導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售提升方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、目的

通過檢查全省卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作以及“按客戶訂單組織貨源”相關(guān)工作的完成情況，發(fā)現(xiàn)各單位網(wǎng)建工作中的特色、亮點，查找問題，督促整改提升，為20__年卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升及按客戶訂單組織貨源工作各項目標(biāo)的全面實現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。

二、檢查范圍及時間

20__年2月16日－2月25日，省局（公司）對全省所有市、州公司進(jìn)行全面檢查。

三、檢查內(nèi)容

包括客戶服務(wù)、營銷管理、督察投訴、物流管理、隊伍素質(zhì)、運行指標(biāo)六個方面，每個檢查項目100分，綜合評價根據(jù)每項實際得分，加權(quán)計算。計算方式：綜合評價=客戶服務(wù)*0.2+營銷管理*0.2+督察投訴*0.15＋物流管理*0.2+隊伍素質(zhì)*0.1+運行指標(biāo)*0.15。（檢查細(xì)則詳見附件）

四、檢查方式

（一）了解情況：通過市、州公司網(wǎng)建及“按客戶訂單組織貨源”工作的情況匯報，全面了解市、州公司20__年卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升及“按客戶訂單組織貨源”推廣工作整體情況。

（二）檢查核實：查閱相關(guān)文件、制度、資料，了解各項指標(biāo)完成情況，檢查、核實工作落實情況及相關(guān)數(shù)據(jù)資料。

（三）實地走訪：本次檢查層面包括營銷中心、督察（投訴）中心、物流中心、營銷部，其中，每個市、州公司抽查所在地營銷部和縣級營銷部各1個，每個營銷部走訪5戶零售客戶。實地走訪過程中，注重加強與市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、電話訂貨員等一線基層人員溝通，注重開展客戶調(diào)查，了解情況，收集意見和建議。

（四）溝通交流：通過座談形式，及時反饋檢查信息，總結(jié)工作亮點和特色。

五、分組安排

本次檢查由陳霖副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，卷煙經(jīng)營管理部牽頭，辦公室、人勞處、政工處、計劃處參與，分5個檢查小組進(jìn)行分組檢查。

六、工作要求

（一）市、州公司要高度重視，嚴(yán)格按照檢查方案要求，整理歸集相關(guān)資料，認(rèn)真總結(jié)，形成書面匯報材料，切實體現(xiàn)20__年以來網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升工作情況、工作特色和亮點，切實做好迎接檢查準(zhǔn)備。

（二）省局（公司）各檢查組要堅持實事求是、嚴(yán)肅認(rèn)真、客觀公正的原則，嚴(yán)格按照檢查標(biāo)準(zhǔn)，全面、細(xì)致開展檢查工作，如實記錄檢查結(jié)果，形成檢查報告，并將檢查結(jié)果作為20__年先進(jìn)評選依據(jù)。

附件：

20__年全面提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及運行水平檢查細(xì)則

一、客戶服務(wù)

（一）客戶服務(wù)體系建設(shè)

按照《四川省煙草公司卷煙零售客戶服務(wù)管理辦法》要求，制定、完善客戶服務(wù)管理辦法，健全服務(wù)體系。

（二）客戶信息維護(hù)

1．v3系統(tǒng)中及時、準(zhǔn)確維護(hù)零售客戶基礎(chǔ)信息。

2．按照國家局客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，定期分類測評。

（三）客戶拜訪

1．合理設(shè)置零售客戶拜訪周期,制定零售客戶拜訪計劃。

2．客戶經(jīng)理拜訪到位情況及>:請記住我站域名/

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3．市場經(jīng)理每周拜訪客戶不低于10戶，營銷部副經(jīng)理每月走訪客戶不低于20戶，營銷部經(jīng)理每月走訪客戶不低于10戶，能發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，有記錄。

（四）基礎(chǔ)工作資料

1．在v3系統(tǒng)中按時完成周/月工作小結(jié)。

2．市場經(jīng)理在v3系統(tǒng)中按時填寫月分析。

3．客戶經(jīng)理每月選取2-3戶客戶在v3系統(tǒng)中進(jìn)行客戶分析和個性化服務(wù)。

4．客戶經(jīng)理每月固定10戶客戶在v3系統(tǒng)中進(jìn)行客戶盈利水平分析，市（州）公司形成半年盈利水平分析報告1份。

（五）大客戶監(jiān)控

1．對月銷量1000—1500條的客戶加強管理，嚴(yán)格控制。

2．其戶數(shù)及銷量比例達(dá)到1%和10%以內(nèi)。

3．跟蹤記錄，定期分析。

（六）邊遠(yuǎn)農(nóng)村委托配送管理

1．制定邊遠(yuǎn)農(nóng)村委托配送管理辦法，嚴(yán)格審批。

2．其戶數(shù)及銷量比例達(dá)到1%和10%以內(nèi)。

3．跟蹤記錄，定期分析。

（七）特殊場所客戶管理

1．加強大型商場、超市、連鎖店、煙酒專營店、娛樂等特殊場所等客戶的服務(wù)管理，制定管理辦法。

2．跟蹤記錄，定期分析。

二、營銷管理

（一）需求預(yù)測

1．按照國家局、省局（公司）相關(guān)要求，建立健全卷煙需求預(yù)測工作機制、制定相關(guān)制度文件。

2．按照國家局、省局（公司）相關(guān)要求，切實制定統(tǒng)一的卷煙需求預(yù)測流程，作好需求預(yù)測基礎(chǔ)性工作，進(jìn)一步完善需求預(yù)測體系。

3．提高需求預(yù)測工作的執(zhí)行力，按時、保質(zhì)完成需求預(yù)測相關(guān)數(shù)據(jù)、報表以及開展情況的層層收集、整理、匯總、上報和評審，及時分析總結(jié)問題，不斷改進(jìn)，注重痕跡化管理。

4．加強對客戶經(jīng)理等營銷人員以及零售客戶的培訓(xùn)和宣傳，提高客戶經(jīng)理預(yù)測能力和零售客戶素質(zhì)，不斷提升卷煙需求預(yù)測的水平。

（二）貨源組織及采購管理

1．根據(jù)省局（公司）下達(dá)的計劃以及交易安排意見，結(jié)合本地市場情況，精心組織貨源，作好協(xié)議、合同的簽訂工作。

2．建立預(yù)測對采購的指導(dǎo)機制，充分發(fā)揮需求預(yù)測結(jié)果對采購的指導(dǎo)作用，加強對商業(yè)訂單等數(shù)據(jù)形成過程的質(zhì)量控制，作好相關(guān)分析和數(shù)據(jù)記錄，注重痕跡化管理。

3．加強對供應(yīng)商的評價及管理工作，制定選擇評價和重新評價供方的準(zhǔn)則和方法，并保存評價結(jié)果記錄和對供方采取的控制措施記錄。

4．采購卷煙產(chǎn)品的信息要清楚、明確、適當(dāng)，要符合產(chǎn)品合格標(biāo)準(zhǔn)/接受條件、接受程序、生產(chǎn)過程要求、過程設(shè)備要求、人員資格要求、qms要求等。

（三）訂單采集和貨源供應(yīng)

1．客戶經(jīng)理和電話訂貨員的職責(zé)要明確，不能給電話訂貨員下達(dá)銷售指標(biāo)，客戶經(jīng)理不能制作訂單。訂單部必須真實、完整記錄零售客戶的自主需求信息，堅決杜絕“按貨源安排訂單”的錯誤做法。

2．貨源供應(yīng)要對工業(yè)負(fù)責(zé)、對品牌負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé)。制定統(tǒng)一的貨源分配管理辦法。特別是對限量品牌，要作到科學(xué)合理地確定實施限量的客戶、品種、數(shù)量的合理比例，基本滿足零售客戶合理需求，尊重零售客戶品牌選擇權(quán)。

3．不準(zhǔn)與零售客戶進(jìn)行協(xié)議銷售，同時嚴(yán)格執(zhí)行“六個不準(zhǔn)”。

4．加強對總量浮動管理、限銷品牌管理、順銷品牌管理以及貨源自動分配等工作進(jìn)一步的研究、探索和實踐。

（四）品牌培育

1．按照國家局、省局（公司）的相關(guān)要求，建立品牌培育的組織機構(gòu)，制定相關(guān)的制度。

2．統(tǒng)一制定品牌規(guī)劃及管理辦法、品牌評價體系，確定品牌培育的目標(biāo)、計劃方案、實施執(zhí)行步驟、方法以及持續(xù)改進(jìn)的措施。

3．做好品牌引入與退出、新品上市、品牌培育、維護(hù)、廣告促銷等管理工作，定期分析，注重痕跡化管理。

4．加強對重點品牌的培育和扶持工作，把重點品牌做大做強。

（五）工商信息協(xié)同

1．及時準(zhǔn)確的向工業(yè)企業(yè)提供市場基礎(chǔ)信息、工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息、市場預(yù)測信息、零售客戶信息、卷煙價格信息、卷煙質(zhì)檢信息以及專賣信息等。

2．及時準(zhǔn)確的向工業(yè)企業(yè)收集工業(yè)企業(yè)的基本信息、卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃、卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息 工業(yè)企業(yè)計劃信息、卷煙發(fā)貨信息等。

3．所有信息記錄及時、真實、詳盡，注重痕跡化管理。

（六）工商服務(wù)協(xié)同

1．工商雙方協(xié)同做好對零售客戶培訓(xùn)及信息、共享的工作，提升客戶的素質(zhì)及滿意度水平，共建和諧的利益共同體。

2．工商雙方協(xié)同做好對消費者的服務(wù)工作，通過建立和協(xié)調(diào)零售客戶與消費者的溝通機制以及開展質(zhì)量測評等工作來收集分析消費者需求、意見及建議，并通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的消費環(huán)境等增值服務(wù)來引導(dǎo)、滿足消費者需求。

（七）工商預(yù)測協(xié)同

1．按照國家局、省局（公司）相關(guān)要求，建立健全工商協(xié)同預(yù)測機制，制定相關(guān)制度文件。

2．開展市場調(diào)研協(xié)同，與工業(yè)企業(yè)共同開展市場調(diào)查，對區(qū)域內(nèi)的市場容量、市場消費特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查，摸清市場容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場需求，為工商企業(yè)制定銷售目標(biāo)提供可靠的依據(jù)。

3．開展預(yù)測協(xié)同實施，應(yīng)在年度、半年度、季度、月度需求預(yù)測之前收集工業(yè)企業(yè)對本地區(qū)需求預(yù)測意見，并納入到需求預(yù)測體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預(yù)測的準(zhǔn)確程度及重要程度，可設(shè)定相應(yīng)的預(yù)測權(quán)重。最終需求預(yù)測意見形成后需第一時間反饋給工業(yè)企業(yè)。

（八）工商銜接協(xié)同

嚴(yán)格按照國家局、省局（公司）規(guī)定的相關(guān)流程和交易管理辦法進(jìn)行貨源的規(guī)劃和采購，加強與工業(yè)企業(yè)的銜接協(xié)同。

（九）工商品牌協(xié)同

1．按照國家局、省局（公司）的相關(guān)要求建立工商品牌培育協(xié)同的相關(guān)組織機構(gòu)和制度文件。

2．要建立新品牌引入機制和卷煙品牌退出機制，堅持公平公正合理的原則，充分尊重工業(yè)企業(yè)的意見和建議。

3．工商雙方共同作好對卷煙品牌的市場定位和維護(hù)工作，促進(jìn)卷煙品牌的健康成長和發(fā)展。

4．建立工商雙方評價考核體系，一是要注重重點品牌培育、維護(hù)、跟蹤、進(jìn)貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費群體和生命周期的評價。二是要注重對卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價格、市場宣傳促銷等相關(guān)信息的評價。

（十）工業(yè)企業(yè)滿意度測評

1．做好對市場預(yù)測、貨源銜接、品牌培育、信息共享、物流管理等方面的服務(wù)的評價工作。

2．做好對規(guī)范服務(wù)、調(diào)劑服務(wù)、會議服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、保障服務(wù)等方面的評價工作。

3．遵守對工業(yè)企業(yè)的承諾，講信用，尊重工業(yè)企業(yè)的意見和建議，接受評價，及時解決問題，不斷提升工作質(zhì)量和工商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

（十一）訂單供貨及工商協(xié)同營銷工作的實施及考核 1．按照國家局、省局（公司）相關(guān)文件要求，切實制定訂單

供貨工作實施方案、工商協(xié)同營銷實施方案。

2．研究制定并落實對訂單供貨工作、工商協(xié)同營銷工作的督導(dǎo)考評體系，提升這兩項工作的執(zhí)行力。

（十二）溝通調(diào)研

1．營銷中心定期召開營銷例會，每月一次，有會議記錄，并有效解決問題。

2．營銷中心每年確定1～2個經(jīng)營網(wǎng)建調(diào)研題目，開展調(diào)研，形成報告。

三、督察投訴

（一）健全工作制度

制定并完善監(jiān)督、檢查及考評實施細(xì)則。

（二）投訴受理

設(shè)置“800”免費投訴電話，設(shè)立專門的投訴工作場所，統(tǒng)一開展客戶投訴及處理工作，跟蹤落實，定期匯總分析。

（三）三級督察

1．督察考評部門制定年度督察工作方案及督察工作計劃。

2．實施三級督察，市（州）公司領(lǐng)導(dǎo)按季度督察；督察（投訴）中心每月督察，督察面不少于20％；營銷部每月督察，督察面不少于30％，與督察（投訴）中心督察面不能重復(fù)。

四、物流管理

（一）入庫管理

1．健全完善卷煙入庫管理工作流程，規(guī)范操作。

2．嚴(yán)格按照國家局“一號工程”要求，卷煙入庫掃碼。

（二）庫存管理

1．健全完善卷煙庫存管理工作流程，規(guī)范操

作。

2．加強庫存預(yù)警線管理，確保庫存合理。

（三）出庫管理

1．健全完善卷煙出庫管理工作流程，規(guī)范操作。

2．嚴(yán)格按照國家局“一號工程”要求，卷煙出庫掃碼。

（四）盤點管理

1．健全完善卷煙盤點管理工作流程，規(guī)范操作。

2．盤點記錄詳實。

（五）分揀管理

1．健全完善卷煙分揀包裝工作流程，規(guī)范操作。

2．卷煙打碼到條。

（六）送貨管理

1．健全完善卷煙送貨管理工作流程，規(guī)范操作。

2．貨物交接手續(xù)齊備，貨款及時回籠。

（七）退貨管理

1．健全完善卷煙退貨管理工作流程，規(guī)范操作。

2．退貨記錄詳細(xì)。

（八）物流資源優(yōu)化及成本管理

1．制定線路優(yōu)化方案，綜合分析，合理優(yōu)化線路。

2．編制物流費用預(yù)算，加強配送成本監(jiān)控，定期分析。

五、隊伍素質(zhì)

1．制定具體培訓(xùn)方案，積極開展培訓(xùn)，市公司集中培訓(xùn)全年至少2次，客戶經(jīng)理的培訓(xùn)時間不少于30小時。

2．組織對《v3系統(tǒng)操作指導(dǎo)大綱》進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，并進(jìn)行測試。

3．組織開展對卷煙包裝標(biāo)識調(diào)整宣傳工作的培訓(xùn)。

六、運行指標(biāo)

1．完成省局（公司）下達(dá)卷煙各項銷量計劃及重點品牌計劃。

2．零售客戶訂單滿足率。

3．月度需求預(yù)測總量準(zhǔn)確率。

4．協(xié)議變更率。

5．百牌號銷售比重。

6．重點骨干品牌增長率。

7．卷煙入網(wǎng)銷售率100%。

8．電話訂貨率98%以上，電話訂貨成功率98%以上。

9．市（州）公司所在地城區(qū)電子結(jié)算率60%以上，電子結(jié)算成功率90%以上。

10．第三方調(diào)查，零售客戶滿意度達(dá)到90%以上，對卷煙供應(yīng)滿意度80%以上，零售客戶毛利率10.5%以上。

11．投訴數(shù)量同比下降，客戶對處理結(jié)果滿意率95%以上。

12．分揀到戶率100％，含手工分揀。

篇2

“以可口可樂為例，其最大的成本既不是制造也不是飲料罐裝，而是銷售推廣和后續(xù)運送?？煽诳蓸窌?xì)規(guī)劃每一站的店面銷售拜訪，并收集送貨數(shù)據(jù)，根據(jù)此數(shù)據(jù)進(jìn)行送貨。銷售利用移動終端實時統(tǒng)計拜訪情況，并檢查零售店面的銷售情況，在應(yīng)用移動互聯(lián)服務(wù)一年后，可口可樂零售行業(yè)的銷售提升了25%，這對于生產(chǎn)力來說是相當(dāng)大的提高?！甭?lián)想IT管理服務(wù)及企業(yè)級服務(wù)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理林林說。

兩年前，聯(lián)想服務(wù)敏銳地洞察到企業(yè)對移動互聯(lián)的潛在需求，領(lǐng)先一步抓住移動互聯(lián)即將掀起企業(yè)變革的浪潮，為快消、銀行企業(yè)提供企業(yè)級移動互聯(lián)解決方案，大大提升了企業(yè)效益和效率。越來越多的企業(yè)收獲了移動互聯(lián)帶來的價值，企業(yè)移動互聯(lián)變革一觸即發(fā)。在外部環(huán)境上，無論是從網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備，還是技術(shù)和生態(tài)圈都已經(jīng)日趨成熟。另一方面，企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)需求也在要求業(yè)務(wù)更加移動化。

聯(lián)想服務(wù)經(jīng)歷兩年多的實踐，積累了豐富的經(jīng)驗，現(xiàn)推出更多契合企業(yè)移動互聯(lián)的解決方案，全面發(fā)力企業(yè)級移動互聯(lián)，持續(xù)推動企業(yè)移動變革。

首先，聯(lián)想服務(wù)打造了一站式業(yè)務(wù)移動化整合解決方案。提升生產(chǎn)力與加速決策制定是企業(yè)將應(yīng)用轉(zhuǎn)移到移動平臺最重要的兩大驅(qū)動力。聯(lián)想業(yè)務(wù)移動化整合解決方案正是應(yīng)企業(yè)需求而生，集移動應(yīng)用建設(shè)、移動終端建設(shè)及運維管理為一體的一站式服務(wù)解決方案，幫助企業(yè)建立起其專屬的企業(yè)級應(yīng)用平臺，實現(xiàn)生產(chǎn)力的提升。

篇3

顧客進(jìn)店，是帶著需求和問題來的。整個購物過程就是一個搜集信息、篩選判斷、分析決策的過程。對這個過程已經(jīng)有很多的專家總結(jié)了諸多的理論和模型，在這里不再贅述和重復(fù)。為了讓問題更加簡化、規(guī)律更加鮮明，在過去的研究成果的基礎(chǔ)上，我們歸納了顧客可能考慮的諸多問題，做了大量的數(shù)據(jù)分析，總結(jié)后把顧客的關(guān)注問題歸為了三類：

一、解決方案。涉及到顧客需求滿足及問題解決。在解決方案中，包含著硬件產(chǎn)品、軟、情感價值等等能為顧客帶來利益的方面。

二、支付成本。顧客為解決方案支付的成本總額。

三、購買風(fēng)險。在建材購買中，顧客面臨的風(fēng)險有質(zhì)量風(fēng)險、價格風(fēng)險、款式風(fēng)險、服務(wù)風(fēng)險、品牌風(fēng)險和決策風(fēng)險等。

顧客的三個決策基本涵蓋了顧客會考慮到的所有問題。這三個決策還有一個很有價值的規(guī)律：顧客決策的順序是按照購買風(fēng)險、解決方案和支付成本的先后順序進(jìn)行的。這個規(guī)律的發(fā)現(xiàn)具有巨大意義：我們掌握了顧客決策的機制！這個機制被命名為“顧客決策RVC模型”。根據(jù)此模型，我們知道顧客首先要評估風(fēng)險。由于在一般情況下，解決方案的支付不是一蹴而就，往往需要很長一段時間才能完全接受完畢。比如，一部電影，需要看完之后才能知道好劣。因此即使產(chǎn)品（解決方案）很好，成本能接受，如果風(fēng)險很大，顧客也會望而卻步，直至終止購買行為。

知道了顧客的決策模型，就掌握了顧客的心理和行為規(guī)律，在銷售的應(yīng)對上就有了針對性的方法。接下來談一談如何應(yīng)對顧客決策的思路和方法。

一、購買風(fēng)險

作為第一個考慮的問題，顧客的風(fēng)險評估可能會一直貫穿整個過程，一直到下決定購買之前。顧客越早跨過此階段，購買的速度就越快，反之則會拖延。影響顧客風(fēng)險評估的因素都有哪些呢?店面位置、大小、品牌知名度、美譽度、口碑、導(dǎo)購的形象、專業(yè)性等都是，但是歸納一下，主要是以下三個：

1、公司及品牌

2、導(dǎo)購員本身

3、所在的商場

當(dāng)?shù)昝嬉呀?jīng)確定，銷售人員本身的專業(yè)知識、心態(tài)、儀態(tài)以及相關(guān)溝通技巧會對顧客產(chǎn)生很大影響。同時，在講述的過程中對品牌的介紹也是必須的環(huán)節(jié)。

本部分內(nèi)容有專文講述，這里不贅述。

二、解決方案

顧客會考慮解決方案是否有針對性，是否能真正地、更好地解決問題。解決方案包含內(nèi)容很廣，比如產(chǎn)品性能、使用壽命、外觀設(shè)計、保修服務(wù)、送貨上門，甚至碳排放等。顧客關(guān)心的每個方面都會對決策產(chǎn)生影響。在顧客關(guān)心的需求背后是顧客利益，即對顧客的好處。顧客只購買能解決自己問題的產(chǎn)品，所以說銷售不是銷售導(dǎo)購的利益而是顧客的利益。

提供方案之前，首先需要了解需求。了解需求之后，再組合價值元素，為顧客設(shè)計方案。當(dāng)然，在不能完全滿足顧客的需求的情況下，要做到相對競爭品牌具差異化優(yōu)勢，如果某些優(yōu)勢不可替代，而沒有這些因素顧客會覺得很痛苦的話，銷售就容易達(dá)成。

舉例：對于室內(nèi)強化木地板類產(chǎn)品，解放方案的包含內(nèi)容：

1、使用價值：耐磨度、穩(wěn)定性、環(huán)保性等。

2、裝飾價值：和環(huán)境匹配、顏色穩(wěn)定性。

3、情感價值：品牌定位、品牌性格、服務(wù)體驗。

由此，銷售人員的銷售過程就包含了探究顧客需求的重要環(huán)節(jié)。在講解產(chǎn)品或者提供解決方案的時候，銷售人員需要講到產(chǎn)品的三種價值，這樣的力量才足夠大、才能足夠打動顧客。

三、支付成本

支付成本是顧客為了獲得解決方案而需付出的資源。支付成本分狹義和廣義兩種范疇，狹義的支付成本為：

1、購買成本：實現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移所需的成本。

2、使用成本：維持商品正常使用所需的成本。

3、機會成本：維修及損毀帶來的成本。

廣義的成本則分為四種：

1、物質(zhì)成本：指貨幣、實物等可交換物。

2、時間成本：為獲得解決方案或者體驗解決方案而需要花費的時間。

3、體力成本：為獲得解決方案或者體驗解決方案需要的身體體力勞動。

4、腦力成本：為獲得解決方案或者體驗解決方案需要付出的思考、判斷等腦力勞動。

對價格問題，要想顧客提供三種成本的概念，把顧客的注意力從購買成本轉(zhuǎn)移到完整成本上去。有時候某種商品價格高，但是質(zhì)量好，就替顧客省去了機會成本，總體上還是省錢的。價格高低和成本高低是兩個概念。

篇4

實戰(zhàn)案例：

一大型中藥企業(yè)在年終為了對一年來的工作進(jìn)行總結(jié)并及時回饋客戶，市場部及時策劃了年終答謝會。通過活動達(dá)到提升公司及產(chǎn)品品牌、增強客戶合作信心及答謝重點客戶之目的。活動時間選擇在12月上旬，地點選擇在美麗三亞，邀請的目標(biāo)客戶包括有政府客戶、商業(yè)客戶、處方專家、醫(yī)院通路、零售客戶、患者代表及媒體等。

年終答謝會先由各省區(qū)辦上報并自行邀請客戶參加，會議流程有行業(yè)政策解讀、市場政策分析、企業(yè)文化及及答謝晚宴等。市場部制定會議形象設(shè)計和會議方案。整個會議時間控制在2-3小時。在會前為活動專門成立項目組，項目組將會議按照會前、會中、會后三個階段對整個活動進(jìn)行分解，將會議進(jìn)行項目管理。

由于本次年終答謝會邀請了與營銷有關(guān)的各類目標(biāo)客戶（稱之為“全客戶”，可謂是一個創(chuàng)新和突破），是對未來整個外部環(huán)境的梳理，將為取得優(yōu)異的營銷業(yè)績打下了堅實的基礎(chǔ)。加上市場部策劃有序、目標(biāo)明確、項目管理及借助媒體宣傳，所以活動獲得了成功，市場方案得以完美實現(xiàn)。

通過以上實戰(zhàn)案例分析，筆者認(rèn)為市場方案的順利實現(xiàn)須著重在確保目標(biāo)、項目管理、制定標(biāo)準(zhǔn)、準(zhǔn)備預(yù)案、分段評估等方面進(jìn)行思考：

一、 確保目標(biāo)

市場方案都是緊緊圍繞市場目標(biāo)來制定的。筆者認(rèn)為檢驗市場方案制定的科學(xué)性和專業(yè)性最重要的一條標(biāo)準(zhǔn)就是是否圍繞既定的目標(biāo)來設(shè)計的。如果沒有目標(biāo)好比航行的船只沒有方向，永遠(yuǎn)不會航行到理想的彼岸。所以在市場方案的實施階段仍須以市場目標(biāo)為工作中心，來開始著手為實現(xiàn)目標(biāo)一切的準(zhǔn)備工作。通過以上案例分析，應(yīng)從以下幾個方面思考：

1、客戶角度

我們制定的市場方案都是緊緊圍繞市場目標(biāo)來制定的，更是要以客戶為中心，從客戶角度出發(fā)，根據(jù)客戶需求來策劃市場方案的。只有這樣的方案才是可執(zhí)行、可落地的市場方案。我們的客戶是多層次、需求性有差異的多級客戶。在整體的市場目標(biāo)的框架下，須對各級客戶進(jìn)行制定相應(yīng)的市場方案，也就是方案的細(xì)化和分級。沒有以客戶為中心制定出來的方案是不完整的方案，更是沒有方向的方案。

2、提升品牌

市場部工作與銷售部工作最大差異就是，市場部工作要以提升品牌為前提，考慮公司及產(chǎn)品的整體戰(zhàn)略。筆者認(rèn)為“深謀遠(yuǎn)慮”一詞是對市場部工作最恰當(dāng)?shù)母爬?。所以在確保市場目標(biāo)順利實現(xiàn)的同時，提升企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌是市場方案最核心內(nèi)容。在各種市場方案中要求使用和強化公司形象和公司理念，利用市場推廣的平臺盡最大可能提升品牌品位、親和力及忠誠度。

3、促進(jìn)銷售

本著控制費用率，節(jié)約成本的原則，市場方案首先必須從銷售的角度出發(fā)，即我們的市場方案必須是促進(jìn)銷售的，最終能達(dá)到銷量的提升。營銷的第一步是“銷”，所以市場方案的實現(xiàn)要以促進(jìn)銷售為前提條件和必要條件。

4、合算合適

市場方案的制定要本著節(jié)約成本和控制費用率的原則，在達(dá)到預(yù)定的市場目標(biāo)的同時還要考慮方案設(shè)計的是否合算，是否在合理的費用率范圍，所謂“不花冤枉的錢，做不值得做的事”。市場方案的設(shè)計應(yīng)該是科學(xué)合理的，待時間檢驗方案是不合算時，我們的工作尚須改進(jìn)已為時已晚，所以在設(shè)計方案時應(yīng)考慮費用預(yù)算這一重要環(huán)節(jié)。

另外市場方案還應(yīng)該根據(jù)整體市場目標(biāo)來選擇在合適的時間、地點、邀請合適的客戶、采用正確的主題來設(shè)計方案，即因地制宜，還要因時制宜、因事制宜。

二、確立項目（項目管理）

市場方案進(jìn)入實施階段須將其分解成項目，把每個市場方案進(jìn)行項目來管理。即運用系統(tǒng)的觀點、方法和理論，對項目涉及的全部工作進(jìn)行有效地管理。從項目的立項開始到項目結(jié)束的全過程進(jìn)行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和評價，以實現(xiàn)項目的目標(biāo)。這樣制定的市場計劃操作性更強。

我們將市場方案按時間分解成會前、會中、會后三個部分，其中每個部分成為其中一個大的項目。然后對每個項目確立人員分工、時間跟進(jìn)、完成時限、完成效果、費用控制等。每個小項目確定一個主負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)每個小項目的所有工作。各項目之間的關(guān)系依據(jù)時間、項目的大小來劃定?？傢椖坑梢蝗丝傌?fù)責(zé)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)對內(nèi)、對外的所有事務(wù)。

三、制定標(biāo)準(zhǔn)

從哲學(xué)上講，標(biāo)準(zhǔn)是客觀事物所具有何種意義的一種參照物。作為一種比較的標(biāo)本，作為一種區(qū)分其它事物的中介，它本身的構(gòu)成必需是一分為二的相互對立的兩個部分。

做任何事情都需要一套系統(tǒng)的流程，按照流程事情會順利完成、實現(xiàn)。特別是在一些比較成熟的行業(yè)都有一些系統(tǒng)的流程或標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范工作，使其程序化、標(biāo)準(zhǔn)化。市場計劃、方案在執(zhí)行過程中同樣需要系統(tǒng)的流程或標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范工作。這樣工作的完成率、達(dá)標(biāo)率會提高。

市場計劃、方案在操作中的每個環(huán)節(jié)都需要制定相應(yīng)的流程或標(biāo)準(zhǔn)，比如每個環(huán)節(jié)的工作完成或達(dá)標(biāo)情況都用量化指標(biāo)的來衡量，并配相應(yīng)的系數(shù)以記錄該項目負(fù)責(zé)人的績效考核。另外已成熟的項目可以總結(jié)成完整的流程或標(biāo)準(zhǔn)來，包括每一個細(xì)節(jié)。當(dāng)流程或標(biāo)準(zhǔn)制定出來，并以此為衡量標(biāo)準(zhǔn)，后期的工作即可有法可依，違法必糾。

四、準(zhǔn)備預(yù)案

計劃跟不上變化，再完善、再細(xì)致的市場方案也會因為變化而不能執(zhí)行，因為有些事物我們是不可預(yù)測的，所以在制定市場方案的同時，須對各種可能發(fā)生的情況進(jìn)行事前分析和判斷，并為各種可能發(fā)生的情況制定相應(yīng)的方案，即預(yù)案。這種潛在的或可能發(fā)生的突發(fā)事件的類別和影響程度而事先制定的應(yīng)急處置方案是對市場方案的補充，是避免出現(xiàn)不能應(yīng)對的重要措施。

五、分段評估

如上所述，市場方案可按項目進(jìn)行管理，將市場方案按時間分解成會前、會中、會后三個部分，或者根據(jù)實際情況分解成若干部分，進(jìn)入到執(zhí)行階段的市場方案要對已完成的每個部分、階段進(jìn)行科學(xué)合理的評估分析，目的是為了更好地執(zhí)行下一部分、階段的市場方案，還可以及時修正前部分、階段不完善的地方，復(fù)制前部分、階段成功的案例。這樣逐個完善、層層遞進(jìn)，市場方案完成效果會更佳。

篇5

自從黃經(jīng)理擔(dān)任部門經(jīng)理之后，我對工作有了更深的感悟：工作不是給老板干的，工作是給自己干的。對于我們貿(mào)易公司的銷售員來說，干得好，拿的多，干得不好，就不可能留在公司混日子，只能卷鋪蓋走人。因此，在工作中，學(xué)習(xí)更多、更好的工作方法，提升并完善自身技能，對我這樣初進(jìn)職場的銷售人來說是非常關(guān)鍵的。

黃經(jīng)理教給我們的“日清日結(jié)”（詳見第1期《日清日結(jié)：合理安排自己的一天》）和“PDCA循環(huán)法”（詳見上期《PDCA循環(huán)：讓工作更有成效》），使我們對工作的興趣和自身技能都得到了提高，也幫助我們調(diào)整出最佳的工作狀態(tài)，工作效率和業(yè)績也都有不同程度的提高。我很喜歡這樣逐漸成長的過程，就像自己一點一點地長大一樣。

有時候我在想，我是否有一天也可以做到黃經(jīng)理的職位。雖然就目前而言，我的能力和黃經(jīng)理還差很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，仍要從他身上學(xué)習(xí)很多，不過我相信，總有一天，我會憑著自己的能力，晉升為經(jīng)理。

北京近段的天氣一直不太好，幸好近期的業(yè)績還算不錯，心情比天氣好很多。還有一個多月就過年了，越是這個時期我們酒水貿(mào)易公司就越忙，公司每位同事的日程都安排得滿滿的，我和好兄弟王斌也都全力以赴，為每天打拼著。

“五月天”的《出頭天》響徹房間，我睜開朦朧的睡眼，關(guān)上手機鬧鈴，開始新的一天?！懊刻旖行盐业牟皇亲约旱聂[鐘，而是自己的夢想”，為了夢想，我很快地梳理完畢去上班。

剛到公司，我就收到一封黃經(jīng)理的郵件，他在郵件里說明天要走訪我負(fù)責(zé)區(qū)域的超市，后天走訪王斌的市場。王斌看到郵件后，跑來問我都要準(zhǔn)備點什么？我說：“我也不知道，我和黃經(jīng)理也沒有走過市場呀！”這突如其來的走訪，讓我們都有點措手不及。王斌提議去問問美女銷售王華的意見，我們倆就都湊到了王華的辦公桌前。

“王姐，忙著呢？”王斌說。

王華一聽就知道我們倆有事相求，干脆地說：“可別王姐王姐的，都把我叫老了，我還沒有你們倆大呢。說吧，什么事情？”

王斌笑著說：“黃經(jīng)理明后兩天要走訪我們的市場，有什么好建議嗎？”

王華若有所思地回答：“那完了，你們可慘了！”

“?。俊蔽液屯醣蟛患s而同地叫了一聲。

王華接著說：“下班請我吃飯吧，我給你們指點指點迷津。”

王斌不加思所地就答應(yīng)了，我追問道：“先說說吧，我們也提前準(zhǔn)備準(zhǔn)備。”

王華告訴我們，黃經(jīng)理這次檢查的主要標(biāo)準(zhǔn)是：產(chǎn)品的陳列要突出；產(chǎn)品的價格要和超市溝通好，不能太貴；缺貨的要補貨；沒有上架的品類要上架；臨時促銷員都要在崗，著裝也要符合要求等等。

按照王華所說的標(biāo)準(zhǔn)，我和王斌一天都在給超市打電話，告知他們明天黃經(jīng)理要走訪店面，叮囑他們要注意的事項，請超市店長多配合，讓促銷員也都精神一點，中午吃飯不要離崗太久等。與負(fù)責(zé)的超市逐一溝通完之后，我在下班后又走訪了幾家超市，調(diào)整了產(chǎn)品陳列、POP海報布置等。一切安排妥當(dāng)后，我才緩了一口氣，希望明天能萬無一失。

第二天，我陪同黃經(jīng)理一起來到我負(fù)責(zé)區(qū)域中最大的超市――物佳美超市。黃經(jīng)理看完了產(chǎn)品陳列和價格，又查看了其他品牌的產(chǎn)品陳列?？赐旰笏裁炊紱]有問，看樣子是順利過關(guān)了，我松了一口氣。

離開超市時，黃經(jīng)理突然問：“小張，每月這個超市的白酒可以銷售多少金額？”

我簡明地回答：“100萬左右?！?/p>

“哪個品牌銷售量最大？是多少度數(shù)的？多少毫升？什么價格？”黃經(jīng)理追問。

我想了想，含糊地回答：“好像是五糧液，52度，500毫升，價格大概是50元左右。”

黃經(jīng)理又問：“我們公司的產(chǎn)品在這里一個月可以賣多少金額？在這個店的目標(biāo)是什么？”

“我們公司的3個品牌每月合計銷售15萬元左右，這個店的目標(biāo)是每月賣10萬元。”幸好昨天我有準(zhǔn)備。

黃經(jīng)理看了我一眼說：“這個店，有沒有機會做到20萬的營業(yè)額？”

這個問題很突然，我在心里盤算該如何回答，如果回答可以，那我的任務(wù)目標(biāo)就得增加，如果回答不能，那黃經(jīng)理一定不信。左思右想后，我回答說：“有機會！”

黃經(jīng)理很興奮地說：“好?。∧悄阒苣┲敖o我提交一份實現(xiàn)20萬營業(yè)額目標(biāo)的方案吧?！?/p>

我暈！聽到這話我的心都顫了，立馬說：“黃經(jīng)理，我們之前做的大部分工作都是偏執(zhí)行類的，比如產(chǎn)品陳述、促銷活動執(zhí)行之類的，像營業(yè)額提升方案還沒有做過，不太會呀！”

黃經(jīng)理很干脆地回答：“那就試著做做嘛，做兩次不就會了?！?/p>

聽他的語氣是沒有商量的余地了，既然逃不過，也就只好試試看了。我趁熱打鐵地追問：“黃經(jīng)理，能不能指導(dǎo)指導(dǎo)我如何寫提升方案？從哪幾方面提升呢？”

黃經(jīng)理指了指必勝客說：“我們要不先吃午飯吧！”

我跟在黃經(jīng)理后面走進(jìn)了必勝客，看來得我請客吃飯了，誰讓我請教他問題呢，不過請客吃飯也算是一種交流方式吧！

點完餐，黃經(jīng)理對我說：“提升方案很好寫?！?/p>

我一臉無助地說：“難者不會，會者不難呀！”

黃經(jīng)理笑了笑說：“對于營業(yè)額的提升，你要問自己該從哪里提升？我們思考問題一般都是從提問開始的，有了問題就會找到答案，問題也就能迎刃而解了。比如，目前是15萬的營業(yè)額，只要再提升5萬就可以完成20萬的目標(biāo)了，我們要解決的就是，怎樣提升5萬營業(yè)額？”黃經(jīng)理拿起筆在餐巾紙上寫到：“5W1H”。

我好奇地看著餐巾紙上的“5W1H”，不懂是什么意思。黃經(jīng)理介紹說：“這是一個非常好的梳理思路的方法，即簡單又實用?！?/p>

“5W1H”分別代表：why（為什么）、what（對象）、where（地點）、when（時間）、who（誰）、how（方法）。“5W1H”的方法就是我們在思考問題時，可以從這6個方面提出問題，并思考找到答案，從而找到解決的辦法。

“順著5W1H的思路找答案，你的方案也就順其自然地得到了。無論采用整體提升還是單品牌提升，區(qū)區(qū)5萬的營業(yè)額提升都不是什么大難題。”黃經(jīng)理說著便幫我做了營業(yè)額提升方案的分析（見表1）：

假設(shè)我們采用單品牌提升方案，思考的思路則是：why（為什么選這個品牌），因為有品牌影響力，推廣起來提升較快；What（用什么品類），用52度禮包和62度簡包同時提升；where（幾個展區(qū)），酒水區(qū)進(jìn)口和超市入口均布置臨時展區(qū)；when（什么時間），元旦至春節(jié)之間；Who（誰負(fù)責(zé)），我和市場部同事及臨時促銷員；How（用什么促銷手段），52度禮包特價，62度簡包買2送1，同時利用超市DM廣告、超市廣播等方式推廣。

黃經(jīng)理分析完后，笑著問我：“你看，這樣思路是不是就清晰多了，是不是也簡單多了？”

我如獲至寶地回答：“這也太簡單了！”

篇6

關(guān)鍵詞:煤炭銷售;管理問題;探究

煤炭是我國重要礦產(chǎn)資源，在經(jīng)濟發(fā)展中占據(jù)重要地位。煤炭銷售管理是提高煤炭企業(yè)競爭力，促進(jìn)行業(yè)健康快速發(fā)展的關(guān)鍵，相關(guān)企業(yè)及部門應(yīng)結(jié)合行業(yè)發(fā)展實際情況，切實解決銷售管理中存在的問題。

1煤炭銷售管理的意義

(1)有利于增加煤炭企業(yè)的市場份額，良好的銷售管理工作可獲取準(zhǔn)確的市場行情信息，針對市場經(jīng)濟實際情況制定科學(xué)的營銷策略，進(jìn)而提高企業(yè)的交易份額。(2)有利于完善企業(yè)管理制度，銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要組成部分，其管理水平直接影響企業(yè)的整體管理情況。(3)有利于促進(jìn)整個行業(yè)健康發(fā)展，企業(yè)銷售管理規(guī)范性直接影響整個行業(yè)的發(fā)展情況，切實解決銷售中存在的實際問題，規(guī)范交易行為，進(jìn)而為行業(yè)健康發(fā)展提供有效支撐。

2煤炭銷售管理中存在的問題

(1)銷售觀念落后。現(xiàn)階段，我國供給側(cè)改革不斷深入，重點解決相關(guān)企業(yè)產(chǎn)能過剩問題，對煤炭行業(yè)銷售工作提出了較高要求。以往煤炭企業(yè)為了獲取更高的經(jīng)濟效益，單純追求煤炭產(chǎn)量，并未充分考慮供給與需求有效協(xié)調(diào)的要求，銷售觀念及服務(wù)理念落后，品牌效益較弱，嚴(yán)重影響企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。(2)銷售方案存在片面性。很多企業(yè)并未充分了解當(dāng)?shù)厥袌鲂星?，銷售策略缺乏調(diào)研數(shù)據(jù)支持，缺乏全面性和科學(xué)性。(3)銷售渠道單一。現(xiàn)階段，我國煤炭企業(yè)在銷售中過度重視直接銷售模式，將過多精力用于與化工、交通或電力等行業(yè)建立業(yè)務(wù)往來，而忽略了品牌創(chuàng)建和網(wǎng)絡(luò)宣傳等間接銷售方式，導(dǎo)致銷售渠道單一，銷售信息相對閉塞。

3煤炭銷售的管理問題的解決策略

3．1轉(zhuǎn)變銷售觀念，提升銷售管理創(chuàng)新性

銷售觀念是銷售工作開展的支撐，傳統(tǒng)單純注重產(chǎn)能的觀念具有明顯的落后性，不利于銷售行業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟發(fā)展趨勢。為了提升企業(yè)乃至整個行業(yè)的競爭力，必須轉(zhuǎn)變銷售觀念，提升具體管理工作的創(chuàng)新性。企業(yè)在具體發(fā)展中應(yīng)注重銷售管理隊伍的培養(yǎng)，有效銷售管理結(jié)構(gòu)，強調(diào)員工的服務(wù)意識，注重品牌建設(shè)，以此增強企業(yè)的品牌效益。在具體發(fā)展過程中，企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)量作為發(fā)展的基礎(chǔ)，充分調(diào)研市場需求情況，在此基礎(chǔ)上樹立新型銷售觀念，制定科學(xué)的銷售方案。此外，企業(yè)應(yīng)定期組織培訓(xùn)活動，提高銷售管理人員的綜合素養(yǎng)和服務(wù)能力，打造專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊，進(jìn)而在銷售過程中形成獨具競爭力的煤炭推廣品牌。

3．2開展有效的調(diào)研工作，確保市場供需平衡

煤炭企業(yè)在發(fā)展過程中，應(yīng)以市場需求為出發(fā)點，開展科學(xué)合理的調(diào)研工作，在保證市場供需平衡的前提下，制定具體的生產(chǎn)與銷售方案。在具體工作開展中，工作人員應(yīng)以客戶需求為出發(fā)點，加強市場調(diào)研力度，在分析當(dāng)?shù)厥袌鲂星榈耐瑫r，充分掌握競爭對手相關(guān)信息，為依據(jù)分析自身發(fā)展中存在的優(yōu)勢和問題，進(jìn)而綜合制定銷售管理計劃，切實提高企業(yè)的市場份額。同時，工作人員還需要對國家政策進(jìn)行系統(tǒng)研究，及時掌握煤炭相關(guān)法律、經(jīng)濟和技術(shù)環(huán)境變化情況，從中找尋新的發(fā)展切入點，并根據(jù)具體變化及時調(diào)整管理策略，確保管理工作的合理性。

3．3拓寬銷售渠道，增加市場份額

銷售渠道是影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，科學(xué)合理拓展銷售渠道是企業(yè)銷售管理的重要任務(wù)，相關(guān)工作人員必須結(jié)合企業(yè)發(fā)展實際情況，創(chuàng)新銷售方式，積極拓寬企業(yè)的銷售渠道。在具體工作開展中，工作人員要一如既往地強化直接銷售工作，為企業(yè)爭取大客戶資源，保證企業(yè)銷售額平穩(wěn)增長;同時還必須充分應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，借助電子商務(wù)快速發(fā)展趨勢，加大力度開拓煤炭網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，將各地煤炭資源特色進(jìn)行整合，制定有針對性的網(wǎng)絡(luò)銷售方案，并且在網(wǎng)絡(luò)平臺中增設(shè)服務(wù)板塊，就企業(yè)發(fā)展特色、企業(yè)文化、行業(yè)最新信息等內(nèi)容進(jìn)行實時共享，滿足客戶的多元化需求，從而提高企業(yè)的綜合競爭力，在潛移默化過程中形成自身獨特的品牌。企業(yè)必須做好安全生產(chǎn)工作，以集團(tuán)為主體，以用戶需求為出發(fā)點，結(jié)合各個分公司或礦井發(fā)展實際情況，制定有針對性的分公司銷售管理計劃，確保整個集團(tuán)銷售管理工作的科學(xué)性。

3．4應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，搭建信息化管理平臺

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭日漸成為信息能力的對抗，及時準(zhǔn)確地獲取行業(yè)發(fā)展信息是企業(yè)銷售工作的關(guān)鍵。在煤炭行業(yè)發(fā)展過程中，信息共享機制不健全，存在信息孤島現(xiàn)象，使得很多企業(yè)無法準(zhǔn)確獲取市場需求信息，從而錯過產(chǎn)品銷售良機，最終導(dǎo)致銷售管理工作失敗，無法增加企業(yè)經(jīng)濟效益。因此，在具體發(fā)展過程中，企業(yè)應(yīng)充分意識到信息不對稱的嚴(yán)重性，積極利用先進(jìn)的信息技術(shù)，創(chuàng)建信息化管理平臺，以此保證銷售管理工作的共享性和實時性。(1)提升煤炭產(chǎn)供銷全過程信息化，工作人員建立展業(yè)的數(shù)據(jù)庫，收集自合同簽訂到發(fā)貨出廠全過程的具體數(shù)據(jù)和信息，并根據(jù)實際情況及時更新，定期篩選，將供需情況進(jìn)行科學(xué)分析，明確市場需求變化趨勢，將其與企業(yè)的產(chǎn)能相對比，進(jìn)而判斷企業(yè)銷售方案是否合理，并根據(jù)數(shù)據(jù)庫分析結(jié)果進(jìn)行有效調(diào)整，制定進(jìn)一步營銷方案。(2)加強生產(chǎn)管理，生產(chǎn)是銷售工作開展的基礎(chǔ)保障，因此在銷售管理過程中必須明確企業(yè)的生產(chǎn)情況，并對運載場和開采進(jìn)行分區(qū)管理，定期調(diào)查其生產(chǎn)實際情況，了解產(chǎn)量信息和生產(chǎn)中存在的問題，以此為基礎(chǔ)調(diào)整銷售重點，實現(xiàn)企業(yè)平衡發(fā)展。(3)構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)軟實力是企業(yè)發(fā)展中的關(guān)鍵因素，銷售管理人員應(yīng)明確市場需求變化情況，注重企業(yè)文化建設(shè)，創(chuàng)建網(wǎng)站，定期更新企業(yè)最新發(fā)展情況，并大力宣傳企業(yè)品牌形象，提升企業(yè)品牌效應(yīng)，最終促進(jìn)企業(yè)全面健康發(fā)展，為銷售工作提供有效的品牌保障。

4結(jié)束語

綜上所述，隨著市場經(jīng)濟發(fā)展和供給側(cè)改革不斷深入，煤炭行業(yè)發(fā)展面臨著機遇與挑戰(zhàn)并存的局面，相關(guān)企業(yè)在發(fā)展過程中必須明確自身銷售管理中存在的問題，從管理觀念、銷售渠道、調(diào)研力度和網(wǎng)絡(luò)平臺等方面著手，改革銷售管理工作，切實提高企業(yè)競爭力。

參考文獻(xiàn):

篇7

一、活動背景

每年農(nóng)歷的正月十五日，春節(jié)剛過，迎來的就是中國的傳統(tǒng)節(jié)日---元宵節(jié)。正月十五日是一年中第一個月圓之夜，也是一元復(fù)始，大地回春的夜晚，人們對此加以慶祝，也是慶賀新春的延續(xù)，其中吃湯圓、賞花燈、猜燈謎等都是元宵節(jié)幾項重要民間習(xí)俗。

隨著越來越多的企業(yè)進(jìn)入湯圓這個市場，“思念”、“五豐”、“三全”、“龍鳳”、“冠生園”等等幾大品牌彼此之間的競爭也越來越激烈，到目前為止，競爭幾乎進(jìn)入到白熾化狀態(tài)，提高銷量幾乎成為他們每個企業(yè)的難題，每個企業(yè)為了提高自己的銷售量和奪得利潤，都想方設(shè)法來對自己的湯圓進(jìn)行各種各樣的銷售。因此，如何在元宵節(jié)前做好促銷活動，對提高三全湯圓的銷量及市場占有率，鞏固市場地位，提升三全品牌的知名度具有重要意義。

二、活動目標(biāo)

本次促銷活動將在20xx年2月XX日至XX日之間進(jìn)行，主要通過一系列的宣傳及促銷活動提高三全食品的知名度和美譽度，擴大三全湯圓的影響力和范圍，促進(jìn)“三全凌湯圓”、“三全新派湯圓”、“果然愛水果湯圓”三大湯圓系列的元宵期間的終端市場銷售和團(tuán)購銷售，提高湯圓銷量。

(一)銷售目標(biāo)

讓更多消費者了解和知道三全公司的多口味湯圓，讓消費者在最短的時間內(nèi)認(rèn)知三全湯圓系列的特色，培養(yǎng)更多消費者購買三全湯圓，實現(xiàn)在元宵期間的杭州市10萬斤銷售目標(biāo)。

(二)利潤目標(biāo)

通過本次元宵期間的促銷宣傳活動，提升三全湯圓的銷量，實現(xiàn)元宵期間銷售利潤50萬元的銷售利潤。

(三)市場占有率目標(biāo)

此次的推廣活動三全湯圓以“三全凌湯圓”、“三全新派湯圓”、“果然愛水果湯圓”三大系列細(xì)分市場，擴大三全湯圓的市場占有率，讓消費者親身市場不同口味，應(yīng)對市場的激烈競爭，爭取更多銷售機會，迅速贏得湯圓消費的巨大市場，最終獲得更大的利潤。

三、活動方案

(一)前期：廣告宣傳促銷方案

時間：20xx年1月起

宣傳形式及內(nèi)容：

1.網(wǎng)絡(luò)宣傳：優(yōu)酷、奇異、搜狐、樂視等主要知名網(wǎng)絡(luò)電視

2.電視、廣播廣告：杭州地方電視臺、地方廣播

內(nèi)容：宣傳三全湯圓產(chǎn)品特點，吸引更多的顧客。

3.銷售點廣告：在三全食品的所有售點張貼招貼和其他小型廣告宣傳品，在大型的超市要廣告要清晰明確，最好是用帶有視覺沖擊力的畫面，引起消費者的注意。食品不同于一般的生活用品，通過畫面的刺激，引起人吃的欲望。

宣傳目的：采用多種媒體，網(wǎng)絡(luò)、電視等全方位宣傳造勢，使公眾對三全湯圓有一定的認(rèn)識和了解，并且產(chǎn)生好感，有一定的購買愿望，并逐漸培養(yǎng)長期食用湯圓的習(xí)慣，為后期的工作做好鋪墊。

(二)后期：活動促銷方案

1.活動一

時間：20xx年2月XX日至XX日

活動主題：共度元宵享團(tuán)圓，三全湯圓伴隨您

活動地點：杭州市各大型超市、商場

活動內(nèi)容：在各大型超市、商場開展免費品嘗及買贈活動，搭建促銷臺，把元宵的熱鬧氛圍帶到商場超市，用促銷員帶動現(xiàn)場氣氛，給現(xiàn)場顧客一個清新統(tǒng)一的產(chǎn)品形象。同時，由促銷員在現(xiàn)場蒸煮不同口味的湯圓，消費者可根據(jù)喜好試吃、購買湯圓，并且，促銷員要積極宣傳23日的現(xiàn)場攜家人包湯圓活動，并提前報名。

在促銷期間，一次購買滿28元即可贈送帶有三全企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的勺子，一次性購買滿38元的即可獲贈湯碗一個，一次性購買滿58元可獲贈三全凌200克贈品湯圓一袋，購買越多禮品越多。

2.活動二

時間：20xx年X月XX日至XX日

活動主題：猜謎語歡樂中獎

活動地點：杭州市各大型超市、商場

活動內(nèi)容：在促銷臺四周懸掛燈籠，在燈籠上張貼謎語條，無論是否購物，均可參與猜謎，凡猜中即有獎品，獎品為精美小禮物獲三全湯圓3元、5元抵用券。(次活動與各銷售點促銷活動同時進(jìn)行)

3.活動三

時間：20xx年2月XX日17：00-19:00

活動主題：良辰美景共賞元宵歡鬧齊樂(一家親現(xiàn)場制作湯圓活動)活動地點：在杭州市各區(qū)商業(yè)中心或廣場搭臺，最好靠近大賣場

活動內(nèi)容：在現(xiàn)場每一位報名參加現(xiàn)場制作湯圓的人，由主辦方提供1千克制作材料，可在規(guī)定的20分鐘內(nèi)任意制作湯圓，制作的湯圓均可打包帶走。

同時，在制作湯圓的活動過程中，現(xiàn)場的主持人負(fù)責(zé)主持一些趣味性問答，調(diào)動現(xiàn)場氛圍，參與游戲者獲勝者可獲得精美禮品一份。

凡在活動當(dāng)天現(xiàn)場購買三全湯圓者也均有禮可送。

4.各項活動注意事項

①各活動地點負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)與有關(guān)職能部門協(xié)調(diào)現(xiàn)場場地，確保活動按時、順利執(zhí)行到位;②所有接觸食品現(xiàn)場的工作人員，須佩戴白口罩、白手套、帽子，其它工作人員統(tǒng)一著工裝、佩戴紅圍巾、工作證;③免費發(fā)放的湯圓必須衛(wèi)生達(dá)標(biāo)，食用可口，做好現(xiàn)場衛(wèi)生工作。

四、經(jīng)費預(yù)算

篇8

大米終端促銷活動方案一、 活動背景

1. “翠茵大米”這4個字可謂是名牌米，除了優(yōu)良的品質(zhì)外，它還以高昂的價格提升自身的附加值，導(dǎo)致大米零售業(yè)面臨激烈的競爭。

2. 資源太少，市場太大，所以“翠茵大米”稀缺，供不應(yīng)求。

二、 活動目的

1. 在短期內(nèi)迅速提升翠茵大米品牌知名度和美譽度，為今后的經(jīng)營打下堅實的基礎(chǔ)，確保“首戰(zhàn)必勝”。

2. 增加銷量，本次活動以“量”為主，挖掘市場有利客戶。

3. 了解消費者關(guān)注什么，分析翠茵大米的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)。

三、 活動主題

1. 以品銷活動為主，實行買一贈二的銷售政策。

2. 購買實行禮品贈送，驚喜不停。

四、 活動實施方案

1. 活動期間凡購買所有翠茵大米實行買一贈二的銷售政策，多買多贈。 ① 一號米：售價196元/公斤，買三盒196×3=588元，立減392元=196元； ② 二號米：售價156元/公斤，買三盒156×3=468元，立減312元=156元； ③ 三號米：售價116元/公斤，買三盒116×3=348元，立減232元=116元；

④ 立減多少錢比打幾折更有沖擊力，能讓客戶實實在在看到便宜了多少錢。不得已要再多

買一袋。

2. 活動期間凡購買翠茵大米散米的，實行買五贈一的銷售政策，多買多贈。

3. 同時在小區(qū)門店、網(wǎng)絡(luò)平臺與本次活動同步銷售，合作方提取一定比率，作為合作費用。

五、 活動說明

1. 所有促銷商品數(shù)量有限，賣完為止。

篇9

1、作為銷售員以責(zé)任心和事業(yè)心來對待本職工作，以銷售為工作的重心，以穩(wěn)步扎實推進(jìn)每項工作進(jìn)程，以高效率完成每項工作任務(wù)，為事務(wù)工作下一步進(jìn)展做好準(zhǔn)備就緒。

2、作為銷售員以真誠和友善來對待每位客戶，以認(rèn)真和勤肯的態(tài)度來對待本職工作，以不斷培養(yǎng)客戶情感營銷的方式，以客戶為中心的思想論點，以達(dá)成對客戶的交流互信承諾。

3、作為銷售員以不斷收集客戶資料整理，以隨時建立客戶信息數(shù)據(jù)庫檔案，以及備忘錄客戶聯(lián)系方式及家庭住址包括其它說明情況，以做好拜訪客戶的前提條件，和需要與客戶交涉其它方面的問題。

4、在銷售過程中以做好工作計劃安排的后續(xù)事項，以營銷會議主題展開事務(wù)探討和研究事項，以銷售團(tuán)隊為號召力和凝聚力，以團(tuán)隊的協(xié)作能力為銷售工作打下良好的基石，以提升銷售團(tuán)隊的業(yè)績而共同努力。在銷售過程中以統(tǒng)籌規(guī)劃好工作目標(biāo)，以組成小組討論方案，以實行精準(zhǔn)營銷策略和方案，以作出事務(wù)清單報告和銷售可行性調(diào)研方案，以做好向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報工作情況。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇10

“智慧商務(wù)”新舉措

IBM企業(yè)營銷管理解決方案的推出，是IBM在“智慧商務(wù)”領(lǐng)域的一個新的重大舉措。今年4月份剛剛正式的IBM“智慧商務(wù)”戰(zhàn)略，旨在幫助企業(yè)在快速變化的市場環(huán)境中，從購買、銷售、市場活動和服務(wù)客戶等各環(huán)節(jié)中尋求更智慧的途徑，提升服務(wù)和響應(yīng)能力，更加適應(yīng)高漲的客戶需求，在行業(yè)轉(zhuǎn)型和企業(yè)模式變革的大潮中盡快占據(jù)商機，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

作為該戰(zhàn)略的重要構(gòu)成部分，IBM EMM解決方案覆蓋了從潛在客戶中發(fā)現(xiàn)機會到推動客戶購買的全過程，旨在幫助企業(yè)利用創(chuàng)新技術(shù)解決方案推動企業(yè)的每一次成功營銷。

“當(dāng)前的營銷環(huán)境日益復(fù)雜、紛繁多變，IBM新成立的EMM部門的首要任務(wù)就是幫助企業(yè)借助豐富全面和多元化的科技手段，挖掘、理解其客戶的真實所需，進(jìn)而獲取和維系客戶，在客戶產(chǎn)生需求的過程中維護(hù)、加強品牌建設(shè)，最終幫助企業(yè)在競爭激烈的全球市場中獲勝?！盜BM企業(yè)營銷管理（EMM）集團(tuán)副總裁李有群表示。

新一代營銷技術(shù)

2010年底，IBM在成功收購了Unica、Coremetrics兩家公司之后，組建了全新的企業(yè)營銷管理（EMM）部門，進(jìn)軍營銷技術(shù)市場。該部門由Unica與Coremetrics兩大產(chǎn)品線共同組成，Coremetrics偏重于Web分析，Unica偏重于端到端的市場營銷管理。