導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷心理學(xué)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理學(xué) 服裝 銷售

1.研究背景

消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)同營銷學(xué)相互結(jié)合的產(chǎn)物，是一門交叉學(xué)科。它是一門研究銷售者與消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的心理特點和心理狀態(tài)的學(xué)科。近年來，一些學(xué)者開始認(rèn)識到它的意義，并對其進(jìn)行了一定的研究，使其顧客忠誠度、消費(fèi)閾限、顧客注意等理論得到了一定的發(fā)展。[1]另外，一些一線營銷人員也開始將其應(yīng)用到實際工作之中，并獲得一定的收獲。當(dāng)前，消費(fèi)心理學(xué)已經(jīng)成為營銷人員提高銷售效率，提高產(chǎn)品競爭力的一個有效途徑。它能夠幫助營銷人員更好地了解消費(fèi)者在購物過程中的心理特點，并依據(jù)這些特點有針對性地對產(chǎn)品的設(shè)計、品牌的創(chuàng)造以及廣告的應(yīng)用進(jìn)行完善，從而有力拓寬自身的營銷渠道和提升企業(yè)的利潤水平。本研究將探究消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中的意義，以增強(qiáng)人們對其重要性的認(rèn)識。在此情況下，本研究還將細(xì)致分析具體的應(yīng)用措施，豐富相關(guān)的理論研究，并為一線的營銷人員提供理論借鑒。

2.消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中意義

2.1 消費(fèi)心理學(xué)有助于拓展服裝銷售渠道

消費(fèi)心理學(xué)對服裝營銷的重要意義表現(xiàn)為其提高營銷成功率，增強(qiáng)服裝企業(yè)的盈利能力。[2]消費(fèi)心理主張營銷人員要關(guān)注消費(fèi)者的心理年齡特征，根據(jù)其特征來開展?fàn)I銷活動。例如，一些銷售人員意識到老年人對健康、保健有一定的心理需求。于是，他們便根據(jù)老年人的這種心理特點，在介紹衣服的時候有意識地強(qiáng)調(diào)它在保健方面的作用，激發(fā)老年人的購買欲望，提高了消費(fèi)的成功率。另外，消費(fèi)心理學(xué)還強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者要關(guān)注消費(fèi)者在購買過程中的心理體驗，使他們具有愉悅的心情。一個人的消費(fèi)不可避免要受到其心情的影響。良好的心情往往能夠促使消費(fèi)者完成消費(fèi)行為。營銷人員通過消費(fèi)心理學(xué)能夠把握消費(fèi)者的心理特點，并為其良好心情的形成采取積極的措施，使消費(fèi)者具有比較好的心理狀態(tài)。這在很大程度上提高了營銷的成功率。

2.2 消費(fèi)心理學(xué)可以提高客戶的忠誠度

顧客忠誠度是消費(fèi)心理學(xué)研究的一個重點課題。顧客一旦對某個服裝品牌或者商店具有高的忠誠度，其能夠?qū)⒏嘞M(fèi)行為指向這一品牌或者商店。有時候，他們甚至可以對品牌進(jìn)行維護(hù)和推廣。[3]例如，勁霸男裝通過廣告宣傳、品牌打造和產(chǎn)品設(shè)計，提高了顧客的忠誠度。顧客忠誠度的提高促使以往的消費(fèi)者的購買行為具有一定的穩(wěn)定性，而且還帶動更多的顧客去購買這一品牌的服裝產(chǎn)品。營銷人員通過消費(fèi)心理學(xué)能夠認(rèn)識到顧客忠誠度的概念以及它的重要性。這可以促使他們對顧客忠誠度的關(guān)注。對顧客忠誠度的了解更重要的意義還在于營銷人員可以獲得提高顧客忠誠度的具體措施。他們能夠利用這些措施，提升產(chǎn)品在顧客中的形象，保證他們消費(fèi)行為對象的穩(wěn)定性。這對于提高企業(yè)營銷效率，提高其盈利能力具有重要的促進(jìn)作用。

2.3 消費(fèi)心理學(xué)能夠增強(qiáng)服裝營銷人員對銷售的認(rèn)識

成功的服裝營銷人員不僅要對產(chǎn)品有充分的認(rèn)識，而且也應(yīng)該對行銷行為具有正確的意識。正確認(rèn)識營銷活動可以幫助營銷人員更為全面系統(tǒng)把握服裝營銷行為，從而使自身的服裝營銷技巧能力有一個顯著的提高。消費(fèi)心理學(xué)則為服裝營銷人員這種能力的提高提供了機(jī)會。通過了解和學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)，服裝營銷人員可以認(rèn)識到銷售的過程不僅僅只是一個推銷衣服的過程，更是一個推銷服務(wù)的經(jīng)過。[4]這可以促使服裝營銷人員在營銷過程中注意自己的服務(wù)質(zhì)量和對待客戶的態(tài)度。除此之外，消費(fèi)心理學(xué)還促使服裝營銷人員開始關(guān)注消費(fèi)者的心理狀態(tài)。大部分服裝營銷人員在銷售過程中只關(guān)注消費(fèi)者的行為，關(guān)注他們是否關(guān)注產(chǎn)品。但是，卻很少關(guān)注他們在消費(fèi)過程中的心理機(jī)制。比方說，一些營銷人員比較少關(guān)注消費(fèi)者購買衣服的真實心理動機(jī)。這導(dǎo)致他們在推銷產(chǎn)品過程中的具有一定的盲目性，降低了營銷的效率。相反，營銷人員可以以消費(fèi)心理學(xué)為指導(dǎo)，關(guān)注消費(fèi)者的購買動機(jī)、產(chǎn)品注意、消費(fèi)情緒等心理內(nèi)容，可以進(jìn)一步提高自己營銷行為的針對性性，使自身的營銷行為效率有一個比較大的提升。

3.消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中應(yīng)用措施

3.1 營造良好的服裝銷售環(huán)境

消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為良好的銷售環(huán)境可以使消費(fèi)者保持比較愉悅的心理狀態(tài)，增強(qiáng)他們的購買動機(jī)。[5]依據(jù)這一理論，服裝營銷人員在銷售衣服過程中要注意營造良好的服裝銷售環(huán)境，從店面設(shè)計和服務(wù)態(tài)度兩個方面提升消費(fèi)者的購買興趣。在店面設(shè)計方面，營銷人員應(yīng)該根據(jù)銷售服裝針對的具體群體，來進(jìn)行服裝店面的設(shè)計。這種設(shè)計應(yīng)該能夠吸引消費(fèi)者的注意以便招攬更多的顧客。例如，一些營銷人員便會根據(jù)兒童好奇心強(qiáng)和好玩的心理特點，在店面的設(shè)計上設(shè)當(dāng)加入趣味性的圖案，來提高兒童消費(fèi)者的注意。比方說，一些營銷人員在店面上畫上喜羊羊、灰太狼等兒童喜歡的卡通人物，提高兒童到商店的興趣。這便有效拓展了服裝的營銷渠道。又如，一些銷售人員在銷售青年人衣服的時候，便可以根據(jù)他們喜歡流行、追求時髦的心理特點對店面進(jìn)行設(shè)計。他們可以在店面的裝飾以及布置上加入更多的韓日元素，吸引更多青年人到該店從事消費(fèi)活動。除了店面設(shè)計外，營銷人員也要關(guān)注自己的服務(wù)態(tài)度。良好的服務(wù)態(tài)度有助于客戶形成良好的心境，提高銷售行為的成功率。例如，營銷人員在介紹衣服的時候需要面對微笑，表示對客戶的尊敬和歡迎。又如，營銷人員在銷售服裝的過程中還需要關(guān)注消費(fèi)者的非語言行為。很多時候，非言語行為比言語行為更能放映一個人的心理狀態(tài)。當(dāng)營銷人員在介紹衣服過程中發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)不愉快的非言語行為的時候，其要改變營銷的策略和方式，以保證營銷的方式能夠與客戶相互契合。

3.2 致力于顧客忠誠度的提高

提高顧客的忠誠度能夠保證營銷渠道的穩(wěn)定和拓展，促進(jìn)營銷活動的開展。顧客忠誠度的提高需要服裝營銷人員在銷售過程中持有真誠的態(tài)度。在介紹衣服的過程中，營銷人員難免有一點夸大之詞。這對于營銷營銷的提高具有一定的積極意義。[6]但是，服裝營銷人員要把握尺度，避免過分夸大產(chǎn)品而出現(xiàn)欺詐消費(fèi)者的行為。欺詐消費(fèi)者在短時間來看雖然能夠取得一定的營銷效果，但是卻無助于顧客忠誠度的提高。其最終的效果是影響產(chǎn)品的聲譽(yù)，導(dǎo)致銷售產(chǎn)量的降低。提高顧客的忠誠度還需要保證服裝產(chǎn)品質(zhì)量。良好的服裝質(zhì)量方能提高顧客的忠誠度，提高企業(yè)的聲譽(yù)。因此，對于產(chǎn)銷一體的服裝企業(yè)，銷售人員要加強(qiáng)同生產(chǎn)部門員工的聯(lián)系，對其生產(chǎn)的服裝產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)督，保證銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量能夠得到保證。而對于沒有具有自身生產(chǎn)部門的銷售人員來說，其在選擇衣服供應(yīng)商的時候要注意他們的聲譽(yù)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，避免買到質(zhì)量低下的衣服。銷售通過優(yōu)質(zhì)的衣服，本著誠實的營銷原則，可以提高顧客的忠誠度，保證產(chǎn)品具有比較好的銷路。

3.3 創(chuàng)立和發(fā)展自身的品牌

消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為品牌產(chǎn)品相比于普通的產(chǎn)品能容易引起消費(fèi)者的注意，從而導(dǎo)致銷售行為的發(fā)生。根據(jù)一個理論，營銷人員應(yīng)該打造屬于自己的品牌，致力于自身品牌的形成和發(fā)展。首先，營銷者要重視衣服的特色。衣服具有運(yùn)動裝、西裝、夾克等多種類型。這就決定了衣服企業(yè)在打造自身品牌的過程中要專注于某個領(lǐng)域，而不能選擇“全面出擊”。否則企業(yè)將會因精力和財力過分分散而降低自己的市場競爭力。因此，服裝企業(yè)在制定營銷策略打造自身品牌的時候，要關(guān)注某個領(lǐng)域。例如，李寧公司便將大部分精力花在運(yùn)動服裝上。一方面，它可以有效借用李寧在運(yùn)動界的巨大聲譽(yù)，為品牌的形成創(chuàng)造一個有利的環(huán)境。另一方面，運(yùn)動服裝營銷在建立在完整的運(yùn)動用品的營銷體系之上，能夠借用其他運(yùn)動產(chǎn)品來提高自身的聲譽(yù)。這也使李寧公司的運(yùn)動服裝具有比較大的市場優(yōu)勢。除了專注于某個領(lǐng)域之外，服裝企業(yè)在形成和發(fā)展自身品牌的時候還需要重視服裝的設(shè)計創(chuàng)新。服裝的設(shè)計應(yīng)該重視創(chuàng)新，保證其能夠不斷滿足人們的需要。這樣的服裝設(shè)計能夠為市場營銷活動提供巨大的優(yōu)勢。服裝營銷人員可以借用設(shè)計上的優(yōu)勢，提高本企業(yè)服裝的名聲，形成巨大的品牌效應(yīng)。因此，營銷人員在創(chuàng)造品牌過程中要注意與設(shè)計人員的聯(lián)系，及時反饋市場的信息，保證服裝設(shè)計人員能夠根據(jù)具體的信息開展設(shè)計工作。最后，品牌的形成還需要營銷人員能夠提供良好的服務(wù)。衣服營銷在一定意義來說是在買服務(wù)而不是買衣服。因為當(dāng)時市場競爭異常激烈，衣服產(chǎn)品在設(shè)計和質(zhì)量上差異性不大。在這種情況下，營銷人員的服務(wù)質(zhì)量便成為一個服裝品牌評判的重要依據(jù)。營銷人員可以在消費(fèi)心理學(xué)的指導(dǎo)下，具體了解不同年齡階段的消費(fèi)群體的心理特點以及需求，便能夠以此為基礎(chǔ)采取針對性的服務(wù)措施，來提升顧客的購買興趣。這促使顧客在購買衣服的同時，也能夠獲得良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這無疑對衣服品牌的形成與發(fā)展具有積極的促進(jìn)意義。

3.4 重視廣告在服裝銷售中的作用

消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為產(chǎn)品的廣告可以吸引顧客的注意，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力從而提高營銷的效率。將這一原理應(yīng)用到服裝銷售中，服裝營銷人員要發(fā)揮廣告服裝銷售中的作用，提升服裝產(chǎn)品的影響力。例如，勁霸男裝在廣告方面投入了大量的資金。它利用中央電視臺這種影響力巨大的品牌，對自己的夾克產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳，提高企業(yè)服裝產(chǎn)品在公眾心中的地位。又如，皮爾卡丹為了打入中國的市場，在1979年舉辦了服裝展示會。皮爾卡丹通過這種獨特的廣告形式，吸引了當(dāng)時的中國大眾，給人們留給深刻的影響。這為皮爾卡丹以后的營銷活動創(chuàng)造了有利環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

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[3]張建平.世界不同國家消費(fèi)模式比較[J].中國黨政干部論壇,2009(2)

[4]張亮.電子服裝的研究進(jìn)展和應(yīng)用前景[J].國際紡織導(dǎo)報, 2008(6)

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[關(guān)鍵詞] 市場營銷 社會心理

社會心理學(xué)是心理學(xué)的重要分支學(xué)科之一，是研究個體和群體的社會心理、社會行為及其發(fā)展規(guī)律的科學(xué)。社會心理學(xué)不但包含了心理學(xué)的基礎(chǔ)理論，也是一門具有很強(qiáng)的應(yīng)用價值的學(xué)科，它的理論可以應(yīng)用于現(xiàn)實社會中的人們的行為的解釋、預(yù)測和控制等方面，所以，它在市場銷售領(lǐng)域的應(yīng)用很廣泛。社會心理學(xué)中的社會動機(jī)、社會需要、社會認(rèn)知、社會態(tài)度等理論都對各種銷售人員的工作有很大的現(xiàn)實意義。

市場營銷涉及到商品的需求調(diào)研、商品的設(shè)計包裝、宣傳規(guī)劃過程，以及商品的銷售。在營銷過程中，正確分析判斷客戶的需要，設(shè)計出符合客戶需求的產(chǎn)品，建立使客戶接受的產(chǎn)品理念，并應(yīng)用各種銷售渠道將產(chǎn)品銷售出去，是市場營銷創(chuàng)造價值與利潤的步驟。在營銷的每個環(huán)節(jié)中，應(yīng)用社會心理學(xué)的理論使得市場營銷在原有的舊的營銷模式下增添了更大的成功因素，也使其能更多的創(chuàng)造市場價值與利潤。

一、需求調(diào)研階段

根據(jù)馬斯洛的理論，在高層次需要出現(xiàn)之前，較低層次的需要必須首先得到滿足。馬斯洛的需要層次理論可以應(yīng)用于分析客戶需求。

許多的客戶在購買商品時的需求基本都會優(yōu)先滿足最迫切的需求，選擇由低到高的需求商品，優(yōu)先選擇最急切需要的商品。例如在缺少食物時優(yōu)先選擇補(bǔ)充用來滿足生理需求的食品；安全的需要使人們租用或購買住宅時在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下選擇周圍治安環(huán)境較好的地段等；出于尊重的需要，使自己的衣服與周圍的人盡量保持一致等。

從社會心理學(xué)角度，更多地分析、考慮客戶的需求，使我們在調(diào)查客戶，進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)開拓時，更容易把握市場的動態(tài)。

二、商品設(shè)計包裝、宣傳規(guī)劃階段

在商品的設(shè)計階段，可以用上“雙因子歸因理論”，即客戶只有“不滿意沒有不滿意”以及“滿意沒有滿意”的歸因情況，即不存在滿足了客戶的不滿意的基本需求就直接就導(dǎo)致客戶滿意的，這些基本需求只能作為客戶基本需求的“保健因子”；而滿足了作為客戶滿意的“激勵因子”之后，則可以將客戶的滿意度提高使其從“沒有不滿意”轉(zhuǎn)向“滿意”。

雖然在我們的常識，或甚至可以說時我們預(yù)期的角度看來如果我們解決了商品中使客戶不滿意的地方，客戶的態(tài)度就應(yīng)該直接趨向?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品感到滿意。但是雙因子歸因理論明確的告訴我們，當(dāng)通過修改產(chǎn)品設(shè)計等方式解決了客戶的基本需求的不滿意的地方之后，實際換來的只是客戶對于被修改的相應(yīng)產(chǎn)品的沒有不滿意的結(jié)果，而通過為客戶預(yù)先著想提出的優(yōu)化設(shè)計方案，并將其對客戶說明演示，符合客戶心目中的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之后，客戶會更加的滿意進(jìn)而增加使用的頻度。

雖然關(guān)于這點社會心理學(xué)理論和我們的常識有出入，但是通過對“雙因子歸因理論”的理解，對于我們實際的把握客戶對于商品功能設(shè)計的滿意與不滿意的歸因心理變化有極為重要的意義。

在商品的包裝宣傳階段，我們最為常用的是社會知覺，社會認(rèn)知方面的知識，在宣傳中創(chuàng)造商品良好的第一印象將會極大地增加了商品的銷售業(yè)績。此外對于所謂的“明星”企業(yè)的宣傳所造成的品牌效應(yīng)，使得大多的客戶也更愿意購買他們的產(chǎn)品，因為他們會覺得這種企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品將會更有保障。

三、商品銷售階段

這是商品營銷的實際階段，與用戶的溝通與交流也更多。在銷售產(chǎn)品時，掌握了社會心理學(xué)中尤其是顧客心理的人際知識的銷售業(yè)務(wù)員往往可以進(jìn)行更有效的銷售。

在掌握一定的社會心理學(xué)之后，銷售人員可以與客戶進(jìn)行更加有效的溝通，從而根據(jù)了解與判斷客戶的態(tài)度，使用人際溝通技巧轉(zhuǎn)變其消極態(tài)度，最終達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。

1.溝通

溝通是信息的傳遞與理解。溝通可以準(zhǔn)確的了解客戶的需要，以及使客戶了解并接受產(chǎn)品。溝通是在認(rèn)知的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，通過與客戶之間的相互認(rèn)知，克服或消除由于信息不對稱及其他種種原因?qū)е碌南嗷ブg的不利的認(rèn)知偏差，并創(chuàng)建有利的認(rèn)知結(jié)果，可以使客戶更容易接受并購買商品。

認(rèn)知偏差有以下幾種：

首因效應(yīng)（通常所指的第一印象）。在認(rèn)知過程中，第一印象對認(rèn)知具有極其重要的影響。第一印象不光是對人，也可以對物，對企業(yè)。

如果客戶對銷售人員良好的第一印象將會極大的增加該客戶從該銷售人員處購買商品的幾率。

并且有相關(guān)的統(tǒng)計研究數(shù)據(jù)指出，客戶有較高的概率會選擇購買他們所想購買的種類中第一眼看中的商品，這樣就無怪乎各大超市紛紛將物品分類存放，并將其中最好最貴的物品突出存放，以便吸引客戶的注意力。

近因效應(yīng)（通常所指的最近印象）。最近的印象對認(rèn)知也具有重要的影響。

當(dāng)某人（或事物）的兩種信息連續(xù)被人感知時，人們總傾向于相信前一種信息，即第一印象起主要作用；然而當(dāng)某人（或事物）的兩種信息是斷續(xù)的被人感知時，則是近因效應(yīng)起主要作用。

所以熟人的推薦往往比由客戶陌生的銷售人員的推薦更為有效。而且，間斷性的拜訪與定期的商品售后回訪更加利于產(chǎn)生近因效應(yīng)，提供商品銷售的業(yè)績的潛在增長更加有利。

對于“明星”企業(yè)的品牌效應(yīng)，也使得客戶也更愿意購買他們的產(chǎn)品，因為他們會覺得購買并使用這種企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品將會更有保障。

還有通過對產(chǎn)品的在持續(xù)的有選擇的時段進(jìn)行宣傳曝光，造成的曝光效應(yīng)，使得人們增加對其的喜歡，更有可能去購買這些產(chǎn)品。

暈輪效應(yīng)。它是指認(rèn)知者對一個人的某種人格特征形成好或壞的印象后，人們還傾向于據(jù)此推論該人其他方面好或壞的特征。

以貌取人是暈輪效應(yīng)的一個典型事例。“品牌效應(yīng)”在某些方面也應(yīng)該可以算是暈輪效應(yīng)的一個拓展。

通過與用戶的溝通和交流，掌握用戶的需要，消除用戶對于產(chǎn)品的認(rèn)知上的不利偏差，并建立對與產(chǎn)品的有利認(rèn)知，可以使客戶更容易接受并購買商品，從而創(chuàng)造更多的利潤和效益。目前有很多的銷售人員都在通過此種方式推銷產(chǎn)品。

2.態(tài)度以及說服

態(tài)度可使人們對相似的事物有相當(dāng)一致的行為。態(tài)度比認(rèn)識和信仰更為強(qiáng)烈，并且通常在長時期內(nèi)較為穩(wěn)定，因此態(tài)度一經(jīng)形成是很難改變的。

在商品銷售時，建立客戶的對產(chǎn)品信心，并逐步轉(zhuǎn)變其對商品的不利態(tài)度，這就需要銷售人員通過說服引導(dǎo)用戶接受并購買產(chǎn)品，這就需要用到社會心理學(xué)的說服模型，為此需要做到以下幾點：

(1)實事求是地向客戶提供相關(guān)信息，既不過分夸大，也不過分縮小。過分夸大產(chǎn)品信息會使人產(chǎn)生懷疑和不信任，認(rèn)為說服者會從中獲取過多的好處，而不如從客戶角度說明信息更為容易被客戶所接受。過分縮小相關(guān)信息則不易引起人們對于產(chǎn)品的重視。

(2)說服宣傳要曉以利害。說服的宣傳會使人們的內(nèi)心感到有壓力，使客戶認(rèn)為只有聽從勸告轉(zhuǎn)變態(tài)度，才能消除心理上的負(fù)擔(dān)。

如果需要人們立即采取行動轉(zhuǎn)變態(tài)度，則說服宣傳選擇和其態(tài)度比較大的方法能夠引起較強(qiáng)烈的恐懼心理，使這種恐懼心理轉(zhuǎn)化為一種動機(jī)力量。

當(dāng)然說服要有適度的原則，因為恐懼感引起的態(tài)度改變是成倒“U”形的，即當(dāng)恐懼感超過了一定的限度，可能反而會有“自暴自棄”的情況發(fā)生，是用戶覺得即使做再多的改變也不會影響現(xiàn)有情況，導(dǎo)致其態(tài)度不做任何改變的情況。

(3)可以適當(dāng)?shù)氖褂谜嬲f服、反面說服，以及正反結(jié)合的說服來對客戶進(jìn)行說服。正面說服就是由銷售人員來進(jìn)行銷售的說服，反面說服則是由已經(jīng)購買商品的用戶進(jìn)行推銷，這兩種方式的結(jié)合使用，更有利于客戶對于商品的了解以及作出相關(guān)的比較，最終以理性的趨向做出決定。

(4)通過活動的形式引導(dǎo)人們，利用暗示、模仿等心理作用促成銷售。例如舉辦商品相關(guān)的有獎活動，請準(zhǔn)客戶參加，會在一定程度上引起客戶對商品的興趣，并且也擴(kuò)大的商品的知名度。或召集準(zhǔn)客戶開商品產(chǎn)品說明會，并在說明會中有意安排一些準(zhǔn)客戶，會上當(dāng)面洽談、簽單，其他與會者可能會在這些人的影響下也簽單。

再例如營銷人員可以向客戶介紹某個對該客戶有影響的人物買了什么樣的商品，通過暗示等方法使其可以模仿或仿效他人購買相應(yīng)的商品。

在商品營銷工作中，使用社會心理學(xué)的知識不但可以增強(qiáng)商品的競爭力，增加商品的利潤，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，也有利于我們更了解客戶的需求，作出更適用的產(chǎn)品，從而更適應(yīng)社會的發(fā)展進(jìn)步。在商品營銷的流程中應(yīng)用社會心理學(xué)的知識和方法，對于社會主義市場經(jīng)濟(jì)的今天正變得越來越重要。

參考文獻(xiàn)：

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【摘要】針對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)現(xiàn)狀，從積極心理學(xué)視閾出發(fā)，提出醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實踐教學(xué)措施。

【關(guān)鍵詞】積極心理學(xué)醫(yī)藥市場營銷實踐教學(xué)

【中圖分類號】G【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】0450-9889（2015）06C-0174-02

積極心理學(xué)上世紀(jì)末興起于西方，現(xiàn)已風(fēng)靡于世界。積極心理學(xué)是心理學(xué)的一種新觀念、新方向、新運(yùn)動，研究所有人類的正向心理，它關(guān)注正常人的心理機(jī)能，致力于識別和理解人類優(yōu)勢美德，引導(dǎo)人們發(fā)揮自己的潛能和優(yōu)勢，提升幸福感，健康快樂生活。從目前來看，積極心理學(xué)研究內(nèi)容主要圍繞著“一個中心三個支撐點”，即以幸福感為中心，以積極主觀體驗（快樂、愉悅、滿意、現(xiàn)實感）、積極個人特質(zhì)（性格優(yōu)點、天賦、興趣、價值觀）、積極社會關(guān)系（家庭、學(xué)校、單位、社交圈、社會圈）為三個支撐點，來開展相關(guān)的研究，并基本形成了較完整的理論體系。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快發(fā)發(fā)展，人民生活水平及生活質(zhì)量的不斷提高，醫(yī)藥消費(fèi)觀念的不斷更新，醫(yī)療體制的深入改革，這對我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展迫切需要大量的具備扎實的專業(yè)基礎(chǔ)知識、較強(qiáng)的實踐技能和較高的綜合素質(zhì)應(yīng)用型人才從事醫(yī)藥市場營銷與醫(yī)藥管理。面對新形勢、新情況，醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)工作還存在不少弱點和不足（如灌輸式地說教、實效性不強(qiáng)）等情況。雖然積極心理學(xué)和醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實踐教學(xué)關(guān)注的內(nèi)容有所不同，前者主要研究如果關(guān)注積極方面提升生命質(zhì)量，后者主要探討如何提升學(xué)生醫(yī)藥服務(wù)能力。但二者最終殊途同歸，都重視人的積極特質(zhì)的挖掘和培養(yǎng)，旨在開發(fā)和追求健康快樂的人生。積極心理學(xué)是心理學(xué)的一種新觀念、新方向、新運(yùn)動，其對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實踐教學(xué)探究具有借鑒價值。在積極心理學(xué)的啟示下，醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實踐教學(xué)要努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗的能力，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，全力構(gòu)建積極的實踐教學(xué)體系，培育出零適應(yīng)期的人才，以滿足社會發(fā)展的需要。

一、醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)現(xiàn)狀

《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》明確提出“堅持能力為重。優(yōu)化知識結(jié)構(gòu)，豐富社會實踐，強(qiáng)化能力培養(yǎng)。著力提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、實踐能力、創(chuàng)新能力，教育學(xué)生學(xué)會知識技能，學(xué)會動手動腦，學(xué)會生存生活，學(xué)會做事做人，促進(jìn)學(xué)生主動適應(yīng)社會，開創(chuàng)美好未來。”實踐教學(xué)已越來越成為高校人才培養(yǎng)方案中重要內(nèi)容，作為醫(yī)藥市場營銷專業(yè)更是如此。盡管各學(xué)校進(jìn)行了很多有益嘗試，但存在不少問題。

（一）教學(xué)模式與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求尚有差距

醫(yī)藥市場營銷專業(yè)是一門應(yīng)用型學(xué)科，要求學(xué)生具備藥學(xué)、管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、市場營銷的基礎(chǔ)知識、基本理論和基本技能，較強(qiáng)的自主學(xué)習(xí)能力及綜合實踐能力。但是，當(dāng)前大多數(shù)高校該專業(yè)的教學(xué)模式與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求尚有差距，在課程設(shè)計、教學(xué)方法等方面重理論輕實踐，重講授輕踐行，學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力及綜合實踐能力重視不夠。

（二）忽視學(xué)生在實踐教學(xué)中的積極體驗

積極心理學(xué)強(qiáng)調(diào)人人其實都是想發(fā)展和進(jìn)步的，強(qiáng)調(diào)每個人的天賦能力在促進(jìn)自身成長中的積極作用。但很多數(shù)醫(yī)藥市場營銷專業(yè)重視基本概念、理論方法的講授，忽視學(xué)生對藥學(xué)等理論知識的實際應(yīng)用，忽視學(xué)生實踐能力培養(yǎng)，忽視學(xué)生在實踐教學(xué)中的積極體驗，以致該專業(yè)有些實踐教學(xué)實效性不佳。

（三）忽視在實踐教學(xué)中挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)

積極特質(zhì)是任何事情成功的基本要素。盡管不少高校實踐教學(xué)內(nèi)容很豐富，如課程實踐教學(xué)、第二課堂、畢業(yè)實習(xí)等，但大多偏重于理論知識的宣講和分析，強(qiáng)調(diào)職場取勝的方法，而忽視敬業(yè)、誠信、友善、感恩等積極特質(zhì)的挖掘和培養(yǎng)，這樣導(dǎo)致實踐教學(xué)缺乏“靈魂”，學(xué)生失去持續(xù)發(fā)展的動力。

（四）忽視積極的實踐教學(xué)體系優(yōu)化

培養(yǎng)方案里，很多高校該專業(yè)非常重視實踐教學(xué)，但在課程考核時，實踐考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”萬歲思想在校園文化中還有一定市場。而且，雙師型教師嚴(yán)重匱乏，醫(yī)藥市場營銷專業(yè)具有實踐性、應(yīng)用性、綜合性強(qiáng)的特點，對教師的理論水平和實踐能力都有較高要求。大多數(shù)教師都是畢業(yè)后直接進(jìn)入教師崗位，缺乏企業(yè)工作經(jīng)歷，實習(xí)實訓(xùn)能力匱乏。還有，社會要求醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)要以職業(yè)需求為導(dǎo)向，但不少高校該專業(yè)見習(xí)、實習(xí)基地建設(shè)和維護(hù)不佳，校企合作辦學(xué)聯(lián)系不緊密，導(dǎo)致培養(yǎng)的學(xué)生不能很快適應(yīng)崗位要求。

二、積極心理學(xué)視閾下醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實踐教學(xué)措施

（一）醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實踐教學(xué)“一四”模式構(gòu)建

針對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)模式現(xiàn)狀存在不足，結(jié)合我校醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)探索，同時借鑒積極心理學(xué)有關(guān)理念，構(gòu)建出醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放式實踐教學(xué)“一四”模式。一種理念，即樹立“以職業(yè)需求為導(dǎo)向，積極品質(zhì)培養(yǎng)為中心，學(xué)生成長為目標(biāo)”的實踐教學(xué)理念。四結(jié)合，即建立“課內(nèi)實踐教學(xué)、校園文化活動、校企合作辦學(xué)和校外實踐實習(xí)”相結(jié)合的實踐教學(xué)體系。

（二）努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗的能力

積極心理學(xué)認(rèn)為快樂源于主動選擇。實踐教學(xué)要引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會建構(gòu)一種積極的態(tài)度、一種積極的體驗和一種積極的行為特點，注重培養(yǎng)學(xué)生擁有感受快樂的能力，引導(dǎo)學(xué)生多給自己的心靈多灌輸積極的思想，實現(xiàn)多元價值，樹立幸福勝于成功的理念，學(xué)會尋找生活中的幸福體驗和一切美好的事物。積極心理學(xué)強(qiáng)調(diào)“人人都有發(fā)展的潛能”，應(yīng)當(dāng)以開放的、欣賞的眼光去看待自己和他人的潛能、動機(jī)和能力。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實踐教學(xué)既要有必要的講授引導(dǎo)，更要有學(xué)生積極、自覺參與，要想方設(shè)法為學(xué)生實踐提供便利、創(chuàng)造條件。如在管理學(xué)課內(nèi)實踐教學(xué)中，嘗試新的教學(xué)方法，增強(qiáng)教學(xué)實效性，如采用“PBL”教學(xué)法，即基于學(xué)習(xí)問題教學(xué)法方法，通過讓學(xué)習(xí)者以小組合作的形式共同解決復(fù)雜的、實際的或真實性的問題，來學(xué)習(xí)隱含于問題背后的科學(xué)知識，激發(fā)了學(xué)生積極主動參與教學(xué)，培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)隊合作精神，促進(jìn)學(xué)生解決問題、自主學(xué)習(xí)和終身學(xué)習(xí)能力的發(fā)展。

（三）著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)

著名心理學(xué)家馬斯洛提出，每個人內(nèi)心深入都一種自我實現(xiàn)的需要，這種需要會激發(fā)人內(nèi)在的積極特質(zhì)，如敬業(yè)、誠信、友善、感恩、創(chuàng)造力、天賦、靈性、智慧、寬容、毅力、關(guān)注、自覺等。人類的這些積極特質(zhì)是人類賴以生存和發(fā)展的核心要素。積極心理學(xué)認(rèn)為培養(yǎng)個體積極人格特質(zhì)的最佳途徑，是增強(qiáng)個體的積極情緒。積極情感對人的行為具有擴(kuò)展和增強(qiáng)的效能。開展醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)時，廣泛應(yīng)用各種心理測試手段，引導(dǎo)學(xué)生正確地認(rèn)識自我，充分了解自身的積極特質(zhì)；依托多元化的課內(nèi)實踐教學(xué)及課外實踐活動（如禮儀大賽、營銷策劃大賽、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽、科技創(chuàng)新活動、校外見習(xí)等），鼓勵學(xué)生主動參與、體驗、展示，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，讓越來越多的學(xué)生潛能得到充分發(fā)揮，個性得到張揚(yáng)，使學(xué)生其獲得更多的積極認(rèn)知和情感，進(jìn)而促進(jìn)學(xué)生積極的交往行為，并最終在其人格中打下積極的烙印，形成健全的積極的人格。

（四）全力構(gòu)建積極的實踐教學(xué)體系

積極心理學(xué)認(rèn)為，人及其經(jīng)驗是在環(huán)境中獲得的，環(huán)境在很大程度上影響了人，能夠良好地適應(yīng)環(huán)境也是一種積極的心理品質(zhì)。威廉姆斯等人的研究證實，當(dāng)孩子的周圍環(huán)境和老師、朋友都提供了最優(yōu)的支持、同情和選擇時，他們最有可能擁有良好的心理健康和人際關(guān)系。因此，必須全力構(gòu)建積極的“課內(nèi)實踐教學(xué)、校園文化活動、校企合作辦學(xué)和校外實踐實習(xí)”相結(jié)合的實踐教學(xué)體系，形成合力培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)。

校內(nèi)實踐教學(xué)：加強(qiáng)授課教師培訓(xùn)和崗位見習(xí)，增強(qiáng)教師崗位勝任力，不斷引進(jìn)新教學(xué)方法，深化課內(nèi)實踐教學(xué)改革。校園文化活動：想方設(shè)法成立模擬藥房等平臺、大力支持市場營銷協(xié)會、營銷策劃大賽、禮儀大賽等校園文化活動開展，鼓勵支持學(xué)生積極參與大學(xué)生科技創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)大賽等活動，邀請校內(nèi)外專家、學(xué)者進(jìn)行專業(yè)知識講座和演講。校企合作辦學(xué)：學(xué)校和企事業(yè)單位保持良好關(guān)系，吸引具有實力的醫(yī)藥公司進(jìn)行校合作辦學(xué)，培養(yǎng)特定崗位人才，為學(xué)生提供學(xué)習(xí)發(fā)展平臺。校外實踐實習(xí)：要經(jīng)常組織學(xué)生外出參觀藥廠、醫(yī)藥公司、藥房，深入農(nóng)村、工廠、街道、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等開展社會調(diào)查、社區(qū)援助、社區(qū)志愿服務(wù)、三下鄉(xiāng)等社會實踐活動；安排學(xué)生到各醫(yī)藥公司和各大藥店進(jìn)行畢業(yè)實習(xí)。通過系列實踐教學(xué)措施，努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗的能力，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，培育出零適應(yīng)期的人才，以滿足社會發(fā)展的需要。

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篇4

一、課程教學(xué)大綱的制定

課程教學(xué)離不開大綱，它是教與學(xué)的出發(fā)點，是教學(xué)活動開展的指南。大綱適用與否直接影響教學(xué)質(zhì)量。筆者先對本課程的相關(guān)國內(nèi)外教材總結(jié)，然后結(jié)合本專業(yè)實際，擬訂真正能把心理學(xué)相關(guān)理論和方法與消費(fèi)行為結(jié)合的教學(xué)大綱。

1.總結(jié)國內(nèi)本課程教材存在的問題并借鑒國外教材

首先，教材框架不完善、不科學(xué)，這就使得學(xué)生很難根據(jù)教材本身從宏觀上形成自己的理論知識體系。其次，教材內(nèi)容陳舊、過時，一些前沿性的相關(guān)理論成果和方法沒有補(bǔ)充進(jìn)來。再次，教材的編者大多從事市場營銷方向的教學(xué)和研究卻很少具有心理學(xué)背景，這在客觀上也造成了教材體系的混亂。最后，教材內(nèi)容不豐富，理論聯(lián)系實際不夠，這大大限制了學(xué)生主動思考和理論聯(lián)系實際的能力。鑒于此，筆者從本國本專業(yè)實際出發(fā)并主要參考國外心理學(xué)研究者編寫的教材，制定了體系相對科學(xué)、內(nèi)容相對豐富、視角相對獨特（心理學(xué)的研究方法和思路，重點在微觀曾面探討消費(fèi)者心理與行為規(guī)律）的教學(xué)大綱和對應(yīng)的教案。

2.制訂適應(yīng)應(yīng)用心理學(xué)專業(yè)的消費(fèi)心理學(xué)教學(xué)大綱

第一部分即第1章緒論講述消費(fèi)心理學(xué)的研究內(nèi)容和方法。第二部分為個體心理的相關(guān)理論及其在廣告營銷中的應(yīng)用。具體包括第2章消費(fèi)者的感知覺、第3章消費(fèi)者的學(xué)習(xí)和記憶、第4章消費(fèi)者的決策、第5章消費(fèi)者的動機(jī)與情緒、第6章消費(fèi)者的態(tài)度和第7章消費(fèi)者的個性。第三部分是組織消費(fèi)行為，包括第8章組織購買決策和第9章組織購買的影響因素。第四部分論述環(huán)境因素對消費(fèi)心理和行為的影響，包括第10章文化與消費(fèi)行為、第11章社會與消費(fèi)行為、第12章情境與消費(fèi)行為。第五部分是市場應(yīng)用，包括第13章市場細(xì)分、第14章品牌及其培育、第16章企業(yè)形象及其設(shè)計。

二、探索適合應(yīng)用心理學(xué)專業(yè)的本課程教學(xué)方法。

1.演示法

演示法是指教師通過圖片、視頻、音頻等多媒體手段配合講授，使學(xué)生在直觀感受中把理論原理與生動的實例緊密結(jié)合。這種教法直觀、靈活、簡單、實用的特點，激發(fā)了學(xué)生興趣，使學(xué)生對知識有具體感性的認(rèn)識。

2.案例法

案例是為適應(yīng)教學(xué)目標(biāo)需要，圍繞一個或幾個問題，在對企業(yè)和有關(guān)部門進(jìn)行實際調(diào)查之后所作的客觀書面描述。它可以提高學(xué)生思考問題、分析問題和解決問題的能力。具體來說，采取了首先講授相關(guān)理論知識，接著引出與之對應(yīng)的國內(nèi)外企業(yè)營銷案例，再引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行實例討論，最后對案例總結(jié)點評的四步法。

3.Seminar

Seminar譯為討論法，是指教師通過定期會見學(xué)生并討論他們的報告或研究成果來指導(dǎo)其學(xué)習(xí)。由于時間和精力限制，筆者在這里借鑒并適當(dāng)修改了這一方法，通過讓一小組學(xué)生閱讀某一主題的研究報告，與他們討論前人研究報告所探討的問題和前人如何解決此問題以及研究中存在的不足進(jìn)而學(xué)生提出自己的建議。這一方法重在訓(xùn)練學(xué)生的研究問題能力和發(fā)散思維能力。

4.科研訓(xùn)練法

科研訓(xùn)練法，即讓學(xué)生從查閱文獻(xiàn)或從實際生活出發(fā)――提出問題――設(shè)計研究方案――解決問題――撰寫小論文這一步驟進(jìn)行科研能力的訓(xùn)練。通過這些訓(xùn)練，可大大提高教學(xué)質(zhì)量并檢驗教學(xué)中的薄弱環(huán)節(jié)，同時有效激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的創(chuàng)造思維能力，為培養(yǎng)具有一定科學(xué)素養(yǎng)和開拓創(chuàng)新能力的新型心理學(xué)人才打下堅實的基礎(chǔ)。

三、本課程教學(xué)的進(jìn)一步思考和總結(jié)

結(jié)合教學(xué)效果，本課程的教學(xué)按照以上思路基本達(dá)到培養(yǎng)面向應(yīng)用型的心理學(xué)人才目的。然而，教學(xué)過程中仍存在一些棘手的問題。如，演示法需搜集的圖片、視頻和音頻資料要求更加形象地說明相關(guān)的理論和原理。案例法在實施過程中需學(xué)生積極地參與防止冷場，同時又要防止討論過于激烈而無法控制局面?？蒲杏?xùn)練法需要把握研究計劃指定的方向。

總之，筆者根據(jù)教學(xué)目標(biāo)，提出了相對適合心理學(xué)專業(yè)的《消費(fèi)心理學(xué)》教學(xué)大綱和方法，通過不斷完善教學(xué)大綱和嘗試新的教學(xué)方法，相信一定會探索出適合應(yīng)用心理學(xué)專業(yè)要求的具有實踐價值的教學(xué)方法。

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篇5

大學(xué)生就業(yè)形勢日趨嚴(yán)峻,以就業(yè)和需求導(dǎo)向為主的高職教育改革逐步深化,客觀上要求高職院校學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)實現(xiàn)動態(tài)的適應(yīng)和有效發(fā)展。[1]對于高職院校市場營銷專業(yè)的學(xué)生而言,由于面向的主要崗位群是銷售代表,這一崗位對于心理素質(zhì)的要求更高,因此,對高職院校營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練就變得十分必要。具體而言:

(一)營銷人員職業(yè)活動特點的需要

營銷人員的工作態(tài)度、工作能力和工作業(yè)績,均與其心理素質(zhì)密切相關(guān)。心理素質(zhì)的好壞,直接關(guān)系到營銷人員營銷水平及其綜合素質(zhì)的提高,對其事業(yè)成功與否具有決定性的影響。營銷人員在初次面對客戶時,大都有緊張、恐懼、怯場的經(jīng)歷,造成這些異?，F(xiàn)象的主要原因就是心理反常所致。營銷人員除了應(yīng)該掌握較高的營銷技能外,還要擁有良好的職業(yè)心理素質(zhì)。

(二)高職院校營銷專業(yè)教學(xué)工作的需要

目前高職院校市場營銷專業(yè)在人才培養(yǎng)方面還存在一定的誤區(qū),僅僅停留在做一些市場營銷、銷售技巧的基礎(chǔ)知識和技能的教學(xué)上,比較重視學(xué)生的市場調(diào)研、市場營銷策劃、商務(wù)談判、推銷公關(guān)、市場開拓等技能訓(xùn)練,但對于營銷心理素質(zhì)訓(xùn)練的重視明顯不足,缺乏系統(tǒng)、科學(xué)的學(xué)習(xí)訓(xùn)練。要改變這種局面,最有效的辦法就是對營銷專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練,這不僅可以讓學(xué)生更好地完成營銷任務(wù),而且可以使他們?nèi)娴亓私夂驼莆兆约旱男睦硖攸c,學(xué)會自我心理調(diào)節(jié),更健康地發(fā)展、完善自己的個性。

(三)高職營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)的需要

近幾年,企業(yè)對市場營銷人員的需求持續(xù)走高,但錄用率卻比較低,形成這種反差的主要原因是應(yīng)聘學(xué)生的素質(zhì)問題。就素質(zhì)而言,一方面是學(xué)生相對缺乏工作經(jīng)驗,另一方面企業(yè)比較看重的是學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì),比如自信心、堅持性、抗壓抗挫等方面。因此,從提高市場營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)率的角度,也亟需加強(qiáng)對學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練。

二、高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的目標(biāo)與內(nèi)容

開展?fàn)I銷職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的目的在于讓學(xué)生在校期間能夠具備營銷職業(yè)心理素質(zhì),以盡快實現(xiàn)其進(jìn)入職場后的角色轉(zhuǎn)換。[2]高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練以“促進(jìn)學(xué)生積極適應(yīng)、持續(xù)發(fā)展和主動創(chuàng)造”為總體目標(biāo)。圍繞這一目標(biāo),確定學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的具體內(nèi)容如下:

(一)富有自信

自信就是發(fā)自內(nèi)心的自我肯定和相信,是獲取銷售成功最重要的精神力量。銷售其實就是一個用自信創(chuàng)造銷售業(yè)績的職業(yè),即把自己對產(chǎn)品或服務(wù)的信心傳遞給客戶,進(jìn)而影響客戶選擇的過程。

(二)積極主動

積極主動是人們對現(xiàn)實環(huán)境做出的積極回應(yīng),它能夠驅(qū)使銷售員在不被人監(jiān)督和敦促的情況下主動去做自己該做的事。

(三)充滿熱情

熱情是一種對學(xué)習(xí)、生活、工作和事業(yè)的熾熱感情,它是一種積極的精神狀態(tài),做銷售要盡可能地將你對銷售工作本身和所銷售產(chǎn)品的激情展現(xiàn)給客戶。

(四)善于溝通

溝通是人與人之間雙向的信息交流,銷售員需要與各種類型的人打交道,那就要善于和客戶溝通。成功的銷售員始終都把客戶放在首位,認(rèn)真傾聽,善于溝通,以達(dá)成共識。

(五)全力以赴

全力以赴,是千方百計、想方設(shè)法。盡力而為和全力以赴比起來,在面對成功的時候往往只差一步,可往往就是這一步?jīng)Q定了一個人、一個項目或者一個公司的興衰。銷售員要想實現(xiàn)職業(yè)夢想,需要全力以赴。

(六)堅持不懈

堅持不懈就是指堅持到底,毫不松懈。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,他們能夠正確面對銷售拒絕,保持良好的心態(tài),有恒心、有毅力、堅持不懈、持之以恒,創(chuàng)造出超常的業(yè)績。

三、高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的原則

要做好營銷學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練,并確實達(dá)到訓(xùn)練的目的和效果,應(yīng)遵循以下幾個基本原則:

(一)營銷職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練必須以提高學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)為目的

這就要求首先對學(xué)生現(xiàn)有的心理素質(zhì)水平進(jìn)行合理定位,即加以分類和量化;在此基礎(chǔ)上制定切實可行的心理訓(xùn)練計劃,定出具體目標(biāo),確定心理訓(xùn)練的具體操作方法;最后還必須確定評估訓(xùn)練效果的考核方案。只有這樣,才有可能達(dá)到良好的心理訓(xùn)練效果。

(二)營銷職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練必須與營銷專業(yè)其他課程相結(jié)合

對營銷專業(yè)的學(xué)生開展職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的目的在于使學(xué)生在營銷實戰(zhàn)中,能夠根據(jù)營銷工作的特點和性質(zhì)要求,將心理學(xué)與營銷其它專業(yè)知識融為一體,提高學(xué)生的綜合技能和職業(yè)心理素質(zhì),從而更好地解決營銷工作中的具體問題。因此,營銷職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練只有與營銷專業(yè)的其他課程緊密結(jié)合才能使心理素質(zhì)訓(xùn)練凸顯營銷職業(yè)特色。

(三)營銷職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練最好通過行為訓(xùn)練來完成

職業(yè)心理素質(zhì)在職業(yè)實踐的基礎(chǔ)上才能得到最大程度地發(fā)展和提高。這就要求營銷職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練要盡量安排在營銷實戰(zhàn)環(huán)境下,或者盡可能地接近營銷實戰(zhàn)條件,使學(xué)生在真實的營銷實戰(zhàn)中鍛煉、檢驗并校正自己的心理狀態(tài)與水平,從而使心理素質(zhì)訓(xùn)練達(dá)到最佳效果,形成職業(yè)化的高水平心理素質(zhì),進(jìn)而適應(yīng)營銷實戰(zhàn)的要求。

四、高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的途徑

在營銷實踐中,很多困難不是因為營銷知識不夠豐富,營銷技巧不夠熟練,而是因為無法面對由于市場波動而引發(fā)的心理壓力和心理沖突。因此,高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的內(nèi)容既要考慮營銷職業(yè)心理結(jié)構(gòu)的發(fā)展與完善,更要基于解決學(xué)生當(dāng)前所面臨的心理困惑與問題。

(一)專業(yè)課程中的心理素質(zhì)訓(xùn)練

指結(jié)合專業(yè)核心課程進(jìn)行的心理素質(zhì)訓(xùn)練,如市場調(diào)研課程中如何克服怯場心理,推銷課程中面對銷售拒絕時如何進(jìn)行自我調(diào)節(jié),面對銷售任務(wù)如何進(jìn)行壓力管理,商務(wù)談判課程中如何輕松解除潛在客戶的防衛(wèi)心理和消極抗拒等。對學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練不能脫離營銷專業(yè)的其他課程而單獨實施,否則,就會失去基本依托,成為無源之水。

(二)針對性心理素質(zhì)訓(xùn)練

指結(jié)合學(xué)生具體的心理障礙有針對性地進(jìn)行心理素質(zhì)訓(xùn)練。學(xué)生在營銷實踐中常見的心理障礙大致可以歸結(jié)為膽怯(如外出拜訪怕見客戶)、自信心不足、自制力差、缺乏韌性、耐挫性差等幾個方面,針對性心理素質(zhì)訓(xùn)練可以從如何克服膽怯心理、如何進(jìn)行自信心訓(xùn)練、如何進(jìn)行堅持性訓(xùn)練、如何進(jìn)行情緒調(diào)節(jié)訓(xùn)練以及如何進(jìn)行壓力管理等方面進(jìn)行。

五、高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的方法

心理訓(xùn)練的具體方法和操作技巧是多種多樣的,對高職院校學(xué)生進(jìn)行營銷職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練可采用的方法主要有:

(一)行為訓(xùn)練法

通過自我暗示、教師的示范和團(tuán)體成員間的人際互動來進(jìn)行的。如自信訓(xùn)練、放松訓(xùn)練和情緒表達(dá)訓(xùn)練等都可以采用這種方法。

(二)角色扮演法

學(xué)生根據(jù)情節(jié)在仿真場景中充當(dāng)相應(yīng)角色,身臨其境地按設(shè)定崗位的職責(zé)、任務(wù)、工作程序、人際協(xié)調(diào)等提出觀點、方案或進(jìn)行實際操作。[3]角色扮演法,適合情景化程度較高的教學(xué)內(nèi)容,如推銷課程中面對銷售拒絕時如何進(jìn)行自我調(diào)節(jié),就可以采用這種方法。

(三)拓展訓(xùn)練法

通過專門設(shè)計的具有挑戰(zhàn)性的內(nèi)容,利用多種典型情境和活動方式,讓團(tuán)隊和個人在解決問題、應(yīng)對挑戰(zhàn)的過程中完成一系列看似“不可能完成的任務(wù)”,從而培養(yǎng)能力,磨煉意志,塑造健康的心理素質(zhì)和積極進(jìn)取的人生態(tài)度,增強(qiáng)團(tuán)結(jié)合作意識的方法。[4]如通過“跳出真我”、“斷橋”,可以建立學(xué)生臨危不懼的自信心,挖掘自身的潛力,挑戰(zhàn)自我。

(四)實戰(zhàn)演練法

篇6

一、相容效應(yīng)

相容效應(yīng)指的是雙方的協(xié)調(diào)一致性。每個人都有交友的心理趨向和需求。相容可以進(jìn)一步增進(jìn)人與人之間的團(tuán)結(jié)，加強(qiáng)友誼、促成諒解、避免內(nèi)耗。

心理相容是學(xué)生管理工作者做好管理工作的前提。這種心理相容包括兩個方面：一方面，同各門功課的代課教師在教育學(xué)生的方式方法上形成共識，做到協(xié)調(diào)一致；另一方面，與學(xué)生之間的心理相容。學(xué)生管理工作者為了管理好學(xué)生就必須嚴(yán)格執(zhí)行校規(guī)校紀(jì)，但是，一味地用規(guī)章制度來“卡”“壓”學(xué)生，迫其就范，其結(jié)果往往適得其反，造成學(xué)生心理上的不相容。表現(xiàn)在行為上學(xué)生往往是陽奉陰違，消極應(yīng)付，對自己的錯誤不能真正認(rèn)識。因此，學(xué)生管理工作者在處理問題時，要講究藝術(shù)，注意感情的交流、心靈的溝通，在講清為什么要嚴(yán)格要求他們的同時，也要認(rèn)真聽取學(xué)生、家長以及任課教師的意見，使學(xué)生真心地接受學(xué)生管理工作者的各種批評和建議。

二、馬太效應(yīng)

《圣經(jīng)·馬太福音》第25章：“凡有的，還要加給他，叫他多余；沒有的，連他所有的，也要奪過來?！瘪R太效應(yīng)指對那些成名的人，人們往往給予更多的注意和贊譽(yù)。而那些尚未成名的人才，則常常遭到冷遇，得不到社會承認(rèn)。這種現(xiàn)象阻礙著人才的成長和發(fā)展，給社會造成損失。

學(xué)生管理工作者在管理學(xué)生時應(yīng)特別注意這一點。無論是優(yōu)等生，還是后進(jìn)生，都應(yīng)受到公正平等的對待。決不能因為是優(yōu)等生，就“一俊遮百丑”，處處受偏袒，事事都占先；也不能因為是后進(jìn)生，就常常遭冷遇和諷刺，甚至發(fā)展到對他們不聞不問，聽之任之。眾所周知，學(xué)生的可塑性是極強(qiáng)的，作為學(xué)生管理工作者要尊重每一個學(xué)生的人格，鼓勵他們努力學(xué)習(xí)，發(fā)奮成才。不能只圍繞少數(shù)“重點”學(xué)生轉(zhuǎn)，而置廣大學(xué)生成長進(jìn)步于不顧。尤其在目前，我國的基礎(chǔ)教育正由“應(yīng)試教育”向“素質(zhì)教育”轉(zhuǎn)變，避免這一點，就顯得尤為重要。

三、預(yù)言效應(yīng)

預(yù)言效應(yīng)也叫“皮格馬利翁效應(yīng)”。遠(yuǎn)古時候，塞浦路斯王子皮格馬利翁喜愛雕塑。一天，他成功塑造了一個美女的形象，愛不釋手，每天以深情的眼光觀賞不止?？粗粗?，美女竟活了。

1968年，兩位美國心理學(xué)家來到一所小學(xué)，他們從一至六年級中各選三個班，在學(xué)生中進(jìn)行了一次煞有介事的“發(fā)展測驗”。然后，他們以贊美的口吻將有優(yōu)異發(fā)展可能的學(xué)生名單通知有關(guān)教師。8個月后，他們又來到這所學(xué)校進(jìn)行復(fù)試，結(jié)果名單上的學(xué)生成績有了顯著進(jìn)步，而且情感、性格更為開朗，求知欲望強(qiáng)，敢于發(fā)表意見，與教師關(guān)系也特別融洽。

實際上，這是心理學(xué)家進(jìn)行的一次期望心理實驗。他們提供的名單純粹是隨便抽取的。他們通過“權(quán)威性的謊言”暗示教師，堅定教師對名單上學(xué)生的信心，雖然教師始終把這些名單藏在內(nèi)心深處，但掩飾不住的熱情仍然通過眼神、笑貌、音調(diào)滋潤著這些學(xué)生的心田，實際上他們扮演了皮格馬利翁的角色。學(xué)生潛移默化地受到影響，因此變得更加自信，奮發(fā)向上的激流在他們的血管中蕩漾，于是他們在行動上就不知不覺地更加努力學(xué)習(xí)，結(jié)果就有了飛速的進(jìn)步。這個令人贊嘆不已的實驗，后來被稱為“皮格馬利翁效應(yīng)”或“期待效應(yīng)”或“羅森塔爾效應(yīng)”。

于是，皮格馬利翁效應(yīng)也被總結(jié)為：“說你行，你就行，不行也行；說你不行，你就不行，行也不行?！?/p>

這種心理效應(yīng)對學(xué)生管理工作者開展學(xué)生管理有重要的意義。根據(jù)每個人都希望自己得到他人的賞識和肯定的心理特點，如果學(xué)生管理工作者能在充分把握學(xué)生的認(rèn)知能力和人格特征的前提下，用愛心去關(guān)心他們，在他們中間創(chuàng)造一種良好的情感氛圍，對他們給予恰如其分的期望和鼓勵，那么這種期望和鼓勵一定能對他們的思想和行為產(chǎn)生良好的推動力，從而提高各類學(xué)生的綜合素質(zhì)。當(dāng)然，學(xué)生管理工作者對學(xué)生的期望不應(yīng)是通過假信息誘發(fā)產(chǎn)生，而應(yīng)是在深入觀察和了解的基礎(chǔ)上，通過確切的信息做出的，因為只有這樣，這種推動力才能持久和有效。

四、邊際效應(yīng)

人們常用邊際效應(yīng)遞減的概念來解釋需求曲線的向下傾斜。這就是說，人對事物價值的理解，同它滿足需求的程度成正比。如果你得到了一件迫切需要的東西，雖然它并不昂貴但它在你心目中的價值，遠(yuǎn)比得到一件價值昂貴而你并不需要的東西，引起心理上的滿足要大得多。這正是所謂“雪中送炭”比“錦上添花”更能打動人的原因所在。

因此，我們在教育學(xué)生時要善抓時機(jī)，首先要學(xué)會“雪中送炭”。這就要求學(xué)生管理工作者深入到學(xué)生中去，了解學(xué)生的需要和存在的問題，且及時伸出援助之手，排解其困難，往往能起到事半功倍的教育效果?！板\上添花”固然輕松而美麗，但“雪中送炭”更為緊迫、更為重要。其次，學(xué)會“適當(dāng)冷卻”，及時評價與延遲評價相結(jié)合。在學(xué)生管理中，對于學(xué)生中出現(xiàn)的不同問題要有區(qū)別地給予及時評價或延遲評價，以避免出現(xiàn)“邊際效應(yīng)遞減”。如，對待一些犯了錯誤的學(xué)生，有些學(xué)生管理工作者往往大動干戈，立即找來學(xué)生大加訓(xùn)斥，有時還會適得其反。我們不妨采取延遲評價的方法，冷一冷后再與學(xué)生去談，有時效果會更好。即便是亡羊補(bǔ)牢，也為時不晚。

教育是一種創(chuàng)造性的勞動。作為學(xué)生管理工作者要經(jīng)常性地從教育中反思教育，借鑒別人的經(jīng)驗，管理好學(xué)生，從而與學(xué)生共同獲得個人的成長。

五、定勢效應(yīng)

定勢效應(yīng)指的是人們在過去經(jīng)驗的影響下所形成的一種心理準(zhǔn)備狀態(tài)，這種狀態(tài)影響或決定著同類后繼心理的趨勢。人們常按照這種已形成的固定的傾向去認(rèn)識事物，從而表現(xiàn)出心理活動的趨向性和專注性。定勢效應(yīng)普遍存在于我們的各種心理活動中，它雖然反映了人類心理活動的重要特征，即具有穩(wěn)定性和一致性，但它往往使我們在處理工作時產(chǎn)生惰性和偏見。

學(xué)生管理工作者在管理學(xué)生時，不能只憑老經(jīng)驗、老觀點來教育現(xiàn)在的學(xué)生，而是要緊跟時代的步伐，用發(fā)展的觀點、素質(zhì)教育的觀點來看待每一個學(xué)生。這就要求學(xué)生管理工作者應(yīng)不斷地更新觀念，學(xué)習(xí)各種新知識、新技術(shù)，以便能適應(yīng)素質(zhì)教育的需要。同時，也要了解當(dāng)代學(xué)生的心理特點，特別是要了解在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)體制下，青少年學(xué)生價值觀、人生觀、成才觀的變化。只有這樣，學(xué)生管理工作者才能在做思想工作時有的放矢、一分為二，不至于由于草率偏執(zhí)、固執(zhí)己見而影響學(xué)生的健康成長。

篇7

一、運(yùn)用“同體效應(yīng)”，建立平等和諧的師生關(guān)系

“同體效應(yīng)”，也稱 “自己人效應(yīng)”，是指對方把自己視為一體，看成是自己人，是知心朋友。一般來說，每個人都會對“自己人”所說的話更信賴，更易于接受。

教學(xué)過程中最重要的人際關(guān)系是師生關(guān)系，師生關(guān)系的好壞，對教學(xué)活動的效率與質(zhì)量有顯著的影響。如果師生關(guān)系緊張，課堂會出現(xiàn)不安、對抗、壓抑的教學(xué)心理氣氛，影響教學(xué)信息傳輸?shù)耐〞承耘c有效性。師生關(guān)系平等和諧，課堂氣氛融洽，學(xué)生沒有壓抑感，更容易認(rèn)同教師的言行，愿意與教師配合互動，溝通交流也變得自然愉快，學(xué)生就會“親其師”而“信其道”。

為達(dá)到這個目的，英語教師首先要展現(xiàn)自身的人格魅力。教師的儀容、風(fēng)度、神色、情緒等是人格魅力的折射，得體的衣著、文雅的舉止、親切的表情和幽默的語言能很快地縮短師生心理間的距離。其次，要搭起與學(xué)生培養(yǎng)感情的平臺，增加親和力。最后，要與學(xué)生換位思考問題，做一個耐心的傾聽者。對 “問題”學(xué)生少一點責(zé)備的目光，多一些鼓勵的熱情，及時疏導(dǎo)他們心中的不良情緒，以朋友的方式與其共同探討迎頭趕上的途徑，引導(dǎo)他們走上成功之路。只有這樣，學(xué)生才感到老師對自己的關(guān)心和愛護(hù)，從心中敬重、信服老師，把老師當(dāng)作“自己人”，從而心情舒暢地融入輕松愉快的英語學(xué)習(xí)中。

二、運(yùn)用“南風(fēng)效應(yīng)”，激發(fā)英語學(xué)習(xí)興趣

“南風(fēng)效應(yīng)”源于17世紀(jì)法國作家拉封丹的一則寓言，說的是北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰能把行人身上的大衣脫掉。比賽一開始，北風(fēng)就發(fā)威，它刮起了猛烈刺骨的寒風(fēng)，出乎意料的是，行人為了抵擋寒風(fēng)的侵襲，把大衣裹得更緊。輪到南風(fēng)了，只見它不慌不忙，徐徐吹拂著春風(fēng)，頓時行人覺得暖意融融，紛紛解開扣子，脫掉大衣。比賽的結(jié)果不言而喻?！澳巷L(fēng)效應(yīng)”的含義在于：當(dāng)處理問題的時候，要特別注意方法，同一件事情，采用的方法不同，達(dá)到的效果就會不同。

眾所周知，教學(xué)有法，但教無定法，貴在得法。很多英語教師把趣味性與實踐性都很強(qiáng)的英語課，當(dāng)作語言知識課或語法講授課。這種單一的教學(xué)方法和教學(xué)模式使學(xué)生感到英語學(xué)習(xí)枯燥乏味，體驗不到其中的快樂而產(chǎn)生厭倦情緒，把英語看作是一種沉重的學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)。顯然，他們沒有運(yùn)用到好的教學(xué)方法。好的教學(xué)方法，就是激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生感到英語有用，學(xué)中有樂，樂有所得，便充分地發(fā)揮其英語學(xué)習(xí)的主動性，從而達(dá)到提高英語教學(xué)效果的目的。興趣是在求知需要的基礎(chǔ)上，通過不斷地掌握與應(yīng)用知識，感受到知識的作用，體驗到學(xué)習(xí)的歡樂而逐漸形成的。為此，教師應(yīng)從以下幾點入手：

1.強(qiáng)調(diào)英語的實用性

教師不僅要在課堂上反復(fù)強(qiáng)調(diào)英語的重要地位，還可通過有意識地教會學(xué)生閱讀各種家電產(chǎn)品使用說明書，利用多媒體資源教他們看懂電腦里用英語顯示的指令，引導(dǎo)他們上英語網(wǎng)站尋找網(wǎng)友等，讓學(xué)生確確實實地感受到日常生活中英語應(yīng)用無處不在，學(xué)好英語，生活交友真方便；還可通過適時適度地傳授專業(yè)英語知識（如給財會專業(yè)的學(xué)生介紹一些財會英語詞匯，讓他們練習(xí)看英文賬單和填寫英文表格；給房管專業(yè)的學(xué)生引入房地產(chǎn)業(yè)常用的英語句子，并模擬將來的工作現(xiàn)場進(jìn)行操練等教學(xué)方式等），使學(xué)生深切體會到掌握英語對未來工作有著不可低估的作用，變“要我學(xué)”為“我要學(xué)”。

2.突出英語學(xué)習(xí)的趣味性

教師應(yīng)采用新奇多樣的教學(xué)手段來體現(xiàn)英語學(xué)習(xí)的趣味性，以吸引學(xué)生的注意力，使他們始終保持著學(xué)習(xí)的熱情。

3.傳授好的學(xué)習(xí)方法

我們知道，知識的儲備是學(xué)習(xí)興趣的基礎(chǔ)。缺乏相應(yīng)的知識，自然不會產(chǎn)生興趣。學(xué)英語需要積累大量的字詞句，但“學(xué)好英語沒有捷徑，只有方法的好壞”。[1]好的學(xué)習(xí)方法能幫助他們快速攻克各道學(xué)習(xí)難關(guān)。記單詞被公認(rèn)是一道難關(guān)，為了幫助學(xué)生闖關(guān)，教師應(yīng)在學(xué)生一進(jìn)校就進(jìn)行拼讀法的教學(xué)，要他們記?。旱椭^拼命地默寫不是記單詞的好辦法，而應(yīng)是眼看、口念、耳聽、腦記、手寫多管齊下。這樣做可“一舉數(shù)得”：記了單詞，練了聽力，改進(jìn)了口語發(fā)音，提高了拼寫準(zhǔn)確性。同時還要教會學(xué)生運(yùn)用聯(lián)想、派生等多種記憶方法，使記憶更深刻。并要求他們堅持每天默寫10～15個單詞，每月底都參加全校百詞競賽，以提高他們的學(xué)習(xí)自覺性和主動性。經(jīng)過日積月累，反復(fù)記憶，學(xué)生掌握了記單詞的規(guī)律，就會排除已形成的畏懼英語的心理，興趣因此有增無減。

三、運(yùn)用“登門檻效應(yīng)”，增強(qiáng)學(xué)習(xí)自信心

美國心理學(xué)家德曼與弗雷瑟曾做過這樣的實驗：他們派人隨機(jī)訪問一組家庭主婦，要求這些主婦把一個小招牌掛在自家的窗戶上，主婦們愉快地同意了。過了一段時間，他們再次訪問這組家庭主婦，要求各自將一個不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果得到超過半數(shù)的主婦同意。但當(dāng)他們向另一組家庭主婦直接提出將不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，同意者不到20% 。這就是“ 登門檻效應(yīng)”。這個效應(yīng)給人的啟示是：要想讓他人接受一個很大的甚至是很難的要求，最好先讓他接受一個小要求，一旦他接受了這個小要求，就比較容易接受更高的要求。

英語教學(xué)也是如此，在培養(yǎng)各項技能時教師不宜一下子對學(xué)生設(shè)定過高的目標(biāo)要求，特別是對學(xué)習(xí)信心不足的學(xué)生，應(yīng)堅持“小步子”的原則，讓他們每做一次小小的努力都有一點收獲，體驗到從低谷成功飛起的愉悅，從而增強(qiáng)學(xué)習(xí)自信心。如聽力課是學(xué)生最不愿上的課，尤其是短文聽力，他們往往選擇放棄，這就阻礙了自身聽力技能的提高。為了擺脫困境，教師在給學(xué)生訓(xùn)練時可適當(dāng)降低難度，放錄音之前先講解文中出現(xiàn)的長句、難句，給出關(guān)鍵詞，并把問答題目改為判斷正誤題，要求他們聽懂大概意思，作出正確判斷即可。遇到聽不懂的地方，讓他們逐句跟讀，重復(fù)多聽。經(jīng)過反復(fù)練習(xí)，學(xué)生大腦里會逐漸形成了大量有語法模式的句子，就會越聽越明白，因此備受鼓舞，信心增強(qiáng)。然后才慢慢地增加難度，讓他們聽有背景聲音的或速度稍快的短文聽力材料后回答問題。此時，他們已有成功的經(jīng)歷，認(rèn)為“我能行”，便樂于接受，積極配合，從而達(dá)到教學(xué)目的。

對于英語“學(xué)困生”，他們也有一種充分顯示個人存在價值的基本要求，教師更應(yīng)該進(jìn)行賞識教育，用“人人都能成功”來鼓勵他們，幫助他們重拾自信心。如我班有個學(xué)生，入學(xué)時26個字母都寫不全，也不參與英語課堂活動。于是，我經(jīng)常找他談話，只要他上課時達(dá)到基本要求，即靜心聽課、開聲朗讀、動手寫單詞，我都當(dāng)眾表揚(yáng)他的進(jìn)步，還在他的作業(yè)本上用激勵性的評語、贊賞的語氣表達(dá)對他更高的期望。這讓他非常感動，認(rèn)為自己得到真心的重視，便信心倍增、興致勃勃地投入學(xué)習(xí)，還時常主動默寫單詞給我看，我因勢利導(dǎo)，鼓勵他去默寫句子、朗讀課文等，并給他進(jìn)行必要的指導(dǎo)。此時他已進(jìn)入“馬不揚(yáng)鞭自奮蹄” 的良好學(xué)習(xí)狀態(tài)，成績提高很快，終于順利通過英語期末考試。

四、運(yùn)用“摩西奶奶效應(yīng)”，挖掘?qū)W生潛在能力

摩西奶奶是美國的一名藝術(shù)家，至暮年時才發(fā)現(xiàn)自己有驚人的藝術(shù)天才。于是，75歲以后她開始作畫，80歲舉行首次個人畫展。這個效應(yīng)告訴我們，一個人的潛力是很大的，如果不去挖掘，它就會自行泯滅。

雖然學(xué)生的英語能力參差不齊，但每個人都有“強(qiáng)項”，有的口齒伶俐，善于表達(dá)；有的書法漂亮，喜歡寫作；有的想象豐富，愛好畫畫；有的大膽管事，具有領(lǐng)導(dǎo)才能。作為英語教師，要善于幫助學(xué)生充分認(rèn)識自己，挖掘自身的潛能，把長處發(fā)揮到英語學(xué)習(xí)中，以提高教學(xué)效果。如開學(xué)后不久就可給學(xué)生們設(shè)計以下幾個角色：

小老師――每天負(fù)責(zé)管理班里早讀課，領(lǐng)讀英語課文，聽寫生詞等；

小記者――組織英語手抄報競賽，負(fù)責(zé)查找出英語墻報用的資料，撰寫英文稿件等；

小主持――組織英語角活動、英語朗讀競賽、排演英語節(jié)目等。

然后，讓學(xué)生們找到自己能承擔(dān)的角色，并給他們分工、定期培訓(xùn)，在英語第二課堂活動中發(fā)揮作用，鍛煉成長，使那些能寫、會畫、愛說、善表演的學(xué)生各自的潛力都能得到極致的挖掘，英語程度得到進(jìn)一步的提高。

綜上所述，把心理學(xué)研究成果靈活運(yùn)用于教學(xué)中，最大限度地發(fā)揮學(xué)生心理優(yōu)勢，體現(xiàn)“以人為本”的原則，將有利于促進(jìn)英語教學(xué)改革，從而達(dá)到喜人的教學(xué)效果。

篇8

對于大部分人而言，網(wǎng)購和實體店購物之間很難有什么頻繁且直接的聯(lián)系，然而，微信企業(yè)號的出現(xiàn)讓網(wǎng)購和實體店面購物的分野開始模糊起來。

接入微信企業(yè)號之后，雪歌服飾的消費(fèi)者可直接與離他最近的店進(jìn)行連接，直接下單進(jìn)行支付，由離他最近的店進(jìn)行發(fā)貨，并且可以基于微信服務(wù)號分享其購物體驗。假如消費(fèi)者在連接溝通后還是希望到最近的實體門店來體驗，還可以通過iPad端的×G HD和TV端的XG TV充分參與整個購物體驗。成交后消費(fèi)者可通過不同智能終端（XG HD、XG TV、POS+）的二維碼掃一掃分享自己的購物體驗，上傳屬于自己的買家秀。

在這一業(yè)務(wù)場景中，包括商家與消費(fèi)者的連接、試穿、交易、分享等關(guān)鍵動作?！拔覀冋J(rèn)為現(xiàn)在傳統(tǒng)服裝品牌店最大的問題是所有的衣服是陳列在那里的，消費(fèi)者在面對此場景時，很難做出自己的準(zhǔn)確的選擇。”雪歌CIO&020事業(yè)部總監(jiān)謝振華告訴記者，“這里我們引入了×GTV，×GTV是一個48寸可觸摸的電視，基于本店SKU自動播放當(dāng)前款，可顯示同款、搭配款、FAB、買家秀，基于微信可分享自己的體驗感受（將會顯示于全國店鋪的×GTV上，包括微信頭像與感受）?！贝伺e的核心目的是與消費(fèi)者互動，消費(fèi)者也可以通過×GTV中的分享、掃一掃、二維碼快速查看自己的衣櫥?！拔覀冋J(rèn)為有良好的體驗，才會試穿，有試穿才會有交易，有交易才會有分享?！敝x振華說。

這是雪歌020全渠道生態(tài)圈中第一個生態(tài)圈的典型場景。第一個生態(tài)圈，是基于微信服務(wù)號+微信企業(yè)號+XGHD的一個生態(tài)圈。

探索020全渠道

兩年前，雪歌總經(jīng)理徐志勇開始注意到互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)行業(yè)改造的影響力，提出要建立一個新的模式。對于020全渠道模式到底怎么打造，當(dāng)時還處于認(rèn)識比較模糊的狀態(tài)，為此，這家公司用了整整一年的時間探索這一新的模式。之后，這家公司規(guī)劃了020全渠道藍(lán)圖，建立了020事業(yè)部，由謝振華全面負(fù)責(zé)推進(jìn)，組織架構(gòu)上020事業(yè)部屬于營銷中心。

“我們認(rèn)為020全渠道必須是‘店一會員一消費(fèi)者一全網(wǎng)’這么一個生態(tài)體系去建立，每一個生態(tài)體系都不會以單個載體而存在，它們都會相互的觸及與互聯(lián)。”謝振華告訴記者。因此，所有智能應(yīng)用都是從店面出發(fā)，讓店先+互聯(lián)網(wǎng)。

對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，線下實體店依然是最大流量的入口，對于傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，謝振華認(rèn)為，首先要解決的就是地基問題即店的問題。

如前所述，在雪歌全渠道生態(tài)圈中，第一個生態(tài)圈是基于微信服務(wù)號全面打通消費(fèi)者生態(tài)圈。這個生態(tài)圈包括了兩個大場景。

第一個是圈內(nèi)圈外消費(fèi)者通過不同的載體，通過線上渠道，直接在線上成交，通過訂單分配系統(tǒng)（VlP優(yōu)先原則、收獲地址原則、其他原則），將訂單將直接推送于店企業(yè)號，店員基于企業(yè)號可直接發(fā)貨給消費(fèi)者。

第二個則是圈內(nèi)圈外消費(fèi)者通過不同的載載體，如微信服務(wù)號（XG新品旗艦店）、官方商城（PC端）、B2C平臺、內(nèi)購會、積分商城、店微信號等途徑被引流到線下，導(dǎo)購基于實體店+多智能終端（XG新品旗艦店、XG企業(yè)號、XG HD、XG TV、未來的智能終端）共同與消費(fèi)者參與體驗與試衣，最后由店成交。

以上各個關(guān)鍵節(jié)點要得以流暢銜接，得益于微信服務(wù)號+微信企業(yè)號。“微信的服務(wù)號+微信企業(yè)號提供了一個連接的生態(tài)體系，這是最核心的。”謝振華認(rèn)為。以上兩個場景仍是一個半閉環(huán)的場景，如何讓其成為閉環(huán)呢？在謝振華看來，“未來的營銷不需求太多的渠道，只要能讓你的產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的手機(jī)就是最好的營銷”，問題是，如何進(jìn)入？

假設(shè)某位女士某日來到XG雪歌實體店，導(dǎo)購給這位女士分享了XGTV的應(yīng)用。試穿后，這位女士感覺非常滿意，付款后通過掃一掃分享了自己所購買的衣服。最后這個環(huán)節(jié)至關(guān)重要，因為對于消費(fèi)者而言，任何一個接觸點都可以決定她的購買，很多接觸點都可以改變她的決策。

分享帶動銷售

“91%的消費(fèi)者愿意分享他們經(jīng)歷的品牌體驗給其他的消費(fèi)者，90%的消費(fèi)者通過社交媒體來獲取近期購買的建議，74%的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)社交評論已經(jīng)影響他們的購買決定，10%的消費(fèi)者相信品牌商與零售商?！敝x振華表示，導(dǎo)購有辦法讓該顧客分享其所購買的商品，我相信所有的品牌導(dǎo)購比我更有辦法，因為實體店希望借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的思想讓圈內(nèi)消費(fèi)者影響到圈外的消費(fèi)者（實體店具有主動權(quán)），而微信的掃一掃、分享和熟人社交等功能足以使這一過程形成閉環(huán)。

在謝振華看來，圈外的分享才是最大的推動零售的路徑。電商是中心化的一個體系，020是去中心化的一個體系，對于傳統(tǒng)品牌而言，“真正的020必須要解決店的問題，讓集合店變媒體店?！边@也是雪歌020的路徑“店一會員一消費(fèi)者一全網(wǎng)”的一個過程。

之所以認(rèn)為圈外的分享才是解決客戶流量最有效的方式之一，是因為“零售公式中最大的問題就是要解決客流量?！敝x振華表示。他給記者打了一個比方：假設(shè)一個大區(qū)域有100家店，每年如果有10萬人分享，也就是說每家店每年至少成交1000筆，而每一個消費(fèi)者都分享自己的購買款、上傳自己的買家秀，按照每一個消費(fèi)者朋友圈都至少有好友200人計算，那么即使只有1%的成交率，按照平均價500元計算，結(jié)果就是1億元。

基于此，為了推動圈外分享，2016年雪歌將基于XG企業(yè)號+紅包+帶參數(shù)的二維碼+lP+OpenlD+搖一搖+POS，推動所有終端專賣店此場景的應(yīng)用。分享體驗也要不斷優(yōu)化，目前消費(fèi)者還要通過二維碼掃一掃才能分享自己的購物體驗，未來將會變成交易后搖一搖手機(jī)，消費(fèi)者就可分享自己的購物體驗與感受并同步到不同的智能終端。

篇9

關(guān)鍵詞：心理效應(yīng)；學(xué)校管理；啟示

心理效應(yīng)是社會生活中較為常見的心理現(xiàn)象和規(guī)律；是某種人物或事物的行為或作用，引起其他人物或事物產(chǎn)生相應(yīng)變化的因果反應(yīng)或連鎖反應(yīng)。它具有積極作用，也具有消極影響，正確認(rèn)識和利用心理效應(yīng)，在學(xué)校管理工作中具有重要的指導(dǎo)意義和借鑒作用。

一、借用刺猬效應(yīng)，保持交際距離

刺猬效應(yīng)來源于西方寓言，說的是在寒冷的冬天里，兩只刺猬需要相依取暖，一開始，由于距離太近，它們將對方刺得鮮血淋漓。后來它們調(diào)適了距離，不但相互之間能夠取暖，而且能夠很好地保護(hù)著對方。

刺猬效應(yīng)強(qiáng)調(diào)的是人際交往中的心理距離效應(yīng)。運(yùn)用到學(xué)校管理工作中，就是學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)要與下屬之間保持一定的心理距離，這樣不僅可以避免下屬的防備和緊張，減少下屬對自己的恭維、奉承等行為，也可以防止出現(xiàn)與下屬稱兄道弟、吃喝不分等現(xiàn)象。距離產(chǎn)生美，霧里看花，水中望月，能夠給人距離美的良好感覺。因此，學(xué)校上下級之間、師生員工之間，平時用一個微笑、一個手勢或一次簡短的會話作為日常交流，沒有過多的恭維，沒有太多的客套，這樣才能保持感情長久不衰，才能有效提高工作效率。刺猬效應(yīng)啟示學(xué)校管理者要端正自己的品行，樹立自己的威信，把握管理的尺度，寬容自己的下屬，遠(yuǎn)距離考察員工，多角度觀察學(xué)生，從而產(chǎn)生距離美的良好感覺。

二、善用南風(fēng)效應(yīng)，重視人文關(guān)懷

南風(fēng)效應(yīng)又稱溫暖效應(yīng)，來源于法國作家拉封丹的寓言故事：北風(fēng)與南風(fēng)打賭，看誰能把行人的外衣脫掉。北風(fēng)勁吹，可越刮行人把大衣裹得越緊；南風(fēng)徐徐，輕拂溫柔，使人渾身發(fā)熱，行人自覺地脫下了外衣。南風(fēng)順應(yīng)了人的內(nèi)在需要，使人的行為變?yōu)樽杂X，人們把這種以啟發(fā)自我反省、滿足自我需要而產(chǎn)生的心理反應(yīng)稱之為南風(fēng)效應(yīng)。

南風(fēng)效應(yīng)啟示我們：溫暖勝于嚴(yán)寒，用溫和的方法處理問題，效果會比強(qiáng)制手段更為有效。在學(xué)校管理中，如果學(xué)校管理者總是采用強(qiáng)硬手段，往往達(dá)不到教育效果，而用溫和的方法反而會使員工下屬心悅誠服。因此，學(xué)校管理者要把尊重、信任和關(guān)愛放在第一位，與師生員工建立起一種平等互利的人際關(guān)系，把教育行為化作和煦的春風(fēng)，讓全體員工敞開心扉，做到心心相印，息息相通。

三、妙用霍桑效應(yīng)，疏通員工心理

霍桑效應(yīng)又稱宣泄效應(yīng)，是美國研究員梅奧在芝加哥霍桑工廠進(jìn)行的工作條件、社會因素和生產(chǎn)效益關(guān)系實驗中發(fā)現(xiàn)的實驗者效應(yīng)。其主要內(nèi)容是：公司讓員工將自己心中的不滿發(fā)泄出來，能夠有效提高工作效率；公司員工受到額外關(guān)注，能夠引起績效或努力上升。人生中會產(chǎn)生無數(shù)的意愿和情緒，但最終能實現(xiàn)、能滿足的卻為數(shù)不多。對于那些未能實現(xiàn)的意愿和未能滿足的情緒，切莫壓制下去，而要千方百計地讓它宣泄出來，這對人的身心發(fā)展和工作效率都非常有利。在學(xué)校管理工作中，霍桑效應(yīng)啟示學(xué)校管理者應(yīng)該注意以下兩個方面：

一是學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注教師是學(xué)校管理的前提。教師是教育過程的主導(dǎo)和主體，是課堂教學(xué)的主要設(shè)計者和承擔(dān)者，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)要積極關(guān)注教職員工的工作和生活，改善辦學(xué)條件，提高工作待遇。

二是學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)要傾聽教師心聲，宣泄教師情緒。作為教師，每天都要處理大量繁雜的教育教學(xué)工作，工作任務(wù)重，心理壓力大，往往會引起對工作的不滿和憤恨，對于來自教師的不滿和憤恨，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該壓制和打擊，而應(yīng)該千方百計地讓他們發(fā)泄出來。這樣，一方面可以緩解教師的心理壓力，讓他們增添工作熱情，增強(qiáng)工作效果；另一方面還可以了解教師的真實心理，掌握教師的思想動態(tài)，從而進(jìn)一步采取有效措施，提高廣大教職員工的積極性。

四、巧用破窗效應(yīng)，及時修補(bǔ)漏洞

所謂破窗效應(yīng)，是指如果有人打破了一幢建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又得不到及時維修，其他人就可能受到某些暗示性的縱容，去打破更多的窗戶。久而久之，這些破窗戶就會給人造成一種無序的感覺，在這種公眾麻木的環(huán)境氛圍中，各種不良現(xiàn)象就會滋生蔓延。

在班級管理中，學(xué)校教室窗戶上的一塊玻璃被人砸碎，如果不及時修補(bǔ)，其他的玻璃將被打碎得更多更快。同樣，個別學(xué)生未被教育好，就會影響到其他學(xué)生的教育；一個知識點的疑惑被認(rèn)為無所謂，就會有更多的疑惑被認(rèn)為無所謂。因此，學(xué)校管理者應(yīng)該懂得防微杜漸，從小事抓起。只有小事不出亂子，才能做成大事。

在教師管理中，一個教職員工的錯誤行為，會給全體教師造成不良影響，這種行為如果不及時修正，就會導(dǎo)致更多錯誤行為的產(chǎn)生。因此，任何一種不良現(xiàn)象的存在，都在傳遞著一種信息，這種信息會導(dǎo)致不良現(xiàn)象的無限擴(kuò)展，如果對這種行為不聞不問或者糾正不力，就會縱容更多的人去打爛更多的窗戶玻璃，就可能會演變成“千里之堤，潰于蟻穴”的不良后果。因此，學(xué)校管理者要及時修改各種規(guī)章制度，認(rèn)真修補(bǔ)各類管理漏洞，做好每一件小事，不放過每一個小錯，及時補(bǔ)好每一扇破碎的窗戶，制止各類錯誤行為的發(fā)生。

五、忌用馬太效應(yīng)，關(guān)注弱勢群體

“凡有的，還要加給他叫他多余。沒有的，連他所有的也要奪過來?！边@是馬太福音中的一句名言。1973年，美國社會學(xué)家默頓概將這種“貧者越貧，富者越富”的現(xiàn)象歸納為馬太效應(yīng)。

篇10

一、以語言為載體幫助學(xué)生建立自信心理

語言是教師教學(xué)以及與學(xué)生交流的主要途徑，其語言內(nèi)容、

方式、態(tài)度等對交流的雙方均具有不同程度的影響。在小學(xué)數(shù)學(xué)教學(xué)課堂上，教師通常為了完成教學(xué)任務(wù)，不注意在語言表達(dá)方式上的情感影響，過褒以及過貶的言辭均會對學(xué)生產(chǎn)生不良影

響。因此，要“從心開始”提升教學(xué)質(zhì)量，首先要求教師以心理效應(yīng)為理論依據(jù)，全面設(shè)計與改善教學(xué)過程中的語言表達(dá)內(nèi)容、形式與態(tài)度，盡可能通過溫和、樂觀、激情的語氣維持學(xué)生的學(xué)習(xí)注意力，以肯定、耐心的態(tài)度提高學(xué)生的自信水平。例如，在低年級長度計量單位的認(rèn)識教學(xué)過程中，教師可以利用學(xué)生周圍的物體為內(nèi)容，以稍夸張的語氣向?qū)W生提問，如“幾張課桌的長度比教室的寬度長？”“幾個橡皮的寬比你文具盒的長度長？”“幾個橡皮的長比你文具盒的長度長？”等問題。其次，請學(xué)生回答，并在回答后對學(xué)生進(jìn)行包括“你真棒！”“你真勇敢！”等在內(nèi)的語言鼓勵。另外，利用多媒體技術(shù)向?qū)W生介紹尺子的度量作用，并在此基礎(chǔ)上使學(xué)生重新測量目測的物體長度?？傊谔釂?、引導(dǎo)與評價的語言教學(xué)過程中，教師均應(yīng)充分尊重低年級學(xué)生“服從權(quán)威”的特征，以溫柔、耐心、激勵的語氣幫助學(xué)生建立自信心理，為其高效學(xué)習(xí)奠定心理基礎(chǔ)。

二、以情境為基礎(chǔ)提高學(xué)生的心理接受水平

小學(xué)生多處于“被動接受型”的學(xué)習(xí)階段，在課堂中常常以表象為基礎(chǔ)思考問題，對數(shù)學(xué)知識理論與實際的聯(lián)系能力不足。因此，在部分?jǐn)?shù)學(xué)問題的解答，尤其是與生活聯(lián)系程度較高的應(yīng)用題解答過程中，學(xué)生在知識接受上水平較低，無法真正高效地完成學(xué)習(xí)任務(wù)，也不利于小學(xué)數(shù)學(xué)教學(xué)的可持續(xù)發(fā)展。對此，筆者認(rèn)為，為了提高學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中對新知識的心理接受水平，教師應(yīng)以學(xué)生的生活心理習(xí)慣為基礎(chǔ)，結(jié)合教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行情境設(shè)計，從而在一定程度上提高學(xué)生對知識的理解度，達(dá)到高效完成教學(xué)任務(wù)的目的。

在進(jìn)行情境設(shè)計的過程中，教師應(yīng)注意以學(xué)生的真實生活、興趣愛好為基本依據(jù)，以增強(qiáng)情境內(nèi)容與學(xué)生思考方式的契合度。例如，學(xué)生在小組中進(jìn)行討論，并在討論完成后于課堂上進(jìn)行分享；在課堂分享環(huán)節(jié)，教師也應(yīng)注意“陳述―質(zhì)疑―辯論―總結(jié)”情境氛圍的引導(dǎo)與建立，以“誰對這個小組的討論結(jié)果有疑問？”“誰還能提出更有趣的問題？”等問題激發(fā)其他小組學(xué)生思考與挑戰(zhàn)，并有意識、有計劃地對課堂氛圍發(fā)展進(jìn)行引導(dǎo)和控制。總之，以一定的情境為基礎(chǔ)進(jìn)行課堂引入，以靈活的情境引導(dǎo)、現(xiàn)場設(shè)計為推動力，可以在課堂上充分發(fā)揮心理效應(yīng)策略的優(yōu)勢，使教學(xué)發(fā)展盡可能符合學(xué)生的發(fā)展需要。

三、以最近發(fā)展區(qū)為依據(jù)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)激情

蘇聯(lián)著名心理學(xué)家維果茨基以兒童發(fā)展規(guī)律為依據(jù)提出了“最近發(fā)展區(qū)理論”，即學(xué)生的認(rèn)知發(fā)展主要分為現(xiàn)有水平與經(jīng)過學(xué)習(xí)可能達(dá)到的發(fā)展水平，二者之間的區(qū)域為最近發(fā)展區(qū)，屬于可塑性極強(qiáng)的階段。一般來說，教師在充分理解學(xué)生最近發(fā)展區(qū)特點的基礎(chǔ)上，可采用難度適當(dāng)、有趣、符合學(xué)生發(fā)展規(guī)律的學(xué)習(xí)內(nèi)容，并以科學(xué)、高效的教學(xué)策略展開課堂活動，可以幫助學(xué)生快速、更好地達(dá)到可發(fā)展的新水平。而對學(xué)生最近發(fā)展區(qū)的應(yīng)用主要在于教師在教學(xué)過程中對學(xué)生心理狀況的了解與控制，只有以教學(xué)內(nèi)容為核心，充分觀察、利用學(xué)生的心理條件，才能真正使教學(xué)符合學(xué)生真實的發(fā)展規(guī)律，才能實現(xiàn)教學(xué)的最優(yōu)化。