導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售課程總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：高職院校；推銷技巧；工作過程；課程改革

中圖分類號：G640 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1008—4428（2012）08—1150 —03

課程建設(shè)與改革是教學(xué)改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)，各高職院校正在進(jìn)行一輪新的課程建設(shè)和改革。以基于企業(yè)商品推銷中的完整工作過程為主線，我們進(jìn)行了“推銷技巧”課程的改革探索，主要體現(xiàn)在以下幾方面：

一、重塑課程體系

我院打破傳統(tǒng)課程體系，嘗試在全體教師中廣泛開展“課程重塑”工程，“推銷技巧”在課程再造中進(jìn)行了一些改革和探索。針對銷售實(shí)際工作和職業(yè)崗位的任職要求，“推銷技巧”課程按實(shí)際工作流程重新設(shè)計課程結(jié)構(gòu)，構(gòu)建新的課程體系。

以典型的推銷活動流程為主線，打破主要以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科的課程模式，以完成項目工作任務(wù)的形式來組織課程內(nèi)容和課程教學(xué)，讓學(xué)生在完成具體項目工作任務(wù)的過程中來學(xué)習(xí)推銷理論知識、發(fā)展職業(yè)能力，培養(yǎng)良好職業(yè)素養(yǎng)。基于工作過程“推銷技巧”課程體系，以商品為載體，把“推銷技巧”課程分成七個項目學(xué)習(xí)單元即商品推銷準(zhǔn)備、商品信息調(diào)研、目標(biāo)顧客鎖定、客戶溝通洽談、商品推銷成交、商品售后服務(wù)和商品推銷管理來學(xué)習(xí)。

二、改組教學(xué)內(nèi)容

破除傳統(tǒng)學(xué)科型課程，針對銷售實(shí)際工作任務(wù)需要，以推銷的職業(yè)活動為主線，以培養(yǎng)職業(yè)能力為本位，重新構(gòu)建、安排和設(shè)計教學(xué)內(nèi)容?；谏唐吠其N工作流程，通過對推銷工作過程中典型任務(wù)分析與歸納，總結(jié)為七項典型任務(wù)：

（一）商品推銷準(zhǔn)備

選擇江寧義烏商品城或江寧蘇果超市（在學(xué)院附近）的某類日用小商品，通過學(xué)生實(shí)地觀察，收集資料，由學(xué)生歸納商品推銷的準(zhǔn)備內(nèi)容（含顧客資料準(zhǔn)備、企業(yè)資料準(zhǔn)備、商品知識準(zhǔn)備、推銷員個體準(zhǔn)備等），以及準(zhǔn)備該項內(nèi)容采用的方法。

（二）商品信息調(diào)研

通過江寧義烏商品城或江寧蘇果超市的某類日用小商品實(shí)地調(diào)研、通過資料查詢，設(shè)計商品調(diào)查問卷，撰寫商品調(diào)研分析報告。

（三）目標(biāo)客戶鎖定

通過前期調(diào)研、情境模擬等形式，由學(xué)生歸納尋找、接近顧客方法，并設(shè)計尋找、約見、接近目標(biāo)顧客方案。

（四）客戶溝通洽談

運(yùn)用觀察法、角色扮演法、模擬情景法等方法引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)、歸納商品展示方法，設(shè)計顧客異議和顧客投訴處理方案。

（五）商品推銷成交

通過先期實(shí)地觀察、調(diào)研，識別成交信號，會根據(jù)商品特點(diǎn)、銷售環(huán)境等設(shè)計商品推銷方案。

（六）商品售后服務(wù)

通過實(shí)物商品銷售實(shí)踐，歸納總結(jié)售后服務(wù)內(nèi)容，設(shè)計售后服務(wù)管理的方案。

（七）商品推銷管理

根據(jù)企業(yè)的具體業(yè)務(wù)，設(shè)計推銷員培訓(xùn)內(nèi)容，總結(jié)推銷員自我管理內(nèi)容。

通過此七項任務(wù)完成，運(yùn)用所學(xué)知識，以銷售團(tuán)隊為單位設(shè)計并模擬一次現(xiàn)場商品推銷過程，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行一次商品實(shí)物銷售。

三、改革教學(xué)方式

打破傳統(tǒng)以推銷理論知識灌輸、教師講學(xué)生聽一言堂教學(xué)模式為以就業(yè)為導(dǎo)向、以學(xué)生為主體，把推銷理論與推銷實(shí)踐緊密結(jié)合的教學(xué)方式，形成主要以任務(wù)驅(qū)動來完成教學(xué)內(nèi)容（如上述七項任務(wù)）。課堂內(nèi)通過案例分析、角色扮演、情景模擬、仿真練習(xí)，做到融“教、學(xué)、做”為一體；課堂外，通過營銷大賽、推銷大賽、企業(yè)調(diào)研、企業(yè)頂崗實(shí)訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐緊密結(jié)合。同時強(qiáng)化教學(xué)整體性、系統(tǒng)性。不僅注重推銷各知識點(diǎn)學(xué)習(xí)，更注重各知識點(diǎn)靈活運(yùn)用。

教學(xué)中設(shè)計了三項大作業(yè)來強(qiáng)化“推銷技巧”課程教學(xué)整體性、系統(tǒng)性，提升學(xué)生全方位職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力：第一，在課程學(xué)習(xí)中要求推銷團(tuán)隊選擇義烏商品城（或江寧蘇果）的某一類商品為載體，從推銷工作七項典型任務(wù)第一項開始到最后一項任務(wù)結(jié)束，逐一跟蹤記錄、調(diào)研產(chǎn)品銷售每個環(huán)節(jié)，全面系統(tǒng)了解該類商品銷售的全過程。鍛煉學(xué)生觀察能力、傾聽能力、文字撰寫能力等；第二，模擬完成一次商品推銷，要求學(xué)生寫出完整銷售方案，并在課堂上模擬推銷。鍛煉學(xué)生語言表達(dá)能力、方案設(shè)計能力、創(chuàng)新能力；第三，完成一次實(shí)物銷售（限時銷售）任務(wù)。由于學(xué)院無該項經(jīng)費(fèi)支出，我們采用各銷售團(tuán)隊成員自籌經(jīng)費(fèi)方法（提倡量力而行），主要是選擇價格較低的、數(shù)量適中小商品進(jìn)行銷售體驗(yàn)。學(xué)生可根據(jù)銷售團(tuán)隊自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷售環(huán)境等選擇某一類小商品進(jìn)行采購并銷售。在實(shí)物銷售方案中要求學(xué)生詳細(xì)列出商品名稱、數(shù)量、價格、銷售成員安排、銷售地點(diǎn)設(shè)置等，待銷售結(jié)束時銷售團(tuán)隊向全班匯報產(chǎn)品銷售總結(jié)（含小商品選擇依據(jù)、目標(biāo)顧客分析、主要銷售方法運(yùn)用、財務(wù)報表、銷售業(yè)績等），并重點(diǎn)分析銷售中取得的成績、存在的問題及改進(jìn)的方法。待全班所有銷售團(tuán)隊匯報結(jié)束，各隊間再進(jìn)行互評，利用學(xué)生集體智慧取長補(bǔ)短，使各銷售團(tuán)隊成員不僅熟悉了自己產(chǎn)品銷售，還了解了其他團(tuán)隊產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，擴(kuò)大了學(xué)生知識面，提升了實(shí)際銷售能力，達(dá)到了全方位培養(yǎng)學(xué)生目的。

四、創(chuàng)新教學(xué)方法

由傳統(tǒng)主要以“教師講學(xué)生聽、教師寫學(xué)生抄”的灌輸式教學(xué)方式轉(zhuǎn)向以實(shí)際銷售工作過程為主線、以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力培養(yǎng)為目的、以項目教學(xué)為主要形式的任務(wù)引領(lǐng)式的教學(xué)模式，采用多種教學(xué)方法綜合運(yùn)用，不斷改造、補(bǔ)充和創(chuàng)新教學(xué)方法，主要有：

篇2

優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力。小編為大家整理的銷售員技巧總結(jié)資料，提供參考，歡迎閱讀。

 

 

總結(jié)一

來到市場部工作已有三個月。

在這三個月的時間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時更感受到了市場部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣，也到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機(jī)會成為市場部的一分子而榮幸和高興。

三個月以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：

一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。

在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護(hù)市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作。

二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實(shí)行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗(yàn)少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強(qiáng);

2、由于多種原因，有時對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn)，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。

以上是我個人任職市場部工作以來的小結(jié)，也是我個人XX年上半年 ，不足之處，請領(lǐng)導(dǎo)指正。

總結(jié)二

我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計劃”“確定優(yōu)先思考的問題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、說服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，應(yīng)對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點(diǎn)：

1、“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價格=價值

透過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到客戶的行為的動機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的`是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5、“F.A.B法則”

透過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。

透過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

總結(jié)三

轉(zhuǎn)眼間，20XX年已悄然走來，x年，綜合辦培訓(xùn)圍繞公司經(jīng)營目標(biāo)，在公司的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心和幫助下，在全體員工的不懈努力下，圓滿完成了全年的培訓(xùn)任務(wù)。為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，尋找差距，現(xiàn)將一年來的工作總結(jié)向如下：

一、培訓(xùn)工作情況：

x年綜合辦培訓(xùn)與其他部協(xié)作共舉辦了員工培訓(xùn)二十期以上，共四百多人人次參加，每屆培訓(xùn)合格率達(dá)90%以上，基本達(dá)到了目標(biāo)要求;(其中包括全公司員工消防知識，消防實(shí)戰(zhàn)練習(xí))。

二、培訓(xùn)工作分析：

1、x年的培訓(xùn)工作比起x年相比有了較大的進(jìn)步，無論是在培訓(xùn)課程還是培訓(xùn)質(zhì)量上都有了一定的增長幅度。一是：對一線操作人員開展技能培訓(xùn)，做到持證上崗;對管理人員進(jìn)行現(xiàn)代管理理念和管理方法的培訓(xùn);二是：全員培訓(xùn)，對所有員工進(jìn)行安全教育、法律法規(guī)教育、企業(yè)文化構(gòu)建與團(tuán)隊協(xié)作教育與培訓(xùn);三是：脫產(chǎn)和半脫產(chǎn)培訓(xùn)，學(xué)校將參培人員送到其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或規(guī)模企業(yè)，接受創(chuàng)新思想和技術(shù)提高培訓(xùn)。

2、完整了培訓(xùn)計劃：建立了制度性培訓(xùn)體系，比起以往的培訓(xùn)工作缺乏制度完善和系統(tǒng)化，培訓(xùn)管理幅度和力度較弱，員工培訓(xùn)意識差，培訓(xùn)工作開展起來較為困難的情形。綜合辦建立了職工學(xué)校，利用職工學(xué)校平臺，在總結(jié)了以往的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，優(yōu)化了培訓(xùn)的重要性，重點(diǎn)加強(qiáng)了培訓(xùn)內(nèi)容全面性，提升了培訓(xùn)工作的制度化管理。

3、不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，積極探索新的培訓(xùn)模式：x年的培訓(xùn)工作，我們主要采取幻燈片、理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式來提高培訓(xùn)工作，讓新入職員工盡快掌握相關(guān)知識，在投入工作。

三、培訓(xùn)工作存在的問題與不足：

1、培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)“參加與不參加一個樣，學(xué)好與學(xué)孬一個樣”的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動性。

2、雖改變了培訓(xùn)制度但是培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新，只是一味的采取“上面講，下面聽‘形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導(dǎo)致員工注意力不集中，影響了培訓(xùn)的效果。

3、培訓(xùn)過于形式化：培訓(xùn)時間與課時的不長是導(dǎo)致形式化的主要體現(xiàn)，短短的1個小時不能完全將所要講的課程融入到培訓(xùn)工作中來。

4、實(shí)施培訓(xùn)的針對性不好，后續(xù)效果評價不到位目前培訓(xùn)整體還是停留在推的階段，培訓(xùn)計劃更多地靠主管部門去督促和實(shí)施，相對缺乏對業(yè)務(wù)的支持，針對性不強(qiáng)。

5、內(nèi)部授課老師技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發(fā)課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部講師管理，提升內(nèi)部講師授課水平，推行內(nèi)部講師認(rèn)證，真正打造一支合格稱職的講師隊伍。

篇3

進(jìn)如公司后，前面四個月都是在銷售部工作。 此時也在銷售部，但是感覺就不同。之前剛剛進(jìn)入的時候，很多并沒有真正去了解，也大多都處于迷茫時期。再次跟幫助我的人，說聲謝謝。對不起，讓你們失望了！

時光如箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼我已經(jīng)做客服兩個月了。在這兩個里有歡樂也有悲傷，有成功也有失敗。在歡樂與悲傷、成功與失敗的交錯中，我逐漸的成長起來，業(yè)務(wù)技術(shù)水平也不斷提升，理論知識得到充分實(shí)踐。

客服的工作相對其他崗位有點(diǎn)瑣碎。看起來很簡單的工作，有時候也會出現(xiàn)錯誤，這就要求我們對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，細(xì)致入微。

回想兩個月前，在許導(dǎo)給我安排進(jìn)去客服中心的時候，我真的很開心，因?yàn)檫@個是新的獨(dú)立部門，也是一個很重要的部門。 在任職那一晚上我想了很多，也做了很多的計劃去開展。先說說我自己設(shè)定的如何建設(shè)客服中心的方案。

如何更好的把公司的服務(wù)中心部門做好？

1. 標(biāo)明規(guī)章制度。

2. 走訪所有地區(qū)商的服務(wù)中心，建立好地區(qū)的資源庫，從總部分析現(xiàn)有的當(dāng)?shù)厣痰目蛻糍Y源支持區(qū)域。

3. 與所有地區(qū)商每周的電話溝通，服務(wù)中心人員之間的聯(lián)系。確保公司的文件。

4. 針對每個地區(qū)的商的當(dāng)?shù)厍闆r，進(jìn)行半個月的總結(jié)計劃。

5. 服務(wù)中心，針對課程：《60銷售系統(tǒng)》《快樂成交》《快樂演說》《快樂人生》寫下短信平臺的信息進(jìn)行推廣，并且發(fā)放給地區(qū)商。公司的日程安排在每個月都會初定，并且告知各地區(qū)商。了解各地區(qū)商的地區(qū)文化，進(jìn)行課程時間安排。

6. 支持各地區(qū)商舉辦沙龍分享會。各地區(qū)共同支持，相互幫助。

7. 服務(wù)中心這邊定期攜手公司的其他部門共同支持各地區(qū)商的服務(wù)中心人員培訓(xùn)。服務(wù)中心人員可參加《60銷售系統(tǒng)》學(xué)習(xí)（名額5個以內(nèi)），在公司總部培訓(xùn)的話，需要各地區(qū)商負(fù)責(zé)人支付其區(qū)域服務(wù)人員的食住與工資費(fèi)用。

8. 公司的課程的價格升級會第一時間由客服中心、開發(fā)部共同通知各地區(qū)商。各個地區(qū)商開課時間與地點(diǎn)需要匯報給公司客服中心。

9. 公司建立好所有的客戶的資料檔案庫。并且劃分詳細(xì)如：《60銷售系統(tǒng)》《快樂成交》《快樂演說》《快樂人生》每一屆學(xué)員的公司名字、姓名和聯(lián)系電話。

10. 客服部針對參加課程的學(xué)員回去后的電話回訪；如：《60銷售系統(tǒng)》《快樂成交》《快樂演說》《快樂人生》分為5個時間段，回去之后的一周、一個月、兩個月、半年的情況進(jìn)行了解支持并加以轉(zhuǎn)介紹；針對不同的課程以不同的問題來詢問，關(guān)注課堂里面的內(nèi)容展開，了解其公司的個方面的進(jìn)展，家庭之間的感情鏈接等。

11. 針對已經(jīng)報名準(zhǔn)備來參加的課程的客戶，在開課前確立好資料檔案庫，在開課前一周與參加課程的公司負(fù)責(zé)帶隊的人進(jìn)行電話通知；如：上課的時間、地點(diǎn)、講解學(xué)員酒店食住等服務(wù)，介紹自己讓其有事情可以咨詢客戶中心人員，并且發(fā)送時間地點(diǎn)短信到其負(fù)責(zé)人手中。

12. 針對課程中間的服務(wù)；在學(xué)員第一天晚上課程結(jié)束之后，針對所有的學(xué)員發(fā)送短信，內(nèi)容已支持鼓勵的為主。在第一天課程學(xué)習(xí)的課間中，服務(wù)中心人員與每小組的隊長（公司帶隊的負(fù)責(zé)人）進(jìn)行問候，并相互之間留下聯(lián)系方式，以便于課程中間的服務(wù)。

13. 在公司客服的學(xué)員資料檔案庫里面，為所有參加培訓(xùn)的公司老板們建立一個單獨(dú)的檔案庫。在公司所有開課或者其他重要活動都在前半個月與這個檔案庫里面的所有老板進(jìn)行溝通介紹。

篇4

隨著新年腳步的臨近，xx年年的各項工作即將結(jié)束。xx年年初，市場部根據(jù)公司的統(tǒng)一要求和銷售市場情況的變化，制定了較為系統(tǒng)全面的銷售培訓(xùn)計劃，以“xx年年是壽力培訓(xùn)年”為行動指南，精心組織，積極協(xié)調(diào)，通過一年的探索實(shí)踐，順利地完成了銷售培訓(xùn)計劃，有力地支持了我公司的銷售工作，達(dá)到了年初制定的銷售培訓(xùn)工作目標(biāo)。商銷售人員整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平有了較大提高，“技術(shù)行銷”深入人心，初步實(shí)現(xiàn)了“關(guān)系型”銷售向“專家型”銷售的轉(zhuǎn)變。

值此歲末，現(xiàn)將市場部一年的銷售培訓(xùn)工作總結(jié)如下：

對xx年年的銷售培訓(xùn)工作，市場部實(shí)行多地點(diǎn)、多層次、封閉式的培訓(xùn)辦法，始終把握"技術(shù)行銷"的宗旨，采用集中脫產(chǎn)培訓(xùn)形式進(jìn)行，并與銷售實(shí)踐相結(jié)合，力爭每一名參訓(xùn)學(xué)員成為合格的專家型銷售顧問。

一、銷售培訓(xùn)工作內(nèi)容

市場部全年根據(jù)地域，組織進(jìn)行了9次銷售培訓(xùn)，具體見下表：

序號

培訓(xùn)主題

培訓(xùn)時間

培訓(xùn)地點(diǎn)

人數(shù)

1

固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)廈門

12

2

移動機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

xx年.3.20—3.21

麗江

9

3

華南商銷售培訓(xùn)

xx年.3.25—3.27

深圳

21

4

華中商銷售培訓(xùn)

xx年.4.13—4.15

武漢

21

5

西南商銷售培訓(xùn)

xx年.4.26—4.29

重慶

15

6

華北商銷售培訓(xùn)

xx年.8.13—8.15

北京

21

7

東北商銷售培訓(xùn)

xx年.9.07—9.09

沈陽

21

8

西北商銷售培訓(xùn)

xx年.10.13—10.15

西安

21

9

華東商銷售培訓(xùn)

xx年.11.1-11.3

無錫

31

表—1銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容基本相同，具體見下表：序號

培訓(xùn)內(nèi)容

講師

1

utc,hs,壽力公司及其產(chǎn)品介紹介紹

市場部

2

空壓機(jī)站房設(shè)計

市場部

3

24ktsullube介紹

tch

4

ssai產(chǎn)品電氣及控制系統(tǒng)介紹

工程部

5

運(yùn)行環(huán)境及常見故障分析

售后市場部

6

油分,空濾, 油濾等介紹

donaldson

7

后處理(過濾器冷干機(jī))介紹和選型

parker

8

壽力產(chǎn)品特點(diǎn)及差異化行銷

銷售部

9

問題及答復(fù)

市場部

表—2

根據(jù)銷售培訓(xùn)過程中的實(shí)際需求，市場部特擬定了開卷考試題，以鞏固培訓(xùn)效果，具體見下表：

壽力固定式空壓機(jī)系統(tǒng)銷售培訓(xùn)考試題

1. 什么情況下使用冷凍式干燥機(jī)？什么情況下使用吸附式干燥機(jī)？

2. 請簡述壽力“十年保固“的含義。

3. 請以圖示形式給出空壓機(jī)系統(tǒng)的典型配置，并簡要說明使用場合。

4. 請簡要說明24kt的產(chǎn)品特點(diǎn)及對客戶的益處。

5. 哪些環(huán)境和使用因素會影響sullube的壽命及正常使用。

6. 空壓機(jī)排氣管和供氣母管連接方式。

7. 進(jìn)氣量質(zhì)量較差，會對空壓機(jī)產(chǎn)生哪些影響？

8. 計算機(jī)之間互相通訊所必需具備的兩個條件是什嗎？

9. 用戶要求供氣管網(wǎng)最低供氣壓力為7bar，應(yīng)該選用多大的空壓機(jī)聯(lián)網(wǎng)？

10.容灰量與使用壽命的計算。

11.過濾精度的表示方法。

12.簡述壽力油氣分離器的特點(diǎn)。

表—3

二、銷售培訓(xùn)工作管理

市場部承擔(dān)了銷售培訓(xùn)所有組織工作，包括培訓(xùn)通知的下發(fā)，學(xué)員的召集，培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓(xùn)效果調(diào)查等，銷售部對我們的工作給予了大力協(xié)助，在此表示感謝。在具體培訓(xùn)過程中，我們積極主動地與培訓(xùn)學(xué)員溝通，對商、商學(xué)員提出的合理要求及時滿足，對培訓(xùn)過程中出現(xiàn)的問題及時協(xié)調(diào)解決。

篇5

1.教學(xué)內(nèi)容

本門課是一門專業(yè)課，按照該專業(yè)的教學(xué)計劃安排，在畢業(yè)之前的最后一個學(xué)期開設(shè)。通過閱讀大量的相關(guān)書籍和相關(guān)院校對該專業(yè)課程的介紹，了解到大部分學(xué)校的在課程設(shè)置里只突出汽車市場營銷的基礎(chǔ)理論。而銷售實(shí)務(wù)所占的比重很少，很顯然這與職業(yè)教育培養(yǎng)學(xué)生的目標(biāo)是相背離的。對此作了大量的市場調(diào)研，更加明確了本門課程的教學(xué)目的，其一，掌握一定的市場營銷學(xué)的基本理論；其二，學(xué)會一定的汽車銷售的技巧。市場營銷理論共分為四大部分，分別是產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。講授過程中使用任務(wù)驅(qū)動法。汽車銷售技巧中有許多汽車專業(yè)知識的應(yīng)用，這對于學(xué)生來講不陌生，因?yàn)橐呀?jīng)有了一定的汽車專業(yè)知識的積累，對理論知識以夠用為度，所以講授中要在突出結(jié)合實(shí)際崗位能力訓(xùn)練的同時講解實(shí)際銷售技巧方面的知識講解。

2.教學(xué)方法

2.1任務(wù)驅(qū)動法

所謂“任務(wù)驅(qū)動”就是在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生在教師的幫助下，緊緊圍繞一個共同的任務(wù)開展教學(xué)活動，在強(qiáng)烈的問題動機(jī)的驅(qū)動下，通過對學(xué)習(xí)資源積極主動的應(yīng)用，進(jìn)行自主探索和互動協(xié)作的學(xué)習(xí)，并在完成既定任務(wù)的同時，引導(dǎo)學(xué)生產(chǎn)生一種學(xué)習(xí)實(shí)踐活動。本課程理論教學(xué)部分主要采用任務(wù)驅(qū)動法進(jìn)行教學(xué)。在每一個市場營銷理論知識講授之后，都安排一個訓(xùn)練任務(wù)。任務(wù)驅(qū)動法的運(yùn)用需要進(jìn)行精心備課，教師是任務(wù)驅(qū)動法教學(xué)的引導(dǎo)者，學(xué)生是學(xué)習(xí)活動的主體，如何讓學(xué)生全體參與、全程參與，要對課程任務(wù)進(jìn)行精心設(shè)計。比如在講授市場營銷的環(huán)境分析時，主要講解宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩方面。宏觀環(huán)境主要包括人口環(huán)境、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境、政策法律環(huán)境以及社會文化環(huán)境。企業(yè)微觀環(huán)境包括企業(yè)自身、供應(yīng)商、營銷中介機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者、競爭者以及公眾。而這些因素對企業(yè)經(jīng)營到底有哪些影響呢？學(xué)生往往因?yàn)槔碚摰目菰镄远a(chǎn)生學(xué)習(xí)的反感。如果采用“任務(wù)驅(qū)動法”，組織學(xué)生分組討論學(xué)習(xí)任務(wù)“假如你擁有80萬元資金，正準(zhǔn)備開設(shè)一間網(wǎng)吧，請分析一下即將開業(yè)的網(wǎng)吧的經(jīng)營環(huán)境?！庇尚〗M成員分組討論，結(jié)合真情實(shí)景，最后由組長上臺發(fā)言展示本小組的學(xué)習(xí)成果，并且教師給每個小組記一個成績。通過討論分析，使學(xué)生真正理解什么是企業(yè)的營銷環(huán)境。這樣，既激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，又培養(yǎng)了團(tuán)隊合作精神。學(xué)生全體參與、全過程參與。同時增加了師生間的溝通，形成有效的教學(xué)互動，收到良好的教學(xué)效果。

2.2教學(xué)練

本課程在講授汽車銷售技巧過程中，主要是采用講授、學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)結(jié)合的教學(xué)方法。

2.2.1角色扮演促進(jìn)學(xué)生積極主動學(xué)習(xí)在汽車銷售業(yè)務(wù)中，講授重點(diǎn)為車輛介紹中的六方位車輛介紹法和FABE法。在實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程中，兩名學(xué)生為一組，分別扮演銷售顧問、顧客的不同身份并進(jìn)行練習(xí)。扮演銷售顧問身份的學(xué)生就要按照職業(yè)規(guī)范的要求來進(jìn)行練習(xí)，扮演顧客的學(xué)生則是促進(jìn)的因素，配合銷售顧問的扮演者更加努力的訓(xùn)練。采用這種方法，促使學(xué)生提高了對學(xué)習(xí)的重視程度。許多課上積極性不高的學(xué)生，在實(shí)訓(xùn)中表現(xiàn)得興趣高漲，認(rèn)真練習(xí)，學(xué)習(xí)主動性大增。尤其是在六方位車輛介紹法和FABE法的實(shí)訓(xùn)考核時，更是表現(xiàn)出完全融入工作情景，全身心投入良好的學(xué)習(xí)狀況。又例如在介紹講解服務(wù)禮儀時，安排學(xué)生分別扮演面試考官和應(yīng)試人員的不同身份進(jìn)行練習(xí)。由于學(xué)生們正處于就業(yè)狀態(tài)，對這方面的知識很感興趣。通過整個訓(xùn)練，展現(xiàn)出學(xué)生在表達(dá)、邏輯思維能力等方面的資質(zhì)，收到了良好的教學(xué)效果。

2.2.2職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)融入課程教學(xué)當(dāng)中現(xiàn)代職業(yè)教育培養(yǎng)的目標(biāo)是培養(yǎng)“職業(yè)人”，培養(yǎng)學(xué)生自身具備一定的專業(yè)知識、技能和素質(zhì)。在講授汽車銷售技巧過程中，服務(wù)禮儀的相關(guān)知識顯的尤為重要。據(jù)筆者了解，學(xué)生接觸到的禮儀知識僅僅是書本上的理論知識，根本就談不上應(yīng)用，更談不上正確的應(yīng)用禮儀規(guī)范。教師在教學(xué)過程中應(yīng)重視將職業(yè)素養(yǎng)融入課程教學(xué)當(dāng)中，例如在汽車銷售技巧的禮儀實(shí)訓(xùn)教學(xué)時，把職業(yè)崗位的要求作為培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)的重要內(nèi)容。課堂上嚴(yán)格按照汽車銷售4S店接待大廳的禮儀規(guī)范進(jìn)行教學(xué)，強(qiáng)調(diào)重要性。在這樣的環(huán)境下，學(xué)生對學(xué)習(xí)禮儀相關(guān)知識也一絲不茍，同時做禮儀動作嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范執(zhí)行，培養(yǎng)了學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

3.考核成績

由于本課程采用任務(wù)驅(qū)動法教學(xué)，根據(jù)教學(xué)進(jìn)度由不同的任務(wù)組成。每完成一個學(xué)習(xí)任務(wù)學(xué)生獲得一個成績，這樣一個學(xué)期下來把任務(wù)匯總共占總評成績的60%，期末考試占總評成績的40%。這樣做的目的是更大的激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，營造學(xué)生全體參與、全程參與學(xué)習(xí)的氛圍。我們稱此方式為過程管理，一個人行為習(xí)慣的養(yǎng)成是與它所受的教育成正比的，考核時為加大過程管理的力度。嚴(yán)格過程管理的效果是在學(xué)生就業(yè)后由用人單位來檢驗(yàn)的。

4.對教師的要求

篇6

Abstract: Higher vocational education focuses on skill development and emphasizes close docking of schools and businesses. PDCA cycle is a process management tool used commonly by enterprises, while it is used for teaching management in education and teaching. Combining with the specific method of PDCA cycle and characteristics of the course "marketing practices" this paper tries to explore a kind of curriculum design program which is consistent with vocational characteristics.

關(guān)鍵詞: PDCA模式;高職高專;課程設(shè)計

Key words: PDCA model;higher vocational;curriculum design

中圖分類號:G71 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1006-4311(2010)28-0195-01

0引言

教育部發(fā)出的《關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》中明確提出,高等職業(yè)教育要以就業(yè)為導(dǎo)向,培養(yǎng)面向生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的,實(shí)踐能力強(qiáng),具有良好職業(yè)道德的高技能人才。高職高?！锻其N實(shí)務(wù)》課程是營銷專業(yè)的必修課,推銷能力也是學(xué)生將來走上營銷崗位所必須具備的技能。PDCA模式本文將此模式引入《推銷實(shí)務(wù)》課程教學(xué)中,試圖探索一種適合此課程教學(xué)的全新的課程設(shè)計方案。

1PDCA模式概述

PDCA循環(huán)是由美國質(zhì)量管理專家戴明博士首先提出的,因此又被叫做“戴明環(huán)”,它是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序,在企業(yè)質(zhì)量管理活動中被廣泛應(yīng)用。PDCA循環(huán)將管理過程分為四個階段:計劃(Plan),其任務(wù)是制定計劃和擬定措施,首先找出所存在的問題,分析并找出問題產(chǎn)生的原因和影響問題的主要因素,針對這些主要因素擬定相應(yīng)的對策措施,提出具體的方針和目標(biāo),制定工作計劃和管理項目;實(shí)施(Do),其任務(wù)是執(zhí)行計劃,按照預(yù)定計劃、目標(biāo)、措施及分工具體實(shí)施,努力實(shí)現(xiàn)計劃中的內(nèi)容;檢查(Check),其任務(wù)是檢查計劃的實(shí)施情況,把實(shí)施的結(jié)果和計劃的要求進(jìn)行對比,檢查對策實(shí)施的結(jié)果是否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和效果。通過檢查明確效果,找出問題,分析原因,總結(jié)教訓(xùn);處理(Action),其任務(wù)是對實(shí)施結(jié)果進(jìn)行處理總結(jié),對于成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定,并予以標(biāo)準(zhǔn)化或制訂作業(yè)指導(dǎo)書,以便于以后工作遵循,對于失敗的教訓(xùn)要加以總結(jié),并引起重視,對于沒有解決的問題,引入到下一個PDCA循環(huán)中進(jìn)行解決。

2PDCA模式在高職高專課程設(shè)計中的具體運(yùn)用

將課程的特點(diǎn)和企業(yè)原有的PDCA模式應(yīng)用進(jìn)行整合,《推銷實(shí)務(wù)》課程設(shè)計以工作過程為導(dǎo)向,分為認(rèn)識推銷、推銷人員素質(zhì)養(yǎng)成、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談等項目的基礎(chǔ)模塊和店堂推銷、上門推銷項目的綜合模塊,每個具體項目的完成都經(jīng)歷計劃、實(shí)施、檢查和優(yōu)化四個階段,通過PDCA循環(huán)提升,最終完成課程的教學(xué)任務(wù)。具體方案如下:

2.1 計劃階段(P)為增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識,激發(fā)學(xué)習(xí)的積極性與主動性,本課程采用邊做邊學(xué)的形式,在學(xué)期初就展開推銷競賽,學(xué)生利用課外時間完成某種特定商品的銷售任務(wù)。在銷售過程中,學(xué)生會遇到許多問題,所以在每個項目的計劃階段,學(xué)生的具體任務(wù)就是提出問題,即將銷售實(shí)踐中遇到的與接下來將要開展項目中涉及到的具體問題進(jìn)行整理,準(zhǔn)備在課堂上進(jìn)行分析、討論和解決。

2.2 實(shí)施階段(D)每個項目的實(shí)施階段是課堂上需完成的主要任務(wù)。教師在此階段的具體任務(wù)是提出項目要求、介紹相關(guān)的背景知識和學(xué)生完成項目的方法,幫助學(xué)生解決自身問題。教師首先告知學(xué)生本節(jié)課需要完成的任務(wù),一般為模擬項目,并說明完成的要求和評價標(biāo)準(zhǔn)等;其次應(yīng)將完成這個任務(wù)所需的背景知識進(jìn)行介紹,介紹時應(yīng)盡量采用講授、演示、討論等多種教學(xué)形式便于學(xué)生理解和接受,還應(yīng)注意教學(xué)資源的多元化,多使用圖片、視頻、動畫等形式的案例使其更加生動和形象,增強(qiáng)教學(xué)效果。

2.3 檢查階段(C)檢查是對學(xué)生所完成任務(wù)的考核,是教師幫助學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的重要階段。學(xué)生在檢查階段的具體任務(wù)是將實(shí)訓(xùn)成果展示出來,通常采用的行式是每組選出一名學(xué)生將本組討論總結(jié)的任務(wù)解決方案逐一地在班內(nèi)進(jìn)行介紹。這種方式既考核了學(xué)生完成任務(wù)的情況,又給他們一個在眾人面前表現(xiàn)自己的機(jī)會,鍛煉他們的語言表達(dá)能力、現(xiàn)場應(yīng)變能力和心理素質(zhì)等。

2.4 優(yōu)化處理階段(A)學(xué)生通過課堂上對理論知識的學(xué)習(xí)和模擬任務(wù)的訓(xùn)練及考核達(dá)到某個具體工作任務(wù)所要求的知識和能力目標(biāo),最后需要將所學(xué)到的東西反饋到課外銷售實(shí)踐中,解決課前計劃階段自己所提出的問題,為順利進(jìn)入下一個工作任務(wù)做好準(zhǔn)備。如果學(xué)生經(jīng)歷了前面三個階段后仍然存在問題不能解決,那可利用課余時間或課堂上留有的討論時間向教師咨詢,在教師的輔助下解決本次任務(wù)的問題后再進(jìn)入下一任務(wù)的學(xué)習(xí)和鍛煉。在這種邊學(xué)邊做的方式下,達(dá)到PDCA模式循環(huán)提升的教學(xué)目的。

3基于PDCA模式課程設(shè)計的特點(diǎn)

3.1 體現(xiàn)學(xué)生主體地位,提高學(xué)生學(xué)習(xí)自主性基于PDCA模式課程設(shè)計的最大特點(diǎn)是將每個項目每個工作任務(wù)的每個學(xué)習(xí)步驟和內(nèi)容都告知學(xué)生,使學(xué)生的學(xué)習(xí)更加有目的性,而非以往在課堂上一味聽從教師安排。學(xué)生可根據(jù)自身狀況靈活安排學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn),提升學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性。

3.2 注重過程管理和過程監(jiān)控現(xiàn)代企業(yè)管理理念認(rèn)為:管理重在過程,控制了過程就控制了結(jié)果,結(jié)果只能由過程產(chǎn)生,什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果?；赑DCA模式的課程設(shè)計是將這一企業(yè)管理理念引入到教學(xué)中,其注重教學(xué)過程每個環(huán)節(jié)的重要性,并對每個具體的工作任務(wù)進(jìn)行監(jiān)控和考核。以往側(cè)重期末考核的方式往往會出現(xiàn)學(xué)生在學(xué)期結(jié)束時才發(fā)現(xiàn)自己尚未解決的問題,但已無時間和積極性去進(jìn)行解決。

基于PDCA模式的課程設(shè)計在高職高專《推銷實(shí)務(wù)》課程中的使用取得了較好的效果,與以往不同的教學(xué)方式增添了學(xué)生的新鮮感,充分體現(xiàn)學(xué)生主體地位,增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性;將課程的特點(diǎn)和企業(yè)原有的PDCA模式應(yīng)用進(jìn)行整合,增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)體驗(yàn)感;通過PDCA教學(xué)模式的運(yùn)用,培養(yǎng)了學(xué)生自主制定工作計劃、進(jìn)行分析、檢查,并進(jìn)行總結(jié)完善的循環(huán)作業(yè)能力。每一種新的課程設(shè)計方案都有其遇到的問題,例如怎樣評價每個學(xué)生在一次團(tuán)隊任務(wù)中的表現(xiàn)并將其量化納入課程考核,如何降低學(xué)生的心理壓力和激發(fā)每個學(xué)生的創(chuàng)新意識等問題需要我們在以后的教學(xué)實(shí)踐中不斷探索和改進(jìn)。

參考文獻(xiàn):

篇7

我所堅持的培訓(xùn)之“道”――求真、求精、求實(shí)、求美，如同美麗的花朵，在我的培訓(xùn)道路上無聲綻放。

求真，乃立業(yè)之本

在別人眼里，我算得上一名資深培訓(xùn)人，熟悉各項培訓(xùn)業(yè)務(wù)，設(shè)計開發(fā)、講授課程對我來說游刃有余。這看似與兩年開發(fā)一門課程有些矛盾，可每當(dāng)啟動一項新的培訓(xùn)任務(wù)時，我都會問自己：這項任務(wù)真正的目的是什么？對很多人來說，這個問題可能很簡單，但要找到答案，并能以此為方向卻并不容易。

在安利，新加入的營銷人員90%沒有接受過專業(yè)系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，基層人員生產(chǎn)力低，流失率高，隨著安利事業(yè)的不斷發(fā)展，這些問題尤為突顯。在過往半個多世紀(jì)的發(fā)展中，雖有不少成功營銷人員分享的來自一線的豐富經(jīng)驗(yàn)，但都個性化、碎片化地散落在“民間”，不成體系，更沒有上升為普遍規(guī)律。

市場上成熟的通用銷售技能對安利來說并不適用，公司原有的學(xué)習(xí)項目中也沒有系統(tǒng)的對應(yīng)課程。經(jīng)過慎重考慮，我們選擇了根據(jù)安利的特點(diǎn)自主開發(fā)課程。只有營銷人員真正需要、實(shí)用有效的銷售課程才能最大程度地培養(yǎng)銷售人才，推動企業(yè)永續(xù)發(fā)展。盡管耗時、耗力，但從長遠(yuǎn)看還是值得的。于是，就有了這門專門針對安利營銷人員的銷售課程――“‘營’之有道”。

失敗于后，不如審慎于先。這就是我對“求真”的一番思考。

求精， 煉組織智慧

產(chǎn)品銷售是安利營銷人員的核心業(yè)務(wù)，更是事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。開發(fā)這套課程，我們的定位就是系統(tǒng)地總結(jié)出安利事業(yè)發(fā)展的規(guī)律，而非僅僅是對安利銷售經(jīng)驗(yàn)的歸納。

這門課程的關(guān)鍵在于組織智慧和經(jīng)驗(yàn)的提煉。為此，我們聯(lián)合外部課程開發(fā)專家深入走訪市場，通過大規(guī)模調(diào)研、重點(diǎn)小組對話和深入一對一訪談，收集了大量營銷人員銷售的案例、場景、心得，通過整理和萃取，提煉出安利營銷人員在銷售過程中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)以及最佳實(shí)踐。這些來自于內(nèi)部專家頭腦中的隱形知識，糅合經(jīng)典銷售理論，加以提煉并梳理，就逐漸沉淀為可復(fù)制的原則、規(guī)律，運(yùn)用于培訓(xùn)課程、模擬練習(xí)、最佳實(shí)踐手冊之中。

經(jīng)過兩年精益求精的開發(fā)歷程，最終我們以“一課、一書、一e訓(xùn)”將特有的安利銷售課程濃縮其中，同時輔以便捷的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)。課程理論有針對性，內(nèi)容貼近實(shí)際，教學(xué)手段專業(yè)活潑，有講授、討論、練習(xí)、角色扮演、課后輔導(dǎo)等多種學(xué)習(xí)方式，幫助安利的營銷人員快速實(shí)現(xiàn)銷售技能的提升。

求實(shí)，唯學(xué)之所需

百慮輸一忘，百巧輸一誠?！芭嘤?xùn)”往大了講是一種戰(zhàn)術(shù)，往小了說本身就是一種工具。無論是戰(zhàn)術(shù)還是工具，當(dāng)以“誠信務(wù)實(shí)”的角度考慮每一個環(huán)節(jié)，才能精準(zhǔn)地達(dá)成目標(biāo)，否則就有可能因?yàn)橐稽c(diǎn)疏忽而失敗。

“‘營’之有道”的目標(biāo)受眾是最基層的營銷人員。針對如此廣泛的目標(biāo)受眾，如何在控制成本的前提下提高課程的覆蓋率，是我們不得不面對的一個問題。為此，我們制訂了計劃――培養(yǎng)“種子講師”，由營銷人員與公司共同推廣、舉辦課程。2015年7月和9月，安利大學(xué)連續(xù)舉辦了兩期“‘營’之有道”講師訓(xùn)練營。起初，我對課程充滿了信心，學(xué)員們也對安利大學(xué)一如既往的信任，可仍免不了有些學(xué)員是抱著看一看、聽一聽的態(tài)度來參加。在隨后的培訓(xùn)中，通過精彩的集中講授、深入的課后溝通、親身實(shí)地的練習(xí)，學(xué)員們對課程逐步接受、認(rèn)可，直至積極投入，認(rèn)真交流。最終40余位安利資深營銷人員通過考核，獲得了公司頒發(fā)的講師資格證書。這些講師之前都接受過專業(yè)的講師培訓(xùn)，已經(jīng)擁有豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，更是各地銷售市場中的業(yè)務(wù)骨干，具備快速掌握新課程的能力，能夠承擔(dān)起傳授新課程的職責(zé)。訓(xùn)練結(jié)束后，大家如獲至寶，紛紛在各自的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行推廣。

當(dāng)然，在我看來，訓(xùn)練營結(jié)束時這門課還只是“半成品”，講師還需要結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)去講授，需要市場的檢驗(yàn)，需要不斷地完善，“‘營’之有道 ”才能釋放出最大價值和效能。

求美，近道之所終

作為項目主導(dǎo)者，從始至終我都參與到這門課程的每一個環(huán)節(jié)，期間的經(jīng)歷讓我對一句話感觸更深：沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊；沒有完美的課程，只有完美的培訓(xùn)。專業(yè)投入的講師、積極主動的學(xué)員、幕后支持的課程開發(fā)專家和同事，失去其中任何一個，再完美的課程也無法實(shí)現(xiàn)最佳的培訓(xùn)效果。

篇8

關(guān)鍵詞：社會需求 推銷 教學(xué)改革

0 引言

隨著教育事業(yè)的不斷改革發(fā)展，高職教育模式已經(jīng)占據(jù)了現(xiàn)代教育模式的半壁江山，它的特點(diǎn)在于，高職教育是以適應(yīng)社會需要為目標(biāo)、培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線，使培養(yǎng)出的畢業(yè)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識面較寬、素質(zhì)高等。作為培養(yǎng)人才的高等學(xué)校來說，則該相應(yīng)的調(diào)整教學(xué)方法，突出以實(shí)踐教學(xué)為主的教學(xué)方法。這個實(shí)踐就是要結(jié)合社會，結(jié)合市場所需要的人才的特點(diǎn)來開展教學(xué)工作。本文以推銷這個工作崗位分析社會現(xiàn)狀，結(jié)合《推銷理論與實(shí)務(wù)》這門課程分析在教學(xué)中的存在的問題以及改革的對策進(jìn)行闡述。

1 推銷人才的供需分析

當(dāng)今這個世界，不僅企業(yè)需要推銷，就一個城市、一個國家來說，也需要推銷，各個行業(yè)對高水平推銷人才的需求是有增無減。細(xì)數(shù)近幾年的就業(yè)現(xiàn)象，不難發(fā)現(xiàn)營銷類人才的招聘未曾間斷，一些快速消費(fèi)品、服務(wù)性行業(yè)也加快了營銷類職位招聘的步伐，根據(jù)一些城市招聘人才的數(shù)據(jù)得知，招聘銷售類的工作的數(shù)量仍居前幾位，但能招到的人才卻是屈指可數(shù)，為什么會出現(xiàn)這樣的極大的反差呢？

1.1 企業(yè)對推銷人才的需求現(xiàn)狀 分析現(xiàn)在的市場狀況，各大專賣店、連鎖店、企業(yè)都在招聘店員和柜面銷售人員。例如Zegna、雅芳、香奈兒等一線品牌；各大連鎖賣場對柜面銷售員的招聘也是如火如荼的進(jìn)行中，如電器連鎖巨頭蘇寧、國美，招聘的銷售人員都在百名以上。這類銷售人員，大多需要高中以上學(xué)歷，1年以上相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，人際溝通能力強(qiáng)，具有高度的服務(wù)熱忱。而這些崗位的薪金待遇一般是基本工資加上銷售傭金，充分體現(xiàn)了能者多勞，智者多勞的收入分配方式。據(jù)調(diào)查顯示對于某化妝品的銷售人員來說，年收入能達(dá)3萬元以上，對于做業(yè)務(wù)如機(jī)械、汽車類產(chǎn)品的銷售人員來說，年收入則高達(dá)到4萬元以上。面對這樣的廣泛的招聘范圍和優(yōu)厚的待遇，按照常理應(yīng)該會有吸引很多的人才，但是很多企業(yè)卻表示招到的人才不甚理想。

1.2 大學(xué)生的供給狀況 由于近年來各大高校連年擴(kuò)招，今年將有600萬的學(xué)生大軍進(jìn)入到社會，加上去年未就業(yè)的學(xué)生100萬人，現(xiàn)要有700萬的學(xué)生解決工作事宜。由于金融危機(jī)的影響，就業(yè)崗位相對減少，而學(xué)生就業(yè)的人數(shù)龐大，人才的供應(yīng)對于企業(yè)招聘的營銷人才，應(yīng)該是不成問題的。

1.3 招聘營銷人才的數(shù)據(jù)分析 分析近幾年人才市場情況的數(shù)據(jù)，今年第二季度，上海各類用人單位提供的銷售人員崗位有48467個，應(yīng)聘人數(shù)為35042名，缺口數(shù)達(dá)13425個，成交數(shù)量而想而知。而齊齊哈爾市一至三月份的關(guān)于營銷人才的數(shù)據(jù)是，企業(yè)需求6571人，求職人數(shù)有7390人，達(dá)成意向的4009人，成交的1936人，數(shù)據(jù)雖然未出現(xiàn)缺口，但是分析需求量和成交量之間的差距也是相當(dāng)大的，只滿足了三分之一的企業(yè)用人需求。以河南省人才交流中心的圖表顯示，提供營銷人員崗位的有8萬之多明顯高于其他類別的招聘人數(shù)。通過這兩組數(shù)據(jù)都可以看出在營銷人才的招聘上存在的諸多矛盾。

這些數(shù)據(jù)表明各類企業(yè)需求的熱點(diǎn)是優(yōu)秀的市場營銷人才，包括銷售代表、業(yè)務(wù)人員、市場營銷。對于一線的業(yè)務(wù)員、客戶代表職位需求量最大，中層的營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理則是企業(yè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)人才。相關(guān)調(diào)查表明，不少用人單位都反映“招一名優(yōu)秀的銷 售員很不容易”。

相關(guān)機(jī)構(gòu)對下半年的人才需求預(yù)測是，行業(yè)需求比較集中在金融服務(wù)、建材銷售、機(jī)械工程、汽車售后、快速消費(fèi)品、家電零售、醫(yī)藥等方面?？梢钥闯鲇泻芏喽际卿N售方面的工作崗位。

2 推銷人才供需矛盾的原因分析

根據(jù)以上信息不難發(fā)現(xiàn)，推銷人才存在供需矛盾，分析其原因?yàn)椋?/p>

2.1 部分學(xué)生求職較為理想化 受到金融危機(jī)的影響，大量的產(chǎn)品需要加快銷售，并且由于推銷工作急需性的特點(diǎn)，很多企業(yè)為了更快的吸引人才，確定了“輕學(xué)歷，重能力”的招聘人才的標(biāo)準(zhǔn)，在打出的招聘啟事中要求相對較低。然而看似這樣的低門檻招聘啟事，對于一些大學(xué)生來說反而是一個心理障礙。較多的學(xué)生會認(rèn)為推銷這個工作不體面，社會地位不高，工作起來比較辛苦，想找一個穩(wěn)定的，坐辦公室的從事管理的工作。所以需要就業(yè)的人才基數(shù)是龐大的，但是由于學(xué)生過度的理想化自己的能力，使得這個有這個營銷行業(yè)求職意向的人數(shù)大為減少，拉大了人才供需數(shù)量的差距。

2.2 學(xué)校教育方法的欠缺 學(xué)校承擔(dān)著培養(yǎng)高素質(zhì)人才的責(zé)任，細(xì)數(shù)各大院校開設(shè)的專業(yè)和課程，幾乎都開設(shè)營銷專業(yè)，設(shè)置《推銷理論與實(shí)務(wù)》這門課程，但是這門課程的教學(xué)效果到底怎樣，學(xué)生在就業(yè)期間的狀況就一目了然，究其原因?qū)W生之所以對這個工作的認(rèn)可度不高，說明學(xué)校在是在這門課上的教學(xué)效果上不甚理想，沒有在學(xué)校學(xué)習(xí)期間就鍛煉自己的實(shí)踐能力，致使學(xué)生對推銷這個工作的認(rèn)識比較片面，從而使學(xué)生在求職的過程中，失去了就業(yè)的機(jī)會。

3 教學(xué)過程中存在的問題

《推銷理論與實(shí)務(wù)》是一門實(shí)用型的課程，目的是要讓學(xué)生學(xué)到活的思想理論和靈活的思維方式，將其運(yùn)用到工作中。但是作為學(xué)校的培養(yǎng)方法上來說還是存在一些問題。

3.1 推銷理論相對欠缺 大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到過百萬的工程項目都需要推銷。由于推銷的情景、人員的性格、以及產(chǎn)品的不同，加上空間因素的影響，這樣排列組合會有上千種的銷售方式，這些銷售方式很難說哪一種是效率最高的。雖然說理論指導(dǎo)實(shí)踐，但在現(xiàn)在的推銷理論中，很多都講述的重點(diǎn)內(nèi)容是是銷售技巧、方法，是一種程序化的理論，對于不同情況的分析也是淺嘗輒止，沒有總結(jié)出更具有指導(dǎo)意義的理論。

3.2 師資力量較為薄弱 職業(yè)教育是培養(yǎng)技術(shù)型人才，對于培養(yǎng)學(xué)生的老師來說，不單要有扎實(shí)的理論知識，技術(shù)方面也一定要過硬。然而現(xiàn)在大多教師是從本科類的學(xué)院走入工作崗位，從校園走向校園，雖然理論知識較為扎實(shí)，但沒有較強(qiáng)的實(shí)踐操作能力，導(dǎo)致理論與實(shí)踐的脫節(jié)。同時由于擔(dān)任教學(xué)工作，有限的時間必然在這個方面的付出的精力不足，未能到社會上進(jìn)行鍛煉，從而培養(yǎng)學(xué)生的方式僅僅就是空講理論，紙上談兵而已。

3.3 教學(xué)方法相對單一 由于教師的水平處于理論層面上，在教學(xué)過程中往往重視理論教學(xué)，空頭說教，致使實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)相對薄弱，教學(xué)效果大打折扣，造成學(xué)生認(rèn)為推銷是根據(jù)推銷的實(shí)際場景，做出及時的反應(yīng)，對于學(xué)習(xí)推銷理論持無所謂的態(tài)度。按照原有的教學(xué)方式中，僅僅是在課堂中，講述理論知識，進(jìn)行案例分析，但是如若采用課外教學(xué)，教學(xué)過程不好控制，使得這個方法也較少使用，因此很多教師在教學(xué)過程中很少與學(xué)生實(shí)戰(zhàn)演練，致使學(xué)生學(xué)過了理論，也無法在工作中靈活運(yùn)用。所以在應(yīng)注重教學(xué)環(huán)節(jié)的靈活性，授課方式的多樣化與實(shí)習(xí)過程的具體化。

4 改革建議

不斷探索新的實(shí)踐教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育與社會需求對接，已成為許多高職院校共同面對的重要課題?！锻其N理論與實(shí)務(wù)》課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)有其自身的特殊性，這就要求教師應(yīng)綜合考慮該門課程的教學(xué)目標(biāo)、學(xué)校的教育條件與資源、實(shí)習(xí)人數(shù)與時間等因素，科學(xué)合理地設(shè)計、選擇實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式。

4.1 加強(qiáng)消費(fèi)者心理學(xué)理論的研究 在現(xiàn)代推銷理論中，主要理論就是艾達(dá)模式、迪伯達(dá)模式以及推銷方格理論等，接著就是根據(jù)推銷過程，分別講述一些技巧。固然技巧對于推銷過程會起到一定的作用，但是要想將這些技巧很靈活的揉和在一起使用，對于剛畢業(yè)的學(xué)生來講，會有一定的難度。俗語說，萬變不離其宗，這個其宗，就是它的根本，那么對于推銷來說，就是指消費(fèi)者的心理活動，把消費(fèi)者的心理活動完全把握了，這個變，就可以信手拈來的變換出很多的技巧以吸引消費(fèi)者。那么在現(xiàn)在的推銷學(xué)的相關(guān)著作中，對消費(fèi)者的心理的研究相對較少，或者一言以蔽之的帶過。致使教師在教學(xué)的過程中容易忽視該理論內(nèi)容，影響教學(xué)效果?？偨Y(jié)我在推銷工作和教學(xué)方面的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為加強(qiáng)消費(fèi)者心理學(xué)的研究并將其作為一個教學(xué)重點(diǎn)，貫穿于教學(xué)始終，會對推銷工作起到推波助瀾的作用。

4.2 加強(qiáng)師資建設(shè) 職業(yè)教育中對老師的要求是雙師型人才目的就是要加強(qiáng)教師的社會實(shí)踐能力。對于推銷這門課程，任課教師必須要在社會上進(jìn)行歷練。但是由于教學(xué)任務(wù)與在社會上鍛煉、個人時間與學(xué)院管理上的矛盾性，使得這個問題的可操作性有一定的難度，但是學(xué)院在師資力量的培養(yǎng)方面，應(yīng)該從教育教學(xué)的目的為出發(fā)點(diǎn)，統(tǒng)籌安排教師到企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)鍛煉，做到理論與實(shí)踐的完美結(jié)合，并且能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容。培養(yǎng)出來的學(xué)生才有可能是實(shí)踐高手。

4.3 優(yōu)化教學(xué)方法 職業(yè)教育的目的是讓學(xué)生得到鍛煉，畢業(yè)之后就能上手工作。學(xué)校起承擔(dān)著校園與社會的橋梁的責(zé)任，是不能忽視的。在推銷的教育教學(xué)中，就應(yīng)該充分重視實(shí)踐教學(xué)和應(yīng)用能力的培養(yǎng)，高職教育的方式就是：學(xué)中干，干中學(xué)，在推銷教學(xué)的實(shí)踐課中建議：

4.3.1 推銷課堂模擬 對于在推銷中的很多過程，很多小理論， 這些內(nèi)容可以設(shè)計一個小的銷售環(huán)節(jié)，讓學(xué)生在課堂中模擬，例如，在尋找客戶方法的內(nèi)容中，選取一個產(chǎn)品，讓學(xué)生開始推銷，看看學(xué)生是先找哪些顧客，在銷售完畢之后，總結(jié)出，尋找客戶的方法是由內(nèi)而外等方法。

4.3.2 從電影中學(xué)習(xí)推銷知識 推銷在講授的過程中，老師往往是在一個人在講，像表演單口相聲，只能是憑空想象。它的一個劣勢就是不能完全的將銷售場面展示給學(xué)生，那么我們就可以利用多媒體改變這種現(xiàn)象，現(xiàn)在大量的電影電視中都涉及銷售知識，例如 《當(dāng)幸福來敲門》中主人翁是如何在實(shí)習(xí)期完成任務(wù)的，等等視頻資料。通過搜集在在各類電影中有關(guān)銷售環(huán)節(jié)的片段，而且這些視頻能彌補(bǔ)對于大生意、無形產(chǎn)品的推銷在課堂中講解的難度。

4.3.3 案例分析 案例分析這是職業(yè)教育中實(shí)踐課的的一個常用教學(xué)方法。通過案例分析，可以使學(xué)生發(fā)現(xiàn)不足等。我在進(jìn)行案例分析課時，改變以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，將問題拋給學(xué)生，“假如您是推銷員，這時您會怎樣做？”諸如此類的問題。通過課堂討論學(xué)生所提出的方案，總結(jié)得失。之后，再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。通過學(xué)生的回答，可以很快的抓住學(xué)生的思維，以及對理論知識的運(yùn)用效果，及時的糾正不適當(dāng)?shù)淖龇?。通過這種方式，也可以有效地改變學(xué)生的上課氣氛，使學(xué)生在輕松愉快中接受知識。

4.3.4 校園活動 推銷的教學(xué)難度在于是在課堂之上，完成教學(xué)任務(wù)。而教室空間的有限性，極大的阻礙了教學(xué)實(shí)踐的效果。根據(jù)這個矛盾點(diǎn)，我們可以開展各項校園活動來彌補(bǔ)這個缺陷。例如可以和某商家協(xié)商，進(jìn)行代銷，根據(jù)授課的時間，確定一個即將進(jìn)入銷售旺季的商品，在校園中或到社會上銷售。分成小組，比賽銷售狀況，根據(jù)每組的銷售情況，進(jìn)行分析總結(jié)。這種方法，既不占用教學(xué)時間，同時又能讓學(xué)生得到鍛煉，及時將學(xué)生遇到得問題與以解決。

4.3.5 職業(yè)道德教育滲透到實(shí)踐教學(xué)中去 相關(guān)的社會調(diào)查顯示，由于一些顧客認(rèn)為大學(xué)生不誠信，抵擋不住貨款的誘惑，極易發(fā)生攜款逃跑的現(xiàn)象。那么在推銷活動中，直接拿到貨款的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，難免會存在遇到見錢眼開的學(xué)生卷走貨款的可能性。故此有的消費(fèi)者不愿意和剛畢業(yè)的大學(xué)生做業(yè)務(wù)，從而致使大學(xué)生在畢業(yè)之后做推銷的難度大為增加。因此，在對大學(xué)生的誠信問題教育需要進(jìn)一步加強(qiáng)，無論是在開始產(chǎn)品、介紹推銷洽談，還是推銷成交、售后服務(wù)時，都應(yīng)將職業(yè)道德教育滲透到每一個學(xué)生心中。

總之，為滿足各行各業(yè)對高素質(zhì)的推銷人才的需要，解決學(xué)生的就業(yè)問題，培養(yǎng)高素質(zhì)的推銷人才是學(xué)校應(yīng)盡的義務(wù)，我們應(yīng)以學(xué)生的成長為出發(fā)點(diǎn)，積極探討教育教學(xué)方法，為營銷行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的智慧。

參考資料：

[1]姬愛國.現(xiàn)代推銷理論與技巧.河南出版集團(tuán).

[2]鐘立群.現(xiàn)代推銷技術(shù).電子工業(yè)出版社.

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【關(guān)鍵詞】過程考核;技能抽查;傳統(tǒng)考核方式;職業(yè)能力

高職《汽車銷售》課程在“項目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動”理念的指導(dǎo)下，結(jié)合技能抽查，逐步推行過程考核的考核方式改革與探索，側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能和實(shí)踐能力，為進(jìn)一步研究探索高職實(shí)踐教學(xué)改革提供新思路和新方法。

一、傳統(tǒng)考核方式的不足之處

（一）傳統(tǒng)考核方式不能有效激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性

傳統(tǒng)考核方式形式單一，內(nèi)容空洞，不能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，很難發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性和創(chuàng)造性。傳統(tǒng)考核方式造成了學(xué)生在平時的學(xué)習(xí)中缺少思考，缺少參與，投機(jī)思想嚴(yán)重，學(xué)習(xí)的目的主要是追求課程的及格，學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐技能得不到真正意義上的鍛煉和提高。

（二）傳統(tǒng)考核方式不能全面評價學(xué)生的學(xué)習(xí)效果

高職教學(xué)的人才培養(yǎng)目標(biāo)不同于本科教學(xué)，更側(cè)重于學(xué)生的實(shí)踐技能和操作能力的培養(yǎng)。傳統(tǒng)汽車銷售考核方式偏重于學(xué)習(xí)結(jié)果的檢驗(yàn)，不能全面考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，忽略了汽車銷售能力和過程的考核。高職教育對學(xué)生能力要求越來越高，在《汽車銷售》這門課程學(xué)習(xí)過程中除了學(xué)習(xí)能力之外，還要求培養(yǎng)學(xué)生動手做的能力，開口說的能力，以及學(xué)生的創(chuàng)新能力和團(tuán)隊協(xié)作能力。

（三）傳統(tǒng)考核方式的量化指標(biāo)不明確

《汽車銷售》課程傳統(tǒng)的考核方式以實(shí)訓(xùn)報告和實(shí)訓(xùn)完成情況為標(biāo)準(zhǔn)作為成績判定的依據(jù)，沒有對實(shí)訓(xùn)項目和實(shí)訓(xùn)過程形成完善的量化標(biāo)準(zhǔn)和評價體系，無法按照量化指標(biāo)進(jìn)行考核和成績評定，因此考核結(jié)果不能體現(xiàn)真實(shí)性，同時還存在“同學(xué)之間替做”和部分同學(xué)“懶得動口”等現(xiàn)象。

二、基于過程考核與技能抽查相結(jié)合的課程考核

（一）《汽車銷售》課程過程考核設(shè)計

《汽車銷售》課程教學(xué)過程中，教師對學(xué)生進(jìn)行分組，按小組完成任務(wù)。任務(wù)完成過程中，小組內(nèi)自評和小組間互評相結(jié)合，得到學(xué)生的評價成績。在自評和互評階段，學(xué)生要根據(jù)自己負(fù)責(zé)的子任務(wù)完成情況做匯報和總結(jié)，提出創(chuàng)新點(diǎn)和不足之處，并進(jìn)行實(shí)際銷售實(shí)訓(xùn)操作，這樣有利于提高學(xué)生的創(chuàng)新能力、 團(tuán)結(jié)協(xié)作能力和語言表達(dá)能力。出勤考核和課堂表現(xiàn)成績應(yīng)保證一定比例。

（二）《汽車銷售》課程過程考核試卷分析

在考核過程中我們結(jié)合技能抽測和我系實(shí)際情況設(shè)定該模塊主要包含“電話與展廳接待”、“需求分析與洽談”、“車輛展示與介紹”等三個項目。在抽考方式上做到“三個隨機(jī)”，即：系部隨機(jī)抽取學(xué)生、學(xué)生隨機(jī)抽取項目、學(xué)生隨機(jī)抽取題號。在隨機(jī)確定學(xué)生后，參考學(xué)生須在三個項目中各隨機(jī)抽取一個項目進(jìn)行測試，并從每個項目的 30個題庫中隨機(jī)抽取項目題號，要求學(xué)生在規(guī)定時間內(nèi)按照企業(yè)操作規(guī)范獨(dú)立完成，并體現(xiàn)良好的職業(yè)精神與職業(yè)素養(yǎng)。（如表1所示）

課程考核是課程建設(shè)核心環(huán)節(jié)，也是課程教學(xué)效果評價標(biāo)準(zhǔn)之一。通過對《汽車銷售》課程教學(xué)方法進(jìn)行改革，實(shí)行過程考核，很大程度上克服了傳統(tǒng)考核方式的弊端，變被動學(xué)習(xí)為積極學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)過程中，給學(xué)生施加了一定的學(xué)習(xí)壓力和動力，明確了學(xué)習(xí)的目的、方法和效果，得到了良好的實(shí)訓(xùn)效果，更有利于學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)和知識結(jié)構(gòu)的鞏固，這應(yīng)是高職教學(xué)的發(fā)展和改革的探索方向。

基金項目：本論文是2013年度湖南省教育廳科學(xué)研究項目立項課題《基于工作過程與技能抽查相結(jié)合的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)核心課程開發(fā)與實(shí)踐》（ 項目編號：13C272）成果之一。

作者簡介：羅雙（1980-），女，漢族，湖南長沙人，湖南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車工程學(xué)院教師，碩士，研究方向：營銷，管理，汽車銷售。

參考文獻(xiàn)：

[1]李慧慧，張艷紅.基于過程考核的多元化評價體系研究[J].河南廣播電視大學(xué)學(xué)報，2014（27）.

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關(guān)鍵詞：工作過程系統(tǒng)化；課程改革；房地產(chǎn)營銷

中圖分類號：G714 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1002-2589（2012）29-0210-02

以職業(yè)為導(dǎo)向的中職教育旨在為社會培養(yǎng)具有實(shí)踐技能的應(yīng)用型人才，反觀傳統(tǒng)的教育方式，在課程結(jié)構(gòu)和教學(xué)組織方面，體現(xiàn)的技能培養(yǎng)相當(dāng)有限，主要原因在于學(xué)科體系的知識傳授不利于學(xué)生知識吸收，難以在此過程中培養(yǎng)工作技能；另一方面，職校生形象思維較好，更適合邊做邊學(xué)的方式。因此，實(shí)現(xiàn)職教的培養(yǎng)目標(biāo)，必須改革現(xiàn)行的教育方式，淡化學(xué)科體系，而以工作過程為導(dǎo)向，重新整合教學(xué)內(nèi)容，讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中體驗(yàn)工作。本文基于工作過程導(dǎo)向的思路，總結(jié)在房地產(chǎn)營銷課程中的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合現(xiàn)時房地產(chǎn)營銷專業(yè)的課程改革，談工作過程系統(tǒng)化在房地產(chǎn)營銷專業(yè)教學(xué)中的應(yīng)用。

一、工作過程系統(tǒng)化課程的開發(fā)過程

本文以房地產(chǎn)營銷與管理專業(yè)的核心課程《房地產(chǎn)營銷操作實(shí)務(wù)》課程為例，簡要說明工作過程系統(tǒng)化課程的構(gòu)建與實(shí)施過程。

1.目標(biāo)工作崗位分析

構(gòu)建工作過程系統(tǒng)化課程首先需要通過校企合作單位的調(diào)研，明確工作流程與工作環(huán)境，還需根據(jù)行業(yè)的規(guī)章制度，結(jié)合崗位所需的職業(yè)操守與評價標(biāo)準(zhǔn)，將工作所需的知識、能力整合到學(xué)習(xí)任務(wù)當(dāng)中，使設(shè)計的學(xué)習(xí)任務(wù)或?qū)W習(xí)情景更加貼合崗位實(shí)際，做到即學(xué)即用。

房屋銷售是服務(wù)性很強(qiáng)的工作崗位，經(jīng)企業(yè)調(diào)研我們了解到，該崗位具體的工作過程包括：銷售準(zhǔn)備——迎客接待——沙盤板房講解——客戶追蹤——計價簽約——房屋交付——資料管理等。其中銷售準(zhǔn)備、房屋計價簽約、資料管理屬于一般性技能的工作，要求學(xué)生熟悉相關(guān)表格、應(yīng)用軟件以及計算方法，而迎客接待、沙盤板房講解、客戶追蹤、辦理交付等需要有較強(qiáng)的溝通技能，做得好壞直接影響自身的業(yè)績以及公司評價。經(jīng)過與行業(yè)專家以及資深從業(yè)人員的溝通，我們了解到，溝通能力是崗位需求的核心能力，需要在不斷的實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，從而形成自身的工作方法，由此可以確定，溝通技能應(yīng)是本課程學(xué)習(xí)的重點(diǎn)與難點(diǎn)。

2.崗位工作能力分析

明確工作流程之后，我們需要結(jié)合崗位的職業(yè)操守、工作內(nèi)容以及行業(yè)的規(guī)章制度要求，識別出從事這一工作崗位所需的職業(yè)能力，其中包括一般技能培養(yǎng)可以達(dá)到的顯性能力，也包括需要通過反復(fù)實(shí)踐、從經(jīng)驗(yàn)中才能得出的隱性能力。詳細(xì)的工作能力，包括顯性的能力、隱性的能力都可以從不同階段的工作過程中分析得出。接下來以“樓盤銷售”這份工作為例進(jìn)行如下分析。

第一階段：銷售工作的準(zhǔn)備。（1）顯性能力：a.了解具體的銷售計劃；b.能協(xié)助布置銷售現(xiàn)場及銷售文書管理；c.熟悉銷售講解的資料。（2）隱性能力：a.具有團(tuán)隊合作意識；b.做事條理性。

第二階段：迎客、接待。（1）顯性能力：a.熟練掌握接待禮儀；b.主動尋找、接待顧客。（2）隱性能力：能初步判斷客戶真?zhèn)渭百徺I能力。

第三階段：沙盤板房講解。（1）顯性能力：a.熟練掌握沙盤、板房講解技巧；b.能較好回答顧客提問。（2）隱性能力：a.能根據(jù)顧客能力及需求推介產(chǎn)品；b.具有良好的服務(wù)意識。

第四階段：追蹤客戶。（1）顯性能力：a.懂得告知顧客促銷信息；b.懂得跟進(jìn)顧客購買意向。（2）隱性能力：a.靈活的應(yīng)變能力；b.鍥而不舍的工作精神。

第五階段：計價簽約。（1）顯性能力：a.會計算各種價格；b.會計算按揭還款；c.會洽談簽定合同。（2）隱性能力：a.細(xì)心、細(xì)致、穩(wěn)重的個性；b.良好的服務(wù)意識。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）顯性能力：a.通知顧客收樓；b.協(xié)助辦理收樓手續(xù)。（2）隱性能力：良好的服務(wù)意識。

第七階段：管理客戶資料。（1）顯性能力：a.會記錄整理客戶資料及成交信息；b.會使用客戶關(guān)系管理軟件。（2）隱性能力：細(xì)心、耐心、負(fù)責(zé)的心態(tài)。

從以上對比可以看出，我們不僅要教會學(xué)生每一步怎么做，更應(yīng)該在此過程中通過反復(fù)實(shí)踐，培養(yǎng)出具有團(tuán)隊精神、具有鍥而不舍的工作作風(fēng)、懂得靈活應(yīng)變、服務(wù)意識佳的銷售人員，這樣，才能符合崗位的真實(shí)需求。

3.學(xué)習(xí)任務(wù)的分析與設(shè)計

通過以上對工作崗位與工作能力的分析，我們可以確定，要達(dá)到培養(yǎng)目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)采用實(shí)踐課的形式，讓學(xué)生在做中學(xué)。具體的學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計如下。

第一階段：銷售工作的準(zhǔn)備。（1）通過實(shí)地參觀了解銷售中心布局；（2）通過案例分析或視頻播放，呈現(xiàn)銷售準(zhǔn)備階段銷售現(xiàn)場的具體工作。

第二階段：迎客、接待。（1）播放視頻，了解站姿、坐姿、交換名片、現(xiàn)場指引等常見的接待禮儀；（2）以實(shí)踐課的形式，表演常見的接待禮儀。

第三階段：沙盤板房講解。（1）播放視頻，體驗(yàn)沙盤板房講解的過程；（2）講述沙盤板房講解的內(nèi)容要點(diǎn)；（3）布置任務(wù)，通過上機(jī)或外出參觀的方式，搜集樓盤具體信息；（4）小組合作，編寫沙盤板房講解詞；（5）角色分配，表演沙盤板房講解的全過程

第四階段：追蹤客戶。（1）通過案例分析，明確客戶追蹤的重要性；（2）設(shè)計多種情境，模擬各類客戶拒絕購房的情景和原因；（3）小組討論，找出客戶拒絕購房的原因，并得出解決方案；（4）課堂中討論各個方案的可行性；（5）組間互評，提高課堂參與度。

第五階段：計價簽約。（1）學(xué)習(xí)計算房屋總價、按揭費(fèi)用；（2）講授房屋銷售合同的常用知識；（3）設(shè)計任務(wù)，模擬完成房屋計價的環(huán)節(jié)（4）設(shè)計任務(wù)，模擬合同洽談、簽署的環(huán)節(jié)。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）以案例或視頻的形式呈現(xiàn)房屋交付的一般過程；（2）通過實(shí)際案例，講述交付的注意事項；（3）設(shè)計任務(wù)，讓學(xué)生制定房屋交付使用的工作計劃；（4）角色扮演，模擬交樓的工作過程。

第七階段：管理客戶資料。（1）記錄成交信息與客戶資料；（2）上機(jī)操作，學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理的CRM軟件。

從以上內(nèi)容可以看出，該課程的設(shè)計與實(shí)施已經(jīng)跳出學(xué)科體系的框架，取而代之的是以工作崗位為學(xué)習(xí)內(nèi)容，同時增加了實(shí)踐課型的比例，真正體現(xiàn)“在做中學(xué)、在學(xué)中做”的教學(xué)方法。通過工作場景的模擬以及學(xué)習(xí)任務(wù)的設(shè)計，使以往以教師為中心的授課形式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心，大大提高學(xué)生對課堂的參與度。但需要注意的是，實(shí)踐課型的課堂管理難度較大，在具體的教學(xué)實(shí)施過程中，需進(jìn)一步尋找合適的方法，保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利進(jìn)行。

二、工作過程系統(tǒng)化課程實(shí)施層面的注意事項

1.培養(yǎng)綜合職業(yè)能力，關(guān)注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)

以工作為導(dǎo)向的課程目標(biāo)是培養(yǎng)具有完整職業(yè)能力的職業(yè)人，因此，除開崗位必需的工作技能之外，還需工作人員具有符合崗位要求的職業(yè)素養(yǎng)，但是由于形成性培養(yǎng)耗時較長，必須貫穿課程、乃至職業(yè)教育階段的全過程。那么如何在教學(xué)當(dāng)中實(shí)施形成性培養(yǎng)呢？

一是以職業(yè)化的學(xué)習(xí)過程為載體，在可操作的教學(xué)過程中實(shí)施形成性培養(yǎng)。由于職業(yè)素養(yǎng)是抽象的，例如：對房屋銷售崗位而言，需要的職業(yè)素養(yǎng)包括：服務(wù)意識、團(tuán)隊意識、敬業(yè)精神等，這些是意識層面的內(nèi)容，只能通過感受的方式來培養(yǎng)。那么在教學(xué)中，教師可通過沙盤板房講解、簽約洽談等多個有關(guān)的學(xué)習(xí)模塊，設(shè)置相應(yīng)的角色表演任務(wù)，在任務(wù)學(xué)習(xí)中，除了關(guān)注學(xué)生講得好不好，還應(yīng)關(guān)注學(xué)生是否會重視自己的儀容儀表與服務(wù)態(tài)度，如：有無穿正裝、發(fā)型發(fā)飾是否符合規(guī)范、接待舉止是否得體、能否根據(jù)顧客的喜好和需求進(jìn)行推介等。

二是應(yīng)結(jié)合崗位的行業(yè)評價標(biāo)準(zhǔn)，通過經(jīng)常性的強(qiáng)調(diào)使學(xué)生不斷糾正自身存在的問題，以達(dá)到崗位要求。教師在教學(xué)及評價的過程中應(yīng)以崗位的標(biāo)準(zhǔn)要求和評價學(xué)生。還是以服務(wù)意識培養(yǎng)為例，教師在教學(xué)實(shí)施以及學(xué)生評價的過程中，對于部分學(xué)生服務(wù)意識缺失，服務(wù)態(tài)度不過關(guān)的，應(yīng)通過反復(fù)的強(qiáng)調(diào)、提醒，糾正細(xì)節(jié)的失誤。如：在推介樓盤的訓(xùn)練中，部分學(xué)生接待舉止不過關(guān)，有的過于輕佻、有的過于拘謹(jǐn)，教師應(yīng)當(dāng)即時指正，并讓學(xué)生立即糾正，直至過關(guān)。

2.采取有效管理措施，保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利完成

實(shí)施工作過程系統(tǒng)化課程改革以后，實(shí)踐課型的比例大大提升，這在促進(jìn)學(xué)生實(shí)踐能力提高、培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣方面有積極的作用，但在教學(xué)的過程中也有部分學(xué)生罔顧課堂紀(jì)律，使得學(xué)習(xí)任務(wù)不能如期進(jìn)行。因此，采取措施保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利實(shí)施十分重要，對此，有如下觀點(diǎn)。

一是實(shí)行小組合作，通過角色扮演讓每一位學(xué)生都找到自己在課堂中的角色定位，使學(xué)生感到有事可做。例如，在房屋銷售的教學(xué)中，我們可以設(shè)置銷售人員、顧客、電話接待員、板房講解員等角色，讓學(xué)生根據(jù)自身特點(diǎn)選擇角色，分工合作，完成具體的學(xué)習(xí)任務(wù)。事實(shí)證明，小組合作的方式非常適合工作過程系統(tǒng)化課程的教學(xué)實(shí)施，原因在于一方面它能調(diào)動小組每個人的學(xué)習(xí)主動性，另一方面也利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊合作意識，這是職業(yè)素養(yǎng)形成的關(guān)鍵因素，僅靠說教是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到效果的。

二是關(guān)注學(xué)生的平時表現(xiàn)，對每一個具體的任務(wù)都實(shí)行考核。工作過程系統(tǒng)化課程是把一項工作任務(wù)分解成幾個具體的學(xué)習(xí)任務(wù)進(jìn)行教學(xué)，在實(shí)際教學(xué)中不能忽略每一個具體任務(wù)，最有效的辦法就是實(shí)行嚴(yán)格的考核。例如在房屋銷售這一崗位中，我們設(shè)置了迎客接待、沙盤板房講解等的具體學(xué)習(xí)任務(wù)，并在每一個學(xué)習(xí)任務(wù)結(jié)束后都實(shí)行考核，這種做法一方面鼓勵學(xué)生做得更好，也使部分懶散的學(xué)生配合完成學(xué)習(xí)任務(wù)，達(dá)到較好的實(shí)踐教學(xué)效果，另一方面在評價當(dāng)中能較好反映出學(xué)生的平時表現(xiàn)，評價結(jié)果更加客觀。

綜上所述，工作過程系統(tǒng)化課程是以學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)為最終目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)根據(jù)現(xiàn)實(shí)工作崗位來開發(fā)課程的一種新型的課程開發(fā)方法，能夠較好培養(yǎng)學(xué)生的工作技能，但是，在此過程中應(yīng)關(guān)注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)，以達(dá)到培養(yǎng)綜合職業(yè)能力的目的，也應(yīng)采取小組合作等課堂管理措施，保證具體學(xué)習(xí)任務(wù)的順利實(shí)施。

參考文獻(xiàn)：

[1]李燕.小組合作學(xué)習(xí)與工作過程系統(tǒng)化課程教學(xué)方式研究[J].職業(yè)教育研究，2011，（1）.

[2]萬榮澤，何春玫.工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)的思考與實(shí)踐[J].教育與職業(yè)，2008，（36）.以職業(yè)為導(dǎo)向的中職教育旨在為社會培養(yǎng)具有實(shí)踐技能的應(yīng)用型人才，反觀傳統(tǒng)的教育方式，在課程結(jié)構(gòu)和教學(xué)組織方面，體現(xiàn)的技能培養(yǎng)相當(dāng)有限，主要原因在于學(xué)科體系的知識傳授不利于學(xué)生知識吸收，難以在此過程中培養(yǎng)工作技能；另一方面，職校生形象思維較好，更適合邊做邊學(xué)的方式。因此，實(shí)現(xiàn)職教的培養(yǎng)目標(biāo)，必須改革現(xiàn)行的教育方式，淡化學(xué)科體系，而以工作過程為導(dǎo)向，重新整合教學(xué)內(nèi)容，讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中體驗(yàn)工作。本文基于工作過程導(dǎo)向的思路，總結(jié)在房地產(chǎn)營銷課程中的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合現(xiàn)時房地產(chǎn)營銷專業(yè)的課程改革，談工作過程系統(tǒng)化在房地產(chǎn)營銷專業(yè)教學(xué)中的應(yīng)用。

一、工作過程系統(tǒng)化課程的開發(fā)過程

本文以房地產(chǎn)營銷與管理專業(yè)的核心課程《房地產(chǎn)營銷操作實(shí)務(wù)》課程為例，簡要說明工作過程系統(tǒng)化課程的構(gòu)建與實(shí)施過程。

1.目標(biāo)工作崗位分析

構(gòu)建工作過程系統(tǒng)化課程首先需要通過校企合作單位的調(diào)研，明確工作流程與工作環(huán)境，還需根據(jù)行業(yè)的規(guī)章制度，結(jié)合崗位所需的職業(yè)操守與評價標(biāo)準(zhǔn)，將工作所需的知識、能力整合到學(xué)習(xí)任務(wù)當(dāng)中，使設(shè)計的學(xué)習(xí)任務(wù)或?qū)W習(xí)情景更加貼合崗位實(shí)際，做到即學(xué)即用。

房屋銷售是服務(wù)性很強(qiáng)的工作崗位，經(jīng)企業(yè)調(diào)研我們了解到，該崗位具體的工作過程包括：銷售準(zhǔn)備——迎客接待——沙盤板房講解——客戶追蹤——計價簽約——房屋交付——資料管理等。其中銷售準(zhǔn)備、房屋計價簽約、資料管理屬于一般性技能的工作，要求學(xué)生熟悉相關(guān)表格、應(yīng)用軟件以及計算方法，而迎客接待、沙盤板房講解、客戶追蹤、辦理交付等需要有較強(qiáng)的溝通技能，做得好壞直接影響自身的業(yè)績以及公司評價。經(jīng)過與行業(yè)專家以及資深從業(yè)人員的溝通，我們了解到，溝通能力是崗位需求的核心能力，需要在不斷的實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，從而形成自身的工作方法，由此可以確定，溝通技能應(yīng)是本課程學(xué)習(xí)的重點(diǎn)與難點(diǎn)。

2.崗位工作能力分析

明確工作流程之后，我們需要結(jié)合崗位的職業(yè)操守、工作內(nèi)容以及行業(yè)的規(guī)章制度要求，識別出從事這一工作崗位所需的職業(yè)能力，其中包括一般技能培養(yǎng)可以達(dá)到的顯性能力，也包括需要通過反復(fù)實(shí)踐、從經(jīng)驗(yàn)中才能得出的隱性能力。詳細(xì)的工作能力，包括顯性的能力、隱性的能力都可以從不同階段的工作過程中分析得出。接下來以“樓盤銷售”這份工作為例進(jìn)行如下分析。

第一階段：銷售工作的準(zhǔn)備。（1）顯性能力：a.了解具體的銷售計劃；b.能協(xié)助布置銷售現(xiàn)場及銷售文書管理；c.熟悉銷售講解的資料。（2）隱性能力：a.具有團(tuán)隊合作意識；b.做事條理性。

第二階段：迎客、接待。（1）顯性能力：a.熟練掌握接待禮儀；b.主動尋找、接待顧客。（2）隱性能力：能初步判斷客戶真?zhèn)渭百徺I能力。

第三階段：沙盤板房講解。（1）顯性能力：a.熟練掌握沙盤、板房講解技巧；b.能較好回答顧客提問。（2）隱性能力：a.能根據(jù)顧客能力及需求推介產(chǎn)品；b.具有良好的服務(wù)意識。

第四階段：追蹤客戶。（1）顯性能力：a.懂得告知顧客促銷信息；b.懂得跟進(jìn)顧客購買意向。（2）隱性能力：a.靈活的應(yīng)變能力；b.鍥而不舍的工作精神。

第五階段：計價簽約。（1）顯性能力：a.會計算各種價格；b.會計算按揭還款；c.會洽談簽定合同。（2）隱性能力：a.細(xì)心、細(xì)致、穩(wěn)重的個性；b.良好的服務(wù)意識。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）顯性能力：a.通知顧客收樓；b.協(xié)助辦理收樓手續(xù)。（2）隱性能力：良好的服務(wù)意識。

第七階段：管理客戶資料。（1）顯性能力：a.會記錄整理客戶資料及成交信息；b.會使用客戶關(guān)系管理軟件。（2）隱性能力：細(xì)心、耐心、負(fù)責(zé)的心態(tài)。

從以上對比可以看出，我們不僅要教會學(xué)生每一步怎么做，更應(yīng)該在此過程中通過反復(fù)實(shí)踐，培養(yǎng)出具有團(tuán)隊精神、具有鍥而不舍的工作作風(fēng)、懂得靈活應(yīng)變、服務(wù)意識佳的銷售人員，這樣，才能符合崗位的真實(shí)需求。

3.學(xué)習(xí)任務(wù)的分析與設(shè)計

通過以上對工作崗位與工作能力的分析，我們可以確定，要達(dá)到培養(yǎng)目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)采用實(shí)踐課的形式，讓學(xué)生在做中學(xué)。具體的學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計如下。

第一階段：銷售工作的準(zhǔn)備。（1）通過實(shí)地參觀了解銷售中心布局；（2）通過案例分析或視頻播放，呈現(xiàn)銷售準(zhǔn)備階段銷售現(xiàn)場的具體工作。

第二階段：迎客、接待。（1）播放視頻，了解站姿、坐姿、交換名片、現(xiàn)場指引等常見的接待禮儀；（2）以實(shí)踐課的形式，表演常見的接待禮儀。

第三階段：沙盤板房講解。（1）播放視頻，體驗(yàn)沙盤板房講解的過程；（2）講述沙盤板房講解的內(nèi)容要點(diǎn)；（3）布置任務(wù)，通過上機(jī)或外出參觀的方式，搜集樓盤具體信息；（4）小組合作，編寫沙盤板房講解詞；（5）角色分配，表演沙盤板房講解的全過程

第四階段：追蹤客戶。（1）通過案例分析，明確客戶追蹤的重要性；（2）設(shè)計多種情境，模擬各類客戶拒絕購房的情景和原因；（3）小組討論，找出客戶拒絕購房的原因，并得出解決方案；（4）課堂中討論各個方案的可行性；（5）組間互評，提高課堂參與度。

第五階段：計價簽約。（1）學(xué)習(xí)計算房屋總價、按揭費(fèi)用；（2）講授房屋銷售合同的常用知識；（3）設(shè)計任務(wù)，模擬完成房屋計價的環(huán)節(jié)（4）設(shè)計任務(wù)，模擬合同洽談、簽署的環(huán)節(jié)。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）以案例或視頻的形式呈現(xiàn)房屋交付的一般過程；（2）通過實(shí)際案例，講述交付的注意事項；（3）設(shè)計任務(wù)，讓學(xué)生制定房屋交付使用的工作計劃；（4）角色扮演，模擬交樓的工作過程。

第七階段：管理客戶資料。（1）記錄成交信息與客戶資料；（2）上機(jī)操作，學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理的CRM軟件。

從以上內(nèi)容可以看出，該課程的設(shè)計與實(shí)施已經(jīng)跳出學(xué)科體系的框架，取而代之的是以工作崗位為學(xué)習(xí)內(nèi)容，同時增加了實(shí)踐課型的比例，真正體現(xiàn)“在做中學(xué)、在學(xué)中做”的教學(xué)方法。通過工作場景的模擬以及學(xué)習(xí)任務(wù)的設(shè)計，使以往以教師為中心的授課形式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心，大大提高學(xué)生對課堂的參與度。但需要注意的是，實(shí)踐課型的課堂管理難度較大，在具體的教學(xué)實(shí)施過程中，需進(jìn)一步尋找合適的方法，保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利進(jìn)行。

二、工作過程系統(tǒng)化課程實(shí)施層面的注意事項

1.培養(yǎng)綜合職業(yè)能力，關(guān)注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)

以工作為導(dǎo)向的課程目標(biāo)是培養(yǎng)具有完整職業(yè)能力的職業(yè)人，因此，除開崗位必需的工作技能之外，還需工作人員具有符合崗位要求的職業(yè)素養(yǎng)，但是由于形成性培養(yǎng)耗時較長，必須貫穿課程、乃至職業(yè)教育階段的全過程。那么如何在教學(xué)當(dāng)中實(shí)施形成性培養(yǎng)呢？

一是以職業(yè)化的學(xué)習(xí)過程為載體，在可操作的教學(xué)過程中實(shí)施形成性培養(yǎng)。由于職業(yè)素養(yǎng)是抽象的，例如：對房屋銷售崗位而言，需要的職業(yè)素養(yǎng)包括：服務(wù)意識、團(tuán)隊意識、敬業(yè)精神等，這些是意識層面的內(nèi)容，只能通過感受的方式來培養(yǎng)。那么在教學(xué)中，教師可通過沙盤板房講解、簽約洽談等多個有關(guān)的學(xué)習(xí)模塊，設(shè)置相應(yīng)的角色表演任務(wù)，在任務(wù)學(xué)習(xí)中，除了關(guān)注學(xué)生講得好不好，還應(yīng)關(guān)注學(xué)生是否會重視自己的儀容儀表與服務(wù)態(tài)度，如：有無穿正裝、發(fā)型發(fā)飾是否符合規(guī)范、接待舉止是否得體、能否根據(jù)顧客的喜好和需求進(jìn)行推介等。

二是應(yīng)結(jié)合崗位的行業(yè)評價標(biāo)準(zhǔn)，通過經(jīng)常性的強(qiáng)調(diào)使學(xué)生不斷糾正自身存在的問題，以達(dá)到崗位要求。教師在教學(xué)及評價的過程中應(yīng)以崗位的標(biāo)準(zhǔn)要求和評價學(xué)生。還是以服務(wù)意識培養(yǎng)為例，教師在教學(xué)實(shí)施以及學(xué)生評價的過程中，對于部分學(xué)生服務(wù)意識缺失，服務(wù)態(tài)度不過關(guān)的，應(yīng)通過反復(fù)的強(qiáng)調(diào)、提醒，糾正細(xì)節(jié)的失誤。如：在推介樓盤的訓(xùn)練中，部分學(xué)生接待舉止不過關(guān)，有的過于輕佻、有的過于拘謹(jǐn)，教師應(yīng)當(dāng)即時指正，并讓學(xué)生立即糾正，直至過關(guān)。

2.采取有效管理措施，保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利完成

實(shí)施工作過程系統(tǒng)化課程改革以后，實(shí)踐課型的比例大大提升，這在促進(jìn)學(xué)生實(shí)踐能力提高、培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣方面有積極的作用，但在教學(xué)的過程中也有部分學(xué)生罔顧課堂紀(jì)律，使得學(xué)習(xí)任務(wù)不能如期進(jìn)行。因此，采取措施保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利實(shí)施十分重要，對此，有如下觀點(diǎn)。

一是實(shí)行小組合作，通過角色扮演讓每一位學(xué)生都找到自己在課堂中的角色定位，使學(xué)生感到有事可做。例如，在房屋銷售的教學(xué)中，我們可以設(shè)置銷售人員、顧客、電話接待員、板房講解員等角色，讓學(xué)生根據(jù)自身特點(diǎn)選擇角色，分工合作，完成具體的學(xué)習(xí)任務(wù)。事實(shí)證明，小組合作的方式非常適合工作過程系統(tǒng)化課程的教學(xué)實(shí)施，原因在于一方面它能調(diào)動小組每個人的學(xué)習(xí)主動性，另一方面也利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊合作意識，這是職業(yè)素養(yǎng)形成的關(guān)鍵因素，僅靠說教是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到效果的。

二是關(guān)注學(xué)生的平時表現(xiàn)，對每一個具體的任務(wù)都實(shí)行考核。工作過程系統(tǒng)化課程是把一項工作任務(wù)分解成幾個具體的學(xué)習(xí)任務(wù)進(jìn)行教學(xué)，在實(shí)際教學(xué)中不能忽略每一個具體任務(wù)，最有效的辦法就是實(shí)行嚴(yán)格的考核。例如在房屋銷售這一崗位中，我們設(shè)置了迎客接待、沙盤板房講解等的具體學(xué)習(xí)任務(wù)，并在每一個學(xué)習(xí)任務(wù)結(jié)束后都實(shí)行考核，這種做法一方面鼓勵學(xué)生做得更好，也使部分懶散的學(xué)生配合完成學(xué)習(xí)任務(wù)，達(dá)到較好的實(shí)踐教學(xué)效果，另一方面在評價當(dāng)中能較好反映出學(xué)生的平時表現(xiàn)，評價結(jié)果更加客觀。

綜上所述，工作過程系統(tǒng)化課程是以學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)為最終目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)根據(jù)現(xiàn)實(shí)工作崗位來開發(fā)課程的一種新型的課程開發(fā)方法，能夠較好培養(yǎng)學(xué)生的工作技能，但是，在此過程中應(yīng)關(guān)注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)，以達(dá)到培養(yǎng)綜合職業(yè)能力的目的，也應(yīng)采取小組合作等課堂管理措施，保證具體學(xué)習(xí)任務(wù)的順利實(shí)施。

參考文獻(xiàn)：