導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商行業(yè)市場(chǎng)分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

掌上電腦在國內(nèi)只有不到三年的發(fā)展時(shí)間，在國外也只不過六、七年的歷史。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，掌上電腦競(jìng)爭激烈. 一跨入2001年，各廠家就爭先恐后地推出新產(chǎn)品，新的市場(chǎng)戰(zhàn)略，他們都在積極尋找最佳賣點(diǎn)及宣傳點(diǎn)，以期在這個(gè)市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)位置。上海目前也已經(jīng)成為各掌上電腦廠家的必爭市場(chǎng)之一。但是上海的掌上電腦市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀如何？各競(jìng)爭對(duì)手之間推出的各種品牌之間的關(guān)聯(lián)度如何？ 掌上電腦市場(chǎng)的機(jī)會(huì)到底如何? 本文的目的就是通過對(duì)上海掌上電腦行業(yè)分析為前提，推斷我國現(xiàn)階段掌上電腦行業(yè)情況， 分析營銷機(jī)會(huì)。 二　調(diào)查綜述

1．掌上電腦的定義：

自掌上電腦進(jìn)入國內(nèi)以來，其名分之爭一直未斷。去年3月，國家信息標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)和北京市產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)所為“掌上電腦”作出了明確定義，認(rèn)為只要具備電子記事、計(jì)算、上網(wǎng)的功能之一的手持電子設(shè)備，都可以定義為掌上電腦。目前市場(chǎng)上的掌上電腦主要有三類即根據(jù)掌上電腦操作系統(tǒng)的有無，把掌上電腦分為高、中和低端三個(gè)類型。這三類電腦的分類以及涉及到的國內(nèi)生產(chǎn)廠家如下圖： 類別特點(diǎn)廠商代表高端掌上電腦Win CE或Palm OS系統(tǒng) 聯(lián)想、惠普、方正、掌上通、海信、金長城，以及Palm和Handspring低端掌上電腦自主開發(fā)的、封閉的操作系統(tǒng)恒基偉業(yè)、名人、快譯通、好易通、桑夏民生、聯(lián)想、方正、震旦無線掌上電腦除了一般掌上電腦的功能，還具有手機(jī)和呼機(jī)的功能摩托羅拉寶典、藍(lán)火、傳訊王、聯(lián)想

2．掌上電腦的價(jià)格

掌上電腦的價(jià)格由于操作系統(tǒng)，功能配置等的不同有教大的差別，同一個(gè)生產(chǎn)廠家也推出了不同類型的系列產(chǎn)品。

從上面的柱狀圖我們可以發(fā)現(xiàn)：商務(wù)通是低端機(jī)，走的是低價(jià)促銷策略，聯(lián)想既有高端機(jī)，也有低端機(jī)，采取全市場(chǎng)覆蓋.

3.掌上電腦消費(fèi)者調(diào)查

《軟件世界》雜志最近進(jìn)行了一次消費(fèi)者對(duì)掌上電腦的認(rèn)同度調(diào)查。在用戶對(duì)于掌上電腦是否能成為主流產(chǎn)品的意見方面，有55.56%的用戶認(rèn)為掌上電腦前景看好。比例雖然過半，但從另一方面來看，不同意的也接近一半，表明掌上電腦的市場(chǎng)仍需拓展。

在用戶購買掌上電腦產(chǎn)品時(shí)的考慮因素方面，問卷共設(shè)計(jì)了5個(gè)選項(xiàng)：價(jià)格、通訊功能、彩色屏幕、支援中文、外觀設(shè)計(jì)，比例分別為38.89%、22.22%、16.67%、11.11%、11.11%，表明消費(fèi)者在選擇掌上電腦時(shí)最在乎價(jià)格。

在操作系統(tǒng)方面，受微軟PC操作系統(tǒng)名氣的影響，用戶選擇視窗CE為操作系統(tǒng)的百分比最高，為55.56%，PalmOS則為34.23%，未填、沒有概念的有10%左右。認(rèn)為視窗CE比PalmOS好的百分比為55.56%，相反認(rèn)為PalmOS比視窗CE好的只有22.32%。

在掌上電腦的用途方面，將掌上電腦作為隨身的電子記事本的比例為55.54%，認(rèn)為主要用來收發(fā)郵件的比例為34.35%，用作電子詞典的比例為10.11%。輸入方式以手寫輸入最受歡迎，達(dá)88.89%，喜歡鍵盤輸入的只有11.11%。

掌上電腦會(huì)取記本電腦嗎？有65.97%的消費(fèi)者認(rèn)為筆記本電腦不是掌上電腦發(fā)展的威脅。如果是在筆記本電腦和掌上電腦之間作出選擇的話，選擇掌上電腦的比例為49%，略高于筆記本電腦的38.66%。 三　掌上電腦領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者細(xì)分

掌上電腦作為一個(gè)新興的行業(yè)，雖然時(shí)間不久，但是競(jìng)爭也相當(dāng)激烈。根據(jù)操作系統(tǒng)和功能的不同，目前已經(jīng)分為高端，中端，低端三種產(chǎn)品。我們?cè)诜治鍪袌?chǎng)領(lǐng)先者和挑戰(zhàn)者時(shí)也需按此分類。

第一，高端掌上電腦

1．高端掌上電腦的領(lǐng)先者是聯(lián)想。

進(jìn)入2000年以來，聯(lián)想產(chǎn)品全線飄紅，在雄居臺(tái)式電腦、筆記本電腦市場(chǎng)的頭把交椅之后，聯(lián)想又占據(jù)了中國掌上電腦市場(chǎng)第一的寶座。無獨(dú)有偶，近日另一個(gè)專業(yè)媒體——國內(nèi)發(fā)行量第一的硬件雜志《微型計(jì)算機(jī)》的讀者調(diào)查結(jié)果也表明：聯(lián)想天璣以遙遙領(lǐng)先的票數(shù)，成為消費(fèi)者首選的掌上電腦品牌。聯(lián)想掌上電腦以將近3成的擁有率，名列國內(nèi)外眾多品牌第一位，屬于當(dāng)然的領(lǐng)先者。

聯(lián)想成為行業(yè)老大的原因也是多方面的:

(1)聯(lián)想作為我國電腦業(yè)的老大，多年來已經(jīng)形成一個(gè)巨大的分銷網(wǎng)絡(luò).借助原先的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)來分銷產(chǎn)品。

(2)IT制造業(yè)，多半采取OEM貼牌，核心技術(shù)Win CE在國內(nèi)只有聯(lián)想和勝利兩家簽約廠商。因?yàn)榇蟛糠謴S商銷量沒有達(dá)到一定規(guī)模，達(dá)不到Microsoft銷量的要求，于是各廠商轉(zhuǎn)而向聯(lián)想和勝利購買Win CE使用權(quán)，算是間接降低成本的一種方法。

(3)看靠掌上電腦的遠(yuǎn)景，很早就投資進(jìn)行開發(fā)。

2.高端掌上電腦的挑戰(zhàn)者是3COM 和IBM ，他們的操作系統(tǒng)是Palm。

(1)Palm操作系統(tǒng)領(lǐng)先。據(jù)有關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，從全球范圍來看，3Com的Palm手持電 腦占掌上電腦總銷售量的55.5％左右；而采用 WinCE系統(tǒng)的掌上電腦，包括Sharp、HP和其他公司的所有產(chǎn)品在內(nèi)，總銷量也不過100 多萬部。

(2)這種操作系統(tǒng)占的內(nèi)存小，應(yīng)用軟件多，特別適用于掌上電腦。運(yùn)算速度快。

(3)椐業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，今年夏天進(jìn)入中國市場(chǎng)，到年底會(huì)占高端機(jī)市場(chǎng)的30%份額。

但是對(duì)于擁有Palm操作系統(tǒng)的公司來說，是否能成功地解決漢化方案才是是否能真正進(jìn)入中國市場(chǎng)的關(guān)鍵。

第二，中端掌上電腦(無線掌上電腦)

1．中端掌上電腦的領(lǐng)先者是摩托羅拉的寶典。

摩托羅拉寶典上市，作為無線掌上電腦的先驅(qū)者，摩托羅拉寶典似乎圓了真正的掌上信息處理終端這個(gè)夢(mèng)想。目前占市場(chǎng)40%。

2.無線掌上電腦的挑戰(zhàn)者是藍(lán)火隨身e

雖然掌上電腦市場(chǎng)在中國剛剛起步，但是市場(chǎng)競(jìng)爭還是相當(dāng)激烈的.一個(gè)新進(jìn)入的公司，有時(shí)扮演的角色是挑戰(zhàn)者.挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略是多種多樣的，例如藍(lán)火信息科技有限公司推出的藍(lán)火隨身e，避開直接指向敵方現(xiàn)行領(lǐng)域的交戰(zhàn)行動(dòng)，推出無線掌上電腦， 大容量信息和個(gè)性化服務(wù)， 真正做到信息源、服務(wù)終端和傳輸網(wǎng)絡(luò)三位一體。

藍(lán)火e，接連出擊，先與廣發(fā)證券達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用廣發(fā)證券的專業(yè)網(wǎng)站和200多名分析師為藍(lán)火e的用戶提供貼身財(cái)經(jīng)信息和股票分析個(gè)性化服務(wù)。 并且，5月他們將與搜狐合作，由搜狐提供改進(jìn)的電子郵件和內(nèi)容服務(wù)。廣發(fā)證券計(jì)劃給開戶資金10萬元以上的用戶每人送一臺(tái)藍(lán)火e，藍(lán)火e希望這一計(jì)劃可銷出5萬臺(tái)。

此次藍(lán)火隨身e和廣發(fā)證券合作推出“e對(duì)壹”服務(wù)，則標(biāo)志著藍(lán)火隨身e在PDA行業(yè)第一個(gè)將無線掌上電腦的實(shí)際應(yīng)用拓展到行業(yè)動(dòng)態(tài)信息服務(wù)上。藍(lán)火信息科技有限公司總經(jīng)理胡剛認(rèn)為，傳統(tǒng)PDA 市場(chǎng)已經(jīng)沒有真正的增長，正是移動(dòng)信息服務(wù)讓PDA有了一個(gè)新的發(fā)展平臺(tái)，PDA應(yīng)該成為移動(dòng)信息服務(wù)終端服務(wù)商，根據(jù)不同的行業(yè)需求提出不同的解決方案。

第三，低端掌上電腦

1.低端掌上電腦的領(lǐng)先者是商務(wù)通和名人。

商務(wù)通占有市場(chǎng)的39%，名人占有市場(chǎng)的41%.我們看看市場(chǎng)是如何做的?

(1)　恒基偉業(yè)的策略是兩個(gè).

大打價(jià)格戰(zhàn)

去年10月，恒基偉業(yè)電子產(chǎn)品有限公司宣布實(shí)施“商務(wù)通A計(jì)劃”，將其主流產(chǎn)品“商務(wù)通連筆王602”的價(jià)格從原來的1980元降至1280元，“商務(wù)通801”的價(jià)格則跌破千元大關(guān)，降價(jià)幅度高達(dá)35%。恒基偉業(yè)公司稱，要通過此舉對(duì)國內(nèi)越來越擁擠的掌上電腦市場(chǎng)進(jìn)行“第二次洗牌”。

通過廣告形象的品牌策劃.

策劃結(jié)果: 99年銷售60萬臺(tái)，2000年銷量達(dá)120萬臺(tái)

(2)名人的策略

概念領(lǐng)先，強(qiáng)調(diào)手寫輸入

品牌策劃:形象代言人，李亞鵬

2．低端掌上電腦的挑戰(zhàn)者聯(lián)想.

聯(lián)想的策略是全市場(chǎng)覆蓋.

聯(lián)想以前是做高端機(jī)的，看到低端機(jī)的市場(chǎng)， 聯(lián)想針對(duì)用戶的實(shí)際需求，細(xì)分市場(chǎng)，不斷推陳出新，目前已經(jīng)擁有了從高端到低端共10個(gè)型號(hào)、國內(nèi)最齊全的掌上電腦產(chǎn)品線。 四　掌上電腦戰(zhàn)略集群

掌上電腦作為一種新興發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)， 他的結(jié)構(gòu)環(huán)境為: 技術(shù)不確定性，戰(zhàn)略不確定性，先期買者，高初始成本但急劇下降等.高新技術(shù)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了其市場(chǎng)競(jìng)爭活動(dòng)的特殊性，因此在制定競(jìng)爭策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和具體情況對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭策略組合作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，并加以創(chuàng)新。

競(jìng)爭策略:

1.經(jīng)理人員應(yīng)培養(yǎng)正確的直覺判斷力和展望能力。?！洞筅厔?shì)》作者奈斯比特認(rèn)為，數(shù)字在商務(wù)活動(dòng)中的統(tǒng)治時(shí)間已經(jīng)太長，直覺判斷力應(yīng)當(dāng)在該領(lǐng)域重新得到重視。成功的經(jīng)理人員通常是一位全面的、富于直覺判斷力的思想家，他不斷地依靠對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和未來發(fā)展的敏感性以及由此獲得的預(yù)感和填覺去處理那些對(duì)于理性分析來說太復(fù)雜的問題。同時(shí)，通過對(duì)市場(chǎng)發(fā)展遠(yuǎn)景的展望，可以更加堅(jiān)定信心，并朝著這個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)不斷努力。正確地運(yùn)用直覺判斷力和展望能力有助于經(jīng)理人員克服高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)不確定性較大的缺陷，做出合理的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。

2.致力于開發(fā)新的細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)造新一輪的技術(shù)創(chuàng)新大潮。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)具有這樣的特點(diǎn)：技術(shù)發(fā)展呈波浪式前進(jìn)，高新技術(shù)企業(yè)的長期獲利能力取決于它能否預(yù)見到下一次技術(shù)變革浪潮的到來，以及如何在技術(shù)、生產(chǎn)、營銷方面做好充分準(zhǔn)備。在這個(gè)行業(yè)中，沒有一種產(chǎn)品能夠長期立足于市場(chǎng)而不被淘汰，因此從長期來看，所有產(chǎn)品都是過眼煙云，無法為企業(yè)帶來長期的利益。所以，只有不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，占領(lǐng)新市場(chǎng)才可獲得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，頑固地死守舊產(chǎn)品和舊市場(chǎng)終將被拋棄。技術(shù)演進(jìn)過程中表現(xiàn)出的自增強(qiáng)機(jī)制也說明了高新技術(shù)產(chǎn)品搶先一步進(jìn)入和占領(lǐng)新市場(chǎng)的重要性。因此，高新技術(shù)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭應(yīng)高度重視第一回合的較量，即"搶灘"的勝利，因?yàn)橐婚_始占得小小的先機(jī)，自增強(qiáng)機(jī)制的作用便會(huì)使之演變?yōu)閷頍o法超越的優(yōu)勢(shì)地位。聯(lián)想之所以在國內(nèi)掌上電腦市場(chǎng)成為領(lǐng)先者，與他在1998年就在國內(nèi)推出第一臺(tái)自主開發(fā)的掌上電腦不無關(guān)系。

以下舉幾個(gè)例子加以說明:

第一， 掌上電腦的技術(shù)戰(zhàn)略——操作系統(tǒng)平臺(tái)

目前，掌上電腦采用的操作系統(tǒng)主要有三類：一是3Com公司的Palm，主要廠商有3Com和IBM；一是微軟公司的WinCE，采用的廠家比較多，有大名鼎鼎的Sharp、HP、Philips、Compaq等；另外一個(gè)操作系統(tǒng)是Psion公司的EPOC，目前采用的廠商好像還只有Psion一家。但是從市場(chǎng)的角度來看，在市場(chǎng)上取得最佳銷售業(yè)績的不是有眾多擁躉、基于WinCE的掌上設(shè)備，而是3Com的Palm掌上電腦。

安裝在Palm系列掌上電腦上的Palm OS包括預(yù)裝的幾個(gè)基本應(yīng)用程序，包括通訊錄、日程表、記事本、任務(wù)安排（簡單的配置程序）等，整個(gè)系統(tǒng)界面簡潔明快，顯示方式一目了然，特別適合在移動(dòng)的環(huán)境中使用，正是Palm系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得成功的一個(gè)重要原因。WinCE優(yōu)點(diǎn)是內(nèi)容豐富、功能全面、整體性強(qiáng)。

從資源來看， Palm OS小巧、精簡，整個(gè)OS加上幾個(gè)預(yù)裝的應(yīng)用程序只占用了100KB左右的空間，而WinCE顯然是繼承了Windows的程序設(shè)計(jì)思想，程序一般都較大， 像 WinCE 2.11 簡體中文版就已經(jīng)要求掌上電腦的內(nèi)存一般要達(dá)到8MB了。Palm OS系統(tǒng)在資源的分配和使用方面經(jīng)驗(yàn)老到，非常吸引用戶，有著“四兩撥千斤”的掌上電腦特色。

在專門為掌上電腦開發(fā)的操作系統(tǒng)中，WinCE有最突出的優(yōu)勢(shì)。與臺(tái)式機(jī)上的Windows 系統(tǒng)相比，WinCE不僅具有與Windows相類似的圖形用戶界面GUI，而且還具有相類似的應(yīng)用程序接口API。因此，WinCE應(yīng)用程序開發(fā)所使用的編程工具、接口函數(shù)和界面風(fēng)格與Win95基本上相同，很多Win95或Win3.2上的應(yīng)用程序只需作簡單的修改，就可移植到WinCE上去。這也是很多國內(nèi)掌上電腦品牌采用WinCE操作系統(tǒng)的重要原因。聯(lián)想作為Win CE在國內(nèi)的僅有兩家簽約廠商之一，占盡分銷優(yōu)勢(shì)。

掌上電腦的技術(shù)核心像PC一樣是操作系統(tǒng)，并不是許多企業(yè)都有資格挑起技術(shù)戰(zhàn)，對(duì)于國內(nèi)來說，擁有嵌入式操作系統(tǒng)技術(shù)的廠商并不多，比較出名的就是承擔(dān)國家863計(jì)劃的深圳桑夏高科技股份有限公司所推出的桑夏2000操作系統(tǒng)和中科院推出的“女媧”?！?jù)精品購物指南報(bào)道，嵌入式操作系統(tǒng)最早由3Com公司開發(fā)，在看到它的發(fā)展空間以后，微軟有點(diǎn)迫不及待地推出Windows CE。Windows CE由于內(nèi)存過大、模塊化功能不強(qiáng)等，并不被業(yè)界所看好，而3Com的Palm OS還沒有進(jìn)入中國大陸，這樣桑夏自主開發(fā)的“桑夏2000”就具有特別重要的意義。

深圳市達(dá)特電子科技所推出的一指禪自有操作系統(tǒng)———1ZEN－OS是目前國內(nèi)強(qiáng)大的中文內(nèi)核掌上電腦操作系統(tǒng)，內(nèi)核極小巧，在反應(yīng)速度，提供外部接口等方面都有著英文化改制系統(tǒng)不可比擬的優(yōu)勢(shì)，在軟件編制方面也可以達(dá)到事半功倍的效果。無限升級(jí)的自有操作系統(tǒng)；240×320點(diǎn)陣高清晰度超大顯示屏；基于自有操作平臺(tái)的每天增加的應(yīng)用軟件。所有這些標(biāo)志著掌上電腦從當(dāng)初滿足某些特定的商務(wù)或生活需求的數(shù)字化工具，向人性化、個(gè)性化的多功能便攜， 一指禪憑借其產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)迅速搶占了市場(chǎng)的制高點(diǎn)，在面市后不到半年時(shí)間里，在深圳市場(chǎng)占有了86％的份額。

但是，產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)并不是導(dǎo)致其商業(yè)成功的唯一決定因素，管理者不能只看見自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不見市場(chǎng)需要在變化，最終使企業(yè)經(jīng)營陷入困境，從而并發(fā)"市場(chǎng)營銷近視癥"， 甚至極端地認(rèn)為擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品根本不需要任何營銷努力就可獲得可觀的銷售額。這種對(duì)營銷策略的漠視主要源于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)過度輕信技術(shù)導(dǎo)向策略，以及對(duì)其產(chǎn)品所獲得的巨大成功沾沾自喜。

第二，掌上電腦市場(chǎng)細(xì)分——無線掌上電腦 (市場(chǎng)補(bǔ)缺者進(jìn)入市場(chǎng))

無線掌上電腦是在掌上電腦的基礎(chǔ)上，加上強(qiáng)大的通訊功能和互聯(lián)網(wǎng)功能。其功能主要包括金融股票信息、報(bào)刊新聞、網(wǎng)站新聞、綜合實(shí)用信息、無線接收E－mail、或E－mail到達(dá)通知和智能尋呼等。簡而言之，無線PDA就是電子記事本＋電子辭典＋漢字尋呼機(jī)＋E－mail瀏覽器。

例如，首先進(jìn)入無線市場(chǎng)的寶典除了手寫掌上電腦功能之外，還具有接收股票以及個(gè)人和公共信息的功能，可稱得上是一個(gè)真正具有信息服務(wù)功能的掌上產(chǎn)品。

再拿另外一家產(chǎn)品———藍(lán)火隨身e來說，他們手里攥著三張牌：硬件產(chǎn)品，信息平臺(tái)和價(jià)格。藍(lán)火的科技人員說，隨身e首先是一款手寫掌上電腦，其次是具有簡便操作界面和強(qiáng)大功能的移動(dòng)信息服務(wù)終端。與中北通信的合作使這一產(chǎn)品具有了信息聯(lián)網(wǎng)漫游服務(wù)功能，集股票機(jī)、無線互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)、公共信息與個(gè)人傳呼于一體，服務(wù)費(fèi)卻便宜到每月30元。硬件產(chǎn)品價(jià)格定在2180元。這三張牌可謂是隨身 e為無線掌上電腦構(gòu)筑的壁壘。而其與廣發(fā)證券合作開展：廣發(fā)“e對(duì)壹服務(wù)”，在廣大股民中激起不少波瀾。藍(lán)火隨身e 設(shè)計(jì)出了簡單且實(shí)用的界面，三位一體的服務(wù)模式——一個(gè)硬件提供商、一個(gè)全國聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)運(yùn)營商、數(shù)十家ICP供應(yīng)商的共同合作，更使隨身e變成了一個(gè)移動(dòng)的網(wǎng)上“便利店”，實(shí)現(xiàn)了隨時(shí)隨地獲取信息服務(wù)的夢(mèng)想。隨身e里的每一條信息的后面都有數(shù)百人在為消費(fèi)者服務(wù)。

第三， 掌上電腦的價(jià)格戰(zhàn)略

2000年9月中山名人公司率先降價(jià)，恒基偉業(yè)10月份宣布實(shí)施"A計(jì)劃"，引發(fā)了掌上電腦市場(chǎng)的全面大降價(jià)。此次降價(jià)的主要原因是市場(chǎng)份額之爭、解決產(chǎn)品積壓、推出新產(chǎn)品。 五　行業(yè)競(jìng)爭和產(chǎn)業(yè)分析

計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，信息爆炸式的增長，使得四處奔波的商務(wù)人士擁有一種靈活、快捷、有效的工具來管理個(gè)人信息的愿望越來越強(qiáng)烈，而掌上電腦的出現(xiàn)正好迎合了這一需求。掌上電腦包含種類多，適用領(lǐng)域廣，它將改變我們的生活方式。近兩年，擁有掌上電腦品牌的企業(yè)從十多家迅速增長到一百多家，未來兩年將超過800家，成為3C一體化趨勢(shì)中最活躍的領(lǐng)域。

1.競(jìng)爭競(jìng)爭廠商數(shù)量增加，競(jìng)爭加劇. 低端掌上電腦間的競(jìng)爭將是我國掌上電腦市場(chǎng)最主要的競(jìng)爭，這一領(lǐng)域內(nèi)的廠商最多，產(chǎn)品型號(hào)最多，價(jià)格最混亂，競(jìng)爭也最激烈。經(jīng)分析中國2000年掌上電腦的產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)(如下表)，可知，隨著價(jià)格戰(zhàn)的打響，低端產(chǎn)品的利潤空間已經(jīng)變得較小， 低端掌上電腦目前在國內(nèi)市場(chǎng)上居主導(dǎo)地位。

2.產(chǎn)品更新速度加快，技術(shù)上向無線發(fā)展.

隨著上網(wǎng)需求的增加，高端和無線掌上電腦今后會(huì)有增長。但考慮到后兩種掌上電腦（3000元以上）的價(jià)格，我國城鎮(zhèn)居民的收入水平，以及掌上電腦目前的主要用途，現(xiàn)階段高端掌上電腦在我國將仍然處于前期開拓階段，難以進(jìn)入大眾市場(chǎng)。 價(jià)格居高不下的原因是很明顯的，大部分廠商沒有自己的技術(shù)，所謂自我品牌的掌上電腦仍是PC領(lǐng)域OEM的延續(xù)，而WinCE和液晶屏的成本都是很高的。 從國外同類產(chǎn)品的功能來看，由于掌上電腦最大的優(yōu)勢(shì)在于它的可移動(dòng)性，所以多數(shù)軟件是基于互聯(lián)網(wǎng)的，譬如旅行者可以隨時(shí)隨地下載當(dāng)?shù)氐牡乩?、人文信息，方便自己的出行。中國的互?lián)網(wǎng)應(yīng)用水平還沒有達(dá)到這種程度，軟件開發(fā)商自然不會(huì)大力投入。另外，由于不具備無線接入功能，所謂隨時(shí)隨地收發(fā)郵件的功能也大打折扣。所有這些現(xiàn)實(shí)都使得高端掌上電腦在市場(chǎng)上難以推廣。也希望隨著中國互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用水平的提高，銷售勢(shì)頭獲得大幅度增長。 2000年中國PDA產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品類別銷售量（萬臺(tái)）銷售額（億元）低端產(chǎn)品辭典類產(chǎn)品 3369.6中高端產(chǎn)品個(gè)人信息類產(chǎn)品 92 23.5 　通信類產(chǎn)品224.6 總計(jì)　550 37.7

目前，產(chǎn)生了新開發(fā)的無線掌上電腦，包括摩托羅拉寶典、藍(lán)火、傳訊王、聯(lián)想等。它的出現(xiàn)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)來說具有重大意義：它實(shí)現(xiàn)了掌上電腦的信息開放化，使人在戶外、在移動(dòng)中實(shí)現(xiàn)了簡潔快速的信息需求，這對(duì)傳統(tǒng)掌上電腦是致命的一擊。

傳統(tǒng)掌上電腦的確做得風(fēng)風(fēng)火火，但隨著信息時(shí)代的到來，人們渴望獲得更多可更新的及時(shí)的信息。因此，在傳統(tǒng)掌上電腦所創(chuàng)造的良好市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上，無線掌上電腦有著廣闊的前景。掌上電腦的發(fā)展方向是無線。

掌上電腦市場(chǎng)目前還是一個(gè)剛剛興起的市場(chǎng)，它的市場(chǎng)狀況與臺(tái)式PC市場(chǎng)大相徑庭，既沒有出現(xiàn)臺(tái)式PC眾雄爭霸的局面，也沒有PC市場(chǎng)的固定格局。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2000年我國掌上電腦產(chǎn)品總銷量達(dá)到500多萬臺(tái)；高低端市場(chǎng)份額的比率大約是1∶7；而業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，2001年的掌上電腦市場(chǎng)和產(chǎn)品將呈現(xiàn)兩頭（高端和低端）旺，價(jià)格繼續(xù)下跌的趨勢(shì)。掌上電腦的市場(chǎng)將再度擴(kuò)容，總銷量可望增長50%～100%。高低端產(chǎn)品市場(chǎng)份額比率有可能上升到2∶7左右。 六　4P分析

第一，產(chǎn)品分析

產(chǎn)品作為買方市場(chǎng)，產(chǎn)品層次清晰，產(chǎn)品更加個(gè)性化.

1、高端掌上電腦的競(jìng)爭

在我國大陸銷售的高端掌上電腦的競(jìng)爭主要是Win CE產(chǎn)品的競(jìng)爭，在這一領(lǐng)域內(nèi)的廠商有聯(lián)想、惠普、方正、海信、金長城、掌上通、勝利、國眾等品牌，高端產(chǎn)品的價(jià)格約在4000元左右.由于Win CE操作復(fù)雜、產(chǎn)品價(jià)格高，各廠商的銷量不理想，這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭正在逐漸弱化。 從消費(fèi)者調(diào)查來看，消費(fèi)者在選擇掌上電腦時(shí)更重視價(jià)格，作為隨身電子記事本的比例占55.56%，這也是目前高端產(chǎn)品不如低端好銷的一個(gè)主要原因。

2、低端掌上電腦的競(jìng)爭

低端掌上電腦的競(jìng)爭是具有專用操作系統(tǒng)的產(chǎn)品的競(jìng)爭，也是我國掌上電腦市場(chǎng)最主要的競(jìng)爭，這一領(lǐng)域內(nèi)的廠商最多，產(chǎn)品型號(hào)最多，價(jià)格最混亂，競(jìng)爭也最激烈， 涉及的廠商有恒基偉業(yè)、名人、快譯通、好易通、桑夏民生、聯(lián)想、方正、震旦，一指禪等。聯(lián)想在北京、廣州、西安、沈陽、成都召開新聞會(huì)，隆重推出了主攻低端市場(chǎng)的天璣800、810，其中的應(yīng)用程序也是固化在硬件中，大大降低了成本，這似乎是向業(yè)界表明，聯(lián)想已經(jīng)改變了原先專注于相對(duì)高端的掌上電腦產(chǎn)品的思路，開始借鑒商務(wù)通的經(jīng)驗(yàn)，力圖通過低端市場(chǎng)打開掌上電腦產(chǎn)品的銷路。低端機(jī)市場(chǎng)份額集中在少數(shù)品牌手中。

3、無線掌上電腦的競(jìng)爭

無線掌上電腦不僅具有傳統(tǒng)掌上電腦的所有功能，更有強(qiáng)大的通訊功能和互聯(lián)網(wǎng)功能，簡而言之，無線掌上電腦就是電子記事本＋電子辭典＋可更新信息庫＋信息點(diǎn)播＋無線E-mail＋無線瀏覽器。無線掌上電腦市場(chǎng)的競(jìng)爭較小，市場(chǎng)主要被較早進(jìn)入的摩托羅拉和傳訊王占據(jù)，后進(jìn)入的聯(lián)想、恒基偉業(yè)、快譯通、藍(lán)火等市場(chǎng)份額較小。

第二， 渠道

目前我國掌上電腦的銷售渠道主要有三種形式：商場(chǎng)、電子市場(chǎng)和IT渠道，另外在電信營業(yè)廳、通訊器材店也有銷售。商場(chǎng)已經(jīng)逐漸擺脫了只能提高產(chǎn)品形象的尷尬局面，2000年通過商場(chǎng)銷售的掌上電腦占到總銷量的三分之一。電子市場(chǎng)：主要以電子產(chǎn)品專賣店的形式進(jìn)行銷售，曾經(jīng)是掌上電腦的主要銷售渠道。廠商正在尋找更加適合掌上電腦的消費(fèi)品渠道來代替IT渠道。國內(nèi)IT行業(yè)的領(lǐng)頭羊---聯(lián)想的銷售渠道可以分為兩類：一是針對(duì)行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品，聯(lián)想采取了原有的IT渠道以及行業(yè)渠道；二是針對(duì)辦公和消費(fèi)領(lǐng)域的產(chǎn)品，聯(lián)想采用了商場(chǎng)渠道和網(wǎng)上銷售。方正的渠道建設(shè)是"垂直渠道總制"，表現(xiàn)為四種形式：傳統(tǒng)IT渠道總；音像總；商場(chǎng)制；網(wǎng)上直銷。目前來看，渠道仍是各廠商探索的一個(gè)重點(diǎn)。

第三，價(jià)格 　 長期以來，掌上電腦的價(jià)格維持在一個(gè)比較高的價(jià)位上，由于消費(fèi)者在購買這類產(chǎn)品時(shí)主要考慮價(jià)格因素，因此掌上電腦的普及率并不高，用戶范圍主要是禮品市場(chǎng)和高級(jí)白領(lǐng)階層。2000年的9、10月份，名人、商務(wù)通相繼降價(jià)，引發(fā)掌上電腦市場(chǎng)全面降價(jià)，其中恒基偉業(yè)的一款產(chǎn)品降幅超過35%，是各品牌降幅最大的。專攻低端市場(chǎng)的商務(wù)通在過去的一年里獲得了人所共知的成功，采用固化在機(jī)器內(nèi)部的應(yīng)用程序并采取較低的價(jià)位，在巨額廣告的配合下，商務(wù)通打開了其他掌上電腦廠商渴望已久的市場(chǎng)。隨著降價(jià)戰(zhàn)的升級(jí)，低端掌上電腦將走向普及，市場(chǎng)份額將集中在少數(shù)品牌手中。

第四，促銷

2000年掌上電腦市場(chǎng)的廣告投入比1999年增加8185萬元，增長率達(dá)到41.2%。主要原因是：1、廠商數(shù)量增加；2、廠商的廣告投放力度加大。2000年廣告投放的顯著特點(diǎn)是：高端掌上電腦廠商的廣告投放少；媒體選擇主要是大眾媒體；廣告類別以產(chǎn)品廣告為主。但是各家品牌的廣告策略又有不同。 七　結(jié)論

1、根據(jù)目前的消費(fèi)水平， 低端機(jī)經(jīng)幾番價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)讓PDA中低端利潤整體縮水，從而降低了可發(fā)展空間， 市場(chǎng)份額相對(duì)集中. 新進(jìn)入者的壁壘變高了.如果要進(jìn)入低端，考慮自身有特別的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

2、高端機(jī)的關(guān)鍵還在其操作系統(tǒng).如果操作系統(tǒng)無法自主開發(fā)，勢(shì)必造成命脈掌握在別人手中的局面.為了與國外品牌抗衡， 桑夏民生公司成功研發(fā)出中國第一個(gè)嵌入式操作系統(tǒng)——桑夏2000，其強(qiáng)大的二次開發(fā)技術(shù)，為行業(yè)應(yīng)用構(gòu)建了一個(gè)完美的技術(shù)平臺(tái)，更方便加載應(yīng)用模塊和行業(yè)資料。因此，在高端機(jī)尚處于開發(fā)期時(shí)，新進(jìn)入者要多考慮自身的技術(shù)實(shí)力. 中訊營銷老總覃嘉失望的說：“中國品牌的掌上電腦不掌握核心技術(shù)，做不過外國品牌，尤其是PDA向高端發(fā)展之后。”

3、市場(chǎng)定位要準(zhǔn).行業(yè)應(yīng)用將是掌上電腦最大的賣點(diǎn)，也將是掌上電腦市場(chǎng)焦點(diǎn)。

在個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)得以迅速啟動(dòng)的情況下，針對(duì)某類特定的行業(yè)用戶進(jìn)行二次開發(fā)就成了掌上電腦一條重要的生命線。國內(nèi)的哪些行業(yè)真正需要這種功能?？偨Y(jié)來講，應(yīng)當(dāng)是中等規(guī)模以上、內(nèi)部計(jì)算機(jī)較多，尤其是經(jīng)常需要移動(dòng)作業(yè)的行業(yè)。這些行業(yè)可以包括國家機(jī)關(guān)、保險(xiǎn)、金融、證券、水利勘探、野外勘察、軍隊(duì)、新聞機(jī)構(gòu)等（這也是國外購買量最大的行業(yè)）。

深圳市桑夏民生科技有限公司，投入巨大的人力、物力進(jìn)行研發(fā)，推出一系列行業(yè)應(yīng)用解決方案，已經(jīng)成功應(yīng)用于商務(wù)、教育、法律、保險(xiǎn)、石油、航空、鈑金、化工、企業(yè)等諸多領(lǐng)域，在產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化方面邁出了可喜的一步，形成國內(nèi)技術(shù)力量最強(qiáng)、品種最多、規(guī)模較大的中文掌上電腦開發(fā)、生產(chǎn)、銷售基地。

4、無線掌上電腦是趨勢(shì)。

作為無線掌上電腦重要功能的信息服務(wù)還不理想，具體表現(xiàn)在：支持掌上電腦的網(wǎng)站內(nèi)容單一不足、速度慢等。 這勢(shì)必影響到無線掌上電腦的普及。但隨著各項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)的突破，它必將成為未來的主流的產(chǎn)品。

藍(lán)火隨身e建立起全國性發(fā)射平臺(tái)，與廣發(fā)證券合作進(jìn)行" e對(duì)壹"行動(dòng)， 在PDA行業(yè)第一個(gè)將無線掌上電腦的實(shí)際應(yīng)用拓展到行業(yè)動(dòng)態(tài)信息服務(wù)上。 八　附錄： 參考文獻(xiàn)

參考了以下網(wǎng)站中關(guān)于掌上電腦市場(chǎng)，技術(shù)，價(jià)格，趨勢(shì)的分析數(shù)據(jù)

hi-pda.com， 網(wǎng)上證券服務(wù)等待升級(jí)換代

sohu.com.cn

it.sinobnet.com 掌上電腦市場(chǎng)分析

home.enet.com.cn/index.shtml 聯(lián)想掌上電腦國內(nèi)市場(chǎng)占有率居首，上電腦熱銷背后有隱憂

篇2

TCL放手湯姆遜

TCL多媒體（1070.HK）歐洲業(yè)務(wù)的重組以及母公司的注資似乎未能挽留去意已決的湯姆遜公司。據(jù)港交所權(quán)益披露資料顯示，今年五月份以來，TCL多媒體主要股東湯姆遜共分七次減持所持股份，持股量由去年底的19.32％大幅下降至目前的5.48％。湯姆遜共減持8.66億股TCL多媒體，套現(xiàn)約5.7億港元。

中銀國際日前將TCL多媒體的投資評(píng)級(jí)由“弱于大盤”上調(diào)至“強(qiáng)于大盤”，即2008財(cái)政年度預(yù)期市盈率15倍。中銀國際表示，相信在完成所有的財(cái)務(wù)重組后，TCL多媒體即將很快實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。該行指出，TCL多媒體國內(nèi)業(yè)務(wù)2007年第一季度實(shí)現(xiàn)1.51億港元的營運(yùn)利潤，是本地電視機(jī)制造商中最高的。至于不理想的海外（特別是歐洲）市場(chǎng)，相信2008年可能將出現(xiàn)輕微的虧損，甚至實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

安踏香港IPO

融資4億美元

安踏中國計(jì)劃近期在香港主板上市，預(yù)計(jì)融資4.06億美元，摩根士丹利擔(dān)任IPO承銷商。

安踏6月20日已開始正式路演，計(jì)劃發(fā)行股票6億股，每股預(yù)售價(jià)區(qū)間4.28-5.28港元，最高融資31.68億港元。

安踏成立于1994年，總部位于福建晉江。安踏（中國）有限公司現(xiàn)為香港安大國際投資有限公司全額控股有限責(zé)任公司。截止到目前，安踏在國內(nèi)擁有4000家專賣店，成為體育用品行業(yè)領(lǐng)跑者。

■內(nèi)地市場(chǎng)

中國石油啟動(dòng)

回歸A股計(jì)劃

中國石油天然氣股份有限公司20日公告說，公司已于19日舉行的董事會(huì)會(huì)議上作出決議，待取得臨時(shí)股東大會(huì)批準(zhǔn)后，公司將申請(qǐng)公開發(fā)行A股，并將向上海證券交易所提出申請(qǐng)。中國石油表示，A股發(fā)行須取得股東在即將于8月10日召開的臨時(shí)股東大會(huì)上以特別決議方式作出的批準(zhǔn)，以及中國證監(jiān)會(huì)和其他有關(guān)審批機(jī)構(gòu)的批準(zhǔn)后才可以進(jìn)行。

根據(jù)公告，中國石油將向有關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)申請(qǐng)，配發(fā)及發(fā)行不超過40億股A股。公告并未公布中國石油計(jì)劃募集的資金總額，但表示市場(chǎng)詢價(jià)須在A股發(fā)行獲得相關(guān)方面批準(zhǔn)后才可以進(jìn)行。

中國遠(yuǎn)洋

凍結(jié)16290億

根據(jù)中國遠(yuǎn)洋6月20日的發(fā)行結(jié)果公告計(jì)算，其網(wǎng)上網(wǎng)下合計(jì)凍結(jié)資金高達(dá)16290億元，刷新凍結(jié)資金歷史最高紀(jì)錄。

據(jù)公告，啟動(dòng)回?fù)軝C(jī)制后，中國遠(yuǎn)洋發(fā)行結(jié)構(gòu)為：向戰(zhàn)略投資者配售5.35億股，向網(wǎng)下詢價(jià)對(duì)象配售約3.57億股，向網(wǎng)上發(fā)行約8.92億股。網(wǎng)下配售比例為0.749％，網(wǎng)上中簽率為0.617436％。扣除中國遠(yuǎn)洋募集資金部分，今明兩日將有超過1.6萬億資金解凍。

城商行上市起航

證監(jiān)會(huì)發(fā)審委6月22日審議南京銀行、寧波銀行A股IPO申請(qǐng)?！凹润w現(xiàn)了公平競(jìng)爭，又避開了各自的鋒芒?！庇惺袌?chǎng)分析人士表示。

根據(jù)兩家銀行的招股說明書申報(bào)稿，此次南京銀行擬發(fā)行不超過7億股A股，占發(fā)行后總股本的比例不超過36.72%，并擬申請(qǐng)于上交所上市。該行此次發(fā)行由中信證券擔(dān)任保薦機(jī)構(gòu)，將采用向戰(zhàn)略投資者定向配售、網(wǎng)下詢價(jià)配售與網(wǎng)上資金申購定價(jià)發(fā)行相結(jié)合的方式。

篇3

一、新店行業(yè)或產(chǎn)品的選擇

淘寶部分賣家是兼職自有源或代運(yùn)營他家產(chǎn)品的，很多賣家都是把淘寶作為事業(yè)來做，所以所經(jīng)營的產(chǎn)品和行業(yè)相當(dāng)于創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，是開店成功的極其重要一步。許多人對(duì)于現(xiàn)在競(jìng)爭日趨激烈的淘寶等電商平臺(tái)感到無從下手，盲目的上線則往往面臨失敗。其實(shí)開店如同辦企業(yè)，也需要有前期的市場(chǎng)分析，諸如：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。淘寶不久前推出了一款非常強(qiáng)大的市場(chǎng)分析工具-淘寶指數(shù)（），其中主要維度有：搜索指數(shù)、成交指數(shù)、地域細(xì)分、人群定位等。比如搜索指數(shù)，可以選擇一定時(shí)間段的搜索量變化，同時(shí)可以加入成交指數(shù)加以對(duì)比，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行把握；再比如人群定位，如果賣家的產(chǎn)品成本都要50，那么去對(duì)只有30元消費(fèi)意向或購買力的人群推銷顯然是沒有成效的，這個(gè)工具就幫助賣家能從熱銷指數(shù)、傾向指數(shù)、人群均價(jià)中找到答案。除淘寶指數(shù)外，還有量子恒道、數(shù)據(jù)魔方等工具可以指導(dǎo)新賣家進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析、把握行情，只要合理利用好這些工具，就能有選擇的在自身資源的基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的行業(yè)或產(chǎn)品的選擇。

二、新店上線時(shí)間的選擇

關(guān)于新店上線的時(shí)間，許多賣家都覺得不是那么重要，因?yàn)檫@個(gè)流量、排名沒有任何聯(lián)系。而恰恰在于此，許多新賣家忽略了一個(gè)獲得流量的機(jī)會(huì)。淘寶雙十一和雙十二是兩個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在這個(gè)期間，許多大賣家會(huì)參加相應(yīng)的大促行業(yè)會(huì)場(chǎng)，中小賣家覺得自身只能作為看客，看著流量的暴增卻對(duì)己無益。然而流量暴增是市場(chǎng)的這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)的真實(shí)表現(xiàn)，如果能在會(huì)場(chǎng)外成功截流一部分流量，那么這對(duì)于新店來說銷售量將會(huì)得到大的提升，我們從兩個(gè)方面提出具體策略：

1.大促期間主力產(chǎn)品的選擇

市場(chǎng)營銷的策略基礎(chǔ)是4P組合，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion），其中產(chǎn)品居核心地位。選擇一個(gè)爆款熱銷產(chǎn)品作為銷售主力是新店在大促期間必須做的事情，這種產(chǎn)品必須是在其他店鋪中印證過的熱銷貨，這點(diǎn)從銷售量、收藏量、評(píng)價(jià)可以判斷出來，而且量必須足且售后維護(hù)方便。

2.大促期間的店鋪活動(dòng)

產(chǎn)品做完就需要配合相應(yīng)的促銷策略，如何在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)不長的時(shí)間內(nèi)又好又快的做好促銷是最需要經(jīng)營能力之處。雙十一當(dāng)天整個(gè)大盤的搜索量是平時(shí)的3-5倍，是個(gè)店鋪流量都會(huì)大增，這時(shí)我們必須做好活動(dòng)的預(yù)告期，活動(dòng)預(yù)告期應(yīng)早于活動(dòng)10天開始，做好店鋪活動(dòng)SEO（有實(shí)力的可以做鉆展），標(biāo)明活動(dòng)起止時(shí)間，一般的活動(dòng)方案有：滿100元減25元、全場(chǎng)購物送10元優(yōu)惠券等，投放的區(qū)域包括店內(nèi)Banner、寶貝詳情頁左側(cè)、寶貝描述頁的頂部等。

三、新店流量的獲取

對(duì)于新賣家而言，較少的流量也是很珍貴的。如果能把握住較少的流量，提升轉(zhuǎn)化率，那么對(duì)于以后的發(fā)展是非常有利的。因此在開店初期，新賣家需要比成熟賣家有更多的營銷渠道來獲得流量，

1.上下架時(shí)間的把握

銷售量=流量X轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率是上面我們要解決的內(nèi)部問題，而流量則屬于外部借力問題。流量最主要的來源是搜索，而搜索的結(jié)果頁中新店往往很難出現(xiàn)在其中，因?yàn)樘詫毊a(chǎn)品結(jié)果頁的排列和諸多因素有關(guān)，例如：產(chǎn)品的交易量、收藏量、上下架時(shí)間、產(chǎn)品詳情等。而對(duì)于廣大新賣家而言，把握住優(yōu)化技巧獲得較好的排名顯得尤為重要。交易量和收藏量是新賣家主觀難以短期突破的，而上下架時(shí)間則是每個(gè)C店賣家都可以抓住免費(fèi)獲取流量的方法。比如某款產(chǎn)品一天有5小時(shí)的購物高峰期，那么在這個(gè)5小時(shí)內(nèi)可以準(zhǔn)備60個(gè)同類產(chǎn)品，300/60=5分鐘/個(gè)，也就是說設(shè)置上下架的時(shí)間是每個(gè)寶貝間隔5分鐘。賣家可以借助工具也可以人工操作，畢竟這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是不能錯(cuò)過的。

2.產(chǎn)品標(biāo)題的優(yōu)化

標(biāo)題的優(yōu)化也非常重要。能否在有限的標(biāo)題字?jǐn)?shù)里盡可能設(shè)定最能帶來的流量的關(guān)鍵詞是直接關(guān)系到產(chǎn)品銷量的問題。例如賣女裝的襯衣，標(biāo)題如果只是：XXX女襯衣，那么消費(fèi)者在淘寶搜索“2013新款韓式女襯衣”這樣的詞是根本搜不到這個(gè)賣家的產(chǎn)品，所以利用好淘寶分析工具，對(duì)關(guān)鍵詞做出判斷再填寫標(biāo)題是新賣家需要重視的問題。此外現(xiàn)在的雙11淘寶已經(jīng)單獨(dú)做了主搜Tab，因此在產(chǎn)品標(biāo)題中加入這個(gè)關(guān)鍵詞等于免費(fèi)搶占了百萬流量的入口，而且事實(shí)上，許多買家不會(huì)去選擇主會(huì)場(chǎng)、分會(huì)場(chǎng)，還是和以前一樣選擇搜索尋找產(chǎn)品。

3.多平臺(tái)整合營銷

除了淘寶內(nèi)部流量外，淘寶外部流量也是新賣家可以充分利用的。如今的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入到社會(huì)化營銷（Social Media Marketing）的時(shí)代，微博、微信、社區(qū)、直郵、QQ群都能給店鋪帶來流量。但在導(dǎo)入淘寶外部流量時(shí)，我們必須立足市場(chǎng)分析，做好精準(zhǔn)營銷。以微博為例，如今微博作為最為普及的一個(gè)自媒體每天都為網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn)了許多UGC內(nèi)容，因此，對(duì)于要注銷某類產(chǎn)品的新賣家而言，需要去搜集整理有同樣或接近這中產(chǎn)品或服務(wù)偏好的人群，對(duì)他們進(jìn)行微博人群分類分別進(jìn)行微博營銷。而微博營銷的內(nèi)容，一部分是博主本身提交的信息，也需要有博主對(duì)目標(biāo)人群微博的評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)，博主本身提交的內(nèi)容一般不宜直接以淘寶產(chǎn)品切入，初期以軟文、軟廣告的形式做內(nèi)容已達(dá)凝聚人氣的目的。

四、高效的客服管理

新賣家在起步階段營銷工作投入的精力需要比成熟的賣家更多，所以在客戶服務(wù)方面往往心有余而力不足，這是絕大多數(shù)的新店鋪的客服在店鋪上線一個(gè)月以后疲憊下來的感覺。這樣的工作過程表現(xiàn)為窗口的不停切換回復(fù)、客戶問題的思考與回答、訂單發(fā)貨和退貨的處理，甚至差評(píng)糾紛的解決問題等等，這都讓新店的客服人員疲憊不堪。這些看似簡單卻重復(fù)的工作，不僅是占用了客服平時(shí)工作的大量時(shí)間，同時(shí)如果沒能處理好，往往都會(huì)使得訂單流失甚至引起客戶的投訴，所以對(duì)新賣家而言客戶走進(jìn)店鋪?zhàn)罱K讓客戶下訂單，在客服的環(huán)節(jié)上提高客服的效率和質(zhì)量就顯得至關(guān)重要了。這里主要從以下幾點(diǎn)來說說怎么提高客服的效率，希望能大家能有所啟發(fā)。

1.利用手機(jī)端做客服

據(jù)統(tǒng)計(jì)，淘寶賣家訂均流失為20%，所以，這就迫切的需要客服們的耐心和細(xì)心，認(rèn)真的對(duì)待每一個(gè)訂單，對(duì)于新賣家而言，也許在嘗試階段不會(huì)全身心的投入在電腦前，那么利用安裝牽牛軟件在手機(jī)端隨時(shí)隨地接收淘寶客戶信息是很有必要的，而且這個(gè)軟件有許多插件，只用一個(gè)工作臺(tái)就可以解決了，即使在手機(jī)上同時(shí)接待多個(gè)客戶也不會(huì)因自亂陣腳而讓客戶溜走了。

2.設(shè)自動(dòng)快捷回復(fù)

不管是大促活動(dòng)時(shí)還是平時(shí)的訂單，自動(dòng)快捷回復(fù)功能毋庸置疑都能給客服減少大量重復(fù)的工作，而有經(jīng)驗(yàn)的客服就會(huì)經(jīng)常把自己發(fā)現(xiàn)的問題整理歸納出來，整理到快捷回復(fù)里面，以此來提高自己的工作效率，也能減少自己的工作量。

同時(shí)，新賣家一般需要有讓客戶感覺更加有吸引力之處，利用自動(dòng)快捷回復(fù)直接回復(fù)出店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)比店鋪里圖文并茂的效果還要好。

這里有一點(diǎn)需要提醒注意的是設(shè)計(jì)快捷回復(fù)不能只注重提高效率，而不注意用戶體驗(yàn)，往往客戶看到很多字?jǐn)?shù)文字或很多顏色文字的時(shí)候客戶會(huì)產(chǎn)生厭倦，因此以較少的文字突出重點(diǎn)設(shè)計(jì)出快捷回復(fù)內(nèi)容也是新賣家需要思考的問題。

篇4

盡管目前16家上市銀行數(shù)據(jù)還未出齊，但5大國有行已亮出“成績單”，加上幾家股份制商業(yè)銀行的成績，已可窺出端倪：受利率市場(chǎng)化持續(xù)推進(jìn)、經(jīng)濟(jì)下行壓力增加、相關(guān)業(yè)務(wù)監(jiān)管日趨加強(qiáng)等諸多因素影響，上市銀行的“金飯碗”已逐漸褪色。

盈利模式差異化凸顯

5大國有上市銀行已悉數(shù)披露了2014年業(yè)績報(bào)告。從凈利潤上看，工商銀行實(shí)現(xiàn)凈利潤2763億元，同比增長5.1%；農(nóng)業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)凈利潤1795.10億元，同比增長8.0%；中國銀行實(shí)現(xiàn)稅后利潤1771.98億元，同比增長8.22%；建設(shè)銀行實(shí)現(xiàn)凈利潤2282.47億元，同比增長6.10%；交通銀行實(shí)現(xiàn)凈利潤658.50億元，同比增長5.71%。

如何看待5家國有大行凈利潤增速集體下滑至個(gè)位數(shù)的現(xiàn)狀？中國農(nóng)業(yè)銀行行長張?jiān)票硎?，進(jìn)入新常態(tài)后，銀行業(yè)發(fā)展速度會(huì)有所調(diào)整，其發(fā)展速度應(yīng)和經(jīng)濟(jì)增長速度保持在相適應(yīng)的水平。

還有觀點(diǎn)認(rèn)為，判斷上市銀行盈利能力，不能僅從凈利潤增速上進(jìn)行評(píng)價(jià)，還應(yīng)該關(guān)注利潤總額的情況。工行董事長姜建清就表示，盡管去年5.1%的利潤增速與前些年兩位數(shù)水平相比確實(shí)有所下降，但目前該行利潤基數(shù)已非常大，2014年一年利潤即相當(dāng)于2000年起連續(xù)8年的利潤總和，已經(jīng)不可能像過去那樣快速增長。

值得關(guān)注的是，5家國有大行在盈利模式上已開始分化。如中國銀行海外業(yè)務(wù)資產(chǎn)同比增長18%，占總資產(chǎn)27.4%，稅前利潤同比增長30%。海外業(yè)務(wù)稅前ROA（資產(chǎn)收益率）提升9bps，而國內(nèi)業(yè)務(wù)稅前ROA則下降7bps。工商銀行互聯(lián)網(wǎng)金融，則被定位為業(yè)務(wù)拓展的新增長點(diǎn)?！肮ば小趀購’”開業(yè)僅1年，交易額突破700億元，已躋身國內(nèi)電商前列。小額‘e貸’余額達(dá)1527億元，相比年中的290億元增長530%?！敝薪鸸痉治鰡T黃潔表示，同時(shí)，支付方面，工行“e支付”用戶超過4100萬，預(yù)計(jì)未來將提升至1億。

此外，來自興業(yè)證券、招商證券等券商的分析人員均表示，交通銀行目前估值水平低于4大行，盡管當(dāng)前業(yè)務(wù)亮點(diǎn)不足，但后續(xù)題材豐富，其中混合所有制改革和混業(yè)經(jīng)營試點(diǎn)都有望成為該行新特色。

從已公布2014年業(yè)績報(bào)告的上市股份制商業(yè)銀行情況看，除平安銀行依舊保持高速擴(kuò)張的發(fā)展態(tài)勢(shì)外，其他銀行均進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

數(shù)據(jù)顯示，平安銀行2014年年末實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入734.1億元，同比增長40.6%，其中利息凈收入530.5億元，同比增長30.3%，歸屬母公司凈利潤198.0億元，同比增長30.3%，每股收益1.73元?！半S著平安銀行成本收入比的逐季下行，兩行整合的制度紅利開始釋放?！迸d業(yè)證券銀行業(yè)分析師吳畏表示，平安銀行前期已披露200億優(yōu)先股和100億普通股融資方案，定增若能如期完成，將打開公司資產(chǎn)運(yùn)用空間，提升資產(chǎn)運(yùn)用效率。而年內(nèi)積極的減值計(jì)提和資產(chǎn)處置，也為該行長期成長奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

銀行業(yè)競(jìng)爭加劇

銀行業(yè)來說，2015年的息差收入將面臨更為嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。

從已公布2014年財(cái)務(wù)快報(bào)幾家上市銀行來看，寧波銀行、浦發(fā)銀行和興業(yè)銀行利潤同比增速多在15%左右，但民生銀行2014年歸屬于母公司股東的凈利潤同比增速為5.36%，中信銀行歸屬于本行股東的凈利潤同比增速為3.87%，2015年的首次降息是否會(huì)使部分銀行今年凈利潤增速歸零值得關(guān)注。

3月1日，央行網(wǎng)站上降息以及存款利率浮動(dòng)區(qū)間擴(kuò)大的消息公布兩小時(shí)不到，以“上浮到頂”為關(guān)鍵詞的公告已見諸不少中小銀行官網(wǎng)及官方微信?！皩?duì)于一浮到頂?shù)你y行，降息之后負(fù)債成本是有增無減，而信貸資產(chǎn)端，核心客戶、存量的長期借款人的貸款利率會(huì)下降，息差收入的下降不可避免?！?某股份行上海分行高管說。

一位券商銀行業(yè)分析師有相同看法，“銀行盈利壓力越來越大，所以許多銀行不愿上浮到頂，但中小銀行機(jī)制靈活、有服務(wù)特定對(duì)象的比較優(yōu)勢(shì)，資產(chǎn)段收益率也比較市場(chǎng)化，存款利率上浮則有一定空間?！彼f。

不少市場(chǎng)人士亦認(rèn)為1.3倍的存款利率浮動(dòng)區(qū)間已無限接近利率市場(chǎng)化，而利率市場(chǎng)化是監(jiān)管層早已定調(diào)的改革方向，對(duì)銀行影響不大?！袄实墓苤圃诜潘?，銀行也愈加理性，會(huì)根據(jù)自身實(shí)際情況處理好行內(nèi)業(yè)務(wù)，比如存款成本和貸款收益的關(guān)系。” 上述上市城商行高管說，調(diào)整一次對(duì)利潤總體影響不大，從整體銀行業(yè)來看，銀行收入利潤主要取決于經(jīng)濟(jì)面和政策，從單個(gè)銀行來看，則取決于其戰(zhàn)略定位。

雖然目前為止，上市銀行仍鮮有存款利率“上浮到頂”者，但不代表后續(xù)不會(huì)跟進(jìn)。“存款利率出現(xiàn)差異化，雖然大行暫時(shí)不為所動(dòng)，但不可無視，畢竟部分客戶會(huì)選擇去留的?！币晃坏胤奖O(jiān)管部門官員說。

而農(nóng)行一位要求匿名的高管亦表示，銀行存款利率上浮主要取決于銀行的盈利情況以及同行之間吸存的競(jìng)爭程度，大行后續(xù)還是很有可能做出部分調(diào)整的。

資產(chǎn)將分拆上市

蟄伏了多年的銀行股終于一掃此前的“破凈”狀態(tài)，尤其是幾波強(qiáng)勢(shì)上漲，引領(lǐng)大盤沖擊4000點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，目前，建設(shè)銀行市凈率最高為1.10倍。中國銀行則摘得四大行市盈率“金牌”，由2013年末的4.79增至7.11倍，市凈率與其他銀行處于大致相同水平。分析人士指出，過去一段時(shí)期，中行股價(jià)漲幅顯著高于同業(yè)，其重要原因在于此前其股價(jià)估值水平顯著低于可比銀行，因而獲得較多券商分析師和買方機(jī)構(gòu)認(rèn)可，尤其是受到A股市場(chǎng)公眾投資者的追捧。

中金公司的一份研報(bào)，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)銀行股估值的巨大遐想。

日前，中金公司研報(bào)稱銀行將分拆資產(chǎn)，且最快將在今年二季度啟動(dòng)，而銀行未來特定業(yè)務(wù)將采取“先分拆―再引資―最后上市”的路徑演化。由此，中金預(yù)測(cè)銀行股價(jià)將有20%以上的上漲空間。

多位市場(chǎng)分析人士表示，不論對(duì)于銀行自身發(fā)展還是股東方，銀行資產(chǎn)分拆乃至上市都存在諸多障礙，監(jiān)管層不會(huì)推進(jìn)這么快。

“這個(gè)故事講起來很美，但實(shí)際是另一碼事?！比A東一家大型券商銀行業(yè)研究員表示。

“如果銀行資產(chǎn)分拆得以實(shí)施，對(duì)銀行估值的確會(huì)有相當(dāng)大的提升，銀行內(nèi)部優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)很多”，華泰證券銀行業(yè)研究員張帥說，“不過，市場(chǎng)并沒有認(rèn)識(shí)到，比如供應(yīng)鏈金融、互聯(lián)網(wǎng)金融等業(yè)務(wù)，銀行很早就開始做了，規(guī)模也不小，但市場(chǎng)對(duì)銀行估值主要還是參考傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)來評(píng)定的?！?/p>

根據(jù)中金研報(bào)預(yù)計(jì)，光大銀行和平安銀行可能率先試點(diǎn)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的分拆，且被分拆業(yè)務(wù)占現(xiàn)有市值的占比最高；興業(yè)銀行可能會(huì)率先嘗試互聯(lián)網(wǎng)金融相關(guān)業(yè)務(wù)的拆分。

篇5

1.1 預(yù)計(jì)所需投資 ……………………………………………………第2頁

1.2 預(yù)計(jì)三年收入 ……………………………………………………第3頁

二、市場(chǎng)分析

2.1 青草科技環(huán)境分析…………………………………………………第3頁

2.2 市場(chǎng)營銷策略………………………………………………………第4頁

2.3 青草科技外部環(huán)境…………………………………………………第4頁

2.4 對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)分析…………………………………………………第4頁

2.5 swot分析 …………………………………………………………第5頁

三、具體實(shí)施方案

3.1 實(shí)施步驟……………………………………………………………第6頁

3.2 植物分配表…………………………………………………………第7頁

四、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

4.1 目標(biāo)選擇……………………………………………………………第7頁

4.2 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分………………………………………………………第8頁

4.3 目標(biāo)市場(chǎng)定位………………………………………………………第8頁

五、風(fēng)險(xiǎn)控制

5.1 風(fēng)險(xiǎn)來源……………………………………………………………第8頁

5.2 風(fēng)險(xiǎn)控制方法………………………………………………………第8頁

五、可行性分析.

6.1 創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的可利用性 ……………………………………………第8頁

6.2 大學(xué)市場(chǎng)對(duì)it產(chǎn)品的需求 ………………………………………第9頁

6.3 學(xué)院同學(xué)購買it產(chǎn)品的習(xí)慣 ……………………………………第9頁

概要

伴隨高等教育的普及，當(dāng)今大學(xué)生數(shù)量急劇增長，強(qiáng)烈?guī)?dòng)著社會(huì)各方面消費(fèi)與進(jìn)步的快速變化。大學(xué)生的消費(fèi)更是對(duì)一個(gè)城市的發(fā)展起著決定性的作用。

隨著收入水平的日益增長，電腦不再屬于貴族產(chǎn)品，甚至已經(jīng)進(jìn)化為每個(gè)大學(xué)生必需而且用得起的學(xué)習(xí)工具。進(jìn)而，大學(xué)生這個(gè)群體必然成為每個(gè)行業(yè)進(jìn)軍的領(lǐng)域。

無疑，大學(xué)生是個(gè)龐大的消費(fèi)群體，對(duì)于電腦數(shù)量的需求更是不可估量。然而大學(xué)生作為新生代主力軍，方便、快捷、服務(wù)好，已經(jīng)成為大學(xué)生的主要消費(fèi)觀。我公司正是為了更好更快更便捷的服務(wù)大學(xué)生群體而存在。把電腦公司設(shè)立在校園內(nèi)部，不僅很好的滿足了大學(xué)生群體的消費(fèi)需求，幫助其形成規(guī)范的消費(fèi)理念，更帶動(dòng)了大學(xué)校園的市場(chǎng)往良性發(fā)展，引領(lǐng)著大學(xué)生崇高的精神生活。另一方面，為大學(xué)生鑄建一個(gè)實(shí)習(xí)與鍛煉自身的平臺(tái)，使其各方面能力與思想得到更好的提升，為在出社會(huì)前打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，練就成熟的就業(yè)本領(lǐng)。

每個(gè)開發(fā)的項(xiàng)目和市場(chǎng)都存在無法預(yù)測(cè)的競(jìng)爭和風(fēng)險(xiǎn)，下面將一一展開詳述。

公司概述

青草科技公司以“以質(zhì)量論電腦用售后贏顧客”為宗旨。

在這個(gè)過程中以校園分部團(tuán)隊(duì)為主，抓住英華國際職業(yè)學(xué)院、欽州學(xué)院這兩塊重要市場(chǎng)向社會(huì)市場(chǎng)邁進(jìn)，由此必須在兩個(gè)學(xué)院組建自己的團(tuán)隊(duì)，公司內(nèi)部有總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部總經(jīng)理、校園團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、店長、酬金規(guī)劃組構(gòu)成。外部結(jié)構(gòu)由拓維部、人事策劃部、市場(chǎng)部組成。

一、資金預(yù)算

1.1預(yù)計(jì)所需投資

預(yù)計(jì)投資一共三萬八千元：兩萬給總代壓貨作為貨款出入彌補(bǔ)所需，九千做為半年房租三千做押金，兩千做為店內(nèi)裝修（柜子以由總代贊助），四千作為資金周轉(zhuǎn)，合計(jì)一共三萬八千元。

1.2 預(yù)計(jì)三年收入

臺(tái)式電腦銷售量平均每臺(tái)臺(tái)式電腦收入260元（出去所送的東西）

筆記本的出售量平均美臺(tái)筆記本收入160元（除去所送東西）

3年內(nèi)的收入預(yù)算注意：在12個(gè)月時(shí)支出將會(huì)多出房子裝讓費(fèi)28000，在46個(gè)月時(shí)鋪面轉(zhuǎn)手拿回轉(zhuǎn)讓費(fèi)24000

元。

二、市場(chǎng)分析

2.1青草科技環(huán)境分析

我們計(jì)劃在電腦領(lǐng)域中進(jìn)駐欽州市場(chǎng)，以大學(xué)消費(fèi)為主，整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)值大約有幾十萬，整個(gè)大市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)將緊隨網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，不斷更新產(chǎn)品，延長產(chǎn)品生命周期。

“青草”的定位是“時(shí)尚、潮流”把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為兩個(gè)方面，時(shí)尚女性追求的“g18”和酷男追求性能、速度的“b30”兩個(gè)主題系列，采用立體型分銷渠道，利用大學(xué)生熱愛學(xué)習(xí)喜歡交流廣交朋友的特征創(chuàng)立一個(gè)學(xué)習(xí)中心，從電腦軟件基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)到軟件開發(fā)、網(wǎng)游基地到動(dòng)漫群體交流等社交平臺(tái)，相互促進(jìn)增長知識(shí)，青草科技在銷售的過程中另辟蹊徑把銷售和培養(yǎng)進(jìn)行整合，以盈利為主倡導(dǎo)培養(yǎng)學(xué)習(xí)為輔向廣大學(xué)生消費(fèi)者融入“家”的理念，提高在學(xué)生心中的品牌形象，力爭在學(xué)院的市場(chǎng)占有率。

2.2市場(chǎng)營銷策略

①產(chǎn)品銷售主要分為u盤大行動(dòng)和會(huì)員卡宣傳。u盤是大學(xué)生必須的學(xué)習(xí)工具，我們店里可以由此突破口從每個(gè)班級(jí)由內(nèi)向外打市場(chǎng)因?yàn)閡進(jìn)貨價(jià)比較低而且每個(gè)同學(xué)又受用而且?guī)缀跏潜匦杵罚瑩碛衭盤的u優(yōu)惠加上贊助的實(shí)惠便可以通過每個(gè)班級(jí)的班長團(tuán)支書打入每個(gè)班級(jí)。這樣不僅僅讓班級(jí)感覺班長帶來的實(shí)惠與此同時(shí)店里的市場(chǎng)也順理成章攻進(jìn)每個(gè)班級(jí)。it報(bào)價(jià)也可以順勢(shì)進(jìn)入每個(gè)班級(jí)，在u盤進(jìn)入每個(gè)班級(jí)是宣傳單上可以把名片（為了方便聯(lián)系）、套餐宣傳（可以打出店面的主推產(chǎn)品、地點(diǎn)）。同時(shí)和每個(gè)班長達(dá)成協(xié)議只要每個(gè)班級(jí)購買u盤達(dá)到一定的數(shù)量即可贈(zèng)送一張會(huì)員卡，持該會(huì)員卡到本店購買周邊產(chǎn)品可以享降價(jià)u惠，購買電腦時(shí)除了該同學(xué)可以享受打折優(yōu)惠之外帶來的班級(jí)也可以享受積分實(shí)惠，積分達(dá)到一定的數(shù)目之后我們將現(xiàn)金返給每個(gè)班級(jí)，這樣不僅僅每個(gè)班級(jí)不用擔(dān)心贊助難拉而且可以給自己班級(jí)省下很多班費(fèi)，而顧客也會(huì)由于享受打折優(yōu)惠而感激該同學(xué)認(rèn)可我們的店面。該會(huì)員卡只能限量贈(zèng)送，太多會(huì)貶值會(huì)員卡的功能。只有適當(dāng)才能讓同學(xué)們珍惜、向往、期待。

以欽州學(xué)院為主要目標(biāo)市場(chǎng)，

開店的理由，選擇在欽州學(xué)院開店，是看中了大學(xué)市場(chǎng)電子產(chǎn)品消費(fèi)日趨增高這一契機(jī)、

在學(xué)校附近開店主要的顧客是靠關(guān)系網(wǎng)其次是宣傳。

在選擇地點(diǎn)的時(shí)候我一定要要選擇一個(gè)價(jià)格比較實(shí)惠，考慮到成本，人流量可以不是很多的地方，但是我們一定要選擇一個(gè)距離學(xué)校比較近，這樣就近市場(chǎng)策略的選擇在銷售渠道上具備一定的優(yōu)勢(shì)，選擇開業(yè)的時(shí)期我選擇在新生開學(xué)的時(shí)候，如果選擇在開始中期盈利不會(huì)理想，將近三個(gè)月的房租就這樣浪費(fèi)了，選擇在開學(xué)的時(shí)候就像大海紗網(wǎng)，開學(xué)總會(huì)有同學(xué)去光顧，在盈利上就不會(huì)虧損。在開學(xué)之后順勢(shì)大力宣傳，重點(diǎn)目標(biāo)客戶是數(shù)計(jì)學(xué)院和美創(chuàng)學(xué)院的無電腦人群，因?yàn)閿?shù)計(jì)學(xué)院作為以it專業(yè)為主開設(shè)學(xué)科課程，在對(duì)電腦的需求以及配件上占據(jù)大部分銷量，尤以裝機(jī)為主。美創(chuàng)的專業(yè)設(shè)計(jì)性和對(duì)各項(xiàng)軟件的需求再加上屬于it這樣的高消費(fèi)人群體，也就成了我們發(fā)展其為目標(biāo)客戶的重點(diǎn)之一。

2.3青草科技外部環(huán)境

我們對(duì)it產(chǎn)品的需求從相關(guān)調(diào)查材料可以看到暫時(shí)沒有購買計(jì)劃的只占1.6%，而其中還會(huì)有一部分因?yàn)閷W(xué)習(xí)、生活的開展產(chǎn)生變化。計(jì)劃購買的高達(dá)64.2%，這說明這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)潛力很可觀，因?yàn)樵趯W(xué)生階段只有4年左右，加上經(jīng)濟(jì)條件的限制，調(diào)查顯示，在占34.2%份額的已經(jīng)購買筆記本的學(xué)生用戶中，有七成以上的消費(fèi)者表示暫時(shí)沒有換本計(jì)劃。但也有28.3%的用戶表示計(jì)劃換本。但其升級(jí)、服務(wù)的消費(fèi)同樣很客觀。

2.4對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的分析--------大學(xué)生對(duì)電腦消費(fèi)特征

1、復(fù)雜性購買行為

筆記本作為大學(xué)生學(xué)習(xí)生活的重要工具，又有比較昂貴的價(jià)格。作為知識(shí)分子的大學(xué)生用戶傾向在購買之前都會(huì)盡可能詳細(xì)地了解關(guān)于產(chǎn)品的各種信息。無論市場(chǎng)上的信息還是技術(shù)上的信息。是典型的復(fù)雜性購買行為：在面對(duì)品牌、廠商林立的筆記本市場(chǎng)，學(xué)生用戶會(huì)廣泛收集相關(guān)信息，慎重選擇，仔細(xì)比較后才會(huì)購買，以求降低風(fēng)險(xiǎn)。這對(duì)于消費(fèi)者是一個(gè)復(fù)雜而耗時(shí)間的學(xué)習(xí)過程。

2、價(jià)格是大學(xué)生消費(fèi)的首要因素

性價(jià)比是大學(xué)生最看重的因素，品牌的作用次之，這一方面是因?yàn)閺V告的輪番轟炸導(dǎo)致消費(fèi)者的疲勞，另一方面大學(xué)生作為知識(shí)分子群體傾向理性消費(fèi)。“從學(xué)生用戶購買筆記本的價(jià)格分布上看，1800-2500的臺(tái)式電腦、組裝機(jī)和3000-5000元筆記本成為大學(xué)生的首選產(chǎn)品。其次是5000-7000元之間的產(chǎn)品，占據(jù)23%的比例。而處于1800以下的臺(tái)式和3000元以下的筆記本低端產(chǎn)品在學(xué)生用戶中占據(jù)的比例為20.4%。7000元以上的產(chǎn)品所占的比例較低?！边@個(gè)調(diào)查結(jié)果看出大學(xué)生的消費(fèi)集中在價(jià)格合理、質(zhì)量穩(wěn)定的中端產(chǎn)品。

3、重視時(shí)尚與前衛(wèi)的因素

因?yàn)槭悄贻p人，在購買產(chǎn)品是都有希望跟上時(shí)尚、顯示前衛(wèi)的傾向。從而“筆記本電腦不僅僅是一個(gè)學(xué)習(xí)工具，在學(xué)生看來，其還體現(xiàn)了自己的品位和個(gè)性?！贝髮W(xué)生消費(fèi)奢侈品很多是因?yàn)槊孀雍拖M(fèi)攀比心理，大學(xué)生崇尚時(shí)尚，渴望把握潮流風(fēng)向，同時(shí)又是年輕人中的知識(shí)分子群體。因此，在大學(xué)里面看到的學(xué)生筆記本，有不少是著名品牌，而外觀時(shí)尚的產(chǎn)品更是成為學(xué)生筆記本電腦中的主流。

4、購買渠道相對(duì)多樣

在大學(xué)生中網(wǎng)絡(luò)購買已經(jīng)漸成氣候，很多書和化妝品都形成了在網(wǎng)上購買的習(xí)慣。但對(duì)于單價(jià)比較昂貴的電腦目前還是在發(fā)展初期。調(diào)查顯示，“在計(jì)劃購買產(chǎn)品的學(xué)生群體當(dāng)中，電腦城以七成以上的比例占據(jù)主流?！庇纱丝梢姡娔X城是學(xué)生選購電腦的重點(diǎn)渠道?！斑@一場(chǎng)所擁有的產(chǎn)品價(jià)格透明、市場(chǎng)競(jìng)爭激烈、可選擇產(chǎn)品較為豐富等特征是吸引學(xué)生用戶的重要因素。”但由于賣場(chǎng)營銷人員的過度推銷導(dǎo)致消費(fèi)者尤其是女性消費(fèi)者的反感、和賣場(chǎng)推銷人員經(jīng)常有欺詐行為，消費(fèi)者在電腦城這單渠道購買電腦的局面勢(shì)必有所改變，所以很多同學(xué)選擇網(wǎng)絡(luò)的渠道，但是大部分還是會(huì)擔(dān)心質(zhì)量、售后服務(wù)的問題。所以在大學(xué)校園做電腦專賣店，解除同學(xué)們的困擾，最好的方式就是提供優(yōu)質(zhì)的售后質(zhì)量服務(wù)。

2.5swot分析

青草科技的優(yōu)勢(shì)在于：通過同學(xué)們購買it產(chǎn)品的習(xí)慣、學(xué)院附近it行業(yè)的分析可以知道在學(xué)校經(jīng)營it產(chǎn)品最大的劣勢(shì)就是利潤薄，其次是市場(chǎng)競(jìng)爭強(qiáng)。優(yōu)勢(shì)有四：

1、在校學(xué)生在市場(chǎng)上面不僅可以從外向內(nèi)做宣傳而且可以從內(nèi)到外做宣傳。

2、大學(xué)關(guān)系網(wǎng)里面的同學(xué)都是在校學(xué)生這是占據(jù)市場(chǎng)一塊必不可少的墊腳石。

3、我們可以通過正確的態(tài)度身份去增加在同學(xué)中的信任度。

4、我們主打品牌的質(zhì)量過硬。（因?yàn)樽鰧W(xué)校市場(chǎng)最重要的就是質(zhì)量還有售后）

青草科技的劣勢(shì)：在宣傳自己產(chǎn)品過程中一定要找出該產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，一般從產(chǎn)品自身找到的劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)自身不足之處通過洞悉市場(chǎng)找到產(chǎn)品在市場(chǎng)的劣勢(shì)，目前在大學(xué)市場(chǎng)，大學(xué)生素質(zhì)的提高對(duì)產(chǎn)品的需求力求物美價(jià)廉，現(xiàn)代營銷渠道的多樣化包括網(wǎng)絡(luò)購物、直銷等加大的我們的競(jìng)爭。根據(jù)周邊做it行業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)來發(fā)展我們的劣勢(shì)在學(xué)校周圍開店最大的劣勢(shì)是利潤薄、市場(chǎng)小、售后頻繁、市場(chǎng)季節(jié)化明顯。面對(duì)劣勢(shì)我們只能能避則避能用得用。針對(duì)利潤薄我們只能贏取更大的市場(chǎng)用銷售量來避免劣勢(shì)給我們帶來的沖擊。

青草科技的機(jī)會(huì)：各個(gè)二級(jí)學(xué)院對(duì)it產(chǎn)品的需求量及需求時(shí)間，面對(duì)我們學(xué)院的這么多二級(jí)學(xué)院每個(gè)二級(jí)學(xué)院所需電腦的時(shí)間段是不同的，在同學(xué)們心目中美創(chuàng)的同學(xué)最有錢，我當(dāng)時(shí)一直不知道為何同學(xué)們會(huì)這么說，我現(xiàn)在初步的懷疑是因?yàn)槊绖?chuàng)學(xué)院的同學(xué)剛到學(xué)校很多同學(xué)就從家里把電腦帶過來了，在大一下學(xué)期基本上買完。其次是數(shù)計(jì)學(xué)院，特別是計(jì)科本、動(dòng)漫、計(jì)網(wǎng)因?yàn)閷I(yè)的需要所以數(shù)計(jì)學(xué)院這幾個(gè)班的同學(xué)在大一下學(xué)期幾乎買完，資環(huán)學(xué)院、物理學(xué)院、海洋學(xué)院、商學(xué)院購買電腦的時(shí)間大多數(shù)在大二上個(gè)學(xué)期，國語學(xué)院、教育學(xué)院購買電腦的時(shí)間段不是很突出，購買電腦所占的百分比在70%——75%。

青草科技的威脅：根據(jù)資料顯示欽州學(xué)院附近一共有幾家電腦店：聯(lián)多電子、歐帝電腦、青蘋果電子、南寧翱翔科技。其中聯(lián)多電子占據(jù)69%的市場(chǎng)份額，經(jīng)營的業(yè)務(wù)中主要以維修電腦、網(wǎng)線接路、電腦出售以及周邊電子產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)如mp3/mp4/mp5等。然而，聯(lián)多電子在電腦及電腦配件的出售中又以配件出售較多為主導(dǎo)，而該店的產(chǎn)品更多推出的是低價(jià)格產(chǎn)品，雖然能滿足我們?cè)趯W(xué)校學(xué)生的消費(fèi)主流，這樣的價(jià)格限制使得產(chǎn)品在質(zhì)量上存在一定的缺陷。歐帝電腦主要客源也是通過內(nèi)線人員做宣傳因?yàn)樵摰昝嬖诙?，所以有一定的空間局限性，南寧翱翔科技主要是通過內(nèi)部宣出銷售量，而且現(xiàn)在他們主要的是做音響出租，青蘋果電子主要做周邊配件，而且只等顧客上門故在學(xué)校所占據(jù)的市場(chǎng)是最少的。雄維電腦在學(xué)校占據(jù)的市場(chǎng)也是比較小的但是在品牌的選擇上是周邊電腦中最好的，這才是勁敵。

三、具體實(shí)施方案

3.1實(shí)施步驟

（1）、開店前期的準(zhǔn)備工作。

在開店前期我們要做的不外乎是宣傳，開業(yè)要做的宣傳采用傳單發(fā)放，海報(bào)、橫幅張貼，人脈推廣，提供贊助等在同學(xué)們的消費(fèi)領(lǐng)域中增強(qiáng)店門自身的形象，所以在價(jià)格上不用太多介紹，只需要在產(chǎn)品的描述還有店面地址的闡述上加重筆鋒，我們不能只靠宣傳單宣傳在宣傳單宣傳的同時(shí)我們要加緊關(guān)系網(wǎng)的宣傳，店面開張就要有得力的支柱用他們來幫助組建及管理團(tuán)隊(duì)。在開業(yè)當(dāng)天盡量聘請(qǐng)各個(gè)二級(jí)學(xué)院的知名人士或者能力突出的朋友，希望通過他們?cè)谛麄魃厦婵梢缘玫揭欢ǖ奶嵘?/p>

（2）、實(shí)施過程

①產(chǎn)品銷售主要分為u盤大行動(dòng)和會(huì)員卡宣傳。u盤是大學(xué)生必須的學(xué)習(xí)工具，我們店里可以由此突破口從每個(gè)班級(jí)由內(nèi)向外打市場(chǎng)因?yàn)閡進(jìn)貨價(jià)比較低而且每個(gè)同學(xué)又受用而且?guī)缀跏潜匦杵?，擁有u盤的u優(yōu)惠加上贊助的實(shí)惠便可以通過每個(gè)班級(jí)的班長團(tuán)支書打入每個(gè)班級(jí)。這樣不僅僅讓班級(jí)感覺班長帶來的實(shí)惠與此同時(shí)店里的市場(chǎng)也順理成章攻進(jìn)每個(gè)班級(jí)。it報(bào)價(jià)也可以順勢(shì)進(jìn)入每個(gè)班級(jí)，在u盤進(jìn)入每個(gè)班級(jí)是宣傳單上可以把名片（為了方便聯(lián)系）、套餐宣傳（可以打出店面的主推產(chǎn)品、地點(diǎn)）。同時(shí)和每個(gè)班長達(dá)成協(xié)議只要每個(gè)班級(jí)購買u盤達(dá)到一定的數(shù)量即可贈(zèng)送一張會(huì)員卡，持該會(huì)員卡到本店購買周邊產(chǎn)品可以享降價(jià)u惠，購買電腦時(shí)除了該同學(xué)可以享受打折優(yōu)惠之外帶來的班級(jí)也可以享受積分實(shí)惠，積分達(dá)到一定的數(shù)目之后我們將現(xiàn)金返給每個(gè)班級(jí)，這樣不僅僅每個(gè)班級(jí)不用擔(dān)心贊助難拉而且可以給自己班級(jí)省下很多班費(fèi)，而顧客也會(huì)由于享受打折優(yōu)惠而感激該同學(xué)認(rèn)可我們的店面。該會(huì)員卡只能限量贈(zèng)送，太多會(huì)貶值會(huì)員卡的功能。只有適當(dāng)才能讓同學(xué)們珍惜、向往、期待。

②室內(nèi)設(shè)計(jì)

it店面給別人帶來的感覺是大氣、上檔次，因?yàn)槔锩娣诺墓P記本對(duì)學(xué)生來說就是上檔次的物品，所以里面的裝飾一定要淡，兩邊擺放有序收，辦公地方要設(shè)置不能讓外來人員進(jìn)去出，柜臺(tái)采購、倉庫設(shè)計(jì)等具體實(shí)施以附件的形式保留。

室外設(shè)置

在們口處放置一個(gè)放報(bào)刊的架子上面貼一些好看的掛件并寫上：“在帶走宣傳單的同時(shí)請(qǐng)帶走小掛件”，讓同學(xué)們能夠及時(shí)知道it的最新行情，拿走掛件或者拿走宣傳單的同時(shí)宣傳效果就達(dá)到了。在門口兩邊放置一對(duì)影響有里面辦公電腦管理，當(dāng)下課的時(shí)候可以放音樂吸引顧客，有顧客上門的時(shí)候可以通過辦公電腦超控其音量。在每周指定的時(shí)間播放該周的特價(jià)或者活動(dòng)價(jià)。

3.2職務(wù)分配表

總經(jīng)理

財(cái)務(wù)部經(jīng)理

校團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

店長

英華分部經(jīng)理

學(xué)院分部經(jīng)理

酬金規(guī)劃組

人事部經(jīng)理

市場(chǎng)部經(jīng)理

拓維部經(jīng)理

人事部經(jīng)理

市場(chǎng)部經(jīng)理

拓維部經(jīng)理

四、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

4.1目標(biāo)選擇：重點(diǎn)以欽州學(xué)院本科院校無電腦人群，擴(kuò)大周邊市場(chǎng)為輔如英華學(xué)院。

4.2市場(chǎng)細(xì)分：按學(xué)院進(jìn)行主要細(xì)分，第一階段主打數(shù)計(jì)和美創(chuàng)。

4.3目標(biāo)市場(chǎng)的定位：目前市場(chǎng)品牌所有的產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌占有率，高檔產(chǎn)品10%，中檔產(chǎn)品60%，低檔產(chǎn)品30%。

五、風(fēng)險(xiǎn)的來源與控制

5.1風(fēng)險(xiǎn)的來源：

首先，風(fēng)險(xiǎn)的來源因素不是項(xiàng)目本身的潛力，而是管理團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成、管理者的素質(zhì)、我們自身持續(xù)奮斗的稟賦等，因?yàn)橹挥袃?yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)才能把項(xiàng)目的潛力充分挖掘出來。因此，最為重要的首先是要想辦法克服這樣的障礙。辦法之一是或許可以搞些資源外取的策略。

其次，貨源存在風(fēng)險(xiǎn)。一開始我們就應(yīng)該做好這方面的預(yù)算，開始我們沒有足夠的資金供貨，力求找到欽州總批發(fā)商，要求所有產(chǎn)品壓貨，我們要求壓貨主要是因?yàn)橹靼?、顯示器、筆記本之類的大件我們沒有足夠的貨款，主板還有顯示器在整個(gè)欽州批發(fā)商行里面價(jià)格相差無幾，所以理財(cái)?shù)你~學(xué)必須在開始的兩年之內(nèi)把所有的盈利規(guī)劃好剩下的留著防止供貨商供應(yīng)不足，洞察到供貨商供應(yīng)不足的時(shí)候應(yīng)該馬上尋找另外的供貨商主要供應(yīng)筆記本，因?yàn)楣P記本擺在店里的很難出手出去，很多同學(xué)會(huì)因?yàn)樗麛[的太久而要新貨，所以我們只能在欽州要求供貨商壓貨，這樣出手不出去可以定期返回供貨商自行出售，即使有足夠的資金了也不能直接從南寧總代里面直接拿筆記本，因?yàn)楣P記本更新速度之快會(huì)導(dǎo)致價(jià)格波動(dòng)大。

最后，對(duì)市場(chǎng)是否有足夠的認(rèn)識(shí)，目前的市場(chǎng)是起步期、成長期，還是種子期、成熟期。因?yàn)閺慕?jīng)驗(yàn)看，風(fēng)險(xiǎn)更多來源于起步期與成長期，而對(duì)種子期和成熟期則相對(duì)較少。但對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)而言，由于信息的不對(duì)稱，我們對(duì)本行業(yè)要有一種非常清醒的認(rèn)識(shí)，本項(xiàng)目面臨的最大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是什么，是否是信用體系的不完善，還是競(jìng)爭對(duì)手問題，所以，我們是要保持一種挑剔的苛刻心理來監(jiān)督項(xiàng)目。因此，通過細(xì)致的調(diào)查、詳實(shí)的數(shù)據(jù)、周密的分析、科學(xué)的邏輯去應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的理性控制。

5.2風(fēng)險(xiǎn)的控制辦法。

貨源上，此時(shí)我們應(yīng)尋找其他批發(fā)商將原有的貨物按當(dāng)時(shí)簽訂的協(xié)議把貨物全數(shù)返還給原供應(yīng)商，待新供應(yīng)商找到之后立即通過團(tuán)隊(duì)成員聯(lián)系到原來再此購買電腦的同學(xué)，主動(dòng)問其性能如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有異樣將立即更換，定時(shí)向顧客詢問其性能以增加其信任度。

資金周轉(zhuǎn)上，此時(shí)我們應(yīng)該估算一個(gè)虧損度，在未達(dá)到虧損度增加銷售量，切記在這種情況下一定不要為求暴利而進(jìn)不合格產(chǎn)品，我們可以通過品牌增加銷售量，打進(jìn)市場(chǎng)。

六、可行性分析

6.1創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的可利用性

目前就國內(nèi)高等教育對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)資金上的扶持，與往年相比已大幅增加，為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供良好的平臺(tái)已不僅僅局限于學(xué)校提供的各種創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，、國家和各級(jí)政府以及各大商機(jī)網(wǎng)出臺(tái)了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面，各國有商業(yè)銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行和有條件的城市信用社要為自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生提供小額貸款，并簡化程序，提供開戶和結(jié)算便利對(duì)打算創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生來說，這無疑是雪中送炭，在大多數(shù)無經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的學(xué)生隊(duì)伍中我們可以充分利用這些政策好經(jīng)濟(jì)上的資源優(yōu)勢(shì)以便走好創(chuàng)業(yè)的第一步。

6.2大學(xué)市場(chǎng)對(duì)it產(chǎn)品的需求

it行業(yè)除了低端市場(chǎng)還有一個(gè)最主要的市場(chǎng)就是我們大學(xué)市場(chǎng)，我們大學(xué)市場(chǎng)是一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)飽和的市場(chǎng)，無論專業(yè)是不是與電腦掛鉤的大部分同學(xué)都會(huì)購買電腦，在大學(xué)里課程是比較少，很多同學(xué)都喜歡通過游戲、電影、qq來消磨時(shí)間又或者通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行學(xué)習(xí)，所以在大學(xué)里很多用不到電腦的同學(xué)也會(huì)購買電腦只是會(huì)比較晚一點(diǎn)而已。據(jù)調(diào)查全校85%——90%以上的同學(xué)在大學(xué)畢業(yè)之前都會(huì)購買電腦。而且每年都有新同學(xué)來到學(xué)校，所以大學(xué)市場(chǎng)對(duì)電腦的需求量不僅僅是源源不斷的而且處于平衡狀態(tài)。

6.3學(xué)院同學(xué)購買it產(chǎn)品的習(xí)慣

據(jù)我調(diào)查所知大部分同學(xué)心里所想都大同小異那就是學(xué)校旁邊的東西都是最貴的而且質(zhì)量是最差的，像電腦這樣重要的物品30%——40%的同學(xué)都會(huì)先去電子廣場(chǎng)購買。周邊產(chǎn)品比如網(wǎng)線、耳機(jī)、鼠標(biāo)墊之類的小配件會(huì)選擇在學(xué)校旁邊買。

篇6

央視雖然一直是中國電視行業(yè)的廣告吸金大戶，近年廣告收入更是年年增長，但背后除了其得天獨(dú)厚的地位資源優(yōu)勢(shì)以及網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)播覆蓋優(yōu)勢(shì)外，還有重要的一點(diǎn)就是營銷優(yōu)勢(shì)。

可以說，央視在大眾傳媒業(yè)自我營銷方面的探索實(shí)踐走在了許多省級(jí)衛(wèi)視、報(bào)刊的前面。這尤其可以從其一年一度的招標(biāo)大會(huì)可見一斑。

銷售創(chuàng)新：廣告招標(biāo)“變形記”

央視的廣告招標(biāo)始于1994年。當(dāng)年11月2日，在首屆央視廣告競(jìng)標(biāo)中，后起之秀孔府宴酒一舉擊敗自家兄弟孔府家酒，以 3079 萬元奪得 1995 年“標(biāo)王”桂冠。幾乎是在一夜之間，“喝孔府宴酒，做天下文章”的央視廣告，讓這家名不見經(jīng)傳的企業(yè)家喻戶曉，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一舉跨入全國白酒行業(yè)三甲。

之后，1995 年 11 月 8 日，“孔府宴”與“孔府家”之爭在第二屆標(biāo)王競(jìng)標(biāo)會(huì)上達(dá)到，當(dāng)時(shí)兩者的出價(jià)都超出了6000萬元，卻不料黑馬殺出，秦池酒以6666萬元搶摘“王冠”。原為山東臨朐縣一縣屬小型國有企業(yè)的秦池“稱王”后，1996年收入高達(dá) 9 億多元。

1996 年 11 月 8 日，秦池又以 3.212118億元天價(jià)衛(wèi)冕“標(biāo)王”成功。

1997年8月，在第四屆標(biāo)王競(jìng)標(biāo)會(huì)上，當(dāng)時(shí)的VCD盟主愛多以2.1億元戴上“標(biāo)王”桂冠。

1998年后，由于前幾屆標(biāo)王后面的命運(yùn)相當(dāng)不堪，社會(huì)上對(duì)“標(biāo)王”議論紛紛，央視開始淡化“標(biāo)王”的概念。當(dāng)年，事實(shí)上的“標(biāo)王”為廣東步步高電子有限公司，它在央視投下的廣告總額為1.59億元，并在 2000年以 1.26億元蟬聯(lián)冠軍。

步步高董事長段永平也有一段“名言”：投放央視招標(biāo)段廣告的數(shù)額取決于企業(yè)自身的合理評(píng)估，而非是否成為“標(biāo)王”。比起前幾任“標(biāo)王”的豪言壯語，段永平的這段話也許意味著標(biāo)王“盲目時(shí)代”的終結(jié)。

而步步高后來的發(fā)展也印證了這種穩(wěn)健：2000年，步步高品牌被廣東省工商行政管理局認(rèn)定為“著名商標(biāo)”。2002年2月獲得國家工商行政管理總局批準(zhǔn)的“馳名商標(biāo)”稱號(hào)。近年來，由于VCD市場(chǎng)利潤空間被不斷壓縮，步步高的廣告策略改變?yōu)椤澳軌虿煌侗M量不投”，在近兩年的央視招標(biāo)中，其標(biāo)額均未進(jìn)入前十名。2001年后的幾屆標(biāo)王，嬋聯(lián)2001年和2002年的娃哈哈效果甚佳，但之后進(jìn)入多元化迷途；2003年 熊貓手機(jī)借此一舉揚(yáng)

名，并帶動(dòng)了銷售的提升，但在競(jìng)爭激烈的手機(jī)市場(chǎng)中卻未能勝出，最終深陷囹圄；2004年牛氣沖天的蒙牛以3.1億元奪魁。當(dāng)年，成功在香港上市的蒙牛實(shí)現(xiàn)銷售收入 72.138 億元、凈利潤 3.194 億元。當(dāng)然現(xiàn)在的蒙牛由于危機(jī)頻頻，聲譽(yù)不佳，被中糧收購。

2004年11月18日，招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)來了位洋大款——寶潔以3.85億元的中標(biāo)額成為央視廣告招標(biāo)以來的首個(gè)“洋標(biāo)王”。這個(gè)雖然看似投入很大，但對(duì)營銷費(fèi)用超強(qiáng)的寶潔而言，這不過是寶潔在中國整體營銷策略的一個(gè)部分。素有“品牌教父”之稱的寶潔榮膺“標(biāo)王”三連冠，在某種程度上意味著國際品牌在中國媒介策略的轉(zhuǎn)型。

2005年寶潔等跨國公司在中國市場(chǎng)遭遇了一系列新麻煩，但這并沒有阻止寶潔大舉進(jìn)發(fā)的腳步。據(jù)悉，寶潔旗下?lián)碛?00多個(gè)子品牌，而投放中國市場(chǎng)的只有10%，面對(duì)中國市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，其他子品牌進(jìn)入只是時(shí)間問題，因此“05年央視奪標(biāo)不過是個(gè)前奏”。

過去央視的這些獨(dú)家資源都是以單項(xiàng)小招標(biāo)形式進(jìn)行銷售，2005年11月，央視首次將獨(dú)家資源引入一年一度的招標(biāo)會(huì)，同時(shí)也將“黃金段位廣告招標(biāo)”的概念延展為“黃金資源廣告招標(biāo)”。一方面 ，這集中體現(xiàn)央視整體實(shí)力和資源優(yōu)勢(shì)；另一方面，2008年北京奧運(yùn)會(huì)日益臨近，在此之前，還會(huì)有很多重大新聞事件、活動(dòng)、賽事等緊俏的廣告資源，引入黃金資源廣告招標(biāo)，也是為今后更多黃金資源的銷售建立成功的模式。

之后，黃金資源的廣告招標(biāo)模式一直延續(xù)至今，但在政策以及節(jié)目的不斷創(chuàng)新，可謂吸足了企業(yè)的眼球，之后每年的招標(biāo)中，不稱標(biāo)王的中標(biāo)企業(yè)投放量不斷放大，雖然企業(yè)面目不同，但個(gè)別企業(yè)的退出甚至市場(chǎng)萎縮并不影響央視的廣告銷售收入節(jié)節(jié)攀升。

為了在經(jīng)濟(jì)增速放緩的背景下，實(shí)現(xiàn)高銷售目標(biāo)，2013年央視黃金廣告資源將首次“打包”賣。“《新聞聯(lián)播》后標(biāo)版”以及“A特段”（《天氣預(yù)報(bào)》后《焦點(diǎn)訪談》前廣告時(shí)段）不再單獨(dú)售賣，而將其調(diào)整為與其他產(chǎn)品組合出售，這也是央視黃金廣告資源首次“打包”賣。

節(jié)目創(chuàng)新：2013年央視改革力度大

據(jù)央視廣告經(jīng)營中心負(fù)責(zé)人介紹，從2009年“頻道制”改革以來，央視節(jié)目的改版和調(diào)整力度一直很大。2013年，央視以搬遷新址為契機(jī)，繼續(xù)進(jìn)行更大力度的節(jié)目調(diào)整。本次推介會(huì)上，央視了2013年各頻道的規(guī)劃宣傳片，介紹了明年新聞、春晚、主打電視劇等重要節(jié)目。

CCTV-1綜合頻道素有“國家主頻道”之稱，是中國影響力最大的電視頻道。在“全臺(tái)辦一套”思路下，2012年綜合頻道已經(jīng)推出了《魅力·紀(jì)錄》、《謝天謝地你來啦》、《開講啦》等收視、口碑俱佳的新節(jié)目，還將推出《中國味道》美食大賽、《最美那首歌》、《為你而戰(zhàn)》、《等著你》、《空中看中國》等新節(jié)目。

CCTV-1周六晚間“黃金檔”將打破固有播出格局，借鑒國際通行“播出季”編排模式，匯聚頂級(jí)音樂節(jié)目資源，深度發(fā)掘周末黃金時(shí)段的“黃金價(jià)值”。2013跨年第一播出季和暑期播出季將重磅推出升級(jí)版《夢(mèng)想合唱團(tuán)》，3月-6月中旬的春天播出季將推出創(chuàng)新音樂節(jié)目《最愛金曲》，9月-12月的金秋播出季，綜合頻道將推出。

創(chuàng)新形態(tài)《青春之歌》。被稱為“百姓舞臺(tái)”的《星光大道》也將改版升級(jí)為《超級(jí)星

光大道》，在 CCTV-1晚間播出。晚間23點(diǎn)檔的主持人精品節(jié)目帶，將與次黃金時(shí)段的《魅力 · 紀(jì)錄》、《謝天謝地你來啦》等，共同構(gòu)成CCTV-1晚間大精品時(shí)段，包括《小撒時(shí)間——證據(jù)在說話》、《王剛時(shí)間——收藏傳奇》、《張斌時(shí)間——傳奇體育》、《巖松時(shí)間——觀天下》、《柴靜時(shí)間——看見》、《崔永元時(shí)間——小崔說事》等。

2013年，《焦點(diǎn)訪談》這一對(duì)中國社會(huì)有著重要影響的深度輿論監(jiān)督節(jié)目將迎來開播二十周年，央視將對(duì)節(jié)目進(jìn)行全新改版，加強(qiáng)突發(fā)性新聞的深度報(bào)道，加大社會(huì)民生類節(jié)目比例，并在主持人播報(bào)方式、演播室包裝等多個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整?！缎侣劼?lián)播》也將在明年繼續(xù)調(diào)整，加大民生和國際新聞的報(bào)道量。

此外，央視正在對(duì)國外主流新聞?lì)l道進(jìn)行深度調(diào)研，2013年將利用新址的技術(shù)和管理平臺(tái)，從采訪制作到播出呈現(xiàn)的整個(gè)流程，對(duì)新聞節(jié)目進(jìn)行全面升級(jí)，并推出全新的新聞節(jié)目。

近年來，央視不斷加大定制劇、自制劇力度，加強(qiáng)與各大影視制作公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)院校的戰(zhàn)略合作，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)劇本和劇目的介入與掌控，從源頭掌握優(yōu)質(zhì)劇目。

2012年的定制大戲《大戲法》獲得收視與口碑的雙贏，民族歷史題材定制劇《木府風(fēng)云》創(chuàng)出收視佳績。接下來，由于榮光、歸亞蕾、潘虹等實(shí)力派演員鼎力加盟的《勸和小組》，張涵予、陳小藝、張國立等主演的《唐山大地震》，以及《鋼的琴》等多部定制大劇也將相繼在央視播出，預(yù)計(jì)將掀起新一輪的收視熱潮。

依靠寬宏的視野、精良的制作和多年的積累沉淀，CCTV擁有大量高品位、高品質(zhì)、高品格的內(nèi)容資源。這些高品質(zhì)節(jié)目聚攏了大量高學(xué)歷、高職位、高收入人群，引領(lǐng)著社會(huì)的主流價(jià)值觀。2012年，《舌尖上的中國》、《夢(mèng)想合唱團(tuán)》等成為爆紅話題，《尋找最美鄉(xiāng)村教師》等公益類節(jié)目也獲得廣泛贊譽(yù)。目前，央視正在緊鑼密鼓的籌備《夢(mèng)想合唱團(tuán)》第二季，《舌尖上的中國》第二輯也在籌拍之中。明年，央視還將推出《百山百川行》、《尋找最美鄉(xiāng)村教師》、《絲路》、《一杯茶里的世界》、《漢》、《園林》等高品質(zhì)的特別節(jié)目和紀(jì)錄片。

2012年11月到12月的每一個(gè)周末，央視綜藝頻道將聯(lián)手九家衛(wèi)視的十二個(gè)選秀節(jié)目，齊聚《我要上春晚》終極PK，前三名直通2013年春晚。這也算是央視整合其他衛(wèi)視優(yōu)勢(shì)資源，開放合作的一種全新姿態(tài)。

全員營銷，臺(tái)長名嘴齊上陣

在北京召開的會(huì)議上，來自國家工商總局、國家廣電總局、央視、企業(yè)、廣告公司、業(yè)內(nèi)專家、新聞界的嘉賓3000余人參加了會(huì)議，可謂規(guī)?？涨?。央視臺(tái)長胡占凡講話并啟動(dòng)了標(biāo)志會(huì)議開幕的激光按鈕，總編輯、副臺(tái)長羅明為會(huì)議致辭，廣告經(jīng)營管理中心副主任何海明介紹了2013年招標(biāo)預(yù)售的相關(guān)政策及資源。白巖松、董卿、張斌、歐陽夏丹四位名嘴主持會(huì)議，可謂為了營銷工作相當(dāng)上下齊動(dòng)，十分賣力。在廣州香格里拉大酒店廣州大宴會(huì)廳召開的溝通會(huì)議上，央視副總編輯兼廣告經(jīng)營管理中心主任程宏，廣告經(jīng)營管理中心副主任何海明，CCTV-1綜合頻道副總監(jiān)任學(xué)安，CCTV-3綜藝頻道副總監(jiān)王進(jìn)，央視電視劇管理中心主任張子揚(yáng)，以及廣州和周邊地區(qū)的家電、交通運(yùn)輸、醫(yī)藥、服裝、金融、旅游、日化、食品飲料、IT、房地產(chǎn)等行業(yè)的180多家企業(yè)及數(shù)十家公司代表總計(jì) 300余人參加會(huì)議。

廣告經(jīng)營管理中心副主任何海明在現(xiàn)場(chǎng)接受了本刊記者的采訪時(shí)指出，央視無懼于并且有足夠的實(shí)力應(yīng)對(duì)象《中國好聲音》這類節(jié)目的市場(chǎng)競(jìng)爭以及網(wǎng)絡(luò)對(duì)廣告的吸引。他認(rèn)為央視也有央視網(wǎng)，今年也推出了新的招標(biāo)計(jì)劃，完全沒有問題。

據(jù)昌榮傳播的一份《2012上半年中國廣告市場(chǎng)分析報(bào)告》顯示，2012年上半年整體廣告市場(chǎng)同比增長僅為4.2%，低于GDP的增幅形勢(shì)并不容樂觀。五大媒體中，電視媒體79%的份額繼續(xù)占據(jù)著廣告量的頭把交椅，但增長速度呈現(xiàn)出放緩的趨勢(shì)，增速4.7%；電臺(tái)、雜志增幅放緩，報(bào)紙繼續(xù)萎縮，甚至連新興的互聯(lián)網(wǎng)廣告也呈現(xiàn)增長放緩的勢(shì)頭。

篇7

把0變成1

2013年10月30日，戴爾公司從納斯達(dá)克摘牌，成功私有化。私有化后陸續(xù)離職的戴爾高管中有不少人是于剛和劉峻嶺的朋友，倘若他們二人當(dāng)年抑制住了一起創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)，恐怕今天也要一樣對(duì)這家自己曾經(jīng)供職的、輝煌一時(shí)卻又難以避免衰落的公司充滿遺憾。

2007年11月，時(shí)任戴爾中國區(qū)總裁的劉峻嶺和時(shí)任戴爾全球采購副總裁的于剛突然宣布離職，此后這兩人便消失在公眾視野中。2008年7月，他們帶著“1號(hào)店”高調(diào)回歸，宣布要做一個(gè)“比超市還便宜的網(wǎng)上超市”。

“好的合作伙伴是成功創(chuàng)業(yè)無可替代的基石！”于剛很感激有劉峻嶺這樣的合伙人，并且在多個(gè)場(chǎng)合表示二人“感情不錯(cuò)”。至于他們的相識(shí)，則要追溯到2003年。那一年，戴爾創(chuàng)始人邁克?戴爾把之前在亞馬遜任職的于剛挖到戴爾。后來，一次聊天時(shí)，邁克?戴爾問劉峻嶺：“你知道我們新來的全球采購副總裁嗎？”于是劉峻嶺去于剛辦公室拜訪了他。此后，兩個(gè)人經(jīng)常一起聊天。2007年的某一天，邁克?戴爾手下的這兩位高管又像往常一樣聚在一起，劉峻嶺突然對(duì)于剛說：“我們一起創(chuàng)業(yè)吧！”

“他提出的想法激發(fā)起我血液里流淌著的創(chuàng)業(yè)基因?！庇趧偖?dāng)即答應(yīng)了劉峻嶺的提議。他們放棄了戴爾豐厚的薪資和福利，搬到上海浦東張江高科技園區(qū)的一個(gè)十幾平米的辦公室里。只有一張桌子，兩個(gè)人便面對(duì)面坐著，考慮創(chuàng)業(yè)究竟要做什么的問題。

“一定要做一次成熟的創(chuàng)業(yè)，連自己都不能說服的話，我們承擔(dān)不起機(jī)會(huì)和時(shí)間的損失?！泵刻焓畮讉€(gè)小時(shí)，不斷地寫商業(yè)計(jì)劃書，不斷地做假設(shè)，做市場(chǎng)調(diào)查，研究數(shù)據(jù)，四個(gè)月后，電子商務(wù)成為了雙方都能信服的領(lǐng)域。

“亞馬遜的經(jīng)歷告訴我，電子商務(wù)一定是規(guī)模性的東西，不要分垂直品類的，因?yàn)橐坏┯辛似脚_(tái)、流量以及顧客的信任，你就沒有什么不可以賣。”于剛把1號(hào)店定位為全品類的網(wǎng)上超市，主打食品、飲料、美容和護(hù)理等快速消費(fèi)品。

2008年7月，1號(hào)店正式上線。于剛與劉峻嶺事必躬親，自己設(shè)計(jì)LOGO，招聘員工，分發(fā)傳單，去倉庫揀貨、盤點(diǎn)，甚至親自送貨。一次去工商局辦事，于剛被一位年輕的工作人員一頓呵斥，覺得很屈辱，但轉(zhuǎn)念一想：“你‘放不下’，怎么重新開始？”

電子商務(wù)講究的是規(guī)模效益，為了快速擴(kuò)張，幾乎所有的電商網(wǎng)站都在拼命燒錢、用價(jià)格戰(zhàn)圈用戶和訂單。正因如此，擺在電商創(chuàng)業(yè)者面前的首要難題便是――如何融資？1號(hào)店創(chuàng)立不久后，就面臨著資金難題。一次，于剛和劉峻嶺去上海浦西見一位30多歲的VC合伙人。他們事先準(zhǔn)備了非常充分的PPT，把核心競(jìng)爭力、商務(wù)模式和市場(chǎng)分析寫得清清楚楚。然而見面之后，談了沒幾分鐘，對(duì)方就失去了興趣，開始給他們“上課”：“你們都是職業(yè)經(jīng)理人，知道怎么把1做到10，但不知道怎么能把0變成1！”于剛爭辯道：“我在美國有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷?！钡珜?duì)方毫不留情地說，“這里是中國，不一樣！”

除了融資，于剛和劉峻嶺還遭遇了很多其他的“陷阱”。1號(hào)店網(wǎng)站上線前，他們花了3個(gè)多月做目錄營銷?！拔覀円挂岳^日的工作，做了300頁非常精致的目錄。因?yàn)橐郧霸诖蠊敬龖T了，所以很大手筆：第一次便印了10萬份，每本成本十幾塊錢，這樣100多萬元就燒出去了?！庇趧偦貞浾f。目錄印好后，于剛帶著員工四處散發(fā)，有一次還被小區(qū)的保安攔住訓(xùn)話。于剛期待著訂單能像雪花一樣飛過來，但不久之后就發(fā)現(xiàn)自己想錯(cuò)了?！澳夸浭枪虘B(tài)的，電子商務(wù)應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的?！?/p>

走出目錄營銷的陷阱后，1號(hào)店嘗試與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，先后在天涯、新浪、易迅等平臺(tái)上進(jìn)行推廣。這次找對(duì)了方法，1號(hào)店的顧客從1萬漲到10萬只用了半年。又過了半年，用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到了100萬。

最初1號(hào)店雄心勃勃，打算一上線就開始全品類銷售。但沒有幾家供貨商會(huì)信賴這個(gè)名不見經(jīng)傳的小網(wǎng)站。這迫使于剛專注在生活日用快消品的經(jīng)營上。但快消品的毛利太低，IT系統(tǒng)、倉儲(chǔ)物流等成本算下來，1號(hào)店的虧損率甚至遠(yuǎn)高于其他經(jīng)營3C、服裝的電商網(wǎng)站?！叭绻苻D(zhuǎn)率高，成本下降，采購議價(jià)能力提升，積少成多，毛利一樣可以得到提升?！边@是于剛安慰自己的下全之策，畢竟專注日用快消品的電商沒有幾家，差異化的定位可以使1號(hào)店避免死于對(duì)手的價(jià)格糾纏中。

周鴻談創(chuàng)業(yè)，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)該滿腦子想著做平臺(tái)，而要找巨頭們不愿意做的苦活累活干，否則容易在以弱搏強(qiáng)的競(jìng)爭中落敗。

從全品類的高瞻遠(yuǎn)矚到專注日用品，1號(hào)店戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)變一定程度上也是于剛從職業(yè)經(jīng)理人到創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，細(xì)小的垂直品類做精做大以后，全品類自然也不會(huì)太遠(yuǎn)?！耙郧案緵]有議價(jià)權(quán)，現(xiàn)在我們?cè)谧h價(jià)權(quán)上不亞于任何企業(yè)?！庇趧?cè)缃裨僖膊挥冒l(fā)愁供應(yīng)商看不起自己了。

上個(gè)月，在長江商學(xué)院MBA十周年慶祝論壇上，于剛發(fā)表了題為《創(chuàng)業(yè)十悟》的演講。他的第一悟叫：創(chuàng)業(yè)是馬拉松，不是百米沖。2008年剛上線時(shí)，1號(hào)店的年銷售額大概400多萬元，2009年達(dá)到4600多萬，2010年這一數(shù)字是8億，2011年27億，2012達(dá)到68億。于剛認(rèn)為，能做到這一切是因?yàn)樽约簾釔圻@個(gè)事業(yè)，“創(chuàng)業(yè)要尋找你的激情，激情會(huì)把不可能變?yōu)榭赡??！?/p>

線上沃爾瑪

一號(hào)店成立初期，打出的口號(hào)是“網(wǎng)上沃爾瑪”。

沃爾瑪，這家全球營業(yè)額最大的世界性零售連鎖企業(yè)，如今擁有1萬多家商城，員工總數(shù)220多萬人，其規(guī)模和經(jīng)營理念讓無數(shù)企業(yè)家推崇備至。國內(nèi)連鎖巨頭蘇寧創(chuàng)始人張近東就曾表示，要把蘇寧打造成“中國的沃爾瑪”；馬云在2008年更是豪言，“阿里巴巴10年內(nèi)將超越沃爾瑪”。

理論上，電商企業(yè)不需要像沃爾瑪一樣在全球重金布局自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。只需要一個(gè)統(tǒng)一的官網(wǎng)，就能陳列比沃爾瑪更多更全的商品。而一旦用戶量激增，規(guī)?？梢云澄譅柆斨畷r(shí)，其效益自然就可以與之相提并論。

但正是因?yàn)榭吹诫娮由虅?wù)的巨大盈利空間，無數(shù)創(chuàng)業(yè)者和資本迅速涌入，為了圈占用戶不折手段，于是價(jià)格戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭手段層出不窮，電子商務(wù)的商業(yè)環(huán)境也隨之一落千丈。燒錢成為電商企業(yè)的常態(tài)，也成為了阻擋新勢(shì)力進(jìn)入、保護(hù)舊格局的壁壘。電商企業(yè)之間的博弈實(shí)際上是背后資本方的博弈，剩著方能為王，一旦哪一方資金鏈斷裂、難以為繼，就會(huì)成為行業(yè)洗牌的殉葬品。

勢(shì)單力薄的于剛想靠自己的力量打造一個(gè)“網(wǎng)上沃爾瑪”，談何容易？擺在1號(hào)店面前更現(xiàn)實(shí)的問題是：由于電商行業(yè)資本巨頭林立、角逐殘酷，新興企業(yè)很難順利找到融資。

2011年5月，意圖進(jìn)軍中國電商行業(yè)的沃爾瑪入股1號(hào)店，以6500萬美元得到了1號(hào)店20%的股份。1號(hào)店終于如愿與沃爾瑪?shù)谝淮握瓷狭诉叀?/p>

在接觸1號(hào)店之前，沃爾瑪曾與京東商城董事局談判半年多，盡管估值等問題全部談妥，但京東商城創(chuàng)始人兼CEO劉強(qiáng)東不能接受沃爾瑪提出的全盤收購或者逐步控股的條款。這和當(dāng)初亞馬遜進(jìn)軍中國時(shí)想要收購當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的情況頗為類似。李國慶夫婦不愿意交出控制權(quán)，亞馬遜轉(zhuǎn)而收購了當(dāng)時(shí)由雷軍和陳年操盤的卓越網(wǎng)。而沃爾瑪在京東那里吃了閉門羹后，把目光投向了1號(hào)店。

2012年2月，沃爾瑪又宣布增加對(duì)1號(hào)店的投資，控股量增至51%，這實(shí)際上是在接盤中國平安。業(yè)內(nèi)人士稱，沃爾瑪進(jìn)入1號(hào)店之前，中國平安持有1號(hào)店80%的股份，而在沃爾瑪增持后，中國平安的股份降到39%。據(jù)此推算，留給于剛和劉峻嶺的股權(quán)少之又少。這印證了2010年于剛引入中國平安投資時(shí)面臨的困境。當(dāng)時(shí)有評(píng)論認(rèn)為――“這是一個(gè)迫不得已的決定，因?yàn)?號(hào)店沒錢了。”而于剛對(duì)此不置可否。

平安集團(tuán)董事長馬明哲曾說：“投資一號(hào)店的重要意義在于為了健康險(xiǎn)的發(fā)展。”平安集團(tuán)對(duì)1號(hào)店幫扶有加，雄心勃勃的馬明哲還一度依托1號(hào)店搭建了平安藥網(wǎng)和平安醫(yī)網(wǎng)，企圖構(gòu)建自己的健康產(chǎn)業(yè)鏈。但礙于市場(chǎng)尚不成熟，馬明哲的計(jì)劃推進(jìn)緩慢。沃爾瑪介入后，中國平安順勢(shì)扮演起了資本運(yùn)作高手――出讓部分股權(quán)，保留其余憧憬1號(hào)店IPO的那一天。

這似乎是一樁多方受益的好生意，但不少人質(zhì)疑于剛微乎其微的股權(quán)是否能繼續(xù)維護(hù)其在1號(hào)店的話語權(quán)。對(duì)此，于剛回應(yīng)說：“真正的領(lǐng)導(dǎo)力，在于你的遠(yuǎn)見、視野和決策的正確度，而非手中的股份?！庇趧傔€以馬云自比，聲稱馬云的持股比例不到5%，但沒有人會(huì)懷疑他的控制力。

沃爾瑪對(duì)控股1號(hào)店的未來倒是充滿信心。沃爾瑪執(zhí)行副總裁兼CFO查爾斯?霍利說：“在電子商務(wù)方面，我們有三個(gè)清晰的優(yōu)先考慮項(xiàng)。第一個(gè)戰(zhàn)略就是在核心市場(chǎng)滲透、擴(kuò)張。”

除了依托1號(hào)店、中國區(qū)電商總部和山姆會(huì)員店網(wǎng)購在中國市場(chǎng)擴(kuò)張，沃爾瑪還希望把自己的另外兩個(gè)戰(zhàn)略逐步在中國進(jìn)行實(shí)施：新技術(shù)平臺(tái)的建設(shè)，以及服務(wù)體系的完善。

查爾斯?霍利表示，沃爾瑪會(huì)繼續(xù)在電子商務(wù)技術(shù)以及移動(dòng)商務(wù)方面投資。他說：“技術(shù)不是我們的優(yōu)勢(shì)所在，但我相信我們已經(jīng)找到了方向?！?/p>

而“完善服務(wù)體系”的戰(zhàn)略用比較時(shí)髦的話來說就是“O2O”。盡管這個(gè)零售巨頭開始“觸電”的時(shí)間不到三年，但其希望借助龐大的實(shí)體零售網(wǎng)絡(luò)撬動(dòng)數(shù)字項(xiàng)目。如今，沃爾瑪在移動(dòng)支付、社交化等方面都在進(jìn)行嘗試。1號(hào)店未來也一定會(huì)享受到這些戰(zhàn)略帶來的成果。

于剛說：“30年前我在美國康乃爾大學(xué)讀書的時(shí)候，最渴望的就是到一個(gè)曾經(jīng)非常偉大的公司，一個(gè)如日中天的公司去做實(shí)習(xí)，那個(gè)公司叫柯達(dá)。”而30年后，不敢革自己的命，所以被別人革了命的柯達(dá)已經(jīng)徹底被人遺忘。而境遇相似的戴爾和IBM則在遭受困境時(shí)積極走上了轉(zhuǎn)型之路。從這個(gè)意義上來說，沃爾瑪正在做的事情具有遠(yuǎn)見和魄力，而倘若未來可以整合資源，與1號(hào)店進(jìn)行互動(dòng)，1號(hào)店將有望成為中國電商界的另一個(gè)巨頭。

不過，當(dāng)初商務(wù)部在批準(zhǔn)沃爾瑪收購時(shí)還有個(gè)附加條件，那就是其控股的1號(hào)店只能從事B2C直銷，而不能做開放平臺(tái)。所以，“1號(hào)商城”成立后一直在獨(dú)立運(yùn)作?！叭绱艘粊韺?duì)沃爾瑪并不劃算，因?yàn)槠淇毓傻氖?號(hào)店，并非1號(hào)商城，對(duì)沃爾瑪來說，1號(hào)商城不在自己的掌控范圍之內(nèi)，從表面資料來看，1號(hào)商城的一切收益似乎也與沃爾瑪無關(guān)?！币晃环治鋈耸窟@樣說。

篇8

關(guān)鍵詞：珠三角企業(yè)；跨境電子商務(wù)；課程設(shè)計(jì)

一引言

近年來，我國傳統(tǒng)外貿(mào)增長疲弱，作為外貿(mào)新業(yè)態(tài)的跨境電子商務(wù)卻持續(xù)高速增長。根據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的數(shù)據(jù)，2015年、2016年以及2017年上半年，中國出口跨境電商交易規(guī)模同比增長分別為26%，22.2%和31.5%。然而，企業(yè)普遍認(rèn)為跨境電商相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生的能力達(dá)不到要求，這成了行業(yè)發(fā)展的一大障礙。為了解決人才培養(yǎng)的問題，我國頒布了多個(gè)跨境電商發(fā)展的支持性文件，如《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進(jìn)跨境電子商務(wù)健康快速發(fā)展的指導(dǎo)意見》《國務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展電子商務(wù)加快培育經(jīng)濟(jì)新動(dòng)力的意見》《國務(wù)院關(guān)于加快培育外貿(mào)競(jìng)爭新優(yōu)勢(shì)的若干意見》等，均強(qiáng)調(diào)要加大人才培養(yǎng)力度,并鼓勵(lì)高校和職業(yè)教育機(jī)構(gòu)共同開展跨境電子商務(wù)人才培養(yǎng)培訓(xùn)的工作。珠三角作為我國重要的外貿(mào)基地，是全國跨境電商發(fā)展最快的區(qū)域之一。該地區(qū)跨境電商人才的成功培養(yǎng)，不僅有助于促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，還有助于促進(jìn)我國對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展，有助于“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施。針對(duì)當(dāng)前畢業(yè)生能力不足等的情況，高?？缇畴娮由虅?wù)課程的教學(xué)改革應(yīng)該以企業(yè)的要求為依據(jù)，通過創(chuàng)新教學(xué)設(shè)計(jì)，為企業(yè)培養(yǎng)具備良好跨境電商職業(yè)素養(yǎng)和豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才。

二、跨境電商企業(yè)對(duì)人才的職業(yè)能力要求

德國職業(yè)能力理論把人才的職業(yè)能力分為專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力。根據(jù)對(duì)珠三角32家企業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，跨境電商人才應(yīng)該具備的專業(yè)能力包括較強(qiáng)的跨境店鋪運(yùn)營能力；應(yīng)具備的方法能力包括獨(dú)立解決問題、主動(dòng)學(xué)習(xí)新知識(shí)，以及計(jì)劃協(xié)調(diào)等能力；應(yīng)具備的社會(huì)能力包括客戶交流和團(tuán)隊(duì)合作等。

1、專業(yè)能力

當(dāng)前跨境電商企業(yè)要求人才具備較強(qiáng)跨境店鋪運(yùn)營的能力，這包括熟練的網(wǎng)絡(luò)營銷、平臺(tái)操作和售后服務(wù)知識(shí)和技巧。只有人才具備準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研，正確的關(guān)鍵詞選擇，高效的網(wǎng)站促銷，良好跨文化交際，以及靈活的社交網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用等網(wǎng)絡(luò)營銷能力，企業(yè)才能更好地掌握客戶需求，增加互動(dòng)，從而提高產(chǎn)品曝光率和銷量。在平臺(tái)操作方面，熟練的產(chǎn)品與平臺(tái)促銷技巧直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷量與企業(yè)的生存，因此企業(yè)普遍要求人才掌握上述知識(shí)與技巧，希望他們避免因能力問題而影響產(chǎn)品的推廣。在售后服務(wù)方面，由于跨境銷售較為復(fù)雜，涉及到不同國家的海關(guān)、銀行、物流企業(yè)，甚至是法律機(jī)構(gòu)等，因此企業(yè)要求從業(yè)人員必須具備豐富的經(jīng)驗(yàn)以及良好的應(yīng)變能力，以便更好地解決售后糾紛，為客戶提供滿意的服務(wù)，吸引客戶進(jìn)行二次購買。

2、方法能力

跨境電商出口企業(yè)對(duì)人才的方法能力要求主要包括解決問題、自主學(xué)習(xí)、計(jì)劃協(xié)調(diào)和時(shí)間管理的能力。這是因?yàn)榭缇畴娚倘藛T在工作中，會(huì)遇到非常多難以預(yù)料的問題，如售后糾紛等，不可能全部都靠經(jīng)驗(yàn)去解決，只有具備獨(dú)立解決問題的能力、主動(dòng)學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)的精神，才能更好地完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)。同時(shí)，鑒于跨境電商企業(yè)的工作量普遍較大，因此從業(yè)人員需要合理調(diào)配時(shí)間，提高效率，才能做到事半功倍。

3、社會(huì)能力

當(dāng)前跨境電商企業(yè)對(duì)人才的社會(huì)能力要求主要包括良好的交流能力和團(tuán)隊(duì)合作能力。這反映出企業(yè)為了適應(yīng)發(fā)展，需要不同崗位的人員緊密合作，分享經(jīng)驗(yàn)，也需要他們與客戶能進(jìn)行深入的交流，更好地洞悉客戶的需求。因此，高校應(yīng)該在教學(xué)中應(yīng)重視培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神與跨文化交際能力，以便畢業(yè)生能更快適應(yīng)崗位工作。

三、當(dāng)前跨境電子商務(wù)課程教學(xué)存在的主要問題

1、教學(xué)環(huán)節(jié)與企業(yè)需求脫節(jié)

雖然高校為了適應(yīng)地區(qū)跨境電商行業(yè)的發(fā)展，解決人才能力不足的問題，不斷地進(jìn)行課程改革。然而，由于跨境電商行業(yè)發(fā)展較快，跨境電商平臺(tái)規(guī)則變化頻繁，學(xué)校教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，教材陳舊，課程內(nèi)容跟不上時(shí)代的變化，實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地不足、缺乏真實(shí)的平臺(tái)鍛煉等原因，導(dǎo)致教學(xué)環(huán)節(jié)與企業(yè)需求脫節(jié)，畢業(yè)生的綜合能力沒有達(dá)到企業(yè)的要求。

2、畢業(yè)生能力與企業(yè)要求脫節(jié)

當(dāng)前，跨境電子商務(wù)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生普遍存在數(shù)據(jù)分析能力不強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)營銷能力不高和海外客戶喜好與行為不了解等問題。這些問題導(dǎo)致畢業(yè)生在工作中無法準(zhǔn)確把握海外消費(fèi)者，無法進(jìn)行精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)推廣，最終影響產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的發(fā)展。因此，高校應(yīng)該在課程教學(xué)中重視數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)絡(luò)營銷、海外市場(chǎng)分析等能力的培養(yǎng)，以便學(xué)生能更好地滿足企業(yè)的要求。

四、跨境電子商務(wù)課程的創(chuàng)新教學(xué)設(shè)計(jì)

鑒于上述提到的珠三角企業(yè)對(duì)人才的綜合能力要求，以及當(dāng)前高校教學(xué)存在的問題，高?？缇畴娮由虅?wù)課程的教學(xué)應(yīng)該以企業(yè)要求為導(dǎo)向，更新課程內(nèi)容，開展校企合作教學(xué)，加大實(shí)訓(xùn)力度，重視跨文化交際能力的培養(yǎng)，從而為企業(yè)輸出更多高素質(zhì)的應(yīng)用型人才。

1、根據(jù)企業(yè)需求，更新教學(xué)內(nèi)容

針對(duì)當(dāng)前教材內(nèi)容與實(shí)際工作脫節(jié)、教學(xué)內(nèi)容跟不上時(shí)展的情況，跨境電子商務(wù)教學(xué)團(tuán)隊(duì)可以選用最新開發(fā)的校企合作教材，把企業(yè)一線所需要的理論知識(shí)更好地傳授給學(xué)生。同時(shí)，高校還要結(jié)合企業(yè)對(duì)人才的各項(xiàng)要求，把學(xué)生必須掌握的數(shù)據(jù)分析、關(guān)鍵詞選擇、產(chǎn)品上傳與優(yōu)化、店鋪與產(chǎn)品推廣、客戶交流、售后管理等內(nèi)容作為教學(xué)重點(diǎn)，在教學(xué)中突出上述內(nèi)容的講解與實(shí)訓(xùn)。例如，在數(shù)據(jù)分析的教學(xué)中，教師可以借助速賣通平臺(tái)后臺(tái)的“行業(yè)情報(bào)”、“搜索詞分析”、“選品專家”等功能，以案例分析的方法更好地展示如何通過數(shù)據(jù)分析國外消費(fèi)者的購買行為，然后再布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)，讓學(xué)生通過實(shí)踐真正學(xué)會(huì)如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。在產(chǎn)品的教學(xué)中，教師可以通過分析平臺(tái)的例子來歸納該方面的技巧，然后通過實(shí)訓(xùn)任務(wù)，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，增加學(xué)生之間的互動(dòng)。此外，教師還可以通過視屏教學(xué)來進(jìn)一步傳授企業(yè)所需的技能，活躍課堂氣氛，讓學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)有更多感性的認(rèn)識(shí)，從而更好地鞏固學(xué)生的所學(xué)知識(shí)。

2、校企共同指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)“教”、“學(xué)”、“做”相融合

針對(duì)當(dāng)前高校師資不足，學(xué)生實(shí)踐能力欠缺的情況，高?？梢砸肫髽I(yè)教師共同指導(dǎo)學(xué)生，加大實(shí)訓(xùn)力度，循序漸進(jìn)地提高學(xué)生的實(shí)際操作水平。教學(xué)團(tuán)隊(duì)在教學(xué)中，可以根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，把實(shí)踐分為三個(gè)不同的階段。在第一階段實(shí)訓(xùn)中，教師根據(jù)教學(xué)重點(diǎn)，采用任務(wù)教學(xué)法，布置學(xué)生在真實(shí)的平臺(tái)上完成單項(xiàng)技能的操作，讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中，獨(dú)立思考，并在教師的反饋中不斷提高。在第二階段實(shí)訓(xùn)中，校內(nèi)教師與企業(yè)人員一起進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)。通過共同指導(dǎo)跨境店鋪運(yùn)營的綜合實(shí)訓(xùn)任務(wù)，包括店鋪?zhàn)?cè)、產(chǎn)品上傳、旺鋪搭建、P4P直通車營銷等，讓學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，開展團(tuán)隊(duì)合作，集思廣益，在平臺(tái)上完成從店鋪建立到售后服務(wù)的整個(gè)過程，邊學(xué)邊做，邊做邊學(xué)，鞏固與更新所學(xué)知識(shí)，進(jìn)一步培養(yǎng)崗位所需的專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力。在第三階段的實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生到企業(yè)實(shí)習(xí)，在企業(yè)資深人員的帶領(lǐng)下，與同事一起完成真實(shí)的跨境店鋪運(yùn)營任務(wù)，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，提高了人際交往能力，實(shí)現(xiàn)在做中學(xué)、在學(xué)中做，真正做到教、學(xué)、做的高度融合。

3、創(chuàng)新跨文化交際的教學(xué)手段，提高學(xué)生的交流水平

跨文化交際能力指在理解、掌握外國文化知識(shí)與交際技能的基礎(chǔ)上,靈活處理跨文化交際中出現(xiàn)的實(shí)際問題的能力。它也指在心理上不懼怕，能主動(dòng)、積極、愉快地接受跨文化交際的挑戰(zhàn)，對(duì)不同文化表現(xiàn)出包容和欣賞的一種態(tài)度。對(duì)于跨境電商從業(yè)人員來說，豐富的外國文化知識(shí)以及熟練跨文化交際技巧，不僅可以更好與客戶深入交流、洞悉客戶的需求，宣傳品牌與產(chǎn)品，還能更自信從容地解決各種交易問題，給客戶留下良好的印象。為了更好地教授跨文化技能，適應(yīng)企業(yè)的需求，教師可采取多元化的教學(xué)手段。除了要求學(xué)生查詢書籍和網(wǎng)絡(luò)資料來分析不同國家消費(fèi)者特點(diǎn)等傳統(tǒng)教學(xué)手段外，教學(xué)團(tuán)隊(duì)還可讓學(xué)生分析跨境交易平臺(tái)網(wǎng)站的布局、視覺特點(diǎn)、銷售熱點(diǎn)、后臺(tái)數(shù)據(jù)等來進(jìn)一步了解消費(fèi)者的購買習(xí)慣、欣賞特點(diǎn)與商品喜好。同時(shí)，教學(xué)中還應(yīng)該增加海外社交網(wǎng)站的閱讀與分析環(huán)節(jié)。讓學(xué)生通過分析主流的海外社交網(wǎng)站，深入了解海外消費(fèi)者的日常生活、價(jià)值取向、關(guān)注熱點(diǎn)和興趣愛好等，為社交網(wǎng)絡(luò)營銷、營銷文章的攥寫做好充實(shí)的準(zhǔn)備。此外，學(xué)生還可以通過企業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)分享，不斷提高自身的跨文化交際水平，更好地滿足客戶需要。

篇9

商業(yè)銀行經(jīng)營的公司客戶中，大、中、小客戶的結(jié)構(gòu)比例需要滿足“安全性、效益性、流動(dòng)性”的原則。當(dāng)前國有商業(yè)銀行的客戶結(jié)構(gòu)定位是在上個(gè)世紀(jì)末確定的，大都以大行業(yè)大客戶、財(cái)政性客戶或重點(diǎn)項(xiàng)目為重點(diǎn)，而我國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過近年來的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大的變化，而國有商業(yè)銀行的公司客戶結(jié)構(gòu)并沒有隨之調(diào)整，因此導(dǎo)致了當(dāng)前國有商業(yè)銀行的客戶結(jié)構(gòu)，特別是信貸客戶結(jié)構(gòu)基本上都是以大客戶與財(cái)政性客戶為主、中小企業(yè)客戶較少，形成了“倒金字塔型”客戶結(jié)構(gòu)。這樣的客戶結(jié)構(gòu)就好比“砼”中的卵（碎）石過多，而砂、水泥漿的含量過少，達(dá)不到要求一樣，不能滿足商業(yè)銀行“安全性、效益性、流動(dòng)性”要求，嚴(yán)重制約了國有商業(yè)銀行的進(jìn)一步發(fā)展，并形成了不少的弊端：一是國有商業(yè)銀行盈利空間逐步縮??；二是國有商業(yè)銀行的收益與風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重不匹配；三是國有商業(yè)銀行與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系惡化。

優(yōu)化國有商業(yè)銀行公司客戶結(jié)構(gòu)

國有商業(yè)銀行的公司客戶群體中，小客戶發(fā)揮著水泥漿一樣的作用，去包裹大客戶、中客戶并填滿大客戶、中客戶的空隙，作為大客戶、中客戶之間的材料，使公司客戶膠結(jié)成整體；中客戶發(fā)揮著砂子一樣的作用去填充大客戶之間的空隙；大客戶發(fā)揮著卵（碎）石一樣的骨架支承作用。在工程項(xiàng)目中，“砼”的配合比例設(shè)計(jì)是根據(jù)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)與需要進(jìn)行設(shè)計(jì)，計(jì)算卵（碎）石、砂、水泥漿、水灰比的合理比例進(jìn)行配制的?！绊拧毙枰鶕?jù)項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，在一般民用建筑項(xiàng)目中使用的“砼”，如果用在橋梁或大壩項(xiàng)目上就會(huì)出工程質(zhì)量問題。國有商業(yè)銀行的公司客戶結(jié)構(gòu)也得像“砼”一樣，要根據(jù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展潮流進(jìn)行合理的優(yōu)化和調(diào)整，否則就跟不上市場(chǎng)的變化，導(dǎo)致國有商業(yè)銀行的盈利、規(guī)模、競(jìng)爭力下降。當(dāng)前國有商業(yè)銀行的“倒金字塔型”公司客戶結(jié)構(gòu)必須增加中小企業(yè)客戶的合理比例，使公司客戶形成一個(gè)滿足當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的有機(jī)整體。因此，國有商業(yè)銀行必須大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，改變當(dāng)前的“倒金字塔型”客戶結(jié)構(gòu)。

第一，中小企業(yè)資源豐富、潛力巨大，將是國有商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)工商行政管理部門注冊(cè)的中小企業(yè)已經(jīng)超過360萬家，巨大的中小企業(yè)資源和業(yè)務(wù)發(fā)展空間有待國有商業(yè)銀行挖掘和拓展。目前，國有商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)客戶貸款議價(jià)能力強(qiáng)，對(duì)中小企業(yè)貸款利率平均在基準(zhǔn)利率上浮10%以上，遠(yuǎn)高于其他貸款收益；負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)等方面，中小企業(yè)對(duì)國有商業(yè)銀行的貢獻(xiàn)度也在快速上升。

第二，中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)外部環(huán)境正在改善，大力發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)可以分散風(fēng)險(xiǎn)，增加流動(dòng)性。為解決中小企業(yè)融資問題，國家已經(jīng)陸續(xù)出臺(tái)了包括《中華人民共和國中小企業(yè)促進(jìn)法》等一系列法規(guī)，特別是修改后的《物權(quán)法》的頒布，將對(duì)解決中小企業(yè)融資中缺乏有效抵質(zhì)押問題產(chǎn)生重要的推動(dòng)作用；銀監(jiān)會(huì)的《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》，也對(duì)銀行小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)提出了明確的指導(dǎo)和要求。中小企業(yè)客戶的信貸需求主要以一年內(nèi)的短期信貸產(chǎn)品為主，對(duì)于調(diào)整國有商業(yè)銀行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、增加流動(dòng)性具有重要意義。從增加業(yè)務(wù)運(yùn)行和發(fā)展的穩(wěn)定性出發(fā)，國有商業(yè)銀行應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，對(duì)信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，通過發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)分散貸款集中度風(fēng)險(xiǎn)。

第三，大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)可以充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、機(jī)構(gòu)、人力等資源。國有商業(yè)銀行現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、機(jī)構(gòu)、人力等資源與其他商業(yè)銀行相比，具有較大的優(yōu)勢(shì)。國有商業(yè)銀行可以利用這些優(yōu)勢(shì)，幫助中小企業(yè)了解市場(chǎng)信息，主動(dòng)為企業(yè)提供財(cái)務(wù)顧問服務(wù)，當(dāng)好企業(yè)資本運(yùn)營的參謀；積極爭取擔(dān)任具有良好發(fā)展前景的中小企業(yè)的常年財(cái)務(wù)顧問，幫助和支持有條件的企業(yè)實(shí)行股份制改革和上市，全過程參與其改制和重組工作；鼓勵(lì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)兼并、收購劣勢(shì)企業(yè)，有效盤活企業(yè)資產(chǎn)存量和化解銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)，充分發(fā)揮銀行的中介和紐帶作用，為改制、重組企業(yè)提供必要的金融服務(wù)

商業(yè)銀行應(yīng)調(diào)整經(jīng)營策略，

以適應(yīng)中小企業(yè)客戶

國有商業(yè)銀行雖然已經(jīng)發(fā)展了一批中小企業(yè)客戶，但這些客戶是在沒有明確的市場(chǎng)定位，流程與大客戶、大項(xiàng)目一樣，用傳統(tǒng)的服務(wù)大客戶的觀念和手段發(fā)展的。而中小企業(yè)在各方面變化劇烈，個(gè)性突出，不同行業(yè)不同企業(yè)個(gè)性不同，需求不同，同時(shí)中小企業(yè)客戶的金融需求在時(shí)間、效率等方面有“短、頻、快”的特點(diǎn)。目前國有商業(yè)銀行以服務(wù)大客戶、大項(xiàng)目的方式來服務(wù)中小企業(yè)客戶，與市場(chǎng)不能有效的對(duì)接，不但不能大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，而且還會(huì)帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。國有商業(yè)銀行要大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，就必須在隊(duì)伍建設(shè)、流程優(yōu)化、產(chǎn)品創(chuàng)新、資源配置等方面進(jìn)行調(diào)整。

第一，加強(qiáng)服務(wù)中小企業(yè)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè) 加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，切實(shí)提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)。客戶經(jīng)理服務(wù)中小企業(yè)客戶，就得對(duì)市場(chǎng)高度敏感、對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)微考察、對(duì)客戶所在的行業(yè)深度掌握、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)高度敏感。要做到上面的要求，客戶經(jīng)理必須社會(huì)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)豐富、知識(shí)相對(duì)廣博、業(yè)務(wù)精通，具有創(chuàng)新意識(shí)。而目前國有商業(yè)銀行的公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理大多數(shù)還不符合要求。因此國有商業(yè)銀行必須加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，大力開展對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理具備以下素質(zhì)：具有較強(qiáng)的溝通和表達(dá)能力、邏輯思維和分析能力；熟悉公司業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品，具備市場(chǎng)營銷的基本知識(shí)和技能；對(duì)信息敏感性強(qiáng)，有較強(qiáng)的信息識(shí)別、采集和分析判斷能力；具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有較強(qiáng)的客戶識(shí)別能力；能夠與客戶建立融洽的合作關(guān)系，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)和客戶拓展能力；能夠較好地處理人際關(guān)系，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，適應(yīng)團(tuán)隊(duì)合作的工作方式；具有一定的創(chuàng)新意識(shí)和能力。

多渠道選拔客戶經(jīng)理，不斷優(yōu)化客戶經(jīng)理的配置。當(dāng)前國有商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理在人員數(shù)量和綜合素質(zhì)上不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，因此選拔服務(wù)中小企業(yè)的客戶經(jīng)理應(yīng)立足于存量人力資源，以內(nèi)部挖潛、調(diào)劑為主，外部招聘為輔，內(nèi)外結(jié)合，多渠道多途徑解決中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)客戶經(jīng)理的需求。要從有一定相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的人員中選拔客戶經(jīng)理，將從柜面服務(wù)及中后臺(tái)管理的人員中擇優(yōu)選用作為客戶經(jīng)理供給的第一來源；將畢業(yè)生作為一個(gè)重要的補(bǔ)充渠道，吸收一定數(shù)量的具有市場(chǎng)營銷、金融、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、法律、計(jì)算機(jī)、工程建設(shè)等專業(yè)背景的大學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)；內(nèi)部調(diào)劑和錄用畢業(yè)生時(shí)淡化學(xué)歷、專業(yè)背景、職稱因素，強(qiáng)調(diào)具備勝任能力特征；對(duì)確實(shí)無法通過內(nèi)部調(diào)劑、短期培養(yǎng)和評(píng)估評(píng)價(jià)、行業(yè)分析等急需的專業(yè)技術(shù)人才，可從外部的同業(yè)金融單位、外資企業(yè)、社會(huì)其他單位從業(yè)人員中公開招聘。

第二，提高服務(wù)中小企業(yè)客戶的質(zhì)量和效率 針對(duì)不同層次和不同類型中小企業(yè)客戶的需要，研制與開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品，開展金融產(chǎn)品創(chuàng)新。一是組織力量認(rèn)真分析市場(chǎng)和客戶需求，通過對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合形成產(chǎn)品包，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品本身的服務(wù)延伸和功能再造，更好地滿足客戶的需求，提高單個(gè)客戶的貢獻(xiàn)度。二是對(duì)于具有共同特點(diǎn)的批量化中小企業(yè)客戶，要根據(jù)其需求設(shè)計(jì)專門的金融產(chǎn)品，如封閉貸款、結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、投資理財(cái)方案、策劃并購重組方案、評(píng)估項(xiàng)目投資決策、提供項(xiàng)目可行性論證、市場(chǎng)分析等，增加產(chǎn)品的附加值和競(jìng)爭力。

加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高工作效率，通過信貸業(yè)務(wù)流程前置操作提高服務(wù)效率。一是實(shí)現(xiàn)客戶調(diào)查評(píng)價(jià)前置化。變被動(dòng)等客上門為主動(dòng)提供服務(wù)，提前調(diào)查區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)客戶的情況，在本行未向該客戶提供信貸服務(wù)之前率先了解客戶，主動(dòng)分析客戶現(xiàn)狀和需求。二是建立中小企業(yè)客戶信貸業(yè)務(wù)準(zhǔn)入退出標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前國有商業(yè)銀行的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)處于自然發(fā)展?fàn)顟B(tài)，目標(biāo)客戶不明確，審批標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。因此國有商業(yè)銀行的一級(jí)分行應(yīng)充分對(duì)當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)進(jìn)行調(diào)查分析，對(duì)中小企業(yè)的信貸需求進(jìn)行研究，建立統(tǒng)一的信貸業(yè)務(wù)準(zhǔn)入退出標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)全行開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)。

篇10

關(guān)鍵詞：數(shù)控機(jī)床；采購策略；效益

一、緒論

1.數(shù)控機(jī)床的材料使用特殊狀況

直接原材料的采購針對(duì)機(jī)床所需原材料按大類主要分為不銹鋼管、型材、圓鋼、板材、鍛件、鑄件、銅棒、鋁棒、電氣元件、機(jī)械配件、電機(jī)、泵、標(biāo)準(zhǔn)件、機(jī)械配件、伺服電機(jī)、氣動(dòng)元件、元件、傳動(dòng)件、數(shù)控系統(tǒng)等。通常機(jī)械制造企業(yè)的每個(gè)品種的型號(hào)又可分為至少十幾種，這樣下來一般機(jī)床制造企業(yè)的材料都有幾萬種，根據(jù)原材料供應(yīng)種類和采購特點(diǎn)如何做好及時(shí)采購保證公司生產(chǎn)又不能過量采購造成物資積壓過時(shí)成為公司最為重要的環(huán)節(jié)之一了。

2.數(shù)控機(jī)床采購控制的重要性

一般公司在成長過程中對(duì)供應(yīng)鏈管理不重視，認(rèn)為現(xiàn)代市場(chǎng)是供方市場(chǎng)，對(duì)于采購管理的流程和制度都流于形式，對(duì)如何通過供應(yīng)鏈的打造提高公司的產(chǎn)品競(jìng)爭力從沒認(rèn)真考慮過。

采購的控制策略是基于采購產(chǎn)品及市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)之上， 從物料成本分析、物料價(jià)格分析、供應(yīng)商分析等方面加強(qiáng)對(duì)采購的分析，并在事前規(guī)劃、事中控制、事后分析考核等方面實(shí)施對(duì)采購成本的控制。數(shù)控機(jī)床采購控制策略可從以下幾點(diǎn)建立。

二、設(shè)立采購組織，明確人員責(zé)任分工

1.設(shè)立部門，構(gòu)建采購架構(gòu)

采購業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)集中，避免多頭采購和分散采購。因此可針對(duì)外購周期長設(shè)立專門的外購人員，對(duì)采購材料 采用了外購和內(nèi)購分開，采購部下設(shè)國外購科及國內(nèi)采購科。針對(duì)原材料品種多，細(xì)分種類多，對(duì)每個(gè)采購員采取了分類管理，各管一片，采購員人員分工上網(wǎng)的管理方法，建立網(wǎng)絡(luò)管理公共區(qū)，重大的采購信息.防止暗箱操作，對(duì)常規(guī)性采購，由采購員清楚每個(gè)所管供應(yīng)商的料，和供應(yīng)商通過公司郵箱郵件往來商定.以提高采購業(yè)務(wù)效率，堵塞管理漏洞。

2.人員崗位輪換制度

對(duì)辦理采購業(yè)務(wù)的人員定期進(jìn)行崗位輪換。管采購進(jìn)口件的一定期限后可管委外加工，管委外加工的可管標(biāo)準(zhǔn)及電器件的采購。

3.培訓(xùn)采購人員素質(zhì)，提高職業(yè)素質(zhì)

目前，隨著信息化外部技術(shù)的發(fā)展而采取新的戰(zhàn)略管理，這就要采購人員提升素質(zhì)，依據(jù)ERP系統(tǒng)完善而高效的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)是手段基礎(chǔ)，加快了采購工作的運(yùn)轉(zhuǎn)速度，使各項(xiàng)工作更加準(zhǔn)確，更有計(jì)劃性。如不能適應(yīng)采購信息系統(tǒng)人員進(jìn)行換崗。對(duì)采購的物料利用ERP系統(tǒng)進(jìn)行編碼和配置圖片。

三、推進(jìn)ERP控制，依據(jù)需求計(jì)劃和采購計(jì)劃采購

1.依據(jù)計(jì)劃控制采購的必要性

傳統(tǒng)的采購管理模式在行業(yè)的應(yīng)用，是在資源已經(jīng)存在的情況下，通過各種手段對(duì)采購資源進(jìn)行搜索，數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品系列較多、顧客的 標(biāo)準(zhǔn)化少，定制化機(jī)型較多等特點(diǎn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化產(chǎn)品成本產(chǎn)生波動(dòng)，所以要相應(yīng)地有效控制產(chǎn)品過時(shí)和積壓可能。

ERP系統(tǒng)在采購管理方面，著重體現(xiàn)了“事前計(jì)劃、事中控制、事后分析”的思想。在采購申請(qǐng)、采購數(shù)量、采購價(jià)格等的控制和分析上，對(duì)于采購風(fēng)險(xiǎn)的控制非常全面，故要推進(jìn)ERP控制管理。

2.運(yùn)用ERP的MRP采購優(yōu)勢(shì)及運(yùn)用特點(diǎn)

實(shí)施過程中，為實(shí)現(xiàn)采購與生產(chǎn)的無縫銜接，采購部每月根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃和庫存情況制定相應(yīng)的采購計(jì)劃，公司對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃和采購計(jì)劃同時(shí)審批，采購人員根據(jù)采購計(jì)劃實(shí)施采購。由于零部件種類和數(shù)量較多，每種零部件又有多種不同規(guī)格，且進(jìn)口零件的采購周期較長，對(duì)所有原材料按類別和采購周期設(shè)定了安全庫存定額，原則上庫存原材料余額需滿足2-3個(gè)月左右的生產(chǎn)計(jì)劃。

ERP的MRP采購模式進(jìn)行原材料采購管理， MRP采購是根據(jù)主生產(chǎn)計(jì)劃內(nèi)和物料清單以及主產(chǎn)品及其零部件的庫存量，逐步計(jì)算出主產(chǎn)品的各個(gè)零部件、原材料所應(yīng)投產(chǎn)時(shí)間、投產(chǎn)數(shù)量，或者訂貨時(shí)間、訂貨數(shù)量，并根據(jù)計(jì)算結(jié)果進(jìn)行采購。由于進(jìn)行了精確的計(jì)劃和計(jì)算，使得所有需要采購的物資能夠按時(shí)按量到達(dá)需要它的地方，從而最大程度地降低了生產(chǎn)成本。

3.采購價(jià)目表的運(yùn)用

對(duì)采購原材料供應(yīng)種類及外購勞務(wù)由財(cái)務(wù)部門編制價(jià)目表，超過價(jià)目表的采購要進(jìn)行按權(quán)限審批后才能由相應(yīng)采購員采購。制定合 理的采購底價(jià)。

四、建立供應(yīng)商管理信息系統(tǒng)

1.數(shù)控機(jī)床供應(yīng)商行業(yè)狀況

現(xiàn)代企業(yè)采購管理把建立和發(fā)展供應(yīng)商的關(guān)系作為企業(yè)整個(gè)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要組成部分之一，而加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商這一企業(yè)衍生資源的利用和管理，并以與供應(yīng)商建立長期的伙伴關(guān)系為最終目標(biāo)是非常重要的根據(jù)原材料供應(yīng)種類，數(shù)控機(jī)床設(shè)備涉及的上游行業(yè)主要包括機(jī)械制造業(yè)、電子器件制造業(yè)、軟件開發(fā)業(yè)等。

（1）機(jī)械制造業(yè)。在機(jī)械制造業(yè)中，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)眾多，集中度較低，生產(chǎn)所需各種機(jī)械零部件可以選擇的面很廣，在價(jià)格和供貨量上不會(huì)受制于供應(yīng)商。

（2）電子器件制造業(yè)，電子器件制造業(yè)近年來發(fā)展穩(wěn)定，產(chǎn)品產(chǎn)量約占全球總產(chǎn)量的30%左右。生產(chǎn)所需的各種電氣元件均屬于通用的電子器件，產(chǎn)品供應(yīng)充足。

（3）數(shù)控軟件，通常需要外購提前定制，受國外廠家的控制，需要詢價(jià)比價(jià)來采購。

針對(duì)不同供應(yīng)商的提供材料的特點(diǎn)同，制定合 理的采購方式 不同的招標(biāo)采購模式對(duì)在制造過程中系統(tǒng)所需的各種常見物資，如電纜 、標(biāo)準(zhǔn) 件、軸承 、機(jī)械配件、電機(jī)等批量較大的通用性物資，可采用招標(biāo)競(jìng)價(jià)法集中采購，集中統(tǒng)一向生產(chǎn)商直接訂貨。這樣能夠標(biāo)準(zhǔn)化的標(biāo)準(zhǔn)化，能采用通用部件的盡量使用通用部件，通過采取這些措施減少采購品種實(shí)現(xiàn)集中采購。

2.供應(yīng)商分類管理方法

對(duì)供應(yīng)商提供物資或勞務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格、交貨及時(shí)性、供貨條件及其資信、經(jīng)營狀況等進(jìn)行實(shí)時(shí)管理和綜合評(píng)價(jià)，根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行合理選擇和調(diào)整。

供應(yīng)商考核內(nèi)容①品質(zhì)評(píng)價(jià)②交期評(píng)價(jià)③價(jià)格評(píng)價(jià)④服務(wù)評(píng)價(jià)。采購部在調(diào)查的基礎(chǔ)上，組織技質(zhì)部、生產(chǎn)部對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)定。根據(jù)月度和年度考核績效標(biāo)準(zhǔn)，將供應(yīng)商分為：A類、B類、C類、D類。A類廠商為優(yōu)秀廠商， B類廠商為良好廠商，C類等廠商為合格廠商， D類廠商為輔導(dǎo)廠商。

分類后對(duì)A類和B類可設(shè)為具有簽訂框架協(xié)議的主體資格的供應(yīng)商，可發(fā)展作為戰(zhàn)略伙伴。通過供應(yīng)商分類，為打造出及時(shí)高效的供應(yīng)鏈管理，控制成本提供依據(jù)。

采購部人員加強(qiáng)對(duì)采購活動(dòng)的記錄臺(tái)賬，詳細(xì)記錄供應(yīng)商情況、請(qǐng)購申請(qǐng)、采購合同、采購?fù)ㄖ?、?yàn)收證明、入庫憑證、商業(yè)票據(jù)、款項(xiàng)支付等情況，確保采購記錄與會(huì)計(jì)記錄、倉儲(chǔ)記錄核對(duì)一致。并將其有關(guān)情況記錄入供應(yīng)商相關(guān)檔案，作為供應(yīng)商評(píng)審等級(jí)依據(jù)。

五、建立嚴(yán)格的采購驗(yàn)收制度

企業(yè)通過制定明確的采購驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合物資特性確定必檢物資目錄，倉庫人員根據(jù)各采購合同及質(zhì)量檢驗(yàn)部門出具的質(zhì)量檢驗(yàn)證明核對(duì)一致后入庫。對(duì)驗(yàn)收合格的物資，填制入庫單，加蓋物資“收訖章”，登記實(shí)物賬，每日下班以前當(dāng)天物資須辦理好入庫單，如無法辦理的通知采購人員和供應(yīng)商人員將物資送公司寄存庫，補(bǔ)齊各手續(xù)后，才能入庫。

對(duì)于驗(yàn)收過程中發(fā)現(xiàn)的異常情況購合同如超采購預(yù)算采購的物資、毀損的物資等，倉庫人員拒收通知供應(yīng)商和采購部相關(guān)人員，對(duì)于不合格物資，采購部門依據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果辦理讓步接收、退貨、索賠等事宜。

六、結(jié)論

數(shù)控機(jī)床制造業(yè)采購從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代化管理控制戰(zhàn)略，建立起供應(yīng)鏈管理經(jīng)營理念，打造出以客戶為中心，追求產(chǎn)品生產(chǎn)和流通的最高總體效率， 通過建立架構(gòu)， 明確分工，加強(qiáng)采購人員業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，對(duì)采購人員的績效、能力等方面進(jìn)行全面的評(píng)估，借助信息化的技術(shù)，不斷嘗試和探索降低采購成本的方法，提升企業(yè)采購管理的水平。協(xié)助供應(yīng)商提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低采購成本等方面改進(jìn)。通對(duì)采購流程的控制，從而壓縮供貨時(shí)間、對(duì)市場(chǎng)需求迅速反應(yīng)，用最少的采購成本完成訂單，增強(qiáng)產(chǎn)品竟?fàn)幠芰Α?/p>