導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行業(yè)務(wù)；現(xiàn)狀分析；發(fā)展策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F830.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-0-01

一、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

自2010年后，我國(guó)各商業(yè)銀行開(kāi)始為貴賓理財(cái)?shù)淖罡咝问健饺算y行做準(zhǔn)備，紛紛將VIP貴賓理財(cái)升級(jí)為財(cái)富管理中心。中國(guó)銀行的中銀理財(cái)、農(nóng)業(yè)銀行的金鑰匙理財(cái)中心、工商銀行的理財(cái)金賬戶(hù)、建設(shè)銀行的財(cái)富中心、招商銀行的“金葵花”理財(cái)?shù)雀魇礁鳂拥睦碡?cái)中心都在向私人銀行業(yè)務(wù)挺進(jìn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的財(cái)富管理服務(wù)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的層次。

目前，中國(guó)高凈值人群眾多，但需求未得到有效滿(mǎn)足，眾多銀行已紛紛開(kāi)始進(jìn)軍私人銀行市場(chǎng)，政策監(jiān)管方面也給予支持，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)在必行。

1.私人財(cái)富市場(chǎng)潛力巨大

改革開(kāi)放后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展造就了大批高凈值人群。2010年末中國(guó)高凈值人群(可投資資產(chǎn)超過(guò)1 千萬(wàn)人民幣) 數(shù)量比2009年增加22%，達(dá)到50萬(wàn)人；如此巨大的市場(chǎng)潛力，使得眾多中資銀行、外資銀行紛紛搶灘中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)。

2.客戶(hù)需求尚未得到滿(mǎn)足

當(dāng)前我國(guó)金融方面的各種法律和規(guī)章制度不太完善，風(fēng)險(xiǎn)管理方面與軟件硬件設(shè)備相對(duì)落后，這使得我國(guó)商業(yè)銀行的操作風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)出諸多特點(diǎn)。約70%的受訪高凈值人群認(rèn)為需要一定的專(zhuān)家建議進(jìn)行理財(cái)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

與外資銀行相對(duì)成熟的財(cái)富管理與私人銀行服務(wù)相比，我國(guó)私人銀行服務(wù)剛剛起步，存在不少的制約發(fā)展因素。(1)政策限制顯著。在中國(guó)境內(nèi)，銀行業(yè)尚未完全實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)。不同類(lèi)型的金融市場(chǎng)之間的有機(jī)聯(lián)動(dòng)和合作機(jī)制亟待形成。(2)產(chǎn)品單一雷同。在現(xiàn)有混業(yè)經(jīng)營(yíng)還沒(méi)有完全放開(kāi)的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)常見(jiàn)于基金、外匯等理財(cái)產(chǎn)品，與金融理財(cái)服務(wù)并沒(méi)有太大差異，較難有大的突破。(3)人力資源缺口較大。私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要更加專(zhuān)業(yè)的投資理財(cái)類(lèi)人力資源，在這方面的制約更加明顯。

三、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略及思路

近年來(lái)，國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融市場(chǎng)發(fā)展不確定性較大，對(duì)金融業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展提出了更高要求。在國(guó)內(nèi)，隨著CPI的高起，抗通脹是重要任務(wù)，人民銀行實(shí)施差別化存款準(zhǔn)備金率，目前已達(dá)21.5%，超過(guò)美國(guó)歷史上最嚴(yán)厲的水平(21%)。針對(duì)未來(lái)幾年零售業(yè)務(wù)發(fā)展需求和發(fā)展環(huán)境分析，我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略應(yīng)側(cè)重于以下幾個(gè)方面：

1.轉(zhuǎn)變銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展方式

目前零售業(yè)務(wù)從資產(chǎn)規(guī)模、客戶(hù)數(shù)量、業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)等方面看，都已成為商業(yè)銀行的重要業(yè)務(wù)。隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速，居民收入和財(cái)富的不斷增長(zhǎng)，零售業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展空間巨大，未來(lái)5-10年將是中國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前所未有的歷史機(jī)遇期。

2.推動(dòng)消費(fèi)金融市場(chǎng)快速發(fā)展

重點(diǎn)要做好個(gè)人消費(fèi)貸款、信用卡分期等個(gè)人信貸類(lèi)產(chǎn)品，以及銀行卡、結(jié)算通等個(gè)人支付結(jié)算類(lèi)產(chǎn)品的創(chuàng)新。在重點(diǎn)地區(qū)針對(duì)優(yōu)質(zhì)個(gè)體私營(yíng)業(yè)主，采用“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)+有效資產(chǎn)抵押”等模式，加快推進(jìn)個(gè)人助業(yè)貸款的發(fā)展；選擇特色區(qū)域擴(kuò)大個(gè)人支農(nóng)貸款試點(diǎn)。

3.創(chuàng)新金融市場(chǎng)服務(wù)發(fā)展模式

從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向有效益、質(zhì)量好、低資本占用的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。第一，逐步建立客戶(hù)分層評(píng)價(jià)體系，建立基于分層特征下的服務(wù)模式；第二，被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。主動(dòng)挖掘潛在客戶(hù)群，實(shí)施主動(dòng)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。第三，網(wǎng)點(diǎn)功能向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型。除營(yíng)業(yè)面積等客觀條件限制外，打造集綜合營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)辦業(yè)務(wù)的能力和現(xiàn)場(chǎng)音效的綜合服務(wù)能力。

4.積極推進(jìn)將“社區(qū)金融”服務(wù)

“向社區(qū)前進(jìn)”是當(dāng)前零售業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。強(qiáng)調(diào)“社區(qū)金融”的原因，首先在于，所有的經(jīng)濟(jì)元素都落腳在各個(gè)不同類(lèi)型的社區(qū)。第二，社區(qū)內(nèi)涵寬廣，既是物理的，也是虛擬的；既是有形的，也是無(wú)形的。第三，社區(qū)是金融產(chǎn)品和客戶(hù)之間的橋梁。金融產(chǎn)品本身不是金融，找到客戶(hù)進(jìn)行交易才形成金融。

5.切實(shí)提升銀行金融服務(wù)水平

銀行是服務(wù)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)屬性就要求銀行以客戶(hù)為中心，做好服務(wù)是銀行經(jīng)營(yíng)的靈魂。以主動(dòng)挖掘客戶(hù)需求，提供優(yōu)質(zhì)方便服務(wù)，創(chuàng)新產(chǎn)品覆蓋面和滲透率，秉承社會(huì)責(zé)任意識(shí)等方面為重要抓手，切實(shí)提升服務(wù)水平。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭雪.匯豐集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理[J].銀行家,2008(09).

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篇2

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；私人銀行；高凈值客戶(hù)

【中圖分類(lèi)號(hào)】F8 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】1007-4309（2013）01-0109-2.5

一、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)大多脫胎于銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，但個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只能提供簡(jiǎn)單的理財(cái)服務(wù)，而對(duì)于客戶(hù)的人生規(guī)劃、保險(xiǎn)籌劃，以及有價(jià)證券買(mǎi)賣(mài)的信息咨詢(xún)則關(guān)注的較少。隨著外資銀行的大量涌入和銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我國(guó)商業(yè)銀行紛紛推出了更高端的理財(cái)服務(wù)，如招商銀行于2005年率先推出國(guó)內(nèi)首個(gè)真正意義上的貴賓理財(cái)品牌――金葵花理財(cái)，其準(zhǔn)入門(mén)檻是50萬(wàn)元。工商銀行推出理財(cái)金賬戶(hù)，要求持有人在工行的金融資產(chǎn)不低于30萬(wàn)元；中信銀行貴賓理財(cái)則分銀卡、金卡、白金卡三個(gè)級(jí)別，門(mén)檻分別為30萬(wàn)元、60萬(wàn)元和100萬(wàn)元。

2007年，中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在高端理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開(kāi)始了實(shí)質(zhì)性的發(fā)展。3月28日，中國(guó)銀行私人銀行部分別在北京和上海兩地正式開(kāi)業(yè)，并且第三家私人銀行也已鎖定，準(zhǔn)入門(mén)檻為100萬(wàn)美元。8月份中信銀行私人銀行成立，準(zhǔn)入門(mén)檻也為100萬(wàn)美元。也是在8月份招商銀行宣布其私人銀行深圳中心正式開(kāi)業(yè)，12月26日宣布其私人銀行北京中心成立，正式在北京地區(qū)提供私人銀行服務(wù)，其準(zhǔn)入門(mén)檻高達(dá)1000萬(wàn)人民幣。2008年1月10日，光大銀行在杭州提出其全國(guó)首家“準(zhǔn)私人銀行”――陽(yáng)光財(cái)富中心，致力于浙江的私人理財(cái)服務(wù)。除了擁有50萬(wàn)-100萬(wàn)元以上的準(zhǔn)入門(mén)檻外，該中心還將為金融資產(chǎn)在500萬(wàn)以上的高端客戶(hù)提供私人財(cái)富理財(cái)服務(wù)。未來(lái)兩年內(nèi)，光大銀行將在全國(guó)開(kāi)出30家左右的類(lèi)似機(jī)構(gòu)，以搶灘日益蓬勃的中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)。此外，民生銀行行長(zhǎng)王世在公開(kāi)會(huì)議上也表示民生正在籌備私人銀行業(yè)務(wù)，其他銀行的私人銀行服務(wù)也在積極地籌備中。

二、國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)

私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，形成于18世紀(jì)工業(yè)革命后的英國(guó)，發(fā)展于20世紀(jì)的美國(guó)，在國(guó)外的發(fā)展已經(jīng)有300多年的歷史。目前，全球私人銀行業(yè)以日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區(qū)域市場(chǎng)。據(jù)財(cái)富管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)Scorpio Partnership發(fā)表的年度研究報(bào)告稱(chēng)，2007年全球私人銀行業(yè)共管理著約17.4萬(wàn)億美元的資產(chǎn)，2008年共管理著14.5萬(wàn)億美元的資產(chǎn)，其中，瑞銀集團(tuán)（USB）私人銀行財(cái)富管理額自2004年以來(lái)一直在1萬(wàn)億美元以上，名列第一。①此外，瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團(tuán)私人銀行、匯豐私人銀行等近年來(lái)在全球私人銀行評(píng)選中均名列前茅。國(guó)外私人銀行已形成經(jīng)營(yíng)管理品牌化、服務(wù)方案?jìng)€(gè)性化、業(yè)務(wù)發(fā)展多元化、區(qū)域布局全球化等一整套成熟的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

（一）瑞銀集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

瑞銀集團(tuán)（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士聯(lián)合銀行和瑞士銀行公司合并成立，兩年之后兼并了美國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)商普惠，總部設(shè)在蘇黎世，其開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)已有140多年的悠久歷史，管理著來(lái)自全世界富裕客戶(hù)的投資資產(chǎn)超過(guò)1萬(wàn)億美元，是目前世界上最大的私人銀行。2009年的私人銀行業(yè)務(wù)收已超過(guò)100億瑞士法郎，達(dá)到108.27億，對(duì)集團(tuán)稅前利潤(rùn)的貢獻(xiàn)超到30%。其業(yè)務(wù)發(fā)展主要有以下措施：

1.重視客戶(hù)細(xì)分，提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù)。為了最大限度地體現(xiàn)私人銀行的特點(diǎn)，充分滿(mǎn)足客戶(hù)需求，在服務(wù)中挖掘客戶(hù)為銀行創(chuàng)造價(jià)值的能力，瑞銀集團(tuán)按客戶(hù)在客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)中的資產(chǎn)總值情況把客戶(hù)分為關(guān)鍵客戶(hù)、高凈值客戶(hù)和核心富裕客戶(hù)三個(gè)不同層級(jí)。其市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)為：5000萬(wàn)元瑞士法郎以上稱(chēng)之為關(guān)鍵客戶(hù)（Key Client），200萬(wàn)到5000萬(wàn)元瑞士法郎稱(chēng)之為高凈值客戶(hù)（HNW Client），50萬(wàn)到200萬(wàn)元瑞士法郎稱(chēng)之為核心富裕客戶(hù)（Core Affluent），并根據(jù)客戶(hù)層級(jí)的不同配備不同層級(jí)的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)，每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理大約維護(hù)50名客戶(hù)。由于瑞銀集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)，細(xì)分客戶(hù)科學(xué)合理，使客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)更加具有針對(duì)性，充分考慮客戶(hù)自身的具體情況，為客戶(hù)提供個(gè)性化和差別化服務(wù)，并與客戶(hù)之間建立密切的關(guān)系，大大提高了客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度和信任度。

2.重視服務(wù)細(xì)節(jié)，為客戶(hù)提供人性化的服務(wù)環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)是一種綜合性的財(cái)富管理活動(dòng)，需要客戶(hù)與私人銀行財(cái)富顧問(wèn)或客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行充分的溝通和交流，商榷財(cái)富管理服務(wù)方案，體現(xiàn)以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念。瑞銀集團(tuán)非常重視服務(wù)細(xì)節(jié)。在瑞士，瑞銀集團(tuán)共有110家財(cái)富管理中心，布局充分考慮了歷史因素和客戶(hù)偏好，最大限度地覆蓋私人銀行客戶(hù)。另外，瑞銀集團(tuán)在會(huì)談區(qū)域設(shè)計(jì)上根據(jù)不同客戶(hù)的偏好設(shè)計(jì)了大小不一的會(huì)談室，并配備可直接錄入投資組合執(zhí)行指令的電腦，方便客戶(hù)在溝通過(guò)程中即時(shí)做出投資決策，同時(shí)配備了全程錄音電話、互聯(lián)網(wǎng)等方便客戶(hù)與財(cái)富顧問(wèn)之間的溝通，為客戶(hù)營(yíng)造人性化的服務(wù)氛圍。

3.優(yōu)化服務(wù)流程，重視客戶(hù)體驗(yàn)。圍繞為私人銀行客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)的解決方案，瑞銀集團(tuán)優(yōu)化并設(shè)計(jì)了結(jié)構(gòu)清晰的財(cái)富管理咨詢(xún)流程，并在全球統(tǒng)一執(zhí)行，讓客戶(hù)享受到持續(xù)、一致的服務(wù)體驗(yàn)。其私人銀行客戶(hù)服務(wù)流程共四步：第一步是了解客戶(hù)基本情況和服務(wù)需求，分析客戶(hù)特征；第二步是從最好的、可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)中進(jìn)行甄選，為客戶(hù)設(shè)計(jì)出符合其自身特點(diǎn)的理財(cái)方案；第三步是與客戶(hù)就實(shí)施建議的內(nèi)容進(jìn)行溝通以達(dá)成共識(shí)，為客戶(hù)提供最優(yōu)解決方案和投資策略；第四步是實(shí)施服務(wù)方案，及時(shí)向客戶(hù)提供關(guān)于財(cái)富管理既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，定期回顧方案實(shí)施效果。服務(wù)流程的優(yōu)化，大大提升了客戶(hù)體驗(yàn)效果。

（二）美國(guó)花旗集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

花旗銀行前身是1812年6月16日成立的紐約城市銀行。經(jīng)過(guò)將近兩百年的發(fā)展，現(xiàn)已成為美國(guó)最大的國(guó)際性銀行，也是世界上開(kāi)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)規(guī)模最大的銀行，2001年2月5日，原有的花旗銀行私人銀行宣布正式更名為花旗集團(tuán)私人銀行，它在世界30個(gè)國(guó)家的私人銀行客戶(hù)提供個(gè)性化的財(cái)富管理服務(wù)，包括資產(chǎn)組合管理、資產(chǎn)分配、投資與借貸服務(wù)、對(duì)沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等，2010年其私人銀行業(yè)務(wù)凈收入為14.44億美元，資產(chǎn)回報(bào)率超過(guò)60%。其業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)主要有以下幾方面：

1.投資產(chǎn)品豐富?；ㄆ旒瘓F(tuán)私人銀行為客戶(hù)提供的產(chǎn)品主要以集團(tuán)自主研發(fā)的產(chǎn)品為主，另外還有與其他機(jī)構(gòu)合作研發(fā)的替代品、衍生品等，涵蓋消費(fèi)、信貸、投資、保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理等金融產(chǎn)品和服務(wù)，形成一個(gè)開(kāi)放的產(chǎn)品體系。針對(duì)客戶(hù)的不同需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品組合，強(qiáng)調(diào)投資收益的穩(wěn)定性和持續(xù)性，而不刻意追求高收益低風(fēng)險(xiǎn)的賣(mài)點(diǎn)。

2.私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相分離?；ㄆ旒瘓F(tuán)設(shè)立的私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)相分離，并在2004年與美邦全球股票研究部和美邦全球私人客戶(hù)集團(tuán)組成花旗銀行全球財(cái)富管理部，與其全球消費(fèi)金融集團(tuán)和公司的投資銀行部構(gòu)成三個(gè)主要部門(mén)，憑借三個(gè)部門(mén)的規(guī)模、實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，以及全球頂級(jí)的財(cái)富顧問(wèn)為高端客戶(hù)提供集中、高級(jí)、綜合的金融服務(wù)。

3.量化考核業(yè)績(jī)?；ㄆ煦y行私人銀行對(duì)財(cái)富顧問(wèn)和客戶(hù)經(jīng)理的考核，建立了一套成熟的業(yè)績(jī)考核機(jī)制，質(zhì)、量并重，其不僅重視業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，而且更加關(guān)注質(zhì)的變化。業(yè)務(wù)質(zhì)量考核不僅包括客戶(hù)貢獻(xiàn)度因素，而且包含服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶(hù)忠誠(chéng)度等，考慮非常細(xì)致和周到。針對(duì)不同級(jí)別的財(cái)富顧問(wèn)和客戶(hù)經(jīng)理，花旗銀行分別制定各有側(cè)重的考核標(biāo)準(zhǔn)，以定量為主，量化考核，注重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使考核客觀、公平，促進(jìn)其私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（三）英國(guó)匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

匯豐銀行（HSBC）正式成立于1991年，總部設(shè)在倫敦，其前身是香港上海匯豐銀行，是世界上最大的銀行和金融服務(wù)組織之一，目前在歐洲、亞太、美洲、中東和非洲的76個(gè)國(guó)家和地區(qū)有超過(guò)9800家機(jī)構(gòu)，全球雇員28.4萬(wàn)名，其經(jīng)營(yíng)理念是“全球服務(wù)，當(dāng)?shù)刂腔邸?。匯豐私人銀行曾被《歐洲貨幣》評(píng)選為“環(huán)球資產(chǎn)豐厚客戶(hù)之最佳信托服務(wù)供應(yīng)商”和“高資產(chǎn)人士零售對(duì)沖基金最佳供應(yīng)商”。在中國(guó)，匯豐私人銀行目標(biāo)客戶(hù)是擁有1000萬(wàn)美元凈資產(chǎn)，其中可投資資產(chǎn)在300萬(wàn)美元以上的高凈值客戶(hù)，開(kāi)戶(hù)時(shí)最低存款金額為100萬(wàn)美元。其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)有以下幾點(diǎn)：

1.實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。匯豐私人銀行從一開(kāi)始就注重品牌運(yùn)作，創(chuàng)立“運(yùn)籌理財(cái)”和“卓越理財(cái)”兩個(gè)品牌，通過(guò)綜合運(yùn)用其離岸業(yè)務(wù)和在岸業(yè)務(wù)，幫助客戶(hù)進(jìn)行財(cái)富保值增值、納稅統(tǒng)籌、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托理財(cái)?shù)确?wù)，為高端客戶(hù)進(jìn)行財(cái)富管理。

2.全面周到的客戶(hù)服務(wù)。成為匯豐私人銀行的客戶(hù)，可以享受匯豐銀行提供的以下服務(wù)：一是24小時(shí)服務(wù)?？蛻?hù)無(wú)論在世界上的任何地方，只要有需要，總能獲得匯豐銀行為其提供24小時(shí)電話熱線服務(wù)，帶給客戶(hù)與眾不同的當(dāng)?shù)刂腔垡约熬o急支援服務(wù)。二是環(huán)球支援?？蛻?hù)無(wú)論出國(guó)工作或移居海外，其將會(huì)協(xié)助客戶(hù)開(kāi)立海外賬戶(hù)，獲得個(gè)性化的海外信用支持和電子銀行服務(wù)。三是尊貴禮遇。匯豐私人銀行為客戶(hù)提供一系列優(yōu)惠的存貸款利率、免費(fèi)服務(wù)和高附加值的非金融服務(wù)，讓客戶(hù)獲取與眾不同的尊貴禮遇。

3.因地制宜的全球化服務(wù)。匯豐銀行的機(jī)構(gòu)遍布全球，其客戶(hù)群體的習(xí)俗文化差異很大，但匯豐銀行私人銀行更強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)靥厣?，建設(shè)完全符合經(jīng)營(yíng)所在地的人文習(xí)俗的財(cái)富管理方案。比如，匯豐銀行設(shè)計(jì)對(duì)伊期蘭教徒的服務(wù)方案，在世界各地提供符合伊斯蘭教義的產(chǎn)品和服務(wù)，使離岸金融服務(wù)本土化，實(shí)現(xiàn)“當(dāng)?shù)劂y行”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

三、國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)啟示

隨著超級(jí)富豪階層的產(chǎn)生和壯大，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)擁有廣闊的發(fā)展空間，也將成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。為了加快業(yè)務(wù)發(fā)展，為客戶(hù)提供更好的私人銀行服務(wù)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行需要借鑒國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，從私人銀行經(jīng)營(yíng)管理品牌化、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)化、金融服務(wù)個(gè)性化、從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)化和客戶(hù)服務(wù)全球化五個(gè)方面來(lái)發(fā)展完善。

（一）經(jīng)營(yíng)管理品牌化

國(guó)外私人銀行非常重視品牌的發(fā)展，注重品牌效應(yīng)，用心打造私人銀行品牌，不斷增加品牌的價(jià)值和影響力，如花旗銀行的“CitiGold花旗財(cái)富管理”、匯豐銀行的“卓越理財(cái)”、荷蘭銀行的“梵高理財(cái)”、渣打銀行的“優(yōu)先理財(cái)”等著名品牌，為其私人銀行的發(fā)展樹(shù)立了很好的品牌效應(yīng)。只要客戶(hù)對(duì)品牌有較高的認(rèn)知度和信任度，就會(huì)產(chǎn)生較高的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。理財(cái)品牌的樹(shù)立和發(fā)展，不僅有利于客戶(hù)維護(hù)，更有利于客戶(hù)拓展。因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要整合各種資源，創(chuàng)建自己的經(jīng)營(yíng)管理品牌，實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)化

目前，國(guó)際一流的商業(yè)銀行都使用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理（CRM），其信息技術(shù)支持和數(shù)據(jù)管理平臺(tái)十分強(qiáng)大，客戶(hù)信息化管理程度很高，客戶(hù)信息收集非常全面，客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)化。商業(yè)銀行通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，利用客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行全面管理和深度分析，實(shí)行差別化的私人銀行服務(wù)。對(duì)于已有的存量客戶(hù)，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，明確市場(chǎng)定位，以個(gè)人高端客戶(hù)為主要目標(biāo)，通過(guò)先進(jìn)的財(cái)富管理分析軟件對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析，并為其提供個(gè)性化的財(cái)富管理方案。為了更好地進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)化，完善客戶(hù)信息管理，深入挖掘客戶(hù)需求，使服務(wù)更加有針對(duì)性，符合甚至超出客戶(hù)預(yù)期。

（三）私人銀行服務(wù)個(gè)性化

在國(guó)外，大部分金融機(jī)構(gòu)均采取混業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，私人銀行提供的財(cái)富管理包含證券投資、外匯投資、保險(xiǎn)投資、黃金投資等多元化組合，滿(mǎn)足客戶(hù)多方面的投資理財(cái)需求。國(guó)外私人銀行客戶(hù)經(jīng)理或財(cái)富顧問(wèn)會(huì)根據(jù)每個(gè)客戶(hù)的不同特點(diǎn)，為客戶(hù)提供現(xiàn)金賬戶(hù)、支票支付、匯款、信用卡、個(gè)人貸款、證券咨詢(xún)與交易、投資咨詢(xún)與管理、不動(dòng)產(chǎn)管理、信托、捐贈(zèng)、個(gè)人稅務(wù)策劃、納稅咨詢(xún)、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休計(jì)劃等不同組合的個(gè)性化金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的不同需求。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)受分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制的制約，產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新受到限制，同質(zhì)化嚴(yán)重，多元化、差異性的服務(wù)不顯明，客戶(hù)的財(cái)富管理需求很難得到滿(mǎn)足。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要以客戶(hù)為中心，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念和方法，加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券、信托等機(jī)構(gòu)的合作，為私人銀行客戶(hù)量身打造優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)方案，提供個(gè)性化服務(wù)。

（四）從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)化

國(guó)外一流商業(yè)銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質(zhì)，對(duì)私人銀行的財(cái)富顧問(wèn)和客戶(hù)經(jīng)理設(shè)置了非常高的準(zhǔn)入門(mén)檻，實(shí)行嚴(yán)格的資格認(rèn)證準(zhǔn)入制度。例如，美國(guó)花旗銀行的財(cái)富顧問(wèn)要求持有財(cái)務(wù)規(guī)劃師（CFP）、注冊(cè)金融分析師（CFA）證書(shū)或工商管理碩士（MBA）學(xué)位證書(shū)中的一種或多種，而英國(guó)匯豐銀行要求其私人銀行客戶(hù)經(jīng)理?yè)碛胸?cái)務(wù)規(guī)劃師（CFP）的資格，渣打銀行要求每位理財(cái)經(jīng)理?yè)碛袀惗刈C券學(xué)院的專(zhuān)業(yè)資格等。另外，國(guó)外一流商業(yè)銀行的私人銀行專(zhuān)職員工除了要求具備扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、良好的職業(yè)道德規(guī)范和溝通協(xié)調(diào)能力外，在從業(yè)之前還要通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)一系列的考試。只有通過(guò)考試，取得認(rèn)證之后，才能加入私人銀行從業(yè)人員隊(duì)伍。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行從業(yè)人員還沒(méi)有統(tǒng)一的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)的考試認(rèn)證有AFP（金融理財(cái)師）、CFP（國(guó)際金融理財(cái)師）、RFP（注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師）、CFC（注冊(cè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)師）、CWM（特許財(cái)富管理師）等，其中AFP和CFP認(rèn)證在行業(yè)內(nèi)認(rèn)可度最高。國(guó)內(nèi)私人銀行需要規(guī)范從業(yè)人員管理，推行持證上崗制度，使從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)化。

（五）客戶(hù)服務(wù)全球化

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、信息技術(shù)的不斷完善以及世界經(jīng)濟(jì)的一體化發(fā)展，個(gè)人高端客戶(hù)資產(chǎn)分布全球化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，信息傳播的及時(shí)性與信息資源的共享性打破了國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)金融服務(wù)的牢籠，全球正邁向金融無(wú)國(guó)界的大道。國(guó)外私人銀行服務(wù)已不再局限于一個(gè)國(guó)家或一個(gè)地區(qū)，而是將其擴(kuò)展到全球范圍，如花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行等的個(gè)人理財(cái)服務(wù)遍布全球各地。在國(guó)內(nèi)，隨著國(guó)際交流和國(guó)際合作越來(lái)越多，居民出國(guó)留學(xué)、出國(guó)旅游以及海外移民越來(lái)越頻繁，私人銀行客戶(hù)對(duì)跨國(guó)金融服務(wù)需求越來(lái)越普遍，國(guó)內(nèi)私人銀行需要與時(shí)俱進(jìn)。一方面，要加強(qiáng)與各國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行合作，通過(guò)參股控股、并購(gòu)、設(shè)立等方式提供海外金融服務(wù)。另一方面，要加快電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過(guò)電子銀行渠道為客戶(hù)提供全球化的金融服務(wù)，使國(guó)內(nèi)私人銀行服務(wù)全球化。

【注釋】

篇3

私人銀行業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分，已越來(lái)越受到重視。目前我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的黃金時(shí)期，居民的金融資產(chǎn)積累速度迅速加快，出現(xiàn)了數(shù)量龐大的高凈資產(chǎn)客戶(hù)群體，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，提升客戶(hù)體驗(yàn)已成為每個(gè)企業(yè)都高度重視并努力完善的首要任務(wù)。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心的報(bào)告顯示，私人銀行客戶(hù)選擇品牌的重要指標(biāo)是績(jī)效和專(zhuān)業(yè)性。私人銀行的“國(guó)際背景、資源、尊貴服務(wù)”等如果不能實(shí)現(xiàn)良好的資產(chǎn)保值和增值，便吸引不了要求高資產(chǎn)投資回報(bào)率的高凈資產(chǎn)人群，高端客戶(hù)除了對(duì)“尊貴體驗(yàn)”有需求外，對(duì)私人銀行的資產(chǎn)保值、增值的要求也很高。在私人銀行業(yè)務(wù)中，良好的客戶(hù)體驗(yàn)主要來(lái)源于產(chǎn)品和服務(wù)，如果客戶(hù)對(duì)銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿(mǎn)意，就會(huì)對(duì)銀行保持較高的忠誠(chéng)度。而要給客戶(hù)提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，即提升客戶(hù)體驗(yàn)，可以考慮從以下方面入手。

一是建立私人銀行專(zhuān)業(yè)從業(yè)隊(duì)伍。目前，國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)涉及眾多領(lǐng)域，因此需要相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)從業(yè)人才，如證券人才、房產(chǎn)人才、保險(xiǎn)人才等。針對(duì)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的拓展，提供良好的客戶(hù)體驗(yàn)的途徑之一是建設(shè)高素質(zhì)的私人銀行專(zhuān)業(yè)從業(yè)隊(duì)伍，同時(shí)為客戶(hù)配備一對(duì)一的專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，通過(guò)面對(duì)點(diǎn)的形式為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)支持，幫助客戶(hù)選擇合適的金融產(chǎn)品，幫助客戶(hù)打理分布在資本市場(chǎng)的各類(lèi)金融資產(chǎn)。二是加強(qiáng)混業(yè)合作，拓展服務(wù)范圍。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為金融業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨，在這種背景下國(guó)內(nèi)私人銀行必須考慮與保險(xiǎn)、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)及律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等非金融機(jī)構(gòu)合作，根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)一步豐富產(chǎn)品的種類(lèi)，提升服務(wù)的層次，拓展業(yè)務(wù)的范圍，為客戶(hù)提供了良好的體驗(yàn)。三是提供定制化產(chǎn)品與服務(wù)。目前，國(guó)內(nèi)私人銀行的客戶(hù)越來(lái)越多，同時(shí)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的多樣性和服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性的要求也越來(lái)越高，私人銀行應(yīng)以先進(jìn)的設(shè)備和軟件系統(tǒng)為依托，以差別服務(wù)為特色，由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化需求對(duì)各類(lèi)金融產(chǎn)品有針對(duì)性地進(jìn)行組合和創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出能夠滿(mǎn)足不同客戶(hù)個(gè)性化投資需求的綜合金融產(chǎn)品，努力為客戶(hù)提供綜合化、定制化、個(gè)性化的私人銀行服務(wù)。四是家族辦公室與財(cái)富傳承。在私人銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力日漸增大的背景下，其運(yùn)作模式也相應(yīng)地發(fā)生著變化，目前正在由粗放式的個(gè)人財(cái)富管理向更高層次的家族財(cái)富管理及傳承轉(zhuǎn)變。為了給更高階層人群提供服務(wù)，國(guó)內(nèi)多家銀行的私人銀行都設(shè)立了諸如“家族辦公室”的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。家族辦公室是私人銀行客戶(hù)財(cái)富管理的高階形態(tài)，是建立在整個(gè)私人銀行服務(wù)體系之上的服務(wù)形態(tài)，為客戶(hù)提供家族信托、高端保險(xiǎn)、跨境金融、法律稅務(wù)咨詢(xún)等服務(wù)。為了提供更加精準(zhǔn)的上述服務(wù)，家族辦公室還應(yīng)與優(yōu)秀的律師事務(wù)所、信托公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)合作，整合和利用各方面的優(yōu)勢(shì)資源。五是搭建“二代”教育與互動(dòng)平臺(tái)。隨著人們知識(shí)結(jié)構(gòu)的更新，越來(lái)越多的資產(chǎn)高的人士萌發(fā)了較為強(qiáng)烈的子女教育和財(cái)富傳承的需求。私人銀行除了提供子女教育顧問(wèn)服務(wù)外，還應(yīng)根據(jù)時(shí)代和經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展搭建私人銀行客戶(hù)“二代”教育與互動(dòng)平臺(tái)，為客戶(hù)的子女提供溝通學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)認(rèn)知、人脈積累和交流互動(dòng)的平臺(tái)，私人銀行還可以面向客戶(hù)子女開(kāi)展企業(yè)管理、證券、期貨、房產(chǎn)投資等方面的培訓(xùn)，做好繼承家族企業(yè)或自主創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備。

篇4

關(guān)鍵詞：私人銀行；問(wèn)題；對(duì)策

中圖分類(lèi)號(hào)：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）09-0-01

一、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)生與發(fā)展

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民財(cái)富不斷增加，高凈值人群總量不斷增加，該人群的財(cái)務(wù)管理和服務(wù)需求日益多元化，私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出了巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

私人銀行最早起源于16世紀(jì)的瑞士，有著幾百年的發(fā)展歷史。私人銀行業(yè)務(wù)是指向擁有高凈值資產(chǎn)的客戶(hù)提供個(gè)性化、綜合化和私密化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，包括存款、貸款、個(gè)人信托、遺囑處理、資金轉(zhuǎn)移以及其他不向一般公眾提供的金融服務(wù)。但是在中國(guó)，私人銀行業(yè)務(wù)只有五六年的歷史。2007年中國(guó)銀行首先推出了私人銀行業(yè)務(wù)，隨后，招商銀行與中信銀行均設(shè)立了私人銀行部門(mén)。截止到2012 年底，我國(guó)共有 11家中資商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)了私人銀行業(yè)務(wù)，為高端客戶(hù)提供私人銀行服務(wù)。

二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問(wèn)題

我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但仍處于發(fā)展初期，與發(fā)達(dá)國(guó)家私人銀行業(yè)務(wù)仍有較大差距。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在發(fā)展過(guò)程中面臨著許多問(wèn)題，在以下幾個(gè)方面表現(xiàn)得尤為突出。

1.分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理限制

我國(guó)《商業(yè)銀行法》規(guī)定“商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，不得向非自用不動(dòng)產(chǎn)投資或者向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資，但國(guó)家另有規(guī)定的除外。”該規(guī)定不但限制了中國(guó)境內(nèi)的商業(yè)銀行的資產(chǎn)管理能力，也限制了業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。中國(guó)境內(nèi)的私人銀行從業(yè)機(jī)構(gòu)無(wú)法直接進(jìn)行資產(chǎn)管理和全球資產(chǎn)配置，采用增加委托環(huán)節(jié)來(lái)突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的瓶頸，但往往導(dǎo)致了資產(chǎn)配置效率的下降和風(fēng)險(xiǎn)的上升。此外，不發(fā)達(dá)的金融衍生產(chǎn)品市場(chǎng)以及嚴(yán)格的外匯管制使得客戶(hù)的資產(chǎn)不能在全球范圍內(nèi)進(jìn)行配置，無(wú)法實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散與對(duì)沖。

2.產(chǎn)品趨同，創(chuàng)新不足

私人銀行財(cái)富管理的魅力在于提供多樣化的、個(gè)性化的、可供自由選擇的金融產(chǎn)品和組合，這樣才能吸引高端客戶(hù)。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)主要是以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)主要集中于傳統(tǒng)的貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)。我國(guó)私人銀行的產(chǎn)品與國(guó)際私人銀行相比，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，創(chuàng)新不足，缺乏應(yīng)有的特色。很多投資組合只是單一產(chǎn)品的簡(jiǎn)單疊加，而專(zhuān)業(yè)化程度較高的衍生產(chǎn)品涉及甚少。財(cái)富管理是私人銀行的主戰(zhàn)場(chǎng)，單一的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品是無(wú)法滿(mǎn)足高凈值人群對(duì)財(cái)富管理的需求的。

3.專(zhuān)業(yè)人才稀缺

私人銀行強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)資產(chǎn)的綜合管理能力，這就對(duì)從業(yè)人員提出了較高的要求。從業(yè)人員除了需要具備專(zhuān)業(yè)技能外，還要對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、會(huì)計(jì)、稅收、法律、心理等領(lǐng)域的知識(shí)有所掌握。國(guó)外的私人銀行家曾從事過(guò)資本市場(chǎng)、投資銀行、零售銀行等多個(gè)領(lǐng)域的工作，具有至少十年以上的工作經(jīng)驗(yàn)。我國(guó)私人銀行部門(mén)的工作人員大都比較年輕，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)少，人生閱歷不夠豐富，他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)技能遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足高端客戶(hù)的需求。真正熟悉中國(guó)金融環(huán)境、熟悉海外市場(chǎng)、具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型人才非常匱乏。人才的稀缺將使私人銀行未來(lái)的發(fā)展受到制約。

三、促進(jìn)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

1.改革分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制

由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的限制，我國(guó)私人銀行無(wú)法直接進(jìn)行資產(chǎn)管理和全球資產(chǎn)配置，只能通過(guò)委托和產(chǎn)品集成來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。一方面，委托的方式存在其固有弊端，如銀行與合作方在風(fēng)險(xiǎn)文化上的沖突、操作風(fēng)險(xiǎn)下的權(quán)利與責(zé)任不統(tǒng)一等；另一方面，私人銀行作為集成商而非研發(fā)商，無(wú)法主動(dòng)推出創(chuàng)新產(chǎn)品，而現(xiàn)有的金融產(chǎn)品已難以滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(zhǎng)的個(gè)性化、綜合性的財(cái)富管理需求。事實(shí)上，從發(fā)達(dá)國(guó)家的情況來(lái)看，混業(yè)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為全球金融行業(yè)的整體趨勢(shì)?；鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)的金融機(jī)構(gòu)更能夠?yàn)榭蛻?hù)提供全方位的金融服務(wù)，有利于競(jìng)爭(zhēng)。因此，我國(guó)應(yīng)當(dāng)盡快改革分業(yè)經(jīng)營(yíng)的體制，從而使得我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)能夠多樣化和多元化。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)監(jiān)管的溝通協(xié)調(diào)，建立有效的監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)信息資源的共享以及金融監(jiān)管的全覆蓋，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展及創(chuàng)新。

2.加快業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新

產(chǎn)品的創(chuàng)新是未來(lái)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。私人銀行只有提供多樣化的可供選擇的產(chǎn)品，才能得到高凈值人士的青睞，才能滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化地需求。一方面，私人銀行應(yīng)當(dāng)完善現(xiàn)有的產(chǎn)品體系，包括優(yōu)化普通零售銀行產(chǎn)品服務(wù)、根據(jù)特定市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、提供專(zhuān)業(yè)化的高端產(chǎn)品。另一方面，私人銀行應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，拓展金融產(chǎn)品，豐富投資工具的種類(lèi)，提供綜合化、全能化、個(gè)人化的私人金融服務(wù)；積極探索與證券、保險(xiǎn)、基金等非銀行金融機(jī)構(gòu)以及其他非金融機(jī)構(gòu)合作的途徑；加強(qiáng)資產(chǎn)配置服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)的投資需求將投資資金在不同的資產(chǎn)類(lèi)別中進(jìn)行分配。

3.注重人才的吸納和培養(yǎng)

目前，我國(guó)十分缺乏具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及良好的職業(yè)素質(zhì)的從業(yè)人員，導(dǎo)致我國(guó)私人銀行的業(yè)務(wù)還處于推動(dòng)模式，離咨詢(xún)模式還有一定的距離。因此，需要注重專(zhuān)業(yè)人才的吸納和培養(yǎng)。可以通過(guò)對(duì)外重金聘請(qǐng)創(chuàng)新性人才，如從國(guó)際銀行、國(guó)際基金公司、國(guó)際證券公司等引進(jìn)行業(yè)專(zhuān)家，或把在外資銀行工作多年的原國(guó)內(nèi)銀行的優(yōu)秀人才再聘請(qǐng)回來(lái)。也可以從其他行業(yè)或?qū)W術(shù)界中聘請(qǐng)懂經(jīng)濟(jì)、金融、法律、稅收等相關(guān)知識(shí)的專(zhuān)家做顧問(wèn)，共同探討私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題。在引進(jìn)人才的同時(shí)，還要注重人才的培養(yǎng)，通過(guò)建立行之有效的培訓(xùn)體系，培養(yǎng)和儲(chǔ)備具有產(chǎn)品創(chuàng)新的研發(fā)經(jīng)理、具有服務(wù)創(chuàng)新的客戶(hù)經(jīng)理、具有營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的銷(xiāo)售經(jīng)理和具有管理創(chuàng)新的高層經(jīng)理，真正解決人才稀缺問(wèn)題。

參考文獻(xiàn)：

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[2]曹彤，張秋林.中國(guó)私人銀行[M].北京：中信出版社，2011.

篇5

摘要：隨著高凈值人群數(shù)量和資產(chǎn)總量不斷增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)多家商業(yè)銀行開(kāi)始注重私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文通過(guò)分析私人銀行未來(lái)發(fā)展前景，指出私人銀行需要從原來(lái)注重“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亍笆找妗⒊砷L(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，將私人銀行部門(mén)作為獨(dú)立的事業(yè)部，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)，才能為客戶(hù)財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問(wèn)公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬(wàn)人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬(wàn)億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國(guó)私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”

以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶(hù)帶來(lái)的實(shí)際收益，而且通過(guò)提供間接的金融服務(wù)幫助客戶(hù)“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確?？蛻?hù)資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶(hù)提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專(zhuān)家分析報(bào)告，為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過(guò)信貸支持，幫助客戶(hù)融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶(hù)分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門(mén)作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作?？傂袘?yīng)在營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶(hù)的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶(hù)經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專(zhuān)家隊(duì)伍，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，即由一名客戶(hù)經(jīng)理和若干專(zhuān)家為一個(gè)客戶(hù)服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專(zhuān)家隸屬于各專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶(hù)需要提供服務(wù)時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理可以從專(zhuān)家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專(zhuān)家，形成項(xiàng)目小組為客戶(hù)提供全程私人服務(wù)。若客戶(hù)的需求發(fā)生變化，客戶(hù)經(jīng)理可以根據(jù)客戶(hù)需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶(hù)經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)

不同的客戶(hù)有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

（1）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者，包括個(gè)體戶(hù)和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國(guó)高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來(lái)三年增長(zhǎng)潛力最大。但是這一客戶(hù)群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。

（3）專(zhuān)業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴(lài)私人銀行的意見(jiàn)，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。

私人銀行細(xì)分客戶(hù)類(lèi)型后，應(yīng)制定有針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)方案。

民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長(zhǎng)型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶(hù)提供各類(lèi)金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶(hù)投資提供咨詢(xún)服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專(zhuān)業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢(xún)服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。

私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶(hù)參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問(wèn)與專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)，才能為客戶(hù)財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

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編輯整理本文。

[2]鄭芳.金融業(yè)全面開(kāi)放背景下中資私人銀行問(wèn)題研究[d].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2009,3.

[3]于洋.理想的私人銀行模式應(yīng)該獨(dú)立于商業(yè)銀行之外[j].銀行家,2007(7).

篇6

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還有很大的差距。私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、科技支撐、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、人員素質(zhì)及外部環(huán)境等方面均存在一些不容忽視的問(wèn)題。具體表現(xiàn)如下：

第一，對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要意義認(rèn)識(shí)不夠。部分商業(yè)銀行仍忽視私人銀行業(yè)務(wù)，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的重要性認(rèn)識(shí)不足，在思想上、理論上沒(méi)有做好大力開(kāi)拓個(gè)人金融領(lǐng)域的充分準(zhǔn)備，缺乏科學(xué)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，措施不完備，工作中盲目性較大，影響了產(chǎn)品的推廣及私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

第二，私人銀行業(yè)務(wù)品種單一、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合理。一是品種單一，缺乏廣度和深度。目前我國(guó)商業(yè)銀行提供的僅僅是以?xún)?chǔ)蓄、基金、保險(xiǎn)、銀行理財(cái)?shù)鹊漠a(chǎn)品形式，與發(fā)達(dá)國(guó)家豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品相比有較大差距，難以滿(mǎn)足客戶(hù)多元化、個(gè)性化的需求。二是規(guī)模有限，絕對(duì)規(guī)模小。我國(guó)商業(yè)銀行各項(xiàng)私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，有明顯差距。此外，其他私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)如代收付業(yè)務(wù)結(jié)算量、個(gè)人消費(fèi)信貸總量等指標(biāo)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比也有很大的差距。

第三，營(yíng)銷(xiāo)體系不健全，售后服務(wù)不到位。目前仍有商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)存在偏差，沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與金融產(chǎn)品宣傳機(jī)構(gòu)，沒(méi)有配備專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和完備的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售。此外，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，相關(guān)的業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)咨詢(xún)、功能介紹、金融導(dǎo)購(gòu)等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后，使得許多居民個(gè)人對(duì)個(gè)人金融服務(wù)項(xiàng)目一知半解，無(wú)法真正享有服務(wù)。

第四，技術(shù)手段相對(duì)落后，電子業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)進(jìn)程慢。我國(guó)的ATM、多功能自助終端的功能開(kāi)發(fā)緩慢，ATM機(jī)客戶(hù)使用較多的功能為取款業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)使用較少，多功能自助終端功能集中于繳費(fèi)業(yè)務(wù)，沒(méi)有開(kāi)發(fā)與多功能借記卡配套業(yè)務(wù)（理財(cái)業(yè)務(wù)、定期存款）功能，這樣形成了業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與自助服務(wù)一條腿長(zhǎng)一條腿短的不相稱(chēng)局面。

第五，人員素質(zhì)尚需提高。私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識(shí)密集型行業(yè)，要求知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、敢于競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)拓性強(qiáng)、懂法律、懂財(cái)務(wù)、懂風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能，目前我國(guó)商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和提高。

第六，開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好。我國(guó)尚未建立個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu)，也沒(méi)有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，銀行間信息無(wú)法共享，造成銀行在辦理個(gè)人消費(fèi)貸款過(guò)程中難以對(duì)借款人信用的真實(shí)情況做出準(zhǔn)確的判斷，為保證貸款質(zhì)量，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，銀行在辦理消費(fèi)信貸過(guò)程中從受理客戶(hù)申請(qǐng)，到調(diào)查、簽合同、辦理公證，手續(xù)繁瑣，步步謹(jǐn)慎，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，大大制約了消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的開(kāi)展。二、中資商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)新工作機(jī)制

首先，各家商業(yè)銀行必須充分認(rèn)識(shí)到加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的緊迫性和重要性。其次，商業(yè)銀行在拓展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)也要防止重“資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)”，輕“中間業(yè)務(wù)”的傾向或?qū)⑺饺算y行業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單地等同于居民儲(chǔ)蓄、消費(fèi)信貸等一般性個(gè)人金融業(yè)務(wù)，要注重拓展服務(wù)深度，提高服務(wù)層次，并以此增加銀行自身的經(jīng)營(yíng)收入，提高經(jīng)營(yíng)效益。再次，私人銀行業(yè)務(wù)涉及銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)多、服務(wù)范圍廣、業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，因此，世界各知名銀行都設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的私人銀行業(yè)務(wù)部門(mén)。

2.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，明確市場(chǎng)定位

根據(jù)我國(guó)居民金融資產(chǎn)在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、地域分布和客戶(hù)群體方面的差異和特點(diǎn)，各家商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)際，制訂出私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。一是根據(jù)我國(guó)私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實(shí)際情況，找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。二是根據(jù)沿海發(fā)達(dá)地區(qū)個(gè)人收入水平較高，外資銀行機(jī)構(gòu)較多的特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行可以有針對(duì)性地選取若干經(jīng)濟(jì)金融業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)和城市開(kāi)展私人資產(chǎn)管理、私人客戶(hù)經(jīng)理制等業(yè)務(wù)的試點(diǎn)，突出重點(diǎn)地區(qū)，而不必一開(kāi)始就大規(guī)模鋪開(kāi)。三是根據(jù)不同年齡，不同層次的顧客對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的多樣化需求，有針對(duì)性地為客戶(hù)提供量身定制的服務(wù)。

3.加大科技投入，實(shí)現(xiàn)資源配置合理

中資商業(yè)銀行應(yīng)抓住傳統(tǒng)銀行服務(wù)向3A式銀行轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，加大科技投入，依靠先進(jìn)的信息技術(shù)，盡快構(gòu)建起高起點(diǎn)、符合國(guó)情的個(gè)人金融業(yè)務(wù)技術(shù)平臺(tái)。中資商業(yè)銀行通過(guò)電子計(jì)算機(jī)技術(shù)盡快實(shí)現(xiàn)以銀行卡為載體，依托ATM、多功能自助終端等設(shè)備，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)（如基金業(yè)務(wù)等）、繳費(fèi)業(yè)務(wù)、匯款業(yè)務(wù)等非現(xiàn)金業(yè)務(wù)的自助操作，銀行有限柜臺(tái)可以進(jìn)行高端客戶(hù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、大額現(xiàn)金業(yè)務(wù)等高附加值得業(yè)務(wù)，有效實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)以及高收益業(yè)務(wù)等。中資商業(yè)銀行可以根據(jù)城市的大小建立若干獨(dú)立貴賓服務(wù)中心，可以實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄、信貸、理財(cái)?shù)染C合性業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)。中資商業(yè)銀行貴賓服務(wù)中心可以理解為私人銀行初級(jí)階段，可以為積累優(yōu)質(zhì)客戶(hù)奠定良好基礎(chǔ)。

4.提供綜合化、全能化、個(gè)性化的私人金融服務(wù)

服務(wù)是商業(yè)銀行的宗旨，也是信譽(yù)的保證，一要樹(shù)立以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)理念，并把這種理念貫穿到整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理中。二要細(xì)分客戶(hù)群體，提供差別化服務(wù)。銀行稱(chēng)之為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，包括三資企業(yè)員工、個(gè)體營(yíng)業(yè)主、金融證券業(yè)、律師、經(jīng)紀(jì)人等高收入行業(yè)的從業(yè)人員、政府中高級(jí)公務(wù)員以及演藝界知名人士、體育明星等，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)是同業(yè)爭(zhēng)奪的重要目標(biāo)。商業(yè)銀行要貫徹“以客戶(hù)為中心”的服務(wù)方針，研究提供差別化、個(gè)性化的金融服務(wù)方案和投資理財(cái)方案，實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略，為他們提供量身定做的金融產(chǎn)品和貴賓式服務(wù)，以產(chǎn)品功能的不斷完善和服務(wù)手段的不斷豐富，吸引和留住客戶(hù)。同時(shí)完善客戶(hù)經(jīng)理制，由客戶(hù)經(jīng)理直接為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群提供面對(duì)面、“一站式”的全程綜合服務(wù)，通過(guò)接近客戶(hù)、了解客戶(hù)需求，捕捉市場(chǎng)信息，創(chuàng)新和推廣產(chǎn)品，提高綜合服務(wù)能力。

由于現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)各銀行對(duì)高端個(gè)人客戶(hù)所能提供的服務(wù)相差并不大，但各銀行的合作機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)或者是優(yōu)惠政策卻有很大不同，因此銀行對(duì)合作伙伴的選擇對(duì)滿(mǎn)足高端個(gè)人客戶(hù)個(gè)性化、多樣化的需求尤為重要。銀行應(yīng)選擇律師事務(wù)所、證券公司、基金公司、保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和珠寶經(jīng)銷(xiāo)商等作為合作伙伴，為高端客戶(hù)提供豐富多樣的增值服務(wù)、經(jīng)濟(jì)常識(shí)等，以滿(mǎn)足高端客戶(hù)受尊重的心理需求和旺盛的理財(cái)需求等。此外，銀行還應(yīng)建立一支高素質(zhì)的職業(yè)人隊(duì)伍，這是實(shí)施銀行業(yè)高端個(gè)人客戶(hù)滿(mǎn)意度的管理的基礎(chǔ)。員工在與客戶(hù)的交往中，不僅代表自己，更重要的是代表著銀行。創(chuàng)新激勵(lì)約束考核機(jī)制，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理要實(shí)行分類(lèi)管理與考核，提高員工的積極性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)商業(yè)銀行的向心力和凝聚力。

【摘要】現(xiàn)如今，以高端客戶(hù)為服務(wù)對(duì)象的私人銀行業(yè)務(wù)已成為中資商業(yè)銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。本文就中資商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題、發(fā)展的對(duì)策談了一點(diǎn)自己的看法。

【關(guān)鍵詞】中資商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)資源對(duì)策

篇7

【關(guān)鍵詞】私人銀行；發(fā)展；建議

隨著我國(guó)開(kāi)放改革不斷深入，經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)高速增長(zhǎng)，人民生活水平顯著提高，各種新的金融業(yè)務(wù)逐漸進(jìn)入我國(guó)，特別是為富人提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的私人銀行在我國(guó)得到進(jìn)一步發(fā)展，為市民提供綜合多元的金融產(chǎn)品。

一、私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀

根據(jù)世界權(quán)威財(cái)富報(bào)告顯示，2010年至2014年，我國(guó)私人財(cái)富規(guī)模已連續(xù)超越德、日兩國(guó)，成為僅次于美國(guó)位于世界“老二”，百萬(wàn)富翁有237.8萬(wàn)個(gè)也是世界“老二”，報(bào)告預(yù)測(cè)，到2018年，我國(guó)私人財(cái)富增長(zhǎng)82%達(dá)到40萬(wàn)億美元，增幅全球第一。由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿薮蠹案蝗丝焖僭龆啵诒臼澜缂o(jì)初，國(guó)外英、美、德和香港等頂尖級(jí)的老牌銀行已預(yù)見(jiàn)到中國(guó)市場(chǎng)的潛力，搶灘布局私人銀行業(yè)務(wù)，而本國(guó)的大國(guó)有銀行憑借實(shí)力優(yōu)勢(shì)，先于其它中小銀行開(kāi)辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)。一些券商和第三方機(jī)構(gòu)嗅覺(jué)到商機(jī)，也建立了類(lèi)似私人銀行業(yè)務(wù)的高端資產(chǎn)管理部門(mén)，一同來(lái)瓜分這個(gè)大蛋糕。

二、私人銀行發(fā)展中存在的問(wèn)題和不足

本世紀(jì)初私人銀行陸續(xù)進(jìn)入我國(guó)，由于此項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程較短，還處在發(fā)展中的初級(jí)階段，目前中資銀行所謂的私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)際上是VIP理財(cái)，未能真正體現(xiàn)私人銀行的個(gè)性化金融服務(wù)。

1.專(zhuān)業(yè)人才資源開(kāi)發(fā)薄弱

私人銀行專(zhuān)業(yè)人才的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)操守、資歷等方面有很高要求，與普通銀行理財(cái)有著很大的區(qū)別，如開(kāi)大排檔的小飲食到開(kāi)大酒店轉(zhuǎn)化，廚師的級(jí)數(shù)和廚藝直接影響酒店生存和發(fā)展。私人銀行的專(zhuān)才一般要具備國(guó)際金融師、金融理財(cái)管理師、特許金融分析師等資格之一，而當(dāng)前國(guó)內(nèi)私人銀行存在比較突出的問(wèn)題就是難以招聘和培養(yǎng)出足夠的專(zhuān)業(yè)人才。

2.富人對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)不了解，而且有所顧慮

由于國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展在初級(jí)階段，富人對(duì)其較為陌生，國(guó)內(nèi)銀行專(zhuān)業(yè)化理財(cái)綜合能力未能達(dá)到令富人完全信任到全權(quán)委托的程度，國(guó)內(nèi)富人理財(cái)一般較為穩(wěn)重，不太愿意承受高風(fēng)險(xiǎn)投資。另外，一些富人不想露富，采用不張揚(yáng)的理財(cái)方式在一定的程度上，影響富人對(duì)私人銀行認(rèn)識(shí)和接受。

3.發(fā)展中將遇到法律屏障

當(dāng)前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中，僅有小數(shù)大國(guó)有銀行取得私人銀行經(jīng)營(yíng)牌照，其它銀行和機(jī)構(gòu)未領(lǐng)到牌照的也照樣經(jīng)營(yíng)私人銀行業(yè)務(wù)，這種情形出現(xiàn)法律地位問(wèn)題還有待今后去明晰。另外，銀監(jiān)會(huì)規(guī)定了理財(cái)資金不能投資某些股權(quán)，而除此規(guī)定的范圍內(nèi)，其它投資范圍就沒(méi)有明確的規(guī)定，因此存在法律法規(guī)監(jiān)管的缺位。

三、私人銀行發(fā)展的對(duì)策

從我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，富人領(lǐng)域?qū)⒉粩鄶U(kuò)大，私人財(cái)富市場(chǎng)空間是廣闊的，私人銀行在國(guó)內(nèi)作為新生事物，可借鑒國(guó)外先進(jìn)管理模式和經(jīng)驗(yàn)，但不能照搬，要結(jié)合國(guó)內(nèi)的實(shí)際走自已特色的路。就之前分析的基礎(chǔ)上，本文提出以下一些粗淺的對(duì)策思路。

1.開(kāi)發(fā)和引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人才資源

目前國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展所遇到的一大難題就是未能有足夠的專(zhuān)業(yè)人才，要解決好人才問(wèn)題要切實(shí)做好以下幾點(diǎn)工作：一是要加強(qiáng)內(nèi)部員工的培養(yǎng)，精選一批高學(xué)歷、金融知識(shí)扎實(shí)、實(shí)際工作能力強(qiáng)的員工，有計(jì)劃地組織參加專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，邀請(qǐng)國(guó)外專(zhuān)家對(duì)員工進(jìn)行講座，委派員工到國(guó)外進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，用“引進(jìn)來(lái)，走出去”的辦法，培養(yǎng)一批高素質(zhì)理財(cái)師隊(duì)伍。二是要鼓勵(lì)員工積極考取金融理財(cái)管理師、特許金融分析師、國(guó)際金融師等層次資格，對(duì)考取這些資格證的所產(chǎn)生費(fèi)用給予按比例報(bào)銷(xiāo)或全部報(bào)銷(xiāo)，對(duì)上述考取人員在經(jīng)濟(jì)待遇上給予提高。三是必要時(shí)可直接引進(jìn)國(guó)外專(zhuān)業(yè)水平高、富有實(shí)線經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)才，以帶動(dòng)國(guó)內(nèi)私人很行業(yè)務(wù)發(fā)展?？傃灾?，想方設(shè)法培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)金融人才是發(fā)展國(guó)內(nèi)私人銀行當(dāng)務(wù)之急。

2.做好市場(chǎng)調(diào)研，制定營(yíng)銷(xiāo)策略

通過(guò)高端客戶(hù)領(lǐng)域市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)，講究營(yíng)銷(xiāo)技巧，理會(huì)客戶(hù)心理，根據(jù)客戶(hù)的需求，“量體裁衣”提供專(zhuān)門(mén)一攬子金融服務(wù)。例如近幾年來(lái)，我國(guó)物價(jià)指數(shù)有所上升，通貨膨脹概率預(yù)期增加，一些富人便選擇離岸理財(cái)來(lái)使自已的資產(chǎn)保值和增值，一些富裕地區(qū)如珠三角、長(zhǎng)三角等地的中小銀行看準(zhǔn)這個(gè)機(jī)會(huì)，按個(gè)人的需求設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)買(mǎi)賣(mài)國(guó)外債券和套期保值的產(chǎn)品。經(jīng)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，此類(lèi)理財(cái)取得很好效果。

3.加強(qiáng)體制的創(chuàng)新和法規(guī)建設(shè)

當(dāng)前，我國(guó)金融體制還是實(shí)施分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展將會(huì)超出法規(guī)、體制所允許的范圍，私人銀行的一攬子金融服務(wù)的業(yè)務(wù)范圍涉及面較為廣闊，分業(yè)經(jīng)營(yíng)容易把私人銀行的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)捆綁在籠子里，難以滿(mǎn)足富人客戶(hù)的需求。建議分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榛鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)模式，以促進(jìn)金融服務(wù)的綜合化、多樣化。

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篇8

關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù)；在岸；離岸；國(guó)際銀行業(yè)；分析

中圖分類(lèi)號(hào)：F831.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-9031(2008)07-0073-04

近幾年來(lái)，私人銀行業(yè)務(wù)一直是許多國(guó)際銀行的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和高收入來(lái)源，在一些銀行，該項(xiàng)業(yè)務(wù)收入在總收入中所占比重甚至高達(dá)50%以上。2008年，我國(guó)銀行業(yè)將要在私人銀行業(yè)務(wù)方面有一個(gè)新的突破。本文將著重對(duì)國(guó)際銀行業(yè)在岸和離岸私人銀行業(yè)務(wù)的國(guó)際實(shí)踐、主要特點(diǎn)以探討，以期對(duì)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展有所啟示。

一、在岸私人銀行業(yè)務(wù)分析

在岸私人銀行業(yè)務(wù)，是由為國(guó)內(nèi)富裕居民提供的金融服務(wù)和咨詢(xún)服務(wù)價(jià)值鏈組成的?？梢园阉醋魇恰柏?cái)富管理”概念的延伸，或者是“信托銀行”業(yè)務(wù)概念的擴(kuò)大。

各個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面的一個(gè)主要區(qū)別點(diǎn)是：它們對(duì)享受私人銀行業(yè)務(wù)的客戶(hù)所擁有的財(cái)富水平有不同的要求。有些銀行規(guī)定，只有那些投資管理賬戶(hù)存款超過(guò)500萬(wàn)美元的私人客戶(hù)才有資格成為該行私人銀行業(yè)務(wù)的客戶(hù)。而有些銀行則可能更為靈活一些。例如，它可能會(huì)要求客戶(hù)的受托管理資產(chǎn)至少應(yīng)當(dāng)達(dá)到100萬(wàn)美元。而且，如果該客戶(hù)被認(rèn)定為在未來(lái)具有較大潛力的話，對(duì)其受托管理資產(chǎn)總額的要求還可以再降低一些。有一些銀行也會(huì)規(guī)定，要想成為其私人銀行業(yè)務(wù)的客戶(hù)，個(gè)人凈資產(chǎn)總額應(yīng)當(dāng)達(dá)到500萬(wàn)美元，但是對(duì)于某些“適當(dāng)”的客戶(hù)，也可以做例外考慮。[1]另外，有些銀行則做出其他―些規(guī)定，如要求凡是開(kāi)戶(hù)成為其私人銀行業(yè)務(wù)的客戶(hù)，必須為該行帶來(lái)一定金額的年費(fèi)收入等。

(一)在岸私人銀行業(yè)務(wù)的客戶(hù)群

一般來(lái)講，私人銀行業(yè)務(wù)的客戶(hù)群主要包括以下幾種類(lèi)型。

1.傳統(tǒng)的高凈值個(gè)人和家庭。他們主要是繼承了數(shù)目巨大的家產(chǎn)，要求銀行在資產(chǎn)組合結(jié)構(gòu)、繼承規(guī)劃以及長(zhǎng)期投資戰(zhàn)略等問(wèn)題上提供綜合性的建議。同時(shí)，他們對(duì)全球投資和交易機(jī)會(huì)也可能有一定的興趣。

2.企業(yè)家/中產(chǎn)階級(jí)。中小企業(yè)的所有者和合伙人，以及家族企業(yè)集團(tuán)的擁有者。在大部分國(guó)家里，他們是創(chuàng)造財(cái)富最有活力的一個(gè)群體，而且他們?yōu)樗饺算y行提供在業(yè)務(wù)融資和個(gè)人金融兩方面提出綜合性建議的機(jī)會(huì)。

3.專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員和管理人員。其中包括：自由職業(yè)者、專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的合伙人、金融家、商人以及高收入管理人員，特別是那些擁有股票期權(quán)的高級(jí)管理人員。這些人往往擁有復(fù)雜的、以稅收為導(dǎo)向的薪酬和資產(chǎn)持有模式，有時(shí)他們會(huì)提出持有跨國(guó)境資產(chǎn)的要求。傳統(tǒng)的私人銀行在對(duì)這一群體提供服務(wù)時(shí)，重點(diǎn)是放在個(gè)人資產(chǎn)上，但是也有人提出，針對(duì)這一群體開(kāi)展的私人銀行業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)是兩個(gè)方面并重：一是與職業(yè)相關(guān)的收入，另外就是財(cái)富積累，這樣才能產(chǎn)生更好的效果。

4.娛樂(lè)界人和藝術(shù)家。這些人群往往收入很高，他們的職業(yè)活動(dòng)習(xí)慣通過(guò)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行。但是他們?cè)诮鹑诜矫娴闹R(shí)十分有限，所以在理財(cái)方面創(chuàng)新的空間很大，包括進(jìn)行特許收入管理，從知識(shí)產(chǎn)權(quán)和追加酬金中挖掘價(jià)值等等。

5.專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)員。體育產(chǎn)業(yè)催生了越來(lái)越多的富人，但是這個(gè)行業(yè)在財(cái)富保值和資產(chǎn)管理方面的記錄卻是非常不均衡的。

6.家族管理人。指那些非常富有的家族聘請(qǐng)的管理人員，他們往往是―些專(zhuān)業(yè)人士，能夠處理與財(cái)富管理相關(guān)的大部分事務(wù)，能夠與律師、會(huì)計(jì)師和銀行家打交道，以實(shí)現(xiàn)家族的目標(biāo)。有時(shí)，家族管理人會(huì)接受家庭親近朋友指派的財(cái)富管理任務(wù)。

7.中介機(jī)構(gòu)和外部資產(chǎn)管理公司。這一人群包括的范圍很廣，而且在不斷與咨詢(xún)服務(wù)以及外包式的私人銀行服務(wù)價(jià)值鏈相結(jié)合。

(二)在岸私人銀行業(yè)務(wù)的主要服務(wù)項(xiàng)目

進(jìn)入21世紀(jì)以后，各家銀行紛紛采取措施，以便把自己建成一站式金融服務(wù)超市，為富人提供多種多樣的私人銀行服務(wù)。

1.現(xiàn)金管理。富人可以得到各種各樣的存款和支付服務(wù)，如：支票賬戶(hù)、現(xiàn)金管理賬戶(hù)、貨幣市場(chǎng)賬戶(hù)、儲(chǔ)蓄賬戶(hù)、定期存款存單、銀行承兌匯票、短期國(guó)庫(kù)券以及各種各樣的需交稅和不必交稅的共同基金產(chǎn)品等等。

2.經(jīng)紀(jì)和信托服務(wù)。傳統(tǒng)的私人客戶(hù)服務(wù)包括托管賬戶(hù)，擔(dān)任投資房產(chǎn)、信托和建立公司等方面的咨詢(xún)顧問(wèn)以及提供股票經(jīng)紀(jì)服務(wù)。當(dāng)然，所提供的上述服務(wù)必須是高水準(zhǔn)的服務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)的另一個(gè)重要領(lǐng)域就是稅務(wù)咨詢(xún)。這是因?yàn)?，一旦稅收結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，或者客戶(hù)的個(gè)人情況發(fā)生變化，個(gè)人的資產(chǎn)負(fù)債表的結(jié)構(gòu)也應(yīng)當(dāng)相應(yīng)地有所改變。

3.投資管理。各家金融機(jī)構(gòu)為私人客戶(hù)提供的服務(wù)，根據(jù)其所服務(wù)的客戶(hù)類(lèi)型和級(jí)別，將資金集合起來(lái)自行作主進(jìn)行投資，或者是由銀行方面提供積極的咨詢(xún)顧問(wèn)再加上客戶(hù)的參與共同進(jìn)行操作。投資的范圍包括：房地產(chǎn)、有限參股創(chuàng)立初期的企業(yè)、貴重金屬、貨幣、新興市場(chǎng)股權(quán)投資、商品、藝術(shù)品、傳統(tǒng)的資產(chǎn)類(lèi)投資品等等。在銀行看來(lái)，積極的投資者往往可以帶來(lái)更高的附加值。不過(guò)，銀行也喜歡重點(diǎn)關(guān)照那些尚處在財(cái)富初步積累過(guò)程中的客戶(hù)。因?yàn)?，在這些客戶(hù)處于財(cái)富積累的初期，如果銀行能夠?yàn)樗麄兲峁┫鄳?yīng)的幫助，以后就可以把這些客戶(hù)發(fā)展成為自己的長(zhǎng)期客戶(hù)。

4.個(gè)人信貸。個(gè)體創(chuàng)業(yè)者似乎普遍都有貸款需求。這樣的私人客戶(hù)正處于財(cái)富創(chuàng)造期，資金流動(dòng)性往往欠佳。他們可能需要靠私人銀行家根據(jù)他們現(xiàn)有的個(gè)人資產(chǎn)基礎(chǔ)，找到一種合適的方式構(gòu)建一項(xiàng)交易。而其他借貸需要可能會(huì)牽涉到房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)或者就某項(xiàng)資產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)提供的臨時(shí)性信貸。

5.項(xiàng)目融資。對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)力很強(qiáng)的某些大型銀行來(lái)說(shuō)，它們更感興趣的是富有的私人客戶(hù)在個(gè)人融資需求和公司融資需求方面重要的領(lǐng)域。因?yàn)檫@些領(lǐng)域能使銀行更為深入地了解這些私人客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況，并且在提供個(gè)人金融服務(wù)的同時(shí)，提供多種多樣的公司金融服務(wù)，其中包括商業(yè)銀行業(yè)務(wù)范圍的銀行承兌、信用證、循環(huán)信用額度和定期貸款，以及在投資銀行業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的首次公開(kāi)發(fā)行股票和第二次公開(kāi)發(fā)行、兼并收購(gòu)、公司融資咨詢(xún)服務(wù)等等。富人通常對(duì)參與私營(yíng)股權(quán)以及其它“可替代”資產(chǎn)投資很感興趣。由于公司金融和個(gè)人金融之間存在著密切的聯(lián)系，那些正在針對(duì)私人客戶(hù)提供商業(yè)銀行業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，對(duì)于這些私人客戶(hù)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度、幣種、到期日和流動(dòng)性等的要求非常熟悉，因而在競(jìng)爭(zhēng)中就處于有利地位。

6.個(gè)性化服務(wù)。在私人銀行業(yè)務(wù)這個(gè)領(lǐng)域里，服務(wù)質(zhì)量是最重要的。私人銀行家所提供的個(gè)性化服務(wù)，具有完全與銀行業(yè)其他主流業(yè)務(wù)不同的特色。這些貼身服務(wù)可以包括：親自把客戶(hù)引薦給一些重要人物，讓客戶(hù)的孩子或者孫輩獲得進(jìn)入名校學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，邀請(qǐng)客戶(hù)出席體育盛事或者重大的娛樂(lè)慶典活動(dòng)等等。在提供這些個(gè)性化服務(wù)時(shí)，要用一種非常有品味的方式謹(jǐn)慎地進(jìn)行。在很多情況下，銀行都力圖為私人客戶(hù)提供所謂的“360度全方位”服務(wù)，以便在與客戶(hù)建立高度親密關(guān)系和信任的基礎(chǔ)上，積極招攬客戶(hù)并設(shè)法留住客戶(hù)，使自己銀行的業(yè)務(wù)能挖掘到客戶(hù)“錢(qián)包”中最大的份額。這些服務(wù)包括資產(chǎn)配置(被動(dòng)的、自行決定的以及積極的基金管理)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)(互聯(lián)網(wǎng)在線業(yè)務(wù))、房地產(chǎn)、藝術(shù)銀行(真實(shí)性鑒別、定價(jià)、融資)，獲得首次公私營(yíng)股權(quán)的機(jī)會(huì)，在適當(dāng)?shù)那闆r下提供收購(gòu)兼并服務(wù)、調(diào)研、信貸品(如套利基金和以避險(xiǎn)基金為投資標(biāo)的的共同基金)、稅務(wù)咨詢(xún)以及其他輔助類(lèi)個(gè)性化服務(wù)。[2]

(三)在岸私人銀行業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈方式

私人銀行業(yè)務(wù)價(jià)值鏈?zhǔn)倾y行向客戶(hù)提供私人銀行業(yè)務(wù)所采取的最佳價(jià)值連接環(huán)節(jié)與服務(wù)流程。在向客戶(hù)提供私人銀行業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈時(shí)，大致有兩種方式。

第一種方式是以產(chǎn)品要求為基準(zhǔn)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，從而向客戶(hù)提供最佳的服務(wù)。主張這樣做法的觀點(diǎn)是，這種方法能夠最大化地發(fā)揮銀行內(nèi)部的能力，使銀行的各種特定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)恰到好處地運(yùn)用，能夠幫助銀行更好地發(fā)揮在全球開(kāi)展業(yè)務(wù)的能力，并改善整體的運(yùn)營(yíng)效率。

第二種方式則是以私人客戶(hù)為中心，把客戶(hù)當(dāng)作是一個(gè)持續(xù)的“咨詢(xún)項(xiàng)目”，調(diào)用專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)調(diào)為客戶(hù)提供業(yè)界最好的投資產(chǎn)品或服務(wù)，不管這種產(chǎn)品或服務(wù)是由銀行內(nèi)部開(kāi)發(fā)的還是由外部資源開(kāi)發(fā)的，從而與客戶(hù)建立起緊密的關(guān)系，在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程中，最大程度地保持客觀性，同時(shí)要擴(kuò)大投資品的范圍。支持這種方式的觀點(diǎn)認(rèn)為，客戶(hù)需要在客觀的基礎(chǔ)上，知道哪些產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，不管這些產(chǎn)品的來(lái)源是什么(在這―點(diǎn)上，與那種更傾向于推銷(xiāo)銀行內(nèi)部自行開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的做法是不同的)；而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)看，這種做法能夠帶來(lái)最大的收益。但是這種做法的先決條件是，未來(lái)的客戶(hù)基礎(chǔ)應(yīng)當(dāng)是流動(dòng)性更大、能力更強(qiáng)、要求更高、結(jié)構(gòu)也更為多樣化，而且在績(jī)效和成本方面，透明度也更高。同時(shí)，銀行所獲得的收入也從與產(chǎn)品相關(guān)的費(fèi)用(咨詢(xún)服務(wù)基本上是免費(fèi)提供的)轉(zhuǎn)為咨詢(xún)費(fèi)(一些產(chǎn)品和交易則是免費(fèi)提供的)。這種做法的主要內(nèi)涵就是，向私人客戶(hù)提供他們所想要的服務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)能力非常強(qiáng)的客戶(hù)經(jīng)理的努力，在諸多的競(jìng)爭(zhēng)者中，脫穎而出，把客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)。

二、離岸私人銀行業(yè)務(wù)分析

離岸私人銀行業(yè)務(wù)，是非居民的資產(chǎn)通常交由―些主要的專(zhuān)門(mén)的金融中心和“隱匿港”管理，前者如倫敦、盧森堡、紐約、中國(guó)香港、瑞士和新加坡等；后者如安提瓜島和巴布達(dá)島、安圭拉島(位于西印度群島)、巴巴多斯島、英屬維爾京群島、開(kāi)曼群島、多米尼加(西印度群島島國(guó))、格林納達(dá)、格恩西島、曼島、澤西島、蒙特塞拉特島、列支敦士登等等。

那些聲名顯赫的富人們之所以想把自己的資產(chǎn)保存在居住國(guó)以外，可能是出于多種原因，如：避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)暴露、資產(chǎn)組合的多樣化、避稅、逃稅以及躲避本國(guó)的法律制裁等等，但核心還是謀求財(cái)務(wù)的安全性和保密性。

(一)財(cái)務(wù)保密性需求

財(cái)務(wù)保密性主要指的是不能把與個(gè)人、公司、金融機(jī)構(gòu)和政府有關(guān)的財(cái)務(wù)信息透露給外界。實(shí)際上，這也是所有銀行和金融服務(wù)、信托關(guān)系和監(jiān)管機(jī)制中不可或缺的組成部分。它本身也是一種具有自身內(nèi)在價(jià)值的“產(chǎn)品”。它可以作為一項(xiàng)獨(dú)立的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)或出售，也可以與其他金融服務(wù)一起購(gòu)買(mǎi)或出售。對(duì)財(cái)務(wù)保密性的需求可以定義為：為了確保自己的財(cái)務(wù)信息不被泄露出去，人們?cè)敢鉃橹Ц断嚓P(guān)費(fèi)用的需求。

不管人們的動(dòng)機(jī)如何，保密的價(jià)值取決于：一旦信息泄露可能會(huì)發(fā)生怎樣的情況以及信息泄露的可能性有多大。信息泄露帶來(lái)的損害，輕則引發(fā)家庭矛盾，遭到社會(huì)排斥；重則資產(chǎn)被沒(méi)收、罰款、提高稅額、判刑，甚至還有更加嚴(yán)重的處罰。那些尋求高度保密性的人，其目的就是避免損害的發(fā)生。由于這些損害往往是一系列可能性的問(wèn)題，在對(duì)保密性進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，當(dāng)事人自己對(duì)秘密暴露的風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度是非常關(guān)鍵的因素。

(二)財(cái)務(wù)保密性提供

如同人們對(duì)保密性的需求一樣，私人銀行提供的以保密性為核心的服務(wù)，涉及到各種類(lèi)型的中介、渠道和資產(chǎn)。這些服務(wù)為客戶(hù)提供了不同程度的保障，以避免信息泄露。私人銀行提供的這些服務(wù)可以劃分為：與在岸金融資產(chǎn)相關(guān)的保密服務(wù)，與離岸金融資產(chǎn)相關(guān)的保密服務(wù)，與在岸或者離岸持有的有形資產(chǎn)相關(guān)的保密服務(wù)等。

在大多數(shù)國(guó)家，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)都能夠針對(duì)一些非經(jīng)授權(quán)的查詢(xún)?yōu)榭蛻?hù)提供足夠的保密性，從而為個(gè)人的隱私需要提供合理的保障。但是一旦觸及到法律問(wèn)題，不管是民法、稅法還是刑法，銀行提供的這種保護(hù)就失去作用了。一旦發(fā)生離婚訴訟，債權(quán)人訴訟以及有關(guān)繼承的案件和稅務(wù)案件，根據(jù)適用的法律程序，政府還可以強(qiáng)制進(jìn)行財(cái)產(chǎn)披露，更不要說(shuō)刑事案件了。如果把資產(chǎn)放置在境外，可以為持有人提供更高的保密性，因?yàn)閲?guó)家只局限于國(guó)境范圍內(nèi)，而且如果要進(jìn)行跨國(guó)境調(diào)查，往往要求認(rèn)真仔細(xì)地規(guī)定一些信息披露的條款，同時(shí)還要兩國(guó)政府之間反復(fù)談判才能達(dá)成。銀行存款或者是托管賬戶(hù)里的資產(chǎn)，可以存放在外國(guó)(對(duì)于非居民來(lái)說(shuō)，這些國(guó)家的稅收條款往往更為友好)，因?yàn)檫@些國(guó)家通過(guò)―些合理的保護(hù)隱私權(quán)的法律和法規(guī)，保障了私人客戶(hù)所需要的保密性。因此，值得客戶(hù)付出更高的代價(jià)，在這些地方獲得服務(wù)。[3]

三、在岸和高岸私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的啟示

(一)提供“一對(duì)一”差異化服務(wù)

我國(guó)銀行業(yè)與國(guó)外銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面最大的差距就在于服務(wù)，無(wú)論是離岸銀行服務(wù)還是在岸銀行服務(wù)。長(zhǎng)期以來(lái)，我們對(duì)于“以客戶(hù)為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能深入地了解私人銀行客戶(hù)的需求，始終對(duì)客戶(hù)實(shí)行無(wú)差別的服務(wù)策略，不能夠抓住真正的贏利客戶(hù)。銀行的數(shù)據(jù)庫(kù)中積累了大量的客戶(hù)信息，但是缺乏一套行之有效的數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)進(jìn)行信息分析，甚至連同一客戶(hù)的不同賬戶(hù)也無(wú)從辨別，更不用說(shuō)為客戶(hù)提供一對(duì)一的個(gè)性化、差別化服務(wù)了。銀行的各種數(shù)據(jù)不能有效結(jié)合，形成很多“信息孤島”，使金融機(jī)構(gòu)很難將各種各樣的客戶(hù)信息統(tǒng)一起來(lái)。由于無(wú)法對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行分析，領(lǐng)導(dǎo)決策層很難清楚地掌握銀行數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的整體運(yùn)作情況，也不能有效地提供決策幫助。國(guó)際銀行業(yè)解決這個(gè)問(wèn)題，依賴(lài)的是私人客戶(hù)分析和客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)、客戶(hù)價(jià)值管理(CVM)等科學(xué)方法，同時(shí)建立一套完善的服務(wù)管理體系，而國(guó)內(nèi)銀行一直為這類(lèi)問(wèn)題所困擾。[4]所以，要提升私人銀行業(yè)務(wù)水平，首先要通過(guò)科學(xué)的方法對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行收集、整理和分析，再按照自身特點(diǎn)細(xì)分客戶(hù)，然后對(duì)不同客戶(hù)提供不同的金融服務(wù)。

(二)適應(yīng)私人客戶(hù)需求進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展

市場(chǎng)總是在不斷變化，銀行唯有隨時(shí)做出應(yīng)對(duì)措施方能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。否則，今天的優(yōu)勢(shì)，明天就要失去。為此，必須注重市場(chǎng)研究和分析，要洞察私人銀行客戶(hù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)和高科技發(fā)展的趨勢(shì)，要用經(jīng)濟(jì)的眼光看問(wèn)題。同時(shí)，分析市場(chǎng)還要具有一定的前瞻性。緊跟市場(chǎng)不代表做市場(chǎng)的追隨者，而是要注重創(chuàng)新發(fā)展，這樣才能具有競(jìng)爭(zhēng)力。因此，在銀行內(nèi)部要設(shè)立創(chuàng)新部門(mén)，如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部等，著力于創(chuàng)新研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)推廣。

(三)不斷提高私人銀行業(yè)務(wù)自動(dòng)化水平

技術(shù)進(jìn)步是國(guó)際銀行業(yè)離岸私人銀行業(yè)務(wù)和在岸私人銀行業(yè)務(wù)能夠迅速發(fā)展的重要的制勝法寶。我國(guó)銀行業(yè)要取得私人銀行業(yè)務(wù)的長(zhǎng)足發(fā)展，一定要依靠科學(xué)技術(shù)，不斷提高私人銀行業(yè)務(wù)的科技含量。要進(jìn)行富有前瞻性、超前性的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，要千方百計(jì)提高現(xiàn)有設(shè)備的運(yùn)行效率和網(wǎng)絡(luò)通暢率，增加自助服務(wù)設(shè)備數(shù)量，合理布局，并逐步開(kāi)發(fā)、增添新的服務(wù)功能。必須在電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、自助銀行、自助式服務(wù)終端、多媒體服務(wù)終端、個(gè)人外匯買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)系統(tǒng)、銀證轉(zhuǎn)賬等方面逐步完善，做到系統(tǒng)穩(wěn)定、響應(yīng)快速、功能完備。

(四)認(rèn)真做好私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

國(guó)際銀行業(yè)私人銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)管理令人印象深刻，我們也要注重營(yíng)銷(xiāo)管理和提高營(yíng)銷(xiāo)水平。在營(yíng)銷(xiāo)上，―定要根據(jù)不同產(chǎn)品特點(diǎn)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，如客戶(hù)經(jīng)理直銷(xiāo)、類(lèi)別營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話銷(xiāo)售、整合行銷(xiāo)等；要根據(jù)不同的私人銀行客戶(hù)群確定采用一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)還是一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)，這些都決定宣傳投向和媒體選擇；要做好全轄聯(lián)動(dòng)、品牌營(yíng)銷(xiāo)工作，以及將營(yíng)銷(xiāo)工作與產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶(hù)群緊密相聯(lián)，做好特色產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作；要轉(zhuǎn)換商業(yè)銀行的分行職能，將分行的結(jié)算中心、服務(wù)中心功能轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售中心功能。

(五)大力培養(yǎng)和儲(chǔ)備復(fù)合型與專(zhuān)業(yè)型人才

目前，國(guó)際銀行業(yè)已經(jīng)擁有大批具有私人銀行業(yè)務(wù)管理和經(jīng)營(yíng)能力的人才，這是其私人銀行業(yè)務(wù)得以迅速發(fā)展的最重要因素。雖然國(guó)內(nèi)銀行貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但專(zhuān)業(yè)人才比較少，因此必須做好引進(jìn)人才和培養(yǎng)人才的工作，以期提高國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的管理和服務(wù)水平，為下一步做好私人銀行業(yè)務(wù)打下良好的基礎(chǔ)。

(六)加強(qiáng)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管

私人銀行業(yè)務(wù)一旦發(fā)展起來(lái)，其業(yè)務(wù)創(chuàng)新就會(huì)層出不窮，因此更需要加強(qiáng)監(jiān)管、防范風(fēng)險(xiǎn)。香港、新加坡銀行已經(jīng)探索出一套比較完備的風(fēng)險(xiǎn)控制制度，而國(guó)內(nèi)在這方面還存在一定的差距。私人銀行業(yè)務(wù)主要有以下風(fēng)險(xiǎn)：一是信貸風(fēng)險(xiǎn)，主要是消費(fèi)貸款和私人貸款；二是政策風(fēng)險(xiǎn)；三是運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，如計(jì)算機(jī)系統(tǒng)安全問(wèn)題、違反內(nèi)部管控程序、欺詐行為等；四是聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，如不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等；五是法律風(fēng)險(xiǎn)，如法律文件不嚴(yán)格等；六是策略風(fēng)險(xiǎn)，如決策失誤等。[5]對(duì)此，開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)必須首先具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，在決策、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)放貸款等業(yè)務(wù)行為中，加強(qiáng)自我審查，做好信息反饋；其次金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)和內(nèi)部稽核部門(mén)要加強(qiáng)監(jiān)督，保證私人銀行業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。

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篇9

關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù) 市場(chǎng)潛力 競(jìng)爭(zhēng)主體 基礎(chǔ)條件

中圖分類(lèi)號(hào)：F830.49文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-1770(2007)03-050-05

所謂私人銀行業(yè)務(wù)（Private Banking），是指專(zhuān)門(mén)為處于財(cái)富金字塔頂端的人士提供的一攬子專(zhuān)業(yè)化金融服務(wù)，是以財(cái)富管理為核心，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色，是提升商業(yè)銀行與客戶(hù)合作價(jià)值、延長(zhǎng)客戶(hù)關(guān)系價(jià)值鏈的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，已成為當(dāng)今國(guó)際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

一、私人銀行業(yè)務(wù)的主要特征

雖然同為零售業(yè)務(wù)，但由于私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象是那些被稱(chēng)為“具有高凈資產(chǎn)值的個(gè)人”（HNWI，即High-Net-Worth Individuals）。因而區(qū)別于一般的零售銀行業(yè)務(wù)（personal banking），具有鮮明的特點(diǎn)：

（一）進(jìn)入門(mén)檻高。與針對(duì)普通個(gè)人客戶(hù)的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)不同，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門(mén)檻較高。從已有的資料看，開(kāi)戶(hù)"門(mén)檻"最低為50萬(wàn)美元，最高為500萬(wàn)美元，且有些銀行在不同地區(qū)的規(guī)定不同。比如匯豐在把亞洲區(qū)私人銀行的下限定為300萬(wàn)美元（區(qū)別于英國(guó)本土的200萬(wàn)英鎊），目前他們正試圖進(jìn)一步提高"門(mén)檻"，為亞洲總資產(chǎn)達(dá)10億美元以上的豪門(mén)巨富提供"一站式"服務(wù)，而低于300萬(wàn)美元的客戶(hù)則交給零售銀行的"卓越理財(cái)服務(wù)中心"。

（二）服務(wù)個(gè)性化。為滿(mǎn)足頂級(jí)富裕階層的各種需求，私人銀行業(yè)務(wù)的個(gè)性化特征非常突出，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的深度和廣度。一般來(lái)說(shuō)，富裕階層人群的需要大致有以下幾種：第一，財(cái)產(chǎn)低成本、安全轉(zhuǎn)移到國(guó)外，方便移民和子女留學(xué)；二，得到專(zhuān)業(yè)法律和稅務(wù)的建議，節(jié)約資產(chǎn)在收益、利息和遺產(chǎn)方面相關(guān)的稅收支出；第三，財(cái)產(chǎn)繼承和接班人計(jì)劃順利進(jìn)行，減少糾紛；第四，減少投資與融資的交易成本，遇到公司增資擴(kuò)股或資本交易，避免時(shí)間消耗、手續(xù)復(fù)雜、審批艱難等困難，并可以規(guī)避法律上的限制；第五，規(guī)避?chē)?guó)際單一市場(chǎng)的投資風(fēng)險(xiǎn)，等等。

由上述需求可以看出，私人銀行強(qiáng)調(diào)財(cái)富管理能力，通過(guò)為客戶(hù)提供資產(chǎn)管理服務(wù)，確保私人資產(chǎn)的保值升值，而不是銀行提供的一般意義上的股票、基金、保險(xiǎn)的貴賓理財(cái)。其業(yè)務(wù)范圍更廣，金融產(chǎn)品的復(fù)雜程度更高，其內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣(mài)、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等廣泛領(lǐng)域。

（三）服務(wù)私密性。私人銀行面對(duì)的客戶(hù)，大多坐擁億萬(wàn)財(cái)富，協(xié)助管理如此龐大的財(cái)富，自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為富裕人士提供具備高度技巧、訓(xùn)練有素的客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理（relationship manager），由客戶(hù)經(jīng)理針對(duì)客戶(hù)的所有需求提供全方位與專(zhuān)業(yè)化的財(cái)產(chǎn)管理服務(wù)，并設(shè)計(jì)綜合性的解決方案。在國(guó)外，私人客戶(hù)管理經(jīng)理和私人律師一起，常常是富豪不離左右的"心腹倚重"。在一些特別的服務(wù)領(lǐng)域，諸如財(cái)務(wù)咨詢(xún)、規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、信托和托管等，更需要私人銀行家提供高度私密性的服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的安全保值和增值。

在境外，私人銀行的服務(wù)場(chǎng)所一般設(shè)在金融中心甲級(jí)寫(xiě)字樓的高層，沒(méi)有華麗的門(mén)面和精美的地毯，也沒(méi)有笑容可掬的銀行職員在門(mén)口迎賓，只有戒備森嚴(yán)、隱秘的小會(huì)議室、雅致的桌椅和異常安靜的空間。上千萬(wàn)美元的理財(cái)交易，都在極為私密的交流中完成。客戶(hù)總是在隨從的陪同下悄悄而來(lái)，乘坐直達(dá)電梯，交易完成后便迅速離開(kāi)。多數(shù)情況下，客戶(hù)根本不露面，而是讓從事私人銀行業(yè)務(wù)的專(zhuān)屬顧問(wèn)登門(mén)拜訪。

（四）具有明顯的批發(fā)業(yè)務(wù)性質(zhì) 。據(jù)世界銀行估計(jì)，全球高凈值財(cái)富的總?cè)藬?shù)約700萬(wàn)，持有27萬(wàn)億美元資產(chǎn)，其中私人銀行存款規(guī)模約17萬(wàn)億美元。以美林集團(tuán)為例，其下屬的水星資產(chǎn)管理公司管理的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)5000億美元，平均每個(gè)賬戶(hù)資產(chǎn)為1億美元。從交易角度看，通常一筆交易的金額都以幾十萬(wàn)美元為單位。私人銀行業(yè)務(wù)毫無(wú)疑問(wèn)是零售領(lǐng)域的批發(fā)業(yè)務(wù)，單位交易成本較低。

二、國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的市場(chǎng)潛力及對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的意義

（一）國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的市場(chǎng)潛力巨大

世界領(lǐng)先財(cái)務(wù)管理和顧問(wèn)公司美林集團(tuán)，聯(lián)合全球著名的管理咨詢(xún)、技術(shù)服務(wù)與外包服務(wù)提供商凱捷咨詢(xún)，連續(xù)十年《全球財(cái)富報(bào)告》，該報(bào)告每年針對(duì)富裕人士（即不包括個(gè)人居住的房產(chǎn)、收藏品及耐用消費(fèi)品，擁有個(gè)人資產(chǎn)在百萬(wàn)美元以上的人群）進(jìn)行定向研究，并進(jìn)行大量嚴(yán)密的數(shù)據(jù)和區(qū)域分析，如今已成為業(yè)內(nèi)最具權(quán)威的財(cái)富報(bào)告之一。該報(bào)告從2003年起，對(duì)中國(guó)內(nèi)地富豪人數(shù)進(jìn)行了較為具體的統(tǒng)計(jì)（見(jiàn)圖1）。

如圖所示，2002－2005年，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國(guó)富豪人數(shù)和平均資產(chǎn)擁有量逐年穩(wěn)步增加，到2005年達(dá)到32萬(wàn)，人均資產(chǎn)高達(dá)500萬(wàn)美元，成為全球富豪人數(shù)增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一，是亞太地區(qū)除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中國(guó)股市的持續(xù)不景氣，導(dǎo)致該年富豪人數(shù)增長(zhǎng)率放緩。

2006年，中國(guó)股市一舉告別了長(zhǎng)達(dá)4年多的熊市，開(kāi)始步入牛市周期。按照最后一個(gè)交易日的收盤(pán)指數(shù)計(jì)算，上證綜指和深證成指的全年漲幅分別達(dá)130.43%和132.12%。2006年是中國(guó)股市的股改年，股市效應(yīng)將帶來(lái)金融財(cái)富的迅速集中，富豪人數(shù)的增長(zhǎng)率和財(cái)富的積累速度有望進(jìn)一步增加。據(jù)新華網(wǎng)（北京）統(tǒng)計(jì)，2006年，在滬深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已經(jīng)擁有近400億元人民幣財(cái)富，其中近半數(shù)的人市值超過(guò)5億元，而這50人的身價(jià)市值幾乎全部超過(guò)2億元。隨著股改后全流通時(shí)代的到來(lái)，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身價(jià)暴漲，滬深股市由此誕生數(shù)百位千萬(wàn)富翁甚至億萬(wàn)富翁。其中，由于深圳的中小企業(yè)板是率先完成股改的，成為億萬(wàn)富豪誕生的"俱樂(lè)部"。

這些"新富階層"對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)存在著巨大的潛在需求。無(wú)論是從投資的角度還是從資產(chǎn)管理的角度，對(duì)私人銀行而言，中國(guó)都是令人著迷的市場(chǎng)。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的意義

私人銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和巨大的市場(chǎng)潛力，使得私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略具有深刻的影響。

1. 私人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)具有緊密的聯(lián)動(dòng)關(guān)系

一般的零售業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)拓展前期，在一定程度上依賴(lài)對(duì)公業(yè)務(wù)提供客戶(hù)支持，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的批發(fā)化。但由于中國(guó)富豪的誕生和產(chǎn)業(yè)投資具有緊密的聯(lián)系，富豪階層的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，使得私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r將直接影響到對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展。從中國(guó)富豪的產(chǎn)業(yè)分布特征來(lái)看，主要為房地產(chǎn)業(yè)、科技信息產(chǎn)業(yè)和一些市場(chǎng)巨大的傳統(tǒng)行業(yè)如食品、印刷等。富豪的人群主要為企業(yè)創(chuàng)始人和公司高管，其中民營(yíng)經(jīng)濟(jì)占較大比重。這個(gè)現(xiàn)實(shí)，使得私人銀行業(yè)務(wù)成為對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展的瓶頸和喉舌。如果針對(duì)富豪個(gè)人的私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展順利，將穩(wěn)固針對(duì)該公司的對(duì)公業(yè)務(wù)。反之，缺乏私人銀行業(yè)務(wù)的跟進(jìn)和良好的服務(wù)，先前進(jìn)入的對(duì)公業(yè)務(wù)將受到競(jìng)爭(zhēng)者的有力挑戰(zhàn)，面臨流失的危險(xiǎn)。因此，不同于一般的零售業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，具有不同的方向，因而具有更深刻的意義。

2. 帶動(dòng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)、基金發(fā)行、保險(xiǎn)、財(cái)務(wù)咨詢(xún)等中間業(yè)務(wù)的發(fā)展

由于產(chǎn)品的多元性和交易的規(guī)模性，以資產(chǎn)管理為基礎(chǔ)、以高價(jià)值個(gè)人客戶(hù)為服務(wù)對(duì)象的私人銀行業(yè)務(wù)，在滿(mǎn)足富裕階層的投資和財(cái)富保全需求時(shí)，勢(shì)必帶來(lái)基金產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品的和銷(xiāo)售規(guī)模的快速增長(zhǎng)，并可以為商業(yè)銀行帶來(lái)投資管理、信托、托管、收購(gòu)、產(chǎn)品與服務(wù)組合等多元化經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)；同時(shí)，針對(duì)部分客戶(hù)自主投資的傾向，為私人客戶(hù)提供財(cái)務(wù)咨詢(xún)、稅務(wù)咨詢(xún)等業(yè)務(wù)也會(huì)相應(yīng)啟動(dòng)。上述領(lǐng)域的拓展，將有力推動(dòng)零售中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行盈利模式由傳統(tǒng)的單一存貸利差向服務(wù)功能多元化和收益多元化轉(zhuǎn)變。

另外，隨著金融管制的放松，銀行、證券、保險(xiǎn)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)框架下，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展將有助于實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng)。

3. 提升商業(yè)銀行的盈利能力

波士頓咨詢(xún)公司的客戶(hù)分層統(tǒng)計(jì)顯示，可投資資產(chǎn)在100萬(wàn)～500萬(wàn)美元的私人銀行客戶(hù)對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是其他業(yè)務(wù)客戶(hù)的3倍。世界金融巨頭的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，私人銀行業(yè)務(wù)獲取了遠(yuǎn)高于社會(huì)平均利潤(rùn)的高額回報(bào)。在過(guò)去幾年中，美國(guó)私人銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)年均利潤(rùn)率高達(dá)35%，年均盈利增長(zhǎng)12%～15%，其中資產(chǎn)管理費(fèi)占收入的45％，經(jīng)紀(jì)費(fèi)占20％，凈利息收入占25％，遠(yuǎn)優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。以匯豐為例，2005年上半年，其私人銀行業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)高達(dá)4.51億美元，比上一年同期利潤(rùn)3.62億美元上升了24.6%，并計(jì)劃在2007年將私人銀行貢獻(xiàn)度由2004 年的3.5％提高為5％。私人銀行業(yè)務(wù)已然成為現(xiàn)代國(guó)際知名商業(yè)銀行利潤(rùn)率最高、成長(zhǎng)最快且最有前景的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

4. 促進(jìn)商業(yè)銀行的品牌建設(shè)

從世界范圍來(lái)看，國(guó)際上知名的商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)均有所建樹(shù)，私人銀行業(yè)務(wù)已成為銀行機(jī)構(gòu)實(shí)力和品牌的象征。涉足位于金融服務(wù)頂端的私人銀行業(yè)務(wù)，依托強(qiáng)大的金融服務(wù)能力，進(jìn)一步樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)的品牌形象，有助于競(jìng)爭(zhēng)能力的提高。

三、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策

從設(shè)立代表處到直接設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)部門(mén)，外資銀行涉足內(nèi)地私人銀行市場(chǎng)的步伐在提速。雖然暫處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，且在短期內(nèi)難以拓展海外市場(chǎng)，但國(guó)內(nèi)大型商業(yè)銀行在各中心城市擁有眾多的分支機(jī)構(gòu)，距離目標(biāo)客戶(hù)的半徑小，具有廣泛的客戶(hù)來(lái)源，并在與本土客戶(hù)的文化融通方面具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

另外，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行普遍存在客戶(hù)結(jié)構(gòu)不盡合理，高端客戶(hù)尤其是頂級(jí)客戶(hù)比重偏低的問(wèn)題。如果不及時(shí)地推出私人銀行業(yè)務(wù)，加強(qiáng)針對(duì)頂級(jí)客戶(hù)的服務(wù)，寶貴的客戶(hù)資源將面臨進(jìn)一步的流失。因此，對(duì)國(guó)內(nèi)大型商業(yè)銀行而言，盡快躋身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一個(gè)任務(wù)。具體來(lái)講，要做好以下基礎(chǔ)性工作：

（一）組織機(jī)構(gòu)

要滿(mǎn)足私人銀行客戶(hù)全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不僅要求有經(jīng)驗(yàn)豐富的資深專(zhuān)職關(guān)系經(jīng)理提供個(gè)別服務(wù)，還要求有強(qiáng)大的專(zhuān)家組合和組織架構(gòu)提供專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)支援和日常的行政支持。從世界范圍看，大多數(shù)私人銀行由完全獨(dú)立的機(jī)構(gòu)運(yùn)作，也有些私人銀行業(yè)務(wù)作為營(yíng)業(yè)單位設(shè)立在一般的商業(yè)銀行的零售、資產(chǎn)管理或財(cái)產(chǎn)管理部門(mén)，并采取整合的業(yè)務(wù)模式。

具體來(lái)講，我國(guó)商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)，應(yīng)類(lèi)似信用卡中心，設(shè)立為總行零售板塊垂直領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元，并構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。

基本思路是在現(xiàn)有的體系之外，建立事業(yè)部制的組織體系，在上海、北京或深圳等高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心。其職責(zé)是集中人、財(cái)、物等資源并進(jìn)行統(tǒng)一配置，針對(duì)高收入群體的金融需求，制定全行私人銀行業(yè)務(wù)計(jì)劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導(dǎo)、推進(jìn)和管理全行的私人銀行業(yè)務(wù)。在營(yíng)銷(xiāo)體系上，私人銀行中心既要成立自身的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，也要充分依托于國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)有的廣泛的分支行網(wǎng)點(diǎn)。分支行可成立相應(yīng)的私人銀行分中心（分部），從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，不歸屬區(qū)域分支行管理而直屬私人銀行中心總部管理。

另外，實(shí)行各條線客戶(hù)信息的共享，最大限度獲取客戶(hù)資源，是私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)拓的重要策略。由于私人銀行業(yè)務(wù)是相對(duì)獨(dú)立的管理體系，結(jié)合其事業(yè)部制的矩陣結(jié)構(gòu)，建議業(yè)務(wù)條線實(shí)行雙重考核的辦法，并建立較為科學(xué)合理的內(nèi)部結(jié)算體系，實(shí)現(xiàn)一致的利益目標(biāo)。

（二）系統(tǒng)開(kāi)發(fā)

私人銀行業(yè)務(wù)，不同于一般的零售業(yè)務(wù)，因而，針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)全球性、快捷性、創(chuàng)新性等特點(diǎn)，需要構(gòu)建高效、安全的技術(shù)平臺(tái)，開(kāi)發(fā)一套獨(dú)立的真正以客戶(hù)為中心的信息管理系統(tǒng)，大力發(fā)展全球性的網(wǎng)上銀行、電子銀行等網(wǎng)絡(luò)支持服務(wù)手段。具體來(lái)講，私人銀行業(yè)務(wù)的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)應(yīng)包括以下基本功能：

客戶(hù)信息系統(tǒng)建設(shè)。要加強(qiáng)以客戶(hù)經(jīng)理為中心的個(gè)人客戶(hù)信息的收集、處理和查詢(xún)系統(tǒng)的建設(shè)，發(fā)展高效的客戶(hù)關(guān)心管理技術(shù)，不僅集中掌握和統(tǒng)一處理高端客戶(hù)在自身金融機(jī)構(gòu)的所有的信息，還要獲得客戶(hù)在其他機(jī)構(gòu)開(kāi)立帳戶(hù)和金融交易的記錄，全面了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。

高效的管理信息系統(tǒng)。高效的管理信息系統(tǒng)是分析與評(píng)估特定客戶(hù)和特定產(chǎn)品利潤(rùn)的重要工具。建立高效的管理信息系統(tǒng)有助于建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶(hù)信息資源的開(kāi)發(fā)運(yùn)用體系，分析產(chǎn)品和客戶(hù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度，提高服務(wù)效率，為相關(guān)決策提高科學(xué)的依據(jù)。

創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)解決方案?；ヂ?lián)網(wǎng)已成為銀行保持與私人客戶(hù)關(guān)系及提供新服務(wù)模式的重要組成部分。許多高端客戶(hù)主要利用互聯(lián)網(wǎng)獲得全面帳戶(hù)信息，進(jìn)行方便快捷的交易，與關(guān)系經(jīng)理進(jìn)行溝通和監(jiān)察資產(chǎn)管理的表現(xiàn)，等等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2002年底，私人銀行管理的全球27萬(wàn)億總資產(chǎn)中，有2500萬(wàn)投資者的1.9萬(wàn)億美元通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，每年產(chǎn)生200億美元的收入。大力發(fā)展網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，提供詳細(xì)、安全的網(wǎng)上解決方案，以滿(mǎn)易的私密性等需求，方便客戶(hù)經(jīng)理跨區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)，是提高私人銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

（三）產(chǎn)品設(shè)計(jì)

從世界范圍來(lái)看，私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品最為復(fù)雜、廣泛、個(gè)性化，私人銀行部門(mén)不僅要提供種類(lèi)齊全的投資、稅務(wù)籌劃、授信及各種規(guī)劃服務(wù)，并且產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要確實(shí)迎合富豪的個(gè)性化需求，具有最強(qiáng)的針對(duì)性。

以花旗銀行為例?；ㄆ斓乃饺算y行家發(fā)現(xiàn)，對(duì)于很多超級(jí)富豪，“富不過(guò)三代”是他們最為傷腦筋的事情，如何讓億萬(wàn)家財(cái)長(zhǎng)長(zhǎng)久久的傳承下去成為超級(jí)富豪最擔(dān)心的問(wèn)題之一。鑒于這種情況，美國(guó)花旗集團(tuán)的私人銀行部針對(duì)富豪的子女推出了各種教育計(jì)劃。卓有實(shí)效、趣味盎然的課程設(shè)計(jì)讓小富豪們能夠真正熟悉企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作流程和實(shí)業(yè)投資、金融理財(cái)?shù)确矫娴闹R(shí)。這些培訓(xùn)和教育活動(dòng)不僅滿(mǎn)足了富豪的需求，而且加強(qiáng)了和富豪的人脈聯(lián)系，確保業(yè)務(wù)的連續(xù)性和穩(wěn)定性。

另外，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，由于客戶(hù)經(jīng)理是與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的主要通道，他們最了解客戶(hù)的需要以及客戶(hù)愿意支付的價(jià)格。因此，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與定價(jià)過(guò)程中一定要尊重客戶(hù)經(jīng)理的建議。

（四）業(yè)務(wù)專(zhuān)家

在私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展中，客戶(hù)經(jīng)理的作用是第一位的。由于對(duì)客戶(hù)的爭(zhēng)奪非常激烈，客戶(hù)經(jīng)理能否爭(zhēng)取新的客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)新的客戶(hù)領(lǐng)域，或者從現(xiàn)有客戶(hù)里爭(zhēng)取更多的顧客份額（又稱(chēng)錢(qián)夾份額，share of wallte），或者從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里爭(zhēng)取客戶(hù)，將成為私人銀行業(yè)務(wù)能否順利啟動(dòng)，并獲得持續(xù)發(fā)展的重要前提條件。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，私人銀行的財(cái)務(wù)顧問(wèn)大多擔(dān)任過(guò)跨國(guó)銀行的分行經(jīng)理，具有10年以上專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷出眾。在這種情況下，如何引進(jìn)優(yōu)秀的私人銀行專(zhuān)家，培訓(xùn)未來(lái)的客戶(hù)經(jīng)理，并避免優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的流失，使優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理真正成為銀行的資源，將是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行人力資源部門(mén)的重要任務(wù)。

另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要而本行缺乏的專(zhuān)業(yè)人才，比如熟悉古董鑒定、拍賣(mài)、慈善、體育、藝術(shù)等方面的專(zhuān)業(yè)人才，可通過(guò)外聘的方式予以解決。

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篇10

國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀與問(wèn)題

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。過(guò)去五年，中國(guó)家庭財(cái)富總量年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)23.4%，而同期全球平均增長(zhǎng)水平僅在8.6%左右。根據(jù)凱捷與美林最近聯(lián)合的《2008亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告》，至2007年底中國(guó)擁有100萬(wàn)美元以上可投資資產(chǎn)的富裕人士達(dá)到41.5萬(wàn)人，比2006年增長(zhǎng)20.3%；富裕人士的平均資產(chǎn)達(dá)到510萬(wàn)美元，遠(yuǎn)高于340萬(wàn)美元的亞太地區(qū)平均值，中國(guó)已成為僅次于日本的亞洲第二大財(cái)富管理市場(chǎng)。到2007年底，中國(guó)大陸富裕人士擁有的財(cái)富總值達(dá)2.12萬(wàn)億美元,占亞太地區(qū)財(cái)富總值的22.3%,僅次于日本所占的40.1%。同時(shí)，中國(guó)富裕人士的財(cái)富集中程度也非常高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，除香港、澳門(mén)和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)外，目前擁有3000萬(wàn)美元資產(chǎn)的超富裕人士已達(dá)6000多人，其中高達(dá)70%以上的富裕人口集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州,以及其他沿海發(fā)達(dá)城市。

從發(fā)展?jié)摿?lái)看，中國(guó)將在未來(lái)5～10年成為世界上私人銀行客戶(hù)量最大的國(guó)家。預(yù)計(jì)中國(guó)家庭金融資產(chǎn)量將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)。隨著個(gè)人財(cái)富的膨脹，這些富有客戶(hù)群體愈加重視財(cái)富的保值增值，期望實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值目標(biāo)的同時(shí)，并享有商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售銀行服務(wù)和貴賓理財(cái)服務(wù)無(wú)法提供的各類(lèi)金融和非金融增值服務(wù)。2006年以來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)向外資金融機(jī)構(gòu)全面開(kāi)放之后，國(guó)際知名銀行如瑞士友邦、花旗、匯豐等紛紛在中國(guó)成立私人銀行部，拉開(kāi)了中國(guó)大陸私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。2007年，中國(guó)銀行、招商銀行、中信銀行、中國(guó)工商銀行、民生銀行等多家國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行先后開(kāi)辦了私人銀行業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)區(qū)域主要為北京、上海、深圳及其他東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)中心城市，門(mén)檻標(biāo)準(zhǔn)一般為100萬(wàn)美元或800萬(wàn)元人民幣以上?？傮w看，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始進(jìn)入白熱化階段。

私人銀行業(yè)務(wù)需要專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。從國(guó)際商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)踐來(lái)看，私人銀行業(yè)務(wù)具有客戶(hù)信息的私密性、私人銀行家的職業(yè)化、私人銀行服務(wù)和產(chǎn)品的個(gè)性化、私人銀行服務(wù)區(qū)域的全球化、私人銀行客戶(hù)關(guān)系管理的系統(tǒng)化等特點(diǎn)，因此，私人銀行服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)的零售銀行服務(wù)以及財(cái)富管理的范疇，延伸到私人銀行客戶(hù)社會(huì)生活領(lǐng)域的方方面面和人生的不同階段，國(guó)外成熟私人銀行為客戶(hù)提供的保險(xiǎn)規(guī)劃、稅收規(guī)劃、資產(chǎn)傳承服務(wù)等都是典型的私人銀行服務(wù)。一些領(lǐng)先的國(guó)際私人銀行還向客戶(hù)提供包括企業(yè)托管、并購(gòu)、改制、出售以及境內(nèi)外公開(kāi)發(fā)行股票上市等提供財(cái)務(wù)方案的投資銀行業(yè)務(wù)。因此，深入了解客戶(hù)的私密性要求、風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益預(yù)期、流動(dòng)性偏好、資產(chǎn)配置需要、未來(lái)生活規(guī)劃以及其他非金融服務(wù)需要等，全面實(shí)行客戶(hù)關(guān)系管理是成功服務(wù)私人銀行客戶(hù)的關(guān)鍵。正是由于私人銀行業(yè)務(wù)所具有的上述特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行必須以專(zhuān)業(yè)化、功能強(qiáng)大的新型私人銀行服務(wù)模式為發(fā)展方向，不斷尋求體制突破或創(chuàng)新。

國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式需要進(jìn)一步完善。當(dāng)前，國(guó)際先進(jìn)私人銀行的組織機(jī)構(gòu)模式基本分為三種,即以瑞士為代表的獨(dú)立法人型的私人銀行,以美國(guó)為代表的投資銀行型的獨(dú)立運(yùn)作的私人銀行機(jī)構(gòu),以及作為隸屬于商業(yè)銀行的事業(yè)部制形式的私人銀行或私人銀行子公司。無(wú)論哪種形式，私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)性，服務(wù)和產(chǎn)品的個(gè)性化，經(jīng)營(yíng)實(shí)體的獨(dú)立化都是其共同特點(diǎn)。

在國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理和獨(dú)立運(yùn)作模式，具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯，以致存在著“只有在外資銀行才能真正享受私人銀行服務(wù)”的說(shuō)法。與外資銀行相比，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)尚處于起步階段，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)人才不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，缺乏為客戶(hù)提供個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品，還沒(méi)有形成成熟的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式。從組織形式來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)一般只是作為總行一級(jí)部門(mén)或準(zhǔn)一級(jí)部門(mén)，在這種模式下，設(shè)在總行的私人銀行中心（部），一方面要行使私人銀行業(yè)務(wù)條線的管理職能，比如制定全行私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃、制度、政策、業(yè)務(wù)流程規(guī)范，指導(dǎo)全行各分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)；另一方面，私人銀行中心又類(lèi)似于經(jīng)營(yíng)單位，須完成總行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。私人銀行中心這種雙重職能定位與分行和分行級(jí)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)的模式非常接近。但是這種經(jīng)營(yíng)模式，在日常經(jīng)營(yíng)管理、滿(mǎn)足客戶(hù)需求和適應(yīng)市場(chǎng)變化方面確存在著諸多體制障礙。例如，私人銀行中心業(yè)務(wù)功能與會(huì)計(jì)核算體系不健全，無(wú)法加入全國(guó)聯(lián)行清算系統(tǒng)，不能開(kāi)立獨(dú)立的費(fèi)用賬戶(hù)，在對(duì)外開(kāi)展業(yè)務(wù)中不能使用私人銀行業(yè)務(wù)印章。在與各分支行合作開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)中，也存在利益分配沖突、資源配置低效和開(kāi)發(fā)維護(hù)客戶(hù)難度大等多方面問(wèn)題。隨著私人銀行業(yè)務(wù)的全面深入展開(kāi)，這些瓶頸問(wèn)題勢(shì)必影響到私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。縱觀國(guó)際先進(jìn)私人銀行的發(fā)展歷程，結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行一級(jí)法人和總分支行管理的體制現(xiàn)狀，建立依附于商業(yè)銀行母體的分行級(jí)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)已成為私人銀行組織模式的最佳選擇。實(shí)踐證明，只有形成以私人銀行機(jī)構(gòu)自營(yíng)為主的扁平化管理模式，才能真正促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

中小股份制銀行私人銀行業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的必要性

設(shè)立私人銀行專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)符合國(guó)內(nèi)銀行的總體戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃，有利于全面完善零售銀行服務(wù)體系，提高銀行整體競(jìng)爭(zhēng)力。

第一，設(shè)立私人銀行專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，有利于建立和完善低、中、高端客戶(hù)相結(jié)合的零售銀行服務(wù)體系。

一方面，經(jīng)過(guò)近年來(lái)的改革與發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行已找到了一條具有自身特色的零售銀行發(fā)展道路，一些銀行將市場(chǎng)目標(biāo)定位于中高端客戶(hù)，逐步建立了具有自身特色的零售銀行服務(wù)體系。另一方面，從國(guó)內(nèi)銀行整體利益出發(fā)，建立私人銀行業(yè)務(wù)體系可以豐富零售銀行戰(zhàn)略的內(nèi)涵，銀行除幫助客戶(hù)管理龐大的資產(chǎn)外，還通過(guò)提供收購(gòu)兼并的建議和咨詢(xún)，甚至提供收藏鑒定，代表客戶(hù)到拍賣(mài)場(chǎng)所競(jìng)標(biāo)古董等，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，形成銀行與客戶(hù)的雙贏局面，實(shí)現(xiàn)共同增值的目標(biāo)。

第二，設(shè)立私人銀行專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)有利于改善國(guó)內(nèi)銀行的收入結(jié)構(gòu)，提高中間業(yè)務(wù)收入占比，實(shí)現(xiàn)盈利的持續(xù)增長(zhǎng)。

業(yè)務(wù)收入來(lái)源和資產(chǎn)分布的多元化，是商業(yè)銀行長(zhǎng)久穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。事實(shí)上，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國(guó)際銀行業(yè)最賺錢(qián)、發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一，統(tǒng)計(jì)表明，私人銀行客戶(hù)帶來(lái)的利潤(rùn)能夠達(dá)到銀行普通零售銀行業(yè)務(wù)的10倍左右。西方國(guó)家私人銀行實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)后，其業(yè)務(wù)利潤(rùn)率近年來(lái)高達(dá)30%。究其原因，主要是由于私人銀行機(jī)構(gòu)提供的財(cái)富管理、投資銀行服務(wù)以及各類(lèi)非金融服務(wù)屬于風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別很低的中間業(yè)務(wù)，資本消耗低，股本回報(bào)率相對(duì)較高，比如在美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)收入中，資產(chǎn)管理費(fèi)收入占45%、經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入占20%，凈利息收入僅占25%，都遠(yuǎn)高于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。而且私人銀行專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)作為完全獨(dú)立核算單位和利潤(rùn)中心，不必承擔(dān)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的各種包袱和風(fēng)險(xiǎn)，可以為銀行帶來(lái)大量管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)收入。

第三，設(shè)立私人銀行分行級(jí)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)并實(shí)行垂直管理，是建立健全私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系，完善內(nèi)部控制制度的需要。

私人銀行業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)品和服務(wù)日益復(fù)雜化，面臨與傳統(tǒng)商業(yè)銀行類(lèi)似的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等。同時(shí)，由于私人銀行提供的產(chǎn)品與服務(wù)涉及金融和非金融的眾多領(lǐng)域，其風(fēng)險(xiǎn)狀況必然呈現(xiàn)出自身的特點(diǎn)。特別是由于我國(guó)有關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)法律法規(guī)還不健全，銀行采取分業(yè)經(jīng)營(yíng)，外匯管制比較嚴(yán)格，從而造成私人銀行投資范圍狹窄，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖難度較大，給私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控帶來(lái)更大的困難，因此，風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)說(shuō)具有重要意義。

成立私人銀行專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)有利于通過(guò)專(zhuān)門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)管理人員對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別和監(jiān)控，從而化解和防范傳統(tǒng)零售銀行和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)未曾經(jīng)歷的風(fēng)險(xiǎn)模式。例如，有的私人銀行客戶(hù)定制產(chǎn)品與特定國(guó)際市場(chǎng)的特定標(biāo)的掛鉤，并指定特定的產(chǎn)品凈值觀測(cè)期，相應(yīng)的特定市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的專(zhuān)業(yè)化要求比較高。實(shí)行私人銀行業(yè)務(wù)全行的垂直管理，各經(jīng)營(yíng)單位可以按照統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理類(lèi)別要求，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制與管理，嚴(yán)格操作和服務(wù)流程，保證私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)范和穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)。

第四，設(shè)立私人銀行專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)是加強(qiáng)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行成本控制和核算管理的需要。

當(dāng)前，一些國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)與其他的銀行業(yè)務(wù)交織在一起，還沒(méi)有建立起清晰的業(yè)務(wù)劃分界限，也沒(méi)有形成真正意義上的私人銀行業(yè)務(wù)獨(dú)立核算。與私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的費(fèi)用成本開(kāi)支難以得到科學(xué)合理的確認(rèn)，很多情況下商業(yè)銀行只能采取“一刀切”的方式，按比例在經(jīng)辦分支行與私人銀行機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行分?jǐn)?。這種做法既不利于準(zhǔn)確核算私人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支和損益結(jié)果，也不利于對(duì)私人銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及各分行客戶(hù)經(jīng)理有效開(kāi)展績(jī)效考核工作，提高私人銀行從業(yè)人員的積極性。

第五，設(shè)立私人銀行專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)是培養(yǎng)一支高素質(zhì)的私人銀行營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的需要。

私人銀行專(zhuān)業(yè)人才嚴(yán)重匱乏是制約我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。在當(dāng)今的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，私人銀行服務(wù)幾乎是全方位的，除了為客戶(hù)設(shè)計(jì)財(cái)富管理規(guī)劃，購(gòu)買(mǎi)合適的理財(cái)產(chǎn)品外，還要為客戶(hù)提供納稅籌劃、保險(xiǎn)等方面的全方位服務(wù)，從而為國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的人力資源配置提出了很高的要求。但是，目前國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人員大多數(shù)是從財(cái)富管理崗位轉(zhuǎn)崗過(guò)來(lái)的，非常缺乏精通財(cái)富管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理、國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)產(chǎn)品和交易、資本市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則、保險(xiǎn)、稅收和移民政策等方面的高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才。只有成立獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算的專(zhuān)門(mén)化私人銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)私人銀行人才資源培育和開(kāi)發(fā)力度，吸引和培養(yǎng)具有強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、職業(yè)化的私人銀行服務(wù)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，才能真正提高私人銀行的服務(wù)水準(zhǔn)。

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行實(shí)施私人銀行業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的可行性

一是通過(guò)股改上市，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行綜合實(shí)力大幅提升，公司治理結(jié)構(gòu)得到完善；各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，主要審慎監(jiān)管指標(biāo)符合銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管要求，具有撥付營(yíng)運(yùn)資金的能力。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行完全可以依靠自身資金實(shí)力，根據(jù)監(jiān)管當(dāng)局的準(zhǔn)入要求，向私人銀行專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)撥付營(yíng)運(yùn)資金，并將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要隨時(shí)給予資金和其他支持。在決策機(jī)制方面，國(guó)內(nèi)一些商業(yè)銀行已經(jīng)初步建立了科學(xué)的決策機(jī)制和流程。比如，2008年中信銀行成立了由主管行長(zhǎng)和總行主要業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人組成的“私人銀行業(yè)務(wù)管理委員會(huì)”。該委員會(huì)向總行行長(zhǎng)辦公會(huì)負(fù)責(zé)，其主要職責(zé)是協(xié)調(diào)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中跨部門(mén)的事項(xiàng)，推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)按計(jì)劃實(shí)施，監(jiān)督指導(dǎo)私人銀行中心的各項(xiàng)工作。

二是國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)體系已基本形成，產(chǎn)品和品牌受到了市場(chǎng)和業(yè)界的認(rèn)同。從體系建設(shè)來(lái)看，國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)依托于現(xiàn)有零售銀行體系，在產(chǎn)品與服務(wù)開(kāi)發(fā)體系、業(yè)務(wù)支持體系、風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)控體系、人力資源管理體系以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)推廣體系等已基本形成。在探索私人銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)程中，國(guó)內(nèi)銀行除通過(guò)各分支行和零售業(yè)務(wù)條線進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售外，先后成立了由私人銀行中心直接管理的分中心，私人銀行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，私人銀行客戶(hù)數(shù)和管理總資產(chǎn)等主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均呈現(xiàn)出增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。從產(chǎn)品和服務(wù)能力看，國(guó)內(nèi)各家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)自主研發(fā)的產(chǎn)品均取得了較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。比如中信銀行私人銀行中心就先后設(shè)計(jì)推出了藝術(shù)品鑒賞與收藏、留學(xué)移民咨詢(xún)、高爾夫免費(fèi)暢打和醫(yī)療健康顧問(wèn)等頗具特色的增值服務(wù)，并先后贏得了國(guó)內(nèi)外的各種獎(jiǎng)項(xiàng)，市場(chǎng)沖擊力和品牌美譽(yù)度初步建立。

三是國(guó)內(nèi)私人銀行經(jīng)營(yíng)的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，科學(xué)管理已滲透到業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的方方面面。私人銀行業(yè)務(wù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為存貸款利差收入和向投資者銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品形成的各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入。客戶(hù)貸款主要以個(gè)人抵（質(zhì)）押貸款和消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款為主。國(guó)內(nèi)銀行的各私人銀行中心都在建立健全全面預(yù)算管理，明確的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，管理的科學(xué)化、國(guó)際化程度得到有效提升。

四是國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)已初步建立健全了有效的內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理制度。國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行中心制定的各類(lèi)操作流程和制度辦法，基本涵蓋了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理的主要方面，涉及產(chǎn)品審批流程、業(yè)務(wù)操作、財(cái)務(wù)預(yù)算管理、營(yíng)銷(xiāo)管理和人力資源管理等。風(fēng)險(xiǎn)管理的重點(diǎn)是防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，信用風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理方面，國(guó)內(nèi)的私人銀行中心目前已經(jīng)建立的產(chǎn)品研發(fā)的立項(xiàng)審批制度，投資產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)工作制度，產(chǎn)品存續(xù)期間的每月監(jiān)控制度以及產(chǎn)品到期后的評(píng)估制度等，已對(duì)產(chǎn)品涉及到的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估和控制。在操作風(fēng)險(xiǎn)管理方面，主要包括客戶(hù)“KYC（了解你的客戶(hù)）”制度的建立，客戶(hù)開(kāi)戶(hù)流程、客戶(hù)開(kāi)卡、制卡和客戶(hù)檔案資料管理等審批流程規(guī)定。在信用風(fēng)險(xiǎn)管理方面，私人銀行中心在總行授權(quán)范圍內(nèi)，在借款人屬地分行的配合下按授信申請(qǐng)，授信調(diào)查等前臺(tái)操作流程規(guī)定開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)。貸款的審批由屬地分行按權(quán)限進(jìn)行管理。在財(cái)務(wù)管理方面，私人銀行中心已建立起以“授權(quán)和分級(jí)審批”為框架和基本原則的財(cái)務(wù)管理體系，為降低操作風(fēng)險(xiǎn)提供了制度保障，具體體現(xiàn)在財(cái)務(wù)支出的事前審批制度，會(huì)計(jì)出納崗位分設(shè)等。