導(dǎo)語：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

產(chǎn)品策略

除了地段和房?jī)r(jià)外，房地產(chǎn)產(chǎn)品本身究竟如何，恐怕是購(gòu)房者最為關(guān)心的事。同樣，隨著各種促銷手法的相繼登場(chǎng)和落幕，開發(fā)商吸引客戶的重要著力點(diǎn)，也越來越多地建立在房地產(chǎn)產(chǎn)品本身的基礎(chǔ)上。因此，推銷第二性，物業(yè)第一性，迎合市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃始終是順暢銷售的有力保證。

建筑策略。產(chǎn)品規(guī)劃包括前期產(chǎn)品的概念構(gòu)思、形象提煉、形態(tài)構(gòu)成、產(chǎn)品配比、整體建筑策劃及后期的單體建筑表現(xiàn)、戶型策劃等眾多內(nèi)容。做好這一步只是一個(gè)基礎(chǔ)，能夠適應(yīng)市場(chǎng)需求，準(zhǔn)確把握客戶心理的建筑規(guī)劃才是上乘之作。建筑要符合大眾的審美需求，無論是英倫風(fēng)格、西班牙風(fēng)格、巴洛克風(fēng)格、北歐風(fēng)格、北美風(fēng)格，還是后現(xiàn)代主義風(fēng)格，樓盤在彰顯個(gè)性魅力的同時(shí)，也要注重房屋的結(jié)構(gòu)質(zhì)量，采用上等的建材，打造高質(zhì)量、高品質(zhì)的內(nèi)墻以及外立面，讓建筑不僅富有品質(zhì)感，還要有品位感，不僅美觀大方，還要結(jié)實(shí)耐用，要以樣板房的標(biāo)準(zhǔn)來打造建筑，樹立品牌。

景觀塑造。在對(duì)客戶心理的分析統(tǒng)計(jì)中小區(qū)景觀占有很大的比重。居住只是舒適度的體現(xiàn)，環(huán)境幽雅清新才是客戶高品位的體現(xiàn)。在這方面，一線、二線城市做得比較好，比如在海邊開發(fā)的“海景房”，在城市郊區(qū)的“別墅院落”，在公園附近提倡的“森林氧吧”、“花園洋房”都是小區(qū)環(huán)境品質(zhì)的重要體現(xiàn)。近幾年，政府一直在提倡低碳、環(huán)保，小區(qū)的景觀規(guī)劃，包括綠化率、容積率、日照采光都有一定的硬性指標(biāo)。很多樓盤為了增加自身的賣點(diǎn)和附加值，在小區(qū)內(nèi)塑造了很多自然景觀和人文景觀，譬如噴泉、名貴花草、棧道、坡地、休閑廣場(chǎng)、會(huì)所、雕塑等，打造親水社區(qū)、綠色社區(qū)、人文社區(qū)、休閑社區(qū)、運(yùn)動(dòng)社區(qū)等，來吸引自己的目標(biāo)受眾，促進(jìn)樓盤的銷售。

配套設(shè)施。主要包括兩個(gè)方面：一是小區(qū)內(nèi)部的配套，物業(yè)、會(huì)所、運(yùn)動(dòng)器材、幼兒園、車庫(kù)等；二是小區(qū)的周邊配套，銀行、超市、公交車、醫(yī)院、學(xué)校、飯店等，都是小區(qū)的賣點(diǎn)所在，一個(gè)生活圈就在社區(qū)周邊，不僅可以降低生活成本，也可以節(jié)約業(yè)主的時(shí)間，讓心情更加放松，增添生活樂趣。

促銷策略

促銷是房地產(chǎn)策劃人員思索的頭號(hào)問題，行之有效的促銷模式能創(chuàng)造意想不到的利潤(rùn)空間，甚至使一些樓盤起死回生。

節(jié)點(diǎn)策略。房地產(chǎn)開發(fā)商在樓盤的預(yù)熱期、熱銷期、持續(xù)期、尾盤期都有不同的促銷策略。但無論是哪個(gè)階段，都無一例外地使用節(jié)點(diǎn)策略。節(jié)點(diǎn)策略主要分為兩個(gè)方面：一是節(jié)日節(jié)點(diǎn)，我們可以看到，在中秋節(jié)、春節(jié)、五一、十一等重大節(jié)假日，正是樓盤銷售重拳出擊的時(shí)候，廣告鋪天蓋地，優(yōu)惠措施席卷而來，特價(jià)房、送裝修、送家電、送海外游、送入場(chǎng)券等很多促銷招數(shù)，在節(jié)日期間大放異彩。二是房地產(chǎn)開發(fā)的工程節(jié)點(diǎn)，比如奠基、樣板間開放、工程主體封頂、房屋交房等，地產(chǎn)商會(huì)舉辦一系列諸如“奠基儀式”、“封頂儀式”、“盛大交房”等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，采取抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送禮品、打折、贈(zèng)送優(yōu)惠券等方式加大銷售力度。

活動(dòng)策略。為了增加售房部的看房人氣，吸引客戶的關(guān)注，地產(chǎn)商會(huì)不定期舉辦一些活動(dòng)，通常是舉辦產(chǎn)品說明會(huì)、邀請(qǐng)明星大腕演出、業(yè)主俱樂部、激情夏日啤酒節(jié)、社區(qū)攝影比賽等形式，來聚集人氣，抓住客戶的眼球，增強(qiáng)樓盤的吸引力?；顒?dòng)的造勢(shì)，一方面是制造事件新聞，吸引媒體的關(guān)注，讓媒體為開發(fā)商免費(fèi)做廣告；另一方面是通過舉辦活動(dòng)來增加開發(fā)商的知名度和美譽(yù)度，提高關(guān)注率。

包裝策略。最常見的就是售房部的包裝、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝、樣板房包裝等。對(duì)于售房部和樣板間，從內(nèi)部裝修到室內(nèi)擺設(shè)再到銷售人員的穿戴都是十分考究的，一方面與自身的樓盤定位一致，無論是色調(diào)還是氛圍都要協(xié)調(diào)一致，彰顯特色；另一方面也是為了展現(xiàn)樓盤形象，樹立品牌，因此對(duì)于售房部和樣板間，開發(fā)商往往不惜花巨資修建。雖然工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝較售房部和樣板間略顯遜色，但也是開發(fā)商不可忽略的部分。首先工地牽涉到工程質(zhì)量，其次工地也是開發(fā)商的一個(gè)形象窗口。工地不僅要做到標(biāo)準(zhǔn)施工，還要將文明施工、安全施工放到首位。同時(shí)開發(fā)商可以鋪設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的看房通道，打出宣傳條幅，掛上企業(yè)文化標(biāo)語，來證實(shí)自身的實(shí)力和形象。此外，工地的墻也會(huì)被開發(fā)商精美的廣告所包圍。

價(jià)格策略

開發(fā)商為了調(diào)控整體銷售節(jié)奏，通常把價(jià)格作為調(diào)控的重要杠桿。

定價(jià)策略。商品房的定價(jià)有一系列的指標(biāo)來限制，范圍涉及土地成本、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、建筑規(guī)劃、消費(fèi)能力、地段、戶型、景觀、配套、市場(chǎng)需求等方面，要按照各個(gè)因素所占的權(quán)重來計(jì)算樓盤的價(jià)格。樓盤的基準(zhǔn)價(jià)格和均價(jià)出來之后，開發(fā)商會(huì)根據(jù)周邊樓盤的價(jià)位，結(jié)合市場(chǎng)行情，以及當(dāng)?shù)厝说臉菍泳幼×?xí)慣來確定樓層差價(jià)和樓宇差價(jià)，給樓盤一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格體系定位。

調(diào)價(jià)策略。房?jī)r(jià)的快速上漲是由于中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展的不平衡，以及城市化進(jìn)程的快速發(fā)展所致。在樓盤銷售的不同階段，開發(fā)商都會(huì)有調(diào)價(jià)策略，一般采取“低開高走”的方法。在樓盤的開盤期，這個(gè)時(shí)候的價(jià)格往往是樓盤的起始價(jià)位，一般會(huì)定得相對(duì)低一點(diǎn)，隨著工程主體的推進(jìn)和市場(chǎng)行情的變動(dòng)，一兩個(gè)月會(huì)調(diào)價(jià)一次，從目前來看，除2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，價(jià)格有所下調(diào)外，其余都是漲價(jià)的調(diào)整。特別是到了交房的時(shí)候，準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，小區(qū)已經(jīng)成型，買房即可入住，也是樓盤價(jià)格最貴的階段。另一個(gè)就是“高開低走”的辦法，這樣的策略一般用于比較高端的樓盤，重磅出擊，把握客戶“一分價(jià)錢一分貨”的心理，在市場(chǎng)上掀起高價(jià)風(fēng)浪，用自身的高品質(zhì)來支撐，以好的位置和好的戶型賣個(gè)好價(jià)錢。往往在銷售達(dá)到尾聲的時(shí)候開始降價(jià)，一些差的戶型和位置會(huì)適當(dāng)降價(jià)，這一策略采用得比較少，主要看開發(fā)商是否有豐富的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)市場(chǎng)精準(zhǔn)的把控能力。

媒體策略

媒體是房地產(chǎn)廣告營(yíng)銷的重要渠道，無論是分眾營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷還是科技營(yíng)銷等任何一種理念的提出，媒體都扮演了重要角色，只有概念沒有傳播，根本不能形成市場(chǎng)認(rèn)同，也就不會(huì)形成巨大的市場(chǎng)需求。

媒體調(diào)控策略。地產(chǎn)商會(huì)根據(jù)樓盤的推售節(jié)奏來合理調(diào)整，在樓盤預(yù)熱期，以印刷媒體和戶外展示媒體為主，在熱銷期以電子媒體和交通媒體為主，在尾盤期以展示媒體和印刷媒體為主。這些媒體在樓盤銷售的各個(gè)階段扮演著不同的角色，媒體就是渠道，“渠道為王”的說法對(duì)房地產(chǎn)來說再合適不過了。

媒體整合策略。樓盤的營(yíng)銷，很多情況下要綜合各種媒體，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，整合各種渠道，形成宣傳的合力。整合營(yíng)銷在今天已經(jīng)被開發(fā)商運(yùn)用得爐火純青，我們無時(shí)無刻不生活在廣告之中。

媒體聯(lián)合，渠道融合，已經(jīng)成為當(dāng)今的發(fā)展趨勢(shì)，房地產(chǎn)廣告營(yíng)銷策略也必須緊跟形勢(shì)，因勢(shì)利導(dǎo)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，綜合運(yùn)用。無論是紙質(zhì)媒體還是電子媒體、戶外媒體、新興媒體都需要整合利用，合理排期，發(fā)揮媒體強(qiáng)大的輿論引導(dǎo)、議程設(shè)置、文化影響等功能，讓媒體整合更好地為營(yíng)銷服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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5.覃姣玲：《房地產(chǎn)定價(jià)策略探討》，《大眾科技》，2010（8）。

篇2

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)整合營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力

一、前言

房地產(chǎn)業(yè)與人民生活息息相關(guān)，“以人為本”是這一產(chǎn)業(yè)所具有的內(nèi)在特性和經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵。充分掌握和應(yīng)用“以客戶為中心”的整合營(yíng)銷方式，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)良性競(jìng)爭(zhēng)和良性發(fā)展具有積極意義。本文以杭州某樓盤為例，引進(jìn)整合營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念，幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，整合內(nèi)外部資源，尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)，建立有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位。

二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介

該樓盤緊鄰杭州市西湖區(qū)三墩鎮(zhèn)以北，距市中心約11公里，鄰近浙大紫金港校區(qū)，總建筑面積約100萬平方米，從2001年開發(fā)至今已打造成一座充滿親情和活力的成熟生活之城。

2001年房產(chǎn)公司在開發(fā)這塊土地時(shí)，三墩在杭州是一個(gè)地理位置偏遠(yuǎn)、交通相當(dāng)不便、周邊基礎(chǔ)設(shè)施不齊全的區(qū)域。如果按照傳統(tǒng)的開發(fā)模式，開發(fā)商只注重造房則必定給消費(fèi)者帶來居住的不方便。為解決這些問題，更好地滿足消費(fèi)者需要，該樓盤從一開始就把項(xiàng)目定位為打造親情社區(qū)、可實(shí)現(xiàn)住宅。所謂親情社區(qū)，是一種以維系和增進(jìn)家庭親情為主的、老年住宅和普通住宅混合布置，充分體現(xiàn)“以人為本”理念的新型社區(qū)。它既區(qū)別于普通的住宅小區(qū)，又區(qū)別于單一的老年住宅小區(qū)或老年公寓。所謂可實(shí)現(xiàn)住宅，就是指在一定社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，適合中等及偏下收入家庭購(gòu)買，交通比較便利，生活設(shè)施配套比較齊全，基礎(chǔ)設(shè)施比較完善，環(huán)境比較舒適，面積、戶型實(shí)用，與城市資源比較緊密的住宅。

三、項(xiàng)目整合營(yíng)銷的實(shí)施

該項(xiàng)目的實(shí)施，運(yùn)用整合營(yíng)銷理論，從開發(fā)理念、規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套設(shè)施、銷售推廣到物業(yè)服務(wù)，始終貫徹消費(fèi)者需求為中心，體現(xiàn)了“親情社區(qū)”、“可實(shí)現(xiàn)住宅”理念。該項(xiàng)目整合營(yíng)銷的實(shí)施圖如圖所示。

根據(jù)制定的整合營(yíng)銷策略，公司開展了一系列活動(dòng)。首先進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者需求和房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀，建立客戶及潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。通過對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)資料的分析，細(xì)分市場(chǎng)，確定目標(biāo)客戶群體，進(jìn)行市場(chǎng)定位。把事業(yè)起步階段的年輕人群作為目標(biāo)客戶，充分從市場(chǎng)需求出發(fā)，進(jìn)行多樣化設(shè)計(jì)，提供消費(fèi)者多樣化的選擇。所設(shè)計(jì)的一居室滿足所在區(qū)域外白領(lǐng)的簡(jiǎn)單居住與會(huì)客,兩居為經(jīng)典一次到位的置業(yè)需求.三居在功能分區(qū)上滿足主臥、兒童房、書房（或客臥、儲(chǔ)藏間），達(dá)到較為齊全的功能布局。另一方面，全部采用平層的設(shè)計(jì)，也在更大程度上提高了居住的便捷性，創(chuàng)造適合區(qū)域人群居住習(xí)慣的空間。

(一)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)

整合營(yíng)銷理論的首要要素就是消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)不能只賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，必須提供消費(fèi)者確實(shí)想買的產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)開發(fā)中，始終貫徹“以人為本”的理念，充分滿足消費(fèi)者需求。

1.人性化設(shè)計(jì)。以“現(xiàn)代鄰里，都市街坊”為核心理念，將現(xiàn)代建筑的設(shè)計(jì)手法與中國(guó)幾千年傳統(tǒng)居住文化相結(jié)合，倡導(dǎo)鄰里價(jià)值的回歸和情感交流，以打造一座充滿溫情和活力的生活之城。在建筑、規(guī)劃上體現(xiàn)了親情這一開發(fā)理念，運(yùn)用“住宅―院落―街道―街坊”的層級(jí)居住模式，恢復(fù)多層次的交往空間，營(yíng)造家庭、鄰里、社區(qū)相互間的新鄰里關(guān)系、新人際關(guān)系并保障居住的安全性、領(lǐng)域感。

2.完善的配套設(shè)施。區(qū)域配套：房產(chǎn)公司深知區(qū)域成熟對(duì)居住品質(zhì)的重要性，對(duì)三墩進(jìn)行區(qū)域發(fā)展建設(shè)；積極研究“可實(shí)現(xiàn)住宅”，運(yùn)用城市運(yùn)營(yíng)概念，實(shí)現(xiàn)近郊城市化，將三墩新城打造成杭州城西北區(qū)域新中心。

生活配套： 擁有約11000平方米的大型商業(yè)文化中心，長(zhǎng)達(dá)700多米的三和步行商業(yè)街，約600米的金家渡路城市商業(yè)街。

教育配套：引綠城育華教育集團(tuán)入駐，幼兒園、九年一貫制學(xué)校均已開園，提供雙語教學(xué)，讓孩子在家門口享受優(yōu)質(zhì)教育。

交通配套：免費(fèi)社區(qū)巴士、社區(qū)電瓶車，關(guān)懷業(yè)主出行需要。多路公交線從不同角度直達(dá)家門口，雙向六車道古墩路景觀大道已建成通行、上塘高架連接城市南北，以及快速公交的開通，出行更為便利。

運(yùn)動(dòng)配套：擁有2個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)、2個(gè)羽毛球場(chǎng)、4個(gè)籃球場(chǎng)、4個(gè)景觀游泳池、1個(gè)郊野公園、3個(gè)開放式公園、3面沿河景觀休閑帶、1個(gè)純室內(nèi)健身運(yùn)動(dòng)中心等，業(yè)主可暢享大社區(qū)運(yùn)動(dòng)休閑人生。

3.環(huán)保節(jié)能技術(shù)的應(yīng)用。系列環(huán)境評(píng)估報(bào)告陸續(xù)出爐。出巨資搬遷區(qū)域附近三家企業(yè)到勾莊工業(yè)園，以營(yíng)造生態(tài)環(huán)境。2002年，委托浙江省氣候研究中心完成杭州房產(chǎn)史上首家氣象氣候?qū)ｎ}研究，為業(yè)主舒適生活提供依據(jù)。通過中國(guó)建筑科學(xué)研究院編制的CHEC夏熱冬冷地區(qū)居住建筑節(jié)能設(shè)計(jì)軟件的計(jì)算，以《夏熱冬冷地區(qū)居住建筑節(jié)能設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定的建筑節(jié)能設(shè)計(jì)要求，分別在外墻保溫、屋面隔熱、生態(tài)水環(huán)境控制、智能光控制等方面廣泛運(yùn)用科技節(jié)能材料，使環(huán)保節(jié)能技術(shù)在應(yīng)用中完美展現(xiàn)。

4.獨(dú)具特色的景觀設(shè)計(jì)。根據(jù)不同的空間歸屬，形成從休閑商業(yè)街、濱河休閑帶到景觀中心綠軸、架空層再到組團(tuán)內(nèi)部的花園及私家花園的各具特色的景觀空間。以各項(xiàng)運(yùn)動(dòng)設(shè)施、休閑小品，感覺是“樹蔭下的活動(dòng)”。每一片草坪，每一處水景，都有觀賞意義之外的參與性。而作為城市繁華的有機(jī)組成部分，用社區(qū)里種類豐富的商業(yè)形態(tài)、景觀及開放的布局方式，使社區(qū)景觀成為城市景觀的一部分，社區(qū)居民真正成為城市生活的參與者。

5.高品質(zhì)的社區(qū)生活。從“可實(shí)現(xiàn)住宅”到“優(yōu)質(zhì)化生存”再到“繁華而成熟的都市生活”，正一步步實(shí)現(xiàn)著優(yōu)質(zhì)鄰里生活的夢(mèng)想。

公共客廳： 中心廣場(chǎng)、步行街、中心公園、組團(tuán)內(nèi)庭、架空層等隨處可見，為人際交往和交流的多元化提供了良好的基礎(chǔ)。

在自然的懷抱和交流的氛圍中享受運(yùn)動(dòng)的樂趣： 運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地和設(shè)施呈現(xiàn)出多樣性，標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)籃球場(chǎng)、游泳池、乒乓球臺(tái)、兒童游樂設(shè)施、老人健身器等，業(yè)主共同的運(yùn)動(dòng)愛好有助于人際交往和促進(jìn)人際關(guān)系的和諧。

溫情庭院重現(xiàn)鄰里至親： 通過對(duì)小區(qū)空間的層層界定，使居者有了集體向心性，有了內(nèi)外之分，除了對(duì)自家領(lǐng)地的明確，還對(duì)街坊的領(lǐng)地產(chǎn)生認(rèn)同，共同維護(hù)。生活在這里的人們無論是在自己的小家內(nèi)，還是在庭院的大家庭里，都能在走走停停間獲得自然美景與人情溫暖的雙重享受。

（二）傳播手段整合

整合營(yíng)銷理論要求企業(yè)綜合運(yùn)用各種傳播工具，向消費(fèi)者傳遞一致清晰的信息，以達(dá)到減少交易費(fèi)用、傳播效果最大化的目的。

1.廣告策略。報(bào)紙廣告強(qiáng)調(diào)“高性價(jià)比”，宣傳“親情社區(qū)”理念；電視廣告以展示樓盤形象為主；網(wǎng)絡(luò)廣告以信息、形象宣傳及個(gè)性化服務(wù)為主；公關(guān)廣告以“接近自然”、“親情社區(qū)”、“可實(shí)現(xiàn)住宅”為賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳；戶外廣告選擇主干道繁華路段設(shè)置路牌。

2.直復(fù)營(yíng)銷策略。采用直郵信函形式，將推銷資料如樓盤簡(jiǎn)介加上回郵卡，通過郵局寄發(fā)到目標(biāo)顧客手中；利用電話營(yíng)銷加強(qiáng)與消費(fèi)者的雙向溝通。

3.人員推銷策略。注重對(duì)售樓人員的培訓(xùn)，加強(qiáng)推銷人員的儀表衣著、舉止風(fēng)度、教育程度、禮貌態(tài)度等素質(zhì)的塑造。售樓人員在與客戶直接接觸過程中，體現(xiàn)了企業(yè)良好的品牌形象，達(dá)到了良好的溝通效果。

4.銷售促進(jìn)策略。通過在售樓現(xiàn)場(chǎng)和房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送精美的小禮品、抽獎(jiǎng)、買房贈(zèng)送熱水器、限期打折、一次性付款優(yōu)惠等方式，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買。

5.公共關(guān)系策略。樓盤交付時(shí)，主辦方組織了一系列客戶活動(dòng)，包括籃球友誼賽、羽毛球賽、網(wǎng)球賽、青春街舞秀、航模表演、樂隊(duì)演出、特技表演等業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)。通過媒體的宣傳報(bào)道，吸引了消費(fèi)者及社會(huì)公眾的注意，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響力，提高了公司品牌的知名度和美譽(yù)度。

6.事件營(yíng)銷策略。充分利用社會(huì)上具有新聞價(jià)值的事件，向消費(fèi)者傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的信息，樹立良好的品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

7.活動(dòng)營(yíng)銷策略。園區(qū)文化活動(dòng)豐富多彩，如書法、圍棋、休閑、健身、才藝展示、少兒活動(dòng)、植樹、踏青、寵物選秀等。這些活動(dòng)極大地豐富了業(yè)主的業(yè)余生活，增進(jìn)了情感的交流。

（三）售后服務(wù)

開發(fā)企業(yè)把房地產(chǎn)產(chǎn)品交付給客戶，不是服務(wù)的終止，而是售后服務(wù)的開始。客戶對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)是長(zhǎng)期的，企業(yè)對(duì)于客戶提供的服務(wù)也應(yīng)該是長(zhǎng)期的。通過客戶滿意度的提高，可以提升企業(yè)和產(chǎn)品的品牌價(jià)值，從而擴(kuò)大銷售――“最好的廣告就是滿意的顧客”。

1.裝修增值服務(wù)――免除業(yè)主入住煩心事 。對(duì)于大多數(shù)業(yè)主來說，喬遷新房是幸福的，然而裝修問題常常成為許多業(yè)主入住之后最大的煩心事。而要解決多數(shù)家庭所面臨的裝修矛盾，關(guān)鍵在于能否建立起一個(gè)規(guī)范、公正而又開放性的操作平臺(tái)。

在經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的考查和研究，論證過不同的操作模式后，房產(chǎn)公司推出了“裝修增值服務(wù)”活動(dòng)。通過整合裝修行業(yè)的優(yōu)秀資源，引進(jìn)一些具有良好聲譽(yù)的裝修企業(yè)和材料供應(yīng)商，為廣大業(yè)主搭建一個(gè)規(guī)范而有效的裝修服務(wù)平臺(tái)。此項(xiàng)活動(dòng)一經(jīng)推出，即在廣大業(yè)主中引起強(qiáng)烈反響。

2.入住鼓勵(lì)政策――營(yíng)建活力人文社區(qū) ?，F(xiàn)今房產(chǎn)品品位品質(zhì)不斷提高，居住水平、生活質(zhì)量有很大改善。但目前在杭州許多新交付的小區(qū)、特別是一些郊區(qū)物業(yè)中都存在著一定的空置率，小區(qū)入住業(yè)主不多，社區(qū)缺乏人氣、生機(jī)和人與人之間的相互關(guān)懷，這對(duì)于一個(gè)高品質(zhì)社區(qū)的營(yíng)造，以及入住人口降低導(dǎo)致社區(qū)商業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著不利的一面。

針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象，房產(chǎn)公司為鼓勵(lì)廣大業(yè)主的積極入住、裝修，共建和諧居住小區(qū)。在一期交付期間，在杭州房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)率先推出了交付半年內(nèi)入住獎(jiǎng)勵(lì)一年物業(yè)管理費(fèi)用，交付9個(gè)月內(nèi)入住獎(jiǎng)勵(lì)半年物業(yè)管理費(fèi)用的入住鼓勵(lì)政策。

3.親情管家――完善的物業(yè)管理服務(wù)。每個(gè)組團(tuán)引入“鄰里保姆”、“片區(qū)主任” 小組團(tuán)大管家的服務(wù)模式；每個(gè)庭院設(shè)服務(wù)室兼安全警衛(wèi)室，業(yè)主不出院門就能享受維修、清潔、代辦、物流配送、鄰里友助等一站式親情管家服務(wù)。

四、項(xiàng)目整合營(yíng)銷的效果

房產(chǎn)公司將整合營(yíng)銷運(yùn)用于項(xiàng)目的開發(fā)中，無論從規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑、物業(yè)管理到售后服務(wù)，始終以消費(fèi)者為導(dǎo)向，由消費(fèi)者定位產(chǎn)品。自獲得地塊的開發(fā)權(quán)，房產(chǎn)公司就開始關(guān)注民眾的親情居住命題，前瞻性地提出了“新街坊式完全功能社區(qū)”的概念, 以“現(xiàn)代鄰里，都市街坊”為核心理念，全力打造大眾精品樓盤，堅(jiān)持給城市一個(gè)演繹親情的現(xiàn)代鄰里生活社區(qū)。該樓盤先后獲得了全國(guó)人居經(jīng)典綜合大獎(jiǎng)、中國(guó)名盤50強(qiáng)等一系列榮譽(yù)稱號(hào)，一經(jīng)面市即成為杭州西北地區(qū)的一大亮點(diǎn)，得到了業(yè)界和購(gòu)房者的一致青睞，達(dá)到了良好的營(yíng)銷傳播效果。

參考文獻(xiàn)：

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[4]王霆.關(guān)系營(yíng)銷[M].北京：中國(guó)紡織出版社，2005．

篇3

[關(guān)鍵詞] 顧客滿意差異化體驗(yàn)營(yíng)銷整合營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷

近年來，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展和住房制度改革的不斷深化，房地產(chǎn)業(yè)取得了較大發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步規(guī)范與完善，消費(fèi)者日趨理性和成熟，開發(fā)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，越來越多的企業(yè)開始重視市場(chǎng)營(yíng)銷的作用。但是目前，民眾輿論認(rèn)為我國(guó)房?jī)r(jià)普遍偏高，為了維持社會(huì)穩(wěn)定同時(shí)也是從促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展角度出發(fā)，國(guó)家出臺(tái)了相應(yīng)政策，加強(qiáng)了對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管力度。同時(shí)應(yīng)該注意的是，房地產(chǎn)供給大幅提高，不同類別的產(chǎn)品大量面市，而房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷過程中手段單一、同質(zhì)化程度過高的問題也不容忽視，銷售不暢引起巨額物業(yè)空置已成為我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展、穩(wěn)定運(yùn)行的重大障礙性因素，因此，進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新以打破僵局成為房地產(chǎn)業(yè)亟待解決的問題。

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷理論指導(dǎo)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)主張：“市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于觀念、產(chǎn)品和勞務(wù)的訂價(jià)、促銷和分銷的策劃與實(shí)施過程，即為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)而進(jìn)行的交換過程?！边@一過程包括市場(chǎng)調(diào)查、需求預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、分銷選擇、售后服務(wù)等一系列與市場(chǎng)交換有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的顛峰是始創(chuàng)于1960年美國(guó)的密歇根州立大學(xué)的4P理論，市場(chǎng)營(yíng)銷是四個(gè)基本要素的有效組合，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、銷售渠道(Place)、促銷(Promotion)。該理論假定一個(gè)企業(yè)只要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，制定合理的價(jià)格，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道和合適的促銷措施，就能順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期營(yíng)銷目標(biāo)。該理論“以企業(yè)為中心”， 實(shí)施由內(nèi)而外的營(yíng)銷。在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展初期，行業(yè)不夠成熟，需求旺盛的賣方市場(chǎng)情況下業(yè)內(nèi)大多數(shù)廠商都簡(jiǎn)單地運(yùn)用4P理論指導(dǎo)營(yíng)銷就取得了令世人矚目的成績(jī)。但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，運(yùn)用4P營(yíng)銷組合的企業(yè)越來越困難，盡管他們花費(fèi)巨額資金，但這種“消費(fèi)者請(qǐng)注意”的營(yíng)銷行為很難再獲得成功。在嚴(yán)酷的市場(chǎng)形勢(shì)面前，房地產(chǎn)廠商開始反思其營(yíng)銷行為，逐漸接受4C理論。4C即消費(fèi)者的欲望和需求(Consumer wants and needs),消費(fèi)者獲取滿足的成本(Cost)，消費(fèi)者購(gòu)買的方便性(Convenience)，企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通(Communication)。4C理論指導(dǎo)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷行為具有幾個(gè)鮮明特點(diǎn)：（1）重視消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者的需要設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品。市場(chǎng)細(xì)分開始流行，企業(yè)把產(chǎn)品放到一邊，首先研究消費(fèi)者的欲望和需求，不是簡(jiǎn)單地叫賣他們所能制造的產(chǎn)品，而是努力去提供消費(fèi)者想購(gòu)買的產(chǎn)品。（2）忘掉定價(jià)策略，努力了解消費(fèi)者要滿足其需要所愿付出的成本并且開始有意識(shí)的加以影響，因?yàn)橹挥蓄櫩湍軌虺惺艿膬r(jià)格才是最合理的價(jià)格。（3）忘掉通路策略，思考如何方便消費(fèi)者購(gòu)買，因?yàn)榧词诡櫩鸵呀?jīng)愿意購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，但若交易成本過高，他們?nèi)匀粫?huì)選擇放棄，看房車的出現(xiàn)充分地體現(xiàn)了房地產(chǎn)企業(yè)為消費(fèi)者提供方便的決心和誠(chéng)意。（4）忘掉促銷策略，多研究與消費(fèi)者溝通，企業(yè)對(duì)新聞和公共關(guān)系活動(dòng)的重視上升到空前的高度。4C理論的關(guān)鍵在于真正重視消費(fèi)者的行為反應(yīng)，通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4C理論認(rèn)為，在營(yíng)銷組合中，產(chǎn)品、定價(jià)、通路等營(yíng)銷變數(shù)都可能被競(jìng)爭(zhēng)者模仿甚至超越，惟獨(dú)企業(yè)品牌的價(jià)值難以替代，而這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)，因此，企業(yè)必須完全從消費(fèi)者的角度安排營(yíng)銷組合策略。

二、整合營(yíng)銷

120世紀(jì)90年代，美國(guó)D?E舒爾茨教授等人提出了整合營(yíng)銷(IMC)，其基本思想可以概括為兩方面：一方面把告、促銷、設(shè)計(jì)、包裝等一切傳播活動(dòng)都?xì)w于廣告活動(dòng)的范疇內(nèi)；另一方面使企業(yè)以統(tǒng)一的傳播資詢向消費(fèi)者傳達(dá)。其目的是在市場(chǎng)營(yíng)銷的不同階段運(yùn)用和協(xié)調(diào)各種不同的傳播手段，使其發(fā)揮最佳效用，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間建立長(zhǎng)期的、維系不散的關(guān)系。現(xiàn)在，幾乎每一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都有廣告公司介入提供全程服務(wù)，工程現(xiàn)場(chǎng)的包裝、售房部的布置、宣傳單張的制作、銷售說詞、公關(guān)活動(dòng)和新聞等內(nèi)容無一不是廣告公司的杰作。對(duì)于實(shí)施整合營(yíng)銷的項(xiàng)目，消費(fèi)者的所見所聞和感受到的完全一致，項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)會(huì)無數(shù)次以不同的方式傳達(dá)給消費(fèi)者，能夠給消費(fèi)者強(qiáng)烈的震撼，這樣反復(fù)的同一刺激大大強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的印象，有利于提高消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度。

三、體驗(yàn)式營(yíng)銷

體驗(yàn)式營(yíng)銷就是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，來重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。體驗(yàn)式營(yíng)銷觀點(diǎn)突破了傳統(tǒng)上的“理性消費(fèi)者”假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是營(yíng)銷活動(dòng)和品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)贏得消費(fèi)者青睞的關(guān)鍵在于他們能夠創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶、難忘的經(jīng)歷、體驗(yàn)。房地產(chǎn)對(duì)購(gòu)房人而言，不僅僅是一個(gè)遮風(fēng)擋雨、休息睡覺的處所，更多的是一種對(duì)生活品質(zhì)的追求，精神上的享受、體驗(yàn)。銷售人員親切的笑容和得當(dāng)?shù)难孕信e止、悅耳的背景音樂，優(yōu)美的小區(qū)景觀、完善的配套設(shè)施，無不傳達(dá)開發(fā)商大力提倡生態(tài)、 環(huán)保，力求達(dá)到自然、建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一的理念。進(jìn)入樣板間，精美的裝修讓人驚羨，消費(fèi)者完全模糊了對(duì)戶型的大小、室內(nèi)功能分區(qū)、采光、通風(fēng)、私密性效果等方面的判斷，你甚至還可以坐在沙發(fā)上品茶聊天，進(jìn)廚房去炒幾個(gè)小菜，“這就是我想要的家”，消費(fèi)者完全認(rèn)同開發(fā)商以人為本，融入現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念和文化理念。要完成這種體驗(yàn)，通常需要消費(fèi)者親臨現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)然，現(xiàn)在有不少開發(fā)商開始利用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)和寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)網(wǎng)上看房系統(tǒng)，逼真地展示其樓盤及其樣板房場(chǎng)景，并且通過增加一些互動(dòng)功能，使得看房者利用“鍵盤加鼠標(biāo)”就可以在虛擬的世界里獲得身臨其境的感受。

四、CS經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

“CS”(customer satisfaction)，即“顧客滿意”，其指導(dǎo)思想是，企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以顧客的滿意度為宗旨，從顧客的觀點(diǎn)而不是從企業(yè)的觀點(diǎn)來分析、考慮消費(fèi)者的需求，把顧客需求(包括潛在的需求)作為企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品功能及價(jià)格設(shè)定、分銷促銷環(huán)節(jié)建立和完善售后服務(wù)系統(tǒng)等方面，以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意。房地產(chǎn)消費(fèi)在很大程度上屬于情感消費(fèi)層次，“滿意不滿意”是最重要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。在房地產(chǎn)營(yíng)銷中實(shí)施CS經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略要求從消費(fèi)者的需求出發(fā)，滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求并且準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)其潛在需求，盡量引導(dǎo)住宅消費(fèi)的潮流。為此，必須分析消費(fèi)者購(gòu)房的動(dòng)機(jī)、行為、能力和水平，研究他們的消費(fèi)傳統(tǒng)、習(xí)慣、興趣和愛好，并且對(duì)他們的消費(fèi)傾向和變化趨勢(shì)做出合理預(yù)測(cè)。從項(xiàng)目選址、住房檔次、結(jié)構(gòu)、類型、層高、套型、朝向到價(jià)格制定、廣告宣傳、售后服務(wù)等，房地產(chǎn)企業(yè)都必須從住房消費(fèi)者的需求出發(fā)，使之滿意稱心，才能獲得消費(fèi)者的青睞，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

五、關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是通過識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人的關(guān)系來促進(jìn)銷售，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者之間建立長(zhǎng)期的相互信任的互惠關(guān)系。其關(guān)鍵在于：不僅爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造交易，識(shí)別和建立關(guān)系是重要的，維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系更重要；營(yíng)銷的責(zé)任不僅是給予承諾，更重要的是履行承諾。關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷有著很大的區(qū)別：傳統(tǒng)營(yíng)銷把視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)上，建立在“以生產(chǎn)者為中心”的基礎(chǔ)之上，其核心是交易，關(guān)心如何生產(chǎn)、如何獲得顧客，企業(yè)與顧客之間、企業(yè)與其供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間是一種交易關(guān)系，企業(yè)通過誘使對(duì)方發(fā)生交易從中獲利。在交易過程中，買賣雙方的關(guān)系被看成是相互排斥的，交易結(jié)束，買賣之間的關(guān)系就結(jié)束了，買賣雙方是一次性關(guān)系。而關(guān)系營(yíng)銷是建立在“以消費(fèi)者為中心”的基礎(chǔ)之上的，其核心是關(guān)系，企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銀行、政府及內(nèi)部員工等之間建立、保持某種較緊密的合作關(guān)系，并不斷加強(qiáng)這種關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方都實(shí)現(xiàn)各自的目的。因此，房地產(chǎn)企業(yè)及其相關(guān)利益者之間是一種互惠互利的長(zhǎng)期依賴的關(guān)系，企業(yè)通過雙方良好的互惠合作關(guān)系獲利。

篇4

［關(guān)鍵詞］房地產(chǎn)；營(yíng)銷；創(chuàng)新

［中圖分類號(hào)］F712［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2014）21-0086-02

1前言

營(yíng)銷,對(duì)我們來說是一個(gè)不陌生的詞匯,可以說我們的生活與之密切相關(guān)。在我們進(jìn)行消費(fèi)選擇時(shí),它是一項(xiàng)影響我們決策的重要因素。倘若我們被某種營(yíng)銷理念深度影響,則在做決策時(shí)可能往往會(huì)偏向這方面。對(duì)于企業(yè)而言,營(yíng)銷是其創(chuàng)造產(chǎn)品,獲取交換價(jià)值,滿足消費(fèi)者欲望和需要,同時(shí)自身獲得利潤(rùn)的過程。而房地產(chǎn)營(yíng)銷是以房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、目標(biāo)為指導(dǎo),通過企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境、資源的分析,找到結(jié)合點(diǎn),選擇營(yíng)銷渠道和促銷手段,經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng),以達(dá)到占有市場(chǎng)、促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。

2我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及特點(diǎn)

改革開放三十多年來,我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)隨著改革開放的浪潮逐步發(fā)展壯大起來,成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)和先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。

但在現(xiàn)代化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,房地產(chǎn)企業(yè)也面臨著諸多競(jìng)爭(zhēng),之所以能夠在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,是因?yàn)樵撌袌?chǎng)為顧客提供了所需要的產(chǎn)品,也就是說,開發(fā)商必須在了解市場(chǎng)需求的情形下開發(fā)建設(shè)住宅產(chǎn)品,以此進(jìn)行交換獲取利潤(rùn),這樣才能最終占領(lǐng)市場(chǎng),促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。但僅就目前而言許多開發(fā)商還缺乏以顧客為導(dǎo)向、以交換為中心的理念,許多推向市場(chǎng)的住宅產(chǎn)品還沒有到達(dá)消費(fèi)者手中,或者說還沒有轉(zhuǎn)化為真正意義上的產(chǎn)品和商品。因此,做好市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)環(huán)節(jié),連接好市場(chǎng)需要和住宅產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié),是對(duì)開發(fā)商具有挑戰(zhàn)的一環(huán),是是否能將潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)機(jī)會(huì),是能否經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵。

每個(gè)行業(yè)都有其自身的特點(diǎn),每個(gè)行業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)都有其特有的運(yùn)作規(guī)律和內(nèi)在邏輯,房地產(chǎn)也不例外。它是集實(shí)物、權(quán)益、區(qū)位于一體的結(jié)合。與一般的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品相比有著獨(dú)有的特性。

21固定性

所謂固定性也稱作不可移動(dòng)性,因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)、使用直至壽命終結(jié)都與土地緊緊相連。由于不可移動(dòng),每宗房地產(chǎn)的交通、日照、周邊環(huán)境、景觀等,均有一定狀態(tài),從而形成了每宗房地產(chǎn)獨(dú)有的自然地理位置與社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置,使得房地產(chǎn)有區(qū)位優(yōu)劣之分。

22單件性

單件性也稱多樣性,它是由固定性派生出來的?？梢哉f沒有兩宗房地產(chǎn)是完全相同的,即使所有其他情況一樣,也會(huì)有坐落位置上的差異、周邊環(huán)境的不同,這一特性決定了房地產(chǎn)之間不能有完全替代,也不能實(shí)現(xiàn)完全競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài),所以,針對(duì)不同的消費(fèi)群體和項(xiàng)目特點(diǎn),房地產(chǎn)營(yíng)銷策略必須要有所差別。

23價(jià)值量大、單價(jià)高

房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值量大、單價(jià)高是其他一般商品所不具有的特征之一。以住宅為例,普通老百姓購(gòu)買一套住房差不多要傾其所有,所以在選擇時(shí)總是慎之又慎,因而,在向客戶推銷時(shí),一旦做法失真,極易讓購(gòu)房者對(duì)開發(fā)商失去信任,失去口碑。

24保值增值

由于土地的稀缺性,使得房地產(chǎn)具有保值增值的特性。但就房地產(chǎn)的總體價(jià)格變化趨勢(shì)而言,是上升的,或者說是螺旋式上升的。房地產(chǎn)周邊環(huán)境的改善、設(shè)施的完備、便民場(chǎng)所的建立都會(huì)無形之中增加房產(chǎn)價(jià)值。因此在選擇時(shí),未來情形下的保值增值性是必然要考慮的。

在剛剛過去的2013年,我國(guó)政府在中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議中強(qiáng)調(diào),“堅(jiān)持房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策不動(dòng)搖?！庇绕涫恰靶聡?guó)五條”房地產(chǎn)調(diào)控政策頒布后,為我國(guó)房地產(chǎn)調(diào)控再次加碼。近日召開的兩會(huì),不知又會(huì)在這方面有什么新的動(dòng)作。但毋庸置疑的是,我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段,人們的消費(fèi)理念也逐步向優(yōu)質(zhì)服務(wù)靠近,因此,抓住市場(chǎng)機(jī)遇,發(fā)現(xiàn)問題,樹立現(xiàn)代化營(yíng)銷理念,深入而及時(shí)地把握消費(fèi)者需求,創(chuàng)新營(yíng)銷策略,是適應(yīng)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的唯一出路。

3目前房地產(chǎn)營(yíng)銷存在的弊端

傳統(tǒng)營(yíng)銷方式在現(xiàn)實(shí)生活中還是頗為許多企業(yè)所采用的,但是2014年來看,還是出現(xiàn)了一些缺陷。

31單純以產(chǎn)品為中心

傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略向來著眼于制定產(chǎn)品策略,注重賣方需要,考慮的更多的是如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金。而事實(shí)上,現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)充分細(xì)化,消費(fèi)者的需求已出現(xiàn)高度多樣化的趨勢(shì),真正意義上的營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念,以顧客為中心,注重顧客欲望與需求。制作出滿足客戶需求的產(chǎn)品。要懂得去開發(fā)能出售的房地產(chǎn)項(xiàng)目,而不是出售你喜歡開發(fā)的項(xiàng)目。

32營(yíng)銷廣告缺乏誠(chéng)信

廣告隨處可見,確實(shí)起到了宣傳推廣的作用,也給廣大消費(fèi)者提供了方便,但當(dāng)發(fā)現(xiàn)實(shí)際住房與廣告宣傳內(nèi)容差距甚大時(shí),沒有人能站出來為此事?lián)?zé)埋單,例如,廣告中宣傳的教育、文化、商業(yè)等設(shè)施配套和綠化面積等夸大其詞的說法,遠(yuǎn)遠(yuǎn)與實(shí)際脫節(jié)。更甚者在于交房日期已到,產(chǎn)權(quán)證一拖再拖,炫麗的廣告代言下面是虛假信息的欺詐行為的隱藏。這樣會(huì)引致許多法律糾紛問題,會(huì)極大地降低企業(yè)的誠(chéng)信度,嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)形象。

33營(yíng)銷觀念落伍,品牌意識(shí)不夠

人們對(duì)住房的需要已不再局限于能遮風(fēng)擋雨的“鋼筋水泥叢林”,對(duì)住房的選擇從很大程度上體現(xiàn)了消費(fèi)者的生活品位和生活態(tài)度。除去住房的質(zhì)量、造型、配套設(shè)施等有形產(chǎn)品,小區(qū)的文化設(shè)施亦凸顯了它的重要性,而此時(shí)人們往往會(huì)做出品牌選擇。因?yàn)槠放颇軌蚪o人以獨(dú)特的形象,是能帶給人豐富而美好聯(lián)想、帶有特定利益保障、親切而有人性的。倘使用“產(chǎn)品”,就只能用通俗的物理語言來描述,顯得冰冷而不帶人情味。所以,感情豐富的人往往愿意選擇物質(zhì)與精神均能得到滿足的品牌,而非產(chǎn)品。所以,品牌意識(shí)很重要,打造并且維護(hù)品牌也是關(guān)乎一項(xiàng)商品是否能被消費(fèi)者認(rèn)知的重要因素。

房地產(chǎn)營(yíng)銷問題依然很多,針對(duì)以上提出的幾點(diǎn),下文提出一些相應(yīng)的解決措施。

4房地產(chǎn)營(yíng)銷策略調(diào)整

房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,因此轉(zhuǎn)變觀念,深入了解問題所在,找尋解決方法,才能使自己的產(chǎn)品在新形勢(shì)下適銷對(duì)路。

41深入市場(chǎng)調(diào)研,了解顧客需求

競(jìng)爭(zhēng)激烈,市場(chǎng)調(diào)研的前期工作也就顯得尤為重要。了解消費(fèi)者需要什么,才能打造更合適的產(chǎn)品。建議從這幾個(gè)方面進(jìn)行：了解國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)情況,充分研究房地產(chǎn)法法規(guī)及國(guó)家金融環(huán)境,對(duì)國(guó)家住房制度的改革動(dòng)向作深入調(diào)查；根據(jù)房地產(chǎn)商品的特殊性,在房產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)上要適應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)者需要,包括物料的選用、內(nèi)部構(gòu)建設(shè)計(jì)，同時(shí)打造高信譽(yù)的物業(yè)管理；突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),制造品牌效應(yīng)。在保證開發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,用品牌效應(yīng)來拉高產(chǎn)品的價(jià)值，徹底做到在房地產(chǎn)營(yíng)銷策略上的取勝。

42創(chuàng)新營(yíng)銷理念,打造文化營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷

在營(yíng)銷方式上應(yīng)打破傳統(tǒng)的廣告宣傳,廣而告之的方式?？梢猿浞掷矛F(xiàn)代科技,在網(wǎng)絡(luò)上做一份商品宣傳方案,包括對(duì)住房的詳細(xì)介紹、周邊設(shè)施的描述,同時(shí)還可以設(shè)置用戶體驗(yàn)區(qū),仿真模擬室內(nèi)感覺。開發(fā)商還要注意在建筑風(fēng)格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵,還要設(shè)計(jì)富有特色的創(chuàng)意,提升小區(qū)的文化價(jià)值,展現(xiàn)給人高品位的美好生活藍(lán)圖。同時(shí)考慮到如今鄰里關(guān)系的淡薄,還要建造讀書會(huì)所,藏書圖書館以及鄰里中心、幼兒園等加強(qiáng)人際聯(lián)系的場(chǎng)所。

43樹立品牌營(yíng)銷觀念

品牌是企業(yè)和它產(chǎn)品的標(biāo)識(shí),更是企業(yè)寶貴的財(cái)富,它不僅能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位,還能在消費(fèi)者心目中樹立良好的印象。提升產(chǎn)品檔次、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是必要條件,離成功營(yíng)銷還需要做的是提高品牌的知名度,在消費(fèi)者心中增強(qiáng)忠誠(chéng)度。這樣一來,隨著大眾意識(shí)的增強(qiáng),漸漸在消費(fèi)者當(dāng)中形成一種口碑相傳的作用,這無疑是最廉價(jià)又有效的營(yíng)銷方式。

面對(duì)激烈的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),許多廠商不愿進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的品牌營(yíng)銷,尤其是充分的營(yíng)銷方式,他們更多采用的是新聞炒作和廣告轟炸方式,希望通過短時(shí)間的宣傳造勢(shì)來快速樹立公司品牌,從而自然忽視對(duì)房地產(chǎn)這一復(fù)雜營(yíng)銷商品在質(zhì)量、服務(wù)、功能上全方位的品質(zhì)提升。若是開發(fā)商能靜下心來,腳踏實(shí)地地做好規(guī)劃設(shè)計(jì),提供一流的配套服務(wù)和物業(yè)管理,筆者認(rèn)為，對(duì)于構(gòu)建良好品牌形象,退出優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷產(chǎn)品,進(jìn)而贏得顧客青睞將不是問題。

參考文獻(xiàn)：

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［3］趙劍英房地產(chǎn)營(yíng)銷理念研究［J］內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào),2010(8).

［4］趙立輝房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃存在問題與對(duì)策實(shí)施方案［J］科技信息,2013(5).

篇5

[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)；營(yíng)銷策略；問題分析

[中圖分類號(hào)]F270[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B

一、營(yíng)銷策劃

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個(gè)新的樓盤的營(yíng)銷工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個(gè)樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營(yíng)銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷”、“全程營(yíng)銷”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的必要性

隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，各企業(yè)之間把競(jìng)爭(zhēng)力主要放在了市場(chǎng)營(yíng)銷上。一個(gè)正確的營(yíng)銷策略不僅需要對(duì)自身企業(yè)的充分認(rèn)識(shí)，還需要對(duì)外部市場(chǎng)及客戶進(jìn)行足夠的調(diào)查與分析，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

一個(gè)好的營(yíng)銷策劃對(duì)開發(fā)商的在經(jīng)營(yíng)和決策方面有以下作用：

1.可以幫助開發(fā)商明確目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群體，確定投資方向

不同的客戶對(duì)商品有不同的要求，不同的要求決定著商品的等級(jí)、規(guī)格、形式、特點(diǎn)，我們通過房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的前期市場(chǎng)調(diào)研，確定房地產(chǎn)商品的投資方向與設(shè)計(jì)目標(biāo)。

2.有利于房地產(chǎn)銷售困難的解決

房地產(chǎn)商開發(fā)商品最終都是以銷售商品來獲取利益，但在銷售過程中還是需要一些銷售技巧，這就利用到了銷售策劃方案。銷售策劃方案可以給地產(chǎn)商提供如何定價(jià)，如何宣傳等方面的知識(shí)，幫助地產(chǎn)商更好的銷售。

三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

1.市場(chǎng)調(diào)研不足，對(duì)市場(chǎng)需求分析不足

市場(chǎng)調(diào)研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項(xiàng)目規(guī)模、位置特點(diǎn)等與消費(fèi)者的關(guān)系的整體了解；樣本數(shù)據(jù)不足，導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果與實(shí)際差距很大。對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求分析不足導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷停滯。

2.目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位的混淆

目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位這兩個(gè)概念是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，沒有明顯的目標(biāo)市場(chǎng)和清晰的市場(chǎng)定位，一切策劃和營(yíng)銷就會(huì)變得無的放矢和搖擺不定。然而實(shí)踐中有時(shí)會(huì)混淆這兩個(gè)概念，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特征和偏好尚未明了，就直接做市場(chǎng)定位，使得市場(chǎng)定位缺乏實(shí)在可靠的支撐。目前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，影響產(chǎn)品總體銷售。

3.宣傳過分依賴于廣告，且宣傳手段單一

房地產(chǎn)開發(fā)商為了項(xiàng)目營(yíng)銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產(chǎn)廣告過剩，虛假成分較高，干擾了房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展，損害了房地產(chǎn)行業(yè)的形象及信用，大量的消費(fèi)者對(duì)廣告存在不信任的態(tài)度，影響產(chǎn)品銷售。

4.房地產(chǎn)營(yíng)銷研究專業(yè)人員較少

目前，房地產(chǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)踐缺乏結(jié)合，主要是房地產(chǎn)營(yíng)銷研究專業(yè)人員較少，多數(shù)房地產(chǎn)研究人員為有過幾個(gè)成功案例的商或者是學(xué)過市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)院派教授。前者注重的是經(jīng)驗(yàn)且理論知識(shí)較少，后者注重的是理論缺乏實(shí)踐，能將理論與實(shí)踐結(jié)合起來的人少之又少。

5.商品賣點(diǎn)把握不準(zhǔn)確，過度炒作

賣點(diǎn)：無非就是產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)、特色。這些特點(diǎn)、特色一方面是是產(chǎn)品自身與生俱來的，另一方面是通過營(yíng)銷策劃人員的想象力、創(chuàng)造力產(chǎn)生的。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)有很多，例如：房型、規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、物業(yè)等等，但是很多房地產(chǎn)商和營(yíng)銷策劃人員會(huì)選擇概念炒作，以概念做為產(chǎn)品的賣點(diǎn)，例如：生態(tài)綠色，人文，歐美風(fēng)格等概念層出不窮。一味的只想制造轟動(dòng)的傳播效果，造成消費(fèi)者聽覺沖擊，反而忽略了消費(fèi)者真正的需求。這種做法有時(shí)會(huì)讓消費(fèi)者很迷茫。

四、解決房地產(chǎn)營(yíng)銷問題的策略

1.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確分析市場(chǎng)需求

市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，要有針對(duì)性的對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)等，同消費(fèi)對(duì)象的關(guān)系從整體上進(jìn)行了解及把握；準(zhǔn)確了解當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求情況。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)科學(xué)全面地進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景。確定企業(yè)投資方向。

調(diào)研流程：調(diào)研計(jì)劃撰寫——調(diào)研問卷設(shè)計(jì)——調(diào)研問卷實(shí)施——調(diào)研問卷收集、整理——數(shù)據(jù)分析——調(diào)研報(bào)告撰寫。

2.明確市場(chǎng)定位

應(yīng)該明確目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位的分別，市場(chǎng)定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。明確的使企業(yè)的產(chǎn)品和形象在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特、有價(jià)值的位置。明確產(chǎn)品定位及特點(diǎn)，從而使產(chǎn)品在今后的銷售中創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

3.適度宣傳，拓寬宣傳渠道

不能過度的宣傳，使消費(fèi)者出現(xiàn)疲勞，也不能過分依賴于廣告宣傳，應(yīng)拓寬宣傳渠道。拒絕虛假欺騙成分，做到以誠(chéng)信為基礎(chǔ)?；蛘呖梢詣?chuàng)造出一個(gè)自己的品牌，通過品牌效應(yīng)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度。同時(shí)可以增加新穎的宣傳方式，吸引顧客的興趣，例如：宣傳短信，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)上論壇等。

4.加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)

人們都說二十一世紀(jì)人才最重要，一個(gè)好的營(yíng)銷人才可以為地產(chǎn)商帶來巨大的收益。所以，我們可以加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，讓顧客可以看到我們的專業(yè)性，技術(shù)性，更重要的是誠(chéng)信，從而吸引更多的消費(fèi)者的目光。

對(duì)于銷售人才的培養(yǎng)我們可以通過定期組織銷售人員學(xué)習(xí)，為銷售人員提供互相學(xué)習(xí)，相互交流的機(jī)會(huì)等方法來實(shí)現(xiàn)。這樣才能讓房地產(chǎn)營(yíng)銷的理論與實(shí)踐更好的結(jié)合。

5.了解商品賣點(diǎn)，實(shí)事求是，避免炒作

營(yíng)銷人員應(yīng)該從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)，要了解特定的商品有特定的消費(fèi)群體，所以要根據(jù)顧客的不同而不是通過商品的不同來細(xì)分商品。要及時(shí)把握客戶的需求，根據(jù)客戶的需求和商品自身的特色選取最能打動(dòng)顧客的賣點(diǎn)，而不是在不了解顧客的需求的情況下就一味的將商品的全部賣點(diǎn)說出，讓顧客感到迷茫。

營(yíng)銷人員在商品營(yíng)銷策劃時(shí)也要做到實(shí)事求是，不夸大商品特點(diǎn)，避免概念銷售，不講大話、空話，謹(jǐn)慎銷售避免炒作，讓消費(fèi)者更加了解商品特色，明確自己的購(gòu)買目標(biāo)，從而使商品更好的銷售。

五、總結(jié)

篇6

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷管理；概念；內(nèi)容；策略；現(xiàn)狀

1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，也是個(gè)人和集體通過一系列的活動(dòng)，特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng)，同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的的一種社會(huì)過程?？梢?，房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過有效地提供住宅，辦公樓，商業(yè)樓宇，廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活，物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng)。與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷相比，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托、物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等。

2 房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征

1）房地產(chǎn)市場(chǎng)是權(quán)益交易市場(chǎng)。

2）房地產(chǎn)市場(chǎng)是區(qū)域性市場(chǎng)。

3）房地產(chǎn)市場(chǎng)是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

3 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容

3.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)研究分析

3.1.1 市場(chǎng)需求分析

通過對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，了解房地產(chǎn)市場(chǎng)近期或未來需求是什么。

3.1.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析

分析房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)面臨哪些宏觀環(huán)境的影響，有利因素和不利因素各有哪些。

3.2 確定房地產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

在研究和分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，作出經(jīng)營(yíng)決策，包括選擇和確定房地產(chǎn)投資規(guī)模、投資方向、投資地區(qū)和地點(diǎn)以及投資方式。

3.3 項(xiàng)目決策

3.3.1 產(chǎn)品策略

確定和開發(fā)滿足市場(chǎng)需求的房地產(chǎn)商品。

3.3.2 價(jià)格策略

根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求分析的情況，制定房地產(chǎn)價(jià)格，受國(guó)家調(diào)控的房地產(chǎn)價(jià)格的確定應(yīng)符合國(guó)家規(guī)定。

3.3.3 銷售渠道選擇

選擇房地產(chǎn)租售的基本方式和途徑，房地產(chǎn)開發(fā)商自行租售與委托房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行房地產(chǎn)租售各有特點(diǎn)，要進(jìn)一步結(jié)合項(xiàng)目情況決定經(jīng)營(yíng)方式。

3.4 促進(jìn)銷售

確定和使用有效的信息傳遞促進(jìn)銷售的手段，如房地產(chǎn)廣告，房地產(chǎn)交易會(huì)等，提供售前咨詢服務(wù)，吸引租客或買家，促成房地產(chǎn)交易。

3.5 信息反饋和物業(yè)管理

提供售后服務(wù)和良好的物業(yè)管理，并搜集反饋信息，擴(kuò)大顧客群。

4 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本過程

4.1 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

4.2 研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

4.3 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品定位，建筑設(shè)計(jì)

4.4 制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，包括定價(jià)，銷售渠道選擇，促銷的策劃和計(jì)劃

4.5 執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷工作

5 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

目前，我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

6 加強(qiáng)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策思考

6.1 對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確定位

房地產(chǎn)企業(yè)在每一個(gè)具體項(xiàng)目開發(fā)前就必須明確市場(chǎng)概念定位、形象定位、品牌定位、競(jìng)爭(zhēng)定位、價(jià)格定位、銷售網(wǎng)絡(luò)與方式定位，并將其整合化形成整合定位。

6.2 采取合理的定價(jià)與付款方式

價(jià)格是房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃中直接影響盈虧狀況的決定因素，而付款方式又決了項(xiàng)目銷售后資金回籠的速度。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷的核心就是價(jià)格及付款方式制定。

6.3 價(jià)格的制定

價(jià)格的制定要考慮以下因素：一是心理價(jià)格的影響。二是在一定銷售周期內(nèi)的價(jià)格調(diào)整及控制。價(jià)格的調(diào)整幅度要視項(xiàng)目的具體情況而定。三是和同類型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格相比較。

6.4 付款方式

付款方式的著重點(diǎn)在于三個(gè)地方：一是用盡量寬松的付款方式吸引更多的人買得起并產(chǎn)生實(shí)際的購(gòu)買。二是使更多的對(duì)象選擇有利于發(fā)展商的付款方式購(gòu)樓，保證資金回籠的速度。三是通過付款方式的設(shè)計(jì)吸引買家早入場(chǎng)、早落定金。

6.5 采取有效地促銷策略

促銷策略可以達(dá)到如下作用：①傳遞信息②突出特點(diǎn)③擴(kuò)大銷售?？傊康禺a(chǎn)促銷的目的就是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買。

6.7 注重物業(yè)管理的保值增值作用

所謂物業(yè)管理，其根本宗旨是為全體業(yè)主和用戶提供及保持良好的生活、工作環(huán)境，并盡可能滿足他們的合理要求。物業(yè)管理是房地產(chǎn)項(xiàng)目質(zhì)素的重要組成部分，也是房地產(chǎn)項(xiàng)目整體銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

6.8 培養(yǎng)一支高素質(zhì)的房地產(chǎn)營(yíng)銷管理隊(duì)伍

如何培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營(yíng)銷管理隊(duì)伍，是我國(guó)每個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)公司必須面對(duì)的課題。首先，要提高營(yíng)銷決策者的分析能力，營(yíng)銷決策者要善于分析問題；其次，要提高營(yíng)銷決策者的決斷能力。決策者要具備多謀善斷的能力；最后，要提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和控制風(fēng)險(xiǎn)的能力，要敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

7 加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策思路

7.1 品牌營(yíng)銷

目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購(gòu)、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益。

要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?，以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象，推銷公司的樓盤等。

7.2 人文營(yíng)銷

房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

7.3 知識(shí)營(yíng)銷

房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的。

7.4 綠色營(yíng)銷

居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。

7.5 合作營(yíng)銷

房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。

首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系；第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合；第三，與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢(shì)，形成雙贏的格局。

7.6 服務(wù)營(yíng)銷

對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對(duì)所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；同時(shí)，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的問題給予及時(shí)地反饋與維修，并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境。

7.7 社會(huì)營(yíng)銷

社會(huì)營(yíng)銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，不忽視社會(huì)利益。

8 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

在房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營(yíng)銷組合中的地位。第三，突出企業(yè)差異。第四，合理利用價(jià)格策略。第五，積極拓寬營(yíng)銷理念。

篇7

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)項(xiàng)目；市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論；策略

前言

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各地城市建設(shè)規(guī)模日益擴(kuò)大，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速。房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的雖然是不同于一般工業(yè)產(chǎn)品的房地產(chǎn)產(chǎn)品，但它的市場(chǎng)營(yíng)銷和一般工業(yè)品營(yíng)銷還是具有一些相同的共性。房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的好壞，很大程度上取決于項(xiàng)目的營(yíng)銷策略。本文根據(jù)流行的市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)際情況，探討了房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷方法和策略。

1 房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：

1.1 位置條件

房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤(rùn)的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動(dòng)線”，商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢(shì)。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。

外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會(huì)將消費(fèi)者拒之門外。如果說交通動(dòng)線決定了多少人會(huì)經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，那客流動(dòng)線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會(huì)。曾有這樣的例子，很多大商家對(duì)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的外部環(huán)境非常滿意，但一進(jìn)到商場(chǎng)內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因?yàn)殡娞輸?shù)量不夠。因此，從客流動(dòng)線這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長(zhǎng)的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤(rùn)。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。

1.2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)

為了滿足消費(fèi)者需要，對(duì)設(shè)計(jì)者而言，應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設(shè)計(jì)的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對(duì)策劃者而言，加強(qiáng)自己專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場(chǎng)的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場(chǎng)屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。

1.3 品牌設(shè)計(jì)

我國(guó)目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個(gè)新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對(duì)公司品牌的聯(lián)想和價(jià)值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費(fèi)者更形象地了解新產(chǎn)品。

建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶關(guān)系管理（CRM），通過網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶信息進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤管理。

2 房地產(chǎn)價(jià)格策略

2.1 成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略

即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本，再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況，加上預(yù)期利潤(rùn)，從而得出本樓盤價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價(jià)策略蘊(yùn)含著定價(jià)過高產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)過低較難贏取超高額利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 消費(fèi)者需求加競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略

它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營(yíng)銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。

3 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托推銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

3.1 直接銷售

最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所主要是現(xiàn)場(chǎng)售房處，來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%～3.0%），但銷售經(jīng)驗(yàn)的不足和銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。

3.2 委托

相對(duì)于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對(duì)于市場(chǎng)趨勢(shì)的了解，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的掌握以及對(duì)于消費(fèi)心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快銷售房產(chǎn)。

3.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

4 房地產(chǎn)營(yíng)銷促銷策略

房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類。非人員推銷又有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷過程中，這些方式綜合起來構(gòu)成促銷組合策略。

4.1 人員促銷

這是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動(dòng)。

4.2 房地產(chǎn)廣告

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：

（1）印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等；

（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺(tái)、廣播等傳媒方式；

（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場(chǎng)豎立的現(xiàn)場(chǎng)廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項(xiàng)目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)屋欲望。

（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)計(jì)樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場(chǎng)感。

4.3 營(yíng)業(yè)推廣

開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開盤或認(rèn)購(gòu)儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。

4.4 公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭(zhēng)相報(bào)道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會(huì)組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。

5 結(jié) 語

目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，這對(duì)提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

參考文獻(xiàn)

[1]黃湘紅，淺析房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷策略[J]，廣西城鎮(zhèn)建設(shè)，2005（11）

篇8

[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn)營(yíng)銷 營(yíng)銷決策 系統(tǒng)分析 系統(tǒng)設(shè)計(jì)

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

房地產(chǎn)營(yíng)銷是通過交易過程滿足顧客對(duì)土地或房屋需求的一種綜合性營(yíng)銷活動(dòng)，也是把土地或房屋產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成先進(jìn)的流通過程。房地產(chǎn)營(yíng)銷通過專業(yè)人員的服務(wù)，不僅可以幫助客戶選到理想的房地產(chǎn)商品，也可以使企業(yè)迅速收回投資，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，提高經(jīng)濟(jì)效益。它的目標(biāo)和核心是通過既定的程序以及隨機(jī)的技巧，使房地產(chǎn)交易迅速達(dá)成，是溝通和連接房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)流通以及房地產(chǎn)消費(fèi)和使用的重要手段。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路與框架

1.系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路

決策是一個(gè)建立在大量信息基礎(chǔ)上的推理過程，信息是決策的依據(jù)，決策的正確性很大程度上取決于信息的完整性，還需要市場(chǎng)供求、價(jià)格、客戶個(gè)性化需求等信息的支持，常規(guī)決策手段難以勝任，需要采用新的決策技術(shù)。房地產(chǎn)營(yíng)銷決策體系是一個(gè)復(fù)雜的體系，因此需把整個(gè)體系分解成為多個(gè)子體系，并利用原型法的思想先分別建立各個(gè)子體系，然后建立一個(gè)完整的房地產(chǎn)營(yíng)銷決策支持體系。

2.數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)

根據(jù)營(yíng)銷決策模型，從數(shù)據(jù)庫(kù)分析處理大量數(shù)據(jù)，該系統(tǒng)分為基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、多維數(shù)據(jù)庫(kù)、知識(shí)庫(kù)的組合和應(yīng)用系統(tǒng)等幾部分。它們之間相互作用，構(gòu)成一個(gè)層次分明的信息分析環(huán)境。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)完成數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中數(shù)據(jù)的綜合、提取等各種操作，負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)。數(shù)據(jù)挖掘用于完成決策問題中的各種查詢、數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)開采。人機(jī)交互界面則通過自然語言處理和語義查詢?cè)跊Q策者和系統(tǒng)之間提供相互聯(lián)系的渠道。 決策者發(fā)出命令后，數(shù)據(jù)挖掘工具利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、知識(shí)庫(kù)共同完成數(shù)據(jù)挖掘過程。通過數(shù)據(jù)挖掘工具觸發(fā)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)，從數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中獲取與任務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)，生成輔助模式和關(guān)系。將數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析工具結(jié)合起來的房地產(chǎn)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)，用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)和組織數(shù)據(jù)，為用戶的數(shù)據(jù)訪問提供統(tǒng)一的全局?jǐn)?shù)據(jù)視圖；用聯(lián)機(jī)分析處理工具構(gòu)建面向分析的多維數(shù)據(jù)模型，用多維分析方法進(jìn)行比較、使決策分析活動(dòng)從方法驅(qū)動(dòng)變?yōu)閿?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)分析方法與數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的分離；用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)實(shí)現(xiàn)知識(shí)的自動(dòng)發(fā)現(xiàn)，為決策提供全局性的知識(shí)。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)為數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘提供了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)挖掘中發(fā)現(xiàn)的知識(shí)可以直接用于指導(dǎo)數(shù)據(jù)分析處理，而數(shù)據(jù)分析得出的新知識(shí)也可以立即補(bǔ)充到系統(tǒng)中。決策系統(tǒng)的分析需求是不斷變化的、事先難以預(yù)測(cè)的，采用這種新型結(jié)構(gòu)，可使房地產(chǎn)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)能夠真正成為靈活實(shí)用的系統(tǒng)。

3.系統(tǒng)設(shè)計(jì)規(guī)劃

房地產(chǎn)營(yíng)銷決策支持體系的各個(gè)構(gòu)件與企業(yè)的各種管理信息系統(tǒng)共同位于企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)定期從各種管理信息系統(tǒng)和外部數(shù)據(jù)源中抽取數(shù)據(jù)，按事先設(shè)定好的規(guī)則進(jìn)行篩選、重構(gòu)等加工處理，然后把處理完畢的數(shù)據(jù)加載到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)維護(hù)人員和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)人員負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)和網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)工作，使其正常運(yùn)作。信息分析人員（也可是高層決策者）完成對(duì)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的負(fù)責(zé)查詢，完成營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略組合分析時(shí)所需模型的構(gòu)造與連接，并進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘分析和OLAP分析等工作。信息分析員在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中無法獲得所需數(shù)據(jù)時(shí)，又與數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)人員溝通合作，調(diào)整數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的局部?jī)?nèi)容、數(shù)據(jù)抽取規(guī)則，來滿足各種數(shù)據(jù)分析的需要。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)的前景

該系統(tǒng)具有以下優(yōu)點(diǎn)：將數(shù)據(jù)挖掘與決策支持兩大功能分開，既保證數(shù)據(jù)挖掘功能強(qiáng)大，又方便決策者使用；決策者既不需要對(duì)決策體系有深刻的了解，也不需要學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)、關(guān)聯(lián)、OLAP等數(shù)據(jù)挖掘知識(shí)；系統(tǒng)由具有豐富經(jīng)驗(yàn)、并對(duì)決策支持體系有較深刻理解的專業(yè)人員負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)挖掘和知識(shí)的工作，因而使數(shù)據(jù)挖掘的優(yōu)勢(shì)得以保障和發(fā)揮；具有強(qiáng)大、及時(shí)的數(shù)據(jù)管理功能；數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中集中了更多的數(shù)據(jù)，便于決策者從大量數(shù)據(jù)中提取決策的輔助決策數(shù)據(jù)和信息。在實(shí)踐中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：決策者與數(shù)據(jù)挖掘人員之間的協(xié)調(diào)；如何向高層決策者提供易于理解又能充分滿足他們需求的多種知識(shí)表達(dá)方法。

目前，商品房逐漸趨于供大于求，甚至大量積壓，房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，開發(fā)資金嚴(yán)重短缺，已成為擺在開發(fā)商面前的難題。企業(yè)要生存、發(fā)展，解決這一系列問題的辦法途徑很多，其中非常重要的一條就是實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷決策，包括新型的營(yíng)銷觀念、優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷產(chǎn)品、和靈活的營(yíng)銷手段。房地產(chǎn)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)可以提高營(yíng)銷決策的質(zhì)量和及時(shí)性，構(gòu)建房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新體系，建立自己獨(dú)特的營(yíng)銷策劃理念。房地產(chǎn)營(yíng)銷決策支持方法必須動(dòng)態(tài)發(fā)展，緊緊跟上客戶需求與信息擴(kuò)張的速度，為未來企業(yè)的發(fā)展提供更有效的輔助決策手段。

參考文獻(xiàn)：

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[2]杜宇:論房地產(chǎn)營(yíng)銷策略[J].中國(guó)科技信息,2006年第4期

篇9

關(guān)鍵詞：事件營(yíng)銷;類型;問題;建議

一、南寧房地產(chǎn)事件營(yíng)銷的事件類型

事件營(yíng)銷是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。近幾年南寧房地產(chǎn)業(yè)欣欣向榮，一片大好。事件營(yíng)銷憑借其目的性強(qiáng)、成本低、效果明顯等特征，越來越受到房地產(chǎn)商的青睞，成為房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的營(yíng)銷策略之一，目前市場(chǎng)上事件營(yíng)銷的事件類型主要有以下5種類型：

（一）營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)性事件

房地產(chǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)一般是指在項(xiàng)目銷售過程中的各個(gè)重要時(shí)間點(diǎn)。如：首次對(duì)外推廣、營(yíng)銷中心開放、園林示范展示區(qū)開放、首次開盤、二次開盤等。這些事件都與項(xiàng)目的銷售有重大的關(guān)聯(lián)度，對(duì)項(xiàng)目的整盤銷售都會(huì)產(chǎn)生影響。此類事件的開展通常是以吸引市場(chǎng)目光，提高項(xiàng)目知名度，為項(xiàng)目增加客戶基礎(chǔ)為目的的。營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)性事件一般都會(huì)聲勢(shì)浩大，具有儀式感。如：營(yíng)銷中心開放事件。營(yíng)銷中心開放意味著營(yíng)銷中心可以正式接待客戶，正式入市。除了開放儀式外，還會(huì)設(shè)計(jì)互動(dòng)游戲與冷餐環(huán)節(jié)，提高客戶的體驗(yàn)感和增加客戶的互動(dòng)性，線上推廣方面選用多媒體組合，全城發(fā)力，告知市場(chǎng)項(xiàng)目正式入場(chǎng)，吸引全城目光，為項(xiàng)目造勢(shì)。

（二）新聞公關(guān)事件

房地產(chǎn)新聞公關(guān)是指在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過程中，按照新聞規(guī)律，結(jié)合項(xiàng)目的品牌需要，通過新聞媒介，樹立品牌形象，創(chuàng)造消費(fèi)需求，為營(yíng)造良好的外部發(fā)展環(huán)境等營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷溝通手段。常見的新聞公關(guān)事件有：項(xiàng)目品牌會(huì)、產(chǎn)品會(huì)、媒體見面會(huì)等。此類事件的開展通常是利用媒體為項(xiàng)目造勢(shì)，引發(fā)全城關(guān)注，除此之外就是危機(jī)公關(guān)的運(yùn)用，當(dāng)項(xiàng)目在市場(chǎng)上出現(xiàn)負(fù)面消息時(shí)，運(yùn)營(yíng)部門會(huì)單獨(dú)為危機(jī)事件召開媒體見面會(huì)，當(dāng)面澄清事實(shí)，擴(kuò)大影響力。

（三）爆點(diǎn)事件

房地產(chǎn)爆點(diǎn)事件是指在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過程中策劃的能立刻引起全城關(guān)注的事件。如：明星演唱會(huì)、大型展覽會(huì)、新科技體驗(yàn)或極具爭(zhēng)議性的活動(dòng)。爆點(diǎn)事件對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目而言，意義非凡。通常會(huì)在項(xiàng)目正式入市前或首次開盤前，為引起全城關(guān)注而舉辦。雖有助于凸顯項(xiàng)目的品牌個(gè)性，提升項(xiàng)目在市場(chǎng)上的美譽(yù)度和知名度。但一般人力、物力投入也大。

（四）系列事件

房地產(chǎn)系列事件是指同一主題下的舉辦兩場(chǎng)以上的不同事件，如：以女性為主題的瑜伽課堂活動(dòng)、插花藝術(shù)活動(dòng)、護(hù)膚養(yǎng)生講座活動(dòng)等。系列事件的舉辦有助于輸出項(xiàng)目的品牌理念，加深客戶對(duì)項(xiàng)目的品牌認(rèn)知

（五）周末暖場(chǎng)事件

房地產(chǎn)周末暖場(chǎng)事件是在每周末針對(duì)目標(biāo)客群舉辦的，能在現(xiàn)場(chǎng)制造熱鬧氣氛的一種事件。暖場(chǎng)活動(dòng)大致有幾種分類：親子活動(dòng)類、DIY類（蛋糕DIY、巧克力DIY、手工DIY等）、才藝展示類、互動(dòng)自助類等暖場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用低、效果明顯，處于順銷期的項(xiàng)目一般都會(huì)舉辦此類活動(dòng)。暖場(chǎng)事件有助于提升項(xiàng)目品牌影響力、吸引潛在客戶關(guān)注與逼定現(xiàn)場(chǎng)客戶成交的作用。

二、南寧房地產(chǎn)事件營(yíng)銷存在的問題

（一）目標(biāo)不明確，盲目跟風(fēng)，不考慮事件與項(xiàng)目的品牌協(xié)調(diào)性、產(chǎn)品的特性是否有關(guān)聯(lián)度，最終導(dǎo)致宣傳效果較差，甚至影響企業(yè)的形象

事件營(yíng)銷的主要目的在于利用有新聞價(jià)值的事件的影響力，幫助項(xiàng)目持續(xù)向市場(chǎng)發(fā)聲，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的宣傳。但目前南寧房地產(chǎn)市場(chǎng)上還存在一些為了做事件而做的企業(yè)，完全不考慮整個(gè)事件的調(diào)性是否與項(xiàng)目本身的氣質(zhì)契合，不僅浪費(fèi)了人力、財(cái)力、物力，更會(huì)影響到整個(gè)項(xiàng)目對(duì)外的形象輸出。

（二）缺乏長(zhǎng)期性以及系統(tǒng)性，導(dǎo)致事件營(yíng)銷與銷售脫節(jié)，影響銷售進(jìn)度

房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)周期較長(zhǎng)，在不同的開發(fā)階段有不同的營(yíng)銷目標(biāo)，事件營(yíng)銷也要跟隨開發(fā)周期的階段不同調(diào)整相應(yīng)的事件營(yíng)銷策略，這就需要以長(zhǎng)期且系統(tǒng)的將事件營(yíng)銷規(guī)劃好，從而幫助項(xiàng)目快速銷售。

（三）危機(jī)事件缺乏應(yīng)急處理措施，危機(jī)意識(shí)弱，導(dǎo)致危機(jī)事件處理不及時(shí)，不到位

危機(jī)事件一般具備突發(fā)性、緊急性和不確定性等特征。有些危機(jī)事件處理不當(dāng)會(huì)對(duì)企業(yè)造成不可挽回的損失。南寧市場(chǎng)上常見的危機(jī)事件類型有：工程質(zhì)量問題、客戶在營(yíng)銷中心打鬧、客戶維權(quán)拉橫幅等。這些危機(jī)事件往往會(huì)廣泛引起媒體的關(guān)注，稍處理不當(dāng)，就會(huì)影響企業(yè)品牌的美譽(yù)度。

（四）缺乏創(chuàng)新性，導(dǎo)致邀約客戶返場(chǎng)有難度，從而影響銷售

目前南寧市場(chǎng)上的事件營(yíng)銷活動(dòng)普遍創(chuàng)新性，在目前產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下，事件營(yíng)銷的創(chuàng)新性尤為重要，創(chuàng)新的制造事件營(yíng)銷，才能跳脫出目前南寧房地產(chǎn)市場(chǎng)，才能以最少的成本獲得最大的利潤(rùn)，從而順利邀約客戶返場(chǎng)，為產(chǎn)品銷售提供輔助作用。

三、提升南寧房地產(chǎn)事件營(yíng)銷效果的建議

（一）明確目標(biāo)，加強(qiáng)關(guān)聯(lián)度

一般來說，房地產(chǎn)事件營(yíng)銷的目標(biāo)主要有三方面：一是為了聚攏人氣，為項(xiàng)目炒作；二是提升項(xiàng)目在市場(chǎng)的知名度與名譽(yù)度；三是輸出項(xiàng)目銷售信息，從而幫助銷售。在項(xiàng)目開發(fā)的不同階段，目標(biāo)也不盡相同，所以需要事件營(yíng)銷人員明確目標(biāo)，根據(jù)項(xiàng)目調(diào)性、目標(biāo)客戶氣質(zhì)、產(chǎn)品特性選擇適合的事件。

（二）制定計(jì)劃，明確策略，提高執(zhí)行力事件營(yíng)銷策略

作為房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過程中的主要營(yíng)銷策略之一，需要與項(xiàng)目的整體營(yíng)銷目標(biāo)相統(tǒng)一，房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)具有長(zhǎng)期性、科學(xué)性、系統(tǒng)性等特征，事件營(yíng)銷策略也需根據(jù)項(xiàng)目特性、目標(biāo)客群特征、產(chǎn)品特點(diǎn)制定計(jì)劃，輔助項(xiàng)目完成不同階段的營(yíng)銷目標(biāo)，也可與其他項(xiàng)目形成差異化，體現(xiàn)自身的創(chuàng)新性。事件營(yíng)銷策略制定好后，需要安排專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，在執(zhí)行中不的完善和修正事件營(yíng)銷策略以便于為下一階段的事件營(yíng)銷策略提供理論依據(jù)。

（三）強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)培訓(xùn)，提前做好危機(jī)事件預(yù)案處理

危機(jī)事件是房地產(chǎn)企業(yè)必備的能力之一，但危機(jī)事件往往具有不可控性和突發(fā)性，所以就需要在日常工作中加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員的危機(jī)意識(shí)培訓(xùn)，積極排查現(xiàn)場(chǎng)、工地等潛在危機(jī)，并有針對(duì)性地對(duì)可能發(fā)生的危機(jī)事件做好預(yù)案，萬一發(fā)生，及時(shí)處理，防止事態(tài)嚴(yán)重。

（四）正視事件營(yíng)銷，準(zhǔn)備好充足的資金

事件營(yíng)銷作為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物，目前已具備普遍性，很多企業(yè)喜歡影響力大、具有轟動(dòng)力的事件營(yíng)銷，這樣表面看似風(fēng)光，其實(shí)往往會(huì)給企業(yè)帶來不必要的損失。事件營(yíng)銷還是需要從自身出發(fā)，科學(xué)分析事件營(yíng)銷費(fèi)用與效果之間的關(guān)系，合理地借助事件營(yíng)銷來完成營(yíng)銷目標(biāo)。

參考文獻(xiàn):

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[2]邱立波.如何借助事件營(yíng)銷提升企業(yè)提升品牌形象[J].新聞界,2010.

篇10

如今房地產(chǎn)形勢(shì)不樂觀，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。隨著房地產(chǎn)業(yè)水平不斷向前提高，政府對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行宏觀控制，制定一系列政策；同時(shí)，房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入庫(kù)存時(shí)代，房源數(shù)量供大于求，阻礙房地產(chǎn)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須要制定科學(xué)的營(yíng)銷策略和建立現(xiàn)代化營(yíng)銷模式。

二、房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷方面存在的問題

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略在不斷更新變化，但仍然出現(xiàn)一些棘手的問題，幾個(gè)問題表現(xiàn)如下：

1.產(chǎn)品市場(chǎng)定位不合理。首先，房地產(chǎn)企業(yè)在做市場(chǎng)定位時(shí)，沒有進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)查，不了解消費(fèi)者的心理需求，所以會(huì)導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品定位時(shí)不準(zhǔn)確，影響整個(gè)后期銷售情況。其次，產(chǎn)品定位出現(xiàn)同質(zhì)化，產(chǎn)品沒有特點(diǎn)和創(chuàng)新的地方，和其他公司開發(fā)的產(chǎn)品十分相似，沒有突出的賣點(diǎn)，無法與其他企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，無法吸引消費(fèi)者，導(dǎo)致房子閑置率上升。

2.營(yíng)銷方式落后。由于房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，開發(fā)周期長(zhǎng)，大部分的開發(fā)商不愿意進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的拉鋸戰(zhàn)，所以只能依靠傳統(tǒng)的廣告進(jìn)行宣傳與轟炸。同時(shí)，企業(yè)提供的營(yíng)銷策劃方案，全都是一些老套的理念和方法，投入大量地資金在營(yíng)銷推廣上，然而并沒有產(chǎn)生效果。目前采用的營(yíng)銷渠道比較單一，缺乏創(chuàng)新，雖然能夠及時(shí)準(zhǔn)確的了解市場(chǎng)的變化，但對(duì)銷售人員的專業(yè)知識(shí)要求高，如果采用這種模式的話，新產(chǎn)品面向大眾的時(shí)間會(huì)很漫長(zhǎng)。

3.營(yíng)銷中缺少品牌意識(shí)。如今的消費(fèi)者更加注重品牌。品牌象征著企業(yè)成功與否的關(guān)鍵因素，是企業(yè)文化的體現(xiàn)。什么是企業(yè)品牌？品牌就是社會(huì)公眾提供舒適的、人性化的“建筑空間”，并賦予其具有現(xiàn)代精神、個(gè)性化的生活方式及價(jià)值。大部分企業(yè)很少注重品牌形象，僅僅以盈利為最終目的，有可能一開始企業(yè)是在盈利，但是沒有自己的品牌和特色，必將面臨著經(jīng)營(yíng)狀況差和破產(chǎn)的危險(xiǎn)。

4.物業(yè)管理制度不夠健全完善。房地產(chǎn)企業(yè)把大部分時(shí)間與精力放在銷售期，只想要把房子賣出去，沒有做好售后服務(wù)。消費(fèi)者在居住時(shí)會(huì)遇到各種各樣物業(yè)問題，而開發(fā)商只會(huì)逃避推脫責(zé)任，與銷售期的熱情形成反差，最后只會(huì)破壞自己的長(zhǎng)期在公眾面前樹立的良好形象，喪失今后的市場(chǎng)。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

通過對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷方面存在的現(xiàn)狀的分析對(duì)此提出解決措施，以適應(yīng)市場(chǎng)新變化和新需求。

1.進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。房地產(chǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為是一種非常理智型的行為，一般不會(huì)出現(xiàn)沖動(dòng)型特征。因此，在進(jìn)行定位時(shí)，我們一定要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解掌握消費(fèi)心理需求和心理變化，編制項(xiàng)目可行性研究分析報(bào)告，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位。營(yíng)銷工作人員應(yīng)該去同業(yè)周邊樓盤看看，分析優(yōu)點(diǎn)和劣勢(shì)，挖掘產(chǎn)品的特別之處。

2.傳統(tǒng)直銷模式與現(xiàn)代化營(yíng)銷手段相結(jié)合。在進(jìn)行項(xiàng)目銷售期時(shí)，我們應(yīng)該對(duì)我們銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，講解產(chǎn)品的特點(diǎn)和理念，提升他們對(duì)產(chǎn)品更深層次的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，我們要利用現(xiàn)代化多媒體技術(shù)，進(jìn)行宣傳與推廣；我們也可以利用明星效應(yīng)，通過明星代言，讓產(chǎn)品面向公眾，時(shí)時(shí)刻刻都出現(xiàn)在公眾的視野里，樹立品牌形象。我們也可以通過互聯(lián)網(wǎng)傳播我們的企業(yè)文化，用高品質(zhì)、真實(shí)的、獨(dú)樹一幟的廣告詞進(jìn)入千家萬戶。

3.實(shí)施品牌策略。隨著人民生活水平的提高和對(duì)質(zhì)量要求越來越高，房地產(chǎn)企業(yè)必須要樹立品牌意識(shí)，為企業(yè)后期發(fā)展與經(jīng)營(yíng)提供保障。品牌戰(zhàn)略是房地產(chǎn)企業(yè)開拓市場(chǎng)和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，應(yīng)塑造本企業(yè)品牌以求企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)與升級(jí)必須整合市場(chǎng)、研發(fā)、營(yíng)銷、建設(shè)和物管等各方面力量，把控好理念導(dǎo)人、產(chǎn)品定位、規(guī)劃布局、建筑和景觀、戶型、示范區(qū)、樣板房等重點(diǎn)環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品的附加值和性價(jià)比。一個(gè)項(xiàng)目的結(jié)束并不意味著品牌運(yùn)營(yíng)的終結(jié)，品牌要真正集知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度三位一體，還必須持續(xù)優(yōu)化維系現(xiàn)有顧客的關(guān)系。

4.聘請(qǐng)專業(yè)的物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)該在物業(yè)管理方面，聘請(qǐng)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來管理小區(qū)的治安、環(huán)境、衛(wèi)生清潔等方面，這樣不僅贏得業(yè)主的掌聲和認(rèn)可，還為企業(yè)后期發(fā)展積累客戶資源，同時(shí)也樹立良好的企業(yè)形象。開發(fā)商應(yīng)該協(xié)助配合物業(yè)管理公司制定物業(yè)管理?xiàng)l例，規(guī)范小區(qū)民眾的行為，增強(qiáng)民眾責(zé)任意識(shí)，樹立主人意識(shí)。

5.完善售后服務(wù)。秉承簽約只是服務(wù)的開始的理念，為客戶跑完后續(xù)工作，為客戶詳細(xì)的介紹說明房屋買賣過程中需要注意的為題。除了本職工作之外，竭盡全力的幫助可能會(huì)困擾客戶的方方面面：如果是精裝交付的給客戶介紹裝修材料的來源，以及除甲醛的方法：如果是毛坯的，為客戶推薦物美價(jià)廉的裝修公司等等方面。

四、結(jié)論

通過對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，初步了解房地產(chǎn)業(yè)的情況，消費(fèi)者對(duì)其關(guān)注度持續(xù)上升，房地產(chǎn)營(yíng)銷儼然成為地產(chǎn)開發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，尤其對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。在嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，房地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，就如同指引房地產(chǎn)企業(yè)前進(jìn)的明燈，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)從自身的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)自身的現(xiàn)狀所引導(dǎo)出的問題制定科學(xué)的營(yíng)銷決策，生產(chǎn)滿足客戶需要的產(chǎn)品，才會(huì)給企業(yè)帶來生存發(fā)展的機(jī)會(huì)。