導語：如何才能寫好一篇關于汽車銷售的營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】品牌驅(qū)動 汽車技術服務與營銷 專業(yè)建設

【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2016）05C-0055-03

一、汽車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）汽車產(chǎn)業(yè)升級與汽車產(chǎn)業(yè)政策松綁，對汽車銷售人員提出更高要求

2014年相繼出臺的《政府機關及公共機構購買新能源汽車實施方案》《關于加快新能源汽車推廣應用的指導意見》《關于電動汽車用電價格政策有關問題的通知》《關于免征新能源汽車車輛購置稅的公告》等新能源汽車利好政策，將打破新能源汽車銷售的堅冰，新能源汽車推廣將會得到實質(zhì)性進展。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2015年新能源汽車產(chǎn)量達340471輛，銷量331092輛，同比分別增長3.3倍和3.4倍，而預計2016年新能源銷售將達到70萬輛。預計近五年新能源汽車市場對新能源汽車銷售方面的人才需求量將會有較大提升。

同時，2014年國家工商行政管理總局《關于停止實施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權經(jīng)銷商備案工作的公告》，宣布自10月1日起停止實施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權經(jīng)銷商備案工作。政策的松綁將會打破4S店單一經(jīng)營模式，汽車超市和汽車賣場等混合經(jīng)營模式將會出現(xiàn)在市場中。

而由于新能源汽車在產(chǎn)品性能、使用特點、補貼政策、按揭方案等方面與傳統(tǒng)汽車存在著較大差異，因此推銷方式也有所不同。此外，由于今后汽車銷售由4S店單一品牌經(jīng)營模式朝著多品牌混合銷售經(jīng)營方向發(fā)展，也會使汽車銷售從業(yè)人員掌握單個品牌提升為多個品牌的產(chǎn)品性能及其推銷技巧。

（二）汽車精品銷售與二手車銷售等“多元化”崗位，對專業(yè)人才提出了多技能要求

由于汽車行業(yè)的迅猛發(fā)展，由此衍生出的二手車銷售、精品銷售也獲得了快速發(fā)展，并且遠遠超過新車銷售的利潤，成為了汽車企業(yè)主要利潤來源之一，因此2015年來對這些崗位的人才需求日益增多，而原有的人才培養(yǎng)方案中，并未設置有培養(yǎng)二手車銷售和精品銷售的能力模塊。此外，由于在原有的人才培養(yǎng)方案中也未設置汽車經(jīng)銷企業(yè)管理的相關課程，也未針對汽車產(chǎn)品的性能分析的能力進行課程設置，因此，一方面沒能夠滿足汽車市場對二手車銷售和精品銷售的“多元化”崗位需求，另一方面由于沒有打牢汽車經(jīng)銷企業(yè)管理的基礎，學生后續(xù)的職業(yè)提升受到一定的影響。因為缺乏汽車產(chǎn)品性能分析的能力，與非汽車類的營銷專業(yè)相比，學生在從事汽車技術服務與營銷相關崗位工作時優(yōu)勢不明顯。

（三）汽車消費者日趨成熟和理性，對銷售人員的服務水平和銷售技能提出更高的要求

隨著汽車推廣普及，已經(jīng)成為廣大消費者最常見的代步工具，汽車消費者的消費觀念也日趨成熟和理性，對服務的要求更高，特別是在汽車產(chǎn)品日益同質(zhì)化的現(xiàn)實情況下，服務成為了成功銷售的關鍵要素，特別是對銷售人員的禮儀、溝通交流、文字表達、團隊協(xié)作、職業(yè)態(tài)度等基本素質(zhì)的要求更高，甚至有些用人單位提出專業(yè)基本素質(zhì)遠遠比專業(yè)技能更為重要。

二、汽車技術服務與營銷專業(yè)建設現(xiàn)狀

（一）專業(yè)人才的培養(yǎng)未能緊跟汽車產(chǎn)業(yè)升級和汽車產(chǎn)業(yè)政策

職業(yè)教育專業(yè)建設應與產(chǎn)業(yè)對接，為產(chǎn)業(yè)服務，而根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前廣西職業(yè)院校同類專業(yè)都未能針對汽車產(chǎn)業(yè)升級和汽車產(chǎn)業(yè)政策松綁等現(xiàn)實情況對于專業(yè)人才的需要，增加新能源汽車銷售和多品牌汽車商品性能的相關知識，本專業(yè)也同樣存在這樣的問題。

（二）專業(yè)人才缺乏二手車銷售、精品銷售等崗位能力的培養(yǎng)

二手車銷售和精品銷售近年來發(fā)展迅猛，這兩項業(yè)務也是汽車企業(yè)利潤的主要來源，因此各個汽車企業(yè)紛紛成立二手車部和精品銷售部，因而對人才的需求量大。但是，目前包括我院在內(nèi)的職業(yè)院校針對二手車和精品銷售崗位能力的培養(yǎng)上，也僅僅停留在對二手車的鑒定與評估的表面理論知識，并未有針對性地設置關于二手車銷售和精品銷售的知識和技能模塊。因此，在這兩個崗位就業(yè)的學生由于專業(yè)基礎較為薄弱，往往是很難勝任工作或是適應期較長。

（三）“2+1”人才培養(yǎng)模式，導致學生就業(yè)崗位定位不明確，因而缺乏學習的主動性

由于本專業(yè)一直沿用“2+1”兩段式的人才培養(yǎng)模式，學生前兩年都是在校完成學習任務，未接觸今后就業(yè)企業(yè)的工作環(huán)境，不了解就業(yè)崗位對知識、技能、素質(zhì)的要求，不清楚今后就業(yè)行業(yè)的發(fā)展趨勢和廣闊前景。因此，學生往往處于被動學習的狀態(tài)，對專業(yè)技術基礎課程普遍不重視，由于專業(yè)基礎不牢固，在進行專業(yè)核心課程的學習時缺乏理論的支撐，造成了學生不能很好掌握專業(yè)實踐技能。

（四）專業(yè)人才職業(yè)基本素養(yǎng)的短板，是制約專業(yè)發(fā)展的“瓶頸”

本專業(yè)與廣西職業(yè)院校同類專業(yè)在進行學生職業(yè)基本素質(zhì)的培養(yǎng)時，僅僅是簡單設置一些素質(zhì)類課程，通過課程的理論教學完成職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，這種做法很難達到預期的效果，職業(yè)基本素質(zhì)的短板極大地影響了學生的順利就業(yè)，也進一步制約了專業(yè)的發(fā)展。

（五）課程未能很好的與崗位需求對接

本專業(yè)與廣西職業(yè)院校同類專業(yè)在課程的開發(fā)上，均未能很好的將課程內(nèi)容與崗位工作內(nèi)容相對接，也沒有很好的將汽車行業(yè)規(guī)范、標準融入到課程內(nèi)容當中，更沒有針對現(xiàn)有的設備進行課程的開發(fā)，使得上課內(nèi)容與企業(yè)工作內(nèi)容存在較大的差距，學生在校所學非用人單位崗位工作所用，極大影響了專業(yè)人才培養(yǎng)的質(zhì)量。

三、汽車技術服務與營銷專業(yè)建設思路

（一）建設目標

創(chuàng)新“通專結(jié)合，素質(zhì)與技能并進”的人才培養(yǎng)模式；構建“1+3”專業(yè)技能模塊課程體系；借助我系現(xiàn)有的多個校企合作共建實訓室多品牌、多車型的整車設備，以及新建的汽車營銷與禮儀實訓室、新能源汽車實訓中心為教學平臺，進行有針對性的專業(yè)課程和教學資源庫的開發(fā)。通過以上一系列的措施，突破本專業(yè)現(xiàn)存的專業(yè)基本素質(zhì)不高、二手車銷售和精品銷售短板這兩個制約專業(yè)發(fā)展的瓶頸，最終培養(yǎng)出緊跟汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要的能夠勝任汽車銷售（新能源汽車+傳統(tǒng)汽車）、二手車銷售、精品銷售、維修接待等工作的具有本專業(yè)“素質(zhì)名片”的高素質(zhì)技術技能型人才。

（二）建設內(nèi)容

1.創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，構建“通專結(jié)合，素質(zhì)與技能并進”的人才培養(yǎng)模式

根據(jù)對廣西汽車行業(yè)企業(yè)調(diào)研、教師深入企業(yè)調(diào)研以及歷屆畢業(yè)生的就業(yè)反饋情況，并結(jié)合學生的綜合素質(zhì)、師資情況、教學條件、汽車行業(yè)發(fā)展趨勢，以及汽車產(chǎn)業(yè)政策的變化，同時在對汽車技術服務與營銷專業(yè)就業(yè)崗位（群）充分調(diào)研論證的基礎上，以素質(zhì)能力培養(yǎng)為主題，大膽創(chuàng)新本專業(yè)人才培養(yǎng)方案，制定了“2.5+0.5”人才培養(yǎng)方案，并采用“通專結(jié)合，素質(zhì)與技能并進”的人才培養(yǎng)模式，前五個學期在校學習，第六個學期到汽車企業(yè)進行頂崗實習，并在第二學期安排學生到汽車企業(yè)相關崗位進行為期2周的教學見習，讓學生提前了解工作環(huán)境、體驗工作過程，認識各個崗位典型工作任務、所應具備的素質(zhì)、知識和能力，最終明確學習目的，提高學習興趣。這種培養(yǎng)模式充分考慮學生情況、職業(yè)形成規(guī)律，按照“基礎能力――專項能力――綜合能力”遞進式地培養(yǎng)學生的能力，并將職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)貫穿于整個人才培養(yǎng)的全過程，把培養(yǎng)目標與企業(yè)需求有機結(jié)合，實現(xiàn)學生學習與就業(yè)有效對接，如圖1所示。

2.構建“1+3”專業(yè)技能模塊課程體系，滿足多元化就業(yè)崗位需要

本專業(yè)課程體系分為公共基礎課、專業(yè)基礎課、專業(yè)核心課、專業(yè)拓展課、專業(yè)實踐課、專業(yè)選修課（含訂單班課程），其中專業(yè)核心課程用于培養(yǎng)學生的汽車銷售和精品銷售（含二手車銷售）核心能力，專業(yè)拓展課程根據(jù)行業(yè)需求，將學生分為汽車維修服務接待與配件管理、汽車保險與營銷策劃、汽車銷售企業(yè)管理三個方向，也就是“1”個專業(yè)核心技能模塊課程、“3”個專業(yè)拓展技能模塊課程。“1+3”專業(yè)技能模塊課程體系培養(yǎng)學生的多元化崗位能力，以滿足學生個性發(fā)展和行業(yè)企業(yè)對人才的需求，專業(yè)選修課主要是為學生今后職業(yè)發(fā)展奠定理論基礎，滿足其今后職業(yè)提升的需要，解決了由于二手車銷售和精品銷售的快速發(fā)展對本專業(yè)人才多技能要求的現(xiàn)實性問題，如圖2所示。

3.基于校企合作品牌車型，開發(fā)共享型教學資源庫

借助本專業(yè)已有的豐田、日產(chǎn)、福特、大眾、奧迪、通用等校企合作共建實訓室的多品牌、多車型，開發(fā)品牌車型產(chǎn)品性能說明，推銷方法相關的配套學習資料，學生通過日系、美系、德系不同車型的產(chǎn)品性能、推銷技巧方面的知識學習和技能訓練，解決由于汽車產(chǎn)業(yè)政策松綁，4S店單一品牌銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄠€汽車品牌混合銷售，對本專業(yè)學生多品牌汽車綜合營銷能力的問題。

此外，利用本專業(yè)建設的廣西首個新能源汽車實訓中心的插電式混合動力、純電動汽車整車設備和相關培訓資料，實車進行新能源汽車的產(chǎn)品認識、維護保養(yǎng)基本知識的學習和基本技能的訓練，順應今后幾年汽車產(chǎn)業(yè)升級對新能源汽車的銷售、維修接待、配件管理等崗位技術技能型人才的需求，解決汽車產(chǎn)業(yè)升級對新能源汽車后市場專業(yè)人才需求的前瞻性問題。

4.建設汽車商務實訓中心和禮儀實訓室，滿足本專業(yè)素質(zhì)、技能實踐教學環(huán)節(jié)需要

結(jié)合汽車技術服務與營銷專業(yè)崗位工作，以及汽車樓功能區(qū)的重新規(guī)劃的良機，協(xié)助新建汽車商務實訓中心。汽車商務實訓中心完全按照汽車4S店要求建設，設置汽車前臺接待、汽車展示銷售區(qū)、精品銷售區(qū)、配件管理銷售區(qū)、二手車銷售區(qū)，同時還考慮到學生禮儀訓練的需要。學生可在汽車商務實訓室進行實戰(zhàn)型的汽車銷售、汽車維修服務接待、汽車精品銷售、汽車配件管理與銷售、二手車銷售等崗位標準流程實訓，以及學生服務禮儀訓練，全面提高汽車技術服務與營銷專業(yè)學生的綜合實踐技能，如圖3所示。

此外，將新建的禮儀實訓室作為教學場所，改變以往只是簡單的設置溝通技巧、禮儀基礎等基本素質(zhì)課程的成效不高的方式，針對提高職業(yè)基本素質(zhì)構建“素質(zhì)類訓練實訓――職業(yè)素質(zhì)融入專業(yè)技能課實訓――職業(yè)基本素質(zhì)專項實訓”三步驟的職業(yè)基本素養(yǎng)課程學習項目、實訓項目等。同時選派教師參加國內(nèi)、區(qū)內(nèi)相關培訓以滿足素質(zhì)課程教學需要，切實增強學生基本素質(zhì)，打造本專業(yè)學生的“素質(zhì)名片”，提高就業(yè)競爭力，解決本專業(yè)學生職業(yè)基本素養(yǎng)不高、就業(yè)競爭優(yōu)勢不明顯的突出性問題。

四、專業(yè)建設與改革的特色

（一）品牌驅(qū)動，增強學生專業(yè)技能

利用校企合作的豐田、日產(chǎn)、福特、通用、奧迪、大眾等多品牌、多車型的實訓室為平臺，實施課程實踐教學。同時，按照自治區(qū)精品課程標準開發(fā)相應的專業(yè)核心課程教材及課程資源庫，并通過開發(fā)《校企合作品牌車型產(chǎn)品性能介紹》校本特色教材，提高學生多品牌汽車推銷技巧。通過整合資源，品牌驅(qū)動，從專業(yè)建設與改革后近一年本專業(yè)學生情況來看，切實提高了學生的專業(yè)技能。

（二）突破瓶頸，促進專業(yè)快速發(fā)展

通過創(chuàng)新“通專結(jié)合，素質(zhì)技能并進”人才培養(yǎng)模式，制定包括新車銷售（含新能源汽車）、精品銷售、二手車銷售、維修接待、汽車經(jīng)銷店企業(yè)管理等專業(yè)技能模塊，特別針對本專業(yè)學生的職業(yè)基本素質(zhì)的培養(yǎng)，建立三步驟遞進式提升職業(yè)基本素質(zhì)的培養(yǎng)路徑，配套建成禮儀實訓室，保障實踐教學環(huán)節(jié)的順利實施，突破本專業(yè)學生職業(yè)基本素質(zhì)短板和專業(yè)技能的較為單一的瓶頸，滿足汽車企業(yè)多元化崗位對人才的高素質(zhì)、多技能要求，促進專業(yè)發(fā)展。

（三）適應發(fā)展，緊跟汽車產(chǎn)業(yè)政策和汽車行業(yè)發(fā)展

本專業(yè)在人才的培養(yǎng)過程中，增加了新能源汽車銷售和多品牌汽車產(chǎn)品性能介紹等相關內(nèi)容，適應汽車產(chǎn)業(yè)升級和汽車產(chǎn)業(yè)政策“松綁”帶來的新能源汽車推廣、多品牌混合銷售對專業(yè)人才的綜合能力的高要求，適應汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，增添專業(yè)辦學活力。

（四）服務產(chǎn)業(yè)，提高學生就業(yè)競爭力

本專業(yè)人才培養(yǎng)不僅緊跟汽車產(chǎn)業(yè)升級發(fā)展需要，同時針對汽車企業(yè)崗位需求情況，進行人才培養(yǎng)規(guī)格的調(diào)整，滿足汽車新車銷售的大量需求，以及二手車銷售和精品銷售等崗位的人才需求，同時還增加汽車經(jīng)銷企業(yè)管理相關課程，以促進學生后續(xù)拓展能力的提升。本專業(yè)以服務產(chǎn)業(yè)為宗旨，根據(jù)崗位需求確定人才培養(yǎng)規(guī)格，所培養(yǎng)的人才滿足用人單位的要求，最終提高學生的就業(yè)競爭力。

【參考文獻】

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摘要：本文借鑒德國“雙元制”辦學模式，以汽車技術服務與營銷專業(yè)汽車營銷類課程為例，探索了“基于工作過程”導向的課程方案的開發(fā)思路和步驟，提出開發(fā)課程方案的關鍵問題。

關鍵詞：教學改革；基于工作過程；學習情境

基于工作過程的課程最早是由德國人提出的，指的是工作過程系統(tǒng)化的課程，它必須通過具體的“學習情境”來實施，具有整體性、合作性和個性化的特點。工作過程導向是“學習領域”課程方案的基礎〔1〕。

一、“基于工作過程”的汽車技術服務與營銷專業(yè)營銷類課程的開發(fā)與設計

1.專業(yè)設置以職業(yè)分析為基礎——社會需求調(diào)查分析

遼寧為我國的重工業(yè)基地，隨著丹東、錦州、葫蘆島、營口、大連“五點一線”已升至國家戰(zhàn)略，遼寧各大城市的汽車業(yè)也蓬勃發(fā)展。這里我們以大連和錦州為例，大連是國際性航運中心和物流城市，交通發(fā)達。據(jù)不完全統(tǒng)計各類汽車企業(yè)近3000家，從業(yè)人員2萬人，38.5%的技術工人文化程度在初中以下，接受過新技術培訓的僅為11.7%。而錦州經(jīng)濟水平雖然不及大連，但是隨著國際汽配城的入駐錦州以及原有汽車企業(yè)的不斷狀大，汽車從業(yè)人員的需求量直線上升。由此可見，汽車營銷與技術服務類的人才緊缺，培養(yǎng)理論知識扎實、動手能力強、實踐經(jīng)驗豐富的汽車營銷及技術服務類人才已是當務之急。

2.培養(yǎng)目標以職業(yè)能力為導向——培養(yǎng)那種不能被機器取代的能力

汽車技術服務與營銷專業(yè)主要面向各大、中、小型汽車銷售及其售后服務企業(yè)，培養(yǎng)適應我國汽車行業(yè)需要的，具有良好的政治素質(zhì)、文化修養(yǎng)、職業(yè)道德、服務意識；掌握現(xiàn)代汽車的基本理論知識、汽車整車銷售能力（含營銷策劃能力）、整車與零件庫存管理能力、汽車維修及維修業(yè)務接待能力、汽車保險理賠能力、汽車美容裝飾能力、職業(yè)綜合能力以及終身學習能力等，適應汽車企業(yè)管理、服務第一線需要的高級專業(yè)技術人才。

3.課程設計以職業(yè)活動為核心

設計課程應考慮的問題：

步驟：核心崗位行動領域典型工作任務學習領域課程開發(fā)學習情景（課程內(nèi)容）設計最后教學組織設計。

汽車銷售顧問崗位能力分析：

專業(yè)能力：能夠熟練駕駛汽車；能夠制定汽車營銷方案；能夠很好的與客戶溝通；能夠解讀汽車的技術數(shù)據(jù)；能夠用六方位介紹法對整車進行繞車介紹；具備一定的汽車營銷企業(yè)管理能力；考取駕駛執(zhí)照，并能考取汽車營銷師職業(yè)資格證書。社會能力：具有良好的職業(yè)道德和科學的創(chuàng)新精神；工作中的與他人的合作能力、交流與協(xié)商能力；具有決策能力和執(zhí)行能力；社會責任心和環(huán)境保護；語言及文字表達能力。

方法能力：利用網(wǎng)絡、文獻等獲取信息的能力；終身學習的能力；自我控制與管理能力；制定工作計劃的能力；評估工作結(jié)果（自我、他人）的能力。

行動領域：現(xiàn)將汽車營銷崗位能力典型的工作任務進行分解汽車營銷崗位典型工作任務

任務一：汽車的基本結(jié)構及性能（72學時）；任務二：汽車駕駛（26學時）；任務三：汽車營銷禮儀（16學時）；任務四：顧客心理分析（16學時）；任務五：汽車營銷策略（16學時）；任務六：營銷方案制定（16學時）；任務七：汽車銷售展廳布局和環(huán)境保護（16學時）；任務八：汽車技術數(shù)據(jù)解讀（72學時）；任務九：六方位說車技能（16學時）；任務十：成交技巧及價格商談（16學時）；任務十一：交車手續(xù)辦理（8學時）；任務十二：家用汽車的使用與維護（30學時）。

學習領域：根據(jù)以上行動領域典型工作任務可將汽車營銷崗位分為三個項目

項目一：汽車結(jié)構性能與使用維護（含任務一、二、十二）；項目二：汽車營銷與4S店管理（含任務三、四、五、六、七、十、十一）；項目三：汽車配置單解讀（含任務八、九）。

學習情境舉例——以汽車配置單解讀為例

汽車配置單解讀包含以下學習情境：

情境1.掌握汽車相關技術術語及對整車性能的影響；情境2.掌握汽車品牌文化及各大品牌代表車型；情境3.掌握汽車整體構造；情境4.掌握各品牌車型先進技術；情境5.掌握六位說車技巧；情境6.熟練地解析汽車技術數(shù)據(jù)。

在以工作任務為載體的學習情境創(chuàng)設中，主要運用的教學方法有案例教學法、角色扮演法、任務驅(qū)動法、小組討論法、主題辯論法等。每一個學習情境都是一個子項目，學生以這一個個子項目為任務逐一完成，最后會形成能夠熟練地解讀汽車配置單的能力。即針對與專業(yè)緊密相關的職業(yè)“行動領域”的工作過程，按照“資訊——決策——計劃——實施——檢查——評價”完整的工作模式來進行教學，從專業(yè)理論知識轉(zhuǎn)向工作過程知識〔2〕。那么我在汽車配置單解讀這一技能培養(yǎng)的過程中，先給學生布置任務（對某一品牌車型進行系統(tǒng)地介紹，含品牌文化、代表車型、先進技術等），學生通過各種渠道進行信息收集，在這個過程中，教師要對學生的任務進行指導，主要包括以下方面：

①教學資源的準備和提供；②把學生引入到教學過程中，幫助組建學習小組；③必要的講解；④在制定計劃和做出決定階段中，為學生提供幫助；⑤建立信息交流平臺（可通過QQ群），監(jiān)督學生工作過程，必要時進行干預；⑥及時將對學生進行評估的成績反饋給學生。

4、教學過程以工學交替為特征

在完成汽車配置單解讀這項教學任務的過程中，采取階段性的校外集中實訓的工學交替方式。學生通過汽車4S店校外集中頂崗實訓，可將自己的理論知識進一步升華，充分運用到實際的工作中，而且通過每次學生校外實訓回來的表現(xiàn)，可以看出校外頂崗實訓能很好地調(diào)動學生學習的積極性，讓他們更愛自己的學科、更愛自己的專業(yè)，在使教學形成一個良性循環(huán)的同時，也驗證了當初教師給學生分配的典型工作任務的價值。

5、教學組織以學生（學徒）為主體

在平時課堂教學中以學生為主體，教師為導演，學生是演員，讓他們登上講臺，展示自己的作品，最后通過技能大賽對學生所完成的任務進行檢查，給出每個學生作品的評價。

二、關于課程開發(fā)的一些感悟

在現(xiàn)在諸多傳統(tǒng)教學觀念的束縛下，還會有職業(yè)教育的教師照本宣科，黑板種田的現(xiàn)象。這對當前市場經(jīng)濟時代社會用人單位的用人標準以及學生生源的情況，已全然不適。一味地課堂講授導致學生大部分學生裝樣子、開小差，本來教學是學生和老師共同完成的一項快樂的任務成了教師一言堂的天下，倘若這種教育局勢繼續(xù)發(fā)展下去，小則影響學校，大則影響國家。教育是國家的基石，我們教師要勇于擔當起“奠基人”的義務與責任。（作者單位：遼寧理工職業(yè)學院）

參考文獻：

篇3

關于汽車銷售工作總結(jié)范文   根據(jù)10月上報給大區(qū)的廣告計劃及總公司要求配合的系列活動，主推龍騰紀念版，在11月21日的江南晚報上刊登了“東風雪鐵龍禮遇天天下，‘龍騰紀念版’車型”的軟文及龍騰天下的彩色豎通欄，并推出了系列優(yōu)惠活動。廣告刊登后收到咨詢電話23個，由于紀念版的限量發(fā)行，我們只能對一些用戶表示歉意，因此此次紀念版的推出一定程度上吸引了消費者的眼球，取得了不錯的效果。另在11月16日的華東信息報就富康車的雙冠王作了一次通欄并同時推出了“特惠3+3”的優(yōu)惠活動，為年未的銷售工作作了一定的廣告宣傳，同時也讓更多的消費者對東風雪鐵龍品牌的賽車品質(zhì)加深了解。針對上述兩個有紀念意義的活動，我們在展廳的布置上也采用了易拉寶、橫幅、吊旗、海報等平面廣告手段。

  在11月初，我們參加了百安居與無錫交通合舉辦的“與F1共舞”的車展活動，并進行了交通臺的直播，并播報了有關雪鐵龍與世界拉力賽的淵源。

  在針對大客戶的營銷活動中，我公司在11月12日邀請了無錫市錫山區(qū)區(qū)政府即將進行車改的潛在用戶前往雪浪生態(tài)園進行了深度試乘試駕活動同時在太湖邊的桔園進行了采桔的聯(lián)誼活動，此次活動共有48人參加，意向客戶達6個， 到月底實際成交客戶4個。

  對于老客戶，我們此次組織了愛車俱樂部的20部車前往蘇州東山舉辦了攝影自駕游，共有70余人參加了此次活動，活動結(jié)束后進行了攝影作品的評比，評比結(jié)果將在12月份公布，同時會將參加比賽的攝影作品在大廳內(nèi)進行展示，并在12月《無錫車市》上刊登相關的廣告圖片、照片和文章。

  本月其他品牌也加大力度，想就年底銷售旺季的來臨再掀銷售，故各品牌的銷售政策層出不窮，例如北京現(xiàn)代的伊蘭特11月推出了“非常3+1，好禮等著你”(1、享受2年或6萬公里內(nèi)主要保養(yǎng)件免費更換;2、抽取“幸運車主”赴德親臨2006世界杯;3、試乘試駕，即獲贈精美禮品外，另還有購車保險的優(yōu)惠)，總體價格已經(jīng)跌破9。8萬;千里馬大幅度降價，跌幅達6000元;故大多數(shù)是通過各種途徑進行降價促銷以剌激消費者的購買欲。

  而我公司通過上述各項營銷方案的實施在不斷鞏固老客戶的同時積極走出展廳，通過回訪老用戶、深度試乘試駕活動尋找其他客戶群體，本月共完成了50臺車的銷售，完成大區(qū)下達的任務的69。4%，比去年同期銷售量61臺減少18%，與10月的50臺持平。為了能在12月份完成大區(qū)的任務，我公司銷售上也實行了聯(lián)動考核，將11月未完成的指標并入12月份一起完成。另外針對大用戶，我們將進一步跟進，與相關單位的車改辦公室加強聯(lián)絡，開展各項聯(lián)誼活動，同時對于大客戶制定相應的銷售政策，對我公司的各類車型進行有針對性的介紹。

  同時提兩條建議：

  1、應加大廣告投放力度，特別是在深度試乘試駕方面。

  2、應進一步加強對富康雙冠王及愛麗舍16V發(fā)動機的電視、廣播、網(wǎng)絡的宣傳，以其進一步讓消費者了解富康的賽車品質(zhì)及愛麗舍16V發(fā)動機的優(yōu)良性能。

  關于汽車銷售工作總結(jié)范文

  xx年即將過去，在這將近半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進行簡要的總結(jié)。

  我是今年x月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負責市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教公司公司幾位領導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

  通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對汽車市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，各組員的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。但對于一個大的項目暫時還沒可以全程的操作下來。

  存在的缺點：

  對于汽車市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，導致影響市場大客戶拓展部的銷售業(yè)績。

  關于汽車銷售工作總結(jié)范文

  20xx年即將過去，在今年的汽車銷售期間，我通過努力的工作，也有了一點的收獲，借此對自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。

  20xx年汽車銷售員工作總結(jié)：簡要總結(jié)如下：

  我是20xx年9月19日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助！

  通過不斷的學習專業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握。

  在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

  現(xiàn)存的缺點

  對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。

  市場分析

  我所負責的區(qū)域為寧夏、西藏、青海、廣西周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款．廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單．現(xiàn)在廣西政府招標要求250000以下，排氣量在2.5以下，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢。

  寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津，蘭州要車，而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。

  國產(chǎn)車這方面主要是a4，a6。幾乎是從天津港要車，但是價格沒有絕對的優(yōu)勢。青海和西藏一般直接從天津自提，往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的，但是天津去西藏的運費就要8000元，也就沒什么優(yōu)勢了。

篇4

為了不斷地吸取經(jīng)驗教訓，切實做好工作，我們的工作總結(jié)都需要用心去寫。那么銷售的工作總結(jié)模板有哪些呢?下面是小編為大家?guī)淼匿N售崗位年度工作總結(jié)模板范文五篇，歡迎大家查閱!

2021銷售年度工作總結(jié)范文1開拓市場，對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全體人員團結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)

一、2__-_年銷售情況

2__-_年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的__牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認識和了解。20__年度老板給銷售部定下____萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額____萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。

二、加強業(yè)務培訓，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要?！肮び破涫拢叵壤淦鳌?，本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質(zhì)這一目標，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓，使銷售業(yè)務知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在__市__-__科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領銷售部的，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導，讓我們銷售人員學習的專業(yè)知識，提升技術職能和自我增值。20__年我學習了iso內(nèi)部審核培訓和會計專業(yè)知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

三、構建營銷網(wǎng)絡，培育銷售典型。

麥克風線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市嘗培育新市嘗發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以__本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡格局。

四、關注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務人員吃苦耐勞，積極進取，團結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務人員一致表示，一定要在2__-_年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好2009年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài)，要進一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

祝我們__-__科技有限公司在2__-_年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

2021銷售年度工作總結(jié)范文2作為銷售，這一年來，我完成了公司給到了銷售任務，自身也是有積累了一些工作的經(jīng)驗，對于銷售工作有了更多的理解，現(xiàn)在就我這一年的汽車銷售工作做下總結(jié)。

一、銷售工作

在這一年的汽車銷售工作當中，我是按照公司的汽車銷售要求，每月去完成既定的一個汽車銷售任務，達成了年度的汽車銷售業(yè)績，回顧過去的汽車銷售工作，發(fā)現(xiàn)這一年來的汽車銷售大環(huán)境是比較不錯的，很多人都愿意購置一臺汽車，比起之前，購買的能力和意愿也更加的強烈，這也是給我的汽車銷售工作提供了便利，讓我能更好的去完成目標汽車銷售，特別是活動的開展，更是讓我的汽車銷售有了一個突破，和去年相比，更加的優(yōu)秀。在工作當中，我也是發(fā)現(xiàn)一些車型是客戶特別喜歡的，我也是根據(jù)客戶的需求去重點的推薦，同時也是在和客戶的溝通中，了解到更多一些客戶的想法，讓我做汽車銷售工作做得更加的順暢。

二、學習進步

在工作之余，我也是積極的學習，了解我們公司的車型，今年又是有新款的車上架，我也是在培訓中了解汽車，讓我能更好的去和客戶溝通，去推薦，除了產(chǎn)品的一個培訓學習，我也是會對我的工作進行總結(jié)，一些好的方法保留下來，一些需要改進的就通過學習來實踐來改進，讓自己的銷售技巧更加的豐富，面對不同的客戶，也是有不同的溝通方式和技巧，讓他們感受到我是真心想幫助他們解決難題的，而不是像一些銷售，看到客戶一進門就推銷起產(chǎn)品，完全沒考慮客戶的感受，那樣是很不可取的。除了學習銷售的技巧，我也是研究起心理學，我知道，要了解客戶的心理，知道客戶想什么，那么更是容易去用更好的方式去打動客戶，去把汽車銷售給客戶。通過學習，我也是有了一個更大的進步，下半年的銷售就明顯的比上半年好了很多，當然環(huán)境也是有一些影響，不過我覺得我在接下來的明年還是要繼續(xù)的學習，繼續(xù)的加強自己的銷售能力。

在一年的汽車銷售中，我也是發(fā)現(xiàn)自己有一些不足的地方，像快要達成意向的客戶，有時候會過于著急要達成，所以會給客戶造成一點不好的印象，而因此我也是損失了幾單，這也是給了我深刻的教訓，雖然現(xiàn)在有改善，不過還是要繼續(xù)的去改進，作為銷售不能著急，必須耐心的去把客戶拿下。來年我要繼續(xù)的加油，耐心的把汽車銷售給更多的客戶。

2021銷售年度工作總結(jié)范文3轉(zhuǎn)眼間，__年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁?。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到__年閥門行業(yè)將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認識。

一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬，蝶閥2200萬，其他2800萬，基本完成年初既定目標。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在__萬左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的問題

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。

如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。

雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。

問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中存在的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業(yè)務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。

上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。

這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純?nèi)蝿?，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。

其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、對于公司管理提出我自己的一點想法

我們雙達公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結(jié)構，生產(chǎn)管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應該說，只要我們戰(zhàn)略得當，戰(zhàn)術得當，用人得當，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結(jié)果，細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

(1)工作報告。相關人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導。

(2)例會。定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

(3)定期檢查。計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務。

(4)公平激勵。建立一支和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結(jié)構和用人問題。由于公司自身結(jié)構的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

2021銷售年度工作總結(jié)范文4為期一年的的手機業(yè)務員工作已圓滿結(jié)束了，在這一年中，我學到了很多在書本上從未涉足的東西。同時，這也是我在面臨大學畢業(yè)即將投身社會之前的一次熱身。通過這次熱身式的工作，我看到了很多來自生活與工作的無形壓力。比如剛開始工作時的微薄收入，根本就是以自養(yǎng)的方式生存，并沒有任何多余的可存資金。而在工作中又會碰到各種各樣的問題，各式各樣的麻煩，這一切的一切，都需要我這個剛出茅廬的新手來默默承擔解決。無疑，這是我有生以來面臨的比較嚴峻的考驗，也是一個人生的轉(zhuǎn)折點。

在這一年的工作中，我學到了許多東西，也遇到了很多困難，同時還看到了自己本身存在著許多問題。整個工作的過程中，讓我受益匪淺。我所在的崗位是手機業(yè)務員，主要推銷步步高各種款式型號的手機。而對于這些款式的手機，尤其是整個行業(yè)的狀況，我并不太清楚。因此，在剛開始階段，我需要向店里的一些同事學習請教銷售技巧。對于銷售手機這個行業(yè)，不用說，需要的當然是較好的口才和具有親合力的交際能力，用以說服消費者購買產(chǎn)品。而這本身對于像我這樣靦腆的大學生來說，無疑是個很大的挑戰(zhàn)。在起先短短的幾個星期的適應階段，我在這方面碰了很多灰，吃了不少失敗的苦果。但俗話說的好，“吃一塹長一智”，“失敗乃成功之母”。在一次次的失敗中總結(jié)和鍛煉，從中吸取教訓增長見識，經(jīng)過一段時間的學習和改進，我的銷售業(yè)績有了很大的提高。漸漸的，對于銷售也變得得心應手，嫻熟于心。

然而，在這手機銷售的過程中，最讓人頭疼的就是需要記大量的各種款式手機的價格和特殊功能，以及了解產(chǎn)品相關的知識，用以在推銷過程中更好地向顧客介紹產(chǎn)品。由于手機款式多種多樣，顧客的選擇并不只限于現(xiàn)有的展示手機行列，更多的手機款式依然受到顧客的青睞。因此很多產(chǎn)品的價格需要我們?nèi)チ私猓m然我們本身就有一本價目表，但如此繁瑣的查詢工作很麻煩，對工作本身也有很大影響。當銷售高峰期的時候，顧客增多，詢價也越多，如果再一一查詢，無疑是工作中的弊病。因此記憶產(chǎn)品價格和功能尤為重要。

在工作中推銷手機會遇到各種各樣的顧客，而對于不同的人，對產(chǎn)品的不同要求，需要我們有很強的應變能力，以盡量滿足顧客的需求。俗話說“顧客就是上帝”，在這次工作中深有體會。而像我們這樣一貫驕奢自傲的大學生，必須在工作中學會妥協(xié)，學會忍讓，讓一切盡可能的向成功交易的方向發(fā)展。然而，在銷售完成后，又得面臨售后服務的麻煩，很多消費者在購買手機后都會遇到產(chǎn)品質(zhì)量上的問題。因此，有些顧客會直接向銷售商找“麻煩”，這對我們的正常工作也起到了很大的影響。

整個工作期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗，為將來自己走創(chuàng)業(yè)之路做準備。從中，我也深深感到了自己的不足，專業(yè)理論知識和實踐應用上的差距。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會上貢獻出自己的一份力量。

2021銷售年度工作總結(jié)范文5一、公司項目的成員組成：

營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有____和一定的親和力，但在經(jīng)驗上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后會通過對銷售人員的培訓和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。

由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。

二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責權明確

由于協(xié)調(diào)不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為_公司的領導，我有很大的責任。

協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標一致、簡潔高效。

但在營銷部工作的責、權方面仍存在著不明確的問題，我認為營銷部的工作要有一定的權限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。

三、關于會議

會議是一項很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無論我們公司內(nèi)部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內(nèi)容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關系的?，F(xiàn)在我們想通過專題會議、領導層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決。

四、營銷部的管理

前一階段由于工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生。

篇5

[關鍵詞]汽車；新能源；產(chǎn)業(yè)策略

[中圖分類號]F426 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）44-0155-02

1 汽車新能源及其發(fā)展趨勢

可代替?zhèn)鹘y(tǒng)汽油和柴油的汽車能源分為兩類：一類是各種代用燃料，包括不可再生型的液化石油氣、天然氣等；另一類是以電能為基本形式的驅(qū)動能源，如燃料電池、充電電池和氫能等。

各國在新能源汽車的開發(fā)上已上升至戰(zhàn)略高度，并在研發(fā)方面積累了豐富的經(jīng)驗。關于適用于汽車的未來新能源，目前已形成如下共識：純電動車在使用費用方面優(yōu)勢明顯，但由于電動汽車的眾多復雜技術問題在短期內(nèi)無法取得突破性進展，因此電動及燃料電池汽車被視為遠期解決方案；在純電動汽車技術獲得徹底突破之前，采用混合動力汽車實現(xiàn)油耗與排放的降低，將是較現(xiàn)實的中期方案；而在目前，即使混合動力汽車也仍未徹底滿足市場要求，主要應以采用能夠充分利用傳統(tǒng)內(nèi)燃機技術替代燃料汽車為主。

2 我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

自20世紀80年代起，我國開展了對新能源汽車相關基礎和應用技術研究。2001年起，電動汽車成為國家重點研究項目。在“十一五”階段，“節(jié)能和新能源汽車”進一步升級為國家戰(zhàn)略。經(jīng)過大力布局與發(fā)展，形成了全面的新能源研發(fā)體系。為刺激新能源汽車研發(fā)，政府采取了一系列財政補貼和稅收減免政策，國內(nèi)汽車廠商如一汽、比亞迪、奇瑞等都加快了在混合動力汽車和電動汽車領域的推進速度。

2007年12月，新能源汽車正式進入發(fā)改委的鼓勵產(chǎn)業(yè)目錄，購買新能源汽車得到了稅收優(yōu)惠。2010年6月起，上海等5個城市啟動私人購買新能源汽車補貼試點。同年7月，新能源汽車推廣城市由20個增至25個。2013年上半年，新能源汽車銷售達到5889輛，環(huán)比增長42.7%。預計至2016年，我國新能源汽車市場容量將會在500億元以上；“十三五”期間，我國將進一步普及新能源汽車，多能源混合動力車插電式電動轎車、氫燃料電池轎車將逐步進入普通家庭。

3 新能源汽車發(fā)展面臨的問題

雖然未來汽車產(chǎn)業(yè)必然逐漸過渡到以純電動汽車為最終目標的新能源階段，但現(xiàn)階段在我國的發(fā)展仍面臨一些現(xiàn)實困難。數(shù)據(jù)顯示：全國2013年全年新能源汽車銷售1.76萬輛，是全年汽車銷售總量的0.079%，遠未實現(xiàn)原定在2015年實現(xiàn)新能源汽車累計產(chǎn)銷量達到50萬輛的預期目標。從增長量來看，雖然2013年銷量較2012年增長37.9%，但新能源汽車在所有種類汽車的總銷量中僅占不足千分之一，且已售出的新能源汽車中，公交車占比達到了80%之高，私人新能源用車少之又少。

2012年，京、滬等5個城市都提出了銷售2萬～3萬輛電動汽車的目標，實際收效離這些預期目標相距甚遠。若考察已售車輛的運行情況，則會發(fā)現(xiàn)各種實際問題：譬如車輛需要頻繁充電，每充電6～7小時后，只能行駛100公里的續(xù)航里程；電池維保成本過高，甚至與車價相當，兼之壽命低于車輛本身，導致后期維護成本高昂；相關技術尚未完全成熟，汽車故障仍時有發(fā)生，如杭州曾發(fā)生過電動汽車自燃事故等。

同時，新能源汽車的相關配套基礎設施建設也不容樂觀。獨立充電樁或充電插頭必須占用一個車位，在北上廣等土地資源稀缺的城市，將會產(chǎn)生極大用地成本。由于新能源汽車尚處于推廣階段，政府需采取補貼的方式刺激消費。2014年年初，國家四部委聯(lián)合《關于進一步做好新能源汽車推廣應用工作的通知》，將2014年、2015年度購車補貼分別在2013年的標準額度上下降5%和10%；同時，財政部亦于2月第二批新能源汽車推廣應用城市名單，目前已有40個城市或區(qū)域納入新能源汽車推廣范圍。在新能源汽車的應用推廣尚困難重重、銷售低迷的情況下，這種補貼試點范圍擴容、單位補貼力度降低的政策調(diào)整是否會達成振興相關產(chǎn)業(yè)的初衷尚待進一步觀察。另一方面，這種購買小客車的個人消費行為卻需全體納稅人為之埋單的政策，從社會公平的角度看，還存在諸多爭議，難以長久維持下去。因此，如何制定行之有效的合適政策，以實現(xiàn)對產(chǎn)業(yè)的有效扶持，是進一步制定相關政策所必須深入思考的問題。

4 發(fā)展新能源汽車產(chǎn)業(yè)的策略

從長期看，采取新能源代替?zhèn)鹘y(tǒng)石油消耗模式存在諸多問題，因此如何打破堅冰，使新能源汽車進入快速發(fā)展通道，尚需國家政策引導及相關企業(yè)的自身努力，兩方面構成合力，以期獲得更加理想的局面。

汽車新能源的潛在應用種類眾多，尚未形成比較清晰的單一技術脈絡，目前各種解決方案并存，產(chǎn)業(yè)整體研發(fā)及市場布局尚存在碎片化的現(xiàn)象。唯有對各種技術進行全面評估，在充分預判的前提下，在不同發(fā)展階段，以針對性政策配置實現(xiàn)資源的合理引導與配置。另一方面，在政策制定上，國外已有一些成熟經(jīng)驗可供參考。例如美國采用一些免費停車政策等軟性配套措施鼓勵新能源汽車的購置；英國注重動車充電網(wǎng)絡等配套硬件設施的建立；韓國與日本則從服務入手，通過減免過路費、援建基礎設施、提供汽車電池租賃等手段激活新能源汽車應用。這些國家一方面鼓勵新能源汽車技術的研發(fā)和普及，同時注重培育消費者市場，加速其商業(yè)化示范進程，尤其注重出臺新能源汽車相關配套政策，這些做法均值得借鑒。

而作為市場主體的新能源汽車企業(yè)，則需進一步發(fā)揮靈活性、主動性，從技術、市場及服務多角度提升自身潛力。新能源汽車的技術日新月異，生命周期遠短于傳統(tǒng)汽車產(chǎn)品，而且更需精細的分工與運作，單一企業(yè)個體不具備獨占技術與市場的可能性，必須通過企業(yè)聯(lián)盟的協(xié)作才能實現(xiàn)我國企業(yè)的競爭力。在新能源汽車的價值鏈中，技術研發(fā)和產(chǎn)品設計具有最高的利潤率，車企必須加大自主創(chuàng)新研發(fā)力度，才能具備與國際汽車巨頭抗衡的實力?；A設施的建設與服務能力的構建是阻礙新能源汽車發(fā)展的重要障礙，必須積極布局，構建充電站網(wǎng)絡、車輛維修服務網(wǎng)絡、電池營銷網(wǎng)絡在內(nèi)的配套體系，這不僅是下一步推廣新能源汽車必須完善的前提條件，同時也是面向汽車保有環(huán)節(jié)的服務市場，提前搶占先機的重要措施。

隨著新能源汽車在私人市場領域的開拓，未來產(chǎn)銷將有望繼續(xù)保持快速增長。工信部的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2014年5月新能源汽車生產(chǎn)3770輛，同比增長98.32%。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2014年5月全國汽車產(chǎn)銷分別為197.58萬輛和191.12萬輛，產(chǎn)銷環(huán)比分別下降4.44%和4.64%；同比分別增長10.97%和8.50%。新能源汽車正在迎來爆發(fā)期，將成為中國汽車行業(yè)增長的新引擎。

參考文獻：

[1]胡安生.汽車新動力的發(fā)展趨勢研究[J].汽車工業(yè)研究，2005（8）.

[2]姚娥.參與新能源汽車新產(chǎn)品開發(fā)的供應商選擇影響因素研究[J].汽車工業(yè)學報，2012（11）.

篇6

在過去的一個世紀里,汽車的發(fā)明影響和改變了人類的生活。車輪不僅擴大了人們的生活范圍,而且改變了人們的生活方式。親愛的讀者，小編為您準備了一些汽車銷售工作總結(jié)，請笑納!

汽車銷售工作總結(jié)1__年已經(jīng)過去了,我通過這段時間努力的工作,也有了許多的收獲,借此機會對這段時間自己的工作做一下總結(jié),目的在于總結(jié)經(jīng)驗,提高自己,把工作做的更好,我自己有信心也有決心把以后的工作做到更好.

總結(jié)如下:我是__年9月19日來到貴公司工作的.作為一名新員工對于汽車銷售是沒有什么經(jīng)驗可談的,僅靠對于銷售工作和汽車的熱情和喜愛,來到了貴公司，而缺乏銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識,為了能夠迅速融入到這個行業(yè)中來,邊學習專業(yè)知識,邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的問題,就及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在這里，請允許我向幫助過我的部門經(jīng)理和同事們說聲謝謝!

通過不斷的學習專業(yè)知識,了解同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應對客戶所提到的各種問題,對市場的認識也有了一定的掌握.在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高.

當然，現(xiàn)存的缺點也有很多，比如：

對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗等等.

市場分析我所負責的區(qū)域為寧夏.西藏.青海.廣西周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價格,客戶對價格非常敏感,怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握.廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對于進口車來說無疑是個噩夢.寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川.國產(chǎn)車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車,但是價格沒有絕對的優(yōu)勢.青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的,但是天津去西藏的運費就要8000元,也就沒什么優(yōu)勢了.

從__年9月19日到__年12月31日我的總銷量是3臺,越野車一臺,轎車一臺,跑車一臺,總利潤11500元,凈利潤10016元,平均每臺車利潤是3339元.新年到了我也給自己定了新的計劃,20__年的年銷量達到80臺,利潤達到160000,開發(fā)新客戶10家.我會朝著這個目標去努力的.我有信心!隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的.

最后，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺，我會嚴格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團結(jié)協(xié)作，讓團隊精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈。

汽車銷售工作總結(jié)2時間如白駒過隙，我們告別了20__，迎來了20__年的鐘聲，對我今年的工作做個總結(jié)。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營業(yè)額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對今年的所有事情，做個歸納。

一、我認為今年業(yè)績沒有完成的原因是以下三點：

1.市場力度不夠強，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產(chǎn)生!沒有達到預期效果!

2.個人做事風格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

二、工作計劃：

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：

三個大部分：

1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結(jié)合。

九小類：

1.每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。

擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

三、明年的個人目標：

一個好的銷售人員應該具備：好的團隊、好的人際關系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認為對銷售工作的熱情相當重要，但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當成一種手段而不是負擔~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過20__年的工作和學習，我已經(jīng)了解和認識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標是400萬，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!

我相信自己能夠成功，為自己的目標而奮斗!加油!

汽車銷售工作總結(jié)3一、汽車銷售情況

__公司20__年銷售__-x臺，各車型銷量分別為富康__-x臺;__161臺;__3臺;__2臺;__394臺，

汽車銷售顧問工作總結(jié)。其中__銷售351臺。__銷量497臺較增長45(私家車銷售342臺)。

二、營銷工作

為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織汽車銷售顧問對已經(jīng)購車用戶進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。公司并在9月正式提升任命__同志為__廳營銷經(jīng)理。工作期間__同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責，為公司的營銷工作做出貢獻。

三、信息報表工作

報表是一項周而復始重復循環(huán)的工作，崗位重要，關系到__公司日后對本公司的審計和__的驗收，為能很好的完成此項工作，5月任命__同志為信息報表員，進行對__公司的報表工作，在工作期間__同志任勞任怨按時準確的完成了__公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售工作作出了貢獻。

四、檔案管理

20__年為完善檔案管理工作，特安排__同志為檔案管-理-員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報__公司等，工作期間__同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務。

以上是對20__年各項工作做了簡要汽車銷售顧問總結(jié)。

最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進行了長時間的咨詢學習汽車銷售diyifanwen.com工作，俗話說的好三人行必有我?guī)煟趯W習后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗，取長補短，現(xiàn)對于的工作計劃做如下安排：

1、詳細了解學_公司的商務政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與__公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策.加強我們的市場競爭力。

3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學習。

4、汽車銷售顧問的培訓，每月定期4個課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。

5、增設和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點，制定完整的二級網(wǎng)點銷售政策，并派駐本公司汽車銷售顧問，實現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。

6、合理運用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運用最大化。

7、根據(jù)__公司制定的銷售任務，對現(xiàn)有的汽車銷售顧問分配銷售任務。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日工作模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到來之際，請允許我代表__專賣店全體汽車銷售顧問，感謝公司領導和全體同事，在一年的工作中對我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在新的一年當中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學習。以更好的成績來感謝領導和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

汽車銷售工作總結(jié)4我于__年5月任職于公司。這一年多的時間轉(zhuǎn)瞬而過,在領導和同行們的幫助下，使我很快融入了我們這個集體當中,在任職期間,我嚴格要求自己,做好自己的本職工作。現(xiàn)將上半年的工作總結(jié)如下：

(一).銷售部辦公室的日常工作：

作為公司的銷售內(nèi)勤,我深知崗位的重工性,也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場最新購機用戶資料的收集,為銷售部業(yè)務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對這些繁瑣的日常事務,要有頭有尾,自我增強協(xié)調(diào)工作意識,這半年來基本上做到了事事有著落。

(二).分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：

在簽署分期分期買賣合同時,對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時,要慎之又慎,我們都知道合同具有法律效力,一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤,將會給公司帶來巨大的損失,在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時,現(xiàn)在還比較生疏,因為銀行按揭剛剛開通,銀行按揭和分期買賣合同同樣,在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時,要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當中,購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分,公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的,如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的,是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時,我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華,我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞,我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入,我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關于銀行按揭貸款的培訓,這是我個人的想法。)

(三).及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：

作為公司的銷售內(nèi)勤,我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作,主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶,用戶的還款進度是否及時,關系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益,我們要及時了解購機用戶的工程進度,從而加大催款力度,以免給公司造成不必要的損失,在提報《客戶到期應收賬款明細表》是,要做到及時、準確,讓公司領導根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應的對策,這樣才能控制風險。

(四).今后努力的方向：

半年來,本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作,雖然取得了成績,但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一,銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào),也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務;第二,加強自身的學習,拓展知識面,努力學習工程機械專業(yè)知識,對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三,要做到實事求是,上情下達、下情上達,做好領導的好助手!

在以后的工作當中,我會揚長避短,做一名稱職的銷售內(nèi)勤,與企業(yè)共成長。

汽車銷售工作總結(jié)5一、通過學習和積累對…和…所從事的事業(yè)認識加深

…進步越快、所做的事情越多，為國家、社會貢獻的力量就越大。這是我的一些理解。我來自一個偏遠的農(nóng)村，深知我們服務對象——“農(nóng)民工”的勞動環(huán)境的惡劣和生活的艱辛，而中國社會正缺乏組織尤其是企業(yè)為這個廣大的群體提供幫助，為他們謀福利。通過在...的工作和學習，我深刻的認識到我們從事的是一個多么高尚的事業(yè)!

或許一開始直到現(xiàn)在我們都不能得到足夠的認同和理解，我們?nèi)〉玫某煽円膊蛔阋宰屛覀凃湴痢Ｈ欢?，我們正欣喜地看到，越來越多的有志于為農(nóng)民工服務的青年已經(jīng)加入到我們的行列中來，我們做的許多事情也得到了政府的認可和越來越多機構——尤其是廣大農(nóng)民工的支持和理解，我為能從事這樣一份事業(yè)而驕傲。

當然，…作為一個發(fā)展中的企業(yè)還有諸多的不完善;制度不健全,市場開拓能力和部門協(xié)調(diào)能力的不足仍舊困擾著我們，離目標團隊的建設還有一定的距離。我們需要進行革新甚至革命來改善自身，這也許要付出很大的代價，需要勇氣。

二、認真學習崗位職能，工作能力進一步提高

在策劃部和商務部期間，我主要從事了會議期間媒體接待、發(fā)卡、發(fā)海報和網(wǎng)站調(diào)整意見整理等工作，工作中一直保持了很高的熱情，也得到很多伙伴的鼓勵和幫助，取得了一定的成果，后參會媒體競相給予了報道;發(fā)卡過程中通過深入接觸農(nóng)民工，對我們所服務的對象有了更深刻的理解和認知，總結(jié)了一些方法并盡我所能的宣傳了“…”品牌;在網(wǎng)站意見整理過程中，和很多同事進行了交流和探討，對公司有了更深入的了解，提了一些不夠成熟的建議，為現(xiàn)在的工作打下了一些基礎，從中悟到了許多方法和道理。

當然我也認識到自身存在的許多不足;活動策劃經(jīng)驗欠缺、計算機水平差、做一些事情考慮不周等，因此我業(yè)余時間正在閱讀大量的書籍，聽許多講座，并不斷的自我反省以求進步，工作方法有所改進，能力得到提高。路遙方知馬力，歲寒可見后凋——相信通過不斷的調(diào)整和學習，我能更加勝任未來的工作，得到足夠的認可和理解;我也會努力改進，爭取在適當?shù)臅r候提出一些較為成熟的方案，為公司發(fā)展建設添磚加瓦。

篇7

目前，我們的工作重心主要落在數(shù)字化營銷上。比如，數(shù)字化對營銷會產(chǎn)生什么影響，以及我們怎么應對這樣的問題。我總結(jié)了一下，對于大眾汽車來說，數(shù)字化戰(zhàn)略集中在以下四個層面，我將其簡稱為4S。

Speed（速度）――市場傳播正在進入“全時互動模式”

數(shù)字化時代呼喚快速的響應。當你和粉絲群互動時，你必須7*24小時始終在線，并且快速回應。速度是數(shù)字化時代的重要特征。

如何保證快速響應？這就要求新的營銷團隊架構。按照以前傳統(tǒng)架構：線上、線下、零售終端、數(shù)字營銷、廣告公關等，都需要獨立的團隊，由市場總監(jiān)統(tǒng)管。這樣的架構無外乎是基于以下理念：消費者對于信息的接收完全是線性的過程――先媒體廣告-然后線下做宣傳-終端放POP（賣點廣告）-做展覽-再發(fā)公關稿。但現(xiàn)在傳播方式發(fā)生了變化，以后是生態(tài)圈營銷、矩陣式營銷，因此營銷團隊架構會就需要重新考慮。舉個例子：社交媒體營銷到底該是一個獨立團隊，還是每個團隊里都應有社交媒體營銷職能？我們目前還正在摸索，但可以肯定的是：營銷團隊架構肯定不能再簡單地按功能劃分，而是圍繞消費者新的生活方式來架構，目的是如何更有利于矩陣式營銷傳播。

Sales（銷售）――零售終端數(shù)字化

大數(shù)據(jù)時代的到來，讓市場營銷和銷售的協(xié)同合作比以往任何時候都更加緊密。比如：市場營銷在零售端如何實現(xiàn)數(shù)字化？總體來說，目前的零售終端還比較傳統(tǒng)，主要通過展示物、人員、視頻播放、POP等幫助銷售，雖然經(jīng)銷商也有微信平臺的嘗試，但總體來說還是比較傳統(tǒng)的銷售方式，因此，我們要考慮如何在零售終端實現(xiàn)數(shù)字化。

在這方面，其實可以進行兩種嘗試：

一是如何在零售終端利用數(shù)字化實現(xiàn)更好的體驗。你在經(jīng)銷商店頭想了解一輛車，可以看看宣傳單頁，也可以招呼銷售員來講解，但這取決于銷售員個人知識和能力；現(xiàn)在數(shù)字化這么發(fā)達，有沒有可能在你想要的時間，以你想要的方式給你想要的信息？不單依靠一張紙和一張嘴，而是以實時、立體、娛樂化的方式來接受信息。

二是如何將電商引入汽車行業(yè)？有人說引入電商以后經(jīng)銷商就失業(yè)了，我完全不贊同。經(jīng)銷商還是有價值的，而且會長久存在。汽車產(chǎn)業(yè)和汽車產(chǎn)品的特點決定了廠商和經(jīng)銷商是利益共同體和合作伙伴。汽車是特殊產(chǎn)品，不是銷售完畢就“一拍兩散”的產(chǎn)品。在使用它的過程中，消費者會持續(xù)產(chǎn)生關于產(chǎn)品的各種需求，這就需要有個平臺去支持和維護產(chǎn)品使用，必須依靠經(jīng)銷商來提供，但是其角色必然會發(fā)生變化。以前，經(jīng)銷商更多把時間花在售前，但以后在售中和售后的作用會凸顯。并且，售前的利潤日趨減少，售中、售后提供的衍生服務和增值服務的利潤會增多。

此外，電商的引入可以把數(shù)字化營銷工作無縫接入。以前做線上線下營銷，銷售線索是斷開的――你做了很多工作，擁有很多粉絲，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造了很多銷售線索，但是轉(zhuǎn)化到線下的過程中線索可能是斷掉的。只有電商平臺介入，直接去轉(zhuǎn)化銷售線索，再靠經(jīng)銷商去實現(xiàn)，才能在O2O轉(zhuǎn)換中實現(xiàn)平順銜接。經(jīng)銷商與電商不再是零和博弈，而是相互補充的作用。經(jīng)銷商的角色，將從銷售與服務并重，轉(zhuǎn)化到服務功能凸顯。

Science（科學）――大數(shù)據(jù)預判與評估的重要性

在過去的營銷中，藝術成分多一些，主要靠靈感閃現(xiàn)、頭腦風暴。但是信息傳播出去之后，到底效果如何？我們只能祈禱（笑）。但是今天有了大數(shù)據(jù)，你可以做一些精確分析，從科學角度去預判營銷活動是否能夠達到預期的效果，然后在營銷活動實施后做精準分析，到底投資回報有多少。這是科學。這就要求營銷人員轉(zhuǎn)變思維，不僅懂藝術，更能懂科學，掌握大數(shù)據(jù)。

Synergy（協(xié)同）――與媒介生態(tài)圈協(xié)同增效

對于廣告主來說，以前做營銷比較簡單。比如找個媒介公司做排期計劃，多少投電視臺，多少投平面媒體，多少投戶外。一旦投放完成就只能就祈禱產(chǎn)品大賣。但以后不再是做媒介規(guī)劃，而是做生態(tài)圈規(guī)劃。因為媒介環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，各種形態(tài)的媒介集結(jié)成了生態(tài)圈。

因此，大眾汽車對于商的要求也正在發(fā)生變化。今天廣告公司做整合營銷提案，如果他不懂媒介、不懂品牌與受眾群的接觸點，怎么可能做出一個有效的營銷提案？過去商給廣告主的提案可能十分直截了當：30秒廣告、6支平面稿，然后說：總有一款適合你，選一個吧。――那個時代已經(jīng)過去了。同樣，如果媒介公司不懂內(nèi)容，怎么做出真正有效的排期表？你做出的只是燒錢排期，不是媒介排期。行業(yè)的界限正在模糊，到底怎么去平衡？這是需要磨合的，并沒有現(xiàn)成方案。對于大眾汽出來說，考慮的就是如何跟大小媒介生態(tài)圈形成協(xié)同增效的關系，如何找到切入點，讓我們在借助這些生態(tài)圈實現(xiàn)更大的聲量和影響力。

目前，大眾汽車在數(shù)字媒介的投放逐年增加，雖然目前還沒有傳統(tǒng)媒介的投放比重大，但并沒有固定不變的比例，主要根據(jù)具體營銷戰(zhàn)役的目標來確定。我必須說，電視還遠遠沒有消亡，也不能說平面媒體就沒用了，關鍵是如何運用和匹配這些資源。一定要超越簡單的媒介范疇，而是用媒介生態(tài)圈的思路考量。

篇8

汽修專業(yè)實施項目教學，是“以維修崗位技能為導向”培養(yǎng)學生動手能力的體現(xiàn)。專業(yè)教師根據(jù)汽車運用與維修工作過程的要求，分析論證汽車維修企業(yè)的維修技術工人應是具備良好的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、合作意識和創(chuàng)新能力；具有熟練的汽車維修工具設備操作；懂技術、會管理的中級汽車維修技術工人。在教學過程中進行“理實一體化”項目教學，把講課、演示和實訓生動、直觀地結(jié)合起來，使學生實現(xiàn)從感性認識上升為理性認識，從理性認識到實踐的飛躍，是對崗位技能掌握的重要教學手段。

采取更符合職教特點的“理實一體化”教學，把課堂設在實驗室、實訓基地，并積極探索項目教學等新的教學模式。

二、仿4S店汽車維修實訓基地的建設研究的背景

為貫徹《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》精神，深化校企合作，逐步完善“教學做合一”的人才培養(yǎng)模式，深化專業(yè)教學改革，構建與職業(yè)崗位能力，建設適應行業(yè)要求，具有社會吸引力和區(qū)域示范效應的汽修技能型人才培養(yǎng)基地，將現(xiàn)有汽車實訓基地進行擴建，建成一多功能的仿4S店的汽車實訓基地。通過仿4S店流程汽車維修實訓基地建設，即可更好地服務社會，又能培養(yǎng)大批一線技術人才，同時對“雙師”型教師的培養(yǎng)也有極大的推動作用。

三、仿4S店汽車維修實訓基地的建設研究的內(nèi)容

建成“產(chǎn)品生產(chǎn)（服務）特征”的仿4S店汽車運用與維修實訓基地。根據(jù)職業(yè)崗位能力要求與課程建設需要，貫徹技能訓練“循序漸進”的思想，按照“生產(chǎn)型”“仿真型”的實訓基地建設原則，并保證項目教學的順利開展，使理論和實踐、學習和生產(chǎn)緊密結(jié)合，突出“情景教學”的特點，在原汽車實訓基地的基礎上，新建一個仿4S店布局及流程的實訓基地，建成集教學、教研、生產(chǎn)為一體的實訓基地。項目完成后，可以完成：具有汽車維修設備種類基本齊全、功能較為完善的可面向社會服務的實訓基地；形成一支結(jié)構合理，工種齊全的高效高素質(zhì)的實訓指導教師隊伍，滿足生產(chǎn)及實訓的需要；通過引進先進的技術與設備，推行產(chǎn)學研一體化辦學等途徑，可為企業(yè)提供新技術研發(fā)、技術咨詢和技術培訓等方面的公共技術服務；完成校內(nèi)學生的培訓，完成對外培訓的社會培訓任務。

四、仿4S店汽車維修實訓基地的建設

利用并完善學校現(xiàn)有教學實訓設備，實現(xiàn)數(shù)量增加和整體功能的完善。通過硬件及軟件建設，把實訓基地打造成為集人才培養(yǎng)、社會培訓、職業(yè)技能鑒定及產(chǎn)品生產(chǎn)（服務）多功能為一體實訓基地。要更加突出實訓基地的生產(chǎn)能力、科研能力，培訓出一流的師資隊伍，深化校企合作，把企業(yè)生產(chǎn)、管理及文化引入校園，培養(yǎng)與企業(yè)崗位直接對接的技術人才，更好地為地方經(jīng)濟服務，推動遼陽地區(qū)汽車服務產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

1.仿4S店汽車實訓基地建設意義

目前，先進的汽車維修方式已從在汽車出現(xiàn)了故障后再去修理，向“定期檢測、強制維護、視情修理”的方向轉(zhuǎn)變。此外，汽車維修從“修舊式”向“換件式”轉(zhuǎn)變。對維修企業(yè)儀器設備和員工素質(zhì)的要求也越來越高，以前小作坊式的以人工檢測維修為主的老維修企業(yè)正逐漸被擁有現(xiàn)代化廠房、高精檢測儀器設備、有中專以上文化程度的高素質(zhì)員工的4S店、快修店、特約維修站所取代。汽車銷售業(yè)、汽車維修業(yè)的快速發(fā)展為人才市場提供了大量的就業(yè)崗位。

4S店是集汽車銷售、售后服務、配件和信息服務“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經(jīng)營單一的品牌的特點。擬擴建的4S店，重點是前臺展廳接待和后面維修車間的建設。

2.仿4S店汽車實訓基地的主要功能

主要功能有：可滿足汽車專業(yè)一體化教學及相關項目技能實訓，滿足學生技能培養(yǎng)的需求；進行汽車維修工等工種的職業(yè)資格培訓及技能鑒定；服務學校教職工，免費或收取少量費用進行汽車日常維護、汽車美容等技術服務；面向社會，進行有償服務，進行生產(chǎn)性實訓，變消耗性實訓為效益型實訓；設置勤工助學崗位，為貧困學生排憂解難。

3.仿4S店汽車實訓基地建設方案

（1）前臺展廳（汽車營銷實訓室）

前臺展廳實際上作為汽車營銷實訓室，主要進行前臺接待、汽車營銷、二手車評估、保險理賠接待等項目的一體化教學及實訓。

（2）汽車美容區(qū)

汽車美容區(qū)在實訓基地左側(cè)，便于汽車出入。開展汽車日常維護及美容服務，對我院教師車輛免費或收取少量費用進行汽車清洗、打蠟、換機油等服務。同時面向社會進行有償服務。

（3）汽車發(fā)動機、底盤各總成維修檢測區(qū)

設4個工位，完成發(fā)動機、底盤各總成的維修檢測工作。

（4）汽車整車維修檢測區(qū)

利用學校汽車總成進行汽車發(fā)動機、變速器、驅(qū)動橋檢測與調(diào)整，汽車發(fā)電機維修與性能檢測，汽車制動系統(tǒng)檢測、調(diào)整等項目教學。面向社會，進行汽車維修、保養(yǎng)等技術服務。

（5）教學區(qū)

配備黑板、多媒體設備及桌椅板凳，可滿足40～60名學生上課需要。

4.主要設備配置

為了使實訓基地的生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)條件接近或達到實際生產(chǎn)的要求，實訓基地應配備以下設備：噴烤漆房1個、干磨機2臺、解碼器10個、大剪舉升機2臺、SATA噴槍6把、尾氣分析儀1臺、示波器2臺、扒胎機1臺、發(fā)動機綜合檢測儀1臺、車輪動平衡機1臺、車輪四輪定位儀1臺、車身校正儀1臺、維修檢測車輛4輛、維修工具10套。

五、結(jié)束語

長期以來，汽修專業(yè)存在著“不軟不硬、不上不下”“博而不精、缺少特色”等現(xiàn)象，缺乏職業(yè)性和實踐性。根據(jù)細化工種，中職汽修專業(yè)通過對專業(yè)課程設置和教學模式改革，建設仿4S店實訓基地，明確培養(yǎng)目標，將新技術、新工藝引入課堂教學，將學生培養(yǎng)成為企業(yè)需求的中等技術人才。以就業(yè)能力為導向，突出職業(yè)心理素質(zhì)和專業(yè)技能，培養(yǎng)創(chuàng)新能力、創(chuàng)新精神和實踐能力。使職業(yè)學校成為學生未來事業(yè)發(fā)展的起點，培養(yǎng)“藍領”技術人員的基地。

隨著社會對人才的需求量不斷加大，一方面給中職畢業(yè)生提供了更多就業(yè)的機會；另一方面，對人才的質(zhì)量要求也在不斷提高，辦學模式改革后的中等職業(yè)教育學校，將迎來歷史上前所未有的機遇。

參考文獻：

＼[1＼]中央辦公廳，國務院辦公廳.關于印發(fā)《關于進一步加強高技能人才工作的意見》的通知（中辦發(fā)＼[2006＼]15號）.

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關鍵詞:乘用車;消費需求;營銷模式

中圖分類號:F7文獻標識碼:A

我國乘用車市場競爭日益白熱化,在以滿足市場需求和市場競爭為導向營銷思維下,就是要通過多種營銷方式滿足消費者需求、擊敗競爭對手,打造完整的營銷體系和結(jié)構合理的銷售市場,保障乘用車行業(yè)有序發(fā)展。隨著市場經(jīng)濟的不斷完善和發(fā)展,新型的適合乘用車發(fā)展的營銷模式,將逐步成為主要營銷手段。

一、我國乘用車市場營銷模式

目前,我國乘用車市場主要的營銷模式大致有五種:4S特許經(jīng)營模式、電子商務網(wǎng)絡直銷模式、普通經(jīng)銷商模式、汽車超市模式、獨立經(jīng)銷商。

(一)電子商務網(wǎng)絡直銷模式。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代,隨著信息技術的發(fā)展,電子商務活動影響到了汽車產(chǎn)業(yè),在汽車營銷中也充分運用了網(wǎng)絡所帶來的優(yōu)勢開展網(wǎng)上汽車直銷。這種模式可以讓消費者輕松地了解、比較各種汽車產(chǎn)品的信息,可以通過訂制服務、一對一營銷來滿足消費者個性化的需求,消費者也可以將自己的需求公布在網(wǎng)頁上進行商品招標。

(二)4S特許經(jīng)營模式。汽車4S包括整車銷售(Sale)、零配件(Spareparts)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)等“四位一體”為核心的特許經(jīng)營模式。這種模式在國內(nèi)發(fā)展極為迅速,它是乘用車廠商為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業(yè)務模式,它的核心含義是“汽車終身服務解決方案”。4S特許經(jīng)營模式,使生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商充分認識到乘用車產(chǎn)品的完整概念,乘用車的核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品這三個層次,最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求,客觀上使生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商之間構成戰(zhàn)略同盟關系,使生產(chǎn)廠商能迅速地通過銷售網(wǎng)絡獲取用戶的意見和市場信息。

(三)普通經(jīng)銷商模式。普通經(jīng)銷商模式是指從事多種品牌整車銷售業(yè)務,(一般是獨立中間商),也是乘用車生產(chǎn)廠商的售后服務站。商和生產(chǎn)廠商是長期合作關系,商比獨立經(jīng)銷商更能為廠商的長遠利益考慮,同時生產(chǎn)廠商對商更易控制,對商的進貨渠道、銷售地區(qū)、傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。生產(chǎn)廠商可將全國市場劃分為若干市場區(qū)域,通過合理劃分市場責任區(qū)范圍,使各渠道成員保持適度的規(guī)模經(jīng)營。這種營銷模式并非目前乘用車交易的主流模式。

(四)汽車超市模式。即乘用車交易市場。這是近年來逐漸興起的一種乘用車營銷模式。這種百貨超市式的大型乘用車交易市場就是在城市中規(guī)劃出一塊專業(yè)銷售乘用車的市場,其中聚集了各種品牌的乘用車專賣店,同時還建有保險、工商、金融、餐飲服務店等各種服務機構,集汽車銷售、服務、信息等多種功能于一體。這種銷售模式銷售品種全、營業(yè)面積大、市場競爭激烈。

(五)獨立經(jīng)銷商。近年來,一種獨立經(jīng)銷商和分散的個性化乘用車銷售正悄然興起,表現(xiàn)為伴隨著私人私營股份制的商家迅速崛起,使得一些私營或股份制乘用車企業(yè)或集團被多個乘用車廠商所看好,成為多個品牌的特許經(jīng)營,在乘用車銷售中扮演著越來越重要的角色。

二、我國乘用車市場營銷模式的改進空間

隨著國內(nèi)外汽車產(chǎn)能的相對過剩以及競爭的加劇,國內(nèi)乘用車工業(yè)要想在激烈的競爭中立于不敗之地并保持發(fā)展壯大,必須積極地探索營銷策略,提高服務意識,發(fā)展適合自己的營銷模式?，F(xiàn)階段,我國乘用車市場營銷在營銷渠道和售后服務等環(huán)節(jié)還有較大的改進空間。

(一)乘用車銷售渠道的改進。我國的乘用車企業(yè),營銷渠道還沒有發(fā)揮優(yōu)勢和能力,同一品牌的經(jīng)銷商銷售能力相差很遠。如,國內(nèi)某乘用車品牌經(jīng)銷商,一年能夠銷售十幾萬輛,而小經(jīng)銷商的水平卻相差甚遠,影響了整個營銷渠道的銷售能力。因此,建設多種營銷渠道,是乘用車生產(chǎn)企業(yè)面臨的一個重要問題。

(二)營銷服務體系的改進。一是售后服務人員等“軟件”缺乏。我國乘用車專賣店硬件水平與軟件水平倒掛嚴重,維修人員很少受過真正的專業(yè)系統(tǒng)培訓,這也成為我國乘用車專賣店最大的隱患之一;二是零部件的壟斷銷售。國內(nèi)乘用車商大多數(shù)實行專賣店對零部件的壟斷銷售,事實上形成乘用車售后服務的壟斷經(jīng)營,導致售后服務的利潤過高,同家庭消費者的接受心理相差過大。隨著國外汽車企業(yè)進軍國內(nèi)市場,導致經(jīng)銷商的利潤率不斷降低,售后服務的驚人暴利極大地損害了消費者的利益,最終也必然影響乘用車的銷售。

三、我國乘用車市場營銷模式發(fā)展對策

我國乘用車產(chǎn)業(yè)要想在國際激烈競爭中立于不敗之地,并能保持乘用車產(chǎn)業(yè)有序的發(fā)展,必須大膽創(chuàng)新營銷意識,大力改進營銷模式,積極參與國際競爭。下面從四個方面提出發(fā)展我國乘用車產(chǎn)業(yè)營銷模式的對策:

(一)重視服務營銷?，F(xiàn)階段,乘用車企業(yè)所面臨的市場競爭異常激烈,在各企業(yè)間產(chǎn)品品質(zhì)差異縮小或消失的狀況下,市場競爭已從傳統(tǒng)的價格、品質(zhì)競爭為主轉(zhuǎn)向了非價格的、附加價值的競爭為主。各乘用車企業(yè)為了在競爭中取勝,除了向市場提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外,還在提供各種附加服務上下功夫,以盡可能地增加產(chǎn)品的附加價值,使自己所提供的全部產(chǎn)品實體和服務優(yōu)于競爭對手。

服務作為產(chǎn)品的附加利益可增加產(chǎn)品的整體價值,使產(chǎn)品身價倍增,給顧客更多的方便和享受。產(chǎn)品的附加價值愈大,顧客滿意程度則愈高。企業(yè)只有通過服務營銷努力提供其產(chǎn)品的附加價值,向顧客提供高于競爭對手的產(chǎn)品附加價值,才能提高顧客滿意度,才能贏得顧客信賴,鞏固市場地位,獲得豐厚的利潤,實現(xiàn)經(jīng)營目標。

(二)加強經(jīng)銷商網(wǎng)絡體系建設。目前,在乘用車行業(yè),生產(chǎn)廠商多數(shù)是通過自己的經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品、提供服務、供應零部件,并依靠經(jīng)銷商進行有關信息的收集反饋,也就是通常所說的4S店的模式。顯然,經(jīng)銷商體系是全方位服務的實際提供者,他們能否正確地貫徹執(zhí)行乘用車生產(chǎn)廠商的服務營銷策略,將直接影響服務營銷工作的全局。因此,經(jīng)銷商網(wǎng)絡體系的不斷完善,是乘用車生產(chǎn)廠商服務營銷策略實施的關鍵,意義十分重大。一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊伍,加大支持和監(jiān)控力度;二是對新經(jīng)銷商的篩選,嚴格控制經(jīng)銷商服務供應能力。

(三)進一步強化客戶關系管理?？蛻絷P系管理CRM是企業(yè)和客戶之間的橋梁和窗口,它通過電話、郵件等媒介向客戶提供售前咨詢、售后咨詢、投訴及技術熱線服務。更為重要的是,通過強化與經(jīng)銷商客戶關系中心的密切合作,建立并適時更新所有客戶的信息庫,從而保證了公司、經(jīng)銷商與客戶之間良好的溝通,這是服務營銷組合具體施行的基礎。

強化客戶關系管理的策略:一是明確現(xiàn)有客戶關系管理的功能發(fā)揮,客戶信息數(shù)據(jù)的建立、完善,并進行不斷地更新。為客戶提供售前、售中和售后咨詢服務,提品、服務、經(jīng)銷商、市場活動、公司信息等方面的咨詢;二是改進現(xiàn)有工作流程,改進客戶信息的收集、整理、確認、更新的流程,打好數(shù)據(jù)庫營銷的基礎;三是增加硬件設施,如數(shù)據(jù)庫和電話系統(tǒng)的投入和管理。

(四)汽車營銷模式要更加靈活、多樣化。由于我國特殊的國情限制和汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及各種不同形式的汽車營銷模式具有不同的優(yōu)缺點,都具有特定的適用范圍和消費者群體,這就決定了在我國不能建立單一的汽車營銷模式,而是要依據(jù)市場規(guī)律和變化的市場,結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費者群體,建立具有特色的多種形式的汽車營銷模式,以便適應各種不同層次的消費者的需求。

四、結(jié)束語

隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展、消費者購買力的提高,我國乘用車市場的潛力將逐步釋放,乘用車的營銷模式隨著市場格局的轉(zhuǎn)變正逐步走向成熟。但是,汽車市場快速發(fā)展的同時,汽車銷售的利潤會減少,競爭會更加白熱化,營銷模式必將成為未來汽車行業(yè)競爭的主要手段。為此,我國乘用車企業(yè)為了適應時代對營銷的挑戰(zhàn),在克服自身劣勢,發(fā)揮自身優(yōu)勢的前提下,把營銷模式創(chuàng)新作為乘用車企業(yè)的最主要策略來思考。

(作者單位:鄭州輕工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院)

主要參考文獻:

[1]陳友新.汽車營銷藝術通論[M].北京理工大學出版社,2003.5.

[2]李俊青.打造國情適應性強的汽車營銷模式.科技資訊,2007.33.

[3]王璞.對幾種汽車營銷模式的分析及展望.中國高新技術企業(yè),2007.14.

篇10

【關鍵詞】私家車 保險 發(fā)展模式

近年來，寧波經(jīng)濟一直保持了平穩(wěn)較快的發(fā)展。2012年全市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值6524.7億元，按可比價格計算，比上年增長7.8%。全年市區(qū)居民人均可支配收入37902元，比上年增長11.3%，扣除價格因素，實際增長9.4%。財富的快速積累，居民消費從“溫飽型”向“小康型”升級，經(jīng)濟發(fā)展由“衣食”拉動向“住行”拉動轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟的發(fā)展和財富的積累為寧波保險業(yè)務快速發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境，特別是居民收入和財富積累達到一定程度后，家用轎車開始越來越快速地進入家庭，必然推動私家車車險業(yè)務的快速發(fā)展。

一、寧波市2012年私家車保險業(yè)務發(fā)展概況

（一）寧波市2012年私家車車輛增速情況

2011年9月，寧波汽車保有量突破百萬，跨入“百萬車城”的行列。時至2012年，據(jù)寧波市車管所的相關數(shù)據(jù)顯示，2012年，寧波全市的機動車保有量達185.54萬輛，汽車保有量已達123.83萬輛，僅私家車就有89.52萬輛。也就是說，僅一年多的時間，寧波的汽車就猛增了23萬多輛，增幅16.32%，其中65%新增車輛是私家車。僅寧波市六區(qū)，目前已有汽車66.59萬輛。2012年寧波市區(qū)私家車猛增15萬輛，同比增長20.20%。據(jù)統(tǒng)計，目前寧波市私家車擁有量達到每10人擁有1輛，每10戶家庭擁有2.5輛。

（二）寧波市2012年私家車保險業(yè)務的經(jīng)營情況

1.寧波市2012年私家車保險業(yè)務的整體規(guī)模

目前寧波財產(chǎn)保險市場共有27家中資保險公司經(jīng)營私家車保險業(yè)務，主要包括人保財險、太保、平安、大眾、天安、中華聯(lián)合及人壽財?shù)裙尽?012年寧波地區(qū)財產(chǎn)保險保費收入83.61億元，其中機動車輛保險保費收入62.30億元，占74.51%。截止至2012年12月份，寧波市私家車承保數(shù)量89.52萬輛，比2011年增長14.83%；承保金額6502.35億元，保費收入38.60億元，比2011年增長14.95%，占全市機動車保險總保費的61.96%；車均保費約4000元；賠案件數(shù)52.23萬件，比2011年增長36.43%，占車險總案件數(shù)的72.13%；賠款金額21.73億元，比2011年增長42.77%，占全市機動車保險總賠款的58.30%；案均賠款約4200元；私家車業(yè)務簡單賠付率56.30%，比2011年上升10.08個百分點。

2.2012年寧波市私家車保險業(yè)務的銷售模式

自2007年平安公司獲得首張電銷牌照以來，車險電銷以成本低、收益好、管控強等特性，始終保持快速發(fā)展，電話車險銷售服務基本涵蓋了絕大多數(shù)的中資產(chǎn)險公司，也早已成為寧波地區(qū)私家車保險業(yè)務銷售的主要渠道。以寧波地區(qū)人保財險公司為例，2012年通過電話車險購買保險的私家數(shù)量多達13.45萬輛，保費收入達5.52億元，占了公司整個私家車保費的54.76%。

車商渠道保險銷售的兼業(yè)模式是私家車特別是新車保險業(yè)務的一個主要銷售模式。保險公司通過與寧波地區(qū)的車商合作，由車商作為機構銷售私家車保險產(chǎn)品。以寧波地區(qū)人保財險公司為例，2012年在寧波老三區(qū)范圍內(nèi)，車商模式的私家車保險業(yè)務承保數(shù)量達5.08萬輛，保費達2.73億元，占了公司私家車保費的27.08%。

除此之外，私家車車主還可以通過傳統(tǒng)直銷、柜臺上門、銀行、汽車修理廠兼業(yè)、個人、專業(yè)以及網(wǎng)絡銷售等模式購買私家車保險產(chǎn)品。

二、寧波市私家車保險市場的現(xiàn)狀及存在的問題

以寧波地區(qū)為例，在我國的保險市場特別是財產(chǎn)保險市場，機動車輛保險占據(jù)了極其重要的位置；同時，在汽車保險市場中，由于私家車保險業(yè)務數(shù)量眾多、保費豐厚、效益可觀且銷售渠道眾多，使之成為汽車保險市場的“香餑餑”，成為眾多財產(chǎn)保險公司搶占的主要目標市場。隨著私家車保有量的不斷提高，私家車保險市場的搶奪戰(zhàn)也將是愈演愈烈，當中存在的問題與缺陷也逐步顯露出來。

（一）目前私家車保險業(yè)務的競爭仍處于以“價格戰(zhàn)”為主的低水平競爭階段

無論是私家車車主還是保險公司，對于車險價格都保持高度敏感性和警覺性。目前，各家保險公司的競爭始終圍繞“價格”做文章，各種“拼價”方式層出不窮，行業(yè)自律雖已執(zhí)行多年且效果顯著，但是各種暗地的惡性降費、貼費等問題仍時有發(fā)生。價格大戰(zhàn)，不僅降低了保費充足率，增加了私家車保險的銷售成本，而且削弱了行業(yè)整體的盈利能力，與此同時也使部分保險公司在經(jīng)營的過程中忽略或喪失了提升保險理賠服務與其他相關服務質(zhì)量的重要性和能力。

（二）對私家車保險業(yè)務銷售渠道管理欠缺力度，交易成本不斷增加

私家車業(yè)務，特別是新車業(yè)務，約半數(shù)以上保費來源于車商兼業(yè)機構。車商渠道銷售保險這一銷售模式在初期對于挖掘汽車保險市場潛力、滿足保險消費者服務需求、促進保險業(yè)與汽車銷售行業(yè)深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列問題也不容忽視：一是車行和人掌握了絕大多數(shù)的客戶資源，部分車行和人“擁客自重”，向保險公司索要較高的手續(xù)費或傭金。除了以高額手續(xù)費進行同業(yè)競爭外，保險公司也常常束手無策。二是車商兼業(yè)機構業(yè)務管理不嚴，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誠信觀念缺失，存在較多侵害消費者利益的情況。

（三）私家車電（網(wǎng)）銷業(yè)務迅速發(fā)展，但仍存在瓶頸制約

一方面，由于電（網(wǎng)）銷與傳統(tǒng)渠道銷售的車險價格存在15%的“剪刀差”，給傳統(tǒng)業(yè)務帶來了很大的沖擊，從長期而言，不利于整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。另一方面，電（網(wǎng)）銷車險只為私家車車主提供了一個新的購買渠道，它的理賠、服務依然依賴整個保險公司的服務保障體系。電（網(wǎng)）銷渠道單一的價格優(yōu)勢，是難以支撐保費實現(xiàn)長期快速增長。此外，車險電（網(wǎng)）銷市場是新建立的車險市場，仍存在的問題和缺陷，譬如成本逐步走高；車均保費低，保費充足率不高；承保車輛多以舊車和傳統(tǒng)渠道業(yè)務為主，業(yè)務增速存在泡沫；變相貼費、宣傳內(nèi)容不實、存在消費陷阱以電話擾民等等。

（四）私家車保險創(chuàng)新意識不強，競爭領域集中化

一方面，雖然各保險公司保險產(chǎn)品種類繁多，但在整個私家車保險市場主要還是承保較為傳統(tǒng)領域的車險產(chǎn)品，品種比較單一，產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴重，不能滿足客戶的特殊需求。另一方面，各家公司私家車保險產(chǎn)品條款的存有差異，容易存在消費誤區(qū)，并影響車險的業(yè)務結(jié)構。統(tǒng)一條款、細化責任也已成為私家車保險業(yè)務亟待解決的問題。

三、促進私家車保險市場健康發(fā)展的建議與舉措

（一）監(jiān)管部門和保險行業(yè)協(xié)會應該繼續(xù)完善私家車保險領域的相關制度，積極促進私家車保險領域的合法合規(guī)化進程

1.對于電（網(wǎng)）銷業(yè)務的監(jiān)管。一是按照“同質(zhì)同價”的原則，監(jiān)管部門應逐步放松對電（網(wǎng)）銷產(chǎn)品的價格監(jiān)管，允許各公司根據(jù)電（網(wǎng)）銷業(yè)務將承保質(zhì)量、保費充足率等因素作為車險費率調(diào)節(jié)因子，自主定價，使之與傳統(tǒng)渠道、兼業(yè)渠道的私家車保費業(yè)務齊頭并進，共同發(fā)展。二是嚴格落實現(xiàn)有各項電銷法規(guī)制度，尤其是對客戶信息來源的合法性、電銷業(yè)務真實性等問題，加大查處力度。三是加強對擾民問題的監(jiān)管，重點規(guī)范“呼出”業(yè)務，對于投訴中反映的擾民、誤導問題，嘗試實施公司舉證責任倒置，強化公司的管控責任。2013年1月，保監(jiān)會下發(fā)《關于規(guī)范財產(chǎn)保險公司電話營銷業(yè)務市場秩序禁止電話營銷擾民有關事項的通知》，首次將電話擾民投訴情況作為電銷業(yè)務監(jiān)管的重要指標，對多次查證屬實的電銷擾民投訴，將責令停止對新客戶的呼出業(yè)務。

2.對于以車商渠道業(yè)務為代表的兼業(yè)業(yè)務的監(jiān)管。首先，要對涉嫌違法違規(guī)的車商兼業(yè)機構加大查處清理力度，同時強化保險公司管理責任，提高保險公司高管人員守法合規(guī)意識。其次，要完善相關監(jiān)管法律法規(guī)，對車商專業(yè)中介模式提供政策支持。前期保監(jiān)會起草了《關于支持汽車銷售和維修企業(yè)設立專業(yè)機構從事汽車保險（經(jīng)紀）業(yè)務的指導意見》（征求意見稿），建議盡快修訂完善后正式公布，并在此基礎上著手制定兼業(yè)專業(yè)化改制指導意見。最后，要限制并探討逐步取消車商兼業(yè)，為車商專業(yè)化改革掃清障礙。鑒于兼業(yè)模式在很多方面存在先天不足的問題，應當提高車商渠道模式的專業(yè)性要求，限制并逐步取消現(xiàn)存的車商兼業(yè)模式。2012年以來，保監(jiān)會暫停金融機構以外兼業(yè)機構設立的許可，這一舉措無疑也是為車商向?qū)I(yè)化方向發(fā)展打好基礎。

（二）各家保險公司應轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，建立公平競爭、健康有序的私家車保險市場

1.在私家車保險市場競爭白熱化和客戶保險服務意識逐步增強的外部環(huán)境下，傳統(tǒng)的“價格+手續(xù)費”的競爭方式已經(jīng)無法在市場上獲取競爭優(yōu)勢，競爭已經(jīng)升級為“品牌+價格+手續(xù)費+渠道+服務+資源整合”的綜合能力競爭，提高行業(yè)內(nèi)私家車保險服務的整體素質(zhì)，擴大服務范圍，提高服務標準。根據(jù)國際著名咨詢機構羅蘭?貝格對車險客戶消費者調(diào)查顯示，車險作為一個持續(xù)服務性產(chǎn)品，客戶對服務質(zhì)量的關注始終高于對價格的關注，無論選擇渠道還是選擇保險公司，理賠服務都是排在第一位的。消費者對于車險的需求不僅僅是車險價格便宜，得到保障和服務，更重要的是基于客戶價值鏈環(huán)節(jié)能夠創(chuàng)造更多的價值，從買保險到體驗保險風險保障服務。國內(nèi)保險公司可以探索和嘗試國外保險公司的方法，從客戶的角度出發(fā)，將消費者對于家庭用車、家庭財產(chǎn)和人身等風險需要進行整體規(guī)劃和專業(yè)安排，為客戶提供一攬子的風險解決方案。

2.私家車保險業(yè)務發(fā)展中要續(xù)穩(wěn)定鞏固車商業(yè)務的發(fā)展，并在此基礎上尋求新的發(fā)展模式。建立資源共享機制，與車商建立共同的服務平臺，依托互補的服務資源，推動客戶主動選擇在保險公司投保，提升新車業(yè)務續(xù)保率。組建保險服務顧問隊伍，優(yōu)化客戶服務界面，逐步建立客戶價值管理體系。要繼續(xù)推進廠商深度合作，不斷提高響應效率，密切合作關系，積極擴展業(yè)務合作范圍。統(tǒng)一車商業(yè)務的手續(xù)費標準，實現(xiàn)過程化管理，充分合理利用送修資源，達到保險公司與車商雙贏的經(jīng)營效果。

3.私家車保險業(yè)務發(fā)展中要加強與銀行的合作關系，深度介入汽車金融領域，積極拓展汽車金融保險市場。制定實施汽車金融保險戰(zhàn)略規(guī)劃，開發(fā)完善汽車金融保險產(chǎn)品，與車險產(chǎn)品緊密融合，從簡單滿足客戶車險需求逐步轉(zhuǎn)向為不同層次客戶提供一站式的“終身用車解決方案”，延長保險續(xù)航能力，提升保險服務價值鏈，建立差異化競爭優(yōu)勢。

4.私家車保險業(yè)務發(fā)展中要完善電（網(wǎng)）銷業(yè)務發(fā)展方式，實現(xiàn)電（網(wǎng)）銷產(chǎn)品從目前單一車險銷售為主的業(yè)務經(jīng)營模式，向多險種產(chǎn)品組合營銷的聯(lián)合推動模式轉(zhuǎn)變。當前，電（網(wǎng)）銷已成為80、90后年輕消費群體購買車險的主要渠道，要以客戶需求為導向，細分客戶消費類型，不僅要在車險產(chǎn)品中體現(xiàn)差異化產(chǎn)品組合，如險種組合、保險金額、配套服務等方面，而且還要注重對個人或家庭其他潛在保險需求挖掘，實現(xiàn)家財險、意外健康險等保險產(chǎn)品的交叉銷售，提供更為便捷、高效的電網(wǎng)（銷）保險銷售渠道。

參考文獻