導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇建材市場(chǎng)商業(yè)模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

歷史的積淀，成就了今天的金質(zhì)品牌“金?！?，20年的不斷錘煉，使金牛建材市場(chǎng)這一本土品牌深入人心，“買建材，到金牛”已成了泉城消費(fèi)者的一種習(xí)慣。

誠(chéng)信20年

——用服務(wù)贏得口碑，用口碑續(xù)寫傳奇

在濟(jì)南，購(gòu)買陶瓷衛(wèi)浴建材，消費(fèi)者的心目中的首選地便是金牛建材市場(chǎng)。

“在現(xiàn)階段的大環(huán)境下，市場(chǎng)首先要走好健康、和諧的發(fā)展路線，再在過(guò)程中慢慢積蓄力量，培養(yǎng)創(chuàng)造力?！?金牛建材市場(chǎng)總經(jīng)理李勇說(shuō)，“在剛剛接手金牛建材市場(chǎng)時(shí)，我就決心在兩年內(nèi)建立一個(gè)完善的客服體系，這在原來(lái)的市場(chǎng)中是沒(méi)有的。因?yàn)槲覀円鲋v誠(chéng)信的市場(chǎng)，就必須要求每戶商家對(duì)其出手的商品負(fù)責(zé)，對(duì)顧客達(dá)到一種滿意程度的保障?！?/p>

金牛建材市場(chǎng)注重誠(chéng)信。作為濟(jì)南市的本土企業(yè)，“服務(wù)于濟(jì)南消費(fèi)者、服務(wù)于濟(jì)南市建材行業(yè)”的社會(huì)責(zé)任是與生俱來(lái)的。金牛建材市場(chǎng)視消費(fèi)者為上帝，樹立“客戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者滿意為己任”的指導(dǎo)思想，打出“服務(wù)如山、責(zé)任是天”的口號(hào)，營(yíng)造廣大消費(fèi)者的購(gòu)物天堂。以“明碼標(biāo)價(jià)、統(tǒng)一銷售、平價(jià)環(huán)保、先行賠付、一站購(gòu)齊”為經(jīng)營(yíng)理念，嚴(yán)格把關(guān)，敢于對(duì)所有售出的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。并引入了產(chǎn)品環(huán)保檢測(cè)準(zhǔn)入機(jī)制，設(shè)立了濟(jì)南市產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)所金牛工作站，真正地做到綠色環(huán)保，讓消費(fèi)者放心。定期對(duì)消費(fèi)者跟蹤隨訪，后期調(diào)研，高舉誠(chéng)信大旗，建立消費(fèi)投訴中心，會(huì)同工商、消協(xié)等部門一起解決消費(fèi)者的投訴問(wèn)題，力爭(zhēng)使消費(fèi)者滿意。市場(chǎng)實(shí)行了專家服務(wù)，為經(jīng)營(yíng)業(yè)戶分析市場(chǎng)行情、消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者傳授選材、裝修知識(shí)，加強(qiáng)了雙方的交流與溝通。

為加強(qiáng)服務(wù)，金牛建材市場(chǎng)還成立了大型客服中心，專人征求顧客的意見(jiàn)建議，受理消費(fèi)者的投訴，并對(duì)其作出及時(shí)公正的處理。在網(wǎng)站上設(shè)置了投訴信箱和消費(fèi)者意見(jiàn)欄，自覺(jué)接受社會(huì)監(jiān)督。通過(guò)客服中心分析反饋的信息，隨時(shí)與經(jīng)營(yíng)商戶溝通，強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者的需要出發(fā)，樹立“誠(chéng)信為本”的理念，注重提高服務(wù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量。

共贏20年

——攜手商戶共同推動(dòng)濟(jì)南建材業(yè)向前邁進(jìn)

山東?。ń鹋＃┙ú氖袌?chǎng)是公司型業(yè)戶發(fā)展基地，現(xiàn)市場(chǎng)擁有公司型業(yè)戶近百家，所銷售的名優(yōu)品牌幾百個(gè)，公司型業(yè)戶的穩(wěn)定發(fā)展，帶來(lái)了市場(chǎng)的繁榮。

做業(yè)主騰飛的后盾，讓業(yè)主迅速成長(zhǎng)，是市場(chǎng)開(kāi)辦者的指導(dǎo)思想。滿足業(yè)戶的需求，創(chuàng)造更適宜企業(yè)型營(yíng)銷公司的發(fā)展空間，是山東省建材市場(chǎng)的一大特點(diǎn)。培養(yǎng)公司型業(yè)戶的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，保持對(duì)濟(jì)南及周邊地區(qū)工程項(xiàng)目供應(yīng)考察的優(yōu)勢(shì)，拓展地區(qū)中層消費(fèi)者對(duì)家庭裝飾材料的供應(yīng)需求，帶動(dòng)零售，向復(fù)合型市場(chǎng)發(fā)展，為今后發(fā)展儲(chǔ)備客源，是市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位。

金牛建材市場(chǎng)總經(jīng)理李勇曾說(shuō)過(guò)：“企業(yè)要為市場(chǎng)，為行業(yè)貢獻(xiàn)自己的力量，推動(dòng)整合整個(gè)行業(yè)向前邁進(jìn)。金牛在這一點(diǎn)上一直不懈努力著。多年來(lái)，我們從不拒絕商戶去別處發(fā)展，并不斷向業(yè)內(nèi)輸出精英力量。品牌需要時(shí)間去培育，只有讓商戶受益，為他們提供更大的發(fā)展空間，才能讓市場(chǎng)穩(wěn)定，讓企業(yè)細(xì)水長(zhǎng)流。此外，作為企業(yè)，你一定要對(duì)社會(huì)有服務(wù)價(jià)值，你才有存在的價(jià)值；你的產(chǎn)品力、性價(jià)比和給社會(huì)輸出的貢獻(xiàn)力要成正比關(guān)系，你的企業(yè)才有生命力，才能長(zhǎng)久做下去?！?/p>

金牛建材市場(chǎng)成立至今，一直在走品牌發(fā)展、公司發(fā)展的路線，為業(yè)戶提供了促其長(zhǎng)足發(fā)展的各項(xiàng)基本條件：鼓勵(lì)業(yè)戶發(fā)展壯大，對(duì)發(fā)展快的公司型業(yè)戶給予更多支持、扶持等優(yōu)惠租賃政策；協(xié)助業(yè)戶尋找業(yè)績(jī)提升和公司發(fā)展的突破口，促其健康發(fā)展；只要想發(fā)展并且有能力發(fā)展，市場(chǎng)都會(huì)盡量提供無(wú)限發(fā)展的平臺(tái)。另外，市場(chǎng)還經(jīng)常利用走訪、談心、外出學(xué)習(xí)等不同形式與業(yè)戶進(jìn)行交流，暢言發(fā)展，共創(chuàng)共贏。

發(fā)展20年

——戰(zhàn)略升級(jí)，業(yè)態(tài)融合，勾畫未來(lái)美好藍(lán)圖

歷經(jīng)20年的市場(chǎng)洗禮，山東省金牛建材市場(chǎng)順利完成了優(yōu)美的三級(jí)跳，完成了從攤位市場(chǎng)、專業(yè)賣場(chǎng)到現(xiàn)代商城的轉(zhuǎn)變，穩(wěn)穩(wěn)立足于大型建材商圈的發(fā)展前沿。

然而，金牛人非常清楚地知道，只有不斷謀求新機(jī)遇新挑戰(zhàn)才能有更大更快的發(fā)展。他們積極抓住時(shí)機(jī)，發(fā)展創(chuàng)新，以前瞻性的眼光，創(chuàng)建了“市場(chǎng)與商場(chǎng)并存”、“市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)、商場(chǎng)化管理”的新型商業(yè)模式。同時(shí)，通過(guò)加強(qiáng)品牌、質(zhì)量、服務(wù)意識(shí)，為消費(fèi)者提供更加人性化的購(gòu)物環(huán)境。

金牛建材市場(chǎng)二期工程的良好順利運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了從大棚攤位制市場(chǎng)到現(xiàn)代商超服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)了歷史性跨越，整體提升了西部建材家居行業(yè)的素質(zhì)和發(fā)展層次，為開(kāi)創(chuàng)西部建材商圈奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

今天的金質(zhì)品牌“金?！睂?shí)施升級(jí)戰(zhàn)略，今年投資建設(shè)金牛建材三期改造工程，利用新興商廈的帶動(dòng)作用，提升市場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值，使金牛建材成為成為華東地區(qū)頗具規(guī)模、頗具市場(chǎng)品味和影響力的建材集散中心，成為公司型業(yè)戶成長(zhǎng)壯大的搖籃。馬可波羅瓷磚金牛旗艦店2012年9月22日盛裝開(kāi)業(yè)，投資400余萬(wàn)元，雙層超大規(guī)模綜合多功能展廳，凸顯出金牛建材市場(chǎng)所駐品牌的強(qiáng)大實(shí)力與金牛建材市場(chǎng)三期改造工程實(shí)施的堅(jiān)定步伐。

篇2

隨著現(xiàn)代社會(huì)的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)水平的逐步提高，人們對(duì)生活水平有了新的想法，越來(lái)越多的人開(kāi)始注重生活質(zhì)量。因此，建材市場(chǎng)得到的發(fā)展的機(jī)遇。下面就讓小編帶你去看看建材市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文吧，希望能幫助到大家!

建材市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告1為了改造、提升玉林城區(qū)各大專業(yè)市場(chǎng)，重塑玉林商貿(mào)形象，促進(jìn)玉林商貿(mào)業(yè)進(jìn)一步繁榮發(fā)展，根據(jù)區(qū)委、區(qū)政府的部署，由區(qū)建設(shè)局牽頭，工商、稅務(wù)派員參與組成建材市場(chǎng)調(diào)研工作組，于11月25日—27日對(duì)玉林市建材市場(chǎng)進(jìn)行了專項(xiàng)調(diào)研。調(diào)研以走訪、實(shí)地考察等形成進(jìn)行。兩天來(lái)調(diào)研組分別走訪了玉州區(qū)國(guó)家稅務(wù)局第三分局、玉州區(qū)地方稅務(wù)局第三所、玉州區(qū)工商局環(huán)北工商所、玉林市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù)中心環(huán)北市場(chǎng)服務(wù)部、以及搪瓷瓷磚、衛(wèi)生潔具、建筑鋼材、水暖器材等業(yè)主各十戶，實(shí)地考察了玉林市建材市場(chǎng)?，F(xiàn)將調(diào)研情況匯報(bào)如下：

一、市場(chǎng)的基本情況

玉林市建材市場(chǎng)，原名玉林建材家具市場(chǎng)，由玉林市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù)中心于一九九五年五月投資興建，并負(fù)責(zé)管理。市場(chǎng)是集建筑材料、摩托車銷售于一體的大型綜合性市場(chǎng)，是玉林市人民政府規(guī)劃建設(shè)的重點(diǎn)項(xiàng)目之一。

市場(chǎng)位于玉林市一環(huán)北路中段(一環(huán)北路307號(hào))，地理位置優(yōu)越，交通便利，南、北能便捷通達(dá)廣州、湛江、茂名、海南、北海和南寧、柳州、桂林、貴港、梧州等地，進(jìn)入市區(qū)乘坐15路公交車可直接到達(dá)。

綜合市場(chǎng)總占地面積10萬(wàn)平方米，其中建材市場(chǎng)部分約6萬(wàn)平方米，摩托車市場(chǎng)部分約4萬(wàn)方米。建材市場(chǎng)有圍墻包圍，呈封閉式，內(nèi)部道路寬暢，建設(shè)和安裝有衛(wèi)生保潔、倉(cāng)儲(chǔ)保管、金融、通訊、消防等一流的配套設(shè)施，聘請(qǐng)有治安保衛(wèi)、運(yùn)輸裝卸隊(duì)，大小貨車24小時(shí)可以裝卸貨物，服務(wù)周到，治安狀況良好。

市場(chǎng)建筑面積29108平方米(包括：商住面積4020平方米，倉(cāng)庫(kù)面積3060平方米，經(jīng)營(yíng)面積22028平方米)，共有門店500間。市場(chǎng)最初為經(jīng)營(yíng)副食、五金、舊貨、獸藥等行業(yè)的綜合性市場(chǎng)，到一九九六年最終發(fā)展成為專業(yè)性的建材市場(chǎng)。市場(chǎng)開(kāi)業(yè)之初，已有廣東、福建、浙江、南寧、柳州、貴港、欽州、北流等省市的經(jīng)營(yíng)戶180多戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，雖有的經(jīng)營(yíng)業(yè)主在中途轉(zhuǎn)手，但門店出租率始終保持在99%以上。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要有產(chǎn)于廣東佛山等地的塘瓷瓷磚、水暖器材、衛(wèi)生潔具、廚具、五金制品、防盜門、建筑涂料、石材，和產(chǎn)于柳州、江西萍鄉(xiāng)、貴州水城、云南昆明等地的建筑鋼材等，共有上千個(gè)品種，商品門類廣泛，品種齊全。商品的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)玉林市，部分的商品銷售還輻射附近的地區(qū)，如貴港、桂平、岑溪、合浦、浦北、靈山等縣市。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前市場(chǎng)的日客流量在10000人以上，年成交額約達(dá)3億元，年上繳稅金310萬(wàn)元，其它征費(fèi)約70多萬(wàn)元。

經(jīng)調(diào)查，建材市場(chǎng)目前鋪面利用率達(dá)99%以上，銷售量基本能滿足玉林附城地區(qū)的居民需要，但由于其面積有限，規(guī)模小、檔次低，周邊缺乏擴(kuò)展空間，進(jìn)一步發(fā)展?jié)摿τ邢蕖?/p>

二、市場(chǎng)當(dāng)前存在的主要問(wèn)題

經(jīng)全面調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)建材市場(chǎng)在建設(shè)和管理中存在四個(gè)方面的突出問(wèn)題：

(一)市場(chǎng)發(fā)展定位不夠高，不適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。作為中南地區(qū)的商貿(mào)集散地，玉林有著悠久的商貿(mào)歷史和較好的商業(yè)發(fā)展前景。而建材市場(chǎng)的建立和發(fā)展，由于認(rèn)識(shí)上的局限性，其發(fā)展戰(zhàn)略定位不是很高。表現(xiàn)在二個(gè)方面：一是市場(chǎng)建設(shè)檔次不高，大部分建材經(jīng)銷商雖能夠歸行入市，但是經(jīng)營(yíng)方式仍停留在攤位式經(jīng)營(yíng)，商品以低、劣居多;二是市場(chǎng)銷售覆蓋面不廣，目前市場(chǎng)上的商品多銷在本地，及周邊一些縣城，知名度低，輻射范圍不廣，銷售量有限，影響力低下。

(二)政策法規(guī)配套跟不上，進(jìn)一步發(fā)展受阻。表現(xiàn)為：一是行政引導(dǎo)不力，造致了市場(chǎng)分散。當(dāng)前玉林市區(qū)內(nèi)還有很多建筑材料店鋪未能歸行入市。如公園路上的建筑涂料店和其它各種裝修材料店，工業(yè)品市場(chǎng)附近的管材店和燈飾店，清寧路上的鋁合金(不銹鋼)窗(門)店等等。市場(chǎng)的分散既不利于市場(chǎng)的管理，也不利于市場(chǎng)的良性發(fā)展，更不利于市場(chǎng)品位的提升。二是征費(fèi)政策過(guò)緊，各種征費(fèi)過(guò)高。行內(nèi)業(yè)主普遍反映，本市場(chǎng)與廣東的佛山、東莞、順德、珠海、湛江、茂名以及區(qū)內(nèi)百色、欽州等地的同類市場(chǎng)相比，同類征費(fèi)偏高，這無(wú)疑會(huì)打擊業(yè)主的投資信心，很大程度上阻礙了市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。

(三)市場(chǎng)設(shè)施不配套，服務(wù)質(zhì)量不高。主要表現(xiàn)在：一是門店(貨位)面積大小不一，不合適。業(yè)主普遍反映是小戶不夠用，大戶用不完。二是鋼材貨位場(chǎng)地沒(méi)有硬化，場(chǎng)地沆洼不平，積水疏排不暢，雨天一身泥，晴天一身灰。三是無(wú)地磅設(shè)施。四是倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施不配套，倉(cāng)庫(kù)容量遠(yuǎn)不能滿足業(yè)主的需要。五是缺乏對(duì)裝運(yùn)隊(duì)的有效管理。六是生活設(shè)施不配套。

(四)地理位置已不相適應(yīng)城市發(fā)展要求。市場(chǎng)建成之初，其地理位置尚屬城郊。隨著二環(huán)路的建成以及城區(qū)的擴(kuò)展，目前市場(chǎng)已進(jìn)入市區(qū)之中。承載建材商品的重(大)型貨運(yùn)車輛將不再適宜進(jìn)出市區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)，在市區(qū)內(nèi)設(shè)置建材市場(chǎng)，一方面對(duì)其自身發(fā)展是一個(gè)限制，另一方面影響到城區(qū)居民的正常生活，影響到城市的品位和檔次。

三、建議

根據(jù)當(dāng)前建材行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)以及我市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需要，調(diào)查組結(jié)合調(diào)查到的情況認(rèn)為必須重新建設(shè)我市建材市場(chǎng)，這是因?yàn)椋?/p>

1、鑒于當(dāng)前二環(huán)路的建成、城區(qū)的擴(kuò)展，現(xiàn)在的建材市場(chǎng)已進(jìn)入了市區(qū)之中，承載建材貨物的重(大)型車輛將不能再在市區(qū)內(nèi)自由進(jìn)出市場(chǎng)以及現(xiàn)有的建材市場(chǎng)離鐵路和公路交通要道太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便。

2、現(xiàn)有建材場(chǎng)建設(shè)的不規(guī)范、不集中，倉(cāng)儲(chǔ)保管、生活辦公設(shè)施不配套，遠(yuǎn)不能滿足業(yè)主的需求。

3、經(jīng)營(yíng)戶在市場(chǎng)內(nèi)切割瓷磚和切割鐵制管材時(shí)的噪聲污染和塵粉污染超標(biāo)，嚴(yán)重影響了城區(qū)居民的正常生活。

4、目前現(xiàn)有的建材市場(chǎng)銷售狀況已飽和，規(guī)模小、檔次低，周邊缺乏發(fā)展空間，已不適應(yīng)當(dāng)前城市建設(shè)速猛發(fā)展的需求。

因此現(xiàn)有的建材市場(chǎng)已不宜再繼續(xù)留在鬧市區(qū)中，必須重新選址，整體搬遷。

(一)建設(shè)新的建材市場(chǎng)應(yīng)該考慮的幾個(gè)問(wèn)題

1、市場(chǎng)定位。

新建市場(chǎng)應(yīng)按照立足現(xiàn)在，著眼未來(lái)的要求，建設(shè)成為玉林城區(qū)范圍內(nèi)唯一的綜合性建材經(jīng)營(yíng)地，成為專門、集中、門類廣泛、品種齊全、管理統(tǒng)一、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的專業(yè)市場(chǎng)，成為憑借玉林傳統(tǒng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，充分展現(xiàn)嶺南商貿(mào)都會(huì)魅力，有品位、上檔次、有影響力的專業(yè)建材市場(chǎng);進(jìn)一步建設(shè)成為兩廣及中南地區(qū)以建筑材料為主，集展示、交易、信息、倉(cāng)儲(chǔ)、服務(wù)為一體的建材貿(mào)易集散中心。

2、新建市場(chǎng)選址。

建議選擇設(shè)置在二環(huán)路北流路口至秀水收費(fèi)站之間路段的北側(cè)或在苗園路石子嶺附近。主要是因?yàn)榻ú漠a(chǎn)品多屬體重量大產(chǎn)品，對(duì)運(yùn)輸條件要求較高，而該地段鐵路和公路運(yùn)輸交通方便，空地較多，便于建設(shè)和使用，同時(shí)也可拉動(dòng)該地段的經(jīng)濟(jì)繁榮和勞動(dòng)就業(yè)。此外，新建市場(chǎng)近鄰的新體育館，對(duì)今后組織開(kāi)展商品會(huì)展活動(dòng)也相當(dāng)有利。

3、建設(shè)規(guī)模。

新建材市場(chǎng)占地15萬(wàn)平方米，其中營(yíng)業(yè)面積4.5萬(wàn)平方米，倉(cāng)庫(kù)面積3萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)門店設(shè)計(jì)為二層，上面為辦公室、住房，下層為經(jīng)營(yíng)門店，倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì)為單層。新市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)門店為1500個(gè)，年銷售額為5億元人民幣，產(chǎn)品主要銷往桂南及粵西地區(qū)。

4、新建市場(chǎng)投資。

新市場(chǎng)預(yù)計(jì)總投資4500萬(wàn)元，其中置地費(fèi)用約1100萬(wàn)元，建筑費(fèi)用約3400萬(wàn)元，建設(shè)資金可由市場(chǎng)服務(wù)中心獨(dú)立投資興建，也可通過(guò)招商引資，實(shí)行股分制進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。

5、市場(chǎng)的管理和經(jīng)營(yíng)。

市場(chǎng)的管理既可保持原有模式，繼續(xù)由市場(chǎng)服務(wù)部負(fù)責(zé)，或是實(shí)行股份制，由股東董事會(huì)負(fù)責(zé)實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理。經(jīng)營(yíng)方式采取先進(jìn)的敞開(kāi)式、超市式經(jīng)營(yíng)，里面經(jīng)營(yíng)商品齊全，基礎(chǔ)設(shè)施配套齊備，實(shí)現(xiàn)“一站式”采購(gòu)，提供細(xì)致周到的售后服務(wù)。

(三)建設(shè)新的建材市場(chǎng)政府應(yīng)加強(qiáng)宏觀調(diào)控

1、加強(qiáng)協(xié)調(diào)，組建市場(chǎng)管理體制。

主要由市政府牽頭，協(xié)調(diào)規(guī)劃、建設(shè)、市政、工商、稅務(wù)、玉州區(qū)政府以及市場(chǎng)服務(wù)中心等部門，組建市場(chǎng)建設(shè)管理委員會(huì)，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)建設(shè)總體規(guī)劃和建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)內(nèi)外關(guān)系的協(xié)調(diào)和管理。

2、加大行政引導(dǎo)和管理力度，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

加大行政引導(dǎo)力度，將城區(qū)范圍內(nèi)與建筑業(yè)相關(guān)的、分散的專業(yè)門類店歸行納市，遷入建材市場(chǎng)之內(nèi)。如公園路上的建筑涂料店和其它各種裝修材料店，工業(yè)品市場(chǎng)附近的管材店和燈飾店，清寧路上的鋁合金(不銹鋼)窗(門)店……等等所有分散的經(jīng)營(yíng)戶一律引進(jìn)市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，提高市場(chǎng)活力。

3、營(yíng)造良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

幫助建立建材行業(yè)協(xié)會(huì)，充分發(fā)揮協(xié)會(huì)幫助協(xié)商解決經(jīng)營(yíng)業(yè)主之間的矛盾，協(xié)助組建專業(yè)的裝卸、搬運(yùn)、運(yùn)輸隊(duì)伍的作用。制訂出臺(tái)統(tǒng)一管理和統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，除按服務(wù)內(nèi)容收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)外，在征費(fèi)上免收業(yè)主地(鋪)租，降低經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)成本。出臺(tái)相適應(yīng)的優(yōu)惠政策，以優(yōu)惠的政策和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)定和吸引廠家直銷商和其他經(jīng)銷商進(jìn)駐市場(chǎng)。

建材市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告2(一)我國(guó)建材市場(chǎng)的業(yè)態(tài)演變

隨著城市化進(jìn)程的加快和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，作為配套行業(yè)的建材家居業(yè)也得到很大發(fā)展。順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化，建材市場(chǎng)業(yè)態(tài)也隨之產(chǎn)生根本性變革。每個(gè)階段的業(yè)態(tài)市場(chǎng)在完成其歷史使命后，其核心地位迅速被另一種新型市場(chǎng)業(yè)態(tài)所取代。從發(fā)展歷程來(lái)看，中國(guó)建材市場(chǎng)業(yè)態(tài)經(jīng)歷了四次演變，已經(jīng)從最原始的街邊市場(chǎng)發(fā)展到代表行業(yè)形態(tài)的國(guó)際化采購(gòu)中心。它將是中國(guó)建材市場(chǎng)發(fā)展的水平和未來(lái)方向。

第一代市場(chǎng)：自發(fā)形成的街邊市場(chǎng)

三三兩兩的建材商家，選擇市區(qū)商業(yè)相對(duì)繁華的街道開(kāi)設(shè)店面，其他商家陸續(xù)跟進(jìn)，形成以街道為性質(zhì)的初級(jí)馬路市場(chǎng)，這就是中國(guó)建材最原始的第一代建材市場(chǎng)-----自發(fā)形成的街邊市場(chǎng)。

隨著城市發(fā)展水平的不斷提升，政府慢慢發(fā)現(xiàn)，街邊市場(chǎng)雖然滿足了居民采購(gòu)需要，但其經(jīng)營(yíng)水平的初級(jí)化、內(nèi)部規(guī)劃的無(wú)序化、周邊運(yùn)輸?shù)碾s亂化等問(wèn)題，嚴(yán)重影響了市容形象和交通秩序。政府由此產(chǎn)生了引導(dǎo)建材商家集中經(jīng)營(yíng)的想法，第二代市場(chǎng)的萌芽也因此誕生。

第二代市場(chǎng)：政府引導(dǎo)，利用閑置廠房庫(kù)房形成的專業(yè)集市

由于管理水平和經(jīng)營(yíng)意識(shí)嚴(yán)重滯后，當(dāng)時(shí)很多國(guó)企廠家生產(chǎn)陷入停滯，空置了大量廠房、庫(kù)房。引導(dǎo)商家集中經(jīng)營(yíng)，政府的第一想法就是因地制宜，充分利用這些空置廠房、庫(kù)房，將商家集中到此處經(jīng)營(yíng)，第二代建材市場(chǎng)-----政府引導(dǎo)利用閑置廠房庫(kù)房形成的專業(yè)集市隨之形成。這種業(yè)態(tài)市場(chǎng)成功將商家集中經(jīng)營(yíng)，并且形成了一定的規(guī)模，市場(chǎng)也由此得以發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)了較長(zhǎng)時(shí)間的繁榮興旺。

然而隨著時(shí)代變遷和城市化進(jìn)程加快，這些城郊專業(yè)集市，隨著城市圈的逐步擴(kuò)大，再度成為新的城市中心。加上此類業(yè)態(tài)是在舊有物業(yè)改造基礎(chǔ)上形成，在行業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、配套功能等方面相對(duì)滯后，難以滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的多種需求。

受城市化進(jìn)程和消費(fèi)者膨脹需求的雙重夾擊，第二代建材市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。此時(shí)，房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)始在全國(guó)迅速發(fā)展，第二代市場(chǎng)面臨的發(fā)展困境讓房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商看到了商機(jī)：改善市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，建造商場(chǎng)化集中性市場(chǎng)，建材家居市場(chǎng)隨之出現(xiàn)了新的市場(chǎng)業(yè)態(tài)，也即第三代建材市場(chǎng)-----商場(chǎng)化的家裝廣場(chǎng)。

第三代市場(chǎng)：商場(chǎng)化的家裝廣場(chǎng)

第三代市場(chǎng)出現(xiàn)后，其硬件設(shè)施和購(gòu)物環(huán)境相比前兩代有了很大改善，市場(chǎng)形成單一的零售經(jīng)營(yíng)模式，運(yùn)營(yíng)商也開(kāi)始引入以消費(fèi)者為中心的理念，提出“以人為本”的概念，強(qiáng)調(diào)為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)和耕地的價(jià)格。

但是由于市場(chǎng)建立完全出自企業(yè)行為，在許多全國(guó)城市，隨著商戶和投資者對(duì)第三代市場(chǎng)的熱捧，單純追求經(jīng)濟(jì)效益的驅(qū)動(dòng)，第三代市場(chǎng)的物業(yè)租金也隨之水漲船高，入駐商家很快陷入經(jīng)營(yíng)成本急升的泥潭。面對(duì)飛漲的物業(yè)租金和市場(chǎng)管理單方面追求“以人為本”，強(qiáng)行降低商家的商品銷售價(jià)格的雙重壓力，難以維系的商家唯有祭出“價(jià)格虛高，以次充好”的原有法寶，以保障自己正常經(jīng)營(yíng)不受影響，對(duì)消費(fèi)者而言，雖然市場(chǎng)服務(wù)有了改進(jìn)，但是在產(chǎn)品價(jià)格上卻得不到真正實(shí)惠，造成消費(fèi)者流失，消費(fèi)群體變動(dòng)。以人為本，并沒(méi)有落到實(shí)處。

環(huán)境在變，商家在變，消費(fèi)者在變，如何找出一條真正實(shí)現(xiàn)以人為本的建材發(fā)展之道，

第四代建材市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。

第四代建材市場(chǎng)：國(guó)際化的采購(gòu)中心

政府的引導(dǎo)完成了第二代的市場(chǎng)大轉(zhuǎn)變，企業(yè)的開(kāi)發(fā)完成了第三代市場(chǎng)業(yè)態(tài)變革，而政企聯(lián)手，才是真正實(shí)現(xiàn)了第四代市場(chǎng)業(yè)態(tài)的升級(jí)。通過(guò)總結(jié)前三個(gè)階段發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，政府和有經(jīng)驗(yàn)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)商發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)成功的共同點(diǎn)：要真正實(shí)現(xiàn)“以人為本”，吸引消費(fèi)者前來(lái)采購(gòu)消費(fèi)最終形成建材家居核心商圈，其根本出發(fā)點(diǎn)還是應(yīng)該“以商為本”。根據(jù)華中建材市場(chǎng)的宣傳，我們認(rèn)為華中建材家具采購(gòu)中心就是第四代建材市場(chǎng)的代表。

第四代市場(chǎng)應(yīng)秉承“以商為本”的經(jīng)營(yíng)理念，采購(gòu)中心用合理的規(guī)劃和對(duì)物業(yè)價(jià)格的有效控制，加上政府對(duì)市政、交通、管理等方面的大力支持，在配合統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一對(duì)外宣傳的現(xiàn)金管理運(yùn)營(yíng)措施，最終實(shí)現(xiàn)“以商為本”，從根本上降低商家經(jīng)營(yíng)成本。

隨著經(jīng)營(yíng)成本下降，商家能夠主動(dòng)讓利給消費(fèi)者，從而真正實(shí)現(xiàn)“以人為本”，消費(fèi)人流隨之大量聚集，最終形成建材家居核心商圈。

(二)我國(guó)建材市場(chǎng)業(yè)態(tài)的發(fā)展方向

我國(guó)建材市場(chǎng)從誕生起就根據(jù)其所依存的客觀條件發(fā)生變化，從同行及相關(guān)商業(yè)模式的發(fā)展中借鑒經(jīng)驗(yàn)，從生產(chǎn)和流通形式的演變中找尋自己提升和發(fā)展的方向，不斷改變和提升自己。這些革命性的變化代表了建材市場(chǎng)的方向。

(1)向貿(mào)易中心發(fā)展

在我國(guó)有些建材產(chǎn)業(yè)集中度高的城市和地區(qū)，由于其集聚的這一行業(yè)的商流、物流、信息流、資金流越來(lái)越大，相配套的產(chǎn)業(yè)鏈相當(dāng)發(fā)達(dá)，正在成為這一行業(yè)區(qū)域的、國(guó)家的、甚至是世界的產(chǎn)業(yè)中心。這一地區(qū)的建材市場(chǎng)正向這一產(chǎn)業(yè)的貿(mào)易中心發(fā)展。主要以展示、訂貨、貿(mào)易的方式經(jīng)營(yíng)，其批發(fā)、集散功能及在行業(yè)的影響力將與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展形成聯(lián)動(dòng)。

(2)向購(gòu)物中心發(fā)展

由于各地建材經(jīng)銷商實(shí)力不斷增強(qiáng)和當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)的不斷涌現(xiàn)，在中心城市原以批發(fā)和集散功能為主的建材市場(chǎng)，其輻射力日益萎縮，有些將成為服務(wù)當(dāng)?shù)氐牧闶凼袌?chǎng)。在這一地區(qū)經(jīng)營(yíng)的建材市場(chǎng)，正在借鑒商業(yè)大賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式，以其擁有的巨大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，多年形成的知名度和影響力，集聚眾多建材經(jīng)銷商的實(shí)力，聯(lián)合其它業(yè)態(tài)的商業(yè)向購(gòu)物中心發(fā)展。

(3)向物流加工配送中心發(fā)展

在中心城市、港口、交通樞紐興建的專業(yè)建材市場(chǎng)，如鋼材市場(chǎng)、石材市場(chǎng)、油漆涂料市場(chǎng)、陶瓷市場(chǎng)等，這些市場(chǎng)在向社會(huì)提供批發(fā)、定制、加工和配送服務(wù)中，其物流、加工、配送功能得到很大發(fā)展，并正在向?qū)I(yè)的物流、加工、配送中心發(fā)展。

建材市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告3________年____月16日至____月26日,本人就____地區(qū)衛(wèi)浴建材市場(chǎng)進(jìn)行了初步調(diào)查,主要走訪了沈陽(yáng)和長(zhǎng)春兩個(gè)地區(qū),集中就目前休閑及整體衛(wèi)浴品牌在市場(chǎng)終端的銷售情況以及____地區(qū)衛(wèi)浴建材市場(chǎng)的基本狀況進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查的主要目的是為了分析____地區(qū)衛(wèi)浴建材市場(chǎng)的整體情況,為下一階段阿諾瑪產(chǎn)品在____地區(qū)的市場(chǎng)推廣做針對(duì)性的準(zhǔn)備,同時(shí)為銷售決策提供依據(jù)。

一、____地區(qū)衛(wèi)浴建材市場(chǎng)基本概況

隨著中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和中央振興____老工業(yè)基地政策的深入,____地區(qū)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)一日千里,由此也帶動(dòng)了房地產(chǎn)行業(yè)的一派勃勃生機(jī)。以沈陽(yáng)為例,________年,沈陽(yáng)地區(qū)將陸續(xù)有100多個(gè)樓盤投入使用,預(yù)計(jì)住宅銷售面積將在1100萬(wàn)平方米左右,建材及相相關(guān)銷售在50億元以上,衛(wèi)浴潔具的銷售同比將達(dá)到6~8億元。加上沈陽(yáng)對(duì)外埠周邊城市的輻射,巨大的市場(chǎng)需求和商機(jī)吸引了眾多商家的目光。

目前沈陽(yáng)和長(zhǎng)春地區(qū)的主要休閑及整體衛(wèi)浴品牌在終端的主要銷售渠道和經(jīng)營(yíng)模式有以下幾種:專業(yè)建材市場(chǎng)內(nèi)的自營(yíng)專賣店或加盟專賣店(分銷商)、綜合賣場(chǎng),進(jìn)建材超市內(nèi)聯(lián)營(yíng)等。其中專業(yè)建材市場(chǎng)專賣店是多數(shù)休閑及整體衛(wèi)浴品牌產(chǎn)品的主流銷售渠道,也是品牌資源在終端競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的渠道,而建材市場(chǎng)里的綜合賣場(chǎng)和建材超市經(jīng)營(yíng)的品牌多數(shù)都以大眾化、低價(jià)位的產(chǎn)品為主。

沈陽(yáng):各主要休閑及整體衛(wèi)浴品牌在沈陽(yáng)的終端分布較為集中,尤其是中、高檔品牌在沈陽(yáng)的專賣店位置的選擇上主要集中在沈陽(yáng)的幾個(gè)主要建材市場(chǎng)內(nèi),如中國(guó)家具城、衡頤陶瓷城、陶林居、居然之家皇姑店、____陶瓷城等專業(yè)建材市場(chǎng)。從建材市場(chǎng)中休閑及整體衛(wèi)浴聚集影響力看____陶瓷城、陶林居、衡頤陶瓷城、居然之家為第一陣營(yíng),中國(guó)家具城、金龍裝潢材料市場(chǎng)等為其次。

長(zhǎng)春:長(zhǎng)春地區(qū)主要休閑及整體衛(wèi)浴品牌的分布規(guī)律和沈陽(yáng)地區(qū)比較接近,中、高檔品牌在長(zhǎng)春的專賣店位置主要集中在太陽(yáng)家居、中東瑞家家居以及正在設(shè)置精品區(qū)的歐亞賣場(chǎng)。

二、市場(chǎng)調(diào)查分析

1、建材市場(chǎng)調(diào)查情況

作為目前沈陽(yáng)、長(zhǎng)春地區(qū)休閑及整體衛(wèi)浴品牌的主要銷售地,專業(yè)的建材市場(chǎng)是重點(diǎn)調(diào)查目標(biāo)。根據(jù)建材市場(chǎng)中休閑及整體衛(wèi)浴品牌所占的位置、面積、品牌影響力以及銷售氛圍,又分別對(duì)幾個(gè)休閑及整體衛(wèi)浴品牌銷售的代表性建材市場(chǎng):沈陽(yáng)地區(qū)的中國(guó)家具城、陶林居、衡頤陶瓷城、金龍裝潢材料市場(chǎng)、居然之家皇姑店、____陶瓷城以及長(zhǎng)春地區(qū)的太陽(yáng)家居、中東瑞家家居、歐亞賣場(chǎng)等進(jìn)行調(diào)查。

沈陽(yáng)地區(qū):中國(guó)家具城-----作為沈陽(yáng)乃至____地區(qū)最早的專業(yè)建材市場(chǎng),在沈陽(yáng)地區(qū)有著較高的知名度和影響力,但隨著近幾年其他大規(guī)模的建材市場(chǎng)的興起以及自身管理等方面的原因,一些主要品牌紛紛撤離,當(dāng)年的影響力在衛(wèi)浴領(lǐng)域亦不復(fù)存在,現(xiàn)在衛(wèi)浴區(qū)主要休閑及整體衛(wèi)浴品牌有歐露莎、帝王等。陶林居、衡頤陶瓷城-----陶林居、衡頤陶瓷城比鄰而居,和中國(guó)家具城乘公交車兩站之遙,都是專業(yè)的陶瓷、衛(wèi)浴綜合賣場(chǎng)。商場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也大抵相同,一樓瓷磚、二樓潔具。無(wú)論是品牌的檔次、專賣店的裝修品位和整體形象來(lái)看,都顯出了高檔品位和時(shí)尚典雅的氛圍,但從商場(chǎng)的人流量和銷售氛圍看并不是很理想,購(gòu)物的成交率也偏低。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、高爾夫等。

金龍裝潢材料市場(chǎng)-----品牌的檔次較低,價(jià)位也較大眾化,高端休閑及整體衛(wèi)浴品牌基本上沒(méi)有。

____陶瓷城-----沈陽(yáng)____陶瓷城是____地區(qū)最大的陶瓷、衛(wèi)浴集散地,在沈陽(yáng)地區(qū)的建材市場(chǎng)中的地位舉足輕重。各種品牌的陶瓷潔具、龍頭五金、瓷磚廠家對(duì)____地區(qū)的倉(cāng)庫(kù)幾乎全部集中在這里,發(fā)往____地區(qū)各個(gè)城市的貨運(yùn)方便快捷。但經(jīng)營(yíng)業(yè)戶相對(duì)比較散亂,購(gòu)物環(huán)境較差。正在興建的新型建材城和陶瓷衛(wèi)浴精品區(qū)落成后,將能夠在一定程度上提升陶瓷城的形象。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、益高、尚高、高爾夫、澳妮斯、澳鑫等。

居然之家-----居然之家在沈陽(yáng)專業(yè)的建材家居市場(chǎng)中人氣最旺,但一樓的衛(wèi)浴區(qū)相對(duì)比較小,主要的休閑及整體衛(wèi)浴品牌有阿波羅、華美嘉、尚高、益高等。

長(zhǎng)春地區(qū):太陽(yáng)家居-----作為_(kāi)___地區(qū)第一家大型室內(nèi)綜合建材賣場(chǎng),從品牌的檔次、專賣店的裝修品位和整體形象來(lái)看,和沈陽(yáng)的陶林居相比有過(guò)之而無(wú)不及,但人流量和銷售氛圍卻比沈陽(yáng)的陶林居好很多,購(gòu)物的成交率比較高。休閑及整體衛(wèi)浴品牌在賣場(chǎng)內(nèi)的展示面積和進(jìn)駐的品牌數(shù)量都是____地區(qū)最多的。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、華美嘉、歐露莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、維特斯等。

中東瑞家家居-----中東瑞家家居的整體形象和太陽(yáng)家居比較接近,但人流量相對(duì)比太陽(yáng)家居要少一些,賣場(chǎng)內(nèi)衛(wèi)浴潔具區(qū)除了一些品牌的專賣店以外還有一些綜合性的經(jīng)營(yíng)戶。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、浪鯨、英皇、益高、尚高、高爾夫等。

歐亞賣場(chǎng)-----歐亞賣場(chǎng)是一個(gè)幾乎囊括所有日常用品的大型綜合市場(chǎng),除建材產(chǎn)品以外還經(jīng)營(yíng)家電、食品、服裝、超市等項(xiàng)目。商場(chǎng)的人流量極高,但建材區(qū)定位相對(duì)檔次較低。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、英皇等。

2、競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查情況

休閑及整體衛(wèi)浴競(jìng)爭(zhēng)品牌是本次調(diào)查的核心,而作為對(duì)于阿諾瑪整體衛(wèi)浴構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)力的中、高檔品牌中,阿波羅、華美嘉、歐露莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、高爾夫等為代表性。其表現(xiàn)上都有以下特點(diǎn):在當(dāng)?shù)刂饕ú氖袌?chǎng)的顯著位置設(shè)立大規(guī)模的專賣店。以長(zhǎng)春市場(chǎng)為例,阿波羅在太陽(yáng)家居、中東瑞家家居以及歐亞賣場(chǎng)三個(gè)專業(yè)的建材市場(chǎng)專賣店總面積之和超過(guò)了1000平方米;而英皇的展示面積也在800平方米左右。專賣店裝修豪華,整體終端形象突現(xiàn)品牌形象的品位和檔次。但各個(gè)品牌在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也各有特色,主要有兩種形式:一是以阿波羅、華美嘉為代表的以休閑衛(wèi)浴產(chǎn)品為主導(dǎo)的品牌,休閑衛(wèi)浴在其專賣店中從擺放位置到占地面積都大大超過(guò)其附屬產(chǎn)品(以浴室柜為主),附屬產(chǎn)品只是作為專賣店的一種點(diǎn)綴和補(bǔ)充。其主要產(chǎn)品為電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、淋浴屏風(fēng)、淋浴柱、浴室柜等;另一類是以英皇、尚高、浪鯨為代表的同一品牌所有產(chǎn)品整體推進(jìn)的品牌專賣店,這類品牌產(chǎn)品專賣店的特點(diǎn)是產(chǎn)品配套齊全,以拳頭產(chǎn)品帶動(dòng)整體衛(wèi)浴的銷售,銷售方式更為靈活。其主要產(chǎn)品有電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、淋浴屏風(fēng)、浴室柜、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等。如英皇長(zhǎng)春專賣店在06年度的產(chǎn)品銷售中休閑衛(wèi)浴和浴室柜各占三分之一的份額,陶瓷潔具、水龍頭等配套產(chǎn)品的銷售占余下的三分之一。目前在____地區(qū)的休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品從品牌影響力到市場(chǎng)份額來(lái)看以阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高、益高、澳妮斯、高爾夫?yàn)橹鲗?dǎo),但在沈陽(yáng)和長(zhǎng)春其表現(xiàn)力各有不相同。

沈陽(yáng):沈陽(yáng)地區(qū)休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌中阿波羅憑借多年的積累,其品牌形象深入人心,具了解,其06年全年零售額在500萬(wàn)左右。但從市場(chǎng)份額來(lái)看,尚高、歐路莎、澳妮斯與其在伯仲之間,其中澳妮斯的絕對(duì)銷量甚至超過(guò)了阿波羅,達(dá)到600-700萬(wàn)之間。

長(zhǎng)春:在長(zhǎng)春地區(qū),阿波羅無(wú)論在品牌形象和市場(chǎng)份額上都是一枝獨(dú)秀、遙遙領(lǐng)先于其他品牌,據(jù)悉在06年零售總額在800-1000萬(wàn)之間;而英皇則以完善的配套產(chǎn)品及銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)居次席,06年零售額在500萬(wàn)左右。歐路莎、益高也表現(xiàn)不俗。

從價(jià)位上來(lái)看:以電腦蒸汽浴房為例,零售(單人、雙人、帶沖浪缸)價(jià)格從6000元---18000元左右為主的品牌有阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高,而零售(單人、雙人、帶沖浪缸)價(jià)格從____000元---10000元左右為主的品牌有高爾夫、澳妮斯、澳鑫等。

從銷售方式來(lái)看大多數(shù)品牌產(chǎn)品如阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高、益高、高爾夫等以專賣店銷售為主,而以分銷為主的主要有澳妮斯、澳鑫等,其中澳妮斯在____地區(qū)分銷商的數(shù)量超過(guò)____0個(gè)。從品牌定位和專賣店形象來(lái)看:阿波羅品牌整體風(fēng)格以時(shí)尚、成熟、優(yōu)雅為特色,設(shè)計(jì)元素中揉入歐洲風(fēng)情,專賣店以橙色、灰色、黑色配以金屬的質(zhì)感,彰顯豪華與尊榮。產(chǎn)品主要以豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房為主;華美嘉品牌整體沿乘歐洲的設(shè)計(jì)風(fēng)格,專賣店以白色為基本色調(diào),追求尊貴、典雅、時(shí)尚的品牌文化。產(chǎn)品主要以豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、浴室柜為主;英皇其形象更是以西方文化背景為特色,時(shí)尚感很強(qiáng),表現(xiàn)出簡(jiǎn)約風(fēng)格,專賣店色彩以橙色、黑色、灰色為主調(diào),主要產(chǎn)品有豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、浴室柜、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等;尚高品牌專賣店以黑色、蘭色為基調(diào),其整體形象在消費(fèi)者中傳遞著和諧風(fēng)格,表現(xiàn)出日夜相伴、真誠(chéng)恒久、共享幸福時(shí)光的品牌文化內(nèi)涵。其主要產(chǎn)品有浴室柜、淋浴房、古典浴缸、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等;另外如澳妮斯、澳鑫等品牌都走的是大眾化路線,其品牌風(fēng)格都以簡(jiǎn)約、舒適等為表現(xiàn)形式,但個(gè)性化都普遍不是很強(qiáng)。

3、終端促銷方式情況

休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品各品牌結(jié)合自身的品牌定位和銷售策略,在終端都以不同形式的促銷方式在擴(kuò)張市場(chǎng)份額,擴(kuò)大品牌影響力。而大多數(shù)的促銷方式都比較單一和雷同,同時(shí)旺季、節(jié)假日的促銷又是其中重點(diǎn)。

從促銷方式看,目前各休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品普遍采用的是折扣讓利、買贈(zèng)送禮兩種形式。高價(jià)位產(chǎn)品更多喜歡采用買贈(zèng)形式進(jìn)行促銷,如阿波羅、歐露莎、英皇、尚高等;而中檔價(jià)位產(chǎn)品則更多采用打折和返利形式,如澳妮斯、澳鑫、高爾夫等產(chǎn)品。各品牌也會(huì)根據(jù)自己的產(chǎn)品線,進(jìn)行一些配銷和組合銷售形式的活動(dòng),如主導(dǎo)產(chǎn)品與附屬產(chǎn)品的搭配,滯銷產(chǎn)品與走量產(chǎn)品的組合等。如尚高沈陽(yáng)專賣店買豪華浴室組合家具送同一品牌陶瓷馬桶;阿波羅產(chǎn)品沈陽(yáng)專賣店買休閑衛(wèi)浴送鷹牌潔具等。

從促銷力度看,一般強(qiáng)調(diào)品牌形象的產(chǎn)品折扣力度都偏小,如阿波羅、歐露莎、英皇、尚高產(chǎn)品,折扣一般都不會(huì)超過(guò)8折,但會(huì)作一些特價(jià)產(chǎn)品,如阿波羅在長(zhǎng)春的銷售,專賣店顯著位置的暢銷產(chǎn)品都以低出標(biāo)價(jià)一半左右的價(jià)格打特價(jià)。在終端銷售過(guò)程中,各品牌都會(huì)積極搞好同當(dāng)?shù)匮b飾公司的關(guān)系,以高回扣吸引裝飾公司,如阿波羅沈陽(yáng)專賣店休閑衛(wèi)浴產(chǎn)品專賣店零售最低8折,而裝飾公司購(gòu)買或推薦購(gòu)買則可以享受7折另外減1000元的優(yōu)惠,特價(jià)產(chǎn)品零售時(shí)沒(méi)有任何折扣,裝飾公司購(gòu)買或推薦購(gòu)買則可獲減1000元。

各個(gè)品牌產(chǎn)品也會(huì)參加當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)購(gòu)、集采等活動(dòng)。

另外休閑及整體衛(wèi)浴品牌產(chǎn)品將折扣促銷與會(huì)員制度的結(jié)合也正成為一種趨勢(shì),利用會(huì)員制度來(lái)穩(wěn)固消費(fèi)群體,增進(jìn)二次消費(fèi),同時(shí)也能提升品牌形象。如阿波羅在長(zhǎng)春采用此種方式吸引裝飾公司和房地產(chǎn)公司。

三、市場(chǎng)調(diào)查總結(jié)

1、走高端路線的休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌不斷涌現(xiàn),在今后一段時(shí)期內(nèi)肯定成為一種趨勢(shì),無(wú)論是以休閑衛(wèi)浴為主導(dǎo)產(chǎn)品的品牌還是以整體衛(wèi)浴推進(jìn)的品牌,對(duì)于市場(chǎng)的沖擊力度不斷加大,在終端的爭(zhēng)奪將表現(xiàn)的尤為突出,因此阿諾瑪在自身發(fā)展中將要不斷迎接挑戰(zhàn),轉(zhuǎn)變思路,尋找更為適合自己的終端發(fā)展路線。

以長(zhǎng)春太陽(yáng)家居為例,在剛開(kāi)業(yè)的1999年,衛(wèi)浴區(qū)品牌專賣店的數(shù)量不足20%,大部分都是綜合的業(yè)戶和低端的產(chǎn)品,而到07年衛(wèi)浴區(qū)品牌專賣店數(shù)量占70%以上。在這個(gè)過(guò)程中太陽(yáng)家居的人流量和影響力、知名度不斷上升,而隨之上升的是商場(chǎng)攤位的租金,從99年的40元/平米上升到07年的120元/平米,一些經(jīng)營(yíng)低端產(chǎn)品的業(yè)戶由于產(chǎn)品缺少特色,附加值不高,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下又不可能有很大的量,也就自然沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間來(lái)維持高昂的場(chǎng)地費(fèi)用,只得要么重新找到有特色或有一定品牌形象的產(chǎn)品保證足夠的利潤(rùn)空間,要么放棄,所以如今的太陽(yáng)家居才是品牌專賣店的天下。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),太陽(yáng)家居衛(wèi)浴區(qū)衛(wèi)浴的銷售占長(zhǎng)春市場(chǎng)衛(wèi)浴銷售的二分之一以上的銷量。

在沈陽(yáng)和長(zhǎng)春市場(chǎng),往往同一品牌的相同型號(hào)產(chǎn)品售價(jià)卻迥然不同,如阿波羅、英皇等產(chǎn)品在長(zhǎng)春的產(chǎn)品零售價(jià)格比沈陽(yáng)高20%以上,例如同一款衛(wèi)歐VG-____27,在長(zhǎng)春零售價(jià)格____660元,而在沈陽(yáng)只售2600元;而尚高、毆路莎卻恰恰相反,在沈陽(yáng)的產(chǎn)品零售價(jià)格比長(zhǎng)春高20%以上。但是阿波羅、英皇產(chǎn)品在長(zhǎng)春的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)沈陽(yáng),而尚高、毆路莎在沈陽(yáng)的銷量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)長(zhǎng)春,由此看到,價(jià)格定位比較高的反而銷量更大。究其原因,問(wèn)題出在專賣店的裝修品味和檔次以及店內(nèi)產(chǎn)品的陳設(shè)和促銷手段上,阿波羅、英皇長(zhǎng)春的專賣店裝修檔次、品位和規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于沈陽(yáng);而尚高、毆路莎沈陽(yáng)的專賣店裝修檔次、品位和規(guī)模又比長(zhǎng)春高檔很多,也就造成了如此不同的結(jié)果。

2、產(chǎn)品的配套完善不一定代表品牌的實(shí)力,不能一味追求配套產(chǎn)品的齊全,更應(yīng)突出主導(dǎo)產(chǎn)品和拳頭產(chǎn)品,在主導(dǎo)產(chǎn)品和拳頭產(chǎn)品上投入更多資源,下更多工夫,使產(chǎn)品線更加清晰和優(yōu)化,形成以點(diǎn)帶面的品牌效應(yīng)。

尚高在____地區(qū)乃至全國(guó)市場(chǎng)的成功得益于:準(zhǔn)確的品牌定位----高端、時(shí)尚;清晰的產(chǎn)品線----以點(diǎn)帶面,重點(diǎn)突出;完善的產(chǎn)品配套----配套產(chǎn)品精益求精,寧缺毋濫。

3、在市場(chǎng)推廣上,目前沈陽(yáng)、長(zhǎng)春的高檔休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品完全是以經(jīng)銷商地區(qū)的方式,而經(jīng)銷商也只是負(fù)責(zé)做好本地區(qū)的品牌形象推廣和產(chǎn)品售賣,基本上沒(méi)有分銷;

不存在廠商聯(lián)合或廠家設(shè)倉(cāng)的方式。在休閑衛(wèi)浴做批發(fā)的只有澳妮斯和澳鑫兩個(gè)相對(duì)比較低端的品牌,工廠也沒(méi)有參與具體的分銷工作。由此造成高檔的休閑及整體衛(wèi)浴在____地區(qū)二級(jí)市場(chǎng)的分布極度的不平衡,____地區(qū)二級(jí)市場(chǎng)如鞍山、遼陽(yáng)、丹東、撫順、錦州、盤錦、吉林、延吉、大慶、牡丹江等地近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展相當(dāng)迅猛,也有一批相對(duì)比較成熟的經(jīng)銷商隊(duì)伍和接近成熟的建材市場(chǎng)。但由于地區(qū)差別,交通以及市場(chǎng)容量的因素,當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商很難象省會(huì)城市的經(jīng)銷商一樣投入很大的資金來(lái)和高端品牌的廠家直接合作,因此在二級(jí)市場(chǎng)造成很多的品牌真空。這對(duì)于阿諾瑪來(lái)講,是一個(gè)非常好的切入的機(jī)會(huì)。阿諾瑪應(yīng)以沈陽(yáng)為根據(jù)地,輻射整個(gè)____地區(qū)的二級(jí)市場(chǎng)。據(jù)了解歐派衛(wèi)浴在____三省的沈陽(yáng)、長(zhǎng)春都沒(méi)有經(jīng)銷商,但是光憑借二級(jí)市場(chǎng)每月甚至能夠完成20萬(wàn)左右的銷量。

阿諾瑪在____地區(qū)的市場(chǎng)推廣應(yīng)該從沈陽(yáng)開(kāi)始,在沈陽(yáng)市場(chǎng)的拓展方式可以從三個(gè)方面進(jìn)行考量:一是在沈陽(yáng)找一家總商;二是在沈陽(yáng)設(shè)倉(cāng)庫(kù),在市場(chǎng)找一家經(jīng)銷商開(kāi)專賣店;三是在沈陽(yáng)設(shè)倉(cāng)庫(kù),在合適的位置自己開(kāi)設(shè)一家專賣店。權(quán)衡三種方式,第一種情況時(shí)間可能要求比較長(zhǎng),另外在目前的市場(chǎng)形式下,難度很大,即使成功,在分銷方面也會(huì)存在一些問(wèn)題;第二種情況操作的可能性相對(duì)比較大,但在經(jīng)銷商的選擇上是一個(gè)關(guān)鍵的因素,因?yàn)樯蜿?yáng)專賣店應(yīng)該從規(guī)模到檔次到布局都要達(dá)到一定的高度,如果經(jīng)銷商的展廳面積太小,則不足以突出公司的實(shí)力,但有能力在很好的地方拿到很大的面積來(lái)做專賣店的經(jīng)銷商可能都會(huì)有現(xiàn)成的品牌在操作,由他們來(lái)做難免會(huì)存在一些觀望甚至投機(jī)的成分。市場(chǎng)上流行著這樣一句話:店大的都是曾經(jīng)賺到錢的;店小的都是苦苦掙扎的;第三種方式要求公司相對(duì)投入要大一些,但就長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看應(yīng)該是最合適的一種形式,公司自己控制沈陽(yáng)地區(qū)零售和家裝市場(chǎng),專賣店的形象和促銷能夠得到完全的貫徹和執(zhí)行,在開(kāi)發(fā)分銷以及給經(jīng)銷商信心方面有著不可比擬的作用和效果。可以在形象建設(shè)和終端管理上來(lái)體現(xiàn)品牌的內(nèi)涵和文化。同時(shí)也可以為阿諾瑪品牌在全國(guó)的市場(chǎng)推廣積累豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

4、在促銷形式上,傳統(tǒng)的促銷手段依然有其生命力,關(guān)鍵是形式和表現(xiàn)方式上更加體現(xiàn)一個(gè)成熟品牌和高端品牌的手法。

同時(shí)組合促銷和會(huì)員促銷是重要的手段,產(chǎn)品的搭配和組合是發(fā)揮整體效果的重要方式,因此促銷的源頭應(yīng)從產(chǎn)品本身的資源入手,在開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)中就融合進(jìn)去;而會(huì)員制度是品牌化路線的必由之路,完善的、合理的會(huì)員制度能成為很好的促銷資源發(fā)揮的平臺(tái)。

建材市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告4現(xiàn)在人們?cè)絹?lái)越重視健康、環(huán)保、低碳和美觀，作為設(shè)計(jì)師的我們來(lái)說(shuō)為客戶挑選環(huán)保建材成為我們的職責(zé)之一，在北京工作的這段日子里我調(diào)查了材料，家具等近40家家材料商，大大小小的公司在北京這個(gè)大市場(chǎng)中魚龍混雜，一線品牌為了鞏固自己的立足點(diǎn)開(kāi)始把科技融入到材料上，大大提升了菜品的環(huán)保性，但成品的價(jià)格也隨之增長(zhǎng)。一下對(duì)幾種建材做一分析。

一、陶瓷制品

陶瓷起源于我國(guó)新石器時(shí)代，是陶瓷是陶器和瓷器的總稱。陶瓷材料大多是氧化物、氮化物、硼化物和碳化物等。常見(jiàn)的陶瓷材料有粘土、氧化鋁、高嶺土等。陶瓷材料一般硬度較高，但可塑性較差。除了在食器、裝飾的使用上，在科學(xué)、技術(shù)的發(fā)展中亦扮演重要角色。陶瓷原料是地球原有的大量資源黏土經(jīng)過(guò)淬取而成。而粘土的性質(zhì)具韌性，常溫遇水可塑，微干可雕，全干可磨;燒至700度可成陶器能裝水;燒至1230度則瓷化，可完全不吸水且耐高溫耐腐蝕。其用法之彈性，在今日文化科技中尚有各種創(chuàng)意的應(yīng)用。

1、瓷磚

“瓷磚”是以耐火的金屬氧化物及半金屬氧化物，經(jīng)由研磨、混合、壓制、施釉、燒結(jié)之過(guò)程，而形成之一種耐酸堿的瓷質(zhì)或石質(zhì)等之建筑或裝飾之材料，總稱之為瓷磚。其原材料多由粘土、石英沙等等混合而成。瓷磚已成為家庭裝飾裝修必備材料之一，廚房、衛(wèi)生間都是瓷磚“大顯身手”的場(chǎng)所，再加上現(xiàn)代人對(duì)美的需求逐漸提高，各種花色樣式從出不窮，中式歐式現(xiàn)代的風(fēng)格都能在此體現(xiàn)出來(lái)，臥室和客廳的地磚品種也隨著時(shí)代變化多端，因?yàn)榇纱u的美感、易擦洗和受環(huán)境的影響小之又小，瓷磚上墻已經(jīng)納入普通百姓背景墻的考錄范圍。

據(jù)調(diào)查得知，現(xiàn)代人們對(duì)瓷磚花色樣式的追求開(kāi)始完美化，為了滿足大眾出現(xiàn)了“瓷磚印花機(jī)”，但隨著陶瓷業(yè)的發(fā)展，這樣的技術(shù)慢慢被升級(jí)為“滾筒式瓷磚印花機(jī)”，它可應(yīng)用于任意材質(zhì)的平面、弧面或圓柱形物體的全彩打印，其顛覆性的數(shù)碼打印理念給印刷行業(yè)帶來(lái)一股新風(fēng)，以勢(shì)不可擋的席卷了整個(gè)行業(yè)，為客戶大幅度的降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率創(chuàng)造了良好的條件可代替絲印、移印、轉(zhuǎn)印設(shè)備，無(wú)需制版、無(wú)需套色、制作出比傳統(tǒng)方式更高的印刷質(zhì)量，機(jī)器操作簡(jiǎn)易、性能穩(wěn)定，而且因?yàn)槭菨L動(dòng)作業(yè)瓷磚更接近天然，完全滿足各行業(yè)批量生產(chǎn)要求，從而顯著提高你產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代，很多“環(huán)保型瓷磚”逐漸出爐，比如新中源的____年的“超潔亮”技術(shù)。該技術(shù)是行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的具有重大突破性的先進(jìn)技術(shù)，與一般的“拋光磚”相比，“超潔亮”抗污拋光磚有四大優(yōu)點(diǎn)：

一是光澤度高。由于保護(hù)層材料是一種親水性物質(zhì)，防滑效果好，跟市場(chǎng)上普通拋光磚的防滑性能是一樣的，甚至更好;

二是更防污、更耐磨。由于保護(hù)層材料粒度小至納米級(jí)，很容易完全填補(bǔ)磚面的氣孔和微裂紋，保證磚面具有極強(qiáng)的防污性。材料顆粒之間以及材料和磚坯之間緊密的分子鍵結(jié)構(gòu)，保證磚面具有極強(qiáng)的耐磨性;

三是能有效殺菌、功能獨(dú)特。通過(guò)調(diào)整保護(hù)材料配方，超潔亮技術(shù)還可以使拋光磚表層具有其它特殊功能，在陽(yáng)光照射下，能使有機(jī)漬，硫化合物、氮化合物自然分解，起到抗菌和防腐的功能。其他污染物經(jīng)雨水一沖刷，就能自行清除，達(dá)到自潔的效果，還可以使拋光磚表面具有遠(yuǎn)紅外線、負(fù)離子、熒光等功能;

四是綠色、環(huán)保，目前市場(chǎng)上的很多防污劑都使用了對(duì)人體有害的化工原料，它們有強(qiáng)烈的刺激性氣味，對(duì)操作工人的身體將產(chǎn)生不利影響。超潔亮技術(shù)應(yīng)用的是綠色有機(jī)原料，透明、無(wú)色、無(wú)臭、無(wú)毒，并不影響基材花色。

現(xiàn)陶瓷業(yè)產(chǎn)品表現(xiàn)與定位：

仿石材由于全拋釉在技術(shù)層面并沒(méi)有得太多突破，只需在傳統(tǒng)的拋光磚生產(chǎn)設(shè)備和工藝上做相對(duì)的調(diào)整。所以多數(shù)品牌則只能主打產(chǎn)品設(shè)計(jì)概念，再加上近幾年來(lái)行業(yè)仿石材概念越打越烈，同時(shí)也受到了市場(chǎng)的普遍接受，因此全拋釉主打仿石材設(shè)計(jì)也順利成章。因?yàn)槿珤佊浴傲凉饣碑a(chǎn)品對(duì)于石材的質(zhì)感表現(xiàn)得淋漓盡致，所以目前市場(chǎng)普遍主推的產(chǎn)品均以仿石材為主。

高端化由于全拋釉產(chǎn)品生命期與成長(zhǎng)期的跨越性人性，從一個(gè)新產(chǎn)品到行業(yè)普及的產(chǎn)品，僅用了不足一年的時(shí)間。然而這樣發(fā)展速度，在目前而言，依然不影響多數(shù)企業(yè)對(duì)它的定義。作為一個(gè)全新的產(chǎn)品，雖然行業(yè)蜂涌而上，但對(duì)于市場(chǎng)多數(shù)的消費(fèi)而者還是比較陌生的，它還有一段時(shí)間讓市場(chǎng)和用戶消化和認(rèn)識(shí)。而在這一段時(shí)間的中間，在消費(fèi)者群體還沒(méi)有接受和熟悉他之前，全拋釉產(chǎn)品依然保持著他高傲的格調(diào)，在短時(shí)間內(nèi)他依然可以賺取高于傳統(tǒng)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。因此，多數(shù)企業(yè)在初上全拋釉的產(chǎn)品之時(shí)，往往都會(huì)將其定位成為企業(yè)高端的產(chǎn)品，是賺取利潤(rùn)和形象的產(chǎn)品。不過(guò)，隨著全拋釉產(chǎn)品的不斷成熟，高端的定位最終還是成為一個(gè)美麗偽命題。

設(shè)計(jì)化相對(duì)傳統(tǒng)的拋光磚產(chǎn)品而言，全拋釉產(chǎn)品更注重應(yīng)用設(shè)計(jì)，特別是是終端的展示表現(xiàn)手法，做足了設(shè)計(jì)功夫。不少已經(jīng)全拋釉產(chǎn)品的經(jīng)銷商在展廳改造方面投入所有的資源，只為表現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值和品味。全拋釉產(chǎn)品如果沒(méi)有了專業(yè)完美的產(chǎn)品配套和周邊元素，那么就算推出全拋釉產(chǎn)品也不一定可以在市場(chǎng)上得好業(yè)績(jī)。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)新的產(chǎn)品，在終端市場(chǎng)上消費(fèi)還需要一段認(rèn)識(shí)和接受的時(shí)間。然而本身就是以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)的產(chǎn)品，如果沒(méi)有良好的終端應(yīng)用引導(dǎo)和形象展示，那么全拋釉將會(huì)是一個(gè)沒(méi)有翅膀的天使，美麗難飛。另一方面，就目前已經(jīng)推出全拋釉的領(lǐng)軍品牌的市場(chǎng)動(dòng)向而言，幾乎他們都在深挖一個(gè)共同的市場(chǎng)，就是設(shè)計(jì)師市場(chǎng)。作為一個(gè)相對(duì)高端的建材產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)而言，設(shè)計(jì)師往往是一個(gè)最佳銷售渠道。因?yàn)閷I(yè)設(shè)計(jì)師群體往往接觸都是當(dāng)?shù)剌^為高端的消費(fèi)，而一般的消費(fèi)者與設(shè)計(jì)師往往不相往來(lái)，甚為陌生。所以，設(shè)計(jì)師是在未來(lái)一段時(shí)間依然是全拋釉產(chǎn)品主要銷售渠道之一。

建材市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告5我們?nèi)チ私ú氖袌?chǎng)調(diào)研，建材市場(chǎng)材料種類繁多，并了解到很多東西，如一種材料有多種用途，建筑材料和裝飾建材的區(qū)別，家居材料主要是什么等。裝修用的裝飾材料：瓷磚，地板、陶瓷衛(wèi)浴、吊頂、木門、散熱器、集成吊頂、櫥柜等。家居建材就是指居住房的裝修材料，就是那家居裝修公司用的材料，通常有板材，水電，五金和化工，還有一些輔助材料。飾面板，木線，甲板，大芯板，鋁塑板，防火板，貼膜板(單雙面兩種)天花龍骨及其配件。

瓷磚按照其制作工藝及特色可分為釉面磚、通體磚、拋光磚、?；u及馬賽克不同特色的瓷磚當(dāng)然有著各自的最佳用途，對(duì)磚瓷知識(shí)有足夠的了解，可以在裝飾居室時(shí)做到有的放矢，物盡其用。

目前市面上比較常用的瓷磚主要有兩種?；u是拋光磚的一種，拋光磚是經(jīng)過(guò)機(jī)械研磨、拋光，表面呈鏡面光澤的瓷磚，?；u是強(qiáng)化了的拋光磚，是全瓷磚，其表面非常光潔，不象普通拋光磚需要經(jīng)過(guò)拋光。

?；u的耐磨性能比較好，可以任意再加工，切割、打磨倒角等，但其最大的缺點(diǎn)就是任意滲臟，一些茶水或者醬油很容易就會(huì)滲入進(jìn)去而且無(wú)法復(fù)原，現(xiàn)在很多廠家針對(duì)此問(wèn)題對(duì)玻化磚的表面做了抗污處理，的抗污性能還是比釉面磚差。釉面磚就是咱們傳統(tǒng)意義理解的瓷磚，就是表面加釉燒制而成的瓷磚。由于釉質(zhì)所以釉面磚分為墻磚和地磚，一般地用的釉面磚，表面強(qiáng)度會(huì)大很多，但現(xiàn)在很多仿古釉面磚由于加工工藝不同，其強(qiáng)度和表面硬度都非常強(qiáng)，可作為墻面和地面兩用。相對(duì)于?；u，釉面磚最大的優(yōu)點(diǎn)是防滲，不怕臟，大部分的仿古釉面磚的防滑度都非常好，而且釉面磚表面還可以燒制各種花紋圖案，風(fēng)格比較多樣。

很多人會(huì)說(shuō)釉面磚不耐磨，其實(shí)這種說(shuō)法是不科學(xué)的，雖然釉面磚的耐磨性比?；u稍差，但合格的產(chǎn)品其耐磨度絕對(duì)能滿足家庭使用的需要。除了以上所說(shuō)，在地面有水的情況下，?；u的防滑性能也比釉面磚差，而且一般?；u比釉面磚會(huì)貴很多。

樓梯扶手分類：鐵藝樓梯扶手、不銹鋼樓梯扶手、木樓梯扶手、玻璃樓梯扶手、實(shí)木，扶手樓梯。還有一些特殊樓梯扶手：發(fā)光樓梯扶手。木制的看起來(lái)比較高雅而且很適合家居環(huán)境。沒(méi)有扶手，失去的所謂的樓梯的意義，是懸梯，必然存在安全隱患。室內(nèi)共用樓梯扶手高度,自踏步中心線量起至扶手上皮不宜低于900mm水平扶手超過(guò)500mm長(zhǎng)時(shí)，其高度不宜低于1000mm。室外共用樓梯欄桿高度不宜低于1050mm,中高層住宅不應(yīng)低于1100mm。樓梯井寬度大于200mm，欄桿垂直桿件之間凈空不應(yīng)大于110mm欄桿、扶手上下或平面轉(zhuǎn)接時(shí)，宜保持銜接。

乳膠漆的配色原理：當(dāng)色調(diào)，明度，彩度三個(gè)有一個(gè)不同時(shí)，兩個(gè)顏色不同。因此，可通過(guò)改變?nèi)齻€(gè)中的一個(gè)便可獲得一個(gè)新的顏色。①紅、黃、藍(lán)、按一定的比例混合可得到不同中間色，中間色與其中任一混合可得到復(fù)色。②呈色基礎(chǔ)上，加白漆又可得到彩度不同的復(fù)色。如：米黃+牙黃+珍珠白=豐田面包白③呈色基礎(chǔ)上加入不等量的黑色，可得到明度不同的顏色。如：鐵紅+黑=紫棕色,白+黑不同程度灰色，黃+黑=墨綠色。

乳膠漆配色，除了上面說(shuō)的配色原理，關(guān)鍵還在于對(duì)水性色漿的認(rèn)識(shí)，如對(duì)色漿的色相，耐候性，著色力，耐堿性等因素作必要的了解后，在配色時(shí)，對(duì)減低配色成本，減小浪費(fèi)等均有現(xiàn)實(shí)的意義。比如配一個(gè)橙色，選料首先考慮到淡乳膠漆能否用于外墻和內(nèi)墻。如果是外墻涂料，選料時(shí)可考慮一個(gè)偏紅光的黃和一個(gè)偏黃光的紅兩種外墻用色漿搭配。如果該顏色樣板橙相較暗，可選出用鐵黃，鐵紅，比較鮮艷，則選用高性能有機(jī)類顏料色漿。

室內(nèi)家具家具在建筑室內(nèi)裝飾中具有實(shí)用和美觀雙重功效，是維持人們?nèi)粘Ｉ?、工作、學(xué)習(xí)和休息的必要設(shè)施。室內(nèi)環(huán)境只有在配置了家具之后，才具備它應(yīng)有的功能。特別是在建筑空間確定之后，家具便成為室內(nèi)環(huán)境的主要構(gòu)成因素和體現(xiàn)者。同時(shí)，家具的配置組合及運(yùn)用對(duì)于室內(nèi)空間分隔與環(huán)境氣氛創(chuàng)造有著極其重要的作用。

篇3

關(guān)鍵詞：商業(yè)規(guī)劃；設(shè)計(jì)；關(guān)注；要點(diǎn)

中圖分類號(hào)：S611文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

1.現(xiàn)代商業(yè)模式介紹

1.1大型購(gòu)物中心

大型購(gòu)物中心是現(xiàn)代商業(yè)模式發(fā)展的主要趨勢(shì)，同時(shí)大型購(gòu)物中心這種商業(yè)模式能夠融合精品店、品牌店和購(gòu)物街等等，從而形成一種多功能型的大型購(gòu)物中心。同時(shí)，現(xiàn)代大型購(gòu)物中心一般是由地下一層的大型停車場(chǎng)、購(gòu)物超市和室外的餐飲步行街等部分所組成的。但是，由于大型購(gòu)物中心的商業(yè)形式比較的大，一般是某一個(gè)地區(qū)的購(gòu)物中心點(diǎn)，沃爾瑪?shù)染鸵呀?jīng)是某些地區(qū)的的主要購(gòu)物中心。因此，對(duì)于開(kāi)發(fā)商、投資商和零售商等，大型購(gòu)物中心規(guī)劃設(shè)計(jì)才是其中重要的因素之一。

1.2步行商業(yè)街

所謂步行商業(yè)街，顧名思義是指能夠滿足人們的綜合性需要的一種商業(yè)模式，現(xiàn)代的步行商業(yè)街一般是由大量的商業(yè)服務(wù)設(shè)施所組成的，以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理的具有一定規(guī)模的區(qū)域性商業(yè)形式。然而，步行商業(yè)街作為一種特殊形式的商業(yè)模式，其最大的特點(diǎn)就是禁止所有車輛的通行，只能夠讓步行人員使用的商業(yè)街。目前，步行商業(yè)街已經(jīng)發(fā)展成為最適合現(xiàn)代消費(fèi)需求的商業(yè)模式。當(dāng)然，步行商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計(jì)不僅僅能夠滿足消費(fèi)的需要，還能夠體現(xiàn)現(xiàn)代城市的風(fēng)貌和城市的文化，因而關(guān)注步行商業(yè)街規(guī)劃模式的設(shè)計(jì)要點(diǎn)就顯得至關(guān)重要。

1.3專業(yè)市場(chǎng)

專業(yè)市場(chǎng)是一種單一的商業(yè)模式，一般包括建材市場(chǎng)、紡織批發(fā)市場(chǎng)和水產(chǎn)市場(chǎng)等這些專業(yè)行業(yè)的服務(wù)市場(chǎng)。一個(gè)城市的專業(yè)市場(chǎng)，不僅僅能夠提升一個(gè)城市的商業(yè)發(fā)展水平，還能夠充分的展示城市的形象。尤其是一些林業(yè)批發(fā)市場(chǎng)和服裝批發(fā)市場(chǎng)等等，能夠較好地展示其所在城市的產(chǎn)業(yè)形象。因此，加強(qiáng)專業(yè)市場(chǎng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)就顯得非常重要。

2.針對(duì)不同商業(yè)模式的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)

2.1大型購(gòu)物中心的規(guī)劃設(shè)計(jì)

目前，我國(guó)大型購(gòu)物中心的規(guī)劃設(shè)計(jì)還存在很多的問(wèn)題，主要是由于大型購(gòu)物中心的規(guī)劃設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致操作思路和程序不規(guī)范等問(wèn)題更是非常的常見(jiàn)。當(dāng)然，在進(jìn)行大型購(gòu)物中心的規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程之中，最主要的問(wèn)題是沒(méi)有較好地對(duì)商業(yè)產(chǎn)地和住宅項(xiàng)目進(jìn)行區(qū)別，從而導(dǎo)致大型購(gòu)物中心的規(guī)劃設(shè)計(jì)出現(xiàn)了很多問(wèn)題。大型商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)最主要是前期的規(guī)劃，但是，在大型商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的前期，首先應(yīng)該分清楚商家的類型，一般包括大型的主力店商家和零散的小型商家兩種。當(dāng)然，大型商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)該按照商家的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，以形成符合大型購(gòu)物商業(yè)中心的設(shè)計(jì)方案。這就要求商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)者們對(duì)商家的要求有一個(gè)完整的了解，從商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的總規(guī)劃設(shè)計(jì)入手，同時(shí)考慮商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的成本，以規(guī)劃設(shè)計(jì)出符合商家要求的設(shè)計(jì)方案。

但是，對(duì)于零散的小型商家而言，為了吸引更多的購(gòu)物人群，因而對(duì)商場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)的要求就更高，也需要商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)者將此作為設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。由于大型商場(chǎng)里一般會(huì)有很多的店面，因而大型購(gòu)物中心的規(guī)劃設(shè)計(jì)還需要考慮到店面角度的問(wèn)題。因此，在進(jìn)行大型購(gòu)物中心的規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候，加大空間的可視性就顯得非常重要。為了讓顧客對(duì)大型購(gòu)物中心的空間具有一種潛在的安全感和舒適感，大型購(gòu)物中心規(guī)劃設(shè)計(jì)的購(gòu)物流線應(yīng)該盡量清晰。而不能夠設(shè)計(jì)成為錯(cuò)綜復(fù)雜的購(gòu)物線路，這樣會(huì)導(dǎo)致顧客購(gòu)物出現(xiàn)零亂現(xiàn)象。大型購(gòu)物中心的規(guī)劃設(shè)計(jì)另外一個(gè)需要關(guān)注的重點(diǎn)是交通組織的設(shè)計(jì)，主要包括疏導(dǎo)人流問(wèn)題和將人流引入到購(gòu)物中心的問(wèn)題。

2.2步行商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計(jì)

步行商業(yè)街是一個(gè)綜合性的概念，因而在步行商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計(jì)的過(guò)程之中，不能夠簡(jiǎn)單地對(duì)街道進(jìn)行設(shè)計(jì)。商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)者應(yīng)該能夠考慮消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物環(huán)境的不同感覺(jué)，從而設(shè)計(jì)出符合現(xiàn)代步行商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計(jì)。因此，在進(jìn)度步行商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，一般需要關(guān)注以下幾個(gè)方面的要點(diǎn)，第一，步行商業(yè)街的定位；第二步行商業(yè)街的尺度；第三，步行商業(yè)街的整體形態(tài)；第四，步行商業(yè)街的氛圍。但是，在規(guī)劃設(shè)計(jì)一個(gè)步行商業(yè)街前，首先應(yīng)該步行商業(yè)街的設(shè)計(jì)定位，現(xiàn)代的步行商業(yè)街設(shè)計(jì)一般包括體現(xiàn)地區(qū)城市文化底蘊(yùn)內(nèi)涵的商業(yè)街和現(xiàn)代時(shí)尚的精品步行商業(yè)街等，這樣才能設(shè)計(jì)出符合要求的步行商業(yè)街。

當(dāng)我們對(duì)步行商業(yè)街的整體商業(yè)價(jià)值進(jìn)行定位時(shí)，由于消費(fèi)者一般都很重視消費(fèi)的氛圍，因而步行商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計(jì)對(duì)設(shè)計(jì)者提出了更高的要求。目前，我國(guó)很多步行商業(yè)街規(guī)劃設(shè)計(jì)的缺乏人情味，從而就會(huì)影響到購(gòu)物的環(huán)境和消費(fèi)者的購(gòu)物心情。因此，步行商業(yè)街規(guī)劃設(shè)計(jì)者應(yīng)該把握好設(shè)計(jì)的尺度，以提高步行商業(yè)街設(shè)計(jì)的舒適度。隨著步行商業(yè)街設(shè)計(jì)的不斷演化，現(xiàn)代的步行商業(yè)街規(guī)劃設(shè)計(jì)出現(xiàn)了很多設(shè)計(jì)形態(tài)，主要包括以下幾個(gè)方面的形態(tài)，第一，十字型的步行商業(yè)街。步行商業(yè)街的基本形狀是十字交叉型，這也是我國(guó)步行商業(yè)街比較普遍的設(shè)計(jì)形態(tài)，由于十字型的步行商業(yè)街可以聚集更多的人群，從而就可以有效地提升步行商業(yè)街的價(jià)值。第二，川字型步行商業(yè)街。有的步行商業(yè)街呈現(xiàn)川字型，這種設(shè)計(jì)形態(tài)一般應(yīng)用于大型的步行商業(yè)街之中，以形成多個(gè)步行商業(yè)街區(qū)域。

同時(shí)，在川字型步行商業(yè)街的不同區(qū)域，兩側(cè)均開(kāi)設(shè)門面，提高步行商業(yè)街的利用率。第三，井字型步行商業(yè)街。這種步行商業(yè)街呈現(xiàn)井字交叉型，一般適合應(yīng)用于大型的步行商業(yè)街中，并且井字形的步行商業(yè)街可以按照商業(yè)服務(wù)的功能不同進(jìn)行區(qū)域分配，以實(shí)現(xiàn)不同功能區(qū)域的商業(yè)營(yíng)業(yè)模式。第四，回字型步行商業(yè)街。這種步行商業(yè)街呈回子環(huán)繞型，一般適合應(yīng)用于封閉式的步行商業(yè)街，同時(shí)還可以結(jié)合我國(guó)傳統(tǒng)的建筑形體，從而設(shè)計(jì)出一種封閉式的環(huán)形商業(yè)購(gòu)物中心。但是，回子型的步行商業(yè)街一般規(guī)模較小，而不適合大型商業(yè)中心的規(guī)劃設(shè)計(jì)要求。

2.3專業(yè)市場(chǎng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)

至于專業(yè)市場(chǎng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，在進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)之前，商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)者應(yīng)該預(yù)先了解專業(yè)市場(chǎng)的性質(zhì)，由于服裝專業(yè)市場(chǎng)和裝潢裝修建材專業(yè)市場(chǎng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)重點(diǎn)顯然不同。然而，商業(yè)中心規(guī)劃設(shè)計(jì)者應(yīng)該以此為依據(jù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行類型分析，主要是包括專業(yè)市場(chǎng)的門面數(shù)量、層高凈高要求和設(shè)計(jì)外觀形象等。只有商業(yè)中心規(guī)劃設(shè)計(jì)者完全掌握這些基本要求后，才能進(jìn)行較好地設(shè)計(jì)。當(dāng)然，在專業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)的過(guò)程中，還應(yīng)該充分考慮停車場(chǎng)和便利店的設(shè)計(jì)。

3.總結(jié)

總而言之，現(xiàn)代的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)不是一種簡(jiǎn)單的模式，而需要綜合考慮很多影響商業(yè)中心發(fā)展的因素。由于現(xiàn)代商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)會(huì)直接影響商業(yè)中心的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因而需要采用科學(xué)的設(shè)計(jì)態(tài)度和發(fā)展的眼光對(duì)商業(yè)中心的規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)行充分的考慮。但是，對(duì)于商業(yè)中心規(guī)劃設(shè)計(jì)者來(lái)說(shuō)，他們需要針對(duì)不同的商業(yè)中心定位和不同的商業(yè)模式，從而采取不同的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)組合。合理完善的商業(yè)中心規(guī)劃設(shè)計(jì)，不僅能夠提高商業(yè)中心的開(kāi)發(fā)和發(fā)展，還能在一定程度上影響該城市的形象。因此，現(xiàn)階段研究商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)關(guān)注要點(diǎn)具有非常重大的現(xiàn)實(shí)意義。以上是本人的粗淺之見(jiàn)，但是由于本人的知識(shí)水平及文字組織能力有限，因此文中如有不到之處還望不吝賜教。

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篇4

連鎖業(yè)在中國(guó)家居領(lǐng)域落子，其實(shí)不過(guò)是上世紀(jì)90年代末的事。幾番博弈，幾度春秋，時(shí)來(lái)也有十幾年的歷程。自1999年一聲鑼響，國(guó)際巨頭百安居開(kāi)道中國(guó)，到現(xiàn)在“十二五”開(kāi)局之年，家居企業(yè)擴(kuò)張路上熙熙攘攘，國(guó)內(nèi)資本隨外資起跑后日漸給力，民族企業(yè)與世界品牌群舞，天地之間嘩然一片。由市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，既呈“火熱”之象，又帶給人們些許“疑惑”，現(xiàn)在已是“火”與“惑”同在。

外資“惹火”市場(chǎng)催化賣場(chǎng)模式之惑

“火”是顯而易見(jiàn)的。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城鎮(zhèn)化推進(jìn)尤其是建筑經(jīng)濟(jì)的持續(xù)升溫，對(duì)裝飾、家居行業(yè)而言，必然造就銷售旺季的長(zhǎng)盛不衰。正是市場(chǎng)需求的積極變化，帶來(lái)了家居業(yè)的急劇擴(kuò)張，家居連鎖企業(yè)不斷復(fù)制門店，品牌也不斷有新生面孔加入?？壑母镩_(kāi)放的律動(dòng)，黃皮膚、白皮膚……各扛戰(zhàn)旗，市場(chǎng)爭(zhēng)斗火熱。外資首先以百安居為例，繼成功著陸后，這家身披連鎖超市時(shí)髦外衣的歐式新貴隨即亮相北京、上海、深圳、廣州等城市，設(shè)立數(shù)十家門店，幾年內(nèi)成為中國(guó)市場(chǎng)上建材連鎖超市第一品牌。2006年，家得寶收購(gòu)天津家世界，展開(kāi)中國(guó)擴(kuò)張之旅，來(lái)勢(shì)洶洶。由他們領(lǐng)銜的這股股外資連鎖沖擊波一度讓中國(guó)市場(chǎng)興奮起來(lái)，許多民族家居企業(yè)也在學(xué)習(xí)啟悟中獲得新的生命力。應(yīng)該說(shuō)，是國(guó)際商業(yè)模式的火炬助燃了中國(guó)市場(chǎng)的空前火爆。

隨著這種火爆，關(guān)于發(fā)展的疑惑和爭(zhēng)論也不消停。我們知道，超市業(yè)態(tài)是海外泊來(lái)品，其引進(jìn)為國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)家居行業(yè)帶來(lái)了管理的升級(jí)。在多年的磨合中，目前形成了兩個(gè)特征鮮明的隊(duì)列。一是以百安居、家得寶、樂(lè)華梅蘭等外企及本土鑒行翹楚東方家園、好美家等為代表的“聯(lián)軍”序列，這是沿用統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一結(jié)算模式的家居超市隊(duì)伍；而另一個(gè)是以國(guó)內(nèi)家居巨頭居然之家、紅星美凱龍及京城藍(lán)景麗家等為代表的“整合派”，走的是提供租賃場(chǎng)地、收取租金的具有部分傳統(tǒng)色彩的賣場(chǎng)模式，既有超市業(yè)態(tài)一面，又有傳統(tǒng)賣場(chǎng)一面。在他們那里，一些流行的國(guó)際商業(yè)模式似乎“水土不服”，于是他們沒(méi)有僅僅把功夫停留在跟隨模仿上，而是依據(jù)國(guó)內(nèi)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣進(jìn)行了大膽變革，即在家居超市的基礎(chǔ)上，引入傳統(tǒng)市場(chǎng)攤位制業(yè)態(tài)，跨入多業(yè)態(tài)融合的時(shí)期。就此，在業(yè)態(tài)模式上的優(yōu)劣之爭(zhēng)從未在兩陣營(yíng)中停止過(guò)。哪種更勝一籌?這成為了家居連鎖業(yè)的一大疑惑。

有報(bào)道指出，在市場(chǎng)大浪淘沙中，兩大隊(duì)列內(nèi)眾多家具建材市場(chǎng)、商場(chǎng)、專賣店及超市或輝煌成長(zhǎng)或落寞消失，留下者，有的通過(guò)業(yè)態(tài)創(chuàng)新，在賣場(chǎng)與超市多業(yè)態(tài)融合經(jīng)營(yíng)的路上逐步走向成熟；但仍有些堅(jiān)持既有特征者，迎著競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)云，以自身市場(chǎng)行為穩(wěn)健探索，給行業(yè)發(fā)展多一種選擇和答案。

本土企業(yè)熱身或致“國(guó)進(jìn)洋退”之惑

話說(shuō)回來(lái)，天有不測(cè)風(fēng)云，2008年的全球金融風(fēng)暴多少對(duì)中國(guó)家居市場(chǎng)引發(fā)了震蕩，特別是一些外資企業(yè)頗為傷身。2009年7月和10月，家得寶先后宣布關(guān)閉青島店和沈陽(yáng)店；2010年5月，家得寶北京分鐘寺店關(guān)門；2010年11月，家得寶天津東麗店停業(yè)；2011年1月21日，北京西四環(huán)店也關(guān)停。在不到2年的時(shí)間內(nèi)，家得寶連續(xù)關(guān)閉5家門店，從全國(guó)12家到目前僅存7家。當(dāng)然，可能是一個(gè)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的流感引的多病齊發(fā)，但似乎從中可以窺見(jiàn)，隨著國(guó)內(nèi)家居企業(yè)受外企刺激即行“熱身”后的耐心成長(zhǎng)、率性紛起，外資連鎖在適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境方面，比之本土企業(yè)漸顯先天劣勢(shì)。如果在企業(yè)管理等軟硬件上不斷縮短了差距的話，還應(yīng)是“近水樓臺(tái)先得月”吧。據(jù)家得寶官方聲明，其不會(huì)放棄中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略，將適時(shí)公布進(jìn)一步開(kāi)店計(jì)劃。一邊是國(guó)際家居連鎖開(kāi)始碰壁，一邊是“不拋棄、不放棄”的豪言壯語(yǔ)，于是對(duì)外資好景不再的疑竇叢生，人們引目以待：看下一步外資家居連鎖企業(yè)如何轉(zhuǎn)向和布局?

品牌“對(duì)火”賣場(chǎng)竟有福禍相倚之惑

而中國(guó)家居連鎖業(yè)發(fā)展到今天，在連鎖擴(kuò)張與利潤(rùn)考量的動(dòng)作和本心上，也逐漸是存在了爭(zhēng)議和疑惑的?，F(xiàn)在的情況是，伴著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的春風(fēng)拂面和市場(chǎng)化氣候的日益濃郁，諸多民族企業(yè)擴(kuò)張步伐加快，勁頭驚人。位列國(guó)內(nèi)家居流通業(yè)排名榜首席的全國(guó)連鎖品牌紅星美凱龍，目前在中國(guó)各地已經(jīng)開(kāi)辦了76家賣場(chǎng)，干得熱火朝天。而有意思的是，在2011年一次家居論壇上，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)詞語(yǔ)風(fēng)行起來(lái)：被擴(kuò)張。矛頭指向的正是如今掌控著不少家居品牌渠道命脈的家居賣場(chǎng)。我們知道，作為本土“整合派”賣場(chǎng)龍頭，紅星美凱龍最值得推崇之處就有將“全球名牌捆綁式經(jīng)營(yíng)”的做法，而與紅星美凱龍、居然之家等賣場(chǎng)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，嫁接其擴(kuò)張的身形，把自己的專賣店、攤位鋪面開(kāi)拓到全國(guó)各地，也的確是這些年來(lái)許多有實(shí)力的家居品牌一直值得稱道的事。但現(xiàn)在的問(wèn)題來(lái)了，許多家居品牌似乎暫時(shí)不愿或無(wú)力繼續(xù)擴(kuò)張，至少是不樂(lè)意這樣高速擴(kuò)張，可由于已經(jīng)上了家居賣場(chǎng)的戰(zhàn)車，不得不與持續(xù)擴(kuò)張的賣場(chǎng)一同邁出連鎖的腳步?！凹揖淤u場(chǎng)開(kāi)得太多了，我們的利潤(rùn)被攤薄了，有的經(jīng)營(yíng)不下去了，被擴(kuò)張了?！彪S著連鎖賣場(chǎng)越開(kāi)越多，這些傍著賣場(chǎng)長(zhǎng)大的品牌忽然發(fā)現(xiàn)腳步越來(lái)越沉重，跟，還是不跟?這又是一個(gè)爭(zhēng)議的話題。

家居賣場(chǎng)在各地連續(xù)的攻城拔寨，必出現(xiàn)供大于求局面，這便要通過(guò)市場(chǎng)來(lái)調(diào)節(jié)。其實(shí)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，若一個(gè)品牌在賣場(chǎng)系統(tǒng)中賠的比掙的多，則這個(gè)賣場(chǎng)自然會(huì)被拋棄；若賣場(chǎng)還有不少優(yōu)勢(shì)店面，是廠商、經(jīng)銷商擠破腦袋想進(jìn)的，則賣場(chǎng)為何不把這些商家綁到自己的擴(kuò)張戰(zhàn)車上，一起向全國(guó)市場(chǎng)挺進(jìn)呢?家居品牌與賣場(chǎng)實(shí)際在進(jìn)行一場(chǎng)市場(chǎng)博弈。底線在哪里?就看誰(shuí)能堅(jiān)持到最后。這給人的啟示，似暗含家居連鎖業(yè)洗牌大限將至之意。

專業(yè)“細(xì)火單煉”隱見(jiàn)求全求單之惑

篇5

在經(jīng)過(guò)兩年的試探后，全球最大的家裝用品零售商家得寶（Home Depot）終于邁出了開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的第一步。12月13日，家得寶國(guó)際業(yè)務(wù)總裁兼中國(guó)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人溫詩(shī)睿與家世界集團(tuán)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官杜廈在北京簽署收購(gòu)協(xié)議，家得寶宣布以7億元人民幣的價(jià)格，收購(gòu)中國(guó)家居建材超市家世界家居（下稱家居）的全部經(jīng)營(yíng)權(quán)。

簽字協(xié)議即將結(jié)束前，杜廈，這位中國(guó)家居建材超市最早的探路者，面對(duì)身著“血橙”顏色工作服的談判對(duì)手，只說(shuō)了一句：“請(qǐng)善待我們的員工?！?/p>

此次收購(gòu)涉及家世界旗下“家居”部分的全部資產(chǎn)，共12家門店以及家居的管理團(tuán)隊(duì)。據(jù)了解，12家門店平均面積都超過(guò)8300平方米，分別位于天津（五家）、北京（兩家）、西安（兩家）、沈陽(yáng)（一家）、青島（一家）、鄭州（一家）等六個(gè)城市，也是家世界旗下盈利尚好的資產(chǎn)。根據(jù)協(xié)議，“家居”現(xiàn)有管理層及員工將獲得一年的留用期。

家世界旗下產(chǎn)業(yè)，除建材超市，還有普通零售連鎖超市以及房地產(chǎn)。自2005年下半年以來(lái)，由于拖欠供應(yīng)商貨款，已有相當(dāng)比例的供應(yīng)商停止向家世界供貨。杜廈透露，收購(gòu)所得的7億元資金將主要用于償還供應(yīng)商貨款及銀行欠款，以求家世界超市業(yè)務(wù)能夠繼續(xù)發(fā)展。

被收購(gòu)的“模仿者”

這是一場(chǎng)有著十年歷史淵源的企業(yè)間的收購(gòu)，也是一個(gè)“模仿者”被“模式締造者”收購(gòu)的故事。

1996年12月6日，在天津市東麗經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)誕生了中國(guó)第一家建材超市――家世界家居裝飾建材超市。這是一個(gè)從模仿“家得寶”起步的企業(yè)。

上世紀(jì)90年代初，家世界的創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)杜廈憑借做房地產(chǎn)賺得的第一桶金――約5億元人民幣，開(kāi)始了“家居”創(chuàng)業(yè)之旅。

曾與杜廈一起創(chuàng)業(yè)的家福特總裁王月對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者回憶，杜廈當(dāng)時(shí)在天津買下一塊地，原準(zhǔn)備建廠房招商引資，但房地產(chǎn)泡沫的破滅導(dǎo)致計(jì)劃擱淺。他們倆很快將興趣轉(zhuǎn)向了新興的倉(cāng)儲(chǔ)式建材連鎖超市。

1996年，杜廈率30余人遠(yuǎn)赴美國(guó)學(xué)習(xí)，目標(biāo)正是全球最大的建材零售商家得寶。家世界甚至將家得寶的副總裁“挖”到家世界，擔(dān)任執(zhí)行副總裁和采購(gòu)總監(jiān)。

在家得寶美國(guó)總部90天的學(xué)習(xí)，使天津家居的第一家店幾乎就是家得寶的中國(guó)翻版。商場(chǎng)的貨架、手推車、軟件系統(tǒng)等均由美國(guó)引進(jìn)，連商店總經(jīng)理也聘請(qǐng)國(guó)外經(jīng)理人擔(dān)任。

家世界此后的十幾家店都持續(xù)這一模式，時(shí)至今日，家世界家居仍是中國(guó)建材超市中的翹楚；其后涌現(xiàn)的中國(guó)本土建材連鎖零售商?hào)|方家園、家福特、上海好美家等，無(wú)不打上了濃重的家世界烙印。

有消息顯示，從家世界在美國(guó)“學(xué)藝”開(kāi)始，家得寶就與家世界展開(kāi)了若即若離的談判，最接近的一次是在1996年6月，后因家得寶董事會(huì)計(jì)劃進(jìn)入南美市場(chǎng)而擱淺。

家世界起初采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略，從2004年開(kāi)始，為了實(shí)現(xiàn)上市的目標(biāo)，家世界以華北和西北地區(qū)為主要陣地，在天津、西安、寶雞、咸陽(yáng)、唐山、保定、蘭州等北方二線城市布點(diǎn)，今年更大規(guī)模挺進(jìn)東三省。經(jīng)過(guò)十年整合，杜廈親手打造的家世界集團(tuán)旗下?lián)碛?2家天津家居、65家天津家世界連鎖超市有限公司以及家世界房地產(chǎn)公司。

杜廈還為家世界組建了一個(gè)由全球資深零售精英組成的豪華管理團(tuán)隊(duì)，以增加上市砝碼。據(jù)杜廈透露，當(dāng)時(shí)家世界請(qǐng)花旗銀行做主承銷商，計(jì)劃在香港融資2億美元。2005年，家世界營(yíng)收95億元。杜廈個(gè)人持股比例為60.01%。

但過(guò)快的發(fā)展，使家世界的資金鏈變得異常脆弱。而上市計(jì)劃的擱淺，更給了家世界前所未有的打擊。2005年3月，家世界被曝大量拖欠供應(yīng)商貨款。之后，類似消息不斷傳出。多個(gè)供應(yīng)商向媒體報(bào)料，從2005年下半年開(kāi)始，家世界就開(kāi)始推遲向供應(yīng)商支付貨款，短則三月，長(zhǎng)則半年。目前國(guó)內(nèi)有40％的供應(yīng)商已停止給家世界供貨。更有相關(guān)人士透露，家世界現(xiàn)欠款高達(dá)7億多元，曾兩次向天津市提出破產(chǎn)，均未獲批準(zhǔn)。

債務(wù)危機(jī)之下，家世界不得不走到家得寶的談判桌前。

2004年6月才宣布進(jìn)入中國(guó)的家得寶一直在尋找合適的并購(gòu)對(duì)象。今年春節(jié)前后，家得寶找到了北京東方家園談判，希望進(jìn)行整體收購(gòu)，終因東方家園董事長(zhǎng)張宏偉不肯出讓控股權(quán)而作罷。家世界的資金危機(jī)使家得寶獲得了重新選擇的機(jī)會(huì)。

家得寶國(guó)際業(yè)務(wù)總裁溫詩(shī)睿親自走訪了家世界家居的各個(gè)門店，隨后與杜廈談判。杜廈坦承家世界集團(tuán)在2004年到2006年以來(lái)遇到的前所未有的挫折，是他不得不賣掉“家居”的原因，“與家得寶簽約是企業(yè)的最好出路”。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，7億元的收購(gòu)價(jià)不高。不過(guò)，一位接近杜廈的知情人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，家世界此次轉(zhuǎn)讓的是天津、北京、西安、沈陽(yáng)、青島和鄭州六個(gè)城市12家店面的全部經(jīng)營(yíng)權(quán)，不包括這些店的物業(yè)產(chǎn)權(quán)。這12家店中，有九家的產(chǎn)權(quán)歸家世界集團(tuán)所有，其余三家（沈陽(yáng)、西安、天津）為租用地產(chǎn)。因此，在并購(gòu)結(jié)束后，家得寶還將繼續(xù)向家世界集團(tuán)租賃物業(yè)。

繁榮背后

家世界的命運(yùn)，是中國(guó)本土家居建材連鎖產(chǎn)業(yè)的一個(gè)縮影。

中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)在1998年以后的迅速升溫，帶動(dòng)了家居建材行業(yè)的蓬勃發(fā)展。中國(guó)家居建材行業(yè)的零售額以每年15％以上的速度增長(zhǎng)，現(xiàn)在每年已超過(guò)5000億元。

迅速膨脹的市場(chǎng)，吸引了大量投資者的加入，在家世界之后，東方集團(tuán)投資的東方家園、上海百聯(lián)集團(tuán)投資的好美家，以及香港集團(tuán)與以王月為代表的幾名職業(yè)經(jīng)理人聯(lián)合創(chuàng)辦的家福特等建材超市紛紛崛起。隨后，百安居、歐倍德、樂(lè)華梅蘭、家得寶等外資巨頭也陸續(xù)加入。

截至2006年，由上述四家企業(yè)開(kāi)創(chuàng)的中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市，已達(dá)近70家。

然而，表面的繁榮難掩陳疾。2006年，在家世界家居被家得寶收購(gòu)之前，家福特已全面“歇業(yè)”；東方家園則待價(jià)而沽，不時(shí)傳來(lái)與家得寶、百安居、樂(lè)華梅蘭接觸的傳聞；上海好美家也在勉力支撐。

與杜廈一同開(kāi)創(chuàng)家世界的王月，對(duì)于中國(guó)建材超市面臨的困境深有感觸。在籌建中國(guó)第一家建材超市前，王月曾到美國(guó)家得寶實(shí)習(xí)了數(shù)月，1996年底出任家世界“家居”總裁。但最初的模仿讓王月吃夠了苦頭?！白鳛榈谝粋€(gè)冒險(xiǎn)吃螃蟹的人，我吃得滿嘴流血?！蓖踉禄貞浾f(shuō)。

王月此后輾轉(zhuǎn)多家公司，先是接受張宏偉的邀請(qǐng)，籌建東方家園并擔(dān)任總裁；后又一度出任百安居中國(guó)區(qū)執(zhí)行副總裁兼南方區(qū)總裁。2003年底，王月加盟香江集團(tuán)，出任新成立的深圳家福特建材超市總裁兼首席執(zhí)行官。在艱難地開(kāi)了六家店后，2006年10月，家福特終因資金鏈斷裂而宣告“歇業(yè)”。

王月認(rèn)為，中國(guó)的家居市場(chǎng)近十年來(lái)發(fā)展迅速。但家得寶式的建材超市在中國(guó)之所以發(fā)展不順，主要是因?yàn)橹袊?guó)家裝市場(chǎng)與西方區(qū)別很大。家得寶的發(fā)展，得益于美國(guó)DIY（自己動(dòng)手）的文化。在歐美國(guó)家，由于勞動(dòng)力資源緊缺，家裝材料費(fèi)用與人工費(fèi)用的支出比例為1∶2，這直接催生了家得寶和百安居這樣的倉(cāng)儲(chǔ)型家居賣場(chǎng)。而中國(guó)由于勞動(dòng)力價(jià)格便宜，家庭裝修更多地依靠裝修公司，因此，純粹“家得寶”式的商業(yè)模式在中國(guó)并不適合。

另一方面，上游供應(yīng)商的散亂局面以及后臺(tái)物流配送系統(tǒng)的落后，使得建材超市難以形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)。中國(guó)的家居建材生產(chǎn)企業(yè)，極其分散，且大多沒(méi)有營(yíng)銷體系，多委托商和經(jīng)銷商來(lái)完成銷售。但商、經(jīng)銷商制的最大問(wèn)題是――這些商多為“夫妻店”，規(guī)模狹小，本身資金鏈也非常緊張，超市與這些商談判很難形成規(guī)模效應(yīng)。而落后的物流條件則更進(jìn)一步拖了后腿。

王月舉例說(shuō)：“以東方家園為例，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)至少要開(kāi)到20家店才值得建一個(gè)配送中心，現(xiàn)實(shí)是東方家園在全國(guó)也就只有24家店。家得寶在全球有1500家店，卻只有七個(gè)配送中心，配送中心的貨必須在72小時(shí)內(nèi)分配到所有的店中，否則就被視為積壓和庫(kù)存。這在中國(guó)根本不可能?！?/p>

其次，大賣場(chǎng)從選址到土地開(kāi)發(fā)、審批、最后開(kāi)業(yè)，至少要經(jīng)歷一年半到兩年的周期，而傳統(tǒng)建材市場(chǎng)一般為臨時(shí)用地，成本低、手續(xù)簡(jiǎn)單、周期短，反而更有競(jìng)爭(zhēng)力。道路交通等政府配套設(shè)施的不到位也加大了企業(yè)選址的風(fēng)險(xiǎn)。

東方家園招商總監(jiān)劉宏林也曾表示：“中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境不同，照搬洋模式難以成功。”劉宏林認(rèn)為，現(xiàn)在建材超市的總體市場(chǎng)份額在大城市也不到10%，廠家和品牌商多通過(guò)傳統(tǒng)攤位市場(chǎng)走貨，建材超市難以獲得采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。在此情形下，對(duì)中國(guó)建材超市的經(jīng)營(yíng)者而言，獲得盈利非常艱難。一位業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，“很多企業(yè)的思路都是把網(wǎng)點(diǎn)建好后賣給外資來(lái)獲利。”

“雙雄會(huì)”

中國(guó)民營(yíng)建材超市的普遍困境顯然為外資的大規(guī)模進(jìn)入創(chuàng)造了條件。而從2006年多宗外資并購(gòu)中國(guó)企業(yè)案來(lái)看，商業(yè)連鎖顯然是外資最容易滲透，并且最不容易受阻于國(guó)家政策的領(lǐng)域。

2006年，凱雷收購(gòu)徐工案引發(fā)了全國(guó)性的大討論，結(jié)果是機(jī)械行業(yè)中所有外資對(duì)中國(guó)企業(yè)控股性的并購(gòu)都被叫停。此后，法國(guó)賽博（SEB）并購(gòu)蘇泊爾、高盛收購(gòu)國(guó)內(nèi)肉制品行業(yè)龍頭雙匯集團(tuán)等廣受關(guān)注的并購(gòu)案件，均受到商務(wù)部“嚴(yán)格控制”。直到年底前，中國(guó)才批準(zhǔn)高盛收購(gòu)雙匯。

相比之下，零售業(yè)的并購(gòu)幾乎沒(méi)有遇到什么阻力。美國(guó)百思買以1.2億美元拿下五星電器51%股份，以及全球零售巨頭沃爾瑪收購(gòu)好又多超市，均“一路放行”。

在家居建材超市行業(yè)，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，此次家得寶并購(gòu)家世界，將只是一個(gè)開(kāi)始，更多地意味著家得寶與百安居在全球市場(chǎng)的戰(zhàn)火已經(jīng)燃燒到了中國(guó)。

作為全球排名第一和第三的兩家企業(yè)，家得寶和百安居的競(jìng)爭(zhēng)由來(lái)已久。2005年，美國(guó)家得寶甚至開(kāi)出了143億美元的天價(jià)，要吃下翠豐投資集團(tuán)（百安居大股東）。

家得寶對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)前景相當(dāng)樂(lè)觀，“中國(guó)家裝市場(chǎng)價(jià)值已經(jīng)接近500億美元，并正以20%的復(fù)合增長(zhǎng)率快速增長(zhǎng)。我們希望能夠在這個(gè)市場(chǎng)中投資更多，建立更多的店面，”溫詩(shī)睿表示，“在加拿大、墨西哥我們都是市場(chǎng)的NO.1，我們?cè)谥袊?guó)的目標(biāo)也是市場(chǎng)第一?！?/p>

留給家得寶的時(shí)間已經(jīng)不多，它比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百安居已晚了整整七年。

1999年6月，百安居中國(guó)在上海開(kāi)了第一家門店，2004年公司營(yíng)業(yè)額達(dá)到32億元人民幣，同比增長(zhǎng)59%。尤其在2005年4月，百安居的母公司英國(guó)翠峰集團(tuán)斥資13億元人民幣收購(gòu)歐倍德中國(guó)全部零售業(yè)務(wù)，包括門店、存貨以及2000多名中國(guó)員工等之后，公司立即增加了13家門店。如今54家的店面規(guī)模，使百安居確立了在中國(guó)建材零售連鎖的老大位置。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年，中國(guó)已是翠豐集團(tuán)在門店數(shù)量上僅次于英國(guó)和法國(guó)的第三大市場(chǎng)。目前翠豐集團(tuán)在全球的銷售額約120億美元，2005年百安居中國(guó)的營(yíng)業(yè)額為51.6億元人民幣，利潤(rùn)7856.8萬(wàn)元人民幣，中國(guó)現(xiàn)在是百安居全球業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快的一個(gè)國(guó)家。

對(duì)于家得寶的“逼近”，百安居全國(guó)戰(zhàn)略副總裁范益剛12月15日表示，百安居仍會(huì)按照自己的速度發(fā)展，每年至少開(kāi)10家至12家門店。

百安居亞洲區(qū)總裁紀(jì)司福則透露說(shuō)，2010年百安居全面連鎖的店鋪總數(shù)要超過(guò)100家。這將給家得寶在中國(guó)的擴(kuò)張，設(shè)置一道難以逾越的障礙。

根據(jù)家得寶溫詩(shī)睿的說(shuō)法，家得寶在中國(guó)實(shí)施的戰(zhàn)略，和在加拿大和墨西哥一樣，將以收購(gòu)當(dāng)?shù)氐闹匾揖邮袌?chǎng)連鎖巨頭為基礎(chǔ)平臺(tái)，快速擴(kuò)張。通過(guò)收購(gòu)，家得寶在加拿大最早收購(gòu)了七家門店，目前已經(jīng)達(dá)到151家門店的市場(chǎng)規(guī)模。

溫詩(shī)睿表示，在收購(gòu)家世界占領(lǐng)中國(guó)北方市場(chǎng)后，家得寶同樣會(huì)專注對(duì)中國(guó)華東華南市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，未來(lái)也會(huì)繼續(xù)探討在上海與房地產(chǎn)企業(yè)合作的可能。

篇6

自從做了商業(yè)財(cái)經(jīng)主持人以來(lái)，整體上看，我近兩年刻意淡化了培訓(xùn)業(yè)務(wù)。然而，套用一句最近流行的話來(lái)說(shuō)就是“關(guān)于終端培訓(xùn)，我不在江湖，江湖上卻有我的傳說(shuō)……”這句話是源自我今年8月2日在南京機(jī)場(chǎng)廣場(chǎng)看到的大型戶外廣告，印象中好像是一個(gè)地產(chǎn)廣告。卻很形象地描述了我對(duì)“終端培訓(xùn)”這個(gè)專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的一份難以割舍的情懷。在終端培訓(xùn)領(lǐng)域，我感謝還有這么同行朋友能經(jīng)常提及我和引用我前期的終端作品。不過(guò)這句話據(jù)說(shuō)是源自陳凱歌之口?？磥?lái)人人都有一個(gè)屬于自己的江湖。

最近我講建材終端的培訓(xùn)課程比較多。像廣東中山大自然地板、上海北美楓情地板全國(guó)巡講、佛山新中源陶瓷、佛山歐神諾陶瓷、江蘇科利達(dá)地板、四川升達(dá)地板等，其中大自然是實(shí)木地板的典型代表，北美楓情是多層實(shí)木復(fù)合地板的典型代表，而升達(dá)則是強(qiáng)化地板的典型代表，并且也是中國(guó)第一個(gè)率先提出“強(qiáng)化木地板”概念的企業(yè)。

可以說(shuō)我把地板行業(yè)的幾個(gè)典型企業(yè)都培訓(xùn)了，慢慢地積累了許多地板建材行業(yè)的實(shí)用培訓(xùn)心得，也凝結(jié)出了許多獨(dú)具個(gè)性特征的終端怪論。并且在每次講課時(shí)都能引用近200張真實(shí)的市場(chǎng)走訪照片做案例分析。讓我感到欣慰的是，每每講課結(jié)束，都能迎來(lái)許多學(xué)員的圍攏簽名，這也算是大家對(duì)我的肯定，我最近幾年的努力積累總算沒(méi)有白費(fèi)。就拿8月16-17日剛剛結(jié)束的在升達(dá)地板成都青白江總部對(duì)全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)員精英的培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，升達(dá)副總裁張昌林先生和營(yíng)銷老總龐德強(qiáng)先生帶頭兩天全程聽(tīng)課，兩天培訓(xùn)結(jié)束后還當(dāng)場(chǎng)預(yù)約了下次繼續(xù)講課的時(shí)間。

千萬(wàn)不能“想當(dāng)然”：

對(duì)許多從事終端工作的同行來(lái)說(shuō)，每天最擔(dān)心的恐怕是終端的瞬息萬(wàn)變，而自身的更新速度還趕不上市場(chǎng)的更新的速度。形象一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，往往是還沒(méi)弄清“誰(shuí)革命？革誰(shuí)的命？”就盲目隨大流去革命了。而事實(shí)上，我們?cè)趶氖氯粘＝K端工作的時(shí)候，要謹(jǐn)記：終端活化不能就活化而活化，要有整體搭配！而終端促銷不能就促銷而促銷，要關(guān)注產(chǎn)品去向！我們要經(jīng)常思考的是，您的產(chǎn)品都有什么與眾不同的特性？從公司的“王牌技術(shù)”里面，究竟能挑出哪些最為差異化和最容易區(qū)分辨認(rèn)的特性？他們各自的特點(diǎn)顧客如何分清？你自己都記住了哪些特性？等等。試想如果連我們自身都沒(méi)有一個(gè)相對(duì)明朗的頭緒，還怎么去引導(dǎo)顧客呢？

通過(guò)這樣的深度思考和分析，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，解鈴還須系鈴人，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉太多了卻未必是好事，往往是賣點(diǎn)越多越記不?。ú还庾约河洸蛔?，顧客更是難以理清頭緒）。品種再多，沒(méi)有梯隊(duì)感也仍然模糊！因此，“產(chǎn)品的梯隊(duì)感”VS“顧客的層級(jí)感”，才是終端零售的消費(fèi)根源。這里的“產(chǎn)品梯隊(duì)感”就是要我們能對(duì)自己的產(chǎn)品拉開(kāi)檔次和價(jià)位差異，而“顧客層級(jí)感”則是要我們能快速理清顧客的消費(fèi)差異和真正需求方向。所以我們要回歸本源，在最核心的問(wèn)題上找到最為強(qiáng)勢(shì)的差異化方向，然后進(jìn)行突圍。

但在現(xiàn)實(shí)工作中，我們經(jīng)常在用“內(nèi)行的眼光”來(lái)看待產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)者需求，總會(huì)站在內(nèi)行的角度上認(rèn)為“我這樣想”所以“顧客應(yīng)該也會(huì)這樣想”。其結(jié)果就是，有許多終端從業(yè)者都不自覺(jué)地會(huì)犯“想當(dāng)然”的主觀錯(cuò)誤，想當(dāng)然地認(rèn)為有錢人（或貌似有錢人）就應(yīng)該會(huì)買更貴的產(chǎn)品，而衣著簡(jiǎn)陋或形容憔悴的人就應(yīng)該沒(méi)有太大消費(fèi)實(shí)力；想當(dāng)然地認(rèn)為買高端產(chǎn)品的人就應(yīng)該會(huì)更關(guān)注核心價(jià)值，而買中低端產(chǎn)品的人就應(yīng)該更重視實(shí)惠。大家可以自我反思一下，有許多時(shí)候我們就是這樣培訓(xùn)我們的導(dǎo)購(gòu)員的，其實(shí)這些想當(dāng)然的結(jié)果往往是錯(cuò)覺(jué)。

我在此僅舉一例，據(jù)我長(zhǎng)期走訪建材市場(chǎng)觀察，發(fā)現(xiàn)有許多顧客在大型建材賣場(chǎng)隨機(jī)游蕩采購(gòu)地板的時(shí)候，最關(guān)注的第一要素是地板的花色和紋理（也就是第一視覺(jué)印象），只有花色和紋理他看著順眼甚至是非常喜歡，眼前一亮，才會(huì)有可能留下來(lái)耐心聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品的性能、質(zhì)地以及其他高深難懂的術(shù)語(yǔ)和參數(shù)，最后往往會(huì)在價(jià)格的“層級(jí)對(duì)應(yīng)”上選擇合適的交匯點(diǎn)而成交。而我們?cè)S多終端導(dǎo)購(gòu)員卻往往大老遠(yuǎn)就開(kāi)始招呼顧客說(shuō)這里有特價(jià)，或者說(shuō)自己的產(chǎn)品木材質(zhì)量有多么好，或者說(shuō)自己的產(chǎn)品甲醛含量有多么低。其實(shí)這些都很難形成消費(fèi)者的直觀印象，也就很難對(duì)消費(fèi)者的決策起到太大的促成作用。

因此，請(qǐng)廣大的終端同行朋友一定要謹(jǐn)記：你最為自豪的賣點(diǎn)，并不見(jiàn)得是顧客最為關(guān)注的賣點(diǎn)。終端市場(chǎng)不能想當(dāng)然。悶在辦公室里絕對(duì)做不好終端！而真正的終端智慧永遠(yuǎn)產(chǎn)生于終端實(shí)地的實(shí)踐、觀察和總結(jié)之中。

三度換位解讀建材終端營(yíng)銷：

有鑒于上述的終端錯(cuò)位認(rèn)識(shí)，我們首先要從自身的市場(chǎng)認(rèn)知習(xí)慣的根本上給予逆向改善，從而就引出了我最近講課時(shí)經(jīng)常講到的三度換位思想：

1、我們要用外行的眼光來(lái)看本行業(yè)；

2、我們要用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度來(lái)看本品牌；

3、我們要用顧客的立場(chǎng)來(lái)看本次消費(fèi)行為。

為了讓大家有個(gè)直觀的理解，我在此再舉一例。比如同樣作為家裝地面用材，地板和瓷磚的鋪裝順序就大相徑庭。地板通常是家庭裝修的中后期約90%時(shí)才開(kāi)始鋪裝，而瓷磚則需要在裝修剛開(kāi)始10%左右就開(kāi)始鋪裝了。這就要求我們的銷售人員事先就必須充分了解家裝順序，要充分站在顧客的角度進(jìn)行設(shè)身處地的推想，根據(jù)顧客的裝修進(jìn)度而靈活實(shí)施導(dǎo)購(gòu)。如：

對(duì)裝修還沒(méi)開(kāi)始就著急來(lái)走市場(chǎng)的人怎樣接待？

對(duì)裝修還沒(méi)開(kāi)始但順路來(lái)隨便看看的人怎樣接待？

對(duì)裝修剛開(kāi)始聽(tīng)從家裝公司設(shè)計(jì)師指揮來(lái)分批次采購(gòu)建材的人怎樣接待？

對(duì)裝修進(jìn)行了大半快要收尾的人怎樣接待？等等。

其實(shí)這些都有著非常微妙的接待差別，就看我們的終端導(dǎo)購(gòu)人員如何去“刺探”了。

地板建材行業(yè)的分類對(duì)比研究：

經(jīng)過(guò)我長(zhǎng)時(shí)間的觀察總結(jié)，就拿地板行業(yè)來(lái)講（建材類其他產(chǎn)品大致相當(dāng)），通常要首先進(jìn)行如下的分類對(duì)比研究：

地板建材行業(yè)項(xiàng)目劃分 分類對(duì)比分析 相應(yīng)對(duì)策與說(shuō)明

行業(yè)特征 “冷關(guān)注”行業(yè)的典型市場(chǎng)表現(xiàn) 沒(méi)有需求時(shí)平時(shí)沒(méi)有直觀感覺(jué)，也不怎么關(guān)注；而一旦有了需求則往往爆發(fā)式關(guān)注。消費(fèi)者普遍在起初對(duì)價(jià)格比較模糊。而后來(lái)又通過(guò)謹(jǐn)慎比較而變得清晰，但由于一次性投入的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，最終往往會(huì)在價(jià)格上超支。

地板產(chǎn)品自身的分類 強(qiáng)化、多層實(shí)木復(fù)合、實(shí)木、三層實(shí)木復(fù)合、其他 依次按檔次高低劃分，首先能對(duì)顧客有個(gè)大類篩選。

建材渠道類型的差異 建材超市、建材綜合樓、建材批發(fā)市場(chǎng)、建材一條街、建材個(gè)體店 從集約到分散，從整合到粗放，多重業(yè)態(tài)共存，短期和平共處，長(zhǎng)期必將整合。

區(qū)域市場(chǎng)自身的分類 城市差異、氣候差異、區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣差異、房屋新舊差異、賣場(chǎng)類型差異、店面差異等 不同因素會(huì)影響消費(fèi)者決策側(cè)重點(diǎn)

消費(fèi)者對(duì)地板的認(rèn)識(shí) 真懂、略懂、裝懂、不懂 懂與不懂之間，導(dǎo)購(gòu)技巧要做相應(yīng)的分化處理

消費(fèi)者自身的個(gè)性差異 性別、年齡、婚否、職業(yè)、文化層次、性格、審美觀、是否有老人孩子等 不同個(gè)性彰顯不同需求和不同的決策力。

不同地板用途對(duì)消費(fèi)者的映射 商用、家用、戶型大小、裝修風(fēng)格、品味要求等 采購(gòu)用途很大程度上會(huì)直接影響預(yù)算和檔次需求。

不同用戶類型的選購(gòu)差異 新婚新房、全家喬遷新房、房改回遷戶、自家舊房翻新、新購(gòu)二手房、房地產(chǎn)商批量精裝修等 用戶類型很大程度上會(huì)折射經(jīng)濟(jì)實(shí)力和支出大氣程度。

其他相關(guān)建材產(chǎn)品購(gòu)買取向 一損俱損，一榮俱榮，對(duì)其他相關(guān)建材產(chǎn)品的購(gòu)買取向能折射其購(gòu)買品位和方向。 要多問(wèn)問(wèn)顧客除了買地板，還買了什么牌子的衛(wèi)浴，什么牌子的瓷磚、什么牌子的櫥柜和廚具等

地板建材產(chǎn)品的營(yíng)銷屬性

通常，一個(gè)行業(yè)多數(shù)產(chǎn)品的“營(yíng)銷屬性”是指長(zhǎng)期以來(lái)廣大消費(fèi)人群對(duì)該行業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣歸類，而行業(yè)的專業(yè)研究人士和高級(jí)從業(yè)者往往會(huì)由此逆向倒推并還原到消費(fèi)者的購(gòu)買決策上來(lái)。這樣就非常有利于我們進(jìn)行科學(xué)而又深度的消費(fèi)者心理研究。

下面，我們不妨先簡(jiǎn)單對(duì)比一下以下幾個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷屬性，看看由此能否“推理”出建材行業(yè)的營(yíng)銷屬性。

家電——功能型、耐用消費(fèi)品

食品飲料——功能型、快速消費(fèi)品

服裝——時(shí)尚型、情感型消費(fèi)品

珠寶——奢侈型、情感型消費(fèi)品

汽車——半功能型、情感型、耐用消費(fèi)品

手機(jī)——半功能型、時(shí)尚型、情感型消費(fèi)品

那么，建材——是什么？

張會(huì)亭解讀觀點(diǎn)：建材——功能型、一次投入型、半情感型、耐用消費(fèi)品！

現(xiàn)在又接著追問(wèn)：地板呢？

張會(huì)亭解讀觀點(diǎn)：

地板——是一次性投入，長(zhǎng)期不更換（通常至少十年）的“超耐用消費(fèi)品”；是四分質(zhì)量、六分安裝的半成品；鋪裝后無(wú)法區(qū)分品牌，無(wú)法彰顯品牌價(jià)值；花色和紋理通常是每位觀眾的第一直觀感受和選擇誘因；鋪裝效果無(wú)法直接體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格高低。

愛(ài)恨交織的矛盾心理：

張會(huì)亭觀點(diǎn)：要想賣好建材，必須先了解裝修；而要想了解裝修，必須先搞透消費(fèi)者的矛盾抉擇。

目前，對(duì)于中國(guó)的廣大普通家庭而言，買房恐怕是一個(gè)家庭最大的單筆支出，而住房裝修（包括購(gòu)買家具）則是僅次于購(gòu)房的第二大家庭支出。因此，消費(fèi)者在裝修時(shí)的真實(shí)感受往往是“愛(ài)恨交織”，具體表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)矛盾心理：

1. 既想求得滿意的裝修效果，又想節(jié)省裝修開(kāi)支；

2. 既想自己獨(dú)立決策，卻又往往不得不受制于裝修公司；

3. 既想自己采購(gòu)所有原材料，又怕裝修公司偷工減料；

4. 既想讓裝修公司幫助采購(gòu)，又怕他們揮霍成本；

5. 既想對(duì)裝修公司獨(dú)立承包，又怕他們偷奸?；?；

6. 既想自己監(jiān)工驗(yàn)收，又怕遭到裝修公司糊弄。

面對(duì)如此左右為難的裝修抉擇，該怎么辦？

別急，還是我們中國(guó)人有大智慧。于是，長(zhǎng)期浸于儒家文化的中國(guó)人便想出了“兩害相權(quán)取其輕”的中庸之道——今天的家庭裝修現(xiàn)狀往往是：顧客自購(gòu)主材，裝修公司實(shí)行輔材附帶式服務(wù)。主材通常指櫥柜、地板、瓷磚、衛(wèi)浴等大件的或價(jià)值高、能夠直接體現(xiàn)裝修效果的主要材料，甚至還包括五金、門鎖、玻璃等部分個(gè)性化輔材。而輔料通常是指水泥、沙子、砂紙、滾筒、膩?zhàn)?、木器漆、墻漆等通用型輔材。但不可忽視的是，一些主材在購(gòu)買時(shí)已經(jīng)包含了安裝人工，比如櫥柜的定制與安裝、淋浴房的定制與安裝、木地板鋪裝、鋁扣板吊頂?shù)龋渌难b修人工如裝馬桶、裝五金、安玻璃、鋪瓷磚、刷墻漆等，這些通常都是家裝公司做的。

于是我們便經(jīng)常能看到諸如北京龍發(fā)、東易日盛等專業(yè)裝修裝飾公司和百安居等建材超市都推出了“28800，精裝搬回家”的一站式服務(wù)?？陀^來(lái)說(shuō)，這些都是折衷之后具有典型中國(guó)特色的兩全兼顧式服務(wù)模式。

從硬到軟的微妙轉(zhuǎn)變：

有鑒于此，為了更好地適應(yīng)消費(fèi)者的這種中庸式裝修心理，并能更加人性化地為客戶服務(wù)，許多有遠(yuǎn)見(jiàn)的建材賣場(chǎng)開(kāi)始從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略角度出發(fā)，逐漸調(diào)整店內(nèi)商品出樣結(jié)構(gòu)，使整個(gè)店面營(yíng)造出一種“輕裝修，重裝飾”的“從硬到軟”的效果。甚至在店面名稱和店面廣告?zhèn)鞑サ燃?xì)節(jié)上都下足了非常微妙的功夫。

例如過(guò)去的“東方家園建材超市”已經(jīng)改成了“東方家園建材家居超市”。從表面上看只多了兩個(gè)字，但其微妙的意義卻大有不同。而居然之家則更為有趣，干脆在廣告上進(jìn)行直接調(diào)整：還是同一個(gè)陳寶國(guó)，過(guò)去是“當(dāng)皇上我坐金鑾寶殿，裝房子，我只來(lái)居然之家”；而現(xiàn)在已經(jīng)變成了“當(dāng)皇上我坐金鑾寶殿，裝房子買家具，我只來(lái)居然之家”。多了一個(gè)“買家具”，很普通的三個(gè)字，其背后整個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略卻發(fā)生了驚人的轉(zhuǎn)變。

不得不重視的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)：

此外，我們不得不特別關(guān)注的是，在今天的建材消費(fèi)中，建材行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)早已形成了一股不可忽視的“氣候”。甚至已經(jīng)成為建材行業(yè)營(yíng)銷的獨(dú)特商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。它正以超出其他任何行業(yè)的空前氣勢(shì)影響著更多的建材消費(fèi)人群。

那么，建材行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)為什么會(huì)能成為一種商業(yè)模式，而占有建材營(yíng)銷的一席之地呢？在其他行業(yè)為什么就沒(méi)有形成如此空前團(tuán)結(jié)的“氣候”呢？

張會(huì)亭分析認(rèn)為關(guān)鍵就在三點(diǎn)：

1. 首先必須承認(rèn)的是，國(guó)家商品房制度改革與中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)崛起的高度同步性，都是1995年。在1995年以前，中國(guó)還沒(méi)有真正意義的商品房，也沒(méi)有真正意義的互聯(lián)網(wǎng)。這時(shí)候房子沒(méi)有熱炒，網(wǎng)絡(luò)也沒(méi)有幾個(gè)人能接觸到。1995年以后，房子開(kāi)始熱炒，互聯(lián)網(wǎng)人群也開(kāi)始增多，并且能買的起房的人又往往是會(huì)用并且是首先會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)的高知識(shí)階層，這在消費(fèi)人群上又是一個(gè)驚人的巧合。為后來(lái)的網(wǎng)絡(luò)交流打下了良好的溝通基礎(chǔ)。12年后的今天，伴隨著買房人和上網(wǎng)人的增多，你根本不由得他們不去進(jìn)行網(wǎng)上交流。

2. 中國(guó)人買房著實(shí)不易。我曾在今年五一節(jié)期間發(fā)表的《你值得深思的12句感言》一文中說(shuō)過(guò)，人們往往是越缺什么就越關(guān)注什么，比如瘸子更關(guān)注別人的走姿，不育者更關(guān)注別人孩子的笑聲。同樣道理，中國(guó)能買的起房的畢竟是少數(shù)，而絕大多數(shù)人買房都是罄盡了全家?guī)状说姆e蓄，所以當(dāng)然要更珍惜，當(dāng)然要更呵護(hù)，當(dāng)然就更愿意跟同樣身份、處境和遭遇的人一起溝通心得，交流取經(jīng)。核心一句話，好不容易湊這么一筆巨款買的房，并且還要考慮一次性投入的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，所以裝修時(shí)可千萬(wàn)不能給虧了。

3. 通常來(lái)說(shuō)，一個(gè)家庭買了房，如果沒(méi)有過(guò)往的裝修經(jīng)歷，那么基本上相當(dāng)于全家人都是外行，甚至親戚朋友中凡是沒(méi)有裝過(guò)房子的也都愛(ài)莫能助。但與此形成強(qiáng)烈反差的是，通常一個(gè)小區(qū)交樓之后業(yè)主往往集中在兩三個(gè)月內(nèi)突擊裝修，這時(shí)候，自己所在的小區(qū)，樓上樓下，左鄰右舍，大家都在裝修，都有著共同的需求和困惑，于是大家需要交流，渴望交流，但卻苦于相互都不認(rèn)識(shí)，當(dāng)場(chǎng)過(guò)去參觀、請(qǐng)教吧又怕面子上過(guò)不去，或者對(duì)方未必愿意傳授真經(jīng)。這時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)就非常及時(shí)地派上了用場(chǎng)，當(dāng)仁不讓地成了廣大互不相識(shí)而又有相同問(wèn)題的業(yè)主的“隱形交流平臺(tái)”。大家可以無(wú)需見(jiàn)面卻以虛擬集群的方式一起交流經(jīng)驗(yàn)心得，可以征詢建議，可以一起集體侃價(jià)（就是常說(shuō)的“網(wǎng)上集采”），可以相互提醒教訓(xùn)，等等等等?？傊痪湓挘河H戚朋友愛(ài)莫能助，而一群陌生的同路人卻可以相互幫忙——這就是張會(huì)亭講課時(shí)經(jīng)常說(shuō)的建材行業(yè)“社區(qū)虛擬采購(gòu)群的二次解構(gòu)”。同時(shí)也是建材行業(yè)得以開(kāi)展“小區(qū)推廣”的理論根源。

多快好省賣建材：

上面已經(jīng)分析了很多，那么到底該如何進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性的建材終端營(yíng)銷呢？通過(guò)長(zhǎng)期的終端監(jiān)測(cè)和實(shí)踐，在我本人看來(lái)，終端銷售決不僅僅是考試和炫耀自己對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的熟練程度。應(yīng)“一棍子把顧客敲暈”（趁顧客決策成熟之際趁熱打鐵），趕緊成交，不留后路。要“多、快、好、省”地賣好我們的產(chǎn)品——

“多”就是以多賣貨為第一要?jiǎng)?wù)，不能多賣貨就很難成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員；

“快”就是單筆生意成交一定要快，只有這樣才能提高銷售效率；

“好”就是給顧客留下的印象要好，生意不成人情在，這次不買下次買；

“省”就是導(dǎo)購(gòu)員自己要省時(shí)省力，要能緊能松，能說(shuō)能停，給顧客留下一定的獨(dú)立挑選和決策空間，也給自己節(jié)省一定的體力和口水。

此外，張會(huì)亭還曾創(chuàng)造性地提出過(guò)“向婚紗影樓學(xué)習(xí)賣地板！”、“用賣鉆戒的方法來(lái)賣地板！”這些思想心得都在我的其他建材類作品里曾經(jīng)有過(guò)較為詳細(xì)的闡述。今天在此簡(jiǎn)略。

這里還有一點(diǎn)需要特別強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的是，在今天的建材終端營(yíng)銷中，無(wú)論是專賣店還是超市，所銷售的品牌都實(shí)在是太多太濫，還沒(méi)有形成像家電行業(yè)一樣真正意義的“寡頭領(lǐng)導(dǎo)品牌群”。許多建材品牌的跟風(fēng)、仿制、傍大款現(xiàn)象相當(dāng)普遍，讓消費(fèi)者不易決策。據(jù)我在中國(guó)強(qiáng)化木地板之鄉(xiāng)——江蘇常州橫林鎮(zhèn)的親眼觀察，自從圣象出名之后，橫林鎮(zhèn)馬上就有了森象、神象、歐象等等。此時(shí)此刻，不知圣象見(jiàn)此情景會(huì)有如何感想？

篇7

現(xiàn)在我們已經(jīng)知道PE在總體上能促進(jìn)就業(yè)和價(jià)值創(chuàng)造，但問(wèn)題是：為什么？

這些公司如何在中短期內(nèi)獲得績(jī)效的提升？這與PE采取的價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略和項(xiàng)目有關(guān)，事實(shí)上他們?cè)趫?zhí)行這些戰(zhàn)略上是非常堅(jiān)持的。頂尖的PE以整合或分開(kāi)運(yùn)用三個(gè)基本戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)期回報(bào)：加強(qiáng)績(jī)效，重組聚焦，購(gòu)買重建。

提高績(jī)效

PE及其投資組合公司最常運(yùn)用的戰(zhàn)略就是聚焦于提升公司績(jī)效。這就是著名的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓后的“百日計(jì)劃”。但是，與以往依靠廣為人知的金融工程戰(zhàn)略不同，當(dāng)今的績(jī)效提升需要更為廣泛的支持，比如主動(dòng)控制資本和成本底線、銷售促進(jìn)計(jì)劃等。

通過(guò)重組資產(chǎn)和核心資源領(lǐng)域，減少運(yùn)營(yíng)資本，企業(yè)可以更好地控制現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)良好運(yùn)轉(zhuǎn)。重組可以在短時(shí)間內(nèi)成功幫助低增長(zhǎng)和穩(wěn)定現(xiàn)金流的企業(yè)減少負(fù)債，尤其是在形勢(shì)轉(zhuǎn)好時(shí)，成本控制成為預(yù)防破產(chǎn)或短期利潤(rùn)下滑的關(guān)鍵。在一些案例中，企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品和組織結(jié)構(gòu)通常因不能反映市場(chǎng)形勢(shì)而亟待改變?？?jī)效提升的關(guān)鍵點(diǎn)在于：運(yùn)營(yíng)效率、薪酬或稅收結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略來(lái)源、行政管理整合、生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)最優(yōu)化和庫(kù)存控制。

有些時(shí)候，改善公司狀況可能會(huì)對(duì)藍(lán)領(lǐng)或白領(lǐng)工人的就業(yè)造成負(fù)面影響。因?yàn)楦纳乒緺顩r通常意味著采取一些措施，比如說(shuō)將部分流程轉(zhuǎn)移到海外低成本國(guó)家，業(yè)務(wù)外包給供應(yīng)商，精益制造，共享服務(wù)中心等。盡管如此，這些措施都是有理可循的，他們保護(hù)了剩下來(lái)的那些工作崗位，并且讓公司有機(jī)會(huì)重獲競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為將來(lái)的價(jià)值增長(zhǎng)和就業(yè)打下基礎(chǔ)。

相反，通過(guò)促進(jìn)銷售來(lái)尋求組織成長(zhǎng)，能切實(shí)而又無(wú)風(fēng)險(xiǎn)地增加利潤(rùn)和促進(jìn)就業(yè)。銷售促進(jìn)計(jì)劃主要依靠公司內(nèi)部努力，需要極少的現(xiàn)金，這對(duì)PE來(lái)說(shuō)很有吸引力。但是，要取得成功，公司必須超越自身的結(jié)構(gòu)，讓消費(fèi)者和業(yè)務(wù)伙伴積極參與，并更深入理解競(jìng)爭(zhēng)者和市場(chǎng)。根據(jù)過(guò)去與客戶合作的經(jīng)驗(yàn)，典型的結(jié)果是第一年內(nèi)部增長(zhǎng)為3%~6%，第二年增長(zhǎng)為4%~15%。組織利潤(rùn)增長(zhǎng)不僅可以避免企業(yè)被惡性并購(gòu)，而且能在企業(yè)生命周期各個(gè)階段提供價(jià)值，創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)。

短期內(nèi)，組織可以通過(guò)打破瓶頸或者系統(tǒng)性評(píng)估改善銷售狀況。例如，在KKR收購(gòu)MTU（飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)制造商）后僅僅兩年，其銷售利潤(rùn)率顯著增長(zhǎng)，息稅前利潤(rùn)率在兩年內(nèi)就增加了25%而達(dá)到了30%。2006年上半年，其銷售額達(dá)12億英鎊。

中期內(nèi)，公司主要通過(guò)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)來(lái)強(qiáng)化市場(chǎng)組合以及把創(chuàng)新作為管理層首要議程來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

重組和聚焦

重組和聚焦策略目標(biāo)在于通過(guò)減少公司經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性和關(guān)注核心業(yè)務(wù)來(lái)為已有業(yè)務(wù)找

到新的動(dòng)力。重組和聚焦策略可以用在各種層面上：在公司層面上，適用于公司分立、剝離，或與其他公司聯(lián)合；在價(jià)值鏈層面上，把沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的流程外包；在產(chǎn)品層面上，推出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和停止生產(chǎn)劣勢(shì)產(chǎn)品。

PE支持的公司通常需要重新定義組織戰(zhàn)略，比如說(shuō)：決定是自己做還是買，剝離子公司，精簡(jiǎn)業(yè)務(wù)流程，外包還是吸納，縮減消費(fèi)者和產(chǎn)品線及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化等。

所有這些努力都致力于在中短期內(nèi)采取行動(dòng)，改善公司內(nèi)部運(yùn)行和管理。當(dāng)然，將來(lái)隨著客戶價(jià)值的增加，公司也將從外部取得中短期的利益。

這個(gè)戰(zhàn)略的價(jià)值在于其既能夠聚焦又能夠簡(jiǎn)化并購(gòu)交易，因?yàn)椴①?gòu)交易通常涉及多元化且高度復(fù)雜的組織架構(gòu)和公司組合。例如，Demag (德國(guó)機(jī)器制造公司，KKR2002-2006），曾是西門子集團(tuán)的一部分，重組后集中自己的財(cái)力和資源，最終成為了建材市場(chǎng)上獲利豐厚的領(lǐng)頭企業(yè)。

在PE投資者關(guān)聯(lián)和獨(dú)立公司的全部組合，并且將其重組集中后再出售的“打包”交易中，Demag是一個(gè)典型。KKR總計(jì)購(gòu)買了西門子七個(gè)非核心業(yè)務(wù)，其中六個(gè)通過(guò)成功重組建立了新的所有權(quán)結(jié)構(gòu)。

不幸的是，這個(gè)戰(zhàn)略可能進(jìn)一步強(qiáng)化PE留給人們的入侵者形象---購(gòu)買，重組，再出售。但是，不管是對(duì)公司現(xiàn)在的核心部門來(lái)說(shuō)，還是對(duì)將來(lái)有增長(zhǎng)潛力的部門來(lái)說(shuō)，這個(gè)策略都可能防止公司因?yàn)槭ブ匦暮透?jìng)爭(zhēng)力而大規(guī)模裁員，并且還可能為轉(zhuǎn)移現(xiàn)有的工作崗位提供基礎(chǔ)。

收購(gòu)和重建

第三個(gè)策略，收購(gòu)和重建，雖然仍然不如績(jī)效優(yōu)化計(jì)劃那么常見(jiàn)，但是近年來(lái)也是越來(lái)越受到歡迎。

收購(gòu)和重建的目的在于為原始平臺(tái)投資識(shí)別并執(zhí)行所謂的增加附加值。這些附加值可能是兼并與收購(gòu)、合資伙伴關(guān)系、產(chǎn)品研發(fā)或銷售聯(lián)盟與特許，也可能是公司內(nèi)部的產(chǎn)品線擴(kuò)張和多樣化。收購(gòu)和重建計(jì)劃對(duì)地區(qū)或產(chǎn)品市場(chǎng)的鞏固和產(chǎn)業(yè)重組也有幫助。

新的投資組合公司，Hexion（瀚森）特殊化工有限公司為收購(gòu)和重建戰(zhàn)略提供了一個(gè)案例。Hexion由Resolution、Borden化工和Bakelite（前身為Rutger，RAG）三者在2005年5月合并而成，目標(biāo)是通過(guò)上市實(shí)現(xiàn)退出。擁有很多特殊化工公司投資組合的私有股權(quán)投資機(jī)構(gòu)Apollo,，采取了外部增長(zhǎng)戰(zhàn)略。

收購(gòu)與重建戰(zhàn)略取得成功的關(guān)鍵是通過(guò)改善競(jìng)爭(zhēng)地位--比如說(shuō)在定價(jià)和資源來(lái)源上提高議價(jià)能力--來(lái)提高邊際利潤(rùn)并在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)上利用規(guī)模效應(yīng)。其他增值工具包括發(fā)掘交叉銷售和品牌潛能，地域擴(kuò)張和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，合伙和新的商業(yè)模式策略，合并后的全面整合計(jì)劃。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，收購(gòu)和重建涉及到更大的風(fēng)險(xiǎn)，但通過(guò)仔細(xì)的計(jì)劃和項(xiàng)目管理，包括風(fēng)險(xiǎn)管理，可以減小這些風(fēng)險(xiǎn)。雖然對(duì)于平均持有期為5年~7年的私有股權(quán)投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這并不是一個(gè)好的選擇，但是在兼并或接管有吸引力的目標(biāo)且時(shí)間與資金都充足時(shí)，這個(gè)策略成效顯著。

這個(gè)戰(zhàn)略在就業(yè)方面的積極影響主要是可以獲得職位。不論怎樣，更深入地滲透現(xiàn)有市場(chǎng)和進(jìn)入新的市場(chǎng)或地區(qū)，也會(huì)創(chuàng)造新的就業(yè)崗位。

量體裁衣

PE體現(xiàn)出的價(jià)值創(chuàng)造方法并不是普遍適用的。實(shí)際上，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化程序很可能會(huì)阻礙公司價(jià)值和員工就業(yè)情況，而不是使之有所好轉(zhuǎn)。

最成功的價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃往往綜合了多個(gè)戰(zhàn)略。如何鑒別合適的策略和正確的價(jià)值杠桿組合，取決于每個(gè)公司的具體情況和它所面臨的市場(chǎng)環(huán)境。要想創(chuàng)造價(jià)值和改進(jìn)就業(yè)，量體裁衣才是最有效的。

相對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，PE支持的公司對(duì)于前面所強(qiáng)調(diào)的戰(zhàn)略要更仔細(xì)地設(shè)計(jì)，更精確地實(shí)施。盡管所有戰(zhàn)略都能夠?yàn)楣編?lái)顯著價(jià)值，但是購(gòu)買、重建聯(lián)合組織增長(zhǎng)能夠創(chuàng)造最多的工作機(jī)會(huì)，但其執(zhí)行過(guò)程也是最復(fù)雜的。雖然主動(dòng)改善財(cái)務(wù)狀況，如降低運(yùn)營(yíng)成本，在短期內(nèi)會(huì)影響就業(yè)，但是幾乎在所有情況下，這種主動(dòng)性都能在中期改善就業(yè)。

篇8

推進(jìn)我國(guó)自主創(chuàng)新的一個(gè)重要方面是推進(jìn)區(qū)域創(chuàng)新，建立區(qū)域創(chuàng)新體系。建設(shè)區(qū)域創(chuàng)新體系的一個(gè)重要途徑是發(fā)展區(qū)域創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群。創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群是以創(chuàng)新型企業(yè)和人才為主體，以知識(shí)或技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)和品牌產(chǎn)品為主要內(nèi)容，以創(chuàng)新組織網(wǎng)絡(luò)和商業(yè)模式等為依托，以有利于創(chuàng)新的制度和文化為環(huán)境的產(chǎn)業(yè)集群，是產(chǎn)業(yè)集群升級(jí)的重要方向。我國(guó)目前許多地方正面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)的緊迫任務(wù)，有必要采取積極措施促進(jìn)我國(guó)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展。

目前我國(guó)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群有四大特點(diǎn)

第一，市場(chǎng)是推動(dòng)我國(guó)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群形成的基礎(chǔ)力量。我國(guó)的創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群是改革開(kāi)放的產(chǎn)物，近十年來(lái)更是加速形成。產(chǎn)業(yè)集群的本質(zhì)是企業(yè)和產(chǎn)業(yè)在區(qū)域上的分工協(xié)作關(guān)系，分工協(xié)作深化的基本前提是市場(chǎng)的產(chǎn)生和擴(kuò)大。

隨著我國(guó)改革開(kāi)放的不斷深化，市場(chǎng)機(jī)制日趨完善，創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群由此迎來(lái)了快速發(fā)展的時(shí)期。廣東、浙江、江蘇、福建、山東等沿海省份得改革開(kāi)放風(fēng)氣之先，率先形成了較好的市場(chǎng)條件，因此產(chǎn)生了大批具有創(chuàng)新活力、產(chǎn)品和品種不斷更新、產(chǎn)品技術(shù)含量越來(lái)越高、品牌越來(lái)越響、在國(guó)際市場(chǎng)上不斷攻城略地的創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群，如溫州市的打火機(jī)占世界總產(chǎn)量的70%，嵊州的領(lǐng)帶產(chǎn)量占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的80%、占全球市場(chǎng)的30%等。還有，福建南安石材產(chǎn)業(yè)集群是由專業(yè)市場(chǎng)帶動(dòng)起來(lái)的，1998年在福廈公路水頭鎮(zhèn)路段規(guī)劃建設(shè)了閩南第一建材市場(chǎng)，每年在市場(chǎng)召開(kāi)一次交易會(huì)，短短幾年形成了“開(kāi)采-運(yùn)輸-荒料交易-加工-銷售-機(jī)械配件配套”的產(chǎn)業(yè)集群，成為全國(guó)最大的石材專業(yè)市場(chǎng)。

與此同時(shí)，政府也在創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的形成過(guò)程中發(fā)揮了重要作用，特別是政府通過(guò)建立高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，促進(jìn)了一批創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的形成。20世紀(jì)80年代，中央政府開(kāi)始進(jìn)行高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)的試驗(yàn)，1988年國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)建立了北京新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)試驗(yàn)區(qū)。自1988年以來(lái)，國(guó)家先后分3批批準(zhǔn)了53個(gè)國(guó)家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)和61個(gè)各類省級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)。這些高新區(qū)通過(guò)不斷完善區(qū)內(nèi)的軟硬環(huán)境，聚集了一大批有競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新型企業(yè)，產(chǎn)生了像激光照排電子出版系統(tǒng)等一批世界領(lǐng)先的創(chuàng)新型技術(shù)和產(chǎn)品，涌現(xiàn)出了聯(lián)想、方正、華為、中興等高新技術(shù)品牌企業(yè)。

第二，中小企業(yè)是我國(guó)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的基本主體。產(chǎn)業(yè)集群蘊(yùn)含的競(jìng)爭(zhēng)力主要表現(xiàn)為集合競(jìng)爭(zhēng)力，表現(xiàn)為一群相關(guān)企業(yè)緊密分工協(xié)作而產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)力，這些企業(yè)不一定是大企業(yè)。產(chǎn)業(yè)集群的這一特點(diǎn)非常適合我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)育、在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升的實(shí)際。因此，許多地區(qū)和企業(yè)自覺(jué)不自覺(jué)地通過(guò)依靠中小企業(yè)、發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際市場(chǎng)上找到了自身的定位，獲得可觀的市場(chǎng)份額。

事實(shí)上，近年來(lái)，在我國(guó)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的形成過(guò)程中，中小企業(yè)一直發(fā)揮著主要作用。最典型的就是浙江中小企業(yè)支撐著絕大部分創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群。即使是聯(lián)想、海爾、華為等當(dāng)今著名的大企業(yè)，在真正成為大企業(yè)之前，也是其所在產(chǎn)業(yè)集群中極具活力的中小企業(yè)。隨著中小企業(yè)的迅速成長(zhǎng)，在許多創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群中大企業(yè)越來(lái)越多，如浙江正泰、德力西等企業(yè)年產(chǎn)值已達(dá)100億，溫州鞋業(yè)出現(xiàn)了奧康、紅蜻蜓、吉爾達(dá)和東藝等一批產(chǎn)值過(guò)億元甚至十億元以上的規(guī)模企業(yè)。

第三，制造業(yè)是我國(guó)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的主要行業(yè)。雖然在部分大城市的著名創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群中(如北京中關(guān)村、上海張江和深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)等)，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)是其主要行業(yè)，但在我國(guó)絕大多數(shù)嶄露頭角的創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群中，制造業(yè)特別是輕紡制造業(yè)仍然是主要行業(yè)。

例如，溫州的打火機(jī)產(chǎn)業(yè)集群、諸暨大唐鎮(zhèn)的襪業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、紹興柯橋的輕紡產(chǎn)業(yè)集群、湖州織里的童裝產(chǎn)業(yè)集群、東莞的電子產(chǎn)業(yè)集群、惠州的電子信息產(chǎn)業(yè)集群、中山小欖鎮(zhèn)的五金制造產(chǎn)業(yè)集群、河北白溝的箱包皮革產(chǎn)業(yè)集群、遼寧佟二堡的皮革產(chǎn)業(yè)集群等都是以制造業(yè)為主。但在制造業(yè)發(fā)展過(guò)程中，服務(wù)業(yè)特別是生產(chǎn)業(yè)也相應(yīng)得到快速發(fā)展，如吳江電子產(chǎn)業(yè)集群圍繞引進(jìn)的我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)著名電子品牌企業(yè)，集聚了中小專業(yè)化配套服務(wù)企業(yè)近200家，服務(wù)業(yè)逐步從生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部，從而派生出一批包裝、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、信息、培訓(xùn)、咨詢、貿(mào)易、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、中介服務(wù)、金融保險(xiǎn)等領(lǐng)域的服務(wù)型企業(yè)。

必須指出的是，這些創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的制造業(yè)技術(shù)含量在逐步提高，如大唐鎮(zhèn)將世界先進(jìn)的襪業(yè)機(jī)械引進(jìn)來(lái)，當(dāng)?shù)卣e極支持企業(yè)建立襪業(yè)科技創(chuàng)業(yè)中心，使得大唐襪業(yè)的產(chǎn)品科技含量不斷提高。

第四，沿海發(fā)達(dá)地區(qū)是我國(guó)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的主要分布區(qū)域。創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群對(duì)市場(chǎng)化程度、開(kāi)放水平、地理區(qū)位、交通通訊、產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境和創(chuàng)新意識(shí)等有較強(qiáng)的依賴性。

相比之下，沿海地區(qū)較多較早地具備了這些條件，因此我國(guó)的創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群主要分布在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，尤其是浙江和廣東兩省。廣大中西部地區(qū)只有零星的創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群，而且發(fā)展水平普遍較東南沿海地區(qū)低。

中西部較成型的產(chǎn)業(yè)集群(有的還夠不上創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的標(biāo)準(zhǔn))主要有河北邢臺(tái)清河的羊絨產(chǎn)業(yè)集群、河北白溝的箱包皮革產(chǎn)業(yè)集群、石家莊辛集的皮革產(chǎn)業(yè)集群、江西景德鎮(zhèn)的瓷器產(chǎn)業(yè)集群、長(zhǎng)沙瀏陽(yáng)的花炮制造產(chǎn)業(yè)集群、長(zhǎng)沙的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)集群、河南漯河的食品加工產(chǎn)業(yè)集群、內(nèi)蒙古鄂爾多斯的羊毛加工產(chǎn)業(yè)集群、重慶的摩托車產(chǎn)業(yè)集群、四川宜賓等地的酒業(yè)產(chǎn)業(yè)集群等。中西部地區(qū)產(chǎn)業(yè)集群的分布密度較東南沿海地區(qū)明顯偏低。

我國(guó)發(fā)展創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群有四大主要問(wèn)題值得關(guān)注

第一，對(duì)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的認(rèn)識(shí)還很模糊。雖然產(chǎn)業(yè)集群是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本規(guī)律，但我國(guó)直到近些年來(lái)才普遍運(yùn)用產(chǎn)業(yè)集群這個(gè)概念，許多人對(duì)產(chǎn)業(yè)集群特別是創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的認(rèn)識(shí)還較模糊。

例如，一些人將產(chǎn)業(yè)集群理解為產(chǎn)業(yè)集中或產(chǎn)業(yè)聚集或產(chǎn)業(yè)鏈等，將創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群?jiǎn)渭兝斫鉃橐愿咝录夹g(shù)產(chǎn)業(yè)為主的集群。同時(shí)，一些地方對(duì)發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群存在不少誤區(qū)，如將發(fā)展主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)(或支柱產(chǎn)業(yè))等同于發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群；將發(fā)展工業(yè)園區(qū)簡(jiǎn)單等同于發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群，“鄉(xiāng)鄉(xiāng)建區(qū)”、“鎮(zhèn)鎮(zhèn)辦園”，過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)的地理集中；有的地方不顧當(dāng)?shù)氐臈l件，過(guò)分強(qiáng)調(diào)打造(或拉長(zhǎng)或延伸)“產(chǎn)業(yè)鏈”，硬搞產(chǎn)業(yè)“成龍配套”，導(dǎo)致“大而全”或“小而全”；過(guò)分依賴大企業(yè)或大項(xiàng)目發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群，忽視中小企業(yè)在產(chǎn)業(yè)集群形成中的主要作用；重視“七通一平”、基礎(chǔ)設(shè)施等硬環(huán)境建設(shè)，忽視文化交流等軟環(huán)境建設(shè)。

第二，創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的制度環(huán)境不完善。產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展離不開(kāi)制度環(huán)境的支撐，創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展還需要政府的適當(dāng)引導(dǎo)。雖然近年來(lái)我國(guó)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群得到了長(zhǎng)足發(fā)展，但總的來(lái)看，創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的制度環(huán)境還不完善。

這主要體現(xiàn)在：有關(guān)的法規(guī)不健全；鼓勵(lì)發(fā)展創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的政策還很缺乏；政府職能轉(zhuǎn)變滯后，“缺位”與“越位”并存，公共服務(wù)不夠；行業(yè)協(xié)會(huì)等非政府組織發(fā)育緩慢；知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)乏力，產(chǎn)權(quán)信用環(huán)境較差；金融擔(dān)保機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)和中介服務(wù)機(jī)構(gòu)不足；僵硬的行政區(qū)劃不利于生產(chǎn)要素大范圍流動(dòng)和聚集等。

第三，一些創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)業(yè)層次和附加值偏低。由于我國(guó)許多創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群尚處于形成初期，主要依靠低成本戰(zhàn)略來(lái)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群普遍存在產(chǎn)業(yè)層次和產(chǎn)品附加值偏低的問(wèn)題。

例如，一些集群中企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)和知識(shí)含量偏低，高附加值產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品不夠；低附加值產(chǎn)業(yè)集群較多，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集群較少；自主創(chuàng)新能力弱，集群大而不強(qiáng)，抽樣調(diào)查表明珠三角地區(qū)自主研發(fā)的企業(yè)比例還不到40%，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有核心技術(shù)；作為技術(shù)創(chuàng)新基礎(chǔ)的勞動(dòng)力技能較低，在一些制造業(yè)集群中甚至出現(xiàn)了嚴(yán)重的“技工荒”；因受保守型傳統(tǒng)文化的約束，集群內(nèi)企業(yè)的創(chuàng)新意識(shí)不夠，人才流動(dòng)性較低。

第四，一些創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的分工協(xié)作水平較低。創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群本是分工協(xié)作不斷深化的一種重要表現(xiàn)形式，但由于受市場(chǎng)制度不完善和信用環(huán)境較差的影響，許多地方創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的分工協(xié)作水平較低，不能適應(yīng)發(fā)展的需要，表現(xiàn)在集群內(nèi)企業(yè)外包意識(shí)差，產(chǎn)業(yè)鏈不完善。

深圳有家具、鐘表、服裝、機(jī)械、鞋業(yè)、工藝六個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群，都具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)規(guī)模，但多數(shù)產(chǎn)成品及其零部件在單一企業(yè)內(nèi)部完成，配套企業(yè)吃不飽；集群內(nèi)同類企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，相互壓價(jià)，開(kāi)展合作和聯(lián)合較為困難，沒(méi)有形成相互支撐、相互依存的專業(yè)化分工協(xié)作產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)；一些創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群臨近大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)，但由于缺乏良好的合作機(jī)制和合作氛圍，除了中關(guān)村等少數(shù)高校區(qū)外，這些大學(xué)或科研機(jī)構(gòu)并未較好地成為產(chǎn)業(yè)集群創(chuàng)新的重要源泉。

促進(jìn)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展對(duì)策

篇9

2009年冬天，不知是因?yàn)榻鹑谖C(jī)還未散去，國(guó)家調(diào)控仍然繼續(xù)，還是真的這個(gè)冬天特別冷，我也像許多人一樣在沃爾瑪、好又多搶購(gòu)羽絨服、電暖氣。

“早知道我們就進(jìn)一些來(lái)賣?！蔽液屯械膬鹤娱_(kāi)玩笑道。

“有賣節(jié)能燈嗎？”從我右邊傳來(lái)一個(gè)女子詢問(wèn)的聲音。

“有”營(yíng)業(yè)員答道。

“能不能調(diào)節(jié)亮度？”那女子繼續(xù)問(wèn)道。

“節(jié)能燈哪里能調(diào)節(jié)亮度啊？沒(méi)有?！睜I(yíng)業(yè)員果斷地否定了。

“嗯，謝謝了。”那女子低頭記下了什么，笑著感謝店員。

“找不到自己需要的東西為什么那么高興？”兒子指著那個(gè)女子問(wèn)我。

“你說(shuō)呢？”我回答。

“不知道，真奇怪。”兒子邊想邊說(shuō)道。

“說(shuō)不定她原本就不希望這里有這種東西?！蔽移届o地說(shuō)。

“哦！”兒子點(diǎn)點(diǎn)頭。

說(shuō)完，我立刻向那位女子走去，她還在電器柜臺(tái)詢問(wèn)其他營(yíng)業(yè)員是否有可調(diào)節(jié)光度的節(jié)能燈。我對(duì)她說(shuō)：“小姐，您是在做市場(chǎng)調(diào)查嗎？”

他看我穿著西裝以為我是商場(chǎng)管理人員，趕緊追問(wèn)我“你們這里是否有可以調(diào)節(jié)光度的節(jié)能燈？”

“這個(gè)我真的不知道，很抱歉。”我對(duì)她說(shuō)。

在發(fā)現(xiàn)誤會(huì)后她趕緊向我道歉，我們就這樣開(kāi)始了交談。

我想知道她為什么調(diào)查節(jié)能燈的情況，可又不好直接問(wèn)，于是，我調(diào)動(dòng)起自己所有關(guān)于燈飾品的知識(shí)，和她聊了起來(lái)。當(dāng)你想從別人那里得到一些消息的時(shí)候，最好先透露一些消息給她。

這一招很快奏效了，也許她認(rèn)為我像是業(yè)內(nèi)人士，也許她覺(jué)得我們聊得來(lái)。她告訴我，她準(zhǔn)備開(kāi)一家燈飾店，而經(jīng)營(yíng)的燈飾是一種具有調(diào)節(jié)光度功能的節(jié)能燈。為此，她正在做市場(chǎng)調(diào)查，如果市場(chǎng)真的空白，那么她就將大膽切入。

正好，我以前有個(gè)項(xiàng)目是和廈門曼佳美公司合作的，知道該公司有類似的產(chǎn)品，但并不是作為主力產(chǎn)品銷售。

與傳統(tǒng)的白熾燈靠調(diào)節(jié)電流強(qiáng)度來(lái)調(diào)節(jié)廣度原理不同，節(jié)能燈是靠燈管里的燈絲發(fā)熱后發(fā)射電離子而發(fā)光的。要調(diào)光，就要降低電子的發(fā)射數(shù)量，而不能降低兩燈絲間的電壓，所以電路比較復(fù)雜，成本相應(yīng)提高。同時(shí)對(duì)節(jié)能燈進(jìn)行調(diào)光會(huì)使電極“中毒”，即電化學(xué)反應(yīng)致使電極發(fā)射電子的能力下降而失效。這樣做反而降低了燈管的壽命。

一項(xiàng)增加成本又降低產(chǎn)品壽命的技術(shù)，注定只能成為實(shí)驗(yàn)室里的一塊銘牌被懸掛。但我不確定在技術(shù)日新月異的當(dāng)今，是否已經(jīng)有人發(fā)明了新的技術(shù)使這項(xiàng)功能得以完全商業(yè)化，因此就繼續(xù)和這位齊女士聊著她燈飾業(yè)的話題。

交談中我了解到，齊女士早年辛苦，沒(méi)讀過(guò)多少書，種地、打工、服務(wù)員、清潔工她都干過(guò)。和許多打工者一樣，她在建筑、裝修行業(yè)有多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從搬沙運(yùn)土的體力活到小包工頭的管理工作，她一樣沒(méi)缺。

最后，她在燈飾行業(yè)找到了自己的事業(yè)之路，在廈門江頭建材市場(chǎng)開(kāi)了一家“通明”燈飾店。此后幾年順風(fēng)順?biāo)?，雖然說(shuō)不上大富大貴但也過(guò)上了衣食無(wú)憂的生活。

現(xiàn)在，因?yàn)閺B門城市建設(shè)速度逐漸加快，道路系統(tǒng)已經(jīng)有了更龐大的規(guī)劃，齊女士燈具店所在的建材城將被政府征用于建設(shè)“成功大道”高速路，燈飾店面臨著被拆遷的命運(yùn)。

從收到通知的那天起，齊女士就開(kāi)始籌劃今后燈飾店的運(yùn)營(yíng)。她面臨兩種選擇：第一，遷到其他建材城去經(jīng)營(yíng)自己的老本行；第二，利用手頭的資本轉(zhuǎn)行做其他行業(yè)。

從她本意來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是愿意繼續(xù)自己的燈飾經(jīng)營(yíng)之路。畢竟，貨源和客戶是多年積累下來(lái)的，做起來(lái)駕輕就熟比做其他行業(yè)容易很多。但是，其實(shí)齊女士心里清楚，她能取得這樣的業(yè)績(jī)和她店鋪所處的位置有很大的關(guān)系。

她和我提到，當(dāng)年，江頭還是一片剛剛開(kāi)發(fā)的新區(qū)，沒(méi)什么人氣，店租也很便宜。店主和她簽了一份很長(zhǎng)時(shí)間的租約，她當(dāng)時(shí)還很猶豫，但最后還是簽了。誰(shuí)知，后來(lái)城市建設(shè)腳步越來(lái)越快，江頭片區(qū)一下子活躍了起來(lái)，建材店如雨后春筍般一家接一家地開(kāi)業(yè)。齊女士的店鋪臨街、端正，門面前后來(lái)又設(shè)立了一個(gè)公交站點(diǎn)，這下子生意更是興隆不已。

但政府一紙“拆遷公告”由不得你不走。在新的規(guī)?；慕ú某抢?，齊女士發(fā)現(xiàn)，不僅好的鋪位價(jià)格昂貴，而且大品牌、大集團(tuán)比比皆是，像自己這種賣散雜貨色的店家，在名牌旗艦店遍布的建材城只能是給他們做陪襯的料。先期進(jìn)駐的朋友叫苦連天，這更加深了她的猶豫不決。

可要讓四十多歲的她再開(kāi)始二次創(chuàng)業(yè)，又覺(jué)得精力不足，而且目前雖然不是大富大貴，也算是衣食無(wú)憂，再也沒(méi)有當(dāng)初打拼時(shí)的勁頭。齊女士琢磨著，如果能擁有一個(gè)自己熟悉又不用太費(fèi)力，收入還可以的事業(yè)來(lái)做就好了。

這時(shí)，有個(gè)在上海的供貨商給她捎來(lái)了一條消息，聽(tīng)到這個(gè)消息齊女士決定去親自看看。

巨人的魅力

上海，中國(guó)東部最為繁華的城市。

“夜上?！币呀?jīng)不是一個(gè)由時(shí)間限定的名詞，而是一個(gè)集合了懷舊、繁榮、浪漫、想象和奢華的概念。

2008年底，2009年初，這個(gè)繁榮華麗都市的燈飾業(yè)悄然崛起了一位巨人：獲建設(shè)部“2008中國(guó)建筑電氣行業(yè)節(jié)能減排貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“2008中國(guó)建筑電氣行業(yè)科技創(chuàng)新貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“2008中國(guó)建筑電氣行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)獎(jiǎng)”、“2008綠色照明年度品牌獎(jiǎng)”、 CHC全國(guó)高科技質(zhì)量監(jiān)督促進(jìn)工作委員會(huì)……

集團(tuán)總部位于張江高科技產(chǎn)業(yè)園，龐大的占地面積，富麗堂皇的辦公環(huán)境，琳瑯滿目的獲獎(jiǎng)銘牌。站在這一切面前，齊女士覺(jué)得，同樣是做“照明”行業(yè)，自己是多么渺小與寒酸啊。

她面前的巨人就是調(diào)光大師。

位于上海浦東張江龍東大道3000號(hào)7號(hào)樓5層的公司總部里，齊女士在朋友的引薦下見(jiàn)到了公司的銷售總監(jiān)楊先生。椐楊先生介紹，“調(diào)光大師”的主力產(chǎn)品不僅僅是其品種豐富的“可調(diào)光”節(jié)能燈品種，更有其花費(fèi)巨資獨(dú)家買斷的包括齊白石、徐忠英在內(nèi)的“688位著名畫家”作品的使用權(quán)。

齊女士在亮堂豐滿的產(chǎn)品陳列室里看到：滿庭芳?新頂燈、念奴嬌?婚慶燈、永遇樂(lè)?影院燈、花羅帳?床頭燈、戰(zhàn)方城?麻將燈、月籠沙?紙藝燈，各種各樣結(jié)合了古典中國(guó)風(fēng)元素和先進(jìn)設(shè)計(jì)理念的節(jié)能燈品種。

楊總監(jiān)公務(wù)纏身，簡(jiǎn)單向齊女士介紹了公司背景和未來(lái)展望后，讓助理曹正東先生給齊女士詳細(xì)介紹公司正在推廣的“霹靂計(jì)劃”。

曹經(jīng)理說(shuō)：“公司正全力拓展全國(guó)渠道，為我們的產(chǎn)品鋪平道路。您看”說(shuō)著曹經(jīng)理指著墻邊的一組八只文件柜說(shuō)：“這里面是我們已經(jīng)簽約的經(jīng)銷商的資料。公司計(jì)劃投入兩億資金搭建分銷網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計(jì)將在一年內(nèi)打造出3000家以上的大賣場(chǎng)終端，其中就包括蘇寧、國(guó)美等一級(jí)終端客戶。此外，還將建設(shè)300家調(diào)光大師品牌形象旗艦店，3年內(nèi)建立10萬(wàn)家終端等等?！?/p>

曹經(jīng)理喝了一口茶繼續(xù)說(shuō)道：“公司計(jì)劃在3―5年內(nèi)建設(shè)占地3000余畝、全球最大的照明產(chǎn)業(yè)園――調(diào)光大師綠色照明高科技園。”說(shuō)著，拿出一張“園區(qū)規(guī)劃圖”鋪在寬大的茶幾上。圖中工廠、宿舍、園區(qū)道路等等鱗次櫛比，秩序井然。

齊女士看著激動(dòng)，想想感動(dòng)，但多年的經(jīng)驗(yàn)使她不會(huì)輕易行動(dòng)。在表達(dá)了愿意積極合作的意向后，曹經(jīng)理很慎重地請(qǐng)齊女士回家鄉(xiāng)好好調(diào)查考慮之后再做決定。說(shuō)完，又有一大堆事情等著忙的曹經(jīng)理，很快消失在了繁忙的工作室里。

接下來(lái)的兩天，齊女士馬不停蹄地在上海參觀了調(diào)光大師旗艦店和工廠。旗艦店黑色鏡面大理石莊重典雅，碎花地毯柔軟舒適。華麗的裝潢、豐富的產(chǎn)品牽動(dòng)著齊女士激動(dòng)的心弦。特別是看到許多像她一樣前來(lái)參觀的經(jīng)銷商也嘖嘖稱奇的表情，齊女士心里暗自傾向于加盟“霹靂計(jì)劃”。

謝過(guò)朋友，齊女士匆忙趕回廈門，她希望趕緊和老公商量加入“霹靂計(jì)劃”的事情。

齊女士先生老姜也是打工者出身，經(jīng)歷了多年商海沉浮后，漸漸厭倦了每天拼盡全力的日子?，F(xiàn)在生活有了著落，小孩也開(kāi)始長(zhǎng)大，雖然店面被拆但人脈還在，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)燈飾是比較順理成章的事業(yè)。突然聽(tīng)老婆說(shuō)要加盟別人的品牌，老姜一開(kāi)始覺(jué)得不太妥當(dāng)，畢竟自己的渠道還在，加盟就意味著很重要的“渠道”也控制在別人手里。自己除了個(gè)店面幾乎什么都沒(méi)有了，一旦客人認(rèn)定了所加盟廠商的品牌，對(duì)自己來(lái)說(shuō)真是很大的損失。

可加盟的好處又顯而易見(jiàn)，自己幾乎不用擔(dān)心任何因素?？偛渴谴笃放?、大投資、大集團(tuán)，不論是資金實(shí)力還是技術(shù)優(yōu)勢(shì)都非常顯著，如果今天不和他結(jié)盟，將來(lái)要是真刀真槍地和他碰上那是輸定了。與其這樣不如盡早和他結(jié)盟還能傍棵大樹好乘涼。

聽(tīng)著老姜的顧慮，齊女士也覺(jué)得有道理。左右為難的他們一時(shí)半會(huì)兒也拿不定主意，可這樣猶豫不決也不是辦法。于是，他們合計(jì)出了一個(gè)折中的法子：齊女士去市場(chǎng)調(diào)查調(diào)光大師的前景，老姜去吉家家世界建材城看看有沒(méi)有好的位置先把生意繼續(xù)下去。

我就是在這個(gè)時(shí)候認(rèn)識(shí)了齊女士，對(duì)于她是否轉(zhuǎn)型我依然延續(xù)不置可否的回答，但這件事在我心中烙下了一個(gè)深刻的印記――“調(diào)光大師”。

接下來(lái)的事情遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎我的意料。

進(jìn)入2009年后，調(diào)光大師開(kāi)始頻現(xiàn)報(bào)端、電視、雜志等各種媒體，包括央視《商道》這種全國(guó)范圍內(nèi)的權(quán)威性媒體，陣勢(shì)之大、范圍之廣實(shí)屬罕見(jiàn)。央視7套頻頻播放“調(diào)光大師”的加盟廣告，因?yàn)椴シ牌脚_(tái)的原因，其影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一般廣告所能達(dá)到的效果。

在這種信息轟炸的環(huán)境里，我開(kāi)始更加注意“調(diào)光大師”這個(gè)品牌。

“宣傳信噪比”的價(jià)值

詳細(xì)看完各類介紹后，我的主要疑問(wèn)有以下幾點(diǎn)：

第一、核心概念。把它的廣告詞和說(shuō)明書看了個(gè)遍，發(fā)現(xiàn)其核心概念還是那“四級(jí)調(diào)光”技術(shù)的節(jié)能燈。我覺(jué)得僅靠如此單薄的概念是很難支撐起一個(gè)這么龐大的企業(yè)和投資。如果這是一個(gè)中型企業(yè)的話，這個(gè)概念或許還是比較可信的，但是對(duì)于一個(gè)以央視和全國(guó)主流媒體為宣傳平臺(tái)的企業(yè)，顯然太過(guò)脆弱。

第二、宣傳信噪比。從第一點(diǎn)出發(fā)，合理推斷，反向溯源?！昂诵母拍睢焙汀靶麄鲗挾取钡谋壤纬闪恕靶麄餍旁氡取薄?/p>

什么是“宣傳信噪比”呢？比如，“我是一只雞”是我的“核心概念”，為了推銷這只“雞”，我得在三線城市的媒體上寫“我是一只引進(jìn)先進(jìn)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的雞”；當(dāng)?shù)搅耸〖?jí)媒體上就要寫“我是一只由歐美先進(jìn)實(shí)驗(yàn)室篩選，本土優(yōu)秀品種改良，經(jīng)過(guò)多年栽培后誕生的雞”；如果到了全國(guó)范圍媒體就要寫成“我是由世界頂尖實(shí)驗(yàn)室上百位科學(xué)家共同研究基因序列，采用全天然無(wú)污染飼料飼養(yǎng)，歷時(shí)十余年不間斷改良品種后，經(jīng)過(guò)國(guó)家畜牧局、林業(yè)局、藥品監(jiān)督管理局、海關(guān)總署、中科院畜牧研究所共同認(rèn)定具有世界先進(jìn)健康水平的雞。”

其實(shí)我還是一只雞。并不會(huì)因?yàn)槲疑狭搜胍暥兂梢粋€(gè)人。

當(dāng)宣傳媒體的影響范圍上升，如果產(chǎn)品的“核心概念”沒(méi)有擴(kuò)展，那么它的“宣傳信噪比”就開(kāi)始下降，也就是“噪音”不斷增多。如果噪音增加到一定程度，那么“訊號(hào)”必然被“噪音”淹沒(méi)。

其背后的必然性是因?yàn)樾麄鞒杀镜牟粩嗵岣?，商家不得不提出與其平臺(tái)相匹配的產(chǎn)品素質(zhì)。否則，既不可能被“媒體”接受，更不能為“受眾”接納，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為他們希望的“銷售業(yè)績(jī)”。

第三、招商模式。照明行業(yè)畢竟不是便利店，隨便找個(gè)好地點(diǎn)任何人都可以開(kāi)。經(jīng)營(yíng)者至少要具有相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和銷售渠道，如果不具備，經(jīng)營(yíng)起來(lái)還是比較困難的。

但調(diào)光大師的招商模式顯然是對(duì)不特定對(duì)象進(jìn)行的。以廣告宣傳中的雄厚背景和領(lǐng)先技術(shù)，更應(yīng)該在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行招商。這樣做可以最大程度深挖照明行業(yè)潛力，最快速度擴(kuò)大銷售規(guī)模。同時(shí)，在行業(yè)內(nèi)招商可以有效提高產(chǎn)品出貨量，加快資金周轉(zhuǎn)速度。對(duì)于資金投入如此龐大的企業(yè)其資金成本一定不小，如果不關(guān)注資金周轉(zhuǎn)速度是非常可疑的。

很快，在2009年4月，“調(diào)光大師”進(jìn)駐上海蘇寧、好又多、樂(lè)購(gòu)等大賣場(chǎng)，進(jìn)一步觸及終端消費(fèi)。這種舉措似乎再一次向世人宣告總公司的強(qiáng)大實(shí)力，令包括齊女士在內(nèi)的許多“準(zhǔn)銷售商”激動(dòng)不已。

但是，以“調(diào)光大師”的這步舉動(dòng)來(lái)看，是準(zhǔn)備借大賣場(chǎng)之力拿下一部分零售份額。如此一來(lái)，加盟商就只剩下更加狹窄的銷售渠道，而這顯然與他的招商政策是相違背的。

在去上海參加一次會(huì)議的過(guò)程中，我決定順便去實(shí)地看看“調(diào)光大師”。

無(wú)法隱藏的細(xì)節(jié)

2009年5月，上海虹橋機(jī)場(chǎng)。

一個(gè)半小時(shí)的飛行后，我來(lái)到了熟悉的上海，夜幕下的上海華燈初上，魅力綻放。我和許多人一樣，迅速投入到了這迷人的夜色中，為她再度點(diǎn)亮幾盞璀璨的華燈。

幾天例行公事的會(huì)議結(jié)束后，我和朋友，一個(gè)積極希望創(chuàng)業(yè)的富二代毅一起來(lái)到了調(diào)光大師總部：上海浦東張江龍東大道3000號(hào)7號(hào)樓5層。

前天我和毅說(shuō)，我在上海，現(xiàn)在有個(gè)項(xiàng)目要去看，你整天要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，要不一起來(lái)看看？

他果然在第二天就到了上海，可是他在到的那天晚上就去了新天地的酒吧玩到天亮，因此今天我們特地選在比較不炎熱的下午出行。

因?yàn)槭孪任乙砸愕拿?hào)聯(lián)系過(guò)對(duì)方，我在路上將這件事告訴了毅：“這個(gè)項(xiàng)目還可以，我已經(jīng)以你的名義和對(duì)方聯(lián)系過(guò)了。到時(shí)候進(jìn)去你們就自己談，不要管我，我只是和你來(lái)的朋友，萬(wàn)事我們出來(lái)后再說(shuō)?？梢詥?？”

毅滿口答應(yīng)，接下來(lái)又開(kāi)始抱怨起他父親老吳抓著家里的大權(quán)不放，老是不讓他參與管理家族企業(yè)。但說(shuō)起自己和朋友合計(jì)的那個(gè)汽車改裝店的計(jì)劃，他就馬上喜形于色，滔滔不絕。

沿著申江路一路往南，在龍東大道口下往外環(huán)高速公路方向走，還沒(méi)見(jiàn)到環(huán)東二大道立交橋，我們就到了“龍東大道3000號(hào)”。

這是一個(gè)由十余棟辦公樓構(gòu)成的高級(jí)商務(wù)區(qū)，里面各式各樣的公司、酒店、餐廳遍布。在毗鄰張東路的地方，我們找到了7號(hào)樓，便直奔我們的目的地，5層。

進(jìn)了富麗堂皇的辦公室，接待我們的是一位李經(jīng)理。他照例開(kāi)始向我們介紹公司的投資優(yōu)勢(shì)，包括：公司提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；公司選擇全國(guó)性媒體投放廣告，實(shí)行“海陸空”立體式媒體戰(zhàn)略；商選擇地方媒體投放廣告，公司給予返利；公司為每個(gè)商提供銷售區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)支持銷售；產(chǎn)品肯定是世界先進(jìn)水平，廣告媒體一定是“全國(guó)性”的。一邊說(shuō)著會(huì)客室的電視上開(kāi)始播放錄制的央視廣告。

返利沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)，但李經(jīng)理說(shuō)應(yīng)該會(huì)在60%左右，這確實(shí)是個(gè)比較高的數(shù)額。毅聽(tīng)得非常投入，時(shí)不時(shí)問(wèn)些他覺(jué)得比較難的問(wèn)題，但也僅止于諸如“怎么實(shí)現(xiàn)調(diào)光功能？”、“返利怎么結(jié)算”、“地區(qū)廣告投放支持”等等，對(duì)于比較專業(yè)的講解他又不懂，于是只有用沉默來(lái)應(yīng)對(duì)。

我在旁邊看著他的模樣覺(jué)得好笑，心想：連我都看得出來(lái)，這李經(jīng)理會(huì)看不出這家伙是個(gè)門外漢？這下有戲看了?？此麄儌z一個(gè)在不懂裝懂在硬撐，另一個(gè)覺(jué)得甕中捉鱉吃定了，真是天造地設(shè)的一對(duì)。

我借個(gè)故去了趟洗手間。到洗手間需要穿過(guò)整個(gè)辦公區(qū)，在去的路上我很仔細(xì)地看了墻體的一米線、辦公家具以及過(guò)道地板等部位。

以我的經(jīng)驗(yàn)，這些地方是所有房屋中最容易產(chǎn)生磨損的部分：一米高度正好是人類手垂下所自然觸及的部位，許多磕磕絆絆都會(huì)發(fā)生在這一帶；辦公家具特別是90度轉(zhuǎn)角的邊緣極容易產(chǎn)生磨損；過(guò)道的地面由于人流量大，會(huì)有明顯區(qū)別于其他角落的磨損痕跡，特別是磚與磚之間的灰縫，由于石膏比地磚硬度小很多，因此磨損會(huì)更加明顯。

可惜，在這些地方我都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)明顯的磨損痕跡，或者明顯和其宣傳上說(shuō)的“創(chuàng)立多年”不相符。

最后，我還要到洗手間找一樣我要的東西。

在洗手間里，看看四下無(wú)人，我爬上洗面臺(tái)，悄悄擰下一顆燈泡，轉(zhuǎn)身出來(lái)，回到會(huì)客室繼續(xù)參與到他們的加盟談判中。才半個(gè)多小時(shí)，毅已經(jīng)對(duì)調(diào)光大師持非常樂(lè)觀的前景。李經(jīng)理也大概知道毅的家底，對(duì)他年紀(jì)輕輕家底豐厚贊嘆不已，極力邀請(qǐng)他加盟調(diào)光大師。李經(jīng)理甚至能馬上拿出針對(duì)客人投資情況的財(cái)務(wù)預(yù)算案，毅更是佩服他的專業(yè)。

最后，李經(jīng)理還邀請(qǐng)我們參觀位于上海金山的生產(chǎn)基地，雖然毅表示出很大的興趣，但當(dāng)我婉言提出時(shí)間安排上無(wú)法抽身時(shí)，毅還是很聽(tīng)話地順著我的態(tài)度謝絕了邀請(qǐng)。

富二代的特點(diǎn)

回來(lái)的路上毅問(wèn)我：“老黃，你說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目能不能行啊？”

我知道這家伙心里已經(jīng)迷上了這個(gè)項(xiàng)目，裝什么啊？還故意試探我？我順著他的意思往下說(shuō)：“我覺(jué)得還不錯(cuò)。你看，央視能上廣告的肯定不會(huì)是假的吧？畢竟央視廣告審查還是比較嚴(yán)格的，不像那些電視購(gòu)物，隨隨便便都可以上去忽悠人。這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)是他能夠持續(xù)投入央視這樣的大牌廣告說(shuō)明資金實(shí)力是比較雄厚的。第三點(diǎn)是他的調(diào)光節(jié)能燈是貨真價(jià)實(shí)的技術(shù)，你在市場(chǎng)上有見(jiàn)過(guò)這東西嗎？第四點(diǎn)是他的中國(guó)風(fēng)燈飾確實(shí)有自己的特色和創(chuàng)意。第五點(diǎn)是和他合作的都是些大牌賣場(chǎng)，蘇寧、樂(lè)購(gòu)、好又多，可見(jiàn)公司實(shí)力不小?！?/p>

毅聽(tīng)得眼睛放光，使勁點(diǎn)點(diǎn)頭。

我繼續(xù)說(shuō)：“第一點(diǎn)是資質(zhì)，第二點(diǎn)是資金，第三點(diǎn)是技術(shù)，第四點(diǎn)是創(chuàng)造性，第五點(diǎn)是渠道。一個(gè)企業(yè)這幾點(diǎn)都有，你自己說(shuō)他怎么樣呢？”

“當(dāng)然是好企業(yè)了，回去就和我爸說(shuō)，讓他給我80萬(wàn)，我拿福建權(quán)。我跟剛才那個(gè)李經(jīng)理問(wèn)了，他說(shuō)現(xiàn)在福建有好幾個(gè)人在和他們談權(quán)的事情，我看我們下手要快一些才行啊?！币銦崆楦邼q地說(shuō)著。我看他這個(gè)樣子如果剛才他口袋里有80萬(wàn)恐怕早就掏出去了。

許多富二代都比較不珍惜資本，卻很容易下決心，但其實(shí)并沒(méi)有多少恒心去經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)“事業(yè)”。他們老把“事業(yè)”當(dāng)“興趣”，所以很難有什么成績(jī)。

毅就是這樣一個(gè)富二代，可他有個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是比較了解自己的能力，不會(huì)妄自尊大，總會(huì)和我以及一些朋友商量后再?zèng)Q定。好幾次他的“項(xiàng)目”在和我商量后被迫從“老板”變成“股東”，他會(huì)生氣一段時(shí)間，悶悶不樂(lè)。直到這項(xiàng)目真的黃了，他才歡天喜地地來(lái)答謝我。我老是很奇怪，賠了錢還這么高興，也許這也是他的“興趣愛(ài)好”吧。

看著毅激動(dòng)的表情和信誓旦旦的言語(yǔ)，我問(wèn)他：“你是不是覺(jué)得站在巨人的肩膀上看得更遠(yuǎn)？”

他不假思索地說(shuō)：“是啊，這家可真的是巨人啊，和他們一起做，一定行！”

“真的嗎？”我問(wèn)道。

“什么真的？你剛才不是說(shuō)了那么多好處嗎？”毅用充滿疑惑與不滿的眼神看著我。

“我們剛才進(jìn)去的那個(gè)辦公地點(diǎn)是裝修不久的，沒(méi)有他們說(shuō)的5年那么長(zhǎng)?！蔽艺f(shuō)。

“為什么？”毅開(kāi)始不滿了。

“那些家具太新，地板也沒(méi)什么磨損，窗戶朝陽(yáng)那面的木作和其他地方?jīng)]有顏色差別。一米線上很平整，手摸過(guò)去沒(méi)有凹凸感。你回你家瞧瞧，看你們家一米線是不是最‘臟亂差’的地方？我們拿東西，推桌椅，能夠磕絆到的地方都在這一帶。如果是使用很久的辦公場(chǎng)所，這里應(yīng)該會(huì)有一些痕跡。”一邊說(shuō)著我一邊從兜里掏出一個(gè)東西。

“你看，這是我從他們洗手間拿出來(lái)的，上面寫著什么？”

“松下電工”毅說(shuō)道。

“他們自己做節(jié)能燈的，還用松下的燈泡，為什么？”我繼續(xù)問(wèn)。

“這個(gè)……”毅開(kāi)始猶豫。

“ 你加盟人家，你能為他提供什么？”我問(wèn)道。

“這個(gè)……”毅還是沒(méi)有回答，但真的很努力在想。

“你只能提供資金，這是最沒(méi)用的合作形式。品牌、產(chǎn)品、渠道全部都在人家手里，他要踢就踢，要改合同就改合同，你能怎樣？”我問(wèn)道。

“他們上央視，上《商道》這些錢哪里來(lái)？他們自己的？自己那么有錢又有技術(shù)優(yōu)勢(shì)還要加盟商？他還差你那幾十萬(wàn)？一個(gè)福建商的80萬(wàn)還不夠他們?cè)谘胍暡ヒ恍瞧趶V告的費(fèi)用呢?！蔽依^續(xù)對(duì)著懵頭懵腦的毅發(fā)問(wèn)。

“那你說(shuō)我們?cè)趺崔k？”毅總算有了答案。

“你想做照明生意沒(méi)問(wèn)題，我認(rèn)識(shí)北極星的老總，我們?nèi)ニ沁厗?wèn)問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格。你爸不是有一個(gè)工程嗎？你問(wèn)他價(jià)格合不合適，可以的話就先從那里開(kāi)始，生意有了銷路以后會(huì)慢慢做大的，不要放著優(yōu)勢(shì)不發(fā)揮跑來(lái)給人家做什么加盟。”我算是把我要說(shuō)的話說(shuō)完了。

“哦，可是我不想靠我爸。”毅總算說(shuō)出了心里話。我一直覺(jué)得他很想證明自己的能力而不愿意借助父親的關(guān)系。但是從小并沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)太多的挫折，對(duì)于事物的本質(zhì)總是缺少比較客觀和理智的判斷，如果再拋棄自身固有的“關(guān)系”優(yōu)勢(shì)，那還剩下什么呢？

無(wú)奈一時(shí)總是聽(tīng)不進(jìn)去的，關(guān)于這件事他父親和我不止一次地交換過(guò)意見(jiàn)，一直希望能有一件事情讓兒子明白這個(gè)道理，我看這機(jī)會(huì)來(lái)了。

“這樣吧，北極星那邊我們先去看，有了價(jià)格和貨源，你自己去找銷路，反正你剛才和李經(jīng)理聊了那么久應(yīng)該知道照明市場(chǎng)很有前途吧？”我試著詢問(wèn)道。

“嗯，好啊。謝謝你啊，老黃?！币氵€是那么容易接受別人的意見(jiàn)。

夕陽(yáng)下的影子

回到廈門后我很快投入了一個(gè)項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備工作，一晃3個(gè)月過(guò)去了，項(xiàng)目也逐漸上了軌道。有一天我在電視上看到，調(diào)光大師邀請(qǐng)經(jīng)銷商500強(qiáng)在上海環(huán)球國(guó)際金融中心舉行經(jīng)銷商大會(huì)。場(chǎng)面轟轟烈烈，過(guò)程極盡奢華。

這令我想起了齊女士，我趕緊和她取得了聯(lián)系。她很高興地告訴我，她已經(jīng)取得了權(quán)，店址也選好了，將在9月份開(kāi)業(yè)。千言萬(wàn)語(yǔ)到嘴邊又變成了“恭喜發(fā)財(cái)、生意興隆”的套話。

果然，9月份齊女士的店順利開(kāi)張，我記得當(dāng)時(shí)報(bào)紙還做了專門的報(bào)道。我知道，那一定是“海陸空”全面媒體策略中的一環(huán).

轉(zhuǎn)眼，到了2010年。有一天我經(jīng)過(guò)齊女士的店鋪，卻看到大門緊閉。

神話，破滅了！

如今的調(diào)光大師連主頁(yè)都是托管畫面，曾經(jīng)的光環(huán)退去，人們開(kāi)始反思當(dāng)時(shí)義無(wú)反顧的“熱情”和趨之若鶩的“從眾”心態(tài)。開(kāi)始疑惑為什么人家能在環(huán)球金融中心開(kāi)那么大場(chǎng)面的會(huì)議，能上那么多全國(guó)性媒體，能有世界先進(jìn)的技術(shù)，卻需要我們這些門外漢來(lái)一起經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)“穩(wěn)賺”的事業(yè)？

巨人，我們看到了嗎？又或者我們看到的僅僅是一個(gè)普通人站在夕陽(yáng)下的影子？當(dāng)影子無(wú)限拉長(zhǎng)的盡頭，就是黑夜來(lái)臨的時(shí)刻。

我后來(lái)曾經(jīng)和齊女士聯(lián)系過(guò)一次，她正在和調(diào)光大師打官司，過(guò)程太復(fù)雜。不過(guò)，原因倒是很簡(jiǎn)單，就是交了錢不給貨，或者給了爛貨。她很后悔當(dāng)初沒(méi)有聽(tīng)丈夫的話，才有今天的結(jié)果。還好，老姜的店生意還可以，這次失敗對(duì)于家里產(chǎn)生了一定的經(jīng)濟(jì)損失，但還不到山窮水盡的地步。

齊女士還透露，調(diào)光大師90%的加盟商都不是業(yè)內(nèi)人士，有的是做汽車的，有的是做建材的。最后，大家統(tǒng)統(tǒng)做照明。結(jié)果，可想而知，錢都進(jìn)去了，東西都進(jìn)來(lái)了，但是卻出不去，爛在了手里。

至于毅，他很認(rèn)真地跑起了業(yè)務(wù)，還真讓他拉到了幾個(gè)單子。雖然錢不多，但是他好像很享受這個(gè)過(guò)程。現(xiàn)在他在一家銀行老老實(shí)實(shí)地上班，他說(shuō)他要靠自己的力量去網(wǎng)織自己的“關(guān)系”。但現(xiàn)在每個(gè)月的存款任務(wù)還是他老爸替他完成的，孩子永遠(yuǎn)是父母的寶貝，即使再不認(rèn)同他們的態(tài)度與觀點(diǎn)，對(duì)于他們的決定父母都會(huì)毫無(wú)保留地支持。

老黃淺析：

創(chuàng)業(yè)的路上充滿了矛盾與選擇，即使是成功人士也依然需要面對(duì)。齊女士從社會(huì)底層緩慢上升，終于躍出水面鯉魚打挺。對(duì)于她的選擇我不敢有意見(jiàn)，我能想象她創(chuàng)業(yè)的艱辛與掙扎，更能感受她事業(yè)有成時(shí)的疲憊與對(duì)閑暇時(shí)光的向往。她希望找個(gè)簡(jiǎn)單、悠閑的事業(yè)是無(wú)可厚非的。

但是，我們不應(yīng)該忘記選擇項(xiàng)目的基本原則。

錢，大家都想賺，沒(méi)理由別人能賺的錢讓你來(lái)賺。我們?cè)谶M(jìn)入一個(gè)項(xiàng)目之前，應(yīng)該多想想自己能為這個(gè)項(xiàng)目帶來(lái)怎樣的盈利，而不是能分到多少利潤(rùn)。只有能產(chǎn)生貢獻(xiàn)的人才可能取得收益，也只有這樣的商業(yè)模式才是真正可行的計(jì)劃。因此，僅僅靠“錢”作為合作的籌碼是非常危險(xiǎn)的合作方式。

故事中，我穿插介紹了一些判斷技巧。比如“宣傳信噪比”的概念和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的一些要點(diǎn)。這些確實(shí)是我在日常工作中經(jīng)常用到的技術(shù)，雖然會(huì)略有不同，但是大同小異。許多書會(huì)告訴你看企業(yè)要看“財(cái)務(wù)報(bào)表”，但我覺(jué)得更應(yīng)該去看“墻角”。這，就是現(xiàn)實(shí)與理論的差距。