導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“非典”時(shí)期，不同企業(yè)的不同營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策折射出了企業(yè)的不同的運(yùn)營(yíng)能力，不同的社會(huì)道德。 “非典”營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策之一：誤區(qū)——恐怖營(yíng)銷(xiāo)、謠言營(yíng)銷(xiāo)

“非典”蔓延，從板藍(lán)根的脫銷(xiāo)到哄搶食醋，到眾多的醫(yī)藥、保健品、日化企業(yè)利用“非典概念”大行其道賣(mài)藥、賣(mài)洗手液，“恐怖營(yíng)銷(xiāo)”“謠言營(yíng)銷(xiāo)”應(yīng)運(yùn)而生。俗話(huà)說(shuō)“劫道的斗不過(guò)賣(mài)藥的”，與健康相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的最有效方式是“恐怖營(yíng)銷(xiāo)”。就是借助人的恐懼心理賣(mài)產(chǎn)品，首先得有恐懼，然后才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)；平時(shí)絞盡腦汁編造恐怖故事，消費(fèi)者很難相信，如今有一個(gè)現(xiàn)成的、真實(shí)的恐怖故事，只需要與這個(gè)故事發(fā)生聯(lián)系就解決問(wèn)題了。在“恐怖營(yíng)銷(xiāo)”的應(yīng)用中，適當(dāng)?shù)匕l(fā)動(dòng)“謠言營(yíng)銷(xiāo)”的攻勢(shì)，利用口碑傳播，加重人們的恐懼心理，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

案例1：“**口服液”的雙贏策略

就在國(guó)內(nèi)“非典”恐慌開(kāi)始蔓延的時(shí)候，河南某醫(yī)藥上市公司在國(guó)內(nèi)一些網(wǎng)站上產(chǎn)品介紹性文章，稱(chēng)其主打產(chǎn)品：“**口服液”具有預(yù)防和治療“非典”的功能，理由是其產(chǎn)品的主要成分是廣東眾多醫(yī)院預(yù)防、治療“非典”中藥偏方的一部分。就是這樣一個(gè)看似牽強(qiáng)的理由，已經(jīng)足以支撐該公司及其產(chǎn)品的“概念”。此消息一出，該口服液迅速脫銷(xiāo)，在資本市場(chǎng)上，該公司股票應(yīng)聲而漲，成為近期醫(yī)藥板塊一顆最耀眼的明星，其產(chǎn)品同樣受到市場(chǎng)追捧———該公司市場(chǎng)部經(jīng)理在接受本報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)“現(xiàn)在現(xiàn)款提貨還得排隊(duì)”。一個(gè)“非典概念”讓該公司在資本市場(chǎng)與產(chǎn)品市場(chǎng)上取得了雙贏。

我們姑且不論該口服液是否對(duì)于“非典”能夠產(chǎn)生真正的預(yù)防或者治療作用，單單從該企業(yè)利用網(wǎng)站傳播其產(chǎn)品的“新概念”，就足以了解該企業(yè)是充分利用人們的恐慌心理，順路搭車(chē)，從產(chǎn)品銷(xiāo)售到資本市場(chǎng)獲得了雙豐收。

案例2：“仙妮蕾德”的“非典最大克星”

4月中旬，北京的一些“仙妮蕾德”專(zhuān)賣(mài)店正在出售“非典最大克星”，把手繪POP張貼在店面的顯眼處，吸引了大量的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。所謂的“非典最大克星”是把“仙妮蕾德”的四種產(chǎn)品“康快＋康氣＋茶＋潔手凝膠”捆綁在一起賣(mài)。據(jù)銷(xiāo)售人員介紹，“康快”具有營(yíng)養(yǎng)人體免疫系統(tǒng)的作用；“康氣”具有營(yíng)養(yǎng)呼吸系統(tǒng)作用；“薄荷佳莉茶”能夠清潔人體細(xì)胞、增強(qiáng)排毒能力；而“潔手凝膠”能100%降解手上細(xì)菌和病毒。原本每種售價(jià)200元左右的普通保健護(hù)膚品，捆綁在一起一份就賣(mài)出800多元，銷(xiāo)售小姐“添油加醋”的一番介紹，還真的唬住了不少消費(fèi)者解囊購(gòu)買(mǎi)。

“仙妮蕾德”是著名的直銷(xiāo)商，從傳銷(xiāo)轉(zhuǎn)型而來(lái)。此番部分直銷(xiāo)商利用消費(fèi)者的恐慌心理售賣(mài)產(chǎn)品，相信是出于個(gè)人行為。但是正式這種利用民眾恐慌心理大發(fā)橫財(cái)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)對(duì)策引起了工商部門(mén)的注意，在國(guó)家防治SARS關(guān)鍵時(shí)期，“仙妮蕾德”不但夸大宣傳自己的保健品有防“非典”的功能，甚至將自己的清潔護(hù)膚用品也打上防SARS的旗號(hào)，還公然宣稱(chēng)是非典的“最大克星”，這種不法行為將會(huì)受到政府部門(mén)的嚴(yán)肅處理。這種“非典”之營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策走向了偏門(mén)，是不可取的。

“非典”橫行，企業(yè)利用“非典概念”促銷(xiāo)產(chǎn)品的大有人在。北京一家主營(yíng)蜂產(chǎn)品的企業(yè)在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的媒體上刊登大幅文字廣告，內(nèi)容是宣傳其產(chǎn)品如何拐彎抹角地預(yù)防“非典”。據(jù)稱(chēng)其產(chǎn)品立時(shí)熱銷(xiāo)。而一種名為“某某茶”的保健品預(yù)防“非典”的廣告直至近日才從某網(wǎng)站的新聞首頁(yè)上撤下來(lái)。而且，隨著社會(huì)對(duì)“非典”的關(guān)注度空前提高，一些營(yíng)養(yǎng)液、大蒜精甚至制氧機(jī)也開(kāi)始千方百計(jì)地創(chuàng)造“非典概念”。 謠言營(yíng)銷(xiāo)和恐怖營(yíng)銷(xiāo)被企業(yè)運(yùn)用得爐火純青。

從營(yíng)銷(xiāo)的角度說(shuō)，在“非典”流行時(shí)期通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)，公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)或者其他的營(yíng)銷(xiāo)方式既能夠提升企業(yè)、品牌的知名度，又可以為社會(huì)，人民提供幫助。但是，如果僅僅是借助概念，借助民眾的恐慌心理，散布謠言，強(qiáng)行將本身和“非典”毫不相干的產(chǎn)品搭車(chē)，那么這樣的行為是有違企業(yè)道德，社會(huì)道德的。

在“非典”橫行的時(shí)候，食品、調(diào)味品、餐飲行業(yè)受到了慘重的打擊，對(duì)于那些沒(méi)有辦法制造概念，沒(méi)有辦法在“非典”中直接得利的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何做營(yíng)銷(xiāo)呢？恐怖營(yíng)銷(xiāo)、謠言營(yíng)銷(xiāo)的路子不好走，不能走，那就從社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的角度入手吧。匯源果汁贊助了《同一首歌》抗“非典”專(zhuān)輯，蒙牛在第一時(shí)間推出了“預(yù)防非典”的FLASH廣告片——很自然，消費(fèi)者很感動(dòng)，也自然對(duì)這樣的企業(yè)肅然起敬。 “非典”營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策之二：社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)顯真情

“匯源果汁”贊助了《同一首歌》抗“非典”專(zhuān)輯，“蒙?！痹诘谝粫r(shí)間推出了“預(yù)防非典”的FLASH廣告片，這些企業(yè)利用公益活動(dòng)，公益廣告來(lái)開(kāi)展社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)疑在民眾中樹(shù)立起良好的企業(yè)形象，品牌形象。而與民眾關(guān)系密切的保險(xiǎn)業(yè)，在這次空前的恐慌中的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策值得我們深思。

案例1：國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的“非典”營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

中國(guó)大陸保險(xiǎn)公司對(duì)始料未及的“非典”風(fēng)險(xiǎn)作出的反應(yīng)，雖然比香港和臺(tái)灣同業(yè)慢了半拍，但理賠速度并沒(méi)有因此受到影響。平安保險(xiǎn)日前率先向媒體披露，截至4月22日，平安保險(xiǎn)已理賠“非典”病例12例，主要為北京和廣東的客戶(hù)。中國(guó)人壽目前接報(bào)“非典”20多例，理賠工作正在緊張進(jìn)行中。此外，平安保險(xiǎn)還為奮戰(zhàn)在一線(xiàn)的醫(yī)護(hù)人員提供了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的團(tuán)體保障計(jì)劃，投保對(duì)象涵蓋了16—69周歲身體健康的醫(yī)務(wù)人員。

太平人壽則在常規(guī)的健康險(xiǎn)產(chǎn)品上，針對(duì)“非典”推出增值產(chǎn)品和服務(wù)：即2003年4月28日至5月28日期間，在銀行網(wǎng)點(diǎn)投保太平人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品即購(gòu)買(mǎi)太平盈豐兩全保險(xiǎn)(分紅型)、太平盈盛兩全保險(xiǎn)(分紅型)等8種健康險(xiǎn)產(chǎn)品達(dá)到一定保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可獲贈(zèng)相應(yīng)保額的“非典型肺炎住院現(xiàn)金津貼”。截至發(fā)稿時(shí)，太平洋壽險(xiǎn)已依據(jù)條款累計(jì)賠付了10名“非典”客戶(hù)，其中最高一例賠償金額4.7萬(wàn)元，另接到6名客戶(hù)報(bào)案，理賠人員正通過(guò)綠色通道迅速賠付。

“非典”對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)是否是一個(gè)商機(jī)？從這個(gè)話(huà)題我們想到了社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)核心理論強(qiáng)調(diào)的是：企業(yè)在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的同時(shí)，能夠最大限度的兼顧社會(huì)總體利益。由于社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)概念要求企業(yè)在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的同時(shí)，還要兼顧社會(huì)利益，因此，在“非典”時(shí)期的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，特別是保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于安定民心的作用，顯示出了真情。同時(shí)，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)在顯示真情的同時(shí)，為企業(yè)樹(shù)立了良好的社會(huì)道德和豐滿(mǎn)的社會(huì)品牌，極大地提高了品牌的美譽(yù)度。

案例2：臺(tái)灣幸福人壽的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

臺(tái)灣幸福人壽保險(xiǎn)公司（下稱(chēng)“幸福人壽”）在臺(tái)灣發(fā)現(xiàn)“非典“之后迅速對(duì)SARS作出了反應(yīng)。該公司表示，無(wú)論是1998年之前還是之后購(gòu)買(mǎi)的保單，凡是該公司醫(yī)療險(xiǎn)保戶(hù)“一律提供SARS醫(yī)療理賠”。幸福人壽同時(shí)表示，所有壽險(xiǎn)保戶(hù)都享有海外急難救助服務(wù)，如在海外感染SARS，也將獲得妥善的醫(yī)療照顧和協(xié)助。

幸福人壽特意解釋?zhuān)摴?998年之前的保單條款中，法定傳染病被列為醫(yī)療險(xiǎn)的除外責(zé)任，保險(xiǎn)公司不予理賠；而在1998年，醫(yī)療險(xiǎn)保單注銷(xiāo)了法定傳染病的除外條款，傳染病才被列入理賠范圍。所以，對(duì)于已被列為“第四類(lèi)法定傳染病”的SARS，幸福人壽其實(shí)對(duì)1998年以前的保單并無(wú)理賠義務(wù)。不過(guò)，幸福人壽如今改變了從前的決定，對(duì)1998年前后的投保者采取“無(wú)差異的服務(wù)”。

幸福人壽主動(dòng)出來(lái)，向公眾明確說(shuō)明該公司的相關(guān)保單對(duì)SARS具有理賠義務(wù)，同時(shí)還特意地向一部分本不在公司理賠范圍內(nèi)的保戶(hù)做出理賠的承諾，這顯然是一次非常好地樹(shù)立保險(xiǎn)公司信用形象的機(jī)會(huì)?！靶庞谩倍謱?duì)保險(xiǎn)公司尤其壽險(xiǎn)公司是非常重要的。

從以上兩個(gè)案例分析，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)之所以在“非典”時(shí)期顯示真情，主要是這些保險(xiǎn)企業(yè)自覺(jué)地把企業(yè)利益、消費(fèi)者利益（更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益）和社會(huì)利益有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的最高級(jí)階段。特別是在危機(jī)時(shí)刻，民眾恐慌時(shí)刻，真情，關(guān)懷，保障的力量對(duì)于品牌、企業(yè)所產(chǎn)生的影響是巨大的。 “非典”營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策之三：事件營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)真章

事件營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售目的手段和方式。事件營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于其“投入小，產(chǎn)出大”。在“非典”時(shí)期，很多企業(yè)不約而同地想到了事件營(yíng)銷(xiāo)，但是，事件營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用的手段不同，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響也不同。

案例：香港娛樂(lè)明星的“抗擊非典”事件營(yíng)銷(xiāo)

非典時(shí)期，非常時(shí)期，對(duì)于娛樂(lè)界來(lái)說(shuō)，這是真正的危機(jī)時(shí)刻。隨著病毒肆虐，娛樂(lè)的陣地正大面積“淪陷”：演出取消，片場(chǎng)停工，藝人匿跡，影院冷清……也就在這樣的時(shí)候，看著一些明星還像以往那樣在舞臺(tái)上蹦蹦跳跳，笑逐顏開(kāi)，不禁油然而生幾分敬意。

4月10日，香港無(wú)線(xiàn)電視臺(tái)打頭陣舉行《同舟共勉香港心》晚會(huì)，向一班前線(xiàn)醫(yī)護(hù)人員致敬，至節(jié)目完畢，成功籌得七百五十萬(wàn)港幣善款。

4月16日，香港六大電子傳媒（亞洲電視、有線(xiàn)電視、商業(yè)電臺(tái)、新城電臺(tái)、香港電臺(tái)、無(wú)線(xiàn)電視）齊心響應(yīng)，運(yùn)用電子媒體的傳播功能，通過(guò)節(jié)目呼吁大眾注重衛(wèi)生、互相關(guān)懷及向前線(xiàn)醫(yī)護(hù)人員打氣，更齊集香港電臺(tái)，為“心連心全城抗非典大行動(dòng)”主題曲錄音。“心連心全城抗非典大行動(dòng)”主題曲《香港心》以舊曲《WeShallOvercome》作基調(diào)，由音樂(lè)人鄧建明、舒文重新譜寫(xiě)樂(lè)曲，著名填詞人鄭國(guó)江撰寫(xiě)，并由香港電臺(tái)李再唐監(jiān)制。歌曲及其音樂(lè)錄像帶將由香港電臺(tái)負(fù)責(zé)制作，供給各電子傳媒播放。出席錄音活動(dòng)的人士包括汪明荃、譚詠麟、陳慧琳、李克勤、古天樂(lè)、陳慧珊、容祖兒、黃凱芹等多位藝人，以及六大電子傳媒的DJ和演員。配合“心連心全城抗非典大行動(dòng)”，香港電臺(tái)于十九日早上八時(shí)開(kāi)始，進(jìn)行連續(xù)三十六小時(shí)抗非典大行動(dòng)。香港電臺(tái)第一臺(tái)、第二臺(tái)、第五臺(tái)以接力形式報(bào)道。

4月21日，香港眾多影視、歌星在港發(fā)動(dòng)全港市民“一杯涼水送暖大行動(dòng)”，向在抗非典斗爭(zhēng)中的全港醫(yī)護(hù)人員祝福致敬。

娛樂(lè)明星的作秀，不僅鼓舞了民眾的士氣，增添了人們抗擊非典的信息，更重要的是，從娛樂(lè)明星的一系列活動(dòng)中，民眾感受到的關(guān)懷，感受到明星們面對(duì)災(zāi)難的社會(huì)責(zé)任感和職業(yè)道德。這樣的事件營(yíng)銷(xiāo)每當(dāng)出現(xiàn)天災(zāi)人禍的時(shí)候總會(huì)出現(xiàn)，并且一次比一次感人——明星聚集眼球的作用就在這個(gè)時(shí)候發(fā)揮了最大的用處！

與此截然不同的是，一些國(guó)內(nèi)企業(yè)利用非典，在他們的專(zhuān)賣(mài)店、網(wǎng)站所開(kāi)展的事件營(yíng)銷(xiāo)就有點(diǎn)齷齪，有點(diǎn)卑鄙了。在非典爆發(fā)之初，廣州市二天堂大藥房連鎖有限公司不執(zhí)行政府定價(jià)，大批量提高板藍(lán)根、抗病毒口服液價(jià)格，哄抬物價(jià)，情節(jié)嚴(yán)重，市物價(jià)局責(zé)令其立即糾正違法行為，并處以20萬(wàn)元的罰款。連跨國(guó)企業(yè)羅氏制藥也因?yàn)樵谧约旱木W(wǎng)站自己的藥品具有治療“非典”的功效被控告——同樣的“非典”，不同的事件營(yíng)銷(xiāo)方式，企業(yè)之間的差異是多么大！

“非典”時(shí)期的事件營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)應(yīng)該以最合理，最合法的傳播手段來(lái)獲得自己的品牌傳播，獲得自己銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，獲得企業(yè)形象的樹(shù)立，獲得企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)，這是值得企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和策劃人深思的問(wèn)題。 “非典”營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策之四：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)謀發(fā)展

什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心不是研究產(chǎn)品而是要正確處理企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、社區(qū)、政府機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者等相互之間的關(guān)系。它謀求的是兼顧雙方利益的、緊密的、穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)特征是：雙向溝通，合作，雙贏，反饋。在“非典”時(shí)期，企業(yè)的銷(xiāo)售系統(tǒng)受到挑戰(zhàn)，企業(yè)的客情關(guān)系遭遇危機(jī)，合理運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，既能夠維護(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)、銷(xiāo)售鏈的完整，還能夠促進(jìn)企業(yè)在非常時(shí)期完成運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的升級(jí)，加強(qiáng)客情關(guān)系，圖謀更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

案例：佳隆食品股份有限公司的“非典”時(shí)期關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

佳隆食品股份有限公司是中國(guó)調(diào)味品二十強(qiáng)企業(yè)。在今年2月份由筆者策劃實(shí)施的“中國(guó)調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)論壇”后取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。銷(xiāo)售系統(tǒng)全面改造，產(chǎn)品更新?lián)Q代，主營(yíng)產(chǎn)品“佳隆雞精”迅速打入全國(guó)各地市場(chǎng)，形成了良好的發(fā)展?jié)摿ΑＴ?003年首季度即完成了半年的銷(xiāo)售目標(biāo)。4月開(kāi)始，全國(guó)市場(chǎng)遭遇“非典”，餐飲、調(diào)味品行業(yè)遭遇空前危機(jī)。4月19日，筆者陪同佳隆股份的林總從太原、北京、哈爾濱、鄭州到上海，杭州考察，“非典”之下，調(diào)味品的批發(fā)和餐飲銷(xiāo)售急轉(zhuǎn)直下，部分市場(chǎng)的大部分調(diào)味品經(jīng)營(yíng)商家已經(jīng)關(guān)門(mén)回鄉(xiāng)。如果不采取緊急措施，佳隆食品今年的發(fā)展將遭受?chē)?yán)重打擊，新產(chǎn)品推廣面臨極大的困難。

調(diào)味品市場(chǎng)大部分的銷(xiāo)售額是依靠餐飲環(huán)節(jié)的消費(fèi)完成的，大約占調(diào)味品消費(fèi)總量的80%。在太原、北京、石家莊以及一些二級(jí)城市，大量的酒樓飯店關(guān)門(mén)，或者拒絕調(diào)味品產(chǎn)品繼續(xù)送貨，給調(diào)味品經(jīng)營(yíng)商家造成了巨大的庫(kù)存壓力。同時(shí)，因?yàn)檎{(diào)味品大多是小產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)商家經(jīng)營(yíng)品種多而雜，單品的銷(xiāo)售額并不大，因此，產(chǎn)品受沖擊的破壞力極強(qiáng)。在緊要關(guān)頭，我們對(duì)于市場(chǎng)局面進(jìn)行了深入的分析，決定采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)來(lái)和商、批發(fā)商共謀發(fā)展。

首先是溝通工作。佳隆食品股份有限公司從銷(xiāo)售費(fèi)用中拿出了一筆資金，用于所有佳隆商銷(xiāo)售隊(duì)伍、送貨隊(duì)伍、批發(fā)商以及部分核心零售商的體檢，由佳隆全國(guó)四大片區(qū)組織實(shí)施，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商的情感關(guān)懷，達(dá)到企業(yè)在危機(jī)突發(fā)中與客戶(hù)溝通的目的；印發(fā)《佳隆快訊》，傳播企業(yè)良好的生產(chǎn)管理，品牌管理和全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)的“非典”預(yù)防情況；由各城市經(jīng)理親自登門(mén)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商和餐飲渠道調(diào)味品供應(yīng)商，送上一套“非典”預(yù)防用品，包括沖劑、口服液、洗手液和口罩；部分偏遠(yuǎn)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)楦鞣N原因無(wú)法拜訪(fǎng)的，通過(guò)傳真和電子郵件來(lái)傳達(dá)公司的問(wèn)候。在和各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通中，佳隆公司的經(jīng)理們還征求他們對(duì)庫(kù)存積壓以及貨款回收的意見(jiàn)，傾聽(tīng)他們對(duì)于市場(chǎng)未來(lái)走勢(shì)的看法，積極推廣“魚(yú)罐頭”等新產(chǎn)品。

第二步是合作。佳隆食品股份公司在企業(yè)創(chuàng)立之初就和全國(guó)各地的調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系。在“非典”造成社會(huì)極度恐慌，調(diào)味品市場(chǎng)極度蕭條的時(shí)候，佳隆公司迅速調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，把原來(lái)以餐飲渠道為核心的銷(xiāo)售模式迅速地調(diào)整到以商超為核心的銷(xiāo)售模式上面來(lái)。聯(lián)合重慶、成都、北京、太原、無(wú)錫、杭州、長(zhǎng)沙等地商，以新產(chǎn)品全面拓展商超渠道，共同承擔(dān)一系列市場(chǎng)推廣的費(fèi)用，組建專(zhuān)業(yè)化商超營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，最大限度地發(fā)揮關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的效應(yīng)。

篇2

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來(lái)，大數(shù)據(jù)的重要性越來(lái)越得到凸顯。在大數(shù)據(jù)背景下，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為商品營(yíng)銷(xiāo)的重要方式。文中，筆者主要從大數(shù)據(jù)背景下這一前提出發(fā)，提出商品地理營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、用戶(hù)行為分析營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化推薦營(yíng)銷(xiāo)以及通信工具基礎(chǔ)上的大數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，旨在為大數(shù)據(jù)背景下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展提供參考價(jià)值。

關(guān)鍵詞：

大數(shù)據(jù)背景；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)策

1大數(shù)據(jù)背景下的商品地理營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)對(duì)網(wǎng)站交易數(shù)據(jù)的分析，判斷出不同地理位置的人都會(huì)有哪些愛(ài)好。比如說(shuō)，浙江人偏愛(ài)螃蟹，而武漢人則對(duì)牛肉情有獨(dú)鐘，那么在對(duì)這兩個(gè)地理位置的地方進(jìn)行商品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)就要有所針對(duì)。同時(shí)，據(jù)淘寶網(wǎng)關(guān)于2011年文胸銷(xiāo)量的分析發(fā)現(xiàn)，文胸銷(xiāo)量北方要比南方多得多，北方人身材普遍比較高大，往往對(duì)文胸需求量更大。地理位置不同對(duì)文胸尺寸大小的要求也不一樣，相對(duì)而言，北方對(duì)文胸的尺寸要稍大些，因此，地域的不同往往會(huì)對(duì)商品銷(xiāo)售產(chǎn)生影響。實(shí)際上，與歐美國(guó)家相比，歐美文胸則要比中國(guó)的尺寸要大，所以中國(guó)文胸走向世界時(shí)，對(duì)于中國(guó)區(qū)域的銷(xiāo)售尺寸應(yīng)略小。淘寶網(wǎng)還對(duì)豐胸產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)位于廣東、江蘇以及浙江省的消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買(mǎi)豐胸產(chǎn)品。這也說(shuō)明南方地區(qū)的女孩與北方女孩相比對(duì)豐胸具有更高的渴望度。因此，不斷發(fā)現(xiàn)，通過(guò)大數(shù)據(jù)的分析，得出的結(jié)論有利于商品地理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。

2大數(shù)據(jù)背景下的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

社會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)人人網(wǎng)絡(luò)朋友圈、QQ朋友圈等社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。早在2010年前后，蒙牛酸酸乳曾就通過(guò)人人網(wǎng)并利用明星資源，開(kāi)展了“酸酸乳-音樂(lè)夢(mèng)想學(xué)院”活動(dòng)，一方面能夠?qū)δ贻p人追逐夢(mèng)想進(jìn)行鼓勵(lì)，另一方面又提倡其享受生活，多喝蒙牛牛奶。同時(shí)，小米在紅米手機(jī)時(shí)，就曾借助于QQ認(rèn)證空間以及QQ朋友圈進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)和傳播，有效提高了紅米手機(jī)的銷(xiāo)量。當(dāng)然還有微博營(yíng)銷(xiāo)的美麗作用。實(shí)際上，這些公司看似并無(wú)目的的行動(dòng)，就是在當(dāng)前的大數(shù)據(jù)背景下，主辦方了解了受眾群體以及對(duì)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)傳播媒介的內(nèi)在作用。就拿紅米公司的這一行為來(lái)說(shuō)吧，由于他們的目標(biāo)消費(fèi)群體定位在二三線(xiàn)城市，同時(shí)他們看中了QQ朋友圈存在的用戶(hù)粘性，因而出現(xiàn)這種營(yíng)銷(xiāo)行為也就見(jiàn)怪不怪了。

3大數(shù)據(jù)背景下的用戶(hù)行為分析

營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)對(duì)用戶(hù)歷史行為及習(xí)慣的大數(shù)據(jù)分析進(jìn)而進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)，同樣也能取得較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。蘇寧云商在對(duì)PPTV進(jìn)行收購(gòu)后，自行研發(fā)了云信這一社會(huì)工具，它由于具備分析能力，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為進(jìn)行建模進(jìn)而加以分析研究，以利于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。同時(shí)，還能對(duì)基本社交興趣進(jìn)行劃分，這樣就能尋找到潛在用戶(hù)，這樣就可以決定向這部分人群投放商品廣告，這對(duì)廣告投放轉(zhuǎn)化率的提高具有很大的幫助。比方說(shuō)用戶(hù)在搜索行為上表達(dá)自己意圖通常比較直接，那么蘇寧就可以利用用戶(hù)的這一點(diǎn)通過(guò)將商品進(jìn)行“標(biāo)簽化”從而達(dá)到吸引顧客消費(fèi)的目的。另外，通過(guò)對(duì)用戶(hù)海量評(píng)論的分析，云信還能對(duì)用戶(hù)的意圖加以了解。

4大數(shù)據(jù)背景下的個(gè)性化推薦營(yíng)銷(xiāo)

在大數(shù)據(jù)的背景下，多媒體就構(gòu)成了數(shù)據(jù)的來(lái)源，廣告越來(lái)越向著聲光電等相關(guān)技術(shù)相互融合方向發(fā)展，這種實(shí)例對(duì)于我們來(lái)說(shuō)屢見(jiàn)不鮮。比如說(shuō)QQ、微信或者微博上，相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)例有很多?，F(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為了各種社會(huì)媒體爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的主要方式和手段。不僅如此，在不少社區(qū)、論壇以及貼吧等社交平臺(tái)，用戶(hù)可以建立專(zhuān)門(mén)的社交圈子，在這個(gè)圈子里可以任意消息，這種信息資源就能夠被廣告企業(yè)利用進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行洞察和判斷?？傊诋?dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)能夠發(fā)揮至關(guān)重要的作用，同時(shí)很多商業(yè)分析工具已經(jīng)借助個(gè)性化推薦算法開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

5通信工具基礎(chǔ)上的大數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷(xiāo)

淘寶網(wǎng)推出的量子恒道統(tǒng)計(jì)正是這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的體現(xiàn)。量子恒道統(tǒng)計(jì)由兩個(gè)部分構(gòu)成，一部分是量子恒道網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)，其主要作用就是為個(gè)人站長(zhǎng)、網(wǎng)站管理等用戶(hù)提供流量監(jiān)控，同時(shí)還能進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析進(jìn)而就能夠找到客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策的制定提供信息依據(jù)。另一部分是量子恒道店鋪統(tǒng)計(jì)，它是為淘寶旺鋪量身打造的統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)店鋪的用戶(hù)行為和特點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，就能對(duì)用戶(hù)喜好加以了解，這樣店鋪在進(jìn)行商品展示推廣時(shí)就能有針對(duì)性。微信營(yíng)銷(xiāo)也是這種營(yíng)銷(xiāo)方式的重要體現(xiàn)，有兩種具體做法：一種是借助于網(wǎng)站，微博或者其他廣告形式為用戶(hù)提供微信二維碼掃描；另一種則是通過(guò)附近的人進(jìn)行查看發(fā)現(xiàn)他們的生活?lèi)?ài)好，進(jìn)而找到目標(biāo)客戶(hù)群體。

6結(jié)語(yǔ)

在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法就要不斷進(jìn)行創(chuàng)新，通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)的分析，選擇對(duì)自身發(fā)展有利的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，這樣就能及時(shí)找到潛在客戶(hù)，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功率水平。此外通過(guò)這種精準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還能使得企業(yè)廣告收入大大降低，進(jìn)一步增加企業(yè)收益。

參考文獻(xiàn)：

篇3

關(guān)鍵詞服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)全球化顧客導(dǎo)向

隨著WTO的影響日益深入中國(guó)商業(yè)活動(dòng)的方方面面，中國(guó)的企業(yè)如海爾等，開(kāi)始逐步嘗試“走出去”的策略。世界各地的市場(chǎng)上也出現(xiàn)了越來(lái)越多的“中國(guó)制造”的產(chǎn)品，但是世界企業(yè)巨頭都開(kāi)始通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略爭(zhēng)奪顧客和市場(chǎng)，在未來(lái)的國(guó)際市場(chǎng)中，我們能否看到中國(guó)的企業(yè)給全球的顧客提供一流的服務(wù)呢？

1服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特性分析

服務(wù)作為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念，具有的區(qū)別于一般有形的實(shí)物產(chǎn)品的特性。菲利普·科特勒把服務(wù)定義為"一方提供給另一方的不可感知，且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益"。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特性與服務(wù)本身的特性是緊密相連的，企業(yè)需要設(shè)計(jì)出成功的全球化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，就必須從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)本身所具有的特點(diǎn)入手。具體來(lái)說(shuō)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)具有以下幾個(gè)顯著的特性：

1.1無(wú)形化的服務(wù)產(chǎn)品使得顧客較難準(zhǔn)確的判斷服務(wù)質(zhì)量和效果

無(wú)形化是服務(wù)最顯著的特點(diǎn)，組成服務(wù)的許多元素是消費(fèi)者無(wú)法用感觀了解到的，而且服務(wù)質(zhì)量本身也是非常抽象的概念，它與顧客的感情狀態(tài)，個(gè)人興趣等多方面有著關(guān)系。當(dāng)然，在眾多企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略中，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)仍然是有著特定的載體的，比如零售商提供服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)的是在它的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中售出的商品，而海爾的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)則針對(duì)的是自己生產(chǎn)的家電產(chǎn)品。

1.2服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提倡顧客在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的參與性

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心戰(zhàn)略是以顧客為導(dǎo)向，關(guān)系管理是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的重要環(huán)節(jié)。與傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)管理過(guò)程中，顧客完全被排除在外相比，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)使得顧客對(duì)于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)有著更為重要的作用。而在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，顧客對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)價(jià)也將直接影響到顧客對(duì)企業(yè)整體的評(píng)價(jià)。在全球市場(chǎng)中推行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)將面臨不同地區(qū)消費(fèi)者特別的營(yíng)銷(xiāo)需求，這對(duì)于企業(yè)本身的關(guān)系管理是巨大的挑戰(zhàn)。

1.3服務(wù)的不可分割性使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)企業(yè)形象的影響更大。服務(wù)不存在生產(chǎn)和銷(xiāo)售相分離的過(guò)程，因此也使得企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于顧客有著直接的影響。而當(dāng)企業(yè)將服務(wù)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到全球的各個(gè)區(qū)域時(shí)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略將使得企業(yè)服務(wù)形象和企業(yè)自身的形象密切相關(guān)，任何一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都代表著企業(yè)整體。

2服務(wù)企業(yè)全球化營(yíng)銷(xiāo)面臨的障礙

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的速度逐步加快，發(fā)達(dá)國(guó)家的服務(wù)企業(yè)也開(kāi)始將自己的網(wǎng)絡(luò)鋪向了全球市場(chǎng)。在這些企業(yè)走向世界其他地區(qū)的時(shí)候，都面臨著來(lái)自市場(chǎng)進(jìn)入國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)等各個(gè)方面的阻力，分清楚這些阻力的作用，將有利于企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的良性發(fā)展。

2.1服務(wù)企業(yè)跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的政治經(jīng)濟(jì)壁壘

雖然服務(wù)行業(yè)在各個(gè)國(guó)家的正在迅速發(fā)展，但是其全球化的道路卻并不一帆風(fēng)順。雖然各個(gè)國(guó)家，特別是WTO成員國(guó)都減少了關(guān)稅壁壘，但是非關(guān)稅壁壘仍然存在。據(jù)世界銀行的一份研究報(bào)告表明，每年有大約20%的跨國(guó)服務(wù)交易受到了來(lái)自政府的壓力和非關(guān)稅壁壘。僅以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為例，全球就存在著26個(gè)阻止外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入本國(guó)市場(chǎng)的法令。

這些政治經(jīng)濟(jì)壁壘的存在，使得服務(wù)行業(yè)的全球化發(fā)展面臨了相當(dāng)?shù)奶魬?zhàn)。許多服務(wù)企業(yè)因此失去了大量的商業(yè)機(jī)會(huì)。比如在中國(guó)進(jìn)入WTO前，外國(guó)資本無(wú)法進(jìn)入中國(guó)的金融以及保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，但是WTO后這些壁壘都將逐步被解除。在服務(wù)行業(yè)全球化發(fā)展過(guò)程中，服務(wù)企業(yè)也可以通過(guò)利用公關(guān)途徑打開(kāi)新市場(chǎng)，獲取新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

2.2服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化與本土化之爭(zhēng)

當(dāng)服務(wù)企業(yè)面對(duì)的是全球不同地區(qū)的顧客群體的時(shí)候，一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系往往不能解決所有的問(wèn)題。因?yàn)榉?wù)往往涉及到很多人的因素，因此如何在標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系下盡可能得發(fā)揮出人的靈活性，就是非常關(guān)鍵的問(wèn)題。產(chǎn)品在許多情況下能夠按照一定的度量方法進(jìn)行不同地區(qū)之間的橫向比較，但是服務(wù)則大多沒(méi)有可比性，因?yàn)橄M(fèi)者的需求是不同的。比如不同地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)和情感認(rèn)同是不一樣的，因此保險(xiǎn)公司在推出不同產(chǎn)品的情況下，對(duì)于業(yè)務(wù)人員的推銷(xiāo)方法選擇，都必須有不同的認(rèn)識(shí)。

2.3文化對(duì)于消費(fèi)者評(píng)判服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的影響

不同的文化群體會(huì)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的整體評(píng)判有著不同的認(rèn)識(shí)，比如以中國(guó)為代表的東亞文化更認(rèn)同集體主義的態(tài)度，因此無(wú)論是在生活方式和購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)行為中，都更重視服務(wù)的質(zhì)量以及誠(chéng)信。國(guó)外的相關(guān)研究表明，在評(píng)判服務(wù)的消費(fèi)者中，那些對(duì)于外來(lái)文化持更為保守態(tài)度的消費(fèi)者往往表現(xiàn)得更為具有民族主義情結(jié)，比如他們?cè)谶x擇各種服務(wù)時(shí)，往往傾向于選擇本國(guó)的服務(wù)商。

2.4全球信息傳遞的準(zhǔn)確性

雖然信息技術(shù)的日新月異可以使得企業(yè)在自己的全球總部就可以了解各個(gè)地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，但是傳送的信息大部分是經(jīng)過(guò)人為的處理，并制作成計(jì)算機(jī)能接受的數(shù)據(jù)格式，再進(jìn)行傳輸。而同樣的信息在不同的管理者看來(lái)，就存在著不同的解讀方式和含義。這都會(huì)影響到企業(yè)內(nèi)部信息傳遞的準(zhǔn)確性。

3提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的對(duì)策

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的提高是個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的過(guò)程，尤其是當(dāng)企業(yè)走出國(guó)門(mén)，面對(duì)全球各式消費(fèi)者不同的需要，要想通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者，需要的是各個(gè)層次上的提高。但是從總體上來(lái)說(shuō)，企業(yè)仍然需要從思維，戰(zhàn)略和組織三個(gè)層次來(lái)提高自己對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，從而建立起應(yīng)對(duì)全球市場(chǎng)的策略。

3.1服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維——顧客滿(mǎn)意和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的提升，從整體上說(shuō)仍然需要的是企業(yè)對(duì)管理思維的革新，從根本上樹(shù)立顧客為導(dǎo)向的思維方式，將顧客滿(mǎn)意作為企業(yè)發(fā)展的重要目的。與此同時(shí)，企業(yè)也提倡以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)來(lái)替代原有的交易營(yíng)銷(xiāo)，不再追求交易利益的最大化，而更看重與顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商之間建立起長(zhǎng)期的、彼此信任的互利關(guān)系，和競(jìng)爭(zhēng)者之間形成一種互利共存的關(guān)系，并使員工對(duì)企業(yè)保持滿(mǎn)意。顯然，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在目前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，和傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)相比，更能使企業(yè)贏得明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.2服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略——?jiǎng)?chuàng)建服務(wù)品牌

菲利浦·科特勒在其《營(yíng)銷(xiāo)管理》—書(shū)中將品牌定義為：“品牌就是…種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志、符號(hào)或者設(shè)計(jì)，或足它們的組合運(yùn)用，其目的足藉以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售者或菜群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別丹來(lái)?！睂?duì)于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，品牌是在日漸趨同服務(wù)市場(chǎng)中建立自身優(yōu)勢(shì)的重要手段，它能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造良好的服務(wù)品牌，除了提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量以外，最重要的是進(jìn)行資源的整合和品牌創(chuàng)新。當(dāng)各個(gè)企業(yè)的服務(wù)缺乏整齊劃一的時(shí)候，優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)運(yùn)用自身的資源優(yōu)勢(shì)，在消費(fèi)者心中樹(shù)立起良好的品牌形象。通過(guò)服務(wù)開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)等多種途徑，提高整個(gè)品牌的知名度。

3.3服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組織調(diào)整——顧客導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)

篇4

關(guān)鍵詞：電力生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題；創(chuàng)新

0、前言

黨的十后，將城市化建設(shè)作為了未來(lái)國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的目標(biāo)，這在給電力市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也為電力市場(chǎng)如何適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求提出了挑戰(zhàn)。隨著對(duì)電力市場(chǎng)量的需求的增加，必然給電力市場(chǎng)質(zhì)的要求帶來(lái)挑戰(zhàn)。供電企業(yè)如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，值得我們研究。營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)確保健康可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵手段，如何針對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)需求現(xiàn)狀，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，是擺在我們面前的重要課題。顯然隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，原有的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策已無(wú)法滿(mǎn)足當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，那么只有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)對(duì)策才能更好的滿(mǎn)足當(dāng)前市場(chǎng)的需求。

1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義及特點(diǎn)

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是電力企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿(mǎn)足人們的電力消費(fèi)需求為目的，通過(guò)電力企業(yè)一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提供滿(mǎn)足消費(fèi)需要的電力產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的目標(biāo)。電力營(yíng)銷(xiāo)與一般商品的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別：種類(lèi)不同，供電企業(yè)供應(yīng)的僅是品種單一的電能商品，一般商品是含有多型號(hào)、多規(guī)格、多種類(lèi)的商品。但電力商品會(huì)因用戶(hù)用電要求不同，而采用不同的電價(jià)，從而形成一種商品多種價(jià)格；存貨成本不同，由于電能不能儲(chǔ)存，所以要求發(fā)售在同一瞬間完成。因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響；電能商品的分銷(xiāo)渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制，而電網(wǎng)的建設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷(xiāo)渠道；電能產(chǎn)品的銷(xiāo)售在很大程度上依賴(lài)用電設(shè)備和電器的使用，因此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要和用電商品的營(yíng)銷(xiāo)相互作用，相得益彰；電能商品出故障時(shí)，對(duì)用戶(hù)的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門(mén)必須建立全天候的、快捷的搶修服務(wù)隊(duì)伍；由于電能商品的公用性，使得電力市場(chǎng)具有不可放棄性。

2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

最近兩年，由于燃煤價(jià)格的大力上漲，電價(jià)的原地不動(dòng)，導(dǎo)致燃煤電廠(chǎng)的嚴(yán)重虧損。目前我國(guó)以燃煤發(fā)電為主，發(fā)電量與效益形成了反比關(guān)系，發(fā)電企業(yè)的積極性受到較大打擊，致使我國(guó)目前暫時(shí)的電力供不應(yīng)求，但隨著國(guó)家的宏觀調(diào)控，新能源發(fā)電項(xiàng)目的投產(chǎn)，電力會(huì)很快的回彈到供大于求的局面，電力銷(xiāo)售也面臨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題?？v觀我國(guó)供電企業(yè)的現(xiàn)狀，營(yíng)銷(xiāo)工作主要存在以下問(wèn)題。一是電價(jià)不適應(yīng)市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)規(guī)律，電價(jià)是電力企業(yè)進(jìn)行杠桿調(diào)節(jié)、開(kāi)拓電力市場(chǎng)的工具，應(yīng)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)動(dòng)規(guī)律而由市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)，但目前的電價(jià)是政策性的，無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，如近年煤價(jià)暴漲，導(dǎo)致發(fā)電成本的大幅上揚(yáng)，而電價(jià)原地踏步，造成了發(fā)電企業(yè)的嚴(yán)重虧損，極大地打擊了發(fā)電積極性，以致造成目前電力緊張的嚴(yán)重后果。而在燃煤價(jià)格便宜、物價(jià)相對(duì)較低的前幾年，電價(jià)依然堅(jiān)挺，嚴(yán)重打擊了民眾用電的積極性。二是電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)意識(shí)淡薄，由于目前供電企業(yè)的壟斷經(jīng)營(yíng)，擁有部分行政職能，致使供電企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)淡薄，皇帝女兒不愁嫁的思想依然存在，營(yíng)銷(xiāo)人員不是以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為目標(biāo)，不能根據(jù)市場(chǎng)的需求及時(shí)作出反應(yīng)，導(dǎo)致部分客戶(hù)去尋找其他新的替代品，流失了客戶(hù)源，降低了銷(xiāo)量，嚴(yán)重影響了企業(yè)的效益。三是缺乏對(duì)替代品競(jìng)爭(zhēng)的研究，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，電的替代品也在不斷增多，如燃油、天然氣、煤油等，電力企業(yè)缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、研究，不能以?xún)?yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，相反已經(jīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)正在逐漸的被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代替。

3、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策的創(chuàng)新

第一，電力服務(wù)策略。針對(duì)商品的特殊性、電力營(yíng)銷(xiāo)與一般商品的營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。企業(yè)要獲取市場(chǎng)份額，必須以適當(dāng)?shù)姆绞剑眠m當(dāng)?shù)膬r(jià)格，將合適的產(chǎn)品，通過(guò)適當(dāng)?shù)那纻鬟f給顧客。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中為使客戶(hù)所購(gòu)電能滿(mǎn)足其生產(chǎn)和生活的需要，以勞務(wù)的形式向客戶(hù)提供有價(jià)值的相應(yīng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，電力企業(yè)不僅要向客戶(hù)提供合格的電能，還要通過(guò)各種方式向客戶(hù)提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使電力客戶(hù)對(duì)電力產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠，服務(wù)及時(shí)、周到。以用戶(hù)需求為核心最大限度的滿(mǎn)足用戶(hù)需求。根據(jù)客戶(hù)的用電情況，建立巡訪(fǎng)制，定時(shí)進(jìn)行回訪(fǎng)，傾聽(tīng)他們的心聲、訴求，根據(jù)他們的需求及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，如主動(dòng)針對(duì)性的服務(wù)、免費(fèi)對(duì)其進(jìn)行技術(shù)與安全的培訓(xùn)，定期對(duì)其用電設(shè)備進(jìn)行檢查、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、預(yù)防、消除隱患，提高用戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中為客戶(hù)提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高電力企業(yè)信譽(yù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)，做到保證連續(xù)供電、電能質(zhì)量好、價(jià)格合理、購(gòu)買(mǎi)手續(xù)簡(jiǎn)單、結(jié)算方便及周到滿(mǎn)意的全方位、便捷的服務(wù)，這是電力企業(yè)永恒追求的目標(biāo)。第二，電力產(chǎn)品策略。電能產(chǎn)品質(zhì)量策略，在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略，為了迎合廣大用電客戶(hù)的不同需要，以吸引更多的用電客戶(hù)，開(kāi)拓用電市場(chǎng)，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè)，其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略，目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)，在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略；在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。第三，電力價(jià)格的調(diào)整策略。

篇5

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（Cybermarketing）是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交換式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。對(duì)照傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論是從降低了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本看，還是從提供了更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)看，抑或是滿(mǎn)足了更多的消費(fèi)者個(gè)人偏好看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)都比前者具有更多的優(yōu)勢(shì)。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)得以在全球范圍內(nèi)迅速開(kāi)展起來(lái)。

據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）統(tǒng)計(jì)，截止到2005年6月30日，我國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物大軍已達(dá)4640萬(wàn)，占全體網(wǎng)民的22.1%，其中半數(shù)為網(wǎng)上購(gòu)物常客。隨著網(wǎng)民購(gòu)買(mǎi)服裝，生活家居用品比率的不斷增高，B2C市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始逐漸的從單一化的產(chǎn)品模式（書(shū)籍、影像制品和數(shù)碼產(chǎn)品等）向多元化的產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)變。同時(shí)，由于C2C市場(chǎng)的迅速發(fā)展，網(wǎng)上支付的比率迅速的增長(zhǎng)至48.4%。不僅是大型企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)紅紅火火，一些中小企業(yè)也開(kāi)展的有聲有色。但是，在這一片欣欣向榮之中，也存在著一些問(wèn)題制約著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題

（一）對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)存在偏差

企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)存在偏差。對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層和管理層，長(zhǎng)期受到傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的影響，雖然在形式上接受了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這種新型營(yíng)銷(xiāo)方式，但在本質(zhì)上仍然沒(méi)有接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其經(jīng)營(yíng)管理的理念更是沒(méi)有更新。導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)流于形式。具體表現(xiàn)在：企業(yè)網(wǎng)站長(zhǎng)期沒(méi)有更新，沒(méi)有聯(lián)系信息，只是作為擺設(shè)，沒(méi)能真正起到企業(yè)和外界之間的橋梁作用。

消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)存在偏差。對(duì)于一些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念也根深蒂固，作為信息劣勢(shì)的一方，消費(fèi)者因?yàn)椴荒軐?shí)地看察商品，總是認(rèn)為有欺騙而不放心，加上時(shí)有類(lèi)似的新聞在電視上出現(xiàn)，造成消費(fèi)者不愿意進(jìn)行網(wǎng)上消費(fèi)。消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的這種認(rèn)識(shí)也給企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)造成影響。

（二）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和配套建設(shè)問(wèn)題

擁有一個(gè)廣泛而高速通暢的網(wǎng)絡(luò)是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必要條件。但是在我國(guó)廣大的農(nóng)村地區(qū)幾乎是網(wǎng)絡(luò)的盲點(diǎn)，而一些縣城或鎮(zhèn)上，雖然有網(wǎng)絡(luò)，但往往速度很慢而且功能幾乎不涉及到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這塊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)還是在我國(guó)的城市里。從全國(guó)范圍看，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。另外，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)普及率只有16%，低于全球網(wǎng)絡(luò)普及率的19.1%。這些問(wèn)題的危害在于：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)既不能普及到全國(guó)地區(qū)，也不能普及到全國(guó)人民大眾，無(wú)形中損失了大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（三）我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略水平普遍不高

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展還剛剛起步，總體水平比較低，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏普遍和深入的研究，對(duì)于一些適合網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品有了一些簡(jiǎn)單的方法和策略，而對(duì)于一些難以網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品，相關(guān)企業(yè)卻望而卻步，沒(méi)有及時(shí)的應(yīng)對(duì)之法，特別是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)渠道的管理策略而言。由于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道一旦建立，企業(yè)很難在一時(shí)之間加以改變，也難以控制，所以改革的力度相當(dāng)大。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展不可避免的會(huì)觸及到許多中間商的利益，所以沖突不可避免，許多企業(yè)在碰到這樣的情況時(shí)往往容易退卻，更不用說(shuō)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略進(jìn)行創(chuàng)新。

（四）網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信問(wèn)題沒(méi)有根本解決

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)開(kāi)展的比較晚，這種營(yíng)銷(xiāo)方式在我國(guó)還沒(méi)有深入人心，許多人對(duì)這種新型營(yíng)銷(xiāo)方式還心存顧忌。在電子商務(wù)發(fā)展過(guò)快的今天，由于相關(guān)部門(mén)的法律法規(guī)、監(jiān)管手段以及技術(shù)力量卻沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)相對(duì)落后，致使我國(guó)電子商務(wù)行業(yè)良莠不齊，網(wǎng)上購(gòu)物上當(dāng)受騙受損的事件屢見(jiàn)不鮮，大大削弱了消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的信心，嚴(yán)重制約了我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展，也直接影響到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

二、對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題的對(duì)策

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新經(jīng)濟(jì)形式下的產(chǎn)物，對(duì)我們而言，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)飛速的發(fā)展過(guò)程中，它極大的改變了人們的消費(fèi)觀念和生活方式。當(dāng)然，在這樣一個(gè)發(fā)展過(guò)程中難免會(huì)存在許多問(wèn)題。為此，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該在以下幾個(gè)方面進(jìn)行再認(rèn)識(shí)和調(diào)整：

（一）樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念和意識(shí)

對(duì)于企業(yè)的全體員工，尤其是領(lǐng)導(dǎo)層和管理層，一定要樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新觀念，改變自己的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理思想，以適應(yīng)在新經(jīng)濟(jì)形式下的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于一些中小企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)給他們帶來(lái)了低成本優(yōu)勢(shì)，也帶來(lái)了更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，同時(shí)也帶給他們和大企業(yè)同等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，在沒(méi)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)制約其自身的情形下，參與到全國(guó)甚至是全球的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。對(duì)于消費(fèi)者而言，也要改變自己的消費(fèi)觀念，畢竟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)帶給自己更大的方便和快捷。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的發(fā)展會(huì)有更大的空間，也將會(huì)成為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的主流，消費(fèi)者也應(yīng)該適應(yīng)潮流接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新觀念。（二）加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)范圍內(nèi)的不斷普及，對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的要求也越來(lái)越高，互聯(lián)網(wǎng)范圍的逐步擴(kuò)大，從城市逐漸向鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)擴(kuò)展，這無(wú)疑是對(duì)我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商提供了更高的要求。要想在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，必須把網(wǎng)絡(luò)的范圍鋪向更廣闊的農(nóng)村。據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，2007年農(nóng)村網(wǎng)民成了新增網(wǎng)民的重要組成部分，其規(guī)模年增長(zhǎng)率超過(guò)100%，達(dá)到127.7%，農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了5262萬(wàn)人。7300萬(wàn)新增網(wǎng)民的4成，即有2917萬(wàn)來(lái)自農(nóng)村。這個(gè)數(shù)據(jù)充分說(shuō)明了廣大農(nóng)村日益成為網(wǎng)絡(luò)普及的新亮點(diǎn)，只有加大對(duì)這些地區(qū)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入，未來(lái)電子商務(wù)包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)才能有更廣闊的市場(chǎng)空間。

（三）大力提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略水平

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略組合中，不僅是傳統(tǒng)的“4P”的內(nèi)涵發(fā)生了變化，而且應(yīng)該向“4C”轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在看來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能更好的解決“顧客、溝通、便利和成本”這些因素所帶來(lái)的問(wèn)題。不僅如此，企業(yè)對(duì)自己網(wǎng)站的推廣上也要有相應(yīng)的策略，要有相應(yīng)的網(wǎng)站推廣計(jì)劃，相應(yīng)的推廣策略以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為的分析，這樣才能獲得成功。

值得一提的是網(wǎng)絡(luò)廣告，它在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略中的地位也是非常重要的，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的設(shè)計(jì)與，都要有相應(yīng)的技術(shù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的收費(fèi)方式也要有所依據(jù)。

（四）網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信體系的建立及相關(guān)法律法規(guī)的制定和完善

建立完善的網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信體系，是進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的保證。如今在網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)已經(jīng)可以申請(qǐng)誠(chéng)信等級(jí)。在網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)，只要登錄相關(guān)網(wǎng)站，下載全國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基本誠(chéng)信數(shù)據(jù)庫(kù)申報(bào)表，即可申請(qǐng)從低到高不同誠(chéng)信等級(jí)。中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)將從企業(yè)基本信息、綜合素質(zhì)、履約及資產(chǎn)質(zhì)量、贏利能力、用戶(hù)滿(mǎn)意度等多個(gè)角度展開(kāi)調(diào)查、核實(shí)和評(píng)估，決定是否將其納入到基本誠(chéng)信數(shù)據(jù)庫(kù)，并頒發(fā)相應(yīng)的誠(chéng)信等級(jí)。這樣一來(lái)，消費(fèi)者就可以非常清楚的知道哪些企業(yè)是值得信賴(lài)的。將那些缺乏誠(chéng)信的企業(yè)剔除和淘汰。

但僅僅依靠道德層面和政策層面的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更多的是應(yīng)該在法律層面上給予支持和保護(hù)。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的發(fā)展處于起步階段，涉及的領(lǐng)域在法律上沒(méi)有明確的約束，只有在相關(guān)法律上有大概的涉及，這就會(huì)給不法企業(yè)有可乘之機(jī)。因此我們要在這方面多多努力，加快電子商務(wù)立法的制定與不斷完善，特別是在電子商務(wù)交易方面的規(guī)范。還有就是加快網(wǎng)絡(luò)廣告法的制定，傳統(tǒng)的廣告法已過(guò)于陳舊狹隘落伍，完全不能適應(yīng)它的發(fā)展，對(duì)電子合同法這方面也要進(jìn)行必要的修善。

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代社會(huì)變革的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)理念，它在未來(lái)經(jīng)濟(jì)中會(huì)有巨大的發(fā)展空間。在發(fā)展中肯定會(huì)存在這樣或那樣的問(wèn)題，我們也只有不斷的探索，在政府、企業(yè)和消費(fèi)者的共同努力下，在發(fā)展中解決問(wèn)題，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的良性運(yùn)行和協(xié)調(diào)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心，《第21次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，2007-12

[2]孔鵬舉、張毅，《我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀、發(fā)展障礙及對(duì)策分析》，內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)2007-07

[3]莊小將、吳波紅，《我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的問(wèn)題及對(duì)策》，景德鎮(zhèn)高專(zhuān)學(xué)報(bào)，2007-09

篇6

數(shù)字化社會(huì)的進(jìn)步發(fā)展推動(dòng)了e時(shí)代的到來(lái)，使得互聯(lián)網(wǎng)慢慢地?cái)U(kuò)展至我們社會(huì)政治和經(jīng)濟(jì)生活的方方面面，極大地改變著人們的生產(chǎn)和生活方式。我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)也逐漸開(kāi)始進(jìn)入到了這一網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，越來(lái)越多的汽車(chē)企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售之于業(yè)績(jī)提升的重要性。本文首先對(duì)我國(guó)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)作了簡(jiǎn)要分析，然后指出了當(dāng)前阻礙我國(guó)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)主要因素，最后對(duì)如何促進(jìn)我國(guó)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)質(zhì)發(fā)展這一問(wèn)題作了具體的探討。

關(guān)鍵詞：

中國(guó)；汽車(chē)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；發(fā)展對(duì)策

人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注度隨著互聯(lián)網(wǎng)其書(shū)的發(fā)展而日益加大，在21世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必然將會(huì)成為一大主要的營(yíng)銷(xiāo)形式。甚至可以毫不夸張地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的獲勝者必然將會(huì)成為掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)的優(yōu)勝者。就汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售而言，盡管汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的優(yōu)勢(shì)非常明顯，但是也不能否認(rèn)，還是存在著不少影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的問(wèn)題，亟待解決。廣大汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)目前最應(yīng)該要做的，就是采取行之有效的措施來(lái)應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題，并解決這些問(wèn)題，以提升本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，促進(jìn)本企業(yè)又好又快地發(fā)展。

一、中國(guó)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)

1.尊重顧客需求

汽車(chē)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)研究之前，可以將網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成一個(gè)平臺(tái)，利用相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)了解全球或者全國(guó)消費(fèi)者對(duì)于本企業(yè)產(chǎn)品的一個(gè)要求或者期待，從而更加充分地了解到顧客的需求。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)具有圖文和聲像并茂等優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在與客戶(hù)進(jìn)行溝通，了解到其個(gè)性化需求之后，就能夠進(jìn)行網(wǎng)上定制。除此之外，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)還能夠幫助汽車(chē)企業(yè)成功地建立起相應(yīng)的客戶(hù)檔案，這為企業(yè)客戶(hù)管理相關(guān)工作的開(kāi)展提供了極大的便利，更有助于企業(yè)客戶(hù)信息的挖掘，了解客戶(hù)的各方面需求，贏得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.雙向的溝通交流

汽車(chē)消費(fèi)可以說(shuō)是屬于大件消費(fèi)，作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售剛好能夠使企業(yè)和客戶(hù)之間實(shí)現(xiàn)雙向溝通。通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的利用，企業(yè)與客戶(hù)能夠進(jìn)行一對(duì)一的聯(lián)系，這樣的關(guān)系更容易顧客獲得消費(fèi)滿(mǎn)足感，那么客戶(hù)的一些潛在需求就更容易被挖掘出來(lái)，這對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是極好的。這種互動(dòng)性的、人性化的新型營(yíng)銷(xiāo)模式能夠在潛移默化中就將企業(yè)與顧客間的情感距離拉近，那么該企業(yè)的汽車(chē)產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力就會(huì)大大增強(qiáng)，顧客也就更容易發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。

3.成本低廉

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相較傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品信息、廣告宣傳以及客戶(hù)服務(wù)等工作方面，成本會(huì)更低，這就能夠在很大程度上降低其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成本，進(jìn)而也就增強(qiáng)了其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不僅如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還能夠加強(qiáng)企業(yè)獲取和利用信息的能力，以此來(lái)提高企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度，進(jìn)而降低其生產(chǎn)成本，提高其營(yíng)銷(xiāo)效率，改善營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)等。

二、阻礙中國(guó)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的主要因素

1.物流配送問(wèn)題

從當(dāng)前的狀況來(lái)看，我國(guó)并沒(méi)有多少具有全國(guó)物流能力的物流企業(yè)，大部分物流企業(yè)的效率都不是特別高，總體的物流能力還是比較差的，不能夠非常及時(shí)地讓商家和網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)實(shí)現(xiàn)實(shí)物交割，這極大地阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。除此之外，我國(guó)目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)配送也尚未達(dá)到物流企業(yè)本身的最低規(guī)模化的運(yùn)作要求，再加上互聯(lián)網(wǎng)本身所具有的無(wú)邊性特點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)區(qū)域較為分散，并且還具有較強(qiáng)的不確定性，部分網(wǎng)絡(luò)配送過(guò)于分散的區(qū)域，物流企業(yè)的固定成本就會(huì)增加，這使其很難通過(guò)降低服務(wù)價(jià)格的方式來(lái)促成合作。

2.商業(yè)信用問(wèn)題

相較發(fā)達(dá)國(guó)家電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，我國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展還有很長(zhǎng)的路要走，直至目前為止，我國(guó)都還尚未建立起健全的個(gè)人信用制度與社會(huì)化信用體系，我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系也尚不夠健全和規(guī)范，同時(shí)還缺乏必要的社會(huì)監(jiān)督來(lái)監(jiān)管市場(chǎng)行為，這極大地降低了我國(guó)的大額網(wǎng)上交易行為實(shí)現(xiàn)的可能性。很少有消費(fèi)者會(huì)選擇通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)交付大額的車(chē)款，當(dāng)然這可能也是通用和福特等國(guó)外汽車(chē)企業(yè)不在我國(guó)推行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的最主要原因之一。由此我們也能推斷出，要想發(fā)展汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，除了要加速市場(chǎng)的培育之外，成熟規(guī)范的社會(huì)信用環(huán)境的創(chuàng)造也是必不可少的。

3.支付體系問(wèn)題

我國(guó)目前所使用的電子商務(wù)支付手段尚還不夠成熟，針對(duì)安全且通用的電子貨幣，也尚還處在一個(gè)研制認(rèn)證的階段。并且，就現(xiàn)在來(lái)看，信用卡消費(fèi)并不占主導(dǎo)，所以許多網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)現(xiàn)金交割行為只能在發(fā)生在事前或者事后。目前，招行銀行和中國(guó)銀行等已經(jīng)開(kāi)始在全面性地應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)了，但是就企業(yè)和企業(yè)之間的資金安全結(jié)算來(lái)說(shuō)，仍舊還有一段很長(zhǎng)的路要走。

4.法律法規(guī)問(wèn)題

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是商務(wù)活動(dòng)的一種嶄新方式，這就不可避免地會(huì)衍生出一系列法律問(wèn)題，諸如電子合同或者數(shù)字簽名所具有的法律效力之類(lèi)的問(wèn)題、計(jì)算機(jī)犯罪問(wèn)題以及網(wǎng)絡(luò)交易經(jīng)濟(jì)糾紛問(wèn)題等，都需要有新的立法來(lái)保護(hù)消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者個(gè)自己的權(quán)益。

三、中國(guó)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)質(zhì)發(fā)展對(duì)策

1.發(fā)展第三方物流，建立科學(xué)配送網(wǎng)

從世界范圍來(lái)看，汽車(chē)制造業(yè)都非常重視其供應(yīng)鏈的管理，都千方百計(jì)地力求降低其成本和拓展利潤(rùn)空間等。在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，以領(lǐng)頭物流供應(yīng)方或者第三方物流供應(yīng)商這一身份加入到汽車(chē)供應(yīng)鏈當(dāng)中這一行為已經(jīng)成為了一種潮流，有超過(guò)80%的汽車(chē)企業(yè)都已經(jīng)將汽車(chē)物流以外包的形式打發(fā)出去了。由此，我們也可以選擇性地借鑒一部分經(jīng)驗(yàn)，將一部分汽車(chē)分銷(xiāo)物流交由第三方物流公司，制造商自己再負(fù)責(zé)另一部分，最后再循序漸進(jìn)地過(guò)渡到完全交由第三方物流公司來(lái)負(fù)責(zé)這樣的一個(gè)局面。第三方汽車(chē)物流公司能夠很好地幫助汽車(chē)企業(yè)去進(jìn)行國(guó)際業(yè)務(wù)拓展。而從國(guó)內(nèi)來(lái)看，第三方的汽車(chē)物流公司也能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)地區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)拓，打破地理的局限。我們需要這樣逐步地將汽車(chē)生產(chǎn)和物流配送分離開(kāi)來(lái)，建立起專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)物流配送網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然，我國(guó)的汽車(chē)企業(yè)以及汽車(chē)配送企業(yè)，也需要適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行外資引入，建立起中外合資型的物流服務(wù)性企業(yè)，以更好更快地掌握國(guó)際上有關(guān)汽車(chē)經(jīng)營(yíng)和管理的理念和技術(shù)，與此同時(shí)，還不能忽略了對(duì)企業(yè)內(nèi)部的信息管理系統(tǒng)的建設(shè)，具體包括GPS系統(tǒng)、實(shí)時(shí)信息系統(tǒng)、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)以及存貨管理系統(tǒng)等等。

2.加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)

從整體上看，我國(guó)目前的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展尚還處在一個(gè)初級(jí)的階段，嚴(yán)重缺乏既懂汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，又懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的復(fù)合型高素質(zhì)人才。而相較于其他的營(yíng)銷(xiāo)模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以高科技網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)為基礎(chǔ)的，所以對(duì)IT技術(shù)的要求會(huì)相對(duì)較高，比如對(duì)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)信息的采集、處理和分析，以及對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和管理決策等活動(dòng)的策劃實(shí)施，都需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持來(lái)作為支撐，所以必須要有一支專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍來(lái)完成，這支隊(duì)伍要能夠代表企業(yè)的信譽(yù)和形象，要能夠成為客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的直接溝通橋梁，可以說(shuō)他們對(duì)汽銷(xiāo)的成敗有著非常直接的影響，所以必須要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)。一方面，企業(yè)可以從本企業(yè)的員工著手進(jìn)行培養(yǎng)，擇優(yōu)選取一部分人進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，請(qǐng)業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家來(lái)給他們做培訓(xùn)，或者外派他們出去學(xué)習(xí)都是非常不錯(cuò)的選擇；另一方面，企業(yè)可以以?xún)?yōu)厚的薪資福利待遇來(lái)吸引更多的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員加入到他們的隊(duì)伍當(dāng)中，或者是加強(qiáng)企業(yè)員工和其他兄弟企業(yè)的互助學(xué)習(xí)，通過(guò)一系列互助合作活動(dòng)來(lái)取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓彼此之間形成一種良性的競(jìng)爭(zhēng)。

3.建立健全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)法律法規(guī)體系

作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)手段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)至今還處在一個(gè)導(dǎo)入的階段，要想其能夠真正為廣大企業(yè)所用，首先就必須要通過(guò)不斷健全和完善相關(guān)的法律法規(guī)來(lái)為其創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)較為良好的法制環(huán)境。一方面，要對(duì)現(xiàn)存的法律法規(guī)體系中的不合理之處進(jìn)行必要的調(diào)整，使之與當(dāng)前的數(shù)字化大背景更加適應(yīng)；另一方面，還需要出臺(tái)一些新法律法規(guī)，比如與網(wǎng)絡(luò)交易合同的認(rèn)定、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的準(zhǔn)入、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、廣告管制交易的監(jiān)督、稅收的征管、網(wǎng)絡(luò)有害信息的過(guò)濾以及反欺騙等相關(guān)的制度和規(guī)則等，以此來(lái)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的有序健康發(fā)展提供一個(gè)更為規(guī)范和公平的法律環(huán)境，進(jìn)而使網(wǎng)上交易的安全性得到保障。

四、結(jié)束語(yǔ)

盡管汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這種新的方式在汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域中的發(fā)展還存在著諸多不確定因素和問(wèn)題，但是這也并不可怕，因?yàn)檫@是任何一種的銷(xiāo)售方式在其成長(zhǎng)過(guò)程中所必須要經(jīng)歷的。而也正是這些不確定因素和問(wèn)題，才從側(cè)面反映出這種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式所蘊(yùn)含的巨大潛力。我們有理由相信，隨著政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)的改革與互聯(lián)網(wǎng)以及信息技術(shù)的不斷成熟和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必然會(huì)給廣大汽車(chē)企業(yè)開(kāi)辟一個(gè)更為廣闊的發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)：

[1]賈亞權(quán).創(chuàng)新車(chē)企營(yíng)銷(xiāo)模式的最佳選擇--網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[J].現(xiàn)代商業(yè),2015,03:48-49.

[2]林梅.汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)探析[J].中國(guó)市場(chǎng),2015,07:96-97.

[3]何一,徐敏.我國(guó)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的探討[J].市場(chǎng)周刊(理論研究),2010,03:29-30+106.

篇7

1.1電力產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求

目前的電網(wǎng)建設(shè)正處于填補(bǔ)空缺的階段，與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度是不一致的，但是，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活質(zhì)量的不斷提高，電力產(chǎn)品的需求與供給已經(jīng)產(chǎn)生了矛盾，比如出現(xiàn)的電壓不穩(wěn)，安全性低，直接影響了家用電器的效果，甚至造成安全事故，損壞用戶(hù)的生命財(cái)產(chǎn)安全。技術(shù)落后是制約電力產(chǎn)品質(zhì)量的一個(gè)重要因素，電力企業(yè)的技術(shù)如果無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，就可能會(huì)出現(xiàn)隱患，影響電力開(kāi)發(fā)，甚至可能造成電力系統(tǒng)癱瘓，給企業(yè)和用戶(hù)造成損失。而且，從生產(chǎn)成本上來(lái)講，都必須依靠更好地技術(shù)，降低變電站的造價(jià)和提高變電站安全與經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平，現(xiàn)在已經(jīng)取得一定的成績(jī)，但是在運(yùn)用效率和安全系數(shù)上都有提高的空間。

1.2競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的缺乏

電力企業(yè)屬于國(guó)有企業(yè)，長(zhǎng)期處于壟斷地位，依靠國(guó)家政策保護(hù)，缺乏自主生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟，電力企業(yè)面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。要想滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，獲得生存發(fā)展空間，電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，包括它的生產(chǎn)和管理，逐漸以市場(chǎng)為導(dǎo)向，更加關(guān)注自身的管理人才的培養(yǎng)和管理制度的形成。電力企業(yè)亟須改變的就是成本競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的缺乏。電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理中其主要部分就是成本管理，體現(xiàn)在就是沒(méi)有明確的預(yù)算管理，在生產(chǎn)過(guò)程中有沒(méi)有明細(xì)賬，項(xiàng)目結(jié)束后沒(méi)有成本收益的計(jì)算，這主要是管理層的問(wèn)題。

1.3電力營(yíng)銷(xiāo)手段單一

為了讓電力企業(yè)更好的適應(yīng)市場(chǎng)化趨勢(shì)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段必須與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相一致，但是，許多電力企業(yè)并未清晰認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷(xiāo)在其自身今后發(fā)展中的必要性，在缺乏服務(wù)意識(shí)的前提下，僅僅使用單一的營(yíng)銷(xiāo)手段，坐等顧客上門(mén)。電力企業(yè)缺乏顧客信息及市場(chǎng)信息，根本不能就電力市場(chǎng)做出全面正確的分析。在實(shí)際操作過(guò)程中，常見(jiàn)的就是電費(fèi)收取的問(wèn)題和電費(fèi)收取的成本問(wèn)題。

2針對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)中存在問(wèn)題的對(duì)策研究

2.1以先進(jìn)技術(shù)為保障，提供優(yōu)質(zhì)電力產(chǎn)品

以先進(jìn)的基礎(chǔ)為支撐，利用當(dāng)前“兩網(wǎng)”改造的契機(jī)，逐步解決發(fā)電、配電、輸電、供電過(guò)程中出現(xiàn)的一系列問(wèn)題及隱患。更好的滿(mǎn)足和實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的高端需求，為用戶(hù)提供高效、安全、清潔、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。電力產(chǎn)品的質(zhì)量永遠(yuǎn)是電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的首發(fā)前提，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的必勝法寶。

2.2增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，關(guān)注市場(chǎng)需求

電力企業(yè)必須提高自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，充分發(fā)揮自身資源，以為顧客創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)，達(dá)成互利交換，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益。電力企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，優(yōu)化自身的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，并且制定好詳細(xì)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，不僅時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，也要關(guān)注企業(yè)內(nèi)部人員的能力提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)軟實(shí)力的提高。通過(guò)提高員工的工作技能和服務(wù)意識(shí)，工作積極性來(lái)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，加快企業(yè)內(nèi)部改革和發(fā)展，為企業(yè)謀求更高的市場(chǎng)份額。針對(duì)成本管理中存在的問(wèn)題，最主要的一點(diǎn)就是在整個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)過(guò)程中，為了確保項(xiàng)目的成本控制，一定要嚴(yán)格進(jìn)行管理，確保在批準(zhǔn)的成本預(yù)算范圍內(nèi)。特別是近幾年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)升入發(fā)展，企業(yè)之間價(jià)格戰(zhàn)越發(fā)激烈，想盡一切辦法降低成本成了生存和發(fā)展的重要途徑，電力企業(yè)要想在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中獲得生存空間也必須如此。

2.3拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)手段多樣化

倡導(dǎo)電力企業(yè)廣泛應(yīng)用信息化技術(shù)，能為拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道提供基礎(chǔ)保障。計(jì)算機(jī)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中已經(jīng)得到普遍的運(yùn)用，但是與民航、銀行、電信等行業(yè)相比較，電力行業(yè)的運(yùn)用還是有差距的，直接后果是無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)的更大需求。企業(yè)運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理策略，特別是針對(duì)那些業(yè)務(wù)不明確，或只能提供電力的企業(yè)，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道更為重要。①在促銷(xiāo)的策略上，必須在充分了解市場(chǎng)需求的前提下，制定具有操作性的可靠措施，并且要有嚴(yán)格的監(jiān)管制度，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)上加以監(jiān)督。②在價(jià)格戰(zhàn)略上，在現(xiàn)有的用電標(biāo)準(zhǔn)上，制定更加有針對(duì)性的標(biāo)準(zhǔn)。③注重宣傳，由于電力產(chǎn)品的特殊性，電力企業(yè)可以積極運(yùn)用現(xiàn)代傳媒技術(shù)，樹(shù)立自己的品牌，比如為了滿(mǎn)足人們的環(huán)保需求，企業(yè)可以大力宣傳自身的清潔性，提高自身的關(guān)注度和知名度。

2.4注重企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理培養(yǎng)

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括：良好的品德、淵博的知識(shí)、良好的心理素質(zhì)、較強(qiáng)的公關(guān)能力等。電力企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求，應(yīng)該為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員提供培訓(xùn)和鍛煉的機(jī)會(huì)，不僅要有職業(yè)技能的培訓(xùn)還得有職業(yè)道德規(guī)范的培訓(xùn)。營(yíng)銷(xiāo)人員是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，營(yíng)銷(xiāo)人員是否具備抓住有效信息的能力，對(duì)于企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化具有舉足輕重的作用。

3結(jié)語(yǔ)

篇8

關(guān)鍵詞服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)全球化顧客導(dǎo)向

隨著WTO的影響日益深入中國(guó)商業(yè)活動(dòng)的方方面面，中國(guó)的企業(yè)如海爾等，開(kāi)始逐步嘗試“走出去”的策略。世界各地的市場(chǎng)上也出現(xiàn)了越來(lái)越多的“中國(guó)制造”的產(chǎn)品，但是世界企業(yè)巨頭都開(kāi)始通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略爭(zhēng)奪顧客和市場(chǎng)，在未來(lái)的國(guó)際市場(chǎng)中，我們能否看到中國(guó)的企業(yè)給全球的顧客提供一流的服務(wù)呢？

1服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特性分析

服務(wù)作為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念，具有的區(qū)別于一般有形的實(shí)物產(chǎn)品的特性。菲利普·科特勒把服務(wù)定義為"一方提供給另一方的不可感知，且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益"。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特性與服務(wù)本身的特性是緊密相連的，企業(yè)需要設(shè)計(jì)出成功的全球化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，就必須從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)本身所具有的特點(diǎn)入手。具體來(lái)說(shuō)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)具有以下幾個(gè)顯著的特性：

1.1無(wú)形化的服務(wù)產(chǎn)品使得顧客較難準(zhǔn)確的判斷服務(wù)質(zhì)量和效果

無(wú)形化是服務(wù)最顯著的特點(diǎn)，組成服務(wù)的許多元素是消費(fèi)者無(wú)法用感觀了解到的，而且服務(wù)質(zhì)量本身也是非常抽象的概念，它與顧客的感情狀態(tài)，個(gè)人興趣等多方面有著關(guān)系。當(dāng)然，在眾多企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略中，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)仍然是有著特定的載體的，比如零售商提供服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)的是在它的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中售出的商品，而海爾的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)則針對(duì)的是自己生產(chǎn)的家電產(chǎn)品。

1.2服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提倡顧客在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的參與性

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心戰(zhàn)略是以顧客為導(dǎo)向，關(guān)系管理是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的重要環(huán)節(jié)。與傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)管理過(guò)程中，顧客完全被排除在外相比，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)使得顧客對(duì)于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)有著更為重要的作用。而在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，顧客對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)價(jià)也將直接影響到顧客對(duì)企業(yè)整體的評(píng)價(jià)。在全球市場(chǎng)中推行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)將面臨不同地區(qū)消費(fèi)者特別的營(yíng)銷(xiāo)需求，這對(duì)于企業(yè)本身的關(guān)系管理是巨大的挑戰(zhàn)。

1.3服務(wù)的不可分割性使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)企業(yè)形象的影響更大。服務(wù)不存在生產(chǎn)和銷(xiāo)售相分離的過(guò)程，因此也使得企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于顧客有著直接的影響。而當(dāng)企業(yè)將服務(wù)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到全球的各個(gè)區(qū)域時(shí)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略將使得企業(yè)服務(wù)形象和企業(yè)自身的形象密切相關(guān)，任何一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都代表著企業(yè)整體。

2服務(wù)企業(yè)全球化營(yíng)銷(xiāo)面臨的障礙

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的速度逐步加快，發(fā)達(dá)國(guó)家的服務(wù)企業(yè)也開(kāi)始將自己的網(wǎng)絡(luò)鋪向了全球市場(chǎng)。在這些企業(yè)走向世界其他地區(qū)的時(shí)候，都面臨著來(lái)自市場(chǎng)進(jìn)入國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)等各個(gè)方面的阻力，分清楚這些阻力的作用，將有利于企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的良性發(fā)展。

2.1服務(wù)企業(yè)跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的政治經(jīng)濟(jì)壁壘

雖然服務(wù)行業(yè)在各個(gè)國(guó)家的正在迅速發(fā)展，但是其全球化的道路卻并不一帆風(fēng)順。雖然各個(gè)國(guó)家，特別是WTO成員國(guó)都減少了關(guān)稅壁壘，但是非關(guān)稅壁壘仍然存在。據(jù)世界銀行的一份研究報(bào)告表明，每年有大約20%的跨國(guó)服務(wù)交易受到了來(lái)自政府的壓力和非關(guān)稅壁壘。僅以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為例，全球就存在著26個(gè)阻止外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入本國(guó)市場(chǎng)的法令。

這些政治經(jīng)濟(jì)壁壘的存在，使得服務(wù)行業(yè)的全球化發(fā)展面臨了相當(dāng)?shù)奶魬?zhàn)。許多服務(wù)企業(yè)因此失去了大量的商業(yè)機(jī)會(huì)。比如在中國(guó)進(jìn)入WTO前，外國(guó)資本無(wú)法進(jìn)入中國(guó)的金融以及保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，但是WTO后這些壁壘都將逐步被解除。在服務(wù)行業(yè)全球化發(fā)展過(guò)程中，服務(wù)企業(yè)也可以通過(guò)利用公關(guān)途徑打開(kāi)新市場(chǎng)，獲取新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

2.2服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化與本土化之爭(zhēng)

當(dāng)服務(wù)企業(yè)面對(duì)的是全球不同地區(qū)的顧客群體的時(shí)候，一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系往往不能解決所有的問(wèn)題。因?yàn)榉?wù)往往涉及到很多人的因素，因此如何在標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系下盡可能得發(fā)揮出人的靈活性，就是非常關(guān)鍵的問(wèn)題。產(chǎn)品在許多情況下能夠按照一定的度量方法進(jìn)行不同地區(qū)之間的橫向比較，但是服務(wù)則大多沒(méi)有可比性，因?yàn)橄M(fèi)者的需求是不同的。比如不同地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)和情感認(rèn)同是不一樣的，因此保險(xiǎn)公司在推出不同產(chǎn)品的情況下，對(duì)于業(yè)務(wù)人員的推銷(xiāo)方法選擇，都必須有不同的認(rèn)識(shí)。

2.3文化對(duì)于消費(fèi)者評(píng)判服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的影響

不同的文化群體會(huì)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的整體評(píng)判有著不同的認(rèn)識(shí)，比如以中國(guó)為代表的東亞文化更認(rèn)同集體主義的態(tài)度，因此無(wú)論是在生活方式和購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)行為中，都更重視服務(wù)的質(zhì)量以及誠(chéng)信。國(guó)外的相關(guān)研究表明，在評(píng)判服務(wù)的消費(fèi)者中，那些對(duì)于外來(lái)文化持更為保守態(tài)度的消費(fèi)者往往表現(xiàn)得更為具有民族主義情結(jié)，比如他們?cè)谶x擇各種服務(wù)時(shí)，往往傾向于選擇本國(guó)的服務(wù)商。2.4全球信息傳遞的準(zhǔn)確性

雖然信息技術(shù)的日新月異可以使得企業(yè)在自己的全球總部就可以了解各個(gè)地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，但是傳送的信息大部分是經(jīng)過(guò)人為的處理，并制作成計(jì)算機(jī)能接受的數(shù)據(jù)格式，再進(jìn)行傳輸。而同樣的信息在不同的管理者看來(lái)，就存在著不同的解讀方式和含義。這都會(huì)影響到企業(yè)內(nèi)部信息傳遞的準(zhǔn)確性。

3提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的對(duì)策

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的提高是個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的過(guò)程，尤其是當(dāng)企業(yè)走出國(guó)門(mén)，面對(duì)全球各式消費(fèi)者不同的需要，要想通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者，需要的是各個(gè)層次上的提高。但是從總體上來(lái)說(shuō)，企業(yè)仍然需要從思維，戰(zhàn)略和組織三個(gè)層次來(lái)提高自己對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，從而建立起應(yīng)對(duì)全球市場(chǎng)的策略。

3.1服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維——顧客滿(mǎn)意和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的提升，從整體上說(shuō)仍然需要的是企業(yè)對(duì)管理思維的革新，從根本上樹(shù)立顧客為導(dǎo)向的思維方式，將顧客滿(mǎn)意作為企業(yè)發(fā)展的重要目的。與此同時(shí)，企業(yè)也提倡以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)來(lái)替代原有的交易營(yíng)銷(xiāo)，不再追求交易利益的最大化，而更看重與顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商之間建立起長(zhǎng)期的、彼此信任的互利關(guān)系，和競(jìng)爭(zhēng)者之間形成一種互利共存的關(guān)系，并使員工對(duì)企業(yè)保持滿(mǎn)意。顯然，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在目前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，和傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)相比，更能使企業(yè)贏得明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.2服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略——?jiǎng)?chuàng)建服務(wù)品牌

菲利浦·科特勒在其《營(yíng)銷(xiāo)管理》—書(shū)中將品牌定義為：“品牌就是…種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志、符號(hào)或者設(shè)計(jì)，或足它們的組合運(yùn)用，其目的足藉以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售者或菜群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別丹來(lái)?！睂?duì)于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，品牌是在日漸趨同服務(wù)市場(chǎng)中建立自身優(yōu)勢(shì)的重要手段，它能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造良好的服務(wù)品牌，除了提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量以外，最重要的是進(jìn)行資源的整合和品牌創(chuàng)新。當(dāng)各個(gè)企業(yè)的服務(wù)缺乏整齊劃一的時(shí)候，優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)運(yùn)用自身的資源優(yōu)勢(shì)，在消費(fèi)者心中樹(shù)立起良好的品牌形象。通過(guò)服務(wù)開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)等多種途徑，提高整個(gè)品牌的知名度。

3.3服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組織調(diào)整——顧客導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)

篇9

一、微博應(yīng)用的發(fā)展現(xiàn)狀

據(jù)iResearch艾瑞咨詢(xún)iUserTracker的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至 2010 年 10 月，中國(guó)微博服務(wù)的訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到12521.7萬(wàn)人，較2010年3月增長(zhǎng)1.4倍；2010年用戶(hù)滲透率從3月的14.7%增長(zhǎng)到10月的36.9%。艾瑞咨詢(xún)分析認(rèn)為，微博作為用戶(hù)交流傳播的信息平臺(tái)，其用戶(hù)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)的主要原因在于微博既能滿(mǎn)足用戶(hù)表達(dá)自我的需求，又能維持用戶(hù)之間的社交圈，具有博客和SNS的雙重功能；同時(shí)，微博具有表達(dá)簡(jiǎn)單、更新及時(shí)的特點(diǎn)，符合現(xiàn)在網(wǎng)民主流人群生活節(jié)奏快速的要求。

隨著微博的興起和日漸走紅，以及眾多門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和垂直網(wǎng)站對(duì)微博不遺余力的推動(dòng)，微博已經(jīng)成為2010年最勁爆的社會(huì)化媒體。微博營(yíng)銷(xiāo)也成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)者掛在嘴邊常常議論的話(huà)題，紛紛研究如何讓微博產(chǎn)生利益最大化。各大企業(yè)也緊密關(guān)注其發(fā)展，以期在分眾化、碎片化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，極快攻下消費(fèi)者的心理防線(xiàn)，占據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)。

二、微博營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

為更好地開(kāi)展微博營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)需要先認(rèn)識(shí)微博營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：

1.重服務(wù)輕促銷(xiāo)

企業(yè)在進(jìn)行微博營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)該把微博看做是社交平臺(tái)，而不是促銷(xiāo)平臺(tái)。微博信息要有知識(shí)性、趣味性、實(shí)用性和情感性，這樣才能對(duì)粉絲產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力。而過(guò)于注重微博的促銷(xiāo)作用，充斥著“最新推薦”、“暢銷(xiāo)新品”之類(lèi)的商業(yè)語(yǔ)言，信息生硬乏味，只會(huì)使信用度大跌，讓粉絲們敬而遠(yuǎn)之。

2.重情感輕灌輸

與傳統(tǒng)博客、新聞網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)傳播平臺(tái)相比，企業(yè)微博更具有情感色彩。企業(yè)微博的粉絲大多是顧客或潛在顧客，他們對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌文化已經(jīng)有相當(dāng)?shù)牧私夂驼J(rèn)同，微博吸引他們的地方是關(guān)于企業(yè)文化和價(jià)值觀的共同話(huà)題，以及情感的體驗(yàn)和娛樂(lè)互動(dòng)。凡客誠(chéng)品發(fā)現(xiàn)，如果微博的內(nèi)容只限于企業(yè)自身范圍，話(huà)題不多，比較難吸引粉絲的關(guān)注。而增加一些美女、名人、新聞等八卦話(huà)題，就能夠有效地提高微博的關(guān)注度

3.重定位輕濫發(fā)

每個(gè)人、每個(gè)機(jī)構(gòu)都可以建立起自己的微博，使得微博的數(shù)量與日俱增。企業(yè)應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，不計(jì)其數(shù)的微博正在相互爭(zhēng)奪用戶(hù)的注意力。如果無(wú)法吸引用戶(hù)，企業(yè)微博就失去了存在的意義。而最糟糕的方式就是在微博中濫發(fā)信息，使得粉絲們無(wú)法容忍而降低對(duì)于企業(yè)微博的關(guān)注，并很快遺忘該企業(yè)微博。

4.重互動(dòng)輕單向

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代公眾已經(jīng)不滿(mǎn)足于單向接收信息，而希望實(shí)時(shí)參與信息的選擇，企業(yè)微博則會(huì)對(duì)這種選擇做出反應(yīng)?；?dòng)能夠有效地激發(fā)訪(fǎng)問(wèn)者的興趣、提高關(guān)注度以及回訪(fǎng)率。企業(yè)微博要吸引用戶(hù)關(guān)注就必須給用戶(hù)一個(gè)樂(lè)于談?wù)撈髽I(yè)和品牌的理由，比如可以發(fā)起各種話(huà)題來(lái)吸引公眾參與討論，也可以組織豐富的線(xiàn)上活動(dòng)，如有獎(jiǎng)競(jìng)猜、在線(xiàn)投票、線(xiàn)上直播、捐贈(zèng)等等來(lái)實(shí)現(xiàn)與粉絲的互動(dòng)。

三、微博營(yíng)銷(xiāo)策略

為了更好地運(yùn)用微博來(lái)增強(qiáng)品牌影響力，企業(yè)必須思考如下的微博營(yíng)銷(xiāo)策略：

1.全員參與策略

微博是企業(yè)在公眾面前展示形象、溝通交流的陣地。要想吸引越來(lái)越多的粉絲，僅靠一兩個(gè)管理員是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)需要普通員工在微博上扮演起“形象大使”的角色，與眾多粉絲們做平等的交流，提供更多有趣的、更具個(gè)人視角的圖文信息。企業(yè)微博的全員參與策略還會(huì)加強(qiáng)員工之間的聯(lián)系。

2.整合營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)開(kāi)設(shè)微博是在“圈地”，地能圈多大，要看企業(yè)是否善用整合營(yíng)銷(xiāo)策略——在有效把握目標(biāo)受眾心理的基礎(chǔ)上，綜合運(yùn)用各種傳播媒介和傳播手段來(lái)宣傳推廣微博，形成一種立體化的宣傳網(wǎng)，成倍地?cái)U(kuò)展微博的影響力。

3.代言營(yíng)銷(xiāo)策略

代言營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)微博推廣的重要途徑，對(duì)于提高微博人氣、吸引粉絲有很大的幫助。利用社會(huì)名人代言是很多企業(yè)的選擇，如韓寒、王珞丹代言凡客，招徠了大量粉絲。企業(yè)家代言也是常用方式。不少企業(yè)家本身具有很高的知名度，可以為企業(yè)微博吸引來(lái)眾多粉絲。

4.互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)微博并非是企業(yè)唱獨(dú)角戲，采取互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略可以滿(mǎn)足粉絲們的創(chuàng)造精神和分享意愿，調(diào)動(dòng)粉絲們對(duì)于企業(yè)微博的熱情。

篇10

【論文關(guān)鍵詞】?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)策略

【論文摘要】?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略之所以在我國(guó)成為最為常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)手段的原因，要將價(jià)格策略的運(yùn)用納入營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的系統(tǒng)里去考慮，系統(tǒng)地運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)和價(jià)格策略搭配，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合來(lái)發(fā)揮價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的顯著作用。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指企業(yè)在對(duì)實(shí)際成本、自身實(shí)力和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行充分分析的基礎(chǔ)上采取的正當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，與低價(jià)傾銷(xiāo)等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)有本質(zhì)的區(qū)別。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)多年來(lái)一直是我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最為常見(jiàn)而又非常強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段，“大降價(jià)”不鮮，“價(jià)格戰(zhàn)”頻頻爆發(fā)隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的逐漸形成，上世紀(jì)80年代末激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有發(fā)生。進(jìn)入上世紀(jì)90年代以后．隨著供過(guò)于求的矛盾加劇，各行業(yè)中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越普遍，也越來(lái)越激烈。我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為重要競(jìng)爭(zhēng)手段。

近年來(lái)我國(guó)市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生了顯著變化，形成了買(mǎi)方市場(chǎng)，我國(guó)市場(chǎng)上普遍出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，迫使企業(yè)為爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額而運(yùn)用降低價(jià)格的策略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。在1993年我國(guó)明顯地進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)階段，1996、1997年間，供過(guò)于求的商品種類(lèi)越來(lái)越多，買(mǎi)方市場(chǎng)的發(fā)展越來(lái)越快，1998年以后，我國(guó)全面形成買(mǎi)方市場(chǎng)。1998年下半年據(jù)國(guó)內(nèi)貿(mào)易局對(duì)直接關(guān)系到人民生活、生產(chǎn)的600多種主要產(chǎn)品供求總量排隊(duì)分析，供求基本平衡和供略大于求的產(chǎn)品占94．7％，供不應(yīng)求的商品只占5．3％；國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的資料顯示。中國(guó)社會(huì)總供給超過(guò)總需求約10％；據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，到1998年底，全國(guó)各種產(chǎn)品的庫(kù)存累計(jì)已達(dá)3萬(wàn)多億元，相當(dāng)于全國(guó)GDP的40％，表明當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)已具備了買(mǎi)方市場(chǎng)的主要特征。人世以后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的進(jìn)程大大加快我國(guó)市場(chǎng)上供方的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。國(guó)內(nèi)企業(yè)與進(jìn)入我國(guó)的跨國(guó)公司相比，在品牌、技術(shù)、資本等方面都明顯地落后．因而運(yùn)用價(jià)格策略來(lái)爭(zhēng)奪“中、低端市場(chǎng)”對(duì)于我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要，這樣也使得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的作用更為突出。

我國(guó)許多行業(yè)的迅速發(fā)展和行業(yè)內(nèi)的重復(fù)建設(shè)使許多行業(yè)存在數(shù)目眾多的“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)者，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展達(dá)到了規(guī)模的瓶頸．企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展需要更大的規(guī)模和更大的市場(chǎng)份額，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)資源的有效配置勢(shì)必要淘汰掉部分競(jìng)爭(zhēng)者。同時(shí)，“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)也使得消費(fèi)者對(duì)價(jià)格非常敏感。因此．價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有強(qiáng)烈作用，能在產(chǎn)品差異不大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速擴(kuò)大本企業(yè)的市場(chǎng)份額．淘汰小競(jìng)爭(zhēng)者；同時(shí)，在成長(zhǎng)型行業(yè)中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)常常能夠大幅降低價(jià)格和擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。因此在許多行業(yè)內(nèi)爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，重新劃分市場(chǎng)資源、擴(kuò)大企業(yè)生規(guī)模和淘汰競(jìng)爭(zhēng)力弱的小企業(yè)．這種實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)資源的有效配置的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)具有一定的必然性。由于技術(shù)和資本的原因．我國(guó)企業(yè)無(wú)法在核心技術(shù)上競(jìng)爭(zhēng)，只好通過(guò)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，而成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的運(yùn)用需要以規(guī)模效應(yīng)作基礎(chǔ)，以?xún)r(jià)格策略為主要競(jìng)爭(zhēng)手段。一方面．低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)能迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而以足夠大的市場(chǎng)份額來(lái)維持生產(chǎn)規(guī)模；另一方面生產(chǎn)規(guī)模足夠大才能降低成本，從而維持低價(jià)格。我國(guó)許多制造產(chǎn)業(yè)中有數(shù)量眾多而規(guī)模較小的競(jìng)爭(zhēng)者，要成功實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略就要求在價(jià)格和規(guī)模上展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在很多行業(yè)都可以看到。由此可見(jiàn)行業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)也是我國(guó)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)盛行重要原因。

對(duì)于我國(guó)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境來(lái)說(shuō)，種種原因使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在一定的程度上是難以避免的，價(jià)格策略的正確運(yùn)用能迅速擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。對(duì)于我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直都是作用顯著的競(jìng)爭(zhēng)手段．但是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)給我國(guó)企業(yè)造成強(qiáng)烈的負(fù)面影響，同時(shí)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略要發(fā)揮作用，也需要滿(mǎn)足一定的條件?！俺杀绢I(lǐng)先”是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，格蘭仕、波導(dǎo)等在價(jià)格戰(zhàn)中取得良好成績(jī)的企業(yè)無(wú)一不是以成本優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)。但是要通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)取勝，只注重成本優(yōu)勢(shì)是不夠的，因此，要運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)策略的組合來(lái)配合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的運(yùn)用，例如要調(diào)配企業(yè)資源支持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，做好成本控制管理：在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)全過(guò)程中要配以有效的宣傳推廣，同時(shí)還要采取各種策略來(lái)彌補(bǔ)降價(jià)帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)?？偟膩?lái)說(shuō)，就是要將價(jià)格策略的運(yùn)用納入營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的系統(tǒng)中去考慮，系統(tǒng)地運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)與價(jià)格策略搭配，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合來(lái)增強(qiáng)價(jià)格策略的作用和彌補(bǔ)價(jià)格策略的不足。由于在消費(fèi)的思維定勢(shì)中總是將“低價(jià)格”和“質(zhì)量不高”聯(lián)系在一起，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中大幅降低產(chǎn)品價(jià)格容易影響產(chǎn)品的品牌形象，給消費(fèi)者造成“價(jià)低質(zhì)次”的感覺(jué)。彌補(bǔ)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的這種負(fù)面影響需要在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略框架內(nèi)運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的組合和互補(bǔ)，來(lái)彌補(bǔ)價(jià)格策略的不足。

例如可以通過(guò)多品牌相互配合的方法在價(jià)格戰(zhàn)中維護(hù)品牌形象。在我國(guó)小包裝食用油市場(chǎng)上，嘉里集團(tuán)的“金龍魚(yú)”一直是第一品牌，以高檔、現(xiàn)代和健康的定位一直占有最多的市場(chǎng)份額。在小包裝食用油行業(yè)近年來(lái)爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)以后，為了應(yīng)對(duì)“中糧”等企業(yè)的有力挑戰(zhàn)，嘉里集團(tuán)采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，全面調(diào)低價(jià)格；但是擁有多個(gè)品牌的嘉里集團(tuán)在不同層次的品牌上采用不同的策略，二線(xiàn)的“元寶”、“胡姬花”等品牌用低價(jià)策略擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而“金龍魚(yú)”品牌則不作大的價(jià)格調(diào)整，維持品牌形象。這種營(yíng)銷(xiāo)策略組合使“金龍魚(yú)”一直能維持第一品牌．又能使嘉里集團(tuán)在價(jià)格戰(zhàn)中保持第一的市場(chǎng)占有率。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈反應(yīng)和大量的競(jìng)爭(zhēng)者跟進(jìn)，這樣容易使價(jià)格戰(zhàn)演變成長(zhǎng)期的“虧本競(jìng)爭(zhēng)”，導(dǎo)致全行業(yè)的虧損，因此，可以通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)拓展市場(chǎng)份額，以市場(chǎng)份額為基礎(chǔ)通過(guò)“學(xué)習(xí)曲線(xiàn)”效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)來(lái)降低成本，再以低成本筑起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘，鞏固低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)所取得的成果。

例如“格蘭仕”每次降價(jià)都是大幅調(diào)低，經(jīng)過(guò)幾次價(jià)格大幅下調(diào)使微波爐的價(jià)格從原來(lái)的高檔商品價(jià)位下降到普通消費(fèi)者都可以接受的低價(jià)位，而每次大幅降價(jià)都取得明顯的成效，并利用取得的市場(chǎng)份額支持生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，降低單位生產(chǎn)成本。最終用極低的單位成本筑起進(jìn)入壁壘、淘汰小生產(chǎn)者，形成一個(gè)有效的策略組合：大幅降價(jià)一一迅速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模一一生產(chǎn)上一個(gè)更大的規(guī)模——以更低的成本形成進(jìn)入壁壘，淘汰小生產(chǎn)規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從而避免長(zhǎng)期進(jìn)行“兩敗俱傷”的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

產(chǎn)品所處的生命周期的階段對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的作用有顯著的影響。如果產(chǎn)品處于成熟期．市場(chǎng)規(guī)模難有大的拓展，利潤(rùn)空間小，同時(shí)現(xiàn)有品牌產(chǎn)品的服務(wù)、品質(zhì)、特色等方面已基本完善，企業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中只能打價(jià)格牌，縮小利潤(rùn)空間，難以在其它方面形成差異化。相比之下，在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期時(shí)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，可以把市場(chǎng)做大，不至于對(duì)其它企業(yè)尤其是市場(chǎng)上的主導(dǎo)企業(yè)構(gòu)成最直接的威脅。同時(shí)成長(zhǎng)期的產(chǎn)品利潤(rùn)空間大。因此價(jià)格戰(zhàn)不至于演變?yōu)槿袠I(yè)虧損，而是通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)共同得到消費(fèi)者的關(guān)注，可以在擴(kuò)大市場(chǎng)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)多贏。因此企業(yè)要將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略與產(chǎn)品所處的生命周期相結(jié)合，抓住市場(chǎng)快速成長(zhǎng)的機(jī)遇來(lái)增強(qiáng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的作用。