導語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥零售市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

近幾年，廣東連鎖商業(yè)一直保持著比較高的發(fā)展速度，尤其是2002年，不斷做大做強的廣東連鎖商業(yè)明顯地反映出發(fā)展特點：

1、各種業(yè)態(tài)和零售形式發(fā)展良好

在生態(tài)環(huán)境保護中，物種多樣性是衡量生態(tài)環(huán)境質(zhì)量的標志之一。在商業(yè)環(huán)境中，由于顧客消費需求多種多樣，挖掘商機滿足需求的零售業(yè)態(tài)也會呈現(xiàn)出多樣性，本次參評的80多個門店中，既有呈規(guī)模發(fā)展態(tài)勢的大賣場、連鎖超市、便利店和大百貨店，又有連鎖藥店和其它各種專業(yè)店，新興的生鮮超市和社區(qū)超市正在不斷培育市場，別具特色的傳統(tǒng)街市門店也有其生存空間，各種業(yè)態(tài)會隨著當?shù)叵M水平和特點的不同做出本地化調(diào)整，豐富的零售業(yè)態(tài)多樣性反映出廣東良好的商業(yè)“生態(tài)環(huán)境”和兼容性。

2、競爭推動下的梯次發(fā)展

在廣東的連鎖商業(yè)中，廣州、深圳是目前商業(yè)發(fā)展程度較高，市場環(huán)境成熟的城市，也是零售市場競爭最為激烈的地區(qū)。在競爭的推動之下，優(yōu)勝劣汰促使深穗零售企業(yè)向精細化管理發(fā)展，管理水平提升較快；同時，廣東的二、三級城市正在逐步成為零售市場拓展的焦點，并顯示出較大的市場發(fā)展空間，梯度開發(fā)趨勢明顯，所以在深穗市場競爭中的管理積累、人員儲備和管理技術(shù)移植將對企業(yè)未來長遠發(fā)展產(chǎn)生很大影響。

3、零售管理技術(shù)運用水平不斷提高

在本次參評企業(yè)絕大多數(shù)門店使用了電腦管理系統(tǒng)，但中外零售企業(yè)之間在后臺數(shù)據(jù)分析技術(shù)運用水平和分析能力上的反差較大，因而對賣場銷售業(yè)績產(chǎn)生了不小的影響，由此也反映出核心競爭力的對比情況。在這方面，萬佳的系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析應該是內(nèi)資企業(yè)的代表，珠海萬佳拱北店開業(yè)之初，銷售業(yè)績并不理想，通過一年多的數(shù)據(jù)分析和有針對性的調(diào)整，目前的銷售業(yè)績已經(jīng)提升到萬佳公司前幾位。 二、生鮮經(jīng)營已成為發(fā)展的重頭戲

在2002年優(yōu)秀門店評比中，生鮮經(jīng)營作為新增項目成為專家組考察的重點內(nèi)容之一。在本次考察中，專家組發(fā)現(xiàn)生鮮經(jīng)營已成為連鎖超市不可缺少的組成部分，并根據(jù)不同的超市業(yè)態(tài)進行著個性化的演繹，除了大賣場之外，還有社區(qū)店、生鮮超市和生鮮專賣店等。從表面上看，多數(shù)超市的生鮮商品大類結(jié)構(gòu)比較齊備，但企業(yè)生鮮經(jīng)營能力和管理水平存在著明顯的反差。

1、生鮮經(jīng)營尚缺乏特色和差異化

由于競爭和生鮮品加工技術(shù)含量不高，同種業(yè)態(tài)之間生鮮商品結(jié)構(gòu)一直存在著同構(gòu)化的問題，2002年初超市出現(xiàn)的經(jīng)營項目（例如現(xiàn)場加工磨制芝麻油和芝麻醬），數(shù)月之后就會在其它賣場中出現(xiàn)。由此可以看出兩個方面的問題：一是企業(yè)對生鮮新品開發(fā)的力度和投入不夠，新項目的開發(fā)方式比較粗糙，因此無法掌握特色商品的技術(shù)獨有；二是生鮮加工制成品的更新比較慢，時間周期一長，特色商品的銷售業(yè)績也會“褪色”。所以生鮮品研發(fā)將是考驗零售企業(yè)與供應鏈上游企業(yè)合作成效的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

2、衛(wèi)生管理和品質(zhì)控制是贏得顧客的基本信譽保證

2002年超市生鮮品質(zhì)量依舊是頻頻出現(xiàn)問題，即使一些十分重視現(xiàn)場衛(wèi)生管理和品控的大牌超市也未能幸免，食品安全性問題已經(jīng)成為消費者非常關(guān)注的問題。那么連鎖超市生鮮品現(xiàn)場加工和銷售環(huán)節(jié)情況如何？

專家組在考察過程中發(fā)現(xiàn)，規(guī)模較大的連鎖企業(yè)都比較注意衛(wèi)生和品控管理，但由于賣場規(guī)劃設計和投入水平的不同，實際管理效果也參差不齊，外資企業(yè)和萬佳百貨的實際管理效果良好；其它連鎖超市就顯得有些遜色。另一方面也有個別參評門店衛(wèi)生和品控管理暴露出很大問題，專家組在珠海某參評門店生鮮面點加工現(xiàn)場遇到的一場“捕鼠記”，想來應該不僅僅是偶發(fā)問題。

目前一些進入中國的外資零售企業(yè)正在進行HACCP等國際認證標準的輔導和準備工作，以減少由此而承擔的消費風險，這一管理動向應該引起廣東以及國內(nèi)零售企業(yè)的重視，因為它將有可能把中外零售企業(yè)之間的管理差距再次拉大。

3、自營和聯(lián)營之爭

近年來，連鎖超市生鮮經(jīng)營中一直存在著自營和聯(lián)營的選擇和爭論，在本次考察中發(fā)現(xiàn)，這種爭論正在逐步趨于統(tǒng)一，這一方面來自2002年，萬佳百貨逐步擴大生鮮自營范圍的策略；另一方面，深圳民潤在廣州、珠海和佛山的門店強化生鮮經(jīng)營的實際效果良好。這也說明連鎖超市如果沒有生鮮自營的經(jīng)歷，零售企業(yè)將難以發(fā)揮對生鮮供應鏈上游的影響力，更難以引導上游企業(yè)的運作配合。所以，有選擇地發(fā)展生鮮自營項目、開發(fā)生鮮自有品牌和強化生鮮供應鏈的運作能力將是未來生鮮經(jīng)營的發(fā)展趨勢。

4、中外企業(yè)互動發(fā)展中的形似和神似

自從第一家外資零售企業(yè)登陸廣東，中外零售企業(yè)之間一直存在著相互學習，相互促進的互動作用，一些外資零售企業(yè)的本土化工作做得扎實而富有成效；本土零售企業(yè)在學習過程中靈活調(diào)整，成長很快。但在未來市場競爭中，僅有“形似”尚不足夠，外在的店鋪規(guī)劃設計和生鮮經(jīng)營方式并不一定能產(chǎn)生同等的銷售業(yè)績，這類問題在廣東東莞等二、三級城市的參評企業(yè)反映得比較明顯。注重基于自身的經(jīng)營實證性分析和調(diào)整過程，這樣才能“形神兼?zhèn)洹薄?三、連鎖藥店的當務之急是解決經(jīng)營定位問題

在本次廣東優(yōu)秀門店評比活動中，連鎖藥店的發(fā)展是另外一個備受注目零售業(yè)態(tài)，2002年廣州的平價藥店；深圳中外合資的專業(yè)藥房都給整個醫(yī)藥零售業(yè)界帶來了不小影響。

在參評的醫(yī)藥零售企業(yè)中，雖然經(jīng)營形態(tài)各異，但多數(shù)連鎖藥店正在面臨盈利性的挑戰(zhàn)，而當前的核心問題就是要解決經(jīng)營定位問題。

1、快速跑馬圈地衍生的兩難境地

2002年是廣東連鎖藥店發(fā)展較快的一年，但是在快速跑馬圈地的過程中似乎多了些浮躁，少了點目標市場分析，因此連鎖藥店的經(jīng)營定位紊亂也就隨之出現(xiàn)。隨著連鎖藥店規(guī)模的擴大，以及缺乏管理基礎(chǔ)的加盟連鎖，使得單店和公司整體的盈利問題越來越突出，進而將自身至于兩難境地。

成功的連鎖藥店經(jīng)營定位應該包括三個工作環(huán)節(jié)，第一步是要進行目標市場分析，它包括醫(yī)藥消費目標市場細分、“用藥”目標顧客群描述和消費行為分析，最終在細分市場上準確選擇目標市場的切入點；第二步是確定與細分的目標市場相適應的零售終端經(jīng)營方式和手法，選擇藥店的經(jīng)營模式，把握目標市場的切入方法；第三是在零售終端的經(jīng)營中不斷創(chuàng)新，通過差異化經(jīng)營，建立和保持市場競爭優(yōu)勢。目前連鎖藥店在經(jīng)營定位上紊亂與困惑恰恰源于目標顧客群的迷失和不清晰。

如何有效地解決連鎖藥店的經(jīng)營定位問題，從本次參評的16間連鎖藥店中，一些企業(yè)正在進行著有益的探索，廣州金康藥房的平價大賣場有效地結(jié)合藥品批發(fā)，為其平價藥店經(jīng)營模式提供了后盾支撐；萬澤百美會員店和美信海王星辰專業(yè)藥房都是展現(xiàn)出清晰的細分市場定位。

2、多元化缺乏內(nèi)在關(guān)聯(lián)性

在連鎖藥店的經(jīng)營定位中，多元化還是專業(yè)化，這個定位選擇一直是個爭論頗多的問題。

目前連鎖藥店的多元化嘗試中，效果不佳的一個重要原因是：經(jīng)營項目和商品品類組合上內(nèi)在消費關(guān)聯(lián)程度不高，未能形成連鎖超市中常見的磁石商品和關(guān)聯(lián)商品之間的互動關(guān)系，所以連鎖藥店在多元化項目選擇時，一定要強化目標顧客群需求分析，回答好幾個問題：

（1）連鎖藥店多元化經(jīng)營項目引進的市場依據(jù)是什么？

（2）對非藥品項目經(jīng)營應有足夠的認識和市場準備。

3、不可忽視連鎖超市和連鎖藥店的同步發(fā)展及其相互影響

目前廣東連鎖商業(yè)正處于快速發(fā)展中，零售業(yè)格局的變化正在對連鎖藥店產(chǎn)生著深刻的影響。

藥店和超市原本是各自服務于不同的顧客需求，業(yè)態(tài)和市場區(qū)隔非常明顯，相互影響不大。由于市場競爭加劇，在多元化經(jīng)營的驅(qū)動下兩種業(yè)態(tài)之間相互滲透和融合隨之出現(xiàn)，當美國沃爾瑪這類快速消費品零售企業(yè)依據(jù)其龐大的終端銷售能力進入醫(yī)藥零售業(yè)時，對美國原有的連鎖藥店來說無疑是個巨大的挑戰(zhàn)。

篇2

競爭亦日趨激烈，行業(yè)中每一個企業(yè)隨行業(yè)與環(huán)境的變化感到生存發(fā)展的競爭壓力越來越大。

1． 醫(yī)藥企業(yè)面臨供應商的壓力

醫(yī)藥流通企業(yè)通過與上游供應商――制藥企業(yè)進行批量訂貨，獲取批零差價利潤及按合同執(zhí)行后的返點利潤。幾乎所有的醫(yī)藥流通企業(yè)在供應鏈的源頭不可避免的受到上游供應商帶來的競爭壓力。在公司定單豐碩、門店銷售供不應求的情況下，一兩個供應商完成產(chǎn)品采購的時間往往會使公司失去很多先發(fā)制人的市場機會，更何況一兩個供應商或制藥企業(yè)也不可能提供企業(yè)所需要的所有產(chǎn)品。由于一些企業(yè)缺乏與供應商保持良好關(guān)系的經(jīng)驗和誠意，這使得供應商的忠誠度變得惡劣,供應商往往會因為競爭對手的哄抬藥品價格，以及自己在暴利思想下對市場放松控制能力，導致竄貨現(xiàn)象，而使企業(yè)在緊要關(guān)頭缺乏大規(guī)模合格藥品的供給或使自身良好的市場駕馭能力受到損害，失去了全面提升市場占有率的機遇。

醫(yī)藥流通企業(yè)在與上游供應廠商簽訂藥品供銷合同時，每個企業(yè)所獲取的折扣點及返利點是不一樣的，這取決于企業(yè)的銷售能力，在一定時期內(nèi)，企業(yè)銷售的能力越強，獲取的折扣點和利潤點就越多，反之銷售能力越差，則獲取的折扣點和利潤點就越小。由于國內(nèi)的生產(chǎn)制造企業(yè)生產(chǎn)的創(chuàng)新能力有限，因此市場上同類藥品較多，這就使醫(yī)藥流通企業(yè)花很大的精力和力氣要進行相關(guān)的產(chǎn)品開發(fā)。我們可以從每年兩次的藥品招標會看到，各個經(jīng)營企業(yè)為爭取一個或幾個好品種在本地區(qū)的銷售權(quán)進行激烈的競爭。

醫(yī)藥流通企業(yè)在與上游供應商簽訂完合同后，為完成所取得的品種的銷售任務，開始了疲于奔命。在銷售中，一方面不能得到廠家的充分的售后服務支持，另一方面還要受到廠家的付款資金壓力，另外每一種藥品都有其特定的范圍，即滿足的市場需求有限，在經(jīng)營上加大了經(jīng)營的難度。

2．現(xiàn)有競爭對手的壓力

隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，各個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)資本紛紛進入到醫(yī)藥流通行業(yè)，其中以身居醫(yī)藥流通行業(yè)的上游供應商生產(chǎn)制造企業(yè)為最。我們從各種媒體、廠家的新聞會可以看到：三九集團矢志以13億元打造連鎖藥店，揚言3年建立8000家門店；上海華源集團計劃投資至少10億元，首先覆蓋上海、北京、廣州和撫順4個城市，預計年底可達700家，以后每年以1000家的速度擴張；麗珠集團擬在5年內(nèi)投入2億到3億元發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營，組建了珠海麗珠藥房連鎖經(jīng)營有限公司，采取特許加盟和中外合作方式，目標設立近1000家門店；北京同仁堂集團計劃在2005年前開設600家零售藥店，其中400家將通過加盟及專柜形式設立；深圳一致、海王星辰早已宣布了“1000家”的擴張戰(zhàn)略，鎖定在連鎖藥店上的資本估計已達上百億；新華魯抗從去年5月成立到現(xiàn)在，連鎖門店數(shù)已達到近150家，銷售額近億元。上海復星實業(yè)除了常規(guī)收購、特許加盟等之外，還別具一格地走工商聯(lián)合路子，采取“零售藥店與普通商業(yè)企業(yè)合作”的形式，與擁有1000多個連鎖網(wǎng)點、國內(nèi)最大超市經(jīng)營公司聯(lián)華超市聯(lián)姻，合資組建了上海復星藥品零售連鎖經(jīng)營有限公司，依托聯(lián)華超市強大的商品配送中心及經(jīng)營網(wǎng)點，發(fā)展醫(yī)藥連鎖經(jīng)營，開設柜中柜、店中店。

可以說在同一地域中，無論是醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)還是醫(yī)藥零售企業(yè)，企業(yè)間的競爭越來越激烈，無論是這個地域中處于優(yōu)勢的企業(yè)還是處于發(fā)起進攻的企業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)品的無差異化、同質(zhì)化加上企業(yè)內(nèi)部沒有進行很好的市場分析與市場定位，企業(yè)間的惡性競爭現(xiàn)象開始有所抬頭。市場營銷的層面始終在“價格戰(zhàn)”和“廣告戰(zhàn)”中。

3．新加入的競爭對手的壓力

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)由于存在著藥價虛高與流通領(lǐng)域的多環(huán)節(jié)及流通體制等方面的原因，加上這個行業(yè)保護過嚴、開放太晚、形成壟斷局面，所以它的開放引起了各方的關(guān)注，除了現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)資本進入，其他的民營資本也開始大舉的進入了這個產(chǎn)業(yè)。對他們來講，這是一個既熟悉又陌生的行業(yè)，是一個充滿魅力的朝陽產(chǎn)業(yè)。

民營資本的進入最直接的表現(xiàn)是各地的“平價藥店”，“平價藥店”的出現(xiàn)在某種程度上似一顆重磅炸彈打破了看似平靜的醫(yī)藥市場，作為市場上的后起之秀，他們憑著一定規(guī)模的資金實力，具有沒有歷史包袱，管理機構(gòu)精干，管理成本低等特點；同時，以規(guī)模進貨、減少流通中間環(huán)節(jié)來降低成本。通過加強內(nèi)部管理，甚至以股權(quán)等利益方式有效堵住國企難以解決的職權(quán)人物“吃回扣”的黑洞。成本的降低有了生存的基礎(chǔ)，而進入市場最直接的方式就是降低價格。正如一位平價藥房的老總講“現(xiàn)在放開了，但又沒有現(xiàn)成的模式可套，因此降價成了最簡單、操作性強的競爭手段，是市場剛開放時的必經(jīng)階段?！彼运谒诘膮^(qū)域采取平價方式切入市場。這種情況象北京德威治、哈爾濱寶豐藥品總匯、南昌開心人大藥方等就宣稱他們的毛利率是10％左右而且還有錢賺。

而且“平價藥房”的出現(xiàn)給現(xiàn)有的企業(yè)帶來了很大的壓力，幾乎全國的各個市場對“平價藥房”的出現(xiàn)都采取了堵?lián)舻膽?zhàn)術(shù)，因為它的出現(xiàn)畢竟牽動著藥品生產(chǎn)商、批發(fā)商、藥店以及占藥品銷售絕對份額的醫(yī)療單位等經(jīng)營者敏感的利益中樞。

4．消費者和客戶的壓力

對醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)來講，相信絕大多數(shù)醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)都曾不止一次地經(jīng)歷過貨款回收的風險問題，少則數(shù)十萬，多則數(shù)百萬、上千萬的貨款無法收回，形成大量的呆帳、死帳，成為企業(yè)和市場的一塊心病，長期以來嚴重制約企業(yè)及市場的發(fā)展。我們經(jīng)過深入探討發(fā)現(xiàn)：首先是市場格局問題，目前為止，批發(fā)企業(yè)已經(jīng)有1.2萬多家。批發(fā)廠商眾多，而各自又有自己的特殊的營銷關(guān)系和網(wǎng)絡，這就造成客觀上醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)貨物管理上的風險性，明知道客戶信譽不佳，但為了占領(lǐng)終端市場，不得已與之發(fā)生業(yè)務往來，從發(fā)一結(jié)一，逐步發(fā)展到發(fā)二結(jié)一，甚至發(fā)展到發(fā)多結(jié)一，經(jīng)營風險隨著積壓貨物的增多而日趨加劇，直到不可掌握。其次是三角債問題，我國醫(yī)院系統(tǒng)為在競爭中增加自己的實力，紛紛大興土木，購買先進設備，改善醫(yī)療環(huán)境、提高技術(shù)水平、加上醫(yī)院等級認證等各方面原因，大量積壓醫(yī)藥流通企業(yè)的貨款，客觀上使得醫(yī)藥供貨企業(yè)貨款難以收回。 第三是國家政策的調(diào)整――GSP認證與藥市的整頓：二者的實施強制性淘汰了一大批實力不濟的醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)，眾多藥品批發(fā)企業(yè)的破產(chǎn)、關(guān)閉使得企業(yè)呆帳徹底變?yōu)樗缼?，永遠無法收回。 第四是銷售人員問題：由于許多公司缺乏相應的管理，個別銷售人員私吞貨款的情況屢見不鮮。

對醫(yī)藥零售企業(yè)來講，消費者的日益離散化需求，使醫(yī)藥零售企業(yè)越來越難把握，人口的自然增長與人們生活水平的提高，使人們的求醫(yī)問藥也越來越“個性化”，追求健康時尚成了人們生活的主旋律。人們不再是有病進醫(yī)院與藥房，而是越來越注重保健。這就要求醫(yī)藥零售企業(yè)的藥房不僅賣藥品，更要提供高品質(zhì)的個性化服務。

5．外資企業(yè)的壓力

2002年9月全球第一大醫(yī)藥零售品牌的MedicineShoppe與深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司合作在深圳開設了首家美信藥房，這標志著跨國公司的開始正式進入到國內(nèi)市場?？陀^的說，跨國公司的進入從正面的角度來講，對提高一個行業(yè)的整體水平有著積極的意義，為我們帶來了技術(shù)、資金和管理；但從負面的角度來看，對國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)也造成了很大的沖擊。

為什么會出現(xiàn)這種情況呢？眾所周知，中國吸引外資的側(cè)重點在過去的幾年發(fā)生了很大的變化，早期的合資企業(yè)大多來自港臺地區(qū)，以勞動力成本低為主要動力，以來料加工、返銷國外為主，并未對國內(nèi)企業(yè)構(gòu)成威脅。而近幾年進入中國的外資企業(yè)側(cè)重以中國市場的消費為主要動力，跨國公司的比例明顯上升，這就對國內(nèi)企業(yè)造成了很大的沖擊，從某種程度上來講，真正的市場競爭開始了。

通常來講，管理體系的建立費用遠遠大于管理體系的復制費用。這是跨國公司的優(yōu)勢所在，因為跨國公司來到中國這樣一個新興的市場上，僅僅是“復制”經(jīng)過千錘百煉總結(jié)出來的管理體系和規(guī)章，除了極少數(shù)方面需要修改或調(diào)整外，大多可以照搬。與此相反，國內(nèi)的企業(yè)還在摸索如何適應市場經(jīng)濟的環(huán)境，探討適合本企業(yè)的管理體系和規(guī)章，其難度不言而知，從某種程度上講，大家并非站在同一個起跑線上，但這卻是無法改變的殘酷現(xiàn)實。唯一的出路就是清醒地認識到差距何在，盡快學習、掌握一流跨國公司的科學管理訣竅，建立相應的管理體系和規(guī)章制度，做到知己知彼。中國企業(yè)要學的是理性化的管理和運作，而不是盲目的勇敢和犧牲精神。

6．國家政策的壓力

近年來，國務院調(diào)整藥品監(jiān)管機構(gòu)，重新劃分職能，規(guī)范醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展方面的政策陸續(xù)出臺。這些政策總的原則是鼓勵創(chuàng)新、強化監(jiān)管，淘汰落后小規(guī)模企業(yè)，遏制低水平重復建設引致的惡性競爭，提高行業(yè)整體水平。對醫(yī)藥流通企業(yè)來講主要內(nèi)容涉及如下幾方面：

(1)實施藥品分類管理制度，醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營

在藥品零售中，醫(yī)院所占市場份額約85%，藥店所占市場份額約為15%。2000年以來，藥品分類管理制度正式實施，“醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營”開始在部分地區(qū)試點，促進了零售藥店的快速發(fā)展。自2000年國家藥監(jiān)局批準50家零售連鎖企業(yè)試點跨區(qū)域經(jīng)營以來，各地零售市場的競爭逐步走向白熱化。云南、成都、南京等地出現(xiàn)了以削價為主要形式的激烈競爭。我國加入WTO后，不少省市放開接受申辦零售藥店，使零售網(wǎng)點快速增加。以廣東省廣州市為例，1998年共有零售藥店1700多家，2001年增至3200多家。隨著非處方藥制度的深入實施和患者“自我藥療”能力的提高，藥店所占市場份額將會逐步增高。

但是，我國也面臨著藥品批發(fā)企業(yè)過多、缺少規(guī)模經(jīng)營效益的問題。據(jù)統(tǒng)計，目前全國具備“三證”的藥品批發(fā)企業(yè)有1.2萬家，但年銷售額超過5000萬元的企業(yè)不足5%，名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售額占市場總銷售額的20%左右。與此形成鮮明對照的是，藥品市場規(guī)模為我國10倍的美國只有近百家藥品批發(fā)企業(yè)，大公司的年銷售額均在20億美元以上，目前排名前3位的公司銷售收入占全國的96%。這種狀況是我國在2003年1月1日起放開藥品分銷服務后面臨新的挑戰(zhàn)。為了應對這種狀況，國家藥監(jiān)部門對藥品企業(yè)的淘汰率2001年達到26.8%，2002年淘汰約10%。

(2)藥品集中招標采購和藥品強制降價。

醫(yī)院藥品集中招標采購從2000年起在全國逐漸推行，目前仍然存在一些問題。對制藥企業(yè)來說，參加各地的醫(yī)院招標，成交量過于分散導致企業(yè)營銷費用增加。就藥品集中招標采購而言，突出的問題是執(zhí)行者沒有利益驅(qū)動或者形成新的利益團體，監(jiān)督者不到位。1997年以來國家計委先后10多次降低中央管理藥品價格。2002年西藥降價藥品達199種，平均降價幅度15%，降價總額達20億元。按國家計委的降價政策，藥品價格下降針對的是流通環(huán)節(jié)，實際出廠價不降。但在實際經(jīng)營活動中，擁有渠道優(yōu)勢的醫(yī)院和經(jīng)銷商必然將利潤損失向生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移，要求降低實際出廠價。面對藥品價格下降，生產(chǎn)企業(yè)的對策一般是改變包裝規(guī)格、改變劑型甚至停產(chǎn)。藥店和醫(yī)院也采用替代藥品，降價藥品在藥店下架、醫(yī)生處方不開降價藥品。為克服上述弊端，“醫(yī)藥分家”勢在必行。

藥品監(jiān)督管理體制改革，打破地方保護主義，保證監(jiān)督管理的公正性和權(quán)威性，給連鎖業(yè)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。2000年我國實施對省以下的藥品監(jiān)督管理系統(tǒng)實行垂直管理。原有的藥品監(jiān)管體系在新形勢下難以強有效的監(jiān)督管理，造成省以下監(jiān)管機構(gòu)不統(tǒng)一，政企不分、地方保護主義嚴重等問題，嚴重影響了監(jiān)督的公正性、權(quán)威性。此外，國家醫(yī)藥監(jiān)督管理局發(fā)出通知，要求各地立即停止以任何方式、名義限制和或排斥外埠生產(chǎn)的產(chǎn)品進入本地區(qū)銷售的做法。一些地區(qū)藥品監(jiān)督管理部門和機構(gòu)對外埠生產(chǎn)的的藥品進入本地區(qū)銷售以“送樣檢驗”、“注冊審批”、“準銷登記”等方法，限制外埠地區(qū)藥品進入本地區(qū)銷售，以及許多地區(qū)實施的行政保護措施，導致我國醫(yī)藥市場條塊分割嚴重。

(3)強制實施GSP 認證

篇3

【摘要】 為了解我校相關(guān)專業(yè)學生對市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)課程體系設置的意見和建議，探索和完善醫(yī)學院校市場營銷專業(yè)課程體系的建設，采取分層抽樣的方法，對我校2007、2008年級的230名學生進行了問卷調(diào)查。結(jié)果92.8%的學生認為目前主干學科和核心課程設置基本合理;實踐能力培養(yǎng)調(diào)查有22.4%的學生反映存在脫節(jié)現(xiàn)象;34.8%的學生認為該專業(yè)的發(fā)展前景較好。部分學生在受教育的培養(yǎng)模式方面認識較為模糊，定位不夠準確，在一定程度上反映我校專業(yè)特色不夠鮮明。市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)作為新辦專業(yè)課程體系在主干學科和核心課程設置方面基本合理，在體現(xiàn)辦學特色方面仍需改進和完善。

【關(guān)鍵詞】 醫(yī)學院校;市場營銷專業(yè);課程體系設置

在我國，市場營銷專業(yè)為近年來的新興管理類專業(yè)，以培養(yǎng)善于市場營銷開發(fā)與管理的高級人才為培養(yǎng)目標，其強理念性、高技巧性、強實踐性的特點有別于其它管理類專業(yè)[1]。我校于2008年開辦市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)的本科教育，與國內(nèi)許多開辦類似專業(yè)的院校一樣，在該專業(yè)的本科教育教學方面，缺乏辦學經(jīng)驗。如何將市場營銷專業(yè)課程建設與我校自身的優(yōu)勢學科相結(jié)合，使課程體系體現(xiàn)“懂醫(yī)藥、會管理、通營銷”的培養(yǎng)要求，現(xiàn)有課程體系的建設需要進一步探索和完善。筆者在校內(nèi)相關(guān)專業(yè)的學生中進行"轉(zhuǎn)變教育觀念，創(chuàng)新教學思路，加強實踐能力培養(yǎng)"為主要內(nèi)容的市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)課程體系調(diào)研，以期通過分析現(xiàn)狀，探索課程設置教學改革的方向。

1 對象和方法

1.1 對象及抽樣方法 采取分層抽樣的方法，選取我校2007和2008年級的管理學、藥學、預防醫(yī)學三個專業(yè)學生，按單純隨機抽樣法隨機發(fā)放調(diào)查問卷230份，收回有效問卷210份，回收率為91.3%。

1.2 調(diào)查方法 參考國內(nèi)其它醫(yī)學院校課程開設情況自行設計調(diào)查表，以學位課程設置、實踐能力培養(yǎng)、畢業(yè)去向為主要內(nèi)容，采取無記名調(diào)查問卷法，由被調(diào)查人自己填寫。

1.3 數(shù)據(jù)分析 用SPSS統(tǒng)計軟件分析，采用率及構(gòu)成比等指標進行單因素描述性分析，其中對合理性調(diào)查結(jié)果采用χ2檢驗。

2 結(jié)果

2.1 課程設置合理性調(diào)查

2.1.1 主干學科和核心課程 目前我校醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開設的主干學科包括醫(yī)藥學、管理學和經(jīng)濟學，核心課程包括臨床醫(yī)學概論、人體解剖生理學、醫(yī)藥商品學、國際貿(mào)易與實務、商法藥事法規(guī)、藥劑學、中醫(yī)藥學基礎(chǔ)、藥物化學、醫(yī)用化學、藥理學、企業(yè)管理學、經(jīng)濟學基礎(chǔ)、市場調(diào)研與預測、基礎(chǔ)會計學、財務管理、市場營銷學、推銷藝術(shù)與技巧、公共關(guān)系學、消費者心理學、廣告理論與實務、項目管理、供應鏈與物流、統(tǒng)計學原理和運籌學等24門。認為主干學科和核心課程設置合理的有100人，占47.6%;部分合理的95人，占45.2%;不合理的15人，占7.2%。

2.1.2 學位課程 由醫(yī)學基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課和選修課組成，見表1。表1 210名學生市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)學位課程設置合理性的調(diào)查在學位課程設置“部分合理”和“不合理”的學生中，針對醫(yī)學基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課和選修課分別進行了調(diào)整和增設課程的調(diào)查，結(jié)果見表2。表2 市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)

2.2 實踐能力培養(yǎng)

2.2.1 課程設置 理論課學時占84.9%，實踐課學時占15.1%，理論課和實踐課比例為1∶0.18，畢業(yè)實習共22周。在實踐能力培養(yǎng)方面，僅有19.5%的學生認為理論學習與實踐聯(lián)系程度密切;對能力獲得問題，47.2%的學生認為該專業(yè)的學生應獲得相應的理論知識，詳見表3。

2.2.2 生產(chǎn)(畢業(yè))實習 我校目前市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)的生產(chǎn)(畢業(yè))實習為22周，在調(diào)查中認為實習時間合適的占55.2%，時間過短占39.8%，時間過長占5%。

2.3 專業(yè)前景和畢業(yè)意向

2.3.1 專業(yè)前景情況 認為該專業(yè)的發(fā)展前景較好的73人，占34.8%;認為一般的76人，占37.6%;而認為不樂觀的20人，占9.5%;還有41人不知道醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的發(fā)展前景如何。表3 市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)學位課程

2.3.2 就業(yè)意向調(diào)查 醫(yī)藥工商企業(yè)、醫(yī)藥商貿(mào)公司71.9%;藥品檢驗所及藥品監(jiān)管部門34.8%;大專院校從教 11.4%;從事藥物科研7.1%;其它6.7%。

3 討論

科學合理的課程體系設置，既要體現(xiàn)培養(yǎng)目標，又要體現(xiàn)專業(yè)特色。目前我校市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥市場營銷方向)課程設置其主干學科包括醫(yī)藥學、管理學和經(jīng)濟學，課程體系除思政課和公共課外，學位課程由6門醫(yī)學基礎(chǔ)課、7門專業(yè)基礎(chǔ)課、11門專業(yè)課和11門選修課構(gòu)成，基本體現(xiàn)了“厚基礎(chǔ)、寬口徑”的學科特點和培養(yǎng)目標。建議加大選修課的種類與數(shù)量的開設，例如模擬市場營銷策劃、模擬商業(yè)計劃書設計、課程實訓等課程的設置，以擴大專業(yè)知識面，進一步體現(xiàn)“寬口徑”的培養(yǎng)目標。

強化市場營銷專業(yè)的實踐教學環(huán)節(jié)，探索形式多樣的實踐教學方法，豐富實踐教學內(nèi)容。我校教學大綱中醫(yī)藥市場營銷專業(yè)理論課學時占84.9%，實踐課學時占15.1%，理論課和實踐課比例為1∶0.18，實踐課的教學限于案例教學、市場營銷模擬軟件實驗教學和畢業(yè)實習，方法相對單一，今后實踐教學的模式采取校內(nèi)、校外以及校內(nèi)外有機結(jié)合，相互滲透而成的校企互動實踐教學方式，[2]有待于進一步探索。

引導正確的就業(yè)理念，加大醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)的宣傳力度，使人才培養(yǎng)與市場需求有機結(jié)合。有專家預測[3]，未來3～5年，醫(yī)藥行業(yè)將提供10萬個營銷崗位。營銷管理人才應具有較強的管理能力和戰(zhàn)略判斷能力，熟悉和了解醫(yī)藥行業(yè)的特點，面對激烈的市場競爭，主要從事藥品銷售、市場開發(fā)與推廣等等[4]。

參考文獻

1] 馮夏紅，肖晗.醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)課程體系建設研究初探[J].遼寧中醫(yī)藥大學學報，2008，10(102)：195-196.

[2] 張黎，于芳，婁鵬宇.醫(yī)學院校市場營銷專業(yè)本科實踐教學模式探討[J].中醫(yī)藥管理雜志，2009，17(1)：54-55.

篇4

店長的工作總結(jié)1光陰似箭，日月如俊，一晃20__年就過去了。首先感謝公司領(lǐng)導給予我這么好的平臺、這么好的機會，讓我鍛煉、學習，同時也感謝各位領(lǐng)導和各位同仁對我工作上的支持和幫助，能學到以前沒有學到的知識，使我受益匪淺。

我于20__年3月從__四店調(diào)入__一店，作為__一店的店長，全面負責__一店的工作。其中有苦也有樂。對于沒有學歷，也沒有專業(yè)技能的我，為了使一店各方面的工作不落后，我要邊學邊干，同時還要比別人花更多的時間來努力工作，來回報雇主。除了接受公司領(lǐng)導直接培訓外，還參加了長安大學的教授的培訓，所以，只有拼命工作才是我最好的選擇。

在這樣一個大家庭里，以前沒有管理經(jīng)驗，除了給員工灌輸公司下達的任務外，最重要的是和員工一起學習，溝通心態(tài)等方面的問題。讓大家了解我們上班的目的和公司對我們的要求，所以要大家除了能學到一些技能外，更重要的是學習做人的道理。要鼓勵員工人人做優(yōu)秀員工，個個都是最棒的。

細節(jié)決定事業(yè)的成功，所以我們要注重細節(jié)，我們在這里上班，主要目的就是做好銷售。怎樣去做好銷售，是我們工作的重點，在銷售的過程中，會出現(xiàn)各種各樣的問題，而等待我的就是怎樣去解決問題。所以我給自己的任務是不怕出現(xiàn)問題，出現(xiàn)了問題要學會怎樣去解決問題。

在這一年里時間里，今年的銷售比去年有所提高，當然也有各方面的原因，比起公司的其它門店，毛利不是很理想。所以有待在經(jīng)營過程中把握好毛利。一店也是一比較特殊的門店，難得管理的是兩個出品，把面臨的顧客群體各式各樣，人員也比較復雜。

俗話說，養(yǎng)兵千日，用兵一時，我們將加倍努力，為門店的銷售作出最大的貢獻。

店長的工作總結(jié)2轉(zhuǎn)眼間，_年已隨著時間的年輪漸行漸遠，新的一年即將來臨。回首這一年的工作歷程，有艱辛，有喜悅，有收獲也有感慨。

_年對一洲來說，是有里程碑意義的一年。我們從單體零售藥店成功轉(zhuǎn)型醫(yī)藥連鎖公司。一年時間里，我們增開了3家連鎖門店。因為剛剛起步，開店速度也是在計劃之內(nèi)，只要我們一直秉承公司的經(jīng)營管理理念，估計以后的一洲連鎖門店會如雨后春筍般在溫州這塊沃土上遍地開花。而作為一名一洲連鎖門店的店長，今年對我來說也是意義重大的一年。從賣場主管轉(zhuǎn)換到門店店長，我知道我的角色不僅僅是一位管理者，更應該站到一個經(jīng)營者的立場。守業(yè)難，創(chuàng)業(yè)更難!既然公司給了我這樣一個平臺，我深感責任重大，新店開張，萬事開頭難，如果前期工作沒做好，以后就會更難管理，所以一切事態(tài)的發(fā)展必須要在掌控之中。店長必須要起到一個承上啟下的橋梁作用。上要認真貫徹公司的經(jīng)營策略，下要正確傳達公司的方針決策。

為人處世要公平公正，上要對得起領(lǐng)導，下要對得起員工，決不能有私心。因為是店長，必須比員工站一個更高的層面;也因為是店長，員工就是你的戰(zhàn)友，所以我們要并肩作戰(zhàn)。不要刻意去拉開或拉近與員工的距離，多說無益，唯有真誠，才能讓人感同身受。員工的信任感才是店長最好的執(zhí)行力。

我是一個深受中國傳統(tǒng)儒家思想影響的80后。我特推崇孔孟之道，修身養(yǎng)性，以仁義治國。其實管理一個公司也是一樣的道理。企業(yè)的發(fā)展，關(guān)鍵在人。一個藥店要長期穩(wěn)定的發(fā)展，它必須要有一個好的經(jīng)濟效益為前提，良好的口碑做后盾，實現(xiàn)經(jīng)營者和消費者的共贏。如何才能達到這個局面，這就需要一個專業(yè)的管理者和一個強大的團隊。作為一店之長，我深刻地意識到人才對于企業(yè)的重要性。如何去發(fā)掘人才，如何去培養(yǎng)人才，如何去組建一個團隊，這對企業(yè)的長遠發(fā)展才是重中之重。家和萬事興!一個高素質(zhì)的、凝聚力強的和諧的團隊，必定會為公司帶來長遠的經(jīng)濟效益。

一個人才為企業(yè)創(chuàng)造的價值必定大于他自身的價值!如果一個人在他的工作崗位上體現(xiàn)不了他的價值，那么必須乘早換離或撤離，決不能有“食之無味，棄之可惜”的態(tài)度。那樣等于為公司增加負擔，也為自己門店埋下隱患。一粒老鼠屎毀了一鍋粥，相信這個道理大家都懂。作為店長要善于把握每個人的心態(tài)，開發(fā)他們的潛能，分工合作，才能互補協(xié)調(diào)，責任到人，“各人自掃門前雪”，每個人都做好自己的事情就不會有“他家瓦上霜”，為他們營造一個和諧、融洽、友愛、互助的工作環(huán)境，讓他們喜歡自己的工作，進而得到不斷的發(fā)展。

氛圍有了，每個人的積極性自然也就上去了。快樂地工作，每個人的服務態(tài)度自然就好了。要不是總部經(jīng)常開展培訓，讓我們?nèi)议T店有機會溝通交流，真的不知道我們梧田店的人其實一直都很低調(diào)的。我們只是做好自己該做的事而已，從沒想跟其他的店比業(yè)績什么的，誠然不知他們會以我們?yōu)榘駱?，把我們當競爭對手，超越梧田，可能已成為他們的口號了。當然這不是壞事，這只會讓我們更加督促自己去做得更好!

面對明年的工作，我深感責任重大。我們已經(jīng)開業(yè)接近一年了，可是業(yè)績始終達不到理想的指標。神馬都是浮云!唯有績效才是王道!我想重點主要在以下幾個方面下功夫：

一、配合總部對內(nèi)加大員工的培訓力度，加重醫(yī)學知識的培訓，學會聯(lián)合用藥，提高客單價。

二、樹立員工愛崗敬業(yè)的責任感 ，對公司高度忠誠，一切以大局為重。 全面提升員工的整體素質(zhì)。

三、樹立高度的競爭意識和創(chuàng)新意識?？驮锤偁幨顷P(guān)鍵，必須建立自己的客戶群。任何一種優(yōu)勢都可以打敗競爭對手。

四、提高自身的業(yè)務水平能力，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的積極性，逐步使梧田店成為一個最優(yōu)秀的團隊。

店長的工作總結(jié)3銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作?，F(xiàn)總結(jié)如下：

1)產(chǎn)品知識方面：加強熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設備情況及服務方式、發(fā)展前景等。

3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4)市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區(qū)域市場分析。

5)專業(yè)知識方面：進一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務范疇的交流，了解不同裝飾設計公司在新的一年里的設計思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會知識)細心、認真、迅速地處理單據(jù);有效運用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

店長的工作總結(jié)4伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的一年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿希望和激情的2020年。

一轉(zhuǎn)眼，一年馬上就過去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作崗位上也取得過好成績。像6店的斷碼銷量條數(shù)一直都是幾個店當中最好的，22店的斷碼銷量條數(shù)也在不斷的上升，對與每個月的斷品種更是非常的關(guān)注，每個月都能完成任務。對與店面的一日工作流程及公司基本規(guī)章制度都在嚴格的執(zhí)行中，店面的員工穩(wěn)定性也比較強，平均都在公司工作了一年以上了，對公司也是比較認可的。

但還是沒有用100%的心去工作，所以感到非常慚愧，今年整體來說店面業(yè)績沒有完成30%，銷售單價雖然比去年是上升了40%，但整體條數(shù)只上升了16%。

回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發(fā)展的平臺，和用心培養(yǎng);感謝領(lǐng)導給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的銷售和溝通管理技巧，并順利的為下一步的公司發(fā)展邁出了第一步。其次感謝我的這個團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他/她們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。

通過今年來不斷與公司銷售管理模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個做銷售店長的知識面、社交能力和熟悉產(chǎn)品知識技巧決定了一個店長及銷售人員的銷售能力。為此，通過這么久的工作積累。我認識到自己現(xiàn)有的不足和長處?，F(xiàn)將全年來的工作和感受總結(jié)如下：

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1、銷售工作最基本的顧客維護量太少。

記載的貴賓顧客有626個，其中有389個老貴賓今年一年沒消費過，加上辦過貴賓就來消費一次的概括為100個，從上面的數(shù)字上看我們基本的維護工作沒有做好。沒能及時的了解貴賓不來的原因。導致銷售量也不是太理想。

2、溝通不夠深入。

員工銷售在與顧客溝通的過程中，沒能把我們產(chǎn)品的價值十分清晰的介紹給顧客，只是意味的在糾結(jié)價位提升，沒能說出產(chǎn)品的價值。也沒了解顧客的真正想法和購買意圖;對顧客提出的疑義沒能及時給予完美的解答。

3、工作每天/每月沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4、對店面要求也不嚴格，特別是門崗這塊，站崗不及時，在員工面前缺少說服力，沒有起到號召力的作用。

工作責任心和工作計劃性不強，這些問題都是下一步需要盡快改進的。

5、因為個人不夠勤快、沒有嚴格要求自己，所以沒有好好的關(guān)注庫存銷量。

_店從_開業(yè)——x月份女褲一直占比都比較高73%男褲只占27%后來意味的要求提高男褲比例，這樣想著同樣也在提高銷量，結(jié)果在這后來的幾個月男褲是提上去了女褲卻在一直下降，這是自己不關(guān)注庫存銷售導致的，現(xiàn)在就開始改進這一系列的問題。

以上是自己做的好的及不好的和需要改進的問題，望領(lǐng)導給予監(jiān)督，幫助和提寶貴意見。

店長的工作總結(jié)5充滿機遇與挑戰(zhàn)的2019年已經(jīng)過去，回首往事，2019年通過上級領(lǐng)導的幫助和指導，加上全年員工的合作與努力，在汗水和智慧的投入中，各方面得以新的發(fā)展，全年商場工作的順利開展和管理水平的提高。盤點2019，有得有失，有關(guān)于公司競爭戰(zhàn)略上的問題;關(guān)于以顧客服務為導向方面的問題;關(guān)于企業(yè)品牌價值認可的問題;關(guān)于顧客忠誠度管理方面的問題;還有居安思危、進軍零售速度、整合零售營銷傳播方面的問題，更有岌岌可危的人力資源管理方面的問題，我經(jīng)歷了從無到有、從小到大的過程?？呻S著經(jīng)濟的發(fā)展和形勢的變化，零售市場到處生根發(fā)芽，面對這種局面，我深知要完成角色轉(zhuǎn)換，必須抓緊學習，從實際出發(fā)，加強調(diào)查研究，探求解決錯綜復雜問題的途徑。對于2019年的工作進行反思和總結(jié)如下：

一、盤點2019年的工作

A、加強_x超市的人力資源、商品缺斷貨追蹤、商場財物管理。

B、完成對_x超市的全面整改工作，配合總部做好整改前的商品盤點工作、員工思想工作、財物清查工作;整改中的財物交接工作、商品退貨內(nèi)撥工作、人員加班安排等;整改后的各項交接工作。

C、對超市競爭店的調(diào)研及附近消費情況的評估，在盡量做到差異化經(jīng)營的情況下，避免商品同質(zhì)化條件的價格競爭，對超市滯銷商品進行清退、縮短商品線長度，新型商品品種的引進等。

D、積極組織公司干部和員工進行學習和考核。

二、存在的問題

超市在公司領(lǐng)導下，全年01-12月合計銷售：_x，全年平均每天客單價：_x，平均每天來客數(shù)：_x位，超市業(yè)績的影響主要來自于以下幾個方面：

A：大環(huán)境受競爭店生鮮超市開業(yè)等影響，客單價、來客數(shù)相對減少，特別是在商品同質(zhì)化的條件下，同種商品的價格往往高于競爭店，一線商品更為嚴重，購買力嚴重不足，因_x店的主要消費層次為中老年人群，顧客往往在購買來都貨比三家、精挑細選，對于高單價商品的需求相對減少。

B：促銷場外促銷活動全無，在商品沒有競爭力的同時，應加大對鄉(xiāng)村店的場外促銷活動，特別是每月上、下旬，這對于提高商場來客數(shù)、客單價起到了較大的推動作用，起到了立竿見影的效果。大型促銷活動每次都是一昧地特價促銷活動，老生常談，缺乏預見性和可行性。有的甚至只是形式性化，如：國慶、圣誕、元旦等重大節(jié)日促銷都沒有達到一定的效果，對于日益競爭的零售業(yè)沒有起到攻城掠地的效果。

C：暢銷商品缺貨與新品引進速度慢11月至元月份是食品銷售旺季時期，顧客需求量大，而暢銷商品、特價促銷商品經(jīng)常出現(xiàn)斷檔，有的暢銷商品甚至斷檔一到兩個星期，暢銷品牌到貨速度慢，周轉(zhuǎn)率低，嚴重影響超市業(yè)績。新品引進速度較慢，開發(fā)新品力度有限，舊品淘汰率低，違背了“_x超市商品都是新的”這一經(jīng)營理念。

D：商品質(zhì)量問題和顧客投訴高一旦商品發(fā)生質(zhì)量問題，維修期內(nèi)又不能按時到達商場，導致顧客怨聲載道，一方面只能更換新品給顧客，另一方面商場還要承擔商品死貨的責任，嚴重影響_x超市業(yè)績及對外信譽度。顧客因商品質(zhì)量引起的投訴率和抱怨普遍，如：小家電商品因質(zhì)量問題維修時間過長引起的投訴較為嚴重，大大影響了顧客購買的回頭率。

E：人員流失率過高員工入職時間一到兩月或者半年時間對其負責的業(yè)務知識相對熟悉后出現(xiàn)辭職或自動離職，對商場的損失較大，一支穩(wěn)定、高效的團隊是商場參與競爭的根基。由于公司改革和薪酬體系的原因，員工流失比較嚴重。同時主管及員工的溝通、指導以及專管員干部的考核力度不夠，員工的紀律觀念強化有待升級。

F：超市在防損、防盜上把關(guān)不嚴格員工對公司的理念認識較為模糊，防盜意識較弱，專管員干部工作沒有一定的計劃性和工作目標，對商品的季節(jié)性管理不強，對商品及促銷商品的庫存觀念全無，量感陳列不能實現(xiàn)，怕庫存引起的退貨難。

G：超市目標不夠明確目標不明確，導致員工工作的積極性不高，員工在經(jīng)營理念上未樹立起一定的目的，商場的各項培訓工作未貫徹到實際工作中去，認知率較低，特別是一些服務理念上只落實在口頭上，與實際操作行動程度上還有較大的差距，惰性化的工作態(tài)度較為嚴重，特別是收銀員的崗位技能不能完全按標準完成，三唱服務時有時無不能體現(xiàn)在長期工作的行動中去。

三、個人問題：

A：溝通不夠本人對于超市管理理論鉆研不夠，不能將公司所有理念傳達給全體員工，對下面管理干部和員工的培養(yǎng)不夠，零售競爭形式變化莫測，再也不是單兵做戰(zhàn)的年代。

B：創(chuàng)新力能力較差超市的發(fā)展需要創(chuàng)新，特別是營銷方式需要創(chuàng)新，但由于顧慮到調(diào)整帶來對商場業(yè)績的影響，求穩(wěn)怕亂的心里不能克服，以致于創(chuàng)新的路子邁的不大。

C、細節(jié)管理不夠超市需要細節(jié)管理，過于相信人性化管理的觀點，相信全體干部的自我約束，工作不全面、不細致。計劃性不強、監(jiān)督不力導致很多細節(jié)執(zhí)行不到位。在新的一年中，希望公司能夠相信我做到公司的管理靠的是制度而不是人情。

針對以上問題，明年主要完善以下工作：

A、提升專業(yè)技能不斷學習和總結(jié)，嚴格要求自己，做到正人先正己，提高自己的工作效率，以強化服務質(zhì)量、提升總體業(yè)績?yōu)榧喝?，以樹立良好形象為牽引，在堅持行為影響、示范引路的前提下激發(fā)全體員工工作熱情，加強對值班長、管理員制度的落實與執(zhí)行，強化現(xiàn)場管理力度，處理好顧客的投訴與抱怨，把握好顧客的退換貨制度，盡量讓顧客高興而來、滿意而歸。

B、商品管理堅持對商品缺斷貨的追蹤，努力提升商品陳列藝術(shù)，做到主力商品的位置，體現(xiàn)較強的季節(jié)性陳列、關(guān)聯(lián)性陳列等。認真分析商品結(jié)構(gòu)及市場需求，及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)并合理控制庫存，避免積壓資金。同時做好競爭分析，與競爭對手形成差異優(yōu)勢，對商品提出了“重寬度、輕深度，重連鎖、輕汰換”的競爭原則，使商品在完善消費市場的同時，進一步形成了_x超市連鎖優(yōu)勢。

C、防損大力規(guī)范防損員運作流程及制度，加強全員防損理念。

D：員工管理努力提升全體員工士氣，用多種方式激勵員工。強化領(lǐng)導班子對優(yōu)秀員工的培養(yǎng)和指導、考核，以及對專管員干部的考核力度，配合采購部對商品的各項管理及斷缺貨的追蹤。認真落實賣場環(huán)境、衛(wèi)生，讓員工養(yǎng)成良好的習慣，積極配合公司開展各項現(xiàn)場管理節(jié)日促銷活動，提升商場業(yè)績。

E、服務管理加強員工服務意識培訓，把服務看成企業(yè)文化的外在表現(xiàn)和綜合競爭力的體現(xiàn)。我和我的同事們將不斷努力，向著這個目標一步步邁進，完善服務體系、全程跟蹤服務，全面進行客戶滲透。

總之，我會系統(tǒng)地學習了超市專業(yè)知識、加強溝通、做好顧客消費分析、做好人員的培訓，達成全年銷售目標的同時，帶出一支具有競爭力的超市管理團隊。