導語：如何才能寫好一篇銷售人員培訓方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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本酒店對銷售人員的培訓，公司實施三級培訓體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓計劃并組織實施，相關部門予以協(xié)助。

培訓重點具有共性的培訓對分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術進行培訓重點是針對操作性較強的崗位進行培訓（本酒店銷售人員暫時沒有進行這一環(huán)節(jié)的培訓安排）

實施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。

1．公司級培訓

公司級培訓內容主要包括以下四個方面。

（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點與發(fā)展規(guī)劃、組織結構、主要管理情況等。

（2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：員工紀律、培訓制度、工作日程、進餐時間、超時工作等制度。

（3）員工的職業(yè)說明。具體包括：員工的工作職責、如何配合酒店的整體運作、行為標準、酒店對員工的期望、所在部門的職責等。

（4）酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經營理念等。

（5）了解酒店信息：按客人參觀線路對酒店各經營場所進行參觀并了解各經營場所的具置、裝飾特點、營業(yè)時間、電話號碼、經營特色，最終能為客人提供參觀服務和有吸引力的推介。

（6）了解工作內容：了解營銷人員的崗位職責、素質要求、作息安排、工作內容、規(guī)范標準、所處位置、組織架構、匯報渠道及協(xié)調注意事項。

（7）了解服務項目：通過學習服務信息手冊、酒店宣傳資料，熟記酒店應知應會基礎知識，能完整地、生動地向賓客進行酒店內部各點的介紹；能及時為客人提供店外信息咨詢服務。

（8）了解溝通方法：通過學習管理人員通訊錄及各部人事分工、內部常用電話等，熟記并掌握主要常用電話等。

（9）了解電話禮儀：熟練掌握電話撥打、接聽、轉接、等候、掛機等功能，使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項等。

（10）熟悉客戶檔案管理，要能準確、及時地將客戶檔案進行整理。

2．分公司或部門級培訓

分公司或部門級培訓的相關內容如下表所示。

酒店在職銷售人員培訓計劃表

培訓項目具體內容

市場環(huán)境分析：

1．酒店周邊經營環(huán)境分析

2．競爭對手情況摸底分析

3．酒店優(yōu)劣式分析

4．銷售目標分析

訂單跟進工作：

1．訂單跟進的意義

2．訂單跟進的程序

3．異常訂單跟進程序

客戶溝通技巧1．溝通類型分析

2．溝通技巧分析

酒店業(yè)務推廣：

1．市場調查

3．宣傳推廣工作實施

4．銷售陳述技巧

5．促銷活動的效果分析

銷售談判技巧：傾聽技巧、提問技巧、應答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等

客人需求管理：

1．需求分析

2．供給分析

3．供需管理的基本手段

二、培訓實施部門

1．公司級培訓由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓經理具體負責，在規(guī)定的時間內完成規(guī)定的培訓內容，并進行書面考核

2．公司級培訓結束后，營銷部按照本部門制定的培訓計劃，進行崗前專業(yè)培訓，由本部門組織實施，人力資源部予以協(xié)助。

3．崗前培訓結束后，各部門按照崗位服務項目繼續(xù)對新員工進行專業(yè)技能培訓。

4．在職人員的培訓以人力資源部為主導，可采取派員實地培訓、返回總部參加培訓、視頻培訓、資料學習等多種方式進行。

三、培訓的實施

1．分公司或部門的培訓實施時間，視酒店的實際經營需要而定，以不影響酒店的實際運營為限。

2．培訓主辦部門應依據在職培訓實施計劃表按時實施培訓，并負責該培訓的全部事宜；如培訓場地的選擇、教材分發(fā)等。

3．各項在職培訓實施時，參加培訓的學員應簽到，教育培訓部應切實了解上課、出席情況。

4．參加培訓的人員應準時上課，因故不能參加者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不專心培訓的學員，參照平時的獎懲規(guī)定處罰。

5．培訓考試的成績、成果報告，作為考績和升遷的參考。

四、培訓的評估

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【關鍵詞】銷售；人力資源；管理

前言：自我國進入WTO以來，國內企業(yè)進入了經濟全球化發(fā)展的新紀元。而銷售人員作為與市場最為貼近的團隊，在企業(yè)的經營發(fā)展中肩負著重要的職責。尤其是外資經濟的大量引入，致使人才爭奪戰(zhàn)早已進入到了白熱化階段。因此，如何建立一支強有力的銷售團隊，無意成為企業(yè)人力資源的工作重點，益成為許多企業(yè)家夙興夜寐的難題之一。以下筆者從人力資源管理的角度入手，就如何提高企業(yè)銷售工作，提出幾點建議，以供參考。

1. 為企業(yè)銷售人員設計合理的勝任能力范疇

企業(yè)在招聘銷售人員時，往往首先考慮的就是一個人的基本素質，其次才是他的工作能力。而入職之后，要想將銷售人員的基本素質要求上升到勝任能力范疇之上，也并非易事。尤其是以人力資源管理的角度來講，銷售人員的勝任能力，范圍廣泛，主要包括：產品、市場及業(yè)務知識；客戶關系；溝通能力；分析解決問題能力；銷售目標的達成；可信賴感；談判技巧與影響力；靈活性；行動力。因此，在人力資源管理中，要想有效提高銷售個人素質以及銷售團隊整體業(yè)績，可以采取聘請優(yōu)秀的銷售人員和營銷管理專家舉辦專業(yè)講座，以此分享作為一名成功銷售人員的銷售經驗，以及銷售人員應有的能力、素質和行為方式。同時，在人力資源管理中，針對企業(yè)銷售人員的勝任能力范疇設計，應特別注意以下幾點：首先，設計勝任能力模型，必須胸懷現在，放眼未來，否則勝任能力很快就會被淘汰；其次，要充分了解最前沿的銷售管理研究成果，用新理論武裝頭腦；最后，明確銷售人員的素質到底包含哪些因素，并把它上升到勝任能力模型的高度。

2. 幫助銷售人員尋找出與他人的現存差距

在人力資源管理中，為了幫助銷售人員更好地提高自身業(yè)務水平，自身綜合素質，有效的自省尤為重要。在企業(yè)中，人力資源部門可以定期組織，銷售人員評估活動。其考評內容具體可以包括以下幾點；

2.1是否有能力為各種類型的客戶做內容翔實指導；

2.2是否能事先預測可能出現的問題，并能準備補救方案和采取行動；

2.3是否能夠充分了解競爭對手的活動和市場發(fā)展趨勢；

2.4是否能夠做到不斷主動改進工作流程；

2.5是否能夠藝術地處理反對意見等考核內容

同時，為了避免部分銷售人員過于謙遜或過低自信，在進行考核時，可在考核內容上，添加一項外部打分項，即邀請銷售人員上級、下級、平級同事和客戶一同來打分，并要求上級標出每一項的重要程度，構成360°評估。這樣便很容易通過最低的三項或五項找到銷售人員及銷售隊伍的差距，進一步確定最急于要解決的問題。

3. 為銷售人員提供科學、有效的培訓體系

明確銷售人員的個人勝任能力極易所存在的個體差距之后，為銷售人員提供科學、有效的培訓體系，尋找有效的解決方案便顯得十分重要。而就目前我國市場經濟環(huán)境日新月異的變化，對銷售人員的系統(tǒng)培訓，應與市場實際發(fā)展相結合，采取長期積累與短期速成，二者相結合的方式進行銷售培訓。長期積累則是為銷售人員確立一個長期的規(guī)劃目標，明確在銷售歷程中所應掌握、熟知的技巧并提供有效的解決方案，在一段時間內逐漸積累，實現從量變到質變的飛躍。而短期速成則多變現為對一門專業(yè)技巧的集中性、封閉式培訓，在一定程度提高銷售人員自身素質，帶來短期收益，但無法從根本上解決實質問題。因此，可以說，二者在企業(yè)銷售人員培訓中，相輔相成，缺一不可。

在具體培訓中，企業(yè)人力資源部門應該做好充分的準備工作，應專門尋找與研究所銷售產品的知識介紹性材料，同時，建立企業(yè)自己的內部培訓講師，以此更好的貼近企業(yè)的實際需求。這樣，課程內容不僅能夠因地制宜的調整，使之與業(yè)務緊密聯系在一起，重點突出，更能夠為公司省下不少外請專家講課的費用，為銷售人員提供一個較長期的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和晉升通道。

4. 為銷售人員創(chuàng)造良好的加速空間

成人在學習中，其高成效學習多半建立在個人經驗判斷和知識評價基礎上的“干中學”，即所學的知識，能夠有效解決成人在社會、工作、生活中所迫切解決的實際問題。因此，衡量高效培訓的最佳方法就是看是否有行為的改變。而為了更好的促進銷售人員提高自身素質，增強工作業(yè)績，在企業(yè)銷售培訓、管理，應為銷售人員創(chuàng)造一個更為良好的加速空間，以促進銷售人員的行為改變。在銷售培訓中，可融入以下幾點：第一，通過角色扮演、小組討論和實戰(zhàn)演練，讓銷售人員充分利用所學技巧，真實地演練客戶拜訪，現學現賣，加速行為的改變；第二，角色扮演之后，應該進行合理的點評。其點評內容，主要圍繞銷售人員在一般銷售場合下應做到的動作、應具有的素質和心態(tài)。從而促進銷售人員在模擬銷售中，發(fā)現與客戶的交談中的銷售技巧、傾聽技巧等等；第三，在銷售培訓結束后，應專門安排時間讓學員寫一份銷售計劃書，以保證培訓之后銷售人員的行為為之改變，與以前不同。同時，在培訓后的一段時間內，對銷售人員進行第二次整體考核，以便發(fā)現銷售人員的素質與勝任能力十分有所提高，問題是否解決，以發(fā)揮人力資源對員工的最佳化管理。

結束語：綜上所述，本文通過對銷售人員的定位，銷售隊伍的建立，使我們更加清楚地認識到，建立一支優(yōu)秀的銷售團隊，不僅要確立銷售人員的能力范疇，找出銷售團隊的差距，進行針對性培養(yǎng)，更應該完善企業(yè)內部環(huán)境，為優(yōu)秀銷售團隊的發(fā)展，提供一個良好的內部環(huán)境。而這些，恰恰是企業(yè)人力資源管理的要點。因此，要想實現企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提高經濟利潤，加強銷對售人員的人力資源管理，尤為重要。

參考文獻

[1] 侯鋒.林紙企業(yè)戰(zhàn)略人力資源管理研究[D]. 中南林業(yè)科技大學 2007

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白酒行業(yè)是一個傳統(tǒng)行業(yè)，這個行業(yè)更加重視通過市場營銷、產品的細分、銷售渠道的建設等方面的運作來實現增值。我國白酒生產企業(yè)眾多，白酒市場競爭非常激烈，總體而言，出現產大于銷、供大于求，貨物積壓等問題。中小型白酒企業(yè)，不管是核心資源還是品牌優(yōu)勢，都難以和大型白酒企業(yè)匹敵，在市場競爭中處于相對劣勢，其主要的突破口在銷售渠道的建設上。從中國糖酒行業(yè)人才服務中心統(tǒng)計數據來看，約有76%的招聘企業(yè)來自白酒產業(yè)，其中，約有70%左右的招聘企業(yè)是中小白酒企業(yè)?？梢?，這些企業(yè)的人員流動非常嚴重，而人員的流動給企業(yè)造成很多不良的影響，如業(yè)務的波動、招聘成本增加、客戶資源的流失等。中小白酒企業(yè)缺乏有效的激勵機制導致其難以吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員，這些問題也成為制約中小型白酒企業(yè)生存和發(fā)展的瓶頸。因此，如何針對銷售人員采取有效的激勵措施成為眾多中小型白酒企業(yè)需要解決的問題。

一、中小白酒企業(yè)銷售人員激勵的現狀

我國大多數中小型白酒企業(yè)規(guī)模小，員工人數不多，組織結構較簡單，可以根據企業(yè)不同階段的發(fā)展調整銷售人員激勵機制，在銷售人員的激勵制度的建立和執(zhí)行方面有一定的優(yōu)勢。但由于中小型白酒企業(yè)的經濟實力相對大企業(yè)較弱，管理流程與制度不規(guī)范等原因，即使建立了銷售人員激勵制度，其績效考評制度和薪酬體系也很不科學，缺乏對員工的職業(yè)生涯規(guī)劃[1]。通過對部分中小川酒企業(yè)的銷售人員的訪談結果發(fā)現，企業(yè)銷售人員激勵機制目前存在的主要問題有以下幾方面。

（一）績效考評形式單一

在績效考核體系中，中小型白酒企業(yè)對銷售人員績效考核主要以銷售業(yè)績?yōu)橹?，業(yè)務量與銷售額是評定銷售人員的成果的硬指標，其工資待遇主要與銷售業(yè)績有關，根據完成的銷售業(yè)績提成是主要形式。開拓新市場、維護客戶關系等一般不被包括在績效考核的范圍以內，有些企業(yè)在考核中會包括這些軟性指標，但是在績效考核結果中所占比重較低。

（二）薪酬結構不合理

在銷售人員薪酬制度上，中小型白酒企業(yè)大多采用“底薪+提成”的薪酬結構。銷售人員的收入根據銷售業(yè)績的完成量，一般占總收入的80%左右。由此可見，大多中小白酒企業(yè)銷售人員的底薪都較低，企業(yè)這種薪酬模式能激勵銷售人員挖掘一切銷售機會，爭取最高銷售業(yè)績。但是底薪較低，對于初入行業(yè)的銷售人員而言壓力較大，可能連基本的生活開支都不能保證，有時候難于吸引到有潛力的銷售人員。

（三）津貼和福利較低

中小型白酒企業(yè)的津貼和福利水平普遍比大型企業(yè)低。有部分企業(yè)的銷售人員沒有津貼、福利甚至是國家法律規(guī)定的福利。中小白酒企業(yè)提供給銷售人員基本的生存保障，對銷售人員的發(fā)展、自我價值的實現等沒有較多的關注。企業(yè)主要以物質性的激勵為主，認為銷售人員完成業(yè)績就可以，對銷售人員的工作基本上不干預。

（四）缺乏對員工培訓與職業(yè)生涯規(guī)劃

大多數中小型白酒企業(yè)沒有完善的人力資源管理體系，很多都沒有為銷售人員設計培訓、個人發(fā)展和職業(yè)規(guī)劃等人力資源管理制度。在銷售人員隊伍的建設方面主要采取社會招聘，希望通過招聘把有銷售工作經驗和擁有社會關系的人補充到銷售隊伍中來，忽視對已有的銷售隊伍的培養(yǎng)。沒有形成完整的培訓系統(tǒng)和銷售人才培養(yǎng)計劃以及職業(yè)生涯規(guī)劃制度，在價值觀和經營理念上就忽視員工的價值。大多數銷售人員都是由自己安排工作計劃、維護客戶關系、獲取市場信息、自己總結經驗教訓、自我培訓，很多員工缺乏企業(yè)歸屬感與團隊精神。

二、對策建議

中小白酒企業(yè)要想在白酒市場中占有一席之地，就需要具有優(yōu)秀的銷售人員。本文在分析中小白酒企業(yè)銷售人員激勵機制的現狀后，結合人力資源管理的相關理論和實踐，提出相關建議與策略。期望為中小白酒企業(yè)銷售人員激勵機制的完善提供一點思路，有利于其吸引、留住并培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，增強其市場競爭力，實現企業(yè)目標。

（一）多種激勵方式相結合

由馬斯洛的需要層次理論可知，物質需求是人類的第一與基本需要，是人們從事一切社會活動的基本原因。所以，物質激勵是激勵形式中不可替代的形式，也是我國中小型白酒企業(yè)對銷售人員采取的主要激勵方式。滿足了物質需求后，銷售人員還有著更高層次的追求，包括受尊重、發(fā)展、自我價值實現等要求。企業(yè)人力資源管理可以采取榮譽激勵、情感激勵等方式，尤其是情感激勵，人非草木，孰能無情，情感需要是人的基本需要，人們任何認知和行為，都是在一定的情感推動下完成的，企業(yè)要關心銷售人員，特別是當銷售人員遇到困難時。信任激勵也很重要，信任就是最高的獎賞。因此，中小型白酒企業(yè)對銷售人員的的激勵必須把物質激勵和非物質性激勵結合起來，才能真正調動其工作積極性，為企業(yè)貢獻更大的價值[2]。

（二）引入平衡計分卡，促進績效考核體系的合理化

在績效考評方面，中小白酒企業(yè)對銷售人員績效考核一切以銷售業(yè)績，即財務指標為導向，考核指標較單一。開拓新市場、維持客戶關系等往往不被包括在績效考核的范圍之內，即使績效考核中包括這些軟指標，其與激勵的關聯度也不強，而這些軟指標對于企業(yè)的長遠發(fā)展來說是非常重要的，因為開拓新市場是銷售量持續(xù)增加的關鍵，與客戶長期合作可以保證銷售渠道的穩(wěn)定。以此，建議可引入平衡計分卡作為績效管理與考核工具，平衡計分卡是從財務、客戶、內部運營、學習與成長四個角度，將組織的戰(zhàn)略落實為可操作的衡量指標和目標值的一種新型績效管理體系。平衡計分卡可以讓企業(yè)績效考核在短期和長期目標之間、財務和非財務之間、外界和內部績效之間保持平衡，改變了企業(yè)以往只關注財務指標的考核體系的缺陷，僅關注財務指標會使企業(yè)過分關注一些短期行為而犧牲一些長期利益，比如員工的培養(yǎng)和開發(fā)、客戶關系的開拓和維護等。平衡記分卡最大的優(yōu)點在于，它從企業(yè)的四個方面來建立衡量體系：財務、客戶、業(yè)務管理和人員的培養(yǎng)和開發(fā)。這四個方面是相互聯系、相互影響的，其他三類指標的實現，最終保證了財務指標的實現。同時，平衡記分卡方法下設立的考核指標既包括了對過去業(yè)績的考核，也包括了對未來業(yè)績的考核。平衡計分卡通過對財務、內部程序及組織的創(chuàng)新和提高活動進行評估的業(yè)務指標來支撐顧客指標，有利于銷售人員與客戶之間建立良好關系，為以后的業(yè)績提升奠定基礎。平衡計分卡能夠較全面地對銷售人員進行績效考核，提高銷售人員的工作滿意度，同時對企業(yè)整體績效提高有很大幫助，實現企業(yè)與員工的共同發(fā)展。

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Abstract: Shaanxi Deye Limited Company(refer to as Deye Company) is a privately operated comprehensive trade enterprise. Regarding those enterprises, we need some capable, relatively stable, slowly fluidly, sales personnel. This article aims to solvetheproblems of fast fluidity, negative attitude based on the enterprise's own development through thetheories of motivation and benefitting fromsome advantages of modern enterprise's motivation mechanism and combining the investigation and concrete analysis of the correlated motivation situation about Deye Company's sales personnel to discuss the present situation and problems and then to formulates concrete plan of motivation mechanism and put forward the implementations.

關鍵詞： 德業(yè)公司；銷售人員；激勵機制

Key words: Deye Company；sales personnel；motivation mechanism

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2011）11-0127-03

1德業(yè)公司概況與銷售人員現行激勵方案

1.1 公司概況

1.1.1 公司發(fā)展概況德業(yè)公司成立于1998年，主要及自主研發(fā)了適合油田等高溫高壓環(huán)境下使用的防爆風機、風帽、風口，散熱器，閥門等產品。目前德業(yè)公司已經擁有三大系列，多種規(guī)格的建筑安裝設備，在國內特別是西北地區(qū)具有廣泛的客戶基礎和良好的商業(yè)信譽。經過十年來的發(fā)展，德業(yè)公司已經在同行業(yè)中確立了多方面的領先地位，無論在公司規(guī)模、人員素質、經營品種、銷售能力和售后服務等方面均獲得了同行及用戶的廣泛認可。

1.1.2 公司組織結構及銷售人員管理情況德業(yè)公司的組織結構采用董事長領導下的總經理負責制，在結構上主要采用直線職能式?？偨浝怼⒏笨偨浝?、總經理助理構成公司最高層，各職能部門經理、辦公室主任構成中間管理層。公司現有員工160余人，其中管理和專業(yè)技術人員15人，主要負責公司的采購，物流，財會，銷售，人事等各項管理工作；器械維修等輔助人員52人，主要負責公司所有設備的維護保養(yǎng)及售后服務等工作；其余全為一線銷售人員，業(yè)務范圍為陜甘寧內蒙等地油氣田工地，擔負著公司的大部分銷售任務。

1.2 公司銷售人員現行激勵方案通過德業(yè)公司資料可以看出，公司銷售人員現行激勵機制不夠完善，總體上采取基本工資加提成的方案，以下為公司銷售人員現行激勵方案：

1.2.1 薪資構成在薪資構成上，公司銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他收入組成?；竟べY每月定額發(fā)放，標準為600元/月，績效工資按公司規(guī)定發(fā)放。銷售獎勵薪資分為銷售提成獎勵（簡稱提成）和銷售費用控制獎勵。提成是根據公司設定的銷售目標，對超出目標之外的部分，公司予以獎勵，其款項以實際到帳為依據，按1%提取在每月15日發(fā)放；銷售費用控制獎勵是根據地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入金額的一定比例（具體在銷售責任書上明確），作為銷售費用，以所節(jié)約費用的一定比例進行獎勵，每季度的最后一個工作日為結算日，次月的15日發(fā)放。

1.2.2 銷售費用及費用標準銷售費用是指差旅費、通訊費、業(yè)務招待費和各種公關費用等（展會除外）。在費用標準上，公司規(guī)定銷售人員的差旅費按公司標準報銷；電話費和出租車費、出差補貼按責任書定額確定，每月結算；招待費使用應電話請示并獲得許可，否則不予報銷，費用自擔。

1.2.3 其他規(guī)定德業(yè)公司還對銷售人員薪資情況做了一些其他規(guī)定：如公司辭退的，在辭退之日尚未進行獎勵結算的或已進行結算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。員工自己辭職的，在辭職之日尚未進行獎勵發(fā)放的，不再發(fā)放；銷售人員連續(xù)一個季度未完成公司銷售指標的，公司有權對其降薪等。

通過德業(yè)公司實行的銷售人員現行激勵方案可以看出來，公司銷售人員現行激勵機制主要存在物質激勵占主導，缺乏精神激勵，激勵方式單一，缺乏針對性的激勵措施等問題。

2德業(yè)公司銷售人員激勵機制現存問題

本文設計了關于銷售人員激勵因素重要性及滿意度的調查問卷，對銷售人員進行調查，通過統(tǒng)計這些調查的結果找出造成目前員工工作熱情不高、現行激勵機制激勵性不足的原因。

本次調查共發(fā)放調查問卷100份，回收的有效問卷91份。9份無效問卷中，5份填寫不符要求，4份員工請假未收回。有效問卷比例達91%，在此基礎上做出的調查分析結果應該能夠比較正確地反映公司銷售人員對公司現有機制激勵機制的態(tài)度。

通過對上述調查結果的綜合分析，歸納總結出德業(yè)公司銷售人員的激勵機制在以下幾個方面存在問題，尚需完善和改進。

2.1 績效考核制度有待進一步完善現有的績效考核制度之所以不太合理，主要就在于首先績效考核內容指標設計太少，考核內容單一；再次就是考核缺乏反饋機制，員工不能清楚得知道自己的績效。

2.2 薪酬制度有待改進員工對自己目前的收入水平不太滿意，公司應注意在基本工資外，科學合理分配獎金、津貼、補貼、福利，增加員工間接的經濟報酬及合理運用獎罰措施，從而能夠穩(wěn)定大多數員工，避免員工的流失，起到應有的激勵作用。同時現有的銷售人員分配方式之所以激勵效果差，在于不能拉開分配上的差距，分配方式應該能夠實現合理公平。

2.3 團隊意識有待培養(yǎng)銷售人員群體關系較差的重要原因之一就是小組成員間缺乏建立起相互協(xié)作關系的制度約束。如自主管理和組織歸屬感的培養(yǎng)等等，都是值得探討和借鑒的好做法。

2.4 銷售人員缺乏長期發(fā)展動力有些人認為營銷并非正式職業(yè)，更有許多營銷人員自己也認為從事營銷只是想賺取些資本，因此作為臨時性的營銷職業(yè)，很少有個人設計職業(yè)生涯，企業(yè)也較少投入精力對營銷人員進行職業(yè)生涯管理。

2.5 缺乏企業(yè)文化與企業(yè)相關內容的培訓，人員流失率居高不下對于營銷人員來說，他們本身也不愿意離開企業(yè)，因為自己積累的關于該企業(yè)的專用知識將隨著自己的離開而失去價值，對營銷人員是一損失。同時，營銷人員的離職也會因崗位空缺、重新招聘、新員工培訓而增加企業(yè)成本，也會帶來業(yè)務直接和潛在的損失。因此加強對營銷人員的管理，加大對營銷人員培訓的投入，提高他們的滿意度，是企業(yè)應重點考慮問題之一。

3德業(yè)公司銷售人員激勵機制改進方案

3.1 績效考評制度的健全考評方案制定時要考慮到以下幾個方面：第一，績效考評指標的制定要遵循SMART原則，考評指標具體、可衡量、可實現、現實并且有時限；第二，考核內容要把員工日常的工作內容、工作技能、工作態(tài)度結合起來，做到全面準確；第三，對每一崗位設計合理績效考評指標的同時，要根據崗位特點對各個指標設定合理的權數，能夠體現各個指標的重要性。

德業(yè)公司原有績效考評指標過少，難以全面反映員工工作表現，根據調查分析結果，制定出銷售人員考核辦法。在該考核方法中，績效考核指標盡可能細的量化，考核內容把員工日常的工作內容，工作技能，工作態(tài)度結合起來，考評項目由銷售人員的工作性質和內容所決定，做到全面準確。

考評實施時，應對評價者進行培訓,使其認識到績效評價在人力資源管理中的地位和作用，能夠認真對待；理解具體的評價方法,熟悉評價中使用的各種表格,以便評價的準確性、客觀性。

3.2 薪酬福利制度薪酬的直接目的在于確保，維系勞動力和提高質量及激發(fā)員工的勞動積極性。根據中國目前的生產力發(fā)展水平，生產人員當前需求仍停留在較低的兩個層次:生理的和安全的需求，因而最現實的激勵莫過于收入的增加。傳統(tǒng)上的薪酬制度比較重視薪酬的保健因素及職務因素，而這兩者只能消除員工的不滿意感，不能達到激勵員工的目的。因此，有效的薪酬應成為企業(yè)分配制度的重要調節(jié)杠桿，起一定的導向作用。有效的薪酬體系應該對內具有公平性，對外具有競爭性。為了保證薪酬體系的公平性，注意薪酬與工作績效的掛鉤。經過調查，根據德業(yè)公司的實際情況，決定公司銷售人員的工資總額由以下幾部分組成：基礎工資，提成，工齡津貼、加班費，獎金及福利項目。

3.2.1 基礎工資及提成對銷售人員而言,他們收入中很大一部分是同業(yè)績掛鉤的提成，所以在考慮銷售人員的工資外部公平與否的時候,我們更應考慮工資收入（工資+提成）而不只是基本工資。在制定基礎工資的時候，考核到基本工資的一個重要功能是保障員工的基本生活需要,考慮人從本性上講是討厭風險的,所以企業(yè)最后把基礎工資值定為800元\月，提成按超出任務目標之外的1%計算。

3.2.2 工齡津貼及加班費設置工齡津貼，目的是在員工流動性和穩(wěn)定性之間形成一個合理的平衡點。工齡補貼原則上按工齡增長與對公司貢獻大小之間的關系，確定工齡補貼水平。標準依據是:工齡1至3年的員工處于適應期和技能提高期，穩(wěn)定性較低，月工齡補貼按每年增加150元；4至6年工齡的員工已達到技能熟練期，穩(wěn)定性較高，對公司的貢獻相對較大，工齡補貼為每年增加200元；工齡7至9年的員工，貢獻增幅與隨工齡增幅的關系趨于平穩(wěn)，工齡補貼定為每年增加100元；第10年后，每月工齡補貼絕對值己達到最大值，不再隨工齡而增加。在設置加班費時，參考本公司員工收入水平及其他企業(yè)的做法，按20元/小時計算。

3.2.3 獎金及獎罰制度獎金的設置。獎金是為鼓勵員工的工作積極性，更好地完成任務而給予的一種物質獎勵，其實質是企業(yè)支付給職工的超額勞動報酬。為了使獎金起到激勵作用，公司在獎金設置時要做到一方面把獎金的提取與企業(yè)的經營成果密切結合起來，另一方面讓獎金的分配同員工的貢獻相聯系，按責任大小，績效評估結果來評發(fā)獎金。

按照以上思路，在獎金設置上設置與考核績效緊密掛鉤的考核獎金，主要的操作方法如表1。

除考核獎金的獎勵外，要靈活運用其他的獎勵方法，如優(yōu)秀行為獎勵、建議獎等。優(yōu)秀行為獎勵是對員工優(yōu)秀行為給予獎勵，如在發(fā)生突發(fā)事件時能夠正確處理，避免損失；建議獎是公司鼓勵員工對公司管理、業(yè)務等方面工作提出合理化改善建議，凡其建議被采納，使公司取得效益者，將給予一定的獎勵。

同時對工作失誤應做出規(guī)定，如對違反公司規(guī)章制度，造成公司重大損失者，將按其責任大小及造成的損失大小，處于損失的1%-5%的罰款。對遲到、早退或上班期間擅自離崗者，根據情節(jié)嚴重程度，扣發(fā)全勤獎并降低其績效考評得分，情節(jié)嚴重者，經公司決定可給予記過處分或辭退處理。

3.2.4 福利項目德業(yè)公司為銷售人員提供的福利主要包括以下內容：①公司為每位銷售人員購買“五險一金”。②公司實行帶薪休假制度。帶薪休假時企業(yè)員工享受的國家法定福利項目，一般每年都有一周以上的假期，隨著員工為企業(yè)服務年限的增加，假期時間會延長。公司根據每年的銷售任務完成情況，組織業(yè)績好的銷售人員集中帶薪休假外出旅游。這樣一方面是對員工提供的一種靈活的休假方式，同時也是對員工的肯定與獎勵。③公司為優(yōu)秀銷售人員設立醫(yī)療卡，提供特需醫(yī)療服務。對重點區(qū)域的優(yōu)秀銷售人員，還將按照相關程序、在區(qū)域范圍內幫助解決子女入學，家屬就業(yè)等問題。④年、季度以及節(jié)日獎金。公司根據當年度經營的實際情況，發(fā)放一定比例的獎金給公司員工作為獎勵。另外，在遇到元旦、春節(jié)和中秋節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日，公司可以給員工發(fā)放一定數量的獎金或節(jié)日禮物；在員工生日時獻上公司的祝福及生日禮物。

3.3 增強員工歸屬感從員工調查問卷結果分析可以看出，員工之間相互協(xié)作、相互幫助的團隊意識比較淡薄，針對這種狀況并結合公司實際情況，對員工實行自主管理班組的激勵措施。所謂自主管理班組就是在實際操作中，把常住在靖邊，定邊，榆林等地的銷售人員根據地點不同，依據實際情況成立3-10人的班組，每個班組設立組長一名，由員工自己推薦產生，為了調動組長的積極性，每月給他們增加補助200元。公司讓銷售人員自己組建班組，將部分管理自下放，讓員工自己管理自己并參與到自身各項激勵制度的制定上來，以此提高員工組織歸屬感和責任感，從而充分調動員工的積極性和創(chuàng)造性。自主管理體制的本質，就是通過這種非常規(guī)的管理方式將責權利有機地統(tǒng)一起來，最大限度的下放給員工，以充分調動員工的自主性、積極性和創(chuàng)造性，全面提升工作效率。

除此之外，公司實行月度評優(yōu)，設立年度創(chuàng)新獎。月度評優(yōu)就是人事部在每月末根據績效考評的結果，對于績效優(yōu)秀的員工，授予“優(yōu)秀員工”的稱號，全公司通報結果并頒發(fā)榮譽證書；年度創(chuàng)新獎是人事部對每年員工提出的有創(chuàng)意的意見，根據《職工提案制度獎勵實施辦法》進行適當的獎勵評議，評出“年度創(chuàng)新獎”通報表彰、頒發(fā)榮譽證書、并給予一定的物質獎勵，還可以通過經驗交流會的形式與他人分享經驗。這些措施都可以增加員工的歸屬感，增強員工團隊意識。

3.4 制定員工的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃改變“營銷并非正式職業(yè)”的觀念，有針對性的對銷售人員個人設計職業(yè)生涯規(guī)劃，企業(yè)投入精力對營銷人員進行職業(yè)生涯管理。企業(yè)不僅要為員工提供一份與其貢獻相稱的報酬，使其分享到自己所創(chuàng)造的財富，而且要充分了解銷售人員的個人需求和職業(yè)發(fā)展意愿，為其制定科學合理的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，并提供適合銷售人員要求的晉升道路。只有當員工能夠清楚地看到自己有組織中的發(fā)展前景時，他才有動力為企業(yè)盡心盡力地貢獻自己的力量，與企業(yè)結成長期合作、榮辱與共的伙伴關系。在具體實施方案上，公司在榆林，靖邊等地設立辦事處，把優(yōu)秀的銷售人員派到辦事處出任區(qū)域經理并配下屬2-3名，區(qū)域經理全權負責辦事處的銷售任務，自負盈虧。公司每年分兩次對區(qū)域經理的業(yè)績進行考核，連續(xù)三次業(yè)績不達標者取消其經理資格。

3.5 增加企業(yè)文化與企業(yè)相關內容的培訓重點是構建積極向上的文化，加大情感投入。企業(yè)文化是全體員工認同的共同的價值觀，它具有較強的凝聚功能，對穩(wěn)定員工起著重要的作用。企業(yè)文化通過一系列管理行為來體現，如企業(yè)戰(zhàn)略目標的透明性、分配制度的公平性、職業(yè)保障的安全性等，都能反映一個企業(yè)所倡導的價值觀。構建企業(yè)文化的目的就是增加員工的歸屬感，增加企業(yè)的凝聚力，最終實現員工與企業(yè)的交融。但是企業(yè)文化不是一蹴而就的，它需要引導、灌輸、示范、融入、傳播等一系列過程。在觀念上對營銷職業(yè)存在非正確理解，認為營銷工作非正式性和短期性，因此不注意對營銷人員進行企業(yè)文化的灌輸和培養(yǎng)。我們知道，企業(yè)文化通過企業(yè)精神、企業(yè)價值觀的灌輸，可使企業(yè)形成強大的凝聚力和向心力，縮短公司與員工的距離，并且通過營銷人員，把企業(yè)文化傳輸給企業(yè)的合作伙伴和顧客，達到文化營銷的目的。

因此德業(yè)公司應著手進行企業(yè)文化的構建，加強對營銷人員的管理，加大對營銷人員進行企業(yè)文化與企業(yè)相關內容的培訓投入，提高他們的滿意度，充分調動他們的工作積極性，最大限度地激發(fā)員工的潛力，充分利用現有的人力資源為企業(yè)創(chuàng)造出更大的價值。

4結論

本文針對德業(yè)公司銷售人員不穩(wěn)定、流動性大、員工工作積極性不高等問題，對其激勵現狀進行了調查和分析，通過問卷調查及訪談分析，發(fā)現了德業(yè)公司銷售人員激勵方面存在的問題，并對產生這些問題的原因進行分析，最終結合德業(yè)公司的具體情況提出了一套具有針對性的激勵機制改進方案。

該方案從激勵的主要方面出發(fā)，針對調查研究中所發(fā)現的問題及原因進行設計，主要包括績效考評制度的健全，以及薪酬福利制度的改進，建立自主管理班組，制定員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃等，以此來解決銷售人員流動性大，工作積極性不高的問題。

由于本人理論知識和實踐經驗有限，在理論上無法掌握全面的文獻資料，在實踐上缺少對德業(yè)公司長時間的跟蹤了解，致使對德業(yè)公司銷售人員新的激勵方案的的設計不夠具體和深入，有待于在今后的學習和研究中改進和加強。

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[4]王亞萍.薪酬管理實務手冊.北京：機械工業(yè)出版社，2002.

[5]劉昕.薪酬福利管理.北京：對外經濟貿易大學出版社，2003.

篇5

20XX年新一年新氣象，是充滿激情的一年，努力總結去年工作中的不足，鞏固好團隊今年的管理工作，強有力的提高團隊的凝聚力、向心力及執(zhí)行力，促進團隊成員之間的感情，用飽滿的青春士氣，把今年的業(yè)績做的提升，通過進一步優(yōu)化管理計劃、精神文化建設和營銷方案，深入推進天琪團隊建設，堅定信心、眾志一心、扎實完善今年的各項工作。做好今年的工作意義重大。

(一)充分認識完成今年資產量的目標艱巨性。

去年，我們團隊業(yè)績量做的離目標太遠，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團隊在營銷宣傳當中，無法拿到相應的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃;銀行網點維護方面，因銀行業(yè)的競爭，對證券公司的客戶經理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務較重。導致我們的客戶經理都在為維護好網點宣傳方面進度遲緩，雖然是團隊配合個人完善銀行網點維護，可是對于存款難度還是較大;對于銀行網點開發(fā)我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發(fā)，營銷計劃的開展難度就增加了。

(二)充分認識推進優(yōu)化管理工作的重要性。

團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。

(三)充分認識招聘成員的重要性。

新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團隊招聘細化。一并實施，善營銷目標。

充分的認識形勢問題和任務的目標，完善20XX年，團隊新景象，新變化完善完成各項任務，好以下6個方面的工作。

(一)營銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團隊分成3個小組，通過把人數落實到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進行良性競爭。

②日常一對一管理：工作中，多與團隊成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時指導，給予他們鼓勵和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務;

2、努力完成銷售中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;

5、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月15日之前完成當月工作情況，通過高效率模式對新員工進行影響，便于后期團隊管理。

2、會議管理

團隊會議是團隊發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會議是現代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會嚴格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內容：通過會議中回顧和總結昨天的工作，進行業(yè)績分析，認識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復市場肌體，提高工作效率。(內容：新增資產，開戶數，客戶疑問)

②會議精神：一天之際在于晨，周一是當周的關鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進行批評指正，指正的方式決定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進心。周一對大家工作進行鼓勵，調動起積極性，致使工作順利完成。

③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優(yōu)秀的一面展現出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增強其團隊向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個方面：

①網站招聘：通過助理在智聯網招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場招聘：結合人才大市場，進行招聘。

③校企合作：這個是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學校領導進行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進行培訓，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術學院進行中)

(三)區(qū)域培訓

在公司的組織的培訓下，團隊內部進行新員工開戶培訓強化方案。

①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓(A股，B股開，基金，創(chuàng)業(yè)板，機構開戶戶)

②銷售技巧及話術培訓(SWOT分析教材,客戶面談溝通的技巧，銀行網點開發(fā)維護)

③從業(yè)資格考試培訓(證券基礎知識，證券交易知識)

(四)網點開發(fā)及維護

目前有崗廈交通銀行和網點，建業(yè)小區(qū)網點，通過網點巡查和銀行行長了解其客戶經理工作情況，加強其維護和業(yè)績促成。

通過完成上述工作，使我認識到一個優(yōu)秀團隊應當具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的團隊服務意識，遇事養(yǎng)成個人經常換位思考的能力，良好的協(xié)調、溝通能力，及時發(fā)現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，對于管理者保持管理信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高團隊工作效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強團隊工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

售后經理個人工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。銷售部內部擬定201x年全年業(yè)績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業(yè)務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經?？偨Y經驗教訓、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

項目經理個人工作計劃

(一)保安全方面：

1、嚴格執(zhí)行“兩票三制”，兩票執(zhí)行率、合格率均達到100%。

2、嚴格執(zhí)行各項規(guī)章制度，杜絕違章指揮，違章作業(yè)，對違反勞動紀律造成人身和生產設備事故的，按照制度嚴格考核。

3、確定合理的電網接線方式，按照責任劃分區(qū)域精心維護網絡，根據電網系統(tǒng)的變化及時對保護定值進行修定，確保保護投入率100%，動作率100%。

4、對供汽系統(tǒng)加強巡視，定期對管壁進行測厚，供汽參數在額定范圍內，不發(fā)生超溫、超壓事故，并做好事故預案，確保供汽管道安全暢通。

5、全廠供水系統(tǒng)方面，采用雙電源供電，運行中保證不超壓，滿足北廠、萬國公司用水需求，杜絕跑冒滴漏，加強對白楊公司深井維護和定期檢查工作，確保萬無一失。

6、加強設備管理，將設備細化分工、包機到人，在設備缺陷治理方面，本著“應修必修、修必修好”的原則，做到小缺陷隨時消除，大缺陷不過天，工完料凈現場清。

7、積極做好消防工作，對消防器材定期檢查、更換，做好消防預案，并定期演練，特別加強油庫、煤粉倉、電子間等重點要害部位的防火工作。

8、加強特種設備管理，做到專人維護、專人使用，安全附件投入率100%，人員持證上崗率100%，人員培訓合格率100%。

㈡、保供應方面：

為保證向用戶連續(xù)不斷提供可靠的水、電、汽動力能源，從以下幾個方面工作做起：

1、按照公司下達的生產計劃，保額完成供汽458萬噸，并且參數滿足用戶需求。

2、加強機組運行維護、調整，保額完成發(fā)電19.55億度，保證供電電壓、頻率在合格范圍內，杜絕出現人為因素造成的斷電事故。

3、供水池保持高水位運行，并合理啟停深井，加強與用戶的溝通協(xié)調，程度滿足用水需求。

4、首先保證機組的安全、穩(wěn)定運行，采取各種方法和措施，在確保良好的社會效益的同時爭取的經濟效益，201x年力爭循環(huán)水供熱面積達到180萬平方，收入2700萬元。

5、繼續(xù)做好與萬國紙業(yè)共享服務的工作，保證水、汽、電的供應。定期召開共享服務協(xié)調會議，根據不同的服務項目和價格適時地做出相應的調整和修改。定期與各服務部門和處室加強溝通與協(xié)商，對反映的意見和問題積極協(xié)調，理順各方的關系，營造更加***的氛圍，使與國際紙業(yè)的合作順利、有序開展，由于水電汽的價格調整201x將新增服務費6700余萬元。

6、吸取第一臺5萬機組的經驗教訓，全面做好第二臺5萬機組的籌建工作，力爭201x年2月底發(fā)電運行，確?？偣?24機的用汽用電負荷。

7、煤炭采購方面，進一步加強同礦方溝通聯系，增進感情，充分把握當地市場，穩(wěn)定貨源供應，預計201x年采購160萬噸，由于本地煤緊缺，加上外地煤質好、價低的實際情況，計劃多采購外地煤，確保運輸、煤質合格，同時達到合同兌現率100%。

㈢、降成本方面：

為提高生產效益，確保20xx年利稅1.98億元，從以下幾個方面工作做起：

1、在煤質配比上，根據不同的爐型配備不同的煤質，加上各種煤質的不同，廠部下達配煤比例和指標，輸煤車間嚴格執(zhí)行，相關專業(yè)在運行上作出相應的調整，確保燃燒充分，飛灰可燃物降至最低。

2、優(yōu)化機組負荷匹配，使各發(fā)電機組在化狀態(tài)下運行。合理地啟用和調整發(fā)電機組設備，進一步降低廠用電率。穩(wěn)定運行參數，提高機組的運行效率，保持最經濟、最安全。

3、加強與調度處聯系，合理安排刷車計劃，避免各分公司大紙機在同一時間刷車現象，并盡量錯開在同一時間進行大功率設備的維修和啟停，使總公司的的汽、電負荷處在在平穩(wěn)的匹配狀態(tài)，還可利用紙廠刷車機會，對設備進行消缺。

4、針對城市供熱面積增大，現有機組系統(tǒng)不能完全滿足供熱需求，目前需要投入蒸汽加熱的現狀，計劃201x年3月前對二期#1機組循環(huán)水系統(tǒng)進行改造，提高供熱能力。

篇6

做好凈水產品的銷售，要先強化銷售人員的信心。

為了解凈水產品在當地市場的銷售狀況，測試消費者對凈水產品的接受度如何，A.O.史密斯凈水產品在當地還沒有上柜銷售之前，王總就從網上下載了產品的圖片，組織公司員工選擇一部分購買過熱水器的老客戶做回訪，介紹A.O.史密斯的凈水器，做產品的預售工作。當時預售的情況還不錯，一共預售出200多臺凈水器。所以，王總對凈水器上市后的銷售也充滿信心，但當產品真正開始上柜銷售以后，卻發(fā)現在終端反而賣不動了。分析各種因素之后，發(fā)現主要原因是銷售人員在給顧客講解凈水產品時，沒有信心，沒有底氣。

消費者對一個品牌產品的認可是建立在高度信心基礎之上的，所以，做好凈水電器的銷售，首先就是要解決銷售人員自己對產品的認知和信任問題，這樣才能夠讓消費者信任。如果銷售人員自己都對凈水電器沒有信心，怎么可能說服消費者？針對這種狀況，王總一方面是在所有的A.O.史密斯專賣店中都安裝實體機，做產品體驗。另一方面，還了一條政策，公司所有的員工都可以按成本價購買一臺A.O.史密斯凈水器，如果員工認為一次性付款壓力較大，可以在6個月內分期付款，充分調動公司員工體驗產品的積極性，讓他們切實體會到產品的好處。這一措施實行兩個月以后，因為有了對產品的切身體會，銷售人員對凈水器產品的信心得到極大的提升，他們在給顧客講產品時，能夠講得很透徹，也很真實，銷量上提升非常明顯。

借助既有優(yōu)勢，快速啟動終端銷售。

一個新的品類肯定有產品自身的特色，所以，作為商需要深入了解產品的特點，找出有針對性的銷售方法。凈水市場還是一個新興市場，很多品牌沒有實力進入終端，多是通過小區(qū)直銷、網絡營銷等進行銷售，所以，重視終端建設的品牌并不是很多。相比其他外資凈水器品牌，如3M、愛惠浦等，雖然他們進入當地市場的時間更早，但他們沒有A.O.史密斯這樣強大的終端影響力。因此，王總認為，做好凈水電器的銷售，就要充分利用好自身在零售終端的優(yōu)勢，強化終端建設，快速啟動市場。

一方面是在終端陳列、人員培訓等加大投入，另一方面，王總認為，由于大部分消費者對凈水產品都不是很了解，單憑銷售人員講解會過于理論，還是要讓消費者對產品的好處有實際的體驗。為此，王總開發(fā)出一套用于凈水器終端演示的專業(yè)工具，在當地所有的零售終端都設置了一個免費飲水站。免費飲水站包括進水箱和廢水箱，采用玻璃箱體設計，讓消費者能夠很直觀地看到凈水電器的工作情況及對水的凈化過程，凈化后的水質與自來水做比較，同時又將凈水器更換下的濾芯放在水站上方，可以很直觀地看到水質中的污染狀況，教育消費者。水站在專賣店中的安裝比較簡單，可直接接入自來水進行展示，在蘇寧、國美這樣的零售賣場中，不具備接自來水的條件，就由銷售人員事先將自來水儲存到進水箱中，通過水泵將水壓入凈水器當中做演示。在賣場中，醒目的免費飲水站，不僅為終端銷售提供了助力，也更加突出了品牌形象，給消費者留下深刻映象。

發(fā)揮專賣店特點，做好連帶銷售。

專賣店是凈水電器非常重要的銷售渠道，而且專賣店與終端賣場的銷售模式不同，終端賣場是多個品牌間的競爭，導購員能夠給顧客介紹產品的時間比較短，銷售人員要在短期內講到核心的內容。而在專賣店中，產品的展示齊全，銷售人員接待顧客的時間比較長，有充裕的時間為顧客去介紹產品，各種演示也能做得比較到位。并且，專賣店還具備主動營銷的能力，可以走出去做各種各樣推廣活動。例如，王總要求專賣店的員工要在各行業(yè)中廣交朋友，多渠道收集信息，針對裝修用戶做產品的推廣等。

A.O.史密斯的專賣店中是全品類產品銷售，當顧客到專賣店購買產品時，銷售人員要有技巧的把所有的產品向消費者進行推薦。但畢竟凈水電器是后增加的品類，為了推動銷售，王總對專賣店的考核機制進行了調整，要求業(yè)務人員進行連帶銷售。最初的考核任務是每銷售100臺熱水器要有15臺凈水電器的連帶銷售，后來提高到20臺凈水器的連帶銷售。現在，專賣店中每賣100臺熱水器連帶凈水產品的銷售已經超過30多臺。由于A.O.史密斯熱水器在濟南市場的消費者認可度非常高，通過連帶銷售的效果比較好，因此使凈水器的銷量得以快速提升，并且專賣店中凈水電器的消費結構已經開始好于零售終端。

篇7

工作計劃的本身就是一個框架，只有把工作放在框架里，才能從各個方面進行全盤考慮和分析評估，對有可能出現的情況或問題設置應對預案。下面是小編為大家整理的房地產銷售工作計劃，希望能夠幫助到大家!

房地產銷售工作計劃1進入__房地產公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學習知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。

1、首先在個人心態(tài)方面不僅好好調整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關。

用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團隊。

2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。

3、學習招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。

4、在培訓工作方面，制定出詳細的培訓方針和大綱，每個月末都要根據實際情況做出下個月詳細的培訓計劃，針對新人和老人區(qū)別做出培訓計劃。

并盡努力嚴格按照培訓計劃執(zhí)行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執(zhí)行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴格的愛”。

5、針對自己的溝通不足問題。

每周固定兩次和置業(yè)顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動態(tài)。

6、關于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。

7、關于執(zhí)行力不足問題，制定出關于執(zhí)行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到，高質量的去完成。

關于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進行處罰。

作為一名銷售經理，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團隊管理經驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進行帶來了一定的困擾。想好更好的發(fā)展，這些缺點和不足都需要一一的'克服和解決，我有信心能夠很好的解決。

學習猶如逆水行舟，不進則退，深刻的認識到自身知識水平有限及能力的不足，對未來我充滿著期待和信心，相信在公司領導不斷的批評和指導下我會進步的更快，變的更加成熟。

房地產銷售工作計劃2加強自身業(yè)務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

一、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

二、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20__年的房產銷售工作重點是__公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

三、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

四、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

五、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

房地產銷售工作計劃3一、銷量指標：

上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計劃》;

2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類：

根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

2、制訂學習計劃。

學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。

對于已成交的客戶經常保持聯系。

4、在網絡方面

充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務工作。以上，是我對某年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導的正確引導和幫助。展望某年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，爭取更多的單，完善業(yè)務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接某年新的挑戰(zhàn)。

房地產銷售工作計劃4一、業(yè)務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

房地產銷售工作計劃5進入__縣福滿花園項目已有一年了。____年的主要工作是協(xié)助王經理組建和管理銷售部。經過所有銷售部工作人員的共同努力，在過去這一年中取得了良好的銷售業(yè)績。為了提高自己的工作能力和效率，找出工作中的不足之處，現將____年年度工作情況總結如下：

一、銷售人員培訓

銷售部于____年3月份開始組建，至今銷售人員6人，管理人員2人，策劃人員1人。初期的銷售人員沒有工作經驗和房地產知識，工作開展進度很慢，在制定培訓文件和培訓計劃后，協(xié)助王經理開展培訓工作?，F銷售人員接待工作有所提高，對日常銷售部的工作已能基本完成。

二、客戶來訪統(tǒng)計

____年度到訪客戶共記850人次。客戶來訪的數據每星期收錄電腦一次，詳細記錄來訪時間、意向戶型、電話等，為將來的客戶鑒定做好基礎工作。前期的數據存在許多問題，客戶的數據不清晰，多數客戶的職業(yè)和認知途徑沒有填寫，對后期的宣傳工作有一定影響，經過銷售部周會提出此問題后，現階段對客來訪數據已有所改善。

三、銷售文件檔案管理

在____年7月27日開展的vip卡活動，開始建立銷售書面文件和電子檔案兩種。到____年11月8日選房活動后，對已銷售的商品房的認購書檔案、商鋪(vip增值確認書)、款申請書、退款確認書統(tǒng)一管理，按房號進行分區(qū)。所有的檔案在書面文件和電子檔案同步更新。

四、銷控管理和統(tǒng)計

銷控管理分為對外和對內兩種，對外是以銷控版貼紅旗公開面對客戶的形式。對內是王經理和我兩層銷控把關，分為書面文件和電子檔案兩種，書面文件只是簡單的房號控制，電子檔案對已售和未售商品房數據詳細記錄，包括客戶資料、面積、價格、已付款等等。所有房號需要兩人認可后才可簽定認購書，確保不出現一房兩賣的情況。

五、銷售現場管理

按排銷售人員的日常值班，針對每個銷售期隨時調整值班人員和值班時間，配合策劃部進行各項宣傳活動?，F場管理由王經理主持每周召開例會，進行日常工作安排，銷售人員在會議中交流意見和經驗，項目的優(yōu)劣勢共享，發(fā)現問題及時解決，對客戶提出的主要問題進行統(tǒng)一解答，提高銷售率和銷售人員接待客戶的積極性。

六、____年工作存在問題

雖然____年銷售部取得良好的成績，但銷售工作也不有許多不足之處。在一期參與了價格體系的制定，從中看到了自己知識面的不足之處;戶型更改的過程也明白了自己對市場的敏感度不夠。房地產的專業(yè)知識還需要進一步的提升，自己的工作能力需要加強提高。首先就是工作的積極性和主動性，很多時候都是都是陸總的提醒才去做的工作，在09年要改正，學會自己去找事做。對數據和圖紙要加強理解和分析，讓產品進更進一步的適合市場。自身的寫作能力也是需要提高的一個重點。

篇8

1984年，3M中國有限公司在上海注冊成立，是在深圳經濟特區(qū)外成立的我國第一家外商獨資企業(yè)。作為最早進入中國的外商獨資企業(yè)之一，3M公司與中國社會共同經歷了改革開放30多年來的經濟騰飛時期。為此，3M公司一直秉承“扎根中國，服務中國”的本土化發(fā)展策略，利用多元化的技術和解決方案，積極支持中國眾多經濟領域的建設和發(fā)展，將企業(yè)的發(fā)展策略與改革開放的步伐緊密相連，為中國多個行業(yè)領域的發(fā)展提供了支持。

長遠規(guī)劃

在3M公司的企業(yè)文化中，企業(yè)存在的意義，除了要以卓越的品質、價值和服務滿足客戶的需求，給予投資者合理的報酬外，企業(yè)還應承擔起社會責任，做到長遠規(guī)劃，高瞻遠矚。

在3M公司剛進入中國時，中國的個體防護裝備還相對比較落后，防塵口罩大部分還使用紗布材質。但是，3M公司并沒有盲目跟從中國市場的狀況，而是依據國外先進的防護理念和經驗，向中國勞動者推薦防護性能更好的防塵口罩，即能將微米級顆粒物過濾掉90%以上的防塵口罩。

然而，這種專業(yè)的防塵口罩并未立刻受到我國個體裝備市場的歡迎。因為，在當時的法律環(huán)境下，存在粉塵危害的場所使用紗布口罩是合規(guī)的，并且紗布口罩只要幾毛錢一只，而3M公司的專業(yè)防塵口罩卻要貴上不少錢。明顯的價格差異，使當時的許多用人單位都較難接受3M公司的防塵口罩。

銷售市場的暫時遇冷，并沒有使3M公司妥協(xié)。因為，3M公司堅信，企業(yè)不為勞動者提供專業(yè)的防塵口罩，主要是不了解粉塵的職業(yè)危害和紗布口罩的防護局限，還未清楚地意識到塵肺、矽肺會對勞動者的生命健康造成多大的傷害。所以，在防塵口罩的銷售過程中，3M公司做得更多的是對粉塵危害進行知識普及。不僅如此，還依托國外的研究和教育資源，向中國的政府及企業(yè)、勞動者宣傳、介紹其先進的防塵理念和防塵技術。

正是這種不追求短期經濟效益的理念，推動3M公司在中國大力宣傳正確的個人防護知識，提高了中國勞動者的防護意識，也促進了中國個體防護標準、法規(guī)體系的更新完善，同時，也帶動了中國一批企業(yè)參與研發(fā)、生產個體防護裝備。

如今，再提起3M公司的防護口罩，大家已是交口稱贊，甚至在霧霾天時成為搶手貨，更成為一些企業(yè)關愛員工的福利品。

在3M公司的經營理念中，產品符合當地的標準、法規(guī)只是最基本的要求，也是最低標準。在此基礎上，需要有企業(yè)自身更為嚴苛的標準，即不僅要滿足產品的功能性要求，還需要滿足舒適性要求，讓勞動者愿意使用，超越勞動者的期望。

層層遞進式培訓

在3M公司看來，企業(yè)員工和客戶對公司是同等重要的，沒有員工日復一日的努力，難以實現企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。所以，對企業(yè)員工的培訓是3M公司的一項重要課題。

3M公司希望員工能成為相應行業(yè)領域的“專家”，不僅了解公司產品的性能、使用方法，還能熟悉產品應用場所的狀況，同時掌握法律法規(guī)的相應要求，結合多種因素，為使用個體防護裝備的企業(yè)提出合理的解決方案。因為中國的地域差異性非常明顯，以北京、上海為首的一線城市及周邊沿海城市的職業(yè)健康需求已比較明晰，而中西部地區(qū)還處于發(fā)展中水平，有待提高。

這就需要因地制宜地進行針對性引導，而3M公司又要求員工給客戶提供的信息或者建議，需要有科學、準確的依據，因此，3M公司非常重視提高員工的業(yè)務素質。一位在3M中國公司工作10多年的員工介紹說，給中國區(qū)員工進行業(yè)務培訓的人員，許多是3M公司從國外請來的，有3M公司在其他國家地區(qū)的員工，也有國外的專家，目的是使3M中國公司的員工的知識水平能夠盡快與國際發(fā)展趨勢接軌。

篇9

述職報告是任職者陳述自己任職情況，評議自己任職能力，接受上級領導考核和群眾監(jiān)督的一種應用文，具有匯報性、總結性和理論性的特點。述職報告的寫法依據報告的場合和對象而定，一般來說采用總結式寫法。下面就讓小編帶你去看看銷售部長個人工作述職報告范文，希望能幫助到大家!

銷售部長述職報告

銷售人員的工作述職報告尊敬的公司領導：

你們好!我是____公司的一名銷售人員，我叫梁穎思，很高興能夠加入公司的銷售團隊，下面是我這個月的工作述職報告。

一、工作計劃的完成情況和原因

雖然市場競爭日趨激烈，但上個月我給自己制定的工作計劃和銷售計劃還是順利地完成和達到目標。能夠順利地完成任務，除了自己的努力之外，很重要的一個原因就是吸取了上個月的教訓和經驗，并向前輩們學習了很多有關銷售的知識和銷售的方法技巧。

二、現有客戶群的整體狀況

目前，我擁有的客戶群主要是在20~45歲之間的人群里，都是一些比較穩(wěn)定的中小型客戶，缺乏一些潛在的大客戶和比較穩(wěn)定的大客戶。在這個月，我一共拜訪了65個客戶，其中有45%是自己所擁有的穩(wěn)定的客戶，有35%是新的中小型客戶，還有20%是自己新挖掘的大客戶，在這些客戶里，合同額的簽訂和完成情況達到70%。

三、下月的詳細工作計劃

在這個月里，我拜訪了65個客戶，下個月，我想提高自己的目標，要拜訪70~75個客戶，其中40個是穩(wěn)定的中小型客戶，10個是穩(wěn)定和不穩(wěn)定的大客戶，還有20個是新客戶。目標銷售額要達到15萬以上，合同簽訂率要達到75%以上。

四、困擾銷售人員的問題

我相信每個銷售人員都自己的一些問題，我也不例外，我的問題綜合如下：

1、對于初次拜訪的客戶，經常會因為沒預約到準確的時間，到了客戶那里見不到客戶。

2、雖然有專業(yè)背景，對某些產品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價格方面。過后我都會再去查資料和問公司同事，再打電話回答客戶的疑問。但這樣會浪費很多時間，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、和同事溝通得不夠。有些問題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導致沒能及時解決，錯過了的機會。

4、在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。

5、對工作的積極性不高，不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產生一絲沮喪。心態(tài)不夠開放樂觀。

五、銷售人員的工作建議

因此，根據以上的的問題，我給自己提出以下的建議：

1、銷售技巧方面，需要在工作中學習，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其銷售技巧。參加公司的相關培訓，工作之余多看看相關的文獻!爭取在一年內能夠獨立進行銷售的工作。

2、了解產品品牌，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統(tǒng)

的歸納。對不同品牌的同類產品進行比較，得出其優(yōu)缺點!對產品出現的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納!爭取在半年內對產品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。

銷售部長述職報告

尊敬的各位領導、同事們：

你們好!

從2020年10月5日，我正式任職銷售一部職務，負責銷售一部的一部分工作。轉眼7個月過去了，在這期間經歷了一年中最重要的節(jié)日---春節(jié)。非常感謝各部門對銷售一部的支持，為下一步工作找出不足，使各個環(huán)節(jié)的工作得以更加順利的進行。

一、首先是自我總結

在這個期間的工作情況，主要做了以下幾個方面的工作：

1：認識雙志企業(yè)，了解雙志文化，確保在銷售時能第一時間掌握好雙志企業(yè)和自身情況，更快的去調整銷售戰(zhàn)略。(制定適合雙志銷售模式)

2：在制定銷售模式和市場操作流程的基礎下，為打開市場做準備。(按照公司推廣市場模式的前期，進入市場導入期日常工作)

3：在組建銷售團隊的同時為開拓市場和經銷商維護工作準備，并合理安排好銷售工作的部署。(進入市場中期，撕殺競爭期，強占期，完善模式和銷售的合理性)

4：在這個工作過程中通過協(xié)調溝通，調整改變自己的一些不足。 (找出自己的問題 認識到自己的問題)

二、工作不足之處

1：自身管理經驗不足，在統(tǒng)籌安排工作的方面還需要不斷提高，使銷售一部能更高效、高質的完成指標工作。

2：溝通不及時、傳達工作方法不到位和沒有形成良好的團隊精神。還有與其他部門溝通時也有欠缺不足的地方。

3：考慮問題不全面，管理經驗欠缺。特別是在給員工安排工作時，會出現只安排了工作內容但沒有指導思想讓員工如何去做，如何去領悟，應該做到什么程度，而是用強硬的方法去灌輸讓員工沒有了明確的工作方向。

三、其次是銷售部的工作總結

通過自己和一部的銷售人員最近市場考察和根據我們雙志企業(yè)的自身條件特以下幾個方面來完成銷售流程和目標

20120年已經開始了，工作不足帶來了一些教訓也讓我有機會總結了經驗，我覺得工作中最大的問題就是溝通、協(xié)調，每個人擺正好心態(tài)，多站在他人的角度考慮問題，我相信我們今后的工作會更順暢。現在我們調整了心態(tài)和方法，今年的銷售目標是1500萬，已經啟動渠道商開發(fā)現有以下區(qū)域渠道商了。常州市，金壇市，溧陽市，溧水，江陰。高淳和武進在洽談中。想要如何能順利完成需要我們部門每一個人的努力。以下是我對下一步工作的具體安排：

1、加強團隊建設，構建和諧氛圍。利用工作之余多做一些交流會、聚會等，增進同事間的距離。

2、加強規(guī)范管理。針對銷售部的工作性質，不局限日常管理，但加強自主的工作匯報和自我約束能力。

3、完善激勵制度，做好2013年全年工作計劃，有獎有罰。

4、定期組織銷售員進行討論會和經驗交流會，讓大家提高集體榮譽的同時增強銷售知識，相互學習。

5、加強自己的業(yè)務學習，積累經驗。精誠團結，圓滿完成今年的銷售目標并向更高的目標邁進。

寬度：定型系列產品/全方位使用產品/市場信息化/ 資源利用率

深度：市場戰(zhàn)略使用/長.短期使用。(模式)

2、市場發(fā)展。

寬度對應的主要是資本與收入(消費市場定位)，深度對應的主要是穩(wěn)定與長久發(fā)展 (企業(yè)市場戰(zhàn)略)

深度與寬度一定要兼顧，不同的發(fā)展階段可以有相應不同的側重，根據自已的經營目標，調節(jié)寬度與深度。(企業(yè)定位)

3、業(yè)務培訓，教育，訓練。

寬度：除接受《企業(yè)業(yè)務培訓》針對各業(yè)務員培訓設置的必修課外，同時也安排學習其它相關的專業(yè)知識，這屬于培訓教育訓練的寬度。(人才多元化儲備)

深度：一個員工進公司到接受起步課程培訓，隨著能力不斷提高，讓業(yè)務員接受一些職位、職務，職能和主人翁的精神和執(zhí)行力。就必須強化課程學習培訓，這屬于培訓訓練的深度。(必須體制強化優(yōu)生劣汰執(zhí)行標準)

替代與再生：

1.業(yè)務員崗位和崗位責任人未獨立前，作為管理指導培訓，必須做替代工作，陪同作業(yè)，指導其成長(學、做、教，梯級管理制度完善)。

2.替代是策略，目的是讓業(yè)務員有再生的理念價值。從替代到再生是業(yè)務員的獨立能力從依賴到獨立的過程。做替代時，不能只是“授人以魚”，必須“授人以漁”。(體現自我價值觀)

3.運用好替代與再生的策略，整個市場就會涌現大量的獨立業(yè)務員，迅速壯大市場，提升業(yè)場業(yè)績。

集中與分散：

1.整個市場全局性的活動和舉措，是集中;小市場、小范圍的活動，是分散。

2.集中與分散必須兼顧、配合進行，既要有集中，又要有分散，集中訓練培訓提高能力，分散是獨立。只有分散沒有集中，會是一盤散沙;只有集中沒有分散，市場不可能擴大發(fā)展。(加強團隊建設和職位晉升制度業(yè)績考核)

3.集中與分散的交叉運用：集中替代、集中再生、分散替代、分散再生。

銷售部長述職報告

尊敬的各位領導、各位同事：

大家好!

20____年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領導,感謝團結上進的同事幫助鼓勵,感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的同事,感謝那些給我微笑,接納我和五洲產品的合作者,因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。

一年來，我認真貫徹執(zhí)行公司銷售目標和銷售政策，積極配合銷售經理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標。根據公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關要求和內容，現將一年來的個人工作述職如下：

1、蘇北市場全年任務完成情況。

20____年，我負責連、徐、宿地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售____萬元，完成全年指標1____%，比去年同期增加了____萬元長率為____%。與去年相比原老經銷商的銷量都有所增長，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，20____年新客戶銷售額有望有較大突破。

2、重新捋順銷售網絡。

在原有的銷售網絡的基礎上，精耕細作。以各經銷商為中心，從一個一個市場入手，同經銷商編織五洲產品的銷售網絡，通過我們的努力，和每個經銷商細致溝通，耐心做工作，明確各家經銷商經銷區(qū)域范圍，做到不重復，不惡意串貨，逐一解決售后服務等各項問題，終于讓經銷商重拾了銷售五洲產品的信心。

3、開發(fā)空白市場。

連、徐、宿地區(qū)三個地區(qū)20____年底只有6家經銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。20____年年初我對空白區(qū)域進行重新調

研，結合區(qū)域生活用紙消費習慣，制定了詳細的市場開發(fā)方案，尋找合適目標客戶，有針對性宣傳銷售產品。經過一年的努力，全年共開發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。

4、組織今年的銷售工作。

積極宣傳公司各項售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比20____年增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產品率先把經銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產品，旺季到來，經銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現斷貨。如果發(fā)貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。

5、做好蘇北區(qū)域各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領導匯報各月完成情況，對當月的銷售工作進行總結分析并根據當月的銷售情況及結合全年銷售任務做好下月銷售計劃。

6、每月至少一次與本區(qū)域重點客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領導。

7、積極參與并協(xié)助上級領導做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好內勤工作的協(xié)助和指導。

一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進展，但仍存在一些問題：

1、我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。

2、市場串貨監(jiān)管不到位。由于今年銷售政策的改變，各家經銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個別區(qū)域出現串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續(xù)存在，這樣對我們產品經銷負面影響都很大，對經銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得

也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說明我們業(yè)務人員的業(yè)務能力還需更快更好的提高。

3、蘇北市場網絡規(guī)劃不好，二三級市場進貨渠道比較亂，市場規(guī)范不到位，隨意銷售現象比較嚴重。

結合20____年銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據生活用紙20____年

1.5億元的銷售目標，打算從以下幾個方面來開展20____的銷售工作：

1、加強市場推廣、宣傳力度。

在鞏固現有的市場份額基礎上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策略，監(jiān)督廣告投放，實施多媒體傳播計劃，制定并實施銷售活動方案。

2、健全營銷網絡。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責客戶情況收集、調查，20____年消滅江蘇省空白縣市。

3、做好業(yè)務人員培訓、交流工作，進一步完善銷售管理工作。

20____年我們要對任務進行落實，做到目標明確、責任到人，保證預期目標的實現，同時會加大銷售人員的引進及整合，對新進的人員進行全面的培訓，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個銷售團隊中來。

4、服從大局，團結協(xié)作。

在日常工作中，做好銷售經理助理的本職工作，努力完成公司領導布置的各項工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔責任。

20____年我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭20____年公司生活用紙銷量增長____%，為實現公司生活用紙銷售總額為____億元的目標而奮斗。

3、加強與客戶的溝通與聯系。拜訪頻率還是要加強，其中要抽出一部分時間多聯系意向客戶，隨時掌握其最新動態(tài)，縮短與客戶之間的距離。針對潛在客戶，可以采取電話回訪的方式，增進與客戶的溝通與交流。

4、嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，不能僅僅局限于獨立拜訪，還可以嘗試轉介紹，或者是通過訂貨會等方式。

5、針對不同客戶類型，制作一份表格，用不同的方案引導客戶談判。這樣一來我們談判就有的放矢，成功率就較高。

6、增強自己工作的主動性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時，還要多與領導同事溝通，學習他們的優(yōu)點，彌補自己的不足

六、計劃調整和改進措施

沒有一個計劃是完美無缺的，每個計劃都有它自己不足的地方，我自己制定的計劃也不例外，因此我會根據計劃進行時得實際情況來調整自己的計劃，做到隨機應變。

篇10

一、總體要求

堅持“安全第一、環(huán)保優(yōu)先、安全燃放、依法監(jiān)管”的原則，以安全經營、安全燃放和預防空氣污染為目標，按照“統(tǒng)一部署、行業(yè)監(jiān)管、屬地管理、社會監(jiān)督、限點銷售”的要求，強化屬地管理及行業(yè)部門監(jiān)管責任，及早部署，嚴把煙花爆竹經營（零售）準入關口，全方位加強煙花爆竹安全管理工作，確保不因燃放煙花爆竹引發(fā)大火災和爆炸事故，不因過度燃放煙花爆竹造成空氣污染，確保全市人民度過安全歡樂祥和的新春佳節(jié)。

二、主要工作內容

（一）全力開展打非治違活動，嚴厲打擊非法違規(guī)經營行為。

（二）嚴格執(zhí)行煙花爆竹專用車輛配送。

（三）嚴格執(zhí)行煙花爆竹銷售人員必須培訓持證上崗經營。

三、具體工作要求

（一）制定方案（2017年11月20日前）。制定我市2018年春節(jié)燃放期煙花爆竹安全管理工作方案，明確總體要求、目標任務、組織領導、具體安排和保障措施。

（二）規(guī)劃選址。各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）（2018年1月10日前）根據本地實際，嚴格按照相關規(guī)定，做好2018年春節(jié)煙花爆竹臨時零售選址規(guī)劃工作（xx鎮(zhèn)除外）。

(三)管理模式。各零售網點作為批發(fā)企業(yè)的下級經銷機構，統(tǒng)一由批發(fā)企業(yè)配送貨物。

（四）人員培訓和零售網點許可。各零售網點負責人、銷售人員應參加安全培訓，經考核合格取得上崗資格后，方可上崗經營。許可工作要嚴格按照《行政許可法》規(guī)定的程序、條件進行許可，嚴禁一證多點。

（五）配送與看護。（2018年2月1日至2018年2月7日）批發(fā)企業(yè)認真做好煙花爆竹配送看護安全管理，嚴禁超量配送、超量儲存。

（六）煙花爆竹銷售（2018年2月8日至3月2日）。

銷售時間：2018年2月8日至3月2日，各臨時零售業(yè)戶只準許此時間段進行銷售活動，對銷售期內出現違法、違規(guī)行為者，將進行嚴厲打擊，并列入下年度煙花爆竹經營活動黑名單，2年內不得從事本行業(yè)經營活動。

（七）煙花爆竹回收入庫（2018年3月7日24時前）。批發(fā)單位做好煙花爆竹回收工作。各有關職能部門要加強此時段安全經營檢查，防止出現非法違規(guī)儲存和銷售煙花爆竹等行為，做到零售網點全撤、產品歸庫、規(guī)范儲存。

四、組織領導

（一）強化組織領導。為確保全市煙花爆竹安全管理工作順利進行，成立由市政府主管副市長為組長，市公安局、市安監(jiān)局主要領導為副組長，安監(jiān)、公安、城管、市場監(jiān)管等負有煙花爆竹監(jiān)管部門主管領導為成員的xx市煙花爆竹安全管理工作領導小組，負責全市煙花爆竹安全監(jiān)管的指揮和領導工作。

（二）明晰部門職責。公安部門負責煙花爆竹公共安全管理，負責大型燃火燃放活動審批和煙花爆竹燃放安全管理；按省政府〔2011〕2號文件要求，牽頭組織煙花爆竹“打非治違”工作，依法打擊非法生產、經營、儲存、運輸、燃放煙花爆竹行為。負責制定全市消防滅火救援應急預案，做好應急救援準備工作；統(tǒng)計因燃放煙花爆竹引發(fā)的火警、火災情況并調查原因；組織指導有關單位加強對重點消防單位等禁放區(qū)域的監(jiān)管。

安監(jiān)部門負責煙花爆竹經營安全許可工作，加強對煙花爆竹經營單位的安全監(jiān)督管理，監(jiān)督檢查安全經營條件，組織查處違規(guī)經營和非正規(guī)渠道購銷煙花爆竹的行為，嚴肅查處煙花爆竹安全經營事故。

市場監(jiān)管部門按職責查處和取締煙花爆竹無證無照經營行為，協(xié)助有關部門查封、扣押無照生產、經營、儲存、運輸煙花爆竹產品；負責煙花爆竹產品質量監(jiān)督工作，確保煙花爆竹產品質量。

交通運輸部門按職責負責危貨品道路運輸企業(yè)、運輸工具和人員資質的認定、審核及相應環(huán)節(jié)的安全監(jiān)管。

城管行政執(zhí)法部門負責煙花爆竹臨時業(yè)戶占道審批，要以城鄉(xiāng)結合部、個體倉買、超市、食雜店、早（夜）市、人員密集場所為重點，依法嚴查無證經營、移位經營、亂設攤點、店外經營業(yè)戶，規(guī)范經營秩序。

供銷部門負責本系統(tǒng)煙花爆竹企業(yè)經營活動的監(jiān)督、指導、管理。

教育部門負責組織對中小學生的安全知識宣傳教育；組織指導有關單位對學校、幼兒園等禁放區(qū)域進行看護。

環(huán)保部門負責煙花爆竹燃放期大氣環(huán)境監(jiān)測，與氣象部門對大氣污染狀況進行會商，聯合重污染天氣預警信息。

衛(wèi)生部門負責指導、督促各醫(yī)療單位做好安全防范工作，組織全市各醫(yī)療單位做好醫(yī)療救治的應急處置工作，統(tǒng)計因燃放煙花爆竹發(fā)生的人身傷害和救治等相關數據和情況。

住建部門負責指導物業(yè)服務企業(yè)設置本區(qū)域集中燃放地點，勸導業(yè)主到指定地點燃放，并制定緊急疏散預案。

林業(yè)、民政、電力、國土等相關部門和單位負責組織指導并監(jiān)督本行業(yè)、本系統(tǒng)各基層部門、單位，開展燃放煙花爆竹安全管理的組織部署、宣傳發(fā)動、隱患排查、秩序維護、禁放看護、應急處置等工作。特別是在春節(jié)期間重點時段，要明確責任領導、組織巡邏力量、準備應急措施，對單位內部開展巡邏檢查。

批發(fā)企業(yè)與零售網點簽訂安全管理協(xié)議，落實安全生產責任制。保證產品質量，依照經營許可范圍對零售網點進行配送。

五、保證措施

（一）強化屬地職責。各鄉(xiāng)(鎮(zhèn))要進一步強化安全意識，加強煙花爆竹各環(huán)節(jié)的安全監(jiān)管。全面實行安全管理責任實名制，建立打非治違責任體系，層層落實落靠安全管理責任，要切實加強對煙花爆竹的監(jiān)督檢查，組織經常性重點排查，對重點街道、村（屯）、社區(qū)實行全覆蓋監(jiān)督檢查；各基層公安派出所、市場監(jiān)管所、安監(jiān)辦要充分發(fā)揮地域、民俗、居民區(qū)熟悉等特點，深入排查檢查，切實掌握非法生產經營行為，精準打擊非法違法行為；各村（屯）要按照上級政府工作安排和部署，重點對廢棄廠（場）房、出租和閑置民房等進行排查，對查出的非法生產經營、儲存作坊、窩點，要及時向當地政府和有關部門報告。

（二）嚴格履職盡責。安監(jiān)、公安、交通、城管等部門要各司其職，密切配合，嚴格落實煙花爆竹監(jiān)管職責和監(jiān)督指導職責，協(xié)調解決臨時零售網點選址、行政許可和撤銷網點時安全工作，其他單位要積極做好本單位煙花爆竹安全管理及宣傳教育、燃放秩序維護、看護等工作。

（三）強化執(zhí)法檢查。各職能部門要加強信息溝通和執(zhí)法協(xié)作，切實形成整體合力。要在重點時段、重點部位、重點地區(qū)，組織開展聯合執(zhí)法檢查和集中整治行動，采取巡查檢查、舉報核查、突擊檢查等方式，切實加大對違反安全規(guī)定或非法生產、銷售、儲存、運輸、燃放煙花爆竹行為的查處力度，全力確保公共安全。