導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電子商務(wù)服務(wù)的盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：自主――互助；復(fù)習(xí)課；任務(wù)分配；匯報展示；評價

作者簡介：李紅（1985-），女，大學(xué)本科，哈爾濱師范大學(xué)2014級在職研究生，研究方向：中學(xué)物理教育教學(xué).在先后學(xué)習(xí)“洋思”、“杜郎口”先進(jìn)教育教學(xué)理念后，我校結(jié)合實(shí)際也在積極探索符合課改要求，適合我校實(shí)際情況的教學(xué)模式.通過一段時間的大膽嘗試與探索，“自主――互助”教學(xué)模式應(yīng)運(yùn)而生，而通過對“自主――互助”教學(xué)模式不斷的探索與應(yīng)用，使我的課堂教學(xué)發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變.課堂以“立體式、大容量、快節(jié)奏”為出發(fā)點(diǎn)，充滿了生機(jī)和活力，取得了一定的成績，更積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn).

以往的物理的章節(jié)復(fù)習(xí)課，通常以教師為主導(dǎo)，教師先領(lǐng)著學(xué)生進(jìn)行知識穿線，幫助學(xué)生構(gòu)建知識網(wǎng)絡(luò)，然后再輔以習(xí)題的訓(xùn)練，重點(diǎn)、難點(diǎn)題型的專項(xiàng)訓(xùn)練.學(xué)生被動的接受知識的梳理，學(xué)習(xí)主動性差，積極性不高，課堂容量小，效率低.按照新課堂模式進(jìn)行復(fù)習(xí)，效果有所提高.

現(xiàn)在我所任課班級的復(fù)習(xí)課，學(xué)生按照“分配任務(wù)―小組準(zhǔn)備―匯報展示”這一程序進(jìn)行學(xué)習(xí)，教師有目的的點(diǎn)撥、剖析，采用“分配任務(wù)講解”的方式進(jìn)行復(fù)習(xí)課的講解，這種復(fù)習(xí)方式能夠充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，讓學(xué)生的個性特點(diǎn)得以展示，也鍛煉了學(xué)生知識梳理、語言組織與表達(dá)等能力.此復(fù)習(xí)方法加大了課堂的教學(xué)容量，使得復(fù)習(xí)課更有活力，但同時也存在一些問題.

下面淺談一下“自主――互助”教學(xué)模式在物理復(fù)習(xí)課上的幾個問題.

一、任務(wù)分配難均衡

這種復(fù)習(xí)方法要求教師在課前就布置好學(xué)生要復(fù)習(xí)的內(nèi)容，將復(fù)習(xí)任務(wù)分配下去.但任務(wù)的分配很難均衡.比如說，復(fù)習(xí)光這一章時，這章共有5節(jié)，教師要求班級所有小組的這5節(jié)的基礎(chǔ)知識都要復(fù)習(xí)到位，而每個小組有六位成員，如果每位成員5節(jié)都要詳細(xì)復(fù)習(xí)完（包括基礎(chǔ)概念，規(guī)律應(yīng)用，典型習(xí)題，重點(diǎn)習(xí)題，難度稍大的習(xí)題，沒解決的習(xí)題）所用的時間是很長的，會影響其他科目的學(xué)習(xí).但要是分工復(fù)習(xí)，每位成員只復(fù)習(xí)一到兩節(jié)，又會有復(fù)習(xí)不到位的知識.針對這個問題，我根據(jù)小組成員的成績情況給他們分了工，成績在本組靠后的兩位成員只復(fù)習(xí)基礎(chǔ)知識，中等成績的成員負(fù)責(zé)基礎(chǔ)題的收集與講解，組長與副組長負(fù)責(zé)收集重點(diǎn)習(xí)題和典型習(xí)題，全組成員沒解決的習(xí)題匯總到一個習(xí)題本上.這種方法只是解決了一部分問題，在實(shí)施的過程中還有一些其他問題出現(xiàn)：如基礎(chǔ)知識整理的不全面，習(xí)題收集的不典型等，還有的學(xué)生參與程度不夠等.

二、匯報順暢無亮點(diǎn)

學(xué)生預(yù)習(xí)充分，當(dāng)然在展示時有話可說，但往往就基礎(chǔ)知識來說，講解一直很順暢，既遇不到什么困難，也沒有什么亮點(diǎn).他們在收集基礎(chǔ)知識時，往往把學(xué)過的基礎(chǔ)知識（基礎(chǔ)概念，公式，單位等）機(jī)械的重復(fù)一遍，學(xué)生收獲往往不大.這樣的復(fù)習(xí)課很多問題沒有被發(fā)現(xiàn)，成為“暗礁”.考慮到這種情況，課堂學(xué)習(xí)應(yīng)該采用“問題集中營”式講解.學(xué)生一學(xué)就會的不再匯報講解，而是把這些知識改為檢測性問題.對于那些學(xué)生認(rèn)為有疑惑、難度大的問題，進(jìn)行重點(diǎn)講解，或者讓學(xué)生有了充分的準(zhǔn)備之后，進(jìn)行放大講解.這樣學(xué)生在講解、解疑、答疑、反思的過程中，就會加深對問題的認(rèn)識.

三、評價實(shí)效性不強(qiáng)

為了讓學(xué)生在課堂上保持較高的學(xué)習(xí)熱情，教師應(yīng)該重視課堂評價.過去我們常常采用個人加分式和小組加分的評價方式，經(jīng)常采用的評價方式還有“加分式”、“插花式”、“插紅旗”等.此外我也非常重視語言的魅力，時常用較新穎、比較有激勵性的語言表揚(yáng)學(xué)生，但一段時間后發(fā)現(xiàn)學(xué)生的積極性有所下降，無論你用什么激勵方式都很難激發(fā)他們的學(xué)習(xí)熱情.如何讓學(xué)生保持長久的激情去學(xué)習(xí)，這個困難一直困_著我.

教學(xué)過程中，復(fù)習(xí)課起著舉足輕重的作用，一堂好的復(fù)習(xí)課，既可以幫助學(xué)生梳理一個階段的知識體系，又可以發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)中存在的問題，使知識升華到另一個高度；因此，無論復(fù)習(xí)課面臨著多少難題，我們都應(yīng)該去鉆研，發(fā)現(xiàn)問題并努力解決問題.

淺析中考電阻的考點(diǎn)

江西省信豐縣大塘中學(xué)341600曾龍生

摘要：中學(xué)物理通過物理現(xiàn)象引入物理概念，從而研究物理規(guī)律，通過“物”喻出“理”的實(shí)質(zhì)，通過“物”展現(xiàn)“理”的內(nèi)含，物理的內(nèi)因是感性認(rèn)知，去除粗糙取精華，去除表面展現(xiàn)本質(zhì).電阻問題是初中物理教學(xué)的重點(diǎn)，，也是教學(xué)中的難點(diǎn)之一，幾乎是中考必考的內(nèi)容，本文例舉幾例作簡要剖析.

關(guān)鍵詞：歐姆定律；電路；串并聯(lián)

作者簡介：曾龍生（1982-），男，大學(xué)本科，中學(xué)一級教師.一、考查對電磁鐵特點(diǎn)的認(rèn)識和歐姆定律的應(yīng)用

例1（2015年廣東廣州）巨磁電阻（GMR）在磁場中，電阻會隨著磁場的增大而急劇減小，用GMR組成的電路圖如圖1所示，S斷開，A2有示數(shù)，電源電壓恒定.則

A.S閉合時，A2示數(shù)減小

B.S閉合時，A2示數(shù)不變

C.A1示數(shù)減小時，A2示數(shù)不變

D.A1示數(shù)增大時，A2示數(shù)增大

解析（1）影響電磁鐵磁性的因素有線圈匝數(shù)的多少、電流的大小以及是否插入鐵芯.（2）當(dāng)S閉合后，移動滑動變阻器的滑片，電路中電阻變化，根據(jù)歐姆定律判斷電流變化，從而可知電磁鐵磁性強(qiáng)弱變化；由巨磁電阻（GMR）會隨著磁場的增大而急劇減小，判斷GMR的電阻變化，得到A2示數(shù)變化情況.

S閉合后，左側(cè)電磁鐵電路連通，電磁鐵中產(chǎn)生磁性，巨磁電阻電阻減小，所以右側(cè)電路中電流增大，即A2示數(shù)變大.故A、B錯誤；

S閉合后，當(dāng)滑動變阻器的滑片左滑，變阻器連入阻值變小，電源電壓恒定，由I=U/R可知，左側(cè)電路電流增大，A1示數(shù)變大；左側(cè)電路電流大，電磁鐵中磁性增強(qiáng)，巨磁電阻電阻減小，所以右側(cè)電路中電流增大，即A2示數(shù)變大.故D正確；反之滑片右滑，電阻增大，左側(cè)電路電流減小，即A1示數(shù)變小，電磁鐵中磁性減弱，巨磁電阻電阻增大，所以右側(cè)電路中電流減小，即A2示數(shù)減小.故C錯誤.

答案D

點(diǎn)撥本題關(guān)鍵用好巨磁電阻（GMR）在磁場中，電阻會隨著磁場的增大而急劇減小.

二、考查電路的動態(tài)分析

例2（2015江蘇鎮(zhèn)江）為響應(yīng)國家嚴(yán)禁在公共場所吸煙的規(guī)定，某同學(xué)設(shè)計(jì)了一種煙霧報警裝置，其原理電路如圖2所示，R0為定值電阻，R為光敏電阻，其阻值隨光照強(qiáng)度的減弱而增大.當(dāng)電流表示數(shù)減小至某一值時，裝置報警.S閉合后，當(dāng)有煙霧遮擋射向R的激光時

A.R0兩端電壓增大

B.電路消耗的總功率增大

C.電壓表與電流表的示數(shù)之比增大

D.增大R0的阻值，可使裝置在更高濃度煙霧下才報警

解析由電路圖可知，R與R0串聯(lián)，電壓表測R兩端的電壓，電流表測電路中的電流.

首先，根據(jù)光敏電阻與煙霧濃度的關(guān)系可知有煙霧遮擋射向R的激光時其阻值的變化，根據(jù)歐姆定律可知電路中電流的變化和R0兩端電壓的變化，根據(jù)P=UI可知電路消耗總功率的變化，再根據(jù)歐姆定律結(jié)合R的阻值判斷電表示數(shù)比值的變化.

因光敏電阻R的阻值隨光照強(qiáng)度的減弱而增大，所以當(dāng)有煙霧遮擋射向R的激光時，R的阻值變大，電路中的總電阻變大.由I=U/R可知，電路中的電流減小，R0兩端電壓減小，可使裝置在更低濃度煙霧下報警，故A、D錯誤；由P=UI可知，電路消耗的總功率減小，故B錯誤；電壓表與電流表的示數(shù)之比等于R的阻值，則電壓表與電流表的示數(shù)之比增大，故C正確.

答案C

三、考查串聯(lián)電路的特點(diǎn)和歐姆定律、電能公式的應(yīng)用

例3（2015江蘇鹽城）創(chuàng)建生態(tài)文明城市需要我們共同關(guān)注環(huán)境.我市某興趣小組為了檢測空氣質(zhì)量指數(shù)，設(shè)計(jì)了如圖3甲所示的檢測電路，R為氣敏電阻，其電阻的倒數(shù)與空氣質(zhì)量指數(shù)的關(guān)系如圖乙所示，己知電源電壓12V保持不變.R0=5Ω，當(dāng)電壓表示數(shù)為4V時，求：

（1）通過R的電流：

（2）2 min內(nèi)R0消耗的能；

（3）此時空氣質(zhì)量指數(shù).

解析（1）根據(jù)串聯(lián)電路的電流規(guī)律，由I=U/R計(jì)算通過R的電流.由圖甲可知，R0和R串聯(lián)，電壓表測R0兩端的電壓，所以IR=I0=U0/R0=08A；

（2）根據(jù)W=UIt計(jì)算2 min內(nèi)R0消耗的電能：W0=U0I0t=384J；

（3）計(jì)算R的阻值得到1/R的大小，由圖象可得空氣質(zhì)量指數(shù).

UR=U-U0=12V-4V=8V，所以R=UR/IR=8 V/08A=10Ω，所以1/R=01Ω-1，由圖象乙可知，此時空氣質(zhì)量指數(shù)為25.

答案（1）通過R的電流為08A；（2）2 min內(nèi)R0消耗的電能為384J；（3）此時空氣質(zhì)量指數(shù)為25.

點(diǎn)撥能熟練運(yùn)用公式，還要能從圖象中找出有用信息.

參考文獻(xiàn)：

篇2

自2012年起， B2B電子商務(wù)發(fā)展增速趨緩，平臺發(fā)展遭遇瓶頸，傳統(tǒng)的以信息服務(wù)為主的商業(yè)模式遇到了天花板。行業(yè)內(nèi)對B2B未來走向的討論也不絕于耳。B2B電子商務(wù)平臺迫切需要轉(zhuǎn)型升級也得到了業(yè)界普遍認(rèn)同。在具體的轉(zhuǎn)型升級路徑上，各個平臺也都在進(jìn)行有益的探索，有的已經(jīng)取得了初步成效。

1 B2B電子商務(wù)平臺發(fā)展現(xiàn)狀分析

傳統(tǒng)的信息服務(wù)類B2B電子商務(wù)平臺，主要包括如下商業(yè)模式：

1.1 外貿(mào)電子商務(wù)平臺

自改革開放以來，我國逐步成為外貿(mào)出口大國。各中小企業(yè)成為外貿(mào)出口的主力軍。但是在電子商務(wù)應(yīng)用方面，各中小企業(yè)勢單力薄，單打獨(dú)斗效果有限。外貿(mào)B2B電子商務(wù)平臺整合各個中小企業(yè)，提供各行各業(yè)、各個類別的外貿(mào)出口商品、企業(yè)信息，同海外采購商直接進(jìn)行洽談、交易，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了交易成本，得到各個中小企業(yè)的應(yīng)用和好評。

1.2 綜合性B2B電子商務(wù)平臺

綜合性B2B電子商務(wù)平臺以中小企業(yè)為主要群體，為其提供商業(yè)信息的和收集、企業(yè)產(chǎn)品的推廣、在線洽談和交易等各類電子商務(wù)服務(wù)，成為中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要渠道。同時通過綜合性B2B電子商務(wù)平臺的商業(yè)聚集效應(yīng)，參與企業(yè)能夠獲得更多的瀏覽量，幫助企業(yè)快速成長、樹立品牌、獲取訂單。

1.3 垂直型B2B電子商務(wù)平臺

垂直行業(yè)型B2B平臺定位在某個行業(yè)內(nèi)企業(yè)間電子商務(wù)的網(wǎng)站，通常擁有該行業(yè)資源的背景，專業(yè)性強(qiáng)，更容易集中行業(yè)資源，針對一個行業(yè)做深、做透，吸引行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)多數(shù)成員的參與，在專業(yè)上更具權(quán)威，精確。我國行業(yè)眾多，塊狀經(jīng)濟(jì)明顯，各中小企業(yè)分布分散，在各個行業(yè)內(nèi)均涌現(xiàn)出一批知名B2B電子商務(wù)平臺，如化工、五金、紡織、服裝、食品、電子元器件等，均有一批龍頭平臺。

1.4 招商加盟型電子商務(wù)平臺

企業(yè)為了使產(chǎn)品能更好面向消費(fèi)者，一般都會找分銷商、商來銷售其產(chǎn)品，為此企業(yè)需要不斷招募、調(diào)整經(jīng)銷商群體。招商加盟型電子商務(wù)平臺針對企業(yè)招商加盟需求，向企業(yè)收取廣告費(fèi)、會員費(fèi)，企業(yè)可以在一級或二級欄目上為自己的品牌做廣告，也可以查看大量經(jīng)銷商的聯(lián)系方式，使企業(yè)招商活動能夠取得實(shí)際效果。

其他B2B電子商務(wù)模式還有供求商機(jī)型、“行業(yè)門戶+聯(lián)盟”、技術(shù)社區(qū)服務(wù)型、項(xiàng)目外包服務(wù)型等類型，通過各自的優(yōu)勢服務(wù)在各自領(lǐng)域獨(dú)領(lǐng)。

目前B2B行業(yè)電子商務(wù)平臺盡管擁有海量的供應(yīng)商、采購商信息，但仍停留在信息服務(wù)階段，提供電信黃頁搬的粗淺信息和企業(yè)基本介紹，服務(wù)手段單一；其盈利模式仍停留在“會員+廣告”的初級階段，難以支撐整個市場；同時面臨著買家資源有限性的制約，出現(xiàn)僧多粥少、推廣效果不斷下降的難題。在企業(yè)需求不斷個性化、電子商務(wù)發(fā)展進(jìn)入一個新階段的形勢下，B2B行業(yè)電子商務(wù)平臺原有的服務(wù)模式已經(jīng)無法適應(yīng)并滿足企業(yè)用戶的需求，需要通過創(chuàng)新手段提升平臺整體服務(wù)能力，尋找一條既能夠適應(yīng)環(huán)境變化，突顯平臺核心競爭優(yōu)勢，又能夠有效幫助中小企業(yè)發(fā)展壯大的新路子。

2 B2B電子商務(wù)平臺轉(zhuǎn)型升級路徑

B2B行業(yè)電子商務(wù)平臺轉(zhuǎn)型升級主要集中在商業(yè)模式改變和服務(wù)能力提升兩大方面。在商業(yè)模式上，B2B行業(yè)電子商務(wù)平臺需要從信息服務(wù)升級到在線交易；在服務(wù)能力提升方面，要適應(yīng)大數(shù)據(jù)時代的要求，搶占先機(jī)，切合市場發(fā)展需要，精準(zhǔn)定位，打造性價比更高的服務(wù)模式。

2.1 在線交易

B2B行業(yè)電子商務(wù)平臺轉(zhuǎn)型在線交易，對于中小企業(yè)來說，平臺作為溝通和擔(dān)保工具，在線交易可以節(jié)約交易前的溝通成本，規(guī)避交易中的風(fēng)險；對于運(yùn)營商來說，參與到企業(yè)間交易的全過程既可以轉(zhuǎn)變盈利模式，擴(kuò)大營收規(guī)模，又可以獲取并積累企業(yè)的深層次數(shù)據(jù)，為大數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用提供基礎(chǔ)。B2B行業(yè)電子商務(wù)平臺要根據(jù)客戶的需求，加強(qiáng)配套支撐體系建設(shè)，完善網(wǎng)上交易、在線支付和物流配送等服務(wù)功能，為入駐企業(yè)提供信息流、資金流和物流為一體的綜合電子商務(wù)服務(wù)。

2.2 線上融資

基于B2B電子商務(wù)的供應(yīng)鏈融資是B2B貿(mào)易的重要組成部分，具有廣闊的市場空間和發(fā)展前景。我國中小企業(yè)普遍規(guī)模比較小、實(shí)力比較弱，都有小額、短期融資的強(qiáng)烈需求。但在傳統(tǒng)銀行授信模式下，貸款門檻較高，審核流程復(fù)雜，且周期較長，難以滿足中小企業(yè)的需求。B2B電子商務(wù)融資擔(dān)保服務(wù)的出現(xiàn)或可滿足市場的這部分需求。

2.3 移動電子商務(wù)服務(wù)

隨著智能手機(jī)的普及和移動通信技術(shù)的發(fā)展，用戶可以在任何時間、任何地點(diǎn)進(jìn)行各種商貿(mào)活動，實(shí)現(xiàn)隨時隨地、線上線下的購物與交易、在線電子支付以及各種交易活動、商務(wù)活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動等。在移動電商時代，B2B行業(yè)電子商務(wù)平臺要及早行動、提早布局，為企業(yè)提供移動端的電子商務(wù)應(yīng)用服務(wù)，取得移動電商的先發(fā)優(yōu)勢。

2.4 開展網(wǎng)絡(luò)

B2B行業(yè)電子商務(wù)平臺積累了豐富的供應(yīng)商、企業(yè)客戶的優(yōu)勢，可以依托多年積累的信息數(shù)據(jù)資源和服務(wù)信譽(yù)，開展電子商務(wù)貿(mào)易業(yè)務(wù)，成為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)總，幫助企業(yè)拓展網(wǎng)絡(luò)市場，提供專業(yè)的電子商務(wù)服務(wù)。B2B行業(yè)電子商務(wù)平臺從原來的平臺服務(wù)商向網(wǎng)絡(luò)總經(jīng)銷商、總商轉(zhuǎn)型，開展實(shí)質(zhì)性的交易活動。

2.5 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)零售，拓展B2C領(lǐng)域

篇3

【關(guān)鍵詞】新媒體企業(yè) 盈利模式 融資渠道

盈利模式是任何產(chǎn)業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的前提，新媒體產(chǎn)業(yè)要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，也只有在找到了合適的商業(yè)運(yùn)營模式以后才能贏得社會投資者的投資，獲得穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)支持，否則無法大規(guī)模大范圍的發(fā)展。根據(jù)亞德里安·斯萊沃斯基等關(guān)于企業(yè)盈利模式的解釋，發(fā)現(xiàn)行業(yè)的利潤區(qū)，關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)行業(yè)盈利要素以及要素之間的“匹配度”，匹配度高，體現(xiàn)為高利潤區(qū)，其他或是平均利潤區(qū)或者是低利潤區(qū)和無利潤區(qū)。并進(jìn)一步解釋，企業(yè)的盈利方式主要是根據(jù)客戶選擇、價值獲取、戰(zhàn)略控制與業(yè)務(wù)范圍四個要素來設(shè)計(jì)的。①所以以數(shù)字化為特征的新媒體在歷經(jīng)近20年的發(fā)展中，終于在客戶選擇、價值獲取、戰(zhàn)略控制與業(yè)務(wù)范圍四個要素中逐漸尋找到了以通過提供信息、廣告等產(chǎn)品以及提供電子商務(wù)、渠道、增殖等服務(wù)的相對穩(wěn)定的基本盈利方式。

一、出售新媒體內(nèi)容產(chǎn)品

出售內(nèi)容產(chǎn)品，有償提供信息內(nèi)容一直以來都是傳統(tǒng)媒體盈利的重要方式之一，也是業(yè)界關(guān)于新媒體企業(yè)盈利方式的研究中一直思索和研究的重點(diǎn)。但是，新媒體自問世以來就低門檻、開放性且一直對受眾免費(fèi)提供內(nèi)容產(chǎn)品，所以大多數(shù)新媒體企業(yè)都未能實(shí)現(xiàn)通過出售內(nèi)容產(chǎn)品來盈利，甚至很多新媒體企業(yè)和理論界學(xué)者也紛紛放棄了這一盈利的方案。但是對于專業(yè)性較強(qiáng)的網(wǎng)站或者視頻服務(wù)等新媒體企業(yè)則完全可以通過在線資源如在線音樂等的有償下載、在線視頻的有償觀看、在線出版的有償閱讀或在線聯(lián)機(jī)游戲的有償參與等方式來創(chuàng)收，尤其是實(shí)行VIP會員制提供服務(wù)已成為諸多新媒體企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的慣用方法之一，如學(xué)術(shù)資源數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)機(jī)游戲企業(yè)等等，其中美國的在線音樂內(nèi)容出售模式有流量定購模式、音樂鎖定模式、蘋果公司推出的iPone+iTunes模式等。②

二、出售新媒體廣告資源

出售廣告資源，有償提供廣告的空間與時間一直是傳統(tǒng)商業(yè)化媒體企業(yè)收入的最主要來源。實(shí)踐證明，出售廣告資源也是新媒體企業(yè)的重要收入甚至是主要收入。無論是做內(nèi)容的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)（如新聞網(wǎng)站等），還是買內(nèi)容的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)（如綜合性門戶網(wǎng)站等），或者是搜集內(nèi)容的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)（如奇虎網(wǎng)等），甚至是用戶貢獻(xiàn)內(nèi)容的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)（如博客網(wǎng)站、社區(qū)論壇網(wǎng)等），或是內(nèi)容搜索網(wǎng)絡(luò)企業(yè)（如谷歌、百度等）都是通過內(nèi)容吸引網(wǎng)民，提升點(diǎn)擊率，從而獲得商業(yè)企業(yè)的廣告投放。而且新媒體廣告的形式也多種多樣，其中殷俊等的觀點(diǎn)是新媒體廣告有影視廣告、動畫廣告、旗幟廣告、植入式廣告、貼片廣告、網(wǎng)上直播廣告、點(diǎn)播廣告、按鈕廣告、等候頁面廣告、搜索引擎廣告、手機(jī)廣告等形式，③而學(xué)者石磊的觀點(diǎn)是新媒體廣告有品牌圖形廣告、付費(fèi)搜索引擎廣告、視頻廣告、富媒體廣告、頁面關(guān)鍵字廣告、社區(qū)營銷廣告、游戲內(nèi)置廣告等，④其實(shí)新媒體的廣告形式隨著新媒體的內(nèi)容的豐富與新形式的不斷涌現(xiàn)，新媒體的廣告形式也在不斷增加，新的廣告資源在得到不斷的開發(fā)與利用，以至于不僅分流報紙、雜志、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體的廣告資源，甚至有成為主要廣告媒體之趨勢。但是由于消費(fèi)者厭惡傳統(tǒng)商業(yè)廣告，Web2.0時代的營銷人員面臨著一大挑戰(zhàn)，即必須以非廣告的形式做廣告——將商業(yè)廣告以原始信息或新聞的形式出去。這一挑戰(zhàn)（也是機(jī)會）的要義在于建立“真實(shí)性”——可信的內(nèi)容、值得信賴的品牌、可以相信的商業(yè)信息。但是這種“真實(shí)性”完全是虛構(gòu)的。⑤

三、提供電子商務(wù)

提供電子商務(wù)中介服務(wù)，就是通過為生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者客戶提供在線廣告、信息、交易與支付的信息中介服務(wù)，然后收取一定的手續(xù)費(fèi)，達(dá)到創(chuàng)造收入的目的?，F(xiàn)在越來越多的新媒體企業(yè)具備了電子商務(wù)的功能，為企業(yè)與個人提供電子商務(wù)服務(wù)。根據(jù)服務(wù)對象的差異，電子商務(wù)可以分為B2B（企業(yè)對企業(yè)，Business to Business）、B2C（企業(yè)對消費(fèi)者，Business to Customer）、C2C（消費(fèi)者對消費(fèi)者，Customer to Customer）三大類，如阿里巴巴等就可以提供以上三種類型的電子商務(wù)中介服務(wù)。美國學(xué)者安德魯·基恩對此描述為，最大的悲哀是：隨著這些實(shí)體音樂商店的消亡，可供我們選擇的音樂和唱片將越來越少，亞馬遜網(wǎng)、iTunes網(wǎng)和MySpace網(wǎng)將壟斷數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代的音樂零售業(yè)。⑥其次，還有線下營銷也是新媒體提供電子商務(wù)服務(wù)的常見形式，這種電子商務(wù)是將網(wǎng)絡(luò)作為溝通的接口，而主要是提供線下的大范圍的實(shí)際交易服務(wù)，如豆瓣網(wǎng)、大眾點(diǎn)評、口碑網(wǎng)、團(tuán)購網(wǎng)、攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等等。此外，微支付（micropayment）也是新媒體特有的電子商務(wù)服務(wù)形式之一。微支付也就是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的小額度資金的支付，主要有“定制與預(yù)支付”、“計(jì)費(fèi)系統(tǒng)與集成”、“儲值方案”三種形式，普遍用于網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)的有償下載、有償閱讀、有償觀看與有償參與等小額資金支付的服務(wù)，如專門提供原創(chuàng)文學(xué)內(nèi)容閱讀與寫作的起點(diǎn)中文網(wǎng)就是實(shí)行極少的付費(fèi)閱讀，每千字僅為2～3分錢。

四、提供渠道服務(wù)

提供渠道服務(wù)，就是為新媒體企業(yè)，尤其是信息渠道運(yùn)營商，在搭建好通往用戶的有效渠道后，通過這個特有的渠道向用戶銷售商品或提供服務(wù)，從而獲取收入，包括會員費(fèi)、流量下載費(fèi)、收視費(fèi)、月租費(fèi)、通訊費(fèi)等。其中SNS社區(qū)以及手機(jī)媒體、數(shù)字廣播、數(shù)字電視與網(wǎng)絡(luò)媒體等具有壟斷性的新媒體信息傳輸網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)營商等主要是通過渠道服務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利的，如電子郵箱的VIP收費(fèi)，游戲幣、Q幣、數(shù)字廣播、數(shù)字電視、IPTV等收取收視費(fèi)，手機(jī)運(yùn)營商收取月租費(fèi)和短信息服務(wù)費(fèi)，甚至有些新媒體企業(yè)還收取一些特殊服務(wù)費(fèi)等。

五、提供增值服務(wù)

關(guān)于增值服務(wù)（Value-added logistics service）目前還沒有統(tǒng)一的定義，但一般通俗的理解是，其核心內(nèi)容是指根據(jù)客戶需要，為客戶提供的超出常規(guī)服務(wù)范圍的服務(wù)，或者采用超出常規(guī)的服務(wù)方法提供的服務(wù)。既可以以客戶為核心，也可以以促銷為核心，或以制造為核心或以時間為核心來提供增值服務(wù)。所以新媒體所提供的增值服務(wù)也就可以說是新媒體企業(yè)以客戶為核心或以促銷為核心向消費(fèi)者所提供超出其常規(guī)的服務(wù)范圍或服務(wù)方法的服務(wù)，以此開辟新的收入來源。因?yàn)槭鼙娏?xí)慣了對新媒體內(nèi)容的免費(fèi)消費(fèi)，所以新媒體的收入來源更多甚至主要是來自于增值服務(wù)的附加收入。正如《連線》雜志的“特立獨(dú)行者”凱文·凱利所指出，將來作者的收入不是從售書中得來的，而是來自于“原創(chuàng)者的權(quán)利、個性化、附加信息、廣告價值、贊助、訂閱收入——簡而言之，就是那些不能復(fù)制的權(quán)利或價值”。⑦具體而言，殷俊等的觀點(diǎn)是，新媒體所提供的增值服務(wù)主要有銷售相關(guān)道具、提供定向服務(wù)、提供個人網(wǎng)絡(luò)出版、代收代付與桌面飾品等。⑧尤其作為網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)媒體的渠道運(yùn)營商（如中國電信、中國移動、中國聯(lián)通等）常常與眾多的內(nèi)容提供商合作為其用戶提供增值服務(wù)，如彩鈴、來電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、GPS導(dǎo)航、代收代付等。其實(shí)隨著網(wǎng)絡(luò)與手機(jī)等數(shù)字媒體形式與內(nèi)容的進(jìn)一步開發(fā)與發(fā)展，各種新的增值服務(wù)也將不斷出現(xiàn)。

在新舊媒體的激烈競爭中，新媒體的優(yōu)勢非常明顯、前景看好，在數(shù)年的實(shí)踐摸索之后，新媒體企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利模式的相對固定。

參考文獻(xiàn)

①[美]亞德里安·斯萊沃斯基 等，凌曉東 譯：《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》[M].北京：中信出版社，2010

②吳小坤、吳信訓(xùn)：《美國新媒介產(chǎn)業(yè)》[M].北京：中國國際廣播出版社，2009：50-51

③⑧殷俊 等：《新媒體產(chǎn)業(yè)導(dǎo)論——基于數(shù)字時代的媒體產(chǎn)業(yè)》[M].成都：四川大學(xué)出版社，2009：126-131

④石磊：《新媒體概論》[M].北京：中國傳媒大學(xué)出版社，2009：166.

⑤⑥⑦[美]安德魯·基恩 著，丁德良 譯：《網(wǎng)民的狂歡：關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)弊端的反思》[M].海口：南海出版公司，2010：85-86、102、115

篇4

摘要：運(yùn)用實(shí)證分析方法，統(tǒng)計(jì)了典型B2B上市公司2008-2013年報以及網(wǎng)站數(shù)據(jù)，從縱向、橫向及企業(yè)層面研究主要B2B平臺盈利模式的演進(jìn)及發(fā)展趨勢及會員在電子商務(wù)投入、態(tài)度和粘性三個方面的關(guān)聯(lián)關(guān)系，基于三個維度的創(chuàng)新細(xì)分框架，從行業(yè)、價值鏈及產(chǎn)業(yè)鏈視角分析了未來B2B模式創(chuàng)新的方向。

關(guān)鍵詞 ：電子商務(wù)；B2B；電子商務(wù)模式

同B2C模式相比，企業(yè)間的交易過程更復(fù)雜，交易鏈條更長，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模超過10萬億，其中B2B達(dá)8.2萬億元，隨著企業(yè)間電子商務(wù)的發(fā)展，B2B將成為電子商務(wù)的主體，研究B2B模式的發(fā)展規(guī)律及演進(jìn)策略將具有重要的理論及現(xiàn)實(shí)意義。

然而，相對電子商務(wù)的不斷創(chuàng)新，B2B發(fā)展緩慢，平臺模式單一，相關(guān)研究更顯匱乏。本研究的貢獻(xiàn)有二，其一，運(yùn)用實(shí)證分析方法，從縱向、橫向及企業(yè)微觀層面全面分析主要B2B平臺模式的演進(jìn)趨勢，其二，建立了B2B的三維創(chuàng)新框架，從行業(yè)、價值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈三個維度探索B2B模式的發(fā)展路徑，為平臺創(chuàng)新提供理論指導(dǎo)。

1、B2B電子商務(wù)模式的演進(jìn)及研究回顧

B2B是企業(yè)之間通過Internet完成企業(yè)價值鏈和組織方式整合的商務(wù)活動方式，它不僅包括產(chǎn)品服務(wù)的交易活動及信息交換，還包括供應(yīng)鏈的全過程管理、渠道及支付等環(huán)節(jié)，具有更長的商業(yè)鏈條。按照不同的研究視角，研究者已經(jīng)歸納出不同的B2B分類，例如綜合網(wǎng)站、垂直網(wǎng)站等。

從功能區(qū)分，B2B有三類：匹配功能、聚集功能以及協(xié)同功能，提高交易效率、降低交易成本，同時企業(yè)的“聚集”產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)。國內(nèi)B2B起步于政府推動的商務(wù)應(yīng)用，經(jīng)歷了初級電子商務(wù)、交易社區(qū)到合作貿(mào)易階段，從服務(wù)能力視角，B2B經(jīng)歷基本服務(wù)模式、專業(yè)服務(wù)模式和再整合服務(wù)模式三個階段，未來發(fā)展的主要趨勢是整合化、平臺化、系統(tǒng)化及個性化。

B2B的主要盈利模式從廣告費(fèi)、會員費(fèi)、交易費(fèi)到增值服務(wù)等，由于網(wǎng)絡(luò)外部性和需求互補(bǔ)性，B2B具有明顯的雙邊市場特性，其價值受雙邊用戶規(guī)模的影響，單純的注冊費(fèi)模式并非最優(yōu)，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新，采用多種收費(fèi)模式，不同環(huán)境因素下，B2B平臺定價應(yīng)采取不同的策略組合。

同B2C、C2C模式相比，B2B電子商務(wù)模式發(fā)展緩慢，模式單一，根本原因在于B2B電子商務(wù)模式的特征，首先，B2B平臺的價值隨著參與者的加入呈現(xiàn)幾何級數(shù)關(guān)系，其次，B2B需要專業(yè)知識，具備更高的進(jìn)入門檻，最后，除了成本的降低，B2B企業(yè)更看重交易伙伴關(guān)系、信用及安全，因此轉(zhuǎn)移成本更高。未來，B2B的發(fā)展重點(diǎn)在于模式創(chuàng)新，細(xì)分行業(yè)及價值鏈深度融的互動平臺成為趨勢。

2、基于典型上市公司的B2B平臺演變及盈利模式分析

2.1 中國制造網(wǎng)模式及發(fā)展分析

中國制造網(wǎng)是典型的綜合性B2B平臺，本質(zhì)上，中國制造網(wǎng)是一個幫助全球采購商精準(zhǔn)、快速尋找誠信供應(yīng)商的外貿(mào)信息平臺。

中國制造網(wǎng)會員服務(wù)包括免費(fèi)會員和收費(fèi)會員，會員費(fèi)及增值服務(wù)費(fèi)是其主要收入，因此會員的數(shù)量是收入的關(guān)鍵，表1是中國制造網(wǎng)歷年注冊會員情況，可以看出英文版會員經(jīng)歷2010年前的大幅增長后，處于基本均衡狀態(tài)，中文版會員則大幅減少，表2是中國制造網(wǎng)歷年?duì)I業(yè)收入和凈利潤情況，2012年后，雖然總體收入仍小幅增長，營業(yè)利潤卻有逐年下降的趨勢。

表2 中國制造網(wǎng)歷年?duì)I收 單位：萬元表3則進(jìn)一步分析了營業(yè)收入的具體組成，會員費(fèi)及認(rèn)證費(fèi)是收入的主要來源，增值服務(wù)及咨詢收入基本沒有增長，認(rèn)證供應(yīng)商服務(wù)費(fèi)收入在逐年增加，說明深度服務(wù)的需求，另外網(wǎng)絡(luò)廣告收入和其他收入在逐年提高，商品銷售有了較大增長，但是比重仍太小，其他業(yè)務(wù)目前大多處于投資期，盈利模式不清，仍有待觀察。

中國制造網(wǎng)是典型的綜合B2B信息平臺代表，在經(jīng)歷了快速的發(fā)展后，此類平臺遇到瓶頸，新會員增速放緩，老會員流失，盡管采取了措施，包括增加服務(wù)提高單個會員的ARPU值，開發(fā)招聘、保險、物流及金融服務(wù)，拓展配套市場，但是業(yè)務(wù)增長緩慢，利潤波動。預(yù)期未來在外貿(mào)方面將趨于穩(wěn)定，但是在內(nèi)貿(mào)市場，將會遇到新生工業(yè)品B2B平臺的有力競爭。

2.2 上海鋼聯(lián)模式及發(fā)展分析

上海鋼聯(lián)是垂直行業(yè)類的代表，專業(yè)提供專業(yè)的鋼鐵資訊交互平臺、一站式鋼鐵電子商務(wù)服務(wù)，以鋼鐵行業(yè)為切入點(diǎn)，逐步覆蓋煤炭等大宗交易。

表4是上海鋼聯(lián)歷年?duì)I業(yè)收入和凈利潤情況，營業(yè)收入經(jīng)過穩(wěn)定增長期后，2012開始大幅增長，主要是新的業(yè)務(wù)模式變化。

表5則進(jìn)一步分析了營業(yè)收入的具體組成，上海鋼聯(lián)以商業(yè)信息服務(wù)為基礎(chǔ)，圍繞會員客戶不斷拓展網(wǎng)頁鏈接、會務(wù)培訓(xùn)、咨詢研究服務(wù)等其他業(yè)務(wù)，主營業(yè)務(wù)整體平穩(wěn)增長，其中，信息服務(wù)穩(wěn)定增長，自2011年起，新業(yè)務(wù)“鋼材交易服務(wù)費(fèi)”成為公司的主要營收來源，通過收取交易服務(wù)費(fèi)這種第二代B2B電子商務(wù)模式必定帶來新的潮流。

和綜合B2B平臺相比，垂直類B2B的發(fā)展較快，尤其在深耕價值鏈方面，上海鋼聯(lián)立易模式轉(zhuǎn)型，在增值服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)方面提供更專業(yè)的服務(wù)，值得期待，但是也會面對更多的競爭壓力。

2.3 生意寶模式及發(fā)展分析

生意寶是國內(nèi)最大的垂直專業(yè)網(wǎng)站開發(fā)運(yùn)營商，行業(yè)細(xì)分垂直網(wǎng)站在經(jīng)歷一定規(guī)模的發(fā)展后增長趨緩，生意寶獨(dú)創(chuàng)了“小門戶+聯(lián)盟”的電子商務(wù)新發(fā)展模式，成為中國電子商務(wù)發(fā)展的新航標(biāo)。

表6是生意寶歷年?duì)I收，可以看出生意寶的轉(zhuǎn)型之路并不順利，營收波動很大，反映新模式的艱難。

表7是營業(yè)收入的細(xì)分，信息服務(wù)收入是生意寶的主要來源，整體趨于上升狀態(tài)，但增長的并不是太多，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)服務(wù)收入占比也較大，基本處于上升狀態(tài)，但化工貿(mào)易服務(wù)發(fā)展很不穩(wěn)定。行業(yè)細(xì)分網(wǎng)站必須擺脫單一信息模式，生意寶在聯(lián)盟網(wǎng)站、展會服務(wù)、信息支持及互聯(lián)網(wǎng)金融方面進(jìn)行了探索，但業(yè)務(wù)還是太散，還需要聚焦。

2.4 主要B2B公司橫向比較

2013年是B2B的轉(zhuǎn)型之年，由于受到外部環(huán)境的影響，主要B2B平臺的營收增長進(jìn)入瓶頸期，尤其是外貿(mào)，前幾大B2B公司2013年數(shù)據(jù)見表8。2013年，各大B2B喜憂參半，外貿(mào)B2B市場增長壓力較大，環(huán)球資源更是出現(xiàn)負(fù)增長。內(nèi)貿(mào)方面，各平臺營收均出現(xiàn)增長，但增長成因卻有較大差異，內(nèi)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)的營收構(gòu)成也出現(xiàn)重大變化。

單純的信息匹配模式受到挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)增長緩慢，各B2B平臺都開始尋求模式的創(chuàng)新，開拓新的營收增長點(diǎn)，主要來自增值和交易，例如生意寶申請支付及擔(dān)保公司牌照，向移動端和國際化的遷移，這些成為生意寶新的增長點(diǎn)，拉長服務(wù)鏈，在縱向上從“交易前”向后延伸，有助于增強(qiáng)平臺競爭力。

慧聰網(wǎng)的增長尤其是一大亮點(diǎn)，反映其營收結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，企業(yè)“專注內(nèi)貿(mào)，行業(yè)垂直，交易+媒體服務(wù)”三大戰(zhàn)略落實(shí)良好，其收入結(jié)構(gòu)中，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)從75%上升到83%，O2O戰(zhàn)略——產(chǎn)業(yè)帶項(xiàng)目將互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)與會議及其他服務(wù)緊密地連接起來，從而為整合銷售、整體營銷的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會。

上海鋼聯(lián)的數(shù)據(jù)仍然呈現(xiàn)收入增長、利潤下滑的態(tài)勢，這是其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的必然結(jié)果，短期內(nèi)恐怕難以改變，后期更將和鋼鐵B2B領(lǐng)域的其他玩家產(chǎn)生較為激烈的爭奪。以中國制造網(wǎng)為代表的傳統(tǒng)B2B平臺遇到挑戰(zhàn)，如果不能在新模式方面有所開拓，短期內(nèi)看不到轉(zhuǎn)機(jī)。

3、基于會員層面的B2B平臺模式分析

3.1 數(shù)據(jù)采集分別在中國制造網(wǎng)、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)各隨機(jī)選取100個會員，在生意寶網(wǎng)站隨機(jī)選取50個會員，一共得到350個會員信息，分別統(tǒng)計(jì)這些會員在各大B2B平臺上的會員信息，統(tǒng)計(jì)信息詳見表9變量說明，除此以外，還統(tǒng)計(jì)了抽樣企業(yè)在馬可波羅、中國供應(yīng)商及世界工廠的注冊情況作為參考。

其中R、D、T為匯總變量，R表示抽樣企業(yè)總計(jì)是幾個網(wǎng)站的注冊會員，D表示會員企業(yè)在4個主要網(wǎng)站的認(rèn)證方式得分總和，T表示會員企業(yè)在4家主要網(wǎng)站的最長注冊年份，詳見表9變量說明。

以隨機(jī)抽取的350個會員為母本，分析了7個網(wǎng)站的市場覆蓋率，如圖1所示，由圖中可得知，阿里巴巴的覆蓋率最高，其次是慧聰網(wǎng)，顯而易見，由于阿里巴巴的品牌效應(yīng)，93%的抽樣企業(yè)選擇在阿里巴巴網(wǎng)站推廣。

需要說明的是，由于抽樣的方式，本研究中抽取的會員都是位于各

關(guān)鍵詞 或者小類首頁，其特點(diǎn)是在近期內(nèi)較活躍或?yàn)閂IP會員，這類企業(yè)往往推廣力度較大，因此，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)并不是實(shí)際的市場占有率。

R表示抽樣企業(yè)總計(jì)是幾個網(wǎng)站的注冊會員，會員在網(wǎng)站注冊會員越多，說明企業(yè)對電子商務(wù)的積極性越高，一般這類企業(yè)也傾向于投入更多。因此，假設(shè)：

H1: 企業(yè)電子商務(wù)的投入（D）和開展電子商務(wù)的積極性(R)成正相關(guān)關(guān)系；

電子商務(wù)需要長期的投入，企業(yè)的投入能否實(shí)現(xiàn)還和其他的因素有關(guān)，當(dāng)企業(yè)已經(jīng)開展了一段時間的網(wǎng)絡(luò)推廣，如果效果未必如愿，企業(yè)是否還能保持積極性？因此，假設(shè)：

H2: 企業(yè)開展電子商務(wù)的持久性(T)和電子商務(wù)的積極性態(tài)度(R)成正相關(guān)關(guān)系；

網(wǎng)絡(luò)推廣需要耐心和持續(xù)投入，才能看到成果，越是持久的投入，則越是能夠取得滿意的效果，另外，持久性也意味著企業(yè)早期接受新事物，這類企業(yè)更容易接受電子商務(wù)的模式并樂意投入，因此，假設(shè)：

H3: 企業(yè)開展電子商務(wù)的持久性(T)和電子商務(wù)的投入(D)成正相關(guān)關(guān)系；

3.2 數(shù)據(jù)分析

表9的統(tǒng)計(jì)變量中，R代表企業(yè)對待電子商務(wù)的態(tài)度，積極性意味著傾向在各個網(wǎng)站注冊企業(yè)信息，D代表企業(yè)對電子商務(wù)的投入，企業(yè)投入越多，越是傾向成為認(rèn)證會員及進(jìn)行各種推廣，T代表企業(yè)對電子商務(wù)的持久性，即企業(yè)注冊年限。

表10是利用spss的得到的相關(guān)性分析，R和D之間的相關(guān)系數(shù)為0.610，因此H1成立，即越是積極開展電子商務(wù)的企業(yè)，更傾向在B2B進(jìn)行各種推廣；R和T之間的相關(guān)系數(shù)為0.227，相關(guān)性不顯著，因此H2不成立，即有些企業(yè)雖然傾向在B2B進(jìn)行各種推廣，但是未必會有持續(xù)性；T和D之間的相關(guān)系數(shù)為0.779，因此H3成立，即企業(yè)投入越多，越是傾向持久投入，或者越是早期接受B2B這種事物的，越是傾向持久投入。

3.3 本章結(jié)論

從上面的數(shù)據(jù)中， 可以得出以下結(jié)論：

1．目前我國中小企業(yè)使用B2B網(wǎng)站來推廣自己公司的產(chǎn)品已經(jīng)是一種趨勢，大約一半用戶傾向于在多個平臺推廣，這個一方面說明企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的熱情，另一方面說明目前B2B平臺無法滿足企業(yè)的深層需要，給平臺垂直細(xì)分、深入發(fā)展留下了機(jī)會。

2．研究發(fā)現(xiàn)，R和T相關(guān)性不強(qiáng)，這說明老會員在經(jīng)歷一段時間的試探之后，會放棄效果不佳的網(wǎng)站，越來越傾向于在一個主要的網(wǎng)站上進(jìn)行推廣。

3．研究發(fā)現(xiàn)，D和T具有強(qiáng)相關(guān)性，即越是持久的投入，則越是能夠取得滿意的效果。因此，深入挖掘老會員的價值，滿足深度需要是B2B平臺需要迫切考慮的問題。

4、B2B模式創(chuàng)新的三維框架及發(fā)展趨勢

隨著企業(yè)電子商務(wù)的深度發(fā)展，現(xiàn)有的B2B模式已經(jīng)很難滿足企業(yè)的需求，整合化、平臺化、系統(tǒng)化及個性化的趨勢已經(jīng)開始，在模式的分類方式上，需要更加多維度和深層次的劃分，才能為B2B模式的創(chuàng)新提供理論框架。綜上研究，本文提出了B2B模式三維創(chuàng)新框架，從行業(yè)、價值鏈及產(chǎn)業(yè)鏈的維度展開，通過三個維度的有機(jī)關(guān)聯(lián)及深度融合，提供差異化、縱深化服務(wù)，促使B2B模式的多元化發(fā)展。

其一，基于行業(yè)維度，從提供服務(wù)寬度視角展開，趨勢是細(xì)分行業(yè)、深化服務(wù)。其二，基于供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的維度，從提供服務(wù)深度視角展開，趨勢是拉長服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈條，形成不同供應(yīng)鏈之間的交叉融合，實(shí)現(xiàn)超越傳統(tǒng)平臺信息聚合的價值。其三，基于價值鏈的維度，從提供服務(wù)高度視角展開，包括生產(chǎn)、營銷、研發(fā)、物流及金融，實(shí)現(xiàn)價值鏈上各環(huán)節(jié)的一體化，通過線上線下模式，融合實(shí)體價值鏈和虛擬價值鏈，創(chuàng)造更多關(guān)聯(lián)和價值。B2B創(chuàng)新的三維模式框架意義在于：首先，從理論上指引了未來B2B模式創(chuàng)新的路徑，即從三個維度形成的不同組合，形成更多的細(xì)分市場機(jī)會，未來B2B的發(fā)展將會呈現(xiàn)多元化的趨勢，其次，大而全的模式已經(jīng)不可能，即使是綜合類B2B，也要在服務(wù)的深度上創(chuàng)新，單純的企業(yè)聚合不能帶來更多的價值，只有關(guān)聯(lián)才能產(chǎn)生價值。

未來，B2B將呈現(xiàn)五大趨勢：

趨勢一：B2B將進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段，行業(yè)化趨勢增強(qiáng)，新的模式將會出現(xiàn)。工業(yè)品B2B平臺在細(xì)分領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)力，在提供的服務(wù)深度和高度上形成競爭優(yōu)勢。

趨勢二，由于新技術(shù)的應(yīng)用，新的商業(yè)模式將會出現(xiàn)，尤其在細(xì)分領(lǐng)域，移動商務(wù)已經(jīng)成為主流商務(wù)，桌面與移動平合發(fā)展，B2B平臺社交化成為企業(yè)商務(wù)不可分割的一部分，以大數(shù)據(jù)代表的新盈利模式進(jìn)入市場。

趨勢三，基于供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的角度，未來B2B將會從單純的信息平臺走上行業(yè)解決方案及產(chǎn)業(yè)鏈融合模式，而不是單純的賣家集聚的平臺，深耕電商，成為電子商務(wù)大產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的重要一環(huán)。從行業(yè)橫向發(fā)展來看，通過一體化整合可以實(shí)現(xiàn)不同供應(yīng)鏈之間的對接，形成更加緊密的關(guān)系，從縱向看，產(chǎn)業(yè)鏈中大量存在著上下游關(guān)系和相互價值的交換，這樣形成以平臺為中心，連接整個產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)圈。

趨勢四，基于價值鏈的深度融合，企業(yè)價值鏈、行業(yè)價值鏈及全球價值鏈與通過B2B平臺有機(jī)融合，借助新技術(shù)如O2O，線上線下聯(lián)動，實(shí)現(xiàn)實(shí)體價值鏈和虛擬價值鏈無縫聯(lián)結(jié)，通過平臺上企業(yè)的關(guān)聯(lián)，產(chǎn)生二次集聚效應(yīng)。通過技術(shù)進(jìn)步和平臺服務(wù)，企業(yè)可以便利的享受以前大型企業(yè)的一些服務(wù)，例如金融、物流的融合，帶動中小企業(yè)更有效地參與全球價值鏈分工，不斷提升企業(yè)創(chuàng)新能力。

趨勢五，盈利模式的多樣化，傳統(tǒng)的會員信息盈利模式將會受到極大的挑戰(zhàn)，未來按效果付費(fèi)、會員免費(fèi)將會在越來越多的平臺出現(xiàn)，“基礎(chǔ)會員+收費(fèi)增值服務(wù)”模式將成為新常態(tài)，隨著服務(wù)深度的提高，增值服務(wù)例如數(shù)據(jù)搜集、云存儲、社會化營銷及金融服務(wù)為代表的新盈利模式進(jìn)入市場。

5、結(jié)論

通過實(shí)證分析，從縱向、橫向及企業(yè)層面研究了主要B2B平臺盈利模式的演進(jìn)，從行業(yè)、價值鏈及產(chǎn)業(yè)鏈三個維度構(gòu)造了B2B平臺的創(chuàng)新細(xì)分框架，研究表明，B2B正在轉(zhuǎn)型，未來，細(xì)分產(chǎn)業(yè)的B2B將有很大機(jī)會，通過提供差異化服務(wù)，聚合企業(yè)、產(chǎn)生深度關(guān)聯(lián)，將帶來更多價值，深耕產(chǎn)業(yè)鏈以及網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)應(yīng)用帶來的模式創(chuàng)新機(jī)會。

參考文獻(xiàn)：

[1] 中國電子商務(wù)研究中心．2013年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告[EB/OL].

[2014-3-18] 100ec.cn/zt/2013ndbg.

[2] 陸雄文,樓天陽,閻俊.論B2B電子市場的模式、價值訴求與戰(zhàn)略途徑[J].研究與發(fā)展管理, 2008,20(06):23-29.

[3] Croom S R.The impact of web-basedprocurement on the management ofoperating resources supply[J]. TheJournal of Supply Chain Management,2000,36(1):4-13.

[4] 曹俊浩, 陳宏民, 孫武軍.多平臺接入對B2B平臺競爭策略的影響——基于雙邊市場視角[J].財(cái)經(jīng)研究,2010,36(9):91-99.

篇5

[關(guān)鍵詞] 辦公用品 B2B 盈利模式

一、傳統(tǒng)的辦公用品采購方式

辦公用品作為企業(yè)的一項(xiàng)必要支出，在營運(yùn)資金中占有很大的比例，但是企業(yè)往往沒有成熟的系統(tǒng)來應(yīng)對紛繁復(fù)雜的辦公用品采購事務(wù)，要不就是管理太過嚴(yán)格，要不就是太過松散。

在傳統(tǒng)的辦公用品采購中主要存在著兩個成本。第一個是過程本身的低效與勞動力密集。對許多企業(yè)來說，一個典型的采購部門大約有一半的工作是在處理這些價值低、采購頻繁的訂單，這一領(lǐng)域內(nèi)的平均生產(chǎn)力水平也極低，并且是現(xiàn)代商業(yè)中勞動力最密集的地方之一。第二個是零散采購。大部分公司本來可以集體采購的項(xiàng)目，其部門或個人因?yàn)樾枰蛡€別購買了，而這些購買往往沒有折扣，沒有利用公司談判達(dá)成的折扣優(yōu)勢。

企業(yè)的老板對于辦公用品是以傳統(tǒng)方式購買還是以在線方式購買并不關(guān)心，他們真正擔(dān)心的是企業(yè)內(nèi)部管理上存在疏漏，造成非生產(chǎn)性辦公用品開支的膨脹以及此類低值易耗品采購的隨意性和無序性。由于這些物資不是生產(chǎn)資料，其采購一般不納入嚴(yán)格的計(jì)劃與審批程序，實(shí)施量化管理的難度極大，其中必然有跑、冒、滴、漏現(xiàn)象的存在。而且公司的攤子越大，這類浪費(fèi)必然也越大。但是，多數(shù)企業(yè)又覺得不值得為此專門開發(fā)一個管理系統(tǒng)。于是，這種長期存在的不透明、無序化的辦公用品開銷就成了所有企業(yè)管理者的一塊心病。據(jù)原美國安達(dá)信咨詢公司對許多企業(yè)辦公用品采購費(fèi)用調(diào)查的結(jié)論：“平均每27美元的訂單中就有10.7美元的浪費(fèi)！”

二、辦公用品網(wǎng)上銷售優(yōu)勢分析

隨著時代的發(fā)展，現(xiàn)代意義上的辦公用品已經(jīng)不局限于我們過去所使用的紙、筆之類的傳統(tǒng)用品，而擴(kuò)展到了包括打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)、辦公家具等在內(nèi)的所有與現(xiàn)代辦公相關(guān)的商品。在這種形勢下，隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，一些進(jìn)行辦公用品網(wǎng)上銷售的公司應(yīng)運(yùn)而生。

辦公用品網(wǎng)上銷售是典型的B2B模式。與傳統(tǒng)銷售方式相比，網(wǎng)上銷售具有以下幾方面的優(yōu)勢：

1.顧客有更大的選擇空間

傳統(tǒng)的辦公用品銷售由于商品來源渠道，以及銷售規(guī)模的局限性，只能專注于某個或少數(shù)幾個品牌，并且產(chǎn)品種類有限，不能展示該品牌企業(yè)的所有產(chǎn)品。而網(wǎng)上銷售可以聯(lián)系更多的供應(yīng)商參與其中，并且展示該供應(yīng)商產(chǎn)品的所有類型和型號，以便使顧客不用東奔西走就能貨比三家找到滿意的商品。

2.商品價格優(yōu)惠

傳統(tǒng)的辦公用品銷售渠道需要有固定的店面和倉庫，因而需要支付大量的費(fèi)用。而網(wǎng)上銷售可以有效避免這部分費(fèi)用的產(chǎn)生，并且由于大批量的采購，供應(yīng)商能夠以一個比較優(yōu)惠的價格供貨，從而使其銷售的商品較傳統(tǒng)渠道在價格上有更大的競爭力。

3.為顧客建立個性賬戶

為每個注冊會員建立一個屬于其自己的賬戶，這樣一個賬戶可以實(shí)現(xiàn)以下三種功能:(1)根據(jù)顧客的采購特征和傾向，隨時為其提供最新的產(chǎn)品信息。(2)根據(jù)顧客的累積采購數(shù)量或采購金額給與其更大的折扣和返利。(3)通過對顧客過去一段時間采購記錄的分析，能夠?yàn)轭櫩椭贫ú少徲?jì)劃，包括采購常規(guī)商品的種類、數(shù)量和頻率，并且可以在顧客的賬戶下設(shè)立子賬戶，供其各部門甚至是員工個人使用，從而能夠方便快捷的統(tǒng)計(jì)出各部門和個人在辦公用品使用方面的數(shù)量及支出數(shù)額，有效防止跑、冒、滴、漏現(xiàn)象的產(chǎn)生。

4.為顧客量身定做產(chǎn)品

企業(yè)越來越多的傾向于使用印有企業(yè)標(biāo)志的辦公用品，因?yàn)檫@不僅能夠在一定程度上塑造企業(yè)文化，而且也是宣傳企業(yè)的一種方式。網(wǎng)上銷售可以憑借其靈活的運(yùn)作方式和廣泛的供應(yīng)商滿足企業(yè)的這種需求。

5.全天候無間斷運(yùn)作

傳統(tǒng)的商務(wù)運(yùn)作往往受到時間和空間的限制，而基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)上銷售則可以一周7天、一天24小時地?zé)o間斷運(yùn)作，為企業(yè)增加了無限的商機(jī)。同時，網(wǎng)上業(yè)務(wù)還可開展到傳統(tǒng)營銷人員和廣告促銷所達(dá)不到的市場范圍，帶來更大的效益。

三、辦公用品網(wǎng)上銷售盈利模式分析

對于任何一個電子商務(wù)網(wǎng)站來說，其存在的基礎(chǔ)是盈利，然而對于辦公用品網(wǎng)上銷售，其盈利模式與傳統(tǒng)商業(yè)的盈利模式有相似之處，但也存在著一些差別。辦公用品網(wǎng)上銷售公司的利潤點(diǎn)主要體現(xiàn)在如下幾個方面：

1.廣告費(fèi)用

辦公用品網(wǎng)上銷售涉及眾多的供應(yīng)商，為了吸引顧戶購買自己的產(chǎn)品，供應(yīng)商往往會選擇在網(wǎng)站上進(jìn)行品牌宣傳，以便給顧客更深刻的品牌印象和認(rèn)知度，從而擴(kuò)大自己的市場份額。

2.供銷差價

從供銷過程中賺取商品的差價是公司最大的利潤點(diǎn)。公司在獲取顧客需求后，能夠大批量的向供應(yīng)商采購，供應(yīng)商也樂于給與其優(yōu)惠的價格，再加上省去的傳統(tǒng)渠道成本，所以公司拿到的商品價格是非常具有競爭優(yōu)勢的。在這個基礎(chǔ)上，可以根據(jù)不同的商品種類，并根據(jù)同類商品的零售價格來制定商品的最終銷售價格，從而賺取不菲的差價。

3.傭金

除了賺取供銷差價，公司還可以將訂單直接交給供貨商，從中獲得供貨商給予的傭金。但是這類情況只適用于價格相對較高物品的小批量采購，比如說辦公家具、計(jì)算機(jī)等，對于這些需求，公司在供銷差價上賺取的利潤是有限的，有時可能還不如獲得的傭金數(shù)額多。因此，將這類商品需求直接交給供應(yīng)商，使供應(yīng)商與顧客直接聯(lián)系，不僅能夠節(jié)約成本和減少工作量，還能為供應(yīng)商提供寶貴的目標(biāo)客戶。

4.價值增值

公司除了從供貨商處獲得品牌商品外，還可以獲得中性包裝的商品。然后根據(jù)顧客的要求，印上顧客指定的企業(yè)標(biāo)志或品牌標(biāo)志，實(shí)現(xiàn)個性化定制，從而賺取比直接銷售品牌產(chǎn)品更高的利潤。同時，公司還可以根據(jù)顧客的需求，為其提供印刷品的印制服務(wù)和禮品的銷售服務(wù)。在顧客有重大活動或者促銷宣傳的時候，不僅能滿足其需求，而且能提高其對公司的滿意度。

5.供應(yīng)商的會員費(fèi)

會員費(fèi)是供應(yīng)商在網(wǎng)站上展示其產(chǎn)品并且獲得客戶信息以及銷售信息所需支付的費(fèi)用。但是對于一個新建立的公司來說，收取供應(yīng)商的會員費(fèi)會在一定程度上提高供應(yīng)商選擇其進(jìn)行銷售的門檻，不利于網(wǎng)站的進(jìn)一步發(fā)展。因此在不同發(fā)展階段，公司可以選擇是否收取會員費(fèi)。

四、辦公用品網(wǎng)上銷售――機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的不斷增多，B2B電子商務(wù)在未來的商務(wù)活動中將發(fā)揮越來越重要的作用，在政府、第三方B2B電子商務(wù)平臺、金融機(jī)構(gòu)、企業(yè)等各方參與主體的共同努力下，未來幾年B2B電子商務(wù)將保持良好的增長態(tài)勢，使用第三方電子商務(wù)平臺的中國中小企業(yè)數(shù)量占總體數(shù)量的比例將會有很大的提升。艾瑞市場咨詢《2007年中國中小企業(yè)B2B電子商務(wù)研究報告》最新數(shù)據(jù)顯示，2006年中國中小企業(yè)總數(shù)超過3000萬，其中使用第三方電子商務(wù)平臺的數(shù)量占總體中小企業(yè)的比例僅為28%，大量中小企業(yè)的采購、分銷仍沿用傳統(tǒng)渠道，中小企業(yè)的B2B電子商務(wù)需求仍未得到充分的釋放，中國中小企業(yè)B2B電子商務(wù)服務(wù)市場還有很大的發(fā)展?jié)摿ΑＲ虼诉@對于經(jīng)營辦公用品網(wǎng)上銷售的企業(yè)來說是一個前所未有的機(jī)遇。但是，由于B2B電子商務(wù)發(fā)展還處在初級階段，必然存在很多不完善的地方，再加上一些傳統(tǒng)辦公用品采購觀念的影響，勢必對其發(fā)展也提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]王瑞金:電子商務(wù)[M].山東：山東大學(xué)出版社.2003

[2]王立張文斌:我國B2B電子商務(wù)盈利模式的探討[J]．經(jīng)營與管理,2005(1)

[3]艾瑞市場咨詢.2007年中國中小企業(yè)B2B電子商務(wù)研究報告［EB/OL］.省略/.2008-03-12

[4]李常建:新經(jīng)濟(jì)時代下電子商務(wù)的價值鏈和盈利模式分析［J］.山東經(jīng)濟(jì),2004(5)

篇6

關(guān)鍵詞:會展產(chǎn)業(yè)鏈;盈利模式;基地展覽機(jī)構(gòu)

中圖分類號:F710 文

會展業(yè)具有1:9的經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)帶動效應(yīng)。歐美一些發(fā)達(dá)國家把展覽業(yè)作為商品流通、科技合作、文化交流、發(fā)展旅游、拉動經(jīng)濟(jì)綜合發(fā)展的重要途徑。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的加劇,會展產(chǎn)業(yè)鏈既有傳統(tǒng)盈利模式受到?jīng)_擊,并出現(xiàn)一些全新的盈利節(jié)點(diǎn)。

一、企業(yè)盈利模式及會展盈利模式

企業(yè)盈利模式即企業(yè)通過怎樣的模式和渠道來賺錢。企業(yè)盈利模式主要有兩種:一種是自主式盈利,通過開發(fā)產(chǎn)品,形成規(guī)模效應(yīng),降低成本實(shí)現(xiàn)盈利;一種是外延式盈利,通過資產(chǎn)重組、兼并、收購等實(shí)現(xiàn)盈利。

會展盈利模式即會展企業(yè)在自身及上下游價值鏈中建立的賺錢渠道和模式。會展企業(yè)的運(yùn)營包括展館自身與展覽項(xiàng)目的運(yùn)營,本文主要論及以自有場館為經(jīng)營基地的會展企業(yè)(也稱基地展覽機(jī)構(gòu)),不限定于以運(yùn)營具體會展項(xiàng)目為主的展覽項(xiàng)目公司。

二、會展產(chǎn)業(yè)鏈解構(gòu)及盈利模式創(chuàng)新的必要性

會展經(jīng)濟(jì)是集商貿(mào)、交通、運(yùn)輸、賓館、餐飲、購物、旅游、信息等為一體的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)鏈。從會展業(yè)務(wù)流程來看,會展產(chǎn)業(yè)鏈主要包括:會展策劃與會展組織、場館規(guī)劃與建設(shè)、營銷與廣告宣傳、工程(布展)及電信服務(wù)、運(yùn)輸報關(guān)服務(wù)、金融保險服務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)服務(wù)、交通住宿與餐飲旅游娛樂休閑服務(wù)、人才培訓(xùn)、會展管理與評估等。

會展產(chǎn)業(yè)鏈的絕大多數(shù)收入目前集中在展覽項(xiàng)目自身。自有展館的展覽機(jī)構(gòu)(也稱基地展覽機(jī)構(gòu)),如承辦廣交會的中國對外貿(mào)易中心,展覽出租展位、展覽服務(wù)、廣告媒體經(jīng)營收入等是傳統(tǒng)盈利點(diǎn)。去年以來,每年兩屆廣交會直接和間接效應(yīng)之和超過300億,占廣州市全年GDP近4%。承辦方的消費(fèi)支出帶動舉辦地廣州的電力、熱力生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)、批發(fā)與零售貿(mào)易業(yè)、印刷業(yè)和記錄媒介的復(fù)制業(yè)、信息傳播服務(wù)業(yè)、商務(wù)服務(wù)業(yè)、居民服務(wù)業(yè)和其他服務(wù)業(yè),租賃業(yè)等部門。

會展經(jīng)濟(jì)兼具商業(yè)性和公益性。在辦展獲取商業(yè)利潤的同時,會展具有利于精神文明建設(shè)的公益屬性。如政治宣傳類會展、司法展覽、文體類會展、科教類會展等都有其社會效應(yīng)。隨著電子商務(wù)等新媒介試水虛擬展會對實(shí)體展會造成沖擊,會展企業(yè)的傳統(tǒng)盈利模式受到影響,有必要重新分析全產(chǎn)業(yè)鏈盈利節(jié)點(diǎn),拓展有成長前景的新利潤增長點(diǎn);對現(xiàn)有盈利模式,也要進(jìn)行更新,拓展其盈利潛能。

三、會展產(chǎn)業(yè)鏈盈利模式及利潤增長點(diǎn)分析

1.場館建設(shè)及物業(yè)增值盈利模式

場館本身是會展經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。從場館建設(shè)角度出發(fā),會展經(jīng)濟(jì)最重要的盈利模式是通過周邊土地的升值實(shí)現(xiàn)投資回報。涉及場館的建設(shè)和經(jīng)營,通常有兩種模式,第一種模式是政府統(tǒng)一建設(shè)和經(jīng)營。發(fā)達(dá)國家如德國等就是由各級政府投資興建展館,并以綜合效益提高各級政府的財(cái)政收入;或者以政府投資為主,引入戰(zhàn)略投資人,管理方是會展公司的董事局,而所在城市的市長可能出任董事局主席。政府投資有利于實(shí)現(xiàn)公益性和商業(yè)性的結(jié)合。第二種模式類似香港模式,即以土地?fù)Q展館。政府劃撥土地,由相關(guān)公司建設(shè)展館,并可配套建設(shè)酒店、公寓、寫字樓,展館所有權(quán)歸屬政府,但政府不收使用費(fèi),展館依靠自身運(yùn)營實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

展覽場館通過展覽的舉辦可為當(dāng)?shù)貛砀邚?qiáng)度的人流、資金流和信息流,加劇相關(guān)服務(wù)業(yè)集中,帶動周邊地區(qū)配套設(shè)施的完善,從而帶旺物業(yè)增值和盈利。如廣州市在投資興建國際會展中心時,不僅直接投資場館建設(shè),還投資改善場館周邊道路、綠化、停車等市政配套設(shè)施,鋪設(shè)順暢的路面和地下軌道交通網(wǎng)絡(luò),使展覽場館周邊地價大幅升值。

2.場館租賃盈利模式

場館租賃盈利模式是展覽場館所有者通過合同形式將經(jīng)營場地出租,并從中收取一定租金的盈利方式。所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)在一定程度上分離,承租人按合同規(guī)定交付租金和維護(hù)資產(chǎn)外,享有較大的經(jīng)營自,能夠不受行政干預(yù)地安排和組織場館的人、財(cái)、物。目前,場館租賃是自有展館的基地展覽機(jī)構(gòu)主要利潤來源之一。

3.產(chǎn)業(yè)鏈增值服務(wù)盈利模式

展覽機(jī)構(gòu)通過向上下游客戶即展會組織者和參展商、采購商等提供增值服務(wù)獲取盈利,通過整合社會化服務(wù)資源,積極開發(fā)引進(jìn)與展覽、展館配套的服務(wù)項(xiàng)目,包括工程搭建、展具租賃、廣告制作、餐飲住宿、商務(wù)禮儀、旅游票務(wù)等,提供增值服務(wù)。這樣能有效實(shí)現(xiàn)與競爭對手的差異化,也可在拓展利潤渠道的同時滿足客戶個性化需求,形成核心競爭力。

4.自辦展覽盈利模式

展覽機(jī)構(gòu)自辦展覽集場館優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、本土產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢為一體,可有效拓寬盈利渠道。目前,國際基地型展覽巨頭,自辦展均占絕對份額,如科隆展覽公司展館95%是自辦展,法蘭克福展覽公司展館自辦展占70%;從經(jīng)營收入來看,漢堡展覽公司70%來自自辦展、15%來自客展、另有15%來自會議;意大利米蘭展覽公司自辦展和客展各占50%。拓展自辦展盈利模式,基地展覽機(jī)構(gòu)可利用自身資金和資源優(yōu)勢,以兼并、收購、合作等模式在外地或國外舉辦自辦展、合辦展;對于成熟的自主品牌大展,可通過服務(wù)、展期、展館位置優(yōu)先傾斜等措施,扶持其發(fā)展成為超大型的世界級品牌展;對于產(chǎn)業(yè)布局上有后發(fā)優(yōu)勢的題材、高新技術(shù)、創(chuàng)新型題材,要搶占展覽題材,創(chuàng)辦新展,并實(shí)行場租優(yōu)惠等扶持策略[1]。

5.展會電子商務(wù)盈利模式

展會網(wǎng)站定位于為會展所有活動與企業(yè)提供各種營銷服務(wù)。展會電子商務(wù)拓展展會宣傳、招商、招展渠道,實(shí)現(xiàn)實(shí)體展會和網(wǎng)絡(luò)展會的有效互動;優(yōu)化展會管理、提高效率、降低成本,并能延伸展會服務(wù)和功能,提供高附加值的捆綁式、一站式服務(wù),有效鎖定目標(biāo)客戶。展會電子商務(wù)業(yè)務(wù)如能運(yùn)作上市,將是會展企業(yè)的重要新利潤來源。

網(wǎng)上展會業(yè)務(wù)的運(yùn)營重點(diǎn)在網(wǎng)上展會、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)信息增值服務(wù)、數(shù)據(jù)庫營銷等方面,除與傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站類似的贏利方式即廣告和收費(fèi)會員收入外,展會網(wǎng)站還可銷售會展的附屬產(chǎn)品,如展商名錄、會展雜志、會展刊物等。展會網(wǎng)站要實(shí)現(xiàn)盈利,要針對主辦機(jī)構(gòu)、會展服務(wù)商、參展商等不同用戶進(jìn)行個性化開發(fā)和維護(hù),確保網(wǎng)站界面友好、導(dǎo)航準(zhǔn)確、網(wǎng)速流暢、搜索到位。同時,加強(qiáng)展覽項(xiàng)目相關(guān)資源整合,使網(wǎng)站成為資訊和貿(mào)易撮合平臺,并提供各種會展定位、市場調(diào)研、品牌推廣、渠道與客戶資源共享等服務(wù)。

6.展覽會議論壇模式

展會集聚大量人流、信息流,是商家獲取信息、進(jìn)行市場營銷的重要場所。展覽性會議功能的影響力可彰顯展覽本身的輻射力。如“廣交會區(qū)域經(jīng)濟(jì)影響研究項(xiàng)目”調(diào)查顯示,每屆廣交會參展商在廣州舉辦會議、產(chǎn)品推介會等相關(guān)活動的費(fèi)用總計(jì)為1.88億元,兩屆合計(jì)約3.8億元,市場容量非常誘人。開拓“展會論壇”及系列會議的主、承辦業(yè)務(wù)將帶來豐厚利潤[2]。

7.展覽場館和展覽公司的資本運(yùn)作盈利模式

資本營運(yùn)的目的就是通過優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)或者壯大資本實(shí)力來增強(qiáng)競爭力及盈利能力。

展覽場館具有投入大、周期長、風(fēng)險大的特點(diǎn),僅僅靠國家撥款和企業(yè)自身積累,不符合收益與風(fēng)險對等原則,展覽場館可利用資本市場,通過直接投資、發(fā)行股票、發(fā)行債券、銀行借款和租賃等方式,實(shí)現(xiàn)展館資本的保值、增值,增強(qiáng)展館的盈利能力。此外,目前展覽公司利用自有雄厚資金進(jìn)行資本運(yùn)營成為新趨勢,運(yùn)營方式主要是展覽項(xiàng)目的并構(gòu)重組、展覽品牌收購等。

8.展館品牌和展會品牌盈利模式

提升展館品牌可增值無形資產(chǎn)。知名的品牌展覽場館普遍具有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢,擁有作為賣方市場的價格談判籌碼;同時,容易在注意力競爭中勝出,獲取新聞宣傳和政府管理資源的傾斜;此外,品牌價值的提升意味著展館無形資產(chǎn)的升值以及較高的價格認(rèn)同,辦展方、參展商等愿意支付較高價格購買知名品牌的服務(wù)。

提升展會品牌價值可獲取超額利潤。知名展會以其知名度和美譽(yù)度為參展效果提供品牌保證,同時,知名展會有能力應(yīng)對競爭對手的攻勢,鞏固客戶忠實(shí)度。因此,要注重對已有展會品牌的注冊、防偽、維權(quán)以及內(nèi)容創(chuàng)新,保持品牌在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位,確保品牌自身的增值。

廣州對外貿(mào)易展覽公司借鑒其母公司運(yùn)作廣交會的成功經(jīng)驗(yàn),積極培育自主知名展會。如對自有品牌廣州國際家具博覽會,為解決展會規(guī)模擴(kuò)張和展館面積瓶頸的矛盾,學(xué)習(xí)廣交會“分期辦展”的做法,實(shí)行展會分期,展會規(guī)模擴(kuò)容的同時有效提升了專業(yè)性,鞏固了其業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。

四、結(jié)語

被譽(yù)為朝陽產(chǎn)業(yè)的會展業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景,但隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型加速,會展產(chǎn)業(yè)鏈的盈利模式也要與時俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新。如以“二八法則”確定會展產(chǎn)業(yè)鏈的盈利側(cè)重點(diǎn),以優(yōu)勢資源挖掘扶持影響全局的利潤增長點(diǎn);以“SWOT分析”為行業(yè)和企業(yè)把脈,準(zhǔn)確定位戰(zhàn)略方向;以“波士頓矩陣”原理分析展會品牌的戰(zhàn)略取舍等,強(qiáng)化“金?！焙汀懊餍恰逼放?放棄“瘦狗”和“問題”品牌,改善業(yè)務(wù)組合; 以“流程再造”、“價值鏈分析”控制成本,突出競爭優(yōu)勢等[3]。國際會展業(yè)已有近200年的歷史,作為極具經(jīng)濟(jì)拉動作用的新型經(jīng)濟(jì)形態(tài),我國會展產(chǎn)業(yè)鏈如何實(shí)現(xiàn)盈利模式和達(dá)成方式的創(chuàng)新,值得進(jìn)一步深入探究。

篇7

電商企業(yè)需要向線下滲透

談到B2B外貿(mào)電子商務(wù)和線下服務(wù)的融合，中國制造網(wǎng)副總裁黃良發(fā)說，我在2000年開始做中國制造網(wǎng)的時候，當(dāng)時有一個詞匯，鼠標(biāo)加水泥。開始有人思考純網(wǎng)站的模式有問題，應(yīng)該加一些水泥，這是一個不錯的比喻，但鼠標(biāo)和水泥差得太遠(yuǎn)了。最近這幾年，討論很多的網(wǎng)站怎么樣往線上走。最近我們看到很多反過來了，比如說傳統(tǒng)的企業(yè)，我們怎么樣往線上去？應(yīng)該來講是一個趨勢，也是有非常多的思考。大家可能從很多的數(shù)字、方式里面做反思。無論是線下企業(yè)線上做或者像我們這種純線上的企業(yè)，我認(rèn)為都是在回歸到電子商務(wù)的本元，電子商務(wù)就是商務(wù)的電子化，我們考慮更多的是自動化和電子化，而電子化的平臺，我們也有考慮怎么樣滲透到線下的環(huán)節(jié)，來接觸我們的客戶，給他們一個更完整的服務(wù)體驗(yàn)。

其實(shí)B2B滲透到外貿(mào)這個環(huán)節(jié)是很小的一個部分。在買賣雙方不認(rèn)識對方的時候，這個平臺起到了很大的作用。在過去的話，要參加展會認(rèn)識供應(yīng)商，但現(xiàn)在通過B2B找得到對方。但找到了對方以后，有很多線下的環(huán)節(jié)脫離了平臺，他們自己去進(jìn)行。線上的方式成本比較低，并且利潤來講是比較高的。而介入到線下的環(huán)節(jié)里面，線下的難度很大，而且成本非常高。但當(dāng)整個行業(yè)慢慢發(fā)展同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，客戶的要求越來越高的時候，就要注意，想得到純線上的模式發(fā)展其實(shí)是有問題的。

我們這幾年除了中國制造網(wǎng)以外，沿著整個外貿(mào)的鏈條，所提供的不同線上和線下的服務(wù)。然后有不同的平臺，比如說物流的平臺，特別針對客戶在物流方面的環(huán)節(jié)，然后我們以線上平臺的方式解決。然后有一些線下的，比如說單證、融資、物流，我們也開始單獨(dú)設(shè)立一些新的分公司，新的部門，去滿足客戶在這個鏈條上面的需求。

我們作為純電商的平臺，線下的一個服務(wù)，希望給大家一定的啟發(fā)。最后做一個簡單的總結(jié)，無論是作為傳統(tǒng)的企業(yè)往線上，還是作為電商的企業(yè)，作為客戶本身，都有不同的感覺。首先對客戶來講，當(dāng)我們滲透到客戶不同的環(huán)節(jié)或者它的服務(wù)鏈條的時候，他得到了更好的用戶體驗(yàn)，不僅僅在網(wǎng)上體驗(yàn)到我們的服務(wù)，而且在線下可以接觸我們的服務(wù)人員。對網(wǎng)站服務(wù)的傳遞，對于客戶的感覺會比較好。然后我們也能夠看到這兩年，大幅度滲透到線下去的時候，客戶的滿意度和客戶的聯(lián)系都得到了比較大的促進(jìn)。當(dāng)然很多人也會講，從我們自己感覺或者從我們報表上看得到的，是比較大的財(cái)務(wù)壓力。另外線下的成本也是比較大的，線上和線下的結(jié)合，我們才能把用戶體驗(yàn)做得更好，鞏固得更好。

電商要通過供應(yīng)鏈打造價

現(xiàn)在我國的醫(yī)藥GDP到2015年突破3萬個億，不包括健康產(chǎn)品，健康產(chǎn)品大概是1萬億左右，也就是2015年有4萬億的健康產(chǎn)品服務(wù)于中國13億人口，這個行業(yè)發(fā)展平均每年25%的增長。

商康醫(yī)藥網(wǎng)董事長兼CEO周求華說，現(xiàn)在B2B2C的模式，上游你是供應(yīng)商，到這個平臺，再到消費(fèi)者，電商都有這么一個想法，未來五年也是一個發(fā)展方向，做B2B的電商企業(yè)往B2C去延伸，B2C的往B2B的發(fā)展，做物流的企業(yè)往電子商務(wù)領(lǐng)域發(fā)展，做電子商務(wù)的企業(yè)往物流領(lǐng)域發(fā)展，最終的目的只有一個電子商務(wù)供應(yīng)鏈。只有把電子商務(wù)供應(yīng)鏈打造好了，你的價值才能挖掘出來。你的產(chǎn)品沒有核心的價值體現(xiàn)，只有通過供應(yīng)鏈提升你的價值，未來價格戰(zhàn)可能不適合了，得從更遠(yuǎn)的角度做文章。

我們把數(shù)據(jù)集成起來，通過這個藥店，通過這個醫(yī)院發(fā)展你的新會員，通過你的藥店拓展會員，這也是我們打造的一個海量的數(shù)據(jù)平臺。再有一個兩大資源的融合。上下游的資源，生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥商店、藥店、醫(yī)療機(jī)構(gòu)，商超到消費(fèi)者，這些資源怎么整合的問題。如果這個資源沒有整合好，那你這個產(chǎn)業(yè)鏈就有問題了。我們現(xiàn)在大部分的商場都有健康產(chǎn)品和營養(yǎng)食品了，大部分的廠家可以通過商超，通過藥店來發(fā)展消費(fèi)者，把消費(fèi)者，也就是生產(chǎn)企業(yè)到商店到醫(yī)院到消費(fèi)者上下游進(jìn)行融合，橫向的資源，政府的支持，政府的職能部門等等，銀行資源、社保資源、媒體資源是橫向的資源。所以我們采取這種模式，上下游兩大資源進(jìn)行融合。從電子商務(wù)到供應(yīng)鏈，從供應(yīng)鏈到價值鏈兩大資源的融合。

再有怎樣做這么一個產(chǎn)業(yè)鏈，讓你的盈利模式成為電子商務(wù)一平臺兩網(wǎng)絡(luò)的模式，這是我們的盈利模式。

創(chuàng)新是關(guān)鍵

創(chuàng)新是一個企業(yè)的生命線，它在現(xiàn)代的社會里面，創(chuàng)新成了一個企業(yè)發(fā)展和生存的必經(jīng)之道。而對于電商企業(yè)來說，創(chuàng)新更為重要。

1號店董事長于剛認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓創(chuàng)新有了新的定義，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)有傳播快，傳播容量大和大數(shù)據(jù)的特征，而且是以技術(shù)驅(qū)動的，所以使很多創(chuàng)新成為可能。而電子商務(wù)也是在互聯(lián)網(wǎng)之上的一個業(yè)態(tài)，它里面有了互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，也是技術(shù)驅(qū)動，而且這種新的技術(shù)導(dǎo)致各種創(chuàng)新的形式成為可能。比如說從商務(wù)模式上有B2C、C2C等模式，還有一些別的形式，比如說團(tuán)購、逆向團(tuán)購，商品虛擬化。拿一個手機(jī)發(fā)送一個密碼，馬上就可以去看電影，兌換商品等等。包括社交化購物、本地化購物，還有電子商務(wù)服務(wù)，利用自己的平臺，包括倉儲、配送、客服系統(tǒng)等等對外提供服務(wù)。

篇8

說到電子商務(wù)代運(yùn)營就必須要說道GSI，GSI全名Global Sports Inc. Commerce，目前市值12.8億美金，09年銷售額超過10億美金。它是所有電子商務(wù)代運(yùn)營公司的鼻祖。GSI致力于數(shù)據(jù)服務(wù)和媒體推廣，并在繼續(xù)向產(chǎn)業(yè)鏈上游推進(jìn)。其盈利模式也從早先的“按利潤分成”逐漸轉(zhuǎn)為以服務(wù)費(fèi)為主。2011年3月29日國外媒體消息：eBay以每股29.25美元收購GSI交易金額達(dá)到24億美元。

為什么要說道GSI。這篇文章齊寧將站在甲方的角度(電子商務(wù)代運(yùn)營使用方)和乙方(電子商務(wù)代運(yùn)營公司)兩個角度來分析，讓你去了解一個行業(yè)，冷靜選擇一個合作伙伴。

GSI的成功讓很多人按耐不住了，紛紛一些電子商務(wù)企業(yè)的高管辭職進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，還有一些以淘寶為滋生的資深賣家，都認(rèn)為電子商務(wù)是一個為開發(fā)的寶藏，確切的說是電子商務(wù)代運(yùn)營。因?yàn)檫@些人已經(jīng)在電子商務(wù)的浪潮中進(jìn)行了弄潮。他們開始組建團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入電子商務(wù)代運(yùn)營。他們憑借著自己在電子商務(wù)行業(yè)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)為客戶進(jìn)行著不斷的洗腦。起初得到一些客戶，完全是按照銷售分成的形式進(jìn)行，逐漸的，隨著客戶的增多，運(yùn)營成本增加，難以支撐代運(yùn)營業(yè)務(wù)的扶持。于是出現(xiàn)了客戶不同客戶不同待遇，自然一些客戶運(yùn)營的好，一些客戶運(yùn)營的差。而偏偏這時甲方的不理解，一再給乙方進(jìn)行施壓。造成了非常不好的結(jié)果，代運(yùn)營不歡而散。

甲方認(rèn)識

首先，作為客戶的甲方，要對電子商務(wù)代運(yùn)營有一個深度的認(rèn)識。這個認(rèn)識可以從幾個方面認(rèn)識。齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃將從幾個重要的方面來指導(dǎo)您，讓您選擇一個比較好的代運(yùn)營服務(wù)商。第一，我們要自我認(rèn)識，先問我們自己，我們是一個什么樣的企業(yè)，我們的是要在互聯(lián)網(wǎng)上銷售自己的產(chǎn)品。還是為了提高美譽(yù)度。還是為了挖掘銷售機(jī)會。另外，要了解自己是一個什么樣的企業(yè)。是一個傳統(tǒng)企業(yè)。是一個純電商。還是一個復(fù)合體。用一句話來說說，就是你想通過代運(yùn)營商做什么。自己是一個什么樣的位置。

當(dāng)我們了解了自己的位置后，我們就可以根據(jù)自己的特點(diǎn)來選擇電子商務(wù)代運(yùn)營服務(wù)商了。例如，我是一個傳統(tǒng)的知名品牌，我想通過互聯(lián)網(wǎng)拓展一個銷售渠道。我對業(yè)績沒有任何過高的要求。那就比較簡單了，這時你就可以尋找一些渠道較強(qiáng)的代運(yùn)營服務(wù)商服務(wù)。

還有一種自我認(rèn)識不清，自己定位不清楚，還一心想利用電子商務(wù)去銷售產(chǎn)品，把所有的壓力全部都施加給代運(yùn)營商。所以這種甲方必然失敗。

最為正確的甲方是充分的知道自己的產(chǎn)品或品牌處于什么樣的位置，而確定了公司戰(zhàn)略后，電商作為某個戰(zhàn)略的必須之處。然后對電子商務(wù)代運(yùn)營服務(wù)商理解的比較透徹，利用電子服務(wù)代運(yùn)營商的優(yōu)點(diǎn)。然后再通過分賬、服務(wù)費(fèi)、或項(xiàng)目獎勵等手法將代運(yùn)營服務(wù)商綁在一起，共同良性發(fā)展。

乙方認(rèn)識

作為電子商務(wù)代運(yùn)營服務(wù)商。

一、應(yīng)該認(rèn)識到自己真正產(chǎn)能。也就說要評估自己的人力物力能支撐多少客戶的服務(wù)。

二、應(yīng)該懂得取舍，對客戶有一定的篩選。杜絕好高騖遠(yuǎn)的一些客戶。尤其是不斷用銷售業(yè)績作為施壓的客戶。

三、充分的與客戶溝通讓客戶理解代運(yùn)營服務(wù)的優(yōu)勢，以及自我團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)。

四、將服務(wù)放在第一位，而不是將銷售放在第一位。你們輸出的不是勞力，而是電子商務(wù)運(yùn)營中的經(jīng)驗(yàn)和營銷方法。

五、不要給客戶太多的框架。充分了解客戶的需求，不同客戶不同對待。把電子商務(wù)的門檻減低。

六、永遠(yuǎn)是扮演讓客戶騎上馬送一程角色。適當(dāng)?shù)臅r候就要結(jié)束合作。

七、控制好項(xiàng)目的人員配比，時間進(jìn)度。

八、杜絕買貨運(yùn)營，押金代運(yùn)營。

甲乙雙方

甲乙雙方要互相深度認(rèn)識。

甲方要了解到乙方的優(yōu)勢，給予乙方絕對力度的支持，最好是直接決策人對乙方負(fù)責(zé)，這樣雖然有些累，但是是非常有必要的。避免權(quán)限的分級弱化和時間。決策時間一定要快，當(dāng)乙方給予甲方一個好的營銷思路或推廣方法的時候，一定要非?？斓倪M(jìn)行決策。對于傳統(tǒng)品牌的電商戰(zhàn)略，杜絕斷貨供貨不足。一定要給予電商一定的庫存。因?yàn)榱己玫挠脩趔w驗(yàn)決定了客戶去留。給予甲方一定市場經(jīng)費(fèi)支持。

篇9

6月13日上線的由支付寶打造的增值服務(wù)余額寶被有些輿論認(rèn)為要“革掉銀行的命”；8月21日，蘇寧云商宣布要成立蘇寧銀行，不到一個月后又傳出騰訊希望設(shè)立民營銀行的消息；9月16日，阿里巴巴和中國民生銀行簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，此舉被中國民生銀行行長洪崎稱為“中國互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展中的里程碑事件”；9月底，蘇寧云商、京東、百度各自申請的小額貸款公司紛紛獲批，成為已經(jīng)運(yùn)營了3年多的阿里小貸（阿里巴巴小額貸款股份有限公司，由阿里巴巴集團(tuán)聯(lián)合復(fù)星集團(tuán)、銀泰集團(tuán)和萬向集團(tuán)成立的小額貸款公司）的跟隨者。就在記者發(fā)稿時，阿里收購天弘基金51%股權(quán)的消息又陸續(xù)登上了各大門戶網(wǎng)站財(cái)經(jīng)頻道甚至科技頻道的頭條。

最近，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融的消息層出不窮。互聯(lián)網(wǎng)金融以排山倒海之勢撲面而來，它對金融行業(yè)究竟意味著什么，是否會像當(dāng)年的電子商務(wù)一樣完成對原有商業(yè)模式的徹底顛覆？所有人都在討論互聯(lián)網(wǎng)公司涉足金融，而從另外一個角度來看，傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何應(yīng)對它們的挑戰(zhàn)？越是眾說紛紜、充滿炒作，就越需要冷靜地學(xué)問思辨。

銀行根基難撼

逐利無疑是市場經(jīng)濟(jì)的必然，金融市場也不例外。眾多小微企業(yè)存在著貸款需求，但銀行一方面坐擁固定利差帶來的豐厚利潤，另一方面又擁有嚴(yán)格的風(fēng)險管控體系，這使得銀行對小微企業(yè)的批貸非常困難，于是形成了巨大的為小微企業(yè)提供金融服務(wù)的市場真空。作為電子商務(wù)平臺的阿里巴巴自然希望為這些企業(yè)提供小額貸款，并形成供應(yīng)鏈金融服務(wù)體系。于是，阿里小貸成為眾多小額貸款公司中的一個。

而余額寶要“革掉銀行的命”的說法更讓一些金融行業(yè)業(yè)內(nèi)人士哭笑不得。事實(shí)上，余額寶只是國內(nèi)一百多個貨幣基金中的一個，由天弘基金發(fā)行，只是通過支付寶賬戶來完成基金的購買行為。網(wǎng)名“江南憤青”的知名博主、德弘資產(chǎn)副總裁陳宇指出，與余額寶類似的產(chǎn)品早在2009年就已出現(xiàn)，如匯添富的現(xiàn)金寶，只是這些產(chǎn)品沒有支付寶巨大的用戶積淀，所以沒有形成余額寶那樣的影響力，而且余額寶把其帶有風(fēng)險的收益（盡管貨幣基金的風(fēng)險很低）說成利息，也有誤導(dǎo)用戶之嫌。

與很多追捧余額寶的聲音不同，在陳宇看來，余額寶的推出在優(yōu)化自身服務(wù)提高客戶黏性的同時，實(shí)際上也是支付寶的無奈之舉，因?yàn)樗鼮榱私鉀Q支付寶面臨的兩大難題：“一是央行的備付金管理辦法要求支付寶隨著交易額的提升不斷提升注冊資本，對于阿里而言，規(guī)模越大，資金占用越低而凈資本回報越低，必然要想辦法繞開；二是外界對支付寶占用客戶資金沉淀利息行為有普遍質(zhì)疑，需要應(yīng)對”。

包括陳宇在內(nèi)的很多金融業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，就目前的情況而言，互聯(lián)網(wǎng)公司提供的金融服務(wù)大多與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)提供的金融服務(wù)無異，只是披著互聯(lián)網(wǎng)的外衣，尚難撼動銀行的根基，就更不要說革掉銀行的命了。

壓力前所未有

然而，事實(shí)僅僅如此嗎？

余額寶之所以受到熱捧，一方面說明大眾基本的金融知識還很匱乏；另一方面，也說明了余額寶為大眾的投資理財(cái)帶來了前所未有的便捷。以前，去銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)，聽了半天各種金融產(chǎn)品的介紹，最后還是不知所云；現(xiàn)在，用支付寶賬號登錄，點(diǎn)幾下鼠標(biāo)就完成了投資理財(cái)，這難道不是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢么？余額寶正是利用了這樣的優(yōu)勢，利用了眾多“屌絲”的理財(cái)需求實(shí)現(xiàn)了長尾效應(yīng)。

IBM大中華區(qū)全球企業(yè)咨詢服務(wù)部合伙人趙亮認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)實(shí)際上就是讓人們的各種活動更加便捷，互聯(lián)網(wǎng)金融也不例外?！盎ヂ?lián)網(wǎng)讓金融服務(wù)更為直接和個性化。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)金融的服務(wù)對象主要是長尾的部分，它們在填補(bǔ)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)顧及不到的地方。如果銀行能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)為廣大消費(fèi)者提供定制化的金融產(chǎn)品，并能批量生產(chǎn)，這樣就可以覆蓋長尾用戶，同時再維護(hù)好高端用戶，這樣將對銀行的利潤率帶來很大的提升。”趙亮告訴《中國計(jì)算機(jī)報》記者。

雖然銀行的根基目前尚未被撼動，但是利率市場化的趨勢，金融脫媒導(dǎo)致銀行交叉銷售機(jī)會減少和客戶流失，互聯(lián)網(wǎng)金融通過個性化的金融服務(wù)吸納財(cái)富的同時獲取大量客戶數(shù)據(jù)，這些都讓銀行感到了前所未有的壓力，迫使銀行拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域并實(shí)施業(yè)務(wù)創(chuàng)新。IBM大中華區(qū)副總裁、金融服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理王天義認(rèn)為，銀行要面對這些日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，就要發(fā)展輕型化的“全渠道”，打造整合的客戶體驗(yàn)來全方位滿足客戶的價值需求，實(shí)現(xiàn)跨渠道的精準(zhǔn)營銷，并構(gòu)建銀行業(yè)大數(shù)據(jù)的分析洞察能力，優(yōu)化產(chǎn)品營銷和風(fēng)險控制能力。

銀行的反擊

事實(shí)上，銀行早已開始應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)，開始利用互聯(lián)網(wǎng)來拓展自己業(yè)務(wù)和客戶。需要指出的是，盡管目前業(yè)界對互聯(lián)網(wǎng)金融并無明確定義，但是互聯(lián)網(wǎng)金融決不是指互聯(lián)網(wǎng)公司從事金融服務(wù)。早在去年6月，中國建設(shè)銀行就推出自建的電子商務(wù)平臺——善融商務(wù)，通過企業(yè)商城、個人商城和房e通三大板塊試水金融電商?，F(xiàn)在，備受關(guān)注的則是中國民生銀行，除去與阿里巴巴合作建立直銷銀行外，由民生銀行股東籌建的電商公司也呼之欲出。

曾任職銀監(jiān)會、現(xiàn)任民生尚在籌建的電商公司總經(jīng)理尹龍認(rèn)為，目前傳統(tǒng)銀行主要面臨著風(fēng)險管理危機(jī)和盈利模式危機(jī)，傳統(tǒng)銀行典型的靜態(tài)化被動式風(fēng)險管理模式已經(jīng)無法適應(yīng)新的形勢，而由于利率市場化等趨勢帶來的盈利模式危機(jī)則籠罩所有銀行。

應(yīng)對盈利模式危機(jī)就需要銀行拓展業(yè)務(wù)和客戶，以客戶為中心提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而改變靜態(tài)被動的風(fēng)險管理模式則需要利用信息技術(shù)構(gòu)建動態(tài)的管理模式，并以主動分析代替被動管理。毫無疑問，這一切都需要數(shù)據(jù)分析等信息技術(shù)。

篇10

曾幾何時，一個個從前不為人知的日子，在電商巨頭的促銷宣傳下，都變成了讓消費(fèi)者亢奮激動的節(jié)日。眾多電商2012年“雙11”銷售奇跡告訴世人：電子商務(wù)時代，一年365天，天天都能變成購物狂歡節(jié)。與此同時，電商巨頭們更通過不同渠道大打價格戰(zhàn)乃至口水戰(zhàn)，以京東商城、蘇寧易購、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的“價格比低”戰(zhàn)役為代表，一輪接一輪的降價風(fēng)暴從年初刮到年末，讓消費(fèi)者目不暇接。硝煙散去，消費(fèi)者滿載而歸，電商則賺足了眼球、金錢和聲譽(yù)，可謂皆大歡喜。

此時，恐怕沒有人會注意到一個略顯落寞的角色——銀行。身處電商產(chǎn)業(yè)鏈末端，支付交易手續(xù)費(fèi)由掌握電商平臺和第三方支付的阿里巴巴們說了算，交易中最重要的數(shù)據(jù)也無法得到，而電商巨頭們卻不滿足于在支付業(yè)務(wù)中的優(yōu)勢地位，利用電商平臺和手中的交易數(shù)據(jù)，把手伸向了銀行的核心業(yè)務(wù)——貸款。面對馬云“如果銀行不改變，我們改變銀行”的豪言，“改變”儼然已成為所有銀行業(yè)人士的共識。

電商巨頭們靠電商平臺向銀行發(fā)起沖擊，銀行自然想到反其道而行之：既然電商可以搞金融，銀行為什么不能做電商？道理并不復(fù)雜，但實(shí)現(xiàn)卻沒那么簡單，銀行做電商的舉措，讓旁觀者疑慮重重。盡管面對質(zhì)疑，銀行還是大膽地開始了試水電商的進(jìn)程，隨著銀行電商業(yè)務(wù)的逐漸開展，種種疑問的答案也逐漸清晰。

立足金融的B2B平臺

談及銀行電商，就不得不提到建設(shè)銀行的“善融商務(wù)”。2012年6月28日，建設(shè)銀行電子商務(wù)金融服務(wù)平臺“善融商務(wù)”作為首個銀行電商平臺低調(diào)上線，盡管沒有大規(guī)模的宣傳造勢，還是引起了廣泛關(guān)注。它是一個以網(wǎng)上交易為主導(dǎo)、以金融服務(wù)為特色的“電子商務(wù)+金融服務(wù)”平臺，其業(yè)務(wù)由電子商務(wù)服務(wù)、金融支持服務(wù)、運(yùn)營管理和風(fēng)險管理四部分組成。

電子商務(wù)服務(wù)主要是直接面向有電子商務(wù)需求客戶的服務(wù)，包括企業(yè)商城、個人商城和房e通以及其他需要電子渠道客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)。其中，企業(yè)商城定位為獨(dú)立B2B平臺，面向企業(yè)用戶，業(yè)務(wù)包括專業(yè)市場，對公融資，資金托管三部分。個人商城定位為B2C平臺，面向個人消費(fèi)者，采用加盟商模式。房e通主要幫助客戶在網(wǎng)上方便快捷地申請建設(shè)銀行的新房二手房貸款及住房基金等多種業(yè)務(wù)。金融支持服務(wù)是為滿足獨(dú)應(yīng)的電子商務(wù)平臺金融需要和平臺會員電子商務(wù)活動中金融需求的服務(wù)，主要包括支付結(jié)算業(yè)務(wù)、資金監(jiān)管業(yè)務(wù)、信貸融資、信用卡分期以及其他投資理財(cái)?shù)戎薪閯?chuàng)新型服務(wù)。運(yùn)營管理與風(fēng)險管理方面，善融商務(wù)采取集中運(yùn)營的方式，集中進(jìn)行市場管理、資金管理、融資受理、后臺維護(hù)等工作。依托建設(shè)銀行的安全系統(tǒng)架構(gòu)和先進(jìn)的防范技術(shù)，建立金融同等級要求的事前防范、事中監(jiān)控、事后處理的業(yè)務(wù)運(yùn)行風(fēng)險管理機(jī)制。

截至2012年末，善融商務(wù)擁有超過百萬會員，入駐商戶數(shù)目過萬；企業(yè)商城累計(jì)成交35億元，商戶融資近10億元。按照建行規(guī)劃，在未來的發(fā)展中，善融商務(wù)將進(jìn)一步整合信息流、資金流、物流，利用自身傳統(tǒng)金融服務(wù)優(yōu)勢，滿足客戶日益增長的多樣化需求，引導(dǎo)本行支付結(jié)算業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)向電子渠道的發(fā)展。

除建設(shè)銀行外，其他銀行也紛紛推出了自己的電子商務(wù)平臺。例如，2012年底，廣發(fā)銀行正式推出“SMART購”一站式支付平臺，一期主要為客戶提供美食、電影票等生活服務(wù)；二期將金融產(chǎn)品銷售納入其中，包含貴金屬、保險、基金直銷、理財(cái)產(chǎn)品等，并由理財(cái)專家提供實(shí)時咨詢服務(wù)；在掌握企業(yè)商戶和個人客戶大量真實(shí)交易數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，嘗試提供全網(wǎng)準(zhǔn)實(shí)時買方/賣方融資服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。廣發(fā)銀行內(nèi)部人員表示，電商企業(yè)的支付平臺把客戶信息、客戶交易詳情等核心信息對商業(yè)銀行進(jìn)行了屏蔽，商業(yè)銀行急需一種切實(shí)可行的模式切入電子商務(wù)領(lǐng)域，“SMART購”即是一次有益的嘗試。

還有一些銀行采取了依托原有信用卡商城進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域的模式。中信信用卡網(wǎng)上商城的業(yè)務(wù)由分期購物商城、商旅酒店商城、保險產(chǎn)品超市和商城創(chuàng)新功能四大模塊構(gòu)成。商城采用標(biāo)準(zhǔn)化互聯(lián)網(wǎng)購物流程，發(fā)揮自身優(yōu)勢，推出信用卡分期付款、團(tuán)購、限時搶購秒殺等業(yè)務(wù)；幫助商戶快速提升品牌影響力，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

總體而言，銀行電商的經(jīng)營業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出兩個特點(diǎn)：第一，面向企業(yè)用戶推出集金融服務(wù)和專業(yè)市場業(yè)務(wù)于一身的B2B平臺；第二，將銀行傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)搬上電商平臺?？梢哉f，銀行電商與傳統(tǒng)電商最大的不同在于其經(jīng)營領(lǐng)域更廣，金融業(yè)務(wù)比重更大，這與銀行自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)是密不可分的。

零成本借助自身優(yōu)勢

對資金和支付這兩個核心環(huán)節(jié)的掌控，構(gòu)成了銀行運(yùn)營電商平臺的核心競爭力。首先，銀行通過自身支付體系，可以便捷地為客戶提供各類型的支付手段；通過銀行的信用體系，消費(fèi)者還可以實(shí)現(xiàn)分期付款或貸款購買，這方面銀行通過之前經(jīng)營信用卡商城已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。此外，在企業(yè)借貸方面，銀行具備天然優(yōu)勢。從前中小企業(yè)從銀行難以獲得貸款，原因在于審查監(jiān)管太過嚴(yán)格，而在銀行涉足電商后，借貸門檻有望降低?？傊酆竦馁Y金基礎(chǔ)、成熟的金融體系以及國家政策的傾斜，是銀行經(jīng)營電商的主要優(yōu)勢。

底子厚，起點(diǎn)自然就高。正如善融商務(wù)聲明所言：要想在善融商務(wù)玩兒，公司的產(chǎn)品品質(zhì)必須有保障。注重品質(zhì)，定位高端，是善融商務(wù)電商平臺的一大亮點(diǎn)。同時，憑借雄厚的資金基礎(chǔ)，善融商務(wù)開業(yè)初期對人駐的商家直接減免了店鋪?zhàn)饨?、交易傭金、年服?wù)費(fèi)，甚至還借助自身優(yōu)勢，免除了借記卡支付結(jié)算手續(xù)費(fèi)，并為優(yōu)質(zhì)商戶提供免費(fèi)推廣服務(wù)，推廣渠道涵蓋“善融商務(wù)”黃金廣告位、擁有超億客戶的短信營銷平臺等。熟悉各個電商平臺的銀座網(wǎng)總經(jīng)理劉文來表示：“和阿里巴巴、京東商城、淘寶等傳統(tǒng)電商相比，善融商務(wù)這樣的平臺最具吸引力的就是‘零成本’或低成本?！边@已成為銀行系電商的共同特點(diǎn)。

風(fēng)險管控也是銀行經(jīng)營電商的一大優(yōu)勢?！吧迫谏虅?wù)”團(tuán)隊(duì)的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，銀行系電子商務(wù)的風(fēng)險控制，涉及的范圍更廣，主要分為市場準(zhǔn)入與退出、系統(tǒng)風(fēng)險管理、在線交易風(fēng)險管理等。其對賣家商戶的審核標(biāo)準(zhǔn)之嚴(yán)格，遠(yuǎn)超一般電子商務(wù)網(wǎng)站。同時，商戶的企業(yè)信用及日常運(yùn)營依托建設(shè)銀行，進(jìn)一步降低了市場準(zhǔn)入和退出中的風(fēng)險。最后，建行推出的網(wǎng)銀盾、動態(tài)口令卡等已經(jīng)有效地提升了系統(tǒng)安全級別。

轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式靠信息

業(yè)界普遍認(rèn)為，銀行做電商的根本目的并不是通過零售賺錢，那么銀行做電商到底是圖什么？

首先，通過搭建電商平臺，銀行可以更好地經(jīng)營并拓展自己的客戶群，提高客戶黏性，通過金融的手段，讓客戶得到更好的服務(wù)。建行電子銀行部負(fù)責(zé)人坦言：

“我們最看重的是讓客戶多一個網(wǎng)上的渠道，形成和客戶在支付結(jié)算、傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的對接?！?/p>

更重要的是，通過電商平臺，銀行可以收集寶貴的信息數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)的深入發(fā)展，已經(jīng)深刻影響到了金融行業(yè)的業(yè)務(wù)模式。中國銀行業(yè)協(xié)會副會長楊再平表示，當(dāng)前，信息技術(shù)已經(jīng)能將公眾的行為數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化，金融機(jī)構(gòu)完全能夠借此洞察客戶的需求，這使得決策有了更加可靠的基礎(chǔ)，而非僅憑經(jīng)驗(yàn)和直覺。

阿里巴巴們之所以敢于進(jìn)入小微貸領(lǐng)域，憑借的正是其電商平臺上積累的海量信息數(shù)據(jù)，經(jīng)過對數(shù)據(jù)的挖掘分析，電商企業(yè)能夠以極低的成本，確定資金需求者的風(fēng)險定價或違約概率，而這正是傳統(tǒng)借貸面臨的最大難題。在這一過程中，數(shù)據(jù)的價值顯露無遺，可以說，在未來的金融業(yè)務(wù)中，信息數(shù)據(jù)所扮演的角色至關(guān)重要。傳統(tǒng)銀行是通過電子銀行與互聯(lián)網(wǎng)建立聯(lián)系的，作為一個更傾向于單純交易的系統(tǒng)，電子銀行業(yè)務(wù)的單一性（更傾向于單純交易）、單向性（缺乏與客戶的互動）以及封閉性，決定了電子銀行不可能擔(dān)負(fù)起為銀行收集信息的重任。在這種情況下，銀行的目光自然落在了電商平臺上。

最后，銀行傳統(tǒng)的盈利模式在利率市場化和存貸差縮小的大趨勢下面臨前所未有的壓力。而隨著其他行業(yè)大舉進(jìn)入金融領(lǐng)域，銀行的金融中介地位逐漸弱化。如何創(chuàng)造新的盈利增長點(diǎn)？如何留住客戶？這些問題都要求銀行業(yè)轉(zhuǎn)變思路，創(chuàng)新業(yè)務(wù)，響應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的大潮。而銀行電商平臺上“電子商務(wù)+金融服務(wù)”的經(jīng)營新模式，就是一次有益的嘗試。

競爭目標(biāo)鎖定未來制高點(diǎn)

比銀行做電商更早的，是電商的金融化。除了咄咄逼人的阿里巴巴，其他傳統(tǒng)電商巨頭也在緊鑼密鼓地推進(jìn)其金融化的步伐。在交易規(guī)模突破600億元之后，京東商城要在產(chǎn)業(yè)鏈里獲得更多的話語權(quán)，先是收購了網(wǎng)銀在線，又出面為供應(yīng)商提供貸款擔(dān)保。但京東的金融鏈條上缺少了重要的一環(huán)——貸款。日前有消息稱，京東正在跟銀行接觸以尋求合作。用劉強(qiáng)東的話說，京東的消費(fèi)數(shù)據(jù)是中國最高質(zhì)量的消費(fèi)數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)，不但能夠?yàn)樯碳姨峁┵J款，還能為消費(fèi)者提供個人貸款。