導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥銷售市場規(guī)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升

[中圖分類號]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現(xiàn)狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應(yīng)限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產(chǎn)業(yè)。對企業(yè)而言，銷售是企業(yè)主要的價值創(chuàng)造活動；彼得·德魯克認(rèn)為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些產(chǎn)品與服務(wù)能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學(xué)者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強調(diào)市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務(wù)等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業(yè)能推廣并銷售不同產(chǎn)品與服務(wù)以滿足目標(biāo)客層的需求及達(dá)成組織獲利目標(biāo)的技能?；究磥?，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應(yīng)用在企業(yè)的銷售相關(guān)需求上。它能讓企業(yè)增加其產(chǎn)品與服務(wù)的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。

1.2 銷售現(xiàn)狀

經(jīng)過了20世紀(jì)90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現(xiàn)已基本進(jìn)入成熟期。企業(yè)之間的競爭已經(jīng)達(dá)到了白熱化，企業(yè)之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進(jìn)入該行業(yè)。目前，我國原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規(guī)模不一，不同的企業(yè)會根據(jù)自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤。因此，本文將對企業(yè)原料藥銷售的技能提升進(jìn)行分析。

2 構(gòu)建原料藥銷售市場分析模式

在原料藥銷售市場分析模式中，應(yīng)非常重視規(guī)劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。

一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規(guī)模大??？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產(chǎn)品是領(lǐng)導(dǎo)者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環(huán)境是明星產(chǎn)品成長的驅(qū)動因子之一，明星產(chǎn)品是由其市場環(huán)境、銷售活動、產(chǎn)品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標(biāo)市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現(xiàn)在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現(xiàn)。

二是建立最適的品牌信息與銷售團(tuán)隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區(qū)隔可以引導(dǎo)在新產(chǎn)品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區(qū)隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達(dá)，建立正確的銷售團(tuán)隊組織，做正確的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和人員培訓(xùn)以及正確的獎勵計劃。

三是促銷規(guī)劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預(yù)期的財務(wù)績效嗎？促銷費用根據(jù)市場規(guī)模大小、目標(biāo)客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領(lǐng)域的企圖而擬定。因此促銷規(guī)劃與評價提供了促銷方法、所需經(jīng)費及資源的分配。

四是績效監(jiān)測和績效控制，包括：哪些是上市績效監(jiān)測的指標(biāo)？哪些績效量表是用來衡量產(chǎn)品的銷售和財務(wù)目標(biāo)？哪些信息是要分享整個組織的？產(chǎn)品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產(chǎn)品的表現(xiàn)與計劃預(yù)期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監(jiān)測和控制需要明確的績效衡量指標(biāo)，來使得整個組織得到及時的績效結(jié)果以便采取適當(dāng)?shù)男袆?。這些監(jiān)測和控制活動可以產(chǎn)生危機和應(yīng)變計劃以提供團(tuán)隊銷售的重要方向。

3 強化原料藥銷售人員培訓(xùn)課程的科學(xué)性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)課程設(shè)計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設(shè)計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統(tǒng)性與課程內(nèi)容的聯(lián)系性；另一種形式是企業(yè)課程設(shè)計依從性較高，也即以上級主管機關(guān)的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業(yè)教育課程方案，這樣所產(chǎn)生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓(xùn)課程的內(nèi)容也缺乏聯(lián)系性，受訓(xùn)員工在培訓(xùn)期間無法有系統(tǒng)地了解全盤培訓(xùn)內(nèi)容，造成所學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業(yè)技能所需具備的基本專業(yè)知識，以致學(xué)習(xí)遷移效果不佳。二是銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員缺乏完整設(shè)計理念及專業(yè)性。以原料藥銷售培訓(xùn)課程設(shè)計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來規(guī)劃，而銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員對于課程設(shè)計的理念，會影響其所規(guī)劃的課程方案品質(zhì)，也就間接地影響到整個銷售培訓(xùn)結(jié)果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)建構(gòu)，對于銷售人員專業(yè)技能養(yǎng)成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓(xùn)一直被詬病為無系統(tǒng)性與無組織性，歸根結(jié)底就是缺乏一套課程實施標(biāo)準(zhǔn)，以致原料藥企業(yè)的培訓(xùn)規(guī)劃人員各憑本事地規(guī)劃銷售培訓(xùn)課程，造成銷售培訓(xùn)效果不佳、不符實際工作所需的現(xiàn)象。要解決此問題，應(yīng)就原料藥銷售人員輔導(dǎo)原料藥所需的工作任務(wù)，進(jìn)行任務(wù)內(nèi)容分析，分析的結(jié)果經(jīng)過產(chǎn)、官、研界聯(lián)合審查認(rèn)可后，再據(jù)以建構(gòu)課程標(biāo)準(zhǔn)。有課程標(biāo)準(zhǔn)作為銷售培訓(xùn)的實施依據(jù)，原料藥銷售人員才能有系統(tǒng)地獲得完整知識，對于輔導(dǎo)工作也才能更加得心應(yīng)手發(fā)揮其工作熱忱。

二是原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)過于偏重經(jīng)營管理層面的課程，應(yīng)該有加強原料藥銷售技能的銷售培訓(xùn)課程。從原料藥銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的演變發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的規(guī)劃一直偏重于經(jīng)營管理技能的養(yǎng)成，而忽略了銷售觀念與態(tài)度的重要性。原料藥銷售培訓(xùn)的重點為生產(chǎn)性的技術(shù)技能的提升，在當(dāng)前市場情景中也應(yīng)特別重視銷售服務(wù)技能在原料藥中應(yīng)有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓(xùn)課程規(guī)劃時應(yīng)該要重視的方向。

三是應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個原料藥銷售培訓(xùn)制度的一部分，提升其課程設(shè)計的專業(yè)技能。一個成功而有效的銷售培訓(xùn)計劃來自于有效能的培訓(xùn)規(guī)劃人員，因為培訓(xùn)規(guī)劃人員的工作是要施與受訓(xùn)對象以進(jìn)修教育，那他/她本身也必須是一個終身學(xué)習(xí)者，隨時進(jìn)修專業(yè)知識，以提升自己的專業(yè)課程設(shè)計規(guī)劃技能。因為培訓(xùn)規(guī)劃人員的素質(zhì)會影響方案規(guī)劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個銷售培訓(xùn)體系的一部分，對培訓(xùn)規(guī)劃人員也需要進(jìn)行相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)，以加強課程設(shè)計的專業(yè)技能。

四是同時培訓(xùn)醫(yī)藥知識水平與銷售所需技能。其中醫(yī)藥知識包括：①專業(yè)知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業(yè)知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區(qū)域管理經(jīng)驗。熟悉與銷售管理直接相關(guān)GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規(guī)。②政策法規(guī)知識，即需熟悉國家有關(guān)醫(yī)藥企業(yè)勞動保護(hù)、衛(wèi)生、安全、環(huán)保法律法規(guī)、國家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。③熟悉制劑產(chǎn)品相關(guān)藥學(xué)知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調(diào)能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書面表達(dá)能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協(xié)、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負(fù)責(zé)人保持暢通的聯(lián)系并及時就有關(guān)問題進(jìn)行溝通。③應(yīng)變能力，需能夠根據(jù)工作的變動及時調(diào)整工作計劃保證目標(biāo)的實現(xiàn)。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據(jù)對原料藥行業(yè)的了解，以及結(jié)合我國原料藥行業(yè)的自身特點，本文認(rèn)為我國原料藥企業(yè)的銷售策略可結(jié)合自身企業(yè)特點，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國或區(qū)域制。企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品適應(yīng)的消費群體以及消費區(qū)域，制訂出一套切合市場現(xiàn)實的產(chǎn)品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區(qū)尋找合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或個人。全國市場分成若干個區(qū)域開展招商活動，每個區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產(chǎn)品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經(jīng)營模式，便于管理，而且同時能使自己的產(chǎn)品輻射范圍比較大。

二是通過全國醫(yī)藥原料藥交易會。交易會為全國生產(chǎn)原藥、中間體、藥廠、商業(yè)經(jīng)營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進(jìn)作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會宣傳自己的產(chǎn)品，同時大多數(shù)的中間體企業(yè)都會出現(xiàn)在這種交易會，方便企業(yè)之間進(jìn)行橫向交流，實現(xiàn)利弊互補。

三是生產(chǎn)企業(yè)組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業(yè)而完善的銷售隊伍開發(fā)市場，這種銷售模式的優(yōu)點是終端開拓能力強，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經(jīng)營費用大。中間體企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較大，產(chǎn)品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業(yè)推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營原料藥企業(yè)通過與之合作取得了不俗業(yè)績，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨立的商業(yè)公司，操作逐步正規(guī)。采用這種銷售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風(fēng)險與費用。

參考文獻(xiàn)：

篇2

湖南擁有眾多茶葉生茶、銷售企業(yè)，整個行業(yè)呈現(xiàn)出一片繁華之勢，然而在這樣的大繁榮之下卻未形成能馳騁于全國市場的湘茶品牌，即便縱觀全國也居然沒有一個品牌的營銷額能與洋茶“立頓”抗衡，我們不禁要問這是為什么？湖南茶企的品牌之路到底缺失了什么？湖南茶企該如何運作自己品牌市場？

經(jīng)過對湖南茶葉市場的研究，我發(fā)現(xiàn)幾個尤為突出的問題：

長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上：1990年全國名茶評比會上，湖南省的“東山秀峰”和“洞庭春”兩個品牌，分別獲得102.54分和102.33分的高分，可時至今日這種品牌優(yōu)勢卻已遺失殆盡，老品牌的無形資產(chǎn)沒有繼承下來，新品牌也沒有打出去。同時，品牌積累的缺失導(dǎo)致湖南茶葉市場的萎縮，尤其是精品茶市場的萎縮。目前長沙市茶市場中本省茶所占份額僅為50％左右，有將近一半的茶是從國外及國內(nèi)的云南、湖北、廣東、福建、浙江、江蘇等地方運來的，其中最多的是廣東和福建兩省。

營銷模式缺乏創(chuàng)新：我們先來看一些成功案例：腦白金將保健品作為禮品推廣使其成功；好記星首創(chuàng)用醫(yī)藥保健品的營銷模式包裝ELP產(chǎn)品取得成功；益生康健采用沃爾瑪模式銷售保健品快速取得成功；王老吉改變產(chǎn)品定位及渠道策略使其快速取得成功；日本服裝零售商優(yōu)衣庫（Uniqlo）采用高檔品牌的沃爾瑪模式使其快速成為最成功的時尚品牌。從這些案例中我們不難發(fā)現(xiàn)近幾年在常規(guī)行業(yè)中市場份額迅速增長的新品牌無一例外的是靠營銷模式取勝，今天越來越多的營銷專家、學(xué)者、企業(yè)主都開始關(guān)注企業(yè)在營銷模式上的創(chuàng)新。就湖南而言，我相信所有茶企都明白市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃及品牌建設(shè)的重要性，但在實際運作中卻還是沿用中國茶葉的“慢銷”方式。通過和一些茶企老板的交流中發(fā)現(xiàn)大部分茶企老板們意識到營銷模式創(chuàng)新的重要性，但是真正實施起來卻缺乏“變法”信心與決心。

大浪淘沙 弱肉強食：縱觀湖南茶業(yè)營銷的創(chuàng)新不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)地落后于日本及歐美等一些發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，甚至也被廣東、福建等沿海省市拋之腦后，且距離有越拉越大的跡象。這種差距導(dǎo)致湖南本土茶葉品牌實力越來越難以招架來自外圍品牌的進(jìn)攻，我相信對于日趨激烈的茶葉市場而言，永遠(yuǎn)不會允許“占著茅坑不拉屎”的現(xiàn)象發(fā)生。英國“立頓”、日本“三得利”等國際知名品牌的進(jìn)駐，不僅讓很多中國人改變了飲茶習(xí)慣，更多是搶占了中國茶葉市場份額。加之浙江龍井、福建巖茶、廣東鐵觀音的大舉進(jìn)入，湖南本土茶企已明顯感到“大舉入侵”的競爭壓力。

重品質(zhì) 輕品牌：在和茶企老板交流之中我無一例外的發(fā)現(xiàn)幾乎每個老總都很關(guān)注自己產(chǎn)品的質(zhì)量、口感，甚至認(rèn)為只要口感好市場一定沒問題，我認(rèn)為注重產(chǎn)品品質(zhì)是一個企業(yè)的社會責(zé)任，這是無可厚非的，但把注意力全部放在這上面未免有些偏差，很多茶企老板本身是搞技術(shù)出身，這樣的經(jīng)歷難免將自己的茶企帶入誤區(qū)。說句不好聽的，其實消費者真正懂茶的又有多少？拿普洱來說，有幾個能一下品出是五年還是十年的？相信立頓的口感、品質(zhì)一定被我們這些愛國人士所不屑，但偏偏其巨大的市場銷售額卻讓所有茶企老板們羨慕不已。

茶葉銷售市場缺乏規(guī)范：除受到種植及制作工藝等因素的影響外，由于茶葉市場本身比較混亂，也無價格與品質(zhì)方面的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，所有茶商都明白其中深淺。這種不規(guī)范致使消費者變?yōu)橹苯邮芎φ?。其次，處于產(chǎn)業(yè)鏈終端的銷售市場也顯得疲軟與松散，成為最為脆弱的“軟肋”。茶業(yè)市場規(guī)模小、分布雜，無法適應(yīng)整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，很大程度的制約了湖南茶業(yè)的產(chǎn)業(yè)化與現(xiàn)代化的發(fā)展步伐。第三，一些小型、零散的茶業(yè)交易市場一哄而上，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，只想短期牟利。茶商進(jìn)場后，成本過高，利潤空間被大幅削減，為保證利潤從而采取不誠信經(jīng)營。

以上是我所了解到的關(guān)于湖南茶企及茶葉市場的不足之處，可能還存在偏差，這些問題的出現(xiàn)關(guān)乎每一個茶企的長遠(yuǎn)發(fā)展，要解決它們需要所有茶企共同努力。由于本文將重點討論企業(yè)品牌營銷的破局之道，所以接下來就此話題將與大家分享一些陋見。

我們賣茶文化，還是賣商品？眾所周知，企業(yè)的目的在于盈利，創(chuàng)造更多的社會價值。茶葉在中國幾千年的歷史已經(jīng)形成了其特有的文化內(nèi)涵，飲茶成為國人必不可少的生活習(xí)慣之一。有數(shù)據(jù)顯示中國人均年茶葉消費0.36公斤，將這個數(shù)據(jù)乘以13億，巨大的市場容量可想而知。但我們卻發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，雖然茶葉擁有如此龐大的消費市場，但在中國茶葉卻是典型的“慢銷”行業(yè)。究其原因不難發(fā)現(xiàn)一方面是由于中國茶葉的種類太多，每個種類都擁有龐大的子品類體系，這樣就造成了市場參與者眾多、絕大部分企業(yè)只能分取一小塊蛋糕的局面；另一方面是多數(shù)茶企陷入傳統(tǒng)文化泥沼，缺乏創(chuàng)新。很多茶企都標(biāo)榜自己是在賣文化、賣傳統(tǒng)，這一點我不否認(rèn)，但是賣文化意味著高附加價值，伴隨而來的是單品利潤高，總體銷售量小的狀況。正當(dāng)我們忙著賣文化的時候，國外的快銷茶跑進(jìn)來了，一下子占據(jù)了很大的市場份額。等我們回過神來開始郁悶了，他“立頓”有什么文化可言？可為什么偏偏這種沒文化、沒口感的東西居然比我們賣的還好？甚至還是在自己家里賣!

我認(rèn)為追求文化包裝并非錯誤，茶企經(jīng)營的是商品，要的是銷售業(yè)績，文化只是茶葉經(jīng)營和傳播的一個支撐點，不是全部，并非在茶葉上加上文化，就能形成大規(guī)模的銷售業(yè)績，就能帶來大規(guī)模的利潤。當(dāng)大家都一味的搞文化時，你是不是可以將目光轉(zhuǎn)向其他方面進(jìn)行突破？我們常說要走差異化道路，其實真正的差異化不是指外包裝，而是你的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品更能開拓市場，更能迎合消費者。比如做黑茶的能否想辦法建立標(biāo)準(zhǔn)化，在消費者中快速形成普及；又或是創(chuàng)新一種新的、更適合消費者飲茶習(xí)慣的新產(chǎn)品形態(tài)來呢？小平同志說：“不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓”。不管我們產(chǎn)品有沒有老祖宗留下的元素，只要消費者樂于接受就是好東西。我們的目的在于盈利，消費者需要什么我們就提供什么，甚至我們提供的產(chǎn)品能刺激消費者的消費興趣或習(xí)慣，這樣我們才真正被稱之為“商人”！同時，也只有這樣我們湖南才真正能樹起一兩個大品牌來。

立頓與紅歲帶給我們什么啟示？我們都知道，立頓的成功無外乎兩個因素：渠道與標(biāo)準(zhǔn)化。立頓改變了很多中國人的飲茶方式，將傳統(tǒng)變?yōu)闀r尚，這無疑是一種質(zhì)的變化，當(dāng)其他茶企還在耕耘自己門前一畝三分地的時候，立頓早已開始琢磨橫著做市場讓所有中國人都能接受一種標(biāo)準(zhǔn)口味；當(dāng)別的茶企正在樂此不彼的包裝文化、弘揚傳統(tǒng)時，立頓在想怎么讓消費者更快速、便捷、衛(wèi)生的飲茶；當(dāng)別的茶企還在享受“慢銷”的樂趣時，立頓在想如何利用快銷渠道大量鋪貨；當(dāng)別的茶企較盡腦汁想打造一種茶品時，立頓已經(jīng)開發(fā)出多種適合不同消費者需求的產(chǎn)品出來。如果說傳統(tǒng)茶葉抓住了30歲以上的消費者的話，那么立頓牢牢鎖定的是年輕消費群體。對于30歲以上的消費者而言，對茶葉的選擇更為理性，多數(shù)都已形成自己的口感喜好，并且市場上琳瑯滿目的茶葉為這部分消費者提供了廣泛的選擇空間。而對于年輕消費群體而言，他們不僅喜歡時尚便捷的飲茶方式，更喜歡那種小資式的生活態(tài)度，何況對于他們而言可供選擇的恐怕只有立頓等少數(shù)品牌了。

如果說立頓是國外茶葉品牌打入國內(nèi)市場的代表，那么我認(rèn)為紅歲則是國內(nèi)茶葉品牌打入國際市場的代表之作。紅歲是我所熟知的另一個大品牌，它是中國高端紅茶的代表品牌，小小一盒紅歲在國際市場的售價約在1000美元左右，其單品的年收入在5億元。這個數(shù)量是國內(nèi)多數(shù)茶企老板想都不敢想的。

為確保紅歲茶擁有真正的國際品質(zhì)，他們用3年多時間研究西方人的口味，飲茶習(xí)慣等，并嚴(yán)格按照世界知名品牌在品質(zhì)、包裝、價格、品牌運作、營銷機制等方面打造著紅歲。紅歲自創(chuàng)立品牌之初其定位就非常清晰的瞄準(zhǔn)國際高端市場，在渠道選擇、品牌塑造與推廣上都緊跟其最初的定位，一氣呵成?？梢哉f紅歲的成功是在于對品牌的精準(zhǔn)定位與執(zhí)行使它占領(lǐng)了高端紅茶的藍(lán)海市場，也可以說紅歲是走了一條別人看起來是“膽大妄為”的差異化道路，但誰也想不到小小一盒紅茶居然成就了一個如此巨大的民族品牌。

通過立頓和紅歲分別講述了兩種商業(yè)模式，而這兩種不同的模式都締造出了各自的品牌帝國。引用蜥蜴團(tuán)隊長官的話：“當(dāng)我們無法超越時，就要學(xué)會區(qū)隔”。我相信無論哪個行業(yè)，藍(lán)海市場永遠(yuǎn)存在，但商業(yè)模式與營銷策略的理性差異化才是市場成功的秘訣！

湖南茶企的成長之路也許還有很長，但隨著市場競爭的日益激烈，對我們廣大湘籍茶企營銷能力的考驗也越來越嚴(yán)峻。所謂先立成王，后立則亡的道理也正在此。對于湖南茶企的突圍之道個人有以下建議，同時衷心希望湖南能出現(xiàn)一些讓湘人引以為豪的大品牌。

1. 尋求新的商業(yè)模式，行業(yè)藍(lán)海市場；

2. 明確目標(biāo)市場，科學(xué)規(guī)劃產(chǎn)品；

3. 建立標(biāo)準(zhǔn)化；

4. 產(chǎn)品包裝差異化、多元化；

篇3

關(guān)鍵詞：市場營銷；保險公司；財產(chǎn)保險

一、引言

目前，我國正向市場經(jīng)濟(jì)體制邁進(jìn)。發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)，就要求各行業(yè)注重以市場營銷理論為指導(dǎo)，進(jìn)行營銷管理。財產(chǎn)保險一直是保險業(yè)務(wù)的主要組成部分， ，市場營銷是基層的保險機構(gòu)主要的業(yè)務(wù)活動。市場營銷管理指導(dǎo)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向。如何解決保險機構(gòu)面臨的問題和機遇，根據(jù)本地市場的實際情況，構(gòu)建合理的營銷策略，促進(jìn)我國財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，深化財產(chǎn)保險市場管理體制的創(chuàng)新，增強財產(chǎn)保險公司的實力，都十分迫切。在保險業(yè)中，尤其是財產(chǎn)保險業(yè)中全面引入營銷策略，十分必要。所以，研究適應(yīng)市場發(fā)展的營銷策略，促進(jìn)市場競爭的規(guī)范有序 ，勢在必行，具備較強的實踐意義。

二、太平洋保險公司財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)營銷策略存在問題

（一）調(diào)研預(yù)測薄弱，市場定位欠缺

現(xiàn)代營銷的基礎(chǔ)是建立在市場調(diào)研和預(yù)測之上的 ，而營銷的關(guān)鍵是對于銷售市場的有效定位。如果管理者企業(yè)本身的經(jīng)營理念不夠開放，方式較為單一，將會大大制約市自身的發(fā)展，做出失誤的決策。分業(yè)經(jīng)營以來，支公司由于受到業(yè)績考核的壓力，不僅未增加相關(guān)人力及資金，由于內(nèi)部撤并調(diào)研機構(gòu)，減少調(diào)研人員，市場調(diào)研工作基本處于停滯狀態(tài)，對于市場的總結(jié)基本依靠市場人員零散的口頭反饋，導(dǎo)致該項工作進(jìn)展十分緩慢。受此影響，支公司相關(guān)聯(lián)的市場資源的細(xì)致分工、方向性市場的選擇、對公司進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)建議等活動便無法順利實施，由此，市場本身的定位更是無稽之談。現(xiàn)階段，在財險市場上，與支公司競爭的的諸多公司，對于其公司本身的發(fā)展及產(chǎn)品的前景，幾乎都沒有給予準(zhǔn)確的定位。天河支公司現(xiàn)在出現(xiàn)的簡單模仿與相互低水平競爭的局面，表明了其基本沒有自身明顯的經(jīng)營特色，細(xì)分的市場的工作有待于進(jìn)一步深化。

（二）銷售渠道過于單一，對市場的挖掘潛力不大

國內(nèi)恢復(fù)財險業(yè)務(wù)后，大多數(shù)保險公司的經(jīng)營模式比較滯后，習(xí)慣于舊時的依靠公司外勤拓展業(yè)務(wù)，銷售方式則以兼業(yè)等簡單的形式。缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。天河支公司也基本屬于此情況，對傳統(tǒng)的營銷渠道依賴性過強，而且一直保持這樣的模式，沒有去尋求新的變化；在業(yè)務(wù)恢復(fù)前期，這種方式曾經(jīng)在企業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮過及其重要的作用，推動了生產(chǎn)的發(fā)展。在競爭激烈的財產(chǎn)保險市場發(fā)展迅速的今天，這種方式已不再適應(yīng)時代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，財產(chǎn)保險公司的業(yè)務(wù)拓展需要尋找新的拓展途徑，以提高公眾財產(chǎn)保險意識及財產(chǎn)保險商品的銷售量。

（三）服務(wù)機制有待進(jìn)一步細(xì)化和提升

長期以來，公司對財產(chǎn)保險服務(wù)已經(jīng)是習(xí)慣性忽視，而主要的精力放在銷售保險產(chǎn)品和理賠服務(wù)方面，導(dǎo)致保險公司日?；拘缘姆?wù)喪失，也顯示了服務(wù)機構(gòu)及相關(guān)制度建設(shè)具有一定的滯后性。近年來，雖然公司推行”三個中心”的全方位發(fā)展建設(shè)，增添了許多技術(shù)設(shè)施和人力資源，并且開通全天市民服務(wù)專線，開發(fā)出一些延伸服務(wù)項目，受到了社會的廣泛好評。可總體而言，公司的服務(wù)體系的建設(shè)與服務(wù)品質(zhì)的提升等，仍與國外財產(chǎn)保險客戶及不斷增長的社會需求差之甚遠(yuǎn)。在員工中還沒有普及”一切為了顧客的滿意”的敬業(yè)精神，使良好的服務(wù)理念貫穿于公司服務(wù)活動的全過程，函待落實。

（四）創(chuàng)新能力不夠，對市場變化反應(yīng)速度不快，服務(wù)水平不高

由于較低的人員素質(zhì)和保守落后的觀念，一直制約著支公司長期以來的發(fā)展。公司雖然具有一定嚴(yán)格的規(guī)范制度，公司上下能夠嚴(yán)格部署開展相應(yīng)的工作，也曾經(jīng)取得了一定成效?？墒莾?nèi)部人員并沒有發(fā)揮主動性，以積極的市場參與者的身份，去思考公司的部署與區(qū)域內(nèi)市場的結(jié)合，既能夠?qū)崿F(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)增長，滿足自身的利益需要，又能體現(xiàn)出支公司自身優(yōu)勢，促進(jìn)創(chuàng)新，能夠迅速地做出對市場的變化的反應(yīng)。所以，傳統(tǒng)的固定化的經(jīng)營模式，直接導(dǎo)致支公司而沒有主動挖掘客戶需求，而且營銷人員思維長期處于局限之中，往往是被動的為客戶提供服務(wù)、提品，服務(wù)水平離滿足客戶深層次需求有較大的距離。

三、太平洋保險公司營銷策略的制定及實施

（一）差異化的市場定位

公司應(yīng)采取的差異化策略，市場需求必須放在首位。具體是指應(yīng)該通過包括險種差異、服務(wù)差異、人員差異、形象差異等。公司不單單是依靠內(nèi)部的的優(yōu)勢，如：眾多業(yè)務(wù)員的廣泛的人脈資源，尤為重要的是以符合市場規(guī)律的方法 ，以先進(jìn)的營銷技術(shù)，良好的服務(wù)，在已發(fā)掘的客戶群里，建立自己的相對競爭優(yōu)勢。。

當(dāng)然，也并非意味支公司僅僅局限于重點客戶的業(yè)務(wù)。對于區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)客戶，差異化的市場定位也可以體現(xiàn)在針對不同的企業(yè)，采取不同的營銷策略：例如，以講信譽和提高服務(wù)質(zhì)量贏得個人客戶、民營企業(yè)；并進(jìn)一步以良好的服務(wù)承諾及售后服務(wù)，拓寬國有企業(yè)市場：以提供便利的投保服務(wù)及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)進(jìn)一步開拓集體企業(yè)；以加強溝通，招聘與政府關(guān)系良好的業(yè)務(wù)人員，維護(hù)和開拓政府部門業(yè)務(wù)。

（二）以客戶為導(dǎo)向的營銷策略及實施

以顧客為導(dǎo)向的組合營銷策略，就是根據(jù)4Ps營銷理論與4Cs理論的結(jié)合，支公司應(yīng)該以客戶為重心，強調(diào)與客戶的溝通，把4Ps因素，即產(chǎn)品（Product ）、價格（Price ）、渠道（Place ）、促銷（Promotion組合起來，制定營銷策略，滿足不同客戶群的需要。

支公司采取的組合營銷策略應(yīng)該充分發(fā)揮優(yōu)勢，抓住有利的市場機遇，但是也應(yīng)該克服天河支公司的不足。具體講，支公司差異化的市場定位策略應(yīng)該是以個人、民營企業(yè)等為重點客戶群，重點滿足他們對公司產(chǎn)品、服務(wù)的需求，同時也開發(fā)政府部門客戶。對于差異化的市場和客戶群，應(yīng)采取不同的組合營銷策略，以實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

渠道（ Place ）、促銷（Promotion ）是公司的重點工作方式。為適應(yīng)激烈的市場競爭，太平洋保險公司營需要加大自身的發(fā)展，首先須做好宣傳，然后建設(shè)營銷渠道。市場上不斷有新的營銷渠道出現(xiàn)，所以公司必須采用多樣化的營銷方式，以獲取不同的效果。而這就要求公司的管理層必須保持對當(dāng)前市場的足夠的意識，實現(xiàn)多種銷售方式并存的銷售渠道，以最大程度突破目前銷售的單一模式。在銷售產(chǎn)品的同時，公司要保證加強服務(wù)的質(zhì)量，為客戶提供合理周到的售后服務(wù)， 這也有利于提高保險公司的核心競爭力。同時，服務(wù)質(zhì)量的提高和不斷創(chuàng)新可以增加公司的美譽度，為公司拓展新的產(chǎn)品品種提供良好的基礎(chǔ)。

（三）對于太平洋公司實施客戶建設(shè)的建議――建立有特色的服務(wù)機制

要根據(jù)太平洋公司的網(wǎng)點分布廣泛，擁有大量的客戶群、不斷增長的信譽度等現(xiàn)狀和發(fā)展方向，借助便利的信息技術(shù)，首先做好客戶關(guān)系的整體規(guī)劃。是建立特色服務(wù)機制的前提是擁有良好的客戶關(guān)系基礎(chǔ)。全面實施客戶關(guān)系管理及相應(yīng)的業(yè)務(wù)關(guān)系重組、業(yè)務(wù)調(diào)整，規(guī)范提升信息技術(shù)等進(jìn)行全面規(guī)劃，把太平洋公司本身獨特的競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為健全的服務(wù)優(yōu)勢，培養(yǎng)”人有我優(yōu)，人憂我新，人新我全”的公司主要競爭能力，這就是特色服務(wù)機制，致力于做到”客戶至上，效率第一”。

其次要工作人員深入市場調(diào)查，以明白不同客戶的切身需求，用信息技術(shù)收集存儲客戶信息。可以把客戶信息細(xì)致分類管理，建立的客戶電子信息存儲庫，，為不同客戶群的進(jìn)一步挖掘

做好成分的實施基礎(chǔ)。公司還要加強自身的創(chuàng)利能力，從客戶的需求出發(fā)，制定公司今后各種險種的研發(fā)、相應(yīng)的營銷和特色服務(wù)的策略，以確保客戶滿意度。一方面可充分利用公司在自身規(guī)模、推廣品牌，通訊設(shè)施等領(lǐng)域的硬件優(yōu)勢，加強與有關(guān)單位的合作，全面整合服務(wù)資源，并進(jìn)行優(yōu)化管理，大力發(fā)展特色服務(wù)機制。例如：整合汽車生產(chǎn)商、4S店的服務(wù)資源，增加緊急救援服務(wù)，發(fā)展形式多樣的VIP會員服務(wù)等；另一方面，不斷了解客戶需求價值的增長變化，保持定期與客戶的雙向溝通，如：電話、茶話交流會、會員日等多種形式，與客戶建立連續(xù)溝通關(guān)系。在維系老客戶的同時，著力發(fā)展識別新客戶、細(xì)分消費市場和開發(fā)特色產(chǎn)品等戰(zhàn)略項目，贏得公司的長久發(fā)展。

再次，選擇優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，加強管理。對于公司眾多的人才，擇優(yōu)選拔，建立一只高素質(zhì)高能力的客戶服務(wù)隊伍，是維系與客戶管理的重要橋梁。對于業(yè)務(wù)，采取市場細(xì)分原則，責(zé)任到每個負(fù)責(zé)人。并定期加強對員工的考核，堅持工作原則，懲罰分明，提高員工工作的積極性。

然后，調(diào)整公司傳統(tǒng)的運營模式，加強各部門之間的互通交流。太平洋保險公司部門分類細(xì)致，但也會造成各部門之間的隔閡。因而，通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和部門優(yōu)化，剔除對客戶無價值的流程，打造一個靈活多變的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，才能確做到提升以提升客戶滿意度為首，提升企業(yè)的業(yè)務(wù)效率。

（四）加大技術(shù)投資，積極進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)

針對本地中小企業(yè)、個人客戶群在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，不斷涌現(xiàn)出來的新風(fēng)險、新需求，太平洋保險公司在行業(yè)中各種優(yōu)勢均處領(lǐng)先地位，因而提出開發(fā)新產(chǎn)品的建議。一方面注重個人保險產(chǎn)品的開發(fā)。伴隨國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，相應(yīng)的本地市場客戶群在不斷拓展，個人財富不斷，因而在財產(chǎn)安全及個人社會責(zé)任的保障市場對保障財富的需求也在上升。如在不斷普及的家庭財產(chǎn)保險市場份額，在保險制度健全的國家，其比例已超出80%，但在我們本地市場份額不足10%。太平洋保險公司可以借助先進(jìn)的信息存儲和處理系統(tǒng)，更有效地加強與客戶的溝通和管理，管理人員可以花費大量的時間拜訪客戶；通過各種活動和客戶進(jìn)行交流。加強對客戶市場細(xì)分程度，做到”以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”因地制宜地開展業(yè)務(wù)。太平洋公司還可以借助信息技術(shù)的支持，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務(wù)系統(tǒng)，方便客戶辦理業(yè)務(wù)，并吸引新的客戶的加入。

二是大力改革，為滿足客戶不斷增長的消費需求，企業(yè)著力推出特色保險產(chǎn)品，如增加各種職業(yè)責(zé)任保險和信用保證保險，更多地保障客戶的利益。當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，我國法律制度建設(shè)日益完善，廣大民眾的維權(quán)意識也日益高漲，社會上各種維權(quán)成功的案例已層出不窮。而個人信用消費制度廣泛施行以來，使大量企業(yè)、個人或集體都承擔(dān)著各種責(zé)任和信用保險的風(fēng)險性提高。而我國現(xiàn)存保險市場仍不夠健全，比較缺乏相關(guān)的職業(yè)責(zé)任和信用保險產(chǎn)品，這些險種在我國市場，存在著很大的發(fā)展空間。

四、總結(jié)

目前，我國正向市場經(jīng)濟(jì)體制邁進(jìn)，發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)就要求各行業(yè)注重以市場營銷理論為指導(dǎo)進(jìn)行營銷管理。財產(chǎn)保險業(yè)作為市場經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，開展經(jīng)營活動，離不開市場營銷管理。營銷策略在我國的運用處于初級階段，隨著市場經(jīng)濟(jì)的建立和發(fā)展，以”生產(chǎn)”、”產(chǎn)品”為中心的營銷思想，難以適應(yīng)變化復(fù)雜的外部環(huán)境。在保險業(yè)中，尤其是財產(chǎn)保險業(yè)中全面引入營銷策略十分必要。因此，研究營銷策略，對加快財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展，深化管理體制創(chuàng)新，提高經(jīng)濟(jì)效益，增強財產(chǎn)保險公司實力都具有深遠(yuǎn)的意義。

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作者簡介：

篇4

僅僅因分美中國移動一小塊飛信業(yè)務(wù)，就成就了神州泰岳在創(chuàng)業(yè)板的奇跡：一級市場超募12億元，上市首日即成為兩只百元股之一。今年11月，從創(chuàng)業(yè)板首批企業(yè)上市開始，以創(chuàng)新和技術(shù)為利器的新興型企業(yè)，得到了資本市場的追捧，很多傳統(tǒng)企業(yè)望塵莫及。

與嗅覺靈敏的資本對創(chuàng)新型領(lǐng)域產(chǎn)生偏愛的同時，我們看到，中國最高決策層也在尋求中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展新動力方面有了明確的思路，一場可以稱之為改變經(jīng)濟(jì)增長方式的革命悄然拉開了序幕，中央把這場革命的主角命名為“戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)”。

今年9月，在國務(wù)院新興戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)座談會上，總理提到：“面對全球新一輪科技革命的挑戰(zhàn)，中國完全有能力在若干關(guān)系長遠(yuǎn)發(fā)展的領(lǐng)域搶占經(jīng)濟(jì)科技制高點，使國民經(jīng)濟(jì)和企業(yè)發(fā)展走上創(chuàng)新驅(qū)動、內(nèi)生增長的軌道。

11月的首都科技界大會，溫總理更是明確表示：戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)必須掌握關(guān)鍵核心技術(shù)，具有市場需求前景，具備資源能耗低、帶動系數(shù)大、就業(yè)機會多、綜合效益好的特征。而新能源、節(jié)能環(huán)保、電動汽車、新材料、新醫(yī)藥、生物育種和信息產(chǎn)業(yè)等七大產(chǎn)業(yè)的最終人選，其科學(xué)依據(jù)有三條：一是產(chǎn)品要穩(wěn)定并有發(fā)展前景的市場需求；二是要有良好的經(jīng)濟(jì)技術(shù)效益；三是要能帶動一批產(chǎn)業(yè)的興起。

歲末年初，正值各地謀劃2010年發(fā)展之時，“新興產(chǎn)業(yè)”注定要進(jìn)入地方政府的視野。而在科技與創(chuàng)新領(lǐng)域具有領(lǐng)先優(yōu)勢的北京，理應(yīng)將更多關(guān)注的目光投向新興產(chǎn)業(yè)，在這個領(lǐng)域做出大文章。

殺手锏：科技與創(chuàng)新

“我們是做物聯(lián)網(wǎng)的”。

“物聯(lián)網(wǎng)是什么?”對于這個問題，北京北科驛唐科技有限公司總經(jīng)理劉昕已經(jīng)解釋過無數(shù)次了。在劉昕看來，物聯(lián)網(wǎng)離我們很近：就是通過在物體上植入各種微型感應(yīng)芯片使其智能化，然后借助無線網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)人和物體的“對話”，物體和物體之間的“交流”。這些東西可以是手表、鑰匙，也可以是汽車、樓房，日常生活中的任何物品在劉昕眼里都可以變得“有感覺，有思想?！蓖ㄟ^微型感應(yīng)芯片，人們可以獲取物體的信息、狀態(tài)、位置等各種內(nèi)容，然后通過網(wǎng)絡(luò)傳遞這些信息。

劉昕描述的這樣一幅智能圖景，被認(rèn)為是世界下一次信息技術(shù)浪潮和新經(jīng)濟(jì)引擎!在中國，物聯(lián)網(wǎng)作為“十一五”規(guī)劃未列的黑馬產(chǎn)業(yè)也備受矚目。據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計，物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在未來3到5年間市場規(guī)?？蛇_(dá)3000億元!美國權(quán)威咨詢機構(gòu)Forrester預(yù)測，到2020年，世界上物物互聯(lián)的業(yè)務(wù)，跟人與人通信的業(yè)務(wù)相比，將達(dá)到30比1，這是一個萬億級的通信業(yè)務(wù)。而劉昕告訴記者，物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對其他產(chǎn)業(yè)的帶動效應(yīng)也是巨大的，比如它還能帶動通信、軟件、計算機、新媒體、新廣告等的發(fā)展。

“我們是憑借技術(shù)優(yōu)勢立足市場的?！眲㈥康墓境闪H僅4年，卻已經(jīng)擁有4項專利和十幾個軟件版權(quán)，技術(shù)出口美國、澳洲，主要進(jìn)行自動售貨機和室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測。截至到記者采訪，公司人均年產(chǎn)值50萬元，“最大的投入是研發(fā)，基本投入是總收入的20％左右?！?/p>

與物聯(lián)網(wǎng)緣于無線通信新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化不同的是，永港偉方(北京)有限公司立足于用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，從而自立門派，成為環(huán)保人造板改性最大的技術(shù)服務(wù)商和產(chǎn)品提供商。自成立以來的5年時間里，注冊資金從最初的50萬元增加到4160萬元，年復(fù)合增長率達(dá)到40％，并在中關(guān)村建起了1000平米的研發(fā)中心。

國務(wù)院發(fā)展研究中心技術(shù)經(jīng)濟(jì)部研究員郭勵宏認(rèn)為，北京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展應(yīng)該重在解決一些機制問題，比如北京可以嘗試籌備針對中小企業(yè)的私募股票交易市場和共性技術(shù)平臺建設(shè)

同樣是憑借技術(shù)優(yōu)勢，永港偉方的銷售額逐年上升，公司董事長雷得定告訴記者，預(yù)計2009年公司收入接近9000萬元，公司人均年產(chǎn)值150萬元，人均納稅15萬元!

在垃圾分類回收這條道路上，楊朝暉顯得很有耐心。她的公司――北京綠色領(lǐng)域科技發(fā)展有限公司所做的是垃圾有償回收設(shè)備，這是一個新產(chǎn)業(yè)，因此，當(dāng)2008年第一次出現(xiàn)在“北京節(jié)能環(huán)保展”時，公司的“飲料罐瓶有償回收機”在很多人眼里是一件新鮮有趣的事情。

在人們認(rèn)為是公益或貼錢的垃圾分類回收，楊朝暉卻認(rèn)為是一座“富礦”。“我們鎖定的是與民生相關(guān)、微觀環(huán)保經(jīng)濟(jì)，追逐的也是長期利益?！痹谒磥恚h(huán)保必然是與公益、民生相關(guān)的，就像她對記者所說的那樣：只有當(dāng)合作伙伴能夠賺錢了，自己的事業(yè)也才能做大。”由于投資70％-80％都投入到研發(fā)中，2007年成立后接近一年半時間，公司幾乎都在虧損，到了2008年末，公司僅有二三十萬的銷售額，可是接近2009歲末，公司的銷售額已近200萬，也從原來的三個創(chuàng)始人發(fā)展成為12個人的公司。

“把垃圾當(dāng)作一個產(chǎn)業(yè)，這個產(chǎn)業(yè)是能賺錢的?！?/p>

三個案例，主要表達(dá)了當(dāng)下中國產(chǎn)業(yè)變局時刻，新興產(chǎn)業(yè)的三種類型：一是由新技術(shù)引發(fā)的新產(chǎn)業(yè)，如信息產(chǎn)業(yè)；二是高新技術(shù)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造使傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)發(fā)新的活力和生機，如新材料、新醫(yī)藥等；三是在應(yīng)對氣候變化和節(jié)能環(huán)保成為世界共識基礎(chǔ)上產(chǎn)生的對新興產(chǎn)業(yè)的需求，如節(jié)能環(huán)保、新能源等。但是，這三個案例或者說三種探索，都還只是新興產(chǎn)業(yè)的過渡形態(tài)，最終結(jié)果尚未呈現(xiàn)。

過去30年，中國產(chǎn)品能打開國際市場，原因就在價格。問題是，低成本還能維持多久?過去三四年，北京保姆的工資幾乎增加了一倍；這樣的趨勢，本來符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律。但隨著人工成本的上升，我們企業(yè)的競爭力如何維持?這就需要創(chuàng)新，生產(chǎn)更高附加值的產(chǎn)品。

從歷史上看，一個國家崛起時，一定會伴隨著革命性的技術(shù)、產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)，比如英國的蒸汽機和紡織業(yè)，德國的化學(xué)工業(yè)，美國的汽車、電子通訊、IT業(yè)，這些當(dāng)時的新興產(chǎn)業(yè)改變了經(jīng)濟(jì)格局，從而改變了世界。歷史也同樣表明，在危機中善于抓住機遇的國家，往往會率先復(fù)蘇并占據(jù)新一輪發(fā)展的制高點；而下一輪經(jīng)濟(jì)的爆發(fā)點和制高點，也一如歷史一樣會在新興產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)生。當(dāng)前，全球正處于新一輪科技革命的前夜。發(fā)達(dá)國家一面呼吁聯(lián)手應(yīng)對危機，一面悄悄為實現(xiàn)科技突破和培育新興產(chǎn)業(yè)而謀篇布局。歷史上，我們曾錯失過科技革命的機遇，這一次再也不能坐失良機，否則今后在新興產(chǎn)業(yè)上只能“跑龍?zhí)住薄?/p>

什么是新興產(chǎn)業(yè)?根據(jù)我們的調(diào)查研究，《投資北京》對“北京戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)”有這樣一個理解：以創(chuàng)新為發(fā)展動力，并在今后幾年對國計民生有著重大影響、對國民經(jīng)濟(jì)發(fā)

展起著關(guān)鍵性作用的產(chǎn)業(yè)。此類產(chǎn)業(yè)具有資金密集、技術(shù)密集、創(chuàng)新密集的特點，往往體現(xiàn)在生產(chǎn)率隨著技術(shù)創(chuàng)新快速提升，而在產(chǎn)出規(guī)模上依然具有規(guī)模效益遞增的特性。這類企業(yè)越處在創(chuàng)新前沿，就越具有競爭優(yōu)勢。而搶占新興產(chǎn)業(yè)的制高點兩個關(guān)鍵詞就是：科技與創(chuàng)新。

選擇：科技立市之路

“聯(lián)想生產(chǎn)的一臺電腦等于英特爾的硬件加微軟的軟件。”曾經(jīng)，柳傳志的這句話代表了中國高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的普遍狀態(tài)。這些年來，伴隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的全面調(diào)整，服務(wù)業(yè)與高技術(shù)產(chǎn)業(yè)、不同高技術(shù)產(chǎn)業(yè)之間的互相分化與融合，催生出新的業(yè)態(tài)，如數(shù)字音視頻、清潔技術(shù)等。

國務(wù)院發(fā)展研究中心技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究邦研究員郭勵宏認(rèn)為，北京是最合適發(fā)展科技產(chǎn)業(yè)的城市之一，它在新興產(chǎn)業(yè)方面的潛力并未完全顯現(xiàn)。

數(shù)據(jù)顯示，從2001年之后，北京的房地產(chǎn)業(yè)占GDP比重每年都超過50％。隨著金融危機的到來和新經(jīng)濟(jì)的勃發(fā)，很顯然，這種地產(chǎn)依托型經(jīng)濟(jì)不能支撐北京經(jīng)濟(jì)發(fā)展之重、之久，北京需要尋求新的經(jīng)濟(jì)增長引擎，以獲取城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展持久的核心力。

“北京在科技、信息、人才方面的獨有優(yōu)勢，為新興產(chǎn)業(yè)提供了很好的發(fā)展環(huán)境；這些年，北京的新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展走在了全國前列，科技產(chǎn)業(yè)將會在北京的發(fā)展中扮演越來越重要的角色。”

2009年，北京市科協(xié)曾經(jīng)對代表北京乃至中國新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展最高水平的中關(guān)村新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展做了一個調(diào)研，涉及互聯(lián)網(wǎng)信息產(chǎn)業(yè)、數(shù)字音頻視頻、空間信息服務(wù)、研發(fā)設(shè)計服務(wù)、資源再生利用和高效節(jié)能等產(chǎn)業(yè)。結(jié)果顯示：新興產(chǎn)業(yè)以其高知識、高技術(shù)密集等特性占據(jù)了產(chǎn)業(yè)鏈的高端和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)創(chuàng)新等方面表現(xiàn)出強大的競爭力，成為中關(guān)村新增長點和提升自主創(chuàng)新能力的關(guān)鍵所在。

北京民營科技實業(yè)家協(xié)會會長王小蘭告訴記者，從創(chuàng)新研發(fā)投入來看，2007年園區(qū)新興產(chǎn)業(yè)R&D支出占園區(qū)R&D總支出的42.7％。當(dāng)前，中關(guān)村空間信息服務(wù)、新能源環(huán)保等新興領(lǐng)域已具備較強的研發(fā)創(chuàng)新能力，在市場選擇的情況下，北京形成了一批在具有自主知識產(chǎn)權(quán)、在國內(nèi)外技術(shù)領(lǐng)先、市場領(lǐng)先的產(chǎn)品和企業(yè)，在增強園區(qū)自主創(chuàng)新能力的同時，成為引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的重要推動力量。

數(shù)據(jù)顯示：2007年中關(guān)村新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)數(shù)達(dá)7320家，占園區(qū)企業(yè)總數(shù)的34.8％；總收入達(dá)2738.8億元，同比增長21.3％；實現(xiàn)利潤230.2億元，實繳稅費128.9億元。從未來發(fā)展趨勢上看，隨著國家節(jié)能減排等工程的實施，其巨大需求必將對中關(guān)村新能源環(huán)保等新興產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生積極帶動；從長期發(fā)展看，新興產(chǎn)業(yè)增長的勢頭將會增大，其在園區(qū)總收入中的比重也將逐步提升。

以節(jié)能環(huán)保業(yè)為例。王小蘭表示，中關(guān)村聚集了我國節(jié)能環(huán)保、新能源領(lǐng)域科技資源的四分之一，誕生了一大批國內(nèi)外領(lǐng)先的節(jié)能環(huán)保新技術(shù)、新產(chǎn)品，如光伏并網(wǎng)技術(shù)、薄膜太陽能電池技術(shù)、膜生物反應(yīng)器及透水磚與雨水收集系統(tǒng)等，這些企業(yè)還積極參與、引領(lǐng)國家及地方標(biāo)準(zhǔn)體系的建設(shè)。清華陽光、神霧熱能、碧水源等一批知名企業(yè)以其強大的創(chuàng)新研發(fā)實力、卓越的競爭力，成為各自專業(yè)領(lǐng)域的龍頭和標(biāo)桿，引領(lǐng)著各自專業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)和市場發(fā)展方向，對我國新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)生著重要影響。

記者發(fā)現(xiàn)，除了得天獨厚的科技和人才優(yōu)勢，北京還孕育了發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)的巨大市場空間。比如，北京的新能源汽車、水處理產(chǎn)業(yè)、可再生能源產(chǎn)業(yè)和垃圾處理產(chǎn)業(yè)都是在巨大市場需求的刺激下產(chǎn)生并蓬勃發(fā)展起來的。

早在去年，北京市就已經(jīng)開始大力發(fā)展新能源汽車，以北汽福田的新能源制造基地為依托，成立“北京市新能源汽車產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”。福田汽車簽下800輛混合動力客車的大單，讓很多新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)看到了巨大的市場潛力。

為了發(fā)展新能源汽車，北京市相關(guān)政府部門未雨綢繆，早在十幾年前，就引進(jìn)、培育了一批新能源汽車零部件企業(yè)，現(xiàn)在初步形成了一條相對完整的產(chǎn)業(yè)鏈，目前，北京部分企業(yè)在新能源汽車相關(guān)領(lǐng)域正在緊迫全球先進(jìn)水平，甚至有的領(lǐng)域還走在前列；另一方面，北京汽車的自主品牌開始出現(xiàn)從做量到做精的轉(zhuǎn)型，而且陣容還在壯大。比如前不久北京現(xiàn)代就將自己的新能源汽車定位為出租車市場。這些跡象都表明，中國已不再僅僅是一個全球最大的汽車銷售市場之一。

北京缺水。因此，在北京水產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中，節(jié)水保水的特征尤為明顯：圍繞北京人均水量僅為世界三分之一，一些企業(yè)很早就在如何提高北京地下水、節(jié)水保水上下功夫。碧水源最早就是在北京污水處理與資源化開始研發(fā)的，現(xiàn)在不僅是中國污水資源化的開拓者和領(lǐng)先者，其膜生物反應(yīng)器(MBR)成套設(shè)備制造和技術(shù)研發(fā)能力處于國內(nèi)第一、世界前三的水平，在與西門子、GE等巨頭的交鋒中屢屢獲勝，其污水處理項目已經(jīng)走出北京，走向全國。

垃圾處理也是如此。當(dāng)北京垃圾處理還處于政府投入行為時，一些企業(yè)就瞄準(zhǔn)了垃圾產(chǎn)業(yè)化這個大市場，且不說圍繞垃圾堆肥、發(fā)電等大項目的研發(fā)，僅是垃圾分類回收產(chǎn)業(yè)的隊伍就越來越龐大，有些技術(shù)出現(xiàn)甚至先于政策、法律的制定。楊朝輝就提到過：她發(fā)現(xiàn)自己所從事的資源再回收要挑戰(zhàn)很多東西：比如垃圾分類收再利用相關(guān)法律細(xì)則不全而，自己公司遇到的很多問題無法尋求法律支持；再如產(chǎn)業(yè)配套少，不過她表示，這是由市場主導(dǎo)的新興企業(yè)發(fā)展中都要碰到的問題?！斑@些問題在國際上都很成熟?！?/p>

“北京的節(jié)水保水、垃圾處理都是一個大產(chǎn)業(yè)，這個大產(chǎn)業(yè)背后是一個巨大的商業(yè)機會?！庇浾甙l(fā)現(xiàn)，當(dāng)全國開始興起新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展熱潮時，北京的廢氣、廢水、固體廢棄物回收等資源再生產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從幼小走向成熟。而隨著低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及資源再生技術(shù)的日益成熟，這些產(chǎn)業(yè)將不再是“北京”這個區(qū)域性產(chǎn)業(yè)的概念，而是作為全國資源再生發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)朝向規(guī)范、健康、強大的方向發(fā)展。

建言：應(yīng)予新興企業(yè)更多扶持和關(guān)注

和楊朝暉一樣，周錦志創(chuàng)業(yè)的頭一年半也一直在賠本，但他咬著牙挺過來了。

2008年7月，北京卡萊特科技有限公司第二代LED顯示和控制系統(tǒng)產(chǎn)品橫空出世，直接效益非?？捎^，公司收入成倍增長。在采訪中，記者了解到，和周錦志一樣從事新興產(chǎn)業(yè)的公司都有這個特征：企業(yè)財富積累速度跟不上企業(yè)發(fā)展的速度，因此對資金的需求較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)顯得更為迫切。

記者跟蹤過的幾個企業(yè)樣本很有說服力：一家上海做氫能源的公司去年銷售收入不到500萬，今年獲得風(fēng)險投資近億，企業(yè)立即呈乘法式增長，上海市政府有意讓該企業(yè)明年上市；再如去年遷出北京(因成本高)的兩家企業(yè)：一家遷到重慶后很快獲得IFC的扶持資金500萬美金，今

年獲得了幾何倍數(shù)增長；另一家到了江蘇，當(dāng)?shù)匾患颐駹I企業(yè)注資后，今年銷售額超過1300萬美金(去年僅300多萬)，此類企業(yè)的成長空間和成長速度與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是不一樣的。

令人不解的是，不僅周錦志一直沒有申請專利，很多同類公司均處于Knowhow狀態(tài)。Knowhow是記者在對海淀、昌平科技型小企業(yè)調(diào)查時聽到最多的詞，這是指他們的專利處于未公開狀態(tài)。原因很多，主要癥結(jié)還在于沒有足夠資金，無法達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，害怕申請專利過程中泄密，商機為競爭對手所得。

郭勵宏告訴記者，早在2006年，北京民協(xié)就曾經(jīng)做過一個調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中關(guān)村新興企業(yè)融資是一大難，由于缺錢，專利就保護(hù)不好，山寨盛行，企業(yè)都長不大。

VCD首創(chuàng)者萬燕的遭遇就很令人扼腕嘆哀：當(dāng)年萬燕首先研發(fā)出了VCD，由于沒有及時做專利保護(hù)，最后被模仿者跟風(fēng)超越，在惡性競爭中萬燕悲壯地倒下。有風(fēng)險投資人士告訴記者，如果萬燕在硅谷，一定會做得很大很有錢，因為硅谷有一套行之有效的小企業(yè)融資模式，從企業(yè)初創(chuàng)期就給這類企業(yè)很多資金扶持。

郭勵宏認(rèn)為，北京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展應(yīng)該重在解決一些機制問題，比如北京可以嘗試籌備針對中小企業(yè)的私募股票交易市場和共性技術(shù)平臺建設(shè)。

籌備私募股票交易中心。記者看到過一個調(diào)查：中關(guān)村民營高科技企業(yè)有83.6％都有過民間融資行為。在銀行貸款和從證券市場融資短期內(nèi)都不可能成為小企業(yè)獲得資金的主要渠道情況下，北京的高科技企業(yè)需要私募股票市場。

關(guān)于這一點，王小蘭深有體會：在海淀園管理委員會的指導(dǎo)和支持下，北京民營科技實業(yè)家協(xié)會牽頭相關(guān)機構(gòu)圍繞北京區(qū)域性私募股票市場展開了初步研究。研究發(fā)現(xiàn)，一方面北京，尤其是在中關(guān)村不乏技術(shù)領(lǐng)先、商業(yè)模式創(chuàng)新的高科技中小企業(yè)，但在企業(yè)初創(chuàng)階段和創(chuàng)立后的相當(dāng)長一段時間，資金短缺已經(jīng)成為他們的主要發(fā)展瓶頸；另一方面北京經(jīng)濟(jì)的持久蓬勃發(fā)展、中關(guān)村國家自主創(chuàng)新示范區(qū)不斷建設(shè)等，都需要調(diào)動更多的資本，尤其是民間資本的活躍。因此建立以高科技中小企業(yè)為主要對象、間接支持天使資本和風(fēng)險資本發(fā)展的北京區(qū)域私募股票市場是一件迫在眉睫且具有重要意義的戰(zhàn)略舉措。

王小蘭認(rèn)為，這個市場將通過建立一個合法的、低門檻的私募平臺，為北京市尤其是中關(guān)村地區(qū)的具備一定發(fā)展?jié)摿Φ母呖萍贾行∑髽I(yè)提供一個更便捷、更低成本的融資平臺，促成更多優(yōu)秀企業(yè)的集聚和快速成長。同時，鑒于市場具有的較高流動性特征給資本帶來的預(yù)期退出路徑，將吸引更多天使資本、風(fēng)險資本等匯聚到中關(guān)村，并參與到各個成長階段的企業(yè)中去，產(chǎn)生資本聚集效應(yīng)，進(jìn)而帶動人才和技術(shù)的聚集，形成良性循環(huán)。

“北京的高科技企業(yè)可以500萬為發(fā)行門檻，這樣很多企業(yè)都能參與其中?！惫鶆詈暄a充道。

共性技術(shù)平臺建設(shè)將使科技型小企業(yè)節(jié)省很多成本。記者了解到，同行業(yè)企業(yè)之間會有類似的技術(shù)，由于這些技術(shù)研發(fā)資金需求大，各個企業(yè)都投入研究，不僅資源浪費巨大，而且精力分散，如果有共性技術(shù)平臺，不僅能大大促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，還能使大多數(shù)中小企業(yè)節(jié)省大筆研發(fā)資金，節(jié)省了他們的成本。

這一點，20世紀(jì)70年代的臺灣做得很好。當(dāng)年臺灣向知識經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，由工業(yè)研究院發(fā)起研究IT產(chǎn)業(yè)的共性技術(shù)。以晶圓為例，政府出面拉低端企業(yè)入股，臺基電就是這樣產(chǎn)生的。工業(yè)研究院以技術(shù)入股，飛利浦以現(xiàn)金入股，各占15％，共同進(jìn)行技術(shù)研發(fā)。民營企業(yè)要使用工業(yè)研究院的技術(shù)，可以出資入股或者購買，在這樣的大環(huán)境下，臺灣IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展健步如飛。

被認(rèn)為亞洲最成功的工業(yè)園――新竹科學(xué)園的崛起更多在于共性技術(shù)平臺建設(shè)的基礎(chǔ)上，對民營經(jīng)濟(jì)的激活和主導(dǎo)。它不僅成功地將臺灣地區(qū)推向信息產(chǎn)業(yè)全球第三、半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)全球第四的地位，而且臺灣當(dāng)今10大企業(yè)當(dāng)中有7家來自新竹，成為全球唯一成功翻版硅谷的科學(xué)園。

按照硅谷模式發(fā)展起來的臺灣新竹科技工業(yè)園區(qū)，從硅谷學(xué)到和得到了不少經(jīng)驗：首先是吸引人才，為此當(dāng)局出臺了一系列優(yōu)惠政策，吸引大批移居美國的臺灣工程師回國創(chuàng)業(yè)，這些做法相當(dāng)成功。到1998年，新竹有40％的公司是由從美國回來的科技人員開辦的。在此基礎(chǔ)上，新竹又結(jié)合自己資源匱乏、科技基礎(chǔ)薄弱、資金不足，自主開發(fā)能力不足、必須引進(jìn)國外資金和技術(shù)發(fā)展本島經(jīng)濟(jì)等實際情況，做出了一條具有自己特色的發(fā)展道路，即引進(jìn)――消化――出口的發(fā)展模式。