導語：如何才能寫好一篇新店開業(yè)營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：必勝客；網(wǎng)絡(luò)宣傳；新店；策劃

中圖分類號：F274 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）26-0143-03

引言

必勝客是全球最大餐飲集團――百勝集團旗下的一員，自1990年在北京設(shè)立首家店鋪以來，至2013年7月底，已在中國130多個城市開設(shè)了超過800家連鎖店，員工超過9萬人，而且還在不斷地進行新店選址、開業(yè)籌備[1-2]。隨著必勝客在中國的發(fā)展壯大，為了擴大市場份額和提高競爭力，必勝客不斷更新市場定位，從“休閑餐飲”、“歡樂餐廳”的定位模式逐漸演變?yōu)樽约邯殑?chuàng)的西餐“全新概念”，又到今天的“pizza and more”，目的就是讓消費者體會到必勝客餐飲的豐富多彩和產(chǎn)品多樣化，滿足消費者的口味需求。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，網(wǎng)絡(luò)已成為人們接觸外界的主要窗口。必勝客的目標群體是7―30歲的年輕人，而這個年齡段的人更是網(wǎng)絡(luò)的主要運用群體。大家通過網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品信息并高效快速地傳播信息，形成群體效仿的效果。必勝客在進行新店開業(yè)策劃時，可以創(chuàng)新宣傳方式，通過網(wǎng)絡(luò)進行新店開業(yè)宣傳，從而迅速擴大新店的知名度，提高產(chǎn)品的銷售額。

一、必勝客新店開業(yè)網(wǎng)絡(luò)宣傳的必要性

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的《第33次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2013年12月，我國網(wǎng)民的總數(shù)量已高達6.18億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為45.8%，而且一年新增網(wǎng)民的規(guī)模為5 358萬人；同時，中國手機網(wǎng)民的數(shù)量達到5億人，全年增加8 009萬人；網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模更是在不斷地壯大，達到3.02億人，使用率達到48.9%，相比2012年增長6個百分點。這些數(shù)據(jù)充分說明，在信息化時代網(wǎng)絡(luò)以其時效性和交互性而倍受人們的青睞，融入了人們生活的方方面面。

在競爭越來越激烈的餐飲市場，必勝客新店只有不斷通過出其不意和創(chuàng)新獨特的宣傳方式，才能快速引起消費者關(guān)注和了解的欲望。新店在開業(yè)期間，由于剛剛建立而尚不被顧客知曉，知名度基本為零，因此，需要通過強有力的宣傳活動，形成有效的聲勢。傳統(tǒng)的宣傳方式，如電視宣傳雖然輻射的人群規(guī)模相對較大，但并不能有針對性地輻射到新店商圈內(nèi)的目標顧客，并且宣傳費用太高，成本太大；同樣，廣播宣傳輻射的人群也較為有限，并缺乏針對性。而網(wǎng)絡(luò)宣傳則具有影響范圍廣、涉及人群多、作用時間長、使用費用低的優(yōu)勢，同時可以使用網(wǎng)絡(luò)定位功能對必勝客新店商圈內(nèi)消費群體進行選擇和引導。

必勝客新店的網(wǎng)絡(luò)宣傳可以針對不同消費者的消費習慣、愛好，結(jié)合產(chǎn)品的賣點制定針對性的宣傳方案，快速、高效地傳播給廣大的消費者，從而吸引消費者的關(guān)注，提高必勝客新店的知名度和首選度。必勝客新店的網(wǎng)絡(luò)宣傳同時可以突出必勝客的產(chǎn)品和服務特色，培養(yǎng)和鞏固忠誠顧客，強化必勝客在休閑餐飲市場的競爭優(yōu)勢。此外，必勝客新店可以通過各種網(wǎng)絡(luò)宣傳工具展示新店開業(yè)期間舉行的各種公益性促銷活動，既提高了必勝客品牌的美譽度，在目標顧客的心中樹立起良好的企業(yè)形象，也幫助必勝客目標顧客形成良好的休閑消費理念，刺激顧客的消費需求，幫助新店占領(lǐng)商圈周邊的市場。

二、網(wǎng)絡(luò)宣傳主要工具分析

互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)宣傳的主要工具有官方網(wǎng)站、微博、微信、QQ、貼吧等形式，下面根據(jù)宣傳工具的特點進行一一闡述。

官方網(wǎng)站是企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)宣傳的主要工具，是一種專用、權(quán)威、公開性質(zhì)的網(wǎng)站。在官方網(wǎng)站上，企業(yè)可以產(chǎn)品的基本信息，樹立品牌獨特的形象，及時更新企業(yè)的新聞，及各個直營店的地址和聯(lián)系方式等，從而讓網(wǎng)民真實迅速地了解企業(yè)的發(fā)展動態(tài)，方便目標顧客前去購買和消費。微博是一種人們可以通過互相關(guān)注而分享簡短實時信息的廣播式社交網(wǎng)絡(luò)平臺，具有140個字數(shù)的限制。微博具有便捷性，信息的要求較低，操作十分簡單，并且擁有很廣泛的使用人群，信息的傳播數(shù)量具有裂變的效果。微信是一個為用戶提供快速、便捷通訊服務的免費應用程序，微信用戶可以進行跨通信運營商、跨手機系統(tǒng)交流，只需要小部分流量便可快速發(fā)送免費語音短信、視頻、圖片和文字。同時，微信也具有分享位置的功能，可以通過共享心情、圖片等吸引附近的人，與其成為好友。對于企業(yè)而言，微信的定位功能更便于企業(yè)抓住目標顧客。

QQ是一種人們較早利用網(wǎng)絡(luò)進行溝通和交流的工具，使用人群眾多。通過QQ人們可以分享彼此的心情，操作十分簡單、方便、快捷。QQ還具有對附近人群進行定位的功能，同時還增加了吃喝玩樂的操作板塊，幫助消費者了解附近的美食和娛樂設(shè)施。這為必勝客新店開展網(wǎng)絡(luò)宣傳創(chuàng)造了機會。必勝客新店在開業(yè)期間，可以充分利用QQ上述功能，對周邊的目標顧客展開網(wǎng)絡(luò)宣傳。由于QQ使用人群比較廣泛，必勝客新店開業(yè)的相關(guān)信息會被Q友們快速地傳播，從而提高必勝客新店網(wǎng)絡(luò)宣傳的效果。

貼吧通過與各種搜素引擎緊密相結(jié)合，提供了一個網(wǎng)民們可以按照關(guān)鍵詞進行溝通、交流的空間。在貼吧上，網(wǎng)民可以表達自己的心情，分享彼此的愛好，而且可以很快地進行大范圍擴散，時效性很強。對于企業(yè)來講，貼吧可以起到快速的宣傳的作用，而且能夠正確地抓住目標顧客的消費需求，為消費者的興趣而服務；同時，貼吧容易形成眾人效仿的效果。

三、必勝客新店開業(yè)網(wǎng)絡(luò)宣傳活動實施方案

參考有關(guān)研究文獻[3-5]，并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)主要工具的各種功能和必勝客的現(xiàn)狀，為必勝客策劃了新店開業(yè)網(wǎng)絡(luò)宣傳活動實施方案。

（一）活動主題

必勝客帶你暢游網(wǎng)絡(luò)實惠。

（二）活動目的

通過微博、微信、QQ、貼吧等網(wǎng)絡(luò)平臺，及時更新和必勝客新店的產(chǎn)品信息，使消費者快速了解到必勝客推出的新產(chǎn)品及最新的促銷方式，以及新店的地址和訂餐方式等信息，從而刺激新店附近人群的消費需求，提高必勝客新店產(chǎn)品的銷售量。同時，也提高必勝客新店的知名度，更大限度挖掘潛在顧客。

（三）活動具體方案

針對必勝客的目標顧客，在新店開業(yè)期間，必勝客可以結(jié)合產(chǎn)品的特點、品牌文化等，設(shè)計開展以下新店宣傳促銷活動。

1.微博宣傳

目前，微博已經(jīng)成為大家生活中的一部分，大家在上面發(fā)表對各種事物的看法、觀點等。目前新浪微博的影響力最大，獲得的營銷效果也是無法比擬的。因此，必勝客新店微博宣傳活動策劃方案主要以新浪微博為例。

必勝客新店可以在新浪微博注冊企業(yè)微博，然后申請藍V認證。這個是對企業(yè)真實身份的認證，使大家對微博的內(nèi)容表示認可和相信，有利于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣的展開。

同時，必勝客新店可以與新店附近的大型超市開展微博相互合作，開發(fā)潛在顧客群。每個超市的微博都會擁有很多附近的客戶作為他們的粉絲。通過微博合作方式，及時將新品上市和促銷活動等資訊在合作微博上，并配以優(yōu)美的文字和美味的食物圖片，從而引起大家的興趣，勾起嘗試的想法，配合和擴大新店開業(yè)的宣傳效果。

通過關(guān)注并轉(zhuǎn)發(fā)微博的方式，擴大必勝客新店在微博上的影響力，提升人氣。還可通過設(shè)置抽取幸運粉絲的環(huán)節(jié)，來吸引顧客，具體方法是必勝客新店開業(yè)活動和新品詳情，從這些粉絲中抽取部分幸運粉絲，贈送必勝客的會員卡，代金券或者玩偶、花束等。并且在征得粉絲的同意后，在微博上公布幸運粉絲的名單及禮品清單，以大型的禮品來吸引顧客的注意，提醒他們注意抓住機會。

2.微信宣傳

首先，必勝客新店需要到微信公眾平臺注冊，名稱注冊為與微博名字相同，并且與微博相互綁定；然后，借此平臺來必勝客新店開業(yè)活動信息，并且在后期的營銷活動中可以長期進行利用。雖然投入了一部分精力和時間，但是必勝客新店可以達到一次投資終身受益的效果。因此，針對微信方面必勝客新店可以采取如下策劃。

在新店開業(yè)前期便營造必勝客品牌的公眾賬號。申請了公眾帳號之后，在設(shè)置頁面對公眾賬號的頭像進行更換，更換為必勝客的logo，并在微信用戶信息填寫必勝客新店信息的相關(guān)介紹。新店開業(yè)期間可以開業(yè)的活動內(nèi)容和新店的地理位置和聯(lián)系方式，提高活動的覆蓋人群和新店的知名度。

在推出官方賬號的同時用小號助推加粉。官方的微信名稱與公眾賬號的名稱相同，同時在使用一些其他小號，修改簽名為必勝客新店開業(yè)活動的介紹，然后再開啟微信上附近的人的功能，選擇人群進行推廣。當粉絲數(shù)達到500之后，便可以通過申請認證，從而更有利于尋找目標顧客，建立新店獨特的品牌形象。小號的話，則是方便更快地尋找到消費者，然后推送給大號的粉絲的信息，并且將粉絲引入到大號中，方便今后的管理和統(tǒng)計。

以通過消息點贊、簽到或者在朋友圈內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)的方式來擴大消息的轉(zhuǎn)發(fā)量。進行以上操作的消費者可以獲得必勝客贈送的必勝客小玩偶或者必勝客代金券等禮品。必勝客需要制作附有二維碼和微信號的宣傳海報和展架，在店內(nèi)或者超市門口等人流量比較大的地方進行張貼或擺放，消費者只需要掃描二維碼并關(guān)注商家公眾賬號即可獲得必勝客提供的一定程度的優(yōu)惠。在此之前，商家必須要提前設(shè)置好被添加的自動回復，同時，在自動回復中添加上必勝客的新店開業(yè)活動信息，以及獎品等方面的介紹，使消費者后期去不斷地注意這些信息并且經(jīng)常去瀏覽的新信息。

3.QQ宣傳

現(xiàn)在幾乎每個人都有QQ。QQ作為人們溝通交流的主要工具，已經(jīng)成為了各大商家爭先追捧的主要宣傳工具。

首先與QQ平臺進行合作。手機QQ上有一個吃喝玩樂的功能，主要展現(xiàn)的是本地區(qū)的一些銷售美食的店鋪和娛樂場所等。必勝客可以把產(chǎn)品照片、種類、折扣價格、店址、電話等公布出來，供消費者進行選擇。這樣，不但可以增加產(chǎn)品銷售量，還可以使消費者了解新店，增加店鋪的熟悉度。

4.貼吧宣傳

各大城市肯定都有必勝客的粉絲組建的關(guān)于必勝客的貼吧，以及喜歡美食的人組建的美食貼吧等等，大家喜歡在上面分享自己吃的美食，對口味進行點評，同時會店鋪的地址以及產(chǎn)品信息。貼吧信息的會對店鋪進行口碑宣傳，同時會形成效仿效應，提高店鋪的知名度和美譽度，提升的產(chǎn)品的銷量，以及品牌的偏好度。

必勝客新店首先要注冊一個百度賬戶，以“必勝客新店地址”為名，申請建立必勝客新店的貼吧。在貼吧宣傳，可以運用以下兩種方式。

（1） 貼吧灌水，擴大知名度。平時可以以“必勝客新店”的賬戶在各大美食貼吧進行跟帖，介紹自己的產(chǎn)品以及新店開業(yè)的折扣、新店開業(yè)活動等內(nèi)容。或者適當一些披薩的做法和甜點的做法，引起大家的注意，并且去關(guān)注和了解。

（2）“吧友就餐”，提供消費折扣。由于美食貼吧里有一些很有名氣的美食達人，在經(jīng)過他們宣傳美食之后，大家會爭先去嘗試，可以形成明星效應。必勝客新店便可以邀請他們?nèi)テ穱L必勝客的美食，后期經(jīng)過美食達人的圖片配合文字，號召吧友去店內(nèi)品嘗；同時，對本吧的“吧友”消費給予以一定折扣。

5.注意事項

（1）必勝客新店在網(wǎng)絡(luò)宣傳的過程中一定要注意不要濫發(fā)帖子，以免引起消費者的反感?？梢越Y(jié)合新店開業(yè)的一些公益活動或抽獎活動進行宣傳，宣傳頁面一定要色彩豐富，具有吸引力。

（2）注意的信息準確無誤、按時舉行，堅決打擊假冒信息。

（3）注意針對商圈內(nèi)的顧客，針對其消費習慣和興趣進行信息的。

結(jié)語

在互聯(lián)網(wǎng)時代，商家必須充分認識到網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)發(fā)展的重要性，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺去加強與消費者的溝通與交流。必勝客新店在開業(yè)期間采用微博、微信、QQ、貼吧等網(wǎng)絡(luò)工具進行開業(yè)促銷宣傳策劃，能夠在較短時間內(nèi)使目標顧客快速了解到新店相關(guān)信息，刺激目標顧客的消費欲望，提高新店的知名度，增加新店的客流量，提升產(chǎn)品的銷售額。同時，提高必勝客的品牌影響力，擴大品牌的認知度，為必勝客新店后期的發(fā)展奠定穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

參考文獻：

[1] 薄楨.必勝客在中國的市場的競爭戰(zhàn)略研究[D].上海：復旦大學，2009.

[2] 張濤.必勝客在中國營銷戰(zhàn)略制定研究[D].上海：華東理工大學，2010.

[3] 羅紅梅.網(wǎng)絡(luò)時代創(chuàng)意營銷實踐運用的策略分析[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2013，（8）：50-60.

篇2

龍湖人家是一家快餐店，主要經(jīng)營中式快餐，從開業(yè)以來，龍湖人家注重飯菜質(zhì)量，花色品種和營養(yǎng)配搭，且不斷推陳出新，店內(nèi)還備有專人專車送餐，隨訂隨到，最大化方便顧客，逐步確立了自身的價值和顧客群。但隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，用傳統(tǒng)手段來進行公司管理常常讓譚萍忙得焦頭爛額。于是，她期望借助信息化系統(tǒng)，能夠?qū)Ω鞣值甑匿N售狀況，企業(yè)經(jīng)營的各個資金流、物流、信息流進行全面的管理。

一個偶然的時機，金算盤基于saaS模式的全程電子商務連鎖解決方案進入了譚萍的視野。該解決方案可以通過互聯(lián)網(wǎng)，隨時隨地查看各店的經(jīng)營情況以及匯總情況，并且可以實現(xiàn)各地的協(xié)同管理。這樣一套系統(tǒng)如果通過許可方式獲得的話，成本相對較高，像龍湖人家這樣的中小型企業(yè)難以承受，但軟件服務化模式(saas)能讓中小企業(yè)按需定制，在節(jié)約成本的同時，提高了管理效率。今年3月初，這套全新的系統(tǒng)在龍湖人家南苑店和北城店上線了。

企業(yè)要想快速、穩(wěn)健的發(fā)展，除了需要一套得力的信息化手段之外，對管理模式的創(chuàng)新必不可少。龍湖人家想要打破傳統(tǒng)中式快餐業(yè)缺乏管理的現(xiàn)狀，引入菜品標準化的概念，加強店面的成本管理，以最低的成本最大的滿足顧客需求。

為了簡化管理，譚萍利用新的系統(tǒng)為每一樣快餐菜品編上號碼，比如咖喱雞蓋澆飯編號為0002。然后收銀員每賣出一個菜品，就在POS機上輸入相應的編號身份，形成一條新的銷售記錄。當收銀員交班時，她會及時將她的銷售記錄通過互聯(lián)網(wǎng)，上傳至金算盤專門為其提供的全程電子商務管理后臺，由于POS系統(tǒng)前端數(shù)據(jù)與管理后臺留有接口，數(shù)據(jù)可以在兩個系統(tǒng)間暢通共享，同步會形成收入明細賬，此外，兩個店的收銀員上傳的數(shù)據(jù)還會自動形成銷售匯總報表，供老板隨時查看，進行決策分析。

這一套系統(tǒng)大大減輕了譚萍的工作量。光是在兩個分店之間跑來跑去拿報表對賬就很不方便了，有時忙的都顧不上看清賬單，但現(xiàn)在，只要用自己的賬號上互聯(lián)網(wǎng)登錄全程電子商務管理后臺，就可以查詢當天的銷售情況；系統(tǒng)還為她設(shè)置了月度和年度匯總的功能，每家店的經(jīng)營狀況也一目了然。通過全程電子商務管理后臺，譚萍還能查看應收應付的情況。“這要是在以前，我肯定連看每天的數(shù)據(jù)都沒有精力和時間?！弊T萍稱。

7月4日，龍湖人家的第三家分店楊家坪店開業(yè)了，看著新店的開張，譚萍對于龍湖人家未來的發(fā)展有了更深的打算?！拔覀儠鸩介_展網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)上訂購、門店零售、總部配送等業(yè)務，我們希望建立從網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)上訂購、移動商務、門店零售、總部配送、進銷存、財務、經(jīng)營分析一體化的信息化服務。”

篇3

無廚房"xx"主要是通過"涮"、"燙"、"泡"完成對食材的料理，完全不需后廚煎炒，整個制作過程都在客人的餐桌上進行，使顧客親眼看到食物從生到熟；而配菜只需一個透明設(shè)計的小小配膳區(qū)就能完成，令顧客充分信任的同時，省去昂貴廚房設(shè)備、還面積于營業(yè)，大大降低成本、增加利潤！無廚師操作量化，使"xx"的烹制非常容易掌握，普通服務員經(jīng)過簡單的培訓即可上崗操作。

xx自助涮烤吧，以特制水晶鍋和韓式無煙烤爐為廚具，秘制出健康、營養(yǎng)美食，把燒烤、火鍋合二為一，融為一體，可以燜、烤、涮、燙等無所不能，集各種美味于一桌，具有無油煙、無噪音、無明火、無大灶、不粘鍋、不糊鍋、鍋口不燙手等特點。

xx自助涮烤吧打破了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，讓消費者自己動手，一邊烤肉，一邊火鍋，想吃什么就做什么，想吃什么口味就放什么口味，想怎么吃就怎么吃，完全由客人自己做主，其美味及趣味深受消費者的青睞。

xx自助涮烤吧，引進韓國技術(shù)和獨特的秘制配方，“綠色、環(huán)保、營養(yǎng)、健康、無煙、天然”等特點，“無需大廚、無需廚房設(shè)備、無需技術(shù)、無需太多服務員，開店成本低，投資風險低、利潤高、消費人群廣、市場前景好”等優(yōu)勢，是創(chuàng)業(yè)朋友的首選絕佳項目。

xx獨門蘸料油料中添加多種中藥材和天然植物萃取精華，經(jīng)多年苦心秘制，形成了獨特的風味，適合各地不同口味，男女老少都愛吃。這一切，既保證了口味的統(tǒng)一，又把專有技術(shù)牢牢掌握在核心人員手中，使合作商有效避免內(nèi)、外隱患，在競爭中立于不敗之地！

水晶火鍋創(chuàng)業(yè)條：

1、創(chuàng)業(yè)商自愿創(chuàng)業(yè)xx水晶火鍋，能夠提供合法的身份證明。

2、認同xx水晶火鍋品牌、品質(zhì)、經(jīng)營理念和運營模式。

3、創(chuàng)業(yè)者具有良好的合作精神、勤奮務實、誠實守信，具備充足的投資實力。

4、創(chuàng)業(yè)商最好是要一間符合總部要求的店鋪，自有或者是簽訂了租賃合同的都可以。

5、執(zhí)行和遵守“xx水晶火鍋”的各項經(jīng)營管理系統(tǒng)。

6、創(chuàng)業(yè)投資者本人親自運作或另有合適的經(jīng)營管理者人選。

7、有良好的服務意識，親切、熱情和真誠。

1、系統(tǒng)培訓支持：技術(shù)培訓及經(jīng)營管理培訓。

2、經(jīng)營模式支持：統(tǒng)一的品牌形象、服裝、配送及廣告宣傳。

3、技術(shù)研發(fā)支持：免費提供新產(chǎn)品研發(fā)支持和技術(shù)升級支持。

4、區(qū)域保障支持：在合同約定區(qū)域內(nèi)不發(fā)展第二家，保證市場占有率。xx水晶火鍋創(chuàng)業(yè)

5、廣告宣傳支持：總部充分利用企業(yè)資，為客戶進行60°廣告媒體宣傳。

6、店面選址支持：公司派專家陪同考察，選擇最佳開店地址，保證消費人群最大化。

7、設(shè)備維修支持：確保設(shè)備正常運行，保證客戶開業(yè)利益最大化。

8、品牌形象支持：xx擁有國內(nèi)知名營銷策劃團隊，全方位為品牌進行策劃推廣。公司每年投入大量廣告費，用于提升及維護品牌影響力，為合作商提供最強大的品牌支持和售后保障。

9、促銷方案支持：新店開業(yè)和大型節(jié)假日，公司提供促銷方案支持。

10、帶店指導支持：公司派經(jīng)驗豐富的督導老師上門帶店指導。

水晶火鍋創(chuàng)業(yè)流程：

1、咨詢投資事宜

想要投資的創(chuàng)業(yè)商可通過撥打總部創(chuàng)業(yè)電話或網(wǎng)上留言等方式向總部咨詢詳細的投資事宜，并索取有關(guān)資料。

2、實地考察了解

創(chuàng)業(yè)xx水晶火鍋前，需對該品牌有足夠的了解，因此創(chuàng)業(yè)商應當前往創(chuàng)業(yè)總部進行實地考察。

3、創(chuàng)業(yè)申請

通過各方面的綜合考量，確定了創(chuàng)業(yè)意向后，就需要向總部提出創(chuàng)業(yè)申請，并按照總部的要求，詳細如實的填寫創(chuàng)業(yè)申請表。

4、品牌授權(quán)

總部出具可行性方案，簽訂合同，授予特許經(jīng)營證書及牌照。

5、選址

總部為創(chuàng)業(yè)商提供消費板塊分析、交通環(huán)境分析、客流量分析、競爭者分析。

6、店面裝修

向總部提供所需裝修店鋪的標準建筑尺寸圖，總部免費為合作商設(shè)計，并指導裝修。

7、總部培訓

根據(jù)開業(yè)計劃，提前選送人員到總部培訓基地接受全程店面實務培訓。

8、開業(yè)籌備

①確定好開業(yè)時間。

②確定要開業(yè)優(yōu)惠并提前宣傳造勢。

③確定好開業(yè)活動內(nèi)容及開業(yè)活動流程。

④試營業(yè)看看運營效果，若有不足之處則及時處理好。

篇4

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示,2009年大潤發(fā)以404億元的銷售額首次超越家樂福,成為我國最大的外資超市企業(yè)。門店數(shù)比家樂福少,但銷售額要比家樂福高很多――大潤發(fā),這個低調(diào)的銷售冠軍是怎么“煉成的”?

做好選址 開一家成一家

業(yè)內(nèi)有句話,做好一家店,第一是選址,第二是選址,第三還是選址?？梢娺x址對門店的銷售額起到至關(guān)重要的作用。

大潤發(fā)的選址理念:謹慎選址,寧缺毋濫?！芭c其開得不好,還不如不開,我們在選址方面特別重視,”洪萬康說。謹慎選址的另一層含義是,一旦地址選定,便堅持經(jīng)營下去,不輕言放棄。

事實上,以沃爾瑪、家樂福為代表的外資大賣場與物業(yè)主簽訂租賃協(xié)議的時候有一項“免責退出”條款,即無論租期多長,如果經(jīng)營不善,商戶可以提前幾個月通知業(yè)主,選擇適當?shù)臅r間“全身而退”。但洪萬康不贊同這種做法,他認為,可以對門店進行調(diào)整,但地址一旦選定,就要堅持開下去?！爸两駷橹?大潤發(fā)沒有關(guān)閉過一家門店,”洪萬康說。

為了選址之前考察物業(yè),大潤發(fā)的總裁時常放下身段,親自到實地調(diào)研。一個真實的例子是,為了東北某個門店選址,大潤發(fā)的總裁曾經(jīng)兩度微服私訪,詳盡了解了當?shù)氐氖袌鰻顩r才最后拍板的。而這兩次微服私訪,在大潤發(fā)的總裁離開當?shù)匾院?當?shù)氐膯T工才聽說。由此,大潤發(fā)可以在網(wǎng)點剛剛確定之際就為這家新門店奠定了非常好的利潤基礎(chǔ)――他們的租金總是業(yè)內(nèi)最低水平/租期也是最長的,而且取得這種利潤的成本是最低的。

妙用商品比價策略

在大潤發(fā)民族園店長辦公室墻壁上掛著一張“特殊”的北京市地圖,該地圖詳細地標記著北京各個居民區(qū)的人口數(shù),以及周邊其他超市的地理位置。

這便是店長劉正誠的作戰(zhàn)地圖。劉正誠手下有一支由六、七人組成的“突擊隊”,他們主要負責調(diào)查周邊競爭對手的商品價格和組合。“我們會抽出顧客日常需要的商品,在商圈周邊的大賣場進行調(diào)查。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果對我們的商品價格進行調(diào)整,確保要低于競爭對手”,劉正誠對記者表示。

據(jù)了解,大賣場數(shù)萬種商品中,有一些日用消費品如洗衣粉、牛奶、雞蛋等被稱為價格敏感商品。由于消費者對這些商品反復購買、使用,因此特別在意其零售價格。為了吸引消費者,大賣場對于此類商品低價甚至貼錢銷售,從而給消費者造成物美價廉的印象。超市有意識地把此類商品的價格定得低些,把從屬的、消耗大的商品價格定得高些。

以低價誘導消費者購買主要商品后,繼續(xù)大批量地購買消耗大的從屬性商品和其他商品,從而保證整體利潤。這種價格形象策略被沃爾瑪、家樂福等大賣場廣泛使用,但大潤發(fā)卻能脫穎而出,超越對手。對此,桂碧園超市運營總監(jiān)熊杰認為,大潤發(fā)巧妙地避開了與家樂福、沃爾瑪?shù)恼娓偁?選擇與不同品牌的同類商品以更低的價格來打動消費者?！耙耘Ｄ虨槔?家樂福、沃爾瑪會使用伊利或者蒙牛來做低價,但大潤發(fā)可能會選擇光明或者其他品牌。前者每箱牛奶價格為36元左右,而大潤發(fā)選擇的其他品牌可能只需要29元”,熊杰對記者說。

開出“歷史上最好的門店”

除了商品價格形象之外,大潤發(fā)的內(nèi)部機制使其每一家新門店都要成為“歷史上最好的門店”。在大潤發(fā)內(nèi)部,有這樣一個規(guī)定:“每開一家新店成大潤發(fā)有史以來最好的門店,門店團隊要達到100分”。

事實上,由于門店大小不一樣,所處的商圈環(huán)境不同,如果單純從銷售額來考核,門店是否達到了100分,是無法統(tǒng)計的。

那么大潤發(fā)的100分是什么含義呢?其真正的內(nèi)涵是指這家店無論換了大潤發(fā)的哪個團隊來開,都很難比現(xiàn)在這個團隊做得更好,這也就意味著現(xiàn)在這個團隊已經(jīng)能夠?qū)⒋鬂櫚l(fā)截至這家店開張前的所有的企業(yè)內(nèi)沉淀下來的賣場經(jīng)營的智慧都融入到這家新店的運作中去了。

為了確保這一點,大潤發(fā)會派公司最有經(jīng)驗的店長去組建團隊,這樣就能夠保證這家新店的運作水平一開始就處在一個很高的水平上。例如,大潤發(fā)民族園店店長劉正誠曾經(jīng)在杭州的蕭山店當過店長。

對此,上海益尚咨詢總經(jīng)理胡春才認為,這要歸功于大潤發(fā)良好的內(nèi)部交流機制?！按鬂櫚l(fā)每次開店的商品組合方案、陳列方案和營促銷方案都會在商品部和門店管理者之間進行充分的溝通,直到達成一致的共識了才會行動,其實這種溝通就是商品部所追求的規(guī)模效應與門店所追求的靈活性之間達到合理的平衡,”胡春才對《成功營銷》記者表示。

提升來客數(shù)

“我現(xiàn)在最關(guān)心的是來客數(shù)。”作為北京的首家門店店長,劉正誠坦誠自己肩頭壓力巨大。然而,總部考核劉正誠的指標并非銷售業(yè)績,而是顧客服務,顧客服務量化之后的體現(xiàn),就是來客數(shù)。

其實,劉正誠的算盤是這樣打的:銷售額=客單價×來客數(shù)。劉正誠自信通過商品的陳列、動線設(shè)計、營銷手段等提高客單價,只要改進來客數(shù),他便有把握創(chuàng)造高額銷售業(yè)績。

篇5

他看上去的確是個帥哥，中文說得也算流利。他知道如何show出自己。之前被中國人熟知的一個同樣來自加拿大的著名人物是相聲演員大山。在表現(xiàn)力上，他們都很有一套。但白閃閃更年輕，也更外露。

白閃閃非常喜歡五顏六色的衣服，盡管8月的北京氣溫在32攝氏度以上，他還是會穿著橙色的西服套裝，內(nèi)搭天藍色的T恤。這同一款式的西服，他買了7 個顏色，每天他都會選擇2塊手表仔細搭配。白閃閃還有8塊不同顏色的Swatch手表，見面的時候，他一只手戴藍色，一只手戴白色?！拔覜]有橙色的手表，所以今天選擇白色的，白色和任何顏色都能搭配?！?/p>

2009年夏天，受到美國經(jīng)濟危機的影響，加拿大就業(yè)率下降了2. 3 個百分點，不過當時在加拿大Queen's University讀MBA的白閃閃第三次在遙遠的中國找到了一份實習-被沃爾瑪加拿大總部派駐到沃爾瑪中國總部，負責廣東、重慶、河北等幾個省市的新連鎖店開業(yè)的品牌宣傳。

MBA學校的人力資源部門，會有一些員工專門負責幫助學生找到實習職位，但它能提供的幫助有限。白閃閃對自己的“早行動”感到非常滿意：如果沒有之前兩次在中國的工作經(jīng)歷，沃爾瑪一定不會對他的簡歷感興趣。

19歲的暑假，他曾獨自一人從多倫多來到江西南昌郊區(qū)的一所大學教英語，第二年的暑假，他又申請到上海一家外資保險公司房地產(chǎn)投資分析的職位。此前他沒有來過中國，也不會說一句中文。

促發(fā)他對中國感興趣的原因其實很簡單，他的好朋友在大一暑假時找到了一個加拿大某投資銀行的實習職位，好強的白閃閃很想超越他。有一天他在報紙上看到中國大學招外教的消息，“我從清晨的財經(jīng)新聞中分析出，這是個很好的計劃-來中國學中文將是個獨特的競爭優(yōu)勢。”

這兩段經(jīng)歷對他來說太值得了，在申請MBA時，這兩次跨國實習也為他加了分。

在加拿大，MBA學生的平均年齡是30歲，申請MBA前至少要2至5年的工作經(jīng)歷才能被接收，而白閃閃在22歲時就申請上了加拿大MBA學歷排名第一的Queen's University的MBA。他說：“教授們把我在國外的實習工作看做全職工作經(jīng)歷，他們覺得這個經(jīng)歷非常獨特。被外派到中國工作，在加拿大是一件很酷的事情?！?/p>

在沃爾瑪，白閃閃的工作主要圍繞著新店開業(yè)的市場營銷展開。他需要做不少輔助工作：前期，要針對當?shù)叵M者的特性、購物習慣、媒體特點、市場競爭情況進行調(diào)查；開業(yè)期間，要組織開業(yè)活動、制作廣告，充分利用各種媒體組合形式，進行新店開業(yè)預告和沃爾瑪品牌傳播。

白閃閃的前兩段實習經(jīng)驗都不長，在市場營銷方面，他更不能算專業(yè)人士。不過他在接手這份工作的時候倒絲毫不發(fā)怵，他覺得事情很簡單-如何花最少的費用，打造最好的品牌效果，這本來也沒有固定的公式。關(guān)鍵在于找到滿足消費者的優(yōu)勢價值資源，用恰當?shù)姆绞匠掷m(xù)地與消費者交流，獲得理解和信任，讓他們愿意去體驗。

“我負責籌備的三個超市的業(yè)績實現(xiàn)了108%的收益和107%保證金預算。”電視廣告最適合樹立品牌形象，但是電視廣告制作復雜，費用也比較高，作為微利型的超市行業(yè)，對電視的利用較為謹慎。所以在開業(yè)前一周左右，白閃閃才和同事們通過電視游動字幕的形式，配合當?shù)仄矫婷襟w與DM直投雜志進行開業(yè)信息的宣傳。

還記得超市的各種自有品牌嗎？怎么讓人信任它并愿意購買？推廣沃爾瑪自有品牌“惠宜”（GreatValue）也是白閃閃的工作之一。“惠宜”有各種各樣的簡單的產(chǎn)品，從啤酒到尿不濕到牙膏，甚至包括服裝。當時沃爾瑪美國總部正在通過一項為期18個月的計劃，重點推廣這個創(chuàng)始于1993年的自有品牌，以便在經(jīng)濟危機時期吸引更多的消費者購買其產(chǎn)品。白閃閃正好趕上了這班車。

這個項目他做了2個月，他在實習結(jié)束前擬出了一份自有品牌市場調(diào)查報告，他的創(chuàng)新在于跨越整合-針對“惠宜”品牌內(nèi)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，包括價格、口味、包裝以及宣傳推廣方案等。比如建議禁止采購部的采購員推廣產(chǎn)品；將產(chǎn)品分為走量和走質(zhì)兩類，再建立這兩類產(chǎn)品最理想的推廣計劃以及銷售渠道。

做這些事情都是因為白閃閃自己喜歡做營銷。

他甚至還設(shè)計了一套沃爾瑪?shù)膯T工工作服，這款員工T恤的正面并沒有什么特別，而背后卻留有一塊廣告空間，每個沃爾瑪?shù)昀锒加?00名左右員工，如果有廠商要做促銷活動，它們可以租用這個空間。經(jīng)過測試，白閃閃的直接領(lǐng)導市場總監(jiān)決定使用這些“流動的廣告位”。這個想法還在當年的“沃爾瑪全球黃金點子比賽（美國站）”中獲獎。

而他做的所有這些事，都在4個月內(nèi)-以一個MBA沃爾瑪實習生的身份。

MBA畢業(yè)后，白閃閃加入了加拿大寶潔市場部，做紙尿褲品牌“幫寶適”的品牌經(jīng)理人。雖然不直接做銷售，但是銷售額是他的責任，定展位、定價格、定包裝、做網(wǎng)站、做廣告……一切銷售團隊需要的資源和資料都由品牌管理部門提供。

他看中的是寶潔這塊金字招牌。紙尿布？這當然一點都不性感?！拔医邮诌@份工作時只有24歲，我怎么了解嬰幼兒這個領(lǐng)域呢？不過寶潔很注重市場調(diào)查，通過詳實的市場調(diào)查，我可以清楚地了解應該選擇誰作為我的目標消費者。”

每個銷售消費品的企業(yè)都有一個共同的難題-如何讓消費者對自己保有極高的忠誠度，而答案幾乎是統(tǒng)一的：了解消費者的需求。寶潔公司在這方面對員工進行了很系統(tǒng)的訓練。

篇6

經(jīng)營思想誤區(qū):經(jīng)營跟營銷靠的都是經(jīng)驗

很多在不同地區(qū)開拓新店的經(jīng)營者，在開店時思路還會采用老店經(jīng)營的模式，例如H品牌的高級家紡店在南京開了有八年了，經(jīng)營效益很好，到了濟南開分店后經(jīng)營者還是采取在南京時習以為常的等客上門的經(jīng)營方式，效果卻非常差，因為地域、認知度、文化等差異，導致客流量稀少，銷售額慘淡；

門店經(jīng)營經(jīng)驗更多的是局限在對該行業(yè)的了解程度上，但門店營銷靠的卻是腦子，當經(jīng)營經(jīng)驗不在對業(yè)績產(chǎn)生效用時，那么就失去了任何意義，如果不求營銷變革，只有關(guān)門大吉。

經(jīng)營思想誤區(qū)：專家培訓是捷徑

這是很多店鋪經(jīng)營者普遍存在的誤區(qū)，當?shù)昝娼?jīng)營情況不好時，經(jīng)營者首先想到的就是請培訓專家來對員工進行培訓，而很多培訓師所講的課程內(nèi)容，都是講師個人的專講課程，是根據(jù)講師的閱歷整合而成的，這樣的課程非常適用于步入正軌的店鋪，但對一家贏利情況低下的店鋪來講卻是下下之策；因為講師所講的課程并不是按照店鋪現(xiàn)狀來規(guī)劃的，對于店面當前階段如何贏利卻是遠水解不了近渴；

經(jīng)營思想誤區(qū)：酒香不怕巷子深

天樂園大酒店的投資者原先就職于某星級酒店服務總監(jiān)，對酒店的服務造諧很深，在酒店規(guī)劃時就立志做一家服務一流的酒店，并自以為是的認為只要服務好，即使不做營銷推廣照樣會從口碑效應帶來客戶；其按照星級酒店服務標準，對員工的選聘、服務技能進行了嚴格的培訓，對每一個細節(jié)的服務標準都要求嚴格執(zhí)行到位；在為期一個月的培訓后，投資者信心百倍的開張營業(yè)，結(jié)果，事實卻大相徑庭，開業(yè)后一個月內(nèi)客人瘳廖，來的客人大多是自已的朋友圈，因為客流稀少，店內(nèi)員工的服務態(tài)度開始怠慢，造成了顧客投訴不斷。

經(jīng)營思想誤區(qū)：經(jīng)營思路隨大流

這是在店鋪業(yè)最常見的一種誤區(qū)，一般后來者都跟最先在商圈內(nèi)開相同店鋪的借簽，經(jīng)?？吹皆谝粋€商圈內(nèi)，經(jīng)營相同業(yè)態(tài)的店面鋪裝修風格、促銷模式、店員服務水平都非常相似，以致于第一家搞8折促銷，第二家第三家就會搞7折、6折跟進，買一件8折賣兩件7折的活動現(xiàn)在幾乎已經(jīng)讓顧客詳聞于胸了；

于是我們踏進幾個店面時，裝修風格、店員串聯(lián)喊話、服務水平都會讓我們有一種千人一面的感覺，找不出其中最能打動我們的店面。

這種情況尤其在個體旅館業(yè)非常普遍，在一個街面上的個體旅館基本都是家人經(jīng)營，裝飾與服務都屬于簡中之簡，因為不具備經(jīng)營思路，使整個個體旅館業(yè)服務意識淺薄，純粹靠低價、服務低端群體來生存，經(jīng)營不好的時候只會從價格折扣入手進行競爭，而不去找造成銷售低下的問題所在，這樣的局面只會導致商圈內(nèi)數(shù)量越多贏利越低。

營銷要有大思維

一般的店鋪經(jīng)營者在進行店鋪營銷時，都會局限在現(xiàn)在問題的解決方案上，比如要拉大客流量，就發(fā)一些宣傳單頁或上網(wǎng)站做廣告宣傳等，這樣的手法是傳統(tǒng)的小手段，不可能很快激起顧客的興趣點，營銷上要牢記一點：“把事搞的越大越好！”，當然了，搞大并不是盲目的去做，而是思路要開闊，思維意識要足夠?qū)掗煟晃覀優(yōu)楹蟻喩蹑i具操作的招商會開成了國家重要論壇，招商與權(quán)威性全部具備了，招商效果自然就不在話下了。

創(chuàng)新營銷模式，做好內(nèi)外互動

單店營銷操作相對來說要容易的多，經(jīng)營者應該在傳統(tǒng)營銷思路的基礎(chǔ)上嘗試進行營銷創(chuàng)新，例如店內(nèi)營銷結(jié)合當?shù)剌^為熱門的事件進行事件移植營銷，絕對可以瞬間制造店面的影響力與號召力；經(jīng)營者可多多留意當?shù)馗鞣N媒介的新聞信息或熱門話題，有效的進行焦點移植，并配合移植事件對店面進行包裝，效果事半功倍。

這一點可嘗試尋找專業(yè)網(wǎng)絡(luò)在當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)論壇上進行全城造勢，再配合造勢進行店內(nèi)活動銜接，都可以將推廣效果做到極致。

學會塑造店面特色

篇7

B連鎖藥店的老板和我早就認識，關(guān)系還不錯，由于我所居住的居民區(qū)是本市最大的居民區(qū)，B連鎖藥店自在這里建店以來，單店的效益一直很好，附近雖然有幾家小藥店或者私人社區(qū)門診，但對B連鎖藥店的影響不大，競爭格局較為穩(wěn)定。A連鎖藥店的市場調(diào)查人員在調(diào)查完本居民區(qū)的市場情況后，以最快速度在距離B連鎖藥店約50米的地方建立了A連鎖藥店，店面400平米，比B連鎖藥店大了足足100平米，A連鎖藥店開張的氣勢恢宏，高大充氣拱門放置了一個周，并在本地電視臺連續(xù)進行了一個月的宣傳，開業(yè)初期，A連鎖藥店進行為期一個周的開業(yè)酬賓活動，所有藥品一律大8.5折，一系列營銷策劃活動令B連鎖藥店直接感受到了冬季的嚴寒，客流量劇減，營業(yè)額從以前每日近萬元劇降到每日不足2000元。

面對A連鎖藥店的客源爭奪戰(zhàn)，B連鎖藥店老板也予以還擊。

第一還擊策略：進行價格戰(zhàn)和會員制

B連鎖藥店簡單的進行了盤貨后，采取對所有藥品實行為期兩個周的8折銷售，并雇了四輛宣傳車在附近的居民區(qū)進行宣傳，意圖拉回以前的顧客群體。

實行會員制，為來店購買藥品的顧客辦理會員卡，以后凡是持卡消費的顧客一律九折優(yōu)惠，同時實行積分制，顧客積分滿足一定數(shù)額獎勵不同的家用產(chǎn)品，店中豎立著積分累計贈送物品的不同種類：滿1000分，滿2000分……，

結(jié)果：實行為期兩個周的8折銷售過程中，顧客增加很快，但過后顧客數(shù)量變逐漸減少。同時發(fā)現(xiàn)持有店面的積分會員卡的顧客也到A連鎖藥店購買產(chǎn)品。B連鎖藥店的老板經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)A連鎖藥店的產(chǎn)品種類多而全，一般家庭需要的常用藥物可以一站式購全。

第二還擊策略：擴建店面，增加品類，提供溫情服務

既然實行打折和會員制不能拉回顧客，B連鎖藥店的老板經(jīng)過三思后決定擴大店面，增加品類，同時在店內(nèi)設(shè)置了體重計，并免費為顧客量血壓，還設(shè)置了純凈水。

經(jīng)過擴建和重新裝修，B連鎖藥店的營業(yè)面積達到500平米，藥品品類也很齊全，同時增加了保健品專柜，家用醫(yī)療器械專柜，?？朴盟帉９?，藥用化妝品專柜。經(jīng)過重新擴建和增加服務種類后，B連鎖藥店的老板又請禮儀公司策劃了第二次開業(yè)，第二次開業(yè)的氣勢遠超過A連鎖藥店開業(yè)，同時B連鎖藥店實行開業(yè)兩周8.5折酬賓。

第二次開業(yè)的確吸引了很多顧客，以前游離于兩個連鎖藥店的顧客也回來來一部分，日均銷量也達到了以前的1萬元，但一個月后，B連鎖藥店的老板發(fā)現(xiàn)很多顧客又到A連鎖藥店購買藥品，畢竟B連鎖藥店在這個居民區(qū)開了3年了，很多老顧客都認識，眼睜睜的看見這些老顧客路過自己的連鎖藥店進入A連鎖藥店購買藥品讓B連鎖藥店的老板很是氣餒，怎么就留不住這些合作了幾年之久的老顧客呢？A連鎖藥店到底有什么值得這些顧客留戀和光顧的地方呢？B連鎖藥店的老板這回有點傻眼，百思不得其解，于是B連鎖藥店的老板進行了更為細致的調(diào)查，并上門拜訪以前的老顧客，以求獲得指點和建議。

經(jīng)過仔細的觀察和經(jīng)老顧客的指點，B連鎖藥店的老板發(fā)現(xiàn)了其中的訣竅：A連鎖藥店的店員很是專業(yè)，經(jīng)常給顧客一些用藥建議，A連鎖藥店的店員都是經(jīng)過專門的用藥培訓的，而且都是?？瞥錾?，不是學過醫(yī)就是學過藥，人家說的頭頭是道，讓來購買藥品的顧客很是信服，這樣顧客會聽從店員的建議購買原本沒有想購買的產(chǎn)品;同時，A連鎖藥店實行銷售業(yè)績和店員的收入掛鉤；服務質(zhì)量和獎勵掛鉤，這些措施促使店員積極主動的和顧客進行溝通和藥品推介，而且實行評比，排名靠后的店員要受到處罰，排名靠前的店員會得到獎勵。

經(jīng)過精心的準備后，B連鎖藥店的老板開始進行第三次反擊。

第三還擊策略：重新招聘店員，進行強化培訓，實行績效考核，進行銷售競賽

B連鎖藥店的老板對現(xiàn)有的店員進行重新考核和內(nèi)部招聘后，留下了學醫(yī)學藥的內(nèi)購為顧客進行專業(yè)化服務的店員，其余店員到社會上進行招聘，招聘的過程中對應聘的人員要求較高，要求要能說會到，要求年輕機靈，要求有進取心。同時到大學進行招聘，招聘那些醫(yī)藥出身的?？飘厴I(yè)的學生，作為后續(xù)的力量進行培養(yǎng)。

聘請專業(yè)人士對店員進行培訓，培訓后要進行考試，得分多者給予獎勵，得分少者重新培訓或辭退，因為心態(tài)不正，缺乏學習態(tài)度的店員不會為顧客提供很好的服務。而且，這種培訓經(jīng)過幾輪后，由老店員對新店員進行常態(tài)的培訓和學習，還鼓勵內(nèi)部店員個人根據(jù)自己的擅長進行個人能力展示性培訓，讓大家取長補短，共同進步，相互學習。

B連鎖藥店的老板找到我為其連鎖藥店設(shè)計的了系統(tǒng)的績效考核體系，在這個體系中，設(shè)定了諸多指標，不同時期，根據(jù)店面的實際需要進行不同的考核，考核的結(jié)果當月進行獎懲兌現(xiàn)，獎懲的結(jié)果會形成累計，按季度，按年末進行積累性獎勵，鼓勵店員每個月，每一周每一天都努力的工作意圖獲更好的收益。

經(jīng)過一系列的調(diào)整后，B連鎖藥店的老板終于穩(wěn)定了大部分老顧客，同時日銷售量也在10000元到12000元范圍內(nèi)，雖然毛利率參照以前的有所降低，但畢竟穩(wěn)住了市場穩(wěn)住了顧客，形成了自己較為穩(wěn)定的顧客群體。

過年的時候，我回家途中，B連鎖藥店的老板給我打電話，想我回去后和我好好聊聊，我以為肯定是錢賺的沒處花了，請我吃飯。誰知見到這哥們后，發(fā)現(xiàn)這哥們一臉苦相。進過這哥們的訴說后我才知道了實際情況：原來，B連鎖藥店的競爭力雖然已經(jīng)提高了不少，但日銷售量停滯不前，A連鎖藥店的銷售量卻一直在增加，馬上就接近或已經(jīng)超過他的店面日銷售量了。B連鎖藥店的老板很是無奈：自己已經(jīng)竭盡所能了，目前市場上流行的做法都用上了，但總體看來還是競爭不過人家，一旦人家的日銷售量遠超自己，自己的店面再翻身可能性就不大了。這會趁著我回來，一定要我真正的幫他一回，找到一個長久之際，徹底打敗，A連鎖藥店。

我對他徹底打敗A連鎖藥店的想法不置可否，商超上沒有常勝將軍，否則就不存在什么競爭了，心態(tài)不正。也許在很多商業(yè)競爭的老板心中總有這種情愫，希望自己無往不利，每征戰(zhàn)必大捷，出入無敵手。這種想法純粹是一廂情愿，白日做夢。

不過，作為多年的朋友，幫忙是一定的。和B連鎖藥店的所有人員進行充分的詳談溝通后，又對附近和本市的市場情況進行了深入的調(diào)查，畢竟咱是專業(yè)人士，知道調(diào)查的必要性和重要性，沒調(diào)查就沒發(fā)言權(quán)嘛。時值寒冬，我和B連鎖藥店的老板在市場上跑了一個多周，也可憐這哥們了，正好趕上感冒，頭暈目眩的拖著身子跟著我跑，唉，這些創(chuàng)業(yè)者還真是不容易，有時候咱還真別嫉妒人家，畢竟人家的付出比咱們多很多，收獲比咱們多很多也是必然的。

經(jīng)過深入的內(nèi)外部訪談和調(diào)研，針對本市的連鎖藥的店發(fā)展情況和競爭情況，更針對B連鎖藥店的實際情況和周圍居民的用藥情況，我提出了系列的營銷規(guī)劃方案，這套營銷方案的內(nèi)容很多，具體的操作手法、店內(nèi)店外管控辦法、市場整合、顧客資源整合等非常詳細，這里列舉出其中的關(guān)鍵思路和策略，以供連鎖藥店的經(jīng)營者借鑒和引發(fā)更多的經(jīng)營思路和想法。

營銷規(guī)劃方案核心思路：

1. 深挖以前應用的積分制會員卡，形成完善的客戶資料，對客戶的購買情況可未來購買情況進行評估，形成店內(nèi)的客戶數(shù)據(jù)庫，實行客戶的分級管理。

2. 和社區(qū)委員會建立長期的合作關(guān)系，定期在社區(qū)服務站進行義診，幫助患者解決實際問題，幫助居民形成健康的生活習慣

3. 請社區(qū)委員會幫忙，調(diào)查社區(qū)內(nèi)老年人和長期用藥的患者詳細情況，針對各個不同的客戶對藥品的種類進行調(diào)整，同時，建立專門的社區(qū)服務隊對社區(qū)內(nèi)老年人和長期用藥的患者進行上門服務，在消費群體形成區(qū)隔。

4. 打開常用的柜臺設(shè)置，采用超市的貨架售藥方式，讓顧客自己進行藥品選擇，店內(nèi)配置藥品導購人員，為顧客選購藥品進行咨詢。店內(nèi)聘請坐堂醫(yī)。

5. 每周六定期進行打折促銷。選擇周六是為了保證顧客的購藥時間和在顧客周末第一天就把客戶吸引過來，避免顧客去其他地方辦事時順便購藥。

6. 和本省的超級連鎖超市合作，在B連鎖藥店的隔壁建立大型的購物超市，打通超市和B連鎖藥店的通路，便于大型超市采購完商品的顧客進入B連鎖藥店，從而吸引和留住客流。

7. 成為醫(yī)保定點藥店，新農(nóng)合定點藥店，社區(qū)醫(yī)療定點藥店。

8. 對產(chǎn)品實行差別化配置和營銷，對常用的藥品定向采購，盡可能和A連鎖藥店在產(chǎn)品上形成差別，個別相同的常用藥物采用低于A連鎖藥店的價格銷售，給顧客本店藥品價格低于A連鎖藥店的信息。

9. 社區(qū)服務隊服務范圍向周邊擴展，初期圈定600米內(nèi)的居民區(qū)為B連鎖藥店的服務范圍，后期調(diào)查超級連鎖超市的顧客群體的居住地點，根據(jù)實際需要進行服務擴展和店面增加。

篇8

專注：重點開發(fā)三類核心產(chǎn)品。

濰坊和興生物位于世界“風箏之都”――濰坊，是一家專門從事生物技術(shù)開發(fā)的新興技術(shù)型企業(yè)。公司秉承“專注人類皮膚健康”的經(jīng)營理念，致力于開發(fā)針對牛皮癬等皮膚病的液體、膏體、膠囊等“清夫”系列三大類產(chǎn)品。

公司總經(jīng)理付志剛畢業(yè)于青島醫(yī)學院，長期從事中醫(yī)藥研究。2000年與軍事醫(yī)學研究所合作研發(fā)皮膚病系列中藥制劑，經(jīng)過六年實踐、驗證，“清夫”系列產(chǎn)品于2006年上市，憑借良好療效迅速贏得了市場的認可。目前已開發(fā)出相關(guān)產(chǎn)品達三十多個品種。

“專一”：緊緊圍繞“皮膚”概念。

據(jù)付總介紹，清夫系列產(chǎn)品開發(fā)力度大、品種豐富，始終緊緊圍繞著“皮膚”這個核心，做深、做細、做精，產(chǎn)品療效顯著，備受好評。2006年剛剛推出“免費試用專賣店”模式的時候，超過50%的加盟商都是被治愈的患者。

“患者首先獲益的是健康，然后是財富?！备犊傉f，“他們認可產(chǎn)品的療效，才會選擇加盟。加上公司專業(yè)、有效的指導，三四年時間就造就了幾十名百萬富翁，年收入20萬以上的經(jīng)銷商比比皆是?！?/p>

?！伴T”：門店快速盈利的五大法寶。

為確保加盟商開店成功率，濰坊和興生物專門制定了五項措施，被眾多加盟商稱為門店快速盈利的“五大法寶”。

具體包括：第一，專家扶持，讓加盟商賺錢更輕松。濰坊和興生物本著“加盟一家、鞏固一家，扶上馬還要送一程”的理念，提供具有豐富市場經(jīng)驗的專家，從選址、開業(yè)、銷售、售后等進行全程指導，使加盟商3―5天即可完成從門外漢到營銷高手的轉(zhuǎn)變。第二，創(chuàng)新模式，快速啟動。“免費試用專賣店”模式領(lǐng)先市場，加盟商開業(yè)當日即可銷售，半個月快速啟動市場，當月實現(xiàn)盈利。第三，配方獨特，療效確切。產(chǎn)品為中藥精品，專門為“專賣店”量身定制，內(nèi)服+外用，標本兼治，不易復發(fā)。第四，指導手冊，復制簡單。提供詳細的指導文案，無需創(chuàng)新，簡單復制即可掌握營銷技巧。第五，零加盟費，小本投入。加盟商不需要行業(yè)經(jīng)驗，“專賣店”免費體驗可以拉住回頭客，成倍的購藥率帶來穩(wěn)定的財源。

賣產(chǎn)品，不如賣“經(jīng)驗”。

2006年，為走出傳統(tǒng)渠道競爭的老路，濰坊和興生物第一家“免費試用專賣店”正式開業(yè)。很快就顯現(xiàn)出幾個優(yōu)勢：第一，降低成本。傳統(tǒng)渠道鋪貨容易壓貨，資金回籠慢，而返點（給渠道商的折扣）最高時更達到50%。此外，傳統(tǒng)渠道是“千軍萬馬過獨木橋”，為獲得渠道資源，經(jīng)營者需要投入大量的人力、物力、財力。而在“專賣店”模式中，這些支出都可以節(jié)省。第二，把握價格自。傳統(tǒng)分銷渠道各自為戰(zhàn)、價格很難統(tǒng)一、定期結(jié)款等問題，也給經(jīng)營者帶來不小的資金壓力。改成“專賣店”，這些問題就不復存在。第三，利潤高且穩(wěn)定。2006年，第一家“專賣店”營業(yè)后的第一個月，毛利潤就達到6.5萬元，第二個月更飆升至9萬元。當時付總算了一筆賬：店面租金每年4.5萬元，廣告每月2萬元，其他費用5千元，就意味著一家店面的月均純利至少在4萬元以上?，F(xiàn)在的專賣店模式有了更進一步的完善，加盟商在廣告方面投入的更少，獲利更多。

這個發(fā)現(xiàn)讓付總及其團隊欣喜不已：“通過簡單復制，開更多的‘專賣店’，可以使企業(yè)從繁重的銷售重任中解脫出來，專門進行產(chǎn)品開發(fā)，提高市場競爭力。同時可以使更多人獲得實惠。因此公司決定，大力度推廣‘皮膚病免費試用專賣店’?！?/p>

賣“經(jīng)驗”，重在服務。

所謂賣“經(jīng)驗”，就是將第一家“專賣店”的成功經(jīng)驗、遭遇到的難題以及解決的方法傳授給加盟商，讓更多的投資者參與銷售。這樣一來，如何確保加盟商的成功率就成了重點。為此，濰坊和興生物專門成立了專家團隊，針對加盟商制定了五項措施（見上文），為其提供細致周到的各項服務。比如店面選址，加盟商可以將選定的位置拍照傳到公司招商總部，就會有專業(yè)人員進行分析，并在最短時間內(nèi)給出意見和建議。比如在“專家扶持”環(huán)節(jié)，除常規(guī)指導外，公司還組織專業(yè)培訓老師，常年奔波在各地，為加盟商提供各類實戰(zhàn)培訓。再比如“指導手冊”，凡是顧客可能會提出的各類專業(yè)問題，都做了系統(tǒng)的設(shè)置，加盟商只需要“照本宣科”就能應對如流。此外，公司還配備專業(yè)售后人員，針對加盟商提出的各種問題，及時搜集、整理并作出回復。

賣單品，更要賣“套餐”。

“你可以不懂專業(yè)，但必須喜歡這個行業(yè)，要有愛心和親和力?！闭劶凹用松痰馁Y質(zhì)條件時，付總這樣說，“‘專賣店’的好處，一是免費試用?？苛己玫漠a(chǎn)品拉住回頭客，產(chǎn)生持續(xù)購買的愿望；二是產(chǎn)品豐富。針對不同的皮膚問題，不同季節(jié)，不同地域，形成多種組合，能夠滿足顧客各類需求，有時還會使之產(chǎn)生新的需求。皮膚病的治療需要內(nèi)外兼治，顧客來的時候可能想買一種，但我們提供給顧客的是一個系統(tǒng)的治療方案，走的時候拿的是‘套餐’。三是最大程度讓加盟商‘省事兒’。我們提供的手冊中，已經(jīng)將專業(yè)的內(nèi)容全盤傳授給加盟商，他最大的精力是服務，而服務需要耐心和愛心?！?/p>

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，體貼的服務，良好的市場反饋，使得濰坊和興生物的加盟商熱情高漲。不但新增數(shù)量眾多，一些老的加盟商開店開到“上癮”。浙江寧波的楊先生，在第一家店獲得成功之后，接下來的三個月里，連續(xù)開了九家新店。目前信心滿滿的他正在申請濰坊和興生物相關(guān)產(chǎn)品省總的資質(zhì)。

店：經(jīng)營模式靈活，

單店輕松月入萬元

消費需求潛力大。

皮膚病種類繁多，大約有1000多種皮膚病。隨著社會的發(fā)展，人類賴以生存的環(huán)境不斷的改變，皮膚病的發(fā)病率也在不斷提高，其致病因素也在不斷地升級。各類皮膚病在我國呈現(xiàn)分布范圍廣、涉及人群眾多的特點，潛在需求較大。與傳統(tǒng)的專業(yè)醫(yī)院、診所等相比，“專賣店”具有形式靈活、低投入、高回報、經(jīng)營風險較小等特點。適合中小投資者介入該領(lǐng)域。而濰坊和興生物制定指導經(jīng)營五個措施，更成為投資者樹立信心的有力支撐。

三類模式可供選擇。

據(jù)付總介紹，針對不同需求，濰坊和興生物提供了三種加盟模式。即省級、市級、縣級，最低1萬元即可獲得資質(zhì)（同時獲得指導手冊以及相關(guān)經(jīng)營指導、各類培訓等服務），不需要繳納其他手續(xù)費、加盟費、培訓費等。從目前店面情況來看，最小6平方米，最大40平方米，店面大小與銷量關(guān)系不大，但店面位置比較重要。裝修風格要統(tǒng)一。

實際經(jīng)營良好，單店月入萬元不是夢。

現(xiàn)在，濰坊和興生物“免費試用專賣店”每月都有約50家新店誕生，成功率接近100%，都證明了這種投資形式的蓬勃生命力。根據(jù)公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)，目前已經(jīng)開業(yè)的1200家“專賣店”中，99%處于盈利狀態(tài)。一家專賣店，平均月收入10000元左右。

企業(yè)帶頭人感言

記者問及市場前景、如何應對競爭對手等問題時，付總笑稱，通過“專賣店”進行銷售，濰坊和興生物目前處于絕對的“老大”地位，“專賣店”項目仍處于快速上升期。公司今年的目標是達到加盟店總數(shù)1800―2000家。公司將在原有的多項服務基礎(chǔ)上，強化售后服務市場，確保加盟商投資成功。

針對競爭者，付總顯現(xiàn)出相當?shù)淖孕??！拔覀円恢痹诒荒７拢珡奈幢怀?。我們不怕競爭，有序競爭能促進整個行業(yè)的繁榮，一個企業(yè)在現(xiàn)在的市場環(huán)境下也不可能壟斷整個市場，我們歡迎有實力、有長遠眼光的經(jīng)營者加入。首先，我們會加大品牌建設(shè)，提升品牌知名度。其次，有原則的經(jīng)營，堅決不打價格戰(zhàn)，用真材實料和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量來贏得市場。第三，做好服務，真正讓顧客受益，讓加盟商獲利。我們會一直做行業(yè)的領(lǐng)跑者！濰坊和興生物愿與慧眼識金的投資者共啟財富之門！”

濰坊和興生物工程有限公司

地址：濰坊市高新區(qū)泰恒大廈

電話：0536-8073600

15806369297

篇9

品牌這個名稱很多人知道怎么寫，但品牌是什么意思了解和如何經(jīng)營品牌的人就知道甚少。品牌是一種關(guān)系，是消費者與產(chǎn)品建立的某種關(guān)系；是關(guān)鍵的價值增長點，是重要的核心競爭力。早期企業(yè)的品牌是自然形成的，主要通過企業(yè)銷售的積累。到今天品牌發(fā)展已到了設(shè)計品牌階段，它主要靠企業(yè)自身去創(chuàng)造，先有品牌意識，再去打造品牌，通過時間與銷售面的積累，形成品牌附加值產(chǎn)生社會效益，而這才是品牌策略的最終目的。

在我國縱多的內(nèi)衣品牌中，只有極少數(shù)品牌在全國或者區(qū)域市場脫穎而出，成為領(lǐng)導品牌。通過我們幾年的經(jīng)驗得出，這些做得好的品牌公司及其商都有一個共同特點就是：廠商緊密合作發(fā)展成為戰(zhàn)略合作關(guān)系，加強對終端形象的管理和開拓，提高服務水平。但現(xiàn)實是，我們面對國內(nèi)的許多強悍的競爭對手，束手無策，孤軍作戰(zhàn)，還停留在“坐商、散兵游泳”的狀態(tài)，這種營銷方式早在幾年前就基本淘汰，已很難適應現(xiàn)代品牌之間的競爭。我們正處在：

? 內(nèi)衣市場高速發(fā)展的年代，但己身實力不足，殘酷競爭導致銷售下滑和利潤嚴重縮水；

? 內(nèi)衣市場逐漸洗牌，蛋糕將會被少數(shù)品牌瓜分，而我們卻束手無策，眼睜睜看著別人搶奪市場;

? 競爭品牌的人才越來越多，而己身卻很難招到良好的團隊幫助自己打天下；

針對以上問題，公司也進行了多次討論，最后認為：只有廠商結(jié)合，共同面對市場，加強合作，才能更好的迎合市場。其中公司化運作市場，建立一個優(yōu)秀團隊去面對市場是將來品牌致勝和贏得終端的一個主要方式之一。

公司為了廣大經(jīng)銷商朋友的銷售能夠上一個臺階，特制定以下重點市場扶持政策，由商自行考慮和申請，經(jīng)公司批復同意后才可進行合作，全國市場名額為3名。

二、重點市場的申請

由商根據(jù)自身的情況，自愿申請加入我們重點市場計劃中來，由公司審核通過后共同投入市場。重點市場東北、華北、華中、西南、華東、華南從中挑選。

三、重點市場的意義：

公司將在全國市場列出部分試點省份做示范，通過半年或一年的共同培育，以點帶面，發(fā)展的形式帶動整個品牌在區(qū)域市場的發(fā)展。

四、重點市加盟優(yōu)勢：

1、商派市場人員現(xiàn)場考點，指明在加盟客戶區(qū)域應在哪些路段經(jīng)營“某某”品牌比較便于生存。

2、商幫助加盟商聯(lián)系專業(yè)的店面裝修人員按公司統(tǒng)一VI形象裝修。

3、商要把加盟商生存并盈利放在首位，合理化幫助加盟商組織貨品，并幫助加盟商做好貨品結(jié)構(gòu)。（例如：文胸二線品牌一個，三線品牌一個，流通品牌二個，功能塑身品牌一個等）

4、開業(yè)時商應派品牌督導到加盟客戶店面，現(xiàn)場培訓與指導必須把加盟商人員培訓到能獨立處事及加盟商滿意為止。

5、商要及時了解加盟商庫存情況，幫助加盟商合理化庫存貨品，滯銷產(chǎn)品要幫助做促銷方案及產(chǎn)品“互動”幫助解決庫存壓力，退換貨只要符合要求商應及時進行處理，不得擱置加盟商貨品。

6、商業(yè)務人員應不定期下市場對加盟商上門拜訪，新品上市燈片，背膠、燈布、POP等相關(guān)宣傳品更換及加盟商運營情況指導工作。

7、加盟商首批進貨二萬，商應配送“”形象高柜2組。

8、商應做好加盟商目標任務量的落實及月季加盟商目標任務量分解工作。

9、商應對加盟商目標量返利激勵方案，，對做的比較優(yōu)秀加盟給予返點獎勵。

10、商應對加盟商做到經(jīng)營商圈保護，保障加盟商直經(jīng)1.5公里獨家經(jīng)營空間。

五、商專業(yè)人員：

1、公司可以幫助商在廣東招聘專業(yè)人才派駐商區(qū)域進行一對一服務，派駐人員工資及生活費用由商承擔。

2、公司可以派市場人員及市場督導下市場對商導購及加盟商進行全方面培訓指導。

3、公司可以派駐市場人員協(xié)助開拓及維護區(qū)域市場，公司派駐的人員在區(qū)域所產(chǎn)生的費用由商承擔。

六、產(chǎn)品推廣：

1、公司按商全年進貨額的5%補助商廣告推廣費用。

2、公司每天在《時尚內(nèi)衣）〈內(nèi)衣風〉〈中國服飾報〉等相關(guān)雜志“”推廣廣告。

3、商必須按公司要求在當?shù)亍啊?推廣廣告，用完公司補助的5%廣告費用。

七、樣板市場建設(shè)：

1、公司在總部做好全國“示范”旗艦店，讓全國商有樣有依可循。

2、商必須按公司總部品牌旗艦店風格裝修“”品牌展廳，讓加盟商有樣可循。

3、商在經(jīng)營公司品牌比較優(yōu)秀的區(qū)域加盟商，商應全力協(xié)助加盟商打造樣板店樹立終端模范形象，提高終端經(jīng)營信心和對公司品牌忠誠度。

八、讓終端見到利潤：

1、商幫助加盟商分析區(qū)域消費容量。

2、商幫助加盟商分析長遠投資計劃。

3、分析加盟高年度進貨額預估年收，支利潤。

4、保障加盟商的合理利潤空間。

5、保證滿足加盟商暢銷貨品急時供給。

九、重點場的扶持政策：五星級服務、專業(yè)化指導、全方位培訓、規(guī)范化管理、一對一維護

1. 星級服務：

、嚴格評估：從對客戶對品牌責任心提升為前題，新客戶加盟前，我公司應派“專業(yè)”的市場人員去現(xiàn)場考點，對店面的位置、人流、周邊的商住環(huán)境及消費水平做綜合性的評估，給客戶最“忠誠”的建議和參考，如確認不適合生存的，一定要建議重新找位置，不要盲目的追求眼前利益，大同小異顧市場不顧客戶。

、充分準備：充分作好季節(jié)產(chǎn)品投放下單，暢銷排行，滯銷排行，倉庫存貨量化，VI推廣及客戶開業(yè)前指導，市場專業(yè)人員需全程跟進，包括店面的設(shè)計、裝修、導購人員職責理順，培訓。

、以人為本：新客戶開業(yè)時，公司派區(qū)域督導或區(qū)域主管，上門協(xié)助，現(xiàn)場培訓與指導，必須把自身專業(yè)技能及能力“克隆”到客戶的導購人員身上，把客戶人員培訓到能獨力處事及客戶滿意為止。

、全程跟蹤：A客戶庫存，要及時收集信息幫助客戶合理化庫存貨品，滯銷品要幫助做促銷方案及市場“互動”幫助解決庫存壓力。B退換貨只要是符合公司退換條件的立馬進行解決處理，不能擱置或推拖。C新品上市公司及所轄客服，區(qū)域管理人員強烈要求客戶把新品只配發(fā)銷售排行十名內(nèi)的客戶，貨品到終端商手中10天客服人員必須收集完市場反饋信息，由營銷部做出產(chǎn)品整改建議，最后大量下單。

、保姆式服務：規(guī)定區(qū)域商的品牌專職人員在一個月內(nèi)必須對每一個終端店親自上門巡查一次以上，對特殊剛開新加盟店的須在2次以上，定期給客戶更換燈片、背膠、燈布、POP等形象推廣附屬品，每次促銷活動應協(xié)助客戶做好賣場布置和活動招待。在銷售過程中的投訴或建議，品牌專職人員必須在最短時間內(nèi)回復客戶，在解決不了的情況下要及時反饋給上級公司。給特殊客戶單獨做促銷方案，應全程服務，幫助客戶做好銷售的全年計劃和月任務細分與成長發(fā)展計劃，包括幫助其尋找新店等系統(tǒng)工作。

十、專業(yè)化指導：

1、自己成為專業(yè)人：加強公司人員自身學習的能力，強化“空杯心態(tài)”，創(chuàng)造學習氛圍，深入了解公司企業(yè)文化和旗下產(chǎn)品內(nèi)涵，了解市場產(chǎn)品競爭與行業(yè)最新狀況，熟知競爭對手品牌的發(fā)展情況。

2、了解公司的各項政策并能靈活運用：了解公司企業(yè)文化，知曉公司對市場客戶的相關(guān)要求和政策，掌握市場狀況根據(jù)市場的實際情況作出一些具體方案，特殊的推廣政策，對客戶做好政策上的解釋和執(zhí)行工作，讓客戶認可為止。

3、貼身指導：客戶在經(jīng)營期間，公司區(qū)域市場人員須定期至電或上門走訪客戶，與客戶溝通該市場的工作情況及時掌握客戶的實際存在問題，現(xiàn)場解決或匯總好后回公司解決，并對客戶運作公司品牌的推廣，作出戰(zhàn)略性的指導，如調(diào)整經(jīng)營思路增強品牌意識，執(zhí)行活動政策等。

十一、全方位培訓：

共同學習，共同進步，共謀發(fā)展，每年進行一次以上的經(jīng)銷商會議，座談會，導購培訓班，進行會議營銷和會議整合及會議學習，會議精神由公司領(lǐng)導帶隊，座談會由經(jīng)理不定期帶隊學習和探討，導購培訓由經(jīng)理及市場督導帶隊授課。

十二、規(guī)范化管理：

1、公司立樣榜市場公司要協(xié)助樣板客戶做好旗艦店的設(shè)立和建設(shè)，讓終端客戶有樣有依有版可循。

2、設(shè)立商圈保護：按照對專賣的要求來開發(fā)網(wǎng)點，老客戶優(yōu)先，維護好區(qū)域網(wǎng)點密度和保護終端客戶的切身利益，保護公司旗下品牌健康，平穩(wěn)發(fā)展。

3、統(tǒng)一VI：要求終端按公司品牌樣版形象裝修，提高終端商對消費者的說服力。

4、樹立樣版市場：在域內(nèi)做到前五名經(jīng)銷商應全力支持做好品牌形象。店內(nèi)服務，產(chǎn)品供貨，貨品優(yōu)先、庫存等讓公司品牌在樣版市場勢不可擋，樹立在終端的模范形象。提高終端商經(jīng)營信心和忠誠度。

5、堅守承諾，說到做到：嚴格按照公司對客戶的承諾操作：嚴格按照公司約定執(zhí)行堅守我司的經(jīng)營理念和服和宗旨，堅持公司出臺的形象附屬品支持、廣告支待、補返差價、年終返利等相關(guān)政策，樹立公司在市場誠信經(jīng)營口碑。

十三、一對一維護：

（1）市場調(diào)研：

1、了解區(qū)域市場人口總數(shù)（城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）及人均消費水平。

2、分析區(qū)域市場的消費趨勢，計劃市客服。

3、了解以上情況后，制定適合區(qū)域的產(chǎn)品主打產(chǎn)品單價。

4、對區(qū)域市場終端適銷產(chǎn)品信息收集。

5、針對區(qū)域市場信息開發(fā)適合區(qū)域銷售產(chǎn)品或改良現(xiàn)有產(chǎn)品。

6、要求及終端對重點投放該區(qū)域產(chǎn)品作有效評估及反饋。

7、協(xié)助及終端預估適銷該區(qū)域產(chǎn)品銷量及市場占有率分析。

（2）貨品管理：

1、精確了解區(qū)域市場消費特性，如：顏色、風格、杯型、材料。

2、了解區(qū)域消費人群對產(chǎn)品標準，如：產(chǎn)品質(zhì)量、行業(yè)標準、出廠標準。

3、根據(jù)區(qū)域消費習慣，合理陳列出能刺激消費者眼球的產(chǎn)品品牌風格。

4、協(xié)助完善商及終端加盟商售前售后服務。

5、對區(qū)域終端認可的產(chǎn)品要做好計劃下單滿足市場貨品需求（前月下單，為次月所需）。

6、要求及終端做好產(chǎn)品暢銷排行表，便于公司分析，并對區(qū)域滯銷產(chǎn)品作出合理分析。

十四、對商的要求:

1、要對品牌整體運作非常有信心，有一定資金，而且全力配合公司政策執(zhí)行；

2、一個固定辦公室，面積不低于80平方，或者上下兩層結(jié)構(gòu)門面房，樓下為門面及展廳樓上為辦公和培訓的地方。

3、三臺電腦及網(wǎng)線和傳真機，配制4~5名人員，包括銷售內(nèi)勤兼會計1名，業(yè)務經(jīng)理1名，業(yè)務1~2名，督導1名，倉管1名。

篇10

第一、汽車美容店每月收入

按市場行情，一輛普通的整車裝飾美容，收費約為三K-五K元，一輛桑車的整車普通裝飾美容，收費在2000-3000元。但做整體裝飾美容的車輛相對較少，而以做局部裝飾美容為多。一家小型門店，運轉(zhuǎn)正常的話，每月營業(yè)額可達到四到五萬元。

第二、汽車美容店每月支出房租：

在較高檔的居民小區(qū)附近，租一個35-55平方米的門面，加上水電和物業(yè)管理費，一般花費在每月二千到五千元。員工工資：開一家汽車裝飾美容小店，至少要聘請一名電工和兩名貼膜工。電工月薪在一千五-一千八元左右，貼膜工大約月薪千元。加上給員工加繳“三金”，每月工資支出約4000元。

稅收：每月固定稅收大約500元。

每月交際費用：不算很高，大約1000元就可以了。

第三、汽車美容店前期投資約5-10萬元設(shè)備投資：

柜臺、門面裝修、電腦及簡單家具，一次性投入約2萬元。3個月運轉(zhuǎn)費用：一家店新開張，要作好兩三個月沒有生意的準備，最好事先籌備好3個月的運轉(zhuǎn)費用3萬元左右。進貨款：新店開張，店里要備好大約價值2萬元的汽車裝飾美容材料。當然，如果有供應商愿意讓你代銷裝飾美容材料，賣出去再結(jié)算，那這一筆費用可以省下。

第四、汽車美容店的利潤

汽車裝飾美容毛利率為40%，每月毛利大約在一萬五千元到二萬元之間，再扣除各項支出，便是每月凈利潤。

第五、汽車美容店的手續(xù)辦理

可委托專業(yè)公司進行企業(yè)注冊，代辦工商登記及稅務登記，只需提供法人身份證、戶口簿及照片即可。一般來說，注冊資金為50萬元的企業(yè)，費用約三四千元。

業(yè)務素質(zhì)

電工最好要請得好一些，最好有四級以上證書，略低一些也可以。貼膜工沒有太高的技術(shù)要求。

第六、汽車美容店的注意事項

選址非常重要?？赡苁情_汽車裝飾美容店最重要的一環(huán)，選址不成功，一家店可能就無法生存。首先，不能選在工業(yè)區(qū)，這里出沒的大多是公車，而公車一般是不注重裝飾美容的。其次，不能選在純粹的商業(yè)區(qū)，人們主要來這里逛街，不會把車停下來進行裝飾美容，而且商業(yè)區(qū)一般停車困難。選址應該選在較高檔住宅小區(qū)旁邊，或干脆就開在小區(qū)里，且最好有較寬敞的停車位。這樣的住宅區(qū)內(nèi)擁有私車的比例較高，也就有了客戶來源。

要注意積累人脈。如果能打入供應商的圈子，說服供應商將裝飾美容材料交給你代銷，賣出去再結(jié)算，那么，周轉(zhuǎn)資金可大大減少，也降低了積壓貨物的風險。

要講求服務質(zhì)量。在與同行相比沒有太大優(yōu)勢的情況下，服務的質(zhì)量可能是勝出的決定性因素。建議在店里辟出一小塊供客人休息的區(qū)域，讓客人舒適地度過等候的時間。

進行個性化裝飾美容。目前，汽車的裝飾美容開始講求個性，有些顧客還要求突出車的性別特征，可在這一方面動些腦筋。

最好與一些大的店家建立合作關(guān)系，遇到在車內(nèi)裝冰箱等自己做不了的裝飾美容項目，可交由合作單位來做，收入分成。

汽車美容店投資創(chuàng)業(yè)方案（二）

一、汽車美容店創(chuàng)業(yè)方案

1、確定自己的目標群體。也就是你最希望做奢侈消費的高端客戶，還是追求性價比的中端客戶，還是一味圖便宜的低端客戶。一旦確定下來，理論上就不變了，后邊的工作全部圍繞這個展開。當然，在確定這個之前，也許會遇到一些制約因素，比如有便宜合適的門面房，所處地理位置恰是中端車主集中的社區(qū)，因為房子是免房租的，所以不可能換地方。其實，主要還是看做汽車美容的初衷是什么。一般情況下，都是先確定目標人群，也就是市場定位，以后在著手其他工作。

2、儲備人才。一般來說，一家汽車美容店至少需要這樣兩種人才。第一是經(jīng)營人才，這樣的人負責店面經(jīng)營，主要包括管理和銷售。第二種人是技術(shù)人才，主要負責施工技術(shù)，以及質(zhì)量把關(guān)。因為，這兩種人非常不好找，所以在選址、裝修等等一系列具體工作開始之前，就需要確定下來。當然，與選址同時，或略之后于選址，也可以。這樣比較容易和人才商談，并聽取意見。真正籌備起來，還有專業(yè)的人手出謀劃策。做到開業(yè)前的準備工作，就為將來的經(jīng)營做好鋪墊，減少投資浪費的幾率。

4、購置設(shè)備和必要物資。這個投資可多可少，還是根據(jù)市場定位來調(diào)整。每個類別的物資，都有高中低的品牌。根據(jù)目標人群，確定使用或消耗什么品牌的物資就可以了。不用貪多求大，夠用就好。

5、制訂營銷策略。一般來說，開業(yè)初是要做一些促銷和宣傳的，大多數(shù)美容店選擇免費洗車。其實，這樣的辦法能積累人氣，但不能積累顧客。其實，免費打蠟卡，遠比免費洗車卡效果要好。有以下幾個原因：第一洗車只能吸引離得較近的客戶，一般開車超過10分鐘，車主就會選擇就近洗車，不會舍近求遠。而打蠟不一樣，畢竟屬于美容項目了，車主寧可跑遠一些，也要來占一下這個便宜。第二洗車的同質(zhì)化程度很高，很難通過一次洗車，和其他競爭對手區(qū)分出來。而打蠟，卻可以產(chǎn)生驚艷的效果，讓新客戶體驗到以往洗車出不來的效果。第三打蠟數(shù)量提高，店面門口美容項目多，而且每輛車都是干凈漂亮的，容易吸引新客戶的眼球，也是技術(shù)力量的體現(xiàn)。

6、內(nèi)部培養(yǎng)機制。技術(shù)力量，是一個汽車美容店的核心競爭力。所以，一個好的大師傅，一定要帶有幾個徒弟。讓徒弟盡快可以獨立操作，乙方大師傅流失，后繼無人?？梢岳糜晏欤蜷_業(yè)前期生意不多的情況，用僅收取手工費的辦法，邀請?zhí)厥饪蛻魜碜龇庥曰蝈兡さ却箜椖?。這樣，即可以增加店內(nèi)流水，又能培養(yǎng)員工，還可以給新客戶展示本店的技術(shù)力量，讓人產(chǎn)生信任感。類似活動，可以在試營業(yè)、開業(yè)初期，經(jīng)營淡季操作。

7、建立良好的供應商關(guān)系。不要因為幾塊錢的差價，而丟失了總部的扶持。因為總部的經(jīng)驗和技術(shù)，是普通服務店不能比的。有一個好的公司平臺，勝過請一個顧問。經(jīng)常請總部技師來店里進行培訓，研討經(jīng)營策略，是提供經(jīng)營水平的捷徑。千萬不要一味追求低價，一旦確認下來的供應商，除非發(fā)生重大變化，或不誠信，不要替換。

8、保持多方位和車主對話。除了銷售之外，與車主聊聊車的性能、汽車文化、車市。不僅可以拉近與顧客之間的距離，還能向顧客展示店內(nèi)員工專業(yè)知識，同時提高個人修養(yǎng)。干一行愛一行，作為服務店老板平時積累汽車相關(guān)知識是非常重要的?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達，多上汽車專業(yè)網(wǎng)站，多去車友會論壇，可以發(fā)現(xiàn)很多商機。

二、汽車美容店管理方案

首先看看以下美容店的日常業(yè)務和管理中存在的問題：

[1]客戶檔案、車輛檔案、美容記錄等資料的無序、失控；

[2]老客戶流失，無法系統(tǒng)監(jiān)控客戶往來的活動并給出有效的預警，客戶服務缺乏主動性；

[3]配件價格每天變化，怎樣有效的進行價格跟蹤，怎樣保持合理的配件庫存，怎樣進行更好的采購？

[4]配件供應商眾多，他們生產(chǎn)哪些配件、這些配件在本廠消耗情況如何？

[5]美容服務效率低下、無法控制美容進度和質(zhì)量；

[6]技術(shù)人員、業(yè)務人員的提成核算工作量大，導致業(yè)績考核無法正真有效開展；

[7]產(chǎn)品銷售情況、庫存積壓情況、客戶分布情況以及公司經(jīng)營業(yè)績等報表，手工統(tǒng)計工作量太大而且容易出錯，無法實時、準確地掌握；

這些問題卡耐爾汽車美容管理軟件中都有很好的解決方案：

1、會員管理：本系統(tǒng)除完整的客戶管理模塊外，還增加了會員管理；

2、美容店管理流程化：采用工作臺管理，針對不同崗位人員設(shè)置不同的工作權(quán)限，打開軟件就可以非常清楚了解今天所需要處理的事宜；

3、有效的業(yè)績考核：在汽車美容的過程中，美容員工的業(yè)績結(jié)算常是個讓人頭疼的問題，運用軟件，能夠很好的統(tǒng)計這些日?，嵥榈臄?shù)據(jù)。在系統(tǒng)中就可以自定義提成公式功能擴展性好；