導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售業(yè)績(jī)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

這一年來，經(jīng)過結(jié)實(shí)不拔地盡力，成績(jī)突出有兩個(gè)月，在一月和十月份別離完成了一萬(wàn)元銷量。除五月份外，別的月份銷量均在四五00八五00元之間。要做好促銷，我體會(huì)深刻有三點(diǎn)：

第一、始終保持杰出的心態(tài)。比如說，中會(huì)遇到主顧優(yōu)化少大概連續(xù)向幾個(gè)主顧先容產(chǎn)品均沒有告成，我們很方便灰心，感情不好，老想著本日太不利等等。如許看重力會(huì)不會(huì)合，再看到主顧也會(huì)反應(yīng)慢，決議信心不敷，影響販賣。反過來，輕微想一下為什么連續(xù)保舉失落敗，頓時(shí)調(diào)解心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新穎氛圍等，再連續(xù)盡力。

第二、察言不都雅色，因人而異，對(duì)不同主顧利用不同促銷本領(lǐng)。比方，門生類主顧比力喜好潮流的告白性強(qiáng)的名牌產(chǎn)品。以是讓其很快擔(dān)當(dāng)我們所保舉的產(chǎn)品較為困難，我們則必要有耐煩。可先大略先容一下產(chǎn)品，然后可對(duì)她講門生為什么方便長(zhǎng)痘痘和黑頭，必要看重些什么題目等。講這些使她工作總結(jié)怎么寫感覺你比力專業(yè)。再著扣問她學(xué)什么專業(yè)等，可加強(qiáng)她對(duì)你的信托度。末了快快針對(duì)其保舉產(chǎn)品，如此告成率較高。

第三、抓到主顧后，牢記不要一味的說產(chǎn)品。如今品牌多，促銷員更多，促銷語(yǔ)言大同不大異。以是先容產(chǎn)品時(shí)一味說產(chǎn)品如何好，方便讓主顧感覺我們就想著單單傾銷產(chǎn)品出去，使本身不克不及很快被主顧信托。畢竟上，主顧只有信托了你，擔(dān)當(dāng)了你這個(gè)人，才會(huì)擔(dān)當(dāng)你所先容的產(chǎn)品。如果大略扼要針對(duì)性先容完產(chǎn)品，在主顧思量時(shí)可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如歌頌主顧兩句或問問主顧一樣尋常通常是如公文寫作何照顧護(hù)士的。

篇2

2020年環(huán)保治理壓力和安全管理工作愈加明顯，為積極響應(yīng)公司政策，順利完成全年安全環(huán)保各項(xiàng)任務(wù)，龍王莊煤業(yè)銷售科在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，合理規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格落實(shí)安全保障措施，并認(rèn)真完成上級(jí)部門關(guān)于對(duì)“環(huán)保治理、超限治理”等一系列環(huán)保工作。期間全體成員真抓實(shí)干，加班加點(diǎn)，吃苦耐勞，勝利完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)：

一、2020年工作完成情況

1、2020年產(chǎn)銷存情況（截止到12月20日）

月份

產(chǎn)量

原煤

矸煤

原熱

矸熱

煤?jiǎn)蝺r(jià)

矸單價(jià)

總金額

1

41355

39802.32

17609.24

4044

1587

438

20

1786.8

2

24663

24280.84

2544.22

3620

1300

380

25

932

3

47150

55956.86

22017.32

3795

1542

393

20

2251.5

4

29809

29483.32

32983.72

3644

1536

370

38

1220.6

5

42941

43748.44

27203.0

3961

1320

390

33

1802.6

6

56898

56122.28

9219.88

4073

1333

405

33

2303.4

7

80225

65268.84

—

4425

—

440

—

2871.8

8

63764

67258.36

—

4499

—

460

—

3093.7

9

60387

64749.78

—

4550

—

463

—

2994.8

10

61635

68747.6

—

4642

—

479

—

3290.4

11

44448

43931.22

—

4643

—

497

—

2213

12

39330

37369.46

—

4647

—

523

—

1955.4

合計(jì)

592605

596719.32

111577.38

4212

1436

447.7

28.16

26716

（1）2020年煤炭銷量情況：原煤總銷量59.67萬(wàn)噸，矸煤總銷量11.15萬(wàn)噸，矸石總銷量1.07萬(wàn)噸，煤泥總銷量0.18萬(wàn)噸。

（2）2020年煤炭產(chǎn)品售價(jià)情況：原煤平均熱值4212大卡，平均售價(jià)447.7元/噸；矸煤平均熱值1436大卡，平均售價(jià)28.16元/噸；煤泥銷售0.18萬(wàn)噸，平均熱值1735大卡，售價(jià)53元/噸。

（3）煤炭產(chǎn)品總銷量71.01萬(wàn)噸，總銷售金額26725.7萬(wàn)元。

（4）截止目前原煤庫(kù)存情況：原煤庫(kù)存約3500噸。

（5）2020年全年預(yù)計(jì)：12月份預(yù)計(jì)原煤銷量5萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)銷售金額2615萬(wàn)元；全年預(yù)計(jì)原煤總銷量61萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)總銷售金額27304.7萬(wàn)元。

2、2020年銷售工作亮點(diǎn)

（1）奮力提高煤質(zhì)，全力緊抓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)扭虧盈利

2020年下半年，為實(shí)現(xiàn)保質(zhì)提效增益，我公司一是采取優(yōu)化采面設(shè)計(jì)，加強(qiáng)井下分矸力度，實(shí)現(xiàn)源頭治理管控。二是銷售科緊抓地面原煤儲(chǔ)存管理，進(jìn)行煤種合理堆放，實(shí)現(xiàn)煤質(zhì)動(dòng)態(tài)跟蹤，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，有效避免了劣質(zhì)煤污染優(yōu)質(zhì)煤的事件發(fā)生，合理規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，銷售科緊盯市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，第一時(shí)間掌控市場(chǎng)變化信息，為原煤增價(jià)提供數(shù)據(jù)支撐，數(shù)據(jù)顯示2020年1-6月份創(chuàng)效10296.9萬(wàn)元，7-11月份創(chuàng)效13296.2萬(wàn)元，為公司實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化。

（2）合理分銷嚴(yán)抓紀(jì)律，內(nèi)外雙售創(chuàng)造效益

2020年10月份我公司打開外部銷售市場(chǎng)，改變了單向銷售劣勢(shì)，為樹立良好的銷售環(huán)境，銷售科多次開展廉政紀(jì)律教育活動(dòng)，緊盯員工思想動(dòng)態(tài)，緊抓日常銷售紀(jì)律，合理分配銷售任務(wù)，積極開拓市場(chǎng)，熱情接待客戶，不僅贏得良好口碑，而且取得外銷比內(nèi)部銷售高25元/噸的利潤(rùn)，為公司創(chuàng)造了更多效益。

（3）加強(qiáng)車輛裝運(yùn)安全管理，實(shí)現(xiàn)煤場(chǎng)環(huán)保工作零差評(píng)

2020年環(huán)保治理形勢(shì)越加嚴(yán)峻，煤場(chǎng)作為環(huán)保督點(diǎn)部位，責(zé)任重大。為積極落實(shí)環(huán)保治理工作，銷售科與客戶積極溝通，加班加點(diǎn)保證煤炭銷售渠道通暢，穩(wěn)定煤場(chǎng)有效庫(kù)存。同時(shí)積極開展煤場(chǎng)環(huán)保治理工作，自行組織義務(wù)勞動(dòng)，亮化煤場(chǎng)工作環(huán)境，每日早晚清理煤場(chǎng)及地磅積煤，實(shí)現(xiàn)煤場(chǎng)干凈整潔，杜絕了環(huán)保事件的發(fā)生。

3、近期安全管理工作存在的不足及難點(diǎn)

（1）冬季道路運(yùn)輸存在安全隱患：冬季地磅及道路易上凍，車輛運(yùn)輸期間易發(fā)生交通事故。措施：排矸車及運(yùn)煤車輛控制車速、載量，下雪期間必須安裝防滑鏈，避免因超載超速而發(fā)生道路交通事故。

（2）鏟車裝運(yùn)存在風(fēng)險(xiǎn)：煤棚內(nèi)車輛較多，且冬季天黑較快，在鏟車裝運(yùn)期間，容易發(fā)生鏟車碰撞事故。措施：鏟車在煤棚內(nèi)裝煤期間，采制樣人員及其他人員必須穿警示反光衣，合理站位，裝煤司機(jī)嚴(yán)禁下車，禁止擁擠，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)鳴笛示警。

（3）環(huán)保治理工作可能存在的風(fēng)險(xiǎn)：目前環(huán)保工作日益嚴(yán)峻，且冬季為環(huán)保檢查的高頻密集期，各級(jí)環(huán)保執(zhí)法部門暗訪或突擊檢查，容易發(fā)生環(huán)保事件。措施:保持煤場(chǎng)干凈整潔衛(wèi)生，早晚班及時(shí)清掃煤場(chǎng)和地磅，維持車輛裝運(yùn)秩序，同時(shí)與環(huán)保部門加強(qiáng)業(yè)務(wù)溝通，遇環(huán)保檢查時(shí)，及時(shí)停煤，做好環(huán)保治理工作，避免環(huán)保事件發(fā)生。

二、2021年工作計(jì)劃

1、2021年銷售目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)2020年產(chǎn)銷存平衡，確保利潤(rùn)最大化。

2、2021年工作思路和措施：

（1）盯緊市場(chǎng)變化趨勢(shì)，跟進(jìn)煤質(zhì)變化情況，及時(shí)結(jié)合市場(chǎng)變化趨勢(shì)和煤質(zhì)變化情況調(diào)控煤價(jià)，確保公司實(shí)現(xiàn)更多利潤(rùn)。

（2）結(jié)合當(dāng)前內(nèi)外形勢(shì)，積極開展銷售工作和環(huán)保治理工作，建立穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售渠道，避免發(fā)生環(huán)保治理事件，為公司實(shí)現(xiàn)降本增效做出貢獻(xiàn)。

（3）配合做好風(fēng)選設(shè)備安裝工作，跟蹤風(fēng)選煤質(zhì)量變化情況，根據(jù)煤質(zhì)核算價(jià)格，確保煤價(jià)處于市場(chǎng)高位，為公司創(chuàng)造更多效益。

（4）強(qiáng)化職業(yè)素養(yǎng)，提升自身能力，樹立良好的職業(yè)操守，凝心聚力，將煤炭銷售工作做到更好。

篇3

1， 督促銷售人員的工作;

2， 銷售計(jì)劃的制定;

3， 定期的銷售總結(jié);

4， 銷售團(tuán)隊(duì)的管理;

5， 每月每位銷售人員的績(jī)效考核的評(píng)定：

a,開發(fā)客戶的數(shù)量;

b,拜訪客戶的數(shù)量;

c,客戶的跟進(jìn);

d, 銷售指標(biāo)的完成;

6, 銷售人員的計(jì)劃及總結(jié);

7, 上下級(jí)的溝通、

8, 制定不定期的沙龍活動(dòng)、

7， 銷售人員的素質(zhì)和專業(yè)培訓(xùn)。

8， 銷售策略的運(yùn)用;

9， 對(duì)于反對(duì)意見的處理;

10， 潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)等.

銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃：

第一.督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。

2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。

3.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。

6.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。

8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。

9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.

第二.銷售業(yè)績(jī)的制定：

銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三.銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。現(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：

1. 分區(qū)域進(jìn)行

2. 銷售活動(dòng)的制定

3. 大客戶的開發(fā)以及維護(hù)

4. 潛在客戶的開發(fā)工作

5. 應(yīng)收帳款的回收問題

6. 問題處理意見等。

第四.定期的銷售總結(jié)：

篇4

1， 督促銷售人員的工作；

2， 銷售計(jì)劃的制定；

3， 定期的銷售總結(jié)；

4， 銷售團(tuán)隊(duì)的管理；

5， 每月每位銷售人員的績(jī)效考核的評(píng)定：

a,開發(fā)客戶的數(shù)量；

b,拜訪客戶的數(shù)量；

c,客戶的跟進(jìn)；

d, 銷售指標(biāo)的完成；

6, 銷售人員的計(jì)劃及總結(jié)；

7, 上下級(jí)的溝通、

8, 制定不定期的沙龍活動(dòng)、

7， 銷售人員的素質(zhì)和專業(yè)培訓(xùn)。

8， 銷售策略的運(yùn)用；

9， 對(duì)于反對(duì)意見的處理；

10， 潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)等．

銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃：

第一.督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。

2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。

3.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。

6.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。

8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。

9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪．

第二.銷售業(yè)績(jī)的制定：

銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三.銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：

1． 分區(qū)域進(jìn)行

2． 銷售活動(dòng)的制定

3． 大客戶的開發(fā)以及維護(hù)

4． 潛在客戶的開發(fā)工作

5． 應(yīng)收帳款的回收問題

6． 問題處理意見等。

第四.定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五.銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎？

第六.績(jī)效考核的評(píng)定：

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)?？?jī)效考核表大致的內(nèi)容包括：

1． 原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

2． 實(shí)際完成銷量

3． 開發(fā)新客戶數(shù)量

4． 現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

5． 電話銷售拜訪數(shù)量

6． 周定單數(shù)量

7． 增長(zhǎng)率

8． 新增開發(fā)客戶數(shù)量

9． 丟失客戶數(shù)量

10． 銷售人員的行為紀(jì)律

11． 工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率

12． 需求資源客戶的回復(fù)工作情況

第七.上下級(jí)的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難。

2、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃；

3、組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃；

4、制訂營(yíng)銷實(shí)施方案，通過各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷目標(biāo)；

5、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；

6、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況；

7、組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培訓(xùn)；

8、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息、用戶的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等；

9、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作；

第八.銷售專員的培訓(xùn)：

銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：

1． 提升公司整體形象

2． 提升銷售人員的銷售水平

篇5

“木匠”與“郎中”兩個(gè)截然不同的角色

我打心眼里就佩服木匠，因?yàn)槟窘撑c其他人不一般，他們既能構(gòu)想家具造型，又能將構(gòu)想變成實(shí)物。他們有三個(gè)特征：

1、第一個(gè)特征是在還沒有正式動(dòng)手做家具之前，他們的頭腦中就已經(jīng)對(duì)所做家具有了一個(gè)清晰輪廓和規(guī)劃，包括家具的造型、所要材料數(shù)量等等。

2、第二個(gè)特征是木匠能根據(jù)所做家具的輪廓，有效的利用和配置各種材料，很少使材料浪費(fèi)現(xiàn)象；

3、第三個(gè)特征是木匠根據(jù)家具輪廓，有效配置各種材料，最終都能做成家具。

而談到江湖郎中，在我們的腦海中他們可能是這樣一種形象：在街道上到處行走叫賣，待有人來看病時(shí)，為他們把把脈，問問哪里不舒服，然后根據(jù)診斷，抓點(diǎn)藥，完事了，至于病人的病能否治好，就不關(guān)他的事了。將其特征總結(jié)有三：

1、 第一個(gè)特征是沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，一是居無(wú)定所，走到哪里是哪里；二是他們的診斷方法是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，而不是對(duì)病人做全面系統(tǒng)的檢查，再對(duì)診下藥。

2、 第二個(gè)特征是除了治病，就是悠閑，效率低下；

3、 第三個(gè)特征是很難將病人的病從根本上治愈，因?yàn)槔芍幸话悴恍枰獙?duì)病人的結(jié)果負(fù)責(zé)；

銷售隊(duì)伍中的“郎中”

我剛到一家公司做營(yíng)銷副總時(shí)，我喜歡巡視市場(chǎng)，喜歡與銷售代表呆在一起，聽取他們關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)作等方面一些真實(shí)想法。在與銷售代表的交流過程中，我發(fā)現(xiàn)我的銷售隊(duì)伍風(fēng)氣不正，江湖郎中太多，而且還有漫延之勢(shì)，這些人普遍的表現(xiàn)為：

1、 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)特征、市場(chǎng)變化趨勢(shì)等市場(chǎng)基本情況一知半解，都是一些模糊的概念；

2、 對(duì)公司產(chǎn)品和銷售政策理解不透徹，很多個(gè)甚至對(duì)公司產(chǎn)品品種、價(jià)格、使用特點(diǎn)等最基本知識(shí)也說不準(zhǔn)；

3、 對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)缺乏整體規(guī)劃，從來沒有想過也不知道市場(chǎng)下一步如何動(dòng)作；

4、 沒有多少真功夫，很多事情只開花，不結(jié)果，如開發(fā)新客戶，向公司匯報(bào)時(shí)也強(qiáng)調(diào)要將該客戶開發(fā)出來，每次檢查新戶開況時(shí)，理由十幾個(gè)，可結(jié)果只有一個(gè)：沒有開發(fā)出來；

5、 每月大部分時(shí)間象江湖游醫(yī)從這個(gè)經(jīng)銷商到那個(gè)經(jīng)銷商，處理一些瑣碎的小問題，時(shí)間效率低下；

6、 沒有責(zé)任心和危機(jī)感，每月考核銷售回款時(shí)，盡管采取了很多負(fù)激勵(lì)，但這些人死豬不怕開水燙，下個(gè)月銷售回款還是如此；

7、 感染性強(qiáng)，這些江湖游醫(yī)的作用，很快在銷售團(tuán)隊(duì)中傳播開來，一些很天真的大學(xué)生，加盟公司不到半年其行為也象一個(gè)江湖游醫(yī)。

針對(duì)這些情況，我深深感到若讓此風(fēng)氣繼續(xù)漫延下去，不用說是保證公司整體銷售較去年有大幅增長(zhǎng)，就是保證公司去年的銷售水平也很難說。銷售隊(duì)伍風(fēng)氣已到了不得不整頓的階段。

讓郎中變木匠

讓郎中變木匠，這確實(shí)是一件很難的事情。在我心目中，再難也要做，說小一點(diǎn)是關(guān)系到我能否繼續(xù)留任，說大一點(diǎn)這關(guān)系著公司的生死存亡。我有策略有計(jì)劃有步驟地從理念、組織架構(gòu)、人員、制度保障等做了全面的調(diào)整。

第一步：殺雞給猴看

開除了5名銷售業(yè)績(jī)差，工作責(zé)任心不強(qiáng)，工作態(tài)度差的銷售代表和1名片區(qū)經(jīng)理，紅牌警告了8名銷售代表（3個(gè)月不享受提成，公司通報(bào)批評(píng)，年終不評(píng)優(yōu)）。

第二步：制定并推行銷售人員銷售手冊(cè)，規(guī)范銷售行為，提高銷售效率

將銷售代表的任職資格、工作內(nèi)容、工作職責(zé)、市場(chǎng)操作步驟與運(yùn)作分解、銷售代表十不準(zhǔn)、主要市場(chǎng)存在問題及解決辦法等方面作了全面的規(guī)范，為銷售人員的行動(dòng)制定了標(biāo)準(zhǔn)，成為銷售人員的行動(dòng)指南。

第三步：表格化管理，加強(qiáng)過程管理

為了加強(qiáng)過程管理，我制作并推行了銷售代表日?qǐng)?bào)表、旬市場(chǎng)信息匯報(bào)表、月度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匯報(bào)表等表格化管理，銷售代表自覺將每天的行程、工作內(nèi)容、存在問題和第二天的計(jì)劃如實(shí)填寫在銷售日?qǐng)?bào)上，每天一張；每10天填寫市場(chǎng)信息匯報(bào)表，將近期銷售達(dá)成、市場(chǎng)走勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)作、經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)等變化情況反饋給公司；每月將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化情況反饋給公司。

第四步：制定并推行了過程管理與目標(biāo)管理相結(jié)合的考核機(jī)制

制定了綜合績(jī)效考核方案，采取硬指標(biāo)與軟指標(biāo)考核相結(jié)合。硬指標(biāo)包括銷售回款、新戶開發(fā)，軟指標(biāo)包括行程計(jì)劃、信息反饋、日常表現(xiàn)、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等；

第五步：建立了前有金山，后有老虎的激勵(lì)機(jī)制，使銷售隊(duì)伍既具活力，又保持了高度危機(jī)感；

篇6

一、月銷售工作總結(jié)注意事項(xiàng)：

1、總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫法。

2、一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假，這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。

3、條理要清楚?？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的;有重要的，有次要的，寫作時(shí)要去蕪存精?？偨Y(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊敚撀缘囊浴?/p>

二、一般情況下，一個(gè)完善的月銷售工作總結(jié)報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容：

1、銷售情況總結(jié)： 銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。

2、行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了。

3、市場(chǎng)情況總結(jié)分析，包括：

(1)市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的具體價(jià)格、促銷、返利、利潤(rùn)都是多少; (2)產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存情況：數(shù)量、品種、日期;

(3)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：各級(jí)主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績(jī)情況怎樣;

(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等情況分析;

(5)市場(chǎng)評(píng)價(jià)：市場(chǎng)情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么機(jī)會(huì)。

(6)市場(chǎng)問題匯報(bào)：當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng)。

篇7

下面舉一個(gè)案例：

老張是A企業(yè)的遼寧區(qū)域經(jīng)理，在來到某企業(yè)之前是B集團(tuán)公司的區(qū)域經(jīng)理，有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在遼寧經(jīng)營(yíng)了很多年，客情關(guān)系維護(hù)的很好?，F(xiàn)在來到A企業(yè)是由于A企業(yè)老板慧眼識(shí)人，史立臣從B集團(tuán)公司挖過來的，老板計(jì)劃讓老張做A企業(yè)的銷售總監(jiān)，但其前提是老張必須拿出能說服A企業(yè)銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)，并把A企業(yè)在遼寧的市場(chǎng)做好。遼寧是A企業(yè)非常頭痛的市場(chǎng)，自從A企業(yè)開始進(jìn)入遼寧拓展市場(chǎng)以來，管理遼寧的經(jīng)理?yè)Q了幾個(gè)，可是遼寧市場(chǎng)始終起色不大，今年A企業(yè)在營(yíng)銷大綱上明確了遼寧的銷售目標(biāo)—1500萬(wàn)，并可以提供20%的市場(chǎng)支持。老張簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書時(shí)覺得沒什么壓力，原因有四：1.遼寧是老張的大本營(yíng)，客情關(guān)系那是沒說的；2.遼寧去年上任經(jīng)理銷售業(yè)績(jī)是1100萬(wàn)，銷售壓力不大；3.是有20%的銷售專項(xiàng)支持，這對(duì)市場(chǎng)促進(jìn)有決定性的幫助；4.是A企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和B集團(tuán)的產(chǎn)品區(qū)別不大，只是品牌力有差距，但由于A企業(yè)的促銷力度和產(chǎn)品盈利空間的優(yōu)勢(shì)有一定的彌補(bǔ)作用。所以老張很痛快的簽訂了銷售目標(biāo)責(zé)任書。可是現(xiàn)在都到6月份了，銷售業(yè)績(jī)累計(jì)才500多萬(wàn)，而且如果不是老關(guān)系客戶幫助壓貨，銷售業(yè)績(jī)連400萬(wàn)都到不了。

問題出在那里了呢？

老張是我的很好的朋友，經(jīng)不住老張的一再的請(qǐng)求，我決定幫助老張找找原因。在和老張進(jìn)行深層次詳談和花了幾天走訪市場(chǎng)后幫助老張找到了原因，老張做事向來雷厲風(fēng)行，找到原因就馬上拿出解決方案，并在10月1日前銷售業(yè)績(jī)達(dá)到了900多萬(wàn)，而且是實(shí)實(shí)在在的銷售，史立臣不是庫(kù)存轉(zhuǎn)移。

總結(jié)老張的個(gè)案，去除個(gè)性化因素，我對(duì)區(qū)域經(jīng)理如何的經(jīng)營(yíng)好自己的地盤進(jìn)行了總結(jié)歸納。

1. 真正了解你的市場(chǎng)

很多區(qū)域經(jīng)理雖然在自己的地盤經(jīng)營(yíng)了很多年，但并沒有真正了解自己的地盤。不同的區(qū)域市場(chǎng)有不同的情況，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理必須仔細(xì)的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，在充分了解市場(chǎng)的前提下制定適合區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，當(dāng)然這個(gè)營(yíng)銷策略是在企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下制定的。

老張認(rèn)為自己在遼寧這么多年了，對(duì)遼寧的市場(chǎng)已經(jīng)熟悉的不能再熟悉了，但我倆個(gè)在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)老張?jiān)趹?yīng)該重視的地區(qū)沒有足夠的重視，反而一些后起之秀在這些地區(qū)做的風(fēng)生水起，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的C企業(yè)去年在阜新地區(qū)銷售額就達(dá)400多萬(wàn)，而C企業(yè)進(jìn)入阜新市場(chǎng)僅僅2年，老張的A企業(yè)在阜新的銷售額才不足60萬(wàn)，號(hào)稱很熟悉遼寧市場(chǎng)的老張竟然不知道人家做了這么大銷售業(yè)績(jī)，而且，老張始終認(rèn)為阜新市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力不大。

真正了解你的地盤就要了解這些地區(qū)的人均收入，消費(fèi)水平，市場(chǎng)潛力，競(jìng)爭(zhēng)狀況，主要品牌，消費(fèi)觀念，消費(fèi)偏好等等，這些都熟爛于胸才能做出好的營(yíng)銷策略。

2. 要制定本地區(qū)的營(yíng)銷規(guī)劃

一般區(qū)域經(jīng)理都認(rèn)為營(yíng)銷規(guī)劃是公司的事，和自己無(wú)關(guān)，這是淺見，好的區(qū)域經(jīng)理會(huì)在充分了解區(qū)域市場(chǎng)后在公司整體營(yíng)銷規(guī)劃基礎(chǔ)上做出本區(qū)域的營(yíng)銷策略規(guī)劃，這可以指導(dǎo)你的區(qū)域團(tuán)隊(duì)良好的進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)人員有一個(gè)好的方向和做事的方法，不必事事都要求你來處理。

有很多區(qū)域經(jīng)理會(huì)認(rèn)為年初怎樣做市場(chǎng)早就成竹在胸了，不必非得要寫出來。成竹在胸不行，你的個(gè)人想法只有你自己知道，而且可能隨時(shí)會(huì)變，業(yè)務(wù)人員不知道，做事也沒有指導(dǎo)。況且你的成竹在胸的思路沒有經(jīng)過區(qū)域人員的參與，沒有經(jīng)過討論，沒有獲得區(qū)域人員的認(rèn)可，你怎么就知道你的思路就正確？

制定出區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略，并讓你的手下參與制定、討論和修改，會(huì)形成很好的團(tuán)隊(duì)氛圍，你尊重手下，你的團(tuán)隊(duì)就會(huì)給你好好干，手下也知道怎樣去做事，大家擰成一股繩，做起事來會(huì)出更大的成績(jī)。

3.不同的客戶要采用不同的管理方法

不同的市場(chǎng)要有不同的政策支持，史立臣不同的客戶也要區(qū)別對(duì)待。按20/80法則，你的80%的銷售資源應(yīng)該傾向于20%能產(chǎn)生80%銷售額的客戶。

老張?jiān)诔?yáng)市總王總是一個(gè)精明的生意人，在老張的企業(yè)先后投入了巨額的費(fèi)用后，銷售起色不大，老張找了王總很多次，按比例的銷售政策支持幾乎都給了王總，可是王總總覺得A企業(yè)的支持不夠是造成銷售業(yè)績(jī)不見上升的主要原因。而前幾任遼寧經(jīng)理由于有畏難心理或被其說服或缺乏談判技巧等原因，導(dǎo)致王總怨言滿腹。和王總面談了3個(gè)多小時(shí)回到賓館后，我建議老張采用威嚇的手段，讓王總就范。史立臣首先老張要對(duì)王總的銷售網(wǎng)絡(luò)有個(gè)很好的摸底，找到原因并拿出解決原因的策略，策略執(zhí)行花費(fèi)的費(fèi)用由王總出，有了好的策略和自己出了費(fèi)用，王總就會(huì)對(duì)A企業(yè)的產(chǎn)品上心，就會(huì)努力鋪貨。果然，老張調(diào)查清楚王總的情況后上門和王總談，要更換經(jīng)銷商，由臨近的凌源市的闞總接管朝陽(yáng)市，并說已經(jīng)計(jì)劃簽訂合同。王總看老張要來真的，急忙請(qǐng)老張喝酒，畢竟王總經(jīng)營(yíng)A企業(yè)的產(chǎn)品4年了，賺取了豐厚的利潤(rùn)。酒桌上老張“敞開心扉”給王總提出了已經(jīng)策劃好的市場(chǎng)策略，說再幫王總一把，畢竟多年的老朋友了，就看王總是不是還想經(jīng)營(yíng)A企業(yè)的產(chǎn)品了，王總看有機(jī)會(huì)，而且老張還提出了策略，立馬答應(yīng)，并組建10人的促銷隊(duì)伍，費(fèi)用全部由王總負(fù)責(zé)，老張看王總態(tài)度誠(chéng)懇，也答應(yīng)向公司請(qǐng)求支持王總，爭(zhēng)取費(fèi)用3：7的隊(duì)伍費(fèi)用比例。

有策略支持，有部分費(fèi)用支持，王總的促銷隊(duì)伍很快建立起來，而且銷售業(yè)績(jī)?cè)诘揪统^了以往旺季。史立臣

公司制定的銷售政策是用來提升整個(gè)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)的，但不能市場(chǎng)內(nèi)一刀切。你不能傻傻的拿著銷售政策跑到每個(gè)經(jīng)銷商那里去兌現(xiàn)，去交老底。不同的客戶要采取不同的策略，無(wú)論交情多久，你都要對(duì)癥下藥，這樣才能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。

不同的客戶采用不同的管理方法有一個(gè)很大的前提，就是要有盡可能詳盡的客戶資料，這樣才能對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理和差別化管理。

4.銷售政策要用到刀刃上。

銷售政策指的是廠家根據(jù)市場(chǎng)需要制定的促進(jìn)經(jīng)銷商提貨和銷售的策略。銷售政策對(duì)應(yīng)的就是銷售資源，銷售資源可以是物質(zhì)的可以是策略支持，可以是人力支持等。一般分為臺(tái)階返利和當(dāng)月體現(xiàn)的提貨政策兩種。臺(tái)階返利政策一般在年度開始雙方簽訂協(xié)議是就確定，包括月返、季返、年返、模糊獎(jiǎng)勵(lì)及運(yùn)輸補(bǔ)貼等，所有的返利都有相應(yīng)的條件限定。

銷售政策應(yīng)用有很大的操作技巧，不同的市場(chǎng)和不同的經(jīng)銷商要需要根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的需要來定。銷售政策是稀有的企業(yè)資源，一定要用到刀刃上。每個(gè)區(qū)域根據(jù)不同的策略規(guī)劃應(yīng)投入不同的銷售資源，比如二、三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商喜歡政策利益直接體現(xiàn)，一級(jí)經(jīng)銷商不僅僅需要利益體現(xiàn)，史立臣更需要廠家給予管理、策略人力等支持。

5.學(xué)會(huì)用人

很多區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為區(qū)域人力資源是公司的事，給什么樣的人就用什么樣的人，自己說了不算，而且有些人背景特殊，和公司某某關(guān)系不一般，不能得罪，所以能干什么就干點(diǎn)什么。

其實(shí)有這種想法的人不止老張一個(gè)，很多人都或多或少的有上述想法。這個(gè)觀念是值得商榷的。區(qū)域經(jīng)理承接著區(qū)域銷售指標(biāo)和建設(shè)區(qū)域市場(chǎng)的任務(wù)，別人沒有承接。所以區(qū)域經(jīng)理一定要規(guī)劃好自己的人力資源。不同的人員有不同的個(gè)性和能力，即便是公司硬性派給你的人員，你也要用好這個(gè)人，這是對(duì)你自己負(fù)責(zé)，也是對(duì)公司負(fù)責(zé)，更是對(duì)這個(gè)人負(fù)責(zé)。

老張手下有個(gè)女業(yè)務(wù)人員，銷售業(yè)績(jī)一直不行，自己也自暴自棄，反正公司高層有親戚，老張也不會(huì)開了她。我和她聊了一會(huì)，覺得這個(gè)人不是自己不想干，是不知道怎么去干，老張也不愿意帶她。其實(shí)這人也有很多優(yōu)點(diǎn):能喝酒、人長(zhǎng)的也行、有做事的激情、辦事雷厲風(fēng)行、不拖拉，就是頭腦簡(jiǎn)單，不學(xué)習(xí)，沒銷售的思路，也懶得去想銷售的問題。史立臣我建議老張把成熟市場(chǎng)交給她，一方面做市場(chǎng)維護(hù)工作，另一方面做現(xiàn)有客戶深挖。老張把成熟市場(chǎng)的操作方法詳細(xì)的交給她后，領(lǐng)著她在市場(chǎng)上跑了一個(gè)周，領(lǐng)她熟悉市場(chǎng)和客戶，之后就把市場(chǎng)交給了她，老張?jiān)谂赃吙粗更c(diǎn)著她做。幾個(gè)月后，這個(gè)女業(yè)務(wù)員逐漸上了路，而且自己又談成了6家經(jīng)銷商，老客戶也對(duì)她很滿意，老張就放心的把市場(chǎng)真正交給了她。

6.幫助業(yè)務(wù)人員做市場(chǎng)，不要簡(jiǎn)單的蘿卜加大棒

區(qū)域銷售要注重細(xì)節(jié)，針對(duì)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷。不能簡(jiǎn)單的用懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)業(yè)務(wù)員去做市場(chǎng)，要幫助業(yè)務(wù)人員開發(fā)市場(chǎng)，維護(hù)客戶，建設(shè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

很多業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)不足，能力欠缺，這就要求區(qū)域經(jīng)理傳幫帶，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的過程也是培養(yǎng)市場(chǎng)的過程，區(qū)域經(jīng)理要幫助業(yè)務(wù)人員仔細(xì)的分析市場(chǎng)，找到市場(chǎng)的突破口，教給他們方法、策略和思路，教給他們你的經(jīng)驗(yàn)和技巧。業(yè)務(wù)人員成熟了，你的市場(chǎng)就好做了，公司派給你能力強(qiáng)的人不如你培育的能力強(qiáng)的人好管理。

教是一方面，處處維護(hù)你的業(yè)務(wù)人員也是很重要一方面，營(yíng)銷體系的人員流動(dòng)性強(qiáng)，他個(gè)人覺得不公平或者不安全就會(huì)有跳槽的想法。你是業(yè)務(wù)員的直接領(lǐng)導(dǎo)者，你必須維護(hù)業(yè)務(wù)人員的利益，在有限的范圍內(nèi)讓業(yè)務(wù)人員有公平和安全感，業(yè)務(wù)人員才能為你干活出成績(jī)。

7.在自己的地盤內(nèi)規(guī)劃自己的產(chǎn)品線

篇8

2015年是不平凡的一年，是酒店業(yè)績(jī)顯著的一年，經(jīng)過上半年酒店各部門的積極努力和配合，營(yíng)業(yè)額迅速增長(zhǎng)。力爭(zhēng)在本年度的最后幾個(gè)月，使銷售業(yè)績(jī)?cè)偕弦粋€(gè)臺(tái)階，超額完成年度指標(biāo)。

作為酒店的副總經(jīng)理，主要分管餐飲部管理和市場(chǎng)部的銷售工作，九月份迎來了一年一度的中秋佳節(jié)，也是中國(guó)人倍受喜愛的節(jié)日，當(dāng)然中秋月餅也是各家酒店?duì)幭韧瞥龅闹鞔虍a(chǎn)品。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的愈加激烈，企業(yè)也正面臨優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則，“惟有質(zhì)量才是生存之道”。正因我們有了過硬的產(chǎn)品，再通過銷售部各同仁的不懈努力，使月餅銷售取得了可喜的業(yè)績(jī)?？偨Y(jié)下來，在工作中也有所忽視，未抓住不同消費(fèi)群的消費(fèi)心理，忽視了市場(chǎng)需求，給月餅的銷售帶來一定阻力?，F(xiàn)將酒店月餅的銷售成績(jī)匯報(bào)如下：

一、取得的業(yè)績(jī)

1、成績(jī)的取得，是全體酒店為之昂揚(yáng)奮進(jìn)的結(jié)果。行銷酒店客戶終端網(wǎng)絡(luò)，遠(yuǎn)銷省內(nèi)外，的企事業(yè)單位中秋節(jié)送禮隨處可見“金旺角”系列月餅，得到了社會(huì)各界人士的充分認(rèn)可，為金秋的節(jié)日市場(chǎng)增添了一道靚麗風(fēng)景線。

2、市場(chǎng)規(guī)劃為前提，沒有健全的市場(chǎng)規(guī)劃，做任何事情也無(wú)法到達(dá)終點(diǎn)。早在今年三、四月份，銷售部就著手開始月餅外賣的前期準(zhǔn)備工作。首先征集了月餅包裝設(shè)計(jì)方案，從圖案設(shè)計(jì)、品種、規(guī)格、價(jià)位到技術(shù)要求等等都一一做了詳盡的規(guī)劃；五月份馬不停蹄地奔赴各地挑選、確定月餅包裝樣品；六月份，開展了月餅餡料的招標(biāo)工作，分別確定了不同產(chǎn)品供貨商；七月份，確定了《月餅銷售方案》，統(tǒng)一安排，明確任務(wù)；八月、九月上旬，集中供貨，集中銷售；十月份，要求統(tǒng)一收回貨款。一環(huán)扣一環(huán)，緊密相連，周密部署，為月餅的銷售提供了保障。

3、新穎包裝帶動(dòng)銷售，隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展，月餅市場(chǎng)需求即將飽和，品牌化競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，產(chǎn)品差異化是趨勢(shì)。月餅的包裝設(shè)計(jì)也是越來越多樣、新穎。市場(chǎng)證明，越是精美的包裝，越能吸引消費(fèi)者的眼球和購(gòu)買的欲望。產(chǎn)品包裝體現(xiàn)在包裝的大小、新穎的紙張、全新的裝幀等等。公司的月餅設(shè)計(jì)充分迎合消費(fèi)者的購(gòu)買喜好，在設(shè)計(jì)包裝方面大方、典雅，采用溫馨的黃色系，給人以溫暖和家的感覺給消費(fèi)者留下深刻的第一印象，這樣一來，給人面目全新的感覺，也使產(chǎn)品品牌形象深入人心，為提高銷售發(fā)揮了不可忽視的作用。在口味方面，也得到了購(gòu)買者的一致稱贊和好評(píng)，再加上靈活多樣的銷售模式等方面創(chuàng)新手段，給月餅銷售帶來了奇效作用。

4、合力成業(yè)績(jī)，銷售部全體同仁形成合力，完成銷售業(yè)績(jī)。月餅銷售是一個(gè)完整鏈條，環(huán)環(huán)相扣，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題都會(huì)影響到整個(gè)銷售。在集團(tuán)公司的大力協(xié)助下，月餅銷售從預(yù)訂、庫(kù)管、搬運(yùn)、送貨、售后等環(huán)節(jié)嚴(yán)密控制，確保質(zhì)量，彰顯了酒店超強(qiáng)的凝聚力，雄厚的團(tuán)隊(duì)力量打贏了今年月餅銷售戰(zhàn)役的勝利。

二、銷售中的不足

1、對(duì)市場(chǎng)分析和把控不足，定價(jià)偏高;

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使們不得不對(duì)產(chǎn)品的周邊市場(chǎng)進(jìn)行分析和定位，掌握購(gòu)買群體的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)心理和消費(fèi)觀念，對(duì)月餅產(chǎn)品的銷售價(jià)格都要了如指掌，并對(duì)目前的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析判斷，找出產(chǎn)品差異，進(jìn)行準(zhǔn)確定位，并在最快的時(shí)間里進(jìn)行決策，著手準(zhǔn)備月餅的銷路問題。由于在工作中執(zhí)行力的疏忽，對(duì)市場(chǎng)了解不夠透徹，分析不足，導(dǎo)致定價(jià)偏高，直接影響了月餅的銷售成績(jī)。

2、營(yíng)銷計(jì)劃未做到群策群力;

產(chǎn)品營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的過程，不管是前期的調(diào)研、分析、定位、決策和執(zhí)行，并非某一個(gè)人的責(zé)任，整個(gè)團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力，分工明細(xì)，各盡期職，群策群力，將市場(chǎng)研究透徹，做出科學(xué)、有市場(chǎng)依據(jù)及有可執(zhí)行性的月餅營(yíng)銷計(jì)劃，從前期的定位到后期的銷售環(huán)節(jié)都要做到嚴(yán)謹(jǐn)，具有一定的市場(chǎng)導(dǎo)向性。本次月餅的銷售在群策群力方面有待加強(qiáng)和改進(jìn)，爭(zhēng)取在以后的銷售計(jì)劃上，集思廣義，充分調(diào)動(dòng)各位同仁的參與積極性，使公司的銷售業(yè)績(jī)發(fā)展再創(chuàng)佳績(jī)。

3、盲目最求品牌效應(yīng)，疏忽市場(chǎng)需求;

月餅的品牌包裝越來越受到消費(fèi)者的青睞，不管是走親訪友，還是領(lǐng)導(dǎo)送禮，精美的禮盒包裝越能吸引他們的眼球，激發(fā)他們購(gòu)買的欲望。公司恰恰看重這這部份消費(fèi)人群的心理，重點(diǎn)打造月餅的品牌效應(yīng)，從外包裝到設(shè)計(jì)再到產(chǎn)品的口味嚴(yán)格把關(guān)，做好產(chǎn)品質(zhì)量，讓中高層群體吃到放心月餅，買到稱心如意的美味月餅。由于決策的失誤，疏忽了市場(chǎng)的真正需求，如中低端的客戶他們不僅注重月餅的口味，在價(jià)格上也要得到實(shí)惠經(jīng)濟(jì)，才能激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。由于產(chǎn)品定位問題，沒有抓住這部分人群的消費(fèi)習(xí)慣，給產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)帶來一定阻力，再加上對(duì)市場(chǎng)的把控不足，使生產(chǎn)計(jì)劃大于銷售計(jì)劃，影響了月餅的銷售總業(yè)績(jī)。

4、銷售團(tuán)隊(duì)人員少，銷售網(wǎng)點(diǎn)未全面鋪開.

篇9

自年開業(yè)以來，服裝商場(chǎng)時(shí)刻以發(fā)展為前提，進(jìn)行了三次大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場(chǎng)能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。

今年，我商場(chǎng)緊緊圍繞商廈整體部署及年全年工作計(jì)劃開展工作。商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級(jí)改造計(jì)劃與實(shí)施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級(jí)改造中，我們采取了經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大，品牌升級(jí)，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績(jī)不斷攀升。

回顧年的工作，可以概括為以下幾大方面：

一、適應(yīng)市場(chǎng)需求升級(jí)改造，整體經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營(yíng)成果喜人。

服裝商場(chǎng)全年計(jì)劃任務(wù)4400萬(wàn)，實(shí)際完成萬(wàn)元；毛利計(jì)劃330萬(wàn)，實(shí)際完成萬(wàn)元，費(fèi)用。

今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利7萬(wàn)余元。取得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，我們采取了如下做法：

1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動(dòng)，不放過任何銷售機(jī)會(huì)。

根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動(dòng)中，我商場(chǎng)都能圍繞活動(dòng)主題，積極配合，以活動(dòng)和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時(shí)段，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益，最高日銷超百萬(wàn)。配合商廈的活動(dòng)，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。

2、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，合理利用平效，提升經(jīng)營(yíng)品牌。

品牌經(jīng)營(yíng)采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個(gè)，年銷售超百萬(wàn)的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營(yíng)定位的提升。

升級(jí)改造時(shí)，馮總帶領(lǐng)商場(chǎng)班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)面積，將原有服裝商場(chǎng)的二層半樓拓展至三層半樓，整個(gè)男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)面積及經(jīng)營(yíng)品牌同步升級(jí)。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進(jìn)了培羅成、雅戈?duì)枴⒕拍镣?、花花公子、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌匡威、kappa入駐我商場(chǎng)；并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級(jí)改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評(píng)。

升級(jí)改造后，男裝、運(yùn)動(dòng)調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長(zhǎng)了2﹪--3﹪。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤(rùn)11萬(wàn)余元，為提高銷售業(yè)績(jī)打下了良好的基礎(chǔ)。

為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績(jī)不好的女裝品牌10余個(gè)，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級(jí)改造任務(wù)，為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級(jí)奠定了良好基礎(chǔ)。

改善不合理的經(jīng)營(yíng)布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進(jìn)行了小規(guī)模的調(diào)整，新引進(jìn)了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩(shī)曼時(shí)尚女包等專柜，商場(chǎng)的年利潤(rùn)增加了14萬(wàn)余元。由于利用空間合理，得到了供應(yīng)商和顧客的一致好評(píng)。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案。

我們將實(shí)際工作中遇到的問題進(jìn)行討論，尋求解決方法并予以實(shí)施，逐步完善了商場(chǎng)的管理制度。今年升級(jí)改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動(dòng)。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對(duì)這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購(gòu)員的作息時(shí)間，將早班下班時(shí)間由原來的下午1：30分調(diào)整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購(gòu)物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購(gòu)物時(shí)沒有營(yíng)業(yè)員接待而對(duì)商廈有不滿現(xiàn)象，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。

要求柜長(zhǎng)各負(fù)其責(zé)，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進(jìn)行匯總，計(jì)算出柜組本月的銷售利潤(rùn)及費(fèi)用情況，做到心中有數(shù)，商場(chǎng)無(wú)論需要哪個(gè)數(shù)據(jù)，柜長(zhǎng)都能及時(shí)準(zhǔn)確地提供出來。做到人人懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)算帳，個(gè)個(gè)會(huì)管理。

4、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強(qiáng)凝聚力和核心力。

我服裝商場(chǎng)現(xiàn)有自營(yíng)職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運(yùn)動(dòng)會(huì)、模擬購(gòu)物、演講比賽、百日銷售競(jìng)賽、pop大賽和模特表演等多項(xiàng)活動(dòng)。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團(tuán)體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場(chǎng)模擬購(gòu)物演示第二名。增強(qiáng)了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。

⑴、增強(qiáng)員工素質(zhì)，向管理要效益。

本次升級(jí)改造，在不閉店不影響正常營(yíng)業(yè)的情況下，商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻(xiàn)工獻(xiàn)時(shí)，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級(jí)改造任務(wù)。

從提高自身素質(zhì)做起，柜長(zhǎng)精通導(dǎo)購(gòu)員和收銀員的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在無(wú)論是哪個(gè)專柜人員短缺，還是大型活動(dòng)中顧客排隊(duì)交款，每名柜長(zhǎng)都可以替補(bǔ)到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時(shí)，提高商場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益。

柜長(zhǎng)素質(zhì)的提高，帶動(dòng)了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹立品牌意識(shí)，銷售業(yè)績(jī)不斷攀升，取得了利潤(rùn)比去年翻一翻的好成績(jī)。

⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項(xiàng)工作領(lǐng)先其他部門。

發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點(diǎn)，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊(duì),培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報(bào)道員，并經(jīng)常有文章見于《今日歐亞》。

商廈無(wú)論下達(dá)的是促銷任務(wù)還是舉辦活動(dòng)，我們都能超額完成或取得領(lǐng)先的成績(jī)。目前我商場(chǎng)已培養(yǎng)出一支不計(jì)得失，不計(jì)報(bào)酬、過得硬的員工隊(duì)伍，多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門的表?yè)P(yáng)。

⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關(guān)心員工生活。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對(duì)家里特殊困難的員工予以照顧，動(dòng)員員工關(guān)心和幫助他們。主動(dòng)從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工；員工家里蓋房子，我們發(fā)動(dòng)員工利用個(gè)人時(shí)間去她家?guī)兔?；員工的弟弟出了車禍，我們問長(zhǎng)問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動(dòng)下，我商場(chǎng)目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。

5、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場(chǎng)在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個(gè)清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個(gè)清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬(wàn)元。

因商場(chǎng)大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢。由于我商場(chǎng)托管的專柜多，長(zhǎng)途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動(dòng)員各廠家自己安裝電話，降低商場(chǎng)管理費(fèi)用。

年的工作已近尾聲，我們會(huì)把今年取得的工作成績(jī)當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)?？偨Y(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不足，在求實(shí)、做細(xì)、落實(shí)上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格按照10年的工作計(jì)劃開展工作：

1、10年，在經(jīng)營(yíng)管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。在續(xù)約10年新合同的同時(shí)，將部分專柜基礎(chǔ)扣點(diǎn)提高2---3個(gè)百分點(diǎn)，初步預(yù)計(jì)增加年租金15萬(wàn)余元，調(diào)整人員工資3萬(wàn)余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個(gè)店慶的準(zhǔn)備工作，我們將把兩次店慶作為10年上半年工作的重點(diǎn)。為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績(jī)，給10年的工作開個(gè)好頭，我們將提前組織貨源，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)管理人員加大力度。力爭(zhēng)在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場(chǎng)自開業(yè)以來日銷的最高銷售記錄，成為10年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場(chǎng)將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營(yíng)布局及品牌結(jié)構(gòu)。本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級(jí)改造。目前根據(jù)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積，初步擬定借鑒國(guó)商的經(jīng)營(yíng)格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場(chǎng)將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實(shí)顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場(chǎng)品牌組合的科學(xué)性、合理性。

在調(diào)整女裝的同時(shí)，不忘兼顧男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運(yùn)動(dòng)休閑中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷售的同時(shí)，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證10年的升級(jí)改造的順利完成。

4、在經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上，要求商場(chǎng)管理人員定期考察調(diào)查市場(chǎng)，具備預(yù)知市

場(chǎng)行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識(shí)，研究商品流行趨勢(shì)，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，認(rèn)真學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案等，提高商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗(yàn)與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤(rùn)的新途徑。

加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過組織豐富多彩的活動(dòng)，增強(qiáng)員工的凝聚力。力爭(zhēng)在經(jīng)營(yíng)和管理方面，明年能夠再上一個(gè)新臺(tái)階。

5、年的工作重點(diǎn)是抓銷售，提高利潤(rùn)。將明年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各柜組，并由柜長(zhǎng)落實(shí)到各專柜及個(gè)人，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各專柜的銷售情況，對(duì)銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績(jī)；對(duì)銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)，對(duì)確無(wú)提高的專柜將予以淘汰。

針對(duì)貨品不實(shí)和賣場(chǎng)空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長(zhǎng)主抓貨源，有針對(duì)性地與貨源不足的廠家和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購(gòu)員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。

篇10

時(shí)間一晃而過，我們的工作又將迎來新的進(jìn)步，是時(shí)候開始制定工作計(jì)劃了。工作計(jì)劃怎么寫才不會(huì)流于形式呢?下面是小編為大家整理的銷售職員職位工作計(jì)劃安排2022，希望能幫助到大家!

銷售職員職位工作計(jì)劃安排1第一、督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1、參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。

2、組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。

3、控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

4、招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

5、收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。

6、參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

7、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。

8、協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。

9、協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10、妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪、

第二、銷售業(yè)績(jī)的制定：

銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日。

銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三、銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：

1、分區(qū)域進(jìn)行。

2、銷售活動(dòng)的制定。

3、大客戶的開發(fā)以及維護(hù)。

4、潛在客戶的開發(fā)工作。

5、應(yīng)收帳款的回收問題。

6、問題處理意見等。

第四、定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五、銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎?

第六、績(jī)效考核的評(píng)定：

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)?？?jī)效考核表大致的內(nèi)容包括：

1、原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)。

2、實(shí)際完成銷量。

3、開發(fā)新客戶數(shù)量。

4、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量。

5、電話銷售拜訪數(shù)量。

6、周定單數(shù)量。

7、增長(zhǎng)率。

8、新增開發(fā)客戶數(shù)量。

9、丟失客戶數(shù)量。

10、銷售人員的行為紀(jì)律。

11、工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率。

12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況。

第七、上下級(jí)的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難。

1、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;

2、組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃;

3、制訂營(yíng)銷實(shí)施方案，通過各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷目標(biāo);

4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;

5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況;

6、組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培訓(xùn);

7、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息、用戶的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等;

8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;

第八、銷售專員的培訓(xùn)：

銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：

1、提升公司整體形象。

2、提升銷售人員的銷售水平。

3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理。

4、順利完成銷售。

銷售職員職位工作計(jì)劃安排2一、銷量指標(biāo)：

至__年__月__日，山東區(qū)銷售任務(wù)__萬(wàn)元，銷售目標(biāo)__萬(wàn)元(__年度銷售計(jì)劃表附后);

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

三、客戶分類：

根據(jù)__年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì);

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;

(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我__年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

銷售職員職位工作計(jì)劃安排3(1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

(2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。

(3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

(4)市場(chǎng)分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

(5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

(6)銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!

(7)客戶管理。

就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

總結(jié):根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約,使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi).我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

銷售職員職位工作計(jì)劃安排4一、早會(huì)儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務(wù)技巧，昨日業(yè)績(jī)分析并制定今日目標(biāo)，公司文件通知傳達(dá)。

二、在銷售過程中盡量留下顧客詳細(xì)資料，資料中應(yīng)詳細(xì)記載顧客電話、生日和所穿尺碼?？梢砸赞k理貴賓卡形式收集顧客資料，并達(dá)成宣傳品牌，促成再次購(gòu)買目，店內(nèi)到新款后及時(shí)通知老顧客(但要選擇適當(dāng)時(shí)間段，盡量避免打擾顧客工作和休息)，既是對(duì)老顧客尊重也達(dá)到促銷目，在做好老顧客維護(hù)基礎(chǔ)上發(fā)展新顧客。

三、和導(dǎo)購(gòu)一起熟知店內(nèi)貨品庫(kù)存明細(xì)，以便更準(zhǔn)確向顧客推薦店內(nèi)貨品(有些導(dǎo)購(gòu)因?yàn)椴皇煜?kù)存情況從而像顧客推薦了沒有顧客適合號(hào)碼貨品造成銷售失敗)。及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通不沖及調(diào)配貨源。

四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時(shí)更新，定時(shí)調(diào)場(chǎng)，保證貨品不是因?yàn)橘u場(chǎng)擺放位置原因而滯銷。指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)做好店內(nèi)滯銷品和斷碼產(chǎn)品適時(shí)推薦，并與領(lǐng)導(dǎo)溝通滯銷貨品具體情況以便公司及時(shí)采取相應(yīng)促銷方案。

五、調(diào)節(jié)賣場(chǎng)氣氛，適當(dāng)鼓勵(lì)員工，讓每位員工充滿自信，積極愉快投入到工作中。銷售過程中，店長(zhǎng)和其他店員要協(xié)助銷售。團(tuán)結(jié)才是做好銷售工作基礎(chǔ)。

六、導(dǎo)購(gòu)是品牌與消費(fèi)者溝通橋梁，也是品牌形象大使，從店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)自身形象抓起，統(tǒng)一工作服裝，時(shí)刻保持良好工作狀態(tài)，深入了解公司經(jīng)營(yíng)理念以及品牌文化，加強(qiáng)面料、制作工藝、穿著保養(yǎng)等專業(yè)知識(shí)，了解一定顏色及款式搭配。最主要是要不斷提高導(dǎo)購(gòu)銷售技巧，同事之間互教互學(xué)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

七、做好與店員溝通，對(duì)有困難店員即使給予幫助和關(guān)心，使其更專心投入工作。做到公平公正，各項(xiàng)工作起到帶頭作用。

八、工作之余帶領(lǐng)大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：lv、zejna、armani、hugoboss等)相關(guān)知識(shí)，這樣與顧客交流時(shí)會(huì)有更多切入點(diǎn)，更大程度贏得顧客信賴。

銷售職員職位工作計(jì)劃安排5一、對(duì)于老客戶，和新客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得客戶信息。

三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對(duì)自己有以下要求

1、每月要增加3個(gè)以上的新客戶。

2、每月看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

7、自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

9、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。

10、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。