導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

作為中國(guó)內(nèi)地最大的房地產(chǎn)流通服務(wù)商――易居中國(guó)董事局主席、總裁，某種程度上說(shuō)，易居中國(guó)和周忻能有今天，靠的就是“變”。

天蝎座的創(chuàng)新者

周忻是做策劃出身的，在骨子里面就有創(chuàng)新、不安分的想法，并一直把創(chuàng)新作為公司的文化。2000年，易居中國(guó)的“上房置換”模式是創(chuàng)新；2002年，建設(shè)數(shù)據(jù)庫(kù)也是一種創(chuàng)新。2007年，周忻手握1.3億美元的上市融資，許多人以為他會(huì)大舉殺入老本行――二手房業(yè)務(wù)，但他卻瞄準(zhǔn)了房地產(chǎn)信息數(shù)據(jù)服務(wù)市場(chǎng)。而在樓市遇冷的2011年，很多房地產(chǎn)中介公司或關(guān)門(mén)大吉或苦苦掙扎在生存線上，周忻卻選擇主動(dòng)退市旗下上市公司，并宣稱逆市擴(kuò)軍二手房市場(chǎng)。2012年，在房地產(chǎn)電子商務(wù)還未找到清晰營(yíng)利模式的情況下，他再次“一意孤行”，誓言打造線上線下結(jié)合、提供全方案服務(wù)的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商，甚至不惜失去自己在創(chuàng)始公司中的大股東地位，易居中國(guó)正是從這種創(chuàng)新上得到了甜頭。

直到今天，周忻還不認(rèn)為自己是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的人，他 進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)以后，周忻發(fā)現(xiàn)猶如進(jìn)入了一片大海，他曾謙虛地表示：“隨便找一個(gè)人絕對(duì)比我強(qiáng)很多。”可誰(shuí)也沒(méi)想到，互聯(lián)網(wǎng)的“門(mén)外漢”周忻真就把房地產(chǎn)電商做成了。而且，智能手機(jī)的普及讓信息接收與處理變得更為簡(jiǎn)單，手指輕輕一點(diǎn)就能瀏覽新聞、購(gòu)物、收發(fā)郵件等，無(wú)論何時(shí)何地，消費(fèi)也因此變得更便捷、有趣。在此趨勢(shì)下，通過(guò)電商平臺(tái)賣房已經(jīng)成為房企的重要手段。雖然當(dāng)初有很多人并不理解周忻做房產(chǎn)電商，但不按常理出牌的周忻把互聯(lián)網(wǎng)與交易結(jié)合起來(lái)就納入了自己的軌道，還有了與SOHO中國(guó)合作的第一次網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)拍賣?！伴_(kāi)發(fā)商說(shuō)我腦子壞掉了，互聯(lián)網(wǎng)的人說(shuō)我們不懂互聯(lián)網(wǎng)，但我總感覺(jué)利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，只要把線上、線下結(jié)合起來(lái)，能夠把它轉(zhuǎn)換成交易，那它就應(yīng)該是電商?！被剡^(guò)頭看，人們才發(fā)現(xiàn)易居中國(guó)和SOHO的合作正是所謂O2O房地產(chǎn)電商的一個(gè)雛形。

此后，易居中國(guó)在電商領(lǐng)域一直走在行業(yè)的前列。從2011年4月上線的樂(lè)居電商1.0到2013年11月推出樂(lè)居電商4.0平臺(tái)，易居中國(guó)為房地產(chǎn)企業(yè)提供了房地產(chǎn)金融消費(fèi)整體解決方案。通過(guò)大幅度提升購(gòu)房者的綜合購(gòu)買力，進(jìn)一步提高了開(kāi)發(fā)商意向客戶轉(zhuǎn)化率，幫助房產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，繼而盤(pán)活樓市存量房。

眼下，房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新結(jié)合，正在成為房地產(chǎn)電商們鏖戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)，周忻和他的易居中國(guó)也奮戰(zhàn)在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)中。7月21日，易居中國(guó)與富力地產(chǎn)、眾安保險(xiǎn)宣布，已與中國(guó)首家互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融平臺(tái)“房金所”簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，并將在該平臺(tái)上推出自己的互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融產(chǎn)品。在此之前的7月18日，“房金所”已經(jīng)推出首期本息保證、年化固定收益率高達(dá)8%的兩款理財(cái)產(chǎn)品――易居網(wǎng)貸和樂(lè)居網(wǎng)貸，投資期限為一年，月度付息到期還本，首期產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)基數(shù)為5000元。而這兩款理財(cái)產(chǎn)品均是針對(duì)置業(yè)者購(gòu)房消費(fèi)借款需求的投資產(chǎn)品，分別來(lái)自易居營(yíng)銷和樂(lè)居電商精選的合作樓盤(pán)項(xiàng)目。

“除了已經(jīng)簽約的富力，‘房金所’正在邀請(qǐng)更多的房地產(chǎn)商當(dāng)合作伙伴。”周忻透露，“在我們的構(gòu)想中，‘房金所’除了可以針對(duì)借款人購(gòu)房資金需求提供綜合授信金融服務(wù)，也可以向投資人開(kāi)放，吸引投資者通過(guò)這一平臺(tái)開(kāi)展房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，做成開(kāi)放型的互聯(lián)網(wǎng)金融O2O服務(wù)平臺(tái)?！敝苄谜J(rèn)為，最懂置業(yè)者和開(kāi)發(fā)商需求的易居中國(guó)必將為房產(chǎn)營(yíng)銷釋放最大金融力。

房地產(chǎn)電商的移動(dòng)變革

周忻是很典型的上海人。雖然言談爽朗、視野開(kāi)闊，有北方人的大氣，但他的眼神、語(yǔ)氣和反應(yīng)速度，也不折不扣地透露著他來(lái)自骨子里的精明。

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)近年來(lái)的起起伏伏，作為地產(chǎn)營(yíng)銷界的一名老兵，周忻注意到一個(gè)問(wèn)題：從2013年下半年開(kāi)始，房地產(chǎn)圈談產(chǎn)品的少了，話題反而更多地圍繞營(yíng)銷創(chuàng)新開(kāi)展，像萬(wàn)科開(kāi)展全民營(yíng)銷，聯(lián)手淘寶推出消費(fèi)賬單抵扣房款，類似活動(dòng)層出不窮。在周忻的邏輯里，賣了二十多年房子，每一次碰到市場(chǎng)低谷時(shí)，都是做創(chuàng)新的時(shí)候。

在公司內(nèi)部的會(huì)議上，周忻指出，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，格局變化都是瞬息萬(wàn)變的。如果有一步?jīng)]有跟上時(shí)代的潮流，就完全有可能被淘汰。他甚至將年初制定的今年的戰(zhàn)略“求穩(wěn)再求變”調(diào)整為了“先求變?cè)偾蠓€(wěn)”。周忻稱，目前易居已經(jīng)明確，變革的方向就是移動(dòng)?！敖衲隁w納一下就是“移動(dòng)”兩個(gè)字，即圍繞著移動(dòng)的創(chuàng)新?，F(xiàn)在大家就應(yīng)該把所有的眼光都集中在移動(dòng)上，現(xiàn)在易居這幾張牌全在移動(dòng)上。比如，我們已經(jīng)把原來(lái)新房的交易通過(guò)O2O平臺(tái)做出來(lái)了；二手房咨詢業(yè)務(wù)也從B端到C端變?yōu)橐劳杏谝苿?dòng)端；今天的金融業(yè)務(wù)、社區(qū)業(yè)務(wù)都在往移動(dòng)方向走。在垂直領(lǐng)域，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)能夠與服務(wù)鏈結(jié)合，這就是現(xiàn)在的房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)中的全產(chǎn)業(yè)鏈O2O公司。這家公司已經(jīng)變了，這就是易居的戰(zhàn)略。”

在房地產(chǎn)電商領(lǐng)域，周忻又率先發(fā)起了系列變革。這包括推出房地產(chǎn)移動(dòng)電商2.0平臺(tái)、與二手房經(jīng)紀(jì)公司簽署“認(rèn)證真房源”、推出針對(duì)寫(xiě)字樓的“實(shí)惠”APP、打造房地產(chǎn)的金融平臺(tái)“房金所”，以及推出“房?jī)r(jià)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)”等。

面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，易居一直在創(chuàng)新。今年3月10日，易居宣布與騰訊建立戰(zhàn)略合作，微信樂(lè)居共同打造房產(chǎn)移動(dòng)電商新天地，緊接著與各個(gè)樓盤(pán)合作，推出了“微信售樓處”，并全力打造“微信購(gòu)房季”，搜羅潛在的微信購(gòu)房者引導(dǎo)至不同的樓盤(pán)“微信售樓處”。

周忻注意到傳統(tǒng)房地產(chǎn)電商的移動(dòng)變革已經(jīng)成為房地產(chǎn)行業(yè)今年創(chuàng)新的主流。比如，社區(qū)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)彩生活市值首超其房地產(chǎn)母體花樣年，創(chuàng)造了輕資產(chǎn)模式；萬(wàn)科和百度聯(lián)姻――“定位引擎+大數(shù)據(jù)+營(yíng)銷工具”成為萬(wàn)科商業(yè)地產(chǎn)的三駕馬車；傳統(tǒng)中介世聯(lián)行與搜房合作積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)；合富與搜房合作欲在地產(chǎn)金融服務(wù)上發(fā)力等等。針對(duì)近期互聯(lián)網(wǎng)的一系列變革，易居中國(guó)又做出新的突破。9月9日，易居宣布將整合旗下?tīng)I(yíng)銷、房產(chǎn)電商、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、房產(chǎn)行銷、第三方營(yíng)銷和房產(chǎn)金融等六大最優(yōu)勢(shì)資源，推出針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的“合動(dòng)力”O(jiān)2O全程營(yíng)銷解決方案，為開(kāi)發(fā)商完成拓客、鎖客、成交的一條龍服務(wù)。

對(duì)于未來(lái)發(fā)展，周忻坦言，易居已非只賣房子，房產(chǎn)電商的趨勢(shì)是移動(dòng)化，易居的戰(zhàn)略將圍繞移動(dòng)、社區(qū)、金融、大數(shù)據(jù)展開(kāi)。

篇2

亂世出梟雄，一個(gè)最壞的時(shí)代往往也是最好的時(shí)代。

2014年，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜。雖然限購(gòu)、限貸政策逐漸放開(kāi)，但賣不動(dòng)房依然是開(kāi)發(fā)商最大的痛處，與樓市整體較為平緩的趨勢(shì)相比，購(gòu)房者的觀望情緒依舊濃厚，買與不買似乎難以抉擇。

雖然前景堪憂，但不可否認(rèn)的是，當(dāng)市場(chǎng)遭遇低谷時(shí)，一定是營(yíng)銷大放異彩之時(shí)。

從去年年底開(kāi)始，圍繞房產(chǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新層出不窮，而擁抱互聯(lián)網(wǎng)似乎成為這場(chǎng)營(yíng)銷變革的主旋律。作為房地產(chǎn)電商的領(lǐng)跑者，易居中國(guó)此次又提出了新的房地產(chǎn)O2O全程營(yíng)銷整合方案，通過(guò)整合旗下的易居營(yíng)銷、樂(lè)居電商、樂(lè)居移動(dòng)、克而瑞第三方營(yíng)銷、金融服務(wù)房金所、勵(lì)拓行銷六大實(shí)力板塊，形成“合動(dòng)力”，力圖為開(kāi)發(fā)商提供從品牌項(xiàng)目告知到渠道拓展、客戶意向吸引、鎖定、轉(zhuǎn)化直至案場(chǎng)成交的營(yíng)銷突破。

用易居中國(guó)董事局主席周忻的一句話來(lái)說(shuō)，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，不變是等死，只有變化才能有發(fā)展。通過(guò)整合手中的王牌資源，易居以變應(yīng)變，一種房地產(chǎn)營(yíng)銷的新模式正在形成。

逆市營(yíng)銷，渠道為王

2014年房地產(chǎn)市場(chǎng)成交量明顯走低，各個(gè)房企都卯足了力氣在營(yíng)銷端發(fā)力。雖說(shuō)黑貓白貓能抓住老鼠就是好貓，但營(yíng)銷終究是門(mén)技術(shù)活。

市場(chǎng)供求關(guān)系的變化，使得坐等客戶上門(mén)的時(shí)代早已結(jié)束，只有吸引和抓住更多客戶，才有可能獲得更多的人氣和拉高業(yè)績(jī)，這樣看來(lái)渠道的重要性是不言而喻的。

雖說(shuō)“得渠道者得天下”，但全面系統(tǒng)的渠道整合還從未有人涉足。易居深知要想喚醒客戶的潛在購(gòu)房需求，就必須挖掘一切渠道與客戶建立零障礙交流，勵(lì)拓行銷由此應(yīng)運(yùn)而生。

實(shí)際上易居的勵(lì)拓行銷就是圍繞一個(gè)關(guān)鍵詞運(yùn)營(yíng)――渠道。

目前，勵(lì)拓行銷已基于易居龐大的置業(yè)會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，構(gòu)建起國(guó)內(nèi)最大的房地產(chǎn)渠道整合平臺(tái)“萬(wàn)源匯”，將之前分散在易居系統(tǒng)內(nèi)部的拓客、行銷、中介聯(lián)動(dòng)和全民營(yíng)銷四大業(yè)務(wù)集合在一起，不僅彌補(bǔ)了此前分散營(yíng)銷的短板，還強(qiáng)化了行銷的最終目的――變坐銷為行銷，主動(dòng)出擊，找到客戶，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

勵(lì)拓行銷針對(duì)不同的圈層，運(yùn)用走入社區(qū)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、高端飯局等不同的拓客手法。

如果認(rèn)為易居的渠道戰(zhàn)略僅止于此，那么易居則可以不必如此大費(fèi)周折。配合此前易居中國(guó)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的布局和龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)資源，只要有效挖掘，易居可以將任何一個(gè)有效的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力，這也使得看似僅只是線下的營(yíng)銷渠道之戰(zhàn)，打得頗具有線上技術(shù)含量。

借用周忻自己的話說(shuō)：“如果說(shuō)房產(chǎn)電商是O2O，那么這個(gè)渠道整合平臺(tái)就是O4O，線上、系統(tǒng)、工具及數(shù)據(jù)庫(kù)四維一體服務(wù)于線下渠道?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)+房產(chǎn)+金融，建構(gòu)普惠平臺(tái)

無(wú)論采用何種方式，營(yíng)銷的最終目的還是促成交易。然而對(duì)于購(gòu)房者而言，達(dá)成交易的首要前提是有足夠的首付資金。

實(shí)際上，無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人，融資難、貸款難一直是橫亙?cè)谒麄兠媲暗囊淮箅y題，銀行要求多、申請(qǐng)程序繁瑣、周期冗長(zhǎng)，而游離在金融市場(chǎng)中的“資金掮客”又讓人覺(jué)得難以放心。

周忻告訴《新?tīng)I(yíng)銷》記者：“市場(chǎng)上不缺投資方，也不缺借款方，但是缺乏能夠有效連接資產(chǎn)的橋梁，而易居恰恰比其他公司更接近有效資產(chǎn)和持有有效資產(chǎn)的人群?！?/p>

為了解決這一問(wèn)題，由新浪和易居聯(lián)手打造的中國(guó)首家互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融服務(wù)平臺(tái)“房金所”應(yīng)運(yùn)而生?！胺拷鹚痹谡缴暇€僅2個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，推出“一寶六貸”（買房寶、房險(xiǎn)貸、房保貸、房抵貸、房惠貸、房裝貸、房金貸）七款產(chǎn)品，全程覆蓋消費(fèi)者從有買房意愿到付大定、首付、按揭、裝修和房產(chǎn)信托六個(gè)階段，同時(shí)也為開(kāi)發(fā)商提前認(rèn)籌、首付貸款、抵押貸款及按揭過(guò)橋提供高效的金融工具。

“一寶六貸”中的買房寶，在購(gòu)房者交納購(gòu)房定金的同時(shí)，自動(dòng)在房金所平臺(tái)中開(kāi)設(shè)理財(cái)賬戶，收益率秒殺余額寶、現(xiàn)金寶等“寶寶類”產(chǎn)品，本金和理財(cái)收益將在簽訂購(gòu)房合同時(shí)直接抵付購(gòu)房定金，并可在購(gòu)房時(shí)享受更多優(yōu)惠。而開(kāi)發(fā)商則可以通過(guò)賣房寶成功實(shí)現(xiàn)意向客戶的提前蓄集。

“六貸”中的房險(xiǎn)貸、房保貸、房抵貸和房裝貸四款產(chǎn)品面向購(gòu)房者，通過(guò)不同借款方式在滿足購(gòu)房者短期貸款需求的同時(shí)，加快了開(kāi)發(fā)商資金回籠。房惠貸則為開(kāi)發(fā)商提供按揭過(guò)橋金融服務(wù)，在解決其資金回籠壓力的同時(shí)，為購(gòu)房者帶來(lái)接近一次性付款購(gòu)房的最大幅度優(yōu)惠。而房金貸的設(shè)計(jì)則更為巧妙，通過(guò)打通P2P網(wǎng)貸與房地產(chǎn)信托，預(yù)留房產(chǎn)金融證券化的拓展空間。

可以看出，房金所和“一寶六貸”通過(guò)自動(dòng)匹配，為置業(yè)者、投資人、開(kāi)發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)提供有力的產(chǎn)品和渠道支持。但在周忻看來(lái)，房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)金融之爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始，大家才開(kāi)始摸著石頭過(guò)河，因此易居必須把握先機(jī)，做大規(guī)模，形成平臺(tái)效應(yīng)，在惠及所有平臺(tái)參與者的同時(shí)，搶占未來(lái)細(xì)分市場(chǎng)的一席之地。

搶占入口，布局移動(dòng)互聯(lián)終端

現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)影響了很多行業(yè)，但在很多人眼中，相比于其他行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合似乎就該慢一些。

然而周忻認(rèn)為，在垂直領(lǐng)域，比如汽車、鋼鐵、化工、房地產(chǎn)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)、O2O、移動(dòng)所帶來(lái)的深度影響一定是走在最前端的，沒(méi)有這些沖擊，也不會(huì)有房地產(chǎn)行業(yè)今天這么大的變革。

新形勢(shì)催生轉(zhuǎn)型時(shí)代，在周忻眼中，今年房市有四件大事，一是轉(zhuǎn)型，二是營(yíng)銷，三是金融，四是互聯(lián)網(wǎng)。

易居是中國(guó)房地產(chǎn)圈觸網(wǎng)最早也是勢(shì)頭最猛的。作為國(guó)內(nèi)不多見(jiàn)的具有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，早期同新浪合作，成立新浪樂(lè)居。進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代后，用戶從PC端向移動(dòng)端的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)日漸明顯，對(duì)于買房這種低頻率事件，易居敏銳地捕捉移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新動(dòng)向，迅速獨(dú)占微信和微博兩大殺手級(jí)的平臺(tái)入口。

今年3月易居宣布同騰訊合作，將微信移動(dòng)端入口收入囊中，繼微博售樓處之后推出微信售樓處，并借助“微信購(gòu)房季”等活動(dòng)將前期積攢的微信用戶轉(zhuǎn)化為購(gòu)房者。

至此，易居完成了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)PC端和移動(dòng)端的入口布局，

“我不懂互聯(lián)網(wǎng)，我只想做一件事情，就是把線上線下的所有資源都轉(zhuǎn)換成房地產(chǎn)交易的資源。如何把點(diǎn)擊轉(zhuǎn)換成看房者，如何把流量轉(zhuǎn)換成電話，如何把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成客戶，這是易居中國(guó)核心業(yè)務(wù)所在，也是我一直做的事情。”周忻說(shuō)。

六力合一，成就經(jīng)典

周忻：“不同于足球，踢進(jìn)一球就是1：0，房地產(chǎn)營(yíng)銷一定是一個(gè)整體過(guò)程，是從品牌到戰(zhàn)略，到布局，到渠道，到轉(zhuǎn)換，到工具，每個(gè)部分按部就班，有序進(jìn)行，一分一分加起來(lái)的，只有每個(gè)環(huán)節(jié)都增加一點(diǎn)增量，才可以比別人做得更好，是一個(gè)量變引起質(zhì)變的過(guò)程?！?/p>

移動(dòng)、渠道、第三方營(yíng)銷、電商和金融，任何房產(chǎn)營(yíng)銷都離不開(kāi)這五個(gè)點(diǎn)，而易居恰恰具備所有要素：房產(chǎn)營(yíng)銷平臺(tái)易居營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)及電商平臺(tái)樂(lè)居控股、渠道整合平臺(tái)勵(lì)拓行銷、第三方平臺(tái)克而瑞平臺(tái)和金融服務(wù)平臺(tái)房金所。

雖然今年易居主要在渠道、金融和移動(dòng)端發(fā)力，但周忻認(rèn)為要把營(yíng)銷做到極致，任何一部分都不可或缺。

篇3

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái) 信息互動(dòng)與溝通

1 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)石家莊區(qū)域分部現(xiàn)狀分析

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)是一家顧客高度滿意,中介行業(yè)領(lǐng)先,以從業(yè)人員的自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)為目標(biāo)給公眾提供優(yōu)質(zhì)房屋的中介服務(wù)企業(yè)。通過(guò)選擇本地區(qū)優(yōu)秀的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、營(yíng)銷策劃公司、中介機(jī)構(gòu)及有志于此業(yè)的優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售精英,共同結(jié)成石家莊房地產(chǎn)交易服務(wù)聯(lián)盟,組建金色的Century21房地產(chǎn)交易服務(wù)網(wǎng)絡(luò),為消費(fèi)者提供“放心、省心”的一站式服務(wù)。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)石家莊區(qū)域分部的業(yè)務(wù)范圍包括不動(dòng)產(chǎn)評(píng)估與咨詢、新樓盤(pán)、包裝與銷售、二手房買賣、涉外房屋租售、寫(xiě)字樓、商業(yè)用房租售以及相關(guān)衍生業(yè)務(wù)(金融服務(wù)、裝修、搬家等)。

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)作為全球化的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)綜合服務(wù)提供商,2000年全面進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)?，F(xiàn)已成功地在33個(gè)區(qū)域內(nèi)發(fā)展了1500家加盟店,培養(yǎng)了15000多名經(jīng)紀(jì)人。2005年10月,21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)(中國(guó))與河北佳潤(rùn)置業(yè)(后來(lái)的河北金潤(rùn)置業(yè))合作成立石家莊分部,成功進(jìn)入石家莊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)市場(chǎng)。2008年金融危機(jī)蔓延的嚴(yán)峻形勢(shì)下,逆勢(shì)擴(kuò)張,實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)門(mén)店100%增長(zhǎng),從原來(lái)的17家門(mén)店迅速擴(kuò)張到現(xiàn)在的34家門(mén)店,經(jīng)營(yíng)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了翻番。

2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷簡(jiǎn)介

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于直復(fù)營(yíng)銷的一種形式,是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ),以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。

截止1998年2月,國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)已覆蓋170多個(gè)國(guó)家和地區(qū),連接著6萬(wàn)多個(gè)區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)、600萬(wàn)臺(tái)以上的主機(jī),擁有大約1.3億用戶,而且網(wǎng)絡(luò)用戶還在以每月15%的速度增長(zhǎng)。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的各個(gè)領(lǐng)域,進(jìn)入人們的日常生活,并帶來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、人們生活方式的重大變革。人類已開(kāi)始步入網(wǎng)絡(luò)化社會(huì),愈來(lái)愈多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的作用,紛紛擠占這一科技制高點(diǎn),并將之視為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。

在我國(guó),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚,直到1996年,才開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)嘗試。目前,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)采用,各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng),正異常活躍地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。

2.2 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)采取各種手段,把企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷流程搬到互聯(lián)網(wǎng)上包括企業(yè)產(chǎn)品的采購(gòu)、人員的招聘、項(xiàng)目的招標(biāo)、樓盤(pán)的銷售、客戶的管理等流程,企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)最終把企業(yè)的營(yíng)銷通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳播出去。與傳統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)相比,房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有以下優(yōu)勢(shì):

(1)真正以消費(fèi)者為中心,增進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種自下而上的營(yíng)銷方式,與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比,它更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)式的信息交流,由強(qiáng)勢(shì)促銷轉(zhuǎn)為軟促銷。消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)查詢分散在各處的、感興趣的房地產(chǎn)的價(jià)格、地理位置、品牌、咨詢有關(guān)信息、通過(guò)BBS提問(wèn)并及時(shí)得到解答,房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者保持密集的雙向溝通和交流,大大提高了營(yíng)銷過(guò)程中消費(fèi)者的地位。企業(yè)也可以通過(guò)有效的溝通,充分了解消費(fèi)者的需求,樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。

(2)降低基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)成本,提高工作績(jī)效。房地產(chǎn)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合,可以通過(guò)網(wǎng)上采購(gòu)和網(wǎng)上銷售,大大降低諸如采購(gòu)費(fèi)、租賃費(fèi)、廣告費(fèi)及大量的銷售人員工資等期間費(fèi)用,從而大幅度降低成本。

(3)擴(kuò)大選擇空間,提升顧客價(jià)值。以前,消費(fèi)者要購(gòu)買一套房子,通常要花較多時(shí)間了解大致情況并來(lái)回奔忙看房,有了網(wǎng)絡(luò),消費(fèi)者只要坐在家里的電腦旁,輕輕按動(dòng)鼠標(biāo),各種位置、戶型、價(jià)位的房屋任你挑選。這些大量信息使房地產(chǎn)企業(yè)提供的不同產(chǎn)品之間的差異更加直觀、詳盡和方便查詢,大大拓展了選擇空間,節(jié)省了消費(fèi)者無(wú)效奔波的時(shí)間。

3 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)石家莊分部的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

面對(duì)石家莊市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)的廣闊空間與發(fā)展機(jī)遇,充分發(fā)揮21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的品牌、管理及服務(wù)優(yōu)勢(shì),整合行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源,制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略并加以實(shí)施,是企業(yè)搶抓機(jī)遇,搶占和鞏固市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的當(dāng)務(wù)之急。結(jié)合21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)企業(yè)實(shí)際,本文提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略為:建立政府、企業(yè)和消費(fèi)者三方信息互動(dòng)的區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。

3.1 區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的構(gòu)建

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要應(yīng)考慮以下幾方面因素:首先,既要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì),又要避免企業(yè)過(guò)多的資金技術(shù)投入;其次,既要保護(hù)購(gòu)房者、賣房者的權(quán)益,也要保障經(jīng)紀(jì)公司的合理收入;第三,要形成房產(chǎn)交易的前期(信息)、中期(買賣撮合)和后期(交易過(guò)戶和交費(fèi),辦理按揭等活動(dòng))一條龍服務(wù)的模式,從而節(jié)約三方的成本,使凈收益最大化。

為了有利于房地產(chǎn)管理部門(mén)對(duì)于房產(chǎn)交易過(guò)程的管理和監(jiān)督,提高其管理水平和效率,工程的建設(shè)可由當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)交易中心建立房地產(chǎn)公共信息平臺(tái)(可作為一項(xiàng)政府的電子政務(wù)工程)來(lái)指導(dǎo)實(shí)施,并在此基礎(chǔ)上建具有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)特色的電子商務(wù)系統(tǒng)。但是,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的資金和技術(shù)的投入由21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)所屬的河北金潤(rùn)置地房地產(chǎn)有限公司(其母公司)主要提供,形成與二手房交易相關(guān)房地產(chǎn)行政部門(mén)參與的,公司總部(金潤(rùn)房地產(chǎn))提供支持的,21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。

3.2 構(gòu)建區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的意義

1)由房地產(chǎn)公司出資,跳出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)自身資金,能力所限的狹隘視野,很好的解決了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)受資金、人力等因素限制的障礙。

2)借鑒江蘇省工商電子政務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)手段,我們提議采用“政務(wù)工程、企業(yè)參建”的“BOT”模式,使政府,房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)三方本來(lái)就具有聯(lián)系的三方通過(guò)信息平臺(tái)的空間更好的聯(lián)系在一起,信息得到共享。效率得到提高。

3)金潤(rùn)集團(tuán)作為以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為核心的房地產(chǎn)公司,通過(guò)平臺(tái)的建立獲得品牌宣傳的工具。提升品牌價(jià)值的同時(shí),能更好的加強(qiáng)公司之間的信息溝通和聯(lián)系,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)也可以借助該信息平臺(tái)展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)。

綜上所述,區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的建立不僅極大的提升政府部門(mén)的辦事效率而且運(yùn)用政府的監(jiān)管效力使得整個(gè)信息平臺(tái)的信用度大大提升,進(jìn)而反過(guò)來(lái)健康透明化的信息共享平臺(tái)使更多的客戶愿意在這里獲得自己的好的房源和客源,進(jìn)而對(duì)公司的信譽(yù)及品牌產(chǎn)生深遠(yuǎn)而又積極的影響。

4 基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)培育機(jī)制

篇4

而從牽手經(jīng)紀(jì)人切入，打造經(jīng)紀(jì)人評(píng)價(jià)體系，同時(shí)混搭線下服務(wù)。成立僅僅三年，已獲8000萬(wàn)美元B輪融資的房多多以其平臺(tái)優(yōu)勢(shì)與技術(shù)優(yōu)勢(shì)贏得業(yè)界高度認(rèn)可，在房地產(chǎn)O2O領(lǐng)域持續(xù)領(lǐng)跑。曾熙和他的合伙人段毅、李建成打造的房多多，是如何踏上“黑馬”之路的？

房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)程度低

量?jī)r(jià)齊跌、觀望氛圍濃厚，今年以來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)一直不溫不火。然而，對(duì)于樓市的表現(xiàn)，房多多聯(lián)合創(chuàng)始人曾熙卻表現(xiàn)得異常輕松與釋然：“市場(chǎng)調(diào)整恰恰是房地產(chǎn)電商真正發(fā)展的時(shí)期?！痹醯臉?lè)觀并非盲目。2011年，由段毅、曾熙、李建成聯(lián)合創(chuàng)辦的房多多成立。兩年后就完成了成交額達(dá)400億元。2014年上半年，平臺(tái)交易額突破500億元，預(yù)計(jì)全年成交額將超2000億元。

取得這樣的成績(jī)，曾熙謙虛地認(rèn)為

“房地產(chǎn)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化程度低”是重要原因，而這也是成立房多多的緣由之一。在房多多之前，段毅和曾熙經(jīng)營(yíng)一家地產(chǎn)類公司，雖然發(fā)展得還不錯(cuò)，但他們一直在不斷琢磨著怎么把房子更好地賣出去。而當(dāng)時(shí)擔(dān)任騰訊深圳研發(fā)中心總經(jīng)理的李建成也已經(jīng)清晰地認(rèn)識(shí)到了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的弊端和局限，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，BAT的格局已經(jīng)確定了，純互聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目要做大很難。只有去更深入地服務(wù)傳統(tǒng)行業(yè)，才能走得更遠(yuǎn)。房地產(chǎn)就是中國(guó)最大的傳統(tǒng)行業(yè)。

段毅和曾熙有房產(chǎn)行業(yè)十多年的資源和操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，李建成則有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的積累和實(shí)踐。怎么用互聯(lián)網(wǎng)讓賣房更爽？圍繞著這個(gè)想法，2011年三人聯(lián)合創(chuàng)始的房多多平臺(tái)誕生了。

傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售渠道主要有兩種，一種是靠營(yíng)銷中介，另一種是打廣告。房多多則希望從營(yíng)銷中介的主力――經(jīng)紀(jì)人來(lái)入手，尋找搭建房產(chǎn)O2O平臺(tái)的突破口。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，大多數(shù)購(gòu)房者會(huì)選擇附近的二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行咨詢。經(jīng)紀(jì)人也成為了消費(fèi)者主要的參考信息來(lái)源。

但由于銷售模式比較單一和信息不對(duì)稱等多種因素導(dǎo)致售樓效率低下，給經(jīng)紀(jì)人也造成了很強(qiáng)的挫敗感，所以需要一個(gè)平臺(tái)，能讓經(jīng)紀(jì)人靠服務(wù)來(lái)賺錢(qián)，而不是靠運(yùn)氣。對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，也需要一個(gè)平臺(tái)能讓服務(wù)好的經(jīng)紀(jì)人有一個(gè)評(píng)價(jià)體系，讓更多的人知道一個(gè)經(jīng)紀(jì)人到底是靠服務(wù)還是欺騙來(lái)做成交易。

“如果我們能把握經(jīng)紀(jì)人的需求，打造一款服務(wù)他們的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，讓他們參與到新舊房產(chǎn)的銷售中來(lái)，應(yīng)該會(huì)很受歡迎?！痹踅榻B，對(duì)于經(jīng)紀(jì)公司來(lái)說(shuō)，一手、二手聯(lián)動(dòng)的效率更高，因?yàn)榉慷喽嗫梢蕴峁┮惶追浅Ｓ袃r(jià)值的系統(tǒng)，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和系統(tǒng)平臺(tái)，能夠讓導(dǎo)客和拓客的行為變得更加高效。這期間，房多多可以更好地提供過(guò)程服務(wù)。如免費(fèi)培訓(xùn)、有專門(mén)的團(tuán)隊(duì)去跟開(kāi)發(fā)商談合作等。另外，開(kāi)發(fā)商的結(jié)傭期一般要兩三個(gè)月，而房多多的結(jié)傭期基本上在7天以內(nèi)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，因?yàn)榉慷喽嗍且粋€(gè)信息平臺(tái)，和線下平臺(tái)相結(jié)合，信息平臺(tái)就可以讓信息更加準(zhǔn)確地到達(dá)買房者，買房者的信息更加對(duì)稱，信息對(duì)稱讓買房效率更高，還可以實(shí)現(xiàn)中介經(jīng)紀(jì)人一對(duì)一地對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)。

因此，房多多說(shuō)服了地產(chǎn)商將新盤(pán)放到他們的平臺(tái)上，讓原本只從事二手房的經(jīng)紀(jì)人向購(gòu)房者推廣新房。在銷售成功后，開(kāi)發(fā)商支付傭金，經(jīng)紀(jì)人獲得激勵(lì)，購(gòu)房者也買到了房子。

摸索出這套商業(yè)模式后，房多多2013年開(kāi)始全國(guó)布點(diǎn)推廣。目前已經(jīng)落地全國(guó)40多個(gè)城市，滲透經(jīng)紀(jì)公司門(mén)店5萬(wàn)多個(gè)，簽約經(jīng)紀(jì)人超過(guò)50萬(wàn)人，項(xiàng)目超過(guò)500個(gè)，涵蓋萬(wàn)科等一線開(kāi)發(fā)商，預(yù)計(jì)2014年交易額可完成2000億元。

曾熙認(rèn)為，對(duì)于開(kāi)發(fā)商、購(gòu)房者和經(jīng)紀(jì)公司來(lái)說(shuō)，通過(guò)房多多平臺(tái)都能得到益處。房多多跟開(kāi)發(fā)商合作電商，都是通過(guò)成交量付費(fèi)，就是賣掉多少房拿多少傭金，如果沒(méi)賣掉，錢(qián)也收不到。所以這樣對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)講，風(fēng)險(xiǎn)就比較低，而房多多也能在眾多房地產(chǎn)電商中突圍。

O2O房地產(chǎn)電商難度不小

也許是房地產(chǎn)電商這塊蛋糕太誘人，近年來(lái)在房地產(chǎn)電商競(jìng)爭(zhēng)賽道上的參賽者逐年增加，但還沒(méi)有特別典型的成功模式。在曾熙看來(lái)，不管是從房源的真實(shí)性、服務(wù)體驗(yàn)或交易閉環(huán)來(lái)說(shuō)，做O2O房地產(chǎn)電商平臺(tái)的難度都不小。

相比于其他房地產(chǎn)電商，房多多似乎吸取到更多的互聯(lián)網(wǎng)基因。房多多有兩大互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品：一個(gè)是今年3月份剛上線的全網(wǎng)直投，對(duì)外的品牌叫房點(diǎn)通；另一個(gè)是線下基于互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)。

關(guān)于全網(wǎng)直投平臺(tái)，曾熙介紹，這個(gè)廣告平臺(tái)能夠精準(zhǔn)地找到客戶，而且也能夠?qū)崟r(shí)反饋廣告投放的結(jié)果，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，項(xiàng)目宣傳的效果可以比現(xiàn)在行業(yè)網(wǎng)站投廣告提升5倍以上效率。“經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)很多企業(yè)都在做，但都是非常傳統(tǒng)的利益交換關(guān)系。房多多所探索的就是通過(guò)一套互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，將傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，大幅提升效率和管理能力。在線上和線下廣告信息互達(dá)的情況下，經(jīng)紀(jì)人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行工作，就實(shí)現(xiàn)了真正的O2O?！?/p>

不同于其他行業(yè)，由于房地產(chǎn)具有“不動(dòng)”的特性讓交易離不開(kāi)線下，這就要求線下的服務(wù)必須讓客戶得到極大的滿足。因此，房多多非常重視線下的布局。曾熙介紹：“我們線下有非常多的服務(wù)人員，這些人員不是中介，不會(huì)為了拿傭金而去撮合買賣雙方，而是告訴客戶買賣房子的過(guò)程中有哪些風(fēng)險(xiǎn)存在，讓三方的信息更加對(duì)稱。然后在我們的平臺(tái)上根據(jù)信用體系，找到客戶想要的中介和經(jīng)紀(jì)人。在這個(gè)過(guò)程中，我們其實(shí)是買賣房的管家。”

今年8月17日，房多多又推出了全新房地產(chǎn)O2O超級(jí)平臺(tái)“房商平臺(tái)”。在曾熙看來(lái)，這個(gè)為行業(yè)提供包括資源平臺(tái)、技術(shù)平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)在內(nèi)的免費(fèi)性大平臺(tái)，是致力于打破信息不對(duì)稱格局，力圖多方共享大數(shù)據(jù)資源，建立開(kāi)放共贏生態(tài)圈?！胺慷喽嘤袑I(yè)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)流程，可以為傳統(tǒng)行業(yè)搭建完善的服務(wù)平臺(tái)，讓運(yùn)營(yíng)更簡(jiǎn)單高效?！痹跽J(rèn)為，這一開(kāi)放平臺(tái)徹底解決了房地產(chǎn)行業(yè)平臺(tái)缺失的難題，通過(guò)打造房地產(chǎn)O2O平臺(tái)及解決方案，充分利用平臺(tái)優(yōu)勢(shì)幫助傳統(tǒng)企業(yè)打通線上線下雙渠道資源，從而形成O2O雙核聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。

大數(shù)據(jù)是平臺(tái)電商的核心，房多多海量數(shù)據(jù)流將為傳統(tǒng)行業(yè)提供超級(jí)云端服務(wù)。房地產(chǎn)行業(yè)整合平臺(tái)推動(dòng)者漆洪波對(duì)“大平臺(tái)”進(jìn)行全面解讀時(shí)認(rèn)為，傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)亟需互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的整合創(chuàng)新，房多多作為新型房地產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)，此次所打造的房地產(chǎn)O2O大平臺(tái)將為傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)巨大變革。

在曾熙看來(lái)，經(jīng)紀(jì)人是存在于社會(huì)終端的，其客戶是動(dòng)態(tài)的資源不會(huì)枯竭。而中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)很大，項(xiàng)目也很多，雖然房多多已經(jīng)有許多經(jīng)紀(jì)人，但經(jīng)紀(jì)人是活動(dòng)和開(kāi)放的，只有將房多多打造得更好，經(jīng)紀(jì)人才更愿意跟房多多合作。

篇5

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)用

引言

隨著信息時(shí)代的到來(lái)和電子商務(wù)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。其優(yōu)勢(shì)在于，網(wǎng)絡(luò)中介市場(chǎng)開(kāi)放自由、信息傳播廣泛迅速、供需雙方可以選擇多種方式交流，節(jié)省了大量的人力物力。可是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在高速發(fā)展的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的應(yīng)用卻很缺乏，大多房地產(chǎn)公司仍然執(zhí)著于過(guò)去簡(jiǎn)單的市場(chǎng)買賣概念與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。

1我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1.1外部問(wèn)題

1.1.1互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客觀環(huán)境的限制根據(jù)CNNIC（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)上網(wǎng)用戶突破1億，為1.03億人，在這些人當(dāng)中有20%左右是學(xué)生，有15%左右是計(jì)算機(jī)工作人員，大多數(shù)消費(fèi)者、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)中介商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)還未理解領(lǐng)會(huì)。

1.1.2消費(fèi)者傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣的影響人們?cè)械南M(fèi)習(xí)慣一時(shí)不會(huì)改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果?；ヂ?lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見(jiàn)面的交流空間，其開(kāi)放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。

1.1.3互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上直銷發(fā)展的重要障礙，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)需要更安全嚴(yán)密的技術(shù)保障。

1.2內(nèi)部問(wèn)題

1.2.1企業(yè)自身的Internet營(yíng)銷技術(shù)還不能滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)不同，可能沒(méi)有設(shè)身處地的從企業(yè)角度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，不能取得較好效果。

1.2.2開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷的目的不明確，缺少計(jì)劃性有些房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目上網(wǎng)存在一定盲目性。實(shí)際上，房地產(chǎn)項(xiàng)目在開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計(jì)劃，包括目的、市場(chǎng)調(diào)研、Internet服務(wù)情況等。

1.2.3房地產(chǎn)企業(yè)缺乏有效評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷活動(dòng)的手段瀏覽人數(shù)不能簡(jiǎn)單作為可靠的評(píng)估指標(biāo)，應(yīng)有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁(yè)登記人數(shù)等。

1.2.4企業(yè)對(duì)上網(wǎng)營(yíng)銷的費(fèi)用估計(jì)不足由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在日新月異的Internet技術(shù)之上的，Internet技術(shù)發(fā)展會(huì)使企業(yè)在Internet上的投資逐步增加，而一個(gè)經(jīng)常需要更新和維護(hù)的網(wǎng)站費(fèi)用可能更高。只有不斷更新，才能取得良好的營(yíng)銷效果。

1.2.5房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論還未形成完全成熟的科學(xué)體系，還有待于不斷完善和發(fā)展。

但是網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)在房地產(chǎn)中的應(yīng)用絕不會(huì)因?yàn)檫@些原因而停滯不前。恰恰相反，思想前衛(wèi)的消費(fèi)者和營(yíng)銷者將會(huì)積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)獲取自己的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要方面。

2房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

2.1設(shè)計(jì)制作網(wǎng)頁(yè)、維護(hù)WEB站點(diǎn)在設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)的過(guò)程中，確定網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容時(shí)需要考慮的項(xiàng)目比較龐雜，并且要為訪問(wèn)者提供網(wǎng)頁(yè)的導(dǎo)航路徑，同時(shí)網(wǎng)頁(yè)要注意用戶界面的友好，使訪問(wèn)者能快捷準(zhǔn)確地尋找到其感興趣的信息。房地產(chǎn)營(yíng)銷者可以選擇專業(yè)服務(wù)公司幫助策劃和設(shè)計(jì)網(wǎng)站。

2.2制定房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷者要進(jìn)行房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，首先必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃，確定營(yíng)銷對(duì)象，以及網(wǎng)絡(luò)的訪問(wèn)者可以在這里得到哪些有價(jià)值的房地產(chǎn)和營(yíng)銷者信息，根據(jù)本企業(yè)的自身特點(diǎn)和房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，選擇采用多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，擬訂房地產(chǎn)計(jì)劃。

2.3企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來(lái)評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的進(jìn)展和成果。企業(yè)必須注意用戶對(duì)網(wǎng)頁(yè)的反應(yīng)，在必要時(shí)做出修改；不斷調(diào)整網(wǎng)上營(yíng)銷策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

2.4不斷更新網(wǎng)頁(yè)，并進(jìn)行費(fèi)用預(yù)測(cè)與估計(jì)市場(chǎng)在發(fā)展，網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容更應(yīng)適時(shí)進(jìn)行維護(hù)與更新，并將最新的信息展現(xiàn)出來(lái)。與此同時(shí)改變企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用策略。

2.5突出可網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬的優(yōu)勢(shì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的的最大吸引力就是顧客可根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬。這省去了消費(fèi)者在選擇過(guò)程中的各方面顧慮。突出此優(yōu)勢(shì)將更吸引消費(fèi)者。

2.6引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者互動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng)在精心設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)上，消費(fèi)者可以方便地把自己的意見(jiàn)及時(shí)反饋給營(yíng)銷者，網(wǎng)上營(yíng)銷的管理者也可以收到各個(gè)消費(fèi)者的反饋信息，相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)上的營(yíng)銷行為，這種交互式雙向溝通使網(wǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)更有效。

2.7在互聯(lián)網(wǎng)上展開(kāi)宣傳攻勢(shì)①將網(wǎng)頁(yè)地址注冊(cè)到本地區(qū)和全球的著名的大型搜索引擎或登記到互聯(lián)網(wǎng)上有影響的WEB分類目錄里。②在電子公告牌(BBS)、新聞組(newsgroup)、電子郵件組等擁有廣泛用戶基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)上周期性地進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。③在中國(guó)建設(shè)網(wǎng)、房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)等行業(yè)性網(wǎng)絡(luò)媒體站點(diǎn)上自己的網(wǎng)站信息。④與其他的web網(wǎng)站建立交換鏈接頁(yè)面，鼓勵(lì)其他站點(diǎn)在尊重網(wǎng)頁(yè)版權(quán)的同時(shí)復(fù)制自己站點(diǎn)的內(nèi)容或創(chuàng)建到自己站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)鏈接。

3房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要手段

3.1房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站房地產(chǎn)網(wǎng)站主頁(yè)一般應(yīng)包括企業(yè)介紹、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)新聞、主要產(chǎn)品與品牌、營(yíng)銷與服務(wù)、企業(yè)管理與文化等內(nèi)容。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的著重點(diǎn)在于提升企業(yè)的品牌形象。設(shè)計(jì)獨(dú)特，內(nèi)容詳實(shí)，樹(shù)立品牌形象。

3.2網(wǎng)絡(luò)廣告房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告主要包括固定廣告、彈出窗口廣告、浮動(dòng)廣告、Flash廣告等四種類型。網(wǎng)絡(luò)廣告具有受時(shí)空限制少，信息容量大、即時(shí)更新、自由查詢，很強(qiáng)的交互性與感官刺激性等特點(diǎn)，將成為房地產(chǎn)廣告的中堅(jiān)。

3.3電子郵件電子郵件的主件與附件可作為房地產(chǎn)商品宣傳的載體。

3.4網(wǎng)上中介欲購(gòu)買房地產(chǎn)的消費(fèi)者只需在中介商所設(shè)電腦終端上輸入目標(biāo)房地產(chǎn)的特征參數(shù)，就可查閱所有符合條件的房地產(chǎn)類型，并且還可以通過(guò)網(wǎng)上電子地圖查看目標(biāo)房地產(chǎn)的準(zhǔn)確位置，通過(guò)網(wǎng)上播放的實(shí)地互動(dòng)畫(huà)面“考察”目標(biāo)房地產(chǎn)的外觀、環(huán)境、內(nèi)部構(gòu)造及結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)；若房源不夠充足，還可委托中介商把其要求上傳至房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，在更龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)中查找。

4整合互補(bǔ)是營(yíng)銷的成功之道

整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功之道。首先通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的推廣和品牌的建立。一方面通過(guò)傳統(tǒng)的廣告宣傳網(wǎng)站；另一方面就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的方式去宣傳企業(yè)的網(wǎng)站。其次利用網(wǎng)絡(luò)提供信息。對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷從理論到實(shí)踐意義重大。

5總結(jié)

中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)正處于高速發(fā)展中，消費(fèi)者對(duì)其關(guān)注度持續(xù)上升。而房地產(chǎn)屬于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者在做出購(gòu)買決策之前往往要經(jīng)歷提出需求-信息收集-方案比較-購(gòu)買決策-購(gòu)買行為等幾個(gè)階段，每個(gè)階段都需要足夠多的信息。而房地產(chǎn)網(wǎng)站是一個(gè)信息、開(kāi)展宣傳、拓展業(yè)務(wù)的窗口，具有強(qiáng)大的消費(fèi)市場(chǎng)。因此，隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，使房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即將成為房地產(chǎn)領(lǐng)域不可阻擋的潮流。

參考文獻(xiàn)：

篇6

房地產(chǎn)作為商品具有其特殊性，如位置固定、生產(chǎn)周期長(zhǎng)、非標(biāo)準(zhǔn)化、對(duì)環(huán)境和區(qū)位的要求程度高、價(jià)值高額等，并且房地產(chǎn)商品的價(jià)格比較高，一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)都會(huì)進(jìn)行較多的理性思考，因此房地產(chǎn)作為商品是一種理性商品。消費(fèi)者在購(gòu)買這種商品時(shí)會(huì)采取一些比較特殊的行為。一般來(lái)說(shuō)購(gòu)房者在購(gòu)買房地產(chǎn)這種商品時(shí)要經(jīng)歷如下幾個(gè)階段：

1、確認(rèn)需求水平，制定購(gòu)房預(yù)算。購(gòu)房者一般都有自己的目標(biāo)商品，根據(jù)自己的收入情況和負(fù)擔(dān)水平，在考慮可獲得的各類貸款和借款等因素的基礎(chǔ)上，來(lái)估算自己的實(shí)際購(gòu)買能力，確定可能購(gòu)買的房屋類型。

2、收集房地產(chǎn)商品信息。購(gòu)房者一般在確定了購(gòu)房意向以后，就將著手開(kāi)始收集房地產(chǎn)商品信息。一般是通過(guò)以下幾個(gè)渠道來(lái)獲得：一是媒體廣告，如報(bào)刊雜志、廣播、電視廣告等；二是親友介紹；三是開(kāi)發(fā)商或商郵寄發(fā)送的宣傳資料；四是現(xiàn)場(chǎng)售樓處的資料及現(xiàn)場(chǎng)周邊的廣告；五是房地產(chǎn)交易會(huì)；六是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)檢索；七是通過(guò)其他渠道。

3、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。購(gòu)房者在選定了幾個(gè)目標(biāo)后，進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，以比較各個(gè)項(xiàng)目之間的優(yōu)劣，以及房地產(chǎn)的各種資料，如產(chǎn)權(quán)情況、環(huán)境情況、物業(yè)情況、價(jià)格情況、配套設(shè)施、交通情況、戶型、面積、工期、建筑質(zhì)量、裝修情況、朝向、通風(fēng)、采光等因素。

4、簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)、房屋購(gòu)買或租賃合同。購(gòu)房者在確定了最終的購(gòu)買目標(biāo)后，將進(jìn)入購(gòu)房的實(shí)質(zhì)操作過(guò)程。在此階段，購(gòu)房者要交付定金，提供自己的資信和收入證明，交付首期款，并辦理金融貸款。

5、入住并體驗(yàn)。簽訂合同以后，開(kāi)發(fā)商應(yīng)嚴(yán)格地按照合同規(guī)定，按期提供房地產(chǎn)商品，購(gòu)房者也會(huì)按期入住，在入住期間，購(gòu)房者會(huì)對(duì)自己以前的決定進(jìn)行驗(yàn)證，他會(huì)拿自己的居住感受跟供應(yīng)商的說(shuō)法相對(duì)照，這是整個(gè)購(gòu)買過(guò)程的延續(xù)。

在這些過(guò)程中房地產(chǎn)提供商就可以在一定的環(huán)節(jié)和階段采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段進(jìn)行，例如在市場(chǎng)調(diào)查、廣告?zhèn)鞑?、營(yíng)銷組織管理、營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)等過(guò)程，從而可以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，改進(jìn)傳統(tǒng)營(yíng)銷的不足之處，并且將那些適合在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的一些管理過(guò)程和交易過(guò)程通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行，可以縮短交易過(guò)程、減少交易手續(xù)，節(jié)省交易成本，提高交易效率。

二、房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本過(guò)程

房地產(chǎn)企業(yè)為了更好的應(yīng)對(duì)其所面對(duì)的顧客的特殊性，就應(yīng)該引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理念，利用先進(jìn)的技術(shù)為其顧客提供商品。具體來(lái)說(shuō)房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)經(jīng)歷如下過(guò)程：

（一）做好基礎(chǔ)工作

為了很好的將網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)與房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程結(jié)合起來(lái)，企業(yè)必須做好以下基礎(chǔ)工作：

1、建立企業(yè)局域網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部信息交流網(wǎng)絡(luò)化。具體來(lái)講，是建立公司自己的網(wǎng)站、主頁(yè)及項(xiàng)目信息庫(kù)，開(kāi)發(fā)企業(yè)的MIS系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部的信息共享。

2、積極應(yīng)用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)的現(xiàn)有服務(wù)，如各個(gè)ICP服商和ISP服務(wù)商所提供的服務(wù)，如各個(gè)房地產(chǎn)網(wǎng)站和綜合型網(wǎng)站。由于他們具有各種專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)能力，能夠發(fā)揮聚集效應(yīng)，使得房地產(chǎn)企業(yè)能夠以更低的價(jià)格享受到同等的服務(wù)。同時(shí)消費(fèi)者也可以在一個(gè)網(wǎng)站上就可以查到更多的房地產(chǎn)信息，這大大提高了信息檢索的全面性，降低搜索的時(shí)間。

（二）制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總體戰(zhàn)略

房地產(chǎn)企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理部門(mén)和財(cái)務(wù)預(yù)算；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)及執(zhí)行；反饋信息的管理；保持企業(yè)網(wǎng)上形象的一致性等。一般而言，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)確定合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)制定要建立在充分的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上。根據(jù)所定的目標(biāo)來(lái)確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷預(yù)算，在營(yíng)銷部門(mén)建立專門(mén)的管理部門(mén)或協(xié)調(diào)人員來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷信息的控制和客戶管理。在此基礎(chǔ)上，制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃要回答以下幾個(gè)問(wèn)題：一是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)本企業(yè)意味著什么；二是企業(yè)為什么要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；三是企業(yè)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。一個(gè)企業(yè)在回答了以上的問(wèn)題后，就可以著手進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定，以及組織和實(shí)施等工作了。

首先，要制定好市場(chǎng)營(yíng)銷總體戰(zhàn)略，企業(yè)必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研具有一般媒體調(diào)查無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，這是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)在市場(chǎng)調(diào)研方面具有信息的及時(shí)性和共享性，便捷和成本低，樣本容量大等特點(diǎn)。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，其基本過(guò)程與原來(lái)的市場(chǎng)調(diào)研并無(wú)多大的差別，同樣也具有調(diào)查目的與調(diào)查對(duì)象的確定，調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)，調(diào)查數(shù)據(jù)結(jié)果整理分析，形成調(diào)查結(jié)果等過(guò)程。與傳統(tǒng)的調(diào)查方法不同的是，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，可以將調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)成電子表格的形式，由網(wǎng)頁(yè)的瀏覽者或訪問(wèn)客戶填寫(xiě)后提交，自動(dòng)地存儲(chǔ)在計(jì)算機(jī)的數(shù)據(jù)庫(kù)里，調(diào)查結(jié)果直接存入電腦，免除了傳統(tǒng)的調(diào)查問(wèn)卷的人工輸入數(shù)據(jù)的處理過(guò)程。而通過(guò)編寫(xiě)好一定的程序或利用現(xiàn)有的統(tǒng)計(jì)分析軟件即可以自動(dòng)的進(jìn)行有效問(wèn)卷的篩選，數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，得到調(diào)查結(jié)果。由于調(diào)查過(guò)程采取在線的方式，甚至可以超越時(shí)間和地域的限制，省卻了大量的人工勞動(dòng)，調(diào)查成本大大降低。

其次，要制定好市場(chǎng)營(yíng)銷總體戰(zhàn)略，企業(yè)還必須確定目標(biāo)客戶。在目標(biāo)客戶的定位問(wèn)題上，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)提供的針對(duì)性強(qiáng)、篩選速度快、能夠判斷被調(diào)查者的來(lái)源地等技術(shù)手段可以迅速地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，甚至可以將市場(chǎng)細(xì)分到更小。針對(duì)某個(gè)特定年齡、某個(gè)特定社會(huì)階層、某個(gè)特定職業(yè)、某個(gè)特定區(qū)域甚至某個(gè)特定家庭提供個(gè)性化極強(qiáng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品。例如，專門(mén)針對(duì)22-27歲量身定做的單身公寓、針對(duì)廣告人、自由職業(yè)者等設(shè)計(jì)的辦公居住和二為一的單套居室住宅。

（三）確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本策略

在具體的營(yíng)銷策略上，房地產(chǎn)企業(yè)也可以從網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上發(fā)現(xiàn)巨大的能量。

1.網(wǎng)頁(yè)宣傳策略

房地產(chǎn)企業(yè)或房地產(chǎn)項(xiàng)目的網(wǎng)頁(yè)，可以涵蓋項(xiàng)目書(shū)的全部?jī)?nèi)容，利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)多媒體技術(shù)，可以多角度、多層次、全面地介紹項(xiàng)目的情況。一個(gè)完整的網(wǎng)頁(yè)應(yīng)該包括文字介紹、圖片、聲像等內(nèi)容，具有信息檢索、信息拷貝下載、信息在線打印、提問(wèn)、轉(zhuǎn)發(fā)、下載有關(guān)法律合同文書(shū)、在線預(yù)訂等功能。例如：在介紹項(xiàng)目的網(wǎng)頁(yè)中可以通過(guò)色彩的變化來(lái)表現(xiàn)某個(gè)房間一天24小時(shí)的光線變化情況，利用三維動(dòng)畫(huà)技術(shù)可以360度地展示項(xiàng)目周邊的實(shí)際情況?？梢哉f(shuō)，網(wǎng)頁(yè)技術(shù)可以彌補(bǔ)紙媒介的不足，能夠更加逼真的顯示項(xiàng)目的真實(shí)情況，并且所提供的內(nèi)容更加豐富和全面。

2.網(wǎng)絡(luò)公關(guān)策略

在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略階段，我們可以采用如下方式來(lái)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系：一是建立企業(yè)自己的平臺(tái)或應(yīng)用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)企業(yè)消息；二是設(shè)立專門(mén)的制度，由專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，或拓展現(xiàn)有的公關(guān)人員的業(yè)務(wù)內(nèi)容；三是利用網(wǎng)絡(luò)無(wú)地域限制的特點(diǎn)，與各個(gè)門(mén)戶綜合型知名站點(diǎn)、房地產(chǎn)網(wǎng)站、新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)開(kāi)展信息互換、共享服務(wù)；四是建立反饋意見(jiàn)處理制度，在了解顧客評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，改進(jìn)與顧客之間的關(guān)系；五是不定期的舉行網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，激發(fā)訪問(wèn)者參與的積極性。

3.網(wǎng)絡(luò)廣告策略

房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)廣告策略首先要明確企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告的標(biāo)。不同的目標(biāo)對(duì)應(yīng)的廣告策略、廣告設(shè)計(jì)和廣告預(yù)算都不一樣。其次，要確定廣告的互動(dòng)程度，即廣告設(shè)計(jì)成是單向還是雙向交流，一般而言，網(wǎng)絡(luò)廣告大部分為雙向交流。最后要確定廣告的形式和整體方式，企業(yè)常用的網(wǎng)絡(luò)廣告形式有網(wǎng)頁(yè)、專業(yè)銷售網(wǎng)、旗幟廣告(Banner)、視覺(jué)廣告(View)、三維動(dòng)態(tài)廣告、文字鏈接和電子郵件等。

對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)廣告具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，可實(shí)現(xiàn)多種交流功能，例如查找、咨詢、提出意見(jiàn)等，其針對(duì)性大大高于一般的傳統(tǒng)媒體。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)廣告還具有聲音、圖像、文字、動(dòng)畫(huà)等多種表達(dá)方式，可以傳遞豐富的信息。網(wǎng)絡(luò)廣告的成本低，效率高，消除了時(shí)間和空間的限制，幾乎可以影響到每一個(gè)有購(gòu)買欲望的消費(fèi)者。

三、房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的好處

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷中信息的“推送”(Push)方式，而提供了一種“牽引”(Pull)方式，網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者既可以是信息接受者，也可以是信息發(fā)送者，營(yíng)銷信息針對(duì)的消費(fèi)者可以有很大的主動(dòng)權(quán)，可以自主決定在什么時(shí)候?yàn)g覽、到哪個(gè)網(wǎng)頁(yè)去瀏覽、瀏覽什么內(nèi)容的信息。另外，消費(fèi)者如果對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上的房地產(chǎn)廣告感興趣，可以點(diǎn)擊相關(guān)的內(nèi)容，得到更加詳細(xì)的資料，這樣營(yíng)銷者與消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)生了根本性變化。房地產(chǎn)企業(yè)利用這種新型的營(yíng)銷方式可以獲得如下的好處：

1.節(jié)省營(yíng)銷活動(dòng)的費(fèi)用

房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)如果采取建立互聯(lián)網(wǎng)上的WEB站點(diǎn)方式，其成本主要包括設(shè)立站點(diǎn)的成本、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器軟硬件費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)和日常維護(hù)費(fèi)用（包括網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)和維護(hù)費(fèi)用），這些與開(kāi)設(shè)專門(mén)房地產(chǎn)銷售店面的昂貴的租金、裝飾費(fèi)用等相比顯得很不起眼。如果直接應(yīng)用已有的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商(ICP)，或利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商(ISP)租賃網(wǎng)頁(yè)空間，則成本更為低廉，同時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上從事有關(guān)房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，參與服務(wù)商提供的各種營(yíng)銷工具，也將大幅度降低房地產(chǎn)廣告信息制作和成本。

2.提供24小時(shí)不間斷營(yíng)銷服務(wù)

以網(wǎng)絡(luò)為媒體的專事?tīng)I(yíng)銷服務(wù)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)能實(shí)現(xiàn)24小時(shí)服務(wù)，3W(WORLD WIDE WEB)站點(diǎn)能夠全天24小時(shí)，全年365天不知疲倦地持續(xù)工作，隨時(shí)響應(yīng)來(lái)自全國(guó)各地甚至全球的消費(fèi)者的要求，這給平時(shí)白日工作繁忙的消費(fèi)者帶來(lái)了極大的便利，他們可以下班以后在家里連接互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，瀏覽房地產(chǎn)網(wǎng)站內(nèi)容，了解房地產(chǎn)信息，選擇自己需要的房地產(chǎn)。

3.消費(fèi)者可以互動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng)

在精心設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)上，消費(fèi)者可以方便地把自己的意見(jiàn)及時(shí)反饋給營(yíng)銷者，可以在網(wǎng)頁(yè)上留言，可以填寫(xiě)網(wǎng)頁(yè)上的市場(chǎng)調(diào)查表格，進(jìn)行購(gòu)買要求登記。每一個(gè)消費(fèi)者都可以在網(wǎng)頁(yè)上得到他所需要的詳細(xì)資料，同時(shí)，營(yíng)銷者也可以收到各個(gè)消費(fèi)者的反饋信息，并相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)上的營(yíng)銷行為，使網(wǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)更有效。這種溝通是雙向交互式的，在給予消費(fèi)者有關(guān)房地產(chǎn)商品信息的同時(shí)，也回收了消費(fèi)者的反饋信息。

4.利用多媒體的功能全面介紹房地產(chǎn)項(xiàng)目

與曇花一現(xiàn)的電視廣告片段、小篇幅的報(bào)刊廣告相比，房地產(chǎn)的網(wǎng)上營(yíng)銷可以做到立體式的全景信息展示，能更加充分生動(dòng)地表現(xiàn)房地產(chǎn)的特質(zhì)，作到有聲有色，圖文并茂?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的軟件技術(shù)能集現(xiàn)有各種媒體的功能于一體，利用文字、圖形、圖像、聲音等多種表達(dá)形式來(lái)傳遞信息，甚至利用計(jì)算機(jī)虛擬技術(shù)讓消費(fèi)者能“身臨其境”地體驗(yàn)自己所選房屋的大小、光線明暗、周圍環(huán)境等。因此，精心構(gòu)思和設(shè)計(jì)的3W站點(diǎn)會(huì)給每一位訪問(wèn)者留下非常深刻的印象和美好的記憶，激發(fā)每一個(gè)潛在的購(gòu)房者的購(gòu)買欲。

5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突破房地產(chǎn)營(yíng)銷的地域界限

由于房地產(chǎn)為不動(dòng)產(chǎn)，具有地域的固定性，因此傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)一般在房屋所在地進(jìn)行，而今后商品房的出售，特別是高檔別墅的出售，往往打破了地區(qū)的界限。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品房銷售對(duì)象不再局限于某些地區(qū)和某些部門(mén)，因此，房地產(chǎn)企業(yè)要想把自己建造的各類商品房讓全國(guó)各地的，甚至境外的購(gòu)房者都知道，完全可以借助互聯(lián)網(wǎng)這種遠(yuǎn)程信息傳遞形式。通過(guò)詳細(xì)地介紹商品房設(shè)計(jì)方案、裝飾材料、設(shè)施功能、交通環(huán)境、價(jià)格、付款、購(gòu)買方式等內(nèi)容，到營(yíng)銷房地產(chǎn)的目的，及時(shí)連通國(guó)際市場(chǎng)，讓原本地區(qū)性極強(qiáng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的空間拓展到全球范圍，突破房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的地域界限。這一點(diǎn)尤其有利于開(kāi)發(fā)檔次高、目光遠(yuǎn)大、營(yíng)銷定位目標(biāo)高的房地產(chǎn)企業(yè)

四、房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可能遇到的障礙

前面已經(jīng)分析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本過(guò)程以及優(yōu)點(diǎn)，下面將對(duì)目前房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)交易中存在的一些障礙加以分析。

1、安全障礙

網(wǎng)絡(luò)交易安全是制約著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)展的最大障礙。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的安全障礙主要來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)的安全漏洞。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)最初設(shè)計(jì)時(shí)采用的是開(kāi)放性的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，所采用的TCP/IP協(xié)議最初是建立在可信環(huán)境之中，在局部范圍內(nèi)應(yīng)用的，而后來(lái)的全球化推廣卻忽略了這一點(diǎn)，造成對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全方面的考慮不足，形成了安全隱患。雖然后來(lái)人們采用了一系列的防范措施，但是效果甚微。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要在解決安全性問(wèn)題的同時(shí)，還要解決交易信息的真實(shí)性和有效性，數(shù)據(jù)完整性，交易的不可抵賴性以及身份的可確認(rèn)性等問(wèn)題，這樣才能保證網(wǎng)絡(luò)交易活動(dòng)的順利完成。

2、交易制度和交易政策上的障礙

目前關(guān)于電子商務(wù)交易的法律法規(guī)，在理論上還落后于實(shí)踐。一些網(wǎng)絡(luò)交易的稅費(fèi)收取方法還有待于進(jìn)一步研究，需要盡快制訂出一個(gè)符合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展規(guī)律的管理辦法。同時(shí)各個(gè)國(guó)家和地區(qū)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理、安全、保密、認(rèn)證等方面還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這在一定程度上也延緩了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

3、法律障礙

世界各國(guó)至今還沒(méi)有制訂出有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)方面的完備的法律。傳統(tǒng)上的貿(mào)易合同都采用書(shū)面合同的方式簽訂，或通過(guò)手寫(xiě)簽名和印章來(lái)辨別。但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中，電子貨幣、電子簽名會(huì)使與有形合同相關(guān)的法律很難再適用于網(wǎng)絡(luò)交易，因此，網(wǎng)絡(luò)合同的權(quán)利、義務(wù)和法律效力尚待進(jìn)一步明確。

4、基礎(chǔ)設(shè)施障礙

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)包括企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、金融電子化、以及政府電子化等。在大規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)、金融網(wǎng)絡(luò)和政府網(wǎng)絡(luò)形成之前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展空間是有限的。整體基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度的快慢，影響著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的步伐。

5、網(wǎng)絡(luò)支付障礙

目前，國(guó)內(nèi)的銀行業(yè)務(wù)雖然在技術(shù)上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)互通，但是在用戶的利潤(rùn)分享和資源的使用調(diào)配等問(wèn)題上，一直沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理方法。通常是一個(gè)消費(fèi)者同時(shí)擁有各大銀行的信用卡，卻無(wú)法統(tǒng)一使用，本來(lái)應(yīng)該是很方便的信用卡，反而不是很方便；而且國(guó)內(nèi)的各個(gè)銀行的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)與世界其他國(guó)家銀行的不統(tǒng)一，更加不利于銀行之間業(yè)務(wù)的互聯(lián)。

6、消費(fèi)習(xí)慣障礙

網(wǎng)絡(luò)交易不直觀，氣味、光、風(fēng)景等無(wú)法親身體驗(yàn)。尤其是目前我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣仍然是實(shí)地消費(fèi)，這種多年來(lái)的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)物心理已經(jīng)根深蒂固，一時(shí)還無(wú)法逆轉(zhuǎn)。培養(yǎng)和建立新的消費(fèi)方式還要花費(fèi)一定的時(shí)間。

7、信用障礙

我國(guó)目前尚未建立起個(gè)人信用體系，與此有關(guān)的法律法規(guī)也未制訂。個(gè)人信用難于評(píng)估，而且由于網(wǎng)絡(luò)本身的虛擬性，使網(wǎng)上交易的成功充滿了疑問(wèn)。此外，企業(yè)之間的信用體系也不完善，企業(yè)與銀行之間的信用機(jī)制也不健全。

五、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理想模式

在上述問(wèn)題解決后，房地產(chǎn)企業(yè)就可以采用B2C的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式來(lái)開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷業(yè)務(wù)，辦理網(wǎng)絡(luò)交易。房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的完全模式如圖1所示：

附圖

圖1 房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

圖中各個(gè)步驟的具體內(nèi)容是：

1、消費(fèi)者在房地產(chǎn)網(wǎng)站（企業(yè)自建或房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商提供）查詢房地產(chǎn)品信息。比較后，發(fā)出購(gòu)買請(qǐng)求，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銀行在線支付首付款。

2、網(wǎng)站把消費(fèi)者支付信息發(fā)送到電子貨幣網(wǎng)關(guān)上加以驗(yàn)證。

3、網(wǎng)站在驗(yàn)證后向消費(fèi)者發(fā)送支付首付款確認(rèn)信息。

4、由支付網(wǎng)關(guān)將支付信息發(fā)送到房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)戶行。

5、企業(yè)開(kāi)戶行接到信息后向發(fā)卡行發(fā)出確認(rèn)請(qǐng)求。

6、發(fā)卡行轉(zhuǎn)帳到企業(yè)開(kāi)戶行。

7、消費(fèi)者將必要的資料及貸款請(qǐng)求發(fā)送到提供房地產(chǎn)按揭貸款的銀行。

8、提供按揭貸款的銀行對(duì)資料進(jìn)行審核，確認(rèn)無(wú)誤后，做出答復(fù)。

9、消費(fèi)者將該答復(fù)信息反饋到網(wǎng)站，由網(wǎng)站將信息傳遞給房地產(chǎn)企業(yè)。

10、直接將該信息傳遞給房地產(chǎn)企業(yè)。

11、房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者共同到房屋土地管理部門(mén)辦理房屋交易手續(xù)。

12、房屋土地管理部門(mén)提權(quán)登記證書(shū)。

13、房地產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)權(quán)證書(shū)信息傳遞給提供按揭的銀行。

14、按揭銀行根據(jù)收到的證書(shū)及有關(guān)資料，向企業(yè)開(kāi)戶行轉(zhuǎn)帳。

篇7

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)思維、

中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)如果從1993年的住房改革開(kāi)始算起，已經(jīng)經(jīng)歷了超過(guò)二十個(gè)個(gè)年頭。這二十年來(lái)，尤其從2003年開(kāi)始，我們看到了很多房地產(chǎn)企業(yè)從無(wú)到有，從小到大，到現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了許多年銷量超千億的房地產(chǎn)巨頭。根據(jù)1月20日國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2013年全年全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資86013億元，比上年名義增長(zhǎng)19.8%（扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)19.4%），其中住宅投資增長(zhǎng)19.4%，房屋新開(kāi)工面積201208萬(wàn)平方米，比上年增長(zhǎng)13.5%，全國(guó)商品房銷售額81428億元，增長(zhǎng)26.3%。數(shù)據(jù)上看到的是一片樂(lè)觀，各大咨詢公司給出的也是一片向好之聲。但是我們應(yīng)該看到的是房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了近十年的高速增長(zhǎng)后，已經(jīng)度過(guò)了暴利的時(shí)代，隨著銀行間的金融改革和國(guó)家去杠桿化的宏觀政策，房地產(chǎn)融資成本比以前更加高，難度更加大，同時(shí)施工過(guò)程人員、材料、設(shè)備價(jià)格的上漲和國(guó)家對(duì)于環(huán)境保護(hù)、現(xiàn)場(chǎng)文明施工要求的加強(qiáng)也提高了房地產(chǎn)行業(yè)的開(kāi)發(fā)成本。同時(shí)，目前高起的房?jī)r(jià)、巨大的開(kāi)發(fā)量和居民的收入巨大反差又遏制的房?jī)r(jià)的進(jìn)一步上漲，隨著我國(guó)進(jìn)入城鎮(zhèn)化后期，從發(fā)達(dá)國(guó)家的例子開(kāi)看，房地產(chǎn)行業(yè)不可避免的將進(jìn)入規(guī)模縮小，企業(yè)逐漸被淘汰的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，誰(shuí)的企業(yè)效率最高，誰(shuí)最貼近客戶，誰(shuí)做的最好，誰(shuí)就是最后的贏家。其實(shí)上面的話濃縮到七個(gè)字就是互聯(lián)網(wǎng)的口訣“極致、專注、口碑、快”，那么如何把互聯(lián)網(wǎng)思維融入到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)當(dāng)中，要著重的是以下幾點(diǎn)：

一、用互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)改造研發(fā)流程

這一點(diǎn)其實(shí)是最為重要的，但卻往往被人忽視。目前我國(guó)的房地產(chǎn)研發(fā)基本都還處于一個(gè)工業(yè)化初期的階段，一些好一點(diǎn)的公司比如萬(wàn)科、華潤(rùn)、恒大等屬于工業(yè)化中期，表現(xiàn)在通過(guò)設(shè)置不同的產(chǎn)品線來(lái)整合設(shè)計(jì)、材料、施工，通過(guò)提出符合企業(yè)實(shí)際需求的企業(yè)管理規(guī)范、最大限度的提高公司的運(yùn)營(yíng)效率和采購(gòu)成本，降低施工難度和控制施工過(guò)程的重難點(diǎn)。而大多數(shù)的中小型開(kāi)發(fā)商還停留在一個(gè)樓盤(pán)一個(gè)產(chǎn)品，打一槍換一個(gè)，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量和過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，缺乏統(tǒng)一企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，存在較大的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。但不管是萬(wàn)科也好還是中小開(kāi)發(fā)商也好，能做的都是“我能做什么，我給你什么”，這就需要企業(yè)在前期對(duì)于產(chǎn)品的定位有著準(zhǔn)確的預(yù)期和合理的布置，一旦企業(yè)前期的調(diào)研工作失誤，會(huì)出現(xiàn)一招失誤滿盤(pán)皆輸?shù)那闆r出現(xiàn)。那么如何來(lái)避免出現(xiàn)這些問(wèn)題，那就是讓潛在的購(gòu)房者參與到研發(fā)流程里面來(lái)，購(gòu)房者往往買房看中的依次是位置、地段、價(jià)格、戶型、朝向、樓層。由于位置、地段是買地時(shí)就已經(jīng)確定了的無(wú)法更改，朝向、樓層是是可以通過(guò)價(jià)格反映的。其實(shí)讓購(gòu)房者參與進(jìn)來(lái)的最重要兩個(gè)就是價(jià)格和戶型：

1.價(jià)格在研發(fā)上體現(xiàn)為價(jià)格預(yù)期，直接反映的就是產(chǎn)品定位問(wèn)題。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)讓潛在購(gòu)房者反映他們的價(jià)格預(yù)期，可以一方面為產(chǎn)品定位提供數(shù)據(jù)參考，另一方面為研發(fā)上設(shè)置成本控制設(shè)定參考值，避免后期成本變化過(guò)大，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

2.購(gòu)房者在確定了購(gòu)房區(qū)域后在價(jià)格相差不大的情況下往往更看重的是戶型的設(shè)計(jì)，因?yàn)閼粜椭苯佑绊懞蠛髞?lái)購(gòu)房者的使用感受和舒適程度。現(xiàn)階段我國(guó)房地產(chǎn)的戶型設(shè)計(jì)基本還停留在閉門(mén)造車的階段，往往根據(jù)外立面設(shè)計(jì)來(lái)設(shè)計(jì)戶型，本末倒置的情況較為嚴(yán)重，而開(kāi)發(fā)商往往采用的是樣板間縮小家具尺寸來(lái)放大空間，造成購(gòu)房者入住與預(yù)期不符，成為樓盤(pán)抱怨的重點(diǎn)地方。要避免這樣的情況最直接的方法就是讓潛在購(gòu)房者參與到戶型設(shè)計(jì)上來(lái)，通過(guò)讓購(gòu)房者反饋他們的使用需求來(lái)設(shè)計(jì)戶型。為引導(dǎo)購(gòu)房者參與戶型設(shè)計(jì)的熱情，可以考慮由開(kāi)發(fā)商或者設(shè)計(jì)院提供幾個(gè)戶型樣本，讓購(gòu)房者進(jìn)行投票和提意見(jiàn)，同時(shí)開(kāi)發(fā)商應(yīng)如實(shí)反映和反饋戶型的優(yōu)缺點(diǎn)和購(gòu)房者意見(jiàn)的回復(fù)信息。這樣一方面及時(shí)掌握了購(gòu)房者的心態(tài)，在同等條件下讓?xiě)粜透呶?，一方面收集到了?gòu)房者關(guān)注的戶型哪幾個(gè)是重點(diǎn)，在報(bào)建前及時(shí)調(diào)整戶型配置，迎合市場(chǎng)需求，另一方面讓購(gòu)房者參與到戶型設(shè)計(jì)上來(lái)，讓購(gòu)房者有了主人翁意識(shí)，更加利于爭(zhēng)取客戶。

3.收集整理購(gòu)房者買房對(duì)于房屋本身看重的方面，在不增加過(guò)多成本的前提下進(jìn)行優(yōu)化，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。購(gòu)房者在不同時(shí)間對(duì)于房屋本身的著重點(diǎn)不同，比如汶川地震后看重的是房屋的抗震性能，在上海靜安區(qū)大火后看重的房屋的防火性。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)方式抓住購(gòu)房者在不同時(shí)段的焦點(diǎn)來(lái)調(diào)整自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，提高產(chǎn)品在同區(qū)域同價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、用互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)改造生產(chǎn)流程

房地產(chǎn)項(xiàng)目從實(shí)施到竣工驗(yàn)收交房，往往屬于一個(gè)自閉流程，很多的開(kāi)發(fā)企業(yè)為了減少不必要的麻煩或者掩蓋一些質(zhì)量問(wèn)題遐思，往往在施工過(guò)程中采取的是掩蓋和回避的辦法，使得業(yè)主在交房的時(shí)候容易把問(wèn)題放大，造成買賣雙方的糾紛，影響開(kāi)發(fā)商的形象和產(chǎn)品口碑。而同時(shí)，開(kāi)發(fā)商為了保證產(chǎn)品質(zhì)量又往往花很多錢(qián)去專門(mén)制定公司的產(chǎn)品質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，聘請(qǐng)監(jiān)理、甲方代表甚至專門(mén)的質(zhì)量控制單位（Quality Control）和專門(mén)的品質(zhì)保證部門(mén)（Quality Assurance），但這種方案卻受到質(zhì)量控制人員本身素質(zhì)限制，出現(xiàn)參差不齊的情況，同時(shí)不同地域的購(gòu)房者在滿足國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)上所預(yù)期的產(chǎn)品質(zhì)量要求也是不同的，那么該如何規(guī)避這樣風(fēng)險(xiǎn)？答案同樣是讓購(gòu)房者參與到項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程當(dāng)中，通過(guò)建立業(yè)主交流渠道及時(shí)將現(xiàn)場(chǎng)的情況及時(shí)反饋給業(yè)主，將業(yè)主的疑問(wèn)進(jìn)行解答。同時(shí)，在驗(yàn)收前采用預(yù)驗(yàn)房的方式讓業(yè)主參與到竣工驗(yàn)收的過(guò)程當(dāng)中，讓業(yè)主重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題提早發(fā)現(xiàn)，提早解決，極大程度上降低了正式驗(yàn)房時(shí)出現(xiàn)質(zhì)量糾紛的問(wèn)題出現(xiàn)。

三、用互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)改造營(yíng)銷流程

總所周知，房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)了20年的發(fā)展。目前已經(jīng)進(jìn)入了紅海階段，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各個(gè)開(kāi)發(fā)商都在變著花樣進(jìn)行著營(yíng)銷。但現(xiàn)階段的營(yíng)銷依然宣傳的是“地中海、波斯他那風(fēng)格，高端、大氣、上檔次”之類空套的話，營(yíng)銷上沒(méi)有本質(zhì)上的區(qū)別，但是將互聯(lián)網(wǎng)引入就完全不一樣了，首先是虛擬，在潛在客戶來(lái)售樓處之前就可以做工作了，虛擬地接觸上了。第二，強(qiáng)互動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性非常強(qiáng)，通過(guò)強(qiáng)互動(dòng)相當(dāng)于客戶關(guān)系人員，還沒(méi)見(jiàn)面先搭上關(guān)系了。第三，體驗(yàn)。從賣產(chǎn)品變成使用戶感到非常良好的體驗(yàn)。第四，有一個(gè)絕招正好適合經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，也就是在大量降價(jià)出現(xiàn)的時(shí)候，幫助地產(chǎn)商的轉(zhuǎn)型為低成本差異化，恰恰可以回避價(jià)格戰(zhàn)。同時(shí)，由于商品房屬于大宗商品，不像3C產(chǎn)品那樣可以免費(fèi)贈(zèng)送的方式進(jìn)行，但是完全可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的做法，設(shè)置優(yōu)惠名額，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳播和擴(kuò)散，使得項(xiàng)目始終保持高的話題度和關(guān)注度。

篇8

一、客戶需求數(shù)據(jù)的收集整理

傳統(tǒng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定位的依據(jù)往往是宏觀的、廣度的需求數(shù)據(jù)，即通過(guò)對(duì)國(guó)家和項(xiàng)目所在地的政策環(huán)境、資本背景、客戶消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、民風(fēng)民俗、喜好偏好等進(jìn)行調(diào)研而得到的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，是屬于一種“面”的數(shù)據(jù)。隨著項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的時(shí)間推移，客戶需求往往發(fā)生改變，會(huì)給產(chǎn)品的調(diào)整和營(yíng)銷工作帶來(lái)相當(dāng)?shù)碾y度。而本文提及的客戶需求數(shù)據(jù)是針對(duì)客戶個(gè)人，利用數(shù)據(jù)收集平臺(tái)和渠道采集的關(guān)于有特定需求客戶的個(gè)人偏好、個(gè)人習(xí)慣、個(gè)人住房設(shè)想的數(shù)據(jù)，是屬于“點(diǎn)”的數(shù)據(jù)，具有獨(dú)一無(wú)二的定位精準(zhǔn)性。這是一項(xiàng)細(xì)致入微的工作，應(yīng)由專業(yè)的市調(diào)或商調(diào)公司（平臺(tái)）組織實(shí)施，利用“大數(shù)據(jù)”、“云計(jì)算”等先進(jìn)的手段實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的收集整理、分類細(xì)化，并最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，而隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展目前已有實(shí)現(xiàn)的可能。如現(xiàn)在的營(yíng)銷公司、機(jī)構(gòu)、市調(diào)企業(yè)均可借助信息化升級(jí)為專業(yè)的客戶數(shù)據(jù)采集公司，線上線下聯(lián)動(dòng)采集客戶個(gè)性化住房需求數(shù)據(jù)，通過(guò)專業(yè)篩選有針對(duì)性地提供給后續(xù)服務(wù)商（如養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、文化地產(chǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)商或眾籌平臺(tái)），收取服務(wù)費(fèi)，最終形成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的上游產(chǎn)業(yè)。對(duì)比傳統(tǒng)房地產(chǎn)的營(yíng)銷做法，這樣的需求數(shù)據(jù)更為準(zhǔn)確，且提前鎖定目標(biāo)客戶，便于后續(xù)“私人訂制”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品提前銷售。

二、眾籌平臺(tái)

在上游產(chǎn)業(yè)收集了目標(biāo)群體個(gè)性需求數(shù)據(jù)的前提下，眾籌平臺(tái)通過(guò)購(gòu)買數(shù)據(jù)推出不同的、有針對(duì)性的住房個(gè)性化眾籌產(chǎn)品，將某一特定需求產(chǎn)品集中成一個(gè)“私人訂制”項(xiàng)目，按一定溢出比例對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行邀約，客戶按個(gè)人需求根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度分期購(gòu)買眾籌產(chǎn)品。眾籌產(chǎn)品應(yīng)以該產(chǎn)品完整開(kāi)發(fā)周期為限，到期現(xiàn)房交割或現(xiàn)金贖回，若贖回則按約定的收益率結(jié)算投資回報(bào)，保障客戶資金安全。眾籌平臺(tái)的設(shè)立應(yīng)嚴(yán)格按照國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，由政府相關(guān)部門(mén)擔(dān)負(fù)監(jiān)管職責(zé)。同時(shí)，眾籌平臺(tái)作為業(yè)主代表，在眾籌產(chǎn)品銷售成功后，對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)任務(wù)進(jìn)行發(fā)包，由下游房地產(chǎn)服務(wù)商提供專業(yè)開(kāi)發(fā)服務(wù)，眾籌平臺(tái)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度撥付資金，并將項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)進(jìn)度、質(zhì)量、安全、個(gè)性化措施等客戶關(guān)心的事項(xiàng)隨時(shí)公開(kāi)，保障客戶知情權(quán)。眾籌平臺(tái)通過(guò)剩余資本運(yùn)作和收取服務(wù)費(fèi)獲得盈利?，F(xiàn)階段國(guó)內(nèi)已有房地產(chǎn)巨頭在利用自身的資金技術(shù)優(yōu)勢(shì)發(fā)展獨(dú)具特色的眾籌平臺(tái)，短期則可以通過(guò)規(guī)范利用P2P平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)商

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)重新定位為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)商，從資本運(yùn)營(yíng)、開(kāi)發(fā)建設(shè)、產(chǎn)品營(yíng)銷的全過(guò)程產(chǎn)業(yè)鏈中脫離出來(lái)，演變?yōu)閷I(yè)開(kāi)發(fā)服務(wù)商，其開(kāi)發(fā)建設(shè)資金由眾籌平臺(tái)按期提拱，而產(chǎn)品營(yíng)銷由于上游數(shù)據(jù)提供商及眾籌平臺(tái)的精準(zhǔn)定位，已無(wú)實(shí)質(zhì)銷售內(nèi)容，可發(fā)展為開(kāi)發(fā)服務(wù)商的客戶服務(wù)部門(mén)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)商可分為土地一級(jí)開(kāi)發(fā)商和二級(jí)開(kāi)發(fā)商，出于專業(yè)角度，由二級(jí)開(kāi)發(fā)商接受眾籌平臺(tái)委托的開(kāi)發(fā)任務(wù)，在一級(jí)開(kāi)發(fā)商整合土地資源后，通過(guò)招拍掛獲取符合條件的土地進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)，其規(guī)劃設(shè)計(jì)方案以產(chǎn)品符合客戶個(gè)性需求為原則，并通過(guò)眾籌平臺(tái)公示。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)商致力整合開(kāi)發(fā)建設(shè)過(guò)程中的各種專業(yè)資源，提高效率，在約定的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出合格的住房產(chǎn)品，賺取相應(yīng)服務(wù)費(fèi)。由于不需要自有資金的投入（或需向眾籌平臺(tái)繳納一定的保證金），故財(cái)務(wù)可以完全做到公開(kāi)、透明，徹底實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品最終成交價(jià)以成本核算后的成本價(jià)為準(zhǔn)，由眾籌平臺(tái)向業(yè)主收取，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)商對(duì)交付房屋的質(zhì)量負(fù)責(zé)。

四、專業(yè)服務(wù)提供商

“私人訂制”的最后環(huán)節(jié)是在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)完成后，由各專業(yè)服務(wù)商提供客戶入住后的服務(wù)，包括物業(yè)管理、社區(qū)商業(yè)、教育文化、醫(yī)療保健、生活配套等。由于住房產(chǎn)品針對(duì)客戶量身打造，在數(shù)據(jù)服務(wù)商提供了客戶對(duì)于專業(yè)服務(wù)的個(gè)性化需求數(shù)據(jù)后，各專業(yè)服務(wù)商能在最短時(shí)間內(nèi)為目標(biāo)客戶提供更為貼心的服務(wù)，從而降低了運(yùn)營(yíng)成本，提高了服務(wù)質(zhì)量和效率。專業(yè)服務(wù)提供商可以由眾籌平臺(tái)招選，也可以由客戶民主選聘。在專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，要及時(shí)引入先進(jìn)的理念和技術(shù)，有效利用智能手段提供服務(wù)，如公共設(shè)施可以通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+傳感器”實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程智能管理。

篇9

在今年的春季展會(huì)上，許多參展樓盤(pán)前都放置了一個(gè)供參展觀眾手機(jī)掃描用的二維碼，展會(huì)組委會(huì)也第一次在參展導(dǎo)示圖背面把每個(gè)參展商的二維碼都印制在上面，看展覽買房的人還沒(méi)到展位，只要掃掃二維碼就可以了解樓盤(pán)詳細(xì)的情況。

這個(gè)被稱為“樓盤(pán)碼”的東西是什么？據(jù)了解，這是由國(guó)內(nèi)資深地產(chǎn)媒體樓市傳媒開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的國(guó)內(nèi)首個(gè)房產(chǎn)資訊平臺(tái)。據(jù)樓市傳媒總裁蔡鴻巖先生介紹，樓盤(pán)碼是基于房地產(chǎn)行業(yè)，通過(guò)二維碼和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，依托響應(yīng)式手機(jī)頁(yè)面，將樓盤(pán)從“立項(xiàng)一審批一設(shè)計(jì)一建造一銷售一交付一維護(hù)一運(yùn)營(yíng)”等整個(gè)項(xiàng)目周期，進(jìn)行有效管理的跟蹤與追溯的系統(tǒng)，讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)明白看房放心買房，同時(shí)為開(kāi)發(fā)商提供移動(dòng)式房產(chǎn)銷售整體解決方案的系統(tǒng)平臺(tái)。作為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)移動(dòng)信息化的領(lǐng)航者，樓市傳媒下屬的北京互聯(lián)易房網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是該系統(tǒng)的承建設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)支撐方，為中國(guó)房屋信息聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)信息化不斷貢獻(xiàn)力量。

據(jù)互聯(lián)易房總經(jīng)理王小虎介紹，樓盤(pán)碼作為“i樓市——全球房地產(chǎn)移動(dòng)銷售整體解決方案”中的用戶入口，極大地降低了購(gòu)房者獲知樓盤(pán)信息的門(mén)檻，隨時(shí)拿出手機(jī)一掃，即可將該樓盤(pán)的詳盡信息“收入囊中”！樓盤(pán)碼還針對(duì)手機(jī)屏幕進(jìn)行了優(yōu)化，界面非常友好，客戶可隨時(shí)查看感興趣的樓盤(pán)最新報(bào)價(jià)、戶型樣板、實(shí)景圖片、地理區(qū)位、優(yōu)惠情報(bào)、銷售電話、微博和微信號(hào)以及其他用戶的真實(shí)點(diǎn)評(píng)等眾多信息，還可以將信息一鍵轉(zhuǎn)發(fā)到新浪微博和微信朋友圈等社交平臺(tái)，通過(guò)客戶在社交圈子的自傳播，大大提升了樓盤(pán)曝光率！在較短時(shí)間內(nèi)，從“用戶掃樓盤(pán)碼了解項(xiàng)目”到快速達(dá)成“現(xiàn)場(chǎng)看房購(gòu)房的行動(dòng)”，把傳統(tǒng)意義上的媒體單向傳播變?yōu)樾畔⒌牧Ⅲw網(wǎng)狀傳播，樓盤(pán)信息的用戶到達(dá)率及可信度極高。

人的創(chuàng)意是無(wú)窮的，王小虎介紹說(shuō)，展會(huì)期間在與開(kāi)發(fā)商的接觸中，發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商已把樓盤(pán)碼應(yīng)用得淋漓盡致，有的放在網(wǎng)媒廣告、印在平媒廣告上，有的還做了桌牌、海報(bào)，甚至在項(xiàng)目圍擋和樓盤(pán)幕墻上都有碩大的樓盤(pán)碼懸掛宣傳，還有的營(yíng)銷人員把樓盤(pán)碼印在名片背后或儲(chǔ)存在手機(jī)相冊(cè)中變成樓盤(pán)銷講之隨身工具……

篇10

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)項(xiàng)目；微信營(yíng)銷；應(yīng)用

微信作為一種快速及時(shí)的通訊工具，具有多樣化的功能，如顯示實(shí)時(shí)輸入狀態(tài)、跨平臺(tái)溝通、零資費(fèi)等，支持圖片、視頻、語(yǔ)言和文字等方面發(fā)送，更為智能與靈活，能夠?qū)嵤贤o(wú)障礙。隨著智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，微信憑借自身的社交優(yōu)勢(shì)受到人們的青睞，借助公眾平臺(tái)來(lái)凸顯營(yíng)銷功能，成為房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷中的重要手段。當(dāng)前保利、萬(wàn)科等房地產(chǎn)企業(yè)大多開(kāi)通了微信公眾平臺(tái)賬號(hào)，利用其來(lái)進(jìn)行樓盤(pán)營(yíng)銷和項(xiàng)目推廣等。

一、微信營(yíng)銷應(yīng)用于房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

在房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷中應(yīng)用微信營(yíng)銷，其優(yōu)勢(shì)主要可從以下幾方面進(jìn)行分析：①有利于信息的交流互動(dòng)。房地產(chǎn)企業(yè)利用微信來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，能夠?qū)οM(fèi)者的反饋意見(jiàn)加以收集，并借助微信公眾平臺(tái)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能，統(tǒng)計(jì)分析消費(fèi)者的分布情況、關(guān)注情況和主要意見(jiàn)集中點(diǎn)等，從而達(dá)到營(yíng)銷方案的優(yōu)化，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。②有利于提高營(yíng)銷信息的到達(dá)率。微信營(yíng)銷作為一種“許可式”的營(yíng)銷，主要是由消費(fèi)者采用賬號(hào)輸入或二維碼掃描等方式，對(duì)企業(yè)的官方微信進(jìn)行添加，從而接受企業(yè)推送的營(yíng)銷信息，具有較高的信息到達(dá)率。③有利于降低營(yíng)銷成本。以往的營(yíng)銷方式需要耗費(fèi)較多的成本，如紙質(zhì)宣傳單、電視、報(bào)紙和戶外廣告等，這些都需支付高昂的費(fèi)用。而微信營(yíng)銷主要是基于免費(fèi)的微信平臺(tái)，許多功能可實(shí)現(xiàn)零費(fèi)用使用，并充分利用企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)資源和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，降低營(yíng)銷成本。④便于消費(fèi)者獲取營(yíng)銷信息。微信營(yíng)銷屬于一種全天候、移動(dòng)式和富媒體的營(yíng)銷，消費(fèi)者只需通過(guò)手機(jī)或官方微信等，就可獲取樓盤(pán)的實(shí)景圖片、戶型圖和交通位置等信息，讓消費(fèi)者輕松系統(tǒng)了解樓盤(pán)的相關(guān)信息，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷中微信營(yíng)銷的應(yīng)用

（一）應(yīng)用現(xiàn)狀

微信營(yíng)銷在房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷中的應(yīng)用，尚處于發(fā)展的初級(jí)階段，運(yùn)作模式不夠鮮明，存在較大的實(shí)施難度。①同質(zhì)化現(xiàn)象。當(dāng)前部分房地產(chǎn)企業(yè)將微信營(yíng)銷應(yīng)用于項(xiàng)目營(yíng)銷時(shí)，多是分為娛樂(lè)服務(wù)和信息推送等板塊，缺乏創(chuàng)新點(diǎn)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，難以體現(xiàn)出差異性效果。②用戶維護(hù)難度大。由于用戶屬于主動(dòng)接受者，能夠從自身的興趣愛(ài)好等方面出發(fā)，關(guān)注自己喜愛(ài)的微信公眾賬號(hào)，在這種情況下要想滿足接受者的實(shí)際需求，保證推送信息的質(zhì)量，往往存在較大的難度。③用戶聚焦難度大。由于用戶群體巨大，難以讓潛在的購(gòu)房者來(lái)關(guān)注開(kāi)發(fā)商的公眾賬號(hào)，因此用戶聚焦的難度相對(duì)較大。

（二）應(yīng)用策略

1.加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的深度關(guān)系由于微信具有較強(qiáng)的關(guān)系屬性，因此其用戶數(shù)量不會(huì)存在爆發(fā)性增長(zhǎng)，并且房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的區(qū)域特點(diǎn)較為明顯，購(gòu)房者多會(huì)選擇與自身生活和工作近的樓盤(pán)。因此房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行微信營(yíng)銷時(shí)，需要高度重視用戶關(guān)系的培養(yǎng)，不要過(guò)于重視關(guān)注量，并從微信的相關(guān)屬性等方面出發(fā)，建立健全客戶服務(wù)平臺(tái)，積極發(fā)展與目標(biāo)顧客的深度發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自身的良性發(fā)展。2.優(yōu)化營(yíng)銷內(nèi)容對(duì)于官方微信推送的相關(guān)信息與內(nèi)容，需要做到精挑細(xì)選，結(jié)合消費(fèi)者的興趣愛(ài)好和實(shí)際需求，選擇其感興趣的信息，從而增強(qiáng)營(yíng)銷效果。如家庭房屋裝修攻略、以房養(yǎng)老與老齡化、新?lián)裥Ｒ?guī)定、房地產(chǎn)投資趨勢(shì)等，這些雖然與房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷沒(méi)有直接聯(lián)系，但是會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買意向產(chǎn)生潛在的影響。同時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)在編寫(xiě)信息時(shí)，可借助風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言、精美的圖片或圖文并茂等方式，激發(fā)消費(fèi)者的閱讀興趣，使消費(fèi)者能夠積極關(guān)注推動(dòng)信息和官方微信。此外，房地產(chǎn)企業(yè)可以不定期舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)、微信團(tuán)購(gòu)和特價(jià)搶購(gòu)等一系列活動(dòng)，為消費(fèi)者提供項(xiàng)目信息查詢的微網(wǎng)站，讓線上消費(fèi)者參觀項(xiàng)目實(shí)地，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買率的提高。3.加強(qiáng)良性互動(dòng)要想有效提高營(yíng)銷效果，房地產(chǎn)企業(yè)可以將關(guān)鍵詞自動(dòng)回復(fù)功能設(shè)置在官方微信公眾平臺(tái)上，或者是設(shè)置人工坐席，對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)進(jìn)行及時(shí)解答。而消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)的官方微信，能夠及時(shí)獲取相關(guān)的信息與回答，從心理上認(rèn)可該企業(yè)，從而成為企業(yè)的忠實(shí)客戶，向自己的親朋好友分享企業(yè)的營(yíng)銷信息?？傊?，房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行良性互動(dòng)，能夠廣泛傳播營(yíng)銷信息，便于企業(yè)良好形象的樹(shù)立和品牌口碑的提高，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。4.積極整合多方力量房地產(chǎn)企業(yè)可以原有的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，積極邀請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行授課或選送人員培訓(xùn)等，以此強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷水平和能力。同時(shí)企業(yè)可要求工作人員開(kāi)通自己的微信賬號(hào)，利用微信的功能來(lái)推廣企業(yè)官方微信，并建立科學(xué)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，積極獎(jiǎng)勵(lì)和表彰營(yíng)銷成績(jī)突出的員工。此外，企業(yè)可將官方微信二維碼放置樓盤(pán)宣傳單和企業(yè)網(wǎng)站等顯著位置，或者是加強(qiáng)與餐廳和電影院等商家的合作，通過(guò)掃碼即可獲得折扣優(yōu)惠券、商家紀(jì)念品等活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。微信營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷手段，能夠與傳統(tǒng)營(yíng)銷形成有力互補(bǔ)，具有良好的發(fā)展前景，對(duì)營(yíng)銷行業(yè)會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。將微信營(yíng)銷應(yīng)用于房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)需要加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的深度關(guān)系，優(yōu)化營(yíng)銷內(nèi)容，積極與消費(fèi)者進(jìn)行良性互動(dòng)，有效整合多方力量，以此提高營(yíng)銷效果。

參考文獻(xiàn)：

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