導語：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)銷售企業(yè)文化，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)品牌建設(shè)企業(yè)文化必要性發(fā)展策略

房地產(chǎn)作為國家經(jīng)濟的支柱行業(yè)，既是人們生活所需，也是一種投資手段。除了建設(shè)環(huán)境、位置、房價等因素外，品牌文化也是房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要動力。房地產(chǎn)品牌建設(shè)中要注重品牌文化與消費群體、消費市場、社會環(huán)境的融合，充分發(fā)揮品牌效應(yīng)，促進企業(yè)經(jīng)濟增長和可持續(xù)發(fā)展。

一、房地產(chǎn)品牌建設(shè)的必要性

（一）滿足消費者需求

房子作為消費者一生重要的投資之一，價格昂貴、交易時間長、增值空間大等因素造成了消費者的不安心理。房地產(chǎn)品牌是對房地產(chǎn)產(chǎn)品的一種承諾，是消費者對產(chǎn)品的認可，再通過消費者口碑推薦和示范性購買，擴大消費群體，保證產(chǎn)品銷售質(zhì)量。

（二）提高企業(yè)競爭力

品牌建設(shè)是提高房地產(chǎn)企業(yè)競爭力度的手段之一，房地產(chǎn)行業(yè)的集約化加快了房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化。城市化、交通條件、市容建設(shè)等因素減弱了地理位置對房地產(chǎn)產(chǎn)品的制約性，僅依靠產(chǎn)品特色、賣點、價格難以打動消費者，而品牌建設(shè)突出了企業(yè)特色，區(qū)分產(chǎn)品差異，滿足不同客戶的住房要求，進而提高企業(yè)市場競爭力。

（三）拓展產(chǎn)品銷售范圍

房地產(chǎn)品牌建設(shè)可以有效提高產(chǎn)品吸引力、增加產(chǎn)品知名度、擴展產(chǎn)品銷售范圍。現(xiàn)階段商品周期不斷縮短，新產(chǎn)品相繼涌入市場，如何在短時間內(nèi)占有市場，加強品牌建設(shè)必不可少。成功的品牌有效擴展和延伸產(chǎn)品業(yè)務(wù)范圍，擴大企業(yè)銷售規(guī)模和銷售業(yè)績，搶先占取房地產(chǎn)市場，提高企業(yè)經(jīng)濟收益。

二、房地產(chǎn)企業(yè)文化、品牌建設(shè)中存在的問題

（一）企業(yè)文化建設(shè)中存在的問題

第一，文化建設(shè)形式化。一些企業(yè)把文化建設(shè)與環(huán)境建設(shè)、企業(yè)形象相混淆，對管理機制、價值觀念、經(jīng)營理念不予重視，沒有真正實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標和員工價值。企業(yè)文化建設(shè)應(yīng)遵循以人為本的原則，但很多房地產(chǎn)企業(yè)文化建設(shè)取決于領(lǐng)導決策，沒有考慮員工建議，導致員工不愿遵守企業(yè)規(guī)章制度，影響企業(yè)文化建設(shè)進程。第二，企業(yè)文化定位不準確。認為企業(yè)文化建設(shè)就是貫徹和執(zhí)行中央、政府政策精神，不能反映企業(yè)價值觀念、經(jīng)營理念，號召力、約束力不強，不能有效發(fā)揮企業(yè)文化建設(shè)價值。第三，房地產(chǎn)企業(yè)文化缺乏策略性。企業(yè)文化建設(shè)基礎(chǔ)薄弱，沒有充分的市場調(diào)研，不重視產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，認為企業(yè)文化就是銷售產(chǎn)品，一味追求經(jīng)濟效益，僅靠標語、口號約束員工行為。企業(yè)文化建設(shè)個體特色不明顯，拿來主義明顯，企業(yè)領(lǐng)導創(chuàng)新意識和創(chuàng)造能力有限，導致企業(yè)品牌特征不突出。

（二）品牌建設(shè)中存在的問題

房價不斷上漲并沒有帶動房地產(chǎn)品牌效應(yīng)的發(fā)揮。從整個房地產(chǎn)行業(yè)來看，有很多中小型房地產(chǎn)企業(yè)，這些企業(yè)在發(fā)展中忽視了品牌建設(shè)。一些房地產(chǎn)企業(yè)只重視品牌建設(shè)，忽視了品牌后期維護，不能為消費者提供滿意的售后服務(wù)，造成企業(yè)品牌形象受損。目前房地產(chǎn)行業(yè)競爭主要集中于產(chǎn)品供應(yīng)環(huán)節(jié)上，競爭力的擴大在一定程度上降低了品牌效應(yīng)，進而造成房地產(chǎn)行業(yè)品牌建設(shè)意識淡薄。品牌建設(shè)需要有準確的市場地位，與消費者所需、品牌競爭不同，更加注重消費者對產(chǎn)品的認同和信任。在房地產(chǎn)品牌建設(shè)中，房地產(chǎn)商通過品牌來提高企業(yè)銷售額，但企業(yè)對品牌建設(shè)還不夠清楚，導致品牌宣傳的籠統(tǒng)性。部分房地產(chǎn)品牌建設(shè)缺乏建設(shè)性，忽視品牌評估的重要性。地方性企業(yè)在開拓異地市場時忽視了本地房產(chǎn)的開發(fā)，使企業(yè)產(chǎn)品在市場競爭中失去優(yōu)勢。一些房地產(chǎn)企業(yè)將企業(yè)品牌和項目品牌混為一談，依靠項目品牌提高企業(yè)品牌知名度，導致項目知名度不高，產(chǎn)品銷售困難。小型房地產(chǎn)企業(yè)，試圖借助項目品牌沖出房地產(chǎn)市場，結(jié)果卻適得其反。

三、房地產(chǎn)品牌建設(shè)過程中的企業(yè)文化展現(xiàn)

（一）明確企業(yè)品牌，樹立企業(yè)文化

房地產(chǎn)品牌建設(shè)，首先要思考：樹立什么樣的企業(yè)品牌、怎樣樹立企業(yè)品牌、怎樣突出品牌特征等，進而保證企業(yè)品牌的有效性和統(tǒng)一性。就目前房地產(chǎn)行業(yè)品牌建設(shè)來說，品牌標志定位不準、形式簡單，沒有起到宣傳、推銷產(chǎn)品的效果。有些企業(yè)分不清企業(yè)品牌和項目品牌的區(qū)別，影響企業(yè)品牌形象，削減了品牌影響力。因此企業(yè)發(fā)展中要加強文化建設(shè)，完善企業(yè)規(guī)章制度、經(jīng)營理念、價值觀念，樹立企業(yè)形象，進而規(guī)范企業(yè)品牌，豐富品牌內(nèi)涵，充分發(fā)揮品牌效應(yīng)，提高企業(yè)競爭了和經(jīng)濟效益。

（二）提升品牌價值，規(guī)范企業(yè)文化

房地產(chǎn)行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，僅依靠廣告、產(chǎn)品難以塑造品牌形象，如何保證企業(yè)品牌效應(yīng)的有效性和持續(xù)性，增強企業(yè)行業(yè)認可度和市場知名度，提升企業(yè)品牌內(nèi)在價值，是品牌建設(shè)的關(guān)鍵。企業(yè)品牌是企業(yè)文化的一個分支，品牌建設(shè)與文化建設(shè)相輔相成。房地產(chǎn)品牌是消費者對住房產(chǎn)品的評價，包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。因此在品牌建設(shè)中要樹立服務(wù)意識，貫穿房地產(chǎn)銷售過程中，根據(jù)消費者所需，提高不同形式的產(chǎn)品服務(wù)。在工作中逐漸樹立品牌形象，規(guī)范企業(yè)文化。

（三）革新品牌理念，充實企業(yè)文化

隨著人們消費水平和生活質(zhì)量的提高，消費者的要求也越來越高，在追求物質(zhì)生活的同時更注重精神享受。因此房地產(chǎn)企業(yè)必須認清形勢、與時俱進，在品牌建設(shè)中加強市場調(diào)研，了解不同生活水平消費者的住房需求。不斷革新品牌理念，準確定位產(chǎn)品市場，考慮到消費群體的多樣性、差異性，強調(diào)品牌設(shè)計新意、體現(xiàn)企業(yè)文化內(nèi)涵，追求品牌個性化特征，突出企業(yè)品牌效應(yīng)，積極營造利于企業(yè)、員工的文化氛圍，豐富房地產(chǎn)企業(yè)文化。

（四）打造企業(yè)品牌，豐富企業(yè)文化

品牌建設(shè)以滿足消費者需求為目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)在打造企業(yè)品牌時，要根據(jù)消費者水平準確定位品牌，品牌不可過高也不可過低，既要講究地段、價格、質(zhì)量，也要重視設(shè)計、裝飾、綠化。房地產(chǎn)企業(yè)在進行產(chǎn)品開發(fā)前，應(yīng)對當?shù)鼐用裆钏?、購買能力進行調(diào)研，確認開發(fā)規(guī)模、銷售價格、消費群體，保證產(chǎn)品的銷售范圍。在銷售過程中注重品牌文化建設(shè)，充分發(fā)揮品牌效應(yīng)，實現(xiàn)企業(yè)文化建設(shè)。

參考文獻：

[1]伍冠玲．努力建設(shè)我國房地產(chǎn)企業(yè)文化[J]．上海房地，2009（9）

[2]王為峰，尹得剛．強化品牌塑造提升房地產(chǎn)企業(yè)競爭力[J]．商情，2008（11）

篇2

近幾年來，隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)也在房地產(chǎn)行業(yè)中占有重要的比重。隨著房地產(chǎn)業(yè)規(guī)模的逐漸擴大，房地產(chǎn)業(yè)的服務(wù)項目也從之前的單一模式向多渠道角度跨越，通過多項目和多整合的方式實現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)公司主要任務(wù)就是執(zhí)行房地產(chǎn)的市場研究、廣告策劃和營銷策略等業(yè)務(wù)，實現(xiàn)以客戶為準則、銷售定產(chǎn)的服務(wù)理念。但我國的房地產(chǎn)銷售業(yè)還存在著很多缺陷，如進入門檻不高、專業(yè)技術(shù)水平較低、銷售模式單一等，都使這個行業(yè)無法快速進入發(fā)展階段。同時，在泡沫經(jīng)濟之下，各個房地產(chǎn)企業(yè)競爭激烈，嚴重影響了公司的收入和經(jīng)濟效益，所以本文對房地產(chǎn)銷售公司的營銷現(xiàn)狀和解決方案進行研究，希望為房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展提供積極有利的參考價值。

關(guān)鍵詞：

房地產(chǎn)；；銷售；意義；現(xiàn)狀；營銷管理

1房地產(chǎn)行業(yè)分析

1.1房地產(chǎn)行業(yè)簡述

從整體來看，我國的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展較慢，因此，房地產(chǎn)銷售行業(yè)更是晚一些。早在20世紀后期，我國就實行了對房產(chǎn)的銷售管理模式，開發(fā)商可以將其開發(fā)的產(chǎn)品向社會銷售，也可將其委托給中介進行銷售，這才逐漸發(fā)展起了房地產(chǎn)銷售行業(yè)。從21世紀初期才開始對房產(chǎn)的銷售業(yè)加以規(guī)定，從此我國房地產(chǎn)銷售業(yè)也逐漸發(fā)展壯大起來。從整體來看，我國的房地產(chǎn)銷售的發(fā)展歷程包括3個階段。第一階段是1993年～1997年，我國房地產(chǎn)銷售模式采用了美國著名銷售學家的4P理論，分別是產(chǎn)品、價格、渠道和銷售四大要素。這個階段我國營銷策略屬于單一階段，大多數(shù)房地產(chǎn)引進此策略從而取得了成功，這項策略得到了廣泛的關(guān)注和認可，同時迅速發(fā)展起來。第二階段是1998年～1999年，我國房地產(chǎn)銷售行業(yè)迅猛發(fā)展起來，從之前的單一發(fā)展模式向多項模式發(fā)展，各個房地產(chǎn)公司都有了很大的進步，國外的銷售品牌也逐漸被引進到國內(nèi)，使我國房地產(chǎn)行業(yè)更加專業(yè)化和系統(tǒng)化。第三階段是2000年至今，國外房地產(chǎn)公司逐漸向中國靠近，使我國房地產(chǎn)行業(yè)更加國際化，營銷模式也逐漸開始使用了現(xiàn)代的4C營銷戰(zhàn)略理論。這樣充分保證了消費者的需求和權(quán)益，增加了顧客的購買力，實現(xiàn)了銷售的便利性。目前，我國的房地產(chǎn)行業(yè)逐漸有了新的發(fā)展，由于如今的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展水平參差不齊，企業(yè)結(jié)構(gòu)和規(guī)范程度不同，使消費者對房產(chǎn)的購買力也產(chǎn)生了巨大的變化，將來如果不改革或變動思想理念，就會被房地產(chǎn)市場淘汰。

1.2房地產(chǎn)銷售行業(yè)價值體現(xiàn)

房地產(chǎn)行業(yè)的市場銷售模式對整個房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的，而房地產(chǎn)公司的營銷策劃更決定著整個房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，更能提高整個行業(yè)的競爭力使其健康發(fā)展。首先，房地產(chǎn)行業(yè)的存在不僅對房地產(chǎn)開發(fā)商有很大的積極作用，同時對房產(chǎn)購買者也起到了方便的效果。由于之前的幾年中，我國房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了滑坡，有些企業(yè)為了得到經(jīng)濟效益，急功近利，破壞了原有的房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)，面臨銷售困難，久而久之造成了房地產(chǎn)企業(yè)被市場淘汰。因此，我們要意識到房地產(chǎn)行業(yè)的重要性，在市場銷售模式上進行研究，尋找到最佳的銷售模式，從而保證房地產(chǎn)行業(yè)的正常運行。其次，房地產(chǎn)銷售模式的存在有利于掌握市場的運作和發(fā)展方向。銷售行業(yè)主要就是為了解決房地產(chǎn)銷售的問題，一旦房地產(chǎn)行業(yè)受到經(jīng)濟的影響或者宏觀政策的波動，都會給整體的行業(yè)造成不可逆轉(zhuǎn)的后果。所以，我國房地產(chǎn)行業(yè)的存在就是為了解決市場上存在的瓶頸問題，它可以調(diào)節(jié)市場的供需關(guān)系，減少房產(chǎn)市場存貨的壓力，有利于加強房地產(chǎn)市場行業(yè)的完善和發(fā)展。最后，房地產(chǎn)行業(yè)可以有效地滿足客戶的需要。房地產(chǎn)營銷模式本質(zhì)上就是從客戶的需求出發(fā)，通過對整體資源的整合和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的智能化滿足客戶購房的復雜性和多變性，從而掌握房地產(chǎn)市場的走向和發(fā)展。只有合理地運行房地產(chǎn)營銷理論，通過市場調(diào)查和深入透徹的分析市場來預(yù)測市場，才能順利及時地解決購房者的需求。

2房地產(chǎn)銷售公司營銷現(xiàn)狀分析

現(xiàn)如今，我國大型房地產(chǎn)銷售公司的營銷資質(zhì)都是比較全面的，也很專業(yè)，同時服務(wù)的內(nèi)容和對象也更加廣泛。同行業(yè)的競爭也相對激烈，各個公司企業(yè)都通過對市場和客戶的充分研究，來尋找最適合自己公司的銷售模式，從而找到潛在的客戶群體來達到最大的效益保障。但是，事實總是不同的，針對客戶進行的研究方案往往都不能完全地適應(yīng)市場的發(fā)展，新型銷售模式的開發(fā)和應(yīng)用使客戶更加注重產(chǎn)品的定位和服務(wù)，所以說，銷售和服務(wù)不僅僅單純需要對經(jīng)驗的總結(jié)，更需要對產(chǎn)品的創(chuàng)新和利潤的開發(fā)。消費者是市場營銷模式的重點，為了保證經(jīng)濟效益，以客戶為中心才是銷售的關(guān)鍵性因素。對于房地產(chǎn)行業(yè)，銷售公司要根據(jù)消費者的消費特征來進行市場定位，根據(jù)顧客的購買需求有針對性地進行分類銷售。同時，還要根據(jù)地域的發(fā)展模式進行房地產(chǎn)定價，從而得到最佳的效益成果?？傮w來說，就是根據(jù)消費者的需求來整合房地產(chǎn)市場。企業(yè)通常通過營銷組合的方式來解決各種問題，通過對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等基礎(chǔ)營銷方式來促進銷售。而對于房地產(chǎn)銷售來說，重點在于精準定位客戶，抓住客戶的購買心理，進行優(yōu)勢引導，充分挖掘客戶對產(chǎn)品地點、價格、配套等不同層級的依賴性進行滲透。所以房地產(chǎn)銷售的營銷策略不僅可以優(yōu)化房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，更能在科學合理的策略(即產(chǎn)品優(yōu)勢及客戶需求)中挖掘到更多的客戶，同時也方便了銷售人員。房地產(chǎn)銷售公司可以對不同開發(fā)商的多個項目同時。開發(fā)商的一個樓盤項目可以找一家公司“獨家”，也可根據(jù)其樓盤進駐多個銷售公司即“PK案場”?！蔼毤摇焙汀癙K案場”各有利弊?！蔼毤摇钡膬?yōu)勢是案場靈活多變，操作性高，根據(jù)現(xiàn)場情況實時改變銷售策略；劣勢在于渠道單一，人員主動性較差?！癙K案場”的優(yōu)勢是渠道豐富，人員主動性強，提升工作人員主觀能動性，增加銷售人員動力；劣勢在于現(xiàn)場表現(xiàn)死板，反饋信息較慢，實時操作困難。

3房地產(chǎn)公司營銷管理

要想使房地產(chǎn)行業(yè)獲得飛速發(fā)展，就要對房地產(chǎn)行業(yè)的營銷策略的發(fā)展做出改變。

3.1品牌營銷

相對于銷售模式及運營重點，市場上最注重的是品牌效應(yīng)，品牌在營銷管理中占有重要的地位，隨著競爭的激烈、市場的飽和，各個房地產(chǎn)企業(yè)都通過建立特色的品牌形象來提升自己的知名度，來與競爭對手區(qū)分開來。由于房地產(chǎn)行業(yè)的高質(zhì)量品牌較少，加之地域性的特點，使品牌效應(yīng)的現(xiàn)象越來越明顯。所以，我們要加大品牌效應(yīng)，使顧客能夠真正意識到房地產(chǎn)品牌與質(zhì)量的有效連接。品牌營銷的重點在于市場占有率。對于公司的品牌影響力，可以分為以下幾種：(1)年限；(2)規(guī)模；(3)過的優(yōu)質(zhì)項目。上述非必須“獨家”，在品牌效力評判中“獨家”更具優(yōu)勢。因此好的品牌在市場上的項目也必然是優(yōu)質(zhì)的，一個品牌效力差的公司，經(jīng)歷了幾個名聲大噪的項目，影響力也會提升。品牌營銷除了通過接手優(yōu)質(zhì)項目外，也可以通過房地產(chǎn)營銷的合作渠道進行提升。如通過線上、線下渠道的推廣、樓盤全案策劃支援等方式，提升自身的品牌影響力。

3.2人員培訓

近幾年來，房地產(chǎn)銷售公司層出不窮，大型公司人員流失嚴重，因此目前也已有大型公司開始對非重要骨干的人員進行全程陪護培養(yǎng)，即針對應(yīng)屆畢業(yè)生等剛?cè)胄械娜藛T系統(tǒng)培養(yǎng)，培訓時間從幾個月發(fā)展到幾年。長時間的培訓雖然對公司利益迅速提升影響不大，但從培訓中可滲透企業(yè)文化，以及提升各個部門的工作效率。經(jīng)過員工培訓，有經(jīng)驗的骨干培訓員對企業(yè)本身的忠誠度也隨之升高。從長遠的發(fā)展來看，是極其有利的。

3.3團隊建設(shè)

房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)需要逐漸擴大，由于門檻較低，手段和方式也逐漸模式化，使得專業(yè)化的公司已經(jīng)不能滿足客戶的需要。優(yōu)秀的團隊是公司業(yè)務(wù)水平的重要體現(xiàn)，由于房地產(chǎn)行業(yè)的流動性較大，因此在某一樓盤的團隊中，主要人員是其中層干部即主管級人員，他們起著銜接公司及基層員工的作用。對于所在團隊需要提高中層人員的素質(zhì)。再通過權(quán)力下放，讓中層干部提升基層人員的整體素質(zhì)，從而達到整個團隊素質(zhì)的良性提升。

4銷售公司營銷模式設(shè)想

針對于上文對房地產(chǎn)銷售公司的經(jīng)營現(xiàn)狀和營銷管理模式等的具體分析，我們也對其未來的發(fā)展做出了一些可行性的設(shè)想，具體分為兩個方向。

(1)網(wǎng)絡(luò)營銷方向。隨著電子科技的迅猛發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)時代日新月異的更新，電子信息時代已經(jīng)走進了我們的生活，房地產(chǎn)業(yè)也不例外。我們可以通過在網(wǎng)站上建立自己的房產(chǎn)銷售平臺，在網(wǎng)絡(luò)上對自己公司的開發(fā)和建立進行宣傳。這種方式可以不與媒體進行接觸，改變了傳統(tǒng)的內(nèi)容和排版等條件的限制和約束，而且可以隨著時代的發(fā)展進行及時更新，同時還可以通過虛擬的手法來引起消費者的注意，隨時與客戶進行溝通。

(2)體驗營銷方向。根據(jù)現(xiàn)階段的市場銷售模式來看，體驗是客戶的最佳消費方式，通過對產(chǎn)品和商品的體驗來更深刻地了解消費。所以說，雖然體驗是無形的，但是卻又很大的營銷價值，同時能夠讓消費者對商品產(chǎn)生情感，印象深刻。體驗營銷就是從消費者的角度出發(fā)，通過他們對商品的感官、情感、顧慮和行動等方面來進行新的營銷方式。它拋棄了傳統(tǒng)的理念，尊重自身的價值，使客戶能夠真正參與到其中，從而享受到真實的體驗，從而贏得客戶的充分信賴。此外，可以通過對客戶進行的體驗活動來參與互動，從而更好地體驗產(chǎn)品。同時，公司要把握住客戶的心理，圍繞體驗的主題，通過對樓盤銷售的不同階段，組織不同的體驗式活動，讓客戶參與進來，從而更加深刻的體驗消費的樂趣。而且，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商都利用這種方式來吸引客戶，不僅能使客戶心理得到了放松，更達到了比預(yù)期更好的效果，從而實現(xiàn)更好的營銷管理。

5結(jié)語

總而言之，房地產(chǎn)銷售公司是整個房地產(chǎn)行業(yè)的重要一環(huán)，是產(chǎn)品與客戶直接對應(yīng)的一環(huán)，近幾十年來可謂是突飛猛進的發(fā)展。由于公司是專門為房地產(chǎn)開發(fā)商提供專業(yè)樓盤策劃推廣和銷售的服務(wù)機構(gòu)，所以也逐漸被社會所重視，也出現(xiàn)了更多的公司，專業(yè)的品牌公司也受到了廣大房地產(chǎn)開發(fā)商的青睞與合作。所以，我們要在此基礎(chǔ)上樹立更好的產(chǎn)品和企業(yè)形象，加大對營銷的投資力度，做好高效率的營銷管理，使房地產(chǎn)銷售公司成為影響整個房地產(chǎn)行業(yè)的重點企業(yè)，給我國的房地產(chǎn)行業(yè)帶來積極的效益。

參考文獻：

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[4]謝雨詩.金融危機下XX房地產(chǎn)公司的營銷模式[D].蘭州大學,2010.

篇3

1、任何一個成功的商業(yè)case，都有一個共同的特質(zhì)，那就是：誠信、高質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 

無論做地產(chǎn)還是其他商業(yè)，我們都應(yīng)該將誠實、守信視為企業(yè)成功的第一生命，并把這一主線貫穿于產(chǎn)銷與服務(wù)的各個環(huán)節(jié)。而產(chǎn)銷第一要素是應(yīng)該產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。這個高質(zhì)量的產(chǎn)品具體到房地產(chǎn)包括：一方面，要求開發(fā)商在建筑設(shè)計細部上精雕細鑿，獨具匠心，每一處細部都傳達出小區(qū)“以人為本”的開發(fā)理念和小區(qū)的文化品位、生活品位。從俊秀飄逸的外立面、豐富多彩的構(gòu)架、人文關(guān)懷的外飄窗，到小區(qū)的ci標識、溫馨提示，甚至每一個建筑小品的擺放都盡可能做得精致，充滿美感。另一方面，在產(chǎn)品質(zhì)量細節(jié)上嚴格把關(guān)，精益求精，愈是細小的地方愈是應(yīng)該花大功夫去鑄造。服務(wù)——應(yīng)把它看成企業(yè)文化的外在表現(xiàn)和綜合競爭力的體現(xiàn)。記得詩人徐志摩有一首詩叫《沙揚娜拉》，其中有一句“最是那一低頭的溫柔，恰似一朵水蓮花，不勝涼風的嬌羞”。其實我們的服務(wù)應(yīng)該達到詩人那種細膩入微的觀察力境界，或許那是非常理想的境界，實現(xiàn)起來很難，但我和我的同事們將不斷努力，向著這個目標一步步邁進，完善服務(wù)體系、全程跟蹤服務(wù)，全面進行客戶滲透。  

2、廣告作為市場營銷的手段，最大目的在于對銷售的推動和促進。房地產(chǎn)廣告，應(yīng)該站在營銷的宏觀角度來布置安排，應(yīng)該深諳房地產(chǎn)營銷的周期性及季節(jié)性，為項目找出最有力的目標消費群，用最經(jīng)濟的廣告預(yù)算，在最短的時間內(nèi)促進銷售目標的實現(xiàn)。

 

篇4

銷售是一個十分鍛煉人的崗位，經(jīng)過一年的銷售崗位的磨煉，想必也是在其中得到了較大的成長，接下來便是該做一個總結(jié)了。下面由小編給大家?guī)矸康禺a(chǎn)銷售個人工作總結(jié)范文2019，共同閱讀吧!

房地產(chǎn)銷售個人年度工作總結(jié)范文2019(一)

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為__企業(yè)的每一名員工，我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，某人之拼搏的精神。

看似簡單的工作，更需要細心與耐心。在我的整個工作中，提供各類銷售資料，平凡單調(diào)的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進一步了解公司的房地產(chǎn)項目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開始由于對房地產(chǎn)知識掌握的不熟悉，常常在接聽客戶電話時，讓我措手不及，銷售部是對外的形象窗口，我們回答客戶的每一個問題，都跟公司的利益息息相關(guān)，每說一句話都要為公司負責，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經(jīng)驗不足，部門領(lǐng)導和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助，及時化解了一個個問題。每接待一次客戶后，還要善于總結(jié)經(jīng)驗和失誤，避免同一類差錯的再次出現(xiàn)，確保在下次工作中有新的提高。隨著工作的深入，現(xiàn)已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語言藝術(shù)，這不僅需要好的表達方式，還需有一定的經(jīng)驗。俗話說：“客戶是上帝”，招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立好公司形象。

就總體的工作感受來說，我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領(lǐng)導的關(guān)愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力;第二是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。

剛到房產(chǎn)時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較某很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于20__年與__公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，同志積極配合某公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導的指導下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為__月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以某個月完成合同額_萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，某同志從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認購等手段的鋪墊制造出某火爆場面。在銷售部，某同志擔任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與某同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。

今年銷售情況：房子_套。車庫大概_個。銷售的不理想。主要自身問題。沒有銷售出一個好的成績。在明年會更加努力，希望能有更好成績。

房地產(chǎn)銷售個人年度工作總結(jié)范文2019(二)

自金秋2__年_月正式入職以來，在繁忙而充實的工作中，不知不覺迎來了20__年。轉(zhuǎn)眼間來到__集團這個集體已經(jīng)_個多月了，在這期間，經(jīng)歷了我們公司銷售人員專業(yè)培訓，參加了__項目的銷售工作，加入到充滿熱情的銷售團隊中，品味先進、人性化的公司文化?；仡欉@段難忘的工作歷程，為了在新的一年當中更好的投入到這充滿激情的工作當中，對過去的一年做如下總結(jié)：

一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學習和借鑒不足

首先，作為一名20__年入職的的公司新人，而且對__的房地產(chǎn)市場有著諸多的不了解。面對新的環(huán)境、新的項目，尤其對___項目非常陌生，從入職至今，短短的幾個月時間，邊學習公司、集體以及同事們的經(jīng)驗，邊自己摸索適合自己的銷售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學習與自我完善;

其次，加入這個團結(jié)進步的集體時間尚短，很多優(yōu)秀的企業(yè)文化，豐富的企業(yè)底蘊，還沒有更好的理解和融通，這需要我在今后的團隊生活中，更好的體會和把握，豐富自己的知識，武裝自己的思想，將這個團隊優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷售工作當中;

二、熱忱的集體、激情的團隊，成就了對于我自己的自我超越成績

作為銷售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負的重任，作為企業(yè)的窗口、公司的形象，自己的一舉一動、一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象，因此激勵我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標準要求自己，不斷的克服自己的缺點發(fā)揮自己的長處。并要在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上要求自己不斷加強專業(yè)知識和武裝專業(yè)技能，做一個專業(yè)知識過硬、溝通協(xié)調(diào)能力強、能夠吃苦耐勞、并具有良好團隊協(xié)作精神的優(yōu)秀銷售工作者。

從入職到20__年年末，我共銷售出住宅_套，總銷售__元，占總銷售套數(shù)的__%，并取得過其中_個月的月度銷售冠軍。但作為具有_年房地產(chǎn)銷售工作的老業(yè)務(wù)人員，雖然進入公司時間較短，這樣的一組數(shù)字對于我個人而言，還是不夠滿意，希望在20__年度，會有所進步，有所突破，更好的體現(xiàn)和實現(xiàn)自我價值。

三、強大的集團企業(yè)作為后盾，帶給我更多的信心與熱情夸公司

新的環(huán)境帶來新的契機，但新的環(huán)境也帶來了自我的壓力，經(jīng)歷短短的公司專業(yè)培訓后，在公司領(lǐng)導的關(guān)懷下，在同事的細心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們___的項目知識，和了解___房地產(chǎn)市場的形式。人性化的管理模式、通暢的部門銜接、熱情向上的團隊精神……面對這些良好的工作環(huán)境，堅定了我作為這個集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷售工作者的信心，激發(fā)了我對于這樣一個集團、一個企業(yè)、一個集體的熱愛。讓我在這個良好的空間中奮進，歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺上。

強大的企業(yè)實力、堅實的資金基礎(chǔ)、優(yōu)秀的管理團隊，即使作為一名普通銷售工作者的我，也體會到無比的自信，使我在直接面對客戶群體的時候，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對我們企業(yè)、我們項目的信心，更好的完成一個個銷售任務(wù)，更好的完成我們的銷售工作。

四、一年的銷售工作

作為一名沖鋒在銷售第一線的銷售人員，通過直接面對不同的客戶群體，對我們陽光地中海項目的一些理解與期望挑點小毛病。

20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。_月的成功開盤，使我們___成為眾所周知的高檔項目，也是我們樹立品牌形象的起點。一期的項目全部銷售，給我們二期增加了很多信心，二期的成功銷售就給我們推向了又一個高峰別墅。

在近一個月的其它項目學習過程中，參觀了市內(nèi)的一些高檔項目，這使我們銷售團隊都有不同程度的提高和新的認識，不但開闊了視野，而且更多的了解到高端項目的市場需求，和在目前的政策大環(huán)境下，高端項目的優(yōu)勢，以及它的抗跌性和保值性。通過這些了解，結(jié)合___高端項目產(chǎn)品越來也多的現(xiàn)狀，讓我更深刻的認識到__土地的特殊性決定了它的不可復制性，以及非凡的潛質(zhì)。

20__年我們別墅項目將實現(xiàn)現(xiàn)房實景銷售，但結(jié)合__的整個市場，壓力依然很大。

第一，同比__同檔別墅項目，我們的價格優(yōu)勢并不明顯;

第二，建材和建料方面與其它項目相比，也有一定的劣勢;

第三，而且同地區(qū)的別墅項目也很多，勢必會給我們別墅項目得銷售增加一定的壓力。雖然壓力比較大，但在我們這樣優(yōu)秀團隊的努力下，在新的一年中一定會有新的突破，新的氣象，一定能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

房地產(chǎn)銷售個人年度工作總結(jié)范文2019(三)

在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)_年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。

房地產(chǎn)銷售個人年度工作總結(jié)范文2019(四)

兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在__的案場，嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風，房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)?；厥走^去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點：

一、堅持到底就是勝利

堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。

二、學會聆聽，把握時機

我認為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。

三、對工作保持長久的熱情和積極性

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入__公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。

四、保持良好的心態(tài)

每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!

五、龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實

生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。

房地產(chǎn)銷售個人年度工作總結(jié)范文2019(五)

初來__時很迷茫，不知道自己合適做什么樣的工作。很幸運進入的第一家公司，從前臺做起，后來接觸到了銷售助理一職。從剛開始的手忙腳亂到順心應(yīng)手，漸漸的喜歡上了這份職業(yè)，也覺得自己很適合這份有挑戰(zhàn)的工作。

做了多年的銷售助理，從中學到了不少，也了解了很多，在不斷的累積經(jīng)驗中，也從中悟出了一些做事的心得。

一、萬事開頭難

每種行業(yè)對銷售助理的要求和工作性質(zhì)是一樣的。所以當接觸到新工作的時侯，一切都要重新來過。從熟悉環(huán)境到熟悉產(chǎn)品，工作程序都需要有個過程，不過這個過程不會給你太多的時間，這都要靠自己本身的努力了。

二、溝通很重要

這么多年的工作讓我覺跟領(lǐng)導，同事，各個部門之間的溝通是必不可少的。溝通好了，會讓大家的工作很順利的進行，減少錯誤的發(fā)生。

三、做事的條理性

助理工作其實需要做很多繁鎖的事，而且會遇到突發(fā)的事情，這就需要對所做的每件事作出合理安排。輕重緩急要分清，不能將重要的事情遺忘和耽誤。我現(xiàn)在已經(jīng)養(yǎng)成了一種習慣，每天睡覺前都要將今天或明天所要做的事都在腦子里過濾一遍。

四、時間觀念要強

當領(lǐng)導和同事需要在規(guī)定的時間讓你把事情做完的時候，一定要遵守這個時間概念，提前做好是的，如不能按時做好，一定要跟別人溝通。

五、超前意識

就是要把有些事想到前面去做好，就比如當你決定明天要喝茶時，今天就提前把茶葉買好，這樣做不會手忙腳亂。

六、與客戶打交道

做銷售助理有時是需要跟客戶打交道的，這時候不能因為你的服務(wù)，使客戶對公司的產(chǎn)品和形象不滿意，讓銷售員的前期工作白做了，所以，對于處理與客戶之間的關(guān)系是非常重要的。

七、事情做詳細

篇5

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)銷售；；發(fā)展趨勢

1 前言

房地產(chǎn)開發(fā)是指按照城市建設(shè)總體規(guī)劃和社會經(jīng)濟發(fā)展的要求，在國有土地上進行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房屋建設(shè)，并轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)開發(fā)項目或者銷售、出租商品房的行為，它是城市建設(shè)綜合開發(fā)的組成部分。隨著我國房地產(chǎn)市場行業(yè)分工的細化，房地產(chǎn)經(jīng)紀公司應(yīng)運而生。它們以新建商品房銷售為主要業(yè)務(wù)，主要為房地產(chǎn)開發(fā)商提供營銷策劃、投資分析等咨詢業(yè)務(wù)，并承擔相關(guān)房地產(chǎn)的銷售業(yè)務(wù)。開發(fā)商和經(jīng)紀公司憑借各自的優(yōu)勢和業(yè)務(wù)特長，在繁榮我國的房地產(chǎn)市場中起著十分重要的作用。由開發(fā)商進行商品房開發(fā)，由經(jīng)紀公司銷售已成為一種發(fā)展趨勢。但在一些市場不太成熟的城市，受傳統(tǒng)觀念的影響，仍有為數(shù)不少的樓盤還是由開發(fā)商進行自主銷售。以下，從樓盤銷售的認識誤區(qū)及樓盤銷售的發(fā)展趨勢兩方面，談一談對房地產(chǎn)開發(fā)和銷售的認識。

2 目前開發(fā)商對自行銷售的認識偏見

2.1 自行銷售能維護開發(fā)商的品牌形象

目前，開發(fā)商的服務(wù)意識明顯提高，他們會把這種意識貫穿于銷售的全過程。他們認為，只有自行銷售才能把所銷售的樓盤與服務(wù)更緊密地聯(lián)系在一起，從而有效維護自身形象。開發(fā)商對經(jīng)紀公司的整體素質(zhì)產(chǎn)生質(zhì)疑，認為經(jīng)紀公司只會為自己的利益而努力，不能與開發(fā)商進行有效的配合。

事實上，作為專業(yè)公司，經(jīng)紀公司的形象、開發(fā)商的形象以及樓盤形象是一個整體品牌。在項目銷售過程中，經(jīng)紀公司與開發(fā)商是一種合作伙伴關(guān)系。經(jīng)紀公司在銷售策略的制定與執(zhí)行上，其行為都代表著開發(fā)商。他們一方面會及時捕捉市場信息，給開發(fā)商提出合理化建議，在溝通中達成一致；另一方面，由于銷售業(yè)績是考察經(jīng)紀公司行業(yè)形象的一項“硬指標”，為維護自身行業(yè)形象與企業(yè)生存的要求，他們會竭盡全力推動項目的市場運行，而不會為單純追求利潤而無視市場規(guī)則。

當然，一些無良的商在一期工程的銷售時，根本不考慮對二、三期銷售的影響，更不會為它們的銷售預(yù)留足夠的空間。他們或者故意不合理定價，低價銷售，致使好樓層、好單元快速賣出。然后按銷售額提取傭金走人，給發(fā)展商留下一個爛攤子；或者虛假承諾、超越委托權(quán)限銷售等。但我們不能因噎廢食，隨著我國房地產(chǎn)經(jīng)紀法律制度的健全和經(jīng)紀市場的逐步規(guī)范，這部分公司將會被市場淘汰。

2.2 自行銷售可以降低銷售成本

有的開發(fā)商認為，自行組織銷售，能對銷售費用進行控制，有利于降低營銷成本。同時可以節(jié)省公司的銷售傭金，因此銷售成本低，這其實是一個認識誤區(qū)。傭金作為應(yīng)付報酬是看得見的銷售支出，只是“顯性銷售成本”；而與之相對的是看不見的銷售支出，即“隱形銷售成本”，這種成本無可估量。開發(fā)商自有資源的投入，雖然在形式上并沒有支付，但事實上卻在付出。如人力、物力、財力的支出以及與銷售操控失誤等所造成的資金回籠遲緩、銷售積壓、拖延導致的資金利息、資金利潤率降低等，并且隨著銷售周期的延長，隱形銷售成本將會越來越高。

2.3 自行銷售能有效控制銷售的節(jié)奏

有開發(fā)商認為，自行銷售可以及時調(diào)整銷售節(jié)奏，使節(jié)奏有條不紊、有張有弛，使銷售單位合理搭配。同時銷售價格也應(yīng)做到靈活多樣、及時到位，防止大的失誤。

事實上，開發(fā)商將項目進行到銷售階段時，不但對項目投入了極大的人力、物力和財力，并且在開發(fā)過程中對自己的項目也產(chǎn)生了一定感情。因此，在對項目市場優(yōu)劣的認識上，往往是感性大于理性。在潛意識里，總是更多地關(guān)注自己項目的長處；而對于不足之處，或有意美化或視而不見，導致市場對所開發(fā)項目的認識（市場需求）與自己對所開發(fā)項目的認識（市場供給）有較大偏差。不自覺的情感掩蓋了市場的需求，由此導致其在營銷操作過程中對市場把握的準確性降低。營銷戰(zhàn)略中，在價格策略和銷售節(jié)奏這兩個最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)上，因為感情的因素，也很難因為市場的變化做出及時的判斷和調(diào)整，從而加大銷售風險。而經(jīng)紀公司作為“中間人”，能客觀的把握房地產(chǎn)項目，從而做到合理定位，制定符合市場需求的營銷策略，最終實現(xiàn)商品房的順利銷售。

3 房地產(chǎn)企業(yè)綠色營銷策略與措施

3.1 遵循綠色開發(fā)理念，做好綠色規(guī)劃策略

房地產(chǎn)開發(fā)首先要具備綠色開發(fā)理念，做好綠色規(guī)劃。綠色開發(fā)策略吻合房地產(chǎn)企業(yè)文化，能兼顧環(huán)境效益、經(jīng)濟效益和社會效益，隨著時間的推移，“綠色開發(fā)”的價值觀體現(xiàn)會越來越大，綠色優(yōu)勢會越來越明顯。綠色開發(fā)要突出“宜居”理念，強調(diào)尊重自然環(huán)境的保護，以最少的資源，最少的環(huán)境消耗打造綠色建筑。房地產(chǎn)綠色規(guī)劃的同時也是一個城市環(huán)境的整體創(chuàng)作過程，必須尊重當?shù)氐淖匀画h(huán)境、地形地貌和生態(tài)環(huán)境，為保證城市環(huán)境創(chuàng)作的個性，深挖房地產(chǎn)企業(yè)自身根源，多從技術(shù)層面考慮，盡力打造低能耗、低水耗、低材耗、低地耗的綠色房地產(chǎn)企業(yè)，規(guī)劃綠色生態(tài)城市。同時還要積極開拓思路，改善投資環(huán)境，鼓勵引進優(yōu)秀房開商加強競爭，讓房地產(chǎn)綠色營銷上一個新的臺階，在整體規(guī)劃的基礎(chǔ)上，引導房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，還城市原有的綠色和藍天。

3.2 實施綠色施工策略

房地產(chǎn)企業(yè)綠色施工要注意兩個方面，一方面是要注意防塵降噪；另一方面是在施工中要應(yīng)用新材料、新技術(shù)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)結(jié)合天氣預(yù)報，了解風向風力和雨雪等情況，采取提前圍擋噴水防塵，結(jié)合當?shù)仫L向，盡量使能粉塵不飄落在居民區(qū)，在運輸和裝卸也要盡量錯開休息時段和人流高峰及時做好遮蓋等防塵措施，以免給居民帶來困擾。同時，房地產(chǎn)企業(yè)要加強自律，環(huán)境部門要加強監(jiān)測，房地產(chǎn)企業(yè)才能主動采取減音降噪、回收利用和分類處理垃圾等措施，保證綠色施工。推廣使用新材料新技術(shù)不只是房地產(chǎn)企業(yè)的職責，廣大居民也應(yīng)是綠色施工的踐行者。因此，制定完備的綠色施工方案，提高企業(yè)管理水平，實施科學的工程進度管理，使企業(yè)從被動適應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃禹憫?yīng)，使房地產(chǎn)企業(yè)綠色施工制度化、規(guī)范化，是保證綠色施工質(zhì)量的前提。

3.3 以人為本，倡導綠色物業(yè)管理

現(xiàn)代企業(yè)的競爭優(yōu)勢已不僅僅是產(chǎn)品本身，先進的服務(wù)手段的軟環(huán)境已成為制勝的關(guān)鍵?，F(xiàn)代房地產(chǎn)市場的競爭主要表現(xiàn)在對客戶的全面爭奪，是否擁有客戶取決于企業(yè)與客戶的關(guān)系狀況，取決于客戶對企業(yè)的信任程度，客戶的信任度越高，企業(yè)的競爭力就越強，市場占有率也就越大，所以倡導以人為本，已成為物業(yè)管理新的追求?！熬G色物業(yè)”服務(wù)理念更應(yīng)體現(xiàn)以人為本的思想，最大限度的方便業(yè)主，維護業(yè)主切身利益，尊重業(yè)主隱私權(quán)，推行人性化管理，實施“零干擾服務(wù)”。融入人文思想和人性因素的綠色物業(yè)，塑造具有現(xiàn)代文明都市特征的小區(qū)，在人與人之間，在管理與服務(wù)之間，一切以人為本來著眼小區(qū)的物業(yè)管理。

我國房地產(chǎn)企業(yè)綠色營銷雖然處在起步階段，但是發(fā)展較快。綠色營銷是一個循序漸進的過程，每個房地產(chǎn)企業(yè)要從自身出發(fā)，更多地為社會、為消費者考慮，將健康、節(jié)能、環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展等理念貫穿于房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)和銷售全過程。

參考文獻

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［關(guān)鍵詞］商業(yè)銀行 房地產(chǎn) 信貸業(yè)務(wù)

［中圖分類號］F832.45 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1009－5349（2012）02－0146－02

當前，我國房地產(chǎn)業(yè)已在國民經(jīng)濟中占據(jù)重要的地位。商業(yè)銀行信貸在房地產(chǎn)融資中占據(jù)較大比重。在經(jīng)濟繁榮時期，貸款者的貸款條件越發(fā)寬松。在現(xiàn)代經(jīng)濟生活中，從國民經(jīng)濟增長的角度看，消費的變動將帶動國民經(jīng)濟的增長，消費信貸是推動消費增長的重要方式。房地產(chǎn)信貸是促進我國房地產(chǎn)健康發(fā)展乃至我國國民經(jīng)濟快速發(fā)展的重要手段。然而，由于種種主觀和客觀原因的影響，我國房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展不是很盡如人意，尤其是近幾年，各地的房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)逐漸呈現(xiàn)萎縮趨勢。究其原因房地產(chǎn)信貸風險過大是影響房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的主要原因，各地惡性房地產(chǎn)貸款風險頻頻爆發(fā)。商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸曾一度在很多城市被緊急叫停。因此，研究房地產(chǎn)信貸風險，并對其加以合理控制對我國房地產(chǎn)信貸市場有重要的現(xiàn)實意義。

一、房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)的概念

（一）房地產(chǎn)開發(fā)貸款

房地產(chǎn)開發(fā)貸款是銀行提供的涵蓋土地整理儲備、房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營的融資品種。根據(jù)投入用途不同主要分為：土地儲備貸款、住房開發(fā)貸款和商用房開發(fā)貸款。房地產(chǎn)開發(fā)貸款借款人必須是具備房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)的企業(yè)，必須用于開發(fā)建造向市場租售的經(jīng)濟適用住房或各檔次商品住宅，或者開發(fā)建造向市場租售的用于商業(yè)和商務(wù)活動的寫字樓、辦公樓、商場、商鋪等商用房。

（二）個人住房抵押貸款

個人住房抵押貸款是貸款的重要形式，一般是指借款人以所購買或所擁有的住房作為抵押向金融機構(gòu)申請貸款，并按借款合同規(guī)定履行還本付息的義務(wù)。在西方國家，個人住房抵押貸款余額大大高于中、短期消費貸款余額。我國的個人住房抵押貸款是伴隨著城鎮(zhèn)住房制度改革而出現(xiàn)的，是住房商品化的產(chǎn)物。1987年中國建設(shè)銀行率先頒布《住房儲蓄存款和住宅借款暫行辦法》，標志住房抵押貸款在我國正式推行。短短二十幾年，從無到有，從少到多，個人住房抵押貸款業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展。個人住房抵押貸款一般有以下幾種主要類型：標準的固定利率住房抵押貸款、可調(diào)整利率住房抵押貸款、分級支付住房抵押貸款、買下住房抵押貸款、較短期限的住房抵押貸款、可轉(zhuǎn)換住房抵押貸款、兩步式住房抵押貸款、反向年金抵押貸款。

二、我國商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)風險現(xiàn)狀分析

（一）宏觀層面

1.政策風險。地產(chǎn)行業(yè)作為我國國民經(jīng)濟新的增長點，在土地、融資等多方面均享受了政策的支持。寬松的信貸政策和宏觀經(jīng)濟環(huán)境促進了我國房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展。房地產(chǎn)供求矛盾較為突出，還有房地產(chǎn)市場的監(jiān)管和調(diào)控力度不夠等眾多問題。

2.法律風險。相比較西方發(fā)達國家而言，我國的法制建設(shè)相對滯后，存在諸多不合理的地方。有效的法律制度供給不足和現(xiàn)有的法律體系不完善容易引起商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸風險。例如最高人民法院公布了《關(guān)于在建工程價款優(yōu)先受償權(quán)問題的批復》，其中明確規(guī)定“建筑工程承包人的優(yōu)先受償權(quán)、優(yōu)先于抵押權(quán)和其他債權(quán)”，而在此司法解釋出臺前，銀行與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)之間的經(jīng)濟糾紛案件大多是以抵押法的規(guī)定來執(zhí)行判決的，在這種情況下，銀行的受償率往往很不理想或根本就不能受償，使得銀行的抵押權(quán)人的身份形同虛設(shè)，從而在無形中增加了銀行面臨的房地產(chǎn)信貸風險。

3.市場風險。近年來，我國房地產(chǎn)信貸市場一直呈現(xiàn)出快速發(fā)展的趨勢，隨著我國居民收入的不斷增加以及與房地產(chǎn)信貸相配套的服務(wù)水平的進一步完善，人們對房地產(chǎn)信貸的需求會進一步增加。房地產(chǎn)市場能夠形成短期的一片大好的假象。

（二）微觀層面

1.信用風險。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的信用風險是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在無力償還或不愿意償還商業(yè)銀行貸款時，導致商業(yè)銀行的房地產(chǎn)貸款本息不能按時收回所形成的呆賬、壞賬時的風險，房地產(chǎn)企業(yè)財務(wù)狀況惡化會導致無法按時或無能力償還貸款，由于目前我國尚未建立健全的企業(yè)財務(wù)制度，銀行很難從根本上把握房地產(chǎn)企業(yè)的還款能力，從而增加商業(yè)銀行的房地產(chǎn)信貸風險；還款意愿風險是指房地產(chǎn)企業(yè)雖然具備還款能力，但故意不償還貸款的風險，主要是房地產(chǎn)企業(yè)在利益動機驅(qū)使下，故意編造虛假條件拒絕還貸的情況。

2.經(jīng)營風險。我國已經(jīng)基本具備了開展房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)的法律、政策保證基礎(chǔ)和房地產(chǎn)信貸的寬松外部環(huán)境，并且已經(jīng)初步形成了一套開展房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)的從業(yè)經(jīng)驗，國內(nèi)的房地產(chǎn)信貸亟待形成規(guī)模化和專業(yè)化。我國個人房地產(chǎn)信貸需求潛力巨大。我國的房地產(chǎn)信貸市場潛力巨大，但是貸款購房的比例還很低。由于目前我國房地產(chǎn)企業(yè)的融資渠道單一，用于房地產(chǎn)開發(fā)的資金主要來源于商業(yè)銀行，這樣房地產(chǎn)企業(yè)效益好，企業(yè)才能正常運行。

三、防范商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)風險的對策

（一）政府視角的建議

作為國際房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)達國家或經(jīng)濟發(fā)達國家的通行做法，房地產(chǎn)信貸對促進房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起了極大的推動作用。極大地促進了房地產(chǎn)銷售：通過對房地產(chǎn)企業(yè)的銷售融資，可以直接促進房地產(chǎn)的銷售，這是房地產(chǎn)金融服務(wù)最重要的目標之一。隨著房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)體制的形成，市場供給的增長快于市場需求的增長，市場成為制約房地產(chǎn)正常發(fā)展最重要的制約因素，因此需要金融服務(wù)的介入，以培育市場需求。房地產(chǎn)發(fā)展大國一般也是房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)較為普遍的國家，對房地產(chǎn)消費者的金融服務(wù)已成為房地產(chǎn)銷售過程中的一個有機組成部分。改善了資金循環(huán)，降低資金風險：特別是在對房地產(chǎn)銷售商的存貨融資信貸業(yè)務(wù)中，消費信貸業(yè)務(wù)使得房地產(chǎn)生產(chǎn)、批發(fā)、零售資金相分離，改善了資金循環(huán)，減少了建筑商的應(yīng)收賬款，促進了經(jīng)銷商庫存資金的周轉(zhuǎn)，減少了客戶用于房地產(chǎn)消費的現(xiàn)金流量。

促進了信用消費：推廣信用消費模式具有多方面的好處，一是刺激市場，極大擴張了即期消費能力。二是與此同時仍擁有足夠的現(xiàn)金流量獲得其他的資產(chǎn)增值機會。三是進一步形成了消費對生產(chǎn)的反作用，從而增強了產(chǎn)品技術(shù)升級和更新的動力，更快地降低產(chǎn)品成本，促進生產(chǎn)和消費的良性循環(huán)。

（二）建立合理的識別防范機制

《消費信用保護法》和《統(tǒng)一消費信用法典》是美國聯(lián)邦保護消費者法律中的重要部分。具有信貸風險性質(zhì)的法律是《統(tǒng)一消費信用法典》，其基本立法思想為：一是在信用的供給中，鼓勵企業(yè)間的競爭；二是以法典的形式，使律師等法律工作者對作為消費者的顧客提供迅速、有效的意見；三是確認信用授予中信息的公開制度，告知消費者要在充分明確的信用信息的基礎(chǔ)上選擇信用授予形式；四是規(guī)定信用價格的上限，對債權(quán)者進行限制，同時強化債務(wù)者的權(quán)利及救濟手段。同時針對在分期付款銷售中，容易造成有些沒有固定收入的消費者不能按時償還價款，還有在消費信用貸款中，如進行過度信用供給的話，使貸款無法回收這一問題，《統(tǒng)一消費信用法典》規(guī)定，作為原則，在對消費者決定進行信用供給前，要對消費者的資信狀況進行嚴格審查。這就維護了整個市場的正常運營秩序，促進了市場的規(guī)范化的發(fā)展。各房地產(chǎn)信貸經(jīng)營機構(gòu)只能在法律規(guī)定的框架內(nèi)進行合法、有序的競爭。為了滿足客戶各方面的需求，積極發(fā)展出各種不同的經(jīng)營方式。所以，良好的法律體系為房地產(chǎn)信貸機構(gòu)和運營模式的健康發(fā)展營造了一個規(guī)范的競爭環(huán)境。

（三）銀行視角的建議

對于銀行而言，與經(jīng)驗判斷法相比，信用評分法具有評估科學、一致、高效的特點。它綜合了影響貸款申請人信用狀況的各種因素，可以消除所有政策解釋的差異性。但信用評分法僅分析與影響貸款申請人信用狀況有關(guān)的傳統(tǒng)性因素，在貸款人當前環(huán)境顯著變化時，由于采用的還是過去的數(shù)據(jù)，不能及時反映當前情況，從而削弱了評估結(jié)果的有效性。構(gòu)建個人信用評分系統(tǒng)必須依托于大量的個人客戶的信用歷史記錄，要求政府、銀行、征信機構(gòu)的通力合作，并且涉及到多方面的利益，因此面臨著很多的問題，如信用資料很難獲取，許多行業(yè)、機構(gòu)出于多方面考慮如利益、技術(shù)實現(xiàn)等原因，不愿意或者無法提供關(guān)于個人的某些信用狀況，以至于整個社會有關(guān)個人信用的資料無法共享；個人隱私在征信過程中得不到應(yīng)有的保護。因此，對于銀行層面，商業(yè)銀行要構(gòu)建個人信用評分系統(tǒng)，加快客戶管理。

【參考文獻】

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關(guān)鍵詞：創(chuàng)新理念；房地產(chǎn)；營銷模式

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍，在我國大量出現(xiàn)，國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)一度出現(xiàn)過熱的勢頭。為了控制商業(yè)地產(chǎn)業(yè)過熱的情況，國家實施了多次宏觀調(diào)整的政策。2011 年，國家新 “國八條”出臺，之后，國內(nèi)眾多城市又頒布了“限購令”。此外，居民對房地產(chǎn)營銷服務(wù)的質(zhì)量和要求越來越高，使得房地產(chǎn)行業(yè)的形勢越來越嚴峻。因此，為了重新使房地產(chǎn)煥發(fā)活力，人們將視線轉(zhuǎn)向了對營銷模式的創(chuàng)新。

一、我國房地產(chǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀

1.投資方面。當下，我國商業(yè)地產(chǎn)在投資方面存在以下這幾個特點：1）投資增加速度減緩。2）投資結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，中東部的房地產(chǎn)投資速度加快。3）對銀行的依賴程度依然很高。

2.營銷方面。雖然近年來我國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展速度很快，出現(xiàn)了大量的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，但是由于國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)起步晚，所以在很多領(lǐng)域還相當不成熟。在商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)眾多的問題中，營銷方面的問題非常突出，亟待解決。我國房地產(chǎn)企業(yè)中普遍存在營銷理論和營銷實踐缺乏良好互動的情況，不能相互促進，導致了很多不成熟營銷理論的產(chǎn)生，如地段論、廣告致勝論以及價格致勝論等等，而實際上，這些營銷理論都是經(jīng)不起推敲和琢磨的。

二、商業(yè)地產(chǎn)營銷模式的創(chuàng)新

在當下商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)不景氣的背景下，進行營銷模式的創(chuàng)新顯得尤為重要，只有這樣才能讓房地產(chǎn)企業(yè)在殘酷的市場競爭中爭得一席之地，求得生存和可持續(xù)發(fā)展。

1.差異化營銷模式。差異化營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在房屋的質(zhì)量、設(shè)計、小區(qū)的環(huán)境、服務(wù)和安全等方面下足功夫，使本企業(yè)建筑的房屋由于其他企業(yè)，從而造就更好的營銷業(yè)績。這樣，消費者在看房的過程中，對企業(yè)工作人員的服務(wù)、小區(qū)建設(shè)的質(zhì)量、設(shè)計、環(huán)境等都非常滿意，并留下深刻的印象，企業(yè)就完成了營銷的第一步。然而，這對房地產(chǎn)企業(yè)的要求非常高，具有很大的挑戰(zhàn)性。企業(yè)要增加資金的投入，使生產(chǎn)成本大大提高，而且還要建設(shè)和不斷完善企業(yè)文化。企業(yè)文化是區(qū)別不同企業(yè)的要素之一，是各個企業(yè)的特點，很難被同行模仿。

2.體驗式營銷模式。體驗式營銷是指讓消費者親臨現(xiàn)場，參觀樣板房，并在樣板房中切實地經(jīng)歷生活的細節(jié)，如坐沙發(fā)上聊天，在廚房做飯等等。這種讓消費者真實體驗新房中生活方式的模式可以不僅讓他們感受到房地產(chǎn)企業(yè)的誠意和用心，更重要的是讓他們盡可能地感受到房屋的巧妙設(shè)計和采光條件等因素。當消費者體會到了公司誠摯的服務(wù)、優(yōu)美的小區(qū)環(huán)境和巧妙的房屋設(shè)計時，就離銷售成功不遠了。

3.網(wǎng)絡(luò)式營銷模式。對房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷的定義，目前還沒有公認的比較規(guī)范的說法。周游、趙炎認為，網(wǎng)絡(luò)營銷是借助現(xiàn)代信息技術(shù)來實現(xiàn)營銷目標的一系列市場行為，它可以視為一種新的營銷方式，但它并非要替代傳統(tǒng)營銷方式，而是迎合信息科技的發(fā)展，來創(chuàng)新與重組營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷模式是依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)等的交換，以最大程度上滿足客戶的需要。與傳統(tǒng)的營銷模式一樣，它以盈利為目標。

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣模式。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣模式的運行流程包括提供信息、服務(wù)顧客、加強與消費者的關(guān)系、增加購買。企業(yè)通過在網(wǎng)絡(luò)上最新的一手房或二手房房源信息、樓市動態(tài)、行業(yè)政策等，為消費者查詢相關(guān)的信息提供便利，同時加強與顧客的互動和聯(lián)系，培養(yǎng)潛在的客戶群，最終提高房地產(chǎn)的營銷額。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的手段有很多，目前存在以下營銷推廣手段，包括企業(yè)網(wǎng)站營銷、搜索引擎營銷、電子郵件營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷等。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷的拍賣模式。網(wǎng)絡(luò)營銷拍賣模式的運行流程包括提供拍賣信息宣傳造勢獲得消費者認知吸引消費者參加競拍。企業(yè)將要拍賣的房源的介紹，包括拍賣時間、拍賣場所等詳細信息到網(wǎng)絡(luò)上，吸引消費者參與拍賣。網(wǎng)絡(luò)拍賣不但方便了房地產(chǎn)信息的流通，為消費者提高了便利，宣傳了企業(yè)的品牌，而且取得了提高業(yè)績的真實效果。然而，由于我國拍賣歷史較短，對拍賣相關(guān)問題的掌握還不是很全面，導致網(wǎng)絡(luò)拍賣效果并不是很好。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷模式的優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷借助計算機網(wǎng)絡(luò)傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、內(nèi)容全面詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等的巨大優(yōu)勢，將各個主體連接在一起，為客戶和企業(yè)自身創(chuàng)造更多的交換機會。相對其他營銷模式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷模式能夠打破信息傳遞過程中時空的限制，營銷手段千變?nèi)f化，能夠進行即時互動，極大地滿足了客戶的個性化需求，同時又大大降低了營銷成本，是一種十分有效的營銷模式，其他方式不可替代。

三、結(jié)語

論文分析了時下國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，提出了三種創(chuàng)新型的營銷模式：差異化營銷模式、體驗式營銷模式和網(wǎng)絡(luò)化營銷模式，同時解析了這三種創(chuàng)新型的營銷模式的優(yōu)勢，希望能為房地產(chǎn)營銷模式研究領(lǐng)域提供借鑒和幫助。

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[2]屈云波，鄭宏，張平淡.《營銷方法》. 北京： 企業(yè)管理出版社， 2009.

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論文摘 要：本文在訪問研究大量國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，分析總結(jié)國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的現(xiàn)狀和存在的主要問題，對網(wǎng)站中信息存在的問題進行了分析，并針對目前存在的問題對房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的開發(fā)建設(shè)提出相應(yīng)的幾點建議。

引言：信息化和網(wǎng)絡(luò)時代的到來對人類社會產(chǎn)生了深刻的影響，近年來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展給電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟提供了必要的技術(shù)支持，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)紛紛與電子商務(wù)相結(jié)合，開創(chuàng)新的領(lǐng)域。房地產(chǎn)企業(yè)也在信息化社會中建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，促進企業(yè)發(fā)展。房地產(chǎn)企業(yè)通過網(wǎng)站平臺向外更多更直觀的信息，同時也獲得更廣泛更及時的信息，利用網(wǎng)站宣傳企業(yè)的同時也試圖達到增加銷售收入、創(chuàng)造收益的目的。網(wǎng)站平臺的建設(shè)促進了房地產(chǎn)信息化的發(fā)展，但是，我國房地產(chǎn)業(yè)與電子商務(wù)的結(jié)合還很少，政策法規(guī)的建設(shè)也還不完整，很多房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站發(fā)展還不成熟。本文就此問題進行了系統(tǒng)調(diào)查分析，總結(jié)出現(xiàn)存主要問題，并提出相應(yīng)措施。

一、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)狀

（一）發(fā)展現(xiàn)狀

根據(jù)調(diào)查，目前我國房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站較多，并且數(shù)量在不斷增加，網(wǎng)站的模式基本相同，在網(wǎng)站首頁上設(shè)置企業(yè)概況、企業(yè)的發(fā)展、投資者關(guān)系、新聞以及項目樓盤等欄目。企業(yè)通過網(wǎng)站企業(yè)動態(tài)、行業(yè)資訊以及其它與企業(yè)相關(guān)的信息。消費者通過網(wǎng)站了解到企業(yè)的基本情況，同時在網(wǎng)站上能夠獲得企業(yè)在售或在建樓盤的相關(guān)信息，也可看到企業(yè)的未來規(guī)劃。

房地產(chǎn)企業(yè)建設(shè)好企業(yè)網(wǎng)站這個信息平臺對本企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義：一方面企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)體現(xiàn)了企業(yè)的信息化程度，這也是宣傳企業(yè)一種方式；另一方面建設(shè)好企業(yè)網(wǎng)站能給企業(yè)增加銷售收入，創(chuàng)造更多的收益。企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)程度直接影響到點擊率、訪問量以及用戶在該企業(yè)網(wǎng)站上的停留時間，而用戶在網(wǎng)站上停留的時間越長，可能給企業(yè)帶來收益的可能性越大。第三，這樣的信息平臺有利于企業(yè)與消費者溝通交流。與消費者建立良好的關(guān)系，增加交流，是溝通更通暢，才能更早的發(fā)現(xiàn)消費者需求和企業(yè)的不足。

（二）主要問題

企業(yè)是以盈利為目的的經(jīng)濟組織，企業(yè)網(wǎng)站的建立也以盈利為目標。但是，目前我國房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站并沒有真正實現(xiàn)這個目標。通過對國內(nèi)數(shù)個大型房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的訪問及分析，發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站主要存在以下幾個問題：

第一，企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)模式單一。不同企業(yè)間網(wǎng)頁內(nèi)容沒有太大差別，當用戶訪問多個房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站后，甚至出現(xiàn)混淆的情況。企業(yè)不能建立有自身特色的網(wǎng)站，在用戶訪問的過程中沒有給訪問者留下任何印象，就沒有達到宣傳本企業(yè)的目的，沒有體現(xiàn)出企業(yè)文化，這樣的網(wǎng)站效果意味著企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)廣告中的失敗。

第二，網(wǎng)站信息量太少。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)間的競爭日趨激烈，企業(yè)要戰(zhàn)勝競爭對手、獲得發(fā)展，就必須從消費者的角度出發(fā)，了解他們現(xiàn)在需要什么、將來可能需要什么，必須以消費者為主導才能占據(jù)更大的市場以獲得發(fā)展。消費者訪問企業(yè)網(wǎng)站的目的是想獲得關(guān)于企業(yè)生產(chǎn)銷售產(chǎn)品的信息，并且希望這樣的信息盡可能詳細，然而目前我國房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站上提供的關(guān)于所銷售房屋的信息過少，信息內(nèi)容粗略，具體體現(xiàn)在兩個方面：一方面，大部分企業(yè)網(wǎng)站僅提供樓盤的總體外觀圖，消費者并不能從這些圖片和簡略的文字中獲得需要的信息；另一方面，房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站都沒有提供所售樓盤的價格信息，不僅沒有具體的戶型和樓層的價格，甚至沒有均價信息。這些信息的缺乏直接影響了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售和房地產(chǎn)業(yè)與電子商務(wù)的結(jié)合。

第三，網(wǎng)站維護有待完善。在房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站上，有一些板塊和按鈕是無效的，同時存在一定量的無效鏈接。還有一些房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站連接耗時長，另外一些網(wǎng)站存在著信息更新速度過慢的問題。具體表現(xiàn)在網(wǎng)頁信息的更新速度過慢以及用戶對企業(yè)提問后回復速度太慢。這些問題都會直接影響到用戶使用，也會給企業(yè)網(wǎng)站的訪問量和企業(yè)形象造成負面影響。

現(xiàn)代社會是一個信息化的社會，企業(yè)在這樣的環(huán)境中要生存發(fā)展就必須跟上時代的步伐，甚至應(yīng)該超越同行業(yè)信息化基本水平，做好提前準備。如果企業(yè)不能適應(yīng)信息化的環(huán)境，必將被淘汰。在激烈的市場競爭中想要獲取勝利，就要打破傳統(tǒng)模式，開辟新的優(yōu)勢點。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)信息建設(shè)就是一個新的戰(zhàn)場。電子商務(wù)發(fā)展到今天，已經(jīng)與很多行業(yè)產(chǎn)生了良好的結(jié)合，實現(xiàn)了企業(yè)的盈利目標，拓展了市場。例如電子商務(wù)與圖書銷售和服裝銷售的結(jié)合。

二、建設(shè)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的幾點建議

房地產(chǎn)企業(yè)要將企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)成為新的宣傳和銷售平臺，創(chuàng)建與消費者交流溝通的新渠道，就必須加強企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)。

（一）網(wǎng)站的界面設(shè)計突出企業(yè)的特色，這樣能夠使本企業(yè)網(wǎng)站在眾多同行業(yè)網(wǎng)站中脫穎而出，利用好網(wǎng)站這個平臺，擴大企業(yè)的宣傳面，增強宣傳效果。讓消費者在有購房意向時首先選擇訪問該企業(yè)網(wǎng)站查詢相關(guān)信息。網(wǎng)站界面的個性化不僅宣傳了企業(yè)，也有助于樹立企業(yè)品牌形象，同時還讓公眾了解企業(yè)，提高對企業(yè)的認知度、信任度和忠誠度。

（二）完善網(wǎng)站中與房屋相關(guān)的多媒體信息。網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)展的速度和技術(shù)讓消費者已不僅僅滿足于關(guān)于房屋信息的文字介紹，甚至只有樓盤的外觀圖片也遠遠不能滿足消費者的信息需求。由于工作的繁忙以及城市交通和距離的問題，消費者難以奔走于城市的各個樓盤，他們更希望在網(wǎng)絡(luò)上獲得關(guān)于在售樓盤的詳細信息，從中篩選出有意向的樓盤再實地看房。購房者在網(wǎng)絡(luò)搜尋過程中，需要獲得的信息包括樓盤周邊環(huán)境、交通便利程度，更重要的是房屋的面積、格局和價格等。然而，這些信息往往是文字無法準確描述的，企業(yè)應(yīng)該從消費者的需求考慮，完善這些信息。隨著三位模擬空間技術(shù)的發(fā)展成熟，我們將這種技術(shù)運用到房屋的銷售中并不是難事，消費者也更希望在家中上網(wǎng)看房時有身臨其境的感覺，不僅能了解到房屋周邊的環(huán)境，更希望體驗到房間的空間感受和布置。企業(yè)可在網(wǎng)站上利用GIS地圖引導消費者到達有意向的樓盤，在地圖上可以看到周邊設(shè)施，同時利用三位模擬空間讓消費者看房。

（三）提供房屋的相關(guān)價格信息。房地產(chǎn)企業(yè)可能考慮到競爭或者其他因素，不能提供每一套房的具體價格，但是基本的價格信息應(yīng)該有所顯示。房地產(chǎn)市場的發(fā)展需要打破某些大型房企的壟斷地位，這里指的壟斷不是整個市場的壟斷，而是將城市中較好地段壟斷開發(fā)。隨著市場的發(fā)展和規(guī)范公開化，房地產(chǎn)行業(yè)的某些隱藏信息也應(yīng)該逐漸公開，在公開的環(huán)境下，每一套房屋的價格公開是必然的趨勢。人們對房地產(chǎn)銷售的認識逐步深化，隨著國家出臺的銷售規(guī)范和企業(yè)行為規(guī)范日趨成熟，房屋也將作為一個公開透明的商品進行銷售，不透明信息將日漸減少。企業(yè)必將在一個信息平臺上公布房屋的具體價格和關(guān)于房屋的具體信息。

（四）加強企業(yè)網(wǎng)站的維護。首先，企業(yè)網(wǎng)站在日常維護中注意檢查各連接的有效性以及網(wǎng)頁鏈接時間，及時修復無效鏈接。減少用戶訪問時等待鏈接的時間，以增加用戶滿意度。其次，網(wǎng)頁信息的時效性也是網(wǎng)站日常維護的重點。及時更新信息，讓企業(yè)網(wǎng)站保持信息有效。

結(jié)束語：房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展，建設(shè)好企業(yè)網(wǎng)站不僅有利于企業(yè)的發(fā)展，也有利于消費者更方便快捷的查看房屋信息。企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)順應(yīng)了信息社會的發(fā)展趨勢，推進房地產(chǎn)業(yè)與電子商務(wù)的結(jié)合，有助于開拓新的房地產(chǎn)發(fā)展模式。

參考文獻：

[1]張蓓蓓.中國房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)狀分析[J].現(xiàn)代圖書情報技術(shù).2000，5.

[2]張慧.中國房地產(chǎn)網(wǎng)站的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢探討[J].科技情報開發(fā)與經(jīng)濟.2001，6.

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關(guān)鍵詞： 物理―事理―人理方法論；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)管理；實施

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2012）05-0103-02

1WSR方法論簡介

1.1 理解物理-事理-人理的內(nèi)涵WSR系統(tǒng)方法論是“物理―事理―人理方法論”的簡稱，是由我國著名系統(tǒng)科學專家顧基發(fā)教授和朱志昌博士于1994年提出的[1]。其中融入了錢學森、許國志等老一輩科學家所提出的“物理”、“事理”，是我國學者將東方哲學的思辨融入到西歐系統(tǒng)工程方法論中的結(jié)晶[2]。

張彩江和孫東川在綜合分析多種對WSR方法論的不同理解后，給出了對物理、事理、人理的定義：“物理”是指涉及某項系統(tǒng)項目/問題處理過程中人們面對的客觀存在，是物質(zhì)運動的規(guī)律總和；“事理”是指涉及某項系統(tǒng)項目/問題處理過程中人們面對客觀存在及其規(guī)律時介入的機理；“人理”是指涉及某項系統(tǒng)項目/問題處理過程中的所有人們之間的相互關(guān)系及其變化過程[3]。

綜合來說對物理、事理、人理可以理解為：物理應(yīng)是待解決系統(tǒng)所面臨的客觀規(guī)律，包括自然環(huán)境、法律，物質(zhì)運動規(guī)律，技術(shù)應(yīng)用的一般作用原理等；事理是由于人的作用力產(chǎn)生的一些事物，包括人認識事物的角度，在辦事過程中運用的一些方法、手段，組織體系；人理是復雜系統(tǒng)的參與者之間的關(guān)系，差異化特性的協(xié)調(diào)，利益關(guān)系、人際關(guān)系等。物理闡述的是“是什么”的問題，事理講述的是“怎么做”的問題，而人理則是“如何做得更好”的問題。

1.2 WSR系統(tǒng)方法論的一般過程WSR方法論一般工作過程為[4]：①理解領(lǐng)導意圖；②形成目標；③調(diào)查與分析；④創(chuàng)建模型；⑤提出建議；⑥協(xié)調(diào)關(guān)系；⑦實施。將上述7個步驟進行協(xié)調(diào)以后，如圖1所示。

圖1所示的7步驟中，將理解領(lǐng)導意圖擴展為理解意圖，因為意圖不僅包括領(lǐng)導的，還應(yīng)包括內(nèi)涵更廣泛的其他重要影響者的意圖。而其中的形成目標，調(diào)查分析，創(chuàng)建策略并不是依照嚴格的順序進行的，而協(xié)調(diào)關(guān)系應(yīng)是貫穿于從理解意圖到實施的整個過程的。最后，實施的結(jié)果應(yīng)與“意圖”進行對比，滿意則完成目標，不滿意則需修改。

2應(yīng)用WSR方法論規(guī)范房地產(chǎn)企業(yè)管理

2.1 基于物理-事理-人理分解房地產(chǎn)企業(yè)管理WSR方法論是從物理、事理、人理三方面進行分解和實施的房地產(chǎn)企業(yè)的物理、事理、人理應(yīng)理解為：

物理：房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營必須遵循的相關(guān)法律法規(guī)，例如土地管理相關(guān)法規(guī)、工程招投標管理相關(guān)法規(guī)、房地產(chǎn)銷售的相關(guān)法規(guī)、經(jīng)濟法、合同法等；國家房地產(chǎn)經(jīng)濟形勢，擬發(fā)展地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的土地政策，競爭企業(yè)的實力，市場的物業(yè)類型，客戶類型，消費實力，消費傾向等；企業(yè)的辦公條件，各工種作業(yè)的硬件設(shè)施和軟件設(shè)備；本企業(yè)負責決策、設(shè)計、成本、工程、銷售、財務(wù)等人員的專業(yè)技術(shù)條件； 從決策、獲取土地、規(guī)劃設(shè)計、施工到銷售、物業(yè)等必要的開發(fā)流程；

事理：組織的結(jié)構(gòu)設(shè)計，規(guī)章制度，企業(yè)文化及愿景的構(gòu)建；各開發(fā)環(huán)節(jié)如何實施，包括土地獲取的方式，聘請設(shè)計單位進行設(shè)計或自行設(shè)計，工程招投標工作如何開展，造價核算審計等工作如何開展，施工管理如何開展，是否聘請銷售機構(gòu)等；制定決策、設(shè)計、成本、工程、銷售、財務(wù)等人員的工作方法，考核辦法；如何提高員工的工作技能及培訓工作；企業(yè)與設(shè)計單位、施工單位、材料供應(yīng)單位、監(jiān)理單位、相關(guān)咨詢機構(gòu)、及土地、銀行、政府等相關(guān)機構(gòu)的合作合同；向員工和部門下達的目標，并以此作為考核依據(jù)；

人理：員工對企業(yè)愿景的理解，員工意識與企業(yè)戰(zhàn)略的一致性；員工對企業(yè)的認同度，忠誠度；員工之間的人際關(guān)系協(xié)調(diào)；不同專業(yè)背景員工之間的溝通；企業(yè)與設(shè)計單位、施工單位、材料供應(yīng)單位、監(jiān)理單位、相關(guān)咨詢機構(gòu)、及土地、銀行、政府等相關(guān)機構(gòu)的關(guān)系維護等。

2.2 按照WSR方法論7步驟開展管理活動在充分認識房地產(chǎn)企業(yè)在WSR方法論下的物理―事理―人理三個維度之后，將WSR方法論的七個步驟應(yīng)用到不同維度。

理解意圖，包括理解企業(yè)戰(zhàn)略意圖，在市場上希望占據(jù)什么樣的競爭地位。了解領(lǐng)導的要求，了解房地產(chǎn)產(chǎn)品的目標客戶的需求，甚至了解員工的意圖。

制定與已經(jīng)達成一致的既定意圖相符合的目標。包括企業(yè)希望達到的行業(yè)地位、行業(yè)占有率、行業(yè)認同度名譽度等目標。進行產(chǎn)品市場定位，目標客戶定位，制定財務(wù)經(jīng)濟效益目標。

為實現(xiàn)目標而開展的調(diào)查分析。調(diào)查既包括外部和內(nèi)部調(diào)查。外部調(diào)查包括土地市場環(huán)境，銀行等資本市場環(huán)境，原材料供需環(huán)境，工程技術(shù)條件，目標客戶調(diào)查分析等。內(nèi)部調(diào)查有企業(yè)所處的行業(yè)地位，資金實力，內(nèi)部人員素質(zhì)，充分進行項目可行性研究調(diào)研分析。

創(chuàng)建策略，在調(diào)查分析的基礎(chǔ)之上，擬定土地獲取策略、融資策略、設(shè)計管理策略、施工管理策略、成本管理策略、營銷策略、物業(yè)管理策略等。

提出解決方案，包括土地競拍方案，詳細的融資計劃，概念性及詳細規(guī)劃設(shè)計方案，施工圖設(shè)計，編制招標文件，制定施工管理方案及審查施工方提出的專項施工方案，制定銷售方案等。

實施方案，在實施方案過程中應(yīng)該與既定意圖保持一致性，同時也可以根據(jù)實施過程中發(fā)現(xiàn)的問題適度的改變意圖，形成及時的反饋。

協(xié)調(diào)關(guān)系始終貫穿于整個過程，協(xié)調(diào)意圖、目標、現(xiàn)實、策略、方案、構(gòu)想間的關(guān)系，協(xié)調(diào)系統(tǒng)實踐的投入、產(chǎn)出與成效的關(guān)系。

3結(jié)語

房地產(chǎn)企業(yè)作為資源整合型企業(yè)，其管理效率直接決定了企業(yè)效率，提高企業(yè)的管理效率顯得尤其重要。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)管理是一個復雜的系統(tǒng)工程，應(yīng)基于系統(tǒng)工程的方法進行分解，使之結(jié)構(gòu)化、規(guī)范化，才能實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。將WSR方法論運用到房地產(chǎn)企業(yè)管理中，運用“事理”解決“物理”，再運用“人理”進行全面協(xié)調(diào)，使組織的效率更高。這三者既是相互區(qū)別的，有各自的界定，也是相互聯(lián)系的，需要共同作用，才能使組織系統(tǒng)運作的更好。

參考文獻：

[1]榮玫，韓傳峰．基于WSR基礎(chǔ)設(shè)施系統(tǒng)管理研究[J]．華東經(jīng)濟管理：2011，25（6）：140-143．

[2]顧基發(fā)，唐錫晉，朱正祥．物理-事理-人理系統(tǒng)方法論綜述[J]．交通運輸系統(tǒng)工程與信息：2007，7（6）：51-60．

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（一）領(lǐng)導企業(yè)品牌價值提升明顯

我國超過七成的房地產(chǎn)開發(fā)商建立了自身品牌，并且經(jīng)過多年的發(fā)展，相繼出現(xiàn)了部分行業(yè)領(lǐng)導品牌，這些品牌在核心價值、形象塑造、管理模式等方面已經(jīng)擁有一定的經(jīng)驗，表現(xiàn)為較高的知名度、信譽度和業(yè)主滿意度，取得了較大的行業(yè)競爭優(yōu)勢。由中國房地產(chǎn)TOP10研究組的《2013中國房地產(chǎn)品牌價值研究成果》列出了中國房地產(chǎn)品牌價值榜，其中中海地產(chǎn)、萬科、保利地產(chǎn)被評為房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)導品牌。中海地產(chǎn)、萬科、保利地產(chǎn)這三個房地產(chǎn)品牌占據(jù)了較為明顯的行業(yè)地位，其品牌價值都超過了250億元。在品牌價值提升方面，相比于2012年的品牌價值，中海地產(chǎn)提升了約20.3%，萬科提升了約20.0%，保利地產(chǎn)提升了約23.4%，應(yīng)該說取得了較大的品牌價值提升。在品牌屬性方面，中海地產(chǎn)以穩(wěn)定經(jīng)營為基礎(chǔ)，專注于打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得了用戶的認可，從而獲得較高的品牌溢價;萬科講究快速擴張和全面布局，建立了豐富的產(chǎn)品層次，獲得了較好的規(guī)模效益;保利地產(chǎn)長期以來保持了高速與穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢，是我國房地產(chǎn)企業(yè)快速成長的典范。除了領(lǐng)導品牌以外，該研究報告還分別列出國有制和混合所有制房地產(chǎn)品牌價值排名前十的企業(yè)，如表2所示。從數(shù)據(jù)上看，這些房地產(chǎn)企業(yè)都獲得了較好的發(fā)展態(tài)勢，品牌價值提升明顯，成為我國房地產(chǎn)企業(yè)品牌的主要代表，并且隨著市場定位的逐漸清晰，這些房地產(chǎn)企業(yè)會利用自身高價值品牌優(yōu)勢來獲得規(guī)?；l(fā)展，并進一步提升品牌價值。

（二）行業(yè)總體品牌建設(shè)水平一般

盡管房地產(chǎn)領(lǐng)導企業(yè)凸顯，但從行業(yè)整體來看，我國房地產(chǎn)企業(yè)品牌價值普遍不高。2013年第十屆《中國500最具價值品牌》分析報告顯示，包括食品飲料、紡織服裝、傳媒、建材、輕工、地產(chǎn)等27個細分行業(yè)，列出入選企業(yè)品牌價值排行。其中，工商銀行以2416.85億的品牌價值高居榜首，而地產(chǎn)行業(yè)僅有萬科進入100強，位居45名，其品牌價值是325.81億，遠低于排名前列的品牌。地產(chǎn)行業(yè)共有12個品牌入選，占所有品牌的2.40%，在所有行業(yè)中僅排14位，如圖1所示。從上述分析可見，我國房地產(chǎn)企業(yè)品牌整體建設(shè)較弱，相比于食品、紡織、傳媒等行業(yè)，從品牌數(shù)量和品牌價值上都有較大差距。作為國民經(jīng)濟的支柱行業(yè)，房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)較為滯后，還有較大的進步空間。

（三）品牌意識與品牌號召力不足

企業(yè)品牌在消費者群體的號召力，從一定程度上反映了企業(yè)品牌的建設(shè)水平；相反，企業(yè)品牌的提升同樣依賴于消費者品牌意識的成熟度。當前，我國房地產(chǎn)企業(yè)品牌號召力不足，消費者品牌意識尚未形成。根據(jù)一項房地產(chǎn)品牌調(diào)查可知，大部分購房者關(guān)注的首要因素是地理位置、價格、交通等，而看重房地產(chǎn)開發(fā)商品牌的僅占2.1%。由此可見，我國房地產(chǎn)企業(yè)的品牌號召力缺失，品牌在消費者市場的響應(yīng)度和認可度不高。在消費者看來，房地產(chǎn)品牌的差異化不明顯，他們對房地產(chǎn)品牌形象的感知主要來源于大眾媒體和周圍人的感性評價，缺乏對房地產(chǎn)品牌的深入了解。另一方面，調(diào)查顯示，有大約66%的人認為今后購房時會更看中開發(fā)商品牌，有91%的被調(diào)查者認為房地產(chǎn)開發(fā)商會更加重視品牌價值塑造和品牌營銷?？梢娤M者越來越關(guān)注房地產(chǎn)品牌屬性，因此房地產(chǎn)企業(yè)未來應(yīng)努力打造品牌價值，提升消費者對房地產(chǎn)開發(fā)商的信心。

二、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)主要問題

（一）品牌溢價能力薄弱

品牌溢價指的是經(jīng)過品牌的打造和維護，使得產(chǎn)品在市場競爭中獲得較強的核心競爭力。品牌溢價不僅僅表現(xiàn)在產(chǎn)品價格上，還表現(xiàn)在企業(yè)各項資源的獲取上。我國房地產(chǎn)市場中，除了小部分企業(yè)通過品牌溢價獲得了更多利潤，絕大部分企業(yè)則忽略了品牌溢價的作用，只是追求短期利益。長此以往不利于房地產(chǎn)企業(yè)品牌的建設(shè)。在房地產(chǎn)銷售中，對于相同條件的房源，知名品牌企業(yè)開發(fā)的樓盤，可能以高于其他樓盤的價格銷售出去，這說明了房地產(chǎn)企業(yè)擁有較高的品牌溢價能力，能夠占有更多市場，這是企業(yè)通過品牌影響力的提升來影響消費者，從而獲得品牌溢價。但是目前看來，我國房地產(chǎn)品牌溢價能力整體較弱。

（二）品牌文化內(nèi)涵缺失

品牌并非只是標識不同產(chǎn)品的差異，還反映其所包含的價值和文化內(nèi)涵。優(yōu)秀的企業(yè)通常都很注重品牌文化建設(shè)，讓品牌所宣揚的價值理念深入人心，并為企業(yè)帶來長期的影響力。品牌文化是企業(yè)和產(chǎn)品的靈魂，是不可替代的資本，某個產(chǎn)品如果缺少品牌文化內(nèi)涵，就會顯得沒有生命力。當前，我國房地產(chǎn)企業(yè)由于發(fā)展歷史普遍較短，還未形成足夠成熟和體系化的品牌文化。品牌文化體現(xiàn)了企業(yè)的價值觀，企業(yè)在打造品牌時，應(yīng)將企業(yè)文化融入品牌中，形成獨特的品牌文化。但許多房地產(chǎn)企業(yè)并不重視品牌文化的塑造，使品牌缺乏深層次的內(nèi)涵，無法打動消費者，不利于房地產(chǎn)企業(yè)的長遠發(fā)展。

（三）品牌戰(zhàn)略定位模糊

合理的品牌定位是保證企業(yè)品牌戰(zhàn)略實施的根本，要求品牌經(jīng)營者對市場層次和產(chǎn)品分布具有較為清晰的掌握，并基于產(chǎn)品自身的特性，找準市場需求，有針對性地打造品牌形象。如果品牌戰(zhàn)略定位不科學，就無法在眾多品牌中找準位置，難以獲得消費者的認可。我國的房地產(chǎn)市場較為特殊，房地產(chǎn)產(chǎn)品一方面具備消費品屬性，另一方面又具備投資品屬性，并表現(xiàn)出多元化的市場需求。由于出現(xiàn)眾多的產(chǎn)品屬性和多元化市場需求，使得我國多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)品牌定位較為模糊。首先，房地產(chǎn)企業(yè)定位環(huán)境不容樂觀。我國房地產(chǎn)品牌定位在一定程度上受到管理部門的約束，由他們決定產(chǎn)品應(yīng)該定位在哪個層次，而不是市場說了算。這就容易使品牌定位混亂，并且缺乏科學依據(jù)。其次，房地產(chǎn)企業(yè)自身品牌定位存在問題。大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)推行規(guī)?；l(fā)展，產(chǎn)品覆蓋各個檔次和各種類型，力圖滿足各個消費群體的需求，但這種模式往往會造成房地產(chǎn)企業(yè)品牌定位模糊的局面，使其在日漸分化的房地產(chǎn)市場中喪失競爭力。

三、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的對策及建議

（一）改善政策環(huán)境，鼓勵品牌建設(shè)

房地產(chǎn)宏觀政策調(diào)控對房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)影響非常大，因此改善政策環(huán)境能夠幫助企業(yè)推進品牌建設(shè)。當前，由于房產(chǎn)限購、貨幣緊縮等政策的作用，我國房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了下行的情況，房地產(chǎn)企業(yè)的投融資環(huán)境惡化，許多規(guī)模較小的企業(yè)面臨資金鏈斷裂的風險。在這種情況下，房地產(chǎn)企業(yè)為了維持生存，只能更注重短期利益和短線經(jīng)營，而放棄品牌戰(zhàn)略的實施，這不利于房地產(chǎn)行業(yè)品牌形象的樹立。政府應(yīng)立足于當前房地產(chǎn)現(xiàn)狀，抓住核心問題，盡快研究制定合理的房地產(chǎn)調(diào)控政策，使房地產(chǎn)市場走向良性、穩(wěn)定的發(fā)展道路。政策環(huán)境的改善，主要包括金融政策、土地政策等一系列與房地產(chǎn)的相關(guān)政策，例如限購限貸、房產(chǎn)稅、物業(yè)稅、政策性補貼等，目的是穩(wěn)定房地產(chǎn)市場，為房地產(chǎn)企業(yè)提供良好健康的發(fā)展環(huán)境，從而間接促進房地產(chǎn)品牌建設(shè)。

（二）發(fā)展行業(yè)協(xié)會，指導品牌建設(shè)

政府管理部門可以重點扶持建設(shè)并發(fā)展一批房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會，科學地指導房地產(chǎn)企業(yè)進行品牌建設(shè)。發(fā)揮行業(yè)協(xié)會在品牌建設(shè)中的作用，首先要使行業(yè)協(xié)會解決好指導思想的問題，為房地產(chǎn)企業(yè)提供品牌建設(shè)的基本理念，幫助企業(yè)進行品牌定位，起到指導作用，但同時也不能限制企業(yè)的自主經(jīng)營理念;其次，行業(yè)協(xié)會可以協(xié)助政府主管部門制定行業(yè)管理的有關(guān)法規(guī)、政策和標準，用以指導和規(guī)范企業(yè)品牌營銷渠道和手段，使房地產(chǎn)品牌建設(shè)合理、有序地進行;再次，通過行業(yè)協(xié)會，可以更好地抓品牌信用建設(shè)。品牌信用是企業(yè)長久經(jīng)營的保障，也是品牌建設(shè)的根基，行業(yè)協(xié)會應(yīng)致力于提高房地產(chǎn)企業(yè)對品牌信用的認識和重視，督促房地產(chǎn)企業(yè)提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，做到誠信經(jīng)營、對消費者負責，在房地產(chǎn)市場上建立良好的美譽度，形成無形的力量，來推動品牌價值提升。另外，行業(yè)協(xié)會還可以成立誠信獎勵基金，推行“獎優(yōu)罰劣”機制，一方面鼓勵企業(yè)建立品牌信用，另一方面對企業(yè)虛假宣傳、惡意競爭等行為進行一定的懲罰，幫助構(gòu)建誠信的房地產(chǎn)品牌市場;行業(yè)協(xié)會還可以開展行業(yè)企業(yè)信息法規(guī)的咨詢，組織地區(qū)間企業(yè)進行經(jīng)驗交流和經(jīng)濟合作，以及國際間的交流合作，為房地產(chǎn)企業(yè)搭建品牌建設(shè)經(jīng)驗交流和學習的平臺。

（三）建立品牌聯(lián)合，創(chuàng)新品牌建設(shè)