn)單介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：本公司位于xx市xx區(qū)，是一家以銷(xiāo)售化裝品為主的私營(yíng)銷(xiāo)售公司。雖然它的規(guī)模不大，只有xx個(gè)員工，只有x個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)，但它卻是顧客值得信賴(lài)的公司，一直以來(lái)在社會(huì)上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接產(chǎn)品，并由專(zhuān)人對(duì)來(lái)料產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家，公司一直堅(jiān)持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則：為科研開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識(shí)”為宗旨對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)員工的有效激勵(lì)來(lái)充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來(lái)更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。公司主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)：保健品;化妝品;護(hù)膚品;洗發(fā)水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經(jīng)營(yíng)理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營(yíng)的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

雖然我已經(jīng)是畢業(yè)的學(xué)生，但對(duì)于實(shí)際社會(huì)工作還是茫然的，畢竟書(shū)本上的只是一個(gè)概念，具體操作并沒(méi)有教。這次實(shí)習(xí)是難得的機(jī)會(huì)，我想把它做好。在這段時(shí)間我學(xué)會(huì)了一些比較瑣碎的事情，但確實(shí)體會(huì)到了工作的辛酸，覺(jué)得自己在學(xué)校所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作，我們這些剛出來(lái)沒(méi)什么工作經(jīng)驗(yàn)，而且本身就沒(méi)好好學(xué)專(zhuān)業(yè)課的人來(lái)說(shuō)，根本無(wú)法和那些老手相競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候感覺(jué)確實(shí)無(wú)從下手。雖然說(shuō)這只是個(gè)銷(xiāo)售化妝品的公司，但在這實(shí)習(xí)期間，我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等，都全身心的投入到工作中去了。

篇9

腸造口術(shù)是外科常見(jiàn)的一種手術(shù)。我國(guó)每年約有10萬(wàn)余人因低位直腸癌而行人工（或稱(chēng)腸造口）手術(shù)，累計(jì)造口患者約100萬(wàn)人。腸造口患者需長(zhǎng)期佩戴造口袋，一般一件式造口袋使用時(shí)間3-5天，不超過(guò)7天。而各種原因造成的造口袋粘貼時(shí)間的減少，不但容易引起造口周?chē)つw并發(fā)癥的發(fā)生，給患者造成痛苦，影響了生活質(zhì)量，同時(shí)也帶來(lái)了很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。為了分析影響造口袋粘貼時(shí)間的因素，解決腸造口袋粘貼時(shí)間過(guò)短的問(wèn)題，我科對(duì)2012年6月至2013年6月入院的60名患者逐一進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，現(xiàn)將影響腸造口袋粘貼的因素及護(hù)理對(duì)策總結(jié)如下：

1資料與方法

1.1一般資料本組60例，男40例，女20例；年齡32-81歲，平均年齡54.5歲；結(jié)腸造口51例，回腸造口2例，造口周?chē)つw有凹陷2例，造口周?chē)つw炎11例，最短粘貼時(shí)間3-4小時(shí)，最長(zhǎng)14天。均使用同一廠家，同一型號(hào)一件式造口袋。

1.2方法自行設(shè)計(jì)問(wèn)卷，住院后由患者或家屬進(jìn)行填寫(xiě)，問(wèn)卷內(nèi)容包括：病人基本資料，如姓名、性別、年齡、文化程度、婚姻狀況，職業(yè)；造口開(kāi)放時(shí)間；造口位置；飲食情況；大便情況（稀便，成型）；造口周?chē)つw情況（瘙癢、發(fā)紅、疼痛、水皰、破損，凹陷）；造口袋粘貼時(shí)間（粘貼最短時(shí)間及原因，粘貼最長(zhǎng)時(shí)間）；是否進(jìn)行過(guò)造口護(hù)理知識(shí)的培訓(xùn)及培訓(xùn)次數(shù)。

2影響腸造口袋粘貼時(shí)間因素分析

2.1造口周?chē)つw因素造口周?chē)つw是否完整是影響粘貼時(shí)間的最主要的因素。本組60例病人中，造口周?chē)つw完整者，造口袋均能按要求佩戴3-5天，而造口周?chē)つw伴皮疹、水皰、造口周?chē)つw凹陷者，佩戴時(shí)間縮短至2-6個(gè)小時(shí)。原因?yàn)橹車(chē)つw伴皮疹、水皰者，一方面，由于皮膚不平整，會(huì)造成粘貼時(shí)的不嚴(yán)密，致使糞便會(huì)延縫隙滲出。另一方面，伴水皰者，水皰破潰引起的滲液會(huì)引起造口袋底盤(pán)與皮膚的分離，從而縮短了造口袋的佩戴時(shí)間。而造口周?chē)つw凹陷者，由于粘貼時(shí)造口袋與皮膚之間易存在縫隙，即使填塞了防漏膏，在防漏膏干燥后，也易與皮膚分離，造成了粘貼時(shí)間的縮短。

2.2季節(jié)因素?fù)?jù)統(tǒng)計(jì)本組60例病人，冬季造口袋的粘貼時(shí)間明顯高于夏季。正常情況下，一般均能粘貼7天左右，最多可粘貼14天，而長(zhǎng)時(shí)間的粘貼后并無(wú)肉眼可見(jiàn)的皮膚損害發(fā)生。而夏季一般粘貼時(shí)間均在3-4天左右。原因?yàn)橄募净颊叱龊馆^多，而汗液不易自底盤(pán)排出，從而引起皮膚的不適及底盤(pán)的脫落。

2.3更換造口袋時(shí)是否進(jìn)食是否進(jìn)食對(duì)于稀便的患者影響較大，由于大便不成形，所以，如在患者進(jìn)食后更換造口袋，會(huì)存在邊換造口袋邊排便的情況，不但延長(zhǎng)了更換造口袋的時(shí)間，同時(shí)，因?yàn)榕判刮锔街谄つw上，很易引起皮膚的損害及粘貼時(shí)間的縮短。

2.4患者及其家屬對(duì)造口護(hù)理相關(guān)知識(shí)的掌握情況造口護(hù)理相關(guān)知識(shí)的掌握程度與造口袋的佩戴時(shí)間成正比、與參加造口知識(shí)培訓(xùn)的次數(shù)成正比。掌握相關(guān)知識(shí)越多，造口袋佩戴時(shí)間越長(zhǎng)，反之，則佩戴時(shí)間縮短。經(jīng)觀察，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的造口護(hù)理知識(shí)教育的患者及家屬的依從性和參與性更高，從而能更快的掌握相關(guān)的護(hù)理技術(shù)，同時(shí)能夠根據(jù)發(fā)生的問(wèn)題找出相應(yīng)的護(hù)理對(duì)策。

3護(hù)理對(duì)策

3.1正確的處理造口周?chē)つw皮炎評(píng)定按照國(guó)際傷口創(chuàng)面評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的程度分級(jí)：0度：無(wú)變化；Ⅰ度：輕度紅斑；Ⅱ度：明顯紅斑，斑狀濕性皮炎；Ⅲ度：融合性皮炎，凹陷性水腫；Ⅳ度：潰瘍及出血。對(duì)于Ⅰ-Ⅱ度皮炎，首先要保證皮膚有一個(gè)足夠的暴露的過(guò)程，方法：溫水擦凈皮膚，涂上造口護(hù)膚粉后充分暴露，經(jīng)觀察一般2個(gè)小時(shí)即會(huì)轉(zhuǎn)為正常皮膚，而對(duì)于Ⅲ-Ⅳ度的皮膚除經(jīng)以上處理外，還應(yīng)涂抹皮膚保護(hù)膜，對(duì)于破損處的皮膚還應(yīng)重復(fù)以上處理2-3次后，再粘貼造口袋。

3.2適宜的粘貼方法

3.2.1如患者造口周?chē)つw平整無(wú)褶皺，指導(dǎo)患者粘貼造口袋時(shí)，應(yīng)遵循自下而上的原則。粘貼時(shí)保持造口周?chē)つw的平整與干燥。

3.2.2對(duì)于坐位位于凹陷處的造口，一般此類(lèi)患者在平臥位時(shí)，常在3點(diǎn)與9點(diǎn)的位置存在皮膚凹陷的情況，對(duì)于此類(lèi)造口一般的處理方法是使用防漏膏或防漏條來(lái)填充造口周?chē)陌枷?，然后再粘貼造口袋。

3.3適宜的粘貼時(shí)間及合理飲食更換造口袋時(shí)宜選擇晨起未進(jìn)食時(shí)，因?yàn)榇藭r(shí)無(wú)大便排出，更利于造口袋的粘貼。同時(shí)，還應(yīng)指導(dǎo)患者，在飲食允許的情況下，可適量進(jìn)食粗纖維飲食，如綠葉蔬菜，粗糧等，以使糞便易于成形，達(dá)到減少糞便量的目的。從而延長(zhǎng)了造口袋的粘貼時(shí)間。同時(shí)夏季，保持所處環(huán)境的通風(fēng)，涼爽也是延長(zhǎng)造口袋粘貼時(shí)間的重要因素。

篇10

這是邢臺(tái)貴仁百利商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張曉偉在和其朋友閑聊時(shí)無(wú)意說(shuō)起的陳年舊事。

2000年入行，做過(guò)好迪、采樂(lè)、康王等發(fā)水批發(fā)生意，也曾讓郁美凈、信婷、安安、上海鳳凰等主走大流通的品牌在邢臺(tái)地區(qū)風(fēng)光無(wú)限，接著經(jīng)歷轉(zhuǎn)型終端的陣痛，如今張曉偉帶領(lǐng)下的貴仁百利已經(jīng)是一家年回款額達(dá)到2000多萬(wàn)，旗下美即、草舍名院、丹姿、伊貝詩(shī)、青蛙王子、銳度、安安、瞳話、小蜜坊等十余個(gè)品牌，并擁有380多家終端網(wǎng)點(diǎn)的市級(jí)企業(yè)，已然算得上小有規(guī)模。

實(shí)際上，張曉偉能夠在市場(chǎng)的大浪淘沙中成為一個(gè)“剩男”，繼續(xù)生存并發(fā)展，并非出于僥幸，而是憑借著一股堅(jiān)持的信念和每個(gè)階段自省式的總結(jié)。

郁美凈起勢(shì)

1998年，貴仁百利以8000元原始資金進(jìn)入化妝品行業(yè)，而彼時(shí)，張曉偉正在邢臺(tái)的一家外貿(mào)公司上班，“僅和創(chuàng)辦人是朋友關(guān)系”。兩年后，張曉偉因?yàn)橥赓Q(mào)公司倒閉出來(lái)另謀出路，聽(tīng)從了朋友的建議，以2萬(wàn)元入股貴仁百利，后來(lái)逐漸增加股份，最終成為貴仁百利的掌舵人。

回顧貴仁百利的發(fā)展歷程，郁美凈絕對(duì)是一個(gè)繞不過(guò)的品牌，因?yàn)殡p方在合作之初，真正實(shí)現(xiàn)了雙贏。

在1998年貴仁百利接手郁美凈邢臺(tái)地區(qū)的權(quán)之前，郁美凈在邢臺(tái)的銷(xiāo)量?jī)H有7萬(wàn)多元。貴仁百利接手操盤(pán)一年后，郁美凈在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)量暴增至80多萬(wàn)，第二年就達(dá)到了120多萬(wàn)?！澳苋〉眠@樣的成績(jī)，很大原因是廠家的支持力度大，包括促銷(xiāo)物料、會(huì)議支持、人員費(fèi)用補(bǔ)貼等方面?！睆垥詡タ偨Y(jié)著當(dāng)時(shí)的原因。

但到了2001年，郁美凈品牌方開(kāi)始減少其在邢臺(tái)地區(qū)的支持力度，之前依靠廠家各方面的支持和補(bǔ)貼還能薄利多銷(xiāo)的貴仁百利，此時(shí)就不能保證公司的利潤(rùn)了。張曉偉舉了一個(gè)他印象十分深刻的例子進(jìn)行了說(shuō)明：“我記得當(dāng)時(shí)郁美凈銷(xiāo)量最好的是袋裝的兒童霜，一整箱的成本是352.8元，總共360袋，到貨之后，我們以350元出貨，倒虧2.8元?！毖酝庵猓瑳](méi)了支持和補(bǔ)貼，再賣(mài)就必虧無(wú)疑。

后來(lái)，郁美凈又在邢臺(tái)地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營(yíng)部，與貴仁百利聯(lián)營(yíng)，郁美凈方占51%的股份。但需要注意的是，郁美凈方牢牢地把持著財(cái)務(wù)，而貴仁百利主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。張曉偉本來(lái)希望通過(guò)這樣的聯(lián)營(yíng)，得到廠家更多政策上的傾斜，但這樣的美夢(mèng)半年后就破滅了。

“廠家把很多費(fèi)用都下到了經(jīng)營(yíng)部自行負(fù)責(zé)，這就相當(dāng)于我們自身要承擔(dān)一大部分費(fèi)用?！睆垥詡ギ?dāng)時(shí)每個(gè)月看到的數(shù)據(jù)基本處于要么虧損、要么持平的狀態(tài)。本身流通品利潤(rùn)就低，還要貼出費(fèi)用，“牽扯了很大精力，又不能創(chuàng)收”， 后來(lái)，張曉偉干脆撤出了股份。

終端不是想轉(zhuǎn)就能轉(zhuǎn)

早在2004年，張曉偉就在思考轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。剛好，貴仁百利當(dāng)時(shí)的品牌信婷出了一套針對(duì)專(zhuān)營(yíng)店的產(chǎn)品系列――活護(hù)泉，急于轉(zhuǎn)型，但礙于當(dāng)時(shí)有限眼界的張曉偉剛好就撞上了這個(gè)槍口，“人家問(wèn)我做不做，我很痛苦地就說(shuō)做”。

當(dāng)然，眼界有限、無(wú)法獲得更多其他品牌的信息只是一方面原因，更主要的原因在于，經(jīng)營(yíng)信婷多年、作為二級(jí)分銷(xiāo)商的張曉偉在此之前能給信婷省代公司一年回款100多萬(wàn)，位列河北省市一級(jí)第一，這打下了良好的品牌基礎(chǔ)。

不過(guò)，現(xiàn)實(shí)總是會(huì)摧毀美好的期望。據(jù)張曉偉回憶，信婷也沒(méi)有終端品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)除了提品，其他如促銷(xiāo)物料、道具等都沒(méi)有。所以，張曉偉就像瞎子摸象，全憑多年的經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)其他終端品牌照貓畫(huà)虎：“以前我們做發(fā)水批發(fā)的時(shí)候，哪有售后服務(wù)？根本不需要市場(chǎng)服務(wù)人員，也不用美導(dǎo)。但做終端，只能跟著別人后面模仿，做促銷(xiāo)沒(méi)物料，就自己去采購(gòu)一些生活用品充當(dāng)一下，后來(lái)包括DM單、產(chǎn)品手冊(cè)、X展架、易拉寶之類(lèi)都是自己想辦法來(lái)做?！?/p>

應(yīng)該說(shuō)，貴仁百利的初次轉(zhuǎn)型是不成功的，張曉偉后來(lái)總結(jié)出兩方面原因：一是當(dāng)時(shí)精力不集中，活護(hù)泉鋪開(kāi)渠道過(guò)廣，專(zhuān)營(yíng)店、商超、批發(fā)三路齊發(fā)，而公司員工僅20余人；二是品牌定位不清，當(dāng)時(shí)活護(hù)泉應(yīng)該定位在專(zhuān)營(yíng)店和批發(fā)兩個(gè)渠道，雖涉足超市，但超市不可能將其資源傾斜給活護(hù)泉，所以做起來(lái)很累。

“伊貝詩(shī)算我們嚴(yán)格意義上的第一個(gè)終端品牌?！睆垥詡ビ?007年7月份接下了保濕品牌伊貝詩(shī)，并得到了他的團(tuán)隊(duì)成員的一致認(rèn)可，這令張曉偉也一陣得意。因?yàn)橐霖愒?shī)不論從產(chǎn)品形象，還是從配套贈(zèng)品、終端促銷(xiāo)方案上，相比以前的活護(hù)泉都更勝一籌，“不用費(fèi)心，按著做就行”。

運(yùn)營(yíng)了半年，張曉偉深刻地意識(shí)到，伊貝詩(shī)給貴仁百利帶來(lái)的不僅是利潤(rùn)，還能提供許多日常管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、公司運(yùn)營(yíng)的思路。

比如2008年7月份，張曉陽(yáng)要開(kāi)一場(chǎng)伊貝詩(shī)的訂貨會(huì)，深圳仙迪化妝品有限公司董事總經(jīng)理陽(yáng)猛就向其建議，先開(kāi)一場(chǎng)終端店店員的培訓(xùn)會(huì)，再開(kāi)訂貨會(huì)，收效會(huì)更佳。為了表示支持，陽(yáng)猛親自站臺(tái)，并將彼時(shí)伊貝詩(shī)的培訓(xùn)總監(jiān)帶到邢臺(tái)，組織了一場(chǎng)為期三天兩夜、80多名終端店店員和貴仁百利美導(dǎo)參與的培訓(xùn)會(huì)。最終那場(chǎng)秋季訂貨會(huì)的訂貨額達(dá)到了100多萬(wàn)，“這完全出乎陽(yáng)猛意料，一個(gè)低級(jí)商能做到這個(gè)分量，而且僅是一場(chǎng)季度訂貨會(huì)”。

當(dāng)然，張曉偉也帶領(lǐng)伊貝詩(shī)在邢臺(tái)地區(qū)一年邁一個(gè)臺(tái)階。在2012年之前，曾經(jīng)有3年，張曉偉都位居伊貝詩(shī)河北省系統(tǒng)回款額第一的位置（河北省為伊貝詩(shī)的樣板市場(chǎng)，實(shí)行地代制度）?？梢哉f(shuō)，貴仁百利為轉(zhuǎn)型交出了一份不錯(cuò)的答卷。

商超機(jī)遇

2011年，張曉偉參與一場(chǎng)伊貝詩(shī)會(huì)議，在與其圈內(nèi)朋友探討當(dāng)時(shí)化妝品各大渠道發(fā)展前景時(shí)，其中一友人斷言商超渠道在未來(lái)必定具有很好的發(fā)展趨勢(shì)。

事實(shí)的確如此。撇開(kāi)已經(jīng)在商超渠道混得風(fēng)生水起的百雀羚、相宜本草、丹姿等品牌，許多以專(zhuān)營(yíng)店為主渠道的日化品牌如美膚寶、珀萊雅、高姿等，近年亦在加大火力進(jìn)駐商超系統(tǒng)（詳見(jiàn)《化妝品觀察》4月刊封面專(zhuān)題）。如此多的品牌扎堆該渠道，是因?yàn)榻柚c主流消費(fèi)人群接觸密切的商超渠道，能提高自身的品牌滲透率，更易成長(zhǎng)為主流性品牌。

對(duì)品牌如此，對(duì)商亦如此。當(dāng)商將其區(qū)域內(nèi)的專(zhuān)營(yíng)店網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)至飽和狀態(tài)后，要想讓生意規(guī)模再上一個(gè)臺(tái)階，成為更主流的商，無(wú)非是接下新品牌與開(kāi)拓新渠道兩條路徑。

顯然，張曉偉兩條路都在走。

活護(hù)泉時(shí)期，在開(kāi)拓商超渠道方面，張曉偉遭遇諸多困難，包括超市資源傾斜、固定賬期、復(fù)雜談判流程等，都讓他一度對(duì)該渠道拓展采取“聽(tīng)之任之”的態(tài)度，但經(jīng)過(guò)點(diǎn)撥后，張曉偉逐漸改變了對(duì)商超渠道的固有認(rèn)識(shí)。

更難能可貴的是，張曉偉對(duì)商超渠道的規(guī)劃思路非常清晰。“發(fā)水類(lèi)在超市中的競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈，我不參與。以前我手中只有一個(gè)護(hù)膚品――安安適合商超渠道，并且已經(jīng)在該渠道做了很久，但只有這一個(gè)品牌，總體上顯得單薄，后來(lái)我接下了青蛙王子，就有了兒童品類(lèi)。另外，我分別接下了美即、草舍名院、容園美、可貝爾、紅花5個(gè)有差異化的面膜品牌，就有了面膜品類(lèi)。今年，我又接下了丹姿，更壯大了護(hù)膚品類(lèi)。所以，有三大品類(lèi)在手，我在商超渠道就更有底氣了。”

這三大品類(lèi)中，張曉偉認(rèn)為擁有5個(gè)品牌的面膜品類(lèi)發(fā)展前景最好。但據(jù)張曉偉透露，如今邢臺(tái)超市對(duì)面膜品類(lèi)的重視程度還不夠，給予的陳列面根本無(wú)法和其他品類(lèi)相提并論。

所以，張曉偉現(xiàn)階段進(jìn)行的很重要的一項(xiàng)工作就是給超市人員“洗腦”：“以后面膜一定會(huì)作為一個(gè)品類(lèi)在賣(mài)場(chǎng)中占有一定份額，給超市帶來(lái)的利潤(rùn)率和影響力會(huì)越來(lái)越大，更會(huì)成為女性的日常必需品。今后，面膜在超市至少有不低于五節(jié)貨架的陳列，品牌亦不低于六個(gè)?！?/p>